通讯新零售交流期刊【十二月刊总第2期】

BAYERISCHE MOTOREN WERKE

CONTENT

一、联邦简介.......................02

二、新闻事件.......................07

三、学习天地.......................23

四、案例分享.......................25

五、心得体会.......................31

六、书院课程.......................37

七、行业动态.......................47

我们的企业

联邦六大服务体系

      联邦集团基于七星手机连锁多年的运营管理经验，通过供应链整合能力输出，积极构建垂直通讯产业的S2b2c服务平台，助力通讯销售渠道转型升级。核心业务是以腾讯生态能力为支撑，运用连接、沟通、管理、电商、分销、分润全链路数字化运营六大功能模块，持续为通讯连锁企业提供以通讯新零售为核心，以ERP系统、周边产品定制、礼品共享仓、手机后服务为协同，以零售行业教育为支撑的六大赋能体系服务。

联邦集团董事长兼总裁崔元兴先生，致全国通讯零售连锁同行们的一封信

“抓住最后一根稻草”，往往是溺水之人的最后举动。其实稍有理智的人都知道，如果真正溺水了，稻草的浮力是救不了人的，反而越是胡乱挣扎，越是沉得越快。

如今的通讯零售行业正面临着这样的状况。

在过去的十多年时间里，行业高速发展，市场持续增长，厂家大量投入，销售利润丰厚，大家都能保持相对理智的竞争。

从2016年开始，市场开始出现下滑。首先是消费者换机周期从原来的18个月增长到22-24个月，市场已经从2G转3G、3G转4G飞速发展的增量市场时代，进入了平缓发展的存量市场时代。2017年开始手机销售量首次出现负增长，2018年市场容量预计将持续下滑15%左右；手机厂商之间的竞争也进入了白热化，从原来的几十个品牌，到现在只剩下不到10个品牌，而且其中前5的品牌销量占到市场90%以上，寡头垄断形势开始出现，零售商的话语权越来越小；新零售电商发展强劲，互联网巨头也在不断实施线下布局，对线下零售渠道的影响加大，价格一再走低。

——抱团取暖 升级创新

在市场低迷的情况下，今年陆续有近30%的门店已经关闭(中国约有60万+的大大小小手机零售门店，预计2019年将关闭一半)，剩下的门店也承受着巨大的压力。很多门店苦苦支撑着，希望能坚持到2019年5G启动，重新迎来行业的下一个春天。而我预测5G对手机的销量提升不大，大家还是不要报什么希望了。

如何才能活到市场回暖？这个问题一直困扰着大家。

纵观市场，价格战，成了当前很多零售店能抓住的唯一稻草。为了多卖一台机器，从开始的小幅让利，进而开始不计成本，甚至发展到最后，销售机器的价格已经低于进货价，销售手机本身已经不赚钱需要靠厂家的保卡提成补贴，才能不亏损。价格战一旦开始，就愈演愈烈，零售门店争相压价，加快出货，最后是多败俱伤，骑虎难下苦

不堪言。这样盲目无序的价格战无异于饮鸩止渴，既不能制止销量的下滑，对生意的发展更是雪上加霜。

那么，通讯零售实体门店，到底路在何方？信心比黄金更重要。在这个危急关头，大家一定要坚定信心，稳定市场行情，不主动砸价，不盲目跟价，从自己门店做起，规范销售行为，协同厂商与其他零售商一

联邦集团董事长兼总裁崔元兴先生

起，赚取合理的利润。没有利润的生意是无本之木，无源之水，既不良性，也不持久，最终损害的是零售商、厂商和顾客三方的利益。只有合理的利润，才能确保持续经营，良性发展，只有给员工合理的收入，才能有更好的服务，给到消费者。看到我们通讯零售行业有大量人员转行去了别的行业，我很痛心，优秀人才流失是整个行业的损失，寒冬来临，独自前行很容易冻死，抱团取暖才有可能走到明天。

溺水的时候，一根稻草是救不了命的，要想不被淹死，就要学会游泳。同样，砸价是解决不了经营问题的，只有“学习”才能找到解决问题方法。通过“学习”才能激活企业，重塑团队，鼓舞博士气，提升业绩，学习不是一句口号，而是要真正落地的，不是老板或者管理层自己学，而是要自上而下，全方位地学习。通过学习优秀经验，找到自己企业的短板，解决存在的问题与漏洞，打开思路，扩大销售格局，提高销售能力与盈利能力，真正做到降本增效，持续健康多赚钱。

2018年接近年底了，面对即将到来的2019年，市场行情仍不容乐观，预计销量还会进一步下滑，关闭门店的情况会进一步增多。但对于通讯零售行业的未来，我们还是乐观的，我始终相信一个公司的倒闭不是竞争对手打败的，一定是老板自己把自己搞死的，竞争对手是帮助我们进步的人，没有竞争对手，使得你很容易自以为是，故步自封，而天生的惰性，导致你不求上进，得过且过，所以你最大的敌人，其实就是自己。一个不懂的时刻自省的人，最终会被自己打败。我们同行业要相互学习，取长补短，共同进步。只要能够保持信心，维护市场，抱团取暖，持续学习，升级创新，企业就一定会凤凰涅槃，浴火重生，开始一段新的辉煌历程。

联邦集团

崔元兴

抱团取暖 升级创新

社会发展非常之快，新的技术推动新的商业模式出现，新的模式往往又可以颠覆原有行业的格局，原有的知识与经验，已经解决不了现在问题。现在互联网技术的日益成熟，信息透明度越来越高，我们必须要与时俱进，市场变了，消费者变了，创业者也要自我进化，不断改变，满足消费者不断变化的需求。

12月5日

联邦《通讯新零售运营商专版》发布会隆重召开，通讯新零售未来可期！

新闻事件 

12月5日，由联邦集团举办的《通讯新零售运营商专版》发布会在广州喜来登大酒店隆重召开，来自国内的通信运营商代表及联邦集团赋能商代表出席了本次发布会。

联邦集团总裁崔元兴先生出席了会议并向来宾致辞。在感谢嘉宾及业务合作伙伴支持与信赖的同时，向与会嘉宾回顾了联邦集团在通讯新零售探索实践道路上的轨迹，作为中

联邦集团副总裁、深圳华阳悦客总经理王洪涛先生从思想转变、系统支撑和客户运营三个方面对通讯新零售运营商专版进行了详细的解读。

王洪涛先生认为，运营商社区店运营需要转变思路，接受新零售时代的洗礼和改造，从产品思维转向客户思维、从营销关系转向关系营销、从服务单一客户，转变服务家庭客户、将传统的通讯服务转变为智慧生活服务。通讯新零售运营商专版为运营商打造以客户为中心、线上线下融合、智能科技驱动的全数字、全触点、全渠道新型模式。

在系统上，运营商专版系统与通讯零售门店系统相比，运营模式上更为自由，可分可合，既可以采用全国统一的运营模式，也可以采用地市级为单位的分散运营模式；其次，在利用客户数据进行精准营销方面，运营商专版系统更是为接入客户大数据提供了方便；在业务范围方面，引入了跨界商品电子商城，为运营商社区店带来新的赢利点。

在客户运营上，通讯新零售运营商专版依然是以客户为中心、以付费会员制为支撑，通过宽带社区会员俱乐部建设，连接本网、异网宽带用户，借助会员权益由单一客户

新闻事件 

国产业互联网平台的实践者，联邦集团首先在通讯零售行业发力，今年6月份在全国首个发布了通讯新零售公开版，面向传统通讯零售实体店提供新零售转型服务，平台运营5个多月，取得60万粉丝、80万笔订单、11亿交易额、1800家门店上线的业绩。在服务通讯零售企业的同时，联邦也洞察到国内通信运营商社区实体门店也正面临着同样的困局，此次，联邦结合在通讯零售门店积累的新零售实践经验，与多家运营商的集团、省、市公司市场、渠道等部门交流、调研、研讨后，在国内再次首个提出了运营商社区实体渠道的新零售解决方案。

新闻事件 

服务拓展为服务家庭所有成员，从而实现市场份额的提升；通过线上商城，为会员提供跨界生活类产品和物联网智能类产品的销售，以高频带动低频、从信任转化为信赖，最终提升客户价值，为运营商实体渠道的持续健康发展注入新的生命力。

悦客会员识别系统

新零售时代，科技是驱动行业创新发展的重要力量。在本次发布会上，联邦集团同时发布了两套助力门店实现AI智慧运营的悦客智能视觉产品。

新闻事件 

以新零售+AI视觉技术，让门店更懂顾客。

悦客之眼，AI获客系统

拥有智能数据处理终端和高清网络摄像，

能够实现多重功能，是实体门店新零售营销利器。

12月6-8日

联邦荣幸受邀参加2018中国移动全球合作伙伴大会，助力5G连接新时代

12月6-8日，第六届中国移动全球合作伙伴大会在广州琶洲保利世贸展馆顺利举行，中国移动携手国内外数百家顶级合作伙伴，为数十万观众展现了5G新时代的美好场景。

联邦集团作为本次大会上45家独立展位参展商之一，为观众呈现了国内首家、效果最好、范围最广的通讯新零售完整解决方案，吸引了全国各地运营商、零售商莅临参观，累计接待参展观众近4000人，现场初步达成合作意愿的运营商及零售商180多位。

新闻事件 

新闻事件 

大会上，中国移动通信集团副总裁简勤先生在工作人员的陪同下莅临了联邦新零售展位。联邦集团副总裁王洪涛先生向简总汇报了通讯新零售“以客户为中心、线上线下融合、智慧科技驱动”的运营模式，展示了系统运营5个月之后的战绩——1.2万导购、61万粉丝（会员）、81万单产品交付、11亿交易额，并现场

邀请简总体验了最新发布的“悦客之眼”门店AI获客系统。简总对联邦新零售正式上线五个月以来的运营模式和取得的成果表示了认可，也非常关注通讯新零售运营商专版未来在移动社区门店的应用。

图为中国移动通信集团副总裁简勤先生与联邦集团副总裁王洪涛先生

来自全国各省市的移动分公司领导们也来到了联邦新零售展台，参观了通讯新零售平台的四大数据看板，现场体验了最新发布的悦客会员识别系统及“悦客之眼”门店AI获客系统。不少领导对于联邦集团在通讯新零售领域做出的成绩给予了充分的肯定，并一致希望通讯新零售运营商专版能够尽快正式上线，继通讯零售商之后，为运营商们也带来持续健康发展的福音。

2018中国移动全球合作伙伴大会完美收官，联邦通讯新零售的步伐仍在不断前进。联邦集团始终致力于通讯服务领域，愿为所有通讯零售企业以及通信运营商，提供完整的新零售解决方案，在5G时代到来之际，解决一切发展阻碍，让大家一起连接5G，连接新时代！

新闻事件 

新闻事件 

12月18日

联邦受邀参加广东电信2018年度渠道答谢会暨2019新春终端订货会

12月18日下午，广东电信2018年度渠道答谢会暨2019新春终端订货会在广州保利洲际酒店三楼隆重举行。会议邀请了全省渠道强商、合作伙伴参会，各方代表开展了形式多样的互动交流，总结过去展望未来，取得了圆满成功。

同时，作为本次大会25家参展商中唯一一家提供实体渠道新零售整体解决方案的参展商，联邦集团立足中国电信实体渠道社区门店现状，提出了一整套为实体渠道赋能转型的通讯新零售解决方案，吸引了广东电信各部门、分公司代表的目光，众人纷纷来到联邦新零售展位参观，体验联邦最专业的赋能体系。

大会中，天翼电信终端有限公司总经理李华先生、中国电信集团公司实体渠道部副总经理傅光明先生、中国电信广东分公司总经理陈志然先生、副总经理杨小丰先生一同莅临联邦新零售展位参观指导，与联邦集团副总裁王洪涛先生、韩明利先生交流探讨了现阶段中国电信实体渠道现状，也高度关注悦客通讯新零售运营商专版未来在中国电信社区门店的应用。

在通讯新零售的道路上，联邦集团任重而道远。始终致力于推动实体渠道赋能转型，为中国通讯零售事业贡献一己之力！也愿携手所有合作伙伴共创通讯新零售美好的明天！

新闻事件 

新闻事件 

12月24日

联邦新零售沟通交流会广西站圆满落幕

12月24日，北京联邦集团于广西平果县召开“通讯新零售门店管理系统”沟通交流会。广西客户对于此次会议高度重视，参会企业35家，到场人员高达两百三十余人。

基于此点，联邦集团副总裁王洪涛先生在大会上为大家详细解读了悦客通讯新零售整体解决方案并提出了：“对于零售商家来说要在新零售的飓风中起舞玩转新零售，首先第一个就是转变思维，从产品运营转变为以客户运营为中心，而这最核心的关键就是数据。”

随着时代的发展、消费的升级、线上流量的枯竭，零售已经回归到以人为中心了。有了数据才能留住消费者，才能实现对消费者的可识别、可洞察与可服务，才可以重构零售活动中关键要素——人、货、场，最终实现以消费者体验为中心。

新零售给我们带来了“经营消费者”的概念，众多企业纷纷探索新零售，重塑以“人”为中心的商业模式，而如何实现对用户的精准洞察，让企业更懂消费者并留住消费者，成为零售商的迫切需求。

联邦集团副总裁--王洪涛先生

新闻事件 

新闻事件 

悦客新零售——打造未来可持续盈利店面模式。联邦集团赋能商负责人--刘阳先生指出：“线上人口红利下降，但线下流量并未增加，随着运营商政策调整，房租上涨，虽然不可避免的造成了通讯行业动荡，但你要知道，通讯行业是一个好行业。”

联邦国商书院院长--张奇峰先生对行业19年发展方向进行了分析，并指出悦客新零售是通讯连锁门店的未来引擎。

最后由广西赋能经销商--许峰先生为大会进行了总结，并对在场老板提出的问题进行了解答。

联邦集团赋能商负责人--刘阳先生

联邦国商书院院长--张奇峰先生

会议同样邀请了云盛联达总经理--程学波先生、通联信合总经理--徐艳女士为到场的老板们介绍云盛ERP系统以及通联信合保障类产品，解决手机门店管理以及手机后服务，同时邀请已上线悦客新零售的客户对现场老板进行了分享。

云盛联达总经理--程学波先生

通联信合总经理--徐艳女士

对于通讯零售企业的未来，我们的思路是明确的，行业一定会有迭代，但也充满机遇！未来已来，路在脚下！携手联邦集团，携手悦客新零售，携手联邦国商书院，希望我们都有一个精彩的开始！2019，加油！

新闻事件 

新闻事件 

12月27日

悦客新零售助力甘肃移动智慧营业厅建设

12月27日，以“和创未来 共享机遇”为主题的2019年甘肃移动渠道合作大会在兰州市万达文华酒店三楼宴会厅圆满召开。来自甘肃移动省公司及各地市分公司的领导、相关人员以及全省合作伙伴出席了此次大会，就甘肃移动的渠道发展作出了总结和指示。

联邦集团作为甘肃移动在新零售领域的重要合作伙伴，荣幸受邀参加了本次大会，并为此次智慧营业厅的搭建提供了AI视觉识别场景——“悦客之眼”智慧门店获客系统、会员识别系统，以及通讯新零售完整解决方案。同时，向移动公司及手机零售门店合作伙伴，现场讲解了悦客通讯新零售整体解决方案的公开版及运营商专版内容，受到了所有与会人员的高度关注。

会上，渠道运营管理中心总经理王文明先生发表了“新零售时代，实体渠道转型”的主题演讲，认真阐述了新零售时代，甘肃移动实体渠道所面临的问题以及未来的发展方向，并在会上以联邦集团悦客新零售为例，向全体与会人员隆重介绍了新零售的五大特征，也对联邦集团的智慧门店识客、获客系统给出了大力推荐，并高度赞扬和肯定了联邦集团以及参展各企业认真工作的敬业精神。王文明先生介绍到，在2019年，甘肃移动公司将在全省推广建设智慧营业厅，届时联邦集团悦客新零售也将为智慧营业厅提供支撑力量。

12月27日

悦客新零售助力甘肃移动智慧营业厅建设

新闻事件 

新闻事件 

甘肃移动副总经理郑明先生、渠道运营管理中心总经理王文明先生以及各地市分公司领导在参观智慧营业厅的过程中，对联邦新零售表现出了极大的兴趣。联邦集团副总裁王洪涛先生为众位领导就悦客新零售解决方案作了详细介绍，并与领导们一起现场体验了“悦客之眼”智慧门店获客系统，得到了一致好评。王文明先生更是竖起大拇指为联邦新零售点赞，并与联邦工作人员亲切合影。

在智慧营业厅的入口处，“悦客之眼”智慧门店获客系统的体验大屏吸引了所有参会人员驻足体验，大家在欢乐愉悦的气氛中感受到了“悦客之眼”在门店获客上的魅力和帮助，也对悦客新零售整体解决方案给出了极大的认可。直至散会撤展时刻到来，仍有多位各地市的TOP代理商不愿离去，在会场外与联邦工作人员进行了详细的沟通和交流，表达了高度的合作意愿。

感谢甘肃移动的热情邀请，感谢合作伙伴的大力支持，相信在各位的信任与鼓励下，联邦集团在新零售的道路上，能迈得更大、走得更远！

学习天地

新零售平台已上架商品修改

对已上架的商品进行修改，操作人员只需点击系统平台左侧的弹窗，点击模块进行商品内容修改，不需滑动到到指定位置进行修改，这样可为工作人员节省操作时间。

学习天地

批量产品进行上架

批量产品进行上架或同步时只需勾选系统平台下方的【全选当前页】或【选择全部商品】，在勾选【上架】或【同步】，对商品进行上架和同步操作，无需每个商品单独操作，可节省工作人员操作成本。

七星活动案例

七星活动案例

星

会

员

日

活

动

案

例

分

享

  激活老会员关注度，提高新会员入会兴趣，增加会员粘性与会员附加价值，转化粉丝为会员，提升复购率。

1、满足会员物质需求

          在保证商品质量的前提下，确保顾客花最少的钱购买，给予会员超凡体验。

          为会员提供24小时的服务，对会员购买的商品进行跟踪回访，回访收货情况、使用情况等，让会员安心、放心、满意。

2、满足会员的精神需求

               为会员打造专享活动，提高会员尊享感，让会员感受到独特的待遇！

                购物特权、服务特权是彰显会员权益的两大阵地，借鉴成功企业会员权益模式定制出适合自己的会员权益模式，让会员线上线下都能尊享优质权益。

                会员亲人或朋友在门店或商城上购物，可享受会员同等购物特权与服务特权，通过为会员的朋友提供服务，让会员更有面子！       

    

                为会员设置多等级自动升级模式，通过成长值、会员积分、购物行为等级、购买等级、享换购积分、勋章荣誉等多种评定方式为会员等级加分，促进会员不断与店面、商城互动。

优质货源

品类多样

超低价格：

服务周到：

会员专享：

会员权益：

会员介绍：

会员等级：

七星活动案例

七星活动案例

七星会员日--电影免费看会员回馈活动

政策：每期会员活动日，都要新颖。遇到特殊节日如春分、秋分、儿童节、中秋节、重阳节、等等，加入节日元素会更易引起客户起共鸣。

价格：会员日主打的是高品质，低价格。因此价格上一定要达到可全网比价的价位，并且包邮，让会员真正放心的购买。

分享：发动全员，提前3-5天以微信朋友圈、群发好友、新零售粉粉丝为主要宣传基地，高频次，多种方式地做会员日的宣传分享，强调会员日会员价格的优惠度、强调会员日仅限一天，限量销售的紧迫感！让会员提前预知活动内容，期待活动开始。

触达：让会员第一时间能知道会员日的活动，是非常重要，因此我们要用多种途径，触达会员，让其参与进来。

触达会员途径方法

1.在新零售后台发布公众文章，推送给全部粉丝阅读； 

2.发动所有店员，在自己的悦客平台上做粉丝群发，群发

可以是固定话术，可以是海报图片；

3.在朋友圈固定几个时段，分享活动海报、九宫格等；

4.运用H5页面，做互动报名入库，引发关注； 

5.活动前分享、集赞有礼活动，让会员、粉丝帮助分享；

6.通过线下短信群发，把所有会员信息导出，群发短信，提醒关注即将到来的会员活动。

七星活动案例

七星活动案例

七星会员日--电影免费看会员回馈活动

活动

图片

心得体会

湖南齐欣常德vivo专卖店

您认为会员运营给你们带来什么好处？

悦客工作人员：

常德vivo专卖店店长代丽莎：

悦客工作人员：

你们会员的卡券使用与复购如何？

常德vivo专卖店店长代丽莎

常德vivo专卖店店长代丽莎：

一开始的时候会员互动不是很突出、卡券使用与业绩也没有体现的很明显，但经过大约3个月的时间，我们通过外呼以及短信、微信等提醒客户卡券到期要尽快使用，到目前卡券的使用量开始上来了，复购也开始慢慢增长。

您是如何带领我们的店员学习新零售开展会员的？

我们店面每天每周都做工作总结与分享，每天早上布置任务，明确目标与方法，交班分享心得，遇到什么样的问题，大家一起分享如何解决，周会上我们也会总结与学习。让店员了解新零售这个新的消费模式就要不断的学习，作为店长也要不断的学习，并与公司、悦客指导人员沟通了解通透，只有自己了解通透了才能更好的带领我们的店员学习，尤其我们现在N值都是与会员结合在一起营销，我们自己总结了一套算法，既让客户感受到得实惠占便宜，也让我们的利润能够可观。

悦客工作人员：

培养忠诚客户，锁定消费者。之前我们店有一个客户住的比较远，但因为在我们这办了会员卡，有存费在我们这儿，所以当他手机掉了，要重新购机的时候，他没有在自己家附近的店面购买，而是开车半小时来我们店选购，这就是客户办会员带来的忠诚客户，就好像骑电动车，没电了很急，每一天都要临时充电，我们的店面就是方便客户充电的。

心得分享

2019年我们有什么计划？

悦客工作人员：

常德vivo专卖店店长代丽莎：

客户对会员认可吗，哪个等级会员VIP卡办理的好一些？

2019年我们打算在会员运营上做一些合作方式，目前有我们店面两个员工在做这事。我们和保险公司合作，交接会议方式，现场宣传电信业务等，他们的会员我们可以发展。另外和美团外卖合作，电信积分等业务，引导资源到我们平台发展成会员。

悦客工作人员：

我们是做专卖店的，对于会员这块，客户比较愿意接受199元的金卡，所以我们店在金卡上消费的好一些。现在的客户要求越来越高了，价格便宜、质量要好、体验也要舒适，所以对于我们店员就要做到服务到位，给客户一个优质的体验，VIP会员我认为恰恰是我们能够创新“服务”的一个切入，我们既能服务好客户、又能把客户留下来。我们运行会员有3个月了1000多会员，其中付费会员200多，所以我们下一步要考怎么运营好这些会员，让我们的会员能够产生新的会员，社群方式我们还要学一学，或者我们走出去，相信我们通过会员这种方式，我们的店面会越来越好。

心得分享

心得分享

常德vivo专卖店店长代丽莎：

安徽七星—恒祥手机连锁城新零售项目策划负责人

——费文杰心得分享

在发展会员的前期，我们曾经走过一段偏路。

7月份的时候，我们参加了厦门的一个通讯会议，购进了500个礼包，并打算通过新零售模式来销售这500个礼包，于是我们成立了一个“礼包项目组”，项目组里有5个成员，包括店长岗位，并设定指标要求每个店员一个星期必须销售出去一个礼包，同时还建立了PK机制。开始店员们销售礼包是硬着头皮上的，几个星期过去了，500个礼包还剩200多个的时候就卖不动了，于是我们又建立了新的机制，要求每星期一到星期四没有销售出去礼包的店员在负责人的陪同、监督下，进行对接，总结经验，相互学习，包括、抄、背、练相关销售术语，如果在接下来的星期五到星期日还没有把礼包销售出

去，就再对接学习。在这种强压下，5个星期左右，500个礼包卖完了。我们又采购了200个礼包，但是，这时店员开始感受到了压力，后采购进的200个礼包，还剩下100多没有卖出，就出现了因为礼包要离职的现象，针对这一现象，我们暂停了这一个销售指标，大概有一个多月。

直至我们前往哈尔滨学习，也是这一次学习让我们找到了正确的方向。

安徽七星—恒祥手机连锁城新零售项目策划负责人

——费文杰心得分享

10月初，联邦集团要在哈尔滨开班学习，刘总让我和公司另外两名同事去参加。说实话，那时我们是抱着背水一战、放弃也是一种选择的态度去学习的。在哈尔滨学习的第一天，我们重新听了洪涛总与七星优秀精英的分享，这个我们其实都能听懂理解，但是至于落地我们还是没有多大信心，给我们最大触动的是第二天我们参观店面的结果。

第二天我们去了志华二店，真正看到人家是如何办理会员的，客户是如何轻轻松松就认可了会员体系的。那天我们在志华二店看到了几个触动挺大的销售案例，一个开蹦蹦车的老大娘，单纯的进店来贴膜的，然后和店员通过各种聊天，很高兴的就办了一个金卡会员；另一个是进来充话费的，也是通过和店员的聊天成功办了个金卡会员，还有一个

安徽七星—恒祥手机连锁城新零售项目策划负责人

——费文杰心得分享

是复购的，复购同时他的两张券都用完了，他给他老婆打电话让他老婆来店里办一个金卡会员。

    看到这些现象和成果，我们感受到了什么是“上下同聚”，思想上的打通。不管是店长还是店员她们都把推会员融入到了骨子里，当大家的思想完全打通后，已经不需要很固定的话术了，就像之前我们要求的哪些抄、背、练各种标准的话术，都不需要了，任何的销售场景只要理念思想一致，总能够把会员融进来。

    这里还要说一下，哈尔滨七星志华二店的成员，只有三名员工，店长一名、店员两名，其余的都是促销员，那个贴膜的案例就是一个厂家的促销员的，并且这个促销员说感觉自己在七星这个平台很幸运，因为到这里来她收入增加了很

多。店员分享给我们会员的搭建真的是给她们带来了减负、以前未完成很多考核项目目标，都可以借助会员来轻松超额完成，这真是震撼了我们。通过第二天的学习，有收获也有疑问，好在这些疑问在晚上学习的时候，张奇峰张院长都给我们一一的回答解决了。晚上回到酒店，我们很兴奋，与同事讨论学习到晚上三点多。学习完坐飞机回淮南时已经是下午三点多，为了尽快落地，我们和刘总对这两天的学习又一起开了个会。

安徽七星—恒祥手机连锁城新零售项目策划负责人

——费文杰心得分享

从下午4点多开到晚上8点多。最后我们决定带领我们的店长与销售精英去哈尔滨实践学习，就像张院长说的，我们老板学习是不行的，只有我们中高层学会了，才能落地。于是有了我们11月刘总带领15名店长与销售精英又到哈尔滨学习，并且我们多留了一天在志华一店与二店实践学习了一天。

学习回来后，我们重新梳理了会员权益，12月开始打造自己的会员店面、运营会员，很有意思的是我们剩下的100多个礼包，不到一星期就办理出去了，后来在没有礼包的情况下，大家用其他礼品来代替也能把会员办理出去了，当然后来采购的礼包是联邦的了，截

止今天（12月26日）我们从12月1日开始重新启用悦客新零售的项目，目前到26号发展1000多VIP付费会员，大家PK的如火如荼，且每天大家的业绩都在增长，应该能够看到我们2-3个月以后会员的复购将会明显起效。

     现在企业开始慢慢进入正确方向，以目前我们每个月开通的VIP会员量，我们可能半年就能完成上万VIP会员，对于我们如何运用与运营好这些会员，我们也在思考着，也希望联邦集团能够给予支持，现在我们也在积极开展一系列会员活动，比如会员日、户外的一些活动。

企业新零售学习案例

国商书院

12月20日，由联邦国商书院开设的《新零售进阶辅导》课程，在安徽淮南七星手机连锁、河北唐山大地通讯手机连锁取得了骄人的成绩。

安徽淮南七星手机连锁《新零售进阶辅导》课程业绩完成：

国商书院

安徽淮南七星手机连锁

国商书院《新零售进阶辅导》企业新零售学习案例

国商书院《新零售进阶辅导》企业新零售学习案例

仅1.5小时转换金卡会员31个，钻卡会员27个，3小时新增粉丝数量1210个，销售商品164件！企业门店：35家门店，上课人数：36人

河北唐山大地通讯手机连锁《新零售进阶辅导》课程业绩完成： 

学员心得感受

最开始以为自己做不到这样的业绩，很荣幸能够参加新零售的学习，尤其今天的活动 ，不到最后一刻根本不知道自己能做出什么样，最后都完成了也超出了预想，一个很好的结局。意思也就是让我们与客户更好的沟通发展客户的潜力，销售另一层面也就是服务和沟通，其次新零售这个服务平台也是很重要的，希望能在以后的工作中给予很大的帮助。

通过这次的学习，让我明白了新零售，就是线上线下结合，用高频带动低频的一种销售模式。市场不是一成不变的，我们自身需要不断变革才能跟上市场脚步，才能不被淘汰。用新零售提前锁定顾客，降低顾客在别的公司消费的可能性，增加复购率。

——安徽淮南七星手机连锁销售顾问马雅琦

——安徽淮南七星手机连锁销售顾问陈鹏

国商书院

国商书院

国商书院《新零售进阶辅导》企业新零售学习案例

国商书院《新零售进阶辅导》企业新零售学习案例

河北唐山大地通讯手机连锁

4小时新增粉丝数量:2567，转换会员46个！企业门店：16家门店上课人数：48人

国商书院

通过课程学到的知识点1、销售卖的不是产品，而是服务。2、让客户交钱成为付费会员，才能增加客户的进店率，复购率。3、钢化膜是解决客户进店的入口。4、会员是存的不是买的，礼包是送的，不是卖的。5、2+2习惯养成30天。通过老师的教学，深刻意识到了我们现在实体店所面临的困境和挑战。必须改变现状，提升我们的服务，才能为店面获取更大的利益。

学员心得感受

国商书院

通过此次的学习让我从新认识了新零售平台的功能，改变了我对新零售的看法。以前只认为这是公司给的平台每天卖机子拉粉丝录单，但是通过今天的学习让我知道我们每天加的粉丝需要我们自己去维护好，每个顾客我们需要多联系，不能只加一个空粉，没有任何价值。

——安徽淮南七星手机连锁销售顾问方良卓

——新疆阿拉尔店长蒋自红

联邦《新零售进阶辅导》课程

在当下手机连锁店转型升级阶段，传统的销售模式已经不能够支撑门店经营，只有以人为中心，线上线下融合的新零售模式才是员工提高收入，门店提高利润，企业健康持续发展的必由之路。

联邦《新零售进阶辅导》课程能有效解决以下门店问题：

 ►门店客流少，业绩不好，销售没有激情，没有方法？

► 提升门店复购率、客单价、销售额？

► 产品优势很多，提炼差异化服务，真正了解客户？

► 跟客户沟通机会少，手机产品变低频，客户复购率低？

► 竞争压力大，产品同质化严重？

► 不了解客户，没有客户清晰画像，没有办法进行引流？

国商书院《新零售进阶辅导》企业新零售学习案例

国商书院《新零售进阶辅导》企业新零售学习案例

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快速拉粉与粉丝进行互动技巧

办理会员后系统化进行管理

客户卡券监测提醒客户剩余时间

店内活动有目的性的推荐给客户

有效的跟客户沟通做好用户运营

单独推送商品给意向客户技巧

客户成为粉丝和会员后操作5步法则

客户和订单消息实时推送

查看客户浏览情况及客户打招呼情况

进行粉丝和会员消费的精准画像

与粉丝进行一对一聊天增加粘性

店员线上录单利用大数据进行客户分析

快速开单节省客户更多时间

订单线上核销减少客户等待时间

电子优惠券更便于门店进行管理

会员权益包简单易操作

线上线下订单易查看易跟踪

国商书院

课程具体实现内容

模块二：线上操作，减少工作之间的效率

模块一：店员的基础操作，体验智慧新零售

模块三： 客户操作，简单易沟通

会员商城怎么进入

怎么查看店铺主页

通讯新零售平台公众号如何扫码

如何查看商品列表

如何查看订单具体操作流程

如何添加购物车查看购物车

活动广场如何查看

天天福利券券有礼详解

会员如何联系我的顾问

在线手机专家具体功能

如何联系平台客服

如何管理我的卡券

如何查看个人中心

课程具体实现内容

国商书院《新零售进阶辅导》企业新零售学习案例

国商书院《新零售进阶辅导》企业新零售学习案例

2018年零售业发展关键词

业

动

态

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动

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     历史即将翻开崭新的一页，回顾2018年，每一种模式的零售业都在寻求转型变革，大到商超，小到街头小吃店，都纷纷拥抱变化。回顾过去一年，让我们通过这5个关键词来了解中国零售业的发展状况。

小型业态企业发展增速

  随着消费者对于便利服务需求的激增，以50~100平米的高效、灵活的线下小型零售业态，被称为中国零售行业未来十年最具竞争力的业态，其市场空间广阔，发展迅猛，是近3年来连锁业态中增长幅度最高的。

  其表现出的特点是，大型卖场、大型商超从零售历史舞台开始退演，SHOPMALL购物广场、生活化、体验性的门店开始增加，顾客消费出现了“刁钻”现象，不仅追求便宜、在意品质、对服务体验的要求也越来越高。

创新与融合

  商品+服务+科技，三位一体化的发展模式，成为企业创新，寻找流量的新入口。

  互联网转为物联网，AI智能、大数据平台新型科技手段，推动了企业与客户的距离。引流客户、认识客户、知道客户是企业精准服务客户的目标，通过科技手段找客户，而不是客户找产品。

  随着消费升级、新零售的崛起，产品化服务已经过时，客户家庭服务、客户健康服务、客户娱乐服务、客户联盟式服务等成为服务中心。

差异化服务

  线上线下全渠道融合的体验将变得越来越普遍。产品跨界多元化，客户在一个店面不仅仅消费一类性质的产品，渠道垂直化，为了降低成本，去中间化越来越明显，厂家与零售商直接垂直供应、批发价成为零售价；店面形式上转换、专注

线上线下全渠道融合

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专卖的个性化店面越来越多，电商与实体店面结合趋势化，店面生活体验馆模式扩展化；店员角色转变，店员不仅仅是营销人员，更是网红、达人、社群群主、指导老师等；品牌化内容升级，不仅仅是产品的品牌，更是服务的品牌与会员卡的品牌，例如海底捞、京东PLUS、好市多黑卡等。

消费者需求变化

  消费的主力军80后与90后经济压力大、自己的钱大多被房车占据，所以追求产品价格便宜和为自己缓解压力追求舒适度高。消费者分级愈发明显。一方面消费者拥抱9.9元包邮的水果生鲜，另一方面3000块的戴森吹风机受到热捧。

  从传统的线下商超到习惯价格便宜、支付方便、物流便捷的线上电商消费；到要求吃喝玩乐一体化的舒适感消费，例如到购物中心既可以享受美食餐饮也可以消费shopping、商超、电影、游戏活动等；到商品明确、便宜、增项服务好的便利店（社区店）消费；再到要求消费体验强，客户可以自己触屏选购商品、试用、结算等专卖店品牌化体验消费；再到习惯VIP核心会员，超级会员角色转换成为分销商或店员、参与店面会员活动，组织分享会员活动等，感觉自己受到重视有荣誉感的新型消费。消费者需求向更垂直、更理性的方向发展。

   2018年，零售业正掀起新一轮革命。用户见识了很多新名词，体验了很多新的购物形式。在这背后，是零售商在自我升级，彼此角斗抢夺市场，也是消费在升级、新零售革命带来的新风向。

● 从经营产品到经营客户 ● 从流量经济到粉丝经济

● 从传统电商到社交店商 ● 从线下渠道到全渠道

● 从免费会员到付费会员 ● 从营销关系到关系营销

● 从单机毛利到单客毛利 ● 从粗放管理到精细运营

● 从高客单价到高复购率 ● 从传统赢利模式到新赢利模式

十大变革 赋能实体门店

——以客户为中心，线上线下融合，数据驱动

十大特征 创新引领转型

——低成本，高效率，智能精准

● 客户数据化 ● 沟通社交化 ● 服务人性化 ● 产品跨界化

● 销售平台化 ● 管理精细化 ● 渠道一体化 ● 运营智能化

● 粉丝会员化 ● 资源生态化