农资营销实战宝典读后感优秀作品选

｜优秀作品选编

营销策划处制作

读后有感

优秀作品选02

01农资营销读后有感

目 录

目 录

周一凡--------03

张金良--------05

李云翔--------07

林世卿--------09

杜习选--------11

李    淦--------13

段淮钧--------15

贾    岳--------17

李    磊--------19

尚德琦--------21

优秀作品选04

03农资营销读后有感

       近期阅读了张博老师所著的《农资营销》，对于本身就从事化肥销售业务工作的我颇有感触，下面结合近年来工作经验谈以下感想。

       如何掌控经销商按照精耕细作要求运作市场，并引导经销商主推产品，是深度营销模式下经销商策略的核心。市场精耕细作离不开业务人员发挥“带头干”的精神，这其中包括终端渠道建设和围绕终端的品牌传播与服务推广。在建设及持续优化渠道的过程中，将所持资源合理分配给客户，锁定核心客户，稳定潜力客户。这些资源可以是货源支持、物料支持、农技服务支持等等。那么如何通过我们合理的资源配给，引导客户按照我们业务经理的节奏进行销售，逐步培育一批又一批核心忠实经销商。

       首先我们需要以市场需求、公司战略发展为依据，以客户为中心制定目标，从计划经济时代的管控思维转变到市场经济下“以客户为中心，提高客户价值”的客户思维。面对与日俱增的销售目标，如何保证市场销量呈可持续发展式的增长，客户关系管理至关重要。现如今市场竞争愈演愈烈，能否有效提升客户忠诚度是销售增量的关键所在。近两年市场上不乏出现服务式营销的呼声，但实际情况确是服务客户喊在口号多，落实在行动上的少。进入公司从事销售职业已有五个年头，不论出于老市场还是新开发市场，与老客户还是新客户打交道，个人始终认为销售产品的本质，实则是向客户推销自己的一个博弈过程。

俗话说“感情永远建立在工作的基础上”，当与客户建立良好的工作信任后，便会开始积累个人信任。在由工作信任到个人信任的升级期，我们更应把握好尺度和边界，在沟通相处的过程中做到清晰定位、循序渐进、保持尊重不越界。

       “踏平坎坷成大道，斗罢艰险又出发”，销售问题的出现必定源于对市场需求的掌握失误，解决问题的方法也同样出于市场。身为分战区带头人，更应基于“自己艰苦奋斗、满足客户需求”的初心，在这个长期的渠道优化过程中，逐步创新操作模式，将市场管理及资源整合发挥到最大化效果，不断提升心连心产品市场占有率，为企业和团队共好贡献力量！

周一凡  伊犁

优秀作品选06

首先感谢公司给与学习此本书的机会，对自己也受到了很大的感触及对团队的管理学习，以下是本人的心得体会。

   此本农资营销书籍主要分为三大点，营销战略、经营策略及方法、营销团队的建设及管理，主要围绕如何深度营销进行讲解。深度营销从对市场的整体分析、策划、执行落地等推进得到了很大帮助，并得到既定目标的完成；

  深度营销的关键在于组织的转变及管理的模式，要找到企业的核心竞争力在哪，并对对手的痛点做出分析，面对瞬息万变的市场环境，要及时调整策略及对团队的管理，深挖客户需求及服务；

  面对市场的激烈竞争，找好公司产品的定位、客户渠道建设及并对终端客户的服务维护等黏性策略，以前货物好卖，客户固定拿货并稳定，市场竞争不激烈，而如今终端客户也要从坐商改为行商，公司更是如此，要改变自己的思维，帮助终端解决货物销售问题，并做好各种农化、品牌、促销等服务；

  团队的建设及管理重中之重，对人员薪资分配、绩效考核、人员技能及素质的提升都要做好，做好团队的目标管理，不能跳高式来定目标，做好整体工作计划，并培养小组成员，发挥各自人员的长处，提升团队专业化的能力。

05农资营销读后有感

张金良  哈密

优秀作品选08

07农资营销读后有感

       通过阅读《农资营销实战全指导》这本书，发现书中所讲的方法比较具体详细，与公司目前很多的工作方法不谋而合。整个农资行业从前几年的销售逐渐在往营销，甚至是深度营销上转变，书中很多方法有借鉴意义。

      深度营销就是精耕细作市场，针对不同的市场划分，配套不同的人员体系以及不同的市场动作去开发管理市场。简单来看，分为渠道线和推广线，我们可以派专人开发维护渠道，另外派专人去做促销宣传，也就是我们现在所说的铁三角模式。其中提到一点我感觉可以借鉴学习，就是在终端门店做我们的农化信息栏，定期更新，这样能让到店农户看到当地的种植数据，植保知识等信息，感受到我们公司服务的细致化。

       另外深度营销模式成功的关键点，一是组织和管理模式转变，二是客户顾问队伍建设。我们现在公司在推进的各项制度，其实就是在往这个方面转变，以前只关注销量，现在关注的是营销全方面的KPI，通过各项指标考核，让业务人员多做一些市场动作，真正把销售转变为营销。

还有感受比较深的是，做为分战区经理，要定位好自己的工作重点。概括来说有六方面：数据分析与总结，目标设定与沟通，策略分析与应对，执行追踪与巡检，绩效评估与指导，队伍培训与训练。可能我们日常工作中只关注了几方面工作，而忽略了其他。仅简单的队伍培训我们就很少关注，下步要结合每项内容，找到改进的方面。

     通过学习，其实就像一面镜子，根据书中所讲的内容，对照自己平常的工作，不足的地方改正，可借鉴的地方改进，找到方法重复做下去，这样才能不断提升自身的能力，把市场做好。

李云翔  库尔勒

读农资营销之绩效及薪酬管理心得体会，本体会主要围绕着绩效管理及激励政策制定进行分享。俗话说，管理就是管人，管人必须有绩效结合激励，公司不仅仅要留着老人，还需要培养新人，人才不能断代，如何做好部门“老青少”三代共存，这就需要借助绩效及薪酬管理机制这把利器。

特别是九八后、零零后开始加入工作，新一代的入职者更追求自由、不受约束、追求公平等特点，老一代的管理思路及办法已逐渐与时代脱轨。如何能更好的留住能力、培养新人，必须要借助工作—薪酬管理办法。利用这一管理办法，让所有人有法可依、有迹可循，在公平、公正、公开的原则下进行“竞争”，让所有人看到公平对待、所有人体会到高薪需要高能力，特别是销售行业，只要拿出绩效、拿出业绩才能获得期待薪资待遇。

在一个团队里面，在大方向围绕着“三公”政策进行推进，同时也要照顾好新进人员的。新进人员是一个团队的新鲜血液，培养新鲜血液需要团队的付出，每一个人都有培养价值，只是这个价值如何体现。如何让一个新人不让其他人感觉到累赘，那就必须挖掘新人潜力、找到新人的发光点、突出新人对团队的贡献，才会让整个团队接受。同时新进人员的薪酬制定及绩效制定必须匹配新人的贡献率。

优秀作品选10

09农资营销读后有感

团队的活力激发、团队的成长离不开薪酬、绩效管理。管理里面重要的一点是如何激励，激励需要考虑哪些方面：1、旺季或者重要的准备节点，一定采取的是正向激励，通过薪酬正激励，激发团队的渴望性及发掘潜力2、激励一定要公开、透明，让每个人都要明白为什么激励这个人；3、激励一定要有分水岭，激励的分水岭就是努力和没有努力的分界线，这个度的把控非常重要，偏向于左右都达不到想要的效果。

这次读书受益匪浅，学到很多以前考虑不周的的地方，今天主要围绕着绩效及薪酬管理进行分享，更多的偏向于绩效管理及团队薪资分配进行分享。

林世卿   液体肥

我们农资行业现在存在很多的问题，比如：农资行业产品同质化严重、产能过剩、集中度低、渠道发展滞后等因素，每个生存厂家为了生存下去，不得不面对用户感性、盲目，流通低效和无序竞争的恶劣市场环境。此次通过学习“农资营销”这本书，让我从中获得了很多新的认识。

现在市场处于“供大于求”的状态，随着土地流转，越来越多的农场化规模种植，消费者选择空间更大，原来的批发商通路遇阻更加严重。寻找新的思路成为企业发展的重中之重，深度营销模式拓宽和打通流通渠道成为众多厂家的迫切需求。面对“渠道受阻、单店销售能力不足、终端农户认可度低”等原因，下步要以打通营销型营销价值链来获得竞争优势。

1、区域精耕细作，建立核心根据市场，然后依次复制发展；

2、强调与渠道协同共赢，提供系统支持，深化客户关系；

3、降低营销重心，强化终端建设，把握市场主动权；

4、强调与农户间互相沟通，实现精准传播，有效提升品牌形象；

5、贴近农户解决实际问题，实现价值导向的服务营销；

6、整合市场所有资源，实现可持续的市场发展。

我们平常的销售工作也是围绕以上工作开展，可是在实际地操作运营中，很多地方没有真正的落实到实处，效果很一般。针对以上现象，下一步要做好小组组织建设和管理。

1、绩效指标的制定及完成情况地监督；

2、团队能力地建设与个人能力的提升；

3、改变管理理念和思维方式。

工作中，我们要不断学习，不断进度。市场环境不断变化，为了能够跟上市场脚步，为自己制定好一个目标，努力完成各项指标，争取交上满意的答卷。

优秀作品选12

11农资营销读后有感

杜习选   博乐

优秀作品选14

13农资营销读后有感

上月拿到了公司发来的《农资营销》一书后，书封面的介绍就让我产生了浓厚的兴趣，农资营销实战全指导，带着对书内容的猜想以及渴望阅读了本书，并结合我的工作情况来浅析一下自我的工作认识以及读后所感，借以与同事们分享探讨。

书的开篇中本书的作者张博老师就点名了目前农资营销的现状，其中第一点就是农资产品的供大于求和加速品牌扩张使市场竞争日益激烈。这方面内容其实与我们目前所处的农资环境十分相似，所以营销工作就显得格外重要，我们该如何在市场中屹立不倒，作为农化工作人员，如何配合营销工作的实现，就是我们工作的重中之重。首先我们通过对书的阅读，我们要明确的第一项工作就是分析目前营销工作的痛点内容，对此本书剖析的非常明确，从品牌的辐射力到终端的分布以及渠道模式的老旧都做了明确的分析，因此在市场运作的粗放条件下，如何依据我们市场人员的自我意识自我管理来约束市场则越来越重要，如果不能维护好经销商就难以维护好市场，自然不能达到扎根市场以及培育强势市场的目的。

基于此，针对如何开对农资进行宣传推广以及终端的战略与战法书中也做了详细的讲解，作为公司的农化人员针对农化服务的版块也做了更为详细的了解，其实农化服务式大多数农民所需要的，也是大多数厂家提倡的，但是问题依旧尖锐，就是农化服务通常是干打雷不下雨，主要是以散户为主的农户群里挨家挨户的进行农化服务时间成本以及服务成本过高，因此作为终端执行者的我们方式方法至关重要，特别是销售淡季，我们有更多的时间去做宣传类以及营销类的

推广活动，但是活动的重点应该是在于营“心”，而不是营销，淡季的销量有限，因此我们需要针对性开展活动，在旺季来临之前加大频度以及力度。当然农化服务也不能离开宣传的配合，终端的宣传包装、搅动活动、户外广告等也应是我们手中的重要武器。道理也很简单，如果河里没有水，扔下在大的石头也不会激起谁会花，所以只有实实在在的做传播推广，才能在面上造势，放大做实事所带来的的影响和效果通过这几个部分的学习，下面也谈谈作为公司农化人员，我们到底该如何从自身出发，革新工作形式，与大家共勉：

1、首先是对于示范田开展的传播推广，其实我们做示范田建设最主要的原因醉翁资质不在酒，我们不是为了建设示范田而建设，我们的建设目的应该在于如何发展对散户的影响，通过筛选示范户示范田，来扩大影响力，从而最大程度的实现我们公司的口碑的提升。

2、抓好宣传时间节点，通过淡季做推广，全年做营销的方式，开展宣传推广类的普惠制活动，针对面广，同时增加服务的频次以及质量，在同一地区连续高频次的开展，辅以宣传包装、户外广告等，提升品牌形象以及公司知名度。

3、利用网络微信群或者线下形式建立农化信息栏，利用终端设立贴近当地种植特点以及随季节不断更新的农化信息或者农化知识，进行品牌宣传最终帮助产品销售工作。

关于本书的学习分享就到这里，但是随之的学习不能停下，借用本书作者的一句话来做个总结“坚持将简单的动作重复做就不简单”，希望我们各位营销人也能够如此，学以致用，利用所学所想为公司为个人实现更大的价值而奋斗下去。

李淦   伊犁

读完此书受益匪浅，现在就简单谈一下我的学习体会。

农化服务是技术、宣传和销售的一体化活动。作为一名农化服务人员这就要求我们做好一下几点：

服务内容方面：

精耕细作市场，其中一个就是要围绕终端提供专业化的农化服务。了解种植习惯、施肥习惯、作物特性、病虫害识别与防治等是主要内容。

制定合适终端的产品组合是第一要务。围绕作物、施肥习惯，以及考虑农户施肥投入组合一套产品系列。

做服务一定要让终端参与进来。有效地传播和服务推广必须依托终端，协同开展，否则是做好不好的。哪些农户是意见领袖、哪些地方做宣传比较好。终端搅动活动，依托终端开展的针对农户的促销广告宣传和服务结合的人员推广营销活动。搅动活动虽然是针对农户，必须有终端的参与，活动最大的目的是促进终端主推产品，其次才是现场销售产品。广告宣传是为了营造现场热烈的销售氛围、传播品牌知名度，因此在广告宣传上除了突显品牌名称，尽量突显企业的实力或产品技术含量的信息。活动确定开展之后，市场预热是一项重要工作也是最容易忽视的环节。与终端一起到周边乡村或熟悉户比较集中的区域宣传，主要宣传形式是张贴活动告示，以保证参与活动的人群数量。

活动现场预热主要通过强烈的广告宣传营造氛围，用高音喇叭播送企业简介、产品说明、活动信息。关注重点人群，实现以点带面。农民的最典型的习惯就是“别人用啥我用啥”，尤其是种植大户的意见，即所谓的“口碑”。这就要求我们尽可能多的去开发、服务种植大户，让种植大户做我们的用户、粉丝、示范户，带动周边农户。

善用“点将法”。各种推广形式在市场上密集展开，农户见的越来越多了。如何吸引农户的眼球和注意力，提升农户的购买意愿？这就是在互动性上下功夫。讲解互动性提高。可以采取“点将法”提问抽奖，调动现场气氛，防止冷场，提的问题要简单些。

多用“小贴士”。今年开展的测土结果公示就反馈比较好，让农户根据土壤养分丰缺，科学用肥。下步要结合市场，尝试做农化信息宣传栏。主要作物明细，编写农化植保知识，并用简介的语言表达，做好采用“小贴士”形式表达。

理论联系实际，不断提升自身知识技能。专业知识不足、也不学习新技术是不行的。专业化提升三个基本路径理论学习、操场演练、沙场实战。袁隆平经常到田间搞科研，若果农化人员不贴近终端做服务，就学不到实用知识和技能，依靠书本、网络上的农化植保知识就会显得苍白无力。

优秀作品选16

15农资营销读后有感

段淮钧   定西

这本书从营销策略、经营策略与方法及营销建设与管理等方面为我们丰富了理论知识，在业务操作中给我做出了指导，读后，受益匪浅。尤其是在第二篇，与我们的业务工作极为吻合，非常适合一线业务人员阅读。我对第3-13章的内容做了重点阅读，并结合实际工作中存在的问题，做出总结。

一、如今的农资行业，产品同质化严重，如何在竞争激烈的环境中突出我们的产品，比如我们的差异化尿素，市场认可度已经很高，但如果遇到行情波动较大，与竞品价格差异较大的时候，销量就会受到影响。所以严谨的价格体系、实时价格调整，对销量至关重要。

二、在市场一线，我们主要面对经销商及农户，我们分战区目前有120余家经销商客户，如何管理好渠道、如何提升渠道的销量是我们的重要工作。借助渠道的力量，来提升我们的品牌形象、产品力，打破企业与渠道之间的界限。品牌和渠道都很重要，在合作中，两者相辅相成，并不断趋向“品牌化渠道”。任何企业的销售渠道都有三个方面：渠道的长度、宽度和广度，不同的发展阶段和不同的产品上，每个企业的侧重点不同，在如今互联网+浪潮兴起的时代，多元化渠道是大势所趋，（差异化尿素）全渠道销售是我们销售过程中的目标。

三、针对性的开发客户，找到最合适的合作伙伴。

优秀作品选18

17农资营销读后有感

渠道营销的目标是企业经销商一体化运营，拥有共同的经营理念。强化沟通，深入一线市场，了解消费者，挑选经销商，通过不断培训和相应调整，保证整个渠道体系的完整和稳定。

四、在厂商合作中，我们的业务人员起着交通枢纽的作用，在不违反公司规章制度前提下，站在客户立场为他们考虑问题、分析问题、解决问题，久而久之，才会建立起一定的信任关系并得以巩固。加速信任度的销售策略：不走寻常路、拒绝不合适的客户、欲擒故纵。在日常的销售工作中，这三种策略都很实用。维护市场秩序，做好渠道管理，让现有经销商感受到我们是一个负责任的企业，从而加深对企业和业务员个人的了解和信任，当我们的合作关系稳定后，实时帮助客户如何进货、如何做好零售、如何提高客户在当地的竞争力。客户对我们满意度的不断提升，我们的销量才会跟着不断上升。

五、厂商共赢、共谋发展。“快鱼吃慢鱼”，在销售行业中屡见不鲜。随着行业竞争越来越残酷，形势也会愈发严峻，厂商之间抱团取暖、共同发展才是长久之计。作为化肥行业的领导者品牌，我们带给客户的是一手的信息和货源，在经营思路上指导客户，与我们同心同力，把自己的渠道做大做强，以达到真正意义上的“共赢”。

贾岳   奎屯

在公司的指导下，我们共同学习了农资营销这本书，通过拜读此书，学习到了很多实用的知识，本书通过对农资营销战略，经营策略，营销组织建设管理等三个大方面进行了对农资行业的仔细分析。从中学习到了很多知识。下面就简单分享一下在此书中学习到的几个记忆犹新的点。

首先本书通过对农资行业的现状进行了仔细的分析，提出了农资行业现在的痛点，品牌推广难度大，终端开发力度不够，物流售后服务以及渠道模式转型等几个方面进行了本行业的精准分析痛点，这几个方面也是目前从业者心中困惑已久的问题，尤其时间品牌知名度的打造以及渠道覆盖不广泛，单点无法上量。这几个问题是我们在做市场过程中实实在在遇到的问题。本书在解决办法上提出了转变现有的营销思维，从客户端下沉到农户端。这个观点相信很多做业务的同事在看到以后都会对自己的市场做出反思，目前的现状来说，我们一直在做的就是服务好客户，只要能订货，农户这一级的营销以及服务会不是那么重视，这样就会导致我们产品的主导落在了经销商手中，万一经销商不再重视推广我们的品牌，那么很有可能会面临销量断崖式下跌的局面，所以要想在市场上进行有效的推广，应该着手市场下沉，将服务对象针对农户，从根本上去营销我们自己的品牌，让我们的品牌深入农户之心，这虽然是一个比较漫长的过程，虽然推进进度可能会困难重重，但是一旦做好了品牌深入人心，就会有一个质的飞跃，也不用受到经销商的牵制，在以后的市场过程中会更加的得心应手，

优秀作品选20

19农资营销读后有感

我们占据市场的主动权，经销商什么时候都会跟着我们的思路节奏往前走。

其次就是在本书中提到的渠道模式让我印象深刻，在本书中着重分析了传统渠道的弊端，首先就是传统渠道现在对于价格竞争越来越敏感，但是结合我们公司，要做的是中高端的肥料企业，如何在对于价格敏感度越来越高的传统渠道中继续向前走，我们都要大大的打一个问号。其次就是渠道的反控制能力比较强，现在我们多少的厂家在做市场的过程中前期对于经销商的支持力度非常大，但是一旦经销商发展壮大，会反过来跟公司以及业务人员提各种各样的要求，更有甚者帮助经销商做大做强以后反而因为我们的价格不再选择跟我们呢合作，转头找别人合作。这是每一个从业者内心的一个痛点。所以在本书中我们看到了作者对于传统渠道的分析很透彻，同时也对于渠道的模式也提出了三种渠道模式将来的发展方向。一种是“助销体”，在市场发展的前期阶段，我们应该跟经销商一同发展二级商，进行共同开发的好处就在于我们同样能够牢牢把控经销商的二级商资源，帮助经销商做大做强的同时，我们也对经销商形成了正向控制，最终我们跟经销商形成了相互协作相互控制的一种制约关系。然后等经销商发展到壮大的时候就进入了厂商合作的模式，这样能够更大程度的对经销商进行捆绑，牢牢把握经销商。当然还有最后一种合资公司的模式，感觉创新很大胆，有待公司高层进一步考量。

以上就是我通过学习本书学习到的几点知识，结合自己做市场过程中感受最深的几点知识点，简单的进行一个分享。

李磊  喀什

 这是我在事业部的第三本书，从“爆单”到“销售就是做渠道”在到“农资销售”。在此非常感谢公司给予的学习机会。 

在这本“农资营销”中学习到很多知识，在日常工作中如何运用，我在此分享一个小案例：

2022年9月3日，我处于哈密市的疫情刚刚解封，当时跟踪的一个待开发目标客户，这个客户也是其他区域客户转介绍认识，此客户在该区域资金实力尚可，目的很明确，就是要在冬储时进行建户成交。9月3日刚解封我初次上门拜访，带的一些咱们的促销品就过去了，首次见面交谈比较愉快，从重介绍了公司的差异化尿素，公司规模，配套服务，物流送货，让其认识到我公司是一家大公司，与我们合作没有后顾之忧，在沟通中了解到该客户售卖产品种类，经营状况等等。在交谈中有一点非常重要，就是让客户知道我们是专业的销售，我在交谈中发现该客户连续几年尿素高价备货，拿不准时机，这个话题就打开了，我根据自身了解，分析行情，市场动态，其他厂家开停信息等等，客户心扉也敞开了，沟通自然就顺畅了。

9月7日第二次上门拜访，客户就明显不一样，明确表示差异化尿素冬储肯定要拉，滴灌肥及复合肥也要部分进货，这就是9月3日首次见面沟通比较愉快地结果，拿出实力说话，不是用忽悠或者乱承诺的方式进行沟通。

优秀作品选22

21农资营销读后有感

计划第三次拜访直接进行建户，冬储订货会政策还未出台，等出台冬储订货会政策详细讲解，让其准备好资金就开始提货发货。

      这只是一个很小的案例，在农资销售这本书中也运用到了“经销商七部开发法”

1、寻找目标经销商----上文中通过客户转介绍认识

2、市场调查初步摸底---该客户只跟大厂家合作

3、初次拜访判明意向---结合第二条，介绍公司产品及服务，让其认识到公司规模，第一面印象很重要。

4、评估筛选选定对象---目标客户很明确，找寻实力资金大的客户。

5、二次拜访达成意向---二次拜访就是通过首次拜访留下的印象达成意向。

6、三次拜访深度沟通----深度沟通在订货会政策出台进行

7、四次拜访落实客户----正在进行中，该客户成交意愿大，基本确定落实到位。

以上就是我在书中运用的一些知识，书中还有很多其他知识，后期还需要灵活运用到日常工作中。

尚德琦  哈密

读而未晓则思

思而未晓则读