龙江结算人的故事

龙江结算人的

2022旺季营销结算产品套餐营销竞赛专刊

故事

    又到人间四月天，2022年结算“拓客户、提质效、建场景、促覆盖”旺季营销活动圆满结束，在3个月的拼搏奋斗中，龙江建行对公结算人有汗水、有喜悦、有收获。

    截至2022年3月31日，在全行对公人员的共同努力下，全省对公结算产品套餐签约5026户，套餐签约率82.11%，创2018年我省结算产品套餐上线以来，一季度套餐签约率的最好成绩，提升了近30%，取得旺季营销开门红。

    结算产品套餐签约既是提高客户产品覆盖度、提升有效客户的基础，也是稳定结算中收的重要手段。希望各行以旺季营销为契机，牢固树立“开户即签套餐”的理念，在积极拓展客户的同时，要力争同步覆盖结算产品套餐，为完成全年结算条线的任务目标打下坚实基础，做出一份贡献！

资金结算业务部

2022年4月10日

“日达人”

    展示

       当日新签约套餐均低于3户的，本日“日达人”轮空。

“日达人”评选标准

“旬能手”

    榜单

一月份“旬能手”榜单

二月份“旬能手”榜单

三月份“旬能手”榜单

“月明星”

    风采

齐齐哈尔分行

泰来支行

佳木斯分行

富锦支行

“月明星”风采

“月明星”风采

贾超

齐齐哈尔--克东支行

徐莹

呼兰--北大支行

徐宇凡

牡丹江--林口支行

薛树彬

齐齐哈尔--龙江支行

“月明星”风采

葛瑞雪

齐齐哈尔

    --甘南支行

单玉颖

齐齐哈尔

--讷河支行

罗伟达

开发区支行

--营业部

邵佳

道理支行

“月明星”风采

沈忱

哈尔滨哈龙支行

--木兰支行

印万红

齐齐哈尔

 --富裕支行

哈尔滨太平支行

  --营业部

经验

分享

        对公结算产品套餐签约—“日达人”、“旬能手”、“月明星”活动立在全行，扎根“第四战场”，在对公营业网点掀起对公结算产品学习、营销热潮。在活动期间全省共产生79名“日达人”、31名“旬能手”和15名“月明星”。在获奖人员中，有牡丹江分行建华支行李佳、林口支行徐宇凡单日最高签约11户的达人；有齐齐哈尔分行泰来支行吕莹最多累计9次获得“日达人”；有佳木斯分行富锦支行赵婷最多累计4次获得“旬能手”;有齐齐哈尔分行泰来支行吕莹、佳木斯分行富锦支行赵婷蝉联2次“月明星”；也有牡丹江分行东宁支行王璐、哈尔滨开发区民航支行郭涵、大庆分行营业部徐平平这样持续耕耘，虽然无缘“日达人”，但是获得“旬能手”；也有齐齐哈尔甘南支行葛瑞雪、哈尔滨道里支行营业部邵佳、齐齐哈分行龙江支行薛树彬这样久久为功，虽然无缘“旬能手”，但是获得“月明星”；更有像大庆分行杜蒙支行张朝帅这样的代表，他们积极冲刺“日达人”、“旬能手”，而无缘“月明星”的奋进者。

一支独秀不是春   百花齐放春满园

齐齐哈尔分行旺季营销结算套餐签约经验分享

       齐齐哈尔分行在践行新金融理念，服务新发展格局，以大财富管理战略任务落地为方向，以数字化经营为抓手，顺应旺季“春耕播种”规律，聚力抓客户、抓资金关键时期，着力提升市场竞争力和价值贡献。在服务“三农”走进乡村大力发展普惠金融业务，通过搭场景、建平台、拓展对公商户、依托大数据商机多渠道批量获客。深耕精细化管理，全力提高产品覆盖，3月末套餐签约签约930户，全省排名第一，实现了旺季套餐签约开门红。

        分行主管行领导及部领导高度重视旺季营销工作，主管行长高振环对旺季工作亲自部署，并在腾讯会议上强调：旺季营销是全年的工作的开端，营销的好与坏直接影响全年的工作目标，产品套餐的签约对提高结算产品覆盖率、有效客户提升具有重要的意义，所以要务必抓牢、抓实。

为此我们制定了详细的营销计划，二级分行由专人负责套餐签约的组织管理，网点设置专人负责套餐营销工作，将指标层层分解到人，人员分工从套餐营销、柜面签约到产品激活都有专人负责。

        旺季期间，省行资金结算部李江总经理一行来齐进行营销推进工作，提出指导建议，要从源头拓客并匹配结算产品尤其是拓展重点新型结算产品增加客户粘度。为客户提供全流程、多样化的金融服务、通过签约结算产品、让账户活跃起来，最终形成有效账户。

      分行始终把对公账户拓展作为可持续增长、带动各项业务增长的重要基础工作来抓。全行各级领导带头走访客户进行高端营销。为抢抓市区优质客群资源，分行主管行长亲自带领营销团队拜访了市科技局、工商联等部门，获取优质客户资源。全行上下紧抓普惠贷款、对公商户营销、乡村振兴的村民委员会和土地托管、粮食收储的资金承接、工商信息大数据应用等场景，通过精细化管理，采取手续费减免、产

品价格让利、套餐价格优惠等手段推动账户增长的同时，结算产品套餐签约也大幅增长，带动有效账户和活跃账户的提升，资金结算中收也持续增长。

        通过新一代系统提取套餐签约报表，整理加工出旺季营销结算产品套餐签约统计表，展示形式是按照套餐签约占比对其进行排名，按周签约量对其进行排名，每周评选两名套餐签约“周能手“。每周对下进行通报，对获奖机构发放“喜报”进行表扬，激励全辖基层网点结算条线人员向标杆学习。通报中还会直接对签约率排名靠后的各行进行点名。通报落地的渠道有两个，一是企业网邮箱，统一发至各行主管行长及综合邮箱；二是分行公司及资金结算业务管理微信工作群，工作群里的成员为各行主管行长、网点负责人、营销主管、业务骨干，这样各行领导在第一时间即可掌握本行的套餐签约工作开展情况。

        持续跟踪签约落后的各行，实行“一行一策”的指导策略，强调新开账户套餐签约的重要性，让网点负责人引起重视。同时，对村民委员会、对公商户等特定客群营销有难度的给予一定的优惠政策。

      为推动结算产品套餐营销工作，有效发挥奖励对结算套餐签约的推动作用。我行在旺季营销方案中增加了针对套餐签约评选套餐签约奖励措施。采取旺季期间凡是获得省行评选的结算产品套餐签约“日达人、旬能手、月明星”及本行评选的“周达人”的营销人员，按照一定奖励标准给予物质奖励。每期通报后第一时间将礼品发放到营销人员手中，网点获奖人员激动地说：“签约套餐还有奖励，工作不白干，累点值了。”通过奖励极大的激发了营销人员奋勇争先的欲望，尤其是产品签约人员的热情，大大提升新开账户产品套餐签约率和账户产品覆盖度。

      借助2022年首季开展对公客户“开年有礼•真鑫相兑”积分兑换活动，利用新开客户回馈礼品，客户不了解我行结算产品，我行网点人员与客户进行沟通时会结合客户需求，为其讲解回馈活动的同时详细介绍结算卡、网银、自助账单、代付等结算产品。避免开户后结算产品签约进行二次营销，引导客户尽量在线上办理结算业务。通过开户签约套餐积分兑换，一方面提升客户粘合度和忠诚度，另一方面通过营销和宣传，促进了客户质量的有效提升，夯实了我行对公客户发展基础，增强我行市场竞争力。

      截止到3月末，结算产品套餐共签约930户，签约量占全省18.5%，套餐签约率101.86%，排名第一。本行共评比出套餐签约“周能手”20人次，获得省行套餐签约“日达人”、“旬能手”、“月明星”38人次，通过活动的评选激发起员工的荣誉感、获得感，鼓励了先进，树立了标杆，营造出“比、学、赶、超”竞赛氛围。

      在抓场景带来的优质客源为我行结算产品的飞跃发展夯实了基础，资金结算中心紧抓开立对公账户源头，营销人员牢固树立“开户即套餐、签约必激活”的理念，“获客”以后实现“活客”，对已签约套餐客户开展网银签约及交易促活，已是员工的工作习惯，一以贯之。对每一个新开账户必签套餐，无法签约套餐的，一定要单独签约结算产品，增加交易量，保证成为有效账户。通过套餐签约和产品激活工作，提升对公客户产品活跃度，提高有效客户数量，实现对公客户交易量和结算收入的双提升。

      冲锋号角已经吹响，在齐齐哈尔分行党委的坚强领导下，在省行的大力支持下，资金结算中心定能上下齐心，凝心聚力完成全年各项指标。

指标联动巧借力  

           墙里开花墙外红

齐齐哈尔富裕支行印万红

    年初，省、市行党委下发《2022年资金结算业务旺季营销活动方案》，齐齐哈尔富裕支行高度重视，逐级对标营销方案业务指标，针对自身短板，以结算产品套餐为对公长尾客户批量活客、留客的切入点，充分发挥结算产品交易类型丰富、受理渠道广泛、清算渠道畅达的优势，着力提升产品覆盖度和交易活跃度，深挖结算产品在获客活客以及拓收增量的价值贡献。截止2022年3月末，现金管理一般客户80户，较去年同期24新增56户，排名第一；结算产品套餐累计签约84户，计划完成率170%。现针对结算产品套餐签约作如下汇报：

1、凝心聚力，狠抓落实，全员比赶超。

   充分利用晨会和夕会时间，学习结算与现金管理业务营业网点学习要点，做到员工烂熟于心，窗口人员从单一营销转变为综合营销，打破“管好自己岗，守好自己摊”的思想，从开户起就要做好结算产品套餐、对公商户、代发工资签约等各项营销工作。

    根据省行定期下发的普适性结算产品目标客户名单、一键维平台抽取的未签约产品套餐名单、仅签约2项结算产品客户名单开展营销。利用齐齐哈尔分行1月初下发的《资金结算工作提示——关于规范结算产品价格的通知》中产品价格，替客户算“省钱”账，做好客户“大管家”。

通过目标客户名单制营销，旺季营销期间富裕支行结算产品套餐累计签约84户，超额完成齐齐哈尔分行下发的计划任务指标。

    结算产品套餐签约不是目的，我们要的是活跃，是客户签约后的使用。结算产品套餐签约后，客户经理现场传授网银盾操作流程，结算卡使用方式，自助账单打印等工作流程，并耐心指导客户亲自上手操作，保证签一户教一户，教一户会一户，免去客户奔走于银行间排队等候的苦恼，客户找到结算产品的便捷，使用量增加，现金管理一般客户指标有序提升。截止2022年3月末，富裕支行现金管理一般客户80户，较去年同期24新增56户，排名第一。

坚持不懈 勇夺第一

齐齐哈尔泰来支行 吕莹

   泰来支行紧紧围绕省、市行的战略部署，将对公结算账户新增及套餐签约工作作为旺季营销的重点工作，树立抓账户就是抓客户、抓存款、抓中收的工作理念，举全行之力，千方百计，攻坚克难，全力拓展市场。截至3月末，我行新签约套餐签约100户，分行排名第一，取得了优异的成绩。

   泰来支行通过各种渠道不断加强与当地工商、税务、招商等政府职能部门沟通、联系，获取潜在商机。同时借助新一代系统中推送的客户已通过黑龙江政务网"企业开办一网通办"专区预约开户提示。我行指定专人与客户联系预约办理开户事宜，客户经理进调快速，利用我行结算便利，价格优惠，产品丰富的优势，引导客户办理开户事宜。做到营销人员及时掌握潜在客户的第一手资料，为账户拓展工作提供数据支撑，专人对目标客户进行电话营销，对重点客户进行上下联动第一时间主动上门营销。尽量做到新增开户一户一签。对于新增账户，结合办理对公商户签约套餐优惠的有利优势，既营销了对公商户，又做到了套餐签约联动。

    年初以来，我行走进乡村营销推广我行贷款业务，依托对公的农贷产品，特别是针对家庭农场、农民合作社群体拉动对公账户的开立，签约结算套餐。以贷吸户，带动有效账户数量飞跃提升，稳定了与客户的长期合作关系。

二、借助贷款业务推广，实现以贷吸户

    为使营销活动扎实有效推进，支行组织全员业务培训，要求人人懂业务，人人会业务。同时动员全行员工积极参与，特别在整个旺季营销期间，我们拓展新客户的同时，也注重存量客户日常维护。在日常柜面办理业务过程中，对于存量非套餐结算客户进行营销，套餐签约具有价格优势，结算产品功能全面，客户很乐于接受。充分运用“一健维”新一代数据筛选功能，对于存量非柜面办理业

务客户，我们筛选出非套餐客户进行电话营销。运用新开对公商户套餐优惠的有利政策，套餐签约可以试用三个月，免费体验结算优势，尽量做到应签尽签。

    有压力才有动力，结合市行政策和有关精神，泰来行自加压力，明确奋斗目标，分解市行旺季营销指标到每个工作日，网点每天晨会都会对前一天的营销成果进行通报，及时与大家分享好的经验和做法，鼓励先进，鞭策后进。力求完成旺季账户开户、套餐营销任务。

   旺季期间，我行新开对公结算账户75户，结算产品套餐签约100户，超额完成旺季营销指标。泰来支行将继续做好乡村振兴工作的同时，全力推动“3211工程”获取更多优质客户，做到旺季结束，营销不停，踏实肯干，决胜全年。

立足地域资源，服务农业领域

 齐齐哈尔龙江支行 薛树彬

      三月份我行在套餐签约方面取得了一些成绩，主要是源于我行领导班子一直将对公结算账户的拓展放在重中之重，全行员工紧跟领导班子思想，对公账户拓户责任意识都有所增强，全员开展营销，增加了对公账户数量，从而增加套餐签约的数量。在获客方面，我行是通过以下两个渠道去做的：

首先，是农贷客群。众所周知龙江县是著名的杂粮产区农业大县，接触的农业客群占比较大，龙江行用优质的专业服务、优惠的农贷利率、便捷的开户手续打动了县内家庭农场客群，为其开立对公账户办理贷款，进而签约结算产品套餐，得到了农场主的一致好评。

其次是商户客群。在商户旺季营销中，我行员工在扫街办商户期间发现有不少公司企业需要办理商户二维码，因为公司客户收款需求较大，但公司类客户办理不了龙支付二维码，我们便为其推荐适合公司类客户收款的产品龙E付，只需要企业开立对公账户签约结算套餐就可以享受免收款手续费的待遇，这

      在营销客群成功后，我们需要用优质便捷的服务巩固营销成果，在客户办理对公账户和签约结算产品套餐前，业务经办人员要和客户经理及时沟通，提前告知业务办理过程中可能会出现的问题，办理业务前和客户说明办理各项产品的优势，以及网银可以随时随地自行操作转账汇款等业务，打破时间空间的界限，提前为客户准备办理业务需要的材料清单，保证客户来一次能够成功办理。办理结束后将网银操作流程发给客户，让客户放心的使用。

      接下来我行将通过结算业务把企业上下游客群掌握好，从前端的农户、家庭农场到后端的打粮队和售粮农户，充分利用上述渠道快速推进我行对公结算账户新开和结算产品套餐签约，为全行的业务发展助力。

吸引了大量公司类有收款需求的客户，借此契机，成功办理对公账户及结算产品套餐签约近20户。

深入了解客户需求 量身订制巧营销

大庆杜蒙支行 张朝帅

     由于杜蒙支行近期账户拓展迅速，开户量大，主要是家庭农场开户、校外培训机构开立基本账户和培训收费专用账户。对于大多数客户来说，都是初次来建行办理对公账户开户业务。

     首先，要因人而异的为客户介绍对公账户的性质与用途，因此就必须了解客户开户目的与企业经营状态。家庭农场开户大多是为了接收政府资金补助或者在我行办理地押云贷，接收政府补助不足2万和办理地押云贷的客户可以营销单位结算卡，与他们分析小额存款的灵活支取和打印回单对账单的方便快捷。而接收大额补助又距离我行较远的客户，可以营销网上银行。至于培训机构开立账户则是用于预收学费专项管理，对于大多数培训机构来说，现金交易都较频繁，结算卡的优势正解决了他们的难题，大型培训机构还可以用网银转账，保证资金安全的前提下，为客户提供了方便快捷的业务流程。

     其次，定期回访，了解客户的问题，为客户解决难题，尽力让每一个签约套餐的客户都能体会到套餐的便捷，客户口口相传，口碑上去了，签约量自然就上去了。既方便了客户，又提高了当地建行的知名度。

     对于套餐的推广工作，任重而道远，但一代人有一代人的使命，一代人有一代人的担当。历史的进步，总是需要有人来推动，我相信，在我们日积月累的努力下，前方会有硕果累累等待着我们！

家庭农场同家庭农场相熟，培训机构与培训机构相熟，让签约的每个客户都有一个良好的体验感，客户的宣传就是最好的广告。

    2022年旺季营销的号角已经吹响，林口支行紧跟省行、市行步伐，始终坚持“拓客户、增存款、提质量、促覆盖”旺季营销活动为指引，在资金结算中心的支持和指导下、在支行领导的关心重视下、在团队成员的通力配合下，全力推进新开账户+套餐产品覆盖率，全力增加资金结算收入，截至3.31日，林口账户新开账户81户，套餐签约77户，覆盖度95.06%，以下是我的分享：

1.支行行长高度重视，亲自牵头部署，要求全员提高政治站位，开立账户的同时要同步签约套餐产品，同时要促活。

用心做小事 努力做大事

牡丹江林口支行 徐宇凡

2.对公团队成员集思广益，制定活动方案，日总结、周晒单、月分享，营造比学赶超帮的良好氛围。全员大比拼，以先进带后进，鼓励大家共同进步。

3.在开立账户前，要与对公客户经理充分沟通配合好，事前充分告知企业，开户所需要的材料、开户流程、账户风险管理以及法律责任等，尽可能得让客户少跑腿，大大提高开户效率，提升了客户的服务体验和满意度。再通过耐心细致的服务，赢得客户的理解和支持。我们的优质服务，得到企业的信任，存量客户能够介绍将自己的上下游企业、熟悉的同行业企业来开立账户，实现老客户带新客户。

4.全力做好售后服务，对每一位客户，无论大户还是小户针对后续的产品使用都一一耐心解答，着力解决客户的难点痛点。

    林口支行将继续努力拼搏，克服一切困难持续提升账户、客户质量，提质增效。

      自2022年旺季营销活动启动以来，五常支行行领导高度重视对公业务发展，资金结算条线深入一线将上级行业务导向与网点无缝衔接，以营业部为龙头带动全行按照支行下达的叙时计划完成对公条线各项指标。尤其是对公结算套餐的营销工作取得阶段性进展，现就结算套餐营销经验分享如下：

      支行行长梅大伟高度重视结算套餐签约业务发展，多次组织召开对公业务动员会，会议中提出“一呼百应”总体战略布局，即：重外呼、重联动、重服务。为全行指明结算套餐营销发展方向，对此项业务进行专题部署。此外，主管行长张勇、齐丽丹统筹协调，保证时序进度。网点经理于婧利用“晨、夕”两会带领员工进行外呼等场景演练整合工作思路。营运主管李娜注重风险监督，为合规化营销保驾护航。

      五常支行一直以“以人为本，以客户为中心”为服务着力点，提升员工服务意识，优化对公客户体验。采用网格化服务管理体系，服务质量为核心的精细化管理模式。由网点负责人牵头考核落实及激励措施，对所属板块进行业绩通报、数据分析、活动介绍、业务推进等。具体包括：晨会夕会组织员工学习服务礼仪、营销话术等提高员工服务技能。对旺季营销活动介绍、营销目标分解，做到责任落实到人。

哈龙支行五常支行 付健

      海明威说过：每个人都不是一座孤岛。五常支行注重团队意识的培养与运用，通过公私联动营销，形成结算套餐营销闭环，促进客户与银行之间的粘性。此外，积极寻找业绩增长点，拓宽营销渠道。协同公司部等对公部门，通过电话拜访公司大客户等方式，挖掘企业户结算需求，最终实现了营销目标。同时要求全行员工在朋友圈发布宣传。客户经理将产品特点在微信展示面中布放。通过线上触达客户，助力业绩提升。

      以上便是五常支行关于结算套餐的一些经验分享，日日行，不怕千万里；常常做，不怕千万事。结算套餐的营销还需靠日积月累的坚持。下阶段，五常支行将秉持以客户为中心的思想，以数字化经营为抓手，深化新金融的内在逻辑。注重保存量、拓增量，更好地完成结算套餐营销工作。

此外，还巧用数据应用功能提取目标客户数据，根据营销难易程度分层营销，产品覆盖缺少的目标客户逐户分析跟进，做到重存量、保增量。同时积极进行电话营销，同时在电话营销后跟踪进度，客户是否实现线上触达，解决了电话邀约客户及时跟踪以及因客户因素未到店开通结算套餐，没能达到营销目的的痛点。

对于对公套餐产品，我行主要营销的目标客户群体为新开户客户，在办理业务时柜员可以通过简单交谈的形式来判断客户的性格类型随后加之适当的营销话术，具体分为以下几种类型的客户：

1.开朗直爽型。此类客户比较健谈，每个话题都可以滔滔不绝，此时不能跟对客户思维，直接进入主题：“您看您这么见多识广，对我们建行并不陌生，我行套餐产品我帮您开通一下”，一般此时像回单柜、短信、对公网银、单位结算卡这些基本结算产品客户都是可以接受的。

2.沉稳型。该类客户对你提出的任何建议以及产品介绍都会较为详细的咨询，此时营销重点应该在介绍产品的特性以及该特性为客户带来的便利。例如结算卡可用来存取现金，免去了填单的苦恼，网银安全、快捷的转账支付，可以用来代发工资等，节约您的宝贵时间。

以上便是木兰支行关于对公套餐的营销经验，针对不同的客户类型，采取不同的营销方式以及营销话术快速触达客户。

齐心协力创业绩 同心同意快发展

     身为建行的一名对公业务经理，我一直以服务好客户为中心，为导向，尽量解决客户的问题。在上级行业务指导下，通过柜面长期积累的营销经验，结合我行对公结算产品（套餐签约）对做柜面产品销售时总结营销经验。

哈龙支行木兰支行 沈忱

业绩为导 服务为先

 黑河五大连池支行薛昊宇

      2022年是建设银行全面开启数字化经营，加快大财富管理战略转型升级的关键之年，1月10日班后，五大连池支行刘春生行长召开全行大会，传达学习黑河分行赵启松行长，全力夺取旺季综合金融服务开门红的讲话，闫旭副行长对黑河分行旺季营销方案进行深入解读，全行员工士气满满，坚定信心，全力打赢2022年旺季营销这场硬仗。

截至三月末，建行五大连池支行对公业务，套餐签约50余户，对公账户开立40余户，龙智盈签约60余户，农业托管5户，有效户激活20余户，睡眠户转正常3户，代发工资1户，五大连池支行薛昊宇荣获结算产品套餐签约达人5次。

      举全行之力，聚全员之能，五大连池支行在刘春生行长和闫旭副行长以及曲微经理的带领下，认真落实分行旺季营销开门红各项工作要求，在坚持合规底线的基础上，明确资金结算条线旺季营销的目标任务，落实营销责任。

      对公柜员工作之余也在不但探索新的营销方式，积极和其他网点柜员交流经验，在产品营销方面，熟练掌握各种产品的特点、分析试用人群，让客户感觉到我行的产品能为客户带来收益，为客户带来便捷，在工作中重视对存量客户和新开优质对公客户的拓展和维护，积极主动挖掘客户需求，激发客户投资意识，在客户已签约结算套餐产品基础上积极营销理财产品，在为客户带来收益的同时也推动我行对公存款的增长。

     在套餐签约营销工作中，副行长闫旭高度重视，协调本支行营业部与客户部，充分利用网点各项资源开展联动营销；曲微经理利用晨会解读优化企业服务，小微企业简易开户的政策，学习建设银行对小微企业和个体工商户支付手续费减免政策和标准，交流结算产品的营销方法与经验。

在有效户激活以及睡眠账户激活方面，曲微经理带领对公柜员深刻剖析睡眠户产生的原因，明确激活睡眠客户的思路，掌握激活客户的具体策略与方法，充分利用“一键维”平台，筛选待睡眠账户，通过电话回访，微信联系等方式联系客户，了解客户的需求，提升和客户之间的感情，做到公私联动，从而更好的留住客户，进而拉动对公存款的增长。

      一季度旺季营销是战火最激烈的时刻，任何一点成绩的取得都来之不易，这其中离不开上级领导的大力支持和全体员工的努力，旺季的完美收官为五大连池支行第二季度打下坚实基础，五大连池支行将继续开拓创新昂首阔步，做好对公客户的服务与维护工作，全体员工始终保持高度的责任心和责任感，坚持保存量、促新增，促使网点对公业务有序发展，进一步推进资金结算条线有质量、有效益发展。

开户即签 存量挖潜

齐心协力 团队作战

哈尔滨阿城支行吴佳蔚

      今年年初省行制定了“优秀结算团体”、“优秀结算达人”等旺季营销活动方案，从而提高了我们员工对营销的积极性。通过强化竞争意识，转变员工思想观念，让员工从被动营销变成主动营销。

　　遵循“了解你的客户”原则，前台工作人员在开户阶段，就积极介绍我行各类套餐的功能，供客户选择，而不是单一营销某一种套餐，让客户为难。并能根据了解到的客户实际需求，推荐合适的套餐，迎合客户需求，站在客户的角度帮助客户以更优惠的价格更便捷的方式去使用账户，争取新开立账户做到“一户一套餐”。

      

      开展存量客户营销。对于客户感觉当时签约套餐用处不大或考虑费用而不同意签约的客户，我们也不放弃，做好记录，等待合适的时机。例如企业正常开展结算业务，购买支票或电汇、对账等业务的时候，帮助客户分析签约套餐的便利性，开展即时营销，从而提升签约率。

      一个人可以走的很快，但一群人才可以走的很远。在营销的过程中，柜员之间相互配合，及时补充，让客户更加全面的了解使用套餐的方法。在业务繁忙的时候，柜员之间也是齐心配合，若其中一人在营销，另一人就分流客户，帮助其他客户解决问题，绝不因为业务繁忙而放弃营销。

“物美价廉”服务小微企业

   2022年旺季营销的已经收尾，呼兰支行北大支行始终坚持以“拓客户、提质效、建场景、促覆盖”活动思想为指引，在省行和支行的支持和指导下，全力推进结算业务全面发展，为提升我行套餐签约率，增加结算收入，采取以下措施。

   一是主管行长高度重视，亲自牵头部署。要求营业网点提高政治站位，开立账户的同时百分之百签约，促活、增收。对于老客户，营销人员要清楚客户已持有的结算产品，电话营销根据客户实际需求，推荐适合的套餐产品进行签约；新开户客户同步营销套餐产品签约。

   二是分析客户需求，精准营销。由于我行的对公客户多数是小型企业及个体工商户，有些结算产品不是很适用。建行推出的“普惠启航（灵活版）、普惠扬帆A、普惠扬帆B”可以多方面的满足客户对企业账户的掌控，并且以套餐的形式营销资费较低，更容易被客户接受促成签约。

   三是本着“以客户为中心”的宗旨，用心服务。一些小微企业的财务人员并不是很专业，在客户操作遇到困难时，通过电话或微信指导客户，积极热情的做好后续服务，使客户满意，提升客户忠诚度。

哈尔滨呼兰北大支行徐莹

   以上是我行在签约结算套餐工作的经验，我们将会继续满怀激情，全力以赴，再创佳绩。

内强自身 外化服务

哈尔滨开发区支行罗伟达

    开发区支行紧跟省分行2022年兴建旺行首季综合金融服务活动的工作部署，积极开展营销活动，2022年1月份在结算账户开立、结算产品签约等资金结算条线指标上取得喜人业绩，实现开立账户100%签约套餐，实现了开门红的目标，以下是我行在结算工作中取得的一点经验与大家分享：

一、重学习，练内功，提升自己的专业素养

    系统操作要熟练，熟悉每个套餐的收费标准、优惠条件，客户携带的资料等。在客户来网点开户前就做好准备工作、提前查阅客户工商信息、法人信息，了解客户经营信息及需求痛点。在客户能够提供相关资料的前提下，提前建立信息，录入账户相关资料，为开户做好充足准备。这样既节省了开户时间，为产品签约带来了更便利的条件，更为客户提供了优质的服务体验。

 二、全员见缝插针式营销、共同努力

    对于新开结算账户的客户，极营销我行结算套餐产品。阐明我行的收费标准、产品的优惠幅度以及对比同业的优势，让客户知道套餐里包含的产品，会给客户带来怎样的便捷，哪项会为客户节省开支。对公客户办业务必开口营销，当遇到客户咨询来电或者到网点咨询对公业务资料时，我们也会让客户把公章等预留印鉴带全，以便在套餐营销成功时可以立刻签约，不放过任何一个机会，全员营销，共同努力。

抓龙头企业   带动商圈服务

牡丹江建华支行李佳 

      建华支行认真贯彻落实分行党委旺季营销工作部署，在资金结算业务旺季营销活动方案指引下，行长、主管行长带领团队在二月末与当地的龙头企业洽谈成功在我行开立账户后，大量集中开户近30户。

      经过深入走访调研市场，精准锁定目标，制定产品综合服务方案，提高营销成功率。在与客户洽谈过程中，捕捉营销商机，结合产品功能、优势、优惠政策等，为客户提供综合金融服务方案，以“拓客户、提质效、建场景、促覆盖”作为发展目标，3月初对这些账户进行了集中签约。

建华对公营销团队在关键时刻迎难而上，精心部署，要求大家协同作战，积极为我行的业务发展做出贡献。作为党员的我深刻的感到肩上的责任之重。

     为了更好地提升效率，缩短签约时间，在有效时间内达到更多的签约数量，我将流程进行了细化。提前准备好所有账户的签约资料，及时做好签约产品需要的单位结算卡和网银盾的调拨，在市行的积极配合下对减免文件及时上报，同时联系客户反复核对签约需携带的材料及印章，与客户约定来行时间。在客户来行时协调其他客户，在不影响正常业务处理的情况下做出合理安排，甚至加班加点的进行签约，所以取得了这样的成绩。

      这项成绩的取得是在所有部门和同事的共同努力下才有的，成绩的取得让我看到了自身的潜力，看到了我们建华支行的战斗力！我会继续努力工作，同时我有信心在建华支行党支部的有力领导下取得更好的成绩！

积极拓客    重在服务

绥化兰西支行肖恩阳

      2022年旺季营销以来，我行上下高度重视对公资金结算套餐业务发展，严格按照省分行及二级分行相关要求，结合我行实际情况制定合理有效的营销方案，充分调动员工积极性，并在套餐签约方面取得较好的成效，下面将我行的套餐签约经验作如下介绍 ：

     行领导班子高度重视此项业务发展，紧扣上级行对签约新型结算产品套餐的各项工作部署。并提出以账户为中心，增存拓新以此提高套餐的签约率，并以其为基准，多方面去拓展延伸，使客户成为我行的有效客户。

      分别从存量账户和新开户入手，形成全员懂产品会营销的良好氛围。充分利用“一键维”在系统中筛选潜在存量客户，并与工商、税务及相关部门取得联系，为我行开立新账户提供资源。

     通过电话邀约、微信语音、视频等多种方式与客户取得联系，深入了解客户对我行新型结算产品的潜在需求，为其介绍签约新型结算产品可以享受到的服务。签约我行对公网银后，不仅可以全天候享受24小时在家自主转账的便利，同时也可以实现网银代发、电子对账、电子承兑汇票、对公理财等等一系列的便捷服务，我行网银更是支持手机端操作，大大提高客户的便捷程度。单位结算卡可以实现在自助设备上的小额资金支取及转账业务，使客户可以不受我行营业时间限制。短信提醒可以使客户实时掌握账户动态、提高账户安全性。

     客户在使用网银过程中，通常会遇到各种各样的问题，我们第一时间通过电话、微信视频、或者上门指导客户使用我行的企业网银，进而提升客户的体验感与满意度，并借此机会向客户推荐我行的对公理财及小微快贷等业务，促使客户更多的使用我行网银，逐渐依赖于使用我行结算产品，以此提高我行的网银有效客户数量。

    我行将继续保持全心全意为客户服务的宗旨，以客户为中心，提升客户满意度，树立大行担当，争取业务全面开花。

齐齐哈尔甘南支行葛瑞雪

服务贵在用心   真诚赢得客户

    甘南支行从上至下非常重视对公业务开展，近年来与地方财政、招商局合作紧密。县财政预算类账户均在我行开立，重点招商企业大多数也在我行开立账户。正是因为与地方政府的紧密合作，我行才有源源不断地优质账户，给我们下一步的产品营销工作奠定基础。

   我们认为产品营销要做到知己知彼。知己体现在对公业务柜面人员要详细了解我们的产品，不仅仅是柜面签约和产品优势，更要掌握客户端操作流程，这样才能在营销过程中打动客户，在后续服务中解决疑难问题。知彼体现在急客户所需，我行始终坚信产品营销要从源头抓起，所以在受理材料的一刻起，先行了解客户需求，匹配适合产品，账户启用后再成功签约产品事半功倍。

    在对公客户的营销中，我行非常重视服务和客户体验。财政类账户和小微企业账户的财务人员多数不是专业会计人员，因此在和这部分人接触过程中，更要手把手教学。账户开立后，我们每名客户经理都会主动联系管辖客户互留联系方式，保证客户在操作上遇到问题，随时可以找到解决办法。客户经理定期对管辖客户做回访，主动询问客户需要解决的财务问题，匹配适宜的结算产品。

    截至3月末我行共签约套餐56户，取得阶段性的成绩。接下来甘南支行要以小微企业为敲门砖，开立账户的同时扩大产品覆盖度，延伸上下游产业链到行开户，抓客户、抓产品签约，夺取全年各项营销指标新的胜利。

熟产品 分客群 群策群力

齐齐哈尔讷河支行 单玉颖

     讷河支行认真贯彻落实省分行大力开展对公结算账户套餐营销工作的要求，非常重视对公结算业务的发展。今年伊始，支行行长安旭光组织召开对公结算业务条线人员重点业务推进会议，详细部署，细化分工，成立了以主管行长为组长，业务骨干为成员的营销服务团队，要求在多途径拓展结算账户的同时，着重推进结算产品套餐签约，要借“兴建旺行”活动竞赛的契机将套餐签约业务推向一个新高度，取得突破性进展，截至3月末共签约结算产品套餐93户。通过产品套餐所涵盖的结算业务方便快捷的特点，吸引扩大了客户群体。

一、发挥客户经理作用

     针对新客群，讷河支行加强了对客户经理的培训。确保每位客户经理都能够熟练掌握对公结算产品套餐涵盖的内容并能指导客户应用。客户经理是我们的“脸面”，是客户接触的第一个我行员工，客户经理的表现对客户的选择有很大影响。

客户经理需要在上门考察客户经营情况的同时，将建行的套餐等产品优势推介给客户，提升新客户的签约率，保证新客户一户一签。客户经理还需要与开户经办人员做好对接，使开户人员熟悉客户情况，做好后续营销。客户办理业务时针对客户经营特点，及时宣传、悉心讲解套餐业务的益处，如便捷性、安全性和功能性等，保证客户的签约率。

二、按客群分类施策

     对未开办我行结算产品或持有单一产品的老客群，根据客户特点，分类别组织专人进行营销。主动电话沟通宣传，加强产品渗透，持续提升客户的贡献度。对于办理对公商户类客户，利用套餐优惠，一并营销。针对政府机构类客户，主要通过代发工资、奖金、电子对账业务等推动套餐签约。对于村委会账户，因距离较远，往返银行不方便，而网银就是解决此问题最佳方选项，满足日常资金结算需求，还可以节约业务办理交通和人力成本。针对村委会账户客群，组织成立推动小组，派专人下乡到村屯负责指导客户使用结算产品。根据不同客户，我行实行了不同的营销方案，力争让每位客户了解我行产品组合套餐的便利，了解我行各种为客户提供便利条件和服务政策，如全天候服务、收费减免政策及疫情时期非接触式办公等，消除客户顾虑。

结算产品组合套餐业务的发展，让各企业体验到了我行各项结算产品的便利，使建行在客户心中留下了良好印象，同时也为推动讷河支行高质量发展打下了坚实的基础。

    我们通过拓展新客户，抓住新客户，不放过每一个优质客户。主要通过牵头部门下发的工商数据、普惠金融业务带来的新客户，全行上下联动营销。利用我行优惠的套餐价格吸引客户，为其介绍我行套餐的功能、优点、亮点，趁热打铁，直接营销成功率有很大提升。未直接营销成功的客户，我们对其树立“服务立行”的理念，办理业务环节展现专业的服务形象，高效有序的处理业务能力和良好的服务态度，使客户有宾至如归的感觉，为二次营销做好铺垫。

好行普惠 扬帆起航

    在总、省行的大力支持推动下，在我行党委的正确领导下，我们在2022年旺季营销中对公套餐签约取得了阶段性的胜利。很荣幸能借此次契机与各位分享我个人对套餐营销的一些认识和经验。

哈尔滨太平支行营业部马冰

    存量客户在我行占有很大比例，如何增加老客户的粘性，是我们一直思考的问题。存量客户的潜力不容忽视，我们利用一键维等新一代系统工具，筛选日均存款较多且产品签约低的客户，利用价格优惠的优势，引导客户解绑原有单一产品签约，改签套餐，客户亦感到使用很方便、快捷。同时，老客户还会带动新客户，这么多年我行好多新客户都是存量客户转介绍而来。

    深入理论学习，举一反三思考、实战创造业绩，利用新业务带动常规业务。比如E信通业务，其注册认证必须是持有建行网银盾，由牵头部门组织学习，不仅对此项业务我们有了初步认识，经过我们长期实践，不仅可利用此项业务推荐我行套餐产品，同时也方便客户以后的交易使用。我们通过钻研企业手机银行，签约套餐时直接为客户配备通用盾，然后利用建行企业银行APP进行激活工作，给客户直接、立体的感官体验，客户纷纷表示建行的产品真的是太方便了，特别认可我行的产品。

    支行牵头部门在省行资金结算部的政策支持下，制定营销方案，立足大局，切实保障一线员工的利益，对于资金结算产品的激励政策买单确保按时、全部兑现，充分调动了我们员工的积极性，最大的发挥了我们的营销意识和营销潜力。

    最后，我们要在此感谢省行资金结算部多次组织培训以及到我行进行现场指导；感谢平时工作中兄弟行的交流学习，使我们受益良多。我们会继续钻研产品、研究市场、拓展客户，会继续做好服务。

扬帆启航   乘风破浪

    任重道远  砥砺前行

总监：李江

创意：施群

文字：霍光伟