INSIST
坚持
这个世界
没有登不上的高峰
没有做不成的事
目录
Contents
渠道中心简介 01
The title of your catalog
团队·人员 04
The title of your catalog The title of your
数据·分析 05
The title of your catalog
火热战地：曲江大城 08
The title of your catalog The title of your
远郊攻坚：阅骊山 24
The title of your catalog
盛世开启：长安府 36
The title of your catalog The title of your
奋战年终，温暖同行 50
The title of your catalog
新启程，赢未来 56
The title of your catalog The title of your
年 / 度 / 特 / 刊
总编：董云
责任主编：张虞
铁军战队 无往不胜
中海地产渠道中心简介
中海地产西安公司渠道中心于2017年10月23日正式挂牌成立。秉承人才培养、业绩为王的理念；坚持规模化、专业化、集约化的发展宗旨；践行以制度管人、用纪律束人的管理思路。定期举办新入职“渠道中心锤炼营”与自我提升的“五星讲堂”集中培训，给予专业的培养体系、公平的晋升机会、良好的职业通道。旨在培养一批思想先进、业绩突出、全面发展的优秀人才梯队，打造一支能打仗、打硬仗、打胜仗的渠道界“黄埔军校”！
TUMB
TUMB
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团队·人员
TUAN DUI REN YUAN
黄埔军校，培育稳固铁军战队
铁军战队
截至2018年12月31日，渠道中心在职员工共116人。其中正式员工95人，见习19人，离职2人。
目前渠道中心在职人员本科学历占比50%。
本科50人。专科57人。中专5人。高中4人。
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数据·分析
SHU JU FEN XI
渠道中心，勇猛冲锋拓客一线
辉煌战绩
截止2018年12月31日，渠道中心共成交1618套，总金额34亿元。（其中曲江大城1003套，长安府55套，阅骊山346套，太华府214套。）
截止2018年12月31日，渠道中心累计使用营销费用10870334元（其中工资福利类4537249元，佣金预计4161197元，奖励1085487元，活动物料交通费228616元）
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曲江大城
一、团队展示
1. 曲江大城人员情况及展示：
目前曲江大城在职人员拓客正式42人，其中经理1人，主管4人；新入职实习生9人，合计51人。男生27人，女生24人，平均年龄23岁，入职满1年为13人；专科文化程度以下人员3人，大专以上48人。
2. 曲江大城年度优秀小组展示
推荐小组：李航组，总11人（其中正式9人，实习2人）；曲江大城最优秀团队。
推荐理由如下：
A.最为稳定的人员；8人入职1年以上，高级经纪人最多；
B.年度成交套数：302套；占比36%；总金额：6.7亿元。
C.拥有高效的团队执行力。
D.2018年月度排名第一占8次，稳居第一。
没有最优秀的个人
只有最优秀的团队
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曲江大城
二、2018年度拓客总结
（一）年度拓客总数据：
1.年度总数据：
（二）曲江大城拓客2018年度工作回顾：
1. 迎接首开：
2017年11月开始在经历过3个月客户储备，迎来曲江大城项目首开，完成公司指标，2月总销售119套，占比30%，初战告捷。
经历首开也是大城拓客团队从新人逐步走向成熟的重要过渡，为后期在团队发展，渠道拓展方面奠定了重要基础。
凡是经历过首开的人，都是后期精英。
2.各重要节点成交及占比：
火 热 战 地
Hot battlefield
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曲江大城
2. 持续火爆市场：
3—5月为西安市场最为火爆时刻，新的政策，登记摇号等政策陆续出台，持销售阶段，客户量大，此时拓客主要以竞品拦截工作为主，抢房时代，拓客工作对整个项目意义不大，此时拓客关注度与存在感很低。
3. 转战阅骊山：
30人，联合阅骊山团队进行打拓客，奋战30天全力支持阅骊山首开，通过曲江社区拓展，派单拦截，临潼展点、竞品等，大城客户转访等手段拓展客户，完成既定指标，助力阅骊山首开。
4. 助力太华府：
曲江大城派出10人与阅骊山团队10人，共同组建2支队伍，进行太华府商业大PK，这是最早的商业团队的原型。通过20余天的历练，锻造了更强队伍。
5. 再战曲江大城：
年中6月迎接曲江大城全新地块—华宸；全新的产品亮相，6月30日集中爆破，拓客当日成交124组，创造了渠道单日首开最高纪录，累计销售142套，销售占比32%。
6. 远渡重洋来学习：
在渠道中心负责人的推动下，组织人员前往海南神州半岛和济南华山项目进行交流学习，特别是经过济南项目策销拓深入学习，经验总结，为4季度拓客工作提供了一定的经验指导。
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曲江大城
7. 逐渐变冷的市场：
10月份开始市场逐渐变冷，在公司支持下，拓客针对中海社区、外部社区、加油站等全面开花，进行巡展、派单拉访等，宣传项目信息。
8. 拓客大宣传
大城拓客团队连续组织为期15天持续派单宣传，为项目宣传，11月27—30日组织日均500人次拓客宣传。扩大项目影响力宣传，为项目增加客户上访量。
顶风冒雪
矢志不渝
坚定地执行力
稳固的凝聚力
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曲江大城
9. 为荣誉而战：
年底渠道拓展方向，专项拓展计划经历过多轮碰撞与汇报后，大城团队轰轰烈烈地开展了2个月的大拓客，13项专项拓展活动全面铺开， 最后41天，全员停休，每日加班至晚10点；11月DK2二期开盘，渠道占比35%以上；12月全力迎接新地块—君尚府首开，渠道占比50%以上，2个月累计成交256套，成交金额5.2亿元，助力公司年底指标。
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曲江大城
1.碳原子运动工厂活动：
利用运动工厂赛事进行冠名赞助及展点宣传。
不忘初心 继续前进
优秀渠道分享
2.招财猫的使用：
利用黑科技手段针对竞品楼盘，高端写字楼进行信息收集，推送项目及产品信息或电话call客邀约客户。
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曲江大城
3. 医院专项拓展：
沟通医院工会，以福利活动为诱点，组织观影活动进行项目宣传，拓展客户。
不忘初心 继续前进
优秀渠道分享
4. 健身房专项拓展：
针对人群集中，客户质素较好的健身房进行专项展点宣传，对每一组健身客户派发定制毛巾进行宣传，邀约客户到访。
曲江大城
5. 加油站拓展：
针对加油车辆派发玻璃水留电并邀约到访。
不忘初心 继续前进
优秀渠道分享
不屈不挠
勇往直前
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阅骊山
一、业绩回顾
截止2018.12.31号，阅骊山一次开盘+二次开盘共销售339套，累计60928万元。
二、客户来自何处？
1、临潼
2、东郊
3、西安曲江及高新区
三、2018工作回顾
1.大型商场铺排
（1） 赛特奥莱展点宣传
（2）全都超市
（3）金地广场
远 郊 攻 坚
Outer suburb assault
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阅骊山
2.前期爆破
联合曲江管委会开展万人彩虹跑活动，宣传造势，引发关注。
3.开盘大卖
开盘渠道共卖303套，销售额553658669元，占全项目40%以上，首开大捷。
大
捷
众志成城
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阅骊山
4.市场冷静期
随着国家购房政策严格把关，房地产市场遭遇惨淡，各购房者大多以观望态度。尤其以西安周边的项目遭遇重击，中海阅骊山就是其中一例。
四、阅骊山一期客户地图
阅·骊·山
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阅骊山
五、阅骊山拓客攻坚战
1.企业拓展
（1）陕鼓集团专项拓展
（2）西标集团集团专项拓展
（3）中国航天771研究所专项拓展
2、加油站专项拓展
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阅骊山
3.核工业417医院专项拓展
4.竞品拦截（针对融创、新城等竞品）
5.社区拓展
阅骊山
多渠道攻坚!
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阅骊山
六、后期工作规划
1.针对重点企业不断深拓，不断嵌入企业内部当中，实现合作共赢。
2.培养一支可拓、可自销的团队。
3.渠道模式多样化，不断创新，敢于尝试。
2019年
阅骊山团队将继续发光发热
无论外界条件多么艰苦
始终坚持、不断挑战自己
不断挑战这份工作
打起12分精神
付出100%努力
整个团队齐心协力
奋战2019
阅·骊·山
YUE LI SHAN
世界は美しくなんかない、そして それ故に美しい.
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长安府
2018年已悄然离去，纵观过去一年，在渠道负责人的带领下团队取得了一些小的成绩，个人能力得到了实质性的提升。2018年是一个忙碌而充实的一年，忙并收获着、累并快乐着，因为这一年长安府渠道团队学到了许多宝贵的工作经验，又也有了许多不一样的感悟。
现就过去一年的主要工作业绩、获得的成长、呈现出的不足和对未来的工作展望等方面进行简要的总结。
一、工作回顾
1. 进军太华府
去年渠道中心黄埔军校10月23日建立，我们便带领着一支团队进行太华府项目的工作，经历了去年12月12日的胜利开盘后，便留守项目进行平销工作，对于大多数刚毕业的学员是一个不错的历练，并且造就了199套的辉煌成绩。
2. 转战曲江大城
由于太华府项目顺利，我们便临时调动转往曲江大城，666亩的超大高端社区在我们眼中是又兴奋又紧张，为了将曲江大城更广的推广出去，我们不怕严寒的摧残，冒着大学进行工作，或许是我们太过于骄傲，以至于后来成交并不理想，但是对于我们这支团队来说，是一次不错的经验教训。
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长安府
3. 勇夺长安府
随着9月10日中海长安府项目正式启动，渠道中心长安府钢铁军团也随之正式建立，这支坚忍不拔的团队是由之前阅骊山渠道以及6、7期中海黄埔军校学员组建，从而形成现在一支庞大的团队。
盛 世 开 启
Prosperity opens
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长安府
二、业绩展示
截止2018年12月31日，长安府项目渠道共计留电25207组客户，到访2875组客户，成交55套。
三、客户地图
到访分析：
渠道到访途径共有13种，其中周边社区以及商圈的占比较为突出。
成交分析：
本次长安府项目成交129套，渠道成交55套，渠道占比43%，成交途径共有8种。
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长安府
四、渠道工作回顾
1. 项目培训
对于一个项目的了解首先进行就是对项目本身以及周边进行区域的培训学习，长安府项目由项目总林鑫以及销售经理赵经理对渠道铁军进行专业培训。
2.熟悉周边
前期在展厅以及项目周边进行地理区域位置熟悉，并进行手绘地图。
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长安府
四、渠道工作回顾
3.竞品踩盘
针对于后期更有效的带来意向客户以及对周边楼盘信息的了解，以组为团队进行周边楼盘进行详细了解（海亮德文郡、万科润园、融创宸院）
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长安府
4.异业联盟
为了将中海渠道中心做的更加全面化，为了将我们的工作变更加多元化，我们进行了中兴产业园、陕鼓集团、华为、胸科医院、中介同行、客户观影活动、西北大社区、加油站等多种创新拓展，目的在于更加有效的将长安府项目推广向广大市面。
别人攻不进的单位
我们能做到安营扎寨
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长安府
5.派单拦截
在商圈周边、紫薇社区、林隐天下社区、中海老社区进行海拓派单拦截。
五、后期规划
“未来，已来”，目前长安府项目已经进入平销期，能供给客户传递的信息也越来越多，我们应该吸取之前教训改正之前错误，整理自己手头客户，为了渠道中心，为了长安府项目，我们将打起精神，拿出百分之200的勇气及热情投入到当前工作当中，我们相信，在共同的努力下，2019年我们一定会取得更大成功！
WEN HUA JIAN SHE
渠道中心文化建设
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中海地产渠道中心
自建立之初便十分重视团队文化建设
以多种多样的活动形式
丰富多彩的活动内容
有效调动团队成员工作积极性
提升团队整体氛围
打造极具凝聚力、向心力、团结力的实力团队
Cultural Construction of Channel Center
渠道中心文化建设
2018年1月23日，中海曲江大城开放前全员誓师大会在士族生活体验馆如期举行。
晚上8点整，中海地产西安公司中海曲江大城项目营销组策划、销售、渠道、签约、物业全线出动，150余位骨干力量聚集一堂。虽是寒冬，但全体人员热血澎湃，斗志昂扬。誓师大会一开始，营销策划部经理邹奇琳便表示：立标准，严要求，鼓士气，提出务必“大干20天”打响2018年开年第一战的战略目标。这段话，鼓舞着每一位在场人员，一时间会场气氛“爆棚”，士气如虹。
热血拼首战 豪情谱华章
中海曲江大城开放前全员誓师大会
用行动实现目标，用压力激发潜力，在全员誓师大会前一晚，1月22日曲江大城联合大拓客正式启动，中海地产西安公司渠道中心举行了签订军令状环节。8个渠道主管依次签字并接过领导手中的责任状，带领组员豪迈领命，当即签下军令状，雄心壮志都写在这一纸责任状中。大战将启，点将点兵，将信任托付于每一位有志之士，有责之人，这亦是莫大的荣誉。
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2018年5月4日，五四青年节，下午18:00，中海地产西安公司渠道中心举办乔迁仪式暨一季度表彰大会，西安公司总经理李东持、副总经理王冲、营销策划部经理邹奇琳、人事行政部杨国帅、霍婵婵等参加本次活动。
当日18:20，伴着激昂的音乐，李总和王总为渠道中心喜乔新居揭牌，一同见证此激动和喜悦的时刻。渠道中心择新址、迁新居，一支新团队、一番新气象，也相信全体渠道成员会铭记此刻，努力拼搏。
扎实工作 努力拼搏 不负青春
渠道中心乔迁仪式暨一季度表彰大会
大会特对2018年一季度业绩斐然的个人、团结强大的团队以及入职以来优秀员工（业绩达3000万获倔强青铜荣誉勋章、达5000万获不屈白银荣誉勋章、达1亿元获荣耀黄金荣誉勋章……）勋章以王者荣耀排位为背景，激发全体渠道成员向至尊王者荣誉奋进。
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为深入学习“拓销策一体化”模式，加强地区公司渠道工作交流，借鉴极致客储及创新拓客工作经验；同时考察官方微信平台运营操作流程。中海地产西安公司渠道中心选拔渠道经理、主管及荣耀勋章获得者，一行12名骨干团队赴济南公司进行考察调研。
8月24日，考察团队身着中海地产西安公司十五周年纪念t恤，骑着共享单车奔赴中海华山项目。绿色低碳，健康环保，整齐划一，成为了济南街头的一道风景，吸引了大批市民驻足，将中海地产西安公司十五周年的浓厚氛围传播到了另一座城市——泉城。
泉城印象 博采众长
考察团队来到了济南中海华山珑城、中海国际社区调研。之后国际社区的渠道负责人又与考察团面对面展开座谈，将近三个小时的座谈使得双方有了充分的交流，考察团提出“策销拓一体化”的25个相关问题也一一得到解答。
济南中海是中海地产在城市运营方面的积极实践者，本次济南之行，考察团队将实地调研与理论研讨相结合，针对“拓销策一体化”及微信公众平台运营两大问题深入取经、因地制宜、结合实际，最终收获颇丰。
西安公司渠道中心赴济南考察调研
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2018年9月29日晚20：00，中海地产西安公司渠道中心举办第二届古诗词大赛，寻文化基因、赏中华诗词、品生活之美。旨在让古诗文走进中海，走进渠道，提升每一个渠道人的文化素养，灵动的思维。
领竞技之风，品诗词之美
2018年9月28日晚，由渠道中心主办了2018秋冬季同行会暨“资源共享，合作共赢”主题交流会。
本次同行会聚焦“资源共享、合作共赢”主题，围绕着“如何在西安当下房地产市场政策，市场热度下滑的形势下，通过加强合作，资源共享，创新、创造多渠道合作方式”等内容进行了精彩的分享与讨论。本次同行会吸引了南郊及曲江周边金地、金辉、融创、阳光城等同行30余人，链家、新环境、玛雅、21世纪等中介40余人，共计70余人到场参加会议。
渠道中心第二届诗词大会
渠道中心2018秋冬季同行会
——“资源共享，合作共赢”
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2018年10月，为更好完成第四季度业绩指标，激励渠道中心拓客人员顺利完成拓客任务，渠道铁军团队特别策划本次团队带头人拉访PK赛活动，以激发团队带头人奋进引领精神，振奋渠道人员士气，团队全体成员上下齐心，提升协同作战力和专业技术能力。
渠道中心人员分别于长安府、阅骊山项目开展了渠道中心经理、主管拉访PK赛。
本次拉访PK赛最终取得显著战果：长安府PK赛共计到访客户88组；拉访业绩最高者为长安府候补主管王春晓，赢得了当天到访D类客户14组的好成绩；阅骊山PK赛共计到访37组；拉访业绩最高者为商业团队孙澜，当天邀约到访D类客户6组。
PK赛全程共计到访125组D类客户，并且在经理、主管的带头作用下，渠道中心周末两天共计带访492组D类客户，本次团队带头人PK赛成功起到了模范带头作用，有效激励了士气。
树榜样先锋，展渠道精神
10月23日，渠道中心成立一周年，成功举办了黄埔八期开营暨三季度授勋仪式，大会围绕“总结过去，表彰先进，规划未来”展开。西安公司副总经理王总，助理总经理花总，人事行政部李珉、杨国帅，营销策划部邹奇琳、董云，西安财经学院院长许项发等出席本次大会。
大会回顾了渠道中心成立一周年发展历程及一年来取得的骄人战果。截止三季度，渠道中心铁军荣耀授勋人员达25人，最高个人销售额突破1.2亿元。授勋仪式展示了铁军的非凡成就，先进者起到了良好的示范带头作用，也有效激励了新学员，营造了渠道中心积极向上的工作氛围。
同时，渠道中心与西安财经学院也正式签订了2018年度校企人才战略合作协议，凝聚学校与社会力量，充分发挥校企双方的优势，实现人才与资源的深度融合。
团队带头人拉访PK赛
培育铁军战队，树立团队标兵
渠道中心三季度授勋大会
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为纪念渠道中心成立一周年及展现铁军团队风貌，渠道中心于2018年10月25日特组织全体成员及黄埔八期锤炼营当期学员，开展了以“检阅周年战果，迎接未来挑战”为主题的检阅活动。
本次活动由“渠道中心大阅兵”及“冬季趣味运动会”两个环节组成，将竞技与娱乐相结合，着重全体成员的参与与合作，旨在有效调动士气，增强每个成员在团队中的责任感，并以积极团队氛围影响并带动黄埔八期，让团队成员以更加积极昂扬的状态面对工作学习。
检阅周年战果，迎接未来挑战
渠道中心铁军一周年阅兵检阅活动
场地中，各组组长负责训练各组成员，齐步走、正步走、呐喊团队口号、挥舞队旗……组员们认真的训练，脚步齐整、口号嘹亮，展现了青春团队的朝气蓬勃，这种昂然向上、积极进取的精神面貌正是渠道铁军平时所呈现的，正因年轻，所以激情四射，正因青春，所以拼搏有力。渠道中心，从建立之初就保持了鲜明的团队特征、良好的职业素养，这样的青春战队，在一年里也书写下无悔青春的骄人成绩。“大阅兵”环节由四组团队轮流入场，呈现出良好的精神面貌。
本次渠道中心一周年检阅活动的举行，充分展现了渠道中心铁军的团队风貌，培养和增强了团队的合作精神及集体荣誉感，也深深感染了黄埔八期学员。
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奋战年终，温暖同行
为实现公司销售100亿目标，12月20日起全员奋力冲刺最后10天，渠道中心全员均主动放弃休假，日夜坚守岗位，加班加班，毫不懈怠，渠道战队冒严寒驻守在城市重要商业机构、交通要道、加油站点，战略性布局全城，分区域、分重点拉网式排兵布阵，努力宣传拓客，不放过一个意向客户，力促各项目销售业绩提升。
渠道中心上下齐心，铆足了十足干劲，奋力拼搏，拼他个日出日落，放手一战，战他个无怨无悔！
渠道中心公共事务组
自渠道中心成立起建立，负责渠道中心100余名员工的日常考勤、绩效考核、工资核算、工资及福利发放等工作。组员清一色为女性，以勤恳与细心默默做好团队的后勤保障工作，确保团队上下一心，能打硬仗。
渠道中心始终坚持以人为本的团队建设理念，非常重视员工关怀工作，针对拓客人员风里雨里的工作属性，着眼工作环节里的每一个细节，体现中海企业文化，以扎实到位的后勤保障和人文行动，及时有效的展现团队温暖，有效稳定拓客团队队伍，为年底公司营销攻坚战打下坚实基础。
全员奋战年终
事务组温暖关怀激励士气
为助力渠道中心团队做好客户拓展工作，渠道中心公共事务组特开展了以“冬日冲锋，温暖相伴”的系列送温暖活动，在寒冬里，与战友们同坚守、共拼搏，并为团队成员送上冬日里的温暖和关怀，给坚守一线的团队成员输送满满的“暖心”力量，全力保障团队完成工作目标。
自12月20日起公共事务组开始行动，每天将温暖物资送至曲江大城、长安府、阅骊山三个项目的渠道团队手中，简单的方式，无尽的期许，无声的温暖激励着工作一线的所有成员。
暖意融融的奶茶打破寒冬的凌冽，如同一注暖流，流入团队成员每一位的心中。坚守岗位，不懈拼搏，这是渠道中心每一位成员的心声。他们冒着严寒、披星戴月，穿梭在城市商业中心、交通要道、城市重要加油站、优质企事业单位、老社区、竞品周边……将三个项目的信息有力传播全城，为项目持续引流，促进销量大幅度提升！
冬至之夜，渠道中心事务组深入一线战队，为战友们送上了热腾腾的饺子，愿他们在一阳升腾的传统节气里，以饱满的士气拓展市场，赢取骄人战绩。在这个重要的传统节气，团队内欢声笑语、激情高涨，纷纷感谢上级领导及公共事务组为大家带来的切实关怀，表示将在接下来的工作中，继续奋力开拓市场，全力挖掘客户，助力公司百亿辉煌业绩。
切实关怀，饱满士气
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平安夜，渠道中心公共事务组为大家送上红彤彤的苹果，精美的礼盒、甜美的果实，寓意“平安吉庆”，预祝团队实现大卖，在这个冬天收获属于自己的劳动果实。丰收硕果，由每一位辛勤贡献者共同浇灌培育，由每一位奋力开拓者共同勾勒实现。
本次行动是爱与温暖的践行，更满载对团队的激励和鼓舞。曲江大城、长安府、阅骊山三个项目的渠道成员，纷纷表达了自己的温暖感受：“感谢公共事务组为大家送来的温暖，让我们更有干劲儿去完成工作目标，全力拓展市场，尽最大程度吸纳客户、引流客户，是我们责无旁贷的使命！我们将加倍努力，实现业绩提升！”
温暖在心间传递，初心在心间牢记，为了百亿目标，渠道全员向前冲！
TUMB
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新启程 赢未来
面对市场风云变幻、调控层层加码、融资不断收缩、监管力度上升等，实现快速销售、助力回笼资金、实现高额利润，董校长与他的黄埔军可谓功不可没。渠道中心集约化客储体系、创新突破策略，顺利打赢太华府、阅骊山、曲江大城、长安府等大大小小10多场战役。
截止目前，渠道中心业绩已达33亿，1618套成交量，占西安公司整体业绩的33%，费效比仅为0.1%。
中海地产渠道中心
这支蓬勃有朝气的90后战队
青春的臂膀扛起奋斗的大旗
全新2019已然开启
渠道铁军将继续冲锋
开疆辟地
以“营销排头兵”的奋斗姿态
抒写下自己的不悔青春！
黄
埔
期
刊
渠 / 道 / 铁 / 军
THE STORY OF US
12 月特刊 号
增值电信业务经营许可证：陕B2-20210327 | 
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