创/意/设/计/源/于/生/活
零售分享
Experience sharing
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2023年二季度专刊
总第1期
有品位才有市场 有改善才有进步！
P2.石银e贷营销经验分享
P3.网点价值客户提升经验分享（一）
P4.消费贷款营销经验分享
P5.网点价值客户提升经验分享（二）
P6.网点价值贡献提升经验分享（一）
P7.网点价值贡献提升经验分享（二）
内刊
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期刊标题|Journal Title
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二、“线上加线下”花式营销成效显著。厅堂营销作为营销的主阵地，在我们的地盘上坚持主动出击，会主动向客户介绍石银E贷作为备用金的好处，并不是每一次的主动推荐都会有回应，但一定能发现一些潜在客户帮助推广营销！结合我的企业微信客户营销，按期推送金融产品，一定会备注一句您有任何金融需求都可以向我咨询，我都会竭尽所能给您解惑！通过一而再，再而三的沟通过程中最终促成了客户石银E贷的使用，并且反复得来的喜悦更让人自信！
三、将指标与自己日常管理工作做匹配，感染支行全员比学赶超意识。作为支行服务专管员，支行自2022年持续开展内部服务营销竞赛，我多次将石银E贷作为支行竞赛项目，每月通报分析营销结果，对自己每天的营销起到一定督促作用，营销积极性也得到提升。
最后我有一句话想跟大家分享、共勉，“莫忘耕耘路，不付青春时！”即使是三尺柜台内，也会花开有奇迹！
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石银e贷营销经验分享
时光如电，在2023年已经过半的时间里，借助总行“比学赶超”活动，我很开心能够连续几月登上石银E贷活动项目的榜单。人的潜能都是逼出来的”，不逼自己真的不知道自己的上升空间究竟有多惊人。在网点工作的时候，结合绩效例会，为了让自己的指标完成的更快更有效，我经常暗暗给自己设立目标“强营销”、“重能力”，总结下来有以下三点：
一、精准定位，立足石银E贷场景化营销，耐心解惑将贴心服务“跑”到客户心坎上。2022年，支行全员开展过石银E贷场景化营销，因为第一次开展，我经过考量后主要将营销场景设置在电动车营销和手机店营销，基于客户日常交通、通信所需，我每周定点营销2个小时，及时关注营销结果，向手机店店员，老板培训石银E贷的操作流程 ，场景化营销只有合理利用同一场景下消费者需求的趋同性，才能达到批量化营销的目的。
■ 来源：比学赶超活动6月营销之星 秦渠支行 王西娜
网点价值客户提升经验分享（一）
1、明确目标，定向提升。
网点AUM8000元至10000元客户进行专项精准筛选272户，重点针对这部分客户进行电话回访和网点活动的邀约工作。首先统一了电话回访及邀约的话术及营销重点；其次，了解客户在我行业务基本情况，做出有效掌握客户产品爱好、年龄等关键信息；最后，营销经理根据客户通话情况选择是否深度营销及交谈，目的性不可过于强烈，以关心，关注为切入点展开话题。
2、明确营销经理指标提升任务
根据网点人员情况，人均30户任务指标。带着任务，每个营销经理主动开展一句话营销及积极邀请分配客户参与活动，在任务期内，每天督办任务完成情况及客户参与活动情况。每天晨会督针对完成较差的员工，做指导谈话及帮扶。
3、网点活动多样，适用性加强，提升客户参与度。
网点陆续在活动期内开展多场次，多形式的营销活动。专门针对低效客户开展了3场次“教老人使用智能手机活动”、2场次提升达标且带新客户的邀请参加网点“生日会”活动。同时挑选网点覆盖率较高的社区小区开展系列有礼活动，公益义剪活动，活跃客户的同时增加获客。
■ 来源：比学赶超活动6月网点价值客户提升第一名 同心路支行 易艳华
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一是在同业竞争激烈情况下，我部门对行内按揭政策进行了梳理，对相较他行优势明显的政策进行了总结，具体为：1.目前银川区内同业机构无法现场查看征信，我行IPAD能够实时查询客户征信，客户经理在售楼部驻点时可对前来选房的意向客户实时查询征信，无需客户提前在人行或其他银行网点打印纸质版征信，如客户经理当时未在现场，可通过员工微店生成百业贷二维码，发送至客户线上扫码查询征信，此举既可节约客户时间，又可提前锁定目标客户；2.我行在贷款审批时，如客户为AB类企业，收入证明认定材料仅需出具加盖公章收入证明或能证明收入
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的银行卡近6个月流水即可，但部分银行针对该类客户需月供还款金额在3000元以下才可享受此类政策；3.部分银行针对购买二套房享受首套房优惠政策的条件为面积大于首套住房或者为二胎家庭，但我行在以上两个条件之外还增加了户型的改善，如客户之前购买的住房为二室一厅，现拟购买的住房为三室二厅，即可享受首套房政策。因置业顾问流动性较大，客户经理在归纳总结政策后，每月联系合作楼盘组织按揭业务再培训，重点讲解我行按揭业务的全流程及优惠政策，确保销售顾问人人知晓。二是遇到特殊问题提供解决措施。客户经理在接到疑难杂症业务时，不是直接否决回答做不了，而是通过优化担保方式、提高首付款比例等方式，为客户及置业顾问提供解决问题，从而提升客户经理与置业顾问的信任度；三是通过推单有奖、楼盘团建等方式拉近了客户经理与置业顾问之间的关系，为后续业务发展奠定基础。
制定营销话术，调整营销节点。
一是调整报送及营销节点。原来客户经理向总行个贷报送白名单及向客户营销的时间节点均为客户贷款发放后，但此时客户贷款已办结，无法实时触达，效果较差；现调整为营销节点为客户来行内面签合同的节点，话术主要为：针对我行优质按揭客户，我专门为您申请了消费备用金，以后您装修、买家电、买车时候都能用的上。二是将营销与绩效挂钩。将线上按揭+营销纳入客户经理每月打A绩效管理考评，制定月度营销目标，如完成任务额外奖励A，激发员工营销积极性。
期刊标题|Journal Title
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及时总结经验，多方维系关系
消费贷款营销经验分享
■ 来源：线下消费贷款营销4月分行竞赛组第二名 银川个人信贷部 刘思延
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期刊标题|Journal Title
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一、紧跟总行分行下发的指标任务，全员集中学习交流分享好办法，春耕结束之后我支行在完成全年日均存款的情况下开始着手调整存款结构。全员提高增活期的意识，坚持柜台上的一句话营销，引导客户选择我行短期产品，建议理财客户在到期后可改变投资结构将部分资金存入石宝宝里整体降低了付息率。
二、做好对公客户的营销和维护。在办理业务的时与客户多沟通交流。拉近关系让客户尽量选择将资金在我行账户沉淀。四月金凤联合分行贷款部门联动营销合计开立工资卡40张，人均工资水平1万以上提升的活期存款。
三、注重收单业务，积极外拓营销我行二维码。其中开立一户教培机构公户及二维码收单业务，成功缴纳300名学生的培训费入账60万。积极电话回访激活二维码提升活期存款。以上就是金凤支行针对四月价值客户提升的经验分享。
网点价值客户提升经验分享（二）
■ 来源：比学赶超活动 5月网点价值提升最佳进步奖 灵武支行
一、对支行AUM一万以下(7000-9000)客户进行提档，每日结束营业后对当日电话回访的长尾客户进行复盘，营业厅员工聚在一起，汇总当日回访中的问题，及时对回访话术进行调整。对电话营销意向不大的客户，后续进行邀约到网点，进行面对面提档营销。
二、针对五月份到期流失客户未在我支行办理的进行电话邀约，邀约客户到我行进行客户答谢，并对该类客户进行存款保险制度宣传，通过宣传提高我行认可度,在宣传的时候对客户进行精准营销。
三、信贷与营业厅进行联动营销，对新开卡及存量客户进行点对点营销，提高信贷客户在我行产品种类提升客户粘性，。
四、与社区及老年大学联合开展各类金融活动，通过活动提升我行在灵武地区知名度及居民认可度，在活动中了解并认识我行。
五、针对支行存量商户频繁联系，通过存量商户进行转介绍，对支行周边新开商户及时拜访，营销我行收单及代发业务，与存量客户及时沟通提升客户资金留存率。
网点价值贡献提升经验分享（一）
■ 来源：比学赶超活动 4月网点价值贡献提升第一名 金凤支行 张晓雨
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一、调结构，降成本。
支行全员能够统一思想，对于网点FTP考核成本有了新的认识并且从今年一月份春耕活动开始，侧重一年以内的存款营销，减少3年以上的营销。降付息率、降成本的意识加强，在实际客户体验过程中将意识已经转化成行动，3月末支行付息率从3.42%降至3.09%，降幅0.33%。
通过分析：支行一年以内存款共计：6371万，二年以内的存款共计：399万，三年以内存款共计3671万，支行一年以内存款占总额62%，比例为6:4。
二、持续做好存量收单商户回访工作，以老带新的方式拓客增储蓄活期存款。
截止5月31日，收单商户共计165户，支行通过4月、5月两个月时间对存量收单商户进行了全覆盖回访，其中对交易量排名前63名优质收单商户借助二季度新的收单政策进行了回访，对于没有二维码的商户，积极营销办理银行卡、石宝宝产品，增加支行资金沉淀。其中，有3户大客户相较4月单月储蓄活期日均增长108万，效果明显，我支行将持续做好客户维护及服务工作，继续抓住高质量、低成本资金客户做好精准化营销。
网点价值贡献提升经验分享（二）
■ 来源：比学赶超活动 5月网点价值贡献提升第二名 中海支行 苏金艳
零售分享
Experience sharing
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2023年二季度专刊
总第1期
新开卡五部曲讲解案例
清和支行
内刊
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