鹰眼第13期

鹰眼

第         期

主题文章：加强场景化工作，打造新质生产力

2024年有关智能交通行业市场发展前景的政策研究

管理专栏：如何深入推进场景化工作

如何成为“新型人才”

工业与安防市场的雷达应用探索

本期导读

加强场景化工作，打造新质生产力

如何成为“新型人才”

工业与安防市场的雷达应用探索

本期主题

慧尔视出品

2024年07月

本期封面人物：

杭州分公司

目录

contents

03

精鹰轨迹

江苏省企业管理现代化创新成果一等奖

江苏省产业技术研究院企业联合创新中心

来访我司有关单位

02

翔鹰辨向

2024年有关智能交通行业市场发展前景的政策研究

04

群鹰荟萃

五八工程师颁奖

海报集锦

讲述：来自一线的故事（邓福友、顾严）

月度小巨子鼓励奖

01

领鹰视野：

主题文章《加强场景化工作，打造新质生产力》

-关于支持引导公路水路交通基础设施数字化转型升级的文件解析

-国家人工智能产业综合标准化体系建设指南（2024版）

-市政府办公厅关于印发南京市促进低空经济高质量发展实施方案（2024—2026年）

-五部委关于开展智能网联汽车“车路云一体化”应用试点工作的通知

05

雄鹰展翅

管理专栏：如何深入推进场景化工作

-业务体系场景化工作指导（销售/技术/方案/交付）-试行版

-场景化思维落地思考

-场景化下的项目管理

如何成为“新型人才”

工业与安防市场的雷达应用探索

书籍推荐：《商业场景——未来商业的进化论》

管理工具推荐：Jira

卷首诗

the preface

夏荷

从海岸线吹来的炽热的风

穿过热带雨林的阔叶

穿过温暖潮湿的丘陵

在平原与沼泽上形成一股股旋转的气流

 

酷似池塘上冉冉升起的荷盖

深绿的面，翠绿的底

一面对着骄阳高温的炙烤

一面护佑荷花的粉红清梦

 

寂静的午后，洋槐叶都耷拉着，卷起边缘

知了趴在老树皮上，有气无力地呻吟

只有荷叶在聚精会神地矗立

等着风的光顾，准备好了波浪一般的舞

 

不禁想起，每天在人间世穿行着的我们

艰难、酷热、无力与疲倦

然而，自远方而来的风不会停止

正如我们脚下的路还很漫长

01

领鹰视野

加强场景化工作，打造新质生产力

------董事长张军在58工程师节上的讲话节选

2024年5月8日，慧尔视迎来了第十个工程师节，会上董事长张军做了“加强场景化工作、打造新质生产力”的主题报告，面对当下经济环境的突破，董事长张军提出了两个词：场景化和新质生产力。为什么重点强调这两个词，它们代表什么含义，我们又如何践行，下面节选董事长报告进行详细阐述。

生产力包括三个东西：劳动者、劳动资料和劳动对象。新质生产力是什么？国家层面的定义是这么说的：新质生产力是创新起主导作用，摆脱传统经济增长方式、生产力发展路径，具有高科技、高效能、高质量特征，符合新发展理念的先进生产力质态。因此，新质生产力最重要的有三点。

第一，创新。我们在座所有工程师们所做的工作，说到底就是创新，创造新的技术和产品。所以新质生产力跟我们每个在座的工程师们是最密切关联的，而你们本就应该成为新质生产力的代表。

第二个，三个高，即高科技、高效能和高质量。我们需要反复衡量，我们创造的东西是不是高科技产品，是不是能产生高效能的东西，能不能给别人能够带来质量提升，高的效益，快的效率，好的结果。

一、新质生产力的含义

第三个是先进质态。这个需要特别做强调，反复强调。这里不是指我们技术的先进质态，而是特指我们劳动者、劳动资料和劳动对象的先进质量状态，即我们是不是人才浓度发生转变，是不是行业模式进行了质变，是不是采用了先进工具创造价值等。

从全球科技发展的特征上看，我们现在已经进入第四次工业革命，驱动方式从互联网技术变成了人工智能的快速发展。技术真正是一个很重要的东西吗？毋庸置疑，因为每一次的工业革命的标志并不是看生产了什么东西，更重要的是看使用了什么样的工具。这是大势的转变，与我们个人息息相关。人工智能的时代最重要的能力就是算法、算力。进入这个阶段，我们需要思考自己能干什么、还缺什么？我觉得首先是思想和思维方式的转变，其次是我们要掌握更新更强大的人工智能工具。那种在过去我只要会用机器，或是懂一种技术，又或是会一门语言就可以高枕无忧的时代，已经一去不复返了。在当下的算力时代，我们应该快速进化成为社会所急需的新型人才。

第一，科技和产业变革，从原来的线性特征变化成指数级特征。原来可能需要很多的人干的活，现在只需要一个人就能完成，有很多工作都能用人工智能的方式进行替代。大家不要觉得这是遥远的事。国外很多企业里，工程师们已经变得越来越少了，有很多语言和程序开发任务已经开始让人工智能来执行了。

第二，竞争由规模化产能生产转变为规模化定制生产。例如汽车产业是非常大的一个行业，以前需要2000多人才能生产一部汽车，现在17个人一个生产线。新的生产方式中生产线会变得非常柔性化。你可以看到同一条生产线上多种型号和颜色的车辆并存。这背后就是场景化的竞争，我们能否按照场景化需求，快速设计和定制出不同款式的低成本产品？

第三，整个行业的主要矛盾已经从过去的“有没有”变成了“好不好”。行业为什么现在需要我们的效果越来越好，要求越来越高，这对我们市场上的交付人员、技术人员，以及研发人员施加了越来越大的压力。好像过去几年不是这样的，为什么？因为以前是填补空白。现在需要关注的是能否更好地满足用户需求？

我们可以参照以上三点来分析，我们的工作效率是不是在快速提升；我们做的工作是不是围绕场景化在开展；我们的质量是不是越来越好，产品是不是真正能做到不光是对过去老产品的替代，更重要的是不是效果上面比过去得到质的提升，真正能够解决用户的根本问题。这才是我们后面要面对的三大核心方向。

二、如何打造我们的新质生产力

在现在的特定环境下，要如何打造我们的新质生产力？我想从三个角度着手。

我们过去可能都认为自己是人才，只要我们掌握了一些技术，我觉得我们都是人才，但现在针对以人工智能为核心的第四次工业革命的基础，我们还算不算人才？我们是不是跟过去的那些打工者是一样的？我们需不需要转型？这才是我们要思考的如何成为新型人才，新型人才具备什么样的特点？

拥有场景化思维的关键在于我们要直接面对现场，深入一线，去倾听客户的声音，感触前线的温度，真正掌握客户的需求和关切；然后我们要抛弃一招鲜吃遍天的观念，认真分析行业、客户和应用场景的差异，以终为始，开发出对用户有价值的产品和应用，而不是自以为是，闭门造车，空耗精力在一些没有用户价值的工作上。

你所拥有的知识，也许能够快速的迭代，你可能已经掌握了很先进的知识，但是你能否在这个行业里形成差异化价值。这才是本质。并不是说现在我的技术有多牛，也并不是说我掌握了多厉害的本事，而是利用这个技术和本事有没有真正地通过产品、系统应用产生价值。

领鹰视野

我们的工程师有的时候可能不善言谈，也很少有机会去外面和人打交道。但我相信一点，你们接触一些新型工具应该是最快的。比方说，当下，怎么更好地推动产品方案，可以尝试小视频，而不是像以前用PPT的方式来给用户去呈现。这样的先进工具其实有很多，我们要去学会把它们更好地用起来。我们要努力用好业界最先进的工具为工作赋能。

很显然，当下这个时代依靠个人的能力已经不足以来去应对全部工作。我们要学会去挖掘人工智能的潜力，用好一些业界公认比较先进的一些工具，以及发挥数据应用的强大价值。就比如我们现在系统上产生了数据，我们要去想这些数据能否真正能够为场景来去赋能，我们能不能在数据上进行深度挖掘，能够给用户，或者客户产生更大的价值。我们还要思考怎么充分利用行业新的技术成果，以及怎么样把这个数据用好？

一直以来，我们在市场端不停地强调三个角度的推进。第一个角度就是深挖陆路交通，向水运、铁路交通拓展。第二个角度，深挖工业和安防，向边海防、低空拓展。第三，深挖国内市场的同时，尝试开发国外民用雷达市场。在这个方面今后还要继续加强宣贯，继续让全员明确化知悉。

三、如何更好地场景化工作？

刚才的大环境我们谈了，全球的科技发展也好，全球的变革也好，全球的竞争也好，针对自己来讲，我们身处的行业情况以及我们如何面对？

从行业来讲，整个交通行业已经从通用性标准方案向场景化的解决方案转变；我们只有深入场景化共情才能了解用户的真正需求；只有针对场景化痛点的方案才能得到用户认可；只有满足场景化效果的技术和产品才能具有生命力；只有赋予场景化属性的新型人才能够适应市场。

针对行业对场景化的要求，以及我们现在的基础，我提出来5个加强进行落实，我希望下一步我们所有的研发技术、业务和管理体系，围绕这5个方面展开做出场景化工作上面的更有效落地。

第一，加强场景化开发的考核激励机制。不管是公司管理、人员管理，还是项目管理，都要开始向场景化考核进行倾斜。我们需要下沉到真正的现场去推进我们的项目和产品，要基于一个场景下，推出什么样的天线，什么样的信号处理，什么样的算法，什么样的应用软件，要达到什么样的效果。

第二，加强场景化应用方案清单式管理。我们要形成众多针对场景化痛点问题解决的应用方案清单。对于我们销售体系也好，方案体系也好、研发体系也好，只要看到不同的场景问题，我们就能有一个针对性的应用方案来推出来，而且方案的组合会越来越多，然后

第三，加强重点场景效果攻坚专案管理。我们要真正落到场景里面去，从业主角度看需求，看问题。在有些方面我们不能单纯地通过一个标准化测试就完事了，而是要拉到场景里面去测，去验证，针对问题要究到底，不停打磨，从用户角度评价达到的效果，我觉得这样才能打造出靠谱的产品和效果。

第四，加强场景化营销手段和技术支撑。比如我们可以通过一个典型应用小视频的推动进行案例式的营销，通过邀请业务对我们某一个项目的参观等等，这些其实都是场景化的营销方式。比如我们的产品测试营销应该从雷达到边端到平台，形成一体化的效果，而这样的测试才叫场景化测试。总之是利用好各种新型的场景化推广方式。

第五，加强场景化高效交付和运营管理。我们的交付绝对不是所谓的标准化产品，而是要在不同场景下呈现出特定的效果。所以，我们的交付体系，运营管理，从供应链管理等等，同样都要适应场景化需要，在场景化的基础上理清楚哪些是重要而紧急的事情并做好及时支撑，这才能真正形成我们高效的场景化交付、运营管理模式。

研发体系根据这些能够很好的推进相关的场景化开发。

2024年有关智能交通行业市场发展前景的政策研究

-关于支持引导公路水路交通基础设施数字化转型升级的文件解析

-国家人工智能产业综合标准化体系建设指南（2024版）

-市政府办公厅关于印发南京市促进低空经济高质量发展实施方案（2024—2026年）

-五部委关于开展智能网联汽车“车路云一体化”应用试点工作的通知

02

翔鹰辨向

围绕交通运输高质量发展，立足建设安全、便捷、高效、绿色、经济、包容、韧性的可持续交通体系，以数据资源为关键要素，以信息通信技术融合应用、全要素数字化转型为重要推动力，推进公路水路等领域创新应用场景规模化落地，促进交通基础设施智慧扩容、安全增效、产业融合，推动交通运输行业流程再造、系统重塑、制度重构，有效提升公共服务能力、行业管理效能和产业协同创新水平。

为深入贯彻落实中共中央、国务院关于加快建设交通强国、数字中国等决策部署，推进公路水路交通基础设施数字转型、智能升级、融合创新，加快发展新质生产力，财政部、交通运输部决定通过竞争性评审方式支持引导公路水路交通基础设施数字化转型升级。

1.坚持系统观念，协同高效推进。

2.坚持数据赋能，强化优质供给。

3.坚持场景牵引，推动融合创新。

自2024年起，通过3年左右时间，支持30个左右的示范区域，打造一批线网一体化的示范通道及网络，力争推动85%左右的繁忙国家高速公路、25%左右的繁忙普通国道和70%左右的重要国家高等级航道实现数字化转型升级。在智慧扩容方面实现示范通道通行效率提升20%左右；在安全增效方面实现突发事件应急响应效率提升30%左右；在融合创新方面凝练总结一批具有较高推广价值的车路云、船岸云应用场景和关键技术、标准规范；在体制机制创新方面推动培育一批个性化定制、网络化协同、产业化融合等新业态新模式。

重点支持国家综合立体交通网“6轴7廊8通道”主骨架以及国家区域重大战略范围内的国家公路和国家高等级航道，开展数字化转型升级。其中：公路应重点选取繁忙路段（即服务水平在四级、五级、六级路段）所在线路，高速公路和普通公路统筹兼顾，相关线路互联互通，应用场景连续贯通。航道应选取四级及以上航道重要航段（含实行区域联合调度的船闸和重要通航建筑物），兼顾沿海港口公共基础设施和国境国际通航河流航道，实现干支联动。

1.推动基础设施智慧扩容。围绕公共服务升级，推动大数据、物联网、人工智能、北斗导航等新技术与交通基础设施深度融合。

2.推动基础设施安全增效。围绕行业管理提升，对通道基础设施安全监测、运行管控和应急指挥调度体系进行数字化改造，加快应用新一代信息采集、智慧分析与处理系统等。

3.推动跨领域产业融合。围绕协同创新发展，实施车路云一体化和船岸云一体化试点。

4.围绕数据要素价值释放，推动体制机制创新。

01 总体思路

翔鹰辨向

国家人工智能产业综合标准化体系建设指南（2024版）

人工智能是引领新一轮科技革命和产业变革的基础性和战略性技术，正成为发展新质生产力的重要引擎，加速和实体经济深度融合，全面赋能新型工业化，深刻改变工业生产模式和经济发展形态，将对加快建设制造强国、网络强国和数字中国发挥重要的支撑作用。

坚持创新驱动。优化产业科技创新与标准化联动机制，加快人工智能领域关键共性技术研究，推动先进适用的科技创新成果高效转化成标准。

坚持应用牵引。坚持企业主体、市场导向，面向行业应用需求，强化创新成果迭代和应用场景构建，协同推进人工智能与重点行业融合应用。

坚持产业协同。加强人工智能全产业链标准化工作协同，加强跨行业、跨领域标准化技术组织的协作，打造大中小企业融通发展的标准化模式。

坚持开放合作。深化国际标准化交流与合作，鼓励我国企事业单位积极参与国际标准化活动，携手全球产业链上下游企业共同制定国际标准。

市政府办公厅关于印发南京市促进低空经济

高质量发展实施方案（2024—2026年）

通过三年时间的建设，在全市建成管理体制顺畅、运行机制高效、基础设施领先、示范效果显著、服务保障有力的低空飞行管理服务体系，支撑低空运行活动顺畅开展；建成开放、创新、融合、协同的低空经济产业体系，成为全国低空经济产业高地；培育一批在全国有较高知名度的低空领域科技创新服务机构，成为全国低空经济主要科创策源地。到2026年，力争我市低空经济发展水平稳居全国第一方阵。

（一）有效保障低空飞行活动

1．完善低空飞行制度设计。

2．推进空中交通协同管理。

3．提升飞行管控服务能力。

4．打造低空飞行数据平台。

5．建设低空地面基础设施。

6．构建低空数字智联网络。

（二）提升低空产业集聚水平

7．布局低空产业新赛道。

8．培育壮大低空经济产业链。

9．打造高水平产业承载区。

10．组织开展低空领域重大活动。

（三）拓展培育低空应用场景

11．打造“政府端”应用场景示范。

12．探索“交通端”应用场景实践。

13．鼓励“商业端”应用场景创新。

（四）打造低空科创策源中心

14．推进低空科技创新突破。

15．发展低空科技服务新业态。

16．夯实低空产业人才支撑。

（五）完善低空经济配套措施

17．培育适航审定技术服务能力。

18．组建低空经济专家委员会。

19．组建低空经济产业协会。

20．建立低空安全保障机制。

01 产业发展现状

五部委关于开展智能网联汽车

“车路云一体化” 应用试点工作的通知

翔鹰辨向

——工业和信息化部 公安部 自然资源部 住房和城乡建设部 交通运输部 

坚持“政府引导、市场驱动、统筹谋划、循序建设”的原则，建成一批架构相同、标准统一、业务互通、安全可靠的城市级应用试点项目，推动智能化路侧基础设施和云控基础平台建设，提升车载终端装配率，开展智能网联汽车“车路云一体化”系统架构设计和多种场景应用，形成统一的车路协同技术标准与测试评价体系，健全道路交通安全保障能力，促进规模化示范应用和新型商业模式探索，大力推动智能网联汽车产业化发展。

1.建设智能化路侧基础设施。

2.提升车载终端装配率。

3.建立城市级服务管理平台。

4.开展规模化示范应用。

5.探索高精度地图安全应用。

6.完善标准及测试评价体系。

7.建设跨域身份互认体系。

8.提升道路交通安全保障能力。

9.探索新模式新业态。

为贯彻落实《新能源汽车产业发展规划（2021—2035年）》（国办发〔2020〕39号），推动网联云控基础设施建设，探索基于车、路、网、云、图等高效协同的自动驾驶技术多场景应用，加快智能网联汽车技术突破和产业化发展，工业和信息化部、公安部、自然资源部、住房城乡建设部、交通运输部（以下统称五部门）联合开展智能网联汽车“车路云一体化”应用试点工作，试点期为2024—2026年。

03

精鹰轨迹

江苏省企业管理现代化创新成果一等奖

江苏省产业技术研究院企业联合创新中心

来访我司有关单位（来访时间、来访单位、来访事项）

获奖

来访

2024/4/10

湖北保洲盛科技有限公司

交流新疆AEB项目

2024/5/11

北京百度网讯科技有限公司

参观、交流、验厂

2024/5/22

山西太原烽火

交流太原高速项目

2024-05-23

TI Chris

重要供应商TI拜访慧尔视，交流雷达相关项目

2024-05-30

长兴县领导

交流

2024/6/5

卡尔动力科技有限公司

参观公司，加深合作

6月27日，慧尔视与省产研院

共建“JITRI-慧尔视联合创新中心”。

4月26日，慧尔视创新成果《民营制造企业以行业领跑者为目标的智能交通雷达产业化研发管理 》荣获第三十届江苏省企业管理现代化创新成果一等奖。 

成果主要突出了公司“以用户为中心”的研发管理目标，建立了“强矩阵、多联合”的研发组织，打造了智能雷达技术管理平台，构筑了慧尔视工程师文化，并围绕技术和市场加强核心技术预研，基于用户需求推进了雷达系统的产业化应用。此次获奖对促进公司创新发展、提升慧尔视的行业影响力起到了积极的作用。

慧尔视与省产研院共建“JITRI-慧尔视联合创新中心”。以产业赋能价值为导向，以创新为驱动力，重点关注智能雷达领域，以成为“中国小型化智能雷达领导品牌”的目标，结合江苏产研院的社会资源，联合国内外著名高校的研究资源，开展相关产品的开发。

04

群鹰荟萃

五八工程师颁奖

海报集锦

讲述：来自一线的故事（邓福友、顾严）

月度小巨子鼓励奖

群鹰荟萃

五八工程师节颁奖

怀为先奖：

杨冬冬（方案中心）

王玺（交付中心）

情

业过硬奖：

王帅康（嵌入开发部）

许亮（应用技术部）

专

务实创            奖：

丁肖（研发项目部）

顾杰（平台开发部）

新

智造             品奖：

汪光林（方案产品部）

李勐（应用技术部）

精

海报集锦

群鹰荟萃

讲述：来自一线的故事

在快节奏的软件开发世界里，每一行代码都承载着创新的火花与技术的温度，而在这绚烂的编程乐章中，有一群默默无闻却至关重要的角色——软件测试工程师。

今天，就让我这位来自一线的软件测试工程师，带你走进我们的世界。

我通过高哲同学的讲解，按照固件的编码来识别使用哪种类型的主板、天线、电源，最后再烧录对应的文件系统，来完成测试环境的搭建。

除了测试环境的搭建外，我还遇到协议解析的困惑，对照协议文档解析出的内容，和实际雷达发送的内容，存在很大差异。

高哲同学基于协议文档，帮我讲解网络的大小端，以及不同长度字段的各种unpack方法，很快我就能独立完成16进制报文的手动解析。

在真正测试一个项目之前，测试经理马君，指导我如何使用现有的测试框架代码，来提高测试效率。

同时，马经理还细心地，对一些难度较高的测试代码，进行详细的代码分析和说明，为我以后编写自动化测试代码，打下了扎实的基础。

就这样，在大家的帮助下，我在3月19号，顺利地完成了我的第一个定制项目：张家港晨丰路莱斯固件定制改造项目，的全量测试，并发出在慧尔视的第一个测试报告。

代码的影子 -- 一个软件测试工程师的日常

软件测试部 顾严

在我测试工作中的12年里，从来没有遇到这样一个公司。短短一个多小时发生的事，让我感受到了公司的效率、真诚、以及重视。最终，我选择加入这个慧尔视大家庭，成为其中一员。

2024年3月11号，我入职了南京慧尔视智能科技有限公司，开始了新一轮的旅程。

作为一位测试年限够久的老工程师，一头扎进从未接触过的交通雷达行业里来，是有一点忐忑的，因为对于完全陌生的行业，我是一个纯新人。面对各种交通术语和业务逻辑，虽然有着以前的工作经验，在支撑我快速接受新的业务，但是由于行业的特殊性和专业性，在其中还是遇到了一些困惑。

虽然遇到困惑，影响我的学习进度，但是我却觉得很开心，因为我加入了一个团结友爱、互助一致的软件测试团队。

我记得开始测试之前，高哲同学给我讲解雷达固件的各种编码组成，让我很快就能独立完成一个测试项目中最关键的步骤，搭建测试环境。

入职慧尔视一个月左右，我突然接到了一个定制项目：厦门易华录智能灯测试项目。

这个项目的特殊之处，在于无法使用测试部现有的仿真数据，进行测试，必须使用外场雷达的真实交通数据，进行测试。

对于外场雷达的使用，软件测试部门一直是很慎重的，都会在内场设备验证升级没问题，才会在外场雷达使用。

在西部智联车路协同项目的测试代码编程中，我在代码的调试阶段，一直出现type-error的异常错误。

当时面临项目转测且要很快交付的情况下，测试代码还没调试好，整个人都很焦急，忽视了细节。

在这种情况下，深呼吸使自己冷静下来，使用测试经理马君的之前提过的定位方法，通过debug模式一步一步去调试，最终找到了错误，修改后完成了测试代码的提交。

在测试代码的帮助下，测出了手动测试很难发现的，一些细节方面的问题，比如：事件uuid偶现为0的情况、开启多事件类型，不会再收到事件取消等缺陷。

同时这个事情，也让我在之后的编码和测试中，更注重细节，陆续发现了一些以前没有提出过的问题：协议报文中校验码大小端显示错误等问题。

在测试过程中，每个测试人员总能发现一些别人发现不了的问题。

邹震霆同学测试D39-V_H2322_LD_STD固件时，发现了质心聚类接口未开放。

高哲同学测试广州榕亨项目，发现同一时间段，统计数据比评价数据的数量少。

以上类似的问题，测试人员会把问题记录下来，整理到测试模板中，保证后续测试都会覆盖到这些问题点。

测试经理马君，最近更新了测试模板，把协议对比、多场景压力测试、校验码大小端验证等等多个容易遗漏的问题，都整合到模板中了。

以后我们使用测试记录模板，可以在自动化验证完基础功能后，手动测试覆盖更多的测试点，进一步的提高固件的质量，使其在客户现场表现更加完美。

截止写下这篇文章的时候，我已经测试了95个项目固件，更新了81次代码，提交了63个缺陷，以后的时间，也会继续认真测试，完成安排的测试任务。

②老兵中的新兵

③场景化的初次触电

④细节的重要性

⑤信息共享的必要

⑥结束语

群鹰荟萃

讲述：来自一线的故事

自从加入公司以来，已经过去了两个多月的时间，我深感幸运能够成为这样一个积极向上的大集体的一员。在上级领导的精心安排和多部门联动的支持合作下，我们团队始终保持着积极进取的态度。正如那句古话所说，“星光不问赶路人，岁月不负有心人”，我们的努力终将得到回报。

星光不问赶路人，岁月不负有心人

北京产品履约部 邓福友

①日常战场：雷达运维与新项目调试

对于一线交付人员来说，现场调测和RTP等平台的运维就是我们的日常战场。我们需要确保雷达数据的正常传输到第三方平台，监控服务器资源的使用情况，维护雷达的数据状态，处理突发故障，并进行参数备份与恢复等工作。

以北京交管局客户为例，他们将雷达探测器数据作为实现动态滤波路口的主要依据，因此对我们的服务要求极高。在新项目调试方面，我们涉及技术方案对接、固件需求定制、交付档案建立、备发货、现场调测和总包对接等多个环节。

与朝九晚六的工作模式不同，北京交管局项目要求我们常常处于24小时待命状态。我们曾遇到过方正-北京交通信号控制管理平台雷达探测器数据批量中断的情况，多次连夜配合客户排查问题。这种随时准备战斗的状态考验着我们的专业技能和心理素质。

面对不断变化的技术环境和公司多品种产品方案，我们需要持续学习积累，掌握最新的运维工具和产品调试落地能力。这需要我们不断更新知识，提升技能。

交付运维工作并非单打独斗，良好的团队协作和跨部门沟通至关重要。在产品交付和故障排除过程中，我们需要与开发人员、产品经理紧密合作，共同分析问题，制定解决方案。这不仅需要技术上的硬实力，还需要出色的软技能，如沟通、协调等。

    面对压力和挑战，我们要展现出非凡的韧性和适应能力。每一次成功的故障排除都是对自我价值的肯定；每一次技术难题的解决都是职业道路上的里程碑。在压力下成长，在挑战中前行。面对压力和挑战，我们唯有勇往直前，不容退缩。 

月度小巨子鼓励奖

由杭州分公司与台州交管局共创，以雷达为核心的斑马线控速评级系统场景化解决方案，稳定运行至今，得到业主一致好评，并被浙江省交管部门在全省内积极推广。杭州分公司贯彻了“用户为中心”核心价值观，充分践行了“场景化工作方式”，深入客户现场，理解客户工作，洞察客户需求，以实际工作成绩展现了新型人才的全新风格。特此表扬，望再接再厉！

杭州分公司

丁肖勇于突破自我，不断学习新知识，在项目中能够协同多条技术栈，以目标成果为导向，积极响应用户场景化需求，推动系统方案级应用在场景里不断迭代、趋向成熟，为公司形成云边端一体化解决方案奠定了核心基础，以实际工作展现了新型人才在场景化工作中的工作态度。特此表扬，望再接再厉！

研发项目部：丁肖

应天大街长江隧道事件监测系统以雷视融合感知技术为核心，构建全要素、多联动、全智能的智慧隧道数智慧底座。在项目实施工程中，面对大流量下的高精度事件检测要求，许亮认真分析场景情况，不断提出方法和多次试验调试，实现了隧道场景大流量下的高精度事件检测功能，得到了业主好评。他深入现场，在充分理解用户需求的基础上积极探索，坚韧不拔，充分践行了“场景化工作式”。特此表扬，望再接再厉。

应用技术部：许亮

05

雄鹰展翅

管理专栏：如何深入推进场景化工作

-业务体系场景化工作指导（销售/技术/方案/交付）-试行版

-场景化思维落地思考

-场景化下的项目管理

如何成为新型人才

工业与安防市场的雷达应用探索

书籍推荐：《商业场景——未来商业的进化论》

管理工具推荐：JIRA

雄鹰展翅

管理专栏：如何深入推进场景化工作

场景化工作指导方针——销售篇

工作纲要

①积极响应用户的需求，审时度势，不和用户冲突；

②面对合作伙伴不卑不亢，互利共赢；

③一切为了订单，一切为了回款；

④以实际的客观事实为基础开展工作，不想当然；

客户拜访场景

（1）客户对象是谁？

（2）各自的对象主要关心/痛点的什么？

（3）此次拜访的目的是什么？

（4）你拿什么去打动别人？

项目跟进场景

（1）全局思维，该项目涉及的关系人有哪些？各自在项目中表面扮演的角色和真实扮演的角色是什么？

（2）决策链，业主侧项目的决策链是什么？各个不同级别人关心的是什么？立场是什么？

（3）策略，项目目前处于什么阶段？该阶段主要的核心工作是什么？我们针对此制定什么商务和方案策略？

（4）突破口，我们选择项目关系人哪个角色作为突破口？突破扣是否可靠？突破的策略是什么？

（5）定期复盘，每两周至少对项目的“全链策破”进行复盘，对项目风险和当前工作和计划进行安排。

演示跟进场景

（1）演示的准备工作是否充分；主要考虑演示的投入产比、客户预算落实可能性、客户真正关心点、演示到项目的转化成功率等；

（2）演示过程的把控；演示的评比标准是否对我们有利？如何保障我们在商务和技术上的优势？演示报告是否能够打动客户？如何通过演示在未来的项目中植入商务和技术壁垒？

（3）演示后续的处理；设备是否能够转销售？如何利用演示构建后续的影响力？

合同签订/合同回款场景

（1）合同核心关注的点：价格、交货周期、付款方式、交付边界、质保；

（2）务必加大对于回款风险的评估；

项目交付场景

（1）项目验收的节点及目标；

（2）项目效果的实现；

销售人员的核心工作通过我们的解决方案帮助客户解决问题，进而拿到订单并完成回款。在销售过程中主要的工作场景是客户拜访、项目跟进、演示跟进、签订合同、回款跟进和项目交付，这不同的阶段不同的场景下开展业务工作。

场景化工作指导方针——技术篇

工作纲要

①积极响应用户的需求，探究客户需求本质，做好用户服务；

②不放过任何一个问题，探究问题根因，发现并解决问题；

③具有专业、专注、严谨的工作作风，具有主动学习思维，不断提升自身专业度；

④能够利用工具高效完成工作；

测试场景

(1)测试的性质，组织方为客户还是集成商，演示类还是PK测试，竞争对手有哪些；

(2)测试方案是什么，具体做什么应用（信控、车路协同、事件检测等），现场堪点，明确产品安装布设方案，明确核心关注指标；

(3)确认好技术路线，如何保障效果或PK取得第一；

(4)测试的进度安排，参与人员有哪些，明确职责和分工，按项目管理方式推进，保障按时保质完成测试项目。

交付场景

（1）明确交付项目的应用方案和时间节点，明确项目交付目标

（2）明确项目组成员和职责，明确项目工作机制（如例会机制、问题解决机制）

（3）按规范做好项目管理，跟进过程中的交付进度，需求管理、问题管理、风险管理

（4）识别出项目交付过程中的关键路径，及时拉通各方人员突破关键环节；

（5）对于云边端系统项目，重点把控项目需求和方案，防止需求蔓延。

问题解决场景

（1）问题排查和定位，首先排除环境问题和人为操作失误，如网络问题或配置错误；

（2）问题类型分类，以雷达为例，分为效果类问题（排队，事件检测），底层功能问题（校时）和业务功能层面问题（协议对接），根据问题类型协调对应的负责人解决，做好素材收集；

（3）对问题分级，按严重程度和紧迫度分类，清楚的认识到该问题对业务的影响程度，协调各方，定时间定节点，若不能满足市场时间要求或推动受阻，及时反馈给相关领导进行专题研讨推动；

（4）云边端系统问题，提升专业度和系统思维，熟悉云边端业务应用和业务数据流，通过专业工具定位到问题点，拉通相应板块负责人推动问题解决。

技术工程师人员的核心工是通过我们的专业能力，对产品和方案的掌握，保障测试演示类项目效果达成和PK测试中胜出；在具体交付项目中跟进问题，定位问题，解决问题，拉通各部门人员保障项目中问题得到高效解决，保障应用效果落地，为项目尽早验收回款提供技术支撑。

（试行版）

（试行版）

雄鹰展翅

管理专栏：如何深入推进场景化工作

场景化工作指导方针

                             ——方案篇

指导方针

①直击场景、敢于承诺；②动之以情、晓之以理；

③化繁为简、聚焦上图；④合纵连横、精进效果；

⑤独立能战、狼狈必胜

方案交流场景

（1）方案交流的对象是谁？

（2）对象主要关心/痛点的是什么？

（3）对象对我司及雷达的认知，对我方及友商的态度；

（4）此次拜访的目的是什么？

（5）方案策略是什么？汇报材料如何编写？如何抓住痛点突出优势？如何引导对象认可我司及我司方案？方案和商务如何配合，提高上图量上图率。

方案演示场景

（1）为什么要演示？有没有其他途径，比如样板点等；

（2）有没有项目，有没有资金、抓手，如何转化？

（3）客户痛点、演示方案、竞争情况、比测方案？

（4）汇报时间节点，汇报方案策略，方案影响策略？

（5）团队分工、负责人、节点？

（6）演示转化计划、演示借机归还计划？

项目推进场景

（1）项目处于什么阶段，该阶段的核心和目标是什么？

（2）业主的核心决策链及技术负责人；

（3）友商的解决方案，产品策略，竞争态势；

（4）该项目的核心需求，我司解决方案，产品策略；

（5）设计院是否对接？方案及参数是否植入？

（6）合作生态是否建立，Platform、Partner的势力；

（7）项目是否挂网，招标文件是否获取，方案和参数是否有利；

（8）招标时间节点，需要为那些合作伙伴准备投标材料，材料准备情况。

项目交付场景

（1）项目技术交底书，核心需求、解决方案、产品策略、合作伙伴、功能界面等；

（2）项目样板点的打造，及样板工程的汇报；

（3）项目当前的应用效果，如何提升，需要什么资源；

（4）重点城市应用效果的持续打造。

方案人员的核心工作通过方案营销工作，了解客户的痛点需求，构建以雷达为核心的解决方案，让客户了解并认可我司方案，并通过我们的方案帮助客户解决问题，提高上图量上图率。在方案营销过程中主要的工作场景是方案交流、演示跟进、项目跟进和项目交付，这不同的阶段不同的场景下开展业务工作。

（试行版）

雄鹰展翅

管理专栏：如何深入推进场景化工作

场景化工作指导方针

                        ——交付篇

工作纲要

①用户至上，完成价值链的交付；

②永远站在最终用户角度思考问题；

③高质量交付用户的核心基础是提升自身专业交付能力；

④现场永远是交付的第一场景，以数据作为评价指标，用事实说话；

面向第一实施现场场景

（1）实施现场场景的第一要素是？安全！严格执行工程实施规范，必备齐全的安全辅助工具，所有项目现场工作的首要任务是确保安全；

（2）实施现场的交付标准有哪些？确保了解雷达等产品特性，根据产品特性以标准化作业完成每一次实施，实施前后完成Check-List作业逐个确认，确保交付过程受控；

（3）实施现场的目标是什么？用户带来什么价值？设备的安装、参数的调试、协议的对接、数据链路的贯通，都是为用户完成价值链交付的关键环节；

（4）什么是高质量现场实施？单次实施完工率最大化、低返工率=进度推进效率高、成本不失控。

面向用户Face to Face

（1）关键用户是谁？准确识别能够对项目有决策权的关键用户，通过与关键用户的直接对话，为项目和公司争取权益；

（2）用户做这个项目的目标是达到什么目的？能够从应用方案的角度知晓客户招标该项目的核心用途，并能够基于用户的核心用途准确识别交付实施方面的重点工作；

（3）用户最关注的点是什么？哪里出问题会让用户抓狂？我们的底线是产品不影响用户的使用，但需要知晓哪些版块出了问题用户一般能够接受，哪些版块出了问题用户无法接受，方便集中资源办重要的事；

（4）用户可能提出哪些变更？需求、方案的变更都将改变项目的进程，要能够提前识别可能的变更，提前进行项目干预，将影响降至最低。

面向项目参与方场景

（1）我们在集成项目这个场景中扮演的角色？主要的权责？交付人员要能够研读标书、合同等关键文件，了解我们在项目交付中扮演的角色、定位和主要工作；

（2）我方产品或数据一旦出现问题对参与方的影响？能够积极推动技术和研发部门对出现的问题实时处理和解决，时效性是问题解决的第一指标；

（3）参与方产品或数据一旦出现问题对我方的影响？能够善用客户资源协助推动参与方提升数据接入的质量、协议的规范性、平台的稳定性等；

（4）对最终用户的影响？能够评估参与各方出现问题对用户的影响，急用户之所急，为用户排忧解难；

面向内部协同部门的场景

（1）研发关注哪些？定制开发的尽早提请、现场问题素材的还原、每个换环节的积极跟进，这些都是能够为团队争取时间的有效措施，高效协同必然带来高价值交付；

（2）销售关注哪些？低客诉率、高满意度是业务和交付共同的目标；

交付人员的核心工作通过项目的精准实施，为用户完成解决方案的交付闭环，为公司实现合同订单的履约。在交付过程中主要的工作场景是：

①面向第一实施现场；②面向用户Face to Face；③面向项目参与方；④面向内部资源方；

基于这些场景完成各个场景的工作目标，最终完成端到端的高价值交付。

（试行版）

雄鹰展翅

管理专栏：如何深入推进场景化工作

天下事，在局外呐喊议论，总是无益，必须躬身入局，挺膺负责，乃有成事之可冀。

                                                     ——曾国藩

何为场景化？

场景化思维的本质其实就是用户思维，

从用户的实际使用角度去出发，

将各种场景元素综合起来的一种思维方式。

场景化思维的元素

（1）基础场景：人物、目的、要做的事

（2）环境场景：时间、地点

场景化思维落地思考

姜荣军

慧尔视场景化工作指导原则

慧尔视场景化工作指导原则

让我们共同践行场景化思维，增强我们的效率渡过当下的经济寒冬！

场景化四要素工作法

我们往往错把事务当目的！

这恰恰是场景化工作的核心要改变的思维方式！

场景化要素二：人物

02

定位清楚服务的人物对象，大方向才不会跑偏！

我们服务对象是一个个有血有肉的人，不是机器不是流程。

任何事物都是环境的产物，场景的环境如何？

政治环境、市场环境、工作环境、竞争环境、技术环境

......

做任何事，正确认知到当下处在整个周期中的节点是行动的基础；

 我们是否有明确的时间节点的规划是效率的关键；

时间是事物发展的尺度，时间的发展不可逆，做事的时机把握很重要。

场景化要素一：目的

01

研发产品不是目的，做有市场的高性价比的产品是目的；

跟进客户不是目的，拿下订单是目的；

写方案不是目的，植入特色方案是目的；

演示不是目的，拿下项目是目的；

调试产品不是目的，优质效果是目的；

分析数据不是目的，发现并解决问题是目的；

测试不是目的，提高产品质量是目的；

流程不是目的，高效协同提高效率是目的；

......

哪些人物在这个场景范围内？

我们是否了解每个人物角色的基本属性及工作模式？

我们能否对场域内的人物的真实需求感同身受？

场景化要素三：环境

03

场景化要素四：时间

04

项目成功三要素

- 按时或提前完成

- 预算内

- 质量符合预期要求：功能、性能

雄鹰展翅

管理专栏：如何深入推进场景化工作

场景化定义

场景化思维 即用户思维。

场景化下的项目管理

纪锬

场景化下项目成功要素

用户是谁？

想一想 是不是和用户要求一致？

场景化目标下项目面临的痛点

外部痛点：

内部痛点：

基于全场景化的项目管理

有目标/有计划/有成果

项目范围管理

项目质量管理

项目干系人管理

用户需求积极响应和反馈;充分

考虑用户和公司双重利益;

创造增补/二次销售机会

需求变更记录

需求管不好=利润流失

需求不管控=成本亏损

项目进度管理

想一想用户需要的是？

雄鹰展翅

如何成为“新型人才”

今年5月8日慧尔视工程师节上，张军董事长发表了重要讲话，首次提出了“场景化”和“新型人才”两个名次。这是在充分认识到国内经济形势以及行业发展现状后，结合国家提出的“新质生产力”重要发展战略，公司为了更好地拓展小型化智能雷达事业而吹响的管理变革号角和工作指导原则。

“场景化”和“新型人才”相辅相成，一个强调的是思维和工作方式，一个强调的是人的特质。所谓“场景化”，是立足于现场，聚焦于客户需求，践行“用户为中心”核心价值观的具象化和行动化概括。所谓“新型人才”，指的是为了适应场景化需要，需要大家成为的具备某种特别思维、能力和工作方式的人才。

5月16日公司发布的《深入推进场景化工作公报》里是这样定义“新型人才”的：新型人才”是区别于过去的传统型专业人才、能够适应新时代和新形势需要的人才统称。新型人才是拥有并坚持场景化思维，熟练掌握场景化工作方式，快速更新迭代自身知识和技能，能够充分利用现代技术和各种先进工具，最终解决各类场景化问题和带来更高效能的新时代人才。新型人才是慧尔视当前乃至未来发展所亟需的“精鹰”人才。

这个定义为我们理解和成为“新型人才”不但指明了方向，而且，厘定了标准，框括了行为。从中，我们可以清晰提取到成为和判定“新型人才”的三大标准。

第一，拥有和坚持场景化思维，熟练掌握场景化工作方式

八仙过海，各显神通。但是，汽车行业仍然绕不开成本和利润这个终极考验。在今天全面电动化、智能化的趋势之下，无论我们采用何种技术，增加何种功能，都离不开成本这个底层土壤。所以，很多车厂尽管花样百出，但是综合看来，还是大同小异，因为不管什么功能，只有规模化了，才能降低边际成本。然而，最近出现的小米汽车SU7就出现了两个独特的功能，一个是在狭窄的停车位里，为了避免开门磕碰而遥控汽车“走两步”的功能；另一个是在车库里找车的时候能够给予定位警报的功能。技术难不难，概念是不是先进？可以说，对于很多厂家而言，这并不是什么难做的事情，然而，为什么很长一段时间内，却没有厂家真正在量产车上配备呢？对于很多老司机而言，这两个“痛点”确实令人烦躁，看到如此“体贴”的汽车，又如何能做到不心动？这就是场景化思维。

       所谓场景化，不是狭隘地单纯指现场的客观情况，而是真正的深入现场。在我们所在的行业就是真正贴近客户，体察所在细分行业的工作特征，了解真实而本质性的需求，从而为自己的工作明确目标，达到“四两拨千斤”的效果。这在当前复杂而竞争激烈的市场环境显得尤为重要。供求关系是基本面，当基本面出现问题，我们就必须及时重新调整工作方式。在市场机会稀缺的社会，仅仅做到基本面，提供一套“范式”一样的解

什么是场景化思维，举个例子说明。众所周知，汽车制造业一贯很卷，从内燃机时代延绵到电动化时代。大家为了在广阔的市场内脱颖而出，可谓是

拥有场景化思维，就是告诫我们所有的员工，不要坐井观天，闭门造车，浅尝则止，做一些表面文章，或者停留在脆弱的先进性上沾沾自喜，而是要时刻保持敬畏心、好奇心和想象力，具有举一反三的能力，不我执，也不人云亦云、道听途说，而是真正去“体验”，用自己的眼睛观察，用心感受，从而得出自信而坚实的见解和结论。这不只是管理者、项目经理应该做到的，而是我们所有人都必须如此。

第二，快速更新迭代自身知识和技能

大家都熟悉摩尔定律，在互联网时代，我们已经充分体验到了如何扭曲时空，让很多原本存留在想象中的场景，变成了生活中现实。购物方便了，沟通便捷了，查询知识所见即所得，地球变得如同一座村庄一般，就连兜售自己的技能也变得容易了。这些都要归功于芯片技术的发展。所以，为了奖励这种成果，产业界给计算机专业、集成电路、电气工程与自动化等工程从业人员以更高的薪酬收入，让诸如搜索引擎、电商平台、本地生活平台、CPU/GPU、即时通讯等公司成为高市值、高利润的翘楚。这是自然法则。

趋势就是趋势，顺之者昌，逆之者亡。太多的案例告诫我们不能“任性”。所以，面对所在行业和领域日益激烈的竞争态势，我们如果要胜出，必须具备有超前的思维洞察，具有适应这些变化的知识和技能。比如，当客户需要更多、更精准的数据用以决策的时候，我

决方案或产品，是很打动客户，保证销售工作的成功率的。

雄鹰展翅

第三，能够充分利用现代技术和各种先进工具

而且，不仅仅是研发，方案营销和产品等部门，运营、供应链、交付等各个条线都要发掘新技术，研究新工具，大胆应用，谨慎验证。无论是在外部工作场景中，还是在内部管理沟通环境下，都要用场景化思维，以“实际效用”为工具有效性的评价标准，从而积累、提升、再内化。

总体而言，我们需要成为“新型人才”，并不是一个选择题，也不是一个判断题，而是一个填空题和问答题。这不是“要不要”的问题，而是“怎么办”的问题。希望广大员工们以此三点原则进行发散，开动脑筋，发挥能动，并结合各自岗位工作去深入实践。相信以大家的智慧和悟性，我们能够在“场景化”和“新型人才”的管理变革中，开出更美丽的花，结出更丰硕的果实，在推进和拓展小型化智能雷达在更广阔的市场中，快人一刻，胜人一筹。

广大员工要摈弃过去能够打字就有一份工作，能写代码就能当研发人员，能与客户喝茶就能做销售的狭隘观念。我们即将面临人工智能的巨大挑战，未来，汽车可能不需要自己开，软件行业也不需要那么多工程师，甚至销售人员也要面临转行，因为沟通壁垒的消除使信息获取变得容易，销售的价值慢慢向营销转移。在这些趋势下，我们都要自我反思，积极自我迭代，而且要快，敢为人先。尝试深水区，探索无人区的勇士们总是会得到额外的奖赏。人才是挑选出来的，没错，但是只有具备被挑选的资格，你才能有机会，认识到这一点，不要管我已经工作多久了，任何时候开始都不算晚。

们应该早就有所准备，这个时候，不是拿一个现成的方案，阐述一个局域有限时段内的基本需求满足的事了，而是要很清楚，为了达成客户的需求，我们要在人工智能和算法上，在学习客户所在行业特征上，在了解客户关切的历史性前因后果上，都要提前布局，并有所成果。

工作与生活节奏变快究竟好不好，我们姑且不论，但是，肉眼可见的是，城市里的交通更加拥堵了，网络交易的时间变短了，就连创业型公司的生命周期也变短了。这就是效率催动下的结果。要想提高工作效率，我们有且必须拥抱新技术，掌握最先进的工具。所谓先进就是经过可靠的验证，被认为能够产生更高效率的含义。如今，行业不再是早期懵懂发展的阶段了，更多的玩家进入后，既丰富了产业选择，又驱使客户的满意度阈值变得更高。为今之计，我们必须学习、实践，甚至创造新的技术和工具。

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工业与安防市场的雷达应用探索

自公司2024年初确定了工业与安防市场作为新的增长点以来，我们历经了半年时间对整个市场进行了摸底考察，进行了深入分析和探索。并逐步明确了以雷达技术为核心的工业与安防市场中我们的定位和策略。下面我从三个角度整体聊聊我们工业与安防市场。

工业与安防市场报告

1、国家政策

2023年5月25日，国务院印发了国家水网建设规划纲要，提出极强科技支撑，推动国家智慧化、高质量发展。

2023年11月23日，交通运输部关于加快智慧港口和智慧航道建设的意见，到2027年，全国港口和航道基础设施数字化、生产运营管理和对外服务智慧化水平全面提升，建成一批世界一流的智慧港口和智慧航道，并提出25项具体任务，助推我国航运业数字化发展。

2024年1月16日，工业和信息化部等九部门关于印发《原材料工业数字化转型工作方案（2024—2026年）》的通知，明确了石化、刚铁、有色金属、建材行业的数字化转型建设指南。

2、市场商机

一、市场情况

工业与安防市场是一个相对较大的蓝海市场，这是我们的一个共同认知，从行业了解到，海康今年在工业领域的指标是1个亿，这也从侧面反馈工业安防市场的庞大；另一方面，国家工信部和国务院相关部门也制定了很多政策，来推进工业数字、安防智慧化，下面是一些政策文件，一起来看看。

2024年5月11日召开的国常会，审议通过了《制造业数字化转型行动方案》，会议强调，要根据制造业多样化个性化需求，分行业分领域挖掘典型场景。

2024年1月31日，国务院办公厅关于印发《突发事件应急预案管理办法》的通知，包含风险防控、监测预警、处置救援、应急保障、恢复重建、预案管理等内容。

2024年1月1日，《无人驾驶航空器飞行管理暂行条例》正式实施，标志我国无人机产业进入“有法可依”的规范化发展新阶段。同年5月15日，北京市经信局就《北京市促进低空经济产业高质量发展行动方案》指出，大力发展低空安防产业，加强无人机反制技术研发。

以上政策只是选取了2023-2024年新出政策的部分，包含工业化数字化、应急管理救援、低空安防、智慧航道、智慧港口等多个领域。

经过市场半年时间的开拓，我们在工业安防市场收获了很多需求与商机，部分项目今年可以成功落地，下面简述市场商机情况：

1）在工业数字化领域

港口、码头吊机等机械设备控距应用，工业输送物料的传送带健康监测应用，工业输送物料的物料体积检测，水泥厂、煤矿、钢铁、粮库等场景料堆体积检测，堆料物料的高位预警应用，垃圾焚烧炉等罐装容器内部物料或液位高度检测等等。以上商机或项目在上海、江苏、浙江、江西、广东、河北、陕西等区域。

2）智慧水运安防领域

智慧海防船舶监测应用，近海船舶违法缉私应用，大型水库禁捕鱼检测应用，栖息保护地入侵监测应用，石油化工管道防偷盗应用，变电站重要场地的周界入侵监测应用，高铁沿线周界入侵安防应用，低空反无人机应用，智慧船闸船舶停靠位监测应用，长江智慧航标应用，航道桥梁防碰撞预警应用，无人船和货运船舶防碰撞预警应用等等。以上商机或项目在广东、山东、河北、浙江、江苏、重庆、广西、武汉等区域。

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工业与安防市场的雷达应用探索

二、产品方案

目前，工业与安防的产品数量已经超过20个，每个产品配备了基础的产品资料和产品报价清单，都可以推向市场。但在接下来，工业安防产品体系会着重朝两个方向推广。一是工业场景距离检测雷达，包含控距雷达、料堆成像雷达、表面扫描成像雷达、传送带健康监测系统；二是对海探视雷达、低空警戒雷达、地面警戒雷达。边坡雷达不作为重点推进方向。

1、控距雷达

雷达应用场景：设备间控距检测、物料液位高度检测。

2、料堆成像雷达

雷达应用场景：煤矿、沙石、粮食等料堆检测，提供雷达+平台一体化系统。

3、表面扫描成像雷达

雷达用途：传送带物料体积监测，提供雷达+平台一体化系统

4、对海探视雷达

雷达用途：专应用于海上船舶检测。

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工业与安防市场的雷达应用探索

5、低空警戒雷达

雷达用途： 低空无人机检测

6、地面警戒雷达

雷达用途：近海船舶跟踪，地面行人、车辆入侵监测，水面船舶检测

三、市场推广

工业安防的市场项目推广分为两种类型，一种是工业场景测距雷达，短平快的运作模式；另一种是海陆空安防类项目，以及边坡雷达类项目，是长周期运作模式。

短平快运作类项目

这类主要是港口、码头、煤矿、钢厂的控距雷达和工业料堆类项目，项目整体体量较小，项目金额在几万到几十万不等，项目注重实用性，并且迎合智慧港口、工业数字化等政策，能够解决客户当前的问题，基本在几个月内完成采购和交付。比如，宁波港码头的控距雷达，江西水泥熟料长，秦皇岛的皮带健康检测系统等。但是，这类项目相对零散、体量小，项目独立跟进往往导致付出与回报很难成正比。因此，这类项目以“两P”策略为主，重点拓展大客户，一类是工业领域的行业玩家，另一类找工业类的信息化软件公司，或专给重型工业企业提供设备的公司，如宝信软件，一个客户可以辐射一个区域或者全国，可以提供源源不断的零散项目单子。

长周期运作类项目

这类主要是海陆空安防项目、水运航道、边坡、应急搜救等项目，这类项目整体体量较大，项目金额在几十万到几千万不等，需要经过业主申请立项，项目预算下发，设计院设计，挂网招标等一系列流程，这类项目前期都是有对应的意向公司在运作。

对待这类项目策略，一是前期维护当地设计院关系，在设计早期获取项目商机信息制定跟进策略；二是拓展行业的Platform合作伙伴，可以是大系统平台厂商、全国性的行业集成商；三是基于项目寻找项目的合作方，可以是代理商（区域玩家）或项目最终潜在集成商（运行商）。

万丈高楼平地起，通过上半年时间把基础功打扎实，把目标梳理清晰，把方案准备齐备，接下来定是我们扬帆远航、擂鼓出征的时日。2024年下半年，我们将深入贯彻场景化工作，聚焦于细分行业领域和独特客户需求，不断迭代自身的知识和技能，一定可以在全新的市场里取得耀眼的成绩！

雄鹰展翅

书籍推荐

《商业场景——未来商业的进化论》推荐序

为了加深大家对于“场景化”概念的认识，最近一直在寻找一本阐述相关理论或者实践的书，也征询了领导的意见，最后选定了这一本——《商业场景》。

这是由《经济学人·商论》主编吴晨写的书，商业作家在写作风格上，比较全面和系统，但是实操性上显得不足。因此，为了让大家更好地了解此书，我对本书略作解读。

首先拿到这本书，建议大家认真看看推荐序，这里面有著名金融学者陈志武，人文财经观察家秦硕（也是前第一财经的主编），也有拥有创业经历的优客工场创始人毛大庆，还有，得到App的主理人陈序和Fusion基金创始合伙人张璐。他们从各自的角度解析了此书的论点和内容，都很有启发性。然后，请诸位认真阅读得到App主理人和总编辑李翔的推荐序，在这篇序文中，作者旗帜鲜明地提出了“成为适者”的命题，并给出了论证和解答。作者

作者在自序中，对全书的内容进行了提纲挈领的概括。开篇举了梅西和巴萨例子，通过球星与球队互相促进成长的过程，提出了“进化”是重塑商业场景的原动力的观点。虽然，本书从结构上看，依旧按照传统的管理框架，从战略、领导力、管理转型到大趋势，似乎仍然落于理论派的窠臼，但是作者进行了正向和反向的印证，从传统理论中提炼出了新的论述结构。这非常新颖而有启发性。

我认为本书需要重点研读的有以下几个章节，分别为：

本书在写作上，比较简略，每个章节内容都不是很深，有些地方确实偏于理论化，所以，要从本书中找到方法论，可能需要大家进行自我的深入思考和再创造。但是作为一本商业论著，能够提前预知当代社会的发展问题，提出解决方案，就足以证明作者深厚的洞察力了。

随着“新质生产力”概念的深入人心，相信今后会有更多的类似书籍出现，希望大家保持敏感，保持旺盛的学习兴趣，积极自我提升，从而在进化到“新型人才”的道路上，走得更快，行得更稳，做得更好。

强调了在效率时代里，适应力和韧性更重要的论点，这可能正是当今社会里，我们共同面临在一个复杂而内卷的处境下，能让自我得以进化的不二法门。

第三章的第1节和第4节，第五章的第5节，第六章的第2、3、5节。当然，这只是我个人的浅见，大家最好还是能全面系统地略览全书，才能准确把握作者的意图和思想。

雄鹰展翅

管理工具推荐：JIRA

jira是一款多功能项目管理和问题追踪工具因其高度的灵活性、强大的功能和广泛的适用性，成为了全球许多企业、团队和个人在项目管理和团队协作方面的首选工具。

Jira允许用户创建、分配和跟踪问题、任务、缺陷、需求等各种项目事项，每项都有详细的描述、状态、优先级、指派者等信息。

问题和任务追踪

01

敏捷项目管理

02

支持敏捷开发框架，如Scrum和Kanban，提供看板、冲刺板、燃尽图等工具，帮助敏捷团队管理迭代和项目。

用户可以创建自定义工作流，定义问题状态来适应不同的项目管理和开发流程。

自定义工作流

03

项目规划和报告

04

提供项目规划工具，如甘特图和时间线视图，以及丰富的报告功能，帮助监控项目进度和团队绩效。

支持资源分配和时间跟踪，确保项目资源的合理利用和成本控制。

资源和时间管理

05

协作和沟通

06

Jira提供讨论区和评论功能，允许团队成员在问题上直接交流，加强团队协作。

Jira Service Desk模块提供客户服务功能，包括请求管理、知识库、自助服务门户等，适用于IT服务管理。

服务台功能

07

权限和安全

08

提供强大的权限管理功能，确保项目数据的安全性和合规性。

期刊顾问｜许潇溪

期刊策划｜檀鑫

编辑校对｜陈伯昂

排版设计｜陈伯昂

下半年，我们要紧紧按照“场景化”的指导原则去推进工作、考核成果，按照“新型人才”的标准去发掘强将、培养精兵，这必须成为公司上上下下的共识。

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——张军董事长在7月执委会会议上的讲话节选