客户经理（综合）队伍建设月刊
2022年3月刊
笃行不怠，赓续辉煌
主办单位：交易银行部
卷首语
客户经理（综合）作为网点营销拓客的中坚力量，承担着源头维护、存量挖潜、新户拓展、公私联动转介等工作。为持续推进综客队伍建设，加强过程化、精细化管理，夯实双户双基工程，编者将每月推出专刊，供全辖各经营机构参考交流。
contents/目录
综客聘任和网点覆盖
队伍建设
01
2022年度综客队伍积分进展情况
人员效能
02
赋能发展
03
票据贴现和移动柜台审核
抗疫专栏
04
嘉定安亭支行
嘉定江桥支行
王彦嫣 杨浦大连路支行
金燕 卢湾大世界支行
经验分享
05
高晶津 闵行静安新城支行
表外理财
个金业务
近期营销活动
加强疫情期间客户关怀
重点提示
07
联动产品
06
综客聘任和网点覆盖
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近年来，全辖上下高度重视客户经理（综合）队伍建设，持续加快人员聘任，队伍人数不断壮大，至2021年，在编人数从2018年的162人增加202人，网点聘任覆盖率从53%提升至72%。2021年各机构综客聘任和网点覆盖情况如下：
队伍建设
人员效能
为客观全面地评价综客队伍的业绩表现，发挥人员效用、激励队伍成长，分行自2018年起建立并不断完善队伍绩效考核体系，从双户双基拓展、经营效益提升、重点产品销售、公私联动发展等维度设置积分项目，对综客进行综合评价，全辖积分排名作为综客年度考核、人员晋升、推优表彰的重要参考。
从2021年全年表现来看，综客积分平均分最高的前三名单位是金山支行、奉贤支行和闸北支行，排名后三位的是自贸区分行、虹桥商务区支行和中银支行。
2022年，分行在2021年综客队伍积分方案的基础上进行了调整优化，继续突出双户双基、全量金融资产等重点项目，增设了“对公贸易金融客户”、“代发薪客户数”、“税款缴纳全程网签交易动户”、“汇款直通车”等项目，调整了“对公客户带动基础账户拓展”、“对公数币钱包”等项目的统计口径，强化了跨境金融类产品销售和票据贴现赋能成效的落地。
《中国银行上海市分行客户经理（综合）绩效考核方案（2022年版）》将于近日发送至各单位。
2022年度综客队伍积分体系
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【2022年综客队伍积分考核体系】
赋能发展
授权动态
为进一步发挥综客队伍效能，分行对综客每周工作内容进行了细化分解，形成了“综客日常工作十件事”建议清单，下发各单位参考落实，工作内容可由各经营单位结合实际情况进行动态调整。
综客日常工作十件事
自2020年起，分行在综客原有职责基础上，持续放开了移动柜台审核、低风险业务（信用证、保函）及类低风险业务（票据贴现）发起的权限，有效推动队伍赋能发展。
目前，全辖21家单位的151人获得票贴业务授权，授权以来已有18家单位实现业务破冰，尚未破冰的单位有分行营业部、金山支行、新片区分行；全辖16家单位的55人获得移动柜台审核授权，授权以来已有39人实现业务破冰 。
2022年1月，46名综客叙做票贴业务650笔，金额28,699万元；13名综客使用移动柜台审核权限操作共233笔，业务涉及对公开户、批量开卡等。
臧晓菲（金山支行营业部）
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金山支行营业部的客户经理（综合）臧晓菲在工作中充分发挥党员先锋表率作用，带头冲锋盘渠道，全速服务拓新客，始终秉承“盘渠道、拓新客、拼速度、讲服务”的十二字工作理念，为客户提供周到迅捷服务，赢得了良好的口碑，成功拓展了稳定的渠道和客源，在带动网点客户基础稳定增长的同时，个人业绩积分也位列全辖第一，成为客户经理（综合）的优秀典范。2021年，金山支行营业部累计开立对公账户742户，新增基础客户327户，新增有效客户64户。
一、贴心呵护，赢得渠道资源。金山区各街镇经济小区、属地化的代理记账公司等一直都是新开户拓展的重点渠道。臧晓菲在上门拜访时，除了提供咨询解答服务之外，还全心全意地为客户着想。比如天气炎热的时候送上一杯冰爽可口的饮料，下午拜访时带上一份下午茶点等。客户距离拉近了，关键渠道搞定了，新开户也就源源不断地涌现了。
二、精心安排，提升服务效率。源头关系的建立是开端，高效优质服务是关键。客户到店开户时，臧晓菲细心排摸客户情况，帮助办理业务的柜员整理资料，在开户中适时向客户介绍我行产品，手把手地指导网银及手机银行操作；银行上门开户时，臧晓菲用心做足事前准备，落实人员分工安排、机器设备调试等每一个细节，甚至提前到现场测试无线设备的信号强弱。她带领的外拓小组1天完成了21户对公账户的开立。
三、精准定位，提升客户贡献。要想赢得渠道认可，重中之重是新开户之后的维护工作。对新客户，臧晓菲会在开户一周内主动致电，询问客户在网银使用情况，必要时通过视频指导客户进行操作；她还建立了广泛的微信联系群组，贴心为客户解决业务办理中的各种问题，以诚信赢得客户的支持。对存量客户，臧晓菲会针对客户经营需求，主动对接行内部门，为客户设计理财或融资方案，并持续跟进，力求客户得到满意的结果，用心的维护也为她本人开展链式拓客提供了有力支撑。
2021年度，各单位积极践行我行双户双基发展目标，客户经理（综合）队伍作为网点双户双基工作的排头兵，不畏艰辛、奋力拼搏，推动全行客户基础不断夯实，营业绩不断提升。本期提供三位综客优秀经验分享，供各位参考学习。
经验分享
朱玲（静安南京西路支行）
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静安南京西路支行的客户经理（综合）朱玲在推动“双户双基”业务发展中勇挑重担、攻坚克难，紧跟行内战略布局，一步一个脚印努力提升服务质效，在存款争揽、产品销售、业务联动等方面均做出突出贡献。
2021年公司存款日均余额22.24亿元，较年初新增11.17亿元。
一、敢拼敢闯有担当，在干事创业上下功夫。朱玲以结构性存款产品为抓手，主动出击、精准营销，积极争揽行外资金。面对同业激烈的价格竞争，她反复梳理、细心排摸名下潜力客户清单，直面挑战不退缩、不以事难而怕为，通过持续沟通和多轮比价，以专业贴心的金融服务赢得了客户青睐，成功落地多笔大额结构性存款，带动网点全量金融资产快速提升，同时增进了银企合作紧密度。
二、真抓实干不懈怠，在日常营销中求突破。网点地处太古汇商圈，楼宇客群集中，她主动开展“地毯式”扫楼，亲力亲为宣传中行专业金融服务，成功拓展新开户源头渠道5家，显著提升网点拓客业绩，全年累计新开账户近200户。此外，她还联动支行交易银行部，向客户推介我行转收转汇、FICC等国际结算业务，网点全年同比新增17户全量贸易金融客户及12户规模以上客户。
三、凝心聚力勇争先，在服务保障中站排头。朱玲带领网点综服经理，梳理到店客户标准化服务流程，以比学赶超的精神凝聚起团队之魂，持续优化客户服务体验，打开厅堂营销第一道门。通过企业网络金融、对公理财业务营销、签约、指导一站式金融服务，引导客户从“要我用”转变为“我要用”，也实现了我行配套产品的动户和活户。此外，朱玲以公促私批量新开300余张借记卡，累计实现代发业务量1200万元；逐户排摸太古汇入驻商户，开展对公数币钱包攻坚营销，实现南京西路商圈数币全覆盖。
盛文凯（闸北苏河湾支行）
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闸北苏河湾支行客户经理（综合）盛文凯结合网点实际、把握营销节奏，通过源头拓展和联动销售两大抓手，夯实网点客户基础，2021年网点新开对公账户374户，新增基础客户215户，有效客户43户。
一、抓牢渠道形成“客荐客”良好局面
苏河湾支行属于中小型网点，周边是华侨城行政公馆、七浦路服装批发市场，同业竞争激烈。盛文凯积极排摸园区、组织、协会等源头，成功拿下白名单开户渠道“慧算账”，实现百余户的开户量；他在疫情期间持续激活网点存量渠道的开户需求；他深入北站街道经济中心合作，主动争揽企业开户；他总是尽全力满足客户的个性化需求，真正做到客户为中心。高效和优质的服务不仅让客户满意度提升，还开创了“老带新，客荐客”的良性局面，为网点对公客户的引流积攒了良好的口碑。
二、公私联动实现营销成果翻倍
盛文凯制定了对公开户产品捆绑和激活的行动方案，积极向客户介绍包括代发薪、理财等在内的各项产品及配套服务，在客户开户的同时实现一揽子产品的签约，如果是法人亲自到店的，他便顺势营销其办理个人银行卡，并引导客户当场完成账户收费与动户操作。此外，盛文凯在日常服务中十分注重新开账户的维护服务工作。他建立了 “一对一”客户服务群，形成“边服务边营销边反馈”的动态机制，有效实现了新开户账户收费、手机银行动户、代发业务落地，为网点的业务发展打下了良好的客户和业务基础。
联动产品
表外理财产品
综合客户经理作为网点双户双基发展的中坚力量，一直重视条线联动发展，并加强对个数产品、普惠业务、表外理财产品等营销转介。为便于基层营销推介，本期刊登表外理财和普惠业务近期重点产品介绍。其他联动产品将结合当期热点，陆续刊登。
产品简介
（机构专属）中银理财-乐享天天为符合资管新规要求的转型产品，产品类型为固定收益类每日开放式净值型，申购起息到账均为T+1日，主要投资于货币市场工具、存款、高评级债券等债权类资产，产品无固定期限。截至2/21日，产品七日年化收益率为2.57%。
产品购买简便，客户网银和柜台均可购买，风险等级2；销售时间工作日9：00-15：30，起点金额1万，资金到账需客户发起赎回。
一句话营销话术
该产品是符合新规要求的转型产品，兼具流动性与收益性；属于现金管理类，采用摊余成本法估值，收益较有保障，每日净值归一。
目标客户
对资金使用流动性要求高，产品高度追求安全、稳健，内部审批流程严格。
产品价值
客户可获得高于普通活期或定期更高的利率，实现账户资金的增值；我行满足客户理财需求，中收回报较高，关键时点回流存款。
乐享天天 中银理财固定收益类每日开放式
净值型产品
表外理财产品可加大网点全量金融资产拓展，吸收客户行外资金，能够满足客户对资金收益和流动性的要求。2021年我部联合投资银行与资产管理部，组织综客开展了表外理财产品专项培训，并重点推荐了适合向网点对公客户推荐的乐享天天、日计划、中银稳富季季开、中银稳富周周开等四项产品。结合开门红业务特点，现重点推荐三项表外理财产品。
产品联系人
投资银行与资产管理部 理财产品拓展团队 茆文菁
NOTES: 理财产品拓展/投资银行与资产管理部/上海/BOC
办公电话：021-20531835
产品简介
中银理财-稳富（周周开） 为固定收益类期开放式净值型产品，
申购起息到账均为T+1，主要投资于货币市场工具、存款、高评级债券等债权类资产，产品每周二开放申赎，遇节假日顺延至下一个工作日周二。
一句话营销话术
该产品是符合新规要求的转型产品，兼具流动性与收益性,采用市价法估值，收益较高，产品每周二开放申赎。
目标客户
对资金使用流动性要求较高，产品追安全、稳健。
产品价值
获得高于普通活期或定更的利率，实现账户资金增值。满足客户较高流动性理财需求，中收回报较高，关键时点可回流存款。
联动产品
中银理财-稳富（周周开） 固定收益类定期开放式
净值型产品
表外理财产品
欣享天添 中银理财固定收益类每日开放式净值型产品
产品简介
（机构专属）中银理财-欣享天添为固定收益类每日开放式净值型，申购起息到账均为T+1日，主要投资于货币市场工具、存款、高评级债券等债权类资产，产品无固定期限。截至2/21日，产品成立以来年化收益率2.98%。
产品购买简便，客户网银和柜台均可购买，风险等级2；销售时间工作日9：00-15：30，起点金额1万，资金到账需客户发起赎回。
一句话营销话术
该产品是符合新规要求的转型产品，兼具流动性与收益性；属于非现金管理类产品，采用市价法估值，收益在市场表现好时较高，产品每日开放申赎。
目标客户
对资金使用流动性要求较高，产品追求安全、稳健。
产品价值
客户可获得高于普通活期或定期更高的利率，实现账户资金的增值；我行满足客户较高流动性理财需求，中收回报较高，关键时点可回流存款。
产品简介 由我行与上海市科技创业中心、上海市大学生科技创业基金会共同合作推出的针对科技型小微企业的信贷产品。其融资成本低、操作流程快的特点完美契合了科技型小微企业“流转快”、“用款急”的融资需求，可为符合条件的企业提供300万元的授信额度。一句话营销话术 “您好，我行正向优质科技型小微企业试点推出利率低、免收担保费、最高300万元的普惠贷款产品，请问您有兴趣花一分钟了解下吗？”目标客户 目标客户为本市科技型小微企业。其他准入要求： 1、企业注册地为上海，且于申请之日成立满一年； 2、企业已通过当年度科技型中小企业评价； 3、企业经营正常，主要经营者及实际控制人无不良信用记录； 4、企业上年度纳税申报应税销售总额5000万元以下且有明确金额的订单或客户合作时间达一年以上的框架订单； 5、企业申请即期不得资不抵债； 6、若为上海市大学生科技创业基金会资助期内的企业须提前退出资助； 7、企业符合我行信贷工厂最新管理办法要求。产品价值 本产品不收取担保费，切实降低企业客户融资成本 上海市科技创业中心、上海市大学生科技创业基金会仅对企业进行形式审查，申请流程便捷，贷款时效更高 准入条件更适配科技型小微企业实际情况，未设置盈利门槛 实现普惠贷款业务客户数和投放量新增，推进科技金融高质量发展 助力我行早期介入高质量科创企业，为后续集团联动打下基础 上海市科技创业中心、上海市大学生科技创业基金会提供90%的风险补偿（产品总量10%封顶），可有效降低我行风险
产品联系人
普惠金融事业部 许青 58888455
联动产品
科创助力贷
普惠金融产品
产品简介
“中银企E贷”系列线上产品以大数据分析应用为支撑，以场景对接为入口，充分运用金融科技手段关联相关系统和数据资源，以服务小微企业、满足融资需求为核心，是架构完整、体验优化的低利率、可循环、全线上的普惠金融产品。
一句话营销话术
在线申请，自动审批，随借随还，方便灵活目标客户
“中银企E贷·信用贷”针对我行存量客户，主要依据我行结算数据核定额度 “中银企E贷·银税贷”针对合法合规纳税的客户，主要依据企业纳税数据核定额度 “中银企E贷·抵押贷”针对拥有我行认可的住宅类房产的客户，主要依据住宅类房产抵押核定额度产品价值 “中银企E贷”系列线上产品运用大数据分析技术，支持客户通过企业网银、手机银行进行自助申请，创新应用评分卡及配套模型策略进行客户评价，实现自动化、智能化的授信审批，服务高效流畅，满足小微企业客户“短、小、频、急”的融资需求，且支持随借随还模式，符合小微企业客户用款特点。 “中银企E贷”系列线上产品充分运用金融科技，涵盖了拓客、申请、审批、放款、贷后全流程，进一步提升服务效率，释放业务活力，为普惠业务发展提供了新动能，是我行服务普惠、助力民生的金融利器。产品联系人
普惠金融事业部 郭文怡 58888440
联动产品
中银企E贷
普惠金融产品
重点提示
◆ 近期营销活动
◆ 全辖推广对公开户“扫码收费”功能
为加快新开账户效能提升，优化对公开户环节各项产品的收费模式，交易银行部已开发投产对公收费管理系统“扫码收费”功能，1月上旬已向全辖推广。开户行可根据客户意愿，通过微信/支付宝扫码付款，实现开户现场缴费，目前支持付款的内容包括多款产品套餐（含源头定价）、单项高频结算产品。详见《关于全辖推广对公开户扫码收费功能的通知》（沪中交易电函 （2022）10号）。从截至2月15日业务数据来看，各经营机构扫码收费功能使用率与产品套餐收费情况高度相关，徐汇支行、分行营业部、中银大厦支行、闵行支行、新片区分行和南汇支行使用扫码收费占新开户比例超过60%。
◆ 加大对网点客群存款流失重点客户
的营销跟进
重点提示
◆ 客户基础考核口径调整
根据近期总行下发的一级分行考核征求意见稿，2022年客户基础考核口径或将不再按照对公基础客户40%、对公有效客户60%的占比进行考核，而是调整为：考核对公基础客户，其中，对公PA类有效客户按4倍计入、存款类有效客户按7倍计入（系数从高，不重复计算），加大了存款类有效客户的考核权重。
近期，交易银行部部已梳理并多批次下发了存款流失重点营销客户清单，其中包括了近500家客群头部存款流失客户清单，也包括了约6000家中、小型客户。请各家机构按客户分层营销要求及客户认领归属，网点主任、综客、综服全员营销跟进，结合分行前期下发的带动全量金融资产类的13项产品，促进客户资金能尽快回流，提升客群存款时点数，填补时点日均缺口。
只争朝夕 不负韶华
电话：58888496/13148109657
邮箱：创新管理/现金管理与金融创新/交易银行部/上海/BOC
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