奥维人2022年第一期

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卷首语

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成功往往源自我们最初的一个梦想，一个人要实现自己的梦想，让生命更有意义；一个团队应该实现团队的梦想，从而创造发展的奇迹。

持之以恒，实现梦想的精神就是这支团队的“文化”，在团队发展中所起到的重要作用，正如《亮剑》所体现：一支队伍要有自己气质，这种气质决定着战役的成败。

在任何一种形式的团队内，都应建立自己积极且为文化服务的形式或载体，以确保文化在整个体系内的有效传播，例：解放军在连队中就设立了政委，以确保全军的思想统一。也是基于此，我们在2022年重新开启了《奥维人》内刊，希望借助属于自己的刊物，讲述自己的文化。

文化就如同人的价值观，它的存在决定人在某一时刻的思想动向、行为与方向，团队亦是如此。相信文化、推广文化需要一个从陌生到理解的积极过程，而不推广文化只有死路一条。在很多时候，起关键作用的往往是那些最基本的东西，相信这在我们平时的工作中已经得到了验证。文化应该是团队的主宰，绝不能成为牺牲品，让我们所有的奥维人，携手共同开启2022年的文化篇章。

轻转身 新开局 向前创造

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坚定信念必然成功

PART1/热点专题

2021数字生态大会

经常被模仿从未被超越

为奥维的研究体系赋能

PART2/公司声量

PART3/员工天地

媒介聚集

年度媒体杂志刊登目录

阅读量年度TOP

小程序好帮手

今后我会更加努力

跨界整合思维的知识嵌套

我的青春我做主

寒冬因你而温暖

一个爱好一个故事

当客户问你“报价”时

我在大厂“搞”腐败

星期一晚上八点忙碌的奥维人

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2021年12月22-23日，主题为“数据创造价值”的“奥维云网2021数字生态大会”在北京圆满结束，本次大会由奥维云网（AVC）主办、《大国品牌》战略合作，中国电子视像行业协会、中国家用电器协会、中国家用电器商业协会、中国五金制品协会共同支持。会议现场聚焦家电、地产、家居、产业链及环境健康领域的发展，会上，政府、协会、家电行业品牌方代表、地产商、TOP渠道商、券商、金融机构齐聚一堂，共同探讨家电、地产行业的生态发展之路，共商行业发展大计。

奥维云网2021数字生态大会由“奥维云网2021数字生态大会主峰会”，和“2021奥维云网地产品智家居领袖峰会”、“2021中国智能显示与创新应用产业大会” 、“2021中国清洁电器产业创新发展峰会”三大分会场共同组成，四大会场覆盖家电、地产、家居、显示及产业链、环境健康等细分领域，打造了智慧家庭领域首个完整生态圈，打通硬件侧、通路侧、政策侧、平台侧，四方联动相融共生共同奏响家电家居行业年度最强音，为行业发展赋能。

伴随着消费升级，家电市场潜力大增，再加上目前中国已成为中高收入国家，家电和家居产品的消费升级机会巨大，家电和家居行业的数据价值也将得到进一步释放，进一步打造家电生态融合的平台。

坚定信念

必然成功

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贯全产业、全链路的数据洞察及解决方案服务，在中国智慧家庭大数据领域已经形成广泛的代表性和行业领先性。未来奥维云网以专业的人才团队为基础，充分把握资本市场的机会，用3-5年的时间实现奥维更大程度上的蜕变，成长成为整个行业最有决定影响力和核心数据质量，并持续得到市场高度认可的大数据公司。

会议现场，奥维云网（AVC）发布了全场景数据生态系统，从SaaS工具到大数据的技术解决方案层面的产品布局、从真正的产品业务落地到产业和零售业务的研究，诠释了奥维云网的完整服务模式和服务能力。

在本次大会上，奥维云网（AVC）还发布了《2021-2022中国家电零售行业新生态白皮书》，白皮书从中国家电迎来周期性拐点、新周期下中国家电市场的生态特征、2021-2022中国家电市场发展预测，三大维度对目前的中国家电零售行业进行了详细解析，解读了新周期下的需求分层、产品矩阵、竞争逻辑、渠道生态，指出中国家电市场未来的发展机会，指出厨房场景迎来持续扩容机会、产品间相互引流，高频产品带动低频产品、消费持续升级带来高端、优质产品的销售机会、激活私域流量、新零售模式带来效率提升、流量循环的新机遇、低渗透产品的普及以及家电下乡产品更新换代机会，为行业发展提供数据支持。

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对于家电生态融合之路的推进，工信部电子信息司副司长徐文立在致辞中也提到，在经济全球化的时代，作为电子信息产业中的重要组成部分，家电及消费电子行业领域依然需要不断的突破、创新、加速和深化与其它领域一些产业的融合，技术融合、市场融合来带动其它领域市场需求的持续增长。

对于本次会议的召开，工信部电子信息司副司长徐文立给予了肯定，奥维云网作为深耕行业多年的第三方大数据机构，担负起了行业生态共建的责任，在家电行业第一次提出生态大会的概

念，将产业内企业、渠道、供应链、配套方，甚至跨界合作的领域共聚一堂，对行业的发展将产生深远的影响。

从2007年到2021年，中国家电行业经历了翻天覆地的变化，零售市场规模也从2007年的4452亿元，发展到2021年超过8000亿；与此同时，奥维云网也在茁壮成长。奥维云网董事长文建平指出，奥维自2007年成立以来，已经由最初单纯的零售市场研究机构转变成为快、广、专、精、深、好的数据综合解决方案服务商，目前已有家电及炊具、产业链、地产及家居三大业务领域，覆盖了完整产业链；奥维云网在发展过程中不断拓展监测范围和地域、增加新品类、增加新的数据监测维度，同时快速高质量响应市场需求，根据客户的实际业务需要给出专业洞察建议和针对性的解决方案。

目前，奥维云网（AVC）形成了以数据产品为基石的业务拓展模式，拥有行业领先的SaaS化大数据产品和专业大数据技术解决方案、监测数据洞察及研究报告、大数据技术服务、专项咨询、营销服务等纵

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2019新型冠状病毒

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        经过近几年的发展，奥维云网已发展成为智慧家庭领域大数据综合解决方案服务商，覆盖家居家电、地产、产业链上下游三大领域69个品类，并且依然保持在新领域和新品类不断拓展。

        产品层面，奥维逐渐摆脱以往只提供简单数据报表的形态，通过自身大数据后台能力，不断推出包括数据治理、行业数据中台、BI体系的技术性解决方案，这些方面已经日益成为奥维不同于其它公司的核心竞争力；已经上线的小程序和APP是奥维未来增长具有决定性支撑意义的产品，目前已经积攒了25万用户，并且以1-2万/月的速度还在增加。走到今天，奥维云网已经成长成为基于数据产品的综合解决方案服务商，为整个产业提供数据赋能的服务。

        当下，行业集中的速度加速，人才、资源和市场份额都在更快向头部企业集中，行业的洗牌趋势加剧，同时跨平台、跨行业的融合也成为一种常态，行业的边界更加模糊，这个过程中能够抓住特定机会和特定市场的用户、如何洞察消费者需求、如何定义产品成为能够活下去并且成功的关键。在这种背景下，数字化转型正成为行业重要的常态，如何以数据化转型为契机，推动企业轻量化、敏捷化、高效高质量决策，是当下一个重要的挑战，这使得数据的运营挖掘以及管理治理成为企业自身核心的能力。

        在这过程中，奥维始终恪守自己作为独立第三方的本份，坚持数据价值=公信力×质量×效力的初心，不断拓展数据采集范围和对象，把数据治理和数据应用从过往浅层的比较上升为平台化、专业化的工具，自身也完成了从传统数据采集公司蜕变为新的大数据技术和产品解决方案公司的转变，奥维的发展目标也由过往统计型的产品公司正在向生态化的平台公司的转型。由此，奥维从服务、产品能力等各个领域都将迎来一系列新的变化和改革，从专业工具到过程赋能，再到服务对象从B端到C端的延展，都是奥维基于自身积累一定会实现的区间量化，奥维也将成为一个真正多元化、多品类的平台型数据公司。

         奥维云网从2007年成立到现在一路走来，经历了从诞生到成长的蜕变，不断挑战行业极限、不断勇攀行业高峰，获得了不错的成绩。奥维发展到今天总结下来有三大因素： 

         第一，坚持初心。在成立之初，奥维提出口号：对行业相融共生，为整个家电行业做数据决策支持，这些年我们一直坚守这个初心。

        第二，“内外”兼顾。一方面是充分借助了外部资本的力量，助力发展；另一方面扎实内功，行业研究与产品创新是奥维不断前进的源动力，现在奥维已经在多方面成为行业和其它友商模仿和抄袭的对象，但是我们经常被模仿，从未被超越，这也是我们自己的底气！

        第三，以业务场景+算法技术，为行业提供深度数据挖掘和多种应用。奥维始终坚持以业务场景为导向，以企业的用户需求为真实的创新源泉，在第一时间把产品和服务推送给客户，力求为客户提供更具结构代表性、覆盖范围更广、更有质量的数据体系；同时在研究和服务领域和技术解决方案上，也形成相对优势和自身独特的算法和观点。

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        奥维的核心基因是什么？很多客户把奥维仅仅定义为家电数据公司，实际上这里存在着很大的误差。其实，奥维核心的基因是“具备海量数据的研究型公司”。数据只能向客户展示统计层面的事实，奥维还能通过对数据的研究告诉客户为什么与怎么办。

        数据与研究是相辅相成的，数据是门票，研究是价值。没有数据作为支撑，我们无法开展研究。没有研究的成果，我们的数据则毫无价值，冰冷的数字也只能作为没有灵魂的数字而存在。

早期的时候，奥维的数据量还不充沛，在家电大连锁渠道我们只有国美电器的销售数据，还没有苏宁电器，但我们依然敲开了三星的大门，与三星取得合作。这是为什么呢？在公司层面，虽然统计样本相对缺乏，但公司具备了推总能力，数据提炼与研究的能力。在个人层面，是研究人员的进取之心，每一次我们完成一份优秀的行业报告，获得客户认同的时候，成就感和自豪感是油然而生。所以奥维多年的成长，是通过研究的价值输出才可以建立与客户之间的信任，依靠我们专业的服务，去打开市场。同时，公司价值与个人价值相互转化搭建了和谐的研究氛围。

        研究要有梦想，梦想就是超越。一方面要超越自身与同事，在内部竞争立于不败；另外一方面要超越同行、客户与外部专家，在行业处于紫禁之巅。只有这样，我们才能不断地进步与发展。

时，公司价值与个人价值相互转化搭建了和谐的研究氛围。

        研究要有梦想，梦想就是超越。一方面要超越自身与同事，在内部竞争立于不败；另外一方面要超越同行、客户与外部专家，在行业处于紫禁之巅。只有这样，我们才能不断地进步与发展。

        反思近几年，由于公司的发展阶段与行业的细微变化，公司在研究团队的建设与培养方面出现系统断层，这也就是为什么我们今天还要去做基础性的现实工作，去搭建我们的专家、骨干、入门的三级并存梯队体系。如果我们的梯队建设工作不稳定，公司的研究体系会出现塌方的惨烈场面。虽然公司这些年在研究的传承方面做了很多具体工作，但始终存在着问题，没有达到公司在研究体系方面所希望达到的最终愿景。

        有些公司的研究人员反馈在工作中没有价值、没有位置、没有归属、甚至是毫无乐趣。我们要解决这个问题，必须通过个人与公司的共同学习成长，才能有所改变。

        奥维的研究要做什么？研究的定位与价值是什么？奥维区别于其他的研究，我们要回归奥维的本源——对大数据的研究。

        第一个层次就是发现数据变化，在数据变化事实与特征下，研究背后的真实原因。

        第二个层次就是提出解决方案，在研究真实的原因后，把数据的变化转化为有价值的输出。

        第三个层次就是预测未来趋势，总结和发现行业规律，并提出合理预警。

        所以奥维的研究人员必须对家电行业做到有所熟悉与了解，并具备敏锐的洞察能力、准确的判断能力，做到有套路、有方法，为客户形成专家的见解与指导建议，最终获得客户的认可。

        也有研究人员在抱怨我们已经变成了查数对数的客服，但这里我们必须知道一个事实，当研究脱离了行业与客户，研究则毫无价值。所以无论做什么，总体的导向我们都将是为行业为客户服务。大家都想充当研究的塔尖，从事解决方案的付费研究，这是需要自我成

内容引自奥维云网董事长 文建平 发言

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长的，研究人员在不同的阶段，会有不同的工作安排与分工，中间毫无高低贵贱之分。

        公司对研究员的希望与要求是从不同层面规范、提升与成长，所以将研究员的知识、能力与技能进行梳理。在知识层面要掌握行业背景、客户、市场与竞争状态、产品与技术、产业链上下游特征、渠道与消费特征；在技能层面要掌握数据挖掘工具、数据模型能力、分析框架和层次设计、观点提炼与归纳、文字与图表呈现、专业判断与洞察；在专业素养方面要具备文字表达、演讲、社会阅历、情商与待人接物、随机应变、商务开拓与谈判。当研究人员具备了知识与技能层面的要求，已经符合了总监级的必备条件；当研究人员具备了专业素养层面的要求，已经符合了事业部总经理的必备条件。

        公司要针对研究体系进行赋能，对培养研究人员摸索有效的途径达成方法论，所以公司将研究院转型为研究平台，通过研究平台的持续组织学习和培训、组织高水平内外部竞赛、定期考核与评价、对成果和创新进行奖励、提拔与晋升、知识累积与分享，利用时间的沉淀帮助公司的研究体系更上一层楼，让每一位研究员可以学以致用，找到研究的方法与核心价值。

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相对于大家电单件购买，家电套系化对应的是智能家居场景，这对消费者更具吸引力。在大家电市场规模增长触顶的压力下，以智能化为链接的套系家电正成为家电企业新的突破口。

近年来，中国冰箱出口订单大幅增长，白电行业掀起并购潮，针对近期新一轮的并购整合是否会重塑这一行业格局，裴东敏表示，TOP家电企业布局基本完成，白电行业的并购仍需要时机和有吸引力的优质资产。

面板议价权已从海外厂商手里发生迁移，大陆厂商已经逐渐掌握价格主动权。IT面板市场有自己的特殊性，大陆企业占比还不太高，产能相对分散。中尺寸面板高端产品还是由中国台湾厂商友达和韩国厂商LGD掌握，大陆企业有机会在提升品质后逐步掌控高端产品市场。

2021年一季度，国内OLED电视均价是13635元，与去年同期相比，大幅下降10.6%。对于这一现象，揭美娟表示，这一方面是因为OLED技术逐步成熟，产能不断增加；另一方面，OLED产品线正不断丰富，品牌阵营也不断扩大，促使了OLED电视均价不断下降。

智能家居发展的演变，首先是单品智能，某些品类先智能，大家电相对智能化走得快一点，然后逐渐地系统智能，最后再整体智能，它必然是这样一个进程。而这过程中，阻碍智能家居发展的不是各产品本身，而是消费者的习惯，同时还有成本花费很高的问题，尤其是芯片方案、互联互通等方面的阻力还很多，需要相关产业的配套和外界干预与推动。所以智能家居的过程会很漫长，但某些品类的智能化发展也将非常快。

2021年家电消费快速复苏，1-7月零售额累计增长12.3%，8月份受疫情影响增速回落；从中长期看家电产业发展进入新的周期。2021年家电趋势呈现出规模增长稳中有降、产品高端加速升级、成套家电融合家居设计、智慧家居逐渐成型四大特征，因此家电企业都在转型变革，产品多元化、研发创新能力、场景设计能力、用户口碑建设会逐渐成为家电企业的核心竞争要素。

据奥维云网（AVC）数据显示：1-7月份成熟家电增速放缓，其中白色家电（冰洗）增长21%，空调增长5.4%；厨房电器增长18%，生活电器增长5%；其中小家电下滑-9.7%；随着消费升级，新兴家电干衣机、吸尘器分别实现109.2%，36.9%的高速增长。

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新兴品类洗地机热销拉动清洁电器增长，新进品牌多，传统企业加码入局，行业热度高。由于原材料成本高，芯片紧缺，也助推扫地机器人、洗地机高客单价，目前产品市场占有率较低。

集成灶目前还处于快速发展期，未来空间仍然很大。在老板、方太等传统厨电品牌的入局下，在未来还会形成一波增长。集成灶目前还是以线下经销为主，在未来随着精装、建材渠道的成长，集成灶的销路也将更加宽广。

厨电产业龙头在一二线地位巩固，而在下沉市场的低保有量决定着未来厨电仍有一定的增量空间，这也是未来厨电市场的兵家必争之地。目前来看集成灶对厨电企业形成扰动相对较大。但因为集成灶在市场上和传统烟灶有明显的渠道区隔，所以短期想要取代传统厨电仍有一定难度。

Mini LED电视可以说是处于爆发前夕，目前主流电视品牌都在布局Mini LED电视，从各品牌的BP（Business Plan，销售计划）来看，2021年Mini LED电视出货规模将达400万，在量上将会有一个飞跃。

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再接再厉，再创新高！多读书，多看报

                写好文章，换奖励

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奥维云网数据罗盘是行业首家领先的大数据之作，尤其在手机端使用，非常方便。利用很多零碎时间、第一时间，就能查询到家电的行业数据、行业规模、占有率、Top机型，价格段、渠道等周度信息。

经过几次迭代目前使用非常便捷，体验流畅，是我每天、每周必用的罗盘数据，非常提升效率。

建议后续，对于电视版块，增加细分品类的占有率筛选，如OLED、液晶、激光等细分品类，能进一步查看细分品类的品牌占有率信息。其次如4K、8K、Mini、量子点等进一步的细分品类也能增加。同时对于价格段的分布能进一步细化，如1万-1.2万等的细分区间，以便企业用户能更准确的看到自己的问题和不足，快速作出分析和调整。

奥维数据罗盘，对提升企业和个人对行业数据的分析的便利、及时性，非常准时，快速查到准确的数据，帮助很大。

使用奥维罗盘已经有快两年的时间，罗盘数据为我的工作提供了很多的便利，平常写稿子的时候涉及到有关数据的信息都会第一时间想到奥维罗盘。

奥维罗盘上手很方便，比较简洁的页面以及数据展示方式，让一个没用过这个app的人也可以很快的上手，横向以及纵向的数据维度也非常的全面直观，家电品类和企业的数据非常丰富，基本上可以查询到几乎所有主流的企业以及品类数据相关信息，还可以进行相关维度直观的对比，在进行内容写作甚至行业分析的时候提供的帮助可太大了。

在使用奥维罗盘数据过程中也经历了这个app的迭代，虽然可能经历过一开始的不习惯，但是仍然可以很快适应，并且每次的迭代都让奥维罗盘展示的信息更加丰富，相关功能设计也更加的人性化。作为一个数据类app，奥维罗盘已成为我获取家电行业数据信息的第一渠道。

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时间过的真快，仿佛昨天还是2019年7月，青涩的我，从大学的校园来到奥维云网（AVC）这个大家庭，懵懂，无知，就当感觉一切还历历在目的时候，时间已经过去了两年4个月，不得不感叹一声，时间过的真快！

加入奥维，公司为了激励各位同事快速进步和成长连续举办两届年度研究创新竞赛，我十分有幸连续参加了两届，从中学习到了很多研究方法和研究思路。相比于20年的研究竞赛，今年的竞赛小组虽然有所减少，但竞争激烈程度却并没有减少，参赛选手的水平相比去年大幅提升，从内容上来看，研究内容更加丰富多样，

数学模型研究、消费者调研、细分场景研究等多重新兴内容。从演讲水平上来看，各个同事语言精炼，铿锵有力，思路清晰、准备充分，属实 我作为相对较后面的比赛选手，感受到了真切的压力和“痛苦”，但事后回想还是学到了很多东西，希望这一竞赛可以持续举办下去，帮助我和同事们快速成长。

各位伙伴，我们明年赛场见

作为一个研究者，我想首先要回答的是研究的本质是什么？

对于学术意义上的研究，我理解它探讨更多的是知识边界的问题。在浩瀚纷杂的学科里，从河外星辰到物种起源到人类文明，时间洪流奔涌向前，在沙滩上留下一颗颗宝贵的贝壳，有幸被人拾起，便有

了“发现“一说。而在那之后的岁月中，沙滩的边界越来越宽，也吸引了越来越多捡拾贝壳的人，每个人喜欢的贝壳不一，便形成了“贝壳“的体系。而之后人们发现在新的沙滩边界上的贝壳，无疑是最为神秘而美丽，于是有一群人，开始追逐时间的洪流，我们习惯性的称呼那群人的行为，研究创新。

回归到我们所处的商业，在我看来，商业的研究是有本质差异，他探讨的是高效的知识变现的问题。在生产力的基本要素没有发生100倍以上的效率变革之前，商业的运作规律基本不会出现太大的变革。这也就意味着大部分的商业知识，在一个已经相对成熟的商业体系之下是既有的，可获得的。作为一名研究者，他需要考虑的核心的问题，便是去不断追问底层逻辑是什么？本质是什么？变化的是什么而不变的是什么？问清楚这个问题，我们便可以回答什么样的既有知识能够嵌套在当下的商业场景，产生价值的变现？

这便是我理解的商业研究创新，他是一种基于跨界和整合思维下的知识嵌套，而并非一定是一种原生式的发现。而它的表现形式有两种。

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1990 年到 2008 年这一段时间，日本的消费零售业态的变化：第一个阶段，大家没什么钱了，在日本代表大消费升级的百货业开始迅速进入萧条；第二个阶段， 便利店业态起得非常快，而且从时间、距离、商品的便利上转向消费者进一步提供心理上的便利；第三个阶段，极致低价业态迅速崛起，大创、Seria 等日本百元店收入增长迅猛。而 2008 年到 2016 年，又有一些比较小的变化：1.零售企业开始进行企业并购和业态融合，永旺和 7&i（7-11 母公司）开始长期霸占行业头部位置。2.堂吉柯德这样的折扣店，商业模式非常抗周期，现金流很好，在经济不好的时候并购经营不善但资产优质的企业，业绩增长迅速。3.便利店业态开始积极探索 Omni 渠道，进行线上线下的融合。4.在人口减少、社会人口老龄化、外国游客增加、国民收入停滞等影响下，日本药妆店企业开始崛起，成为目前日本增速最快的零售业态。这也就理解了为什么京东天猫专卖店在三四线如鱼得水，名创优品在三四线市场攻城拔地？京东天猫本质上的动作其实就是在重演国苏一二线大规模开店时期的疯狂，极致低价的商业模式是天然抗周期的，经济景气的时候，可能活得比较一般，经济不景气的时候，可以活得非常好。虽然做这件事的时间地点人物都发生了变化，但是故事的情节却那么相似，历史总是惊人的在重现说的便是这样一种研究思维。

当然无论是高维向低维的追溯，还是未来向现在的回溯，所需要的的都是一种穷尽。从咨询行业本身而言，我们追求的便是一种对于所有可能性的穷尽。

第一种是从高维向低维的推论型创新。举个很简单的例子，也是我经常和部门同事分享的案例，关于品牌组合，现如今众多的家电企业开始进行品牌组合，希望能在更多的细分市场中建立起品牌的心智，但目前可以说，没有一家完全能够形成壁垒式的品牌矩阵。卡萨帝高端崛起，但是我们也看到海尔在低端品牌统帅上的发力是不足的。华凌在低端市场上风卷残云，但我们也看到COLMO的推动也举步维艰。在研究品牌组合的话题上，如何思考？

耐用消费品公司在品牌矩阵的构建上明显是不如快消品公司来的成熟和果断，在宝洁的品牌线上，飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣互为补充，定位区隔，飘柔强调使“头发更飘、更柔”；而潘婷则突出“拥有健康，当然亮泽”；海飞丝则是“头屑去无踪，秀发更出众”，即飘柔强调的是发质的柔顺，海飞丝专注于去屑，潘婷突出的是营养，而沙宣给人的印象是专业，走美容院路线。至今我们没有办法从细分场景上面感受到家电品牌的场景定位区隔，也没有从品牌调性上面感受到母品牌和子品牌的显著的区分，我们何不用快消的品牌组合知识去反思我们的耐用消费品的品牌组合问题了？

第二种表现形式是时光推演式的创新。有一个经典的理论，即孙正义提出的时间机器理论，便是这样的一种研究逻辑，这也是他投资阿里的逻辑。在一个发达经济体里出现的商业模式，拿到一个新兴经济体里去运用时，就好像乘坐时光机回到了几十年之前，可以按照原来的逻辑再来一遍。

而这方面也有代表性的例子如渠道变革，现如今众多的家电企业开始布局三四线市场，但是三四线市场渠道将会如何变革，消费的终局是什么？中国市场的渠道其实可以说是全球最复杂的渠道业态。中国刚好处于城市化的中后期，城市群战略的初期，分县级市场的结构上存在巨大的需求差异。这意味着三四线市场和一二线市场在消费本身上会有很大不同，如何展开这个话题的研究？不妨看到日本的零售渠道变革。

能穷尽所有的高维和未来本身都是极具挑战的，正如那片沙滩，你是否看见，又出现了新的贝壳？

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我的青春我做主

2021年9月末正直好季节，秋高气爽，而我也是人逢喜事精神爽，因为我大学毕业面试的第一份工作通知我被正式录用了，全家都很替我开心，上市公司，双休，福利待遇好，工作风吹不着雨淋不着。面试的第一份工工作就被录用了，还是这么好的一个公司，当时的我已经觉得无比幸运。

在我刚入职四天后公司组织了山庄一日游，但是没想到的是把我这个刚入职四天的“新兵蛋子”也带上了，感动的老泪纵横。参加的人生中第一个团建，不仅仅认识了很多其他部门的新朋友，不仅仅体会到了捉鱼、抓鸡、做团队游戏的快乐，也让我对这个公司历史更加的了解，一个公司之所以能够长远的稳定发展是因为公司人人都有信仰，普通员工的信仰就是领导，而公司领导的信仰就是不断使公司发展壮大的信念，正是因为有这样的领导，才会有充满信仰的员工，人人都有信仰才是这个公司越来越优秀的根本原因所在。参加完那次团建我更加觉得自己能够加入如此充满能量充满潜力的公司有多么幸运了。

10月份的秋季，总是阴雨绵绵，一场秋雨一场寒，而我最近也是心情郁闷无比。工作总不是读书，两者有着根本上的差别，一个是纸上谈兵一个是上阵杀敌。数据公司讲究的就是两个字：严谨，所以刚开始学觉得好复杂，程序步骤好多，自己听别人讲觉得会了，等自己实际做的时候就又不一样了，刚开始上手做不仅做的慢，还会忽然卡壳不会做了，还会做错。一度陷入了自我怀疑状态，但是我从来都是

不气馁的人，我不相信别人可以做得很好而我不可以。

慢慢的在不断学习和磨练中来到了11月了，我看到了初雪，那么白那么美好，润雪兆丰年，就像我现在对待工作和未来一样充满希望和成就感，付出总会有回报。我现在每天骑自行车上班的路上心情总是甜甜的，生活简单而有期待，每个月自己也会给自己定下小目标，如何在下个月更好地完成工作，一个月过去自己学到了什么，如果可以一直过这样的日子到退休就好啦，嘿嘿！

入职到现在，让我形成了一个不再拖延的好习惯，在困难的事情只要你肯努力去干，去克服总有雨过天晴的时候。

寒冬因你而温暖

12月，是寒冷的季节，也是温暖的季节。寒冷的是天气，温暖的是人心。

12月，是寒冷的季节，也是温暖的季节。寒冷的是天气，温暖的是人心。12月1日，是我这个跨界人士正式加入

奥维团队的时刻。而12月2日，则是我见证温暖的开始，因为属于奥维的一年一度研究创新大赛正式开始了。见惯了娱乐圈的奔竞之士，当看到研究组的小伙伴们会互相帮忙提出意见指导，甚至提供数据支撑的时候，不禁觉得一股暖流迎面而来。而比赛现场更是贴心的为大家准备了不同口味的饮品、水果、小零食，real贴心了。这才应该是真正意义上

消费电子事业部 郑爽

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的竞技精神，不单单为了比赛的输赢，而是在同行的路上互相成长互相进步，既是对手亦是战友，这个冬天因为见到了你们而变得更加温暖！

对于“研究创新”四个字，看起来很简单，但组合在一起则是需要动一下脑筋的。既要保证我们的课题研究性，也要推陈出新思路、新视角、新发现。在此次竞赛中我见到的更多是侧重于“研究”，各位伙伴并未局限于行业宏观研究，而是深入产业链上下游，甚至延展到海外市场、海外企业，而在此过程中，大家不光展现了扎实的文字表达能力与临危不乱的从容气质，整体下来更是注重研究的本质——严密的逻辑推理和精确的经验观察的结合。在这个万物互联的大数据时代，一切事物均可进行数据化的规律探寻，而我们的研究更应该依托于扎实的数据基础去合理分析，还原现象本质，因此我们有幸见识到了各位基于数据的定性、定量的模型分析。但是关于“创新”，我们仍处于“革命尚未成功，同志仍需努力”的状态。理论上讲，“创新”一指创造新的，二指首先；从哲学角度讲，创新是一种人的创造性实践行为，最终目的是为了增加利益总量。而现有研究大多都集中于自己的舒适区，实践有余而创造不足。当然，也可能有很多伙伴受时间限制，并没有展现出自己的百分百实力，但正所谓“人生能有几回搏，勇立潮头最风流”，站在台上的你们已经超越了上一秒的自己。

村上春树曾说过“我跑步的理由就是要让自己保持一种竞技的状态，不为超越任何人，只为超越自己，跑步是这样，写小说也是这样”。同样的，这句话我想送给所有参赛以及未参赛的小伙伴：要让自己时刻保持竞技状态，每一次新的竞赛都可以超越曾经的自己。

相信村上，相信自己，在竞技路上，我们并不寂寞，会有一个意想不到的自己陪伴着你！

我和哈雷 | 哈雷的故事

民间，特别是在骑摩托车的民间，流传着一句话“四轮承载的是躯体，两轮承载的是灵魂”。此话被广泛镀金与流传，甚至头染黄毛，没有驾照，骑着轰隆隆的小踏板炸街的非人类群体，也能朗朗上口这句话，所以“摩托车”与“灵魂”就这样被捆绑在了一起。作为在大数据公司工作的我，我们要求的是专业与严谨，所以查了百度后，对这句话有了全面的认识。

四轮承载的是躯体，两轮承载的是灵魂源自阿伦(Alan Kempster)。比喻为只剩下一半身躯，也要为赛车做出贡献。大致的故事“骑乘机车的他和酒驾的卡车正面相撞，让他一度性命垂危，虽然经过抢救挽回了生命，但他右半边的身体毁了。当全世界的人们都已经放弃了他这位赛车手的时候，他自己却没有放弃对赛车的追求。”

其实，从小我不喜欢摩托车，但是我喜欢摩托车的头盔，因为它特别的漂亮。大概在1994年的时候，我在读初三，因为繁杂的学业我跑进了录像厅，看了一场刘德华与吴倩莲主演的《天若有情》，“漆黑的空间、不需要太懂、天若有情、未曾后悔”让我泪奔的同时爱上了摩托车，但它仅仅是梦想，神一样的存在。

二十年后，2014年，我拥有了属于自己的第一台摩托车“川崎Kawasaki忍者”，大概就是和华D差不多帅的那种跑车，开启了我的摩托生涯，当拧起油门的一瞬间，任何烦恼都可以解决，不是速度带来的

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快感，而是朋友间的倚靠与信任。2021年初，我又买了一台“本田Honda 叛军”，可能是年纪大了的缘故，从跑车路线走上了巡航太子的路线。要说巡航太子摩托车，就必须提到哈雷，无人争锋。于是2021年底，为了达到终极我又买了一台“哈雷Harley-davidson”。像我这样不带气场的摩友，在与哈雷骑行的过程中，它也会给我带来额外的气场加持。所以，我们要聊聊哈雷戴维森这个十足文化感的品牌。

哈雷1903年在美国密尔沃基成立，创始人是威廉和戴维斯兄弟，在他们的经营下，奇迹般的度过了一战和二战，影响力不是很大。1969年，嬉皮兼硬汉的电影《逍遥骑士 Easy Rider》的上映，极大的影响了Harley-davidson和世界的摩托车粉丝，这部反主流电影以Peter Fonda骑着哈雷摩托车四处窜为象征，呈现嬉皮生活，年轻人对社会的迷惘与紧张情绪，它激发了整整一代人的想象力。哈雷的历史有118年，在这时间里，哈雷经历的失败比成功还要多，但它总能奇迹般的活过来。他们的LOGO从来没有变过，自信与男权，这和他们的品牌风格一模一样。现在以明亮的橙色来强调“老品牌有新意”。

哈雷品牌史上最不容易的就是1981年，因为在这一年里，日本品牌的雅马哈、本田、川崎等用更好的价格与质量占据了市场的上风，哈雷马上学习了日本品牌的品质管控与生产技术，但这还不够，哈雷必须从客户营销角度加强和粉丝的关系，努力在艰难的这几年里再活一次。

第一个策略是建立哈雷的品牌社群。1983年，哈雷成立了车主俱乐部，主席是创始人的孙子，他希望了解自己客户的同时，也和他们保持长久的好关系。最初，这想法遭到了哈雷铁杆粉丝的批评，理由是这一做法违背品牌的叛逆性格，但是创始人很坚持这个策略，某些地方的粉丝会也表示支持。今天，哈雷俱乐部已经在世界范围内拥有超过100万的会员，在中国，哈雷已经有了26个分会，每双周组织一次活动，例如最近在内蒙的骑行体验活动，推介的是哈雷ADV车型Pan America。他

们还合作了明细和KOL，比如王俊凯、秦岚，所有活动的核心是人和人的真实联结，品牌的目标是让尽可能多的人体验“哈雷戴维森”。你不必非得拥有一台哈雷摩托车才能参加（如果有更好）。

几年来，俱乐部要让摩托车和粉丝两者都要与时俱进，吸引更多的年轻人，他们让骑士们测试电动车型，分享品牌理念，并且一再让粉丝坚信，哈雷始终是哈雷。俱乐部发言人曾经说过，一个俱乐部和一个产品是非常相似的，它需要不停进化，更需要重新设计。所以哈雷俱乐部的成功，也是由于它是品牌自己运营的。

第二个策略是品牌运营。如何在保持“毫不妥协”的品牌精神的同时扩大品牌用户基数。哈雷是少有敢于制造“又大又响”的摩托车制造商之一，哈雷品牌精神核心就是自由，象征不羁的摩托车手的叛逆精神。这反应在他们大胆的设计之上，车身又大又厚重，造型超自信。而这种不羁的车手形象，不仅成就了电影《逍遥骑士》，还成就了《终结者2》中惊险刺激的追逐名场面，导致大家对哈雷和那些满身纹身的黑帮、肌肉男总产生联系。哈雷品牌明白，如果想吸引中产阶级消费者或青年人，而不仅仅是某一类客户，哈雷必须柔化自己的锋芒。虽然常人可能仍然会把他们的摩托与某种刻板印象联系在一起，但事实是，如今的哈雷已拥抱所有渴望在路上寻求“自由精神”的人，包括中年人、年轻人甚至是女性骑手。哈雷通过品牌活动去包揽各种人群，2015年哈雷与“大自然保护协会”合作，创建了“绿色骑行”环境保护项目，让更多不了解哈雷的人群纷纷加入。

今天每个哈雷骑士，都能在品牌文化里找到归属感。哈雷戴维森是一家知道自己是谁的公司，他们保持自己作为一个叛逆品牌的定位，致力于寻找自由，他们成功地将摩托品牌进化为一种以情感为中心的骑行生活方式。当你买一辆哈雷，不仅仅是买了摩托车，你消费的是激情、自由、力量、勇气和个性化。哈雷成功创造一个强大的粉丝社区，但却没有被限制，这就是哈雷戴维森，这就是哈雷戴维森的场。

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腾讯三季度59人被反舞弊调查处理，百度反腐9年处理119人……近年来，互联网大厂上至副总裁，下到普通员工，不少都在“反腐”飞刀下落马。这背后，是互联网大厂内控部门在唱主角。例如，阿里的廉政部门、腾讯的反舞弊团队、美团的重案六组、百度的职业道德委员会等，这些部门平常少为人知，因其神秘而被称为“锦衣卫”。

警钟长鸣：我在大厂“搞”腐败

耳赤反对指控，试图掩饰真相。艾佳并没着急，他拿出报销凭证，当面指出其中的逻辑漏洞，然后又准备好了烂熟于心的说辞。“按照员工守则可以对你开除并附加罚款，还可以报案，我们也是同事，希望你主动交代”。

这番话一出口，整个会议室的气氛变得紧张了许多，周旺沉默了一会儿，最终坦白了。“找上你，要么你是案件当事人，要么是相关人员。找你谈话暗含的前提其实是，我们已经初步掌握了线索和证据，例如通过信访举报信息或调阅的相关资料，谈话只是进一步核实情况的手段”，艾佳透露。

在艾佳所在的金融机构，驻行纪检监察组是专职监督公司干部及普通群众的机构。而他所在的基层纪委，并没有监察权，在处理员工违法案件时，经常需要驻行纪检监察组或地方纪委监委联合办案。办理违法案件往往对证据的要求更高，相关证据会在移交司法时提供给检察院，要扛得住当事人辩护律师的质询，更要经得住法律的检验。

在职业生涯中，艾佳曾参与到一些违法案件的调查取证工作，“雁过留痕，剥丝抽茧中总会找到关键信息，电影里那些天衣无缝的完美违纪违法，基本上并不存在。”

在涉及经济案件的调查中，弄清当事人的资产状况、资金活动轨迹，对于办案人员固定证据非常有帮助，而分析银行卡、银行账户交易

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则成为重要的突破口。

例如，通过梳理银行流水，分析从账户或银行卡转走转入的资金流向，一定会留下轨迹，办案人员据此都能追到去向和落点。即便资金在多个银行卡或账户间频繁进出，甚至故意分散划走，仔细研究梳理绘制“资金流程图”后，一般也能清楚明晰。分析资金从哪里来，流向了哪里，相关人员之间的职责权属，转账人员之间的关系，配合谈话固定成证据，这是经济调查经常使用的取证手段。铁证也抵消了一些当事人不配合调查的障碍。

这其中，也不乏“精明”的当事人做好了准备工作，例如将受贿的钱伪装成“借款”，甚至提前打好“欠条”。在艾佳参与办理的一起案件里，一位当事人就狡辩，某某给他汇入的100万资金是买房借款，还拿出了“欠条”作为证据。但艾佳和同事分析银行流水发现，在这100万入账之前，当事人账户上已经有400万元存款，足够其在当地买房。

艾佳继续研究该银行卡流水发现发现，这100万资金进入后，在违法人的账户转成了三年期的定期存款，，而且账户中也没有对开发商的转账支付记录，“借款”买房的说法自然站不住脚。事后也查明，“欠条”系当事人串通行贿人伪造。

当然，取证并非都是“高大上”地盯着涉案人员的银行账户，在线索单一时，也会从一些日常细节中搜集，从而实现取证上的突破。艾佳配合地方监委办案中，曾参与对涉案人员微信朋友圈数千人和几千个电话联系人逐一排查，协调有关方面查询微信聊天记录，最终在庞杂的数据中找到“蛛丝马迹”。

除了办案，艾佳所在的部门，日常开展得更多的是宣传教育。每年，艾佳所在的机构都会组织员工，观看教育警示片，学习上级下发的涉案人员悔过书，召开案件警示教育大会，用反面典型警示案例以案说法等等。事实上，金融业离钱太近，从业人员一旦被贪欲所困，且自身

“开关”没拧紧，滑向违法犯罪只是时间问题。

艾佳所在的机构，甚至组织相关人员多次前去参观监狱，旁听庭审现场，近距离体验违法犯罪的后果。艾佳自己就亲历过一次这样的“受教育”。那是他入行不久，跟随某地监委工作人员前往看守所提审犯罪嫌疑人。走入高墙、岗哨包围着的“围城”，从大门到监区只有短短几百米，艾佳却觉得进入了另外一个世界，“窒息，压抑，顿时觉得心理不适，甚至生理上也不舒服”。如果不是因为工作，他一分钟都不想待在这里。

在讯问室，以前西装革履台上就座的公司前高管，此刻身着囚服，戴着手铐瘫坐在讯问椅上，目光呆滞，早已没了往日的意气风发。为了撬开他的嘴巴，办案人员转变了策略，与他一起回忆起往日的“丰功伟绩”，耐心安慰他，虽然走了弯路，但人生还有希望，要配合改造早日回归社会。虽然刑期可能在十年以上，但是等他“出来”时，儿子上班了、结婚了、生孩子了，正好在家安享晚年，“在里面”可以好好调养作息时间。这个策略最终奏效了，他补充交代了很多问题。其实，艾佳知道，那位高管在任时，非常看重儿子的学习，贪腐的不少钱也准备用作儿子的教育基金。

但就在他身陷囹圄那一年，儿子参加了高考，接下来，他还会错过儿子所有的人生重要时刻，而且，有这样一位不清白的父亲，儿子可能还会对他有所怨恨。“一时的贪念终会酿成苦酒，平平安安才是真”，艾佳走出看守所大门的那一刻，在心里给自己立下了规矩。

除了反面的“警示”，也有正面的“引导”。例如，走进红色教育基地参观、开展廉洁从业培训，节假日廉洁提醒等，感染并激励从业人员树立“廉洁从业”意识。“

以前以为违法违纪离自己很远，看到身边的同事被带走，甚至被判刑，才发现自由的可贵。”艾佳的同事在参观完监狱后，在朋友圈里发出如上感叹。

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当你的客户与你面对面或者电话沟通不到2、3分钟，他们问你多少钱，这个时候一旦你把价格告诉对方，你将有可能马上失去所有的话语权与控制权。因为你还没有足够的时间去建立客户信任，去找出客户真正的内在需求。此时此刻你大概率等到的是客户说出 “不，价格太贵了”或“超出我的预算”。即使你此时告知客户我们的产品比较好，或者是我们在行业里资深等等之类的话术，客户的焦点也会始终保持在价格的数字之上。

所以如果在沟通的一开始，客户就问你这个多少钱？你应该立刻转移当前的话题，快速回到客户的需求部分，找出为什么一开始客户来联系你的原因，你可以简单地回答“看具体的情况”，他们可能会问“那取决于什么情况呢？”这个时候你就可以问客户具体需求是什么，回到他们一开始联络你的最初原因。

在上述沟通后客户问你价格，这个时候你也不要仅仅报一个数字。因为他们很有可能说“了解”或“这比我们想象的要贵”这样的措辞，这也是客户会有的自然反应。那你应该怎么做呢？你要继续问客户下一个问题“是你们能接受的范围吗？”或者“是否在你们预算之内”，用你的逻辑去带动客户的需求继续去沟通。

在传统的销售概念中，多数人认为甲方或者客户拥有最大的交易控制权，因为他们是付费的客户，他们有钱。但在实际的高价格产品议价中，卖家也具备一定的控制权，卖家必须掌控局面，决策什么时机透露价格。

*下期内容：用发问的形式做一名销售高手

我们需要获取真实需求后才可以引导成交

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