[01 卷首语] ------------------
[02 陈炳伍组] ------------- 01-04
[03 俞狄沣组] ------------- 05-06
[04 李景欣组]
[08 孙浩博组]
目录
[05 邹学斌组]
07-08 -------------
09-14 -------------
15-20 -------------
21-23 -------------
[06 傅建华组]
24-39 -------------
[07 黄雪峰组]
正文内容开启前，在此特别进行消防安全宣传。我们曾目睹公司对面居民楼浓烟四起，随着已至三伏天，发生火灾的概率激增，我们不仅为远方的不幸感到悲哀，更要为自身的安全保驾护航。
消防安全无小事，时时处处需留心！消防安全关系到我们每一个人、每一个家庭，请大家一定要注意日常防护：
1）注意安全用火用电，不要随意乱扔未熄灭的烟头和其他火种；
2）不要在家中/公司乱接电线，不要超负荷用电；
3）定期检查家中（公司）电线是否老化破损、电闸保险是否正常工作；
4）不要在家中/公司存放易燃易爆物品，楼道不要堆放物品，防止堵塞安全通道；
5）多学习消防安全知识，具备补救初起火灾和逃生自救的能力；
6）养成随手关灯、随手关气，出远门断电的习惯。
[10 金嘉豪组]
21-23 -------------
24-39 -------------
[09 余李杰组]
[11 张海峰组]
24-39 -------------
[01]
02陈炳伍组
[02]
| 组员：陈**、吴**、徐*、陈** | |
| 讨论议题：有关信息反馈及时性+执行力 | |
| 原因分析及建议措施： ①工厂某物料停产，公司是否有下单需求，请尽快反馈至相关人员…结果反馈信息量极少。 原因： 1.信息较多导致遗漏 1.1借助工具（比如易宝系统，企业微信等软件）进行推送提醒，重点提醒涉及该物料的业务。 2.重视程度不足，跟进力度不够，个人未涉及该物料 2.1统一思想，会议上强调利害性，对公司的损失及个人影响等。 2.2养成有问有答的习惯。 3.跟客户确认但并无明确回复 3.1采购和工厂反馈我司客户回复的时间节点。 3.2书面通知客户物料停产情况，并告知客户后续由该物料停产造成的损失，与我司无关。 3.3与业务日常考评挂钩。 |
| ②行政部门发送订餐通知，要求需要订餐的同事在截至时间内反馈，但实际情况却是，需要行政人员反复催促 原因： 1.信息较多导致遗漏 2.业务外出拜访导致回复不及时 处理方式：使用统计小程序，接龙，强制推送的小程序，在反馈的时间节点前精准@未回复人员。 ③公司发起个人工位整改行动，却收效甚微 原因：1.重视程度不足 2.个人习惯 3.工作繁杂 处理方式：1.明确统一摆放要求，当日值日生对摆放不当的桌面进行提醒。 2.分享收纳方法，进行参考借鉴。 总结： 共性:1.工作量大，信息较多导致遗漏. 2.重视程度不足. 处理方式：1.借助工具进行推送提醒. 2.强调问题的重要性. 3.养成有问有答的习惯. 结语：尊重他人的工作亦是尊重自己！ |
[01]
03俞狄沣组
[02]
| 组员：俞**、陆**、熊*、高**、钱* | |
| 讨论议题：学会主动放弃 | |
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①本质分析：客户挑起供应商互卷、价格搏杀，以坐收渔翁之利：需要了解客户的真实目的（合理诉求，我们需要配合客户端争取项目；无理要求，我们要弄清客户的本质目的，巧妙应对）。此题客户已经收到货，想要我司让利，否则不让我司对账开票，双方在价格未确定之前，原则上回复客户不接受新订单（客户使用霸王条款）。此次命题的答案并不是接单与否，而是我们应该如何应对以及妥善处理。
②接单与否我们需要综合考虑评估，参考利润成本。（从表到里的应对措施）：
一、接单：
（一）上游供应链（利益共同体）要寻求上游供应链的支持（日常交往过程中，注重供应链各层级关系维护、信息互通），主要从成本以及人员支持两方面寻求帮助。首先需要评估成本空间、执行价格的底线。另外，需要原厂不同级别人员走访客户端相关人员针。针对特殊客户及特殊情况，甚至需要高层间的走访和沟通。
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（二）客户端层面缘由分析
首先业务人员要寻找直接对接的部门和人员，主为采购和研发（需要延伸到质检、仓储等一切可了解到客户端实际情况的部门和人员，建立属于自己的关系网）。
采购端，主要是了解客户端的目标价格、生产状况、仓储情况和客户用料的紧急程度，从而做出针对性供货调整。另外，要尽可能从客户端了解到竞争对手的价格，窥探对方的态度和底线。
研发层面，主要是确认我司产品质量上问题以及物料的竞品情况。
上诉信息渠道的落实，需通过日常维护来打基础，并非临时抱佛脚之意。客户维护是一项长期的工作，业务人员要积极主动维护客供关系，例如保持紧密沟通、了解客户深层需求、获取更多的市场信息，这样我们才能见微知著，在产生分歧和问题时冷静提出合理的解决方案，知己知彼，方能百战不殆）。
（三）与竞争对手的沟通
寻求竞争合作，达成攻守同盟，本着合理竞争达成某种默契，避免恶性竞争，两败俱伤，也需要寻求与竞争对手的交流合作。
（四）公司内部层面：
财务层面：需要核算成本底线，若客户订单的亏损额度，相比较整体BOM的利润占比很小，可以视情况先接单（事后再争取供应商价格支持）。日常在客户维护中，如果遇到同类情况，我们需要从整体成本空间考虑，并非需要纠结个别物料的亏损。
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[01]
[02]
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二、不接单：
因为公司不是慈善企业，在商言商，不能因为客户端的无理要求损害公司利益，更不能盲目追求订单及销售额，使公司面临巨大风险。如果多方协商无果，需要从减少损失角度出发，评估客户端使用物料的通用性，通过进行在途在库物料消耗情况分析，针对非通用料，即可取消在途订单，以最小的代价来降低呆滞风险。与此同时，我们还要注重收集与客户端的交易合同、沟通信息，书面化取证，以备后续走法律程序所需。
若是通过多方努力，暂时达成共识，为了避免类似情况再次出现，我们需要和客户签署新的合作条款，询问公司法律顾问或者专业人士，制定对等条款，以规避霸王行为！（如遇客户未按期货款情况，我司不能卡货，客户按银行同等利息赔偿，若我司卡单，给客户造成损失，赔偿金额巨大）。需要与客户在合作中补充程序，诸如：备货协议、寄售仓定期核对、独家物料消耗、对账、开票、付款等一系列约束条件。
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总结：
此次事件，我们需要在各个方面、不同层次进行分析，来了解客户的真正目的，这样才能对症下药，来解决此次危机。
针对业务员，更重要一点，对于存在账期长、利润空间低、货款支付差、信誉不好等问题的客户，要敢于应对，加强自身谈判技巧，更要学会主动放弃！
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[01]
04李景欣组
[02]
| 组员：李**、万*、吴**、蒋**、范** | |
| 讨论议题：开展物料规整工作讨论思路：以情景模拟展开讨论，引申出议题关键点，后进行总结。 | |
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总结：
一、 历史遗留问题—已经存在多个料号
1、业务选型时应详细了解项目应用情况，并进行我司系统料号匹配；
2、如果适配料号多，请结合标准价，选择用料较大的料号；
3、同时需查看库存情况，优先推荐超期库存物料；
4、料号集中后，采购人员进行系统停用料号工作
二、 新系列物料选型
选型前请找采购与工厂确认料号是否通用，从源头进行物料控制，规范料号。
三、大客户改型或新特价项目导入
采购要通知其他客户同步进行老项目切换，集中料号采购。
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05邹学斌组
| 组员：邹**、沈**、董**、颜** | |
| 讨论议题：如何帮助新人融入集体 | |
| 一.从现有新员工入职后反馈的问题来看公司需加强以下几点： 1.公司要安排人员接待新人（熟悉工作环境以及部门同事） 2.部门要安排合适的导师带教新人 3.新人的工作安排量度要合适，以及需要做好新人的未来工作规划指导，尽可能给新员工树立信息，不至于迷茫 4.对新员工请具有一定的包容度，任何错误的积累一定程度上也是经验的总结 5.是否可以通过安排新人迎新晚宴或者公司组织团建的形式，让新人尽快破冰，融入集体 6.关于新人入职老员工应该如何做到热心的对待帮助他们，增加对方的归属感。 二.从现存问题反推思考公司前期招聘的把关情况： 1.如何从大量人选中匹配契合公司的，需要从多方面考虑，不能仅从简历和面试情况来判断，是否需要增加一些心理测试，另外建议HR及公司领导分开面试，以能多方位考量对方。要想新人能快速融入集体，前期的考察与后期的培养一样重要。 |
[01]
06傅建华组
[02]
| 组员：傅**、徐**、沈*、文** | |
| 讨论议题：客户独家料提货+接单问题 | |
| 1.先明确不提货原因： a.如果是项目推迟则书面形式与客户明确新的提货计划和违约责任。 b.如是改型、更换品牌、项目终止： ①首先与客户谈判：降价止损、新项目选用、违约赔偿、诉苦、给客户施压； ②寻找原厂和其它渠道消耗，同步公司内业务员优先推荐； 2.客户价值分析后接单： a.如信用差、业务价值低则预付款接单； b.信用好、行业标杆客户、业务价值高，重新商定交易条款：拿到客户生产计划，分批下单，明确违约责任等。 |
07黄雪峰组
| 组员：占**、黄**、冯**、屈** | |
| 讨论议题：工作流程明确问题 | |
| 分析： 1、可以明确的是，肯定有违规操作； 2、通过题设，明确的是无可查询的书面记录。 3、是否存在惯性思维导致此项协议盖章出去？ 建议： 1、遵守流程：明确盖章前有“合同评审员”确认，最好是做好合同风险点的罗列便于快速的查看风险。 2、流程必须有据可查，要求邮件确认。 3、做好补充协议的记录，便于新协议的快速识别。 4、特殊情况（急），需要明确风险点，并有书面记录，可以事后进行邮件补发。 |
[01]
08孙浩博组
[02]
| 组员：孙**、何*、吴**、斯*、董** | |
| 讨论议题：如何确保工作流程闭环 | |
| 1.首先将问题分为前端和后端两部分来分析。题目中的前端则是业务员与客户端的交流，我司工厂技术人员实地检查后确定是我方继电器产品质量问题，后端则是我司内部协同解决退回处理。 2.其次是明确第一责任人。业务员应当是首当其冲的第一人，因为TA从接单、下单、出库、入库、都是全权负责进程的，自当有义务全程监控。当出现特殊情况，业务员需第一时间向直属领导说明情况，再通过邮件书面形式告知商务、采购、仓库、财务、专项经理、领导。当然，发起人不能以通过邮件书面说明情况为由不再关注此事是否闭环，要明确时间节点并跟进到个人，确保落地。 3.业务员（第一责任人）要每周通过工作周报的形式反映事项进度，直至闭环，相关商务、采购人员也要互相提醒。 |
09金嘉豪组
| 组员：戴**、魏**、金**、费** | |
| 讨论议题：仓库爆仓如何解决 | |
| 一、现有情况下解决方案：1.与上游供应商沟通暂存或交期延后或物料直发客户。 2.仓库和业务及时沟通，如果近期有大量来货的话采购和业务要提前告知仓库，仓库，也要及时告知目前仓库货物情况。 3.业务和客户沟通提早发货。 4.沉积物料各部门协力消耗。 二、避免后续情况发生：1.整合物料，增加通用料。 2.加严订单和备货的评审。 3.在库超一定期限的物料在有其他需求进来时强制放出解锁。 4.仓库需按照规章制度拜访货物，及时清理库位。 三、预备方案 1. 设立临时仓库，必要情况时启用临时仓库。 2. 对于造成呆滞较多的客户，是否交由经销商服务交货。 |
[01]
10余李杰组
[02]
| 组员：黄*、曹*、金**、余** | |
| 讨论议题：临时订单如何处理 | |
| 1. 与客户沟通，确认需求与紧急程度 商务部门与客户进行有效沟通，了解客户的需求及紧急程度，并与客户说明储运部门目前的工作负荷和人力状况，提醒客户需要提前通知以便做好准备。若情况并非十分紧急，商讨可否调整交货时间；若情况确实刻不容缓，方法如下： 1)先与客户协商可否分批发货，先将客户目前急需的物料数量发予客户，解决其燃眉之急，随后也尽快完成余下的贴标签工作，将物料发给客户。 2)与客户协商可否让步接收，例如此次情况紧急是否可以不贴标签；如果还是需要贴标签，可否从贴最小包装改成只贴外箱，无论是哪一点都将大大减少我们的工作量。 3)与客户协商能否请对方工厂的同事代劳，帮我们完成贴标签工作。可以是我们支付工钱，请对方有偿完成；也可以是我们的业务员凭借关系、人情或是面子请对方代劳，在后续的交易时相应的给对方一些好处优惠。 |
| 2、若1方案无法执行，我们可以派遣一些临时工人或者调动其他部门的人力资源来协助储运部门完成紧急货物的贴标签和发货工作，缓解工作压力，确保及时送达。如果工作完成后，物流车已经驶离，我们可以自己将货送至站点甚至是送达客户仓库。 3、在其他部门协助、努力的同时，储运部门应通过优化内部工作流程、合理分配工作任务、提高工作效率等方式来增加生产力。例如，合理安排工作顺序，使用自动化设备或工具来提高标签贴附的速度，确保按时完成任务。 4、总结经验教训。反思问题，归纳哪些客户常出现此类问题，并安排业务部门与这些客户谈判沟通。以及供货协议拟定时，客户如要求规定时间送达，我们需加入限制条件，例如需要提前几个工作日通知等等。 补充：针对第二天大量货物到库的情况，我们可以建立一处临时存放场所，与物流人员沟通，能否帮我们卸货至此处。针对储运部门所说天气炎热，储运工作不易，我们可以改善储运部的工作环境，以此提高大家的工作积极性。 |
[01]
[02]
| 组员：吕**、沈**、鲍**、王**、张** | |
| 讨论议题：有关客户信用情况讨论 | |
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前提：
通过启信宝、同行打听等渠道判断目前客户经营情况是否正常，并调查客户货款延期的具体原因。因为是独家料，还需要判断客户是否有做认证，如果我们的物料难以被替代，则可适当通过卡货谈判的方式收回货款。
经上述综合考察后，若判断客户已经濒临破产、风险已不可控制，则停止出货，准备司法材料进行法律层面的起诉。若判断客户风险在可控范围内，则同意部分出货。
理由：
1.有独家用料且已在我司仓库，并且客户订单之前有不良记录，不出库容易造成呆滞库存。
2.呆滞库存对于我司管理成本，资金周转等都有影响。
3.考虑长远合作，防止与客户闹僵，导致竞品切入，市场份额丢失。
4.由备货库存转为应收账款，后续若发生纠纷，还可以走法律途径要回货款。
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11张海峰组
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措施：
1.同意但沟通先出部分急料，满足客户目前生产经营。（已到库的独家用料考虑优先出）。
2.通过本次发货置换一些回款指标。
3.后续客户订单和备货加严管控，尤其是独家料下单需要严加斟酌，适当和客户谈判条件等。若目前有在途订单，可按照实际情况进行取消等。
4.适当缩减客户的信用额度，在公司备案，增加对该客户的关注程度等。
5.本次出库且开票后应立即出具对账单并要求对方盖章回签。
6.通过本次发货契机与客户高层进行沟通，并在领导层面取得书面承诺（以会议纪要等形式发邮箱确认）。
7.后续订单条款增加延期提货、延期付款违约赔偿责任。
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顺心顺势
同心同德
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