全省5G营销案例汇编分享
5G一起冲！
群 | 策 | 群 | 力 相 | 融 | 共 | 生
11月
2022
5G更广更精彩
第01期
5G更广更精彩
第01期
营销模式
10月12日，全省开启“奋战80天”5G业务冲刺活动，由此全面开启公众市场的营销。30天时间里，在全员开卡的热潮下，很多公司在默默探索可持续、高质量的5G发展思路，他们用自己的行动在产品创新、营销模式、渠道拓展等方面大胆地、用心地尝试，涌现了一些优秀案例和优秀个人。
虽然一些想法、做法可能还不够成熟，但是敢想、敢做已经跨出了成功的第一步。而我们也始终相信“他山之石、可以攻玉”，希望通过案例的汇编分享，带动全省“5G一起冲”的市场氛围！
序 言
营销模式
金华华数
营销模式
金华华数
“融合+组合”发展5G业务
▲用户群体：办理固网套餐+5G融合，赠送老年手机（成本约100元）及一定话费。
▲组合策略：
▲销量：全渠道发展该业务，近一个月，融合套餐+老年机已销售800套，其中地推销售占比70%、网格员入户销售占比20%、营业厅销售占比10%。 11月9日开始增加了无线座机（需补差），用户可按需选择老年机或者无线座机。
一、固移融合+低端终端
可持续地发展高质量用户，固移融合、5G+终端组合均是有效路径。金华公司率先推出融合套餐，并全渠道进行销售，取得一定成效。
金华华数
二、固移融合+智能手机
▲用户群体：办理新宽带用户，提高一定费用赠送华为手机（成本1050）或手表及5G号卡业务
▲组合策略：
▲销量：结合套餐已销售超过40部手机。高价值的华为手机套餐以营业厅为主，约占70%、网格占20%、地推现场占10%。
案例解读：
金华率先将“固网+5G+终端”组合面向全渠道进行推广，并取得较好成效。固移融合+终端组合发展的用户往往质量较高，在网时长也更有保障。近期省公司推出了融合套餐统一策略，各公司也可根据实际情况进行个性化包装。
营销模式
柯桥华数
营销模式
柯桥华数
柯桥中广积极探索5G+固网业务融合新模式，稽东广电站在稽江村互动续费合同即将到期前，成功签订一份创新型的以固促移业务合同，发展5G用户250户。
柯桥5G+固网业务融合新模式
在固网上做加法，全业务融合
稽江村位于柯桥区南部，是一个村里补贴415户互动的团购村，在合同快到期的情况下，柯桥中广在原合作基础上做加法，以“互动+5G“村委统一补贴的方式谈判，获得村委认可。
这个团单的份量真不小。村委在415户互动续费基础上，对250户5G意向用户进行了补贴，主推9元有线卡，每个号码首冲120元（可使用一年），共补贴三年费用，流量和语言超出部分由用户自行支付。
结合5G终端，用户质量更有保障
针对该村，还销售了58台手机，包括8台小米Civi2 8+128g智能手机和50台老年手机。老年机的应用功能包括贴心的亲情号码，一键快捷拨号；SOS紧急呼叫；多功能语音播报等，受到村里好评。
柯桥华数
稽东站所有广电人员按片区划分，由稽江村村委会工作人员带领引导，利用休息时间入户逐一向用户沟通交流并操作业务，操作过程中直观地介绍5G产品，让用户更大程度上了解广电5G。
复制性分析：
全省有非常多类似的信息化村团购，可借鉴该方案，在原有合作基础上叠加5G业务，快速覆盖农村市场。
入户开卡，服务有保障
渠道聚焦
第01期
渠道聚焦
乐清华数
渠道聚焦
乐清5G旗舰厅位于乐清市区中心商圈，距中国移动乐清分公司总营业厅100米，周边另有手机专卖店15家，大型家电卖场4家商圈日均客流量将近2000余人。乐清营业厅原先以固网业务服务为主，平时厅内客流量较少，现推出5G业务，但大部分用户都不知情。
11月5日-6日，乐清在该厅开展一场手机内购会，以“炒店”的形式吸引几百人入厅，销售广电5G终端231台，合计864267元。
5G旗舰厅管理探讨
乐清华数
渠道聚焦
乐清华数
渠道聚焦
乐清华数
该厅目前营业员人数为3人，月均客流量为700人左右。下步计划调整营业时间，参照周边手机店的营业时间，将营业时间调整至晚上20点；增加1位营业人员，通过5G营销常态化、管理精细化，力争每月客流量增加20%－40%，销售手机30台，5G号卡90户，互动宽带150户。
三、旗舰营业厅如何引流？
厅内布局改变：增加5G终端形象露出，进店口设置手机展示柜台，合理利用柜台区域增加礼品展示区，出样手机、礼品摆放整齐，柜内增加“店长推荐”、“爆款机型”“新品上市”等促销卡片。
终端引入合作方案：与当地成熟的供货商合作。向终端商申请特价机型，制造活动爆款舆论，日常入店引流宣传，以终端作为亮点，吸引更多的用户进厅从而了解广电5G的号卡。
终端合作方人员支撑：目前存在较大的问题就是终端和5G号卡销售经验的缺乏。终端合作商不定时对营业员进行培训，并在炒店活动期支撑厅内营业员进行终端功能和配置的讲解。
二、对营业厅效能的思考
与物业建立良好的合作关系，要在各个小区业主群进行活动预告，扩大活动的知晓面。
实行每日精选“百号”推荐，在号码归属地未完善 前，人工梳理100个号码表展示出来便于用户选择，利用靓号优势吸引客户。
“炒店”常态化：在节假日持续进行炒店，通过促销策略的制定并结合相应的现场布置、线上宣传等吸引人流。
做好各渠道全方位5G产品宣传，厅门口LED屏增加5G宣传露出。
营业厅5G销售氛围常态化（厅内外布置），从视觉到听觉（店门口摆放小音响播放音乐、广宣）营造热闹的氛围。
定期推出各种主题节假日促销活动，包括手机终端特价、办192号卡优惠送话费、礼品。厅内推出亲子日、养老月等活动。
行业和异业合作促销，手机终端商、异业合作方（如：银行、农产品合作社、公益协会）开办促销或爱心活动。
渠道聚焦
乐清华数
渠道聚焦
普陀华数
分析：
乐清旗舰营业厅适应5G转型为其他营业厅，尤其是地理位置较好的营业厅提供了很好的借鉴。一、营业厅借助营业员的专业能力和5G终端销售可以为我们获取到最优质的用户，这也是我们扎实做自营渠道的重要原因；二、周边的手机专卖店靠着终端和号卡销售尚能存活，对我们来说，在成本基本不变的情况下，通过“炒店”等引流方式，吸引更多人流，通过与固网业务互相赋能，发展更多全业务融合用户。三，第二卡槽定位，很多用户原运营商的套餐普遍高，新办广电卡不仅省钱，而且生活工作两个号码互不干扰，两个网络更有保障。
营业员要熟悉我们的5G套餐内容、了解手机终端的基础配置信息。
针对不同的进厅群体，要按照客户的需求点，提供相应的套餐。要学会使用：移动、电信、联通的网上营业厅，在营销现场帮用户查询真实的消费情况（针对其他运营商有些隐形消费告知到用户），从而有利于营销我们的套餐。
例如：针对有固网的华数老用户主推慧家（58、118、228）套餐，针对单号卡需求的用户主推精彩（38、58、88）套餐
营业员的营销模式可以多样性，进厅用户的营销、企业微信上面的线上营销、有效发展合伙人通过合伙人渠道的营销等，营业员在5G业务发展上渠道上可以多项并举，全面开展。
四、营业员如何营销？
三大运营商作为5G的先驱从他们的业务发展情况来看，社会渠道是重要的业务贡献渠道。尤其中国移动，社会渠道的代理更是遍地开花，大到手机卖场、商场、小到街边烟酒零售点，满大街都是移动代理。
普陀华数根据现阶段的实际情况，在资源受限的情况下，不等不靠，变通解决，积极拓展社会代理商。
5G业务社会渠道代理合作案例
普陀华数
排摸调查，寻求意向代理商
走访摸底排查，走访非排他的手机店、3C商家，同时整理了对代理广电5G业务有兴趣有意向的社会代理商。并以座谈会的形式听取他们对广电5G业务代理的想法、激励政策、结算方式等各方面的意见与建议，整理了可具体操作实施的可行性方法。
渠道聚焦
普陀华数
渠道聚焦
普陀华数
用合伙人发展异业泛渠道
A手机店原先代理运营商的号卡，经过走访后，其对广电192号码代理意向明确，普陀华数于11月初快速签下A代理商。
佣金如何结算？由于当前代理商发展5G用户的佣金结算无法实现系统支撑，普陀将佣金设定为实收月费的2倍，只要代理商达到首充费用（开卡预存费+充值送），则通过手工统计的方式，于次月给予全额结算。代理商对该佣金标准和结算方式接受度高。
受理工具支撑。申请角色为“代理商“的掌上APP账号，并提供1台读卡器，用于代理商日常受理。后续可根据角色和账号来统计该代理商的业务发展量。由于该代理商具有丰富的运营商放号经验，因此其能较快上手。
门头的露出。代理店门头进行改造，增加华数LOGO宣传露出。
A代理商首日发展3户5G用户，这是我们迈开社会渠道代理合作的第一步，希望后续能够遍地开花。
全面支撑，签下首家代理商
普陀今年已发展100多位社会合伙人，其中30多位出量4单以上，针对这些合伙人将培训其5G业务知识，同时也将继续扩大异业合作的范围。
案例解读：
由于当前广电佣金和补贴额度的问题，难以与成熟强商进行合作，因此现阶段以非排他代理商和异业合作为主。普陀突破资源受限问题，率先拓展代理渠道，值得借鉴。
人物特写
第01期
人物特写
泰顺华数
人物特写
当业务发展不起来时，为了解员工的真正想法，公司通过员工会议讨论形式收集到4个主要问题：
1、客户到营业厅不方便，导致办卡成功率低。
2、Boss系统不稳定，操作困难。
3、对套餐规则不清楚，不知是否满足办理条件。
4、机卡不匹配，发展困难。
答案在现场-泰顺快速完成业务指标
泰顺华数 王平
5G冲锋号活动开始以后，一直到10月21日泰顺华数总共发展5G用户7户，大多员工对该业务表现出畏难情绪，并处于观望状态，每天只有零星几单业务，在全省通报排行长时间处于垫底位置。经过近半个月的努力，泰顺华数华丽转身并于11月10日提前完成冲刺指标。
问题是什么？
答案在现场！
针对员工的顾虑，泰顺华数总经理王平通过现场调研的方式寻找答案：
针对“客户到营业厅不方便，导致办卡成功率低”的答案：
10月21日至10月22日，通过电话联系的方式，共
人物特写
泰顺华数
人物特写
泰顺华数
筛选拨打电话约100个，成功说服42人答应于21至22日期间前往罗阳营业厅办理5G卡，但实际来营业窗口办理的人最终为18人，其它24人以各种理由未到场办理。可见要让客户到营业厅办理业务有一定难度。但是目前掌上APP入户办理方式成为有效的补充。
针对“Boss系统不稳定，操作困难”的答案：
10月21日，罗阳营业厅办理5G业成功办理出第一张卡用时3个多小时才办理成功，第二张卡用了30分钟，第三张以后的卡均能在10分钟内办成，可以看出Boss系统在大多数情况下还是稳定的，只是营业员对系统不熟悉，多操作几次，掌握要领后能明显提高效率。
针对“套餐规则不清楚，不知是否满足办理条件”的答案：
确实存在营业员对套餐不清楚，不能十分确定某位客户是否满足办理某个套餐的要求，以致不敢办出。这反映了公司市场部对营业员的培训不到位。于是对实际村问题开展针对性培训和点对点帮扶。
针对“机卡不匹配，发展困难”的答案：
这是员工反映最大的问题，在10月21日至22日到营业厅办卡的18人中，有一人是因为身份证消磁了，柜台无纸化设备无法录入身份证信息而办理业务失败，另有二人确实是因为手机不适配而放弃办理，其它15人均能顺利办理了5G卡并正常使用。但在这15人中，只有8人的手机是直
接适配，有2人通过设置后能正常使用，有5人是通过手机终端软件升级后可正常使用。手机升级所用时间最长的用了1个多小时。可见手机对广电5G卡的直接适配率不是很高，仅为53%，但通过设置或升级后能到88%，这要求营销人员要多一些耐心和一定的专业能力。
对于手机的适配问题，我们在不同场景也做了统计，11月9日到一家民营企业成功营销手机卡15张，适配成功率为79%，在11月10日在融媒体中心营销成功营销手机卡28张，适配成功率为93%。
总体来说，机卡不匹配的问题确实存在，但经过设置和升级可以解决大部分问题，真正不适配的仍让少数。
现场调查后，王平总经理以自己带头发展5G的实践以及“用数据说话”推动各乡镇站、各部门快速启动业务发展，成效显著。
案例解读：
答案在现场。业务发展不起来、工作无法推进……面对工作中遇到的种种问题，当我们找不到解决问题的头绪时，到现场深入调研，往往就能找到答案。
人物特写
海盐华数
人物特写
海盐华数
网格员的5G营销方法
海盐徐师傅
客户源在哪里？
海盐的徐师傅是一名普通的城区网格员，他分管的片区大部分都是新住宅，普遍入住率较低，平时的营销模式主要以入户营销为主。为此徐师傅紧抓每一次客触的机会，将所有服务过的用户都加了企业微信，用户有任何问题和业务需求他都能第一时间提供处理。
10月份徐师傅也加入到了5G营销的“战斗”中。徐师傅的潜在客户主要包括两方面：一企微好友，他在自己的企微上转发了关于192的宣传文案，重点聚焦在“华数固网用户独享的套餐的优惠”以及全新号段无人使用过两大卖点，很快企微里有不
截止10月份海盐网格员徐师傅已成功营销互动宽带102个，智慧家居营销17509元。在半个月时间，他营销5G用户20户（其中10户左右的是入户营销）。
少用户来咨询新业务；二入户服务时，带着宣传单页，适时给用户介绍5G业务。
查看比算，为用户带去真实惠
王先生是徐师傅通过企微获取到的意向客户，他是我们的固网高端用户，他表示自己现在用的是YD的手机号码，每个月月租费在200元左右，套内只有100G流量+300分钟通话时长，而且经常有收到乱七八糟的网站信息。
徐师傅对用户的流量、语音需求进行了初步了解后，针对流量、语音、资费3个角度给用户进行了优势比对，后推荐了广电卡作为第二张卡，以慧家228套餐结合充值送优惠叠加，用户实付69元（套餐内包含100G流量+首年每月800分钟语音），将原YD的号码资费降低至基础套餐，既不影响用户的原移动号码的使用，又成功降低了用户的通信成本，王先生对此非常满意。
了解到王先生有意向后，徐师傅马上上门将广电的测试卡装到了用户的手机上，对用户的终端进行适配设置后，让用户亲身体验了广电卡的网速、信号强度、通话畅通度。王先生亲生体验过后，过广电网络赞不绝口，马上下单办理了慧家228套餐。
人物特写
海盐华数
人物特写
湖州华数
营销流程规范
徐师傅在整个营销过程中，按四步法的规范，成功获取客户。
第一步：就日常触点针对性进行宣传，获取意向用户；
第二步：了解用户手机是否适配，在手机适配的前提下，以第二卡槽的定位入手；
第三步：围绕给客户带去的利益点进行销讲，并用自己的卡给用户测试体验；
第四步：上门给客户开卡后，帮用户做好机卡适配，并成功拨通第一通电话
可复制性分析：
徐傅的做法有较强的复制性，主要体现在：一，意向客户的获取，他通过企微和日常入户的机会入手，这两个触点也是我们所有网格员所具备的，而网格员每天都有稳定的用户接触机会，因此他们发展5G用户是可持续的；二，网格员和用户通常都建立了良好的关系，营销成功率更高，当前可能欠缺的是不敢开口推荐，这需要各公司培训帮扶和网格员自身的实践。
集客经理的5G营销方法
自从9月底湖州华数开展了5G培训后，我就从集客经理的角度出发，探索思考5G集团业务的方向，对套餐内容也做了分析，为后期业务发展做好准备。
10月14日下午湖州华数召开5G动员大会，会后我找到了湖州悟心悟念文化发展公司夏总，跟他讨论做一个5G公司团购的可行性。由于是第一次做5G业务，一切方法步骤都是摸索前进的，而5G团购方式与我们的传统团购也有所区别，商讨后决定以员
湖州华数 唐凝
广电5G的开启是华数一次重大的创新，5G业务应该是大众、集客相融合通力发展的、弥补了原先华数无号卡的一个业务弊端。
以小企业为突破口 签下公司首单5G团购
人物特写
湖州华数
人物特写
湖州华数
工自主选择套餐先自行付费，公司后期再以一定形式予以补贴，补贴标准不超过每人200元。以这个标准去套，无疑慧家58套餐3折是最合适的。方案确定后火速进行了流程发起，并于14日当天晚上完成了合同盖章。
分公司齐心协力 快速完成业务受理
15日正好是周末，中午开始陆陆续续有人到华数银泰城营业厅来办卡。我们分公司也派出大量工作人员现场协助开卡，解释套餐内容，帮助装卡开通5G。湖州银泰城营业厅也迎来开张以来最热闹的一天，当天一共办卡52张，一直到晚上10点才关门。就这样，湖州的第一单团购产生了。
现在回想，一开始确实也是为了冲刺省公司的奖励，但后来随着5G团购的发展，我们分公司齐心协力，相互帮助创造出了更多的团购，这也是多年未见的人心齐泰山移的精神劲头。我自己也从业务一线，更多的参与到了5G系统操作，集团业务维护统计的工作中。这一次5G团购业务的成功，给我们公司做出了样板，湖州华数的5G团购如雨后春笋般生长出来。
在我们分公司的带动下，湖州华数陆续签订了近60个集团客户，建立了录单支撑、硬件支撑、物料支撑、财务支撑、技术支撑等支撑小组，快速推进5G业务的开展。截止11月9日，湖州华数已超额完成5G卡的年度任务。
全公司发力 提前完成年度任务
可复制性分析：
集团客户是全省5G规模起量的重要路径，在5G发展初期阶段贡献了至少40%的业务量。湖州客户经理唐凝作为客户经理，基于自身对5G业务的认知和市场理解力，充分利用客情资源，成功攻下湖州地区集团客户第一单，助力湖州在全省集团客户前百单抢盘中拿下27单。
答疑解惑
第01期
答疑解惑
第01期
答疑解惑
聚焦问题，疑难解惑提效率
终端类
我用的是4G手机,能用套餐吗？ 若使用的是4G手机,可订购并使用套餐,但受限于所使用的手机网络制式,将无法享受 5G 网络服务｡
为什么我的手机不显示广电归属地/归属地显示错误？ 广电已经按照归属地更新流程向政府和各个终端厂商报备了最新的准确的归属地信息，后续新软件版本将修复此问题，请关注后续的版本更新。
如何打开手机中的5G开关？
安卓操作系统手机开关5G功能方法：设置-＞移动网络-＞移动数据-＞启用5G。
苹果手机：苹果2018年9月后发布的机型均支持广电4G网络服务，广电5G网络软件适配正在进行中。目前广电卡暂不支持打开5G开关。
注：大家可通过“发送短信”界面，搜索“启用5G”，根据客户机型将设置方式以短信方式下发至客户手机中。 5G网络标识根据终端品牌、型号及客户自行设置，具体展现样式会有所不同，基本包含“5G”字样。
答疑解惑
第01期
答疑解惑
第01期
聚焦问题，疑难解惑提效率
定向卡
流量卡和物联网卡的区别？
1、用户不同，物联网卡针对的主要是企业用户。而流量卡针对的大部分是个人用户。
2、使用场景不同，物联网卡主要主要用于智能设备的数据传递。而手机流量卡满足的是个人用户的上网需求。
192流量卡（个人、家庭物联网卡）营销方向？
精准定位到银发、儿童；重点关注银发群体、校园群体，服务行业、快递员/外卖员/快车司机等。
1064物联网卡（工业互联网及泛行业物联网卡）营销方向？
精准定位到党政军媒、农村；重点关注党政军行业应用、雪亮工程、应急广播、车联网，智慧家庭、智能烟感/安防/水表/可穿戴设备等。
想要办理强国卡，里面有什么内容？是否能加入V网？
强国卡专属套餐资费为71元/月，套内包含每月40G通用流量和200分钟国内语音，每月赠送31G强国卡专属流量，合计每月71G的总套内流量，合约期为12个月。 为办
理人数超过30人的基层党组织开通集团V网，赠送每个成员集团V网内每月500分钟主叫通话，300条互发短信。
资费类
新开户套餐资费如何计算？
新入网客户办理基础套餐（或副卡），当天申请，当天生效。订购当月套餐月基本费按日折算（入网当日到月底），费用四舍五入到分，一次性收取；套餐内容（语音、流量）按照对应流量和分钟数按天折算，向上取整。
流量和语音包月时，如当月套餐内的流量和语音分钟数没有使用完，是否支持流量、语音分钟数结转，次月可继续使用？
您好！套餐包含语音拨打分钟数仅限当月使用，未使用部分不能延续；套餐包含流量当月未使用部分可结转下月。结转流量次月月底失效。若您办理了套餐变更（含档位变更、变更回原套餐、新增副卡）、销号等业务，或者手机号码整月处于停机状态，当月剩余流量将无法结转。套内优先使用结转流量。
主副卡是否有流量共享或语音共享业务？
副卡套餐办理由主卡用户选定基础套餐后, 副卡可以共享主卡语音、流量、套外单价，副卡赠送来电显示，
答疑解惑
第01期
聚焦问题，疑难解惑提效率
答疑解惑
第01期
聚焦问题，疑难解惑提效率
主副卡之间国内语音（不含港澳台）通话免费。但主卡客户办理的国际/港澳台语音、流量、短彩等业务资源不能共享。副卡均可单独办理国内流量月包、国内流量日包、国 。
流量和语音包月时，如当月套餐内的流量和语音分钟数没有使用完，是否支持流量、语音分钟数结转，次月可继续使用？
您好！套餐包含语音拨打分钟数仅限当月使用，未使用部分不能延续；套餐包含流量当月未使用部分可结转下月。结转流量次月月底失效。若您办理了套餐变更（含档位变更、变更回原套餐、新增副卡）、销号等业务，或者手机号码整月处于停机状态，当月剩余流量将无法结转。套内优先使用结转流量。
主副卡是否有流量共享或语音共享业务？
副卡套餐办理由主卡用户选定基础套餐后, 副卡可以共享主卡语音、流量、套外单价，副卡赠送来电显示，主副卡之间国内语音（不含港澳台）通话免费。但主卡客户办理的国际/港澳台语音、流量、短彩等业务资源不能共享。副卡均可单独办理国内流量月包、国内流量日包、国内语音月包，但副卡单独订购的附加包资源不能与主卡共享。
业务类
5G开户/开卡业务办理的条件、对象是什么？需要客户提交哪些身份验证材料？需要哪些身份核验步骤？一张身份证能办多少张卡？ 持同一有效证件办理新入网号码的数量最高为5个。
备注：若客户证件下的号码存在欠费，营业员应主动提醒客户交清欠费。客户交清欠费才可办理新号码入网。
办理开户时，应当登记客户个人有效证件类别、有效证件所载的姓名和编号，以及当前国内居住地址和有效通信联系方式。
5G补卡/换卡/过户换卡/补卡办理方式？我需要补卡，去哪里能办？ 目前办理以上业务，需要机主持本人有效证件（如身份证、港澳台居民居住证）到广电营业厅现场办理。
备注：只能本人亲自办理，不能代办。
浙江华数大众市场部
浙江华数和中广有线收集的第一期案例汇编，特别感谢提供案例的金华华数、柯桥中广、乐清华数、普陀华数、泰顺华数、海盐华数和湖州华数等7家公司。
“他山之石，可以攻玉”，我们期待更多的公司分享他们的优秀做法，一起探讨5G发展之路。
增值电信业务经营许可证：陕B2-20210327 | 
陕公网安备 61102302611033号