俱乐部之声

俱乐部之声

THE VOICE OF THE CLUB

2019年

第一期

顾问：许霞

指导：杭太富

陈丽  仝可可  张中  曹焱  鲍蕾

李志辉   宋旸  许珂  胡皓  王梅媛

责任编辑：朱启慧  吴冠华

版面设计：吕征  朱启慧

目录

俱乐部动态

经典案例

知识广场

学员风采

随笔感悟

卷首语

行长寄语    04

南京地区管理部举办“点亮非凡的你”四大业务俱乐部启动仪式    06

公司金融俱乐部举办“圆桌交流会”活动    08

财富管理俱乐部举办“上帝视角看全局”开班活动    11

小微金融俱乐部举办“山水间畅谈小微情怀” 活动   14

社区金融俱乐部举办“大咖讲堂” 系列讲座   16

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卷

南京分行党委委员、行长助理兼南京地区管理部总经理  许霞

四大业务俱乐部启动仪式

金黄银杏叶，铺满了秋日的金陵古道；四大俱乐部，点亮了非凡的民生青年。为激发兴趣、提升能力、建设梯队，9月25日，南京地区管理部举办四大业务俱乐部开班仪式。南京分行党委委员、行长助理、南京地区管理部总经理许霞，南京分行人力资源部总经理黄婕，南京大学商学院教授耿强，南京地区管理部总经理室成员，各部室、各支行负责人，全体学员代表共250余人参加开班仪式。

开班仪式上，南京分行党委委员、行长助理、南京地区管理部总经理许霞女士做开篇致辞，号召全体学员打牢基础，注重实效，在俱乐部的舞台上汲取营养、加强交流、开拓视野、提升能力，祝福所有学员心有所期，学有所成！

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俱乐部动态

为激发热情，促进成长，南京地区管理部人力资源部、团委为俱乐部运行制定了详细的激励政策。开班仪式上，人力资源部就激励政策进行了解读，学员们受到极大鼓舞与激励。

开班仪式上，公司银行俱乐部、小微金融俱乐部、财富管理俱乐部、社区金融俱乐部分别宣讲了培训方案和培养计划，“下午茶”、“大咖会”，一个个设计科学、系统详实、形式丰富、内容饱满的培训计划， 赢得了在场学员的一致赞誉。

“想要到达明天，今日就要启程”。金秋九月，194名南管学员的汇聚和启程，定将成为南管持续发展中的“转型后援团”和“人才后备军”，定会努力奋斗，将南京地区管理部打造为特色鲜明、持续创新、科学发展的标杆银行！ 

公司金融俱乐部

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俱乐部活动

2019年11月14日，南京地区管理部公司金融俱乐部在分行私人银行贵宾会议室举办了主题为《资本市场那些事》的圆桌交流会。活动邀请了南京地区管理部金融市场部资本市场业务专家任捷给大家做了专题宣讲，南管公司部负责人仝可可、授信评审部总经理殷亮、金融市场部副总经理王抒群、授信评审部副总经理万海荣、公司部副总经理宋旸和二十余位俱乐部成员参加了此次交流会。

公司金融俱乐部举办“圆桌交流会”

公司金融俱乐部负责人仝可可首先给圆桌交流会作了开场致辞，他阐述了举办此次交流会的背景和目的，也分享了他做资本市场业务时的亲身经历和感受，鼓励俱乐部成员不要对“高大上”的资本市场业务有畏难情绪，要善于发现、主动拥抱业务机会。

专题宣讲中，任捷老师首先为大家梳理了商业银行的资本市场业务脉络，然后分别从股权市场业务和债权市场业务两方面分别进行了深入浅出的讲解，针对市场上主流和大家比较关注的业务产品，如PE业务、并购业务、定向增发业务、股票质押业务、结构化配资和可交债投资等业务进行了案例介绍和分析，让在座的小伙伴们领略到了资本市场的魅力。现场交流环节中，俱乐部小伙伴们深入思考，和各位专家老师积极互动，答疑解惑，收获良多。

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财富管理俱乐部

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2019年10月22日，财富管理俱乐部举办主题为“上帝视角看全局”的开班第一课活动，66名首批俱乐部成员现场参加，并有28名新伙伴现场报名加入。

俱乐部“掌门”，个人金融部张中总结合自己的经历深入浅出地对财富管理的意义进行了诠释—财富管理并不仅仅是投资理财，无论身处哪个岗位，财富管理都是伴随终身的职业。接着张总就之前各小组讨论产生的18个议题给大家做了解答，并鼓励青年员工抓住零售改革转型的风口，迎接财富管理的春天。

最后，张中总围绕规模、客群经营、重点产品销售这三个方向，提出八个课题，要求各小组结合自己的工作实践，认真思考，为南管的经营发展献计献策。

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俱乐部活动

11月28日，财富管理俱乐部第二场活动“大咖讲坛”来袭，俱乐部邀请汇安基金董事总经理、网红零售总监、微信公众号《加菲猫看世界》作者魏嵬开展“理财经理的进阶之路”专题讲座。

加菲猫老师从“一切收益皆有来源”切入，抽丝剥茧，穿透各类财富产品，解析现金、债券、股票等底层资产，帮助学员们理解本质，化繁为简。

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财富管理俱乐部举办

“上帝视角看全局”开班活动

Employee demeanor

小微金融俱乐部

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俱乐部活动

2019年11月21日，南京地区管理部小微金融俱乐部组织开展“山水间畅谈小微情怀”系列主题活动。

活动第一部分组织素质拓展团建活动。俱乐部成员开展智慧积木、你传我猜、成语接龙等团队拓展训练，活动增进了学员间的相互了解，活跃了团队氛围，强化了团队协作的意识。

随后，小微业务俱乐部组织交流分享活动。活动邀请小微、社区、运营等各个条线员工代表为俱乐部成员进行了业务交流及经验分享。

最后，小微金融俱乐部班长进行总结发言，表示今后小微金融俱乐部的活动将持续开展，一是为大家提供学习、交流的平台；二是将民生小微人努力拼搏、激情投入的工作状态和精神面貌传递给俱乐部的每一位成员；三是将利用俱乐部的平台，结合来自各条线、各岗位俱乐部学员的专业知识和条线智慧，做业务的先锋队和研究所，为南管部的零售资产业务献策献计，添砖加瓦。

“山水间畅谈小微情怀”活动

Policy Perspectives

社区金融俱乐部

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俱乐部活动

2019年10月30日，南京地区管理部社区金融俱乐部首期大咖讲堂正式开讲。本次大咖讲堂，邀请苏宁易购副总裁马康给大家带来《苏宁智慧零售转型思考》的分享。南京地区管理部李宁副总经理、人力资源部、渠道部、团委负责人和社区金融俱乐部全体成员参加了此次活动。

授课中，马康总由苏宁“三个十年”的发展说起，围绕零售核心，讲述了苏宁从IT时代零售到电子商务到O2O融合的转变，应用人工智能、大数据、云计算、物联网等新兴技术实现零售要素全面数字化、流程运作智能化和资源整合网络化。现场,俱乐部小伙伴认真聆听，深入思考，和大咖积极互动，收获满满。此次讲堂还安排了专题赠书环节，向社区俱乐部各组赠送南京分行党委委员、行长助理兼南京地区管理部总经理许霞签名的《高效能人士的七个习惯》。

社区金融俱乐部举办首期"大咖讲堂"活动

授课结束后，李宁副总经理做总结发言，号召社区金融俱乐部的成员积极借鉴苏宁易购推进智慧零售的优秀做法，通过客户细分等系列举措，持续探索零售转型的方法，务求实效、激发兴趣、提升能力、建设梯队，为社区金融的健康稳定发展奠定基础。

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经典案例

“亲民路线”是社区支行制胜的法宝

集贸市场、包子铺、水果店、老小区……这便是民生银行梅园街道社区支行周边环境的真实写照。梅园街道社区支行的小团队静心思考，踏实办事，扎根社区金融服务。无需豪华的装修、繁华的路段来衬托身价，走的就是亲民路线。

社区支行刚起步时，没有人气是难免的，坐等客户上门更是异想天开。梅园街道社区支行团队们意识到，只有突出“亲民”的特色，并以诚待人，聚拢人气，才能为社区支行打开局面。经过调研，梅园街道社区支行周边虽然老小区较多，但是居民文化层次相对较高。经过商议，图书角悄然出现了，小书架上摆满了各类书报。刚开始的书籍都由团队成员自己提供，但是渐渐来看书的老年人多了，大家翻翻书、聊聊天，旧的书看完了，居民自发将家中的闲置书籍送过来，大家交换阅读。有了人气，社区支行内还会适时开办财富课堂，向大家传递最新的理财资讯，老人们对社区金融的模式越发亲切，信任感就这样逐步建立。

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社区、街道、商铺、菜场......这些地方都是我们的战场。初来乍到，“拜码头”是必须的。熟络街道主任，和睦城管协管，亲近社区大妈，合作商铺小贩，“混入”他们的“地盘”，打入内部，没有打不开的心扉，没有做不成的客户！

我们突破居委会用的是“土办法”，刚开始居委会的态度一直不温不火。但在大家每周轮流拜访居委会，软磨硬泡下，终于搞定街道，与居委会一同举办活动。我们社区支行和富贵山社区坚持了6年的腊八粥活动，为周牙齿，华赫承艺少儿书画培训中边居民送上一碗暖暖的腊八粥，再拉上康贝佳口腔医院免费检查心现场书写福字赠送，现场500多号人参加，声势浩大，人头攒动，真正把三方合作做到极致。

梅园街道社区支行团队扎根社区，没有豪言壮语，只有真诚付出、低头办实事。他们的付出被居民看在眼里，从最初的质疑到现在的信任，梅园街道社区支行不仅将社区金融的模式推广出去，更“俘获”了居民的心。

——社区金融俱乐部    俞骁

从产品运用的角度，浅谈金融资产防流失

俗话说，打江山容易守江山难，辛辛苦苦做进来的客户，如果因为维护不当又流失掉未免太痛心。那么如何运用现有的产品组合，有效防止金融资产流失呢？这是俱乐部掌门交给我们的课题，这里，我们小组谈一谈自己的体会。

我们认为客户金融资产流失原因主要在于：产品不满意，服务不满意，客观条件地理位置等三个大方面。从产品运用角度来进行防流失操作，我们将从三个方面开展。

首先，长期产品锁定客户，长短期搭配盘活客户。一旦有长期产品锁定，从技术上来讲这部分金融资产产品有效期内就不会流失了。我们可以从理财，基金，保险三方面来构建产品池。

第二，综合开发，提升客户依赖度。如工具类产品，结算类产品，信贷类产品等。

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工具类产品是最基础的，每一位客户都要配置。尤其是年轻客户上班比较忙，没有时间来行办理业务，简单快捷的工具类产品必不可少，如手机银行，网银，微信银行等。避免客户因为距离或者其他客观障碍而流失。

结算类产品，如二维码收款，POS结算等，薪资代发。同业经验判断，结算类产品是稳定客户资金、增加黏性的最好手段。

信贷类产品针对不同的客群有不同的配置。信用卡针对绝大多数客群都适用，且储蓄账户与信用账户相得益彰。对于优质白领客户，还可以大力推荐信用贷产品，给客户一个备用金账户，解决客户的资金需求。

第三，科学产配置组合，提升收益风险比。投资本质上不是高收益产品的筛选机制，而是风险排除机制。所谓的高收益大多是市场后验的，但是风险范围可以提前锁定，一旦风险锁定，剩下的就是收益多少的问题。长期来看，只要盈利的持续性足够长，哪怕收益率并不总是突出，复利效应也会给予很好的回报。因此我们需要给客户灌输的是资产配置角度下的风险概念，淡化高收益，强调收益风险比。

网络融资电子保函业务简介

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近期，高淳支行成功为客户办理南京分行首笔电子保函业务，金额212.72万元，期限6个月。该笔业务从客户网银提出申请到加盖电子印章的正本保函开出，全流程仅用3小时，客户体验极佳！

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保险合同中七个关键日期

1.生效日期：是指保障的开始日期。一般是支付保费后的次日零时，有的产品会在保险合同中另行约定。

2.犹豫期：也称冷静期，一般是指客户收到保险合同后的10 天内（如果是通过银行购买的保险则为15 天）。客户在犹豫期内可以随时退保，保险公司一般收取10 元的工本费后全额退还保费，而过了犹豫期后退保损失则比较大。

3.等待期：是指在保险合同生效后的一段时间内，即使发生保险事故，受益人也不能获得赔偿，这段时期称为等待期。

设置等待期是为了避免投保人的逆选择，比如带病投保。如果不巧在等待期内出险，保险公司一般会退还保费。

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4.宽限期：指首年缴付保险费后，每年的保费到期日起60 天内，客户可以逾期缴费，不计收利息。如果被保险人在宽限期内出险，保险公司应当赔偿，要扣除当期的保费。如果在宽限期内，投保人没有及时补交保费，那么合同中止。

5.复效期：指客户在宽限期内未及时缴费，保单将会失效，保单失效后的2 年内称为复效期。在这2 年内客户可申请重新将合同生效。但是保险公司将会重新核保，如果这个时候客户的健康状况已经不符合承保要求，有权拒绝承保。

6.报案时效：不同险种对于报案时效的要求不同，重疾险和医疗险通常要求10 天，意外险中有的产品设定为48 小时。

7.保险金给付时效：保险金给付时效一般都会在保险合同中详细说明。

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按揭贷款LPR定价机制详解

1.贷款市场报价利率(简称LPR)是指由各报价行根据其对最优质客户执行的贷款利率，按照公开市场操作利率(主要指中期借贷便利利率)加点形成的方式报价，由全国银行间同业拆借中心计算得出的利率。于每月20日(遇节假日顺延) 9点30分在中国人民银行网站和中国货币网同步发布。

目前，LPR有1年期和5年期以上两个期限品种。各银行实际发放的人民币贷款利率根据业务要素在LPR基础上加减点确定。

2.对于部分已签约未放款的按揭贷款，贷款合同签约日期在11月19日前且执行利率区间在LPR+78个基点到LPR+80个基点（不含）之间的，放款时可不提供特殊利率审批单。

3.为鼓励经营机构积极争取高收益一手楼盘项目，12月1日起，南管部针对首套房按揭利率高于LPR +96个基点（含）的新一手楼按揭贷款予以保障额度优先放款。

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一、贷款市场报价利率及相关机制

1.自2019年10月8日（含）开始，未签署借款合同的客户必须签署新版按揭贷款借款抵押合同并使用个人借款凭证。借款合同签署日期以人脸识别系统日期为准。

2.合同利率条款的填写规范

■按揭贷款采用浮动利率定价模式，具体执行利率按照放款日前一自然日的LPR加减基点值确定。

■因大部分按揭贷款的合同签署日与放款日前一自然日间隔时间较长，导致放款日前一自然日的LPR在合同签署时上无法确定，为避免填写错误，建议首期执行利率不填写，仅填写加减基点值即可。

■按揭贷款的利率满一年调整，即调整周期为12个月。非之前的每年1月1日调整。

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二、按揭贷款执行LPR要求

安心存

甲方可通过乙方柜台、网上银行、手机银行等渠道进行身份认证、转入认购金额并签约“民生安心存”产品。

签约年利率

一年年利率2.13 %

三年年利率3.8 %

签约成功后，乙方系统自动在甲方签约凭证下开立“民生安心存”产品账户。

1.计息基础

一、签约

二、产品账户

三、产品期限

四、利息：

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2.年利率

“民生安心存”产品年利率由双方在本产品协议中约定，双方签约后，在产品存续期内，遇乙方公布的年利率有调整的，不分段计算利息，仍按签约当日的年利率执行。

3.利息计算起始日

成功转入认购金额并签约开立“民生安心存”产品账户的当日即为利息计算起始日。

4.利息支付日

利息支付日由甲方选择每月 1 日至 28 日中的任意一天 。

“民生安心存”可不限次数提前赎回本金；提前赎回后的剩余金额不能小于起点金额，剩余金额小于起点金额的进行解约销毁产品户处理。提前赎回当日为利 息支付日的，不能提前赎回。甲方全额提前赎回的，做解约销户处理 。

玩转手机号支付

相比第三方支付机构而言，银行转账在便捷性上稍逊一筹，因为需要输入卡号等信息，此外还包括更复杂的安全验证程序。如今，多家银行推出了“手机号转账”的功能，那么它能帮到“永远记不住卡号”的你吗？

 

大家好，我叫“手机号码支付”，我于2019年8月25日出生，我的爸妈是央行清算中心依托网上支付跨行清算系统（IBPS）。这个可人儿是依托人民银行网上支付跨行清算系统（“超级网银”）开发的新增功能。

小哥哥小姐姐叔叔阿姨们，你们只要将预留手机号码与常用银行账号进行绑定注册后，即可通过手机号码完成支付转账。

一、便捷跨行

跨行支付不再有烦恼，安全、高效、便捷，省钱小能手，超级友好的小朋友。

NO.1手机号转账科普，手机号转账是什么？

NO.2 Blingbling闪光点，刺瞎小编的双眼。

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二、实时直达

如闪电一般的速度，省去中间环节，秒到，符合快节奏生活的你，才能配的上你高贵的气质。

三、连续运行

依托人民银行“超级网银”系统，全年无休，陪伴每一刻的你。

一、收款人如何收到这笔款项呢？分为两个情况：一是收款人已经开通了这项功能，绑定手机号收款，这种情况即可直接收款；二是收款人没有绑定手机号转账，则可以致电95568进行主动收款，或者在微信链接中主动填写收款人、收款账号、收款行即可完成主动收款。

二、是否只能在同一家银行内部进行？不同银行之间，也可以通过手机号进行转账？

三、手机号转账安全吗？万一输错手机号，或者手机号停用，运营商给了别人使用，会不会导致资金错转给别人？

小编告诉你，别担心，手机号转账，事实上和银行卡号转账是一样的，最后还需要确认转账信息，输入交易密码等，只要转账人在确认前，仔细核对收款人的姓名等信息，是可以发现错误信息进行修改的，并不会因一时输入错误就导致错误转账的。

NO.3百科小课堂，让你更爱我

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李晟，城西支行综合柜员。

主要负责调配柜台现金及凭证、查询打印个人及单位征信报告、处理上门核实开户业务、外汇业务和一般单位结算业务。我自2015年入行以来，都以“成为最优秀的银行人”为目标一直努力着。在民生近五年的工作中，我走过三个支行，从最开始的现金柜台做起，到接手单位业务和实物管配业务，自己从连帮人存钱都口吃的新手到现在可以在很多业务上给同事有价值建议的老手。

在这近五年的时间里，认识了很多优秀、亲切、务实的老师和同事。运营小伙伴的严谨、理财团队的专业、客户经理们的敬业以及各

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位行长时不时的幽默，都令人印象深刻。尽管我们的厅堂正在转型，但运营人员在提供咨询和业务落地方面的作用依然很大，我一直把运营工作看作是在为业务战线输送高质量炮弹的过程，理财经理有预约外币黄金的需求、客户经理有大量打征信的需求、企业客户有疑难业务要解决，我都会尽力去满足。民生人都是战友。

在运营工作之外，我积极参与支行晨会的资讯分享，也会和理财经理一起讨论产品和资产配置；周末，我在南京大学读会计硕士，系统学习财务和金融知识。工作和学习，让我感到这个世界很大很精彩，值得去了解更多。

还记得许行长在今年的青年员工交流会上说过，民生青年的成长应当不设限。随后，南京地区就组织了本次业务俱乐部，我作为运营人也很高兴能有机会参与这样的活动。公司业务俱乐部“资本市场圆桌会”线下活动干货太多，说实话我没怎么听懂，但大大拓展了我的视野。希望这样的线下活动能继续办下去。如梁任公诗云：“世界进步靡有止期，吾辈之希望亦靡有止期”，“男儿志兮天下事，但有进兮不有止”。生逢此时此地，吾辈甚是幸运。时代从不辜负人，只是磨砺我们。有些人抱怨时代变化太快，而我们却在此间吟唱：世界如此之新，一切尚未命名。

在业务俱乐部，一定会有更大的世界等着我们民生青年去发现、去命名。

                          

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吴茜，浦口支行公司客户经理。

2009年6月加入民生银行南京分行，到今年已经正好10个年头了。从当初的应届毕业生，到今年才开始的公司客户经理生涯，虽然在民生银行的岗位轮动只有运管部到公司部，但简单、务实、责任、感恩的企业文化，早已成为作为一个民生人的我的特色DNA。今天，作为一名新任客户经理，我的经验是不足的，但我的决心是坚定的。

2019年6月，我报名了钟灵毓秀第二期---公司客户经理选拔，期间有过忐忑不安，对于未来充满着未知。直到8月20号，分行举办了开班仪式，会上领导们的要求和激励，让我理解了这个项目的意义，也让

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我坚定了我的选择是正确的。林行长曾说过：“初心不忘，征程在前。改革转型是民生人肩负的历史使命。”行里给了我们机会，我们就要奋力抓住。我义无反顾选择了这条道路，要做的就是努力、努力、再努力。公司俱乐部的成立，给了我们增长能力和展示自我的平台。许行长在俱乐部开班仪式上号召我们打牢基础，注重实效，在俱乐部的舞台上汲取营养、加强交流、开拓视野、提升能力。南管的学员们在这里汇聚和启程，为把南管部打造为特色鲜明、持续创新、科学发展的标杆银行而努力奋斗。我们需要用优质的产品吸引客户，盘活客户的资产，我们对客户才是有价值的；同样，我们也要不断优化自身的资源，盘活自己的能力，我们对民生银行才是有价值的。全心聚焦客户服务，共同推动业务发展应该成为我们每一个公司客户经理的共识。

南管四周年行庆上许行长说的“时不我待抓冬储，一着不让战开门”言犹在耳；张总要我们像战狼一样，去市场上拼杀博弈；仝总要我们加强区域企业的深入了解合作，要我们加深对客户行业的深度把握。我所在的浦口支行正是这样一个战场，一个拼杀的阵地，让我们可以放手一博，全力以赴。南管部给了我们做事的平台，我们倍加珍惜，更应将感恩之心转化为奋进之力，不断前进。

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王思冰，江宁支行理财经理。

2014年7月加入民生银行，一直工作至今。作为应届毕业生，我接触的第一个岗位就是理财经理，从处理突发情况青涩慌乱到如今能镇定自若，这5年的沉淀也是让我感慨良多。还记得当初跟岗实习的时候，办业务时客户看了我一眼，对旁边的同事说“你们银行怎么还招童工啊？”当时我的心里真的是哭笑不得，但是也明白可能自己看上去让客户缺乏天然的信任感，于是自己暗下决心，在工作中做事说话都要靠谱，让客户值得信赖。

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在工作中，一次次的转型也是给自己带来了很多挑战，从事财富管理的几年，经历过股债双杀的局面，面对棘手情况对客户耐心安抚；面对期缴保险销售的困难，转变营销思路，不断提高开口率和面谈量。不给自己设限，也不去对结果患得患失，做好当下的工作，不断完善自我，脚踏实地，仰望星空。

做人不能与趋势为敌，当前投资环境复杂，投资界鱼龙混杂， 很多客户富贵险中求，所以个人的财富管理类业务的重要性不言而喻，而在一次次的碰壁以及一次次被肯定中，我才更能感受个人价值的体现，更能体会这份职业的价值和使命感。

小胜靠技，大胜靠德，长胜靠信仰，深以为然。不忘初心，保持内驱力，保持好奇心，其乐无穷。

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董贺，营业部财富管理中心副经理。

2014年，是我加入民生银行的第一个年头，那一年，我在二级分行办公室工作，身兼文员、人事专员、再到服务督导、纪检监察员，每天的工作也算充实且井井有条。尤其做服务督导的那段时间，接触最多的就是一线的同事，为他们培训服务的同时，更喜欢倾听他们讲客户营销的那些事儿。久而久之，自己越发想怎么才能把服务真正地融入到营销当中去。

2015年，我有幸代表南京分行参加总行首届服务内训师大赛，我荣获大赛一等奖并被认证为“总行级优秀内训师”。此次总行参赛之行，更加激发了“我要转型”的决心和信心。当我把内心的想法向一直赏识我的领导倾诉时，领导坚定地鼓励我说：“零售转型正是缺人的时候，

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万事开头难，你要清楚自己的心有多大，舞台就有多大，放手去干，没有什么大不了的！”

 2016年，我带着许多人的猜疑、惊愕、不解和祝福，成为第一个从分行办公室走出去的理财经理。我庆幸，我的选择是正确的，同时更加感恩我的领导。这一年，我努力地学习业务知识，白加黑充电式地考取各种专业资格证书，让自己快速成长。

经过一年的不懈努力，2017年，个人名下储蓄存款近5000万，金融资产余额近1亿，名下管护维护金融资产近5亿，成为分行理财经理排名NO1，并荣获“理财经理挑战赛年度销售冠军”、分行“开门红揽储能手”、“先进工作者”等荣誉称号。这一年，我代表南京分行参加总行客户化厅堂内训师选拔，被总行评选为“优秀营销内训师”，这更加坚定了我在零售道路上继续走专业路线的信心。

2018年，对我来说又是一个崭新的开始。我从二级分行被调往南京地区管理部工作，一切从零开始，陌生的环境充满了机遇和挑战，但我始终铭记“仰望星空，更要脚踏实地”。我努力地汲取身边的能量，夯实客群基础，给自己设立了一个又一个小目标，希望有朝一日，我也能向前辈们一样恣意青春，破茧成蝶。时光荏苒，转眼已是我加入民生的第2000天，我坚信，这将又是一个崭新的开始。古人云：长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。在零售业务的道路上，我会谨记“以勤为径，以苦作舟”，学习沉淀，绽放自我。

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赵毅文，营业部小微资产业务中心经理。

一名在民生银行小微条线工作11年的85年辣妈。自2008年年底民生银行提出小微金融战略以来，我就开始从事小微业务，可是说我也是小微团队最早的一批老兵，我个人身上也是民生银行小微业务发展的一个小小的缩影。

在团队方面，我团队的两个小伙伴都是相对年轻的新人，在来到我团队之初，我就为他们制定各自的奋斗目标，并且根据各自自身的特点为他们量身定制适合他们的工作方法。截止到11月1日，我的小微余额

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比年初新增5904万，我团队客户经理张洮铭比年初新增6298万，我团队刘旸比年初新增5791万，我们团队11月1日比年初新增17993万，在南管所有小微团队中比年初新增排名第一。当我团队的两名小伙伴在三季度表彰登台领奖的时候，我内心非常激动，在那个时候，我想到了以前前辈问过我的一句话，民生小微最强在哪里？在那一刻，我突然明白了，就是传承！我们这一批老兵的最大价值，就是把民生小微人这种不服输勇于担当、对业务的钻研、永不言弃的态度、敢想敢说勇于拼搏的精神传播下去！

在生活中，我有一个4岁半可爱的儿子，工作闲暇之余，同事经常会开玩笑称我为赵辣妈，可能就是因为我在工作中这种雷厉风行的工作状态和处事风格。现在正值我们民生银行南管部四一联动的关键时点，我作为小微条线的一名老兵，我和我的团队将在南管部的统一部署和支行的统一安排下，坚定信心，秉持着我们一直以来积极向上的工作状态和精神面貌，不畏任务，做出我们应有的贡献。

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2014年7月，我带着对金融行业的憧憬，有幸进入民生银行，成为了一名民生人。刚开始，我是以一名外包人员的身份在社区店做店员。在社区条线，我每天干着重复的事情，这一重复就是1460天。凭着一股干劲，我由外包转为派遣；凭着一股拼劲，我由派遣转为正式员工；凭着一股韧劲，我由店员转为代理店长，又一步一步成长为社区支行行长。作为社区条线的一线人员，我们经历了社区1.0 时代、 2.0时代，在2019年年初，沉淀了5年的社区条线华丽转身，社区不再是一条腿走路，开启了“综消，按揭，小微”的3.0时代。

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作为社区第一批可以做资产业务的人，我们开始资质证书全覆盖，开始接触按揭市场。记忆最深的就是第一次驻点楼盘，做一手房按揭，早上7点出门，凌晨2点到家，在单位加班加点整理客户资料，有时哪怕客户的金额不大，只有小几十万，也要等看到放款完成才下班，我此时心中的满足感、成就感油然而生。在按揭额度受限时，我转变思路，开始大干30万综消贷款，申报优质单位，利用中午休息时间，带着移动设备逐个上门办理，也许就是资产业务无形的魅力，让我仿佛拥有了无限的精力，用不知疲惫的双腿，在短时间内跑出按揭贷款5000万，综消贷款667万，仅11月就做了13笔综消授信额度375万。在做资产业务的过程中，我感受到民生银行小微人敢于出击、敢战能胜的精神。怀揣着这种精神，我加入了小微俱乐部，并在俱乐部中丰富了自己的业务知识，这也让我对小微更多了一份热情和向往。

曾国藩言“成功看器宇，事业看精神”，态度决定一切。在新的起点上，我会迅速转变角色，适应新环境，以最快的速度融入新的集体，适应新的岗位，迎接新的挑战。从细节出发，加强自身学习，和优秀客户经理多交流，拓展知识，创新服务，发扬“特别能吃苦，特别能坚持，特别能拼搏”的“三特”精神，努力成长为小微尖刀，为民生小微贡献自己的光和热。

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鲍洁琼，凤凰西街支行莫愁花园社区支行服务经理。

2018年4月从进入民生银行那天开始，我就在社区金融岗工作，对于一个刚步入金融行业的90后小姑娘来说，一切都是那么的陌生，不同于支行厅堂那样的繁忙，一家社区支行，三个人，更有一种家的感觉，既有独当一面的振奋，又有一种共同的信念，一起进步要让社区支行这个小家更好。一路上三个小伙伴相互扶持，相互鞭策，遇到问题相互鼓励，共同动脑筋去克服。

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金融资产季新增top5

有效客户季新增top5

综合季度贡献榜top5

金融资产规模：4340万

还记得鲍蕾总在社区例会中多次强调要开动脑筋办银行，社区网点的优势在于我们有更多的时间和精力去着手开拓市场，主要以“商户”和居民为主，多举办社区活动，多走出去，熟悉周边的商户和居民，互相合作，给商户介绍客户，帮助身边的居民一些力所能及的事情，与客户们建立信任感。支行行长一直鼓动社区店的伙伴们要“‘走出去’，时刻提醒我们跑业务一定要吃得了苦，沉得下心。趁年轻，就要拼一下！”这一年七个月的坚持，也使我深刻认识到一个社区支行的成功靠的是筑基，靠的是坚持，只要不忘初心的走下去，风雨之后一定会有彩虹！

崔健，莫愁湖支行集庆门大街社区支行负责人。

集庆门大街社区支行今年金融资产新增7542万，余额达到5.18亿，按揭贷款新增6764万。

今年行里推出了海外保单这项业务，我带领社区小伙伴认真学习产品知识，筛选有潜在购买需求的客户，在我们一个潜在私人银行客户的身上挖掘到了潜在需求，通过多次的登门拜访，我得知客户的小孩刚出生，同时有将孩子在小学时就送出国的打算。很巧的是，客户去年已经兑换了10万美元买了美元理财，我将产品的优势和各个时点的操作流

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程跟客户梳理了一遍，客户非常满意，就立马兑换了今年的10万美元额度，顺利的达到了20万美金的海外保单购买门槛，由于这个产品需要去香港购买，往返机场我都是全程接送，通过合适的产品配置，再加上我们民生社区细致的服务，非常顺利的促成了南京地区社区支行的第一笔海外保单业务。今年是南京地区社区支行业务转型之年，按揭业务是我们社区支行扭亏为盈的重要利器。集庆门大街社区支行自2013年开业以来，每年各项指标均排名前茅，这就要求我们的获客渠道能不断扩展。这里我有个数据跟大家分享，今年我们发放了约3300万的一手房按揭，交叉营销新增了80万金融资产；但我们发放的3469万二手房按揭中，给我们带来了约2000万金融资产，这就是我们集庆门大街社区支行想把二手房按揭做好的初衷，做好二手房贷款业务等于即带来了资产业务，又丰富了我们的获客渠道。精心服务好每一位按揭业务的买卖双方，虽然我们按揭很多流程不需要客户经理参与，但只要我有空，签字环节、过户环节我都会陪同，一方面能够提高客户的满意度，通过老客户转介更多的按揭贷款线索，另一方能够掌握买卖双方的资金动向，为金融资产留存做准备。

最后，感谢社区俱乐部的成立，让我们可以在这个平台上相互学习，共同进步。

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南京地区管理部今年有一个大动作——组建四大业务俱乐部。我有幸加入了公司业务俱乐部，收获不少。

在这个移动互联网日趋成熟、全球化深入世界每一根毛细血管的时代，业务俱乐部让我们立足当下探讨资本大的博弈，最让我印象深刻的是其市场业务并阅读华尔街百年史，注定会是一场精彩的思想远征。“尽管有数不清的海难，人类依然扬帆出海。尽管有无数次金融危机，人们依然会怀着美好的憧憬，投入这场伟大的博弈。”事实上，在资本市场上博弈和到未知世界去探险都源于同一种与人性不可分割的冲动，因为市场的边界就是充满未知的地平线。

这段话让我想起曾经上门开过的一个NRA账户。客户是某集团下的一个子公司，需要在香港上市。今年，这个集团旗下的三家子公司，都先后在香港上市。从客户经办人的朋友圈里，我们能看见不论香港街道被什么样的人占领，投行大楼始终灯火通明，等着全球的客人上门。如果我们去问：今天和百年以来的那些日子有哪些相同？答案大概是，不论你我睡不睡，金钱永不眠。

拥抱伟大的博弈

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——公司金融俱乐部  李晟

对“金钱永不眠”最好的注释，是经营金钱的金融人时刻保持自我提升、紧跟市场，与资本共舞。在同业员工已经下班去打游戏的时候，来自各个条线的南京民生青年齐聚分行，参与公司俱乐部组织的资本市场圆桌会议，学习探讨商业银行能参与的多种资本市场业务。由于参加活动的大多数是年轻员工，还有很多不来自公司条线，金融市场部任老师提到的形形色色的业务便成了大家开拓视野、感受资本市场脉动的窗口。业务形式千变万化，我们还是会发现资本市场业务像是忒休斯之舟，尽管从头到尾都变了，但内在逻辑以及所依存的人性不变。金钱不眠，民生青年的思考永不眠。

我们参加资本市场圆桌会议时，正值深秋时节。东京御苑的枫叶红了，候鸟飞离西敏寺的钟塔，新英格兰满地是银杏的黄叶，上海点心店推出时令的桂花糕。金融市场的荣枯波动和秋天一样，必然且永远存在于我们身边。

回顾过去的几年，我们不难想到：由于2014年的信贷投放过剩，过分充裕的产业资本以配资的名义转换为金融资本，推动了A股走牛，而监管打击过度配资并打破刚性兑付触发2015年中股市泡沫破裂以及之后2017和2018年股权质押爆仓潮，甚至今年多家大企业的债券违约。这告诉我们：尽管我国金融体系高度分业，银行还是从未远离资本市场。

既然我们一直身处漩涡中心，那就用不变的探究精神和持续的努力去拥抱这变化和动荡，拥抱这场伟大的博弈。

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细致服务，专业把关

一年一度的开门红在十一月份拉开序幕，各条线均如火如荼备战旺季营销。中间业务收入是开门红重点，也是考核理财团队的核心指标。个金部精挑细选出重点产品，助力全辖支行在开门红期间实现中收业务的进一步增长。

其中，作为基金重点产品的东方永兴18个月纯债，既是引导客户向净值产品转型的契机，也是打造民生理财口碑的机会，18个月的封闭期还可以储备销售中收，惠及2020年开门红。

栖霞支行理财团队积极响应，张琦作为支行基金业务推动人，整理材料和营销思路后，第一时间跟支行行长汇报，制定支行营销方案。

一、研究产品，找出产品特性和亮点，号召全员学习和开口；

二、分层营销，理财经理发掘重点客户重点营销，客户经理转介意向客户，厅堂营销团队全员开口，小单转介储备种子客户；

三、不怕拒绝，不畏异议，积极找寻客户，哪里有目标客户，哪里就是我们营销的努力方向；

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1、对到期客户重点关注，协助分析，中长期稳健资金做配置；

2、有过良好体验的客户，主动跟进，引导闲置资金分散配置；

3、拆迁项目中发掘机会，精准营销，结合用款时间进行匹配；

4、周边流量客户播种子，人人开口，不问金额大小只管匹配。

经过对存量和流量客户持续的营销和细致专业的服务，支行累计销售该产品近千万元，张琦个人累计销售800多万，个人在该基金销售榜单中遥遥领先，为支行和南管开门红贡献了自己的一份力量！

有耕耘就有收获

二手房按揭客户张女士，曾经为我行优质小微客户，经过多年的经营发展，财富得到一定的积累，张女士购买了我市总价1200万元的高档住宅，但是在交易过程中发现该处房产的卖方为台湾人，年仅26岁，对本市的房产交易情况、银行贷款情况均不了解，其父母在台湾也不便来南京，房主本人也对交易过程中的问题充满了疑虑，该房产交易一度停滞。

面对焦急的买方，充满顾虑的卖方，城西支行客户经理王加贝迎难而上，首先和卖方详细介绍了我行贷款流程以及资金监管的方式，并且添加了卖方母亲的微信详细向其介绍了从售房到银行放款的整个流程以及注意事项，获得卖方母子的一致认可，交易得以继续进行。在办理按揭贷款过程中，由于借款人为自雇人士，在南京经营一家餐饮连锁企业，该企业的大股东为其母亲，需要其母亲进行签字担保。借款人一度有抵触情绪，认为贷款手续过于复杂，对其资质也不大认可，王加贝几次上门和借款人进行沟通，并承诺亲自上门给其母亲签字，获得客户的理解和认可，最终成功上会审批，通过二手房按揭810万元。在贷款发放后，卖方基于对王经理的认可，于今年6月份成功成为我行私银客户。这样热情专业的服务不仅获得了买卖双方的一致认可，也获得了二手房中介的称赞，从而一直与我行保持良好的业务往来。

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——社区金融俱乐部  王玉丽

悦心服务 温度营销

工作中总有一份服务，悦人于心；总有一份营销，温暖于人。服务好一人也会给你带来不一样的收获。

客户赵姐是社区悠然客户，在长期的服务跟踪中，我们了解到她是一名大学教授，有两个孩子，是重组家庭，对孩子的关注度较高。所以每次社区及分支行开展有关亲子、教育等活动，我们都会第一时间通知到她。虽然只是一个简单的通知电话或微信，但赵姐对于我们这样的服务表示很欣慰，慢慢的建立了像朋友和家人一样的感情。

所以，在她婚姻出现问题时，赵姐第一个想到了我们，向我们咨询婚姻财产分配问题。我们也积极的做出了回应，通过联系专业的律师分析婚姻现状、联系行内专业的理财师给客户制定合适的资产配置方案，并在我们建议下最终配置了年金险和重疾险，婚姻财产分割问题得到了圆满的解决，也得到了客户深一步的认可。

扎根社区，用心服务，悦心了，客户就走近了；暖心了，营销就顺畅了。

     

加入民生银行这个大家庭已有大半年的时间，深深地感受到这个大家庭的温暖，以及肩上所肩负的责任。

入职以来从事的是社区店员的岗位，处在直接与客户沟通，服务客户的最前线，所以我的一言一行不仅代表着个人，更是代表着我们民生银行的形象!入职前觉得就是工作应该不会很复杂，每天迎来送往不同的客户就好了；但真正进入工作岗位之后，才真正的体会到，越是平凡的工作，越是不简单，且不凡。

社区网点的工作主要是服务周边的居民，为他们带来更专业，更便捷的金融服务。很多客户多为叔叔阿姨，爷爷奶奶们。他们初进我们网点，可能就想着咨询民生银行有什么理财产品啊，多少收益啦，诸如此类的问题，通过我们的真诚与热情的服务，这些“老客户”们都愿意来跟我们说几句，电子产品、新鲜事物的使用也来向我们咨询，走之前还说比自己儿子、女儿态度都好！久而久之，客户对我们更加信任，满意于民生银行的服务，便经常会带着身边的亲朋好友来了解我们，信任我们。

优质的服务撰写服务新篇章

——社区金融俱乐部   汪珣

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在我真诚服务客户的同时，也会发生令我感动的故事。一位姓刘的老爷爷很早以前在我们这里开了卡，因其子女都在国外，只有他和老伴住在南京，七十岁高龄，打理自己的资金有些吃力，市场上理财产品让人眼花缭乱，选择适合自己的产品比较困难；还有平日里手机、iPad这些智能设备操作也不熟悉，需要协助。我在社区网点工作的这段时间里，刘爷爷来过几次，为他办理业务，教他使用电子设备，我感觉都是自己本分的工作，爷爷每次也都非常客气；但有一个夏天的中午，这位七十多岁的刘老爷爷送来了一封感谢信，洋洋洒洒好几百字，感谢我们银城街社区支行的员工这几年的用心服务，字里行间无不透露着刘爷爷对我们工作的认可，对我们工作人员的肯定。那一刻，我收获了感动，让我更深刻的认识到了，虽然我仅为民生银行一名非常普通的员工，但在客户眼里，我就是民生银行。

做为我行新员工，从开始的懵懂，紧张，不知所措，到在领导的关怀，同事的帮助下迅速成长为服务于客户的同时，谨记合规销售的社区店员，我要学习的还有很多很多，但永远不变的，便是来自心里的微笑和真心的服务。在榜样的照耀下，秉承着“情系民生”的理念，以更加优质的服务撰写服务新篇章。

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一着不让战开门

于民

道

相生