人保寿险湖南分公司团险专刊2021年第四期

2021

GROUP INSURANCE

人保寿险湖南省分公司

团体保险部专刊

下半年工作思路

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目录

业务拓展指导

如何合理设计团险方案

学平险的拓展思路和流程

推动中部地区高质量发展，湖南怎么干？

PICC弹性福利平台介绍

人保寿险健康相伴（温暖版）产品学习

团险渠道三季度企划方案团险渠道队伍建设方案：

1.2021年“辅导员”帮扶培养方案2.2021年“专项引才”培养方案

短期险

学平险

职团

自营短险

志愿者项目拓展

职团开拓产品培训及模压训练

1.如何合理设计团险方案

很多人认为大部分企业的团险方案都是一样的，其实不然，我可以负责的告诉你，100家企业，80%以上的企业都是方案不同的。但团险也没有那么复杂，其实团险常用险种也就十几款，方案的变化主要就是保额、赔付比例和特别约定，这三种类。而企业团险方案的设计与企业的员工基本信息、年度预算、企业经营状况息息相关。就算是行业内世界500强的顶尖企业员工方案，很多时候，我们也不是建议一些企业照抄的，而是多次沟通探讨后，最终成型对每个企业和员工合适的方案。

那接下来，从几点建议来讲解团险方案设计的思路和基本准则，供大家借鉴。

团险基本险种，一般我们分为健康险和非健康险。健康险包含的险种大致为：门（急）诊、住院医疗、女性生育、住院津贴、重大疾病。

健康险有发生率高、发生次数多的特点，这个特点深受企业HR和员工的喜爱，能让员工最直观的感受到团险作为员工福利的作用，关爱员工的日常健康及生活。

0元。我的天，有一个人生孩子，保险公司就得赔穿。

某客户单位是100人的企业，平均年案件量是25-30件，而其中98%以上的理赔基本都是在门（急）诊医疗、住院医疗这两块健康险的产出。这两类的条款赔付率均超过150%。

可以说保险公司健康险条款这一块的赔付率基本都是超赔的，而且赔付比例增长跟客户续保年数成正比。

打个比方，我们医疗险种10000元保额一般保费是80元/人/年，如果可以单买的话，一家100人企业一年保费是8000元。那么，如果有超过3位被保险人看病，保险公司就能赔穿。

再比方，如果客户单位只为女性员工购买女性生育保险，8000元的保额，保费大概是50元/人/年，一年保费就是5000元。我的天，有一个人生孩子，保险公司就得赔穿。

所以如果像这类客户一样，方案只购买健康险甚至是只买门（急）诊医疗或住院医疗险种的话。理赔率肯定是不好的，尤其是保险公司为了抢夺客户，报价还很低的情况下，那更是亏损严重。

由此可见，如何结合客户公司情况，设计科学的保障方案，对于平衡保险公司的效益来说是非常重要的。

如何合理设计团险方案

非健康险包含的险种范围大致为：意外伤害、定期寿险、交通意外等险种。

非健康险有一旦发生，非死即残的特点，所以发生率不高，但单次赔付金额巨大，对于企业和企业员工的保障是长期来看的。非健康保障的是：1、企业的大额财务风险; 2、员工大事故发生后员工或家属的未来生活需求保障。

所以一般的企业都习惯以年保费2-3万的费用支出把风险转嫁保险公司。

正因为非健康险有长期发生率存在但是当期发生率低的特点，保险公司当年度有一定的盈利空间。所以在客户的需求和保险公司需求调配中，我们设计的团险方案险种占比一般是非健康险占比30%，健康险占比70%。最合理的其实是各50%，甚至是非健险70%和健康险30%，因为毕竟出钱的是企业，企业第一时间考虑更多是企业自身大额风险的转移。客户有员工福利最大化的需求，保险公司有盈利的需求，互相之间，寻找一个平衡点。

企业性质应该包括：企业规模、企业经营情况。企业规模最直观的就是员工人数，但也不绝对，一般中小型企业人数较少，企业同时处于发展初期。我们给这样的中小型企业设计的方案一般都是由意外伤害、定期寿险、重大疾病组成的几百元/人/年的方案。若直接添加门急诊住院这种年保费1000元/年起的方案，对于很多中小型企业资金本身就不充裕的情况下，额外增加一定比例的支出，往往是不合适的。而大型企业因为企业人数过多，职级划分较细，工作性质差异大，导致保险制度迟迟无法推进。面对这类客户，单一的方案就无法满足了，可以与人力资源部门商议，将公司员工进行简单分类，再设计不同方案以满足需求。企业经营情况就是企业的盈利水平，体现在企业的构成和员工的薪酬水平。首先我们要知道，企业人数的多少并不代表企业盈利水平高低，一些密集型工厂型的企业就是典型的表现。

所以企业的经营情况也是设计团险方案的一个重要考量，在人少但盈利惊人的一些企业，人才对于企业的作用就无比巨大，以人为本最大的体现就是这样的企业。这样的企业吸引人才和留住人才的需求极其迫切，员工薪酬和其中包含的员工福利是很重要的一环。团险作为员工福利基本构成之一，这样的企业方案设计往往是面面俱到，远超一般企业的团险方案才是企业最合理的需求。

若企业经营情况并不理想，则建议设计以意外伤害等保费低但保障金额高的方案。

这样的方案顺应的是企业对于未来不可预期发生的巨额财务支出和企业员工纠纷的需求，以较小的财务支出把风.险转嫁给保险公司，增加企业的稳定性和员工基本福利的需求。

如何合理设计团险方案

你一定好奇，为什么把企业主的经营理念单列出来。

这几年，很多老团险人可以明显的感受到国内的企业主的经营理念在改变。中国这十几年外资企业的大量进驻，一方面促进的是国家和地区的经济发展，另一方面外资企业高薪酬高福利的人力市场竞争模式，促进了国内民营企业和国有企业对于员工福利的重视。

民营企业跟随国家几十年的高速发展获得了良好的爆发式前期发展。

目前当中国成为全球第二大经济体的时候，民营企业面临如何在稳定期不落队的问题。不难发现，现在企业主的经营理念在进行着：从纯市场到市场与人才并重的改变。企业主已经发现了市场竞争力与创新及人才储备息息相关。于是人力资源部门尤其福利薪酬部门，对于很多优秀的民营企业起到了稳定和促进的作用。曾经我看到过网上热议一个新闻，某著名的企业主发现自己企业有一个员工，为救一个落水孩子而意外身故，结果员工家属生活困难。企业主第一时间个人资助了这个员工的家属。很多人不知道的是，这个企业主很快就启动和加大了员工福利项目的进程，保障了今后员工发生类似问题的生活保障。于是在这家企业在市场突然动荡的那两年，员工的稳定帮助企业渡过了难关，且交出了一季度30多亿净利润的成绩。你一定想象不到，完善的员工福利制度对员工的激励力量到底有多大。

PART 03

以企业经营理念来设计方案

2.学平险的拓展思路和流程

一、学平险的业务特点

1、保障范围全面，涵盖身故、残疾、意外医疗及疾病医疗等责任。

2、保费低，投保率高，属于保险市场的红海市场(投保率在50%-90%)。

3、投保手续简便，易具保费规模，销售简单，可连年续保。

4、各种平台成熟、形式多样.

（教育局、学校、培训班、个人等）。

5、保费规模大，竞争激烈，业务方案多样化。

6、学生的平安健康是各方共同的期待

（父母、亲友、本人、学校、社会），易被客户接受。

二、为什么要做学平险？

1、保费规模大：2021年全国在校师生2.89亿人，按人均10元计算，总保费规模近30亿。

2、有刚性需求：不仅有意外，疾病也是不容忽视的。

3、发展机遇大：垄断现象将被打破。严禁各级各类学校代收商业保险费，不得允许保险公司进校设点推销、销售商业保险。

4、业绩增长快：一次性可以收集到大批名单。而且每个孩子背后都是一个大家庭！

1、从身份证号得到学生的生日，对学生和家长发生日祝福短信，加深不客户的联系，增进好感；

2、拿到家长联系方式，主动电话通知家长，提供《告家长书》，为学生投保保险，介绍保障方案，留下自己的联系电话，欢迎家长咨询，增加不客户沟通的机会；

3、学生一旦出险，办理理赔过程中频繁接触学生家长，深入了解客户家庭情况，有针对性的介绍其他保险产品；

4、以给学生做保单检视为名，不家长深入探讨全面保障问题，推荐寿险产险，先从学生的教育基金入手；

5、通过学平险了解到家长的保险缺失，逐步推荐、完善家庭保险；

6、成为家庭乃至家族的保险金融顾问，卡单、个险、车险、产险统统拿下；

7、学生家长中大量存在全职妈妈的准增员对象，是发展增员的优质对象。

你的社交圈：是否有同学、校友在教育局、学校担任要职？孩子的班主任？

找准核心人物，事半功倍！报纸、杂志、网络信息收集；陌生拜访：住宅区周边中小学等；寿险客户挖掘、客户转介绍。与学校有业务往来的人员有哪些？比如给学校提供桌椅凳的供应商；给学校做系统的人员；学校相关证件审批部门的人员；供应教科书的人员；供应校服的人员；

学平险的区域性比较强，承保方案一般跟着市场主流方案走，可以降低展业难度。

梳理人脉、客户资源；发现、反馈业务信息；了解、启发客户需求、评估业务可行性，根据需求设计方案、沟通业务操作流程，谈判、确定合作方案，签单。因学平险的特殊性，必须提早介入，一般6、7月份就和关键人物接触，上学期结束前就要基本确定，发现问题及早反馈，给解决问题留出充足的攻关时间；突破常规思维，持续跟踪人脉资源，不要被“同业已跟踪”所局限，今年做不进来，明年、后年还可以做。

1、分公司提前筹划，做好培训，主要谈销售学平险的好处，对队伍的收入、积累客户的帮助，向队伍提要求。2、利用早会进行意愿启动，告诉营销员要抢人脉，抢资源，抢时间，抢钱！营造销售学平险热潮氛围。3、陪同学校门口摆摊收单或帮助追踪学校名单收集进度；每周汇总和通报学平险进度，遇到困难及需要帮解决的问题。4、荣誉表彰：建立学平险荣誉榜，对学平险销售前十的人员进行表彰；与出过学平险单的业务员保持联系，协助办理理赔，帮助做服务。

7月22日，《中共中央国务院关于新时代推动中部地区高质量发展的意见》发布，为推动中部地区高质量发展勾勒蓝图。

7月26日，《中共湖南省委 湖南省人民政府 关于贯彻落实<中共中央国务院关于新时代推动中部地区高质量发展的意见>的实施意见》全文发布。

推动中部地区高质量发展，湖南怎么干？

质量变革、效益变革、动力变革取得突破性进展，投入产出效益大幅提高，经济综合实力、内生产力和竞争力进一步增强。国家重要先进制造业高地建设取得重大进展，制造业增加值占地区生产总值比重达到30%，数字经济核心产业增加值占地区生产总值比重达11%，产业投资占固定资产投资比重达61.5%。

3.推动中部地区高质量发展湖南怎么干

坚持协调发展，增强城乡区域发展协同性

坚持绿色发展，打造人与自然和谐共生的美丽湖南

坚持开放发展，打造内陆地区改革开放高地

坚持共享发展，提升公共服务保障水平

打造国家重要先进制造业高地

打造具有核心竞争力的科技创新高地

建设“五好”园区

争当承接产业转移“领头雁推动先进制造业和现代服务业高度融合

大力推动省内区域协调发展

扎实推进省际毗邻区域协同发展

全面提升城市功能和品质

加快农业农村现代化建设

全面构筑生态安全屏障

加强生态坏境保护治理

加快形成绿色生产生活方式

构建开放大通道

建设高水平开放平台

打造市场化法治化国际化营商坏境

提高品质公共服务供给

加强和创新社会治理

实现巩固拓展脱贫攻坚成果同乡村振兴有效衔接

弹性福利平台

弹性福利平台亮点

一次投保流程，可出多张保单，系统自动拆分，计划制定把想投保的险种都添加上即可；支持多主险的险种不会拆分多张保单会在同一张保单上。

弹福投保的保单、核心线下出的单子均可以在弹福平台申请保全。

无纸化投保、保全

投保、保全提交后下载投保资料交由客户盖章，实现了无纸化投保、保全。

可创建多个不同的计划（即方案），被保险人进行投保时选择对应的计划即可。

将投保前置到了弹性福利平台，有效的缓解了分公司团险契约及保全内勤人员的工作压力。

自助保全

支持企业HR自助保全，企业员工自助保单查询。

关于弹性福利平台的介绍(平台结构）

弹性福利平台将团险业务互联网化，简化投保流程，将投保前置到了弹性福利平台，包含“契约、保全、查询”三大类功能，实现了无纸化投保、保全，并可以为同一企业下不同需求的员工制定不同的计划。

提高出单效率，

提升服务质量。

弹性福利平台操作结构——承保

弹性福利平台操作结构——保全

弹性福利平台操作结构——查询

方案解读

三季度团险渠道业务竞赛方案——短险方案

1.短险目标达成奖

       方案期末，机构完成三季度任务目标且完成学平险三季度基准任务目标的，按三季度达成保费的1%标准给予机构奖励，每家机构5万元上限封顶。 （所有保费数据均以公司数据分析平台中的承保且生效数据为准（贷意险含已生效的多年期），数据区间为7月1日-9月30日。其中短险目标达成奖中已按湘发[2019]158号文件享受独立费用政策的政府业务（如：新农合转保及特惠保项目）和学平险业务可计入机构任务达成，但计算奖励时给予扣除。）

2、项目开拓奖

 （1）方案期间，机构实现政府/法人客户新拓的按照下面标准进行奖励

   (2)方案期间，机构未实现3个新拓政府/法人客户（单个政府/法人客户保单保费>5000元）团险分管总扣罚600元，团险部经理扣罚400元。

方案期间机构未达成学平险基础任务目标的，按照基础任务保费的0.2%扣罚团险部分管总绩效奖金。

奖励措施

根据标准保费任务达成率，按以下标准给予费用奖励： 达成70%（含）-80%，奖励标准保费的8%； 达成80%（含）-100%，奖励标准保费的9%； 达成100%（含）以上的，奖励标准保费的10%。

方案示例

   如：长沙机构三季度短险任务目标为400万，学平险基础目标100万，进阶目标120万，标准保费任务目标20万。三季度末长沙机构达成目前达成短险保费为600万元，其中学平险保费120万，标准保费25万，开拓新的法人客户10个，则长沙机构奖励金额为：

三季度团险渠道业务竞赛方案——职团开拓

一、方案时间 7月1日-9月30日

 

二、方案对象 团险渠道全体在职销售人员 

三、企划产品 所有在售期交产品

辅导员：2020年之前入司的老业务员，有优秀的业绩产出与出勤记录，并有一定的责任心培养新的业务员。

被辅导员：该方案期缴短险均可算入考核保费，适合职团、短险全方位开拓的新入司业务人员。

在市场或者同业有一定短险资源且首次入司的业务人员

（直销人员、短险专员、营业部经理均可）

1.有独立开拓业务的能力及丰富的短险业务资源的资源型人才。 

2.非二次入司的营业部经理可参加该方案。

1.志愿者项目拓展指导

1.志愿者项目拓展指导

热烈祝贺长沙中支成功中标某高校学平险项目，短险保费45万元，望再接再厉，再创辉煌！！

常德本部某学校张家界某学校

学平险保费收取中....

1.“拓”进一步强化与当地教育部门及主管领导的对接，确保守土扩疆，积极关注各地学平险自主招标信息，确保高分中标。

2.“稳”在与育才等有效衔接的基础上，强化与其他中介如联益、北京联合、华众等，多渠道拉升保费量；积极拓展自销业务。

3.“备”做好秋季“致家长一封信”的编制工作（快速按照前期通知快速落地）。

4.“抢”时机，7月30日总公司将开放学平险录单系统，请各机构在系统压力相对较小的情况提前熟悉今年新产品和新方式，确保快、早入账承保，转化为保费。

奋战学平险，全力赢定三季度目标!

按照健康相伴温暖版产品上市培训的会议要求，所有机构需要在8月4日前完成新产品的培训及模压训练。

怀化、衡阳已率先完成传承培训；张家界、邵阳已安排明日组织培训

湖南团险渠道短险全国排位（三季度）

截止7月23日，湖南团险渠道三季度实现短险保费388.09万元，全国排名第6。标准保费7.33万元，全国排名第6。

学平险

职团

截至2021年7月22日，全省年度标准保费为250.67万元，达成率64.27%。三季度标准保费7.11万元，季度达成率4.74%。

二季度期交保费达成率排名前三的机构：长沙、益阳、衡阳

年度标准保费达成率排名前三的机构：长沙、益阳、岳阳

二季度期交保费未破零的机构：常德、株洲、永州、湘潭

年度标准保费达成率排名后三的机构：永州、湘西、邵阳

重点提示：三季度团险渠道方案OA已下发，请各个机构抓住方案契机，与客户单位对接，安排职团开拓进驻。目前邵阳机构、长沙机构已先行对接进驻请各个机构按照团体重疾医疗拓展工作计划，加速对接进度，快速实现突破。

截止至8月2日上午，全省三季度学平险基础目标1000万元，进阶目标1200万元，截至目前预计保费1275万元，目前全省14家机构均进行了不同程度的对接，目前已收费47万。

本季度预计进账保费：长沙200万元、常德150万元、永州150万元、郴州130万元、株洲120万元、益阳80万元、岳阳80万元、湘潭80万元、张家界75万元、湘西60万元、怀化50万元、娄底50万元、衡阳30万元、邵阳20万元。长沙、常德株洲和张家界4家机构已收费共计47万元。

株洲、娄底、岳阳机构距基础目标还有一定差距，请三家机构进一步加油，务必采取多举措完成三季度目标！

自营短险

【自营短险业务发展通报】

截至7月21日下午16时，全省累计达成自营短险45752件，保费795.66万元，其中三季度达成4823件、保费60.88万元，张家界1837件、保费195856元保费件数首次双列第一（近一周日均近200件、2万元的流量平台）、郴州717件、保费86968元双列第二，怀化496件、72783元第三，湘西、永州、娄底件数保费在全省后三。

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