收展风云人物
中国人寿唐山分公司
唐山收展部
著
——记于2019.2.26
前 言
目录
2019年注定是平凡的一年。唐山分公司收展发展部正式成立。从2008年唐山收展正式成立，经历了历任优秀的领导者和将士的不懈努力，如今唐山收展规模人力3400余人，规模保费突破1.4亿。
总公司苏恒轩总在全国2019年预算工作会上指出：“要大力发展收展队伍“
。2018年12月12日，总公司苏恒轩总裁在2019年全国个险及教培工作会上指出：“加快发展收展队伍建设，是利在当前、功在长远的战略举措，全系统要把收展队伍建设提到更加重要的高度。
在面对转型升级的关键年，加快收展扩张速度，充分发挥收展新增长极作用，实现收展队伍扩量提质发展。“收展队伍年轻化、素质高、有活力、可塑造，具有巨大发展潜力”
唐山分公司收展发展部特创此刊，借以激发团队士气，表彰先进收展将士。书写唐山收展更加绚烂夺目的篇章。
高绩效--孙志新
丰南--孙建明
丰南--胡立娜
丰润--赵国茹
丰润--王彩虹
开平--朱丽凤
开平--王秀荣
滦县--秦敬华
滦县--赵静
迁安--任士军
迁安--何明霞
迁西--王会民
迁西--谢春艳
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销售至真 服务至诚
---记高绩效孙志新主管服务理念
“志新兄弟，今天因为时间仓促就不和您多聊了，放心以后我们家有任何保险需求，你绝对是第一选择！咱们来日方长！”一位孤单客户焦急的情绪下和故事的主人公高绩效孙志新主管如是说。
故事要从2019年初闹的全城沸沸扬扬的流感说起，这个冬天似乎没有往年那样寒冷，唐山这片土地上整整一个冬季没有下雪，异于往常的天气给各种病毒的滋生创造了温床，各种流感病毒肆虐；甲流、乙流在成人与孩子间肆意传播，在一些幼儿园甚至感染率近50%；预防和治疗流感的药物极为紧俏。故事开头的那段话就是一位感染流感病毒孩子持续高烧不退的家长焦急情绪的写照。
孙志新主管虽然是入司不到2年的半个新人，但是多年社会阅历，认真的学习态度，用心的服务理念，始终使他在职场和客户的心中是个亲和力强、乐于助人、虚心好学的职场大哥。1年半的从业经历加上自己的细心总结让他认识到：服务无止境，真诚出业绩！1年半来为了更好的服务客户他先后购置了电子血压仪、空气检测仪、血糖检测仪、空调清洗设备、保单专属打印纸、保单塑封机、拖车、汽车馈电补电设备等等。在客户眼里志新经理是无所不能的存在！早在2018年的夏天根据自己的经验志新经理按照自己的经验购置了20盒治疗流感的特效药“奥司他韦”当时的售价约40元/盒；
当流感肆虐的当下，当初40元/盒的奥司他韦成了一药难求的稀缺资源，药店买不到，医院不好买，有些黑市甚至炒到了200多一盒。故事开头的学生家长就是确诊为流感病毒感染，在孩子连续高烧30多小时后不知所措的情况下，找到了志新经理。志新经理知道情况后立刻驱车将两盒“救急”“神药”送到了客户的家门口（注：奥司他韦最佳服用时间为感染的36小时内）。客户接过志新经理的药后留下了开篇的那段话。
其实这只是志新经理多元化客户服务的一件小事缩影，在市场主体几何式增长，行业乱想频出的当下，他深信市场千变唯有用心服务可应万变！相信在如此细致的服务下，志新经理会结交更多的有志之士共同创业，会感动更多的客户认可保障！
孙志新这三个字也将成为他客户群中“保险的第一联想”！
销售至真，服务至诚！
撰稿人：刘宪达
2019年2月22日
逆风的方向，更适合飞翔
感谢那个勇于突破的自己
孙建明，2015年11月份加盟中国人寿，是丰南公司收展部职场的一名组经理，入司以来其全身心的投入到保险工作中，兢兢业业，表现出了对保险事业的热爱和高度责任心，三年多来取得了良好成绩，多次被公司评为“销售精英”。
作为收展团队最宝贵的就是孤单资源，孙建明主管在孤单服务以及开拓方面做的非常到位，以人格的力量、浓厚的爱心赢得了客户的信任，与客户成为了朋友，从而顺利签得入司以来最大的保险单，十年期交50万元。她常说：“站在客户的角度，为客户想问题，那么自然而然客户就会对你信任”。
孙建明主管也是一个非常热情，开朗，阳光的人，在2018年后半年由于身体不适，去医院检查，发现自己患上了早期淋巴癌，突如其来的噩耗对她也产生了很大的冲击，但仅仅用了一个星期她就调整好了自己的心态，积极接受治疗，控制住了病情的发展，也正是因为这样她就更加了解，更加体会到了保险的意义与功用，在12月份签下健康险保费3万多元，现在，她总是笑着说：“我觉得保险就是一个送爱心的职业，而我就是传播爱的天使，我要竭尽所能把这份爱心带给我身边的每一个人”。
用乐观的态度生活，用认真的态度工作，用执着的信念铺开我们走向成功的路，希望我们所有在路上奔跑的伙伴都能拥有辉煌的明天！
逆风的方向，更适合飞翔！
改变自己的过程中虽会失去原本的自己，但在改变之后，你或许会感谢那个勇于突破的自己。胡立娜，2016年10月加盟中国人寿，现任丰南支公司新收展筹建负责人，入司之初她任职于城区职场，从对保险行业一无所知到晋升到组经理再到裂变职场自己单独经营，她只用了1年2个月的时间，2018年初，他从城区营销职场裂变出去，成立了城区稻地营销服务部，但经营一个职场比自己单独带一个团队要困难的多，她克服了陌生的环境，带领属员下到村庄去开展小说会，小创会，组织亲子活动，放风筝比赛等各种客养活动，很快便与周围老百姓建立了良好的信任，为老百姓解决了很多保险方面的问题。
在宣布新筹收展之时，谁也没有想到她会再次投身到建设收展队伍中来，好多人说她傻，放着现成的职场经理不当，放着现成的管贴不拿，为什么要切断与团队的血缘去筹建收展职场？她说：“因为我觉得收展有发展前途，收展有大量的孤单，有大量的客户资源”。就这样，她坚定的走上了筹建收展的道路。
她说：“目前，新收展的筹建确实面临着许多困难，但是克服这些困难就是对自己的提升，有助于自己的成长，我不怕输，只怕自己后悔，人生不要让自己遗憾，不要让自己后悔，更不要让自己平庸，敢于去做，突破自己，有胆才有得！”
克服困难最好的方式就是迎刃而上，我们坚信丰南新筹收展职场一定会越来越好！
春风化雨，师者匠心
砥砺奋进，筑梦国寿
赵国茹 高级部经理，
2000年入司
座右铭：踏踏实实做事 简简单单做人
丰润支公司收展部赵国茹主管，河北省核心导师团成员，也是唐山市唯一一个享受这一称号的导师，同时是丰润支公司唯一的一个三星级导师。
春风化雨，师者匠心。作为高级部经理，您的工作非常的忙碌，但是仍然坚守在教学的一线。在过去的一年里，您的教学课时最多，取得了优异的成绩。在教学过程中，您秉承认真二字，认真准备每一节课程，认真对待每一位学员，您总是平易近人和学员亲密沟通，对学员提出的任何问题都耐心的解决，将自己经验的毫无保留的传授给学员。是您辛勤的付出，让每一位学员，了解国寿的实力，学习国寿的技能，感受到国寿的氛围，让学员们开启了企业家之路，为国寿发展增添了新的血液。
踏踏实实做事，简简单单做人。赵国茹导师用自己的实际行动，诠释了国寿导师的奉献精神！
王彩虹 高级客户经理，
2014年入司
座右铭: 以诚待人 以信做事
我是来自丰润收展部，赵国茹团队的
王彩虹，现任职级高级客户经理。四年的国寿生涯，通过自己的不懈的努力，从一个普通的收展员成为高级客户经理。
一九年是收展大发展的一年，充满着机遇和挑战。我满怀信心加入了新筹负责人队伍，通过参加董慧超经理在迁西的培训，我学习到了很多知识和技能，对基本法有了更深刻的了解，因为职级不同，同样的保费，收入差的太多呀！这对我触动很深，回来之后我就给自己设定目标，给服务过的客户发微信，拜托他们给我转发朋友圈，招聘种子主管，结果我的客户给我转发的同时，自己想了解一下儿这个保险行业，我们通过微信约定好时间后，面试顺利成功。给自己设定目标然后一步一步的坚持走下去，一定就会有收获，不断地突破自我，才能不断的成就自我。同时也非常感谢公司领导给与的支持！ 砥砺奋进，筑梦国寿。接下来我必须提升自己的能力，勇于奉献，心中有目标，脚下有行动，坚定信念不放松，一季度一定晋升组经理！
开平收展标杆引领
让增员行动、小创会遍地开花
2019年，随着市公司客联会的带头组织，开平支公司收展团队朱丽凤伙伴积极组织和传承，全面推广，落地深耕，引领带头的作用从而促进团队不管主管还是属员都进行组织和召开!
晚上7点，小说会准时开始，饭桌旁坐满了人，朱丽凤伙伴亲自上阵，给客户讲解相伴卡和国寿福险种。朱丽凤伙伴结合自己从事保险多年来的经历以及客户理赔的案例给客户倾情讲解，客户都非常认同，在她声情并茂的讲解下客户们都连连点头，受益匪浅，对于保险有了更加深入的认识。近一个小时的讲解，客户们都对重疾险和意外险都有了深刻的认识。通过会后交流，有两名客户都当场给孩子或自己入了国寿相伴卡。
2019年2月20日王秀荣主管紧随其后，影响力中心客户为她找到了4个好朋友，在客户的工作地点就地召开了一场小创会！对保险知识，国寿背景进行深度讲解，更加深了客户对于保险的认识，对于以后的推广有着非常深远的作用。就这样最终敲定意向入司人员两人，正在积极进行追踪中！
阳春二月，万物复苏，伙伴们誓将小创会进行到底！大力发展收展部，让更多的新人了解保险、从事保险、成为公司员工！在开平支公司的带领下，让小创会遍地开花！更有效果！这不仅是开平公司的心声，也是收展团队的每一位伙伴的心声！
有付出就有收获，努力过后必定会留下痕迹！
路北标杆引领（1）
路北标杆引领（2）
冯玉硕，2015年10月加盟中国人寿
现任职级：客户经理 2星级导师
从业理念：立足根本，心有方向 ，以梦为马，不负韶华。
冯玉硕伙伴入职以来就明确了收展渠道发展的最大宝藏，就是庞大的客户资源。在日常工作中，不断地学习，努力的提升自己的专业能力，服务于客户。面对保险行业激烈的竞争和各家公司花样纷杂的活动，在多伙伴都找不到自己发展的方向的时候。依然立足根本，坚定方向。结合着自己日常生活中总结的经验，制作了《客户档案管理明白卡》，使收集资料有内容，客户交流有条理，追踪服务有轨迹，帮助辅导有基础，专业养成有范本，客户经营有选择，开发促成有底气，组织发展有目标，自我保护有依据的优质展业工具和高效工作模式。在2018年唐山金点子创意大赛中，荣获了二等奖。在入职的几年里服务客户888人，意外险理赔142起，疾病理赔77起，重大疾病5起，身故理赔3起，在服务中，赢得信任和尊重。
在日常工作中，服务于客户的心和责任，不断进步的专业和能力，也必将取得更辉煌的成绩，就如同他的从业理念：立足根本，心有方向，以梦为马，不负韶华。
张艳青，银质高级组经理，
1997年入司，年载回眸，尽显国寿情怀。
张艳青职场是总公司队伍建设方案中，入围省公司重点标杆职场，团队架构30人，组经理及以上职级主管3人。
张艳青经理，加盟国寿20年时间，一直本着团队最大，以司为家的原则，作为团队长，职场经理，对待本职工作，艳青经理丝毫不敢懈怠，各项任务指标均提前达成，各项方案政策带领全团队全力以赴，不辱使命！
“云巅独啸霜晨月 大野孤行雪地风。抵死犹能逼虎豹 危生原不怕罢熊”天狼，不曾有过虎豹的威风凛凛，却有着它的顽强，不曾有过傲视群雄的风光，却有着它的气度，不能有过坐拥百万的群族，却有着它的团结。作为天狼战队的掌舵人，艳青经理秉承奋勇善战理念，行事低调从不张扬，追踪指标雷厉风行；辅导属员尽心尽力，不求回报；团队筹建发展历经坎坷波折，却从未轻言放弃，带领团队三十余人，兢兢业业、奋力拼搏。
成已为人 成人达己 国寿情怀 使命必达！
滦县标杆引领（1）
滦县标杆引领（2）
姓名：秦敬华
职级：高级组经理
入司时间：2016年6月11日
任职经历：
2017年4月晋升组经理，2017年11月晋升高级组经理
目前团队人力：33人
目前名下孤单数量610；开发孤单客户数量75；其中签单孤单客户数量22；期交保费（33万）；期交件数19件；件均保费1.73万；
我在参加中国人寿保险公司以前是一名家庭主妇，人脉并不广泛，但是内心抱着多寿险事业的热爱，还是毅然决然的踏上寿险之旅。
幸运的是我加入中国人寿售后服务团队，领导及主管的细心指导让我快速适应孤单服务获取业务的方式，在此我也想把孤单服务的一些心得分享给大家。
孤儿保单对于寿险业务员来说是“金矿”，大量的孤儿保单只要经营有序，服务到位
，都会有加保的可能。 对于我来说，是一名刚刚踏上寿险行业新兵，当主管也只有一年的时间，但是孤单对于我和我的团队来说有重要的意义，因为团队都是新人，在经历缘故开拓之后，又没有转介绍的能力，孤单就是大家强有力的抓手，包括我和我的团队在内都享受了孤单对于我们的好处。
还非常记得我一位叫刘欣的孤单客户，一开始公司给我的名单是她儿媳的，在我司
投资一款理财保险年缴10万元，我意识到她是一名优质客户，但带她来公司产说会两次
都没签单。
后来通过深入接触和多方打听，了解到原来保费都是她的婆婆名叫刘欣出的，所以开始和刘欣大姐接触，果不其然，这张10万的单子是由刘欣大姐出钱给自己大孙女入的，这位客户家里是开饭店的，经济基础很不错，在交谈中了解到今年又多了个小孙子，正巧开门红我司出了一款非常好的险种鑫享金生，返本早，返还多，利率高，本身刘大姐就有意思再给孙子买一份，苦于没有保险业务员上门去找她，在细致讲解之后，立马答应购买一份20000元的新产品！后来还为全家人从我这里全部购买意外卡单共计1000多元
。
孤单开发锻炼了我为人处世的能力，同时经历与不同客户的沟通，总结了不少保险沟通话术，见不同的客户说不同的话，不能千篇一律，保险从服务做起是现在非常流行的手段，先获得客户信任，跟客户做朋友，再成功签单，如果能锻炼总结出自己对于孤单开发的一整套流程，那么寿险之路会越走越宽！
姓名：赵静
职级：金质高级组经理
入司时间：2012年6月25日
任职经历：
2017年4月晋升金质高级组经理
目前团队人力：23人
开门红个人期交保费65万元，团队开门红期交保费117万元，开门红最大保单30万
。
做大单的“三”怕,你有吗?
第一怕：客户交不起！ 1、我们用自己的思维来衡量客户的钱包。
2、怕客户退保有损失，只要退保都有损失！“人在急需要钱的时候,比如患大病之后，没有哪个家庭说凑不到钱的，只是多少的问题而已！在为有钱人销售每一件保单之时，都要开口提高保费，讲不讲在自己，买不买在客户。改变固有的销售习惯，是我们走向优秀的第一步。
第二怕：怕开大口!
我们应具备生意人的心态:
市场就是战场，你不能解决客户，客户就要解决你！先吸引顾客，才有成交的可能！要敢于喊价——等待客户杀价！
第三怕：怕跟有钱人讲保险!
思考一个问题：
医生给一个亿万富翁看病，为什么医生不怕？
因为医生坚信自己足够专业，能解决对方的问题
我们为什么怕？
因为我们不够专业,
因为我们没有发现客户潜在的风险和分红险的卖点。
对富人来讲，保险可能不能让你更有钱，但当你和你的财富面对不可预测的世界时，保险会让你变得更加容易把握未知的未来。
有这样一个观点：李嘉诚很有钱，甚至于已经富裕到自己都可以开保险公司了，但为什么他们都买了大量的人寿保险呢？
一方面，保险是资产保全的工具。保险是指定收益，很多时候，其他财产的安排会受到法律的限制，比如说夫妻的财产不能说想给谁就给谁，但是保险指定谁是受益人就是谁，可以让您的财富按照您的意愿支配
另外一个人很重要的方面，保险帮助人们规避了未来的不可预测风险。我们可以告诉那些存“私房钱”的女士， “私房钱”在法律上是不成立的，它是你和丈夫的共同财产，当他一旦有债务而被追偿的时候，这些钱仍将被拿走，并不能起到为家庭保全财产的作用。而你用这些钱去买保险，即使你家的房产、汽车都被追偿，但这张保单是可以保留的。因为在法律上规定，保险单是以人的生命、身体和寿命为代价换来的将来收益的期权，不作为追偿对象。
迁安标杆引领（1）
迁安标杆引领（2）
2000年3月加盟中国人寿保险公司。
2000年5月获得唐山市公司的新人秀奖励，并获得在唐山市公司培训学习的机会。
2001年11月获得销售分红险精英的光荣称号。
2002年转入售后服务保全元。
2007第一次组建收展部，任组经理。并且带领本小组5人，在唐山市收展业绩大比武中获得全唐山市收展第9名。迁安市公司小组排名第一名，获得金龙组的光荣称号。
2011年晋升收展部处经理。
2015年基本法改制，当时职级是银质高级组经理。2016年3季度晋升部经理。
2017年1季度培育一个部经理晋升为高级部经理，同年被公司评选为优秀导师团。
2018年职场标建任收展部职场经理一直到现在，并且在2018年第一季度获得了省，市公司的职场标建奖励。
感恩之心常在。感恩中国人寿培育了，给了我一个学习发展的空间！感恩我的客户的信任支持以及给预我的厚爱！感恩我团队的兄弟姐妹不离不弃的追随与陪伴！
我的人生格言是:路慢慢其修远兮，吾将上下而求索！用平凡的脚步也能走出不平凡的道路！
来自中国人寿迁安支公司第二收展职场的何明侠主管以优异的团队成绩入选2019年一季度总省公司职场队伍建设相关系列方案，成为第一批获得总省公司费用直投的职场，可以说是保险团队管理的典范。
普通学历的何明侠一开始在迁安城区只是一个靠租房子过日子的家庭妇女，因为弟弟的介绍而加入的保险公司。她接触到保险以后，发现自由的工作时间能够让她一边工作一边照顾孩子
2004年是何明侠事业的转折年，做寿险的她很快走上了组织发展的道路，从此，她的工作理念有了很大的变化“一个人打天下，孤独求败；一群人打天下，热火朝天”。通过不断的努力，自己不但在迁安城区买了自己的房子，车子，而且也成功的将
第二收展职场团队持证人力带到了200人，作为一名收展的，她坚信团队发展才是硬道理。
她的座右铭是“从某种意义上说，一个人心中有什么，他考到的就是什么。”
盛世迁西打造最强收展
迁西收展发展标杆
姓名：王会民
职级：高级部经理
入司时间：1997-08-15
任职经历：收展员，组经理，部经理，高级部经理
目前团队人力：96人
踏实肯干，乐于助人是对王会民主管得真实写照，迁西收展并不是血缘团队，但王会民主管凭借自己的人格魅力，赢得了大多数伙伴的认可。在他身上能让我们深刻体会到什么是苦干、实干、拼命干得精神和工作态度。做任何事情都不等不靠，不依赖公司，自主经营意识非常强。自从任职场经理以来，自己花钱买了音响和投影设备就是为了鼓励属员召开客联会，定期组织激励晨会，自己花钱买东西鼓励属员发展。首先他对自己的定位非常清晰，既然我是职场的领路人，我就对职场的发展负有不可推卸的责任。尤其在团队发展上更是兢兢业业。
一、抓早，早抓，提前规划
每月月初王会民经理都要召开功能组会议，对功能组组长逐一面谈，规划本月发展计划，增员率10%不留缺口，只有团队增长收展才能发展。并引导大家圈定重点人群，充分发挥职场经理和功能组的作用。
然后亲自牵头召开收展主管会。将本月主要工作进行布置，明确队伍发展是迁西收展的突破口。统一所有主管的思想，为了共同的目标去努力。
二、技能提升
根据10%增员人数分解以后，细分到各团队，做到人人头上有目标，人人发展有方向。目标分解当然还要辅助技能提升。
王会民经理积极督导功能组会议的召开，严格按照2461模式运作，每周二增员专题早会雷打不动，有优秀分享也有技能提升，更有基本法引导。坚定增员信心。周四创说会遍地开花，王主管亲自和属员下乡宣传增员。
三、重点追踪、个个突破
所谓靠谱就是凡是有交代，件件有着落，事事有回音。所以追踪很重要。根据公司奖励方案，锁定了重点人群和重点团队来突破。对于老人和主管，以基本法中品质系数和基本法利益为主要抓手，除了电话督导王会民经理和功能组在微信群里也会营造氛围。利益是是撬动营销员积极性最好的利器。
在迁西公司收展部有这样一位主管，她默默无闻，她踏实肯干，她就是我们的谢春艳主管
2008年4月1日入司
现任职级高级组经理 团队人力41人
近期目标晋升部经理
10年的寿险经历让他的生活发生了很大的变化，入司之时她是一名代课老师，拿着每月几百块钱的工资，抱着试试看得态度加盟国寿，没想到一干就是10年。而且在中途辞去了老师的工作专职从业保险，当时受到了家人的极力反对，但是谢春艳主管义无反顾的坚持。对于以后的寿险路谢主管更是明确了自己的目标，她要向家人和所有反对她的人证明，自己的选择是正确的。
谢主管开始研究自己的孤单资源，可以说是迁西收展客户服务的标兵。每天坚持孤单客户拜访，从来不会只给客户打电话简单通知，都是在电话中找面见的理由，跟客户当面沟通。起初并没有什么效果，但是量变引起质变的规律在她身上体现的淋漓尽致。渐渐的平台她开始邀约客户，而且不间断的有客户参会，别人都没有客户的时候她有，上天永远是眷顾勤奋的人，天助自助者也，谢主管不仅不断签单，而且还能签大单，10万，8万也是常有。随着自己的不断成长和公司的引导，谢主管意识到了团队发展的重要性，开始了自己的团队发展之路。
借助公司增员政策，迅速壮大了团队，而且新人留存率非常高，谢主管对属员非常负责任，每天单独辅导新人，给新人召开二早，陪新人开小说会。将自己敬业的精神毫无保留 的传承给新人伙伴。谢主管的成功并非偶然，而是自己的辛苦付出。她把自己定义为职业经理人，每天按时出勤拜访，晚上我们下班的时间就是她上班的时间，深夜还能看到她忙碌的身影。白天拜访，晚上总结，还要准备明天为新人辅导的内容。
在她身上我们看到了寿险人坚持的毅力，幸福都是奋斗出来，也希望谢主管通过自己的努力和锲而不舍的精神在寿险路上越走越远。
后 记
唐山国寿收展发展部刚刚成立，“收展风云人物”创刊伊始。
我们将记录下收展再次腾飞的点点滴滴，让我们记住一位位为收展打拼的名字。仅以此刊用以记录和表彰。感谢那些一直奋战在一线的收展将士。
我们将脚踏实地，仰望星空，梦在心中，脚踏实地，逐梦千里。收展崛起，唐山展翼。
——记于2019.2.26
唐山国寿收展发展部
收展“风云人物”创刊号
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