《新盐道》电子期刊第36期

顺势的力量

招人，招到“可心”人

华东大区的“进击”之路

“流量经济”，何以助推线上销售？

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《新盐道》电子期刊

第36期

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招人，招到“可心”人

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华东大区的“进击”之路

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“流量经济”，何以助推线上销售？

但其实林冲并不暖，无论是对妻子的爱护或者对朋友的仗义，他总是怀着“50%”的心态，习惯性的留有余地，他最关心的事就是“安稳”，只要日子能安稳度过，他便会选择“揣着明白装煳涂”，亦或是“揣着煳涂装明白”，仅图一个“岁月静好”。

高衙内看上了他的妻子，几次三番骚扰，可主张“息事宁人”的林教头，也只是“一双眼睁着瞅那高衙内”或是“立在胡梯上叫”，最多也就是把气出在陆虞侯身上，始终不对核心问题高衙内下手，看似有所反应，却都仅是表面功夫。

再说应对高太尉的为难，困境中，他没认清现状，反而抱有“事情过去了就没事了”的心态，舍不得放弃他“中产阶级”的安逸日子，不改变，不作为，最终被骗入白虎节堂，刺配沧州，岁月静好的愿望也被打的稀碎。

其实，林教头就和大多数人一样，心眼不坏，也讲道德，但每每遇到困难，却总以“退一步海阔天空”来了事，眼睁睁看着刀出鞘，步步紧逼，架在自个脖子上，却还依旧装作岁月静好，自欺欺人，就差刀对着自己吐槽一句——“不到黄河不死心，好一个煳涂人也！”

卷首语

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卷首语

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招人，招到“可心”人

◎  作者  樊婷婷

“我过去常常认为一名出色的人才，能顶两名平庸的员工，现在我认为能顶50名，我大约把四分之一的时间用于招募人才。”

  ——苹果公司联合创办人

          乔布斯

关注汽车的人都知道，近两年小米SU7可谓风头正盛，一经推出就受到了众多年轻人的追捧，更是一度出现了“一车难求”的现象。

而该款汽车的爆火，除了小米公司拥有强大的资金支撑以及成熟的供应渠道外，很大程度上也归因于小米公司长期以往坚持的人才战略政策。

小米创始人雷军曾说，要想打造一家高效率、高质量的公司，“人才”是最重要的资产，而他在小米公司创立的第一年，就足足花了80%的时间用在找人上。

把目光聚焦到集团公司上来，在近期召开的日化销售三季度工作会上，集团公司党委书记、董事长刘立新，就特别强调了招聘人才的重要性，他指出——“挖一个人等同于挖一个产业、挖一个赛道，要着力在‘招’的工作上下功夫，对于‘有资源、有能力’的销售人才，一定要做到礼贤下士。”

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“为了找到合适优秀的人才，我不是三顾茅庐，而是三十次顾茅庐。”

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招人，招到“可心”人

当前，日化销售各大区紧盯年度重点任务，广泛的开展了队伍建设工作，通过招兵买马，在一定程度上提升了团队作战能力。但不可否认的是，在具体招聘过程中也遇到了一些困难，招进来的人有留有走，留下来的人能力有高有低，有的能在短时间内带来较大的价值输出，有的却止步不前无法满足或适应奇强品牌的发展需求。

面对这一现状，我们不禁思考，到底是哪里出了问题？又如何才能招到与企业发展适配的“可心人”？

应当清楚，招人不易，招一个靠谱的人更不容易。人招对了，事半功倍。人招错了，事倍功半，如果没有用心去招人，在招聘工作上下功夫，那么最终也必将为自己的错误买单。

招的人要对，负责招聘的人员更要对。据相关数据统计，世界500强的公司，一般要求至少跨两级招聘，因此负责招聘的主要人员必须有一定的前瞻性和丰富的工作经验，必须清楚的了解奇强品牌的发展现状和发力方向，了解具体实操时的能力要求，知晓管辖区域的销售短板和弱点，对“企业需要什么，品牌需要什么，大区需要什么”等核心问题了然于胸。然后再通过有效的提问技巧，挖地三尺，追根究底，从细节处判断应聘人员的真实能力，筛除“杂质”，留下“璞玉”，帮助企业挖掘“人才”。 

人才是源头，负责招聘人才的人，就是源头的源头。

那么，负责招聘的人正确了，下一步要解决的问题，就是如何招到“正确的人”？

应当清楚，招人，本质上招的不是一个人，而是这个人拥有的能力。要想招到一个“可心人”，就要深刻理解招聘岗位具体是做什么的，需要什么样的核心能力。以日化销售为例，一个好的销售人员最大的优势就是其手中握有哪些客户，拥有哪些渠道，掌握哪些资源，这些都是销售人员在市场营销过程中的“核心武器”，从一定程度上说，挖到这类的销售人员往往抵得过3名甚至更多的销售人员，他能在短时间内打开一个区域的销售，甚至帮助品牌开发新赛道。因此，一定要花足够多的时间去挖掘“能人”，做到礼贤下士，反复沟通，不厌其烦，切实为大区、为企业招到“可心人”。

同时，也要意识到，“人才只会流向被尊重的地方”，对于特殊人才要做到特殊对待，给资源、给待遇、给职务，让其产生较强的归属感和品牌认同感，能够安心、忠心的为奇强工作，长久地做下去，进一步提升销售团队的作战能力，加快实现把奇强品牌做强、做大的发展目标。

识对人，选对人，企业才能向好前行。

不可否认，无论多大多强的企业，招到“可心人”都是其面临的一大难题，但要想实现长远、高质量的发展，这项工作又是企业无法绕开的话题，面对日化销售现阶段的发展现状，我们必须把“招兵买马”当作一项重要工作来抓，提高认识，抓严抓实，毕竟要想在市场这场战役中取得胜利，岂可无强将，又怎能无强兵？

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顺势的力量

◎  作者 于璠

善战者因其势而利导之。

              ——司马迁

“势”这一词，自古至今都被成事者们赋予了极高的精神价值，它超然存在于万事万物的发展过程中，看不见、摸不着，却对事物发展结果起着关键的决定性作用。

那究竟什么是“势”？

可以理解为“势”是一种客观存在，标示着事物发展的形势、态势、趋势。鬼谷子说，“察势者明，趋势者智，驭势者独步天下”寥寥数语中，蕴含着古人顺势而为的智慧。

转过头来，看我们企业，身处变动不居的市场环境，面对复杂多变的内外形势，无论是谋划改革还是推动发展，都要做到顺势而为、因势利导。尤其是处在市场一线的奇强品牌的销售工作，更要针对“势”发生发展的不同阶段，积极主动作为，或积厚成势，或蓄势待发，或谋势而动，方能下好先手棋，打好主动仗。

“顺势”首先要能“察势”

这与我们要求的“洞察市场”不谋而合。正所谓，唯有审天下之时，方能度天下之势。集团公司一再强调，一线销售人员一项重要的工作内容就是“洞察市场”，那么洞察什么？有些人的理解就存在偏差，这里有必要再强调一下。洞察市场，就是要根据销售区域的不同，通过对市场的走访调查、深入研究总结出本区域卖的好的产品、包括可以做赠品的小商品，以及效果好的销售方法。这里就要求我们首先明确，地域不同、市场不同、业态不同，“察势”的结果必然不同，需结合当地的实际情况去“察”，为的是你察出的信息要复制在自己实际销售工作中，带来实际的业绩提升。

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抓住“趋势”方能“驭势”

根据品牌现阶段发展定位，可以这样理解，一线销售要“趋势”，就要紧跟市场变化，适应行业发展，快速调整销售策略，应对不断变化的消费需求；那么“驭势”，更需要现阶段的我们做好跟随策略，也就是要针对行业头部推出的新产品、新概念、新卖点，结合市场进行系统的学习分析，掌握其成功的关键，并迅速进行差异化创新，内化为自身当下的行动。再说的直白点，就是吸收百家之长，站在巨人发展路径上另辟蹊径，将头部企业的卖爆了的产品、消费者已认可的卖点，突出地体现在我们自己的产品上。毕竟，现阶段试错的成本我们还无法承受，不如交给行业中头部企业，我们要做的，就是在此基础上找到不同点和自己力所能及的改进点，才是正道。

归根结底，企业的发展、品牌

的打造要做到顺势而为

万事万物皆有势，有的显于表面，有的藏于肌理，有的生于智者的多谋善断。对大势的准确把握，于结果而言，很多时候要大于努力。

雷军在多个场合中强调，小米品牌的成功，就是顺势而为的结果，为此，他还创造了那句经典名言——站在风口上，猪都能飞起来。

举个例子，大家都看过鱼儿逆水而上时的画面，在水流面前鱼儿是如此弱小，逆水而上时凭借那一点点微弱的力量，历尽艰辛，却很难前进一步；可只要鱼儿换个方向，顺着水流的大势前进，就会发现，原来前进是如此的轻松，根本不需要付出那么大的努力，就可以获得巨大的收获。

而这——就是顺势的力量。

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华东大区的“进击”之路

◎  作者 杜卫

提升奇强区域知名度，打造多元化发展格局

华东地区作为中国最发达的经济区域之一，在日化产品的选择上，更为看重品牌的高端形象，往往更倾向于选择包装精美、知名度高的品牌。作为企业的重要战略区域，华东销售大区依托集团营销策略，结合当地市场行情和消费特点,制定了一系列针对性的方案,从线上线下两个渠道着手，积极开拓市场，有效提升了奇强品牌在华东地区的知名度。

聚焦重点，打造根据地市场

自华东大区成立以来，如何快速打开局面，让奇强品牌在华东市场站住脚跟？成为了摆在大区班子成员面前的第一道“坎”。

据了解，华东大区所辖的江苏省、浙江省以及上海市，均处于中国经济最发达区域，是日化行业各品牌必争的一线市场，也是更多国际化品牌的首选市场；再加上华东地区的消费水平较高，消费者对高端品牌的偏好度高，奇强与蓝月亮、立白、奥妙、超能、雕牌等竞品相较，在品牌知名度和产品外包装等方面又存在着一定的差距，想要在华东地区站稳脚跟，存在着一定的难度。

面对这一现状，大区经理贾东东带领班子成员，开始了“地毯式”调研，及时收集当地市场行情和消费习惯，积极召开业务碰头会议，最终结合华东大区实际，在集团营销策略的基础上，制定了在江苏省“建立根据地市场，以根据地市场辐射浙江、上海等周边市场”的市场开拓策略。

“我们之所以选择宿迁作为根据地，是因为苏北地区紧邻山东、河南，当地居民的生活习惯和消费习惯比较接近北方，且距离华北大区较近，比较容易开展工作。同时，奇强在当地有着一定的知名度，而宿迁距离苏南苏北的分界点较近，消费习惯‘南北结合’，攻下宿迁市场后，能够依托宿迁市场的地理优势和营销经验，迅速辐射周边地区。因此，我们将宿迁作为了打开大区‘局面’的第一步。”贾东东介绍到。

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首当其冲的就是“人”的问题。“我们需要立刻就能给市场带来变化的人，因此我们确定了拥有日化产品销售经验和人脉，同时了解宿迁市场的周锦江，而他也在入职的第一个月就成功开发了一名新客户，迈出了开发宿迁市场的第一步。”华东大区副经理李世凯说。

据了解，华东大区成立初期，需要在山西日化和安庆南风调货，由于路程遥远，经常面临一样产品两个、甚至三个地方发货的问题，高昂的运费成为摆在华东大区面前急需解决的一道难题。通过和日化板块管理部的充分沟通，日化产品OEM工作组结合华东大区需求，就近在河南开封选择了合适的OEM代加工厂，成功解决了华东大区的“燃眉之急”。

选好客户，定好产品，敲定了活动方案后，华东大区联合泗阳县奇强经销商欣之恋商贸有限公司，以奇强1.12kg洗洁精为突破产品，组合购买奇强柔软洗衣液，赠送一个大盆，购买奇强香氛洗衣粉，赠送一个小盆等活动，在宿迁市场频繁开展轮训展售活动，迅速在宿迁市场刮起一阵“奇强”风。

市场开拓初期，贾东东和李世凯扎根在宿迁市场，和办事处主任一起，对宿迁市场进行了多次、深入的调研，了解到宿迁市对洗涤用品的刚性需求较强，消费者对产品品质和

性价比较为看重。因此，华东大区结合集团公司“1+X”策略，将奇强1.12kg洗洁精作为市场开拓的突破口，同时组合高毛利产品，与经销商一起，采取特价、买赠等方式，首先在宿迁市泗阳县迅速站稳了脚跟。

“得益于集团日化产品OEM工作组的大力支持，我们在市场开拓初期，大胆地采 取了一些让利措施，把利润和实惠给到了经销商和消费者，赢得了顾客的认可。”贾东东介绍到。

宿迁市场的初步成功，给了华东大区可复制、可推广的案例，他们以宿迁市场的销售策略为例，首先在江苏淮安、连云港、扬州、邳州等地，进行区域性市场拓展。

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华东大区的“进击”之路

据宿迁办事处主任周锦江介绍，宿迁市欣之恋商贸有限公司以纸制品为主营产品，拥有自己的纸品品牌，同时，经营牙膏、牙刷、洗发水、沐浴露等日化用品，基本垄断了泗阳县的纸制品，拥有着成熟的销售团队和渠道，预计在2025年，销量突破200万元。

“我很看好奇强产品在宿迁的市场前景，所以我把优惠全部给到了消费者，只要泗阳县的消费者认识奇强、认可奇强，我们这次的活动就是成功的。我有信心，在明年，能让泗阳县的老百姓都认识奇强。”奇强经销商欣之恋商贸有限公司经理董学生满怀信心的说到。

以点带面，线上线下齐发力

同时，为了更好地维护客户，华东大区在做好售后服务的同时，制定了一系列的让利活动，并聚焦餐饮市场突破工作，在经销商范围内开展了一年销售6000件5kg洗洁精，赠送一辆面包车的活动，极大地

激发了经销商的销售热情。

据统计，截至10月底，宿迁市场共开发了三名奇强经销商，涵盖泗阳县、沭阳县等地区，实现发货43万元，完成了奇强产品在宿迁市场“零”的突破和“量”的飞跃。

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“我们将大区的‘大本营’设在了淮安，一个是淮安有我们集团的工厂在，另一个是淮安处于江苏省的南北交界处，是江苏省的交通枢纽，方便我们开拓江苏市场。”贾东东介绍到。

在活动方案的制定中，华东大区针对不同地区的消费者特点和消费需求，灵活调整产品组合和营销策略。不仅能够有效提升消费者对奇强产品的认知度，同时也最大限度地满足了当地消费者的需求，有效促进了销量的提升。

“要参与市场竞争，就必须要做一些别人做不到的。”贾东东说。

例如在邳州市场，华东大区在以洗洁精为突破品的基础上，制定了购买一箱2kg奇强花香洗衣液，赠送一桶5kg食用油的活动；例如连云港地区靠近海边，当地居民比较喜欢食用海鲜，餐具比较油腻难清理，针对这一情况，华东大区与日化板块管理部、产品开发管理部积极沟通，计划在明年华东大区的订货会上，针对性地推出奇强冷水速洁洗洁精，争取更好地满足消费者，提升奇强品牌的知名度。

“在抢占江苏市场的同时，我们还布局了浙江市场和上海市场，在继续深耕传统渠道的基础上，根据当地的消费习惯，同时在上海、杭州等一线城市，开展了以线上、社区团购以及送货到家等三个业务为主的‘三个探索’。”贾东东介绍到。

为了更好地开展线上业务，华东大区在杭州设立了办事处，探索线上社区团购、到家服务等多元化销售渠道。通过与当地社区居委会、物业公司等合作，为消费者提供便捷、优惠的购物体验；同时，还积极布局电商平台，利用网络渠道提高产品的曝光度和销量。

通过线上线下相结合的营销模式，在提升起奇强产品知名度的同时,也有效拓展了销售渠道,为华东大区后续发展奠定了坚实基础。

下一步，华东大区将继续拓展线上线下销售网络，进一步完善多元化的营销模式；持续优化产品组合，满足不同消费群体的需求。同时，还将继续加大市场推广力度，持续提升奇强品牌在华东地区的知名度和美誉度。

“我们预计在2025年年初，举办华东大区的首次订货会，进一步推广新品，提升奇强产品在华东地区的市场占有率。”谈起未来，贾东东信心满满的说到。

“流量经济”

◎  作者 薛杰斌

何以助推线上销售

？

编前

在数字化的浪潮中，“流量经济”横空出世，颠覆了以往数十年的商业模式，一个超级流量个体的变现能力，甚至能够碾压一个企业，而抖音、快手等平台的头部主播，其在双十一的一场直播，甚至能实现“亿”字开头的销售业绩。对此，《新盐道》以2024年“双十一”为契机，结合南风电商在“线上直播”上的工作实际，就如何借用“流量经济”助推线上销售进行浅析，希望能对大家带来一定的帮助和启迪。

“这里是拥有关公文化故里之称的山西运城，在这里，你可以看到国货奇强品牌的洗衣液、洗衣粉、内衣皂和洗洁精，欢迎大家积极购买。”

在11月8日的山西日化液洗产品仓库内，南风电商邀请了拥有24万粉丝、三个直播群的石家庄某私域平台直播团队，通过对“品牌文化”和“关公文化”相结合的方式，提升了直播间6万余名粉丝对奇强的记忆点，给广大粉丝留下深刻的印象。

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“流量经济”，何以助推线上销售？

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“流量经济”，何以助推线上销售？

谈起流量经济，南风电商营销运营科科长张建峰介绍到，“当前，流量经济对产品销售起着举足轻重的作用，而直播带货模式更是对传统销售带来较大冲击。面对销售业态的变化，下一步，我们将进一步调整运营模式，不断强化邀请网红达人直播带货的力度，借助他们的网络人气，加快提升奇强产品的线上销售额。” 

不得不说，近年来直播电商的迅速崛起，成为了连接品牌与消费者的桥梁。据相关机构统计，目前中国直播电商用户已达5.3亿，且这一数字仍在快速增长，而随着消费习惯的改变，直播带货已不仅仅是简单的产品介绍，已然成为了一种全新的购物体验，通过主播的实时互动，有效降低了消费者的购买决策时间，提升了商品购买欲望。

当前，抖音、快手等平台以短视频推广的创新方式，吸引了更多的内容创作者和商家加入，这不仅加快了产品销量的提升，更是一个产业结构升级的有效契机。面对激烈的市场竞争现状，如何在众多内容和产品中脱颖而出？成为了南风电商必须面对的挑战。

先看行业先进。在拓展线上销售渠道方面，蓝月亮、立白、纳爱斯等国内日化头部品牌，通过对国内消费者在主流电商渠道消费行为的研究，战略性地调整了其在电商平台上的产品投放及销售模式，以精细化的产品布局，大批量的直播带货，加强了直播板块的建设深度，深化了线上渠道产品推广力度，占据了主要电商平台的领先位置，其线上销售额甚至一度超过了线下产品的销售总额。

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“流量经济”，何以助推线上销售？

再看集团发展。要明白，品牌高端化、高质量发展是国货实现品牌升级的必经之路，而在日化板块三季度工作会上，刘立新董事长也再次强调了，奇强品牌的定位要逐步实现中端向高端化的升级。

针对这一要求，南风电商对高端化品牌之路进行了学习研究，结合奇强发展现状，制定了“衣清、家清、个护、宠物”等多方面推广的线上产品矩阵，同时通过多渠道、多平台积极拓展线上的“入店数量”和平台的“单店收入”，通过特色化的爆款产品打造，满足不同线上渠道和平台消费者，对产品的不同需求，着力提高服务口碑，提升品牌美誉度，实现经营利润的持续提升。

但是，在发展的过程中也逐步发现，虽然邀请外部达人进行直播带货，可以借助其粉丝流量对奇强产品进行推广销售，但是如何实现直播间粉丝对奇强产品的精准购买和复购，仍然是一个值得商榷的问题。

“问题的核心，还是要在流量上做文章。聚焦集团战略发展要求，我们将逐步改变‘以低成本产品为店铺引流’的模式，通过调研客户及平台，形成以推广高毛利、差异化产品为主的发展规划，通过投入平台推广费用进行目标消费群体的针对性引流，形成有效目标消费群体的下单与复购，这样才能在直播间形成长期忠诚的粉丝群体，才能形成品牌的最终流量。”

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聚焦“如何提升流量经济的流量转化率”这一问题，南风电商经理张永忠提出了自己的思考——要按照集团和行业发展品类规划，实施品类提升计划，从衣清到家居再到个护，最终拓展到宠物的品类提升计划发展路径，最终形成以衣清为基础流量展示，以家居为新增流量拓量，以个护、宠物为破圈流量盈利的产品营销策略，打造电商公司的核心竞争力和盈利竞争力，实现线上为线下展示形象、赋能价格，为线下提供实践验证成功的新品输出，线上线下1+1＞2的发展目标。同时，还要针对品牌定位、产品定位去运营消费者，从性别、年龄、区域、购买力上细分人群画像，加快实现精准投流，投入产出比提升，目标转化率提高。

面对流量经济，“直播带货”绝对是一个强大的枢纽节点。对集团公司而言，如何通过创新的直播方式和手段，进一步提升奇强品牌的辐射力度和广度，不断提高资源的流动和配置效率，实现更多流量“引进来”，帮助奇强品牌“走出去”，仍是我们需要深度研究的课题……

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