SOMNOPRO
智享
the core value of the magazine
主办| 穗宝集团营销中心
SUIBAO
天地同心 百年一席
主办
穗宝集团营销中心
SOMNOPRO
智享
2022
3
企业愿景： 百年一心，天地一席！
刊物名称： 《智享》
办刊宗旨： 智慧分享
核心价值： 分享是一种美德，更是一种快乐。
分享是一种历练，更是一种成长。
分享是一种智慧，更是一种胸怀。
编 委：蒋义龙、区成章
主 编：卢美华
文字编辑：刘丽姬，李娜，翟梓茵
美术编辑：卢美华
主办部门：穗宝集团营销中心
总部地址：广州市万福路133号
联系电话：020-83383301
投稿邮箱：li.na1@suibao.com
前 言
蒋义龙
智 享
穗宝集团营销中心出品
分享是一种美德，更是一种快乐。
英国大文豪萧伯纳曾说“你有一个苹果，我有一个苹果，彼此交换，每个人只有一个苹果；你有一种思想，我有一种思想，彼此交换，每个人就有了两种思想”；分享能够让人减少痛苦，获得快乐，一个人在生活和工作中时刻都需要与人分享自己的痛苦和快乐。
分享是一种历练，更是一种成长。
佛陀在成佛之前，就是要不断地通过分享和弘法来证悟所获，从而提升修为；分享能够促使我们去反思和总结，去挖掘一些新的感悟，去察觉自己情绪或行为上的改变，并恰当地表达出来，因此，分享能够很好地促进自我的发展和进步，能够使思考更加深刻全面，深思的同时，也提升了自己。
分享是一种智慧，更是一种胸怀。
“独乐乐不若与人乐乐，与少乐乐不若与众乐乐”，只有懂得与人分享，美好、精彩的生活才会不请自来；成功的经验，失败的教训，旅途的风景，生活的感悟，都是值得与身边的人倾诉和交流的；分享是一种境界，一种智慧，一种升华，懂得分享的人心胸会变得开阔，人生的脚步也会越走越远。
《智·享》的创建就是希望为大家营造一个分享与交流的平台和港湾，让我们一起去感受分享的力量，不吝啬自己的快乐，不隐藏自己的忧伤；让人生和事业因分享而变得绚丽多彩。
目 录
CONTENTS
企业
动态
东北战区优秀经销商——陈青美经验分享 ————————01
长期练兵，提高团队技能，记广州何宏才团队微信爆破 ———05
征程万里风正劲，重任千钧再奋蹄 —————————————07
《2022年穗宝营销中心年中冲刺启动大会》
蒋义龙演讲摘录
大商孵化计划之圈层运营赋能 ————————————————15
穗宝营销中心线下读书会 ———————————————————21
记营销中心烧烤活动 ——————————————————————25
凤凰精英
春暖花开
的她，到底是如何做到在激烈行业竞争中站稳脚跟、乘势而上的呢？本期独家专访了陈总，让我们一起来了解她的成功经验分享吧！
一、不忘初心，与时俱进陈总做家具30年的时间，也是靠做穗宝挣了人生的第一桶金，对穗宝一直心存感恩之心，而且陈总骨子里有不服输的性格，要做就把事情做好。在这几十年的时间里，市场环境、品牌构成、消费升级等多方面都发生了很大的变化，但陈总以客户服务为中心，以提升客户满意度为宗旨；通过门店布局（目前三个店中最大的红星美凯龙综合店420平）、产品结构调整、穗宝和百纳的品牌组合，给予消费者更好的消费体验，提高消费者的满意度。
二、立标杆，向优秀者学习
在陈总市场经营的30年间，市场瞬息万变，消费升级的过程中总会有一些新人、新品牌、新的盈利模式的出现。陈总每当发现别人做的比自己好的时候，都会把这个团队作为自己团队阶段性学习的标杆，如慕思的培训、定制的渠道拓展、芝华士的人员管理等方面，实时发现自己的不足，通过向优秀者学习，快速不足自己的短板，形成自己的竞争优势。
三、大店模式
随着商场业态的发展，小店模式已经不符合市场主流趋势，早已不是酒香不怕巷子深的时代了。陈总总结了几个方面大店的优势；1、大店能增强与商场物业端的话语权，可以拿到好的政策和位置；2、大店能够招聘到更好的人才，打造团队，优化团队，提高团队竞争力；3、大店能提升消费者对品牌的认可度，同时提升成交消费者话题感；4、大店能够给消费者提供更多的产品选择，提高客单值；5、大店能
什么是优秀的经销商?是危机市场中有效地表现出应对能力的经销商？是积极寻求与企业合作创新，共赢发展的经销商？还是能够把握市场，不断改革，不断尝试新模式、新发展的经销商？
近两年市场发生了剧烈的变化，行业发展变得缓慢，终端市场的竞争更加的激烈了，很多人在撤店，很多人在退出。但是，尽管如此，还是有很多优秀的经销商在惨淡的市场中脱颖而出。
陈青美，穗宝辽宁省锦州市代理商，1998年开始加盟穗宝，在20多年的时间里，通过陈总及其团队的努力，穗宝在锦州市激励的市场竞争中，床垫品类一直在锦州市场名列前茅，用户口碑也相当好，成为锦州市场老百姓首选床垫品牌。
众所周知，一个品牌的成功与否最终要市场和消费者说的算，而作为品牌直接面对消费者的销售终端，经销商扮演的角色正可谓是至关重要。在市场环境多变的情况下，作为优秀掌舵人
东北战区
优秀经销商陈青美
经验分享
作者：胡化刚
编辑：翟梓茵
企业动态 | The News
第03期 2022年
第03期 2022年
The News | 企业动态
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够增加工厂端提货额，提高工厂端话语权。锦州红星自2021年开业后，销售额直线上升，同比基本翻倍，单值、毛利率、客户复购率、客户转介绍明显提升。
四、软床选品，不要看价格表，及时调换，保持门店新鲜感
锦州每年提货额，现在呈现逐年上升的趋势，配套比在东北客户里面算比较高的，但在之前锦州家具配套比并不高。陈总总结一套经验，每年公司商务会推出很多新品，但陈总在选择新品的时候，首先剔除价格高低的干扰项，只选自己觉得好看的，这样就不会出现门店布局产品档次低，不吸引消费者眼球的局面。基本新品都上样，后期对一些滞销的产品进行优化调换，这里的调换不完全是清样，是先对产品摆放位置、颜色搭配进行优化，保持店面配色和结构的合理性。
五、优质产品赢口碑，用心服务赢信任
穗宝产品在锦州市场经久不衰，首先陈总表露出对穗宝产品质量的高度自信，穗宝经历51年的风风雨雨走到现在，而且转为国人设计，在消费者心中形成良好的口碑，金杯、银杯不如消费者的口碑。好的产品加上卓越的服务，才能成功留住客户，取得客户的信赖。
成功，从来不是一件容易的事情。多年的磨炼和蜕变，陈总拥有了丰富的行业经验与优秀的前瞻力，在陈总身上，我们看到了她的不忘初心、与时俱进，以及作为一个女强人不服输的性格。她一点一滴的坚持，让穗宝在锦州市场踏出了属于穗宝的灿烂足迹。
最后，陈总引用公司的一句话“百年穗宝、天地一席”，祝愿穗宝实现百年伟业，基业长青。
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第03期 2022年
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地运用微信爆破促成交易。
两年前，团队开始学习微信爆破，没有经验，就尝试着学习，尝试着操作，一次成交二十单也觉得很惊喜。营业员感觉有压力，去哪里找意向客户？如何在微信上让顾客交订金？
通过每月一次微爆的反复练习，大家明白了微爆成功的关键在于平时积累意向顾客，平时努力添加意向顾客的微信，与顾客
长期练兵，提高团队技能
记广州何宏才团队微信爆破
优秀的经销商团队在营销方面一定有自己的三板斧。有的善于做异业联盟，有的善于老顾客营销，有的善于小区团购等等。广州大商何宏才团队则是熟练
建立感情链接，再通过限时优惠的微爆政策促销顾客交订金。2021年，何家军除了参加公司或广州战区统一组织的微爆外，单独自行组织了7次微爆，共收订金320单。2022年分别在元旦、3月30日、4月22日、5月27日组织了四次微爆，共收订金190单。
现在团队成员已经熟练掌握操作技巧，有新成员加入，也能在团队氛围的影响下快速学习、掌握操作的要领。现阶段每月举行一次微爆均能收取订金50单左右，优秀导购个人单次最高收取订金达到9单。
现在导购在接待顾客时添加顾客微信的意识非常强，如果不能一次成交，后续再主动与顾客联系，推送产品知识与促销活动，最后在每个月底通过微爆政策收取一批订金，周而复始，重复循环，最大限度提高成交率。
作者：杨灿明 编辑：李娜
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《2022年穗宝营销中心年中冲刺启动大会》
一、2022年市场状况----经济大环境
1、强劲的消费市场，人均GDP破10000美元，中国正在成为全球最大的消费市场改革开放至今的40多年中，消费市场不断扩大，中国社会零售总额增长了250余倍，2020年即便受到疫情影响，全国零售总额也达到了39.2万亿元。人均GDP在2019年突破10000美元。巨大的市场潜力和高增的消费需求，让中国成为最具成长性的内需市场，以及全球最大的消费市场之一。
2、飞速发展的科技力，先进制造、5G、大数据、云计算等科技赋能新消费产品生产、运输与传播效率伴随我国5G移动互联网络通讯科技的应用与发展，智能终端的普及、移动互联网的迅猛发展以及大数据、人工智能、物联网等科技科学的进步，让新消费品牌和产品能够更加高效地被生产，营销和传播率更高，智慧仓储和运输效率更高。
3、高涨的民族文化自信，传统文化复兴潮流持续高涨，民族自豪感推动国货消费品牌高速发展，国潮正当时
近年来，伴随我国国力提升、国际话语权提升等因素，人民文化自信，民族自豪感得以提升，中国传统文化备受关注，国潮市场品牌增速是普通品牌的三倍之多，尤其是数码、服装、美妆领域，越来越多的消费者愿意为中国传统文化而消费，渴望在国朝消费中找到对中国文化的存在感，归属感，成就感。
4、可期的人群增量，新生代、新老人、新小镇青年、新中产四大经济新力量，持续激发消费市场新活力
受国力提升，国民收入水平提、生民族文化自信、消费升级等方面因素影响，我国消费主体以及消费行为也发生着巨大变化，圈层化消费需求趋势明显。“小镇青年”逐渐成为消费主力军；Z世代以更加鲜明的消费理念不断“造风”；“新中产”经济趋势持续走高；“银发族”逐渐成为品牌关注的新焦点。
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征程万里风正劲，重任千钧再奋蹄
作者：蒋义龙 编辑：卢美华
蒋义龙演讲摘录
二、2022年市场状况----消费趋势变化
1、人-消费者需求变化趋势：新人群在新的社交/短视频触媒环境下，呈现多元的新消费热情
新生代人群对元延伸、悦己为先，多元懒宅最敏感；新老人人群对谢绝焦虑、智能尝新和健康图鉴最看重；新小镇青年对多元懒宅、国风国潮和新潮运动最热衷；新中产人群对智能尝新、健康图鉴和谢绝焦虑最感兴趣。这四大新用户人群洞见2022年十大消费趋势：包括智能尝新、悦己为先、谢绝焦虑、多元懒宅、健康图鉴、元热延伸、新潮运动、共情体验、国风国潮、萌物陪伴。
2、货-产品的变化趋势：2022年中国新消费品牌发展：智能化、场景化、生态化、国际化
社会发展+科技进步的外部环境，叠加受众多元+需求迭代的用户基础，激发新消费品牌及产品不断创新。
3、场-营销场变化趋势：从种草到种树，从流量到流心，树立核心价值观成为新消费品牌向上生长的关键
随着流量红利日渐式微、新的高增涨平台变化莫测，
产品同质化和种草同质化变得越来越严重。新消费品牌想要从营销打法上冲出重围越来越难。另外，从商业的本质角度，消费者基于品牌倾向选则产品，品牌才是真正持久的流量。塑造品牌价值，形成置身商业壁垒，变得越来越重要。从种草到种树，新消费品牌
不仅需要对流量捕捉，更需要对消费者心智的把握，而心智，则需要反复巩固才能产生复利效应。
4、数据-人货场效率的驱动力：数字新基建，数据+AI的智慧营销决策，将成为未来主导模式
基于人、货、场环境变化，精准洞察需求痛点，标准与制定化数据服务高效赋能智慧营销，驱动品牌前、中、后期全链条传播引擎。
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三、2022年市场状况----软体市场格局
1、市场空间广阔
2021年床+床垫市场规模：约1400亿，近五年保持8%左右的复合增长率。CR5占比持续提升，人均保有量元有很大空间，换新周期蕴藏机会。
2、市场格局优化：从无序到有序；从低门槛到构筑壁垒；从粗放到精细。
（1）从无序到有序
无序：品牌分散、区域分布；渠道分散，各自为战；行业无标准；定位不清晰，追风口。
有序：集中度提升，头部效应；渠道融合，寡头效应；行业趋势规范：材料、环保、物流、售后等；盘
点资源，重塑定位。
（2）从低门槛到构筑壁垒
低门槛：产品同质化，价格竞争；线下思维，招商，开店；生产思维，成本定价；需求单一，从无到有；自我造血。
构筑壁垒：差异化产品，智能化，功能性、新材料；线上线下一体运营：品牌、流量、赋能；供应链思维：市场定价，降本增效；需求多元化：产品、服务、场景、解决方案；资本化，跨界合作。
（3）从粗放到精细
粗放：依托红利，野蛮生长；内部管理杂乱，职能不清晰；品牌输出，无零售；数字化意识欠缺。
精细：存量市场，注重布局，梳理赛道；产、供、销、研板块划分，协同作战；品牌运营，零售导向；数字化、信息化建设。
（4）机会与挑战
挑战：经济下行，楼市低迷；疫情蔓延，防控难度增加；品牌集中，竞争加剧；流量分散，模式重构；能力欠缺，迷茫无措。
机会：行业分散，机遇尚存；品牌定位，客群广泛；修补短板，快速提升；成本偏低，便于应对；苦练内功，塑造能力。
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四、销售人员特质
1、定位
布道士： 传递理念、能量
连长： 研究战术、执行战斗
教练员： 终端团队训练
情报员： 竞品调研
服务员： 区域市场服务
2、意念
最可怕的敌人，就是没有坚强的信念
世上只有一种英雄主义，就是在认清生活真相之后仍然热爱生活
3、眼界
开阔、外向的视野
独立思考的能力
敢于打破固有认知的勇气
积极接受新事物的心态
4、执行
“五个一”标准
一次客情沟通：商场、经销商、异业
一次销售分析：目标、同环比、销售结构
一次终端整改：样品、陈列、基础
一次导购培训：培训、演练
一次竞品调研：主要竞争对手畅销产品、新产品
5、学习
打造学习型组织
向书本学
向高手学
向对手学
最后，借用蒋总的一句话与大家一起在穗宝的事业道路上奋力冲刺：
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虽难 做则必成
路
虽远 行则将至
事
分析，强调了我司发展大商的战略意义与决心，指出了目前我们穗宝大商运营中存在的不足，最后对大商提出了希望与要求。广州建众叶炜东老师做了《大商的崛起》分享，建众项目负责人徎超做了“圈层运营赋能”全年的规划报告以及第一期“圈层运营赋能”的启动，最后区总做了会议总结寄语，希望我们的经销商能在不确定的
时代做一个确定的人；坚持学习、修炼自我，构建护城河；积极布局后疫情时代的消费升级和复苏；拥抱新思维，掌握新工具，抢夺新赛道。
大商孵化计划之圈层运营赋能
作者：邝跃欢 编辑：李娜
中，营销中心在5月13日成功举办“圈层运营赋能”项目线上启动会议。出席启动会议的人员有营销中心总经理蒋义龙、副总经理区成章、营销中心各战区负责人、V20部全体成员、全国33名VIP经销商和他们的职业经理人、以及广州建众
企业管理咨询公司总经理叶炜东和项目负责人程超。
启动会由V20部门负责人黄炜主持，会议上营销中心蒋总做了重要致辞，深刻地对中国经济运行情况、中国消费市场特征与趋势、中国家居行业的发展现状和软体行业竞争态势进行了透彻的
五月的希望是崇高的，它奠定了一年的开端，春华秋实。在这个充满了希望、充满了活力、充满了生机的季节
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然而随着新科技和新工具的出现，商业模式和商业运作也随着发展和变化，过去的营销手段不能完全满足现在市场的变化。因此，要打造30个千万级经销商，就要求我们的经销商具备匹配新时代发展的能力。然而，目前穗宝大多数的经销商业绩增长遭遇瓶颈，而且不具备在新零售时代驾驭市场的能力。
2022年，营销中心对新一届V20经销商进行了一对一的面谈考核，过去三年营销中心只考核V20经销商的销售规模和渠道规模两个维度，今年，新增加了经销商可发展潜力维度，旨在未来三内年打造30个年提货千万级经销商。如果这个目标能达成，穗宝站稳行业头部品牌阵容的希望将会大大提高。
2020年营销中心曾携手广州建众针对V20经销商共同打造了厂商共赢渠道管理模式（N8项目），这是营销中心针对V20经销商第一次圈层运营赋能，项目很好地提升经销商在门店管理、团队建设、企业运营方面的能力，取得了良好的销售业绩，V20经销商2021年实现年提货金额同比增长了25%，年提货千万级经销商从2个增加到5个。
近年来，一些软体头部品牌纷纷增加市场投入，全国布局扩建生产平台，打造有强竞争力的供应链，不断扩张销售网络、下沉销售渠道，致力提升产品销售规模，取得了在原材料的议价中较强的话语权，打造出成本优势这一企业核心竞争力。其中，我们主要竞争对手喜临门利用成本的优势，大力降维发展针对
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V20经销商2022年零售销售额增长20%，同时要让经销商内部组织力得以质的飞跃。圈层运营赋能启动后，33位V20经销商热情高涨，带领职业经理录制宣誓视频，承诺认真学习、勤于思考、用心执行、乐于分享，势必达成目标。
圈层运营赋能项目正在有条不紊、如火如荼进行中，项目中所有人员坚定信念，满怀
希望，全力以赴，用日复一日的汗水浇灌知识的土壤。我坚信圈层运营赋能项目就一定是果实累累、收获满满，未来三年一定有更多千万级大商孵化出来。那么，我们集团三年倍增战略目标就指日可待！穗宝事业就一定能如日方升！
在集团三年业绩倍增战略目标使命下，在新时代市场要求之下，2022年，营销中心选择与广州建众再次携手合作，持续给V20经销商进行全方位的赋能，致力打造经销商第二增长曲线。这次“圈层运营赋能”项目可以说是2020年N8项目赋能的升级版，项目将从5月13日开始12月结束，从33位V20经销商中选出33个门店精心锤炼。项目将从营销场域打造、穗宝S5全域招商、抖音蓝V矩阵营销、凤凰7阶精英修炼法、
智慧分配激发团队内驱力、团队文化氛围打造、老客户深度运营、门店数字化体系打造等8个栏目进行赋能。
项目过程中，安排了大咖分享、直播答疑等环节，边学边练，与经销商一起重点打千万级门店，树立门店标杆，提炼优秀门店的运营标准和模式，以点成面，面演化体，最终实现
年轻一代消费者的喜眠系列，产品设计和价格定位准确贴合年轻消费者，很好促进了业绩的增长。据调查，2022年很多区域的穗宝终端门店都面临着喜临门强有力的压制，销售压力非常大。如果区域市场要化解竞品带来的压力，就需要区域经销商具备非常强的运营能力和组织能力，才能保障穗宝在区域市场中占据头部阵容。
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作者：李娜 编辑：李娜
为了营造营销中心大家庭一个良好的读书氛围，搭建一个读书与交流的平台，让大家多读书，读好书，并表达自己的见解，共同成长、共同进步，营销中心在2021年4月创办了读书会，并举办了四期线上读书会。
穗宝营销中心线下读书会
读书是一种快乐，是一种享受，更是一种极致。一本好书，一杯香茗，便可送走一个苍白的早晨或风雪黄昏。朱自清大师说：“缓缓地咀嚼一番，便会有浓密的滋味从口角流出。”这浓浓的滋味就是书味，读书之味。
2022年5月10日，营销中心举办了一场线下读书会，云集了营销中心100多位员工一起高谈阔论、百鸟争鸣，现场气氛如火如荼、欢声笑语。每位员工都认真的读完了指定书单的书，并且用心的写下了自己的读书感悟、启发、心得和收获，争先恐后的跟在场的领导和同事们分享他们读书的喜悦和快乐。
当天通过抽签的方式抽取了10位员工进行分享，其中，大家公认分享最优秀的一位员工就是深莞粤东战区负责人--詹海滨。詹总阅读了《高效演讲》并给我
们分享读了这本书后最深刻的一个地方，就是“心灵之眼”。心灵之眼——也就是只有被我们关注的事物，才能带给我们感觉，这是选择性的关注。聚焦心灵之眼：关注能激发积极情绪的事物。
他说在聚焦积极心灵之眼里面，我们要树立积极坚定的信念，你的信念决定了你的表现。良好的信信念能提升我们的自信，让我们在直面现阶段的危机环境下，做出正确的处理方式与选择。
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举个简单的例子，一度某些中大经销商的消极与人员招聘的问题让他陷入短暂的自我否定，后来发现是经销商的手段及个人问题，因此他跟大家共勉：他不知道疫情什么时候会过去，但只要大家做好市场的铺垫，做好升级、开拓，营销与培训，业绩势必转变，他在这里希望团队与他去做好这些铺垫。这就是让心灵之眼尽可能的去聚焦能够让自己激发积极情绪的事物，才能更好地促进事情的成功。
我们还颁发了一个最具感染力奖，这个奖由培训部李俊杰获得。俊杰说话妙语连珠、幽默精彩、感染力相当强，荣获此奖实至名归。他分享了《底层逻辑》这书的读书感悟，大概主要分享了这五点：是非对错底层逻辑 ；思考问题底层逻辑；个体进化底层逻辑；理解他人底层逻辑；社会协作底层逻辑。是非对错底层逻辑也就是每个人都有自己的角度和利益，没有错与对之分。思考问题底层逻辑
是思考问题一定要先假设再验证，再结论和再调整，不可以凭经验做事。个体进底层逻辑是一定要学习知识和学习技能，也要有良好的学习心态。还有努力不一定成功，但不努力一定不成功。理解他人和社会协作底层逻辑一言以蔽之就是成年人要做的不是抱怨，而是自己动手去解决问题。《底层逻辑》，是刘润老师对当下年轻人应该拥有底层认知的梳理，很值得每一个处于成长和选择关键阶段的人学习，当你真正理解了这个社会的运行逻辑以后，你就可以避开好多坑，少走好多弯路。俊杰把以上五个逻辑分析得很透彻，让我们对生活中遇到的弯路有所思考。
通过读书会，相信大家都感受到知识的力量，也让各位同事之间的交流更加深入，期待下次的读书会各位对书本和人生能有更多的思考和启发。
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记营销中心烧烤活动
2022年1月19日，这天的广州微风不燥、阳光正好、天公作美，令人感到非常的惬意。也是这天，大家一直期盼着的营销中心烧烤活动如期举办啦！
上午，大家陆续到达烧烤场，炉灶纷纷燃起炭火，烧烤正式开始。在自助烧烤的形式下，大家在食品区、饮料区、烧烤区之间频频走动，气氛也变得越来越热闹，情绪也越来越高涨。肉、海鲜、蔬菜等等铺上烧烤网，滋滋的爆油声和诱人的香味不断的刺激着大家的味觉、视觉、嗅觉，这是五星级色、香、味的三重享受。有些同事绚丽的烧烤手法层出不穷，让我这个厨房小白大开眼界，在确定插不上手之后只能老实接受投喂。
大概过了一至两个小时左右，围在烤炉旁边的人怎么越来越少了？原来烧烤场还有其他各种娱乐设施：树荫底下的球场有人在尽情
挥洒汗水；拥挤的K房有人在恣意高歌；远处的钓鱼场有人在悠闲下饵。四周都传来大家的谈笑声，走到各个角落都能发现穗宝人的身影，在这里没有领导与下属，有的只是友谊与感情。
就这样在不知不觉中就到了要结束的时候，快乐的时间总是过得很快，大家都恋恋不舍，还在回味。这次活动调剂了一下平时枯燥的生活，活跃一下气氛，更多的是拉近了同事之间的关系，甚至能化解一些工作上产生的小矛盾、小摩擦。让每个人都能彼此沟通，了解更多除了工作状态外的另一面，在今后的工作和生活中也会变得更加和谐、更有激情。
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