建立客户底盘
锁定100位粉丝
粉丝 文化节
Fan culture
落点老板文化，深入C端影响！Implement boss culture
拓留锁系统
FESTIVAL
执行标准流程
implement
Implement standard process
01
高层确认会
02
数据调研
03
管理层会议
04
设计执行标准
一．高层确认会
生态店务系统思维PPT、 签订合作书
二．数据调研
1.品项业绩数据 2.客户数据 3.员工数据
三．管理层会议
1.数据诊断分析 2.1+X+Y品项搭建 3、拓留锁业绩数据评估
四．设计执行标准（提前10天发给门店）
1、拓留锁升品项菜单设计
2、文宣模版设计 3、标准手法设计
4、操做流程设计（时间话术）
5、专业咨询流程设计
6、拓留成交话术设计（三种客户类型）
7、粉丝会员合约
8、门店布展标准
Perform ten steps
五．启动培训------三中全会（标准模版：内容、时间、流程）
1、干部同频会 2、员工考核会 3、全员动员会
六．目标系统
1、顾客分析规划 2、目标制定 3、奖励PK机制
七．监控系统
A报表监控： 1、员工每日报表 2、干部每日报表
B会议监控 ： 1、半月推进会 4、月绩效总结会
八．客户管理
（建档、跟进、到店率、月预约、拓留锁时间结点、X品项规划）
九.X品项营销
季节规划、功能规划、、、、
十．团队培育规划
执行十个步骤
Perform ten steps
高层确认会执行流程
会议地址：雅兰集团总部 时间：1天
准备工作：提前准备会议室、确认参会人数与职位
投影、电脑、白板、白板笔、本子+笔、水果、纸巾、茶水
接待：参观雅兰总部、了解企业文化（安排总部客服专人接待引领）
会议流程：
1、双方领导相互认识 （姓名、负责版块） -----秘书专员记录
2、生态店务系统思维分享30分钟（准备ppt）-----雅兰领导
3、门店现状分享（品项业绩、客流、基数）-----门店领导 -----秘书记录
4、根据问题进行诊断分析，给出系统建议（品项、客户、员工）
5、框架探讨、疑问解答，推进时间进程确认
6、达成合作共识-----签订合作书（标准模版）
7、发数据表格，要求各门店认真执行（2天时间完成）
自媒体宣传：****110家连锁高总携高管团队，走进雅兰生态店务系统，头脑风暴中。。。。
High level
confirmation
数据调研四张表
| 店名： 面积： 房间数： 床位数： 美容师数： |
| 美容月业绩区间： 美发月业绩区间： 美容每日客流： 美发美日客流： 美容每月到店1-3次客数： 美容每月到店3以上客数： 美容每月到店1次以上客数： |
| 今年品项活动业绩（平均每场）： 店庆业绩： |
| 门店问题总结 员工版块： 品项版块： 顾客版块： |
| 门店以往营销模式记录： |
（一）门店基础信息表
高层确认会执行流程
High level
confirmation
（二）品项业绩表
| 产品项目名称 | 引进时 间 | 家居普及数量 | 疗程普及数量 | 3—6个月总业绩 | 价格区 间 | 顾客满意度 | 年度销量占店内业绩的比率 |
品项删减参考标准：
是否有正确定位？-----1+X+Y
品项舒适度、普及度、满意度调查
Data research
（三）员工数据表
| 姓名 | 职位 | 在职时间（年月日） | 月平均 接待客户数 | 月平均销售额 | 月平均收入 | 员工特长 （销售、表达、技术、专业、亲和力）及是否具备主管素质 |
注意：了解不同层级的销售能力、专业技能、客情管理、劳动量
高层确认会执行流程
High level
confirmation
（四）客户数据表
| 序号 | 姓名 | 性别 | 年龄 | 店龄 | 到店率 | 顾客类型 | 卡内余额 | 最高消费 | 年消费 | 现有卡项 | 现有面部项目 | 现有养生项目 | 家居使用 | 可导入产品及项目 |
| 1 | ||||||||||||||
| 2 | ||||||||||||||
| 3 | ||||||||||||||
| 顾客到店率汇总： （3个月内到店次数客户统计） 到店12次：（ ）人 到店9次：（ ）人 到店6次：（ ）人 到店3次：（ ）人 到店1-2次：（ ）人 | ||||||||||||||
干部诊断会+同频会
Cadre same frequency meeting
一：准备：收集各个门店的数据
1:【内控数据标准】
面积、床位、员工、顾客、决定内控数据
1个A美容师／1张床／30个粉丝*3.3万年消费=100万业绩／床
30位粉丝会员／90位注册会员／360位体验客=顾客经营数据
备注：根据门店实际情况，预估理想的业绩数据（8张床*100万=800元）
【诊断问题】：床单产低、会员基数不足, 会员消费额、员工数量、人均能力
【诊断建议】：大面积引流---
管理层会议 数据分析
管理层会议
High level
confirmation
品项搭建+疗程设置+抵用券标准 + 项目菜单
品项搭建
Cadre same frequency meeting
1（基础项目）+X（特色项目）+Y（高端品项）
| 1（基础普及） | X（特色治疗） | Y（医美项目） |
| 锁定有效客户 | 提升核心客户 | 明星、尖端客户 |
| 2张粉丝会员年卡 肩颈、家居 | 面部、身体 特色疗效项目 | 纹绣、微整、高科 |
项目必须做到，人无我有，人有我优，
而且要服务上，做到差异化和竞争力
2、1（基础项目）+X（特色项目）+Y（私人订制）
| 定 位 | 定性 |
定价 |
定品项 |
1 |
拓 | 398 | 洁面泡泡+活力水+魔术师+2次肤质护理+2次五度刷体+抵扣卷 |
| 留 | 1980 | 水光肤质10次或五度经路10次（享受立减500元） | |
| 锁 | 6800 | 水光粉丝卡、五度经络卡、享受开单福利 | |
X |
四维护肤品项 | 原液、干细胞、雪颜、水光修复 | |
| 五度养生品项 | 淋巴、姜疗、火龙灸、荷尔蒙 | ||
Y |
私人订制 | 四维五度专案设计、高端抗衰 |
留客卡项系统
Retention card system
拓客
系统
外部
拓客
外部拓客•增加客数
【拓客】礼包设置
女子店-----99元礼包
1.面部细胞护理2次
2.面部水疗4次
3.五度经络疏通1次
4.精穴拔罐10次
5.疗程抵扣券500元
【拓客】礼包设置
综合店 ——38元礼包
1.洗吹项目2次
2.洗剪吹2次
3.面部原液细胞护理1次
4.肩颈经络疏通疗法1次
5.美容美发项目项目抵用券100元
员工奖励：50元/张
【粉丝福惠包】 拓客引流 ：398元
1、氨基酸洁面泡泡 1瓶 2、玫瑰水光喷雾 1瓶
3、PD修护面膜 1盒 4、原液肤质调理 2次
5、1000元粉丝抵用券
内拓卡项设计
备注：1000元粉丝抵用券可以享受粉丝会员留客卡、锁客卡
员工奖励：100元／张
拓客卡系统
Tuoke card item system
拓客
系统
内部
拓客
内部拓客•增加客数
【粉丝福惠包】 拓客引流 ：398元
1、氨基酸洁面泡泡 1瓶
2、玫瑰水光喷雾 1瓶
3、PD修护面膜 1盒
4、原液肤质调理 2次
5、1000元粉丝抵用券
一：面部
肌肤水动力（肤质）1980元/10次
1000元家居产品抵用券可以享受家居产品每瓶抵用100元
二：身体
肩颈追风理疗（肩颈经络）1980元/10次
干部同频会 目标制定
Goal setting
一：面部
肌肤水动力（肤质）5800元/年（不限次数，限时间）
二：身体
五度全身经络疗法 6800元/年（不限次数，限时间）
粉丝会员福利
1：每月到店3次，享受特色品项1折体验
2：1000元的家居抵用券1张
3：2000元闺蜜卡1张
4：1000元特色项目抵用券1张
锁客（粉丝）卡项系统
Lock card item system
1：确认完品项搭建和疗程设置价格，
2：拓留锁系统执行讨论、 启动步骤、目标设定、 责任人及机制
3；动员会的时间流程及准备内容及动员会的细节配合
备注：录视频宣发（门店干部）
内容：
1：转型赢未来，经营为正道，携手雅兰生态系统，实现千万产值
2： 雅兰生态系统，完成70%客户底盘基数，实现30%客户升单率，业绩良性增长
全套设计执行标准
Full set of Design Executive Standards
生态系统业绩评估
Ecosystem performance assessment
| 定位 | 使命 | 金额 | 数量 （8张床按3090360标准核算） | 业绩 736W |
1 |
拓 | 398元/礼包 | 8*360位体验客=2880 | 29— 115万 |
| 留 | 1980元/10次 | 8*90位注册会员=720 | 143万 | |
| 锁 | 6800元/年 | 8*30位粉丝=240 | 163万 | |
X |
升 | 2万【10瓶家居+4个套盒】 | 240位粉丝会员*50%=120位 | 240万 |
Y |
挖 | 5万 | 15位 | 75万 |
粉丝客户档案
Fan customer profile
门店文宣标准
Ecosystem performance assessment
| 序号 | 客户姓名 | 类别 | 拓／体验 | 留 | 粉丝年卡 | X品项 | 美容师 |
粉丝协议
生态系统第一阶段
Ecosystem phase I
（手法+话术）标准版
Standard script
1.398引流拓客话术
2.检测诊断话术
3.操作话术
4.粉丝卡话术
5.标准手法流程
--------------超链接（提前发给门店练习，5天时间）
美发经理店长接待
一、标准化接待
二、标准化介绍门店（从美发到美容）
三、标准话引荐给美容经理
----三进三出（提前发给门店练习，5天时间）
设计标准化------接待流程
《百日百客百万》业绩
启动培训------三中全会
（标准模版：内容、时间、流程）
时间 |
内容 |
| 1、干部同频会 时间：1天 放后面 | 1：启动后15天推进会 2：启动后1个月开总结会+颁奖会 3：第二个月动员会+工作内容 4：X品项培训和客户铺垫 |
| 2、员工考核会 时间：2天 | 【标准化手法+流程+话术】附表1：统一学习门店标准手法 2: 统一考核转粉丝卡话术 3：统一打电话转卡话术 4：目标客户再次确认铺垫和分析 时间结点：启动前5天 |
| 3、全员动员会 时间：3天 | 【标准动员会流程】附表 1：生态经营理念和未来发展的方向 2: 粉丝会员，服务升级——我的粉丝客户 3：产品专业培训 4：拓留锁转卡方案，流程、话术 培训 5：精准目标客户成交分析制定及现场电话邀约到店 |
门店美经第一阶段《报表数据系统》
Fan customer profile
全员动员会流程
Process of all staff mobilization meeting
1：建群工作（ 大群，干部群）
2：下店第一天布置门票展架，产品摆放，做简单常规的氛围布置，凸显粉丝文化。
3: 每天早晚配合店家开晨会和夕会(晨会带动激情和分析当日顾客锁定目标，夕会总结一整天的工作，
解决一天中遇到的问题，当日事，当日毕）
4：导师下店核心工作：
带动体验卡的销售以及体验，卖粉丝卡-------卖出员工可复制的样板；
强化匠心服务理念和 销售粉丝卡的重要性；
考核卖票话术，操作流程话术、粉丝卡话术、成交流程（粉丝协议），
5：完善好粉丝客户档案：再次强调老师离店后保持粉丝卡的销售以及粉丝客户的到店跟进
6: 服务老师老师离店后
(1)：每天群里互动，发红包维持感情，监督目标推进数据
(2)：保证每两天和美容经理通电话，了解最真实店里的动态和门店遇到的问题，如有门店解决不了的问题，
安排老师到店处理
【魅力之星粉丝甄选第一阶段每日数据报表】
报表日期：9月14 店名：********店
【今日到店客数】：
【今日新客体验数】：
【今日398元福惠包】:
【今日1980元留客卡】：
【今日5800粉丝卡】：
【本月门店总业绩】：
【本月门店完成业绩】：
【今日工作总结】:
【粉丝卡总目标数据】
【本店398福惠包总数】：
【本店980新客卡累计完成】：
【本店1980留客卡累计完成】：
【本店5800粉丝卡累计完成】：
目标系统
target system
生态店务系统
Ecological store system
《一阶段数据总结报表》模板
门店：
日期：
【398拓客卡总数】：
【1980元留客卡总数】：
【5800元粉丝卡总数】：
【*月份总业绩目标】：
【*月实际完成业绩】：
备注：一个月总结
【目标客户分析表】--员工填写
| 客户姓名 | 年龄／性别 | 现有项目 | 粉丝卡／粉丝套餐方案 | 成交理由 | 成交计划 |
【门店目标制定表】--美经填写
| 时间周期 | 拓客卡（张） 负责人：店长 | 留客卡（张） 负责人：美经 | 五度粉丝卡／肤质粉丝卡 负责人：美经、导师 | 业绩目标 |
| 第一周 | ||||
| 第二周 | ||||
| 第三周 |
美容师PK奖励机制（参考）
Fan customer profile
美容师PK奖励机制（参考）
Beautician PK reward mechanism (Reference)
案例一：
七七四十九天PK规则:
粉丝卡PK： 每卖1张粉丝卡，连锁总部额外拿出100元奖金
•1、销售卡项以实际卖出收到钱为准
•2、店长每日统计
•3、奖金发放：周期为49天
每7天发放一次奖金
每次发放累计奖金总额的60％，其余40%累计到下周奖池。
•第一名冠军店，奖励30%
•第二名亚军店，奖励20%
•第三名季军店，奖励10%
第一周其余40%加第二周的奖金数为总数再发放60%给第二周的冠军、亚军、以此类推，第三、四、五、六、七周。
49天活动结束后其余奖金发放到本次活动的冠军店50%，亚军30%，季军20%。
实际比例：14家门店，平均每家300套/周
第一周：奖金14×300×100=420000（42万）×60%=25.2万，冠军12.6万，亚军8.4万，季军4.2万。剩余16.8万累计下周奖池。
第二周：奖金16.8万+42万=58.8万×60%=35.3万，冠军17.7万，亚军11.8万，季军5.9万。余23.52万累计下周。以此类推
第七周：奖金额69.9万。冠军34.9万，亚军20.97万，季军13.98万
执行方式：
1，一周门店周会发一次。微信群公布数据。
2.当月所有店到总部开颁奖晚会和总结会
粉丝客户管理
Fan customer management
监控系统
monitoring system
| 【A：报表监控】 负责人：美容部管理层+雅兰老师 | |
| 1、员工每日报表 | a: 今日成交体验卡： b: 今日成交粉丝卡： c: 今日成交留客卡： d: 今日操作会员数： e: 今日完成业绩： f: 今日成长感悟： |
| 2、干部每日报表 | a: 今日到店客数： b: 今日留客卡： c: 今日粉丝卡： d: 今日完成业绩： e: 总目标粉丝数： f: 截至今日完成粉丝数： g: 截至今日完成业绩： |
| 【B:会议监控】 负责人：门店老板+雅兰管理层 | |
| 1、半月推进会 | 15天干部成果总结（美容部）：（雅兰老师参加） 内容：a: 门店有效会员数量？ b: 本次活动粉丝目标数量？ c: 15天到店会员数量？ d: 15天完成粉丝会员数量？业绩额？ e: 讲解成交中方法和未成交的卡点 f:下一步的执行计划 |
| 4、月绩效总结会 | 【门店月绩效会流程】附表 1、数据总结 2、奖励兑现 3、优秀分享 4、下月规划 |
1：粉丝协议保管，提醒客户的服务截至时间
2: 粉丝客户档案建档、跟进、到店率、月预约、
3：根据粉丝客户的到店率，消费能力，客人需求进行X品项规划
粉丝会员档案表
| 序号 | 姓名 | 类别 | 拓/体验 | 留 | 粉丝年卡 | X品项 | 美容师 |
雅兰《生态店务》——顾客预约表
Customer reservation form
粉丝客户管理
Fan Customer Management
【粉丝会员到店统计表】
| 序号 | 姓名 | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 美容师 |
| 6月 | 7月 | 8月 | 9月 | 10月 | 11月 | 12月 | 美容师 |
一周检查一次，主动邀约，月底总结数据，如到店率低，备注原因
按月预约方式，培养顾客养成来店习惯，严格按三期进行服务
团队培育规划
Team cultivation planning
X品项推进规划
Project promotion planning
1：根据粉丝卡普及的数量，及衡量门店的质量，制定X品项的推进进程
2：根据粉丝卡客户的客情和到店率，等综合分析会员，确认启动X品项
3：当确认好启动X品项后，就提前做好一客一方的精准分析，精准成交
4: 通过数据分析，合理制定X品项的总d业绩
一、五度或四维观念的导入，重点强调经络的重要性－－体现专业产生共鸣
二、初步诊断需求－－解决肩颈、背部、腿部经络不通畅问题
三、检测并分析问题产生原因－－湿寒体质、体内垃圾毒素代谢差导致堵塞
四、给出问题处理建议－－沟通体验
五、效果对比、规划描绘－－案例分享、强化信心
六、专业处方高额成交－－《健康计划书》
（重点卖当下阶段主推卡---粉丝卡讲解）
七、交代护理细节以及注意事项
专业咨询流程—X品项培训
员工产值.规划人才培育
层级培育 简单复制
1.每个美容师培育服务20位粉丝客户（ 培育每个客户消费1—3万）
2.会做一套舒适感极强的标准手法（肤质护理手法或经络刷体手法）
3.会讲一个生动老板经营门店的粉丝会员文化
4.会熟悉产品基础知识和销售铺垫
5.会每日做好反预约的工作
6.会增值服务：学会给粉丝客户做感动式服务
基层美容师---2022管理密码
雅兰中高层—课程
Yalan middle and senior courses
雅兰基层员工——课程
Yalan grass roots staff course
一《匠心美业人专业技能培训》
时间：5天4夜
费用：980元（含住）
内容：产品基础知识+ 专业标准手法 + 操作流程话术
二：《 》
1.一个美经负责单店200位粉丝客户，每个客户标准消费1—3万
2.美经必须执行每天日报表数据分析和总结，和月报表数据分析和规划
3.美经要精准执行粉丝客户的精准分析及规划
4.标准接待流程与话术（熟悉企业文化、经营文化、四维五度专业文化）做好门店流程接待
5.美经学会四维五度理念的分享与咨询，检测诊断分析，会开计划书、讲粉丝话术
6.中高管要有监控数据和分析数据四维：拓客数据、留客数据、粉丝数量 X品项数据
7.做好服务管理：粉丝会员三期管理、员工培育进度、 客户满意度
重视：紧盯数据、重视反馈
中高层干部--标准接待、专业咨询、处方成交
— ：《 专业弟子班》四维五度咨询系统培训
时间：4天
内容：咨询+处方成交+疑难解答
费用：1280元（不含食宿）
二：《实战中高管》年度运营规划课
时间：3天
内容：运营系统+店务课
费用：1280元
美容师PK奖励机制（参考）
Fan customer profile
美容师PK奖励机制（参考）
Beautician PK reward mechanism (Reference)
美容师PK奖励机制（参考）
Fan customer profile
美容师PK奖励机制（参考）
Beautician PK reward mechanism (Reference)
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