学习领导讲话感悟汇编-海一区域

目录

tell you something

二

三

经理人学习感悟

学习领导感想摘选

伟星股份海一战区总经理

王玉仙

2022年海一整体取得的靓丽业绩，来之不易，也证明海一持续地稳健发展，综合实力强大，影响力不断攀升。2023年要紧绕总公司“六五”规划思路与要求、紧扣产业1581战略目标，“战略引领，打赢三大战役；专注专业，打造四大天王”。

1、弘扬伟星四种精神，爬坡过坎，攻坚克难，不断改进提升工作质量；

2、直面竞争，排兵布阵打胜仗。加大海外优势人才引进，完善人才结构和海外网络结构；加大经理人排兵布阵能力，加快干部梯队发展培养，做好干部分工，树立标杆人物；提升业务部订单落地能力；客户培育方面，贴近客户，做好大客户饱和攻击。

3、纵深推进创新开发模式。源头：推进中外结合模式、轮流驻地模式；加工区：推进保姆式服务模式、专服立体化服务模式、加工厂跑团服务模式；新渠道：推进资深代理合作模式；加快开发新领域，探索新市场。

4、加大信息化推进，提高组织效率。业务减负，优化流程，激发组织活力。

5、加大职能助力。重在规范及树立标杆，营造征战氛围；继续做好家文化建设；鼓励职能部门“走出去，请进来”，走到子公司前线，挖掘一线亮点及经验。

6、人本理念，推进人才国际化：结合伟星全球化人才布局，做好国际化人才部署工作，助力完善队伍建设。驻外骨干要持续加强凝练总结能力，坚持守正创新，摸索、固化沉淀出一套可复制、可推广的国际化人才培养体系以及海外队伍管理模式，助力打造国际化、专业化、伟星化的国际化经营人才队伍。

办公会议成员感悟摘选

1、攻坚克难，形势紧张，工厂产能不满，目前处于亏损情况。销售公司里，只有海一仍处于增长状态。目前预期国内市场二季度会有增长，国外市场目前还没有增长迹象。对于我们业务员来说，走到客户身边去，克服各种困难，订单在哪里我们就到哪里，无论如何都要完成目标。

2、可持续发展。吃着碗里的，看着锅里的，想着田里的，不断寻找新客户和新的增长点。要有居危思危的意识，不但要做好现在的客户，也要布局好未来的客户，做好客户可持续发展。

3、高质量发展。保持数据高质量，客户结构高质量，梯队建设高质量，实现长期可持续发展高质量。要有风险意识，重点关注货款安全问题。

4、团队管理，制定接班人计划。如何提升凝聚力，上下同欲，共同努力。

美国公司负责人

叶  红

欧洲公司代理负责人

柯娇娇

我们欧洲各部的部长都可以鼓励成员积极工作，坚持守正创新，可以在工作之余和成员们分享自己的销售经历，思路决定出路，学习也是形式之一。

1、23年我们欧洲子公司要特别关注马上就能“跑动起来”的业务，要重视“跑动工作”，重视客户的推广和开发工作，要积极与客户互动，最好是能零距离和客户沟通，这样我们才能更清楚得知道客户的真实想法

2、坚持守正创新，在逆势中争创高质量发展，23年我们在团队管理上，需要提升团队的定力和定位，我们要在逆境中越战越勇，要积极面对各种困难，成功的道路就在眼前。

3、我们是一个团队，在新的一年要共同努力，把我们的外贸做大做好，要学会学习各种优秀的想法，不断提升自己。

1、章总裁讲到今年要坚定信心不畏艰险:市场经济在很大程度上是预期经济，信心和预期对于引导人们的行为，发挥着重要作用。 一个人、一个团队，如果精神不佳，信心不足，怕这怕那，那一定是一事无成。通过此次学习集团领导讲话的感悟分享，可以看出我们全体成员特别是班子成员，虽然今年面临严峻的形式，但是信心十足，这种信心是来自对客户和市场的频繁跑动和互动，来自对客户了解和对竞争对手的熟悉。

2、紧绕目标，爬坡过坎，攻坚克难， 逆势争创高质量发展。章总裁特别强调这一点并对主题和内容进行了深入的解释。作为我们孟加拉公司要认真领悟，一方面今年形势严峻，需要我们全体团队付出平时多出一倍的甚至两倍努力才能度过此次难关，达到目标。我们在面对客户总量在减少的情况下，要利用好三大战役，做好老客户的份额保持，潜力客户的份额提升，源头新品牌的指定和深度开发。同时要做好新产品、新市场、新产品链的延伸。

3、章总裁和张总裁都讲到了大力推进伟星国际化，我们大洋孟加拉公司作为伟星股份国际的先驱者之一，要继续加快我们发展步伐，要在高阶人才引进、人才本土化进程方面加大力度。

4、人效管理和提升，随着人员规模提升和订单以孟加拉工业园订单为主，加快要推行内部中国人的驻外轮岗制度，帮助提升孟籍员工的订单转化效率，同时培养内部人员的市场判断能力、沟通谈判能力、开发能力，挖掘人效潜能。

孟加拉公司负责人

周 健

香港公司国内负责人

陶倩倩

此次大家对于领导的讲话稿都学习的非常认真，目前我们香港公司的架构架构一步步完善，从新人到骨干、组长、代理部长，大家都有不一样的感受，2023年我们还是要紧绕领导的讲话思路从两方面做好。

1.“攻坚克难”仍然是23年的主旋律，品牌部门，敲开门以后如何在他们的游戏里占一席之地，是我们23年要攻坚克难的方向。于丰利部门，各个区域市场布局出去以后，驻外和跑外的同志们长期待在客户身边争取到不同的机会，内部团队要做好对接的工作，以“市场带动工厂”的思路，跟领导借力，跟织带工厂共同成长

2.“高质量发展”整通篇领导发言里出现很多次，在做好市场拓展的同事，“风险控制”也是我们不可忽视的一部分

大家在2023年里勇攀高峰的同事，风险控制这块要抓牢，为后面我们独立考核打好基础

集团几位领导的讲话，对我们的经营工作和队伍建设有着重要指导意义。

1.23年国内外政治经济形势复杂，我们要有充分的思想准备，把握机会。紧绕集团六五规划思路和要求，紧扣产业1581战略目标，“战略引领，打赢三大战役；专注专业，打造四大天王。”

2.要始终围绕“投入产出”,规模和利润两手抓，两手都要硬。

3.锁定大客户，稳住基本盘。大客户逐步走出疫情阴霾，我们要加强跑动，提升服务质量，做好横向和纵向延伸。争取更高份额。

4.风险控制第一。及时、提前了解客户资信异动，防范于未然。

5.加强学习，提升个人与团队的专业力。

6.创新营销模式，为客户赋能，成为客户的好帮手。

7.加速调整客户结构，加快高潜力、高价值客户培育，局部兵力饱和攻击。

8.越南工厂投产在即，做好两新客户开发与验厂准备，提前布局。

9.人才定位。内外人员要主动思考未来在团队中所扮演的角色，自我驱动，加快成长。

10.营造正能量氛围，深刻领悟伟星文化，打造一支良性竞争，相辅相成的销售铁军。

越南办公司负责人

水 斌

印尼办负责人

彭 康

伟星股份这么多年发展已经总结和汲取了非常多优秀的经营管理经验，公司秉承优良传统稳中求进，可持续发展，经过大风大浪，抗风险能力大大加强，团队能力，客户结构，产品质量，创新能力，智能制造，战略布局都有很大提升，虽然大环境依旧不好但是伟星的人需要比以往更加努力会想办法找方法，通过领导战略引领下全员勤下现场做好市场信息收集，加强国际化人员布局，在公司1581战略带领下打好三大战役，提升四大能力。结合印尼办发展来看由原先的一家H&M独大，也让我们看到大客户的双刃剑影响，慢慢的通过GIII/SOLIVER/KMART/ASMARA/PV等品牌进入丰富了客户资源，也享受到了前期的红利，但是想要进一步发展依靠老客户已经远远不能满足，通过网络线的嫁接资源让印尼团队客户资源上大大改善，更重要的是打造了一只具有源头开发指定能力的队伍，也取得了一定不错的成绩，当然中间也有成功也有很多不足需要不断提升改进的地方，我觉得今天就是要把产业领导的思路领悟今年大家做好各自分工定位到底如何攻坚克难，如何做讲清楚就够了，首先是意识形态上是不是做好艰苦奋斗的准备，是否以客户为中心开展工作把客户的需求彻底搞清楚了，是否急客户所急，是否在基本完成任务的品质上更进一步做的完美；这些都是需要不断自我去高要求也是本职工作的基本要求只有我们专业了让客户信赖才能开发一个客户成功一个，维稳老客户同时做好新客户开发；作为市场开发人员要勤下现场，提升跑动质量和多精力在市场信息收集和客户人脉搭建上，做好信息的碎片化整理形成一条主线，加强加工厂到源头的互动；内部人员做好订单开发和大货订单跟踪保障，做好客户梳理，订单梳理，产品结构梳理，加强多部门沟通能力和与外籍沟通协作能力，同时参与客户跑动中去做能力提升。外籍团队管理上通过激励机制帮扶等手段充分发挥每个人的主观能动力和优势扬长避短，做好个性化指导和配合，通过横向和纵向对比重点关注排名末尾人员给一定时间去改进不然只能淘汰。每个人要发现自身的优势和不足，要对标学习同时要有提升项目可以操作去复盘，今年我们制定了全员跑动计划，通过勤下现场争取产品链拓宽，部门延伸和人脉拓展，源头和属地信息互通，印尼办未来可期。伟星股份这么多年发展已经总结和汲取了非常多优秀的经营管理经验，公司秉承优良传统稳中求进，可持续发展，经过大风大浪，抗风险能力大大加强，团队能力，客户结构，产品质量，创新能力，智能制造，战略布局都有很大提升，虽然大环境依旧不好但是伟星的人需要比以往更加努力会想办法找方法，通过领导战略引领下全员勤下现场做好市场信息收集，加强国际化人员布局，在公司1581战略带领下打好三大战役，提升四大能力；结合印尼办发展来看由原先的一家H&M独大，也让我们看到大客户的双刃剑影响，慢慢的通过GIII/SOLIVER/KMART/ASMARA/PV等品牌进入丰富了客户资源，也享受到了前期的红利，但是想要进一步发展依靠老客户已经远远不能满足，通过网络线的嫁接资源让印尼团队客户资源上大大改善，更重要的是打造了一只具有源头开发指定能力的队伍，也取得了一定不错的成绩，当然中间也有成功也有很多不足需要不断提升改进的地方，我觉得今天就是要把产业领导的思路领悟今年大家做好各自分工定位到底如何攻坚克难，如何做讲清楚就够了，首先是意识形态上是不是做好艰苦奋斗的准备，是否以客户为中心开展工作把客户的需求彻底搞清楚了，是否急客户所急，是否在基本完成任务的品质上更进一步做的完美；这些都是需要不断自我去高要求也是本职工作的基本要求只有我们专业了让客户信赖才能开发一个客户成功一个，维稳老客户同时做好新客户开发；作为市场开发人员要勤下现场，提升跑动质量和多精力在市场信息收集和客户人脉搭建上，做好信息的碎片化整理形成一条主线，加强加工厂到源头的互动；内部人员做好订单开发和大货订单跟踪保障，做好客户梳理，订单梳理，产品结构梳理，加强多部门沟通能力和与外籍沟通协作能力，同时参与客户跑动中去做能力提升。外籍团队管理上通过激励机制帮扶等手段充分发挥每个人的主观能动力和优势扬长避短，做好个性化指导和配合，通过横向和纵向对比重点关注排名末尾人员给一定时间去改进不然只能淘汰。每个人要发现自身的优势和不足，要对标学习同时要有提升项目可以操作去复盘，今年我们制定了全员跑动计划，通过勤下现场争取产品链拓宽，部门延伸和人脉拓展，源头和属地信息互通，印尼办未来可期。

我们要时刻感受到压力感，伟星好的人才太多了，领导提出了高远目标，信息化每年都在改进，我们可以有更多的精力去做别的事情，学领导的思路，知道工作的底线，聚焦在哪里，学产业的思路，跟着屈操作，业务员会更紧迫，跟我们也息息相关，同各部门交流，统一表格，统一语言，统一规范，统一标准，围绕海一展开：

1、中层客户和老客户份额提升战

2、新客户指令战，老客户维稳战

3、控费用，今年费用会大幅度增长

4、提高人效，人员收入压力大，新人招收要求高，要考虑人均销售能否增长

财务部负责人

叶 洁

欧洲公司优秀感悟摘选

●  黄桂英

●  杨静静

●  王静

●  欧洲公司  业务部长 黄桂英

学习了集团领导的讲话，对我们的工作和学习起到了非常重要的指导意义，主要有以下几点感想：

1、认清形势

从各位领导的讲话中，几乎都提到了逆势，希望在逆势中争取新的机会点和发展点，那我们目前到底面临着是什么形势呢 ？

从国际环境来看：2023年的外部环境可能更加复杂严峻，不确定、不稳定因素增多，势必给经济发展带来较大影响，主要体现在：俄乌冲突，地缘政治冲突不断、动荡不安，欧美通胀高企，全球经济下行风险已经显现……第二，从国内环境来看：在多重因素的影响下，2023年 国内经济不容乐观，增速放缓已经显现；国内消费力不足，房地产行业持续低迷，国民经济发展受到了较大影响；台海等局部区域的不稳定，给国家经济稳健发展也带来不确定的影响。这三年疫情后，通胀，消费力下降等都困扰着我们，虽然疫情前两年国外疫情严重，国内疫情控制较好，收到了疫情的部分红利，但是还是经济发展收到影响后，客户整体还是收到影响较大，必须清楚的意识到大环境的局限。

2、我们该如何去逆势？

从20年开始，其实很多客户对未来的发态势都是持保守观望的态度，20年客户订单缩减减少，一直到目前，虽然有缓慢的回暖但是形势依然不是很乐观，那我们在工作中该如何去逆势翻盘呢？

（1）还是要去现场，相信现场有神灵。走进现场去了解客户的动态 ，加大拜访客户的频次。特别是目前欧洲以李珂，邱思健带头的跑团，已经启动高频次的跑动，拉进去客户的距离，并且把加工厂了解到的信息反馈到意大利，跟意大利源头反馈回来的信息融合分享，真正的去实现内外联动，上下联动。

走进工厂现场，了解目前工厂的产能情况，产品强项和弱项，特别是织带能新品，要推，但是对于一些重要的客户是否快速推进，一定要跟工厂领导做好充分的沟通，免得心急办了坏事，把一些不成熟的产品退给客户反而会起到不好的效果。同时对于一些高难技术，交期特急但是又要重点保障的客户，我们一定要走进车间现场，眼见为实，产品要落库为安。

（2）行稳致远

在疫情后时代，很多客户其实都是经历过通胀的冲击，库存的压力以及消费力减弱的压力，我们还是要走到风险控制第一，不能为了增销售，忽视了风险控制。对于新客户要做好信保调查，另外收款的控制，对账开票要及时，避免出现不必要的损失。

（3）守正创新有机融合。章总说， 企业要想长期可持续发展，离不开守正与创新两大核心要素。守正绝不仅仅守，更是坚 持继承、弘扬光大、发展丰富具有伟星特色的优良传统，这是企业发展的根、魂，也是创新的基础；创新不是推倒一切重来，是在汲取优秀东西的前提下，根据企业实际和需要， 另辟蹊径，开创新路，突破瓶颈，以谋更大发展。两者是辩证统一关系，不是对立矛盾关系。

在工作中目前欧洲公司已经有了很多创新，特别是客户的订单系统对接， ACCESS等的运用等，有已经有了不错的进展。现在新客户越来越多，对我们的服务要求也越来越高，在平时做好基础的工作外还要做好创新，现在的客户要求也很高，因为我们竞争对手是很多的，如果没有差异化的竞争力是没有吸引力的，比如我们公司的PPT介绍，随着SAB的知名度越来越高， 行业内对SAB 的认知已经很多，如果我们也还仅仅停留在公司介绍，没创新点可能客户还不太愿意去听了。这些都是要在实际中根据客户的兴趣点做一些调整，找到客户的兴趣点，痛点，吸引到客户，这样才能把客户吸引过来。

 学习是过程，最好的结果就是把这些指导方针和思想运用到实际工作中，并且不断践行，总结经验，提炼总结，武装前行，才会让我们走的更远。

走进工厂现场，了解目前工厂的产能情况，产品强项和弱项，特别是织带能新品，要推，但是对于一些重要的客户是否快速推进，一定要跟工厂领导做好充分的沟通，免得心急办了坏事，把一些不成熟的产品退给客户反而会起到不好的效果。同时对于一些高难技术，交期特急但是又要重点保障的客户，我们一定要走进车间现场，眼见为实，产品要落库为安。

（2）行稳致远

在疫情后时代，很多客户其实都是经历过通胀的冲击，库存的压力以及消费力减弱的压力，我们还是要走到风险控制第一，不能为了增销售，忽视了风险控制。对于新客户要做好信保调查，另外收款的控制，对账开票要及时，避免出现不必要的损失。

（3）守正创新有机融合。章总说， 企业要想长期可持续发展，离不开守正与创新两大核心要素。守正绝不仅仅守，更是坚 持继承、弘扬光大、发展丰富具有伟星特色的优良传统，这是企业发展的根、魂，也是创新的基础；创新不是推倒一切重来，是在汲取优秀东西的前提下，根据企业实际和需要， 另辟蹊径，开创新路，突破瓶颈，以谋更大发展。两者是辩证统一关系，不是对立矛盾关系。

在工作中目前欧洲公司已经有了很多创新，特别是客户的订单系统对接， ACCESS等的运用等，有已经有了不错的进展。现在新客户越来越多，对我们的服务要求也越来越高，在平时做好基础的工作外还要做好创新，现在的客户要求也很高，因为我们竞争对手是很多的，如果没有差异化的竞争力是没有吸引力的，比如我们公司的PPT介绍，随着SAB的知名度越来越高， 行业内对SAB 的认知已经很多，如果我们也还仅仅停留在公司介绍，没创新点可能客户还不太愿意去听了。这些都是要在实际中根据客户的兴趣点做一些调整，找到客户的兴趣点，痛点，吸引到客户，这样才能把客户吸引过来。

 学习是过程，最好的结果就是把这些指导方针和思想运用到实际工作中，并且不断践行，总结经验，提炼总结，武装前行，才会让我们走的更远。

● 欧洲公司 业务副组长  杨静静

52W余条，要求25天内完成所有拉链。收到信息的当下，结合之前的操作经验，我们首先和工厂沟通涉及订单细节以及节点，满足客人需求的情况下进行数据的倒推法，倒逼工厂去安排每天需要发货的量，制定每周工厂的需求，同时每天进行节点数据的表格跟踪，及时沟通异常，做好提前预防，为后道流出更多的时间。同时为了将目标可视化，每天制定发货数量，按照每天的量去具体落实跟进。表格是一个方向，主要还是计划细分下去以后，能够针对订单细化去跟踪，才会有总的结果。就是总到细分再到总。这样的方式也是结合客人的特性，集中下单，订单零散，产品工艺复杂，在难以一次出量的过程中，通过操作的经验和工厂的实际遇到的情况，结合客人的需求，我们需要节点跟进以及每日必不可少的跟进。

非常荣幸跟欧洲的同事们一起学习了今年的领导讲话，领导讲话对于我们来说有很强的指导性作用，借此机会，我想结合自己的工作实际，谈谈对这次领导讲话的感悟。

第一，紧绕目标

目标就是任务，就是方向，就是重点。对于我们业务员来说，从销售层面来说，我们每个月填写的接单目标就是我们需要完成的目标。我们紧绕这个目标，怎么去给客人推荐更适合的产品，怎么通过我们的产品，服务，让客人对我们的信任度更强，这些都是需要我们去思考的。目标有大有小，像我们最近的大货发货，也是因为订好了目标，才能一个个订单进行跟踪，一步步达成目标。

第二，爬坡过坎，攻坚克难

在工作过程中，肯定不是所有的事都是一帆风顺的。面对一点困难，我们要做到不畏艰难，攻破堡垒。在Moncler的服务过程中，因为客户本身设计就是走在行业前列的，所以会涉及到很多新产品的研发，很多可能是之前从未做过的。但是也都在一次一次的尝试中慢慢去开发出来。守正创新要有机结合，在老款稳住市场基础上，我们也要积极地配合客户去开发一些新产品。今年Moncler 也开始做除了拉链以外的产品，比如今年已经下单的绳子，后续可能会下单的织带等。在新品类的进入，我们需要做的是不怕艰难，对于做好订单有坚定的决心。

第三， “稳中求进、好快结合、风险控制第一”。

我们追求发展，追求客户下单的增长，都要在稳的前提下。对于外贸客户，很多老客户都是做后TT的，出货后有一定的账期。这需要我们对于客户的背景要有个详细了解，杜绝掉收不回款之类的情况发生。对于Moncler来说，我们的账期是很长的，我们需要定期做好对账单的整理，适时进行催款，来保证货款的回收。Moncler 每季度下单前，都会给我们发forecast,让我们提前做好备库工作，备库就意味着我们没接到订单但是需要先花钱，这个也是要做好风险控制，根据分析Moncler往年forecast和实际下单的数据比对，还有拉头生产的难易情况，生产周期等情况再酌情备库。

第四，锁定大客，深挖订单根源。

采用专服模式，升级优质服务。我们目前作为Moncler专服，要做好资源整合，与意大利办做好联动，了解客人的痛点，为客人提供最适合的产品。作为销售人员，要走入车间，做好研产销联动，我们自己成为桥梁，这样才能更好把开发，生产和客户需求做到紧密联合，更好地为客户服务。再现在品类上学习还不够，更要多品类的去学习产品知识，这样才能在大客户这边占据更高的市场份额。

目前国际国内环境形式复杂的情况下，作为一名外贸业务员，我们要拥有逆势而为的信心和勇气。根据领导讲话的纲领去要求自己，强本领，经业务，讲团结，做表率。在今后的工作中，自己要进一步增强责任意识和使命意识，不断提高自几的业务知识和工作执行力。这样才能更好地去服务客户。

● 欧洲公司 业务代表  王静

美国公司优秀感悟摘选

●  陈贞贞

●  张秀娟

●  陈蒙丽

面对23年严峻形势我们在思路上必须清晰，方向上必须明确，且重点必须突出。坚持走伟星特殊的可持续发展战略不动摇，坚持深化“稳中求进，好快结合，风险控制第一”的经营方针不动摇，坚持运用理性辩证思维审视企业发展不动摇，坚持不懈地抓好队伍建设不动摇。

运用到实际工作中首先要做到以客户为中心，维稳深挖老客户，开拓发展新客户。做好客户需求链的纵向延伸和横向扩张，创造新的业务与价值。23年工作重点首先要维护好ZICO, KLASH这两个大客户，保证原有订单份额挖掘新渠道新品类。充分发挥我司8大品类优势，抓住客户痛点，为客户提供一站式辅料服务，减少客户多采购负责渠道。其次做好西班牙及巴基斯坦两大区域市场的开发。 只有新老客户两手一起抓才能做到可持续发展。

其次要以市场为导向，对标竞争对手，找我们与竞争对手的差距，以及我们的短板。逐渐弱化我们的短板，强化我们的优势。拿韩国市场来讲， 我们与当地的主要短板在于我司的价格，但我司的优势在与我们产品优势，开发优势，海外工厂。因此在面对这些竞争对手时，价格上适量往竞争对手上靠，同时不断放大我们的优势。

再次要以产品为重点。加强产品创新，提升产品的附加值与市场竞争力。充分发挥我司的产品创新优势，专利产品打开新客户大门。同时要拿到客户的产品开发权，抓开发节点。一味的基本款产品只会让我们身陷价格战，一直处于被动状态。拿ZICO新客户举例，为什么我们与新客户开发仅合作一年就结束？除人脉关系外，部分原因也在于我们与客户的开发都已来样开发为主，忽视开发部门的重要性。如果能与客户设计部门建立频繁联系，抓新季度开发权，再加以与采购部门的客情深入，那结果可能就会是另一个局面。 西班牙STL就是因为我们与其设计部门的频繁互动，抓新季开发节点，因此才能带来产品价值的提升以及客户黏度的加强。

聚焦海外，加快国家化步伐。首先要加大优秀人才的引进，帮助我们加快进入客户。加强内外团队的交流，奋力攻坚克难，内部人员要跑出去，走到市场中实切感知市场的声音。 大力发挥孟加拉以及越南工厂的优势，走生产国际化， 联动优势。

最后要发挥人的主观能动性。不平凡的一年要求我们不畏艰难，力克困难。敢打敢拼，搏出高质量发 展的新天地。在日常工作中及时总结分析，做好调整优化。每个人都要让自己成为更好的自己，为实现目标齐心协力。

距，以及我们的短板。逐渐弱化我们的短板，强化我们的优势。拿韩国市场来讲， 我们与当地的主要短板在于我司的价格，但我司的优势在与我们产品优势，开发优势，海外工厂。因此在面对这些竞争对手时，价格上适量往竞争对手上靠，同时不断放大我们的优势。

再次要以产品为重点。加强产品创新，提升产品的附加值与市场竞争力。充分发挥我司的产品创新优势，专利产品打开新客户大门。同时要拿到客户的产品开发权，抓开发节点。一味的基本款产品只会让我们身陷价格战，一直处于被动状态。拿ZICO新客户举例，为什么我们与新客户开发仅合作一年就结束？除人脉关系外，部分原因也在于我们与客户的开发都已来样开发为主，忽视开发部门的重要性。如果能与客户设计部门建立频繁联系，抓新季度开发权，再加以与采购部门的客情深入，那结果可能就会是另一个局面。 西班牙STL就是因为我们与其设计部门的频繁互动，抓新季开发节点，因此才能带来产品价值的提升以及客户黏度的加强。

聚焦海外，加快国家化步伐。首先要加大优秀人才的引进，帮助我们加快进入客户。加强内外团队的交流，奋力攻坚克难，内部人员要跑出去，走到市场中实切感知市场的声音。 大力发挥孟加拉以及越南工厂的优势，走生产国际化， 联动优势。

最后要发挥人的主观能动性。不平凡的一年要求我们不畏艰难，力克困难。敢打敢拼，搏出高质量发 展的新天地。在日常工作中及时总结分析，做好调整优化。每个人都要让自己成为更好的自己，为实现目标齐心协力。

● 美国公司 业务部长 陈贞贞

在2022年年底集团各位领导的讲话中，我们看到了市场艰难的同时，我们也看到了伟星领导的信心和方向，有危才有机，机从危重来。

对我印象比较深刻的是，卡鹏总裁的讲话中讲到：逆风逆水之时，更能坚定信心，既看到挑战，更看到机遇；既有发现问题的清醒、勇气，更有解决问题亡羊补牢的自信；既有对短期困难的充分估计，更有对长远发展的稳定预期，并主动应变求变，而不是盲目消极应对。

伟星股份如何提振市场开拓成效与景气，有三个方面要重视的：一是信心与勇气。二是守正创新融合攻坚市场，秉承办法总比困难多的理念，敢于创新，另辟蹊径，运用新思维、新方法、新工具深耕重点市场，叩开难啃市场，提升市场占有率。三是人为关键，要按各类市场开拓的需要，去选人、用人、励人，人尽其才。

结合我们目前的工作当中，从19年到22年CKP/CKJ是我们的基本盘，给我们争取了时间去做其他的客户。可是从今年1月份得到消息，PVH 计划把CK和TOMMY的授权收回，分阶段收回，最早从2025年开始，最晚2027年结束。我们负责的两个子品牌CKP/CKJ的收回时间马上到了，给我们的时间不多了。我们面临的直接问题是，2023年也行会下降，也许会持平；用什么客户来弥补CKP/CKJ的销售？新的客户和市场在哪里？

首先，从心态上要开始转变，积极面对问题，主动出击。新客户的开发刻不容缓，虽然不会马上变为0，但是从思维上要开始迅速转变。正视客户下降的问题，思维上去转变，从被动的等待变为主动的出击。比如CKP/CKJ ，目前该争取的订单和机会继续争取；多跟主要的VENDOR 国盛，打样频繁的加工厂互动和联系，必要的时候去拜访，了解订单的实际动态和情况；抓住该有的份额，尽量保住基本盘销售。阿迪达斯的客户做好服务的基础上，多互动和沟通，在保住现有销售的基础上，寻找新的机会点。

其次，对应一些主要的vendor或是潜力新客户进行深度挖掘。比如CLASSIC FASHION ，通过LOVE SPROTS/AEO的合作已经比较了解，沃尔玛订单已经找到联系人；接下来要想办法，如何争取到沃尔玛开发的打样机会，寻找契机进入。在ATHLUX这边，利用CATHY的关系去了解信息，做源头推荐；在加工厂CLASSIC FASHION这里，交期和服务保证，通过日常联系，选择关键人员做突破口，各种途径跟客户加强互动（微信，WHAT’S APP等）。跟踪好3月份第一波开发机会。

最后，新市场的再次启动。南美市场开发因为疫情，基本没有进展。随着疫情放开，要重新启动新市场。目前语言方面的问题已经解决，新人在学习中。做好重新启动前的信息收集，如跟GABY,JHOONY沟通，收集市场信息，寻找合适的合作方式，目标客户，产品类别等重新定位再出发；新产品/领导借力/新渠道等多种途径尝试，实现突破。下半年开启驻地开发，加强与客户交流沟通。

2023年，新的一年，新的征程开始，加油！

● 美国公司 业务部长 张秀娟

今天系统学习了三位领导的讲话，感悟颇深；聚焦“紧绕目标，爬坡过坎，攻坚克难，逆势争创高质量发展”的主题背景，设定季度年度目标，坚定信心不畏艰险，及时总结调整优化，是2023的主旋律；同时，通过这次学习，也提取了三个关键词来作为深度剖析自身，剖析工作的切入点。

首先是攻坚克难。虽然疫情已经普遍放开，但是由于俄乌战争的爆发，地缘政治冲突不断，动荡不安，欧美通胀高企，全球经济下行风险已经显现。开年第一季度的接单和销售较去年同期来看，逆势明显，不容乐观。这时候就需要我们充分发挥攻坚克难的精神。订单的减少需要及时思考原因，找到问题所在点，分析自身客户结构是否存在抗风险能力；如果老客户下降，那么下一个增长点在哪里；当然，开年来已有同事冲到了攻坚克难的第一线，深入客户亲下市场追踪订单，找到突破点；他们的精神值得我们学习，也说明了外贸业务员就是需要跑出去，跑到客户的身边，用实际行动换订单，换增长；那么作为守家的一员，我也要做好自己的日常工作，保证战场后方是安全的稳定的。

第二是可持续发展。叶经理也在学习会上说了一个故事：如果现在开始买茅台，每年买1箱，连着买20年；等到第21年的时候，开每一年从头卖1箱茅台，那么退休金就不用愁了。这说明什么呢，就是一个人可以在20年前，就开始着手布置20年后的收入，居安思危；其实我们现在已经是居危思危了，目前形势严峻，更应该深入思考，在保证自己大客户基本盘的情况下，发展培养新客户，这样三五年后，新客户也有可能成为下一个基本盘；客户结构尤其讲究可持续性发展，不能只看眼前的，以3年5年来看自己的客户布局，才会有更强的抗风险能力。

第三是高质量。要高质量的完成日常工作，高质量的实现可持续发展，高质量的守正创新有机融合。一如既往地走实走好走宽走赢大辅料之路，进一步对标国际一流服饰辅料企业，找差距，补短板，强优势，逆势力争规模和效益双双提升，针织成为国内服饰的辅料企业，并跻身国际服饰辅料的前列。对我们自身的要求就是，要明确工作目标，用高效率去完成任务，用深入思考去研究自己的客户结构，不做无用功，不走形势主义。因为人的精力是有限的，选好客户，深耕客户，才能真正做到高质量发展。

2023是充满挑战的一年，当然也是机遇并存的一年。谨记三个关键词，随时随地居安思危，居危思危，坚定攻坚克难的决心，逆势而上，激发自身的内驱力，用内驱力反推工作的动力，努力做好每一份已有的订单，争抢任何一份可能的订单，定时复盘目标完成度。相信做好这些小细节，汇聚起来也可以创造新业绩。

在哪里；当然，开年来已有同事冲到了攻坚克难的第一线，深入客户亲下市场追踪订单，找到突破点；他们的精神值得我们学习，也说明了外贸业务员就是需要跑出去，跑到客户的身边，用实际行动换订单，换增长；那么作为守家的一员，我也要做好自己的日常工作，保证战场后方是安全的稳定的。

第二是可持续发展。叶经理也在学习会上说了一个故事：如果现在开始买茅台，每年买1箱，连着买20年；等到第21年的时候，开每一年从头卖1箱茅台，那么退休金就不用愁了。这说明什么呢，就是一个人可以在20年前，就开始着手布置20年后的收入，居安思危；其实我们现在已经是居危思危了，目前形势严峻，更应该深入思考，在保证自己大客户基本盘的情况下，发展培养新客户，这样三五年后，新客户也有可能成为下一个基本盘；客户结构尤其讲究可持续性发展，不能只看眼前的，以3年5年来看自己的客户布局，才会有更强的抗风险能力。

第三是高质量。要高质量的完成日常工作，高质量的实现可持续发展，高质量的守正创新有机融合。一如既往地走实走好走宽走赢大辅料之路，进一步对标国际一流服饰辅料企业，找差距，补短板，强优势，逆势力争规模和效益双双提升，针织成为国内服饰的辅料企业，并跻身国际服饰辅料的前列。对我们自身的要求就是，要明确工作目标，用高效率去完成任务，用深入思考去研究自己的客户结构，不做无用功，不走形势主义。因为人的精力是有限的，选好客户，深耕客户，才能真正做到高质量发展。

2023是充满挑战的一年，当然也是机遇并存的一年。谨记三个关键词，随时随地居安思危，居危思危，坚定攻坚克难的决心，逆势而上，激发自身的内驱力，用内驱力反推工作的动力，努力做好每一份已有的订单，争抢任何一份可能的订单，定时复盘目标完成度。相信做好这些小细节，汇聚起来也可以创造新业绩。

● 美国公司 业务代表 陈蒙丽

孟加拉公司优秀感悟摘选

●  方梦

●  张凯

●  郭珠嘉

今天，我有幸跟着大家一起阅读了集团领导的讲话精神，深入学习了章总，张总以及单总三位的讲话，我备受鼓舞，了解到了伟星在22年取得的喜人的成绩，也对未来公司的发展充满了信心。但是，怎样能把学到的东西运用到自身的工作中去呢，是一个值得思考的问题，下面，让我来结合自身的工作实际，简单谈下学习的认识。

  1、三位领导都提到了严峻的国际形势，23年，外部环境可能更加复杂。俄乌战争还在继续，并且从目前的情况来看，短时间无法结束，这就导致欧美的通货膨胀仍旧存在，全球经济下行，购买力下降，服装库存无法解决。这些问题，使得23年新的订单骤减，特别是第一季度，很多服装工厂订单取消减少，生产线出现大规模控制甚至关厂，整个服装行业都面临着极大的挑战。在如此严峻的形式下，更加需要我们发扬攻坚克难的精神，实现逆势增长。

  2、如何打好这场硬仗，在我看来，重点要加大品牌开发的力度。虽然孟加拉服装工厂为主，但是仅仅依靠加工厂做单的形式已经过去了，品牌指定性越来越重要。订单数量减少，市场的竞争进入了白热化，越来越激烈，各个竞争对手都纷纷大幅度降价去争取订单，如果我们还是按照之前的方法，显然是不够的。作为奋斗在市场一线的我们，一定要对整个市场的品牌进行梳理，确定出我们需要重点攻关的品牌，制定方案，责任到人，取得突破。品牌开发才是订单可持续发展的关键。

  3、 加大人才的引进，特别是具备品牌开发能力的专业性人才。借鉴别的公司成功的案例，从品牌源头，贸易商或者大型服装工厂内部挖掘出关键人才，能够在短时间内为我们拿到品牌信息和开发资源，帮助我们去争取品牌指定。就比如吉大港市场，当地还有很多斯里兰卡或者韩国工厂，我们也可以尝试去招聘斯里兰卡或者韩国人，这对我们在这些大型服装工厂内部争取订单会有很大的帮助，同时，也可以借助服装工厂做单的经验，拿到源头买手的信息进行开发，一举二得。

  4、加强队伍建设，提升孟加拉当地员工的责任感和参与度。现在，孟加拉员工更多的还是做自己的那一份工作，缺少对于整个团队和市场的思考，这也影响到了他们自身的发展。23年，要重点去提升他们这方面的能力，要他们按照组长或者团队负责人的角色去要求自己，并且要多提出好的建议和意见，帮助整个团队一起成长。另一方面，要提升团队员工的积极性，不能仅仅局限于自身的客户，更要全员投入到新客户的开发中去，发挥狼性精神，形成良性的竞争环境。

  5、立足孟加拉，走向全世界。23年，我们要提倡全员走出去，特别是随着越南工业园的完成在即，我们也要抓住这个机会，不能够只是待在孟加拉，同时也要把越南的客户资源充分开发起来，同时，欧美源头也要制定拜访计划，走到客户中去，了解欧美市场情况和客户的最新动态，更加利于我们的订单开发。同时，孟加拉当地员工也要积极走出孟加拉，走到印度，斯里兰卡等周边国家，去开发新的客户，大家一起努力，打好这场关键的战役。

度。虽然孟加拉服装工厂为主，但是仅仅依靠加工厂做单的形式已经过去了，品牌指定性越来越重要。订单数量减少，市场的竞争进入了白热化，越来越激烈，各个竞争对手都纷纷大幅度降价去争取订单，如果我们还是按照之前的方法，显然是不够的。作为奋斗在市场一线的我们，一定要对整个市场的品牌进行梳理，确定出我们需要重点攻关的品牌，制定方案，责任到人，取得突破。品牌开发才是订单可持续发展的关键。

3、 加大人才的引进，特别是具备品牌开发能力的专业性人才。借鉴别的公司成功的案例，从品牌源头，贸易商或者大型服装工厂内部挖掘出关键人才，能够在短时间内为我们拿到品牌信息和开发资源，帮助我们去争取品牌指定。就比如吉大港市场，当地还有很多斯里兰卡或者韩国工厂，我们也可以尝试去招聘斯里兰卡或者韩国人，这对我们在这些大型服装工厂内部争取订单会有很大的帮助，同时，也可以借助服装工厂做单的经验，拿到源头买手的信息进行开发，一举二得。

4、加强队伍建设，提升孟加拉当地员工的责任感和参与度。现在，孟加拉员工更多的还是做自己的那一份工作，缺少对于整个团队和市场的思考，这也影响到了他们自身的发展。23年，要重点去提升他们这方面的能力，要他们按照组长或者团队负责人的角色去要求自己，并且要多提出好的建议和意见，帮助整个团队一起成长。另一方面，要提升团队员工的积极性，不能仅仅局限于自身的客户，更要全员投入到新客户的开发中去，发挥狼性精神，形成良性的竞争环境。

5、立足孟加拉，走向全世界。23年，我们要提倡全员走出去，特别是随着越南工业园的完成在即，我们也要抓住这个机会，不能够只是待在孟加拉，同时也要把越南的客户资源充分开发起来，同时，欧美源头也要制定拜访计划，走到客户中去，了解欧美市场情况和客户的最新动态，更加利于我们的订单开发。同时，孟加拉当地员工也要积极走出孟加拉，走到印度，斯里兰卡等周边国家，去开发新的客户，大家一起努力，打好这场关键的战役。

在认真研读了三位老总的讲话之后，内心深有感触，我们不难发现，此次领导讲话不约而同都提到了三个关键字：攻坚克难、逆势、发展。从这三个共同点能够感受到22年是艰难的一年，23年也会是非常不容易的一年，

在国际形势方面，国际俄乌冲突，新冠疫情反复反弹，地缘政治冲突不断、动荡不安；欧美通胀高企，全球经济下行风险已经显现。以美国为首的西方国家，依然强势围堵打压遏制中国崛起，这个局面可能还会延续相当长的时间。以前都觉得国际事件虽然会对我们造成一定的影响，但不至于那么大，而现在觉得国际事件跟我们的业务开展息息相关。从国内环境来看：在多重因素的影响下，2023年国内经济不容乐观，增速放缓已经显现，主要体现在：新冠疫情的不确定性势必给经济发展带来较大的不确定性；国内消费力不足，第三，从伟星企业内部来看：尽管伟星在逆势中依旧能争创高质量发展，但是我们也深知完成奋斗目标的艰巨性。因此我们所有伟星人都要做好战斗的准备，我们想尽一切办法争订单，抢订单，因为我们是企业，谋生存，求发展，要开拓！

创新研发：创新引领，聚力开发，打造领先，进一步提高经济效益。

我们主要操作东南亚订单，开发一直是我们的短板，我们知道开发的重要性，但是相比欧美部，我们的实际感触较浅。近几年，因为自己操作K品牌源头，逐渐也实实在在的感受到了创新研发的重要性。22年春节前拜访香港OFFICE，做SS24季推荐，相比往年的推广，今年我们有所不同，除了拉链工字扣和撞钉品，也提供了深圳服饰的新品类，就在这几天，客户告知差不多6个设计师选中了我司不同的产品。目前K品牌AP订单的设计师在香港，更多的订单数量集中在NA.NA的设计师在美国OFFICE，所以我们要继续延伸攻关，将来争取与美国OFFICE取得新品推荐的机会。

市场营销：聚焦关键战役，创新模式，合力争单抢单。

市场形式日益严峻，我们要持续打好关键战役，正因为这样的一个状态，合力争单抢单就显得尤为重要。年后初九出发来孟加拉后，经过近一两周的跑动，深切的感受到各个供应商的争夺。当竞争对手得知我们抢夺份额了，纷纷主动与客户降价恶意竞争。面对这样的局面，近期很多的项目订单我们紧盯竞争对手的状态和工厂合力抢单。作为战斗在一线的我们，一定要利用客情，拿到竞争对手真实的价格，与工厂联动争单，抢单。只有这样，才保住份额的同时，争取受益最大化。

聚焦“海外”，加快国际化步伐

伟星深耕国内市场，国内市场趋于饱和，国际市场潜力巨大。对于我们孟加拉公司来说，2018年，工业园刚成立的时候对我们是一个不小的压力，如今孟加拉工业园已经趋于成熟，但这并不意味着我们可以放松，反而我们需要背负更大的压力，甚至比建厂之初还要大。一个海外的工厂建立了，顺利运营了，接下来要发挥它更大的优势，翻倍的增长，为伟星股份的大力发展提供坚实的力量。而最为销售的我们，义无反顾的就应该为此承担更大的责任。而业务方面。关于品牌，我们东南亚要更快的布局新品牌开发，抓住源头。走到源头去，才能实现可持续的发展，我们要多跟欧洲美国公司学习。为了能够开发出更多的新品牌，仅仅靠我们自己的力量是完全不够的，我们也需要人才的国际化。即使目前的常规人员已经满足，我们要跳出思维圈。高薪人才，高级经理人的招聘会是我们一直要寻求的目标，

倾力建好队伍建设之家，各尽其才、各展其长、各得其所、各获其值。

很开心这10多年的积累，我们培养了一批有能力，有担当的孟籍本土员工。尤其是2022年下半年开始至今，自己也深深的感受到一个人就算再能干，他的能力和精力都是有限的，因此我们要让自己的团队各尽其才、各展其长、各得其所、各获其值。Sifat是我们所有当地员工中表现最优秀的一位。我经常很自豪的跟大家说，Sifat目前已经具备一个中国籍骨干的能力，可以去组建自己的团队，抽出精力开发新客户。Forhad技术出身，给客户专业感和安全感，经过这一年的锻炼和培养，与客户之间的沟通能力，相处能力进步很大，接下来会接手我这边更多的客户去开发和维护。Anik年纪轻 ，积极有干劲，可塑性强，目前能够承担Sifat的工作量。Liz在经过2022年驻外的历练回国后，无论是客户服务方面和思想和工作状态状态方面进步非常大。经过这几次团队会议，我们要求全员（尤其是当地员工）对数据和目标极具敏感性，去年全年销售，今年全年计划，去年同期，今年同期，去年本月，今年本月销售都要时刻关注，每月月底，月初要对本月计划进行梳理，如果订单不够，要积极思考如何争取订单？每日上班第一时间要与我汇报今日拜访计划，审核是否合理？是否属于必要拜访，是否能够拿到，客户信息，订单信息以及订单？如果不合理，重新安排拜访计划，我们要求跑动不只是跑动，是要有质量的跑动。同时建立单独客户跑分享群，与国内对接同事实时共享客户拜访情况，

 “凤凰上击九千里，绝云霓，负苍天”，历程中的月拓孤独也好，前进中的重重荆棘也罢，终将成为我往后道路上的可追可忆，鼓舞我奋蹄原野，驰骋不怠；激励我振翅九霄，与蓝天搏击，与白云共舞。期待我们能够在新的一年越挫越勇，以壮志豪情共筑梦想！

辞旧迎新，新年新气象，一转眼，我已入职伟星满一年的时间。回顾2022年，真是困难重重的一年。从2022年上半年开始，国内疫情管控加强，部分出运港口封锁，再加之俄乌战争的爆发，导致整体市场形势不景气，我们HM 部门订单下降较明显。2022年的订单下降，对于2023年的我们来说是一个巨大的挑战，如何在疫情解锁、市场经济开始复苏、国门开放的新的一年，抓住机遇、避免订单的流失，再创增长。这些种种都值得我们深入思考和讨论。

这次，通过学习2022年度集团各领导讲话内容，联想到今年我们所要面临的局面和挑战，在以下几个方面，颇有感悟。

首先，通过学习章卡鹏老总的讲话，其中讲话中提到的深入贯彻“稳中求进，风险控制第一”的经营思路，全面深化部门客户业务的结构调整，实现长期可持续发展理念，让人印象深刻。结合目前我们HM 专服部门的整体订单形势，从2023年第一季度来看，在HM 整体订单下降的大环境下，如何稳中求进，实现长期的可持续发展，是个需要探索讨论的课题。

例如，从产品结构上来看，今年我们除了要积极争取外套类打包订单和更多的运动装项目订单，实现高大货转化率之外，可以发展更多的新兴产品，比如，可以依靠孟加拉工厂的属地本土化资源优势，开发可再生齿牙拉链、铝牙拉链、不锈钢&铝产品，目前这些项目正在进行中，部分已给客户安排打样，或正准备递交样品给HM 进行确认；加强新四品的有效推广，通过勤跑动客户，抓住客户的真正需求，做到有效按需的推广，争取更多的绳带、织带、标牌等新产品的大货订单。

从客户结构上，可以通过跑动客户，加强客情关系，了解长期合作的大型服装加工厂他们在HM 整体订单下降之后，所做出的应对策略，依身他们，开展非HM 品牌的新长期合作。另外，我们也要勤跑动市场，挖掘潜在的新客户，抓住机遇。

另外，通过学习张三云老总讲话中的纵深推进专服模式，升级优质服务，进行自我反思，新的一年，新的规划，做到自我有所提升。

例如，对于大型的客户，要了解客户的所想，继续提供快速的、优质的服务，提高客户满意度，争取更大的订单份额占比。对于市场信息要有一定的敏感度，尤其是在处理价格问题时，要结合当下的市场形势，灵活报价。其次，要有信心和勇气，紧绕目标，爬坡过坎，攻坚克难，逆势争创高质量发展。在日常的工作中，要找到适合自己的工作方法，端正工作态度，做到人效的提升。在数据分析和跟进方面，可以通过各服装款号专项跟踪，各销售接单数据分析，结合市场跑动信息反馈，深入思考，紧密跟进，避免订单被竞争对手抢走，争取更多潜在的订单。

订单和更多的运动装项目订单，实现高大货转化率之外，可以发展更多的新兴产品，比如，可以依靠孟加拉工厂的属地本土化资源优势，开发可再生齿牙拉链、铝牙拉链、不锈钢&铝产品，目前这些项目正在进行中，部分已给客户安排打样，或正准备递交样品给HM 进行确认；加强新四品的有效推广，通过勤跑动客户，抓住客户的真正需求，做到有效按需的推广，争取更多的绳带、织带、标牌等新产品的大货订单。

从客户结构上，可以通过跑动客户，加强客情关系，了解长期合作的大型服装加工厂他们在HM 整体订单下降之后，所做出的应对策略，依身他们，开展非HM 品牌的新长期合作。另外，我们也要勤跑动市场，挖掘潜在的新客户，抓住机遇。

另外，通过学习张三云老总讲话中的纵深推进专服模式，升级优质服务，进行自我反思，新的一年，新的规划，做到自我有所提升。

例如，对于大型的客户，要了解客户的所想，继续提供快速的、优质的服务，提高客户满意度，争取更大的订单份额占比。对于市场信息要有一定的敏感度，尤其是在处理价格问题时，要结合当下的市场形势，灵活报价。其次，要有信心和勇气，紧绕目标，爬坡过坎，攻坚克难，逆势争创高质量发展。在日常的工作中，要找到适合自己的工作方法，端正工作态度，做到人效的提升。在数据分析和跟进方面，可以通过各服装款号专项跟踪，各销售接单数据分析，结合市场跑动信息反馈，深入思考，紧密跟进，避免订单被竞争对手抢走，争取更多潜在的订单。

香港公司优秀感悟摘选

●  陶倩倩

●  姜程宇

纵观集团领导讲话内容，紧紧高质量发展为主线，通篇全稿“高质量发展”出现频次非常高，可见集团对高质量发展的重视。从集团领导章总的讲话中明确了 2023 年总体指导思想、奋斗目标及重点工作任务。

总体指导思想

高举和弘扬以明总为核心的第一代领导班子的创业旗帜及崇高人格魅力，紧绕可持续发展战略的核心，发扬团结、拼搏、求实、创新的企业精神，深入贯彻“稳中求进，风险控制第一”的经营思路，全面深化企业的结构调整、转型升级，纵深优化企业发展模式，不断寻求、建立并完善可持续发展保障体系，不断增强企业综合实力，保证企业长期可持续发展。

新的一年中，我们将紧紧围绕集团 “稳中求进，风险控制第一”的方针布局新战略。

从讲话材料中可以明显感知到从集团到产业，对高质量发展的目标非常明确。章卡鹏总裁明确提出高质量发展的目标，即：稳健、可持续、良性循环的高质量发展。；张三云老总同样提出了要紧扣“稳中求进，好快结合，风险控制第一”的思路，坚定不移地做好贯彻执行，逆势实现高质量的发展；单吕龙总书记也提出要在集团的战略引领下，迈向高质量发展的新征程。从领导的讲话材料中，未来的发展方向很明确，紧紧围绕高质量发展为重点，继续以“稳”字当头，创新求变，在工作岗位上勇于创新，敢于冒尖。

重点工作任务

随着香港公司架构一步步完善，从新人到骨干、组长、代理部长，梯队雏形形成，2023年我们还是要紧绕领导的讲话思路从两方面做好。

1.“攻坚克难”仍然是2023年的主旋律，品牌部门，敲开门以后如何在他们的游戏里占一席之地，是我们23年要攻坚克难的方向。于丰利部门，各个区域市场布局出去以后，驻外和跑外的同志们长期待在客户身边争取到不同的机会，内部团队要做好对接的工作，以“市场带动工厂”的思路，跟生产线领导借力，跟工厂共同成长

2.“高质量发展”整通篇领导发言里出现很多次，在做好市场拓展的同事，“风险控制”也是我们不可忽视的一部分，大家在2023年里勇攀高峰的同事，风险控制这块要抓牢，为后面我们独立考核打好基础

3.继续培养梯队结构，打造市场团队和内部团队两支队伍，提升团队内部专业力

最后，思想与集团、产业始终保持一致，紧跟集团战略布局和产业要求，继续向我们的既定目标去努力

中求进，好快结合，风险控制第一”的思路，坚定不移地做好贯彻执行，逆势实现高质量的发展；单吕龙总书记也提出要在集团的战略引领下，迈向高质量发展的新征程。从领导的讲话材料中，未来的发展方向很明确，紧紧围绕高质量发展为重点，继续以“稳”字当头，创新求变，在工作岗位上勇于创新，敢于冒尖。

重点工作任务

随着香港公司架构一步步完善，从新人到骨干、组长、代理部长，梯队雏形形成，2023年我们还是要紧绕领导的讲话思路从两方面做好。

1.“攻坚克难”仍然是2023年的主旋律，品牌部门，敲开门以后如何在他们的游戏里占一席之地，是我们23年要攻坚克难的方向。于丰利部门，各个区域市场布局出去以后，驻外和跑外的同志们长期待在客户身边争取到不同的机会，内部团队要做好对接的工作，以“市场带动工厂”的思路，跟生产线领导借力，跟工厂共同成长

2.“高质量发展”整通篇领导发言里出现很多次，在做好市场拓展的同事，“风险控制”也是我们不可忽视的一部分，大家在2023年里勇攀高峰的同事，风险控制这块要抓牢，为后面我们独立考核打好基础

3.继续培养梯队结构，打造市场团队和内部团队两支队伍，提升团队内部专业力

最后，思想与集团、产业始终保持一致，紧跟集团战略布局和产业要求，继续向我们的既定目标去努力

● 香港公司 业务部长 陶倩倩

通过学习三位领导的讲话，不同的产业之间都有不同的业务方法，但是我觉得伟星国际化的大发展一定逃不开以下几点：

1.伟星是一个持续深化国际化的公司，近几年我们都可以深切的感受到，无论是集团大力投资在孟加拉，泰国/越南建厂，还是加大力度引入国际化人才，我们都体会到了前所未有的加速，我们辅料产业更是如此，服装是一个世界级的产业，从源头品牌，再到贸易商，再到服装加工厂，一条线就将整个世界串联了起来。我们在这样的发展中，更是要让自己快速的让自己提升，去适应国际化的改变和发展。我们大洋外贸可以说是伟星国际化的开拓者，我们香港公司的人呢在疫情放开之后都要开始走出去，走到客户身边，走到市场一线。

2.第二块就是我们要充分利用好海外工厂的资源，在我印象中我们香港公司还没有任何一份订单是在海外工厂生产的，那其实很多品牌的本土化生产已经成为必然的趋势了，他们希望更快的娇气，更低的价格。我们慢慢地也一定会接触到更多的客户提出这样的要求，目前lands‘end就有问到很多关于我们越南建厂后能够生产什么类型产品的问题。所以追根结底就是我们需要对自己工厂有深切的认知，每个工厂的优缺点，每个工厂能够生产什么，产能是多少？这些都是我们在跟客户沟通过程中需要用到的武器，用我们最优质的产品和服务去吸引客户。

3.第三块就是“锁定”大客户，深挖订单的根源。我们香港公司一直手握非常多的高潜国际大牌，这些品牌在世界的影响力都是数一数二，我们在23年如何利用好手里的资源以及如何用自己的方法去将客户做一个拓展，这是我们日夜都需要去思考的。

香港公司现在行驶在国道上但是距离上高速公路还有些距离。23年是疫情放开之后的第一年，很多事情也开始慢慢走上正轨，我们也是秉承着总公司领导的“走出去”开始了今年的第一趟旅程，然后在东南亚（孟加拉，越南，斯里兰卡，巴基斯坦，印度）等地都要开始新的布局，有条件的地方尽可能配上外籍去做更多的市场开拓。巴基斯坦以及印度一定是今年开拓国际市场的重中之重，虽然这些国家我们公司有很多尝试，但是奈何前期品牌指定较少，所以很多订单不能做，而现在经过几年的积累，有很多的品牌积累这就给了我们更多的机会去开发市场。

其次比较重要的就是加大对大品牌的开发投入，新秀丽已经开始了前所未有的快速发展，源头对我们的认可，客户对工厂参观更加助力了这一点，可以让我们更加快速进入新秀丽的开发体系，客户一旦有任何新品，都会第一时间找我们。关键人物的公关在这次成功开发上起着至关重要的作用。同样的模式要复制，对于开发大客户的经验可以让我们能够更加得心应手的面对所有到来的困难。

● 香港公司 业务组长 姜程宇

越南办优秀感悟摘选

●  周绮

很荣幸又到了每年都要学习领导讲话和梳理感悟的时刻。拜读了张三云老总的讲话主题《坚定目标 攻坚克难 逆势创造发展新业绩 ，激扬斗志 持续转升 奋力实现高质新发展》，想象的出如果领导现场讲话，应该是比较激昂的场景。

印象中转业务员后，每一年感觉都是攻坚克难的一年，每年都需要打各种战役，2022年的我们越南整体业绩个人感觉配得上靓丽二字，主要得益于几家大客户的增长。但2023年又面临一场新的硬仗。我们的重点工作领导讲话里面已经有提及，下面就简单谈下自己的感受：

第一点：针对1581战略，对于目前的越南办，个人觉得重中之重是要打好三大战役“份额提升战”、“源头指定战”、“新品倍增战”，只有把这些战役真正的打好，才能更快的实现2023年的目标，并未未来发展和越南工厂开工做好铺垫。前段时间大家都已经做过梳理，那么接下来要真正的把这些战役落到各个责任人身上，大家不仅要思想上一致，行动上更要做好，定期的梳理总结和调整，锁定“大客”，深挖订单根源，提升潜力大客的源头指定家数。尤其是部门内的几个领导，必须要起带头作用，营造良好的竞争氛围。

第二点：“聚焦重点，优化队伍”。这也是我们的一项艰巨任务。随着越南工业园的建立，各个分公司纷纷驻扎越南，以及领导们提出的提升人效的指示，我们每个人都有义务和责任把自己往更好的方面发展。我们内部5个姐妹，一直都是在办公室里面工作，内部操作的基本功已经非常扎实，客人的常规问询操作与维护也是得心应手。现在我们缺乏的是如何再次升级，在提升维护工作效率的同时，提升自己的开发能力。其实看着印尼办董梅开发客人取得的成绩，相信大家内心也都是颇有触动的，既然有触动，那我们就行动起来，该出差跑客人的就跑起来，不管最终有几家能开发出来，不管成功与否，对我们来说都是摸索和经验积累的好机会。我们驻外的兄弟们也要加油，身在市场一线，是我们越南办最明亮的眼睛，客人的所有信息和资料都一定要第一手拿到，并共享给团队，其实我们的客人基本都是内外团队一起服务的，所以我们的信息共享程度要做到是同一个人在做一个客人，思想行动要相互配合，互锁，互相促进，共同提升。我们越南籍员工这块的提升任务也是非常重要的，以后越南工厂成立以后，越南籍员工的能力将是承载我们越南办最重要的保障之一，具体怎么做，团队领导要牵头，团队成员一起商量，尽快拿出方案。

第三点：优化客户结构。今年工作调整后，目前还在处于梳理阶段，想说目前手上的客人结构真的是迫切需要改善。22年感受了大客户的订单后，现在操作小订单，还是比较有落差的，要做的事情一样不少，但是业绩销售体现差距很大，因此23年必须要把自己作为开发人员，以最大的力量来做开发。在听了那么多优秀客人的开发案例后，感觉对于目前的我而言开发新客人还是非常有挑战的，所以思路和方法很重要，迫切需要重建思维模式，后续也会在向优秀人员学习，营造良好的开发氛围，希望通过和大家一起努力，改善客户结构。

最后，一句话与大家共勉：虽然努力不一定能带来成功 但一定能带来成长，加油！

● 香港公司 业务副部长 周绮

门内的几个领导，必须要起带头作用，营造良好的竞争氛围。

第二点：“聚焦重点，优化队伍”。这也是我们的一项艰巨任务。随着越南工业园的建立，各个分公司纷纷驻扎越南，以及领导们提出的提升人效的指示，我们每个人都有义务和责任把自己往更好的方面发展。我们内部5个姐妹，一直都是在办公室里面工作，内部操作的基本功已经非常扎实，客人的常规问询操作与维护也是得心应手。现在我们缺乏的是如何再次升级，在提升维护工作效率的同时，提升自己的开发能力。其实看着印尼办董梅开发客人取得的成绩，相信大家内心也都是颇有触动的，既然有触动，那我们就行动起来，该出差跑客人的就跑起来，不管最终有几家能开发出来，不管成功与否，对我们来说都是摸索和经验积累的好机会。我们驻外的兄弟们也要加油，身在市场一线，是我们越南办最明亮的眼睛，客人的所有信息和资料都一定要第一手拿到，并共享给团队，其实我们的客人基本都是内外团队一起服务的，所以我们的信息共享程度要做到是同一个人在做一个客人，思想行动要相互配合，互锁，互相促进，共同提升。我们越南籍员工这块的提升任务也是非常重要的，以后越南工厂成立以后，越南籍员工的能力将是承载我们越南办最重要的保障之一，具体怎么做，团队领导要牵头，团队成员一起商量，尽快拿出方案。

第三点：优化客户结构。今年工作调整后，目前还在处于梳理阶段，想说目前手上的客人结构真的是迫切需要改善。22年感受了大客户的订单后，现在操作小订单，还是比较有落差的，要做的事情一样不少，但是业绩销售体现差距很大，因此23年必须要把自己作为开发人员，以最大的力量来做开发。在听了那么多优秀客人的开发案例后，感觉对于目前的我而言开发新客人还是非常有挑战的，所以思路和方法很重要，迫切需要重建思维模式，后续也会在向优秀人员学习，营造良好的开发氛围，希望通过和大家一起努力，改善客户结构。

最后，一句话与大家共勉：虽然努力不一定能带来成功 但一定能带来成长，加油！

印尼办优秀感悟摘选

●  陈宇琛

俄乌战争叠加美元加息的影响下，全球经济进入衰退期。从2022年第三季度开始，世界整体服装订单呈现下降趋势。连年前常规的订单旺季也看不到订单。订单去哪了成为所有下游厂商的疑惑。2023年对于我们来说是一场难打的攻坚战。

通过学习伟星三位领导的讲话，我对2023年的工作有了以下几点感悟：

1.国际化经营要系统化推进。之前印尼的销售主要依赖于印尼本土的服装加工厂，品牌主要是H&M，KMART，GIII等指定行不强的超市品牌或者伟星合作很深的品牌。当地服装加工厂客情很好，但因为指定问题，没有树立起自己的护城河。在现在的大环境下，因为价格，我们很容易被替换。去年董红梅加入后，成立了网络线，开始接触欧美的源头，拿到了品牌的指定，使得印尼办在2022年获得了靓丽的成绩。在2023年，又成立了德国线，重点开发欧洲的运动品牌。于此同时，注重印尼本土品牌的开发，于Biensi，EMBA有了合作，并开始接触Matahari，JOBB等品牌。做到品牌、贸易商、服装加工厂上下游多环节联动。同时不仅限在印尼办内部，还可以和其他分公司，像青岛分公司和欧洲、美国分公司，一起收集源头信息，信息分享分析，一起扩大品牌份额。

2.研发创新：把脉市场，升级研发，打造市场竞争新优。前几年通过GRS产品的先发优势，伟星取得了许多品牌的指定。我们要从中学习，积极了解公司的新产品开发，加强产品知识，并对客户进行推荐，利用人无我有的产品打造竞争优势。之前我们只是YKK的模仿者、追赶者。但这几年在许多优秀的设计打造出来后，伟星在创新方面已经赶上了YKK，并形成了一定的品牌优势。我们需要抓住别的分公司好的案例，积极通过我们的创新研发，获得更大的优势。

3.坚持不懈地抓好队伍建设不动摇。打铁还需自身硬，要做好自身队伍能力的建设，以满足客户拓展中更严格的要求。做好印尼本土团队的建设，本地员工进行产品培训，并定期进行总结会，对工作方向进行指导，使得他们可以成为独当一面的伟星人。内部人员加强开发能力，以满足之后和源头直接对接开发的能力。并且改坐商为行商，不只满足于在办公室工作，还要和客户面对面沟通，了解市场的第一手信息。加强外籍人员和内部人员的沟通，提升沟通效率。

尽管整体大环境不好，但这也暴露出了印尼办的问题。在压力下，我们不能满足于舒适区，必须寻求改变，寻求进步。只要我们自己做到最好的，市场还是广阔光明的。

印尼办内部，还可以和其他分公司，像青岛分公司和欧洲、美国分公司，一起收集源头信息，信息分享分析，一起扩大品牌份额。

2.研发创新：把脉市场，升级研发，打造市场竞争新优。前几年通过GRS产品的先发优势，伟星取得了许多品牌的指定。我们要从中学习，积极了解公司的新产品开发，加强产品知识，并对客户进行推荐，利用人无我有的产品打造竞争优势。之前我们只是YKK的模仿者、追赶者。但这几年在许多优秀的设计打造出来后，伟星在创新方面已经赶上了YKK，并形成了一定的品牌优势。我们需要抓住别的分公司好的案例，积极通过我们的创新研发，获得更大的优势。

3.坚持不懈地抓好队伍建设不动摇。打铁还需自身硬，要做好自身队伍能力的建设，以满足客户拓展中更严格的要求。做好印尼本土团队的建设，本地员工进行产品培训，并定期进行总结会，对工作方向进行指导，使得他们可以成为独当一面的伟星人。内部人员加强开发能力，以满足之后和源头直接对接开发的能力。并且改坐商为行商，不只满足于在办公室工作，还要和客户面对面沟通，了解市场的第一手信息。加强外籍人员和内部人员的沟通，提升沟通效率。

尽管整体大环境不好，但这也暴露出了印尼办的问题。在压力下，我们不能满足于舒适区，必须寻求改变，寻求进步。只要我们自己做到最好的，市场还是广阔光明的。

● 印尼办 业务组长 陈宇琛

综合部优秀感悟摘选

●  陈彩霞

这次有幸与组织共同学习了领导讲话材料，对2022年伟星克服的困难和所取得的成就以及企业未来发展有了更深刻的认识，领导深入地剖析了2023年的市场前景以及我们将会面临的挑战。下面我结合自身工作，从以下几个角度谈谈自己的感悟以及2023年的工作方向。

一、发扬伟星精神，做好氛围营造工作，讲好伟星故事。2022年在叶红、周健、水斌等子公司负责人的带领下，驻外团队发扬艰苦创业精神，走出国门，大力拓展海外市场。22年我们对董红梅的网络线开发和周健的孟加拉驻外经理进行了详细报道，今年将会在标杆报道进行深挖，持续报道6个星标杆和2个团队标杆，使员工“心中有表扬，行动有力量”。

二、重视企业文化建设，加强伟星文化宣教。2022年搭建了《海一快讯》和《海一之声》周刊和季刊两个平台，对于弘扬伟星四种精神和解读、宣传伟星文化，提供了平台。今年也接手了新员工的入职培训，希望可以在此期间也可以锻炼自己讲好伟星故事的能力。今年将会继续深化刊物的内容，探索更多途径、多角度的方式宣贯卫星文化，真正使伟星文化能够内外于心、外化于行。

三、完善分级培养制度，人才梯队战力提升。22年分层级开展了不同的培训方案，青年骨干和新员工做为公司发展的生力军，所以开展了“青干特训营”和“星启航计划”两个培训项目。帮助提高业务能力和锻炼个人综合素质。2023年在原有培养方案的基础上，将会增加职能部门“英语角”的培养，在公司走向国际化、客户拜访增加的同时，学习常用商务英语，与公司共同成长。

四、坚持以人为本，坚持开展特色化、接人气的团队活动，提升团队凝聚力。2022年疫情情况较好的时候，公司组织了各色团建活动，包括草莓采摘、户外露营、剧本杀等活动。今年也将会继续组织一系列分层级分部门分公司的活动，让员工感受公司的大家庭氛围，爱在伟星。

五、坚持引进来走出去相结合，向兄弟公司学习。22年受疫情影响，交流主要集中在线上和临海内学习，今年疫情情况好转，我们会抓紧时机开展对标学习，走到优秀的兄弟公司，学习优秀的经验，积累能量、整合资源，不断使自身和组织的能力不断提升。

2023年公司仍然面临着极大的挑战，我们更要坚定信心，保持战略定力，紧紧围绕集团“六五”奋斗目标和产业“1581”战略，以坚定之志打赢新一年关键战，凝心聚力、砥砺奋进，作为职能部门要作好后勤保障工作，助力公司业务在高质量发展的新征程上再攀高峰。

● 综合部 办公室 陈彩霞