客户分类及催收话术
2024年9月
09
薛法强
坚持，是生命的一种毅力；
执行，是努力的一种坚持！
Persistence is a kind of perseverance of life;
Execution is a kind of persistence of effort!
不得不说，事实上，监管在变，客户在变，我们也得变，以前的话术确实不能照搬照套了。今天我们聊聊，催收沟通中，不变的是什么。
不变的就是，决定客户最终能否还款的两个因素，一个是还款能力，另一个是还款意愿，也可以称之为还款态度。依据还款能力强和弱，还款意愿高和低，我们可以将客户分为以下四种类型。
第一类，还款意愿高且还款能力强。
第一类既有还款能力也有还款意愿的客户，他就是我们众多案件中的意向客户，跟紧一点，就能出催。需要注意的是，很多客户是有多头共债的，一不小心就成了替他人作嫁衣。所以这类客户是我们每天重点要花时间去关注的客户，不看到钱到账，依然不要相信客户。
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第二类，还款意愿高但还款能力弱。
第二类客户，属于有还款意愿，但是没有还款能力，这种客户往往比较配合、比较害怕施压点。那我们要做的是，给客户多一些理解和帮助，建议客户找家人朋友周转、找单位预支工资等。不要把客户逼得太紧。在联系周边联系人的时候，看能不能找到代偿人。
第三类，还款意愿弱但有一定经济能力。
第三类客户，属于有还款能力，但是没有还款意愿。就是有钱不还，通常态度还挺横。这种客户就要咬紧一点，注意多抛一些施压点。同时，运用迂回政策，多多通过周边联系人的转告，来给客户带来压迫感。最终，促成还款。甚至我们可以不主动和客户联系，只主动和紧急联系人联系。让紧急联系人帮我们去改变客户的还款意愿。让客户主动来找我们协商还款。
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第四类，啥也不是。
第四类，就是既没有还款能力，又没有还款意愿，通常这样的人他很可怜，也比较赖。就是哀其不幸，也会怒其不争。那这样的客户，我们要及时止损，停止在这类客户身上浪费过多的时间和精力。
那客户分类和话术有什么关系呢？
当然有关哈，我理解大家在群里要话术，无非是想看看有没有新的施压点，新的有效的催收方式。在合规催收绿色催收的大环境下，大家还是不要求新，求稳就行。
话术无论用什么语气说，什么形式说，追其根本，还是要顺着以下几点去探索客户的还款意愿，再让客户通过还款行为来佐证其还款态度，参考话术为：
1、你本人的还款态度怎么样？你本人到底打不打算还？是想办法去还，还是说你觉得能拖一天是一天？
2、你既然说你想还，那你逾期这么久，你都想过哪些办法？
3、你一直说你想还，事实上，从你逾期开始到现在，催收工作人员一直在不断的提醒你，你却一分钱都没处理进来，对此，你怎么解释？
2024年9月
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兆能资产
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