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2023年5月 人力行政中心出品
——记北京公司张家口事业部的业绩逆袭
开挂的业绩，从来不是靠运气
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据2021年上半年市场数据显示，张家口区域市场连续三年上半年度供应面积、成交面积以及成交均价呈下降趋势，张家口区域市场销量打折，各大top房企项目急剧降价冲销量，扰乱市场，导致房企高杠杆运营，市场竞争格局加速分化，2021年上半年，张家口销售金额占有率仅4%。
另外，张家口遗留问题丛生，土地闲置、解除合作、合作方诉讼、土地退地或置换等重大问题共14项有余；已交付项目收房率低，维修投诉问题严重，在建
建项目资金不足，总包配合度低，施工缓慢，品质堪忧；组织调整后，人员进一步精简，2021年上半年离职率高达30%，且人力、财务、客关及项目工程等多个关键岗位替换履新，团队协同配合度亟待磨合提升。
2021年7月，面对纷繁复杂的内忧与外患，业务与团队的水深火热局面，陆艳朴总临危受命接管张家口，逐步扭转团队状态，实现业绩节节攀升，2021年8-12月签约业绩逆势增长1.5倍，回款业绩增长1.3倍，年度签约及回款完成率均达90%！
截止2023年4月，张家口各项业绩指标达成均好，在北京公司内部名列前茅：回款进度指标达成120%，签约进度指标达成94%，均位列第一；市场占有率其他区域都有下降，唯张家口稳中有升；抵房完成836万，完成率418%，降本完成率411%，均位列第一；近十项遗留问题得到解决，中瑞等重大案件也取得突破性进展。
一个全盘垫底的区域，一个基本被判定不可能完成任务的团队，他们是如何逆风翻盘？
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张家口冰雪花园项目，地处北部寒冷地带，壁挂炉自采暖方式难以保障业主生活供热。虽我司是严格按合同约定交付业主，采暖方式不能满足业主需求非我司责任，但客诉严重影响公司品牌形象，陆总决定迎难而上解决这个问题。
◤对信念的管理：迎难而上，坚信事在人为
坚定军心，找寻突破
01
但大家心里存疑，冰雪花园自交房至今已有两年多时间，多次沟通各种供暖方案，始终未能解决，现在就能解决吗？陆总回答是肯定的，说干就干，立即成立专题小组攻坚此事，组织与业主的恳谈，多达十余次，让业主明白了公司是真的想解决这件事，态度在后续沟通中缓和了很多。同时，小组到项目现场对实际情况进行摸排，终于找到一个方案：由自采暖改造成集中供暖。
步步为营，获批方案
02
但如此大的施工改造工程，要想完成谈何容易，必须获得区政府的协助配合与支持，陆总立即组织大家将构想变成书面方案，并将书面方案与实际情况对照，逐条研讨出对应可实施的解决办法。随后，陆总带领小组成员奔走于区政府、信访局、热力公司，取得各单位的支持。
坚定立场，解决资金
03
方案解决了还要解决资金问题才能执行下去，专题小组积极组织政府、业主与我司的见面会，坚定我司立场并诚恳阐述解决方案，在一轮一轮沟通后，终于说服政府、业主与我司共同出资，设立政府监管账户保证专款专用，终于集中供暖改造工程开始施工。
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看似无解的难题，终于落地实施，但为了保证最终结果良好，专项小组不敢掉以轻心，严格监督施工进度与质量，每周一组织业主、政府见面会，组织一户一验让业主放心，提升满意度。
严抓落实，跟踪到底
04
最终攻克方案、资金、施工及验收等层层困难，实现项目集中供暖，圆满达成既定目标，获得政府与业主的一致认可。经此一战，事业部团队信心再次高涨，也正是这种坚持与执着，张家口事业部十余项遗留问题取得突破，为后续经营与发展扫清了障碍。
信念的力量，往往看似虚无；但张家口让我们看到了是这样一个坚定的领导者真正把“信念”转化为行动带给了团队！所谓“知行合一”，大多说起容易，做到难；而张家口的领头人真正做到了！
亦能以一个个“小胜”一次次帮助团队重塑信心，赢得了打胜仗最关键的一环——团队的力量，得人心方可得胜。
◀ 管理小结 ▶
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目标细化分解
01
欲成事，需具备耐心下的细心，张家口事业部对目标的分解印证了这一点。会议逐一将各项目的年度目标进行分解，会人员将所有要点及卡点进行分析、讨论，每个项目涉及大大小小的事项多达50多个。各条线与各项目负责人均置身其中，头脑风暴，力争目标完成最大化与措施的可行性，最终出具保障措施，精细至全年每周需完成的节点和责任人。
◤对目标的管理：汇团队之力，躬身入局，
“扎”到一线去
2023年2月中旬，北京公司下发通知要求各事业部做好北京公司核心目标落地承接，但早在2023年开工第一天2月1日，张家口事业部核心团队便召开专题会议，旨在梳理明确事业部年度关键目标与保障措施。
年初盘完目标并不是结束，仅仅是开始。在人员精简，工作繁多的现在，如何保证大家不是各自为战？大家都在看着“领导”；作为张家口的大家长，陆总几乎全年无休，在张家口疫情期间，克服一切困难，成为入司办公第一人，保证事业部工作正常开展，大家得知消息后亦纷纷在保证自身安全前提下坚持到公司驻扎办公。
身体力行做表率
02
陆总常说“只要你跟上我的节奏，肯定就没问题”，他对每项工作做出安排后，会时刻关注进度。如果进度正常或超前，他会给予肯定；如果滞后他不会立马批评，而是帮着分析卡点，引导解决思路，让员工在做事中成长；如果真的无法解决，他及时补位处理。
这让大家更不好意思懈怠，正如大家所说，“领导每天那么多事需要处理，还能事事尽心，我还有什么理由去抱怨难，再干不好是真的无地自容”。正是这样的领导，做到细致管理，带动团队压力与动力并存，各条线主动交圈，共同奔赴目标。
不做甩手掌柜
03
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早做准备，宣传铺排
01
随着防疫政策放开，宣化项目便早早开始做前期准备。因为1月市场冷淡，渠道公司为了节约成本，便早早放假，春节后亦未复工。一方面，销售们便逐个对接经纪人，纷纷把公司政策与推广信息宣传出去，线上直播频繁刷屏。另一方面，分组到宣化北站高铁站截流返乡人群，高铁站里面不让做宣传，销售们就在高铁站外，零下20℃多度的冰天雪地里外拉条幅，一边躲避城管，一边紧盯出站的客流，不放过一次拓客机会。
◤对业绩的管理：着眼于目标，奋力于脚下
核心团队对目标的用心与执着，亦感染着也带动着团队每一位员工共同践行，2月份的业绩冲刺证实了这一点。作为一个人口净流出的城市，张家口在春节期间迎来难得的返乡置业契机，但宣化项目所在位置并不在区域的核心位置，客户认可度较低。为此，他们付出了更多的努力去打赢这场硬仗。
缕清目标与措施，不是形式化地走过场，而是牵动团队所有人均置身其中，上下同欲，才能为业绩实现奠定基础；
其身正，不令而行，这是管理的智慧，也是推动目标落地的最有效手段。
◀ 管理小结 ▶
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项目信心顿时受挫，但项目团队紧急群策群力，研讨方案，最终决定用事实说话，全员出动去竞品项目与我司项目拍摄照片，同时利用一切资源搜集竞品公司信息，通过对小区布局、配套、施工品质、采暖、采光、阳台、公司稳定性等信息全面分析，形成了15条对比信息，向摇摆不定的客户充分证明我司房源性价比，竞品的恶意竞争不攻自破。
同时，销售负责人紧抓各项工作的细节执行情况。用最“笨”的办法盯、观、跟，不定期抽查，向落地动作要结果，要求每一个人不仅要干完，还要保质量地干好，譬如每日的电开任务绝不是“打了100个”电话，而是“打通了100个”电话。
甚至，有的置业顾问联系了长期维系的在外务工客户，将每组客户的返乡时间、看房行程以及考虑的户型面积等做了详细的摸排，并形成备忘录，每天对照备忘录逐一联系客户到访。
过程管控，细节落地
02
团队作战，提振信心
03
项目有条不紊的开展着，却突然发现距离项目约150米的竞品花都水岸价格大跳水，房源一口价3500元/平米，此时我司项目价格在5300-5400元，远远高出竞品。
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同时，案场严格执行末位淘汰制与自销积分接访制度，激发团队内部竞比，春节初三团队全员都自觉回归案场约访客户，案场一片打鸡血的状态，置业顾问之间不仅仅是合作，更是你超我赶的竞争对手。
制度严明，内部PK
04
最终，宣化项目2月签约63套，成功打造第一波“返乡置业”小高潮。当月，张家口事业部亦在当时市场形势下创造了几乎不可能实现的业绩，2月份市场占有率25%，区域内排名第一，同比2022年同期销售套数增长200%。
明确了目标，亦要有扎扎实实的落地行动，否则一切都将是空谈，大到管理层策略制定，小到一般员工日常工作，人人都在状态且全力付出，将每件事的细节做到极致，才能收获意想不到的业绩成果。
◀ 管理小结 ▶
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“抓团队、肯俯身、精管理、不畏难”；总结下来，张家口的翻盘应是势在必得；有多难？无非多做、多想、咬牙坚持！但有多容易？只有局中人能体会，做到远比说到难上万倍！
谢总在年初动员会上强调，2023年是北京公司的绝佳机会！是我们夺取生存与荣誉的最好时机！希望张家口的成绩能与全体北京管理者共勉：“知行合一，做在当下，夺取我们的胜利！”
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