曲美空间顾问接待流程

CONTENTS

01

空间顾问应具备的能力

02

空间顾问接待流程概述

03

空间顾问接待流程详解

04

空间顾问销售话术范例

空间顾问应具备的能力

素质要求

业务能力

市场要求

重要要求

沟通要素

沟通要素

素质方面的要求

忠于客户、忠于公司、忠于自己；

从客户的需求出发，维持与其长期的、相互信任的关系；

对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉；

发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公肥私。

业务方面的要求

掌握行业知识和企业状况，了解客户业务；

了解行业发展现状和趋势；

企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针、规章制度、生产能力、销售政策、售后服务等；

熟悉公司产品知识，做产品专家、应用专家；

掌握公司营销工具：工作APP、C端来源、收费标准等。

市场知识要求

懂得市场调研与市场预测；

了解商家需求；

引导商家做特殊的服务。 

客户知识：客户基本情况资料；

客户经营状况；客户心理、性格、习惯、爱好；

招聘渠道等 树立双赢观念，兼顾自己和客户的利益

作好幕僚工作，充分调动客户积极性；与同事密切配合，团结协作

最重要的要求

沟通的三要素

顶尖销售十话术

1

3

5

7

9

2

4

6

8

10

优秀销售要充满自信

重复说过的话， 

加深在顾客脑海中的印象

坦诚相待，感染顾客

学会当一个好听众

利用提问的技巧引导顾客回答

不给顾客说“不”的机会

借顾客身边人之口

引用其他客户的评价

借助对自己有利的资料

用清晰、明朗的语调讲话

空间顾问接待流程概述

流程总述

客户类型

客户类别

空间顾问销售流程

常见的16种客户类型

急客型

慢客型

时髦型

有钱型

豪爽型

挑剔型

熟客型

犹豫型

没钱型

专业型

享受型

炫富型

小气型

善变型

生客型

随和型

常见的8种客户类别

随便看看

购买单品

正在装修

还未交房

一句不说

对比价格

认识老板

空间顾问接待流程详解

接待破冰

挖掘需求

价值塑造

快速报价

收取订金

引荐设计

邀约进店

压单成交

订单循环

什么是破冰？

人到陌生的环境或遇到陌生的人都会有戒备心；

破冰，就是打破人. 际交往间怀疑、猜忌、疏远的藩篱，就像打破 严冬厚厚的冰层

破冰的作用？

拆墙 + 搭桥

破冰，在迎宾的那一刻就开始了, 

准确来说就是距离客户3米就开始了.

接待破冰就是 与顾客建立信赖感

销售是从顾客信任开始的

新视觉

仪容、仪态

新感觉

体验

新听觉

语言

破冰的方法

微笑、主动迎接、倒水、请坐、赞美、提供帮助

黄金法则:

一 提问法.

二 讲解(主动介绍).  

三 赞美法. 

 四 给予(寻找共同话题,鼓励顾客体验).

破冰的注意事项

要与顾客保持合理的距离,不要过于接近顾客,一般在1.5米左右, 过近会产生抗拒心理。 不要问顾客比较敏感或不好回答的问题,尤其不能问顾客隐私问题 在打破坚冰的过程中一定要友善并彬彬有礼,面带微笑会大大提高 破冰成功率。

主动破冰开场掌握先手权

人到陌生的环境或遇到陌生的人都会有戒备心；

破冰，就是打破人. 际交往间怀疑、猜忌、疏远的藩篱，就像打破 严冬厚厚的冰层

先手权

顾客

空间顾问

赞美开场

服务开场

异议开场

暴露顾客购买期望的六大要素

房龄房价

设计费

家装风格花费

户型面积

家居审美观

主要购房者类型

挖掘并放大客户的潜在隐性需求就可以最大限度激发客户购买欲

壹:居住感受

贰:居住效果

叁:居住目的

肆:居住人群

是不是很好面子?

是不是很在意别人的看法和观点?

追求什么样的生活居住质量?

是不是享受型还是恬淡型?朴素还是奢华?

是长期居住还是过渡性居住?

是住十年以上还是只住个3--5年?

房子是投资出租还是自住?

是给家人住亲戚住还是对外出租?

挖掘并放大客户的潜在隐性需求

探寻需求

挖掘需求背后的原因

提升成交概率

扩展销售

销售过程就是价值塑造的过程,

整个价值塑造就分四种价值

曲美的五大优势

情感价值--品牌塑造

品牌优势

经过多年的发展，曲美家居服务了

国内外家庭逾千万

成为现代家居生活方式的领导品牌

设计优势

曲美是最关注原创设计的家具品牌，国际TOP10的家具设计师,其中7位为曲美服务过；

2021曲美推出7+N种生活方式的概念，通过设计帮助更多客户找到和自己更匹配的家居环境。

产品优势

曲美产品线涵盖成品、定制、厨卫、木作等全品类，真正实现全屋搭配；  

曲美产品品质过硬，风格时尚，使用寿命至少达20年+，千万用户使用见证。

环保优势

曲美工厂在北京，早在2002年就被行为“绿色环保企业”，并参与了中国环保标准的制定；

2020年曲美成功入选国家级绿色工厂 名单，再次成为家居行业绿色制造典型标杆 2020年推出零醛添加原木结构板，再创环保等级新高度。

全房优势

真正的全屋整体搭配，成品、定制、橱卫、木门、软装一站式配齐；

超强制图软件，完美效果呈现，所见即所得。真正实现风格统一、色彩统一、材质统一。

QM7+N种风格

装饰价值--颜色,风格

QM产品工艺定制柜子

QM全屋定制服务系统

服务价值--设计,售前,售中,售后

80平米意式极简风格全屋方案

户型分析： 80平米两室两厅精装房，硬装不变，可更改墙面，加上 窗帘、壁纸、地毯、饰品等软装搭配，配套家具，营造 意式简约生活氛围。

客户分析： 90后公司白领，三口之家，孩子是婴儿。男士平时在家的 时间少，女士在家带孩子，老人也会经常来家里帮助照顾 孩子和女士。

风格定位： 根据两个人的生活习惯和个人性格、喜好，男士平时比较 安静，女士喜欢干净、利落，所以设计师做了意式极简风 格的设计，符合二人的习惯和性格。

收订目标：四个留下

留下订款(大额订金)

留下订款的关键点： 利用产品生产周期、活动预交款政策、小区团购活动、 工厂补贴、下单之后补足全款进行收订！

话术参考：**哥/姐，刚才的活动方案，给您家也算了一下，大概需要10万元，您看今天下定的客户也非常多，都是为了参加我们XX小区团购优惠活动，您今天预交2万就能得到40英寸液晶电视机一台，预交3万就能得到50英寸液晶电视机一台,您今天是交2万还是交3万呢？

留下意向金(小额收订)

留下意向金的关键点 利用免费量尺、设计方案不满意可退、订金增值、 交订送礼品等进行意向金收取.

话术参考：王哥/姐，您家这个户型大概需要6万元，您正好符合我们工厂补贴的活动政策，这个活动还有2天就结束了，消费满5万，活动期间交1000元订金，就能赠送您一张价值3980元的多功能床垫一张；而且这1000元是可以充当货款使用的；您是刷卡还是微信呢？

留下客户信息：

留下客户信息关键点： 利用进店礼品登记、服务添加微信或服务评价 方法留下客户信息.

话术： 王哥/姐，为了更好的提升店面的服务质量，请 您帮我填写一下《顾客满意度调研表》，公司给 我们做了考核，要求接待的顾客都需要给我们评 个分,您帮我填写一下，我给您拿个小礼品.

留下客户信息六个技巧---电话诱导

在客户进店咨询的时候，这个时候一定要将之前联系的客户留下的联系方式放在一个记录本上，这样等新客户来看到有人留下电话号码，就会放松警惕，号码就比较容易留下.

留下客户信息六个技巧---客户承诺购买

如果客户一旦承诺购买，但是并未立马下单，这个时候你也可以趁机向客户索要号码，告诉客户以便于给他留下名额，然后轻而易举拿到联系方式.

留下客户信息六个技巧---客户索要优惠

在客户向销售员索要优惠的时候，你可以先不要告诉他优惠，然后说等有了就会通知到他，只需要留下自己的联系方式即可，这个时候客户不会有怀疑的心理.

留下客户信息六个技巧---拉近客户关系

在聊天的过程中，销售者可以尽量地聊一些业务之外的话题，或者能够激起消费者兴趣的话题，让他以为找自己，然后顺理成章留下联系方式.

留下客户信息六个技巧---交换名片

在消费者进店时候，可以在恰当地时候进行名片交换，但是一定要体现出自己的诚意，不然有的客户是不愿意与你交换而予以拒绝.

留下客户信息六个技巧---抽奖活动

公司还可以举办一些抽奖的活动，吸引来店客户，然后告知有抽奖的环节，只需留下联系方式就可以参与抽奖活动，也方便中奖之后能够联系到客户

留下选购标准

后排防撞钢梁

7个安全气囊

教会客户产品的选购标准

留下选择标准

留下选购标准的关键点： 讲解解决客户需求产品的选购标准、邀约本周六有品鉴会活动 （临时放政策）.

话术参考： **哥/姐，您今天不愿意留也没有关系；您逛家具品牌，您就按 刚才我和您的讲的方法来识别沙发就能知道这个沙发好坏了； 我们本周六下午16:00点，有个原木结构板品鉴会，诚邀您参 加，当天厂家区域经理会过来，会带来一些政策，还能为您节 省一点预算.

 设计师包装：

话术参考： **老师是我们曲美首席设计师，具有8年的设计经验，生 活和设计经验都比较丰富；擅长现代轻奢、现代简约和北 欧风格的打造，正好匹配您想要的风格.您看这个就是周 老师为XX小区*姐家设计的户型效果图..........

顾客不到场，不发方案的话术：

方案不能导出，只能现场看.

设计方案，公司有考核. 

电话邀约话术

话术要点： 品鉴会、方案效果图、错过机会就涨价、发送位置、 明确时间. 

话术参考： **哥/姐，您好！12月6日下午14:00我们品鉴会准时 开始，您家的效果图也会做给您看到，您的礼品我 已经给您准备好了，当天您也可以带着朋友 一起来， 现场看看我们的原木结构板是不是像群里说的那么好！ 而且错过这次机会以后就涨价啦！至少涨价15%， 我稍后把我们店面定位发给您，6号我在店面等您.

VIP服务群邀约话术

话术要点： 加班做图、时间是否方便，周六上午或下午. 话术参考： **哥/姐，您好！我是曲美的小陈，您家的设 计方案我们加班做出来了，本周六您和嫂子是上午过来 还是下午过来呢？

常规压单

话术要点： 加班做图、时间是否方便，周六上午或下午.  

话术参考： **哥/姐，您好！我是曲美的小陈，您家的设 计方案我们加班做出来了，本周六您和嫂子是上午过来 还是下午过来呢？

限时涨价

关键点： 利用家具木材进口、年年涨价进行压单. 适用范围： 适用于期房客户及店面年底促销压单.

参考话术： **哥/姐，您也知道，每年到年底，各种原材料都会 涨价；我在这个行业工作10年了，每年到年底都会涨 价的，您今天先下订，把这个活动先占上，先把名额 占上，退一万步万一不需要了,也可以退,这样您也不用 担心，看好的家具因为才这么几天就涨钱了，这也为您 节省不少钱呢.

帮忙完成任务

关键点： 利用同情心，结合赠送礼品，帮忙完成任务促进成交. 适用范围： 适用于聊得比较好的客户.

参考话术： **哥/姐，您现在对这个活动方案还有不满意的地方吗？ 是的，您也知道做销售的每个月都在冲业绩，我现在的 业绩还差点没有完成；您那边现在能不能交全款，帮忙 冲一下业绩，我这边也和领导申请一下，给您申请一台 XX（或多给几张抽奖券、多砸几个金蛋等）.

交换条件

关键点： 需要找到一个借口，才能给顾客进行优惠申请. 适用范围： 聊得比较好，顾客说你给申请一下优惠价格，就能定.  

参考话术： **哥/姐，我也和您聊了这么久；对彼此都非常信任； 我这边一定会尽全力的帮您节省的；您看我要是直接 向领导申请，领导不易批, 您身边有没有和您一样有 品味有需要家具的朋友，您给我留几个电话 ,这样我 也有理由向领导申请优惠不是嘛！

活动压单

关键点： 分析顾客需求，有针对性地组织会销落地. 适用范围： 正在对比各品牌价格的客户，并且非常认可曲美.

参考话术： **哥/姐，我们王总也莅临XX曲美，而且今天也带来 这么优惠的政策，这也为您节省了一笔预算，您都能 买几样家里的电器了！**哥/姐，您是刷卡还微信转账呢！

要求转介绍的三个黄金阶段

要求转介绍的三个黄金阶段--成交后(黄金三分钟)

关键点： 利用特意准备的礼品、转介绍带单政策利诱. 话术参考： **姐/哥，这是特意为您申请的礼品，日常使用还挺好的。 **姐，您身边有没有和您一样有品味，有装修需要的朋友， 帮忙介绍一下；也可以留几个电话给我，如果介绍成功， 我还能向公司领导给您申请一些礼品，要是多介绍几个成交 客户，还能把您喜欢坐的那把休闲椅送给您呢.

要求转介绍的三个黄金阶段--送货安装后（客户对服务满意）

关键点： 利用老客户带单政策，吸引客户帮忙转介绍.  

话术参考： 非常感谢您对我们曲美品牌的信任与选择，如果后期有需要， 您直接打我电话就可以.**哥/姐，您身边如果有需要家具 的亲友麻烦您帮我推荐一下，只要您推荐来的朋友邀约到店 了,您就可以获得一份礼品；要是能成交几个，达到一定金额， 还能给您申请价值6888元休闲椅一把.当然您给妹妹介绍也不是 为礼品,是帮妹妹认识更多的朋友,不管怎样我都表示万分感谢你呢.

要求转介绍的三个黄金阶段---售后维修后

关键点： 带单政策，一定要把政策具体到产品上，结合客户需 要增添的产品.

话术参考： **姐/哥，再给您多说一句，现在集团有这样一个针对 优质客户的特别活动，只要您推荐来的朋友到店了， 您就可以获得一份礼品。要是能成交X个，达到XX金 额，还能给您申请价值6888元休闲椅一把.

利用SCRM客户管理系统

转介绍成功的客户 拿到新意向客户信息后开始新一轮的电销流程，邀约新客户 直接到店，或参与直播活动。 

客户到店后循环本流程，并及时登记，发送相应礼品至老客户缩短返利周期，由此提高客 户推荐的积极性. 

未转介绍成功的客户 每个销售人员都需建立自己的老客户资源库，每周二在没有 为自己转介绍成功的老客户资源中挑选5个进行首次电话回访， 并当天将电子版回访表交给店长进行整合以后发送至回访小组， 由回访小组和品牌经理签字后递交至后端售后解决.

售后解决 问题之后经负责人签字发回各店销售人员，进行再次回访并推 荐转介绍.

利用SCRM客户管理系统

老客户回访流程

利用SCRM客户管理系统

利用客户管理系统进行客户跟进

空间顾问销售话术范例

破冰要点话术

客户类别销售话术

品牌优势话术

客户类型销售要点分析

破冰关键点

提供一杯水服务、方案展示做参考; 反问比直接提问更具 有突破性.

话术参考：

为了让客户满意，我们公司有规定，提供一对一服务，如果 让客户自己逛，会扣我们考评分的. 我先为您介绍一下展厅分布，这样也能为您节省选购时间. 您留下联系方式，我赠送您精美礼品一份. 您帮我填写一下《顾客满意度调研表》，我赠送您精美礼品一份

随便看看型：

顾问：您好，欢迎光临曲美时尚家居，您有什么需要我帮您介绍一下. 客户：我随便看看. 顾问：对啊,装修是大事,这之前是的多转转,做做功课,不过我家比较大,先和您介绍一下我们的楼层分布 吧，这样方便您了解,一层右侧是合观产品系列，主打轻奢高级油漆定制，左侧是新B8板式定制， 按空间风格进行展示；二层是精装家具展厅，三楼是整装拎包入住，您对哪种方式比较感兴趣， 我帮您介绍一下. 客户：我自己看看吧，不用接待我，谢谢。（我房子还没下来，随便看看） 顾问：没关系，为了让顾客购物满意，公司规定我们必须一对一对您服务；展厅太大了， 您自己看，不如我带您看看. 客户：真的不用，我只是想自己随便看看，你不用接待我了，你去忙吧； 顾问：那好吧，我就不影响您了，这是我的名片，我们这儿的设计区在一层，有好多户型 方案设计，您要是感兴趣的话，可以随时联系我去看设计方案. 客户：好的，谢谢我有需要叫你. 顾问：我送您两张咖啡券，您要是逛累了，就去设计区休息一会儿， 您再帮我留个联系方式， 我可以送您一个精美靠包.

随便看看型：

顾问：您好，欢迎光临曲美时尚家居，您有什么需要我帮您介绍一下. 客户：我随便看看. 顾问：对啊,装修是大事,这之前是的多转转,做做功课,不过我家比较大,先和您介绍一下我们的楼层分布 吧，这样方便您了解,一层右侧是合观产品系列，主打轻奢高级油漆定制，左侧是新B8板式定制， 按空间风格进行展示；二层是精装家具展厅，三楼是整装拎包入住，您对哪种方式比较感兴趣， 我帮您介绍一下. 客户：我自己看看吧，不用接待我，谢谢。（我房子还没下来，随便看看） 顾问：没关系，为了让顾客购物满意，公司规定我们是一对一服务；展厅太大了，您自己看，不如我 带您看看. 客户：我今天不买，就不麻烦你了？ 顾问：没关系，您不买不要紧，我这会儿也不忙，我可以帮您参谋参谋如何规划您的家， 帮您介绍一下家具工艺、用料、环保、设计风格；您这套房在哪个小区？ 客户：客户回答，花园小区. 顾问：我们上个月做了十几套咱们小区的户型方案，您先喝杯咖啡，我给您看方案， 都已经送货好几户了，客户反馈都很好，您看这个是王姐家的装修风格.....

买单品型：

导购：您好，欢迎光临曲美时尚家居，您有什么需求我帮您介绍一下. 客户：我看看沙发 导购：好的，您是新房购买沙发还是想把现在用的沙发换了. 客户：我是新房子，就差沙发没买了 导购：那您是想买皮的，还是布的，想要转角的还是几人位的，多大尺寸的？ 客户：我想看一套转角的布艺沙发，尺寸大概3.5m； 导购：您对沙发有什么要求吗?因为我们沙发比较多，6~8千的，8~1万2的，还有1万2以上的，您想 选择哪个价位的呢？ 客户：我想要靠背高一点，价格要性价比高一些的，因为也不打算常住 ，所以越便宜越好 导购：那我帮您推荐几款，一定有适合您的，您看这几套沙发我觉得都很适合您的需求。曲美的沙发， 你就放心吧，我们是做沙发起家的，已经30多年了，是目前生产基地还能留在北京为数很少的 家具制造企业......

看定制型：

顾问：您好，欢迎光临曲美时尚家居，您有什么需求你帮您介绍一下？ 客户：我想看看定制家具. 顾问：您是新房定制还是旧房添置呢？曲美是做全品类起家的，品类、风格齐全，我们更关注全屋 整体美学的协调，用过曲美的客户都非常认可. 客户：新房想定一套榻榻米。 顾问：好的，我先带您去看几套我们的样品展示，您先看看颜色和风格是否喜欢，曲美是中高端品牌. 您看我们展示这些基本户型都有了，您家其他的空间是怎么规划的，我们这里有您小区的设计 方案，都是已定的成功案例。我请设计师给您设计一下. 客户：现在孩子小，有一间房间暂时不想规划. 顾问：没关系您可以先看看设计方案，每个方案的设计都起源于需求 .而且我们的设计会考虑孩子成 长的各个阶段，给您设计一个好的解决方案. 耽误您十分钟，我可以请我们的设计总监来给您 演示下已经设计好的方案 .

看定制型：

顾问：您看您小区的方案是不是很让您心动，您的房子一定是整体配套效果更好，现在 又有活动，如果您家另一个房间也购买的话，刚好满足我们的套餐要求，家具早 定还可以通风，等明年孩子需要住时您也不用担心会影响宝宝的身体健康了，曲 美2014年全线产品采用水性漆，也是目前生产基地还能留在北京为数很少的家 具制造企业 . 客户：榻榻米我倒是可以确定 ，儿童房我要跟家里人商量一下. 顾问：榻榻米和儿童房你今天都可以先交预定金，榻榻米需要安排设计师上门测量 才能出方案,刚好今天还有预定有礼的活动，您就先交个预定金，不影响您和 家里人商量儿童房是否购买，设计师上门可以一同为您规划，您再决定. （收订）

看定制型：

顾问：您好，欢迎光临曲美时尚家居，您有什么需求你帮您介绍一下？ 客户：我想看看定制家具. 顾问：您是新房定制还是旧房添置呢？曲美是做全品类起家的，品类、风格齐全，我们更关注全屋整体 美学的协调，用过曲美的客户都非常认可. 客户：老房子想把衣柜换成到顶的 顾问：好的，我先带您去定制看看样品，曲美是中高端品牌，客户大多是要求设计和品质较高的客人， 您先看看这些设计,喜欢什么感觉,让我们首席设计师好好给您设计一下. 客户：我的床是胡桃色的，卧室不是很大，储物空间不够，衣柜不想选太深的颜色 ，又怕和床不搭配， 很纠结，你帮我建议一下. 顾问：这样吧，我先带您看看我们做的设计方案，衣柜不一定必须和床的颜色一样。卧室是使用时间最 长的室内空间，更要环保。曲美2014的全线产品采用水性漆，也是目前生产基地还能留在北京 为数很少的家具制造业。来看了这么多,也累了,坐下喝杯咖啡，顺便给您的卧室做一下整体规划。 曲美与其他定制品牌相比 ，其他品牌基本是刚需定位，而我们更强调品质和设计。如果您选择 曲美的促销款，不光品质和设计好，价格也是非常有竞争力的，基本和刚需品牌的价格差不多。 您看这样......

正在装修客户：

顾问：您好，欢迎光临曲美时尚家居；您有什么需求，我帮您介绍一下. 客户：我随便看看 顾问：那我给您介绍一下我们的楼层分布,一层右侧是合观产品系列，主打轻奢高级油漆定制，左侧是 新B8板式定制，按空间风格进行展示；二层是精装家具展厅，三楼是整装拎包入住。您小区在 哪个位置？ 客户：小区在翡翠公司，正在装修，就想看看家具 顾问：您这个小区我们这个月送了十几套，都已经直接入住了。曲美2014年全线产品采用水性漆， 也是目前生产基地还能留在北京为数很少的家具制造企业。我先带您到设计区看看您小区的设 计方案。每个方案的设计都起源于需求，而不是效仿，所以我们得对您的生活需求做一下访谈， 一定会对您接下来选购家具有所帮助的 . 客户：你们还有我们小区的户型设计？ 顾问：肯定有啊，您先坐下来喝杯咖啡我给您演示一下，曲美与其他品牌相比，更强调品质和设计， 其他品牌基本是刚需的定位，曲美强调的设计和品质......

对比价格型：

顾问：您好，欢迎光临曲美时尚家居；您有什么需求，我帮您介绍一下. 客户：我在其他店看过了，这是报价单 ，你们能便宜多少，合适我就定了 顾问：曲美是全国统一零售价，北京所有店面全部是工厂直营店，在曲美销售体系里，北京是全国价 格最优惠的，所有门店统一售价. 客户：那我在哪个店订都一样啊，我就不用来你这了. 顾问：其实选购家居不能单看价格，应该在家居设计方案上下功夫。好的设计规划 ，能增加很多的功 能空间，更强调您的个性需求，我们这有您小区的设计方案，你可以先看看，供您参考 . 客户：我上去看看方案吧，价格是不是会更贵啊. 顾问：我先给您介绍下我们的首席设计师、让他帮您规划下您家的空间，现在正好有联购活动，您可 以用超低的价格选到高品质的家具。如果您选择促销款，不光品质和设计好，价格也是非常有 诱惑力的，曲美全屋配的方案性价比是高于其他品牌的. （客户坐来下看方案）

对比价格型：

顾问：您好，欢迎光临曲美时尚家居；您有什么需求，我帮您介绍一下. 客户：这是我在索菲亚看的价格，同样的方案你们能便宜吗，便宜的话就定了 顾问：您既然来曲美了,这证明您不仅仅是需求价格,不然您觉得合适就订了,您说是吧,您还是追求生活 品质的同时，在有合适的价格,对吧.您坐下来,我看看您的需求。曲美可是做全品类起家，品类、 风格齐全，并且更关注全屋整体美学的协调 。追求的是物美价廉,花最少钱干最大的事.这是我 和您共同的愿望. 客户：我觉得他们产品还行啊，现在他们活动力度挺大的. 顾问：如果您选择曲美的爆款，不光品质和设计好，价格也是非常有竞争力的，基本和刚需品牌的价 格差不多。我们现在正好也有优惠活动，您花桑塔纳的钱，就能买到奥迪的品质，不是更值么？ 我带您去看一下您这个小区我们做过的方案. 客户：方案我基本确认好了，这是他们给我设计的方案. 顾问：没关系的，反正设计方案也不收钱，您可以多参考一家.今天我们曲美首席设计师正好在店里， 让他在给您整体设计一下，这样有两套方案供您参考.其实性价比和空间实用性是设计出来的， 所以好的设计师非常重要. （客户坐下来看方案）

未交房型：

顾问：您好，欢迎光临曲美时尚家居；您有什么需求，我帮您介绍一下. 客户：我都看看 顾问：我给您介绍一下我们的楼层分布吧，一层右侧合观产品系列，主打轻奢高级油漆定制，左侧是 新B8板式定制，按空间风格进行展示；二层是精装家具展厅，三楼是整装拎包入住，您对哪个 感兴趣，我帮您介绍一下. 客户：我还没交房呢，今天就随便看看. 顾问：曲美是做全品类起家的，品类、风格齐全，我们更关注全屋整体美学的协调，用过曲美的客户 都非常认可。您是精装房还是毛坯房呢？ 客户：我是精装修的房子 顾问：你是哪个小区的？没交房也不要紧，我们这里有各个小区的设计方案，您可以提前做一个参考. 客户：可以呀，你们有我们小区的户型？ 顾问：您的小区这么高档我们肯定有呀，有两个哥哥，和您一样房子还没下来，就已经把家具预订了. 这是我们的设计区，您坐下喝杯咖啡，我给您演示一下设计方案，曲美与其他定制品牌相比， 我们更强调品质和设计，其他品牌基本是刚需定位，如果您选择曲美的促销款，不光品质和设 计好，价格也是非常有竞争力的，基本和刚需品牌的价格差不多.

未交房型：

顾问：您好，欢迎光临曲美时尚家居；您有什么需求，我帮您介绍一下. 客户：我都看看 顾问：我给您介绍一下我们的楼层分布吧，一层是右侧合观产品系列，主打轻奢高级油漆 定制，左侧是新B8板式定制，按空间风格进行展示；二层是精装家具展厅，三楼是 整装拎包入住，您对哪个感兴趣，我帮您介绍一下. 客户：我还没交房呢，今天就随便看看. 顾问：曲美是做全品类起家的，品类、风格齐全，我们更关注全屋整体美学的协调，用过 曲美的客户都非常认可 .您是精装房还是毛坯房呢？ 客户：我是毛坯房 顾问：那您来我们这儿真的是来对了，正好我们也有家装服务，您的家具是不是也没选呢？ 客户：你们曲美还有家装？我的家具也没选呢. 顾问：那太好了，我们不单独做装修，只为购买曲美家具的客户提供硬装配套服务，我们 可以给您做全案设计，您拎包入住就可以了，曲美2014年全线产品采用水性漆， 也是目前生产基地还能留在北京的为数很少的家具制造企业. 客户：你们的家具倒是非常好，但是你们做装修专业吗？

未交房型：

顾问：曲美是上市公司，做高品质的家具，我们用做家具的标准来做家装，您还不放心嘛，曲美与其他定制品牌相比，我们更强调品质和设计，其他品牌基本是刚需定位，如果您选择曲美的促销款，不光品质和设计好，价格也是非常有竞争力的，基本和刚需品牌的价格差不多. 这样吧，我光跟您说，您也想象不出来，我带您去样板间参观一下，我们还有方案展示,您可以看一下，每个方案的设计都起源于您的需求，而不是效仿，所以在给您出专属方案时,我们得对您的生活需求做下访谈. （客户坐下看方案）

一句话不说型

顾问：您好，欢迎光临曲美时尚家居；您有什么需求，我帮您介绍一下. 客户：我看看，你不用跟着我 顾问：那您先转转，你是喝杯热茶还是来杯咖啡？ 客户：您先忙着，我自己随便看看. 顾问：我们公司是有规定的，如果让客户自己在店里逛，我们考评是要扣分的。稍微耽误您点时间， 我简单介绍下，一层右侧是合观产品系列，主打轻奢高级油漆定制，左侧是新B8板式定制， 按空间风格进行展示；二层是精装家具展厅，三楼是整装拎包入住；曲美2014年全线产品 采用水性漆，是目前生产基地还能留在北京为数很少的家具制造企业。赠送您一张咖啡券， 逛累了可以休息下喝杯咖啡，您给我个联系方式，需要时联系我带您去设计区看看设计方案， 你离店的时候还可以领一份精美礼品. 客户：那先看看吧，看你服务也挺好的.（让客户自由体验）

认识老板型：

顾问：您好，欢迎光临曲美时尚家居；您有什么需求，我帮您介绍一下. 客户：好啊，给我好好介绍介绍，你们老板让我过来看家具. 顾问：是嘛，您认识我们老板呀，那我们可要好好为您服务了，曲美是中高端品牌，像您这么有品位 的女士（先生）一定会喜欢；您是家里新房配家具还是为公司选家具？ 客户：我给办公室配套家具 顾问：刚好我们有给各大公司设计好的办公家具方案，肯定有适合您的风格，曲美是做全品类起家， 品类，风格齐全，我们更关注全屋整体美学的协调，用过曲美的客户都非常认可曲美，让我们 设计总监给您展示一下案例. 客户：还不错. 顾问：我先带您看看，您有了一定想法，我帮您约我们的设计师给您专案服务.

认识老板型：

顾问：您好，欢迎光临曲美时尚家居；您有什么需求，我帮您介绍一下. 客户：好啊，给我好好介绍介绍，你们老板让我过来看家具. 顾问：是嘛，您认识我们老板呀，那我们可要好好为您服务了，曲美是中高端品牌，像您 这么有品位的女士（先生）一定会喜欢；您是家里新房配家具还是为公司选家具？ 客户：新房都还没装修呢，老板说让我随便选 顾问：我们都做过很多户型设计方案，这里有不同的方案，您来我们这儿真的是来对了， 我们老板也跟您说了吧，我们也有家装服务，您的家具也没选呢吧，那您就都交给 我们来做，您拎包入住就可以了，曲美2014年开始全线产品采用水性漆，也是目前 生产基地还能留在北京的为数很少的家具制造企业。曲美设计好，服务好，还环保. 客户：好啊，那你可得给我找最专业的设计师呀. 顾问：那是必须的，不服务好您，老板不干呀.我先带您去样板间参观一下. 样板间我们也看了，接下来我带您去我们设计区，看一下我们做过您小区的设计方案， 您可以参考下.

十六类型客户销售关键点

急客型:关键点是效率、销售需要和客户同步(出图要速度,计算速度,下单速度.)

慢客型:关键点是耐心、销售需要有足够耐心(接待介绍,有耐心,说话轻声细语.)

时髦型:关键点是时尚、客户需要是潮流时尚(新品上市,例如新B8,合观,悦时...)

有钱型:关键点是尊贵、客户需要匹配的产品(高端产品,例如合观,万物,黑胡桃)

没钱型:关键点是实惠、客户需要是物美价廉(优惠活动,推荐套餐,描述省钱数.)

小气型:关键点是利益、客户需要利益最大化(优惠活动,免零或送不一样礼品..) 

豪爽型:关键点是仗义、客户需要是直爽大气(痛快的下单,不用说能给的全给..) 

专业型:关键点是专业、客户需要是更专业度(认同专业度,提出更专业的说法..)

善变型:关键点是决定、客户需要是关键抉择(方案多.选择最优秀方案下决定..) 

挑剔型:关键点是细节、销售需要有足够细心(接待介绍,讲解要细,尤其细节点.) 

享受型:关键点是服务、客户需要是服务周到(沏茶,上咖啡,让其感觉服务周到.) 生客型:关键点是礼貌、客户需要是微笑礼貌(微笑,间隔,打招呼,不要过于亲近.) 

熟客型:关键点是热情、客户需要是熟悉热情(接送出店面门外,与接待朋友一样.) 

炫富型:关键点是实用、客户需要是艳羡目光(认同分,赞美,羡慕,要制作实用方案.) 

随和型:关键点是认同、客户需要是志同道合(在沟通中了解其观点并认同其观点.) 

犹豫型:关键点是保障、客户需要是安全放心(环保,售后,能否退订等都是其关注点.)

品牌优势参考要点

品牌 曲美成立于1987年，是30多年的老品牌，2015年在上海上交 所上市，是现代家居品牌第一股. 2014年全线产品改为水性漆，是唯一 一家全线产品都使用水性漆的家居品牌.   曲美有三大产品体系：成品、配套、定制，全屋整体搭配, 一站式配齐， 入驻某某城市已经X年了.

认识老板型：

环保 曲美是北京环保白皮书起草单位，国家级环保标准都有参考曲美而制定的. 曲美全线产品都使用的水性漆，工厂在北京. 拥有自己的环保实验室，对每一批原材料进行严格的环保抽检； 所有产品在工厂源头就进行现场监测. 

 品质 曲美产品结实耐用，使用寿命高达近20年. 30年以来拥有众多曲美老客户，客户使用满意度非常高. 曲美所有产品都是一年保修、终身维护的，售后无忧服务您绝对可以放心.

全屋 真正的全屋整体搭配，家具、定制、橱卫、木门、软装一站式配齐； 效果图所见即所得，真正风格统一、色彩协调、材质协调. 空间合理规划，空间利用率高，70平变100平，收纳更充分，空间更有序、整洁. 全屋一站配齐，买得越多越划算，且合理控制装修预算，省心、省时、又省力.

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