《荣耀贵州》期刊第二期

主办 | 贵州行销公司人资处

《荣耀贵州》

[ 第02期 总第02期 ]

霏立宝之家

FEILIBAO

ZHIJIA

2019年12月

第1期 总第01期

内部资料 免费传阅

主  办 丨

霏立宝之家设计 

协  办 丨

霏立宝之家品牌 

主  编 丨

吴优其 

主  任 丨

王军  李娜 

编  辑 丨

蔡明夷  刘久玉 

设  计 丨

张佳伟   刘明

LOGO

创/意/设/计       源/于/生/活

02  ►

榜上有名

《超越自我挑战赛》获奖

所长分享

04  ►

大事件

2022开学双节启动会

微笑泡泡说

05  ►

员工风采

周末冲击分享

03  ►

投稿天地

《心动一夏，百事自由》——遵义部夏腊会

《自我成长》——贵阳部秦红

《赢在勤奋，胜在坚持》——贵阳部吴德玉

《客户有所需要，而我恰恰赶到》贵阳部蒲经玮

《乡镇经营分享》——凯里部陆秀忠

01  ►

文化典范

6月冰箱之星

凯里部-杨秀兰

遵义部-张琴霞

贵阳部-杨兴朋

①6月冰箱之星

凯里部杨秀兰

遵义部-张琴霞

贵阳部-杨兴朋

冰箱之星

《精英荟萃，聚夏分享》

何生超

刘庆远

夏腊会

罗义菊

尹飞

遵义部正安外埠所

遵义部正安外埠所

遵义部正安外埠所

凯里部都匀综合所

六盘水部水城综合所

罗义菊

优秀事迹：6月凯里部冰箱投放部内排名第一

个人感悟：现在我们投冰箱面临着很大的压力，因为疫情的影响，倒闭的客户很多，退机的多，只要我们用心观察，多开发渠道，比如新开小区、篮球馆、健身房、加油站、4S店、水上乐园等。只要设备管理好，投放我们的设备就一定会有销量。充分利用好我们的资源就会有意想不到的效果。天气很热，一起多开发机会点，做好冰冻化，必能大卖！

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个人感悟：对于工作，要明白哪些是必须要做的、能产生销量的，多投入公司的资源，抢占市场冰冻占比，夏季只有冰冻才能产生销量在工作中是证明自己价值，是自己进步的过程，做好基础市场，迎接挑战！

    作为入职3个月的辅销新人，杨秀兰带着对工作的热情和负责的态度，完成了黄平新开体育馆的设备投放。

    为了给自己一份满意的答卷，其他同事都下班后，她依然坚守在自己的岗位，每当夜晚八九点，都能看到她忙碌的身影。最近，黄平县新开了一家体育馆，杨秀兰敏锐的察觉到这是一个不容错过的机会，为此，她立马找到体育馆客户沟通冰箱投放专场事宜，此时竞争对手可口可乐、娃哈哈和农夫也虎视眈眈。经过连续多日的沟通和跟进，通过水的利润和陈列费，最终成功投放了冰箱。设备投放当天，她跑完线路后立马去拜访冰箱陈列，为7月23号田径比赛做准备，同时积极为经销商分销提升业绩。因为投放了设备，在正常的售卖之后，五天销售了10件水， 3件可乐，及其他系列产品。

    她说，在自己的区域里，不管是销量好与不好都做好客情，这样就会带来越来越多的客源。

努力成就自我

本期人物：凯里部杨秀兰

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遵义部思南所德江驻区业代张琴霞获得公司行政嘉奖，在终端执行上强铺货，5月-6月做到了终端平均SKU30个以上，执行力强，为营业团队树立了标杆和榜样

   贵阳部学校所业代杨兴成向我们传递了狼性的精神。拿下了贵阳汽车工业职业学校和贵阳工业职业学校共2家新店，7月28日当日新增订货500件，为了给客户提供更好的售后服务，一直等到晚上冰柜送到将产品上架后才下班。当月投放了3台冰柜，2台自动贩卖机。

    人生路上，各种各样的障碍无处不在。克服障碍难免要经历失败的困苦，屡战屡败坚持下去就是胜利者。

①《超越自我挑战赛》获奖名单

②所长分享

获奖团队

超越自我挑战赛

02.

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11.

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凯里部-凯里综合所

凯里部-都匀综合所

凯里部-黎平外埠所

凯里部-独山外埠所

OE部-便利所

贵阳部-贵阳士多A2所

遵义部-思南外埠所

六盘水部-威宁外埠所

OE部-量贩超市所

贵阳部-镇宁外埠所

遵义部-正安外埠所

所长分享

——贵阳部 镇宁外埠所 李勇

熟悉战场

   初到镇宁市场,我花了1个多月时间走访普定、平坝、镇宁、紫云市场，尤其是重点关注紫云、镇宁市场。拜访核心经销商,维护客情,了解经销商的配合度等等,也会遇到充满爱心的客户,为环卫工人,外卖骑士,快递小哥免费提供我们的纯水乐,让我对我的战场充满信心.

练兵磨将

  团队新人较多，加上人员较为分散，每天拜访结束，让新人在群里反馈当天线路上问题，老员工或者部长给出建议解答问题。在改善他们问题的同时,让大家意识到我们是一个集体,力都要往一个地方使,增加团队的活力.

制定一对一帮扶计划，7月学校管理业代放假,我向部主管建议,制定此专案,在为期20天帮助下,新人熟悉公司产品,系统使用,客情维护,冰柜投放,陈列执行等等, 2位新人在市场共投放25台冰箱到市场上抢冰冻.紫云、镇宁新人成长较快并且积极分享经验，我会给予表扬.

赢在战场

勤拜访、勤追踪经销商送货、提陈列费用、放套餐、谈冰柜乡镇经营MA和镇分销为主套餐锁定小客户为辅、规格渠道化、产品sku慢慢丰富提升客单价从而提升经销商信心。

团队需要凝聚力,一群人,一条心,坚持走下去,就会成功

①《心动一夏，百事自由》——遵义部夏腊会

②《自我成长》——贵阳部秦红

③《赢在勤奋，胜在坚持》——贵阳部吴德玉

④《客户有所需要，而我恰恰赶到》贵阳部蒲经玮

⑤《乡镇经营分享》——凯里部陆秀忠

心动一夏，百事自由

     这个夏天枝繁叶茂的梧桐树上的蝉鸣， 鸣出了盛夏 ，窗外的晚风拂过身边 ，六月末少年时代的落幕 。我们相遇在夏天 ，而夏天从未结束。

    湄潭海世界水上乐园开园了，都说“清晨的粥，不如深夜的酒，”与我而言清晨的第一缕阳光胜所有！在这样一个阳光明媚早上，收到业务朋友王华有关海世界开园消息分享介绍，“会姐，走，干一票大生意去。”满心欢喜，一切胜意。带上“百事可乐无糖，以义无反顾的勇气，从容应对一切挑战。”

    重在执行：深刻理解公司各项目标和政策，并执行到位，比如新开小区，篮球馆，健身房，加油站，、水上乐园等等，今天的水上乐园我势在必得！

    电话里已经和赵总约好时间洽谈， 到了海世界水上乐园商务接待室，突感不妙，怡宝，娃哈哈，可口等等业务都在，自我心想，“做就要做最好，干要干最漂亮。”这夏天，必有我们百事售卖。

来源：遵义部夏腊会

    见可口业务一脸得意洋洋的样子，准没好事，这使我更加得提前做好心里准备，做好一切突发事件的发生和应变。与赵总谈话中，他说已经和可口谈好了，暂不考虑我们的合作，不管用什么方式方法今天一单必须到位，跟赵总再进一步沟道公司的资源与终端店投放支持，特殊渠道的陈列氛围照片分享，市场分析。外加朋友的客情关系，软磨硬泡，旁敲侧击。各方面的努力沟通，快人一步冰箱投入。赵总最后直接打电话给可口业务暂时不进场，最终完美收官。

    我具体给赵总做了一个详细订单“……专卖百事系列产品。立即调整一台冰箱给客户。首次进货纯水乐100件，小可乐50件、其余品项上齐。”经过今天这一事情，我不仅学到很多，还自我的一种业务能力得以提升，抓住特殊渠道开发。这便是我今天给自己的一个完美答卷。

    怎样才算够夏天?是翻身扎入浪头里，还是一起迎着海风酷爽干杯百事?有百事，够夏天，当百事酷爽气泡升腾，这就是够夏天的感觉! 即刻和百事可乐共享这激情盛夏。

喝百事畅爽过假期，无冰冻，无销量、快人一步抢占市场，精准投入陈列费、抓执行、抢冰冻、稳市占。

自我成长

   我们每个人的能量是无限的，可以犹如沧海一粟，默默无闻地过着平淡的生活。也可以成为一轮明月，让这柔和的月光洒在大地上，照亮黑夜里前行的道路，让迷茫的，脆弱的人们能够借着光，从而坚定地走下去。

来源：贵阳部秦红

    来百事已有两年零七个月，在这940天里，我不断地回头看自己所走的每一步。成长了太多。我从一个不善于与人交流的人变得在职场上能够抓住客户的心理，能够帮他们分析利益点，能够抓住销售的本质以及不同的人有着不同的性格，从而交流方式和处事风格也要因人而已。我从一个只会写字，只会讲道理，变成了一个能够独挡一面的生活强手，工作生活也算井井有条。一份工作带给一个人的如果只是温饱和物质的基础，那么我们不过是生活的陀螺，为了生存而生活着。如果它能够带给我们身心的愉悦，眼神的清澈，战胜困难的底气和决心，那这份工作带来的就是无价的成长和智慧。

     来百事的第一天起，就知道，从此要么蜕变，要么退出。从接手餐饮以来，客户数从167增长到了现在的280。工作的重点和重心也越来越明确。首先领悟到，餐饮行业售卖饮品，只是适当的配着卖。要想靠餐饮客户能够出量必须得开发新客户，增加客户量，用客户数量来增加总产出。抓住餐饮客户售卖饮品，只是适当的配着卖。要想抓住客户，能够出量必须得开发新客户，增加

客户量，用客户数量来提升总产出。抓住此类客户所经营的消费人群的需求来突破工作上的局限，抓住他们的共同需求点，通过观察发现餐饮客户的卖点，我们的纯水乐有着很大的空间，同时我们的水的利润点要高于竞品。从最初售卖我们矿泉水的餐饮店不超过5个点，增加到现在的100家左右。为了这个月的水堆执行的更好，我会每天背几瓶水在冰包里，随时给顾客展示，水才是我们生命之源，让他们感受到我们的纯水乐的口感是不比怡宝差的。即便这家这次没有售卖，那么下一次他就不会说他没有见过这个水，等到下一次你我就可以和他分析利润，可以举例子谁家也是卖这个水，一个月能够售卖多少。就单单这个矿泉水一个月就能赚多少，这是潜在的利益，顺带的利润。对于任何一个商家来说，利益才是他们的核心点，我们业务员的服务和售后是他们选择我们的产品的其次，二者都很重要。但是前者是核心，后者是辅助。甚至有时候为了让他们看到我的诚意，我帮他们洗菜，串肉，擦桌子，让一个非亲非故的人记住你，记住你的产品。记住百事有这么一个业务员，记住百事还有矿泉水，记住百事的矿泉水既实惠又纯净，记住利益之外还有真诚和交情。每一份工作都有它精彩的一面，也有它不为人知的辛酸。看到一个又一个的水堆做起来的样子，内心充满了成就感。

     再平凡的岗位，都有值得我们去学习的地方。人生就是一场修行，得过且过者终将越活越迷茫，不断总结和思考，不断提升的人会越活越通透。眼神是心灵的窗台，感谢这份职业让我心存感恩，让我眼神清澈！

赢在勤奋，胜在坚持

   6月21日,我进入百事遇到的第一个问题:客户和经销商不合，经销商送货客户不收。当时同事及部主管帮助的参考意见:

1.先了解经销商为什么和客户不和原因,是价格问题还是客情问题?如果是价格问题，先了解地方的市场价格，我们有公司

来源：贵阳部吴德玉

套餐支撑，不怕打价格战;如果是经销商的客情问题得罪了客户,那我只能用一个“勤”字来去讨好客户了

2.维持和客户的客情，那么客户就会看你的面子和经销商长期合作(治本) 

3.换个批发给他送货或者两边做好客情关系（治标) 

4.解开他们之间的矛盾.

    作为新人李勇所长要求每天跑线的时候让我记下跑线过程中面临而且又比较棘手的问题，并且反馈到我们镇宁所工作群里，部主管、所长、同事们一起为我解答，给予了很多的帮助。

    初入镇宁市场，天气很热，我想买我们自己公司的产品用于解渴，发现我们公司在市面上的冰箱投入量很少，想喝到自己公司的产品并不方便，沿街商店都是竞品公司或者其他公司投放冰箱。连我想喝自己公司到冰镇冷饮都需要特意去寻找，炎炎夏日谁又会刻意去这么做呢？所以我

想到第一件要做的事情就是投放冰箱，让所有人流量集中、年轻化的地方都能随时随地的喝到我司产品。

   我把这一想法告诉了李所，他给我列举了很多投放冰箱的好处。

1.我司产品多为年青化产品，且夏最为畅销。

2.投放冰箱有利用然我司产品可以有更多元化的进入市场

3.投放冰箱到店有利于我们和店主之间的粘性，为以后更好的客情铺路等等

    确定目标以在跑线的过程中和店老板打完招呼后，我就借检查产品日期为由一方面在店里寻找有利投放冰箱的位置，一方面伸手到客户冰箱里感受客户冰箱制冷效果。然后和老板聊天的过程中提出我们合理的建议。有位置投放冰箱的直接问老板要，他们都是生意人不会拒绝能给自己带来收益的建议。 有很多店主冰箱制冷效果不好的建议撤销旧冰箱更改为我司冰箱。当天拜访没有谈成的，加微信好友，告诉有关于百事公司从产品的问题都可以咨询我，并坚持每周持续拜访，好好考虑下这是我们双赢的合作。7天走线拜访，谈定18家冰柜投放,客有冰柜抢占17家,合计35家冰冻化谈定，20个水堆. 

    在投放冰箱的过程中有很多的细节和问题咨询了功能比如熊莎、郑李繁奇、徐晶等等。每一次产品铺货、冰箱投放都有功能和同事的帮忙。总的来说我们是一个很棒的团队.

 

客户有所需要，而我恰恰赶到

来源：贵阳部蒲经纬

    炎炎夏日，蝉声阵阵，从踏入百事公司乡镇业代起，心就是忐忑的，虽然之前做过口腔耗材销售，但是跟快消品比起来是两码事，而且我负责乡镇业代的岗位已经空缺半年，面对我的是一片茫然，每一个乡镇跨度很大，也没人带，需要自己去熟悉乡镇市场。可能是因为市场空缺太久，在各乡各镇的大小超市拜访，老板的各种不待见，让我无从下手。也许老天也有意帮助我，从我七月入职开始，天气是一天比一天热，在领导以及各大网络平台的提醒下，乡镇的景点，农家乐，水上乐园……生意变得异常火爆。

    七月刚好是学生放假的季节，在疫情严峻，不能出省的状况下，省内是最好的选择。于是，自己就想着既然超市便利店不好入手，那就先从农家乐，山庄这些入手吧，花费了一些时间，在网络上找好了每个乡镇的景点，就开始了自己的百事计划。显然，景点的商户待人还是挺热情的，跟他们介绍完自己的身份，讲解了公司制度以及产品后，每个老板的脸上都露出了愉悦之情，用他们的话就是：“可算有饮料公司的人来了”，听到这样的话心里别提有多开心，当询问客户是否需要公司为其提供冰柜时，客户也激动的说：当然可以呀！投完第一台，下一家，继续第二台，就这样用了半个月的时

间拥有了13台冰柜的客户。当然每个星期在拜访客户的时候，只有客户有所需要，都会尽全力满足，公司提供客情的资源，也在拜访每家客户的时候送过去，看见客户脸上那种真挚的感谢，每天再累都是值得的，可能就是所谓你刚好需要，而我恰恰赶到吧！

员工风采

控终端，抢乡镇

来源：凯里部陆秀忠

   经济变化带來的城镇化提升使得乡、镇分散的消费人群快速集中，消费群体的集中意味新的销售机会产生，同时由于品牌影响力变化与潜在需求帯来的共振使乡，镇市场销售格局变化剧烈，建立完整的乡镇级市场，销售机会整体业务发展至关重要。

 一、乡镇开发

         相信经营过乡镇渠道的同仁都和我同样的感悟！路途遥远，交通不便。客户分散，也导致很多核心客户不愿意往乡镇发货。也是我们业代最难开发的一个重要板块。起初我开始接手批发，乡镇在整个所来说一半以上属于盲区，要批发客户没批发客户，要终端客户没终端客户，自己刚开始也遇到很多困难，由于刚刚接触乡镇市场，客情上不是很好， 拿到订单量少，城区核心客户不愿意配送，每次都需要所长协助沟通才能配送到位。

二，乡镇规划

         经过一个月盲扫和不解努力，我们总结很多经验，在所长引导同事建议慢慢建立乡镇规划，首先筛选乡镇批发客户，建立一镇一核或一乡一核，以核心

客户覆盖终端，解决当下配送问题。在这过程中，遇到了批发客户户头是开出来，老板却迟迟不愿意出货，我印象最深刻的是有个乡镇客户，一个月跑了四次，电话打了不知道多少次，口头说要出货，单子都下了七八次，每次到付款环节就卡壳，经过多次拜访沟通，老板道出实情，以往乡镇批发都是货到付款，而我们直营二阶是先付款才配送，导致对我们信誉度的猜测怀疑，最后想了个办法把新建立的乡镇批发拉到批发群，让他自己找认识的城区批发做担保，这样我能艰难的开出了第一个镇分销，也是我们迈出重要的第一步，就这样我们用同样的方法方式，复制到另外的乡镇，逐步完善每个镇每个乡的二阶客户，终端客户我们也同样在MA，学校，特通，餐饮，CA，CB，CC点位建立

二、乡镇持续经营

     为了更长久持续经营乡镇市场，在乡镇线路编排，点位的定时定点拜访，利用公司资源对相应的学校，MA，CA，CB点位进行冰箱投放，对于点位费用投放我们原则是采取打包式投入，费用点位必含冰箱，货架，堆头，用最少的费用做最多陈列。经过差不多一年时间和竞品相互比拼，我们从弱势慢慢超越竞品。其中包括从品类品项，进货数量点位覆盖，拜访频率，店家客情等都比竞品强。相信在未来通过我们不断努力不断付出，用蓝血人的不怕苦不怕累，使命必达精神，做好每个乡每个镇。

简单的工作重复做，重复的工作坚持做，做不愿做到的事情叫突破，做不敢做的事情叫创新，做不能做到的事情叫改变。百事分享，一周七喜！

①2022开学双节启动会

②微笑泡泡说

2022开学双节启动会

时光飞逝，岁月如梭，转眼间忙碌的旺季已过半，开学双节即将来临，为此，贵州行销公司举办了开学双节启动仪式。

回顾过去，蓝血人团结奋进，使命必达；展望未来，勇于挑战，再创佳绩。

敢为王者

百饮事业B区程序副总裁、贵州行销公司涂海峰总经理莅临现场进行了精彩致辞。会议内容分成三个部分：1、卓越行动文化回顾及颁奖2、《品牌策略说明》《TT渠道策略说明》《OE渠道策略说明》《OP渠道策略说明》《市场推广规划》《旺季旺销运力保障》《旺季旺销激励专案》报告3、誓师环节：总经理为各部下达2022军令状，各部签字确认目标，并进行宣言。通过一天的会议为接下来的开学双节指明了方向，全体蓝血人都展现出了昂扬的斗志和必胜的决心，相信我们一定会再创佳绩！

启动会的结束意味着行动的开启，让我们团结一致打响2022旺季旺销必胜战！！！

贵州行销公司卓越文化行动

1

执行时间:

2022/7/29-2022/08/31

2

执行方式：

直播方式结合微笑趣泡开展

3

活动主播：

人资部门全体

4

直播内容：

01、优秀行事迹分享

02、《外勤/出差/休假/出勤你不知道的那些事》、《OA报账篇》、《功能与营业沟通小品分享》、《你不知道的那个人》、《微笑处理面对困境》、《工作APP、网页汇总介绍》……

5

①周末冲击

②“蓝”语

周末冲击分享

一个土豪，每次出门都担心家中被盗，想雇人来看院子，但又怕那个人知道后监守自盗。想了很久以后决定：每次出门前把网络改成没有密码，然后再出门。每次回来都能看到十几个人捧着手机蹲在自家门口，不用担心有人会偷盗。

感悟：换个角度想问题，问题或许就会迎刃而解。我们的思维中存在些盲点，我们往往会因此陷入困境中，而如果换个角度想问题，更容易看清事情本质，发现世界内在真相，让自己不被束缚住，我们或许有意想不到的收获。

土豪的逆向思维

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