保险金信托案例分享

案例分享特刊

保险金信托

持续更新

2021年12月

       保险金信托在家族信托业务中的位置，就如同金字塔的塔基，件均规模可能略低于现金和股权家族信托，但是相信随着时间的延申，随着实务支持的完善，随着队伍熟练度的提升，我们的保险金信托出单数量和整体规模将会有力地支撑起家族信托业务的底基。

      截至2021年12月6日，杭州分行全辖共设立保险金信托9件，总规模1.03亿元，业务类型包括纯保单类和保单+现金类，目标客户包括存量大额保单客户、存量家族信托客户、行外大额保单客户以及未配置保险/家族信托的新客户。实践表明：保险金信托业务在增强客户粘性，提升机构中收，锻炼队伍技能等方面都发挥着独特的作用。

      每天创新一点点，是在走向领先；每天多做一点点，是在走向丰收；每天进步一点点，是在走向成功。 我们一起加油！

卷首语

Preface

创新是用意志的血滴和拼搏的汗水酿成的琼浆——历久弥香

◎ 文/斯梦琳

01

所在机构：温州鹿城路社区支行

15

1000万规模保单+现金类保险金信托

500万年金险【新增】+500万现金【新增】

★ 客户画像

60后服装外贸企业主，已退休，公司交给儿女打理。在国外有多年生活经历，对家族信托认可度高，正在考虑财富传承的规划。

私营企业主

★ 切入时机

支行一把手朋友圈客户，疫情期间回国，及时组织拜访。

★ 营销过程

客户多年经营服装外贸企业，在国内外交替居住。目前已经退休，国外的生意交给儿子打理，国内的生意交给女儿，此外客户还是当地一家上市公司的股东。今年3月因为国外疫情的原因客户回国居住，我们积极上门拜访，交谈中了解到客户正在规划财富的传承，计划搭建家族信托的架构，而且当地的工行已经向客户推介了现金家族信托。随着交流的深入，发现客户当时手头的流动资金有点紧张，我们马上向客户介绍了500+500的保险金信托，当期1000万的资金占用一下减少到600万，顺利打动客户，选择在我行设立了保险金信托。售前售中售后的服务给了客户很好的体验，后续通过持续沟通，客户决定将持有的上市公司股票也装入家族信托的架构，目前正在完成股权家族信托的设立流程。

02

所在机构：分行营业部

15

1000万规模纯保单类保险金信托

500万年金险【存量】+500万终身寿【新增】

★ 客户画像

企业高管，中产家庭，薪资收入高，手上的流动性资金不多。有一个儿子在国外，不希望配偶过多干涉自己的理财和传承规划。

企业财务总监

★ 切入时机

客户在我行有部分理财到期，与客户约好交流资产配置方案。

★ 营销过程

客户本人非常认可保险与他们夫妻未来的养老需求和给儿子的传承安排很匹配，已经在我行购买了一张500万的年金险。管户私行客户经理判断家族信托更能满足客户的定制化需求，但是客户是财务出身，目前精力还比较旺盛，近几年倾向自主理财，不希望占用太多的现金流，对于1000万门槛的现金家族信托一直比较犹疑。正值部分理财到期，我们建议客户增配一张高杠杆的终身寿，当期只需要新投入31.5万元，即可实现家族信托架构的搭建。此外，客户的丈夫对于保险一直不是很认可，而在中信信托设立纯保单类的保险金信托不需要配偶签字，这一点也非常打动客户，很快就明确了保单购买意向，完成了保险金信托的设立。

存量保单客户追加大额终身寿

03

所在机构：温州人民路支行

15

1400万规模保单+现金类保险金信托

900万年金险【存量】+500万现金【新增】

★ 客户画像

家里只有两个女儿，家产都是要传给女儿的，希望女儿们婚姻美满富足，但是对女婿的信任需要一步一步建立。

全职太太

★ 切入时机

常规拜访中，了解到客户行外有大额资金即将到期。

★ 营销过程

客户和她老公都是我行多年的老客户，支行的维护非常到位，能够及时了解客户家庭成员的变化，今年客户家里的大女儿生育了下一代，小女儿也即将成年，客户对与财富如何能够更安全地传承给两个女儿有了更多考量。支行客户19年在我行购买的大额年金保单并不能完全满足客户需求，恰巧5月份的一次拜访中，了解到客户行外有大额资金即将到期，随即推介了我行的保险金信托业务，强调正好现金回流，加上现有的保单，可以很好地进行架构搭建，发挥家族信托的事务管理功能，通过条款的设计一步一步建立对女婿的信任和放权。客户表示认可，后续分支联动高效地解答了客户对于信托资金流动性安排的异议，顺利拉新资金500万，设立保险金信托。

04

所在机构：省府路支行

15

1100万规模纯保单类保险金信托

300万年金险【存量】+800万年金险【行外】

★ 客户画像

二婚，有一子，希望通过保险金信托，把资产确定的给自已想要给的人。

企业主太太

★ 切入时机

客户在我行购买300万年金险后，因生意伙伴原因，在行外购买800万年金险，并告知理财经理实属无奈，理财经理邀约客户见面。

★ 营销过程

客户本人对儿子疼爱有加，因家庭关系复杂，怕将来资产不能完整的给儿子，因工作的关系须在行外购买大额保险，目前大部分资金买了基金和私募类产品，还不想以现金类资产放入家族信托，因为客户保额已达保险金信托门槛，可实现家族信托架构的搭建。于是理财经理提出保险金信托设想，打消客户顾虑，后客户经过与招行保险金信托的比较，依然对中信的专业服务更加信赖，在我行完成了保险金信托的设立。

05

所在机构：城西支行

15

1000万规模纯保单类保险金信托

1000万终身寿【新增】

★ 客户画像

网游公司创始人，二婚，现任妻子年纪较轻，与前妻和现任分别有一个孩子。

私营企业主

★ 切入时机

在今年端午和中秋的拜访过程中，了解到客户的企业五年前被上市公司收购，因为种种原因5000万的尾款今年四季度才入账。

★ 营销过程

在拜访中了解到客户四季度会有5000万资金到账，并且在12月份要新设一家企业，未来个人与企业之间会有一些资金往来，我们首先给到客户的建议是做股权和债权家族信托。客户对此比较感兴趣，但是对我行的家族信托业务水平还有疑虑，而且在持续交流中我们对客户较为复杂的家庭情况有了进一步的了解，再次推介了杠杆高、资金占用小的终身寿保险金信托，一方面补齐了客户资产配置的短板，另一方面还能让客户以较小的投入体验到我行的家托业务服务。客户表示认可，很快完成了1000万终身寿险保单的出单，目前保险金信托已经设立完成。

06

所在机构：义乌分行营业部

15

在家族信托中追加1300万规模保单

500万年金险【行外保单】+800万终身寿【新增】

★ 客户画像

经营玩具制造企业，和妻子都比较认可保险功能，在行外有购买过大额保单。考虑企业经营需求，客户手上的流动性资金不多。

私营企业主

★ 切入时机

存量家族信托新模式转换为切入口

★ 营销过程

客户为我行存量家族信托客户，对我行服务和产品都高度认可，客户粘性高。之前在办理家族信托资金审核过程中，了解到客户曾在他行购买了500万保险，对客户的保险配置理念给予了高度认可，结合自购保险配置的分享，让客户对保险更加有信心，为后续的营销埋下了种子。今年保险金信托的正式上线，给了我们再次营销客户的机会，结合存量家族信托新模式转换为切入口，与客户沟通保险金信托的功能和架构，主动提出为客户整理下家庭保单，做好规划。通过原保单合同条款的解读，分析了客户购买的保险产品优劣势，建议客户可以增配一份高杠杆高保额的定期终身寿作为互补，客户表示认可，之后购买了800万终身寿险保单，目前保险金信托已经设立完成。

通过保险金信托

07

所在机构：义乌篁园支行

15

1500万规模保单+现金保险金信托

1000万终身寿【新增】+500万现金【新增】

★ 客户画像

87年的创一代，在义乌经营国际物流企业，经常接收到国内外的最新资讯，对新事物新工具接受程度高。

私营企业主

★ 切入时机

客户在我行都是购买稳健性理财，和趸交型保险，在银行资金非常保守，在一次结构性存款到期时，为客户做详细的资产检视方案。

★ 营销过程

认可家族信托的功能，年纪轻，终身寿杠杆高，保险金信托对现金流的占用较少。该客户原为我行的贵宾客户，喜欢买结构性存款和趸交型保险，有很长的时间客户停留在贵宾层级。有一次在与客户的交流中，客户透露了在银行资金之所以选择做最稳健产品的原因是2019年在三方P2P平台全额亏损。因此为后续的保险金信托的成功购买埋下了有利的先机。在于客户确定家族信托的模式中，我们强调的几点：1.客户资金比较分散，如果等资金凑足1000万需要至少半年的时间，那么购买家族信托的成本要提高；2.客户所有买的保险产品做了梳理基本以年金和重疾为主，缺少真正的终身寿产品；3.现金+保额的方式，解决了目前客户资金流动性问题以及做了近10倍的杠杆。4.重点强调了家族信托的风险隔离功能。客户基于以上几点以及我们真诚、专业的服务，最终选择了中信银行保险金信托模式的家族信托。

2021年12月