logo
03
https://flbook.com.cn
Enterprise Journal Template
企业期刊模板
2023年3月第03期
双击编辑文字
内部资料 免费交流
卷首语
秋韵悠长，谱写新章
01
传世神功
江湖风云
他山之石
contents/目录
卷首语
秋韵悠长，谱写新章
秋风轻拂，万物着上了斑斓的彩衣，大地沉浸在一片宁静而绚烂的景致中。金黄的落叶铺就了岁月的道路，火红的枫叶点燃了心中的热情，每一缕风都似乎携带着收获的喜悦与对未来的无限憧憬。在这美好的季节里，我们携手并肩，回望过去一年的辛勤耕耘，心中满是感激与自豪。
展望未来，是星辰大海的辽阔与未知的探索。我们深知，前行的路上不乏挑战与困难，但正如秋日里那坚韧不拔的果实，经历了风雨的洗礼，方能更加甘甜。让我们以更加饱满的热情、更加坚定的步伐，共同迎接每一个黎明，勇敢跨越每一个难关。在追求卓越的道路上，不忘初心，砥砺前行，谱写属于我们的荣耀新章。
（责任编辑）
３
0２
行业：十年后再上新！保险业“新国十条”出炉
４
8
0３
监管：人身险预定利率进入“2”时代
0４
公司：中国建设银行 建信人寿2024年银保协同工作 会议成功召开
11
0５
年金推动：聚焦精准客群，服务促成加保
18
0６
年金推动：辽宁年金险业务规划与落地经验分享
22
0７
高客服务：优化大单营销，提升客户体验
28
0８
培训赋能：你问我答之分红八问
36
英雄集结
10
步履不停，讲师路上的挑战与收获
42
13
年金险销售之产品讲解
52
琅琊红榜：2024年讲师荣誉展示
0９
持之求索 厚积薄发
46
12
一束微光渐斑斓
49
11
银保：总公司银行保险部成功举办2024年银保讲师技 能提升培训班暨银保“秉初心 砺恒心”讲师技能大赛决赛
14
十年后再上新！
保险业“新国十条”出炉
国常会研究部署推动保险业高质量发展若干意见后，相关细则来了。9月11日，《国务院关于加强监管防范风险推动保险业高质量发展的若干意见》（以下简称“意见”）发布，涉及十条具体意见，并指出到2029年初步形成保险业高质量发展框架，到2035年形成保险业新格局。
到2029年形成保险业高质量发展框架
《意见》第一条指出，到2029年，初步形成覆盖面稳步扩大、保障日益全面、服务持续改善、资产配置稳健均衡、偿付能力充足、治理和内控健全有效的保险业高质量发展框架。保险监管制度体系更加健全，监管能力和有效性大幅提高。到2035年，基本形成市场体系完备、产品和服务丰富多样、监管科学有效、具有较强国际竞争力的保险业新格局。
管制度体系更加健全，监管能力和有效性大幅提高。到2035年，基本形成市场体系完备、产品和服务丰富多样、监管科学有效、具有较强国际竞争力的保险业新格局。
《意见》还指出，深刻把握保险业高质量发展的主要内涵，牢固树立服务优先理念。必须坚持从严监管，确保监管“长牙带刺”、有棱有角，实现监管全覆盖、无例外，牢牢守住不发生系统性风险的底线；必须坚持深化改革，做好科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融五篇大文章，统筹好开放和安全，提升保险业服务实体经济质效。
《师者行远》第19期◀
▶《师者行远》第19期
丰富巨灾保障形式，提升服务民生保障水平
《意见》第六条指出，要提升保险业服务民生保障水平，包括丰富巨灾保险保障形式、积极发展第三支柱养老保险、提升保险健康服务保障水平、健全普惠保险体系。
巨灾保险方面，中央财经大学中国精算科技实验室主任陈辉对财联社记者表示，当前我国尚未建立健全自然灾害治理体系，特别是保险的作用尚未得到有效发挥，亟须丰富巨灾保险保障形式，建立多层次灾害治理体系，即多层次巨灾风险分散机制，是指构建包含巨灾保险、传统巨灾再保险、巨灾债券等特种风险分散机制的多层次、跨区域防灾减损治理体系。
发挥险资长期投资优势，提升服务实体经济质效
《意见》第七条指出，提升保险业服务实体经济质效，聚焦国家重大战略和重点领域，服务科技创新和现代化产业体系建设，发挥保险资金长期投资优势。
保险资金运用方面，二十大报告指出，到2035年我国将基本实现社会主义现代化，2035年的远景目标为保险投资指明了新的方向，也就是围绕国家战略凸显保险资金的长期配置价值。
以保险人30岁为例，保障型产品期限可在30-50年左右，负债现金流久期可达12-25年左右，因此保险资金十分适合配置长期资产，保险资金是国际资本市场长期的主力资金来源，美国保险机构持有近一半的10年期以上的国债。
从资产端看，《意见》提到优化资产配置结构，提升跨市场跨周期投资管理能力，审慎推进全球资产配置，并且要发挥保险资金的长期投资优势，做真正的耐心资本，加大对国家战略行业的支持。
（财联社）
▶《师者行远》第19期
《师者行远》第19期◀
8月2日，金融监管总局向各保险公司和保险业协会下发了《关于健全人身保险产品定价机制的通知》（以下简称“通知”）。
《通知》明确，今年9月1日起，新备案的普通型保险产品预定利率上限为2.5%，预定利率超过上限的普通型保险产品停止销售。自今年10月1日起，新备案的分红型、万能型保险产品预定利率上限分别为2.0%和1.5%，预定利率超过上限的分红型、万能型保险产品停止销售。
所谓预定利率，是指保险公司在产品定价时，根据公司对未来资金运用收益率的预测而为保单假设的每年收益率，相当于保险产品的回报率，主要是参照银行存款利率和预期投资收益率来设置。
过去1年来保险产品预定利率已多次下调。
2023年7月，一批预定利率为3.5%的产品下架，新备案产品预定利率上限调至3%。今年初，通过监管部门窗口指导，万能险结算利率上限分别调降至3.3%和3.1%（大部分中小险企的万能险结算利率不超过3.3%，大型险企的万能险结算利率不超过3.1%）。近期，多家险企公布的分红险现金红利实现率也有所下降。
近年来贷款市场报价利率持续下调，存款利率也降到2%以内了。今年初，监管部门是通过窗口指导的方式进行调整，而此次调整是监管部门直接发文，表明了监管部门调降预定利率、防范利差损的决心。
人身险预定利率
进入“2”时代
▶《师者行远》第19期
《师者行远》第19期◀
为积极应对新形势，持续增强协同效能、实现双升互促，8月27日，中国建设银行联合建信人寿在北京召开2024年银保协同工作会议。李运副行长出席会议，个人金融部陈国金副总经理、私人银行部胡萍副总经理，24家一级分行个人金融部负责人，46家五星级及以上银保协同星级网点获奖代表，林顺辉董事长、丁慧总裁、张威威副总裁及24家分公司负责人参会。
不过，过去预定利率的调整更多的是自上而下的，从酝酿调整到落地实施，时机总是比较滞后。此次《通知》明确提出，建立预定利率与市场利率挂钩及动态调整机制，挂钩及动态调整机制应当报金融监管总局。
《通知》称，主要参考5年期以上贷款市场报价利率、5年定期存款基准利率、10年期国债到期收益率等长期利率，确定预定利率基准值，由保险业协会发布。达到触发条件后，各公司按照市场化原则，及时调整产品定价。
（新浪财经）
中国建设银行 建信人寿
2024年银保协同工作会议
成功召开
▶《师者行远》第19期
《师者行远》第19期◀
丁慧、胡萍、陈国金分别从建信人寿、个金条线、私行条线出发，就落实李运讲话精神做出具体工作部署。丁慧指出，建信人寿将聚焦协同联动、产品供给、客户深耕、服务配置、队伍融合、专业赋能、合规经营等“七个强化”，不断深化母子战略协同。胡萍指出，将不断巩固协同优势，共同做好私行客户经营，推动保险金信托突破发展。陈国金指出，要完善母子协同机制建设，以更大力度支持建信人寿产品销售，协同做好专业能力积累突破以及重点客群需求挖掘。
会上，分别授予24家一级分行银保协同领航奖、卓越奖、优秀奖、贡献奖，对46家钻石级网点及五星级网点进行荣誉表彰，广东、山东、江西、广西、江苏分行以及唐山开平支行营业室、杭州分行营业部做经验分享。
（银行保险部
）
李运充分肯定了集团保险业务取得的成绩，并指出银保市场面临格局重塑、竞争激烈、客户经营薄弱等严峻挑战，但长期向好的发展趋势不变。李运强调，代理保险业务要牢牢把握高质量发展主线，着重明确要加强对建信人寿经营管理与代销业务两方面支持，同时指出建信人寿要提升对母行渠道的支持效能。林顺辉对行领导、总行部门及各分行给予建信人寿的关心和支持表示感谢，强调要围绕高质量发展行稳致远一条主线，紧盯三大目标、着力提升四种能力，正确处理六个关系，加快完善十大改革转型举措落实落地，并对总分行继续加大对建信人寿的协同支持、双方深化融合促进集团保险业务高质量发展表示期待。
▶《师者行远》第19期
《师者行远》第19期◀
总公司银行保险部成功举办2024年银保讲师技能提升培训班暨银保“秉初心 砺恒心”讲师技能大赛决赛
为了推动讲师队伍建设，全面提升银保讲师队伍综合素质，适应公司发展需要，总公司银行保险部训练于9月25日-9月27日组织举办了2024年银保讲师技能提升培训班暨银保“秉初心 砺恒心”讲师技能大赛决赛。银保条线16名参赛选手及60余名分公司优秀讲师代表齐聚一堂，共享知识盛宴。
9月25日-9月26日为分红险专题培训，通过采用“讲授启迪、研讨深化、模压实践、通关检验”四位一体的教学模式，旨在全方位赋能银保讲师群体。通过资深专家的深入讲授，引领讲师们深入理解分红险的精髓与前沿动态，并确保参训人员能将所学转化为训练能力，为银保业务的发展贡献更加专业、高效的力量。
9月27日为2024年银保“秉初心 砺恒心”讲师技能大赛决赛，总公司银行保险部、健康保险事业部、个人业务部相关负责人及业务骨干，苏州分公司、江苏分公司、山东分公司、河南分公司银保负责人及培训专家担任比赛评委。本次决赛共分两条赛道，即“我有好课程”赛道、“我做好项目”赛道。16名选手围绕年金险销售及项目推动进行精彩演绎，展现出了银保条线讲师优秀的专业素养与精神面貌。最后，来自黑龙江分公司的崔莹、江苏分公司的唐捷斩获决赛一等奖，来自湖北分公司的伍政、广东分公司
▶《师者行远》第19期
《师者行远》第19期◀
本次培训及比赛，不仅为机构讲师下阶段培训工作的开展指明了方向，也进一步激发了讲师们的工作热情和创造力。相信在大家的共同努力下，银保讲师队伍将不断壮大、更加专业，为银保业务的繁荣发展贡献更加坚实的力量。
（银行保险部）
司的侯佰栋、山东分公司的秦艳群等14名优秀讲师荣获决赛二等奖、三等奖及优胜奖。
总公司银行保险部总经理助理韦红英对获奖选手表示祝贺，并对讲师队伍在银保转型发展中做出的卓越贡献表示肯定和感谢，并就“转型发展 专业领航—新形势下关于培训的思考”进行了专题分享，深入剖析了当前银保行业面临的转型挑战与机遇，并对培训工作提出了前瞻性的思考与引领。韦总的分享内容丰富、见解独到，她结合丰富的实践经验和深刻的行业洞察，为机构讲师培训工作的开展提供了宝贵的思路和方法，同时，她还鼓励讲师们要不断学习新知识、新技能，保持敏锐的市场洞察力，为银保业务的创新发展贡献智慧和力量。
▶《师者行远》第19期
《师者行远》第19期◀
一、以训带练，赋能全渠道
对内练兵方面，我们采取分公司集中培训+区域通关模式。分公司结合总公司年金险专项培训内容，利用早夕会统一培训，训后由区域自主通关，保险教练抽查培训效果并进行辅导，确保触达全员。
对外赋能方面，今年1月份我们开启了“双升”项目期缴训练营，通过集中培训、现场辅导、作业布置、会议经营、高客陪谈成套动作，将年金险销售理念、客群分析、营销场景等内容嵌入到训练营中，同时区域经理、保险教练配合行方以训促练，提升网点开口率、客户邀约技巧与销售面谈等技能。
二、精准筛选，盘存量客户
经过面谈筛选训练营积累的大量客户，我们发现很多人对年金险不感兴趣，加上行员销售技能不足，年金险成交率很低。经过复盘，借助总公司魔方营销工具，做客群分析，挖掘需求点，最终筛选出适合上海地区年金险销售的客户画像：一是购买过我司大额保单（增额
在银保渠道，增额终身寿凭借固定收益和形态简单等特点，始终占据着业务主流。而银行渠道人员营销逻辑和习惯已固化，一时不易改变。
当前年金险销售面临以下痛点：一是客户认知方面，客户往往对年金险的收益性有较高期待，但年金险的实际收益可能无法与一些高收益的理财产品相媲美，尤其是在短期内；二是产品特性方面，产品设计较为复杂，功能讲解繁琐，耗费时间长；三是销售策略方面，目标客户定位不准，营销人员销售技巧不足。上海分公司积极寻求年金险销售突破口，剖析建行客户不同需求，聚焦年金险精准客群，凭借建行建信品牌促成年金险保单成交。今天，我从以下三个方面为大家分享：
聚焦精准客群，服务促成加保
——上海分公司年金险销售经验分享
▶《师者行远》第19期
《师者行远》第19期◀
三、渠道协同，专属“建信日”
上海分公司银保部联合分行推出 “建行-建信协同活动日”，实施“体验式营销”新模式，带客户走出去，让场景推动客户做决定，拓展客户经理营销新思路。这项活动由分行统一安排部署，建信配合支行开展，邀约高净值客户参加活动。截至目前我们服务高端客户200余人。同时配合不同客群特征，开展“建银法谈”法税讲座、子女教育留学论坛、非遗手作、citywalk等不同主题，因地制宜，打造符合支行需求的客户活动。上海分公司银保部以活动为媒介，创造和客户及客户经理见面的机会，筛选出适合营销年金险的客户，进行后续面谈维护，成功营销百万大单。
相对于终身寿，年金险销售确实有困难，我们可以利用建行集团品牌，充分发挥集团子公司优势，通过1+1贴心的维护服务、品牌的价值优势、专业的方案设计促使客户完成加保。
（上海赵梦）
能不足，年金险成交率很低。经过复盘，借助总公司魔方营销工具，做客群分析，挖掘需求点，最终筛选出适合上海地区年金险销售的客户画像：一是购买过我司大额保单（增额寿）；二是40-55岁女性，丈夫一般是企业主，积累大量财富，有资产配置需求；三是有孩子或者第三代，爱子心切，想保障孩子以及第三代终身的富足生活。
一方面这类客户已购买过我司保险，而且都是行方客户经理维护多年的老客户，他们基本情况我们比较熟悉，可以及时掌握客户资产配置情况，适时切入保险产品。另一方
险，而且都是行方客户经理维护多年的老客户，他们基本情况我们比较熟悉，可以及时掌握客户资产配置情况，适时切入保险产品。另一方面，客户已购买大额终身寿，在我司寿险保额达到临分限额，可以适当推荐年金险，通过家族信托、保险金信托以及大额保单的搭配，以帮助客户实现资产的隔离及定向传承为切入点，做到生前有品质，身后有传承。
▶《师者行远》第19期
《师者行远》第19期◀
三、追踪督导
辽宁分公司银保与网络业务部成立年金险专项团队，对内分片区进行专项督导，对外与母行个金部及财私条线组成“黄金搭档 ”，定期开展联席会议，为客户破局提供赋能。根据不同保险客户目标画像，编写调查问卷，开发顾问式营销配套工具，整理异议处理话术并下发二级行，开展年金险专项训练。
四、成功出单
沈阳地区斩获第一张年金险大单，年交60万，5年缴费，总保费300万，为全省年金险营销增添了信心。具体销售流程如下：
（一）目标客户筛选
基本信息：53岁，女性，企业主，家庭结构简单，夫妻生活和睦，二人育有一个儿子，儿子在外地工作，家庭年收入预计200万。
资产特征：客户本人金融产品选择单一，定期存款与国债持有份额较大，净值类产品不选择，风险偏好低。
维护背景：客户于2022年购买我司龙耀一世C款终身寿险产品50万元，我司产品经理经过客户的一些后续服务，发客户是一名他行私行级别客户，第一时间告知网点客户经理，协同维护拜访。
（二）客户需求评估
通过问卷调查、一对一访谈及财务规划工具收集数据，结合客户目前家庭、资产及企业的情况，我们进行了深入的分析：
一季度末，基于市场环境变化、产品特征、客户需求等原因，辽宁分公司年金险营销进入瓶颈期。为了进一步促进年金险业务平台提升，分公司制定年金险业务规划相关措施。现与大家分享如下：
一、方案宣导
为鼓励各机构加大年金险业务推动，持续深化业务结构转型，分公司银保与网络业务部围绕客户活动、机构PK赛等形式制定专属方案，设置差异化奖励标准，牵引机构提升业务平台。
二、培训赋能
根据辽宁分公司年金险业务发展导向及业务推动方案，银保与网络业务部训练实战科紧跟业务节奏，组织全省督训、讲师、各地市业务骨干开展年金险技能提升专项培训，讲解年金险功能、提炼产品亮点、研讨营销案例及话术，通过“讲授+讨论+考试+通关”等形式实现话术落地并助力有效提升产能。
辽宁分公司年金险业务规划
与落地经验分享
▶《师者行远》第19期
《师者行远》第19期◀
户的一些后续服务，发客户是一名他行私行级别客户，第一时间告知网点客户经理，协同维护拜访。
（二）客户需求评估
通过问卷调查、一对一访谈及财务规划工具收集数据，结合客户目前家庭、资产及企业的情况，我们进行了深入的分析：
1.锁定利率需求
目前客户企业仍在正常运转，收入相对来说较为稳定，但客户对目前不断下行的利率环境，以及家庭未来的收入可持续性持消极态度。单纯凭借客户购买的产品收益无法抵御通货膨胀，需要通过一种方式锁定较高收益水平。
2.资金安全需求
客户性格较为保守，风险承受能力也较低。投资的最大诉求是保证本金安全和收益稳定，尤其在资管新规打破刚性兑付、各类产品频繁暴雷的环境下，客户更加关注资金的安全性。
客户性格较为保守，风险承受能力也较低。投资的最大诉求是保证本金安全和收益稳定，尤其在资管新规打破刚性兑付、各类产品频繁暴雷的环境下，客户更加关注资金的安全性。
3.养老规划需求
由于家庭结构简单，儿子目前工作稳定，没有经济压力和负担，客户打算进一步规划退休生活，对未来养老生活有所期待。
（三）营销逻辑切入
1.投资环境下行，利率提前锁定
年金险保单每年能够固定领取年金，现金价值也是确定的，抵御投资波动，在低利率环境中锁定高收益。
2.集团品牌加持，财富稳中求进
通过集团服务的介绍，让客户能够安心选择适合自己的金融产品，保证客户财富的稳健增值及有效传承，更可享受到完善与便捷的集团金融服务。
▶《师者行远》第19期
《师者行远》第19期◀
锁定高收益。
2.集团品牌加持，财富稳中求进
通过集团服务的介绍，让客户能够安心选择适合自己的金融产品，保证客户财富的稳健增值及有效传承，更可享受到完善与便捷的集团金融服务。
3.持续稳定收入，打造活力银发
未来确定的养老支出要与确定的投资匹配，年金险可以为退休生活提供稳定的收入来源，满足养老投资关注的长期、稳定、专款专用、规律派发等核心特点，降低养老金不足的风险，属于安全稳健的“托底投资”。
4.专享星级服务，助力前端销售
结合我司今年新推出的星级客户服务体系，为客户提供了不同层级的增值非金融服务，增强客户体验感，进一步体现专属性与尊贵性，提升品牌竞争力，使客户对于建行集团的合作意 向又向前迈进一步。
的合作意向又向前迈进一步。
（四）大单经验总结
1. 深化服务体系，确保颗粒归仓
持续深耕分公司中高端客户服务体系内容，发掘客户深层需求，做好客户需求评估，通过客户痛点问题匹配产品，提供个性化的财务规划建议，帮助客户实现长期的养老财务目标。
2. 配套增值服务，扩大客户范围
依托公司“星路成长”客户服务方案，对行外吸金起到至关重要的作用，可享受到完善与便捷的集团金融服务，持续扩大客户覆盖范围、建立公司“产品+服务”竞争优势。
未来，辽宁分公司将持续监控市场动态，不断挖掘产品亮点，提高产品营销技能，打造不同营销场景，满足客户不同需求，推动年金险业务迈向新高度。
（辽宁赵晗宇）
▶《师者行远》第19期
《师者行远》第19期◀
作为建行老客户，她以往偏好趸缴，钟爱短期且收益明确的产品。同时，她也尝试过期缴，但投资额度相对保守。她也是在他行私人银行客户。客户的卓越品质使得她在选择金融产品时更为审慎。因此，为我们提供的定制化服务和方案提出了更高的要求，也带来了更具挑战性的机遇。
二、需求分析（KYC)
（一）品质养老需求
客户忙碌一生，创建了自己的事业，积累了诸多财富，但也牺牲了很多团聚时光。临近暮年更希望能含饴弄孙，承欢膝下颐养天年，因此品质养老应是客户急需规划的需求。
（二）稳健投资需求
客户一直以定期存款和短期理财趸交产品为主，2024年之前均购买趸交产品，在资管新规和理财收益下降的影响下客户确实需要配置长期安全稳健的产品，实现保值增值。
2024年4月，常州溧阳支行成功营销龙耀世家（臻爱版） 5年缴，年缴100万总保费 500 万元大单。客户不仅实现资产隔离、锁定财富，更为自己的养老和财富传承做好了科学规划。我们协同行方为客户提供既满足品质养老又满足资产传承的综合金融解决方案，最后赢得客户认可实现保单落地。
一、客户基本情况
客户是一位极具涵养且平易近人的优秀女性，年逾五旬，膝下一女，现已组建自己的家庭。她经营着一家中型企业，并亲自参与日常的管理与运营。多年的商业磨砺使她对金融市场有着敏锐的洞察力，在资产配置方面有着独到的见解。然而对于女儿未来的规划，她总是满怀关切，希望能为女儿提供更多支持。
优化大单营销，提升客户体验
▶《师者行远》第19期
《师者行远》第19期◀
（三）隔代传承需求
客户虽然只有一个女儿，没有子女财产分配的问题，但财富如何传承 ？客户对于未来可能开征的遗产税有所顾虑。所以，客户希望把更多的财富直接传给子女，保证第三代终身的富足生活。
三、营销切入点及营销逻辑
（一）初步接触，收集信息，建立联系
借着庆祝妇女节的契机，我们拜访了客户并进行了一次温馨的客户交流。在愉快的对话中，我们了解到客户当前的财务状况，并就孩子和企业的发展交换了意见。客户透露有一笔大约200万的外行资金即将到账，并向我们咨询建行是否有合适的产品来进行资产配置。
面对客户的咨询，我们的客户经理并未急于推荐保险产品，而是首先为客户详细解读了当前的金融政策，以及国家在税收方面的一些最新动向。这样的铺垫不仅体现了我们对客户需求的重视，也展现了我们对市场动态的深刻理解和对客户利益的高度负责。通过这样的方式，我们为客户提供了更全面的财务视角。
（二）高频服务、持续跟进、加温关系
继上一次拜访了解到客户的具体情况后，我们与行方进行了深入沟通并达成一致，精心准备了多套资产配置方案。
我们不仅邀请客户参加了建行建信联合举办的税收传承专题讲座，还从法律视角和金融工具的功能性出发，逐步化解了客户对于大额保单的疑虑。同时，我们根据客户的个人喜好，进行了细致的日常关系维护，如利用闲暇时间与客户共饮茶同游玩，这些活动进一步增强了与客户之间的信任度和忠诚度。
在日常的维护工作中，我们不断地向客户传递大额保单的独特优势，强调产品的特色亮点，以及相关的法律知识，确保客户能够全面理解并认识到这些金融工具的价值。通过这样的方式，我们不仅提升了客户的服务体验，也为客户提供了更丰富和全面的财务规划选择。
（
▶《师者行远》第19期
《师者行远》第19期◀
（三）借助外力，分工协作，成立项目
在深入理解客户需求后，我们将情况及时上报给了个金以及我司领导。支行长亲自参与了后续的拜访工作，与我们一起为客户提供服务。在拜访过程中，行长巧妙地运用了公司先前发布的关于税务和法律保全方面的视频资料，针对性地引导客户关注其中的关键点。
针对客户提出的家企资产隔离、合理规避部分税收，以及确保女儿独立属性资产在潜在企业风险下的安全性等问题，我们给予了高度重视。拜访结束后，我们立即与项目中合作的法律税务专家进行了连线，详细记录了相关的规定和条款，
加深了客户对我们服务的信任，也进一步巩固了与客户之间的合作关系。
（四）高度敏感、把握契机、专业整合
2024年5月，我们获悉客户的资金已经顺利到账。基于之前的深入沟通和精心准备的方案，我们向客户提出了配置建议，推荐利用大额保单这一金融工具来实现财富传承的同时规避企业潜在的部分风险。我们设计的产品组合不仅能够满足客户传承财富的需求，还能确保客户按照自己的意愿保留财富分配的自主权。
鉴于建设银行作为国有大行的背景，客户对资金的安全性和可靠性有着极高的信任。从我们的角度来看，通过在建行集团内部的闭环运作，不仅保障了资金安全，还避免了信息泄露风险。
法律税务专家进行了连线，详细记录了相关的规定和条款，并据此为客户精心准备了六套解决方案。客户对于我们展现的专业水平、服务态度，以及领导的亲自关注和重视，感到非常感动。我们的努力不仅加深了客户对我们服务的信任，也进一步巩固了与客户之间的合作关系。
▶《师者行远》第19期
《师者行远》第19期◀
四、保单架构设计
五、总结
在回顾总结阶段，客户经理和我们团队共同梳理出了一些相对薄弱的环节。例如当客户提出具体条款疑问时，我们的回应显得不够自信，面对竞争对手的出现，我们表现得有些慌乱，对客户的跟进也过于紧迫。
每一次的服务都是一次新的学习机会，通过这次大单的成功落地，我们积累了宝贵的经验。我们更加明确了高净值客户的核心担忧：资产传承的安全性、如何高效将财富传递给子女、在理财资管新规下如何规避风险等。这些都是我们需要关注和学习的关键点。
展望未来，我们必须加强相关知识的学习和演练，深入了解市场前景和客户需求。这些经验不仅让我们看到了银保业务的未来发展方向，也明确了母子公司深度协同的重要性。未来的发展必须建立在双方各司其职、共同参与的基础上，充分发挥各自的专业优势，实现互补和共同促进。我们将总结以往的经验，打造更加标准化、流程化、制度化的大单营销体系，让大单营销变得更加顺畅，助力银行增加高净值客户数量，提升竞争力；同时，我们也助力建信更好地融入建行集团，提升市场份额。我们的使命是确保客户资金安全，并通过多元化的资产配置来防范风险，为客户提供更全面和优质的金融服务。
（江苏唐捷）
▶《师者行远》第19期
《师者行远》第19期◀
三、分红保险的红利来源是什么？
分红保险的红利主要来源于以下方面：
利差益：保险公司实际的投资收益与预期投资收益之间的差异。如果保险公司的实际投资收益高于预期，那么这部分超出预期的收益就会作为红利分配给投保人。由于投资收益通常较高且相对稳定，因此利差益是分红保险红利的主要来源。
死差益：保险公司实际的死亡率低于预期死亡率时所产生的盈余。当实际死亡人数低于预计死亡人数时，保险公司会因此获得额外的盈余，这部分盈余也作为红利分配给投保人。
费差益：保险公司实际的营运管理费用低于预期管理费用时所产生的盈余。如果保险公司的实际营运管理费用低于预计费用，那么这部分节省的费用也会作为红利分配给投保人。
一、什么是分红保险
分红险指保险公司在每个会计年度结束后，将上一会计年度该类分红保险的可分配盈余，按一定的比例、以现金红利或增值红利的方式，分配给客户的一种人寿保险。
二、分红保险最早起源于何时？
分红保险由1776年英国的公平人寿创立。当时精算师威廉摩根在对公司业务进行精算假设的时候发现自己公司早先在经营业务中，对客户收的保费有些高，使得公司在经营中产生了较大的盈余。威廉就尝试着把利润的“一部分”返还给了客户，让交钱的客户和管钱的公司一起分享这笔钱投资带来的成果，这就是分红最早的形式。直到现在保险公司都在通过分红保险的方式让客户和公司共同享受经营成果。
你问我答之分红八问
▶《师者行远》第19期
《师者行远》第19期◀
保险公司在确定本期保单红利分配方案时，应测算本期分红后的分红账户分红保险特别储备水平，本期分红后的分红账户分红保险特别储备规模连续2年超过该账户准备金的15%的，超出部分应作为当期可分配盈余予以释放。
因此为了给保单持有人更稳定的分红，就需要“削峰填谷”，在丰收好的年份多留一部分留在“粮仓”，在收成差的年份，拿出来分给大家。当然如果一开始就收成不开，也可以允许有一些预支，这就是分红保险的平滑机制。
六、什么是分红实现率？
分红实现率是衡量保险公司实际派发的现金红利与之前宣传或演示的红利之间的比率。这个指标反映了保险公司实际的分红水平与产品演示利率的差异。分红实现率的计算公式为：现金红利实现率=实际派发的现金红利金额/红利利益演示的现金红利金额。
除了上述三种主要的来源外，还有一些其他因素，如退保差和其他差，但这些通常不是红利的主要来源。利差益由于其稳定性和较高的数额，通常被认为是分红保险红利的最主要来源。
四、分红保险的分配规则是什么？
每年的分红业务核算后，保险公司将核算出的总盈余分出一部分分给资金的提供者——客户和股东，这一部分称为可分配盈余。根据《分红保险管理暂行办法》，保险公司每一会计年度向保单持有人实际分配盈余的比例不低于当年全部可分配盈余的70%。
五、如果某年分红情况不理想，怎么办？
根据《个人分红保险精算规定》，保险公司应对分红险账户提取分红特别储备，分红险特别储备的规模应保持在合理的水平。
▶《师者行远》第19期
《师者行远》第19期◀
2023年行业的分红实现率明显下降的原因之一是来自监管机构今年3月对分红水平的窗口指导，即“分红水平限高”。大型寿险公司的分红水平一般不得超3.0%，中小型寿险公司不得超3.2%。较多经营质量高，有分红能力的险企则能将尚未分配的业务利润转入分红特别储备账户，用以未来投资不好的年份释放出来进行分红平滑。
另一方面，预定利率的逐步下调也影响着分红实现率的计算。因此，分红实现率的下降
是由客观原因的。
（责任编辑）
七、分红实现率如何计算？
以现金红利计算方法为例，现金红利实现率=实际派发的现金红利金额+红利利益演示的现金红利金额。
根据原银保监规〔2022〕24号文的要求，险企在进行分红险利益演示时，所采用的投资假设不得超过4.5%，盈余分配比例则必须为固定的70%。数据试算可见下表：
注：以上数据仅供学习测算使用。
八、为什么2023年各家保险公司公布的分红实现率开始下降了？
▶《师者行远》第19期
《师者行远》第19期◀
李风龙
湖南分公司
2023年师表奖铜奖
步履不停，讲师路上的
挑战与收获
“我想请李老师来为我们做一场培训”，“客户觉得李老师讲得非常好，想进一步了解”……这些声音是我能在讲师道路上不断坚持、不断努力的最大的动力。回望过去，我从一名对讲台充满畏惧、授课技巧生涩的小白，蜕变为获得行司与客户众多的认可的讲师，这段成长之路充满了挑战与喜悦。
初入保险讲师的行列，我带着对讲师岗位的好奇与憧憬，开始了艰辛的成长旅程。初次面对高高的讲台和台下期待的目光，我的心中充满了前所未有的紧张与不安。每一次站上讲台，都像是在进行一场无声的较量，与自己内心的恐惧和不确定作斗争。我深知，保险知识虽然重要，但若不能以生动有趣的方式呈现，便难以触动听众的共鸣。那时的我，仿佛置身于一片迷雾之中，彷徨中找不到前进的方向。
心的恐惧和不确定作斗争。我深知，保险知识虽然重要，但若不能以生动有趣的方式呈现，便难以触动听众的共鸣。那时的我仿佛置身于一片迷雾之中，彷徨中找不到前进方向。
为了提高技能，让自己成为一名合格的讲师，我开始了自我反思与探索。我发现内心的紧张与不安源于我对知识和技能的掌握不足，我开始尝试将复杂的保险条款转化为贴近生活的案例，用故事化的语言讲述保
言讲述保险的意义与价值。我反复观看优秀讲师的视频，学习他们的演讲技巧与互动方式。为了让自己的语言更加生动有节奏，我坚持每天朗诵诗词锻炼口语；我深入销售一线倾听每张保单背后的故事，了解客户的需求与痛点，力求让每一堂课都能打动听众，产生共鸣。这个过程是艰难的，要花费大量的时间与精力，但每当看到听众眼中闪烁的光芒，我知道我正在逐步打破乏味的桎梏，向着更加精彩的舞台迈进。
▶《师者行远》第19期
《师者行远》第19期◀
乏味的桎梏，向着更加精彩的舞台迈进。
随着经验的积累，我意识到仅满足于现状是远远不够的。在保险行业日新月异的今天，唯有不断创新才能保持竞争力。于是我开始关注国家政策与行业动态，积极学习引入新的观点与理念，将所知所学与保险讲师工作相结合，利用大量的案例萃取与需求分析，开发了一系列新颖独特的课程，让学员和客户在沉浸式的体验中深刻理解保险的价值。这些创新尝试，不仅提升了我的讲师水平，更赢得了听众的广泛好评。
经过不懈的努力与坚持，我的授课风格日益成熟，课程内容也更加丰富多元。在2023年度，我有幸获得了总公司银保条线“师表奖”铜奖，这不仅是对我过去努力的肯定，更是对未来无限可能的期许。这份荣誉的背后，是无数次深夜的挑灯夜战、是无数次的自我超越。它让我明白，只要勇于面对困难、坚持不懈地追求进步，就没有什么是不可能的。每一次对过去的总结都是一个新的起点，面对行业巨大的变革，我深知前方还有更长的路要走。我将以更加饱满的热情、更加专业的态度，继续深耕保险讲师领域，为培养更多优秀的保险人才贡献自己的一份力量。我相信，只要心中有梦、脚下有路，我们就能在保险行业这条充满挑战与机遇的道路上，走得更远更稳。
这就是我，讲师队伍中的普通一员，但是一直都走在前进的路上。砥砺前行不停步，踔厉奋发正当时，在未来的日子里，我将继续以梦为马、不负韶华，书写属于自己的建信讲师精彩篇章。
湖南李风龙
更加饱满的热情、更加专业的态度，继续深耕保险讲师领域，为培养更多优秀的保险人才贡献自己的一份力量。我相信，只要心中有梦、脚下有路，我们就能在保险行业这条充满挑战与机遇的道路上，走得更远更稳。
这就是我，讲师队伍中的普通一员，但是一直都走在前进的路上。砥砺前行不停步，踔厉奋发正当时，在未来的日子里，我将继续以梦为马、不负韶华，书写属于自己的建信讲师精彩篇章。
（湖南李风龙）
▶《师者行远》第19期
《师者行远》第19期◀
培训和工作奠定良好基础。而在与客户交流时，也需优先处理好人际关系，随后再传递专业理念。掌握销售心理学，重视人际互动，再提供专业支持，是实现成功的关键。通过精准把握情感与专业两方面，才能更有效地激励团队、赢得客户，推动工作持续向前发展。
从事培训工作不仅要擅长纸上谈兵，还需具备带兵打仗的能力。在实战中不断萃取和总结经验，将最有效的方法和策略应用于培训中。对于接触客户，我们要训练团队多听、多想、多问；对于销售重疾产品，训练团队学会问医保、讲理赔、讲绿通；在做资产隔离规划时，训练团队学会讲故事、展法条、提问题、给金句、谈工具。化繁为简，让讲的人有逻辑，让听的人有兴趣。
从事培训工作，不仅要为团队传道授业解惑，还需不断自我进修，学习无穷尽。有人说，只要专业选得好，年年都能是高考。如今，我们正在迎接新的高考，近期人身保险产品预定利率调整上限，这既是对行业的挑战，也是对我们专业技能的检验。面对这些变革，我们唯有不断探索、与时俱进，才能做好团队的‘推动器’。
最后，借助《离骚》里的话形容未来的培训工作：“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”。
湖北蔡曼
蔡曼
湖北分公司
2023年师表奖铜奖
持之求索 厚积薄发
毕业没多久时，家人的一句“在保险行业待一年等于在其他行业待三年，你还年轻，可以试试。”，让我抱着期待的心态进入这行，而一干就是十三年。从最初在讲台上照着PPT念、腿打哆嗦的青涩小白，到如今自信面谈客户时游刃有余的行业老兵，这段经历充满了挑战与成长。
从事培训工作不仅需要深厚的专业知识，还需具备敏锐的察言观色能力。“先处理好心情，后处理好事情”是培训工作的基础，也是营销工作的核心。在与团队沟通时，首先要关注并调节他们的情绪，建立信任关系，为后续的培训和工作奠定良好基础。而在与客户交流时，也需优先处理好人际关系，随后再传递专业理念。掌握销售心理学，重视人际互动，再提供专业支持，是实现成功的关键。通过精准把握情感与专业两方面，才能更有效地激励团队、赢得客户，推动工作持续向前发展。
▶《师者行远》第19期
《师者行远》第19期◀
时光不语，踏着轻盈的足迹；岁月不居，留下成长的印痕。以微光，聚星河；望星辰，显青春，如果此刻你目及于此，邀您稍作停留，欣赏我的建信故事。
对标“星辰”，积蓄拼搏进取的强劲动能
2017年在全省营销培训班中，第六组靠窗坐着一个小姑娘，听着台上讲师的保单架构设计，偷偷用手机给主管发去微信：“姐，什么是投保人啊？”还没来得及参加新人班的我上着大课，还要吃着小灶，像个知识的小旋风持续席卷了几个小时。那一刻，台上的人，就是我的“星辰”，耀眼到我看不清他的样子，但始终记得不停幻想自己站上去时咚咚的心跳声。教培之路，就此折射出我心底的一束微光。
我们唯有不断探索、与时俱进，才能做好团队的推动器。
最后，借助《离骚》里的话形容未来的培训工作：“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”。
（湖北蔡曼）
一束微光渐斑斓
——以砥砺深耕之心，行教培追光之路
▶《师者行远》第19期
《师者行远》第19期◀
星光汇聚，坚持蓄力。2019年第二届全国讲师综合技能大赛，我冲出复活赛，获得讲师大赛二等奖；2021年第三届讲师大赛获得“我当好主播”季军；2022年，我成为了讲师。那一年一束微光初绽放。
对话“星辰”，树立完善教培的正确航标
随着讲师工作的深入，我再次找寻方向，坚持以终为始的培训目标，将学员视作我的 “星辰”，调研培训需求，同时紧紧围绕总公司经营主题，坚持内训为主、外训要精的原则，创新培训方式，努力提高培训效果。在内训工作中，充分利用内外部培训资源，例如疫情期间筛选优质法商课程，采取线上模式，听课+复盘细化分解，实操落地；中支内部分层轮训，设置赋能专题超市、按需选修，简单高效；
识技能竞赛，以赛带练，增加实战性与趣味性；组织兼职讲师风采展示，讲师团自评互评，头脑风暴研学共进。在对外培训中，行方赋能是建信哈中支的优质品牌，针对行方培训需求，我们将学员分层为青年员工、精英队伍、中层干部、二线员工等不同群体，提供业务支援、专业赋能、礼仪演讲等全方位培训授课，策应母行人才全面培养战略的实施。
追随“星辰”，争做不负韶华的教培之星
时光荏苒，岁月如梭，每一位青年讲师都有使命在身，重任在肩，和追随讲师事业的深耕之心。我会巧用“加减乘除”，要“加”上空余，让学习时间更长一些；“减”去浮躁，让办事效率更高一些；“乘”以办法，让业务能力更强一些；“除”去杂念，让教培工作再精一些。以初心，砺恒心，争做不负韶华的教培之星。
靠近光、追随光、成为光、散发光，一束微光渐斑斓，我与建信共成长！
（黑龙江崔莹）
高培训效果。在内训工作中，充分利用内外部培训资源，例如疫情期间筛选优质法商课程，采取线上模式，听课+复盘细化分解，实操落地；中支内部分层轮训，设置赋能专题超市、按需选修，简单高效；针对十年期、重疾险等核心指标设置专业知识技能竞赛，以赛带练，
▶《师者行远》第19期
《师者行远》第19期◀
完整地来说就是：一笔钱，两个户，三种人，四样金，五项利。
随着客户需求的不断变化以及保险预定利率的调整，银保渠道所售产品中年金险将会越来越重要，而年金险的产品讲解较为复杂，如何为销售人员提供更清晰的讲解方式，则是我要与大家分享的内容。
其实，无论是哪一款产品，追其根源，销售的逻辑和程序变化不大，重要的是突出产品的功能属性。在面对客户时，我们一方面要进行理念引导，同时当客户询问产品特点时，我们也要梳理出匹配客户的功能。
以建信人寿尊享金鿋年金保险为例，产品责任中有特别年金、年金、祝寿金、身故金，每一种保险金的给付时间和方式等都不一样，专业名词也非常多，这就导致销售人员在跟客户讲产品时容易出现“三不一无”的状况，即记不住、讲不清、说不明、无吸引力。
“一笔钱”是指客户所要规划的总保费数，物价会涨，利率会跌，但是规划的总保费数永远确定。
“两个户”是说组合在一起的两个产品，尊享金鿋年金保险和金管家，可以更简单称之为年金账户和万能账户，无非就是想告诉客户一笔钱办了两件事。
“三种人”可以是保单中写道的投保人、被保险人和受益人，也可以是自己、父母和孩子，甚至也可以是三代人，具体可根据客户需求对应选择。
“四样金”就是指产品责任中的特别年金、年金、祝寿金、身故金，这也是需要重点记忆的，当然我们也可以用数字加文字相结合的方式记忆，比如特别年金是指在第5、6、7个保单周年日给付保单已支付保险费的15%，那我们可以总结为“五六七是我”，这种比较特殊的方式可以加深我们的记忆。最后再说“五项利”，由于银保渠道客户逐利的特殊性，所以“五项利”是告诉客户，该款产品能为其带来的利益，即特别年金可以用来……年金则可以……以及祝寿金、累积生息和复利计息各自的用处。
当然，这种数字总结归纳法也适用于其他保险产品，只要掌握之后，就可以套用。简单的十五个字，总结了尊享金鿋年金保险这款产品的亮点，对于销售人员来说好记好讲，还有重点提示。而当客户听到这种简单明了的产品说明后，我相信会有更多的意愿去深入了解这款产品。
吉林李婷
年金险销售之产品讲解
▶《师者行远》第19期
《师者行远》第18期◀
方式可以加深我们的记忆。最后再说“五项利”，由于银保渠道客户逐利的特殊性，所以“五项利”是告诉客户，该款产品能为其带来的利益，即特别年金可以用来……年金则可以……以及祝寿金、累积生息和复利计息各自的用处。
当然，这种数字总结归纳法也适用于其他保险产品，只要掌握之后，就可以套用。简单的十五个字，总结了尊享金鿋年金保险这款产品的亮点，对于销售人员来说好记好讲，还有重点提示。而当客户听到这种简单明了的产品说明后，我相信会有更多的意愿去深入了解这款产品。
（吉林李婷）
2024年银保师表奖获奖讲师及
“秉初心 砺恒心”讲师技能大赛参赛选手巡礼
▶《师者行远》第18期
《师者行远》第18期◀
▶《师者行远》第18期
《师者行远》第18期◀
琅琊红榜：2024年讲师积分
银行对私业务系列外勤兼职讲师积分情况统计
排名不分先后，数据截止至2024年6月24日
▶《师者行远》第18期
《师者行远》第18期◀
▶《师者行远》第18期
《师者行远》第18期◀
▶《师者行远》第18期
《师者行远》第18期◀
▶《师者行远》第18期
《师者行远》第18期◀
▶《师者行远》第18期
《师者行远》第18期◀
▶《师者行远》第18期
《师者行远》第18期◀
FLBOOK仿真翻页电子杂志在线制作平台
联系电话：400-88888888
地址：北京市XX区XX路XX室
网址：flbook.com.cn
增值电信业务经营许可证：陕B2-20210327 | 
陕公网安备 61102302611033号