信用卡工作交流周刊
10月
2022年10月
主管单位：运城分行信用卡中心
卷首语
2023年开门红即将到来，但当下的问题是，银行依然聚焦在传统的展业方式上，而随着客户行为习惯的变化——金融消费者年轻化、对传统网点的依赖程度越来越低，银行网点与新生代高净值客户的有效沟通面临挑战，特别是疫情仍有可能持续造成影响，传统的营销方式已经明显不适应市场和客户的变化。
目前，随着客户行为习惯的变化，特别是疫情持续的影响，传统的营销方式面临着严峻挑战。
因此，在厅堂营销中，银行面临的困境是——到店客户以老年客户居多，而针对这类客户的可售产品有限。例如保险理财，老年客户的风险告知很有可能过不了，并且保费还很有可能倒挂。此外，银行现在或许能针对他们开发业务，但五年后、十年后，银行是否还能持续对他们进行开发？
银行客群老龄化，因此必须要优化客群年龄结构，提升中青年客户占比。但依靠传统的营销方式，已经越来越难以触达中青年客户了。想要更好地触达他们，银行只有在他们关注的地方出现，即手机里。
为此，各大银行通过各流量平台App触达客户，这一前提是必须持续输出有价值的内容，因为内容价值的高低直接影响阅读量和粉丝量的高低。
当然，吸引粉丝并不是目的，实现业绩转化才是最终目的。金融产品是复杂性产品，不可能像快消品一样销售，因此又必须要有一个载体能够持续、批量地与客户交互，风险测评、风险揭示、答疑解惑，才能最终实现复杂产品销售，而这个与客户交互的载体就是微信群。
日常电销中，我们普遍要求网点客户经理每天拨打20～30个外呼电话。
卷首语
但这一做法的真实效果如何呢？
客户方面。其实不用说客户，就说咱们自己，我们在上班的时候接到营销电话是什么感受？下班之后与家人在一起的时候，接到营销电话又是什么感受？很显然，营销电话并没有那么讨喜。客户都不想接电话，那我们写的话术还有用吗？
另外，不妨再思考一个问题——大家认为医生需要话术吗？如果客户经理在客户心目中都是金融医生的形象，还需要去背话术？还需要去加班做话术通关吗？
员工方面。由于客户不愿意接听营销电话，导致员工经常在电话营销中受挫，效果不比以前。
此外我们各部门常常要求网点联络客户定期不定期举办各种沙龙。但当我们把活动方案通知到客户之后，客户是直接主动报名，还是客户经理多次劝说后，客户才扭扭捏捏地报名？我想答案大多应该是后者。为什么？这说明客户经理对自己客户的兴趣爱好了解不够，不能把活动主题和客户兴趣进行匹配，活动并没有触及被邀请客户的痛点和痒点。
但是对于不愿意报名的客户，我们是否会追问一句：您看下次咱们行组织什么主题活动比较好？然后把客户的反馈记录下来，作为下次活动的主题参考？
答案是显而易见的，没有人去多问那重要的一句话。
我们常常说：“什么样的内容，吸引的就是什么样的客户。”因此，“靠米面油吸引来的客户，最终会因为米面油而走”。
如何去解决上述的这些问题？笔者认为唯一的方法是通过金融专业内容去吸引客户。实践证明，只有靠员工专业能力吸引来的客户，才能持续长久地留下。
每个员工都有自己的特长，无论是金融、还是非金融领域的特长。重点是要知道自己的特长，并突出自己的优势，从而形成自己的独特定位。
首先银行员工可以从以下三个方面梳理自己的定位。
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卷首语
一是执业资格，员工具有哪些金融领域资格证书，能做什么业务。
二是工作经历，员工过往工作经历，曾经做过什么业务。
三是业务专长，员工有哪些业务优势，擅长做什么业务。
虽然银行业务是低频的业务，但完全可以通过社群化的方式实现批量运营，提高客户服务的效率，提高客户交互的覆盖率。
目前网点意识到社群运营的重要性，并且开始实践。建立了多个客户联络微信群，但结果往往是“建一个死一个”，要么客户不愿进来，要么进来之后一直潜水，平时群里也主要是银行员工在发言，客户之间几乎没有交互。
究其原因，一是客户经理与客户的交互不够，双方的了解不够，建立的社群没有触达客户的需求；二是客户经理没有在客户心目中建立专业的形象，客户没能成为客户经理的粉丝；三是社群没有一个垂直的主题，进群的客户相互不认识，也没有共同的话题；四是建立的社群不能解决客户的需求，不能给客户带来价值，客户自然没有入群的意愿。
因此要重点关注员工线上渠道输出内容。在内容输出上，凡是存在信息不对称的金融业务，都可以成为备选主题。比如，银行存款、贷款、理财、保险、信用卡和银行权益等，都是客户想要了解、需要了解的内容。
但在这一方面，我们需要注意，一定要把广告式的输出方式变更为种草式的输出方式，再通过专业的内容逐渐获得更高的客户粘性和信任，这种信任则是销售转化的关键。
广告式和种草式输出方式到底有什么不同？
广告式的输出方式，强调的是产品的卖点，或者说是卖方自己认为的卖点；
而种草式输出方式，强调的是产品的买点，即站在客户的视角呈现产品给客户带来的价值。
充分运用线上线下的流量资源，建立以流量营销为中心的展业模式，结合网点和目标客群的定位，通过持续的内容输出，再通过私域流量平台与新客、老客持续交互，进行纯线上的金融产品配置服务，才能降低持续的疫情对银行的不利影响。
愿我们的付出，都有收获。
（杨晓彤）
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居家停业不停工 线上营销不停歇
-解放路支行线上MGM合伙人信用卡营销分享
2022年10月，一场疫情打乱了原本的营销节奏，但是静默不等于静止，居家停业不停工，线上营销不停歇，解放路支行全体员工积极扎实推进每日MGM信用卡营销进件工作。
领导重视，统一思想，保持全员营销的高度紧张感。
居家办公期间，网点多次召开线上营销分析会议，全员达成思想共识，即便居家，但营销的思想绝不放松，营销的热情不能减弱，积极通过线上营销业务。每日清晨在工作群温馨提示当日营销目标，每日班后公示每人MGM合伙人信用卡营销进度。
二、制定居家期间信用卡MGM合伙人营销方案，全员行动，按天落实。
疫情开始之初，解放路支行及时迅速制定了居家线上营销方案和考核方案，明确了MGM合伙人信用卡的营销思路及任务安排，并且将居家期间员工拓展的合伙人进件纳入专项绩效考核，每日评选并记录出当日信用卡营销最佳员工，于居家解除后，进行专项奖励，调动员工积极性。同时，每日信用卡数据合理分配，盯过程，抓落实，结果导向。每天未出单员工群内汇报当日营销情况，每二日未出单的员工由行长、营销主管进行电话回访，分析原因，找出问题。
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——线上MGM合伙人信用卡营销分享
解放路支行：居家停业不停工 线上营销不停歇
经验交流
三、通过企业微信、微信群等线上渠道，广泛宣传。
居家期间，客户居家相对时间充裕，我行在微信群广泛宣传MGM活动送微信立减金等优惠活动，吸引客户成为推荐大使，形成裂变效应。同时，对前期中石油中石化已生成合伙人二维码的加油站员工进行回访，交流推荐过程中产生的问题，引导其继续推广。
在未来工作中，我们解放路支行将继续主动作为，凝聚动能，多维度多渠道获客，用好这种便捷的线上信用卡营销方式，踏实推进我行信用卡拓客工作。
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经验交流
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经验交流
华兴支行信用卡预审批营销经验分享
一、高度重视，周密部署得力措施
华兴支行的预审批商机进件成功率一直低于同组平均水平，支行新的领导班子高度重视，要求网点全员充分认识信用卡预审批发卡的重要意义，各岗位要结合工作实际，创新思维，积极开展预审批进件营销，同时根据岗位不同精准制定周考核目标，每周三、周日通报完成率，对于不达序时进度的员工进行话术培训、情景演练、数据倾斜等帮扶，形成比学赶超良好氛围，全力推进预审批进件率再上新台阶。
二、厅堂致胜，严守商机首道关卡
网点大堂是接触预审批客户的第一道关卡，支行利用晨会、线上会议，多次讲解MGM办卡流程以及营销话术，要求全员充分掌握信用卡条线的各项产品和活动规则，大堂经理随时通过手机员工渠道查看客户预审批商机情况，对于每条弹屏商机要做到业务办理前后的两次营销，把握每一个与客户的接触点，最大限度的促成商机；同时，结合河津市政府消费券的发放，在营销建行生活app时一并营销建行生活卡，做到多渠道拓客。
三、狠抓外呼，深度挖潜营销数据
利用疫情期间部分客户资金需求变大的契机，
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同时，利用班后进行外呼成功和失败的经验总结，优化话术，分享过程，提高外呼成功率；对于有需求的客户，用好线上办理+微信MGM办卡两种方式，提升服务效率。
下一步，华兴支行将持续做好信用卡条线各项工作，对标先进，补齐短板，力争做出更大贡献！
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夏县支行预审批经验分享
任何业务能取得成绩，跟行领导的重视、全体员工的努力是分不开的。根据分行信用卡部的外呼安排，我行根据岗位制定相应的营销策略，营销目标，营销奖励政策。主要从以下方面入手:
一、分组营销。我行主要分为三组进行PK:居家办公人员主要负责信用卡外呼，厅堂人员紧盯预审批商机，另外安排专人每天进行非95533外呼。
二、利用MGM活动扩大宣传。首先不断组织全员学习MGM送微信立减金的活动，其次系统筛选优质商户进行电话回访，宣传我行的MGM活动，并生成推广海报，以此调动员工及客户的积极性。
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三、加强建行生活卡的营销。利用建行生活开卡礼、龙粉以及加油满减的活动，发动全员营销建行生活卡。
四、定期进行总结。及时分享营销中好的经验，让大家可以事半功倍，增强信心。
成绩已成过去，营销之路任重而道远。下一步，我行将不断提升获客能力，持续做好预审批营销。
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主办 |
运城分行信用卡中心
本期协办 |
解放路支行 华兴支行
夏县支行
编辑 |
杨晓彤
供稿 |
赵 欣 杨 博
张 丹 杨晓彤
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