基层医生俱乐部·青牛专刊 2021年第27期

主办单位：基层医生网

1.本刊为内部会刊，仅供内部交流使用。

2.本刊以“贴近基层医生，传递基层医声，提高医疗技术”为办刊宗旨，以服务基层医生为办刊理念。

3.本刊选用文章仅代表作者观点，不代表基层医生网立场。

4.本刊欢迎广大基层医生积极投稿，投稿邮箱hxbjb@jcys.com。

本刊声明

▲一名基层医生入户采集核酸，防护服上写着：祝福中国

目 录

P01 - 卷首语   逆境前行，基层医改进行时

走进青牛

P02 - 后疫情时代，诊所药直采，上青牛

和奋斗者对话，与奋斗者同行

P11 - 陈伟峰：天道酬勤，星光不负赶路人

P15 - 林玉峰：与客户成为朋友，用专业带动业绩

P19 - 市场就像小孩，用心培养，自会慢慢长大

P23–诊所如何赢得竞争？这位医生有“说法”

P26–缩影：基层家庭医生的坚守与初心，她这样诠释！

P29–冬季常见病用药方案

青牛·奋斗者

医生风采

基层用药

卷首语

在党的领导下我国基本医疗卫生制度加快健全，基层医改作为医改的重要组成部分，从未停下过前进的步伐。2021年，面对新冠肺炎疫情的反复，在逆境中，基层医改在加强基层医生队伍建设、落实乡村医生待遇以及提高医疗服务水平等方面多点开花。

为加强基层医生队伍建设，国家以一小一老为重要抓手，实施医学专业高校毕业生免试注册乡村医生的政策和建立银龄医生进基层服务的长效机制，既为基层医生队伍注入年轻的新生军，又充分发挥老医生“传、帮、带”的作用，更好地服务基层。

人才引得来，还要留得住，国务院明确要“落实乡村医生待遇”。2021年，公卫补助、基药补助标准双双提高，是迈出提高乡村医生待遇的第一步，鼓励探索有利于调动基层医疗卫生机构服务积极性的薪酬分配政策，也是一项新的创举。

逆境

前行

基层医改进行时

文/韩明

医改最终目的是满足人民日益增长的健康需求。国务院及国家卫健委多次发文，推广三明医改经验，围绕“常见病多发病在市县解决、头疼脑热等小病在乡村解决”的目标，通过健全家庭医生签约服务、鼓励基层开展慢病长处方服务、开展社区、居家康复医疗服务等，全面提升老百姓的就医体验，为人民的健康保驾护航。 

2021年，基层医改在新冠肺炎疫情的反复下逆境前行，朝着强基层的目标迈出了一大步。一年又一年，不同的基层利好政策助力同一个目标。

展望未来，期待基层医疗能以改革创新为动力，百尺竿头，更进一步。而我们——每一个基层医疗人，将坚定践行十四五规划里的卫生健康事业方针政策，充分利用基层特点和发挥基层优势，为促进基层医疗健康事业发展，为健康中国建设贡献力量。

基层医生俱乐部

编者按：我国基层医疗卫生机构在城乡居民防病治病中承担着重要使命，但基层医疗的建设任重而道远，让基层医疗的发展在互联网时代下走上更加长远宽阔的康庄大道，是所有医药人的共同目标。

后疫情时代，诊所药直采，上青牛

近年来，国家健康中国2030规划、十三五医药卫生体制改革、鼓励社会资本办医、慢病管理、分级诊疗等利好政策的出台，快速助推基层医疗市场高速发展。然而随着疫情的频发、新医保目录的实施、带量采购、按病种付费（DRGs)和卫健委“千县工程”的推进，基层非公立医疗机构的日子面临新一轮的挑战和竞争。如何在这一轮的洗牌中“降本增效”，提升自己的综合竞争力，更好地服务国民大众？降低采购成本，提升医技、强化管理和提高经营能力，有助于诊所人赢得发展先机。

在这样的背景下，诊所在购进产品时，除了要考虑所选择的产品有无销售保护和线下人员服务之外，还要考虑购进的成本。居于此，借助互联网+的技术，市场上涌现了许多医药B2B平台，通过减少中间成本环节，直供终端，帮助客户降低采购成本，并宣称通过对技术、数据和物流等信息的整合，赋能客户。然而医药B2B那么多，宣传的口号都说可帮大家赚钱，说来说去，有多少能实现？让我们带着这个疑问，一起来看看，青牛医药如何帮助用户降本增效，提升综合竞争力？

基层医生俱乐部

青牛医药（www.qfyyw.com，后称：青牛)是医药工业百强青峰集团响应国家大健康战略，为基层医疗客户精心打造的集药品直采、经营赋能于一体的“B2B+D2F”自有平台，具备精品直采、品全价优、专销保护、经营提升和快递直配的特点和优势。我们以满足客户需求为目标，以“精品·专销·生态圈”为理念，通过大数据应用为基础，构建标准化、智能化、赋能化的互联网新控销平台。除赋能服务之外，我们贯彻执行的是线上控销、区域专销的思路，通过线上直供，线下服务，为用户的发展提供持续、稳定的服务。具体可概述为以下八个方面：

专销

保护

精品

直采

品全

价优

快递

直配

经营

提升

基层医生俱乐部

首先，青牛源自青峰，品质有保障。青峰是一家集药品研发、生产与销售为一体的创新型医药企业集团，中国医药工业百强企业，下辖十余家子公司。公司以研发驱动为发展战略，已在上海、北京、杭州、赣州等地打造了协同高效的化学创新药平台、高价值仿制药平台、创新天然药物平台、中试转化平台及全球体量最大的Class A级别生物医药创新专业加速器，形成了全球化、全链条的创新研发体系，在研新药品种近60个，多个创新药在美国开展临床研究。公司拥有完整的商业化生产体系，建有集原料药生产、中药提取、制剂生产为一体的现代生物医药产业化基地及国内独有的医药产业落地转化平台。公司以“为人类健康持续提供卓越服务”为己任，致力成为中国领先的医药健康产品供应商。产品销售覆盖30个省、市、自治区，包括8000多家医院，30万家药店，抗感染、抗乙肝、抗肿瘤、中枢神经系统等药物在国内市场名列前茅。而青牛推出的产品注重质量和疗效，着重面向基层医疗机构。

百强药企，品质保障

一

环保周刊

基层医生俱乐部

定位：精品·专销·生态圈

二

第二，青牛的定位：精品·专销·生态圈。精品，除青峰自有产品之外，我们还选择优质工业厂家合作，筛选基层热销、疗效确切、安全可靠、具有特色和卖点的产品，高标准、严要求的设计产品包装和精选道地药材，对供应商严格执行质量全检，只为给客户提供更具疗效、更有卖点和卖相的产品；专销，在全国范围内，我们只选择终端客户来开户合作，且开户有严格的审核流程，不与商业公司开展业务往来，控制一定客户的密度，确保客户在相对的区域内实现产品专销，并且要求销量大的客户签订市场秩序承诺书，以控制渠道相对封闭，对优质客户实行区域专销保护，维护产品价格体系，保障客户的长久持续收益；生态圈，业态在发展，合作才能赢未来，我们以大数据应用为基础，链接上下游优质资源，“产学研”相结合， “科工贸”一体化，全方位满足客户多方需求，构建基层医疗新型生态圈。

▲2021年12月27日，全国工商联医药业商会发布“2020年度中华民族医药优秀品牌企业”榜单，青峰荣登榜单

环保周刊

基层医生俱乐部

线上+线下相结合，提供全方位优质服务

三

专业监察，维护市场，践行承诺

四

第三，构建线上+线下相结合的服务体系，以更好地服务用户。青牛不但具备互联网+的B2B属性，而且在公司总部分别配置专业的客服人员、直通的质量专线和即时的通讯系统来服务客户，更是在已开发的县区内配置特有的线下服务人员——客户经理和销售顾问来服务客户，客户有需求，可以随时找到我们的客户经理或服务人员，确保服务的顺畅性和及时性。

第四，我们承诺，一旦接到价格投诉，平台立马关闭被投诉的账户，暂停发货，由客户经理或总部专业的监察部门现场处置，以确保价格体系的稳定。为使价格投诉得到快速和有效处理，每一位加入青牛医药的客户经理都需缴纳2000元—5000元不等的市场秩序维护金，以提高对客户服务的时效性和提升客户的满意度。

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多版本系统，满足需求，保障安全

五

第五，为满足和方便不同用户登录接口的需求，公司自建的技术团队，结合一线的需求和GSP管理要求，开发有青牛网站PC端、App、小程序和微网端，以及青牛各版本的软件系统，均原始取得国家版权局计算机软件著作权登记证书的全部权利。青牛App在苹果、小米、华为、oppo、vivo、腾讯应用宝等主流应用市场和青牛官网（qfyyw.com）上均可下载，不但方便大家使用，还确保大家使用软件系统的安全。

▲打开浏览器，搜索“青牛医药”可进入青牛官网（www.qfyyw.com）

▼各手机主流应用市场，

搜索“青牛医药”可下载青牛医药App

▲签订市场秩序承诺书

环保周刊

基层医生俱乐部

青牛专销，全国免邮

七

第七，青牛专销，无需压货，平台全国免邮，最低599元起购（注：黑吉、辽、蒙、甘青宁满999元起购，新、藏满1999元起购），排除了大家对控销压货的担忧，特别是疫情频发之下，让大家降低了库存的压力，诊所客户可根据需求，随时随地上青牛进行购进产品，由顺丰、京东快速送货上门。

B2B+D2F，个性化新模式

六

第六，青牛在医药B2B领域，独创D2F（Doctors To Factories）模式，由广大诊所根据个性化的需求，通过青牛信息收集系统汇集数据，面向青峰旗下十余家全资子公司及数百家青牛战略合作工业直接定制所需特定产品（目前已开发局部区域进行试点），以满足新形势下的竞争需求。

在所有都在变化而唯有变化不变的今天，如何在国家强基层的各种政策中，提升我们的竞争力，发展壮大我们自己，以更好的姿态服务国民大众，选择青牛是您不错的选择。

纵使市场多变幻，我们初心不改，与客户共生，与产业共荣，与社会共担，让我们携手共进，为人类健康持续提供卓越的服务。后疫情时代，诊所药直采，上青牛！

环保周刊

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赋能基层医生，创领基层医疗未来

八

第八，青牛除了向用户提供比传统控销采购成本直降50%左右的成本优势之外，还携手协和、首医、湘雅、华西等顶尖医学院校及所属专家资源，为基层医者提供继续医学教育和提升的机会；为满足交流互动的需求，我们打通与国内最大的基层医生的网络家园——基层医生网的数据接口，让青牛的用户，畅享基层医生网的所有资源；为降低基层行医的风险，我们与中华保险联合推出基层医生医责险，让基层医者们行医无忧；为探寻基层医疗的未来之路，我们正设立青牛优诊，期望与广大基层医者们一起，共同为创领基层医疗未来而努力奋斗。我们期待您给予我们信任，给予我们支持，加入青牛，携手共创、共享、共赢。

时光荏苒，转眼间青牛医药已走过一年多。这一段时光里，我们挥洒汗水一路奔跑；这一段时光里，我们为共同的目标激情奋斗、聚力前行！这一段时光，感谢有你，青牛人！

成功没有捷径，奋斗才有收获。在青牛，有这样一群人，他们兢兢业业，尽职尽责，坚守岗位，迎难而上，用真诚去交流和沟通，用智慧去面对难题，用执着去创造价值，用拼搏和奋斗描绘出青牛最美的风景线，他们是青牛的奋斗者！有没有人记得他们的长相，有没有人留意他们的名字，有没有人记录他们的身影，我们记得，我们留意，我们记录！让每一名奋斗者成为一束光、一把火，致敬青牛奋斗者！

本期【青牛•奋斗者】栏目，让我们将视线投向每日在各地奔波的市场一线客户经理。

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青牛奋斗者

和奋斗者对话

编者按

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青牛奋斗者

陈伟峰

天道酬勤，星光不负赶路人

广东客户经理陈伟峰，加入青牛不到半年，月销量超10万，他是如何做到的？亮眼业绩的背后，是日复一日的坚持与努力。陈伟峰经理是2013年进入的医药行业，2015年开始真正意义上的“跑市场”，这六年时间日积月累下来的经验和客户，是他在新道路上大放异彩的基础。2021年初机缘巧合之下他看到了青牛平台，受其独具特色的新控销模式吸引，一番联系和考察对比后，他果断选择了青牛医药，跟随平台的脚步，他稳步前进，敢于突破，创造佳绩。

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青牛奋斗者

不勤快，是很难做好销量的

日常维护客户、服务客户、拓展客户等，是每个客户经理的重要工作。概括自己从业多年的“跑业务”经验，陈经理反复提到最多的两点就是勤快、真诚。勤快，要勤动腿、勤动脑。用陈经理的话来说，就是“做销售，不勤快的话是很难做好销量的”。

勤动腿，在于要多走动、多拜访客户。他每个月每个客户那里至少要拜访1~2次，重点的、距离近一点的，起码要3~4次。一天多则拜访9~10个客户，少则5~6个，一天下来基本上花在市场上的时间是12个小时以上，经常都是夜里十一二点踩着星光回到家。从走进客户的店面到贴近客户的心中，每一趟拜访，每一个电话，每一笔订单，他都认真践行我的业务我做好，我的客户我服务，我的终端我维护。勤动脑，在于要想办法，要有规划。对于常跑市场的客户经理而言，合理安排时间做好行程规划，在面对情况变化时能够有序处理，是一项必备技能。

另外一个真诚，是要让客户看到我们的真诚，做到真诚，实事求是，真诚地与客户沟通，为客户服务，用心对待客户，通过公司给的后盾去帮助客户解决问题，满足客户需求。这与青牛医药“以客户为中心”的服务理念是相契合的。

▲透过陈经理的朋友圈，时常能看到他早出晚归拜访客户的身影

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青牛奋斗者

优秀的客户经理，懂得案例分享

优秀的客户经理，深信自己做销售就是给自己做事情，有自我意识，有主动意识；善于利用公司资源；善于分享，与同行分享，向客户分享。陈经理就提到了这一点，当好客户经理，要懂得案例分享。他常常做的一件事——给客户分享好的案例，即与青牛合作的做得好的其他客户案例，包括收益分享和产品分享，现实案例才能有更大的说服力。

当然，要分享，前提是得有案例，一方面，对于自己客户群体里的好案例，他经常进行整理、分析、总结；另一方面，他也常与同行沟通交流，收藏公司其他同事的客户案例。

跟上步伐，突破困难

当被问到青牛工作中遇到过什么困难时，陈经理说：“难题肯定是有的，但也得想办法去解决。”拿现在来说，基层医药市场上做控销的线上平台不少，同类产品比较多，有一些平台做得比较早，不少客户是已经用过这些平台的，要怎么在竞争激烈的状况下让客户选择我们的平台和产品，这个就是比较难的；再比如，客户生意很好，他的选择是很多的，想让这个客户进货还不算很难，想要客户把我们的产品作为主推，这个可能就有难度了。

怎么办？不做了？那肯定是不行的。要付出很大的努力去突破困难，尽可能地把客勤工作做得更好一点，尽可能地多介绍一点，技巧性、差异性地推介，介绍清楚我们平台、产品的优势和特色，甚至对一些优质客户，可以让对方先拿小部分产品尝试先卖卖。而在这之前，作为客户经理，要了解竞品，竞品的卖点、促销活动等；要了解终端客户的特点、经营状况、经营方向、负责人的性格特点等；要了解本品，要熟练把握本品的竞争优势，让客户更好地知道如何卖好产品，服务好患者。

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青牛奋斗者

八月周年庆活动中，陈经理能有超10万的销量，除了日常客户工作做得好，还有很重要的一点是他自身吃透活动政策，将活动政策传达到位，借活动让客户享受到更实惠的采购方案。活动期间他每天都在跑市场，耐心跟客户讲清促销活动有哪些，让客户明白这是年度促销力度最大的一次活动，活动中客户有什么问题积极帮忙解决。跟着公司节奏动起来，让销量升起来。

给自己定目标，不松懈

“每个月给自己定目标，努力去完成。”这是陈经理给自己的要求，也是他认为每位客户经理都应该给自身的要求。谈及对2022年的目标，他表示自己的年度目标是“保百冲千”。有了明确的目标，动力和方向就清晰了。

在工作与生活中，陈经理扮演着不同的角色，也有不同的心声。作为客户经理，他想对客户说：请您放心，我们会用最真诚的服务给您创造更高的价值。作为青牛人，他想对青牛说：祝愿青牛医药基业长青，我们携手共进。面向自我，他想对自己说：天道酬勤人，爱拼才会赢！ 

▲陈经理（最右）和客户的合影

莫道天尚早，当城市尚未苏醒，有人已追逐着朝阳的脚步；莫言暮已迟，当夜深千帐灯时，有人还掌着微光奋力奔跑。陈伟峰经理，就是这样一个青牛奋斗者！

（记者：杨帆）

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青牛奋斗者

林玉峰：

林玉峰，青牛医药安徽客户经理，从事医药行业已有22个年头，是一名与青牛医药共同成长的奋斗者。

“我和客户就像兄弟一样”，这是他常说的话。今天，一起看看他究竟是怎样与客户成为朋友？同时，寻找那些值得借鉴的宝贵经验。

“

青牛奋斗者的座右铭：爱拼才会赢

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青牛奋斗者

初识青牛，认定青牛

付出得回报，好产品会发光

2020年8月20日是林经理印象非常深的一个日子，因为这一天是青牛医药平台上线试运行的日子，也是他加入青牛的日子。他说：“一了解青牛医药平台我就深知这个平台赶上了时代发展步伐，是一个不错的选择，值得我跨出新的一步。”所以他参加青牛试点启动大会后当即选择加入青牛医药，正式成为青牛的一员。一年多的时间里，林玉峰经理走出了一条属于自己的成功之路，实现了最初的期待。

都说万事开头难，确实如此。起初，林经理开展青牛业务时，毫不意外遇到客户的拒绝和抵触，手机内存小、平台不熟、自己门店生意不好等都是客户常常拒绝的理由。虽然刚开始他一天拜访3-5家门店都一无所获，但他反而越挫越勇。

“不气馁要有恒心，一次不行就多拜访几次”是林经理的基本原则。据了解，林经理每个客户每个月基本会拜访2次以上，他认为与客户之间的信任从来都不是一蹴而就的，更多的在于多跑多看，与客户日常点滴的沟通，是构建双方信任的基础。

在林经理看来，客户之所以会拒绝，最大的原因是客户对平台不了解，不敢尝试。对此，他一边学习一边摸索了解熟悉平台，选择客户不忙的时间找到合适切入点，耐心引导客户了解青牛平台的优势和特色品种，然后帮助客户下载安装青牛医药App并教会客户使用，后续常做回访了解情况。

功夫不负有心人。得益于青牛的好产品和林经理坚持不懈的努力，第1个客户选择了青牛平台，然后第2个、第3个……到第n个，越来越多的客户在青牛医药上下单，林经理的业绩也一再打破纪录。荣誉就是最好的证明。

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青牛奋斗者

从开发客户到维护客户，林经理也有自己的诀窍。他认为与客户多沟通，倾听客户的疑虑尤其重要。针对已注册的客户，林经理为他们建了个群，一是有促销及活动政策时能够及时推送，让客户及时掌握优惠动态，二是分享客户成功案例，让更多客户降本增效。在林经理看来，一个优秀的客户需具备以下三种能力：

1.沟通能力。虽说做业务要能言善辩，口才了得。但是在林经理看来，谈话中客观真诚是重中之重，与客户交谈可以客观分析竞品的优势和劣势，取长补短，凸显自己的优势，然后对客户提出来的问题耐心聆听并解决，让客户信任。

2.专业能力。作为一名医药行业的客户经理，专业知识储备是不可或缺的，要了解平台、药品品种，这样才能在与客户沟通中实现快速检索，应对自如，不至于陷入思想短路或无话可说的尴尬局面。

3.学习能力。信息化社会知识更新快，所谓的学习能力绝非是遇到急用之时，才想起上网查阅资料恶补一下这么简单，而是努力使自己成为一个博学的人，了解医药方面法律法规、市场行情，让所学可更好地服务客户。

与君共勉

想客户所想，与客户成为朋友

“亲切、可靠、有耐心，像家人朋友一样”这就是客户口中的林玉峰经理。他每天大部分时间都和客户在一起，谈业务、谈心、了解市场行情。客户遇到工作或生活上解决不了的问题时常都会联系林经理，他也会尽己所能帮助客户解决，这样真心换真心的相处方式，自然能够开花结果。他的很多客户门店缺货时，首选一定是青牛平台，青牛的品种也是他们门店中主推的产品，并且不少客户还主动介绍自己的亲戚朋友加入林经理的客户群。

林经理用实际行动印证了对待客户，要像做朋友那样真诚以待，有了真诚和耐心，才能真正获得客户的信任。

用心坚持，始终如一

做销售压力很大，但是在林经理的身上完全感受不到疲态，他整个人展现出的是自信与正能量。他的解释是：“于我而言，做业务是比较轻松的一件事，我享受这个过程，我热爱这份工作，自始至终都在想方设法去做好，全身心去投入，我把它作为自己的事业，为之奋斗的过程是成长收获的过程，更是自我满足的过程。”

脚踏实地，坚持下去，这个时代从不辜负努力奔跑的人！林玉峰经理用实际行动成就了自己的不平凡！（记者：刘霞）

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青牛奋斗者

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“培育市场就像养小孩那样，有个过程，用心培养，它自会慢慢地长大。”当被问到熊小华经理有什么经验可分享的时候，他最先说到的就是这句话。

熊小华，青牛医药湖北客户经理。自2008年开始做医药销售，专做青峰传统控销，再到做青牛新控销，他进入医药行业已达13年。作为一名医药行业的老兵，他实现了一个产品年销售额从几千元起步，到突破百万的跨越，他，是一名基层医药控销精英！

用心培养，自会慢慢长大

就像“小孩”

■  记者  何小龙

市

场

熊小华

湖北客户经理

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青牛线上业务开展一年多，处于起步阶段，如何从零起步，快速开拓市场，熊经理自有他的看法。他表示，虽然青牛很“年轻”，但这种新的销售模式是当前行业的发展趋势，是一个朝阳行业，未来的前景广阔。

平台好，产品佳，最关键的还是离不开自己的努力。熊经理说：“做销售十几年，包括做青牛业务，我都是把培育一个市场当作养一个小孩来看待的。像养小孩那样用心，不可能半途而废，必须要坚持。市场就会像小孩一样慢慢地长大，慢慢地懂事。它长大了，懂事了，市场基础就稳了，客户的粘性就大了，下单就不是难事。”

当然，说起来容易，做起来难。任何人在这个过程中，都会遇到这样那样的问题，其中的心酸坎坷只有经历过的人自己才知道。熊经理说：“从几千元起步，到后来超百万，就是一个‘坚持’，如今做青牛也是这样，重要的一点就是要‘坚持’。养小孩不是一朝一夕的事，做市场销售也一样。”

信心

坚定信心，像养小孩一样培育市场

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现在是大数据时代，时代在变，模式在变，方方面面都在变。在说到如何开展线上业务时，熊经理表示，随着移动互联网技术的发展，现在线上平台已经有不少，竞争也是很激烈的，此时，和客户的线下沟通不能忽视。客户不会操作电脑、手机，客户经理就需要不断地去拜访，去教会他们。一次拜访不成，就两次、三次拜访，总有一次会成，只要客户有需求，就别放弃。在拜访客户时，不止是讲产品，更是要让客户了解平台，熟悉线上采购业务，让客户对线上采购、对青牛平台有更多的认可，这是成功的第一步。

客户

勤跑快跑，加强客户联系

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青牛奋斗者

客户认可你，认可了你的产品，但并不能表示马上就能给你带来业绩。这时一定要保持一种良好的、平和的心态，不能急功近利，一次就把业务做成的是少数。一次不成可以两次三次，拉到单最好，没拉到单时心态也要放平和。要懂得市场有很多的影响因素，比如疫情影响、竞品影响、基药政策影响，各方面原因都有，要保持一颗平常心去做这个事情。

心态

保持平和心态，稳定业务增长

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要维护客户关系，就要勤跑快跑，多与客户沟通。现在平台不断完善，产品种类不断扩充，这些都需要让客户了解，尤其是公司时不时推出的各种优惠信息、复购政策等，都要第一时间传达到客户那里。熊经理表示，如果自己不勤快一点，多数客户不可能会主动去了解公司的这些产品信息和优惠政策，不了解也就谈不上下单。此外，作为一名客户经理，必须要多到市场转，要让客户认识你，了解你，熟悉你的产品，知道你是做青牛的。不管是同行、诊所医生，还是药店老板，保证人家对你有印象，脸熟，每次看到你的时候，就会联想到你的产品。时间长了，客户对你、对青牛的印象深了，下单也就容易了。

2022年来临，即将开启新的征程。而作为青牛团队的一员，当聊到个人目标与计划时，熊经理认为，首要的目标肯定是把握趋势紧跟公司方向走。

对于个人的具体目标，他表示，现在平台品种不断增多，做起业务来会更加容易，自己会努力争取销量在2021年的基础上翻一番。当然，要想实现这个目标，就要想方设法增加客户的粘性，提高复购率，服务好优质客户。

未来

业绩翻番，对未来充满期待

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青牛奋斗者

和客户沟通，还要懂得察言观色，每一个细节都要做到位。要看准时机，看准沟通时的状态，包括自己的发挥状态，客户当天的心情状态，这都有很大的关系。有些客户沟通得差不多了，见好就收，不能一味贪多、贪大，一个单子几千块钱也行，懂得细水长流。

心中有梦，人生豪迈。最后，熊小华经理用这句话为自己的奋斗历程作了一个总结。这既是他对自己十几年奋斗过程的一个概括，也包含了自己对未来的期待，坚持梦想，阔步向前。

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医生风采

诊所如何赢得竞争

近年利好政策下诊所数量增多，行业竞争增大。据有关数据显示，成立3-5年的诊所注销关门的最多。社会办医审批政策放得再开，如果不重视经营，在竞争越来越激烈、执法越来越严格的情况下，不少诊所仍会被淘汰出局。

这位医生有

﹁说法﹂

编者按：他们像卫兵，手拉手为父老乡亲拉起一道健康的防线。无论酷暑严寒，他们数十年坚守在那里，他们叫“基层医生”，他们在基层绽放着异样的光彩。

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医生风采

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医生风采

雷医生所在的镇子里，一条街就有五六家诊所，而且周边还有六七家卫生室，最近的也就几百米，竞争非常大。诊所要在这样的竞争环境下生存与发展，不但要比技术、拼服务，更是要讲耐心、用好药。

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个体诊所要想生存下来，首先技术就要过关。如果技术好，疗效确切，患者就会找你看病，周围乡镇的乡亲也会慕名而来；如果技术不行，自己的一亩三分地都守不住，病人都到别处去了。在说到技术这一点，雷医生非常自信地讲到，在镇上，自己即使不能排名第一，但也是名列前茅。

雷医生的诊所一年365天都是工作日，只要没有特殊的事，诊所就都开门服务，从早上7点到晚上8点，每天超过13个小时。

当然，讲服务，并不是纯粹以服务时间的长短来决定的。有些医生认为病人是有求于医生的。但雷医生的观念是，医生为病人解决病痛是职责所在，这是一个态度问题。医患关系是一种紧密的战友关系，大家都有“病痛”这个共同的敌人。所以对待每一个患者都必须热情，这是相互的，你对别人好，别人也会对你好，下次有什么问题时，人家才会再次来找你看病。

雷医生接诊的有不少老人，他们有时听力不好，咬字不清，这种时候看诊尤其需要耐心，他会反复与老年患者沟通，直到将病症了解清楚为止，绝不凭一知半解做诊断。

雷医生表示，诊所医生看病问诊多凭自己的一双眼、一张嘴、一双手，要想把病人的病治好，对病人的病史、病症要多问几句、多看几眼，每一次检查都做仔细，不能漏过任何一个细节。

做好了检查，然后是对症用药。前面的环节都做好了，最后到了开药这个环节上。雷医生提到，这是很关键的环节，如果这个环节没处理好，前面做得再好，都会前功尽弃。要用好药，不但是能对症治好病，此外还要考虑病人的经济负担问题。对病人而言，好的药既能治好他的病，而且药品价格还不能太贵。

诊所医生绝不能为了赚钱，就给病人多开药、开贵的药。在能治好病的前提下，尽可能地给病人少开药，用便宜的药，哪怕不赚钱，也不能目光短浅，因小失大。就拿输液来说，固然能给诊所带来更好的利润，但是雷医生通常都不主张给患者输液，这样既遵循国家限输限抗的政策，也符合自己科学合理用药的一贯原则。在雷医生的日常诊疗工作中，即使遇到有患者主动要求输液的情况，他也是耐心地给患者讲道理，晓之以情，动之以理，尽量让患者少输液。

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雷医生的未来期望：

最后，在聊到医改、诊所发展时，雷医生表达了自己的一点期望：现在国家政策是好，特别是各项强基层的相关政策，有利于诊所的发展，但是在医保这一块，也希望政府能放开对个体诊所的限制，能把更多的个体诊所纳入医保，这样既能促进诊所的发展，也能更好地解决老百姓看病难、看病贵的问题。

（记者：韩明）

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医生风采

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缩影：

迟令芳

山东日照东港区南湖镇大北湖卫生室，左图为：迟令芳医生入户随访，为村民提供签约服务

随着我国老龄化速度进一步加快，国家和地方政府越来越重视老年人就医问题。在2021年6月，国家卫健委就印发了《进一步优化医疗服务流程便利老年人就医的通知》，要求医疗机构建立老年人快速预检通道，积极推行入出院“一站式”服务，构建适老化就医环境等。

那么，在基层，老年人如何能够更加便捷地就医？家庭医生签约服务就是一个新形式下满足老年群体健康需求的有效途径。

迟令芳医生是山东日照东港区南湖镇大北湖卫生室的一名基层医生，也是南湖卫生院家庭医生签约团队中的一员。她在基层行医已有20余载，耐心和善地对待每一位患者是她行医中一直坚持的初心。

作为基层医生，迟医生常给辖区居民亲人般的关怀，甚至工作之余的时间也被占用，自己的孩子也顾不上。最初，她经历过家人的不理解，患者的不信任……带着问题和压力她一步步走过来，从未后悔过！

作为家庭医生，她给予签约居民的细心关爱，总是让人动容。在与迟医生交谈的过程中，她分享了不少她与签约居民之间的故事。

“要不是迟医生，我在家倒下了也没人在身边啊”

家住大北湖村的李雪老人78岁，是迟医生签约的慢性病患者。李奶奶高血压十余年，5年前因脑卒中导致右侧肢体活动受限，一直在口服降压药物。因李奶奶行动不便，迟医生隔三差五地去为她量血压、测血糖，了解她的服药、饮食生活情况，及时补充和更新慢性病患者健康档案的同时，给予相应的健康指导。

中秋节期间，迟医生到李奶奶家随访，发现李奶奶出现头晕恶心的症状，状态不佳。经体格检查，老人血压升高到了160/105。这种情况下，迟医生做了三件事：第一，第一时间联系老人的儿子并告知老人情况；第二，给老人倒水口服降压药物；第三，应用耳穴压豆的疗法辅助降低血压。经过一个多小时的治疗，老人的状态终于逐渐转好。

过后李奶奶逢人就说：“家人经常不在家，要不是迟医生，我在家倒下了也没人在身边啊！真得好好感谢迟医生啊！”

每次随访，迟医生总是反复叮嘱李奶奶一些健康事项，还告诉老人有问题可以随时打电话。李奶奶高兴地说：“我虽然身体不好，行动不方便，但是迟医生随叫随到上门服务让我得到了亲人般的关心。”

“对迟医生，像对待自己的孩子一样信任亲切”

辖区的黄兆老人也是迟医生的签约患者。黄爷爷的血糖一直比较高。迟医生告诉黄爷爷，血糖控制不好会出现糖尿病足，可能会变成老烂脚，眼睛也会看不清楚，甚至会致盲。

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基层用药

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在没有签约之前，黄爷爷断断续续地服药，血糖也上下波动一直没控制好，也没有人能劝阻他控制饮食。后来家庭医生签约服务开始了，迟医生经常去他家随访。2020年夏天的一次随访中，迟医生发现他的左脚小趾头已经溃烂一个多月了，这是糖尿病引起的并发症，需加用皮下注射胰岛素。

看到黄爷爷这样的身体情况，那天迟医生耐心地教会了黄爷爷注射胰岛素，并且提醒他外出时，身上要带几颗糖，当出现虚汗、乏力、饥饿感、头晕、心慌、心跳加快、双手发抖，就是发生低血糖反应，得赶紧吃糖。

此后，黄爷爷按时注射胰岛素，按时服药，在持续的用药下，黄爷爷溃烂的脚趾渐渐痊愈了，血糖控制得也比较好。当然，迟医生仍不时提醒黄爷爷，不能擅自停药，否则会有更大的潜在危险。

寒来暑往，一年多的交流相处下来，他们亲如家人。迟医生时常打电话给黄爷爷询问他的情况，叮嘱他要按时服药。黄爷爷对迟医生，也像对待自己的孩子一样信任。

回望初心，用心守候

在交谈结束之际，迟医生进一步表达了自己对工作的热爱与坚守，她说：“很感谢每位患者在工作中给予我的信任，我很珍惜这份忙碌，也很享受这份工作给我带来的快乐时光！其实我一直以来都是在做着一个普通医生该做的事情，做健康的守门人，我乐在其中！做被人需要的光，照亮了别人也温暖了自己。”

迟令芳医生，她用爱心、责任和坚守，诠释了基层医生的内涵。她在这个平凡的岗位上，没有豪言壮语，有的只是守护一方百姓健康的初心。

（记者：刘夏，应受访者要求，文中李雪、黄兆均为化名）

编者按：冬季天气寒冷，让很多疾病有了可乘之机。呼吸系统、心脑血管等疾病进入高发期，基层医生接诊的这几类疾病患者也多了起来。这些冬季常见病该如何用药，在此整理一些基层用药方案供参考。

冬季常见病用药方案

典型症状：冬季感冒一般发病较急，多数患者可伴有打喷嚏、鼻塞、流鼻涕、咽喉干痛、咳嗽、头痛、发热等症状。受寒冷侵袭，身体受寒，抵抗力减弱，病毒乘机大肆活动，所以绝大多数冬天患的感冒属于风寒型感冒。

用药举例：风寒感冒颗粒

用药分析：解表发汗，疏风散寒。用于风寒感冒，发热头痛，恶寒，无汗，咳嗽，鼻塞，流清涕。

01

感冒

02

流感

典型症状：流感病人发病急，症状严重，全身症状多，会发热，可能一两天内体温上升到39度以上，头痛、肌肉乏力、食欲下降等症状明显。

用药举例：利巴韦林泡腾颗粒、热毒平颗粒

用药分析：

2、热毒平颗粒。清热解毒，用于治疗流感、上呼吸道感染及各种发热疾病。

联合用药：

1、利巴韦林泡腾颗粒+感冒灵颗粒+复方板蓝根颗粒，利巴韦林泡腾颗粒广谱抗病毒，有效治疗多种病毒性疾病，联合感冒灵颗粒，解热镇痛，快速缓解普通感冒及流行性感冒引起的发热、头痛、四肢酸痛、打喷嚏、流鼻涕、鼻塞、咽痛等各种症状。复方板蓝根颗粒是新冠肺炎指南推荐预防用药，家中必备。

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03

急、慢性支气管炎

典型症状：开始症状轻微，吸烟、感冒、劳累、气候变化均可使病情加重，夏天气候转暖时症状可逐渐减轻或缓解，典型表现为：①咳嗽。一般早晨较重，白天较轻，晚间睡觉前有阵发性咳嗽。②咳痰。多为早晨起床或体位变换引起的刺激性咳痰，痰液为白色黏液，伴有严重细菌感染时痰液变黄，为脓痰，同时咳嗽症状也加重。③喘息或呼吸急促。长期反复咳嗽、咳痰、气喘、感染，每年发作至少三个月，并持续2年或2年以上，且能排除心肺疾病之后，即可诊断为慢支。

用药举例：胆龙止喘片

用药分析：止咳、平喘化痰。用于老年慢性气管炎、哮喘性支气管炎和肺气肿等，中西药结合，具有标本兼治功效；服用当天见效，不含激素、毒副作用小，无依赖，疗程短。

支气管炎：胆龙止喘片+盐酸氨溴索颗粒+头孢克肟胶囊。盐酸氨溴索颗粒为祛痰药，能引起呼吸道分泌液增多，使痰液变稀易于咳出，同时还有止咳、平喘的作用，消化道溃疡病和肝肾功能不良者慎用，头孢克肟为三代头孢菌素，对多种病原菌有杀灭作用。

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04

风湿骨痛

典型症状：由于风寒引起的血液循环不通畅，导致关节病变发生疼痛，尚伴有肿胀和活动障碍。

用药举例：根痛平胶囊

用药分析：根痛平胶囊药物组成安全，没有马钱子、川乌、草乌这类含毒性的成分，适合患者长期服用。这款药物组方配伍巧妙，兼顾多重功效，它具有驱风、除湿、散寒、活血、通络、止痛、补肾的作用，还使用了药对的配伍，成分里含有葛根、牛膝，可以疏通脊柱两侧的经络，实现了颈腰同治的效果。很多患者往往既有颈椎病又有腰椎病，只要使用根痛平胶囊一个药物就可以同时解决两种病症，患者使用方便、依从性也好。

推荐理由：根痛平胶囊活血、通络、止痛，用于风寒阻络所致颈椎病，联合麝香追风膏有效缓解颈椎病引起的酸、痛、麻、胀；氨糖美辛肠溶片为非甾体类抗炎药，可缓解颈椎病引起的疼痛和治疗颈椎关节间的炎症，B族维生素中的B1、B12可营养及修复被颈椎压迫受损的神经，缓解麻木及其他神经病变症状。

颈椎病

根痛平胶囊+麝香追风膏+氨糖美辛肠溶片+B族维生素

推荐理由：联合血塞通分散片可活血祛瘀，通脉活络，增加脑血流量，盐酸氟桂利嗪胶囊扩张颈动脉，改善脑供血不足引起的头晕。

颈椎病(压迫血管导致头晕)

根痛平胶囊+血塞通分散片+盐酸氟桂利嗪胶囊

推荐理由：腰椎间盘突出、变性的髓核对邻近组织(主要为窦椎神经及脊神经根)的刺激与压迫，同时髓核内糖蛋白等生物物质溢出，释放组胺等引起局部化学性炎症从而导致腰腿痛感强烈，联合氨糖美辛肠溶片，其成分之一吲哚美辛适可缓解炎性疼痛并改善功能状态；甲钴胺是维生素B12，它是B族维生素里唯一有金属钴离子的维生素，对神经细胞有修复作用。

腰椎间盘突出症

根痛平胶囊+氨糖美辛肠溶片+甲钴胺片

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05

高血压

由于气温、气候的变化，心血管疾病在冬季也进入了高发期。以高血压为例，冬季气温低更易使高血压病情反复。

典型症状：心悸，胸闷，头晕、头胀、失眠、健忘、耳鸣、气短乏力，肢体麻木，心律不齐，寒邪为冬季主气，血遇寒则凝，寒冷的天气让血管骤然收缩，导致血压升高。舒张压≥90mmHg和（或）收缩压≥140mmHg，而又可排除继发性（如肾病）高血压者，即可诊断为高血压病。

用药举例：吲达帕胺片

用药分析：吲达帕胺片是轻、中度高血压一线用药；具有利尿作用和钙拮抗作用，为一种强效、长效降压药，口服吸收快而完全，生物利用度达93%。每天仅需服用1片即可长效稳定地控制血压，本品降压时对心排血量、心率及心律无影响。