2022三季度季刊
INCLUSIVE FINANCE 2022.03
不·忘·初·心·砥·砺·前·行
青·春·激·昂·共·创·辉·煌
08
总008期
2022年第3期
吉林分行普惠金融事业部（乡村振兴办公室）
目录
02
勇争先·阶段发展情况
产品园·业务前沿视点
正青春·青年先锋进行时
03
剪影窗·季度工作回顾
04
01
01
勇争先
PART 01
勇争先·阶段发展情况
+20.63
+1177
亿元
户
截至2022年9月30日
全行银保监口径普惠贷款余额60.16亿元，
创历史新高；较年初增长20.63亿元；贷款增速达52.19%，位列四行第一；完成总行全年发展任务的117.89%。
全行银保监口径普惠贷款客户5753户；较年初增长1177户；完成总行全年发展任务的150.89%。
02
勇争先
+35.75
亿元
全行涉农贷款余额213.01亿元，
较年初增加35.75亿元，完成计划任务的170.23%；
普惠型涉农贷款余额18.66亿元，
较年初增长8.11亿元，完成计划任务的540%；
精准扶贫贷款余额23.18亿元，
较年初增长4.27亿元，完成总行计划的2136%。
-0.34
个百分点
全省银保监普惠贷款不良余额0.7亿元，
较年初增长0.1亿元；
普惠贷款不良率1.16%，
较年初下降0.34个百分点，
完成银保监普惠贷款不良率不高于
各项贷款不良率3个百分点的监管要求。
03
为助力吉林省重点群体创业就业、扶持中小微企业复工复产，2022年4月吉林分行与吉林省总工会合作推出“双创小额贴息贷款”，吉林省总工会以全额贴息贷款的形式，为符合条件个人和小微企业提供贷款贴息扶持。截至8月末，创新场景已实现系统开发、业务落地、贴息拨付全流程操作，该行已为122户小微企业提供贷款支持超过7600万元，预计贴息金额达213.4万元。
剪影窗
PART 02
剪影窗·季度工作回顾
·核心业务赋能提升
04
剪影窗
“双创小额贴息贷款”业务开启了工行吉林省分行与吉林省总工会合作新进程，也是银政发挥协同力支持稳企业保就业的新进展。我部高度重视并积极推动，一方面，疫情期间产品全面投产，6月末实现全省全域落地，8月末产品投放超百户，带动贷款近亿元。另一方面，为做好贴息资金拨付清算工作，金融科技部、运行管理部多部门协同联动，设计开发“吉林分行双创小额贴息贷款管理系统”分行特色平台，8月已实现贴息资金的清算及统计功能全流程顺利运行，提高了报审效率，保证了贴息拨付的准确性、及时性。
“双创小额贴息贷款”业务模式，有利于我行加强聚合营销多渠道获客，丰富全辖特色场景，也是我行银政合作新里程。下阶段，将继续推动业务全面上量，积极展现普惠责任担当的同时，有力解决吉林省内小微企业的融资难和融资贵难题。
05
2022年8月27日，历时10天的第二十一届中国长春国际农业·食品博览（交易）会落下帷幕。省行普惠金融事业部（乡村振兴办公室）依托展会契机，与省供销社等主展方紧密联动，牵头开展全程驻展工作，策划系列特色活动，进一步提升服务小微、三农客户能力，为广大农业农村客户搭建专属服务平台，提供综合化金融服务，助推金融服务与产业发展的同频共振，切实为吉林乡村振兴贡献力量。
一是拓展涉农市场。展会期间，作为特邀参展金融机
剪影窗
PART 02
季度工作回顾
·农博会专题营销
06
剪影窗
构，在4号展馆设立专属营销展位，通过循环播放宣传片、设立易拉宝展示架、摆放宣传折页、安置智能服务机器人等方式大力宣传工行涉农类特色金融服务。整合普惠、个金、网金等多条线服农产品，加快推动我行“农担贷”“耕耘贷”“畜牧贷”等特色涉农融资创新业务，为农业农村客户提供个性化金融服务方案，切实保证市场的现有需求与稳定发展。截至目前，达成意向融资41笔，意向金额近3000万元，切实为吉林乡村振兴注入金融活水。
二是助力产业振兴。针对农业农村领域“销售难”痛点，工商银行吉林分行聚焦吉林“千亿斤粮食”等重大工程，深入贯彻落实“城乡联动发展”战略，线上线下同步开展“北国春城 ‘吉’聚精彩”兴农撮合活动。活动邀请来自省供销社、832扶贫平台的30余家本土优质农产企业作为供应方，特邀深圳、上海、山西等八个省市的10家经销、商超类企业作为采购方开展供需对接。活动当日现场签订合作协议1项，达成采购意向8笔，初步统计意向合作金额近500万元。
三是提升品牌形象。引导辖内20余支普惠青年先锋队、近百名客户经理深入展会各个区域，以青年先锋之力推动金融知识下沉乡村，于博览会展厅内宣传工行特色涉农类金融产品，并在会场为农户客户讲解相关金融知识，分发客户伴手礼，切实为我省乡村振兴工作实施贡献工行力量。
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2022年7月26日，省行普惠金事业部（乡村振兴办公室）对接中石化吉林易捷分公司，聚焦核心发展需求，构建银企合作新模式，取得良好实效。
一是全面深化战略合作。在战略合作协议框架下，双方结合现有信息资源，充分发挥优势互补，共同助力乡村振兴工作在全省铺开。在产业支持上，以种植领域客群为重点服务对象，为因资金短缺无法低价订购化肥客户提供资金支
剪影窗
PART 02
季度工作回顾
·探索助农新模式
08
剪影窗
持，切实推动惠农助农。在产品创新上，优化设计适于本土农业发展的创新模式和创新方案，满足新型农业经营主体差异化融资需求，切实保证市场的现有需求与稳定发展。
二是建立乡村服务体系。依托中石化吉林分公司在我省建立的200个县域网点，开展整村授信活动，运用码上赢、PAD终端等渠道客户触达工具，批量采集农户信息，有效延伸我行金融服务触角。同时持续渗入我行个人、公司、机构产品和服务，不断强化综合服务水平，切实提升我行乡村领域服务供给能力。
三是联合开展助农活动。借助中石化服务平台，开展工行专题展示营销，对我行特色涉农产品进行宣讲，向当地农户普及金融知识及优惠政策，拓宽我行涉农业务服务半径。
下一步，普惠金融事业部将持续深化与中石化合作关系，不断加大金融服务创新，深耕乡村，在助力乡村振兴战略发展中发挥头雁作用。
09
年初以来，随着普惠金融三类网点建设的稳步推进，更将触角延伸到辖内各网点，推动普惠金融服务与网点转型发展有机结合，强化线上线下一体化运营，统筹提升谋客、获客、活客、留客能力，发挥普惠金融对网点的“反哺”作用。截至2022年9月27日，我行辖内网点普惠贷款参与率90.11%，较年初提升29.67个百分点，提前完成全年网点普惠贷款参与率达90%的目标。
一、提高重视程度，常态化监测网点工作进展。积极按照总省分行网点竞争力提升工作要求，将普惠贷款营销情况纳入普惠专业条线考核中，提高全辖网点对参与普惠业务的重视程度。同时，为精准支持支行网点普惠业务发展工作，大力推动普惠金融业务与网点转型发展有机结合，全力开展“网点+普惠”场景建设，指导各行尽快提升网点普惠贷款营销、参与率，统筹提升网点的综合竞争力。
剪影窗
PART 02
季度工作回顾
·提升网点普惠贷款参与率
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剪影窗
二、强化赋能帮扶，开展精准宣导培训。为解决支行网点员工对普惠标准化产品不懂业务、不懂营销的痛点。普惠部通过大讲堂系列-“网点普惠业务能力提升”课程对二级分行主要负责人，各支行普惠金融业务主管行长、网点负责人开展线上培训，为各地区网点普惠业务发展进行专题分析，从普惠贷款产品、普惠发展现状、网点普惠营销专员、网点人员队伍培养等维度，全面提升网点人员普惠营销能力，为普惠业务下沉营销奠定基础。
三、强化队伍建设，提升网点的综合营销能力。为加强网点普惠队伍建设，该行按照总省行要求，积极组织开展网点普惠专员测试，通过下发明白纸、线上培训等方式，扎实开展网点普惠人员的产品培训与业务帮扶，提升网点营销队伍的整体效能。此外，积极引导网点通过宣传“e抵快贷”“商户贷”，利用普惠产品融资粘性，有效带动储蓄存款、代发工资、国际业务等重点指标提升，实现网点综合竞争力提升。
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剪影窗
PART 02
季度工作回顾
·年度“星火”培训
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剪影窗
7月15日，省行普惠金融事业部(乡村振兴办公室)成功举办年度“星火”培训班，取得了较好实效。培训着眼全省不良清收处置工作，得到了信贷管理部、风险法律部的大力支持。课程设计上兼顾理论性与实操性，特设置了二级分行实战经验分享环节，真正为分支机构从业人员答疑解惑、充电赋能。本次培训参训学员超两百人，覆盖各分支行普惠条线主要负责人、业务骨干及网点普惠营销专员，部分分行特别邀请了本级中后台同仁，立足本行实际共同学习研讨，助力条线风险合规工作有序开展。
根据全行下半年普惠不良贷款清收处置工作进度安排，近期普惠部认真落实总行责任评议工作要求，牵头组成前、中、后台共同参与的小微客户信用风险事件责任评议组，开展省行权限内的责任评议工作。
由于待评议客户多为长账龄个人经营性不良贷款，存在历史追溯时间长，流程人员换岗离职多，制度办法执行变化大等不利因素，致使评议初期的工作难度大、耗时长。为此
普惠部已通过视频培训、专题会议等形式指导、组织各二级分行提前完成对相关业务的初评，初步还原小微客户信用风险的形成过程。
接下来，省行评议组将在此基础上进一步调查贷款细节，判断风险成因，揭示存在问题，评议责任类型，在认真落实“尽职免责、失职必究”原则基础上，将普惠业务的“敢贷”机制执行到位。通过责任评议使基层普惠业务人员充分认识到防范信用风险的重要性，提高其风险防范意识。
PART 02
季度工作回顾
长账龄小微客户信用风险事件责任评议
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8月4日，长春分行发放全省首笔“农贸贷”业务，融资金额为100万元。该场景为吉林分行自主创新的经营快贷分行特色场景，主要针对长春范围内各类新鲜或冷冻蔬菜、蛋、水果、肉类、鲜奶、成品牛奶、各类谷物与干果等农产品经销环节，对农产品初加工及批发、
剪影窗
PART 02
季度工作回顾
·分行动态导视
——长春分行
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剪影窗
零售经营主体提供贷款，从而解决农产品供销淡旺季的资金问题，助力农产品保供稳价，提升当地政府关心的百姓民生问题。
目前，长春地区的社区商超数量已超2万家，其中主要以小微民营企业和个体工商户为主体，同时相关上游小微批发商群体数量同样庞大，融资需求旺盛。该场景的顺利落地实施，一是会对长春分行普惠业务“扩面”“上量”起到极大的促进作用；二是为城区支行在乡村振兴业务领域获客提供了新的路径；三是进一步丰富了与融资型担保的业务合作领域，成功实现了与担保机构之间优势互补、资源共享、共谋发展的合作理念。
（长春分行 姜龙）
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今年，为进一步推动普惠金融业务发展，提升普惠金融服务面，白山分行以“五个突出”，坚持“业务可发展、风险能防控”的原则，明确工作目标，积极推动普惠金融业务的稳健快速发展。
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PART 02
季度工作回顾
·分行动态导视
——白山分行
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剪影窗
一、突出组织领导。该行领导高度重视，提高政治站位，调整工作思路，改变工作方法，要求全行上下要深刻认识发展普惠金融的重大意义，把普惠金融当成最紧迫、最重要任务来抓，强化过程管理，及时总结解决业务拓展中存在的问题，有效助推普惠金融业务发展。
二、突出产品优质。以产品优势带动普惠金融业务发展，大力拓展经营快贷业务、税务贷、结算贷、网贷通、理财产品质押等业务业务，将这些产品作为促进普惠金融业务的有利武器，围绕抓重点，抓大户，不放小户，发展一批优质的客户群体，重点发展本地客户，发展优质客户。
三、突出全辖营销。该行号召上下联动，全行营销，鼓励网点和员工开展营销，积极支持实体企业发展；着力探索普惠金融可复制可持续的模式和实际经验，形成长效的新机制，为后续业务发展奠定基础。
四、突出服务拉动。以优质的金融服务贴近客户。针对新客户，严格践行人行小微企业开户工作要求，有效压缩企业开户所需时间；针对重点业务，做好提前量，延伸客户经理上门服务，提前做好材料搜集，突出“一次办好”服务原则，提高普惠金融客户的满意度，着力提升服务效率和服务意识。
五、突出风险防范。坚持“业务可发展、风险能防控”两手抓的原则，明确工作目标，积极进行客户督促，全力推进尽快实现投放，坚持风险防控第一的原则，在业务发展的同时认真做好风险防控，确保普惠金融业务稳健发展。
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为落实总行关于实施乡村振兴战略的重要部署，支持地方优势特色农业发展，普惠金融事业部（乡村振兴办公室）联合授信审批部，围绕重点区域、重点客群、重点产品，深化民生服务行业的开发，挖掘细分领域市场机会，基于前期调研成果及辽源地区柞蚕养殖资源，正式对外推出“柞蚕贷”业务。
“柞蚕贷”是我行面向吉林省内从事柞蚕养殖、收购、储运等全链条的农户及经营者发放的一款涉农信贷产品，采用“一点对全省”模式，帮助养殖户解决日常经营所需的资金问题。该场景的推出，对于我行拓展三农市场、服务涉农客群具有重要意义。
产品园
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产品园·业务前沿视点
“柞蚕贷”特色场景助力农业市场发展
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产品园
一是进一步扩展我行涉农业务覆盖范围。该场景精准对接柞蚕养殖户生产需求，融资要素契合农业生产周期，为涉农企业及个人提供高质量的普惠金融服务。通过专属化的方案设计，使得该业务在柞蚕细分市场领域优势明显，将助力我行涉农业务的拓户增量工作。
二是进一步丰富场景开发模式。“柞蚕贷”场景采用与审批部门联合发文的形式，依托现有产品体系，贴合客户需求实际，创新业务的专属办理模式。此种模式简化了创新方案的开发流程，避免了开发资源的浪费，适应了业务发展的需求，使得我行产品创新手段更加灵活，为后续创新场景开发工作探索出一条新途径。
三是进一步深化与农担公司的合作。该场景业务由吉林省农业融资担保有限公司提供保证担保，银行发放贷款资金，并建立与农担公司沟通协调的常态化机制，做到客户互推、信息共享、风险共担。意在拓宽涉农产业融资渠道，解决农户融资难的问题，防范银行信贷风险，从而实现银行、农担公司、农户三方共赢。
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“商户贷（银联版）”是基于收单信息及经营情况，为商户打造的专属金融服务。其小额、便捷、信用的贷款方式是实现普惠拓户有效增长、网点能力提升的重要手段。
为把握营销时机，精准对客营销，普惠部联合网络金融部高效配合开展了专属产品、目标客群、上下联动的短信外拨营销工作。
一是做好协同配合。联动部门专人负责、高效对接、精审内容，抢抓时机完成批量短信外拨流程。二是做好客群精选。结合总行通过行内数据与其他收单机构数据双维度生成的营销客户清单，筛选确定首批2646户外拨对象，后续将对第二批目标清单客户分批发送。三是做好接续营销。发送清单提前背对背下发二级分行，要求分行做好短信外拨后续的营销衔接工作，增强客户满意度。
产品园
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产品园·业务前沿视点
·商户贷专题
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产品园
9月份以来，松原分行营业部青年先锋队员持续对省行下发的名单电话进行外拨，另外，通过走访商业街商户、微信朋友圈宣传等方式开展商户贷营销，在精准营销和扫街营销相结合的营销模式下，目前已累计拓户28户，审批通过4户，成功落地2户，落地金额60万元，助力小微企业健康、快速发展。
松原分行
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产品园
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产品园·业务前沿视点
·商户贷专题
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产品园
为拓展普惠业务领域，抢占长春分行在小微企业的市场，迅速响应，充分利用商户贷放款快、额度高的特点加大宣传力度，客户经理高识博通过筛选客户目标进行精准营销，实现长春分行首笔商户贷落地，积极践行普惠金融。截至2022年9月末，成功营销商户贷5户，能成功营销商户贷，主要得益于以下三个方面：
一、学习业务知识，强化营销技巧。
在商户贷产品推出后，解读产品要点，紧紧围绕客户群体、贷款利率、贷款方式等进行学习，迅速掌握商户贷各项细则，充分了解商户贷的产品特点和营销技巧，为商户贷营销夯实有力基础。
二、筛选目标客户，实现精准营销。
根据商户贷的特点，及时筛选优质商户清单数
据，掌握客户信息。首先通过电话对客户开展初步营销，对有贷款意向的客户，第一时间上门为客户介绍商户贷的优点，以利率、贷款简便的优势迅速打动客户，通过优质服务和产品特点实现商户贷的不断突破。
三、积极走访市场，拓展宣传渠道。
为加强市场营销工作，通过日常沿街走访商户，了解客户客户孙守波有资金需求，根据其经营及收款特点，有针对性的宣传商户贷产品，强化产品渗透；同时，为增强产品知晓度和影响力，利用微信等社交平台开展线上商户贷营销，进一步扩大商户贷营宣传工作，营造良好氛围。
下一步，将持续做好商户贷营销工作并加大商户贷营销工作力度，推进商户贷营销工作稳步向前，持续挖转周边商户码牌，提升我行市场占比，为后续业务发展做好市场基础。
长春德惠支行商户贷营销经验分享
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产品园
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产品园·业务前沿视点
·商户贷专题
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产品园
一、案例背景
近期，为推动普惠业务发展，进一步挖掘个体工商户的融资需求，扩大普惠金融服务半径和服务渠道，支持实体经济，工行白城洮北支行于近日深入某特色市场开展“普惠金融进市场、工行助商共成长”活动。本次活动，支行共走访市场商户50户，拓展“个人e抵快贷”“商户贷”等小微信贷产品意向商户24户。
二、案例分析
（一）拓思路，重创新
某特色市场一直是我行重点营销的专业市场，市场上主要为商贸类个体工商户，呈现出交易频繁、交易金额大等特点，在我行有法人版经营快贷白名单。随着信贷政策发生变化，个体工商户无法满足我行法人版经营快贷准入条件。为了与市场商户开展更加广泛的信贷合作，洮北支行积极探索创
新模式，寻求普惠现有产品与存量资源的结合，最终决定以“e抵快贷”“商户贷”产品切入。（二）强部署、抓落实
为确保本次活动顺利开展，取得实际成效，洮北支行制定了某特色市场商户营销专项行动方案和倒排时间表。按照行动方案，支行普惠团队与网点充分沟通、分工协作，提前与市场商户取得联系、加强宣传，行动前确定责任片区，明确目标任务。活动当天，由支行普惠团队和网点客户经理共同组成的营销小分队，逐户走访目标商户，了解商户经营情况，主动向客户推介我行普惠产品，扎实做好营销台账。
（三）立口碑、优服务
利用现场宣传的机会，洮北支行摸底了商户融资需求和资金流动规律，收集商户需求，听取商户反馈，解决商户问题，同时重点普及了金融常识、金融风险防范技能，起到了较好的金融知识宣传效果，全面提升客户服务满意度。
三、案例启示
（一）抢抓政策机遇，精准匹配需求
在信贷政策发生变化，个体工商户无法满足我行法人版经营快贷准入条件的背景下，支行积极探索创新模式，寻求普惠现有产品与存量资源的结合，最终以“e抵快贷”“商户贷”产品切入该市场，精准匹配用户需求，实现业务创新突破。
白城分行多措并举服务个体工商户的案例
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产品园
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产品园·业务前沿视点
·商户贷专题
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正青春
（二）强化过程管理，切实跟进落地
过程与结果并重，一方面制定专项行动方案和倒排时间表，持续做好过程性管理，另一方面扎实做好营销台账，持续跟进活动进展，促成业务落地。
（三）注重品牌效益，实现以老带新
在营销过程中，支行十分注重品牌和口碑效益，用专业化服务、全产品营销打动客户，实现以老带新，成功打开和拓宽了业务宣传面。
PART 04
正青春·
青年先锋进行时
为响应总行号召，进一步凝聚全行青年员工力量投身普惠金融、乡村振兴事业，提升“工银普惠行”、工银“兴农通”品牌影响力，5月以来全行持续开展2022年吉林分行“工银普惠行”青年先锋行动，进一步引导广大青年投身普惠金融与乡村振兴工作中，取得良好成效。总结三季度，活动开展总体良好。
业务推动方面，三季度系统可统营销推介762笔，营销推介户数700户，共计实现提款93户，提款金额8185.51万元。组织参与方面，三季度系统可统参与营销队伍39支，实现客户提款队伍16支；参与营销人员220人，参与本年活动队伍人员72人。分行维度，长春、吉林市、延边分行活动推进成效较好，通化、白城、辽源、四平分行成效不明显。
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正青春
04正青春·
青年先锋进行时
·三季度先锋榜速递
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正青春
先锋队伍榜
营销先锋榜
提款先锋榜
下一阶段，一是要进一步强化组织推动，进一步统筹获客营销与活动参与，力争佳绩；二是要紧密结合总省行“商户贷”营销挑战专项活动，加快专项产品推广和营销下沉，助力实现夯基扩面；三是要做好总结报送，并组织辖内各队伍梳理总结宣传材料以分行为单位报送省行。
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为推动普惠金融业务发展，凝聚青年员工力量，吉林市吉化支行成立普惠青年先锋队，积极开展“乡村振兴”专项服务宣传活动，聚焦辖域内农户、家庭农场等小微企业及小微企业主，推荐涉农普惠金融产品，助力小微企业健康、快速发展。截止九月上旬，营销5户惠普客户，贷款累计55万元。
一、走进乡镇 助力乡村振兴。该行“乡村振兴”青年先锋队以农村合作社为平台，前往乡镇外拓宣传，为农户、家庭农场有序生产提供稳定融资保障。向企业负责人宣讲我行“耕耘贷”、“畜牧贷”、“农贸贷”、“农担贷”等重点金融产品的办理条件、办理流程、贷款期限、贷款用途等方面的内容，对不同客群，有针对性的推荐我行普惠金融产品，并充分利用各项信贷政策、信贷产品，支持小微企业及农户的发展。
PART 04
正青春·青年先锋进行时
正青春
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二、广泛宣传 提升品牌影响。该行通过线上线下大力宣传普惠金融，先锋队成员在乡镇中走访发放宣传手册，向有意向农户介绍普惠金融产品，同时为附近农民讲解征信信息重要性、防范非法集资和电信诈骗等方面知识，打响“乡村振兴”的品牌影响力。同时与有合作意向的客户互相添加微信，从而达到后续线上持续营销与服务，让更多的客户了解普惠产品。
三、创新服务 助力乡村振兴。该行不断提升金融服务的适应性和竞争力，秉承以“客户至上、服务实体”的宗旨，提升客户满意度，从而有效的增加客户黏性。
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吉林分行普惠金融事业部（乡村振兴办公室）制
正青春
吉林市吉化支行“普惠青年先锋队”助力乡村振兴脱贫助农的几点做法
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