前瞻（第一期）

Vol.01

创新研发 / 企业资讯 / 行业简报

会展

前瞻

PROSPECT

前瞻

创新离不开积累

创新离不开借鉴

创新离不开落实

创新离不开坚持

……

走进本期创新研发部落

聆听会展说

……

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06

早期企业做估值，不能自我陶醉

14

如何让展会实现创新？

如何实现展会营销的突破？

铺设与延伸

28

Table of Content

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18

产业数字化引路人怎么当？

33

厦门发布科技创新引领工程实施方案，同步出台鼓励企业加大研发投入11条措施

Enterprise valuation

早期企业做估值，

01 投给早期项目的钱，遵循「三分之一法则」

        投资条款的时候，确定估值通常是看上去没有固定标准的拍脑袋环节。

Fred Wilson认为，参与这一过程的人往往误解了估值的概念，在早期投资中尤其如此。

因为早期风险投资的估值，与企业的当前估值关系不大。如果是这样的话，为什么风险投资 人会同意为一家未来2-4年收入微薄，甚至会亏损的企业做出1000万美元的估值？

只有在公司运营得不错的情况下，VC才能从营收的百分比中，看看自己赚多少钱。这个百分比是估值应该决定的事情。

（1）三分之一的deal确实能按照投资人的想法被花出去，并产生了巨大的收益。这些收益通常在5-10倍的范围内。当然，这些deal背后的企业家通常也表现得很好。

谈

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（2）还有三分之一的deal表现不出彩也不差劲。企业做成了，但不能带来可观收益。这些deal的收益在1-2倍之间。风险投资人从这些deal中获得的资金最多。

几年之后，Fred Wilson在一场会议之后有感而发，又聊了聊估值和所有权。他觉得，这是VC行业面临的挑战之一。 

接着另一家风投机构出现了，他们不太注重估值，出价500万美元收购20%的所有权，相当于前期有2000万美元，投资后是2500万美元。对公司来说，稀释程度是一样的，但获得了300万美元的额外资金。

从VC的角度来看，没有太大的区别。比如说，这家公司在某个时候以1亿美元的估值卖出。USV将获得2000万美元的收入，抛去投资的200万就是1800万美元的收益，如果收取20%的管理费，carry就是360万美元。另一家公司也收20%的管理费，将产生同样的2000万美元收入、1500万美元收益和300万美元carry。如果收25%的管理费，他们就赚了375万美元，比360万美元还要多。

但是LP会被这样的操作带乱。如果他们在两家VC都投了钱，*家VC把他们的200万美元变成1640万美元（8.2倍），另一笔VC把他们的500万美元变成了1700万美元（3.4倍）。

以500万美元买20%所有权的VC可能拥有5亿美元或更多的基金规模，每年的管理费将达到1000万美元或更多。

这在风险投资行业中经常发生。这也是USV致力于小规模、早期轮次、小估值的原因。

USV青睐的创业者，往往在估值较低的前几轮中保持较小的融资金额，然后在更清楚资金如何创造价值的后几轮中扩大融资金额。就像创办Tumblr的David Karp募了60万美元，然后是400万美元，然后是2500万美元，然后是8000万美元。尽管他最后募了1亿美元的资金，但他在这家公司还拥有着很多股份。在早期保持小规模，只有在必要的时候才扩大规模，创造的估值和价值都会高很多。

HOW

CAN WE DO

只有在公司运营得不错的情况下，VC才能从营收的百分比中，看看自己赚多少钱。

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02 推算创业公司估值，评估的是希望

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        何确定种子期创业公司的估值？这个问题没有计算公式能算出答案，因为确切的价值最终可能取决于潜在投资人的想法。Foundry Group的创始合伙人Jason Mendelson表示，在任何企业的最早阶段，人们互相交换的信息都是希望，而不是指标。

如何对这种希望和潜力进行评估？

有些投资人会使用可比的公司分析。创业公司越相似就越容易，无论是所处的赛道、地区还是潜在的市场规模。

不过很多情况下都找不到比较的原型。投资人就会根据一家公司正在募的资金量，以及自己需要的所有权股份，逆向工程创业公司的估值。

与此同时，也有三种早期和公司营收前天使和风险投资的估值方法：

这种估值方法是将目标公司与典型的天使投资创业公司进行比较。

如

无论在任何企业的最早阶段，人们互相交换的信息都是希望，而不是指标。

首先确定目标公司业务部门收入前公司的估值，然后考虑以下因素：

管理团队的实力：创始人的经验、技能和灵活性，以及管理团队的完整程度。

机会的规模：产品或服务的市场规模、产生收入的时间表以及竞争实力。

产品或服务：产品的接受途径和进入壁垒。

（2）风险投资         

这是哈佛商学院教授Bill Sahlman开发的方法。它通过使用行业指标，首先确定注资的后估值来反推注资前估值。

风险资本估值的方法由两个方程式算出：

ROI=最终卖出价值/注资后估值

注资后估值=最终卖出价值/预期ROI

把公式分解一下，比方说，一家退出时营收为2000万美元的SaaS公司预计税后收入为300万美元。使用行业特定的市盈率，SaaS公司是15倍，估算出最终卖出价值是4500万美元。

预期ROI：根据早期投资的行业规范，投资都要证明有10-40倍的回报率，因此我们假设预期

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了80多家创业公司。他的方法是，假设注资前估值为零，然后根据5个特征评估目标公司，每一条按照0-40万美元累计：

质量管理团队

创意的靠谱程度

业务蓝本

产品的推出效果或者销售额

Dave的方法是专门为最早阶段的投资而创建的，目的是找到一个起点，而不依赖创始人的财务预测。

03 刻舟不能求剑，估值无法衡量得失

ROI为25倍，再用这些信息来计算注资前估值。

假设SaaS创业者需要50万美元才能实现正现金流，就可以按照以下方式计算注资前估值：

注资后估值：4500万美元/25倍=180万美元

注资前估值：180万美元-50万美元=130万美元

Dave Berkus是一位大学教授兼投资人，投

    red Wilson曾经说，很多企业家将估值视为一种计分卡。市场和投资人变化很快，所以有些企业家想要一些可以大致恒定的东西，通常就是估值。他们觉得，如果现在的估值是10亿美元，而一年前是5亿美元，两年前是2亿美元，这些数字就是一个答案。

Fred Wilson不喜欢这样刻舟求剑的生态。融资和估值每天都作为投资类博客上最头条的新闻报道，企业家和周围的所有人都在看着股票行情，等待下一只独角兽被打在屏幕上。

痴迷估值，是因为它能告诉你企业做的怎么样。它的另一面是，估值只是一个数字，除非你以这个价格卖出你的企业，换到实打实的现金流，否则估值只是公司的理论价值。

F

痴迷估值，所以人们得到的故事越来越少，计分越来越多。这导致了一种无谓地相互超越的文化，以及对估值的过分关注。Fred听到很多创始人说，如果募不到10亿美元或者更多资金，就觉得是失败。这很荒谬，但你可以看到他们是如何一步步变成这样的。

Fred Wilson也经常听到HR说，为估值高的公司招聘人才更容易。但它应该反过来，钱追随人才，而不是人才追随钱。

估值会改变。你也可能会年复一年地被困在舟上，试图证明估值的合理。市场会对你产生影响，某天你企业的估值是20亿美元，第二天变成了5亿美元。你是不是搞砸了75%？不，是这时候市场对你有利了。

虽然和其他人一样从过度膨胀的估值环境中受益，但是Fred Wilson不喜欢它，因为它注重形式而不是实质，把一切都简化为数字。不要让自己陷入一个数字是衡量自我价值的标准的世界，因为你不能控制这个数字。

衡量自己做这份事业是否真诚，衡量业务产生了多少自由现金流，衡量品牌对周遭世界的影响。每天下班回家后，衡量一下你对你自己的感觉。

但不要用估值来衡量自己和企业。这可能会让你今天感觉很好，但不会让你每天都感觉良好。毕竟，做企业的初衷是创造价值，而不是累加估值。■

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如何让展会实现创新？

如何实现展会营销的突破？

        会展企业来说一个开办会展的旺季来临。虽然，目前我国经济不同程度得受到疫情的影响，但是中国企业仍然相信我们会扛过去，到时肯定是一大波机遇，化危机为商机。会展营销也会派上大用场。

会展经济具有客流、信息流、资金流等高度集中的优势，不仅可以高效推广企业产品，提高知名度，还能为企业提供技术与服务的机会。因此，企业更应扎实做好会展营销，让企业的生存和发展在会展经济这个平台上求得突破。

会展经济具有较大的产业带动效益，对参与会展营销的企业来说，作用难以估量，企业的产品不仅能在会展上得到充分展示，进一步提升品牌的知名度和美誉度，而且通过积极的会展营销，能给企业带来订单，为企业换取丰厚的经济效益。据业内人士介绍，无论举办城市还是参展企业，一次成功的会展都会创造如下显著效益：

一是获得资源优势。发展会展经济意味着各个行业可以在这块效益巨大的展示平台上，使参与企业的产品、技术、生产、营销等诸多方面得到开放的比较优势，减少国内资源的机会成本，增强举办地和参与企业的综合竞争能力。

二是借力实现更大发展。会展经济既有助于提升企业面向周边地区的辐射力和影响力，又有利于举办城市增强对周边地区的服务功能。在会展经济繁荣的华东地区，上海的基础设施条件最好、商务信息最为快捷、外商光临频率最高，因而企业在参与会展营销时，应对这样的举办城市给予关注和重视，通过会展的展示平台，实现企业的借力发展。

三是提升支持力度。第一产业和第三产业的发展，需要相关服务行业的支持。除了金融、保险、运输之外，会展是一项促进当地服务业发展的主要产业之一。由于大型和专业性会展往往是产品或技术市场占有率及赢利前景的晴雨表，金融合作机构也往往会根据会展第一线的精确反应来决定相关的融资力度，因此，这些方面的支持力度，对参与会展营销的企业来说，是有助于产品销售和可持续发展的大好机遇。

对

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新的一年会展旺季来临，面对纷至沓来的会展邀请，企业对是否参加会展、能带来哪些利益、如何利用会展传播企业信息、怎样与对手同台竞争等问题都要高度关注。目前，不少企业在会展营销过程中，不仅重视程度不够，还存在各种各样的问题，主要表现在以下几方面：

营销策划掉以轻心。近年来，一些企业对会展的营销策划，存在着两种截然不同的观点与做法：有的企业，包括国内一些知名的大中型企业，参与会展时仍无法脱离粗放式营销模式，常常仓促应战，会展营销工作缺乏针对性，组织营销策划时常停留在模仿阶段，既无营销创意又少创新意识。一些知名的品牌企业，参展时也缺乏品牌的独特风格、独特营销方案及针对性强的销售主题，这方面的忽视或缺失，削弱了产品的影响力和订单的增加，致使企业的市场知名度大打折扣。

缺乏有效的营销策略和规划。此类企业在参加会展前虽然早早地制定了严密甚至苛刻的会展营销计划，但在大多数情况下，原计划与会展的实际情况、消费需求、市场潮流脱节，因而参展效果较差，没有达到企业参展前雄心勃勃的目标。

不能与合作伙伴良好沟通。组织策划参展，企业决策管理层与执行层之间、企业与合作伙伴之间由于缺乏良好沟通，造成各自对会展策划组织方式、目的存在理解上的偏差，致使参展企业产品营销或信息不畅、销售受阻，签下的订单与当初设想差距较大。分析失利原因时，此类企

业总会抱怨外协公司或主办方提供的展位和活动方案与品牌及产品脱节，更改方案由于时间紧迫几乎不可能，所影响了企业营销计划的实施和效益的增加。

    追求规模与奢华造成投入产出不协调。近年来，国内会展出现一种倾向，在展台搭建、活动组织等方面一味追求规模与奢华，忽略了会展活动本身的表现效果，同时，在制定预算的时候高估会展效果的回报，造成参展投入与展出比例不协调。反观会展营销工作出色的企业，总能够找出共性，会展营销做好，为企业带来的经济利益是不可估量的，所以企业在重视夯实品牌平台的同时，也要从会展的误区中走出来，将品牌和会展营销策略整体结合起来，这也是会展经济在疫情的影响下走出重围的关键。■

根据公司的发展规划及营销目标，对企业的优势资源或需求进行科学的分析，在投入和产出上认真的核算，选择适时对路的会展作为平台进行营销推广，从策划的角度考虑资源的整合，然后在营销手段上出奇制胜，由此实现了企业参与会展营销的最佳效果。

具有客流、信息流、资金流等高度集中的优势，不仅可以高效推广企业产品，提高知名度，还能为企业提供技术与服务的机会。

产业数字化引路人怎么当？

今年的全国两会，“大力发展数字经济”再次被重点提及。政府工作报告提出，2023年中国要大力发展数字经济，加快传统产业和中小企业数字化转型，着力提升高端化、智能化、绿色化水平。

“数字经济”自2017年政府工作报告首次提及至今，已多次被写入政府工作报告。从地方两会、各地政府工作报告到2023年全国两会的建议和提案，数字经济成为各方关注的焦点。

        其根本，数字经济是我国把握新一轮科技革命和产业变革新机遇的战略选择，也是我国经济实现质量变革、效率变革、动力变革的题中应有之义。

因为体量庞大，产业数字化一直是数字经济领域的焦点。也因为它点多线长面广，产业数字化是一个越说越大的问号。

也正因此，我国传统产业数字化发展相对较慢。农业、工业等传统产业数字化还需深化，部分企业数字化转型存在“不愿”“不敢”“不会”的困境，中小企业数字化转型相对滞后。

在这样的背景下，政府部门要做好产业数字化的“引路人”“推车手”“服务员”，通过政策引领、建用并举、揭榜攻关、涵养生态等举措，不断培育新模式新业态新产品新产业，打造经济增长新动能。

立足福建，本文试图分析产业数字化背后的痛点难点堵点，解析福建就当如何精准施策，抢抓产业数字化机遇。

产业数字化引路人怎么当？

究

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Digital economy

 今年1月份，国务院发布《“十四五”数字经济发展规划》，从基础设施、数据要素、数字产业化、产业数字化等方面提出了11项重点建设工程，并提出到2025年我国数字经济核心产业增加值占GDP比重达到10%等目标。

这个规划，承前启后，是我国数字经济迈向全面扩展期，向着深化应用、规范发展、普惠共享的新阶段进发的号角。 

23年前，习近平总书记在福建工作时，就高瞻远瞩地提出“数字福建”战略决策。

近年来，《关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》、《“十四五”数字经济发展规划》……一份份战略规划均指向产业数字化转型发展。 

党的二十大报告提出“加快发展数字经济，促进数字经济和实体经济深度融合”。在刚刚召开的两会上，政府工作报告中强调要加快传统产业和中小企业数字化转型。国家专门成立数据局，充分体现了国家层面将数据作为未来经济社会发展核心的高度重视。 

所谓“产业数字化转型”，指的是利用新一代数字科技技术，以数据为关键要素，以价值释放为核心，以数据赋能为主线，对产业进行全要素数字化升级、转型和再造的过程。 

 国内外的经验告诉我们，数字化转型已不是企业的“选择题”，而是生存和发展的“必修课”。唯有转型才有出路，早转早主动，早转早获益，不转很被动。 

把握中国产业数字化的方向和路径

题，提升产业链韧性的前沿技术。

根据去年底发布的《国务院关于数字经济发展情况的报告》，我国产业数字化转型正提档加速。近年来，我国深入推进企业“上云用数赋智”，加快推动工业互联网、数字商务、智慧农业发展，促进传统产业全方位、全链条转型升级，企业数字技术应用水平显著提升。

此外，我国数字经济在关键元器件和工业软件等核心技术上仍面临着“卡脖子”风险，必须抓紧补齐关键短板，夯实数字经济发展基础。 

加快深化产业数字化转型，能够释放数字对经济发展的放大、叠加、倍增作用。但产业数字化转型是点多线长面广的系统工程，完全靠市场化机制无法从根本上改变供给侧热、需求侧冷的局面。因此市场主导与政府服务转型应共同发力，协同推动区域产业数字化转型。

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三地实践能给福建的启示

区域产业数字化是立足区域产业特征，以促进区域产业发展为目标，充分发挥政府举措作用，利用数字化技术推动区域产业规模化、链条化、集群化转型。

产业数字化是区域产业数字化的主战场，通过发挥数据互联互通带来的数据协同价值，为区域经济协同发展带来叠加倍增效应。

各区域在转型发展过程中，由于工业基础、数字基础设施水平、产业结构和组织方式等存在差异，在产业数字化转型中形成了不同的模式。以下简要介绍我国三大经济圈产业数字化转型差异。

京津冀区域传统产业和高精尖产业并存，形成互补型产业结构，传统产业中钢铁、化工、装备等规模巨大，同时高新技术企业孵化加速，产业高端化趋势明显。

北京汇聚研发机构、研究院、高校等大量研发资源，具备研发创新优势，天津依托区位优势形成智能高效的交通物流体系，河北以传统产业为核心产业，形成中低端制造业优势，

三地互补形成以创新链带动产业链、工厂普惠数字化转型等模式。

一是创新链带动产业链转型。如北京现代依托北京研发中心，以数字化供应链管理系统赋能河北沧州汽车产业集群转型，配合天津智慧仓储物流中心实现年产量30万辆。二是普惠数字化转型，聚焦产业链上下游企业转型痛点，打造云化解决方案。如中国移动面向京津冀打造工业互联网平台，聚焦区域内钢铁行业痛点场景，沉淀云化解决方案，并在区域内广泛推广复用。 

长三角经济圈，则以协同转型共享制造为显著特点。 

长三角整体科创、金融、贸易等生产性服务业基础良好，重点产业聚焦电子信息、纺织、汽车等轻工业，区域内产业同质化日趋明显，各地实现兼容并蓄发展。在这一过程中，政府积极推进数字基建+公共服务平台+服务商资源池等公共服务，市场上也形成了产业链协同和共享制造两大模式。 

二是共享制造模式，打造工业互联网交易平台，接入上下游产能数据，依据供应商及终端用户动态需求，智能调配产能，实现生产效率最大化。如智云天工通过接入长三角区域海量家用电器、3C电子等行业产能数据，结合供应商及终端用户需求，实现区域内各企业产能在线管理，以订单驱动方式帮助区域企业提质、降本、增效。

珠三角经济圈的特点则是行业公共服务企业推动产业集群转型。

珠三角区域具有中小企业体量大、产业集群化发展的特点，且作为国内对外开放的窗口，拥有全国数量最多的沿海港口和跨境电商企业，第三产业规模占GDP比重超50%，居全国第一，形成

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生产性服务业优势。基于以上产业特征，形成“链主”企业带动产业集群转型、行业公共服务企业推动产业集群转型、生产性服务业数字化转型推动区域转型三种模式。

一是“链主”企业带动产业集群转型。如格兰仕作为智能家电产业链“链主”企业，在企业内部数字化转型过程中，面向家电产品供应链推进业务协同，协助家电产业链中小企业布局数字化应用，推动产业链整体转型。 

二是行业公共服务企业推动产业集群转型。面向中小企业集群，行业公共服务企业打造产业链协同制造平台，聚合生态资源，推动数据共享和协同创新。如广东花都狮岭箱包产业集群，依托盖特软件打造产业链协同制造云平台，打通集群产业链上下游全环节，实现资源共享、生产协同、销售协同，推动产业集群协同转型。

福建产业数字化的现状和痛点

福建，既无京津冀经济圈的科研优势，也无长三角经济圈的产业体系优势。探索产业数字化独特发展路径，可参照珠三角经济圈发展区域产业数字化转型的路径，即：大力引导建立行业公共服务平台，推动产业集群数字化转型。

不久前，福建省举办产业数字化转型工作现场会，根据公布的有关情况，福建产业数字化取得了不错的成绩，但也面临不少痛点。 

笔者发现，福建的工业数字化、网络化、智能化水平目前走在全国前列，两化融合达标企业数居全国第2位，规模以上企业全面数字率居全国第3位，经营管理数字化普及率居全国第4位。福建建成了4个国家级工业互联网平台，培育出宁德时代、京东方等世界灯塔工厂。 

这中间，也涌现出一些产业数字化的典型案例。如永春的良瓷工厂，是全球首个陶瓷行业5G数字工厂，通过工业互联网技术，打通磨浆、配料、制胚、烘干、施釉等生产环节

生产效率提升35%。阿石创原来采用人工喷砂、抛光，生产效率低、工作强度大，通过打造自动化绑定系统，生产效率提升4倍，自动化检测良品率超99%，作业安全性也得到极大提升。永荣锦江在国内锦纶行业率先打造数字车间样板，实现从接单、生产、检验、包装、入库到交付全流程数字化，生产效率提升83%。立华智纺创新使用“涡流纺”新技术，将万锭用工水平由22人降至12人以下，是行业最领先水平。

此外，还有南平的杜氏木业，原来需要人工分拣，误差大、废料多、产品质量不可控，现在通过5G+人工智能，实现自动精准识别、分类、挑选，生产效率提高20%以上，产品良率提高到95%以上，每年新增利润超600万元。

对量大面广的中小企业，福建通过平台赋能，加速转型进程，省级层面已推广了纺织工业互联网、辅布司、摩尔等工业互联网平台，推动纺织、食品、电子等细分领域整体性升级。目前，摩尔云、辅布司、纺织工业互联网等平台，接入企业超万家，在助力中小企业数字化转型上发挥重大作用。 

以福建万亿元级产业集群纺织鞋服为例。福建产业数字化智能化转型步伐加快，龙头企业聚焦工业互联网集成提升，中小企业加速上平台、用平台，赋能精益高效生产，如棉纺企业万锭用工数已从原先的200人降至25人左右。福州长乐、泉州晋江数字化建设走在全国前列，长乐区建立纺织工业互联网平台，接入60%纺织企业、80%纺织设备；晋江市鞋服企业90%以上“触网”，60%以上应用“数控一代”智能装备技术。 

应该说，通过政府引导、政策引领，福建各地结合实际，广泛借鉴，敢闯敢干，孵化典型，形成一体推进产业数字化的合力。 

一是从覆盖面来看，平台赋能效应还不显著。福建制造业门类众多，细分领域民营企业多、中小企业多，必须通过平台赋能来降低数字化转型成本。福建工业互联网平台有27个，但主要集中在纺织、服装、食品等传统行业，且在应用场景上存在单一化、同质化现象，平台赋能还停留在“数据采集、系统联通、可视化看板”的初级阶段，覆盖面和应用场景上未实现“千行百业”和“百花齐放”，特别是对数据的分析应用、关键环节的场景攻关，能力上有较大差距。 

二是从引领性来看，龙头“链主”牵引力还不够强。目前，福建累计培育了221个省级数字化转型标杆企业，其中不乏龙头企业和产业链、供应链“链主”企业。但是这些龙头“链主”企业数字化转型投入大，对广大中小企业来说可复制性不强，只能在局部的场景上模仿应用，示范带动效应有限。此外，多数龙头“链主”企业能力不足，难以搭建行业性工业互联网平台，无法带动产业链上下游企业“整体并网”，导致广大中小企业没能力、也没条件转型。 

当前，我国正处于工业大国向工业强国迈进的重要关口期，山东、江苏、浙江、深圳等不少省市争先进位，政产研用金全维发力，探索“智转数改”“学样仿样法”等典型经验，在全国推广。 

福建要根据资源禀赋和产业数字化现状，在痛点中寻求机遇，立足实际，实事求是，守正创新，福建要从供给侧和需求侧两端发力，加快产业智变升级，推进新型工业化迈上新台阶，取得新突破，努力走出具有特色的产业数字化之路。 

一要继续抓政策激励及宣传，让企业“愿转 

福建先后出台发展工业互联网实施意见、深化新一代信息技术与制造业融合发展实施方案、关于推进工业数字化转型九条措施等政策文件，省级财政拿出真金白银，从平台赋能、标杆培育、软件服务等方面给予支持。针对数字化转型痛点难点，福建开展“揭榜挂帅”行动，对项目攻关给予资金支持。 

这些政策出台后，要通过开展政策业务宣贯，广泛宣传产业数字化转型的政策措施和典型案例，支持举办多种形式的“走进标杆企业”参观交流活动，让企业充分认识到开展智能化改造和数字化转型是关乎企业生死存亡的“必修课”。 

有关部门可把成熟的典型案例拍成短视频，建立数据库，上传到媒体平台，让企业随时可看可学，启发和刺激企业“有样学样”；同时，引导企业在平台积极发布数字化转型需求，发动全行业全社会力量参与创新和改进，形成共享设计、开放设计的浓厚氛围。 

二要构建综合服务体系，让企业“会转” 

数字技术与传统产业的融合，一直是制约产业数字化的难关。由于很多数字服务商缺乏行业专业知识，难以打造出匹配真实市场需求的产品，导致技术与产品难以有效结合。此外，对中小企业来说，大型企业成功的数字化路径并不适用。由于缺乏有效的工具和适用的产品与服务，出现了“不会

总结和建议：精准施策，打造发展动能

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转”的难题。

构建产业数字化服务体系，帮助中小企业转型，需要政府部门及园区管委会增强数字化意识，提升数字化思维水平和工作能力，通过组织技术对接、专家义诊等活动，引导和鼓励企业在生产、管理、销售等环节实施数字应用、智能应用，促进企业数字化转型升级。

如江苏重点建好“一平台”、推行“顾问制”、开展“全诊断”，即建设全省中小企业智能化改造和数字化转型云服务平台，推行专精特新企业智能制造顾问制度。还利用产业链上下游企业现场学习会、供需对接活动，依托应用创新体验（推广）中心举办展示与业务培训等，为企业提供全方位、实景化指导。

近年来，福建对产业数字化的要素保障，主要通过抓信息基础设施，推动布局工业互联网边缘计算节点，加快5G、IPV6、时间敏感网络、软件定义网络等新技术发展应用，提升福建省超算中心、云计算中心算力支撑能力，建设一批区域和行业工业互联网标识解析二级节点。

然而，对企业而言，产业数字化转型门槛较高，既需要较高的资本投入，也需要足够充沛的人才储备，也需要较长的时间周期，一定程度上，这些因素成为产业数字化转型的阻碍。这就需要政府在基础设施保障之外，强化资金、人才等方面的要素。

金融方面，要鼓励创新金融支持模式，构建社会资本有效参与的投融资体系，打造“数字贷”等金融产品，支持企业数字化、智能化改造。财政资金方面，要用好专项资金、技改资金、产业基金，全面支持平台、企业、园区、集群数字化转型。

考虑到中小企业在资金、技术和人才等方面的局限，建议采用类似“消费券”方式发放中小企业数字化“服务券”，地方政府补贴一点，服务企业让利一点，降低中小企业参与数字化的资金门槛，构建“政府引导、大企业共建、中小企业共享”的融通发展格局。

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会展业数字化转型之路：铺设与延伸

会展业数字化发展进程，若按代表性技术划分，可为三个阶段：PC时代（2000年至2010年）、移动时代（2010年至2018年）、万物互联时代（2018年至今）。

        展业数字化的转型之路

首先是PC互联网时代的会展数字化。20世纪90年代中期以来，陆续有国内的展会开展信息化运作流程。当时以现场观众登记为主，填写的是纸质的表单，用Foxpro 等单机版本的数据库做登记处理。后来随着互联网技术的发展，网上登记在90年代后期逐步开展起来。

2002年，会展业出现了由独立的第三方提供的登记、门禁和现场数据处理服务。这一时期，西安远华、北京昆仑、澳龙信息（外资）等公司的专业服务提升了展览业信息化水平。可以说，2011年之前是以PC Web应用为主的信息化时代，整体发展比较缓慢，采用的是较传统的数据库工具和技术路线。除观众登记外，参展商管理和观众的数据分析才刚起步。

其次是移动互联网时代的会展数字化。随着2008年iPhone 3 的推出、2011年微信的推出，特别是2013年下半年微信服务号的推出，微信扫一扫和内嵌H5的特性极大推动了展览信息化往移动化方向的步伐。有主办方起初想开发独立的App，后发现人们极少采用。而微信公众号和H5的结合，以较低的成本解决了移动化技术问题。2018年，微信发布小程序，方便观众从移动端进入。基于微信生态的第三方蓬勃发展的情形，出现了第三方服务，提供服务微信公众号、H5和小程序的开发。与此同时，支付宝和微信提供的支付基础设施也方便了展会门票销售，各种红包促销引流营销手段也同步发展。

之所以以2018年作为一个分界点，原因是智能手机市场在这一年基本见顶。这预示着移动时代的结束，新的万物互联和数字化时代得以开启。

再次是万物互联时代的会展数字化。与微信同步发展的还有其他技术，笔者将其统称为 iabc技术（物联网技术、人工智能技术、大数据技术、云计算技术）。伴随着这些技术的不断迭代，

会

会展业信息化基础设施更加完善和便利。在此，以其中1至2项加以分析。如物联网应用最多的是RFID和iBeacon ，过去十年，RFID芯片成本下降到展览和会议可以大规模应用的地步；iBeacon 技术虽有很多亮点，却仍不足以达到让成本降低到大面积应用的地步。AI带来的最大变化是人脸识别技术，在2017年前后，AI的人脸识别突破95%，在会议和

展览的门禁应用上获得普及。大数据和云计算技术在会展业的应用主要是线上、线下的全链路跟踪和大数据分析，目前在线上展和线上会议、直播等平台上已有非常成熟的应用，可帮助主承办方实现用户行为分析、优化用户体验、精准用户画像，提供针对性营销和内容。

这种基于大数据的连接，已经不仅仅是基于本身的自有数据，更多的是基于社会化的数据。

随着移动联网的普及，以前大型展会才能用到的注册、门禁等技术，被普及和平民化了。由此不难看出互联网时代带来的诸多好处：

不可否认的是互联网时代也带来了挑战。在过去移动互联的十多年间，互联网从微博、QQ到微信、抖音、快手，场景应用发展得非常快，应用也加速向数字化迁移。然而这些

应用和基础设施的发展并非完全同步，因此带来大量的碎片化应用系统，使会展数字化面临挑战。挑战包括以下几点。

一是营销渠道的割裂。移动时代的营销场景比PC时代更加丰富和多元，从PC时代相对单一的百度推广，到移动时代的微信、抖音、快手、小红书、头条、喜马拉雅、B站等多元渠道，主办方面临巨大挑战。如何充分利用各渠道优势进行推广并获得合理的ROI？主办方为不同营销平台建立各种独立的营销拓客系统则是上述所说的碎片化的核心。这些不同平台数据源数据很难建立一致的用户画像。

二是各种信息化系统的割裂。据笔者了解，目前主办方所采用的系统大多是来自三至五家不同供应商的产品，如以参展商为主的CRM系统、以观众为主的数据库系统、做移动应用开发的系统，PC时代的信息化供应商的主要业务仍以现场注册登记及观众数据库管理为主。

三是场景覆盖和用户画像能力不足。现有应用场景覆盖不足，加之系统间的断点，导致主办方无法对专业观众做出深入有效的分析，其后果是观众无法得到有针对性的优质服务。在移动时代，专业观众获取信息的方式更多，和供应商交流的渠道也更加多元。如果不能为专业观众提供精准有效的获取信息和沟通方式，客户或将转投他处。因此，用户画像、精准营销和服务能力，将成为主办数字化能力的分水岭。

实事求是地讲，全链路数字化对主办方的数字化意识、数字化能力和数字化人才提出了新的要求，也对会展数字化产品的供应商提出了更高的要求。

移动时代的十年，是技术大发展的十年，为下一个阶段发展奠定了良好基础。即便没有新冠肺炎疫情的影响，会展数字化也会按照既定速度继续往前。当然，是以一种接近线性的形式前进。

2003年，“非典”疫情发生时，正值全球互联网泡沫时期，会展业信息化刚起步，互联网技术还未对会展业产生什么影响。到2020年，数字技术给会展业带来巨大影响。和2003年相比，此时的数字技术已发生了天翻地覆的变化。各种数字化技术在疫情的影响下加速融合，会展业的数字化进入了一个前所未有的发展时期。供应侧的变化波及主办方、参展商和观众。观众对新技术的拥抱和使用非常积极，参展商和观众也在疫情下培养习惯。当下，在线音视频、智能自动对话、自动翻译、AR/VR和3D技术等正在以大集成、大爆发的方式为展览场景提供支持，这也是各行业此前积累的数字化基础设施蔓延到会展场景的体现。

此时，会展数字化从起初被认为是“传统线下会展活动的补充”，到逐步认识到是“数字化展览线上线下融合中不可或缺的一环”，再到领头企业将数字化能力提升到竞争力，“数字化能力决定了一个展览的未来”这一认知深入人心。

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DIGITIZATION

从中国和全球的对比中可以看到，海外的发展比我国更为迅猛。Zoom的增长量，可以对应腾讯会议和钉钉在疫情期间的下载量。另外一家公司Hopin 在20个月内的增长曲线和估值，则很难在我国看到对应公司。与欧美的疫情迟迟没有得到控制不同，我国全局或局部的疫情基本在一个季度内得到了良好的控制，和外贸、对外交流等相关的线上场景得到了比较好的发展。由于需求量不够大，中国目前还没有产生一家Hopin的对应公司。从长期来看，融合（混合）会议是一种必然的发展形态，笔者期待中国出现一家领先的融合会展科技公司。

在疫情在全球范围蔓延的情况下，腾讯、阿里、京东和华为加入到展会数字化进程中，为会展业提供了新的助力。政府展率先尝试，商业展随即尝试和创新。对于展览主办方和原有的数字化厂商来说，获得巨头的关注是一件好事。巨头带来了资金、品牌、技术能力和人才，也带来了竞争。客观上讲，疫情驱动下，巨头的加入加速了供应侧的进化，推动了中国会展业的数字化。

后疫情时代会展数字化具有三大驱动因素。

一是数字化基础设施不断进步。相较餐饮业，会展业数字化差了一大

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步。这源于美团、点评、饿了么等互联网企业在大笔融资后的基础设施建设。数字化基础设施让餐饮业上市的收入审计变得可验证和透明。

尽管AI 、大数据、物联网、云计算等技术让会展业数字化更加得心应手，但笔者一直认为，其他行业推动基础设施的建设和完善之后，才能溢出到会展业，才能让会展这辆车跑上好路。目前，仅靠会展业的体量，无法摊销巨大的基础设施成本。毋庸置疑，从信息化到数字化，从割裂系统到集成系统，从人工录入到无处不在的信息，基于aiot的自动获取，数字化正在推动会展业进步。

二是数字化用户的习惯。企业用户和个人用户的数字化习惯，已经极大地便利了会展行业采纳各种数字化应用，原因在于用户几乎不需要专门培训。从扫一扫到二维码的普及，基于微信、移动端的使用习惯，从十几岁的小孩到七八十岁的老人，几乎人人都能自如地运用数字化工具。

疫情让不适应数字化的人群改变了习惯，当下各群体已经适应在“云端”开会、屏对屏对话。企业内部管理、企业连接客户都在采用更多的数字化工具。这其中，群体的数字化习惯的转变是至关重要的。可以肯定地说，用户的数字化技能和数字化意识已经准备好了，用户的潜在需求也得到进一步的激发。

三是数字化产品供应的挑战。在新经济大环境下，会展数字化供应侧需要提供更加方便的工具，否则，数字化将成为会展业发展的瓶颈。现阶段，主办方需要的是性价比高的会展数字化系统，以推动会展数字化跃上一个大台阶。

未来，会展数字化系统或者可以期待如下特征。

首先，内部集成一体化。从财务软件时代到ERP时代，会展的业务操作系统必须有一套集成一体化的系统，以便整合打通；其次，支持开放式集成各种新技术；再次，须实现数据驱动；再其次，用户友好。无论是PC端、H5端、小程序端还是 App端，提供一致的交互体验；最后，安全可靠。当会展业的数字化程度越来越高，随之而来的是数据的安全和风险问题。主办方将面临隐私保护、数据安全等多方面的挑战。

当然，展望未来，会展数字化将更有信心，数字化转型、数字化收入已成为推动行业发展的重要因素。■

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人民网厦门3月29日电 （余乃鎏、陈博）29日，厦门市举办科技创新大会。会上，《厦门科技创新引领工程实施方案》（以下简称《实施方案》）以及《厦门市关于进一步推动企业加大研发投入的若干措施》（以下简称《若干措施》）同期发布。

据悉，2022年，厦门强化顶层设计布局，成立由市委主要领导挂帅的市委科技创新委员会，统筹推进厦门创新型城市建设。此次出台的《实施方案》，系统谋划未来一段时间厦门市科技创新发展目标、路径，提出到2026年建成具有全国重要影响力的厦门科学城，建设一批具备国际水准的研发机构和大型科研基础设施，涌现一批“厦门产”原创性引领性创新产品和技术等目标，并围绕“建设高质量创新载体、壮大科技创新主体、加强科技创新制度供给、营造良好创新创业生态”4项重点任务提出具体措施。

而此次发布的《若干措施》旨在深入实施科技创新引领工程，加快塑造厦门发展新动能新优势，强化全市企业创新主体地位，推动加大研发投入，提升企业的创新能力。其主要包括支持建立研发机构、鼓励加大研发投入、实施项目带动战略等三大类共11项政策举措，将为广大创新创业主体带来多重利好。其中，11项政策措施按照自主研发费用超1000万元、500万元、200万元等不同标准，对符合条件的相关企业给予不同金额的补助、奖励、融资支持及保障性商品房房源指标，从企业发展到生活保障全方面为科技创新型企业保驾护航。

《若干措施》将于4月底施行，有效期3年。厦门市科学技术局有关负责人表示，其将有助于支持该市企业加大研发投入，提高企业科技创新能力，推进创新链产业链资金链人才链深度融合，发挥科技型骨干企业引领作用，助力厦门推进实施科技创新引领工程。■

厦门发布科技创新引领工程实施方案，

同步出台鼓励企业加大研发投入11条措施

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