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营销方案

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企业背景

贵州虢纳特蜂业科技有限公司是一家专注于绿色健康产业，致力于蜂产业全面纵深发展，是集技术研发、技术输出服务、蜜蜂养殖、蜂产品、加工生产、销售、康疗为一体的产业型企业。公司主营产品为原生态高品质蜂蜜、蜂王浆等一系列蜂产品，以及周边产品的研发与销售。

1、“三立”理念：立足打造符合国际标准的高品质蜂产品；立意普及高度认知的蜂品健康知识；立志推动国蜂文化传播。

2、“三体”核心：纯原生态、科研开发、品牌传播。

3、“三无”原则：无添加物剂、无伤害生命、无过度采蜜。

4、“三品”目标：本土品牌化、国民品牌化、国际品牌化

虢纳特蜂蜜拥有国家级、省级蜜蜂专家、博士团队，专项科研实验室等，为产品检指标测认证、科研数据采集与报告、主营产品及周边产品研发提供强大保障和支持。

企业背景

企业资质

企业背景

虢纳特蜂蜜品牌源自于全球主要蜜源之地的贵州，品牌专注国际品质蜂蜜的生产，有自己的天然蜜源基地，主产品包括蜂蜜、蜂王浆、蜂胶、蜂花粉等相关系列，产品具有无污染，纯天然酿造，当季鲜蜜，功能成分（指植被功能成分保留完好，如五倍子蜜其中五倍子药用成分高达90%）含量高等特点，完好的保存了各类蜂蜜中的医药保健成分，是集营养、保健、美容、医疗为一身的蜜中珍品。

虢纳特坚持只取当季新鲜蜂蜜，取自然成熟蜂蜜的理念，以药物植被为蜜源，酿造最优质的蜂蜜产品。

品牌概况

基地介绍：

贵州虢纳特深耕贵州，经过专业地质勘察人员走访贵州56个县城，考察376个乡镇，在贵州的东部地区、西部地区、西南部等地区均设立最符合标准的蜜源基地。

虢纳特东部蜜源基地自然风光秀丽，零碳富氧，生长着千年古树、流淌着天然蜜泉，远离城市污染，是最适宜蜜源植被生长及蜜蜂生活的地方。

虢纳特东部蜜源基地一角

虢纳特南部蜜源基地平均海拔在1400至1900米之间，属北亚热带季风湿润气候区，年均温13至14℃冬暖夏凉，气候宜人。有西南地区海拔最高，面积最大的高原草场之一，十分适宜野生五倍子、党参等中药植被生长。

虢纳特南部蜜源基地一角

虢纳特西部基地拥有低纬度、高海拔、高原台地的地理特征，这里的光能资源和风力资源为贵州之冠，被气象学界命名为"阳光城"。属亚热带季风性湿润气候区，冬无严寒，夏无酷暑，是著名的“中药材之乡”

虢纳特西部蜜源基地一景

虢纳特北部蜜源基地一景

虢纳特北部蜜源基地以低中山丘陵地貌为主，全境主山地，境内生长六百多种树木，五百多种药用植被，有黄柏、五倍子、金银花、半夏、天麻等，更是拥有中国佛教名山·弥勒道场、是采蜜酿蜜的最佳地方。

产品系列：

虢纳特根据季节特性、植被作用、人体所需等条件分为四大产品系列

常备疗养系列：

黄金蜜（五倍子蜜）

益母草蜜

党参蜜

玄参蜜

蜂胶

蜂王浆片

春芙

康养礼盒系列：

夏泠

秋桂

冬蕴

万物源生礼盒

秘蜜伴随系列：

调和品（10g*20条）

秘蜜便携装（10g*20）

蜂胶口服液

品牌周边系列：

蜂蜜唇膏

蜂蜜护手霜

蜂蜜香皂

蜂胶面膜

五倍子蜜，我们又称黄金蜜，是中药蜜种，具有解毒、止腹泻、杀菌及收敛作用，对肺肾双虚，脾肾虚寒，气促喘乏，痰火郁肺有良好辅疗效果。特别适合虚汗、肺虚、肾虚、久泻久痢、痔血、便血等人士日常食疗保健之用。

养胃护脾肺；黄金蜜常备 

益母草蜜来自我国西南高原无污染药用益母草产区。本品有去瘀生新、调经活血等作用，适合月经不调，经血过多，产前产后女性食用，充分体现出对女性的呵护。对于男性，特别是高血压、冠心病、肾病等人士来说，益母草蜜同样是理想的保健和辅助治疗的健康食品。

养血养颜养身体 益母草蜜呵护你

产品介绍：

党参蜜是蜜蜂采自名贵中药材——党参花蜜酿造而成。味甘平，色泽呈琥珀色，其除有蜂蜜之特性外，更益于补中、益气生津，对脾胃虚弱、气血两亏、体倦无力、妇女血崩、贫血有辅助疗效，适于体虚，胃冷、慢性胃炎、贫血者的保健食用。

益气补血党参花，健康美丽要靠它

玄参蜜是蜜蜂采自中药玄参的花酿造的纯天然蜂蜜，具有玄参“生新血、去恶血”功效，适用于女性月经不调、行经腹痛等症。此外，玄参蜜还可以“凉血消肿、清心除烦”。

凉血消肿清心烦，玄参蜜来随身伴

降低血管的脆性与渗透性，改善血液循环状态，净化血液，调节血脂和血压、降血糖、降胆固醇、降血液粘稠度，抗动脉硬化和抗血栓形成; 

对饮食中的致癌物质表现出很强的抗变异原性，抑制致癌物质的代谢活性，调节细胞同期，促进肿瘤坏死因子生成;

能通过血脑屏障，抗氧化、清除自由基、延缓衰老;

调节内分泌功能，对脑腺、胰腺、性腺、甲状腺、肾上腺及内分泌系统产生有益的影响;

促进组织再生，修复内脏器官组织的病变损伤，利肝、利胆、利肾，并可中和不同途径进入体内的有害物质;

消炎、止痒、止痛、止血、防冻、防裂、防晒、营养保护肌肤;

抗病源微生物、抗感染、抗溃疡、抗痉挛、抗辐射、抗缺氧、抗疲劳等多种生理活性。

蜂王浆又名蜂皇浆、蜂乳，是工蜂用来喂养幼虫和蜂王的一种分泌物。 同样是蜜蜂，以蜂王浆为食的蜂王寿命长达5-6年，而普通工蜂寿命为1-2个月，因蜂王浆是蜜蜂采食了优质的花蜜、花粉等蜜源植物的有效成分，通过充分消化、吸收后，在蜜蜂的营养腺中加工升华而成，蜂王浆里蕴含了蛋白质、脂肪、糖类、维生素A、维生素Bl、维生素B2、丰富的叶酸、泛酸及肌醇。还有类似乙酰胆碱样物质，以及多种人体需要的氨基酸和生物激素等，被人类誉为“液体黄金”是理想的营养、食疗和保健三位一体的天然佳品。

女人要想不变老，每天一粒蜂王浆

老人疾病要预防，蜂王浆来加抵抗

春芙

夏泠

橙花蜜（柑橘蜜）本品采自柑之花蜜，色泽为浅琥珀色，具有浓郁的橙花香气，味甘甜微酸，鲜洁爽口，本产品具有柑之生津止渴，醒酒利尿的功效，食之下气，利肠胃中热毒，除烦醒酒。同时还有养颜正气、化痰、消滞、补中，润燥之功效，本品适用于脾胃燥热、腹胀、胃肠道疾患者的保健食用。

春草凝碧色，万物生发之。

板栗蜜：汁浓，味略苦。从中医角度来讲，板栗蜜可以清热利湿、解毒、养阴通便、补中益气、美容养颜，能够保证肠道蠕动，对于风湿、类风湿导致的关节酸痛也有辅助治疗作用。对于气血亏虚导致的周身乏力，有调节功效。

夏鹏迎日翅生金，泠泠七弦泉下凉。

寓意繁花似锦，宏图可期，心如“临”静。

秋桂

冬蕴

乌泡蜜流蜜时间七月至九月，蜜琥珀色，质浓稠，具清香味，花期可达40天左右。主要功效：祛风除湿，止呕，活血。

秋月如珪峰为影，禾木生露育万门。

寓意靠山聚水，稻谷丰茂，颐养“贵”民。

冬虫啾啾期子归，韫玉藏器待春辉。 

寓意大象无形，大音希声，鸿极“运”来

枇杷蜜是采集开花的枇杷花蜜，经蜜蜂酿造而成。甘甜上口，蜜中上品。枇杷蜜具有枇杷“主治肺热喘咳、胃热呕吐、烦热口渴”的药效，有清肺、泄热、化痰、止咳平喘等保健功效，是伤风感冒、咳嗽痰多患者的理想选择。

品牌产品明细表：

市场定位

市场概况：

图表5：中国蜂蜜产量变化趋势  数据来源：国家统计局

市场分析：

2020年中国蜂蜜产量超过2万吨的地区分布   数据来源：国家统计局

中国蜂蜜表观消费量变化趋势

市场分析：

2020年中国蜂蜜产量超过2万吨的地区分布   数据来源：国家统计局

中国蜂蜜表观消费量变化趋势

市场分析：

市场消费分析

中国是蜂蜜消费大国，根据数据显示，中国蜂蜜表观需求量在2016年的43.3万吨之后略有下降，但近几年表观需求量正在回暖，截至2021年末，中国蜂蜜表观需求量为33.15万吨，同比2020年上涨0.45%。预计未来中国蜂蜜表观需求量还会逐渐上涨。

百花蜜、椴树蜜、洋槐蜜、麦卢卡蜂蜜、枣花蜜、枸杞蜜为国内市场销售主力，合计占比88.32％，其中百花蜜占比最高，达41.51％。销售均价方面，麦卢卡蜂蜜、黑森林蜜、椴树蜜产品售均价较高，其中新西兰进口为主的麦卢卡蜂蜜销售均价最高，达到近400元；百花蜜、洋槐蜜、枣花蜜等销售均价较低，在40~70元左右；椴树蜜、枸杞蜜。枇杷蜜、荔枝蜜、龙眼蜜等售价均价在80~105元之间。

2020年中国蜂蜜产量超过2万吨的地区分布   数据来源：国家统计局

中国蜂蜜表观消费量变化趋势

2021年电商平台蜂蜜细分产品规模在国内市场占比及销售均价

数据来源：公开资料整理

3.消费者主要分为老人、女人、成功人士、当代青年，购买蜂蜜关注点如下：

1.中国蜂蜜生产以个人及家庭为主，养蜂规模小，生产标准化程度低，市场以“低质蜜”为主。全国人均饲养蜜蜂不足30群，产品质量不一，综合生产效益低下。

2.中国市场以浓缩蜜为主。天然成熟蜜是国际和国内通用的优质蜂蜜标准，但市场上90%以上的企业生产的都是浓缩蜜，主要原因：一是蜂农无法参与定价，收购商不愿意出高价收购成熟蜜，导致“劣币驱逐良币”；二是成熟蜜产量较低，但价值没有得到体现，导致蜂农不愿意生产成熟蜜。

二、消费：

2.大众消费者对蜂蜜不信任，主要体现在几个方面：

（1）蜂蜜是好，但无法辨别真假，担心买到假的

（2）对蜂蜜认知不高，认为蜂蜜就是“智商税”

（3）宁愿买贵点，也不愿意买假货，相信老品牌、大品牌

（4）只有亲眼所见，或者农户手里的才敢买，认为是真的

（5）“洋蜂蜜”更受欢迎，认为进口的有保障，武断认为国外的就是好的

（6）认为不是必需品，也怕买到假的，干脆不买了

1.大众消费者的内心认可蜂蜜，但由于市场混乱，导致不敢购买，从市场需求和生产数据来看，蜂蜜市场依然很可观，要在众多蜂蜜品牌中突出，品质才是真正的核心点，同比消费者不愿意买蜂蜜而言，消费者更渴望买到让人放心的蜂蜜

2.蜂蜜致富已经是脱贫攻坚工程实施以来，“短、平、快”的致富项目，全国农村多地适合养蜂，涌现出了“政府+龙头企业+行业协会+合作社+农户”、“龙头企业+合作社+农户”、“行业协会+合作社+农户”、“对口帮扶”、“消费扶贫”、“电商扶贫”等众多模式，也得到国家相关部门的支持。

一、蜂蜜发展空间巨大：在脱贫攻坚政策下，我国大多的贫困地区适合养蜂，“小蜜蜂，大产业”增加农户收入；中国是蜂蜜出口大国，近几年，每年出口量不低于10万吨，且数据承上浮趋势，可见蜂蜜产业发展潜力巨大。

二、蜂蜜向规模化生产发展：以前蜂蜜为小而散的家庭生产为主，缺乏养殖标准化，综合生产效益低下，蜂蜜品质参差不齐等问题，现需要专业指导，扶持素质较高的蜂农扩大养殖规模，发展规模化生产，提高生产效益及生产品质，实现统一生产，统一管理

三、向标准化、品牌化生产转变：中国蜂产业品牌发展薄弱，缺乏知名品牌。中国蜂蜜品质参差不齐，加速养蜂业向标准化、品牌化发展是中国蜂蜜的必走之路。

核心定位：

真正的高品质，高标准蜂蜜造福国人。

客群划分

中国蜂蜜市场经过几十年的发展，由于恶性市场竞争，市面上蜂蜜品质不一，更是有“水蜜”、“白糖蜜”、“浓缩蜜”等低品质蜂蜜占据市场，由于价格低廉曾占据大部分蜂蜜市场，随着信息化时代，越来越多低品质蜂蜜被曝光，就算根深蒂固的老品牌也难逃受众的谴责（冠生园），蜂蜜市场混乱，消费者对蜂蜜从半信半疑到不敢相信再到敬而远之，是中国蜂蜜市场的一大乱局，更是让真正的好蜂蜜有口难言，消费者与品牌方的之间的鸿沟越来越深，这样的市场环境并不能轻易改变，虢纳特作为真正的高品质蜂蜜也深受其累，但虢纳特坚持品牌理念，不能改变整个市场，那就先改变一部分人

虢纳特首批面对的客户群体，是高素质、高品质、有丰富阅历、有影响力的一群人，主要划分为：

1.医学科研人员：虢纳特生产的高品质药植蜜保留了中草药植被的功效，对人体有众多好处及影响，可供医学及科研方面创新

2.政府企业单位：虢纳特高品质蜂蜜对于长期高强度工作、喝酒、熬夜、肠胃不适等人群有疗养功效，适合机关人员常备，也可作为企事业单位送礼及员工福利的最佳选择。

3.明星、养生达人：长期服用虢纳特蜂产品能加强身体抵抗，保持身体活力，抗氧化抗衰老，是美容养颜的佳蜜

4.企业白领：随着生活压力越来越大，加班、熬夜、疲态等充斥着年轻人的生活，但依然阻挡不住不服老的心，“精致生活“”精致养生“”活出朝气“等词成为年轻人的共鸣，虢纳特蜂产品高活性成分，能促进细胞新生，增加身体抵抗力，尽管生活虐我，我依然朝气蓬勃。

销售模式

根据品牌市场定位及客群划分，虢纳特选定针对性客群销售，采用会员制与推荐制运营。

销售方式

会员制运营方式

根据品牌针对性客群销售方式，品牌目前主体会员制运营、推荐制度运营，根据顾客需求划分会员等级及推荐等级，不同需求会员定制专项会员福利，具体如下：

会员权益规则

入会规则：

1.购买虢纳特蜂蜜正装一份即可注册会员身份

2.会员只提供年满18周岁人员，若未满18岁请不要注册，一经注册视为年满18岁。

会员注册：

1.会员进入品牌商城，通过会员端口注册

2.会员提供身份信息，平台注册审核通过后获得相关会员身份及权益

会员权益：

会员拥有品牌购买权益

会员可享受会员积分（100:1），积分可用于积分商城兑换

会员专属权益套餐（详见表1）

会员专属服务（详见表2）

表1：会员等级一览表

会员权益库：

  山泉米

非遗纪念臻品

茶黄金

旅游

私人诊疗

酒

表2：会员权益套餐表

表2：会员权益套餐表

会员服务：

一、保密服务

1.虢纳特所有客户及推荐官信息仅部分内部工作人员可查阅，并保证客户信息安全，不会外泄。

2.产品物流包装将不显示客户全称及电话，均做保密处理。

二、使用服务

1.充值会员定期回访，客户使用进度跟踪

2.根据客户情况及需求，为顾客搭配适合产品

3.根据顾客情况，产品可分阶段派送，保证每阶段都是新鲜蜜源

三、信息服务

1.虢纳特将在品牌官网实时更新每次采蜜进度、采蜜情况等，会员可随时登录查看，放客户吃得安心

2.客户可通过官网实时了解品牌基地四季风貌（VR、视频、图片等），可通过官网预购基地畅游套餐

3.客户可通过官网/小程序了解每一款产品的来源、功效、酿蜜过程、取蜜过程、服用方式等相关信息（视频、图片）

推荐官规则：

1.成为虢纳特金蜂会员后可申请成为虢纳特推荐官

2.拥护

虢纳特品牌

3.有一定影响力及经济实力，有一定管理经验

4.服从虢纳特品牌统一指导，积极开发市场

推荐官注册：

1.提交推荐官申请资料（系统提交）

2.电子资料通过，书面/电子协议签订

推荐权益：

1.在授权区域内享有“ 虢纳特”品牌的使用权。

2.享有 虢纳特品牌提供的相关培训，以提高业务能力和管理能力。

3.有权享受虢纳特提供的产品销售及售后方面的技术支持。

4.根据推荐等级，获得相应等级的推荐价格及推荐福利（详见下表2、3）。

5.推荐官可以使用但不限于虢纳特品牌销售政策，不含虢纳特会员权益。

6.推荐官权益按年计算，若未完成年度考核，则根据推荐官协议下调推荐等级或取消推荐官职责。

客户付款

推荐官系统下单

后台确认

仓储发货

后台物流信息链接

推荐流程：

表2 推荐官一览表

推荐官服务：

一、培训服务

1.虢纳特配有专业的技术学习视频，每月一次推荐官线上/线下交流会，可供推荐官了解品牌最新动向、产品技术研究、专家论坛等信息，帮助推荐官更好与顾客交流。

2.虢纳特每年1-2次基地实训会/技术研讨会，邀请推荐官来总部学习交流，沟通最新动向、创新销售方案、学习专业技术等，帮助推荐官制定贴合自身市场的营销方案。

二、远程服务

1.虢纳特配专门推荐服务官，服务比例5:1，可协助推荐官处理相关事宜，解决推荐官疑惑，帮助推荐官售后等。

2.推荐官品牌店总部可提供装修支持（设计方案/装修补贴）

三、增值服务

1.推荐官每拿一批货，品牌配产品额1%的赠品（赠品细节由推荐服务官对接）

2.推荐官每转介一个推荐官，可获得其推荐门槛的20%作为奖励

3.品牌基地可作为推荐官服务客户媒介，通过官网或推荐服务官处提前预约

4.推荐官可与总部联合举办会员沙龙，总部可提供专家讲解、专业刊物等支持，促进推荐官成交。（需提前与服务官沟通预约）

5.经销商完成季度任务可获得额外返点（返货款或直接抵算）

6.推荐官注销权益品牌方做年度审核，完成推荐门槛、无损害品牌方利益可退还保证金。

销售计划

个人合作（推荐官）：

 1.在授权区域内享有“ 虢纳特”品牌的使用权。

 2.享有 虢纳特品牌提供的相关培训，以提高业务能力和管理能力。

 3.有权享受虢纳特提供的产品销售及售后方面的技术支持。

 4.根据推荐等级，获得相应等级的推荐价格及推荐福利（详见下表）。

 5.推荐官可以使用但不限于虢纳特品牌销售政策，不含虢纳特会员权益，

 6.推荐官权益按年计算，若未完成年度考核，则根据推荐官协议下调推荐等级或取消推荐官职责。

1.虢纳特可提供产品供品牌优化产品/福利阵容

2.虢纳特可提供平台供品牌发散，提高品牌市场影响力

3.虢纳特可与品牌互通资源，互利共赢

4.虢纳特可与品牌运营联名产品，扩大产品阵容，扩张客户群体

销售计划

首阶段销售计划：

1.首期预售产品：黄金蜜单瓶2000份+春芙礼盒1000份

2.首期预售时间：2023年1月16日（暂定）

3.首期销售额：360万

4.首期会员数量：

V1：20个，约50万

V2：15个，约100万

V3：20个，约200万

定制会员：5个，约200万

企业集采：5个（平均40万，共计200万）

5.首期推荐官数量：

蜂行   8个   约13万

蜂度   2个   约12万

蜂尚   2个   约20万

蜂王   3个   约55万

1.新品预售开启：春季礼盒+白刺花蜜

2.新品预售时间：2023年2月1日

3.二季度销售任务：500万

4.二季度会员销售任务

v1：30个，约50万

V2：15个，约100万

V3：10个，约100万

定制会员：3个，约150万

企业集采：3个：约100万

5.二季度推荐官数量

蜂行 8个 约13万

蜂度 2个 约12万

蜂尚 2个 约20万

蜂王 3个 约55万

二阶段跟进计划：

阶段性输出方案：

一、形成市场印象：

三、持续发散：

1.坚持品牌定位及产品理念、产品核心价值

2.建立品牌使命感“农民工、学生、弱势群体的帮助”，建立市场好感度

3.持续维护品牌在市场的“新鲜感” “眼熟度”，加深市场的印象且保持高度活跃。

4.品牌合作

平台管理：

品牌输出端：

1.树立企业品牌形象.

2.提升企业信誉

3.品牌推广功能

4.产品展示

5.传播企业文化

6.相关政策资讯

7.促进商务合作

产品销售端：

1.产品展示

2.网上交易

3.安全支付管理

4.订单管理

5.会员注册

6.会员管理

7.客户服务

8.订单分析（报表）

春季首发

配送服务

黔北物流园仓储，500-1000平，距离遵义40公里，避光，可直接发货

物流管理：

官网上线时间：2023年1月12日

小程序上线时间：2023年1月29日

第一批交货时间：2023年3月30日（黄金蜜）

第二批交货时间：2023年4月20日（黄金蜜、春芙）

第二季度产品上线时间：2023年5月1日（黄金蜜、党参蜜、蜂王浆、“夏泠”礼盒）