刊名：《谓道》
主办：内蒙古旺顺食品有限公司
总编：温建平
副总编：陆继飞
发行主任：李岩矶
责任编辑：王宝龙 廉雪敏
美术：常晓波
热线：400-600-4703
官网：www.nmgws.cn
微博：草原旺顺骨汤火锅料
微信：旺顺火锅料
地址：呼和浩特市回民区鄂尔多斯西街（西二环向东100米处）
目录
contents
卷首语
03
行业资讯
04
复合调味料行业的资本之路前瞻
老百姓为什么又爱逛超市了？
05
13
格局撑起生意，从配送少年到日进斗金的大咖
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大商风采
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企业要闻
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高端视角
市场第一线
员工风采
旺顺公司13周年司庆盛典
营销启动大会
旺顺公司亮相第八届中国火锅料节博览会
信息化软件更新提升企业管理水平
山重水复疑无路 柳暗花明又一村
启动执行力风暴 打造学习型团队
翻遍所有终端铺货技巧，这10招真绝了！
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品牌
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品牌定位
新品上市
旺顺百味礼
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致旺顺销售人
做一个靠谱的人
不走心的努力，都是在做秀
经常出差的人是什么感受？
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随着中国经济的持续稳健增长，调味品行业也随着人民生活水平的提高和餐饮业的繁荣进入了快速发展时期，近几年调味品行业以每年15%的速度在增长，人们对调味品的质量、功能、便利等需求也越来越高，现阶段调味品市场存在着巨大的发展潜力。
旺顺公司发展至今，紧跟市场步伐，一直以“做政府认可、顾客满意、员工幸福、励志共赢的调味品企业”为企业使命，立志成为老百姓餐桌上最为信赖、依赖的调味品制造企业。《谓道》一语双关，传递着旺顺公司的企业文化。
首先是“味道”，我们作为调味料制造企业，给您传递的是五味调和、色香味全的美食体验，旺顺人始终坚持以健康、美味为己任，在继承传统火锅调味料的基础上，不断探索与创新，研制出了更加适合消费者味蕾的火锅调料，尤其是创新的开创了骨汤火锅料，不仅口感绝佳而且更为营养健康，是集美味、工艺于一体的大成者。
另一层是“谓道”，我们要用“道”之理念，用心去为人、行事、做产品、做企业，旺顺公司通过不断吸纳人才，企业不断壮大，不仅让员工走上了幸福路，同时也带动了地方经济，回报了社会。
《谓道》将带你走进旺顺，让你从不同的角度看到旺顺，体会旺顺文化，感受旺顺精神，领略旺顺魅力。
一则无用冷知识。第一款普及于全国人民的食品是乌江涪陵榨菜。涪陵榨菜始创于1898年，1940年普及全国，那时候二战还远未结束。
复合调味料行业的资本之路前瞻 | 加华研究
当欧洲人疯狂迷恋罗勒粉、香芹碎，墨西哥人靠着莎莎和牛油果酱征服味蕾，日本鱼生浸入现磨山葵取香的时候，我泱泱中华，端出了一盘榨菜。它配上白粥，是哺育了几代人的国民早餐，它撒在煎饼果子里，就成为美味飘香的灵魂。
经过了几年的盘整，2017年，涪陵榨菜终于迎来了35.72%的营业收入同比增长，突破了15亿元。在已经潜力巨大的佐餐市场上不断攻城略地、扩大份额；量价齐升背景下，不断升级产品、延展品类所带来的定价权，都让涪陵榨菜这个看似消费降级的品牌，在如今满城尽是消费升级的年代里，经历了意料之外，又情理之中的崛起。
涪陵榨菜的价值释放，是许多注重健康的消费者逐渐拒绝榨菜的“意料之外”，又是榨菜品类从无品牌到重品牌的消费者意识性崛起。
以前的惯性认知里，榨菜的消费存在一定程度的周期性，主要来源于农民工返乡回城、阶段性涨价等事件。因此榨菜一直被认为是中低阶层消费的产品。
然而白粥小菜本就是中国人自古形成的饮食习惯，1940年普及全国以来，涪陵榨菜香传四海，榨菜本身的市场体量在向上、向下方面，均面临一定的瓶颈。一顿饭吃两包榨菜的家庭，更愿意多加一碟酱牛肉，而不是换成四包榨菜。
正如混乱的市场反而能够析释出品牌的能量，消费升级也对专注品牌与产品的公司给予了褒奖。涪陵榨菜的热度再燃，并非是“更多人吃榨菜了”的消费降级，更像是“更多人吃涪陵榨菜了”的品牌胜利。从佐餐小菜到复合调味料的整体转型，是涪陵榨菜低调走红的关键点。
一贯低调的复合调味品行业，也终于捅破了这层窗户纸。
调味品是指在饮食、烹饪和食品加工中广泛应用的，用于调和滋味和气味并具有去腥、除膻、解腻、增香、增鲜等作用的产品。中国调味品是典型的“小产品、大市场”，营业额约占食品工业额的10%左右。
近二十年来，经济持续增长，居民收入提高，消费者更加关注自身生活品质的提升，我国调味品行业由此取得了突破性的发展，产量销量迅速增长，品种日益丰富。
根据国家统计局数据，2010-2017年调味品、发酵制品制造行业销售收入年复合增长率超过11.9%。其中，2017年我国调味品、发酵制品制造行业累计实现产品销售收入3,322.10亿元，同比增长8.1%。
由于饮食习惯和口感偏好等差异，我国在饮食消费上主要形成“南甜北咸，东酸西辣”的格局。调味品地域分裂明显，呈现出区域集中态势，加之我国地域广阔，厂商较难打通南北、贯穿东西，因此行业集中度较低。
◆行业概况
复合调味品是指2种以上调味料为主要原料、添加（或不添加）油脂、天然香辛料及动植物等成分、采用物理的或者生物的技术措施加工处理及包装,最终制成可供安全食用的一类定型调味料品。种类可分为固态复合调味料、液态复合调味料以及半固体复合调味料。
国内复合调味品行业呈现出了明显的行业集中度较低的特点，已完成上市的国内行业领军企业安记食品（603696）和佳隆股份（002495），两家公司合计在调味品市场占有率不足0.5%，市场占比相对较低。造成这一现象的主要原因系行业内品牌众多，但做大做强的全国性品牌较少。
复合调味品的工业化生产，最早起源于日本。20世纪60年代初，日本首先推出在味精中添加核苷酸制成复合调味料“超鲜味精”，使鲜味提高数倍，且很快普及到家庭和食品加工业，标志着现代化复合调味料的生产开始。
随后复合调味品应其可以满足生活方式的改变和消费者方便快捷、贮藏携带、安全卫生营养、风味多样性的现代食品的要求，成为世界调味品发展的方向。
01/ 调味品行业现状
02/ 复合调味料行业概览
◆产业链
从产业链上游来看，复合调味料行业的上游行业主要为养殖业、种植业和农产品、食品及食品添加剂加工制造业。
其中，香料类产品主要原材料为胡椒、花椒、茴香、姜黄等农产品以及白糖、味精、肉味香精、淀粉等。农产品价格受种植情况、天气状况及病虫害等因素影响较大，不同年份价格会有一定的波动，而白糖、味精、肉味香精、淀粉等受市场供求关系的影响，价格也会有不同程度的波动。
而鸡精、鸡粉类产品主要原材料为鸡肉及鸡骨架等。对于该类禽类产品动物瘟疫具有较大的破坏力，如我国主要家禽养殖地区发生大规模的疫情，鸡精、鸡粉行业可能难以及时、充足的采购符合质量控制规定的鸡肉、鸡骨架等原材料，从而面临原材料供应中断或供应数量不足的风险。
从下游销售环节来看，行业内主要复合调味品加工企业的主要销售渠道分为经销商渠道和直销渠道。经销商渠道的主要客户为分散在全国各地的调味品、食品批发商，这些经销商会根据地域、品牌和品类进行进一步细分。而直销渠道主要为食品加工企业和餐饮、酒店等，相比经销商渠道，这类渠道一般占比较低。
目前，随着我国人均可支配收入的不断提高，城市化进程的快速推进，餐饮业、家庭消费均得到了快速的发展，这些均有力的促进了复合调味料行业规模化进程，使得复合调味品下游需求量不断增强。
根据国家统计局的数据，2017年中国调味品行业中酱油行业是营收占比最大的子品类，其收入占比达到35%，高于味精的16%及其他调味品。目前，中国酱油行业的消费水平与日韩基本持平，是调味品中发展较为成熟的子行业之一。
酱油行业的市场集中度较高，基本形成了“一超多强”的市场格局。主要头部企业包括海天味业、中炬高新、千禾味业、加加酱油、欣和集团等，其中行业龙头海天味业的市场占比达到18.7%，行业CR5约为40.8%。
其中，海天味业已经形成了产品力、品牌影响力、渠道端的强大优势，因此其他的酱油企业主要以差异化的竞争路线在行业立足。
2017年以来，随着马太效应的加速释放，预计酱油行业龙头的集中度进一步加强，龙头企业整体保持着超过20%的增速，区域性小品牌的份额逐步收缩。
对于酱油行业而言，上市给行业发展带来了巨大的格局变化，龙头企业在上市之后呈现出显著的强者恒强的马太效应，这也是产业集约化的显著需求。
结合酱油行业的发展历程，不管从是市场占有率、营收水平、品牌渗透等多个维度来看，上市公司在整体行业中均占据了绝对龙头地位。资本的注入助推企业在业务发展与公司价值上的“戴维斯双升”。
03/ 对标酱油行业，看复合调味料的未来
首先，2017年酱油行业市场份额的前6位中，上市公司占据了4席，上市后的企业业务发展向好；其次，酱油行业中，上市公司近三年来的市场份额从19.9%上升至30.2%，行业集中度越来越高。
◆家庭消费场景更多，市场渗透率渐强
近年来，由于受食品安全等问题的影响，家庭餐饮消费呈现出增长态势。随着消费者对饮食健康、营养搭配等方面重视程度的不断提高，在家做饭的人群比例正在逐步增大。
与中国生活习惯相近的日本、韩国以及台湾复合调味品市场占有率达已到70-80%，而国内复合调味品渗透率明显远低于海外成熟国家水平，因此未来随着国内餐饮消费的现代化程度的提高，复合调味品渗透率有较大提升空间。
◆对标酱油，行业集中度提升是未来大趋势
产业的集约式效应是行业发展曲线的必然趋势，尤其是对于调味品这一类刚需、低杠杆、稳健现金流的行业而言。我们直接对标调味品行业中相对而言较为成熟的酱油来看，复合调味品的行业也将呈现越发集中的趋势。
从行业集中度来看，海外复合调味品的行业集中度明显较大，根据Euromonitor及中泰证券研究所的统计数据显示，国内前5大调味品生产商的市场占有率仅为8.6%，远低于全球平均值20%。
◆资本助力复合调味料企业大发展
对于复合调味品企业，上市将会带来资金能力、品牌知名度、产业整合等方面带来趋势性的变化。比如颐海国际（01579.HK），插上资本的翅膀后，它将小小的火锅底料，做成了大大的事业。
2016年上市以来，海底捞系的颐海国际在营业收入和净利润方面，分别达到了年均51.31%、39.60%的上升。
04/ 复合调味料行业的发展趋势
作为一个低杠杆、刚性需求的行业，调味品行业正在释放巨大的潜能。中国人每天都需要酱油、料酒、食醋，而“需要”，将会发酵出一个巨大的市场。
复合调味料作为调味品行业中的蓝海，品类与品牌的爆发箭在弦上，而在资本的助力下，我们相信，更多的海天味业、涪陵榨菜，或许正在路上。
老百姓为什么又爱逛超市了？| 消费向前看
闲潭云影日悠悠，物换星移几度秋。
尽管一年一度的电商大促“6.18”又临近了，“宝妈”晓云却不再提前“刷屏”、“囤货”、设置提醒，她反而越来越爱逛超市了。
这半年多来，家住北京联想桥附近的晓云，经常吃完晚饭或者乘着周末时间带着儿子逛逛物美联想桥店。
“这家店变化特别大。东西跟网上的差不多价钱，找到需要的日用品也特别方便，还有很多好吃的，宝宝也有玩的。收银比原来快多了，用‘多点Dmall’就可以自主结账。离得近，自己每次买回的东西有限，都是用得上的，不用再像以前在网上买一堆没用的了。”
近年来，有晓云这样感受的消费者应该不在少数，这背后是商超业态的巨大变化“结的果”——线上线下的同价、购物动线完美的设计、“超市+生鲜+现制餐饮”的体验、儿童游艺区的增加、“黑科技”对供应链与支付结算方式的改造、消费者本身的理性回归一起促成了上述改变。
在消费不断升级的大背景下，十多年来经过专业化商超、购物中心、仓储式卖场、电商崛起、O2O、跨境电商、新零售乃至无人零售、“无界零售”一轮接一轮的“洗礼”，中国消费者早已从冲动消费、随机消费、诱导消费等逐步进入理性、科学、健康、个性消费的新时代。
消费者不再只追求低价，更看重体验与性价比；也不再是简单地购买商品，更是在贴近与选择一种自己认可的生活方式。
加华伟业资本创始合伙人宋向前看来，随着不断城镇化以及人们收入水平的逐渐提高，在消费人群、消费场景、消费观念、消费文化的转变下以及技术赋能的带动下，我国的消费结构已经发生了重大变化，大消费市场重新步入上升通道是理所当然的事情。其中，线下零售无疑成为了这次消费升级的“大风口”。
我们看到，新零售对人、货、场关系的重构，使得本身就具备供应链管控优势的线下零售通过精巧的软硬件设计、不同体验与功能区的叠加、创新的技术应用等综合手段能够更场景化、个性化地给消费者提供“物质+精神”的双重体验，这是线下零售无可比拟的核心优势。
2018年已经是新零售全面爆发之年，我们正在近距离观察与参与着大流通行业格局发生天翻地覆变化的商业零售史进程中。经历这几年的不断“淬炼”，重新站在了大流通行业的主赛道之上的线下零售，必将大有作为。
早于2011年，在电商一波波冲击之下，中国传统零售业曾出现了至少长达五六年的关店潮，这一切在2017年才出现了转机。
有数据显示，2017年全国新开业大型商业项目(面积≥3万㎡)数量近1000个，相当于2016年实际开业项目数量的2倍多。商业实体体量达到近亿平方米，是2016年新开业商业体量的2.3倍。
除了大型商业体成倍扩张之外，便民、经济、小型的便利店也迎来了政策上、市场上的多重利好。
商业基础设施已经较齐备的北京，仍在“加码”便利店的布局。2017年底，北京市商务委员会、财政局、工商行政管理局、食品药品监督管理局等四部门专门联合出台了《进一步优化连锁便利店发展环境的工作方案》。该《方案》提出，到2020年北京便利店数量增加到3000家。
据不完全统计，截至目前，北京品牌便利店数量为1200家，还有1800家的市场空缺。到2020年，北京可以做到便利店的社区全覆盖。
1
超市更多了，离家更近了
以物美为例，2017年共新开12家新店，布局重点由华北转移到华东，其中有10家新店分布在浙江和江西，占全年新开门店数量的80%以上。
2018年，物美还和恒大在大型商业综合体、社区商业中心、基于大数据的社区配套服务等领域进行深度合作。接下来，物美将进驻恒大全国的数百个商业项目，实现强强联合，共同挖掘新型城镇化浪潮下的红利。
空间上，分布广泛的各类零售实体距离老百姓更近了；心理上，家门口购物便捷的超市也已经成为老百姓居家与社区生活必不可少的一部分。
2
付款更快了，不用排队了
在超市的购物体验中，排着长队等待结账一直是“痛点”。
有调查显示，70%以上的消费者只能接受10分钟之内的排队时间，超过这个时间，就会产生烦躁感。现实是，以往40%的消费者表示在超市购物排队结账的时间超过了20分钟甚至达到一个小时。
对此，以晓云经常逛的物美超市为例，它通过多点Dmall“智能购”体系完善了购物结算系统，提供了“多点自由购”和“多点自助购”两种新的结算解决方案。
如果购买少量商品（不超过5件），消费者可以直接用手机使用“多点自由购”扫描商品的电子价签进行结算，出门时扫描生成的二维码；而选购数量较多的商品时，消费者可以通过卖场的多点自助收银机实现“多点自助购”。
物美通过多点Dmall智能购物体系的助力，既对线下店铺的收银压力有非常大的缓解，又降低了人工成本。使用多点自助收银机，收银效率相比之前提升了3-4倍，而10台设备只需要两个工作人员。
更值得关注的是，通过多点App、多点自助收银机，物美让消费者体验到自助购物、折扣优惠、会员积分等服务的同时，还可以形成数字资产沉淀，更好地进行会员和商品的数字化管理。
3
吃得更好了，逛得不累了
因为，卖场里生鲜商品和现制现售食品区占据主要人流量，将其放置在入口两侧，可以极大地满足消费者的需求，避免拥挤和多走路，从而让消费者的体验更好。
比如，中式快餐区每天在中午的时候消费者非常多，而这部分消费者可以买完快餐就通过“自由购”通道扫码出门，非常便利。主要快餐品的价格也很实惠，基本在十五元以内。
卖场主区域全部换上了低矮货架。并且货架之间的距离更宽；整体为开放式动线设计，消费者可以用最短路线穿梭于各个商品区。低矮式货架可以使得消费者对店内商品一览无余。
在商品摆放上，物美会利用多点Dmall的后台数据分析出受消费者欢迎的商品品类，对于这些购买频次较高的商品，一律摆放到较为显眼的位置，方便消费者选购。而此前，商品的陈列更多会从毛利率的角度出发。
整个卖场不会因为开放式动线造成混乱，反而会让消费者更加高效、便捷地购物。物美的开放式动线本质是运营思路上的大胆调整，对自身及合作的品牌商更是一个挑战。
晓云常逛的物美超市联想桥店是从去年10月18日进行改造升级而重新开业的门店由原来的两层改为一层，总面积从12000平米“瘦身”为3500平米，成为典型的紧凑型卖场；引入现制现售的餐饮区、海鲜区；基本上所有的商品都贴上了电子价签；改变传统商超的动线设计，采用全开放式动线。
我们观察到，这家超市的最大变化不是在简单的装修、设计上的翻新，而是在很多细节上展示出了传统商超在经营理念上的巨大变化：
首先是布局。从这家超市的正门进入，一条主干道一通到底，在这条宽敞的主干道两边，左边是现制现售的熟食区，包括面包坊、中式快餐、肉类和海鲜；右边则是蔬菜生鲜区；而整个蔬菜生鲜区往后，才是卖场的主要区域。
改造后，物美北京联想桥店的经营效益上出现了三个积极变化：一是经营面积压缩、商品减少，销售额却没有减少；二是来店总顾客数一直在增长；三是自营员工数量从160人降到90多人，商品库存降低、周转效率显著提升，经营成本更大幅降低。
据了解，物美这类“新形态”超市全国已经推出了3家，分别是杭州近江店、北京联想桥店以及金宝街店。
4
回到零售本质，以消费者视角为视角
对于如物美这样线下零售实体近年来所发生巨大变化，宋向前认为，这是对零售本质的回归，更是对消费者的尊重。
在过去，线下零售的动线设计更多是从“商家视角”出发的人、货、场布局，引导消费者在购买目标商品的同时，还可以看到更多的其他商品，有“强制”消费者浏览不相关商品并激发他们的消费欲望，以达到为店内商品导流的作用。
他看来，这些经由商家专门“设计”的商业思路，在当下消费者崛起的时代将会式微。消费者理性消费意识、自主消费意识、科学消费意识、品质消费意识的提升已经不可逆转。
为此，新零售时代，经营者比拼的是对零售本质的理解与遵循——以消费者视角为视角，积极去发现、快速去响应消费者多层次、个性化的需求，不断去提升采购端与服务端的综合效率，把最好的商品与服务以最佳的体验给到消费者。
01 不认命的人，才能改变命运
1998年，刚满15岁的王中华从河南安阳县吕村镇，踏上了北上的火车，开始了他的打工之路，虽然辛苦，但是打工至少能解决温饱。
然而好景不长，那时国家开始清查童工，最终东躲西藏的他还是被抓遣送回乡。
回家后没多久，经人介绍，他又来到了安阳一家调味品公司做起了配送员，早出晚归，风雨无阻，每月300元工资，也只是维持生活。
大商风采
格局撑起生意，从配送少年到日进斗金的大咖
—记旺顺林州市经销商王中华
2000年，年仅17岁不甘平凡的他，单枪匹马来到林州，开始了他的创业。
面对着亲人的不理解、资金短缺、人生地不熟以及自己对经商的毫无经验……一时间没有了方向，此时的他陷入了人生的最低谷，深深的理解到王石那句话，创业就是给自己找不舒服，然而正所谓自己选择的路跪着也要走下去。
凭借着在安阳上班期间的良好表现，安阳的老板放心的把货供给他，他筹钱购买了一辆三轮，那段时间，他人不离车，车跟着人。
王中华，就是这么一个苦尽甘来的人。
从配送少年，到如今做老板，他做了太多常人不太理解的决定，却走
出了独属于自己的人生道路。
凭借着自己的一股韧劲，一个人硬是做到了五个人也做不到的业绩！
02 有勇有谋，引爆大单品
2008年，王中华代理海天，2010年销量从30万突破三百万！15年公司突破1000万！
2010年结缘旺顺，销售旺顺产品，引进了骨汤、蘸料等产品让生意更加兴隆。
一个不关注世界杯赛事的人，提到梅西他能想到阿根廷球队，谈到C罗他知道葡萄牙球队，一个国家球队需要打造一两个足球明星来增加整体知名度，做产品同样如此！
王中华深谙其道，他下定决心开发流通渠道，培养出一个大单品来引爆市场，并选择了旺顺骨汤产品。
当时旺顺火锅料只有竞品二十分之一的体量，王中华通过亏本让利的策略，舍小利谋长远，连续亏了3个月，使得骨汤产品的销量获得了30倍的增长，与竞品平分秋色。
至此，王中华成功打造出旺顺在林州市场的明星大单品，并且通过骨汤这个系列产品来推动旺顺产品的整体销量增长。
03 突破发展，多管齐下
在激烈的竞争市场中，为了实现更稳定快速的发展，王中华还在公司内部提出了四个“必须”：
必须加强服务，加强物流配送
以前是配送到下面各个大店，现在做到配送到每一家终端零售店。
必须自下而上反向做市场
王中华笑称：“这是我的秘诀！”拿旺顺的新品“120直灌蘸料”举例，这属于旺顺中高端产品，高质高价，因此受到了一些二批商的抵触。王中华在全城的商超、小超市、农贸市场布局，做新品免费试吃、免费推广、免费配送，用“三免”打动终端店老板，用产品品质打动消费者，由下而上拉动需求，二批商们纷纷主动找他要货。
必须深入市场、了解需求
比如农贸市场渠道，王中华有时间就要走访市场，了解市场信息；与消费者交流，跟进新品的消费者反馈，一步步变被动为主动。
必须配合厂家的产品推广策略
更精细地做好终端展示、促销活动等。林州的社区、菜场，王中华的团队每天都在这些地方巡视、跟进，做好产品介绍和引导。
人不会苦一辈子，只会苦一阵子。苦的滋味不好受，但吃苦的经历，却能让人沉淀出智慧和力量，让心变得愈加强大。
目前旺顺在林州单品的铺货率达100%。当一个单品达到饱和，还想从量上得到增长，王中华选择从新品着手，新品与大单品组合，如此，销量就像滚雪球，越滚越大。
面对着市场的波动，王中华稳步前行，选产品、做渠道，积极顺应行业发展趋势，从厂家、渠道、新品、服务多管齐下，探索良性发展道路，打出一套漂亮的经营组合拳。因此，王中华获得了不错的市场回报。
04 情寄未来，胸有丘壑早布局
时代在变！行业在变！渠道在变！客户在变！面对变化，敢于变革的精神赋予王中华大胆决策的勇气的同时，也赋予他处理事情的从容感。
没有经过困难磨炼的人，是不知道自己的力量的，而不因好运而故步自封的人，才是真正的强者！
在深耕渠道的过程中，王中华总结出，一定要选择大厂家合作！“做商超、农贸市场终端渠道，产品质量一定要过硬，而能满足这点的，让自己发展无后顾之忧的，一定是大厂家！”
说到和旺顺的合作，王中华表示，除了认可旺顺产品的品质外，还非常认可旺顺“以人为本、诚意取利、励志共赢”的企业文化，这也是他一路成长的行动方针。
他坚信，“市场风云变幻，只有敢于不断打破常规，自我革新，求变才有可能赢战未来”。
靠着长远的眼光、吃苦耐劳的精神，靠着在生意场上不计较、求共赢的大格局，王中华一步步走出了那个青涩的15岁配送少年梦想人生。
（供稿：豫晋省区经理—陈艳东）
“市场竞争越激烈，我越是有干劲，越是要参与竞争，只有竞争才会有进步！”王中华坚信。
2018年5月28日，分享、自主、严格、突破、感动—旺顺公司2017财年员工表彰暨2018财年运营启动大会在御花园国际宴会中心隆重举行，现场近200位员工及嘉宾欢聚一堂、共度联欢、共享盛宴。
董事长温建平先生对一年来辛勤付出的全体员工们致以真挚的感谢。
董事长首先总结了公司2017财年整体经营发展情况，不仅分析出了亮点与成绩，也总结出了差距与不足；其次，对2018财年工作做出了展望和具体部署，并精准诠释了2018年工作总要求，也是此次司庆
的中心主题思想—“分享、自主、严格、突破和感动”；最后，他表达了希冀：让我们同心同德，真抓实干，用智慧和汗水托起梦想，用坚韧与拼搏续写辉煌，用我们的信心、决心去实现“公司两年破三亿，全员创富增收益”的伟大目标！董事长的讲话令人振奋，员工们激情澎湃，满怀憧憬。
营销系统负责人陆继飞、生产系统负责人杨桂元、财务部负责人雷云冰、人力行政部负责人王晓丹、餐饮项目负责人施志华分别就围绕公司未来战略发展目标在回顾2017财年工作基础上总结经验、积累教训、激发智慧，明确提出2018财
为确保公司安排的目标任务及分配红利得到贯彻落实，大会现场还进行了董事长与版块负责人、营销系统内部各层级独立负责人责任状签订仪式。
2018财年公司采取承包与独立核算，将目标任务下达到各版块，明晰承包获利分配。各版块要团结和调动所有员工的凝聚力，真正把每一项任务、措施和目标落实到具体责任人，把原来给别人干的思维转化为给自己干，并体现在实际行动上，真正做到千斤重担大家挑、人人身上有指标，切实把精力集中在经营管理上，确保全年目标圆满实现。
为了提高核心员工的经济收入，2018年公司董事会决定让出属于股东的利润分配给核心员工，其真正意义就是使个人与公司利益捆绑在一起，让我们每个参与进来的人员更加具有归属感、责任感，同时也希望加入进来的人
年所辖模块工作开展方向及行动计划，并表示出坚定的信念、信心和决心。 最后，董事长携手经营班子成员一同启动了旺顺新财年。
旺顺公司13周年司庆盛典
旺顺公司13周年司庆盛典
员能以更加饱满的工作热情带动、影响周围的同事，一起为了旺顺公司共同的目标而努力奋斗。
司庆盛典在大家的欢声笑语中落下帷幕，通过此次大会让全体家人更加明确了公司战略经营发展方向，在全员创富平台的大指引下，旺顺家人各个摩拳擦掌、蓄势待发。
我们将用实际行动诠释“分享、自主、严格、突破、感动”。我们将用实际效果展现“分享利益、共享荣誉、同享精神”。让我们锐意进取，用信心和勇气，去书写更加灿烂辉煌的2018！
（供稿：鲁华 摄影：郭强）
2018年5月22日-27日，旺顺公司召开了主题为“改革、
创富、激发、受益”的2018财年营销系统市场启动大会，公
司各级领导与营销系统销售精英欢聚一堂，共同规划2018财
年市场蓝图。
勤学苦练 强内功
为全面提高销售人员整体营销水平，满足企业战略需要，进行了《旺顺销售精英训练营》培训，此次培训使大家在销售技能等方面得到了全面提升，不但激发了个人的创造进取精神，更是促进了团队的整体作战能力。
同心共话 齐成长
变革创新 赢未来
生产系统、人力行政部及财务部纷纷表态，全力支持营销系统，做好各项保障工作，决胜2018！
齐心协力 共奋进
董事长温建平先生在会上作了总结讲话，2018财年是旺顺公司改革进取、开拓创新之年，全体营销将士要转变观念、抓住机遇，以主人翁精神，全身心的投入到工作中，要敢于负责、勇于担当、严于律己，使自己真正受益，为达成各项指标而奋斗。
创新变革 促发展
铮铮誓言 谱新篇
不管市场如何变化，作为销售人员，达成销售目标的决心坚不可摧，今年，公司进行了多项市场改革，销售人员满怀激情，责任状的签订不仅仅是承诺，更是销售精英无比自信和坚强的意志！
回首过往峥嵘岁月，展望未来锦绣前程。全体营销将士壮志满怀，豪情万丈，热血沸腾，将以优异的成绩给公司交上一份满意的答卷，共同谱写旺顺公司更为壮丽的辉煌明天！（供稿：廉雪敏）
销售部各中心经理总结了上一年的各项营销工作，同时，从渠道布局、促销方式、价格管控、产品品项、售后服务等方面对18财年的重点工作进行了详细的规划，各销售人员满怀激情、斗志昂扬，对18财年各项营销指标的达成信心满满。
营销系统总监对各销售经理及职能部门的报告一一做了评述和指导，提出在经济新常态下，要看清方向，抓住机遇，以更加务实的作风，努力拼搏，团结一致，为完成18财年目标努力奋斗。
求真、务实——旺顺营销系统2018财年恳谈会
7月28-29日，旺顺营销系统求真务实恳谈会于天津召开, 公司总经理温建平出席参加了此次会议。
会议回顾了6、7月期间公司战略执行情况及各项指标月度达成结果，重点跟进了未达标项，制定了详细改进措施。同时明确接下来各区域战略重点，制定出具体工作目标及实施方案。会议紧紧围绕公司的发展战略，讲成绩，传递信心足；讲目标，把脉定准；讲思路，创新力度大；讲举措，工作落点实，是一场务实效、接地气、聚人心、鼓干劲的“及时雨”。
会上，九大区域负责人依次结合公司战略及重点工作，汇报了各自区域工作进展情况，就未达标项进行了分析并结合实际情况制定改进措施，各就其职，稳步推进争取在2018财年实现突破，全力以赴达成年度目标。
最后，总经理温建平在会议上作重要讲话，并提出两点要求：一是要产品为王，要突出品牌驱动，强化品牌势能；二要以结果为导向。要改变固化思维模式，不断发现问题、解决问题。总经理勉励大家，要通过会议，创新思路举措，推动工作落实，使2018财年工作有一个彻底的改变，要牢牢把握住转型的契机，重点发力，切实走到市场的前面。 （供稿：王宝龙）
5月18-20日， 2018年第八届中国火锅料节暨火锅食材博览会在厦门国际会展中心隆重举办。旺顺食品公司应邀作为本次博览会的参展企业亮相会场。
在这个以产品为王的时代，取材有道，还原本真，坚守品质，不忘初衷才是当下正道。此次展会旺顺携带着一系列的新品和爆款与大家品尝试吃，现场大家纷纷一致称赞。
旺顺公司此次参展以拓宽视野、开启思路，学习先进，交流合作为主，借着此次参展的机会与前来参观的客户和经销商进行交流与沟通，进一步提升了品牌的知名度和影响力，同时也进一步了解同行先进企业的产品特点。 （供稿：徐辉）
随着企业不断发展壮大，对ERP软件的功能要求也越来越多，原有的ERP软件已不能满足企业发展的需要，因此自2017年10月开始，历时近3个月的市场调研，经过对多家软件公司进行对接沟通了解，最终选择了能够满足企业当前发展需要的金蝶软件，并于2018年1月18日正式签署金蝶软件使用许可合同。
旺顺公司亮相第八届中国火锅料节博览会
信息化软件更新提升企业管理水平
随着企业不断发展壮大，对ERP软件的功能要求也越来越多，原有的ERP软件已不能满足企业发展的需要，因此自2017年10月开始，历时近3个月的市场调研，经过对多家软件公司进行对接沟通了解，最终选择了能够满足企业当前发展需要的金蝶软件，并于2018年1月18日正式签署金蝶软件使用许可合同。
2018年3月1日，召开软件实施项目启动会，成立团队、准备资源、编制主体计划。经过4月与5月两个月的软件测试应用，于6月8日完成新财年账套数据初始化，正式启用金蝶软件；6月16日通知全员启用云之家移动办公平台。
公司全面搭建了安全、稳定、快捷的信息化
工作平台，解决了旺顺前后端信息传递不及时、
工作效率低等问题，在上线运营的过程中，通过
对业务和流程的梳理，对关键工作节点进行了规
范整理及重塑，实现了多组织业务协同，促进了
业务处理的高效性和准确性，提升了管理的透明
化、高效化。统一了数据标准，实现了数据流的
准确性，为企业大数据管理奠定了基础。通过云
之家移动办公平台与内部ERP的衔接应用，真正
实现了移动办公，大大提升了工作效率。
在这个信息化、数字化日新月异的时代，先
进管理软件的应用，使得旺顺公司又迈出了信息
化管理的重要一步，在今后的工作过程中，需要
我们各模块人员持续不断挖掘软件的潜在功能，
真正将软件应用发挥到极致。（供稿：韩丽会）
要回答这个问题，笔者认为，首先要简单的梳理回顾一下中国传统营销走过的历程和消费者的阶段性变化：
在产品不丰富时期，是以产品为导向的销售思路，就是生产什么就买什么，要说有营销，也是以产品为导向的营销，谁的产品好就会多卖一些，哪类产品缺，就会高价一些。
紧接着在产品生产相对丰富的阶段，就变成了以宣传为导向的营销思路，谁的广告打得好、打得多谁就会成为品牌，就会被更多人知晓，从而就会收获更多的销售份额。
当生产企业继续增加时，单一的宣传手段也不能解决问题了，于是大家就在渠道布局上进行了激烈的争夺。“终端为王”“渠道下沉”“市场细分”等策略被密集使用，也确实解决了当时的营销困难。
可怕的事情还是出现了，生产企业的继续增加，消费基本需求被极大满足，人们的选择范围变得空前丰富，线上销售渠道参与了竞争，移动手机取代了传统的报纸、电视甚至电脑，人们每天接受着鱼龙混杂的海量信息，年轻人的个性化需求变得不可捉摸，传统的购买群体正在老去......产品不知道往哪改了、广告不知道怎么打了、渠道不知道在哪建了、价格不知道该满足谁了......
这都是表面现象。
把话题收回来，任何行业既然老祖宗给了你这口饭吃，就一定会有他的出路和未来，蒙式火锅也一样。
蒙式火锅底料的起源是为涮食草原牛羊肉而生的，这是蒙式火锅底料的魂，也是区别与其他派系火锅底料的根本，只要我们不偏离魂的核心，就一定会突围和发扬光大。无论营销环境如何变化，也只是形式的问题，只要把“涮肉更好吃”的理念深深的植入到消费者心中，就会屹立不倒。
当然，这需要做如下营销动作：
以上一系列问题现在摆在了所有蒙式火锅调料从业者的面前，似乎传统的营销手段一瞬间在我们的体系内都集体失效了，被我们奉为营销圣经的“4p”理论好像都不灵了，于是大家就提出了这样的问题：蒙式火锅料未来还有发展吗？未来的路又在何方呢？
产品升级：健康、安全是人们对食品的根本要求，好吃是人们选择的第一要义，所以，产品一定要好吃，口感一定要跟得住年轻人，不断升级配方、包装。 和年轻人吃在一起就有未来。
无论营销理念如何变迁，无论营销环境如何变化，只要蒙式火锅 料在品质、口味上坚守住自己的初衷，在外延的营销设计上迎合年轻消费人群习惯，把握住娱乐但不媚俗的传播原则，就一定会守的云开见日出。
营销无止境，未来有预期！
传播重构：碎片的信息时代，多元的个性需求，决定了现代消费者选择的空间立体化，因此，要在和年轻人沟通上选择适合他们的习惯方式，不是传统的报纸、杂志和电视，而是现在的微信、微博和抖音，形式新颖，内容时尚，但理念要聚焦，“涮肉更好吃”要持续深入人心。 和年轻人玩在一起就有未来。
渠道立体：既然已经是不可逆的立体渠道时代到来，我们就是无法回避的，跨界陈列（谁说图书馆不能陈列火锅料）、线上推广、会议营销（谁说保健品才能这样干）、直销模式（谁说只有安利才能这样干）、微商销售（我们会打败面膜的）等等年轻人更容易关注到的渠道和方法我们一定要尝试一下。和年轻人站在一起就有未来。
价格有价值：现在人们的消费已经不是简单的贵和便宜的一个维度的概念了，而是到了这个东西值不值的价值感时代，因此，要有好价格就要首先塑造好价值，只要有价值就会有人买单。无论是火锅料的生产厂家亦或是经营火锅料的商贸公司的服务，一定要通过产品概念创新、服务提升与增值去给消费者塑造产品以外的价值。例如：骨汤火锅底料的崛起就是一个例子，即给消费者带来更多营养、更好口感又让消费者觉得买的有面子、对家人更负责任。经销商觉得我经营的是蒙式火锅料的未来品、时尚品，对消费者更负责，自然信心就会增加百倍。和年轻人想在一起就有未来。
启动执行力风暴 打造学习型团队
何为执行力？
管理大师德鲁克说过：“管理是一种实践，其本质不在于知，而在于行”对于企业而言，执行力是一种竞争
力，是企业走向成功的必备能力之一。
烈日，炙烤着无垠大地；盛夏，更是
点燃了旺顺人的激情。在豫南，旺顺
人将铺货做得风生水起，在炎炎夏日
散发激情活力！
用实际行动证明：只有淡季的思想，
没有淡季的市场。
一、固本清源谋发展，攻坚克难 再扬帆
6月21日至27日，豫南团队成员协助汝州经销商姚峰的业务员一起开展了以“固本清源谋发展，攻坚克难再扬帆”的2018铺市活动，豫南好儿郎们，抢抓市场先机，掀起铺货狂潮。
二、汝州市场、济源铺市启动培训
学习与创新，是旺顺公司发展道路上不变的主题。为帮助经销商提高经营管理水平，为客户创造更多价值，铺市启动前，原科经理为汝州市场及济源市场的经销商做了铺市启动培训活动。
三、约会七夕，浪漫有礼
中国传统节日七夕期间，豫南地区在商超农贸举行了一场“约会七夕，浪漫有礼”的活动，这一活动引起了很多人的参与，也让旺顺得到了更多的关注。（供稿：原科）
销售人员在与渠道客户打交道的时候，有的问题让你非常为难。例如在你铺货的时候，有的客户会问：“隔壁批发部要了没有”？如果你回答：“他要了”，老板就会说：“他要我就不要了”；如果你回答：“他没要”，老板就会说：等他要了，我才要。怎么办呢？这里隐含着一个复杂的渠道心理问题，因此掌握了渠道心理，才能答对老板的问题。
在营销实战中，我们无可选择的要与大量的渠道客户打交道。很多销售人员每次从市场上回来，都是一个字：累！身心疲惫！渠道太难对付了。有的销售经理曾说过：干了一辈子销售，就从没见到渠道满意过。
翻遍所有终端铺货技巧，
这10招真绝了！
这其实很正常，这是一个买方世界，渠道里什么都不缺，特别是业务员，比顾客还多，他能不烦吗？
业务员与渠道是不对等的，渠道是优越的，挑剔的，总能挑出毛病。但即使在“终端为王”的时代，我们也需要利用渠道来拓展市场，必须面对，不能回避。
渠道成员有城区的，有乡镇的，有男老板，有女老板；有大方的，有小气的；有冲动的，有阴险的；有奸诈的，有厚道的；有不同风俗的，有不同民族的。渠道成员大多是智商较高的那种人，他与业务员说的话都是带有目的的，他给你传递的信息都是经过加工过滤的。
很多业务员总是说：市场很平静啊，怎么忽然不卖我们的产品了呢？或者说：竟争激烈的很，竞品都在搞促销，很多客户都不愿卖我们的产品了。
这里面反映结果是：要么你对市场不敏感，对客户传递的信息没有及时接收；或者你对市场没有判断力，对客户传递的纷乱信息不能鉴别。一句话，你没能掌握渠道心理。
商人逐利而为，追求优惠是所有商人最正常、最普遍的心理，但由于中国人的含蓄，没有人会直接给你讲明，他们总是通过一些巧妙的问题来传递这个信号，业务人员要捕捉到这些信号背后的目的。
比如平时对你爱理不理的一位老板今天非常热情的招呼你。那可要小心，因为她想问你要礼品。
有客户给你说：近期有个终端要开业，潜
力非常大。这是在寻求你的支持。当客户
给你报怨说：生意难做，不赚钱的时候，
如果你的产品是市场上的主导产品，这可
是个非常危险的信号。
这说明两个问题：可能是想向你要促销；
也可能有竞品在与这个客户接触。要从侧
面打探一下信息。
当你送货的时候，客户明明可以下五件货，他却只下两件货，是什么意思呢？想要点优惠呗。
当你的产品原来有利的堆放位置被竞品抢占了，不要吵，如果不是你长时间没来，肯定是竞品给了客户更多的好处。
当你铺货的时候，无论你的产品是什么样的价格，客户都会说价格高。
他总能说出比你价格低的产品，也能说出比你促销品多的产品。
顾客追求优惠的心理是永无止境的，也是永远无法满足的，做为业务人员，我们该怎么办呢？这里有些技巧可以应对：
1、当客户问你要礼品的时候，无论你有没有，都不要害怕，心理一定要踏实，但表面上一定显得很抱歉，并承诺下次来的时候一定带（记住要兑现），因为你的拜访是有周期的可以有充足的时间准备。
那么渠道都有哪些心理呢，让我们来总结一下：
▲1、追求优惠的心理
送礼品要“多次，少给”，经常去，隔三差五的给一点，礼品多的时候一定分开放，不能暴露。不要与老板在礼品的话题上纠缠过多，很快把话题转移到你关心的问题上来。
2、客户问你要支持的时候，你不能拒绝，你要提出相应的条件（如一次性进多少货，或订个短期销售合同），他不能满足你的条件，自然不会再提要求了。而且这种情况，一定要向领导汇报，在组织内备案，以免他向其它人提相同的问题，回答不一致。
3、认真关注主要竞品的动向，这从客户的语言里，商品的库存变化和展示变化都能反映出这样的的信息，要保持高度敏感，果断采取措施。
4、相信客户说的都是真的，客户的话不能不信，也不能轻信，要一一核实，对于有疑问的信息，不要拒绝也不轻易赞同，调查后再回复并且一定要回复客户。
客户总爱拿你的缺点和竞品的优点相比较，要么说你价格高，或者没名气，或者没促销，或者质量差，或者服务跟不上，总能挑出毛病来。这是很多客户应对供应商的策略，即在心理上打击你，在势气上压住你。
和客户的每一单生意或每一次沟通都是一次谈判过程，打击了你的自信心，你才能让步，他就能达到目的。
据说沃尔玛最擅此道，一般的供应商前两次约见或拜访都见不到人，第三次见到了，只给几分钟的交流时间，第四次见面，对你的产品和服务狠批一通，最后让你主动让步，增加优惠条件。
对于客户挑毛病，我们要坦然、谦虚，心平气和、不亢不卑。
▲2、挑挑毛病的心理
从不反对客户的指责，但要把自己的优势和卖点说出来，耐心的解释，用我们的优点对比竞品的缺点。学会用“是的，你说的对……不过”句式回答客户。而且你对市场特别是竞品了解越透彻，越容易应对客户的挑剔。
很多客户都希望在一定范围内独家销售，特别是县城和乡镇客户。因为商家竞争也很激烈，独家销售可以控制价格和利润。但除非采取分销模式，一般情况供应商都不会让一家客户经销产品的，除非你有足够的实力。
对于客户的这种心理我们首先要讲道理：
市场要大家一起做才能做起来，一家独做看似利润高，但没销量，还会流失客源。
其次，给实力大的客户多一点的礼品，采取差别政策，以使多家客户都能销售。或者先从小户入手铺货，然后采取夸张式的促销，造成旺销局面，刺激其它客户要货。
更多的时候我们是先让一部分客户销售，放弃一部分，让铺货率达到60—70%即可。再慢慢寻找机会扩大份额。
▲3、独家销售的心理
许多中小客户有很强的从众心理，自己不敢担风险，别人进货，他也进，别人不进他也不进。
对于这种心理，我们先找有号召力的客户进货，哪怕条件放宽一点（告诉他只有他有这种待遇，其它客户都不享受，让他保密），然后下货的时候，动静搞大点，让其它客户看到，就好办了，所谓擒贼先擒王，一呼百应。
▲4、从众销售心理
▲5、设法探寻市场信息的心理理
客户打探市场信息的欲望都很强烈，我们的脑子里要装满各种各样的信息，宏观的、微观的，隔三差五的给客户透露点“有价值”的信息，让客户信任你，你也能得到你想要的信息，但绝不能传递虚假信息。
有时客户会故意问你：现在有十赠一政策，是吧，某某某说的。千万不要找某某某核实。这是客户担心享受不到优惠政策故意诈你的。有时客户会对你说：张三家生意非常好，一天都送几百件货。这其实想从你口中打探张三的消息，不能当真。
如果关系熟了，他还会和你谈他的小孩，谈他的小狗（包括其它宠物），谈他的爱车，等等他认为得意的事情。这是增加感情、鼓励客户的好时机，一定要附和他的话题，适当的赞美。
这样你不仅能销售产品，还能得到朋友。
有句话说，远亲不如近邻，近邻不如对门。但在商户之间却不是这样，有50%以上的客户相邻或对门的竞争者不能处好关系，有70%的商户对相邻或对门的竞争者保持警惕和担心。这是激烈的竞争导致的。 因此我们在商户密集的区域铺货时要注意客户这种微妙的心理和客观的市场形态。在相邻的客户之间铺货一定小心谨慎，防止无意中得罪客户。
▲6、炫耀心理
▲7、害怕对门和邻居的心理
所以如果客户问你：隔壁批发部要吗？你不能轻易回答：要，也不能轻易回答：没要，而要根据情况判断：如果两家实力相当，则相排斥的概率大，如果两家实力过于悬殊，则跟随的概率大。
我们总被告知：不要和陌生人说话。那些客户也是这样，对上面的业务员总是心存戒备。他不了解你的底细，不敢和你打交道，他关心的问题：赚不赚钱，好不好卖，卖不掉怎么办，这些还没有得到答案，所以他与你说话很谨慎，也不会买你的货。
比如，你问：“老板在吗”？
他通常是看看你：“老板不在（其实他就是老板）”。
所以有经验的业务员总是问：“老板你好（管他是不是老板）”，而不问：“老板在吗”？。
如果他回答“我不是老板”，
你就说：“骗人，我看你就是老板”。
“我真不是，我是打工的”“那你早晚也会当老板，老板在哪儿呢？”这时候他就会告诉你老板在哪里。开心啊。我们经常遇到这样的情况：
“老板，我们这是新产品，有促销，很赚钱的”
“没听说过，没人买”
“这是中国名牌，中央台正做广告呢，都知道的。”
“价格太高了”
“不高，比某某牌还便宜呢？”
“这里的人就认某某牌，卖不掉咋办”
“我们的产品包退、包换的”
“我到哪找你去”
“我们就在某某路某某号”
“那好，改天再来吧，我这里还有货”
可见即使你回答如此完整，他还是没买，
为什么呢，因为他不信任你，你走后他
▲8、警惕心理
可能会对你了解，核实你刚才说的话。也许你下次去他就会买你的货，因为警戒线撤除了。
所以我们要全面的介绍自己的产品和自己的公司，让客户对你了解，并且敢于承诺，才会消除警惕。而且一定多次铺货，一次性的买与不买都代表不了真实的需求。
在这样一个买方世界里，客户基本上什么商品都不缺，所以，客户对于推销的第一反映是拒绝（当然也包括上面提到的警惕心理）。
因此营销上说：推销从拒绝开始，如果客户自然而然的接受，就用不着推销，送货就行了。
对于客户本能的拒绝心理，我们要用利益打动他，“质量好、价格低、大品牌、促销力度大、服务质量好、包退包换”等等，总有几点是我们的优势，也是打动客户的利益点，一定要把优势全部介绍完才行，争取用利益打动顾客，而且一定要找到参照品牌相比较，才更有诱惑力。
▲10、拖欠心理
▲9、拒绝心理
所有渠道成员都一样：只愿进钱，不愿出钱。所以，给渠道送货时，结款很麻烦。第一次打交道，一定先谈好付款方式。
老客户一般要计划好老板在的时候送货，否则会因为老板不在收不到 钱，一般来说，下午送货最合适。有时候，老板会说，周转不开，明天 再来拿钱。那就要约定好，明天几点钟，再哪里收款。
一般不要让客户打欠条（特别在北方，有个潜规则：打了欠条是长期赊 欠，不打条是临时赊欠），临走时一定重复收款的时间。
有时候，厂方为了铺货，而客户又不愿付现款，那就在设定铺货政策时设置不同的铺货政策，现款与赊销给予不同的促销，鼓励渠道现款购货。
有时为了达到铺货目的，也可以让他付一半款。一定要打消客户的顾虑，承诺包退、包换，否则客户是不愿掏钱的。
面对形形色色的渠道成员以及他们五花八门的问题，我们发现什么“拜访八步骤”、什么“谈判三步曲”都不好用了。其实不是教科书上的方法不好用，而是你没有结合渠道心理灵活运用，就像灭蚊符一样，要放到蚊帐里才好用。
渠道心理就是蚊帐。渠道虽然复杂多变，但还是有迹可循的。我们要掌握不同背景、不同性格、不同年龄甚至不同的环境下渠道成员的心理，只有掌握了渠道内心的想法才能灵活应对。
致旺顺销售人
WangShun Salesman
一滴滴汗水，
飘洒在销售战场上，
伴随着铺货的步伐，
播种希望的种子。
一种种信念，
放在旺顺的蓝图中，
伴随着销售人坚定的眼光，
勾勒出更美丽的篇章
人生能有几回搏？
为了家人的期盼，
为了希望、为了胜利，
为了曾经的梦想。
旺顺家人
也许你心里忐忑不安，
也许你心里热血沸腾。
但，
旺顺的历史里，
留下了你深深的足迹。
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抹不去你渗出的汗水，
拉不动你沉重的双脚。
你为了旺顺，
不在乎自己疲惫，
不在乎泪水和汗水，
因为你心里有一种坚定的信念。
为了旺顺，奋勇向前。
依然是蓝色的天空，
依然是金色的阳光，
依然是绿色的草地，
依然是你， 勇敢的你，
坚强的你。
不同的是，
天空更加蔚蓝，阳光更加灿烂，
草地更如翡翠一般，
而你，定会更加的自信，
因为有你，旺顺必然更加辉煌。
作者：沧衡区域经理—刘斯阳
我们在一起
We walked on the road with high spirits and high spirits
2018
5-28
做一个靠谱的人
作者：晋北省区经理—战智鑫
最近读了一本关于人生哲理的书籍，感想颇多，与大家分享一下靠谱的人与聪明的人的区别，对我们工作、生活会很有启发。
工作了这么多年接触了很多聪明人，的确通过聊天蛮受益的，无论他们现在是否与我合作，当初的一些观点还是对我很有帮助的。一旦与太过聪明的人合作就会发现，他们都是个人利益至上，很难长久共事，我们给予他再多也难以满足他们的需求。靠谱的人则不一样，他们真诚，无论跟他们共事，还是交朋友，从来都是说一不二，这样做的结果同100%完成任务是同等重要的。因为，不会有意外让你措手不及。
做事要找靠谱的人，聊天要找聪明的人。现在很多人，在一起谈论最多的话题，是我们很“聊得来”。其实年头长久了才发现，很“聊得来”，只是一种心理满足感，而靠谱才能给予双方安全感。靠谱的人从不轻易承诺，一旦承诺必会兑现；而一个想聊事的同事、下属、朋友、客户，他懂得察言观色，善于承诺，却缺少了真心，办事总是在敷衍不用心，只是空气在口腔中穿堂过而已。
靠谱的人真诚。他会体察对方的困难，而后从自身的角度尽可能的为你办实事，虽然可能存在一定的局限性，可能存在意见上的分歧，也可能是拒绝。但是从不虚伪，办事高效，意图明了。
靠谱的人，智慧的人。聪明的人善于利用自己的小聪明，玩些小手段，而靠谱人则是大智若愚。在信息发达的时代，人们每天都会接收到很多信息，学到很
多知识、技能。聪明的人总觉得自己会的很多，而靠谱的人从来都是保持着空杯精神，善于学习。
靠谱的人，真诚的人。聪明的人一定能力不错，但不一定会愿意推心置腹的相处，变数太大，不托底。而靠谱的人，待人真诚、行为和思维有稳定性，人品好。自然会有靠谱的人与之相处交往。也就是企业中我们强调的忠诚大于能力。
能力可以培养，人品坏了不太好改变。比如：有的人在跟你合作的时候，尾巴夹的紧紧的，一旦不合作了，什么恶劣的手段都会使用出来。由于聪明，穿上了一件“善良”“实在”的外衣，让人觉得这个人很实在。但对靠谱的人伤害就太大了，他们大多不善言辞，只会用心与人相处，吃亏了，大不了讲在当面。也就是人们常说的，好“欺负”“好人”。结果委屈受大了，泪水咽到肚子里，擦干了，还是阳光一片。
在当前这个社会，遇到靠谱这种人是求之不得的宝贵资源。他们在社会的各个领域，如果能遇到是企业中的万幸之事，固然要倍加珍惜。自己靠谱的一直走下去，会有很多靠谱的人和你交往。这些年体会最深的是，一个靠谱的人给你介绍的朋友，合作起来就是人品好，办事靠谱的人。而一个不靠谱的人给你介绍一个朋友或者一个同事，也可能碰到靠谱的，但需要你有慧眼，否则就只能碰运气。
我们做事选择靠谱，是选择一种优秀的品质。一旦你靠谱的对待事情，你可能暂时受到伤害。但是你也能检验身边的朋友或者合作伙伴，筛选掉最不靠谱的人，最后在你身边会凝聚一团正气。这团正气可以使彼此化险为夷，使你坦坦荡荡的走下去，没有相互的猜疑，只有全部智慧叠加在一起，一定是1+1>2的最好结局。
所以我坚信一直靠谱下去，做一个靠谱的人，运气一定不会差，一定会取得成功！
这个世界，骗别人很容易，但骗自己很难。
一晃在这个行业已经八九年的时间，回头想想，看看自己一路下来有好的、有坏的，有优秀的地方，也有很多不足。
记着刚进入这个行业的时候，是在飞虎公司做销售工作。刚进入公司，劲头很足，每天跑市场都是起早贪黑的，那时候我们做烧烤产品，为了推广，我们白天针对终端农贸进行铺市，为了更快的动销起来，4点开始，我们还有针对烧烤店进行推广试吃售卖，一做就是半夜甚至到后半夜，每天白天晚上的拼搏，很辛苦，每天回到宾馆躺下衣服有的时候都不脱就睡着了。那个时候确实成长很快，同时也得到
了公司领导的认可，可是走着走着自己就懈怠了，直到现在还很清楚的记着，每天还是按部就班的出去转市场，可是转了一个市场后就走到了旁边的商场，找个地方坐下玩上了手机，时间一分一秒的过去，有的时候转着转着就转进了旅游区，晚上回到宾馆，做做日报，再玩几个小时手机，最后还在手机朋友圈多了一条动态，“生命不息，奋斗不止”还附带夜里分析数据的电脑照片。年度结束了结果显而易见，没有达成全年任务，还抱怨我已经很努力了，为什么还没完成，最终结论公司任务订的太高，客户不配合，产品不好等等。其实现在想想，那时候是看起来很努力而已，每天和别人一样的时间和精力，却在别人努力
不走心的努力，都是在作秀
作者：鲁西省区经理—高凤涛
的时候打着努力工作的旗号浪费青春。
有一个词语叫做“穷忙”，生动的诠释了那些试图用“我很努力”去麻痹自己，然后安心走向恶性循环的人，我们泰安有个经销商，做生意已经十多年，曾经也辉煌过，可是近两年一直走下坡路，当然有很多原因，包括渠道问题，人员管理的问题，产品等问题，我一直在观察其实他还有个很重要的问题就是“穷忙”，每天看着很忙，可是你会发现他每天忙的事跟他的生意有什么关系，很多都是跟他生意没关系，把大部分精力都放在了无关紧要的事上，没时间转市场，没时间抓销售，没时间考虑经营，就这样怎么能做好，所以说他只是试图用忙碌来营造一种很努力的假象，至于生意，过程他并不关注，到最后下滑、市场丢失还埋怨市场越来越不好做，人越来越难管。一个看起来积极向上，实际却是胸无点墨的人，任何没有走心的努力都是在作秀。
成功的人大致相似，失败的原因却各有不同，不过大多人的原因都是间接性的踌躇满志，持续性的混吃等死。
网上看到一个段子，说人喜欢嗑瓜子，因为嗑瓜子回馈周期很短，你从磕到吃进嘴里，花不了多长时间就能得到反馈，可工作、学习不同，要一个月，一年，两年都不一定能确切感觉到变化，所以人总对这件事不是那么上心。这种情况导致，你看见别人优秀的时候就拼命努力，但热情总是持续不了多长时间，干什么都不踏实，学什么都是三分热度，却沉浸在自己很努力的幻想中自我感动。
很早以前，我也很羡慕别人出差到处走，可以去到各个地方。
对于很多工作不用出差的人来说，他们可能很难理解一个人整日奔波是什么感觉，现在给大家描述一下：
说走就走的旅行根本没有什么吸引力，上班也背着背包，时刻准备着说走就走。工作日基本都住在宾馆，每天晚上回来的时候房间已经被打扫的干净整齐，就像田螺姑娘来过;最痛苦的是洗衣服，各种晾衣服层出不穷，经常看到空调下边贴着公告：严禁在空调挂衣服.....
房间里有电吹风很少用来吹头发，反而多数用来吹衣服；晚上经常是倒头就睡，第二天早上才洗澡。
对陌生的地方没有恐惧感，习惯了一个人呆在没有任何亲朋好友的地方，独在异乡为异客。
说是不想家，其实心里比谁都想。每天晚上最重要的事情除了汇总一天的工作之外就是和家人通电话，电话那头传来“爸爸~”的声音，是你奔波了一天最好的慰藉。
出差在外天天盼着回家，很长时间不出差之后，又会有点不习惯，长期呆在同一个地方会厌倦，可是出门后又觉得哪都一样。
曾因为总在同一个地方出差，了解到哪个酒店最实惠，哪个房间最好住，甚至酒店的前台一眼就能认出你，就差没说：你回来了~给同行打电话、发信息的时候，习惯第一句话先问对方在什么地方出
经常出差的人是什么感受？
作者：辽宁高级区域经理—王志福
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差。花出去的每一块钱都会习惯性记得要发票，并细心的收好。只有出差才能进入工作状态，而且出差的时候没有周末的概念，不出差就感觉放假了。
晚上在房间的时候我会习惯性开着电视，哪怕是不看，这样会显得有人气点，让人觉得不太孤独。
以前出差在外最怕的事情是生病，所以吃饭喝水都要小心注意，生病时感觉非常凄惨;现在出差在外最怕孩子在家生病，那样会让人陷入深深的自责和焦虑。每次回到房间的时候门口塞满了各种广告，一如我的心塞。
每次退房前，都会将屋子尽量收拾的整洁一些再离开，酒店的洗漱用品和一次性用品，能不开封的尽量不开封以减少浪费。
因为陪家人的时间很少，所以一旦在一起就不愿被任何事情打扰;每次回家都想办法尽快将家人的日常生活打理好，然后又匆匆离开。
出差在外练就了什么都能吃的本事，不管是辣的还是杂的，高档的酒店还是街口几块钱的快餐，填饱肚子才是重要，但是不管在哪，都会怀念家里的味道。一个人总是在路上、总是在不同的地方走走停停、就会越发感觉到短暂和漫长具有同样的意义。
有些地方一生只去一次，有些人一生只见一面;有些地方曾经那么熟悉却再也没回去，有些人曾经朝夕相处却再也不知去向。
看到一闪一闪的机翼灯划过夜空，像一颗会移动的星星；
看到飞驰在高铁上的动车，
我都会想，那坐在上边的人，是回家，还是出发?
还是，只是从一个异乡到了另一个异乡? 2018年7月2日 夜 于营口
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