卷首语

PREFACE

解放思想、群策群力，创新谋变决胜开门红

富德生命人寿深圳分公司总经理

敢于竞争，敢于胜利。

所谓“市场大变局”，是竞争格局进入大调整的前夜；所谓“业务持续受阻”，是老办法、老招式不再管用或不再能用。不要只看到“危”而看不到“机”。我们所遇到的困难并不是需求消失。市场转折意味着此时谁能研发出新办法、新招式，谁就可能迅速颠覆原有竞争格局成为市场赢家。不必长歌浩叹，不能摆烂躺平，我们应冷静分析市场环境，寻找“突破口”的蛛丝马迹，抓住机会，汇集资源，全力一击，未来成功可能超出预期。

敢于洗牌就是敢于竞争，敢于颠覆就是敢于胜利！

节点破击，撼动全局。

太平洋的风暴可能就源于亚马逊蝴蝶煽动了一下翅膀，一个元素的突变可能导致整个系统的崩溃或重组。在既有制导技术上作局部改进，东风导弹具备了海上自寻目标的能力，从此彻底改变了中国乃至世界的海军战略和海洋竞争格局。我们也要大胆设想这样的“局部改进”。在每一部门每一科室每一岗位的每一道工序或细节的反思中，是不是也有机会发现一个或多个这样的“局部”？群众性的探索，改革，创新，我们就可能找到一个扭转当前局面这篇大文章的“文眼”。

群策群力战一起，改天换地了不起！

“沧海横流方显英雄本色”！积极迎战是开门红胜利的基础。关山重阻何所惧？这世上本并没有路，走的人多了，也便成了路！

卷首语

PREFACE

解放思想、群策群力，创新谋变决胜开门红

富德生命人寿深圳分公司总经理

敢于竞争，敢于胜利。

所谓“市场大变局”，是竞争格局进入大调整的前夜；所谓“业务持续受阻”，是老办法、老招式不再管用或不再能用。不要只看到“危”而看不到“机”。我们所遇到的困难并不是需求消失。市场转折意味着此时谁能研发出新办法、新招式，谁就可能迅速颠覆原有竞争格局成为市场赢家。不必长歌浩叹，不能摆烂躺平，我们应冷静分析市场环境，寻找“突破口”的蛛丝马迹，抓住机会，汇集资源，全力一击，未来成功可能超出预期。

敢于洗牌就是敢于竞争，敢于颠覆就是敢于胜利！

节点破击，撼动全局。

太平洋的风暴可能就源于亚马逊蝴蝶煽动了一下翅膀，一个元素的突变可能导致整个系统的崩溃或重组。在既有制导技术上作局部改进，东风导弹具备了海上自寻目标的能力，从此彻底改变了中国乃至世界的海军战略和海洋竞争格局。我们也要大胆设想这样的“局部改进”。在每一部门每一科室每一岗位的每一道工序或细节的反思中，是不是也有机会发现一个或多个这样的“局部”？群众性的探索，改革，创新，我们就可能找到一个扭转当前局面这篇大文章的“文眼”。

群策群力战一起，改天换地了不起！

“沧海横流方显英雄本色”！积极迎战是开门红胜利的基础。关山重阻何所惧？这世上本并没有路，走的人多了，也便成了路！

目录

主      办：

富德生命人寿深圳分公司工会

编  辑  部：

主       编：李    量

编       辑：辛    霁 郑梓桐 黄尹霖

                  王文夫 陈庆玲 唐志宏

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CONTENTS

2024年 第4期 总第4期

高起点强动能快成长新发展

筑梦深大 生命同行

品质决定未来演讲达人赛

宠粉，根本停不下来

培新固本孕生机 训鉴自省共增辉

保险代理人流失带来的思考

极速护航 暖心保障

短视频是高效学习，还是快餐式学习

春风化雨 终生热爱 

金奖背后的故事

微光绿意 共绘时光

魅力台球“击”动人心

绘就多彩生活 凝聚奋进力量

走近美联储

吐槽大会

向阳而生 向山而立 向海而行

在石膏娃娃中邂逅生活之美

北纬一度的日和夜

摄影作品选

03｜新.文娱风

05｜新.深分人

04｜新.想事呈

02｜新.学研院

01｜新.闻联播

新·闻联播

01

“战一起  了不起”

深分个险条线2025年开门红强势启动

   2024年9月22日-23日，深圳分公司个险渠道全体内外勤伙伴200余人齐聚深圳宝安洲际酒店，开启2025年开门红业务启动大会。本次大会以“战一起，了不起”为核心理念，分为“拓展训练”、“龙之夜荣誉晚宴”、“战前产品备战”、“业务启动”四个篇章。分公司总经理龙晓棣总全程参与并现场指导。世界华人保险大会分部负责人李雨菲总应邀出席，分公司中台及后援条线部门负责人参加启动大会。世界华人保险大会主席殷淑明女士为本次大会远程祝福。

    9月22日全体个险参战人员队伍集结完毕。来自富德生命人寿深圳分公司营销渠道的数百名精英，身着统一的服装，精神抖擞。她们带着对新一年的憧憬与期待，整齐划一地列队，展现了深分营销团队强大的凝聚力和向心力。对即将到来的挑战与机遇，大家必将携手并进，共创辉煌。活动以“战一起，了不起”为核心设计理念，通过一系列精心设计的团队挑战项目，不仅考验了团队成员之间的信任与合作，更激发了大家的潜能与斗志。在欢声笑语与汗水交织中，每位都深刻体会到了“团结就是力量”的真谛，进一步增强了营销团队凝聚力和战斗力。

有别于以往荣誉晚宴，“龙之夜”不仅对过去一年的富德功臣的表彰，更有家庭亲情的融入以及对未来一年高质量发展的誓言和展望。晚宴围绕“荣耀你”、“谢谢你、“成为你”三大篇章展开。

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01

“荣耀你”篇章表彰百万精英、国际IDA龙奖获得者。精英们凭借卓越的专业能力和不懈的努力，在过去的一年为公司的发展做出了巨大贡献。颁奖现场龙晓棣总发表讲话，他首先对IDA精英们的专业精神和卓越成就给予了高度评价。龙总指出，IDA精英们的成功不仅是个人的荣耀，更是富德生命深分全体员工的骄傲。同时龙总还强调了我们的社会责任。他指出，富德生命深分作为保险行业的一份子，不仅要追求经济效益，更要勇于承担社会责任，传递保险行业的博爱精神，为社会做出更大的贡献。展望未来，龙总提出了公司的发展目标：坚定从绩优个人走向绩优组织，打造深分百人IDA团队。龙总表示，公司未来将持续加大对绩优建设的投入，为IDA精英们提供更加广阔的发展平台和更加完善的支持体系，助力伙伴们实现更高的职业成就。

“谢谢你”篇章是对精英们背后默默支持的家人们的一份深深的感谢。IDA精英们的家属们在视频中纷纷发表感言，他们用质朴而深情的话语表达了对精英们忠诚公司，服务社会的赞誉和全心全力奉献家庭的感激之情。一个个感人瞬间让精英们泪水与笑容交织，展现了生活中中最真挚、最温馨的一面。

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01

“成为你”篇章，IDA誓言响彻云霄。世界华人保险大会分部负责人李雨菲总代表世界华人保险大会出席富德生命人寿深圳分公司本次活动。李总在讲话中首先回顾了自1996年世界华人保险大会创立以来，如何推动行业向更高经营境界迈进的不懈努力。她深情表示：“我们因追逐IDA而不断突破自我铸就非凡，因坚守IDA精神内核，

尤为引人注目是龙晓棣总亲自邀请了IDA精英代表唐立春经理与江疆经理的家人作为代表前来现场参与表彰，代表全体同仁当面感谢家属们的对公司的鼎力支持。龙晓棣总深情地说：“每一份辉煌的成就背后，都离不开家人无私的奉献与坚定的支持。今晚，我们不仅要庆祝成功，更要向每一位精英的家人致以最崇高的谢意。是你们的理解与鼓励，让我们的精英能够心无旁骛地追求卓越，共同书写富德生命人寿的辉煌篇章。”随后龙晓棣总亲自登台献唱李健的经典歌曲《谢谢你》。他深情款款的歌声如泉水般沁人心脾，触动了在场每一个人的心弦。这首歌曲不仅是对精英及家属们的真挚感谢，更是对所有人共同努力、相互支持的最好诠释。

让爱与责任生生不息，传递至世界的每一个角落。”她的话语激励着在场的每一位，让爱与责任的火种在每个人心中熊熊燃烧。在龙之夜盛典的现场，

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01

    2025年开门红“战前产品备战”，旨在通过一系列高质量、专业化的培训活动，全面提升团队的专业素养与服务能力，以更加精准和专业的姿态迎接新一年的市场挑战。本次培训特别聚焦于当前社会广泛关注的养老金规划领域。作为系列培训的首场重头戏，个险培训部精心筹备的养老金专题培训在热烈的氛围中拉开帷幕，此次养老金培训亮点纷呈，培训形式丰富多样，旨在通过理论与实践的深度融合，帮助参训人员深刻理解养老金市场的最新动

态、政策导向以及客户的深层次需求。培训不仅涵盖了国内外养老金制度的对比分析、养老金规划的基本原则与策略，还创新性地引入了案例分析、模拟演练、互动问答等互动环节，让参训人员在轻松愉快的氛围中掌握专业知识，提升实战技能。此外，本次培训还将陆续推出多个专题模块，涵盖健康保险、财富管理、客户服务技巧等多个方面，力求全方位提升团队的综合能力，为富德生命深分在2025年的开门红战役中赢得先机，奠定坚实的基础。

李雨菲总亲自为深圳分公司百人IDA突击队授予了象征荣耀与责任的旗帜，这一庄严时刻将现场气氛再次推向了高潮。特别值得一提的是，世界华人保险大会主席殷淑明女士通过视频的方式，向深分全体营销精英致以崇高敬意与深切祝福，勉励深分伙伴在2025年不负众望，成功问鼎IDA百人，以更加卓越的业绩和更加坚定的步伐，走在寿险行业的最前列，为行业的繁荣发展贡献新的力量。”

晚会进入最高潮阶段，深分百人IDA突击队成员依次上台，面对全体同仁与嘉宾，她们百人誓师签字画押，不达目的誓不罢休。郑重宣誓，将以“2025年百人IDA”为目标，坚守寿险从业者的核心价值观——“爱心、承诺、关怀”，用更加专业的服务和更加坚定的信念，为每一位客户提供最温暖的保障，书写寿险行业的新篇章。她们的誓言掷地有声，不仅展现了寿险人的责任与担当，更传递出了对未来无限美好的憧憬与期待。

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01

    23日下午启动会在恢弘的号角声中隆重举行。分公司总经理龙晓棣总带领分公司各部门经理及营销渠道全体同仁共同见证了这一激动人心的时刻。

    大会第一阶段是对过去一年表现卓越的凤凰社成员、优秀机构进行隆重表彰。荣誉不仅是对精英们辛勤付出的认可，更是对全体同仁的激励与鼓舞。随后，营销部梁平平经理登台，为全体营销将士详细解读了开门红首爆月的各项业务方案。他以敏锐的市场洞察力和丰富的实战经验，为团队描绘了清晰的业务蓝图，激发了全体营销将士的斗志与信心。营运服务部金玲经理则带来了开门红期间的核保优惠政策宣导，一系列贴心、高效的服务举措为前线将士提供了坚实的后援支持。

深分总经理龙晓棣总发表了以“十个为

什么”为核心框架的主旨报告，深刻剖

析当前市场环境下的机遇与挑战以及

深分团队如何在新的一年里携手并进，

共创辉煌的任务。龙总首先揭示了

“战一起，了不起”主题背后的深刻

意义，精辟地指出：当前面对日益

激烈的市场竞争和不断变化的客户

需求，以及“报行合一”监管要求下，唯有不断创新、勇于突破，方能在逆境中寻得机遇。

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01

龙总强调，当前正是销售养老金的最佳时机，因为随着社会老龄化的加剧，人们对养老保障的需求日益增长，为深分业务拓展提供了广阔空间。关于“为什么深分需要一座养老体验厅？”龙总解释道，这不仅是为了更这不仅是为了更好地展示公司养老服务产品，更是为了让客户亲身体验到富德生命人寿对老年生活品质的关注与承诺。同时，他提到“PWP身份认证”的重要性，认为这是提升团队专业度、增强客户信任的关键一步。“为什么深分要做百人IDA的团队？”龙总满怀信心地表示，百人IDA团队不仅是深分实力的象征，更是对每一位同仁能力的肯定与期待。他坚信，通过团队的共同努力，深分定能打造出一支高素质、高绩效的IDA精英队伍。龙总的演讲深情而有力，不仅深刻阐释了“战一起，了不起”的精神内涵，更激发了全体同仁的责任感和使命感。现场掌声雷动，每一位深分人都被这份激情所感染，纷纷表示将携手并进，以更加饱满的热情和坚定的信心，迎接新的挑战，共创富德生命深分更加辉煌的明天。

     大会最后的誓师环节，各机构负责人纷纷带领各自团队走上台前，高声喊出开门红首爆月的目标，并发表铮铮誓言。一句句响亮的口号与目标，不仅是对公司的承诺，更是对个人的自信展现。深分营销将士以坚定的信念、饱满的热情，凝聚成一股不可阻挡的力量，誓要在新的一年里再创佳绩。

    富德生命深分2025年开门红“战一起，了不起”启动大会不仅是一次战略部署的会议，更是一次精神鼓舞的盛会。深分全体营销将士将以此次启动会为契机，奋勇拼搏、实现开门红首爆目标——1718万业绩、483件保单，并力争养老金业务占比全国第一，为深分养老展厅建设贡献坚实力量，共同开启富德生命深分的新篇章！（文/营销业务部朱嘉政）

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“在一起   就可以”

深分银保条线2025年开门红启动大会圆满召开

    2024年10月21日，一个寓意着圆满与新胜利开始的日子，深圳分公司银保条线召开主题为“在一起 就可以”2025年开门红启动大会。富德生命人寿深圳分公司总经理龙晓棣、富德财产保险深圳分公司总经理胡军辉、富德生命人寿深圳分公司副总经理焦龙、富德生命人寿总经理助理尤盈以及银保中心部门长和全体伙伴齐聚一堂，共同为即将到来的2025年开门红吹响了冲锋的号角。

    随后，银保管理部经理李军波对2024年全年业务经营进行了全面的深度分析和总结，并对2025年开门红经营目标和重点工作进行了详细规划。接下来，银保培训部经理刘伟发布各营业区在2025年开门红第一阶段的具体目标。各营业区在领取了由焦龙总颁发的目标军令状后，郑重承诺将带领团队全力以赴达成目标。他们激情昂扬的气势，展示了营业区队伍无比坚定的意志与必胜的信念。

   会议在深分各部门长的美好祝愿视频中拉开帷幕，紧接着，银团条线分管总焦龙以《拼出新胜利》为主题向在场的每一位伙伴发表了激情洋溢的欢迎辞。焦总强调，新的一年，大家必须从业务目标、队伍收入和人力扩展三个方面坚定信心，打响开门红首爆，为荣誉而

战，为自己的收入而战，拼出2025年开门红新胜利，并鼓励全体伙伴站上全国高峰会荣誉舞台。

 

   

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01

分公司总经理龙晓棣作开门红动员讲话。龙总首先代表深分总经理室对银保将士在2024年迎难而上、拼搏进取的精神与辛勤付出表示了肯定和慰问。龙总强调，深分银保要以冠军为梦，重新进入深圳银保市场的第一梯队。龙总指出，开好局才能

赢全局，大家必须打响开门红首爆，向着5800万的第一阶段总目标奋进，人人必达20万开门红目标。同时，龙总还表示分公司中后台将全力支持渠道业务发展，持续推进荣誉体系建设，鼓励大家登上深分及全国高峰会的舞台。并且，龙总再次强调深分银保的核心竞争力来源于每一位将士的专业能力、服务能力和沟通能力，银保全体将士要团结一心，共同奋战，发扬不畏艰难，勇夺第一的拼搏精神，实现开门红战役的胜利，为全年各项任务的圆满完成奠定坚实的基础。

10月21日，10象征着圆满，21意味着战役的倒计时开始，今天战役的号角已然吹响，深分银保全体将士必将秉持高强快新的决心、拼搏进取的精神，全力以赴夺取2025年开门红乃至全年战役的新胜利！为富德“369”新征程的宏伟蓝图贡献深分的力量！（文/银保管理部李国月）

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    为全面总结2024年度经营成果，表彰先进个人及团体，同时，统筹部署2025年开门红工作，深圳分公司续期收展条线“非凡之战666”2025年开门红启动会于10月18日在保利影城盛大召开。总公司董事会秘书、续期收展条线分管领导邹勇，总公司续期收展部副总经理张伟国，深圳分公司总经理龙晓棣、副总经理焦龙、总经理助理尤盈，携分公司中后台部门长及续期收展条线内外勤共计70余人参加本次会议。

日月其迈 岁律更新 。分公司总经理助理、续期收展条线分管领导尤盈作领导致辞，尤总首先对参加本次会议的总分公司领导表达了感谢及欢迎。随后提出，深圳分公司毗邻总部，每一步的发展离不开总部的指导与关怀，应做到努力拼搏，践行使命。最后指出2025年是深分续期收展条线新发展的非凡之年，应明确奋斗的旗帜和方向，拥抱行业变革，抢占市场先机

燃雄心 聚共赢。大会在充满梦幻的环境中拉开帷幕，战歌激昂，全体续期收展将士士气高涨，激情澎湃。回顾视频展现了一年的高光时刻与感动瞬间。“开门红”竞赛方案的宣导让各位伙伴摩拳擦掌，明确目标。分公司续期收展部经理高男迪全面总结2024年业务经营情况，对2025年的业务目标、工作思路及工作方法进行了阐述，激励团队充满信心，迎战未来。 

打赢2025年开门红战役，共同谱写深分续期收展条线的璀璨华章。 

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践行初心 披荆斩棘 。分公司总经理龙晓棣做出征令，龙总首先对一年来深分续期收展条线取得的成绩及付出的拼搏表示肯定和祝贺，对总部的关注与支持表达了感谢。龙总提出，开门红是一种越战越勇的精神，一种舍我其谁的信念，一种誓不罢休的执着，也是深分续期收展人肩上的

精英齐聚 飞凌万里。表彰典礼气氛热烈，氛围浓厚，表彰了续期王者、件数王、鲲鹏、新单卓越团队共计15个奖项，共同见证优秀个人和优秀团队的荣耀时刻与华丽风采。致敬榜样，同心逐梦，精英们的荣誉获得全场的热烈掌声，荣誉的奖杯激励伙伴奋勇前行。火力全开 征战巅峰 激动人心的签署军令状环节点燃了现场氛围，各团队依次登台，尤盈总为各团队授状，龙晓棣总为各团队授出征战旗，在公司领导的见证下，将士们意气风发地捧起镌刻着目标的责任状，接下象征力量与勇气的出征战旗，精神抖擞、士气如虹！各团队战旗挥舞，预示着2025年深分续期收展条线将带着必胜的决心，乘势而上。

责任，希望深分续期收展条线的全体将士在实收保费方面开局紧盯各月及全年实收目标，挑战KPI满分线，关注六项核心指标阶段达成；在收展新单上，放大格局，不以任务为发展目标，要以价值导向、排名文化、收入倍增、队伍夯实为发展纲领，为深分增光，为深分发展贡献更大的力量。最后，龙总提出深分续期收展条线要以“高起点、强动能、快成长、新发展“的理念奔赴非凡之战，完胜2025年开门红。 

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运筹帷幄 乘风破浪。会议最后，由总公司董事会秘书、续期收展条线分管领导邹勇对深分续期收展条线2025年开门红作领导期许。邹总首先对深分续期收展条线取得的成绩表示了祝贺，对分公司龙总、尤总、高经理及全体内外勤的付出给予了肯定。随后，邹总指出，深分续期收展条线围

绕集团“369”中心任务，坚持“以收为本、收展并进”的工作思路，坚定做实公司业务“压舱石”的发展定位，以总部旗舰店的定位创新发展，业务屡创新高，实现了城市型机构的担当。邹总指出，深圳是改革开放的窗口和新兴城市，在推动在、离职单专业化经营试点工作中，深圳分公司积极参与、敢于探索，继承了深圳精神。在开门红即将到来之际，邹总对深分续期收展条线提出三点期许：第一，坚持高质量发展，继续引领城市型机构发展，发扬敢闯敢试、开放包容的深圳精神，做好城市型机构领头羊的角色，敢于担当、勇于挑战，确保续期收展各项目标达成，为公司“369”中心任务达成贡献力量；第二，以客户服务为核心，探索客户经营好方法。邹总指出，深分在客户服务活动中的一些探索取得了不错的效果，希望深分继续探索客户服务新模式、好方法，践行以客户为中心的发展理念，为续期收展条线客户服务经营模式的建立提供宝贵的经验；第三，夯实队伍建设，激发内生增长动力，希望深分队伍中绩优在2025年继续引领深分队伍发展，通过绩优的带动作用，培养更多的续期收展部经理，引领在、离职单专业化经营推动。同时强调，深分要在优增推动、新人培育、 绩优建设方面，进一步巩固和夯实，做大团队、做优结构，激发内生增长动力。最后，邹总祝深分续期收展条线在2025年开门红中书写自己的精彩篇章，再创深分续期收展条线开门大红。

蓄势亮剑“开门红”。新的希望，新的征程。面对2025年，坚定信心，紧扣目标，在总公司的指导下，在分公司总经理室的带领下，深分续期收展人携手同心，积蓄能量，为公司的高质量发展贡献力量。（文/续期收展部王睿）

以富德生命369战略为指引

贯彻落实分公司经营发展计划

聚焦市场 守正创新 实事求是

新思维 新观点 新举措

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xin      xue      yan     yuan

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    编者按：根据新战术理论模型重新整合要素、资源和力量，籍此撕开缝隙进而逐步撕裂整个战局，新战略由此形成。从“闪击战”到“反介入/区域拒止”战略莫不循此路径成功。

    随着中美金融战落下帷幕，中国经济发展进入新格局。人寿保险行业因之同步迈入“深度转型期”，各家竞争主体均开始面临战略调整的新时代，唯有更新、更快、更优者方能抢得先机。“胜兵先胜而后求战” ，理论先行，模型设计是全面改革，积极迎战的第一步，林树荣经理的《浅谈职域营销模式》一文开了一个好头，所有的条线及部门，都可以参与到新市场“杀手锏”的探索和锤炼中来。

    “阳光底下没有新鲜事，排列组合就是创新”！虽然保险市场营销的关键要素永远就是那么几样，但可能就是一个局部微调却能产生翻天覆地的变化，一如东风反舰导弹那样。只要全体伙伴解放思想，群策群力，我们就有赢得竞争甚至引领市场的希望。

浅谈职域营销模式

          

1、什么是职域营销。

    职域营销是针对特定细分人群（通常是一个企业的全体员工）采用驻点方式和统一运作模式开展营销的专业化经营体系。寿险公司在增值团险服务的提议下，与相关企业达成合作共识，组织团个险联合营销队伍，在企业提供的专属场所中，为该企业员工及家庭提供各类保险产品或服务。

2、职域营销的意义

   团个险联合营销可以使个险借助团险现有团单资源和公司资源创造全新市场空间，使团险借助个险业务员丰富的行销经验来放大团险的客户价值，双方渠道融合、资源共享，合作共赢。更具体地说，团险可以维护和发展现有客户关系，增加粘性，促进现有客户重复购买和升级服务。个险不仅增加销售渠道，获取稳定的客户群和批量销售的条件，更是增加了一条吸引优秀人才增员渠道。

3、职域营销的运作模式。

    职域营销主要有两种模式：一种是B to B模式，即客户经理直接面对企业及员工。一种是B to B to C模式，即客户经理面对企业，其团队面对员工。B to B to C模式属于分工配合的团队作战，在同业实践中获得显著成效。该模式操作规范且可复制性强，本文拟对此作一些粗浅的探讨。

一、职域营销模式概述

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1、“多人一杆枪“。

    职域营销是一个系统工程，具体业务流程分为三个阶段：公关阶段、广而告知阶段、追踪阶段。每个阶段又分几个步骤（比如公关阶段要细分客户筛选、访前准备、拜访、接洽等步骤）。各阶段各环节环环相扣，采用多岗位协同作战，这是与传统个人营销的最大区别。传统营销所有流程都是营销员一人独办，从接触到销售到签单到后续服务。强调的是个人能力，大牌业务员可以以一当百，就像陆军里的兵王。而职域营销人员就不一样，各个环节由不同人员来负责，不同环节有不同的要求和专业，职域营销的成功必须是同等业务能力的各个团队成员的紧密配合的成功，各个环节都不能出问题，各个成员也都必须通力配合。这个就像海军，大家都在船上，一人一岗，一岗一人，都是专业兵种，离开了谁都不行，没有一顶三的兵王，也不会有通才，强调的是专业协作，团队精神。

二、职域营销模式特点

2、“统一运作”。

    职域营销需要强有力的领导。该模式的基本逻辑是用一个专业化团队去服务一个组织及其成员。模式参与者包括资源人、谈判者、项目经理、C端顾问、线上运营师众多角色，各司其职： 

资源人：负责职域营销B端资源的联系和接洽， 

谈判者：负责与目标机构进行正式沟通，

项目经理：负责团个联合营销队伍的组织管理、业务推动，

C端顾问：负责与企业员工的面对面服务。

线上运营师：负责在企业客户中建立微信群并推动线上互动及营销。

    正因为参与人员众多，服务对象又是千差万别，服务内容团个兼有，所以在联合团队建设上，在前期营销和后续持续服务上都需要有一个非常强的整体策划及组织领导者，一定要由公司统一运作，实施项目制管理，此模式才可以持续经营下去。

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1、基本原则：

   职域营销是“服务营销”。从“团险保障的跟进服务”角度切入，建立良好沟通氛围，为接下来的一对一个险及其他保险业务咨询赢得机会。

三、职域营销的运作

2、操作实施：

   职域营销流程分三个阶段：企业公关，广而告知，持续跟踪。

（1）企业公关阶段：四步走，客户筛选，访前准备，客户拜访，接洽。

○1、客户筛选：最好符合以下3个条件：企业和员工经济能力良好，企业有保险风险意识，与本公司关系良好。

○2、访前准备：梳理企业现有员福（团体保险）保障；收集理赔案例。

○3、客户拜访：拜访的目标是让企业同意我方进驻，口号是派驻专业团队，跟进团险服务，以让员工更放心。内容是讲公司，讲福利，讲方案，讲模式，提要求。

○4、接洽：制定目标；明确双方合作方式；制定行事历，实施细则。

（2）广而告知阶段：三步走。产说会准备、产说会召开、微信群经营

○1、产说会前的准备：确定时间地点，邀请领导参会致辞，线上宣传，线下造势，场地布置。主要目标是氛围造势，引起重视。

○2、产说会的召开：分工明确，精心策划。明确人员分工和会议流程、灵活处理会中特殊事项。

○3、微信群经营：每日互动，保持热度；有公有私，交替进行；意向客户，赶紧私信；微信邀约，线下细聊。此C端顾问重点工作。

   职域营销围绕“三率”做工作。三率分别是：知晓率（知道）：企业员工中对于我们组织的一系列活动已经知晓的员工的数量；参与率（接触）：能够按时参与到我们组织活动中的员工数量；转化率（成交）：通过活动、一对一沟通后，投保的员工数量

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（3）持续跟踪阶段。三步走。驻点追踪、一对一销售、保险合同递送。

○1、驻点追踪：定期举办部门小沙龙，经营“影响力中心”人物。

○2、一对一销售：需求唤起，方案设计，方案解读，业务促成，转介绍。

○3、保险合同递送：递送保险合同是获得客户的契机，送保险合同不是销售的结束，而是获得新销售机会的契机。

四、职域营销的保障

1、团队的架构和组建。 根据职域营销的流程，团队协作分工，可以分为B端（企业）拓展人、项目经理、C端（个人销售）顾问及线上运营师。

 

（1）最主要的是能够跟企业做好对接，并落地项目的B端拓展人，这个角色的任务是协助整个项目的平稳进行。该员需要具备扎实的专业知识和比较成熟的职业素养，能够输出高质量的企业项目。一般来说，从现有的团险或财险对公开拓的业务人员中来遴选是比较合适的。太强个人营销惯性思维的人员不太适合承担这个角色的工作。

（2）安排能够统筹整个企业服务落地的项目经理。该员主要职责是管理项目组，按计划推进并服务企业员工。项目经理除了自身专业知识过硬，更需要较强的团队管理能力和资源协调能力，应具备整体策划思维、营销思维、服务思维、创新思维等能力。项目经理的来源可以考虑从有过团险营业部经理工作经验的人选中招募，另外可以从有大型活动策划及运营经验的外部人员中甑选。

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（3）C端风险顾问，承接具体的咨询事物和服务工作。需要业务能力和品质兼优的伙伴。C端风险顾问从以往有过个险、电销、银保销售经验的业务人员中筛选是一个好办法。但从同业的成功经验来看，从行业外部招募没有保险从业经验的“白板”新人也是比较合适的。理想C端风险顾问的基本画像是全日制本科及以上学历、从事过销售工作、2-3年工作经验、形象气质好。

（4）线上运营师，通过线上活动，更好地匹配项目进度，放大项目的成交效率。线上运营师主要负责微信群及各种自媒体营销工具的运营，辅助C端风险顾问的整体营销。理想人选是：有微信及其它自媒体编辑及运营经验、思维活跃、应届毕业或工作1-2年。

2、产品的选择。一般来说，我们已经通过团险完成客户100%覆盖，接下来，可以通过健康险完成“刚需”的转化，通过人寿保险完成中高层的“深耕”。另外，我们要根据企业员工的收入水平、教育程度、年龄状况，进一步做细化。例如，对于相对高龄的员工，自身购买健康险性价比已经不高，我们该如何应对和解决这一部分人的需求？此外，我们可以开发一些创新型的产品，作为产品体系的补充。同时我们也可以拓展到财险，甚至其它产品及服务，例如健康管理、教育提升等等。

（1）团险入驻人员在项目期间销售的团险产品业务，按团险业务的正常提奖，归其个人所有。

（2）个险入驻人员在项目期间销售的团险产品业务计入团个交差业务。按政策规定的正常提奖，归其个人所有。

（3）项目组全体人员在项目期间销售的个险产品业务。行业经验是B端开拓30%，项目经理10%，C端顾问55%，C端小组长5%。

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4、培训：培训内容：包括但不限于团险业务的基本知识和服务流程，个人业务的产品和销售技巧，客户服务专业知识和技能，以及会议经营和理念建设。培训机构：因为职域营销是一种长时程运转、多岗位协作、销售对象复杂、客户需求多样的系统战，故需要聘请外部的专业职域营销培训机构前来培训。培训时间：专项培训课程为期5天4晚。培训要求：项目所有参与人员需全程参与并获得通关后方能进入项目组。

前期费用包括招聘费用、培训费用、展业工具费用。费用来源：分公司统筹安排，或寻求总公司项目支持。

    以上是本人对当前开展职域营销项目的一些初步思考和规划，相信经过公司各部门通力合作，我们一定能取得预期结果。各参与单位和伙伴除了共同经历了一段充满挑战和机遇的合作，密切了关系，更能在职域营销合作中积累经验，提升自己，获得新经验，开拓新视野。项目虽然还在规划当中，但我们的旅程已经开启，让我们期待我们的成功。（文/团险部：林树荣）

五、结语

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养老金储备的问题与对策—商业养老年金险

   中国正在迅速老去！这是无法回避的事实。国家统计局相关数据显示，到2050年中国65岁以上的老年人口占比将超过30%，80岁以上的老年人口将超过1亿人。当下的我们必须开始着手规划个人养老，拿出切实可行方案，如此才是对自己和家庭的最大负责。经济基础决定上层建筑，幸福晚年的基础在于养老资金的准备。“金钱不是万能的，但没钱是万万不能的”！

当前居民养老金财务规划的三大挑战：贵、迟、独。

   稀缺带来养老商品和服务的涨价。中国的老龄化群体是脉冲式增长的。1963—1972年中国第二波婴儿潮诞生的2亿人口，将在2020年以后逐步进入到养老状态。他们的集中养老就使得社会养老资源都处在稀缺状态。资源竞争就是价高者得。客观现实决定了我们需要提前准备好充足的资金。

   私人定制化的养老医疗需要资金。国家医疗制度改革正在快速推进。近几年，国家分别实施了医保支付DRG/DIP改革，医药带量集采，全面推行三明模式，未来公立医院将回归公益性。退休人员数量巨大，每个人的医疗需求依靠医保是不可能实现的。养老阶段想要有尊严的医疗服务，费用安排必须要提前。

   综上，不管是人口结构带来的养老费用的上涨，还是医疗改革带来的医疗费用的增加，我们未来的养老都难逃一个贵字。 

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    延迟退休政策给未来养老带来了不确定性。延迟退休政策规定了未来男性退休年龄延迟到63岁。这就意味着我们要多交3年社保，少领3年养老金，这一正一反就差出去6年。另外根据华中科技大学周迎教授团队在国际顶尖医学期刊 Nature Medicine 上发表了题为《中国健康工作预期寿命的决定因素和不公平现象的》研究论文显示。中国人健康工作的平均年龄是56.87岁，不停从事繁重的工作平均寿命是66.06岁。假如按照延迟退休政策63岁退休，66岁不幸身故，那么领取退休金的时间仅仅只有3年！交了一辈子社保，到头来却没有享受到社保养老福利。社保养老会因为延迟退休的政策落地而遇到很大挑战。

    独生子女无力承担未来父母养老重担。目前中国有2亿左右的独生子女，他们正面临着4-2-1家庭结构带来的冲击。这批独生子女要同时赡养4个老人，压力山大。澎湃·湃客的文章，题目是《近2亿独生子女的崩溃，从父母第一次生病开始》有一句话让人

根据招商基金发布的《2023养老金融规划白皮书》显示，养老主要有三种状态，活力养老，半失能养老和失能养老状态。在深圳这种超一线城市，普通居民从60岁开始退休到85岁，前十年活力养老，中间十年属于半失能养老，后五年处在失能状态，25年的基本支出总共需要297万元。这中间需要我们注意两点，第一是我们在60岁开始退休的时点上就需要准备好297万存款。第二这25年家庭是经受不起任何重大变故的，假如不幸患病需要治疗，那么养老的花费可就远远不只297万了。

养老到底需要多少钱？

 警醒：“世界上只有四种人：曾经是照护者的人，现在是照护者的人，即将成为照护者的人，还有需要照护者的人”。要想拥有一个有尊严的老年时光，下半辈子就不要成为孩子的拖累，作为父母，自己的养老资金自己要提前安排好。

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   中国养老储备有三大支柱，社会养老保险、企业年金与职业年金、个人养老金。

养老第一支柱是社保养老，但我们首先会遇到养老替代率低，领取金额不高的问题。2022年深圳的企业职工的平均养老金仅仅为4272元，城镇居民养老金更低只有721元。其次社保领取时间不长，延迟退休后本来应该领钱的时间变成了交钱的时间这就造成领取时间的减少。还有领取社保后短期身故不划算，个人账户可以继承，另外国家只赔付些抚恤金和丧葬费用。最后社保缴费时间变长了，原来要交15年，现在要缴满20年。

养老第二支柱是企业年金或者职业年金。截至2023年，企业年金参保人数仅占全国企业职工的5.98%。大量的就业人员是没有企业年金。职业年金是事业单位的人员专享的，这也与大多数人也没有关系。

这笔钱我们应该通过什么渠道准备呢？

第三支柱是个人养老金，它包含两个部分，一个是国家倡导，居民自己每年把12000元存入指定银行账户，用于储蓄存款、公募基金、银行理财、商业保险的购买，这种资金个人缴费总量不高不能完全解决问题。第二个就是商业养老保险，这是社会大众筹措养老资金的重要途径。商业养老保险的准备是真正做到了我的养老我做主。通过购买商业养老保险，我们可以控制退休时间，控制领取节奏，控制领取金额，控制分配额度。这才是我们真正私人定制的养老计划。商业养老年金保险可以帮助我们建立一笔安全，确定、持续、与生命等长的现金流，这笔现金流可以支付养老的花费和医疗的费用，也可以做好身后财富的传承。

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第一、商业养老年金保险的安全性比较高，根据条款显示所有保险利益都在保险合同当中载明，保险合同受到国家法律保护，安全度高。

第二、养老年金保险的年金支付是确定的，是特定的，保险合同列明年金仅对被保险人支付，别人无权获得。

第三、商业保险的年金是持续给付的，大部分保险的条款都写明年金可以按年或按月领取，所以持续性有保障。

第四、在保障终身型的年金保险中，大多数在合同里面都会写明一句话“若被保险人在每个养老年金领取日零时仍生存，我们将根据本主险合同约定的养老年金领取方式给付养老年金”。这句话的重点是“仍生存”，这就是说只要被保险人生存，年金都会按约定支付，这就是生存金与生命等长的证明。

第五、假如被保险人不幸身故，受益人将会拿到保险理赔款，通过投保人和被保险人对受益人的指定就可以达到身后财富传承的效果。

   综上所述，商业养老年金保险是个人养老资金储备的理想选择。

                                        （文/新质生产力中心 郭磊）

商业养老年金保险——养老金储备的理想选择

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音

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在张校长的帮助和推荐下，20岁时女孩去到了县里的高中学习。即使身边的同学都小自己许多，这使自己显得像个异类，社交上有些困难。但是女孩牢记张校长的教诲——学习是唯一出路。

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  清晨，蒙蒙亮的山中出现了一束打着手电筒的光。紧接着，一个背着几乎有自己半个身子高的书包的矮小身影出现了。她快步往前，跑进了一座这片山区少见的水泥房子里。

    房子的窗户是纸糊的，在这凛冽的冬天，于寒风的肆虐下呼啦啦作响。推开门，传来了孩子们响亮的读书声——“空山不见人，但闻人语响……”。由于是水泥房，回音格外严重。在这一波波充满古诗韵律的回音中，女孩走到了桌子旁边，拿出书加入了早读。

大山中的女孩，有三个弟弟。在劳累的农活和帮忙照顾弟弟的忙碌日子中，长到了如今的16岁。可长期的营养不良使她的身高却只有不到一米五，身为女孩子本应白嫩的手粗糙不堪，在冬天甚至会开裂掉皮

脊背也因长期负重而略显佝偻。本以为自己会就这么帮着家里拉扯着弟弟们长大，再在村子里找一个男人结婚，生下儿子，就这么度过漫漫的未来，可一个人的出现改变了这一切——她是张招娣，张校长。

    张校长是在今年夏天来到村子里的。女孩农忙完回到家，发现一个陌生人正在她的家里劝说着她的父母让孩子上学读书。张校长是个中年女人，自己办了一个学校，就在山脚下，大山中的蚊虫叮咬使她手臂、腿、甚至脸上都起了一些红包，应该是很痒，时不时地挠。

张校长为女孩的父母动之以情、晓之以理地讲述了读书的好处，例如在未来走出大山为弟弟们以后去到城市铺路……父母同意了，愿意让女孩和弟弟们去上学。那时候的女孩还不懂这意味着什么，只知道自

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己好好读书能对弟弟的以后有所帮助，内心决定一定要好好努力。

    从家到学校需要走一个多小时崎岖的山路，而早读七点就开始，这可谓是一个巨大的挑战。夏天秋天还好，到了冬天，天还没亮就要从温暖的被窝里爬起来打着手电筒走山路去上学，弟弟们可不愿意了，便只有女孩一个人去。从未接触过的新奇的数学、英语、科学、古诗词、文言文等，让女孩大开眼界。即使条件不够好，比如教室里回音很阻碍授课和学习，自习时即使小小声讨论也会因为有回音而听的清清楚楚，桌椅也非常简陋，需要几个人挤一张桌子，可女孩依旧发自内心地爱上了学习。在张校长解释了回音的原理之后，大家甚至利用回音做了许多小游戏，收获了满满的乐趣。

    张校长，说起来是校长，其实是个“光杆司令”，全校只有她一个老师，教孩子们所有东西，除了学习之外还要照顾孩子们的午饭和午休，有时候还会传授一些“破格”的观念——如女孩子不一定要结婚、生儿子生女儿没有什么区别——给孩子们。在女孩看来，这些观念显得离谱，可女孩对张校长的崇拜和信任盖过了这“离谱”，随着时间的推移，竟潜移默化地接受了这些观念。

在张校长的帮助和推荐下，20岁时

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女孩去到了县里的高中学习。即使身边的同学都小自己许多，这使自己显得像个异类，社交上有些困难。但是女孩牢记张校长的教诲——学习是唯一出路，在不懈的努力下，通过高考考取了重点师范大学，成为了一名人民教师。

    十年后，艳阳高照的山中出现了一个提着行李的人影，她虽然身高不高、因不够挺直的背显得更矮了，但她在孩子们心中的形象是如此高大伟岸。她是孩子们的学姐，在城市任教了几年之后回来了。从今天起，她将成为他们的第二位老师，和张校长一起，成为希望的回音，播撒教育的火种。

    当年的同学们有些在城市里混出了名堂，为张校长的学校捐了许多钱，政府也有所耳闻张校长的努力，为她提供了许多帮助。曾经回音不断的水泥房改建了，那些使讲课变得有些烦恼的回音不再有了，可张校长这多年善举的回音，不断，不断。（文营销业务部/李嘉茗）

二〇二四年

十月

·   回音   ·

招娣这个名字也承载着一定的时代记忆。在过去，由于社会经济发展水平和教育水平的限制，很多家庭都存在重男轻女的现象。而招娣这个名字，就是这一时代背景下的产物。

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   2024年10月，在我27岁的这一年，也是富德生命人寿保险股份有限公司深圳分公司成立17周年，作为入职三年的员工，在公司第17周年司庆之际，我想分享我个人的感悟。这三年来，我深切感受到“拼”与“年轻”不仅是公司发展的核心精神，也是我们每一位员工前行的动力源泉。

   时间是一张有去无回的单程票，回顾三年前，我告别了学校的象牙塔，从学生到职员、从校园到职场，我在这里开始了人生新篇章，我刚加入财务部时，对保险行业和公司文化还不太了解，但我从一开始就体会到了“拼”的重要性，保险行业本身具有高度竞争性，面对日益复杂的市场环境，财务部的工作显得尤为重要。作为公司的“数字守护者”，我们不仅要准确、及时地处理各种财务数据，还要不断学习各种新政策新制度。“拼”对于我个人来说，意味着始终保持高昂的斗志。刚入职的那段时间，我面临了许多挑战：我该如何去践行我的职责，如何用有效的方法为公司贡献一份力量，公司财务系统的繁复操作、各类财务报表的填报、与其他部门的协调合作等等都让我在一开始给自己打了很多个问号，每一项任务都要求高度的专注和耐心，学习新技能，向同事请教专业知识，伴随着我的是电脑屏幕上不断跳动的数字和公式。

   “拼”，不仅仅是为了完成每天的工作任务，更是为了实现个人与公司的共同成长。正是这种拼搏精神，让我能够从最初的生疏逐渐走向熟练，找到了自己的位置。三年来，我见证了自己的进步，从刚入职的菜鸟逐渐成长为可以处理许多工作任务。而在这个过程中，我深知，拼搏的力量来源于团队的支持与合作。每一次数据的上报、每一次月结、每一个项目的顺利完成的背后，都离不开团队成员的共同努力。

我们都是

    

追梦人

    

——写在公司的17岁生日

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   作为一名年轻的员工，我深刻体会到保持“年轻心态”的重要性。这是一种积极的态度、一种不断探索与创新的动力。公司17年的发展历程证明了一个道理：在这个快速变化的时代，只有不断创新、勇于改变的企业才能长久立足。而这种创新精神同样适用于个人的职业发展。财务部作为公司的核心部门之一，也必须不断适应新技术、新政策的变化。我在这三年里目睹了很多变化，比如新的财务系统上线、税务政策的调整等。面对这些变化，我深刻感受到只有保持学习的热情和对新事物的好奇，才能给自己在各类竞争中提供一颗”定心丸“。

     去年，我进行了为期一年的总公司借调任务，我接触到许多在分公司日常工作中不会遇到的领域，我尝试着将一些新的思维方式和技术应用到工作中。比如，利用数据分析工具提升报表的效率，或者通过学习最新的财务政策，帮助自己更好地应对环境的变化。我告诉自己不满足于现状，始终寻求突破与提升。这种心态不仅帮助我在技术层面不断进步，也让我们在面对困难时能够更加坚韧。作为财务人员，我们时常会面临突发的挑战，比如突如其来的审计要求、税局检查等突发环境变化。这时候，保持一颗年轻、开放的心态尤为重要。它让我们能够更加灵活地应对问题，及时调整策略，找到最优解。

   拼搏精神和年轻心态深深融入了公司的文化和发展战略中，作为一家已经走过17年历程的公司，深圳分公司能够在市场中立足，靠的正是这种拼搏进取的精神和不断创新的年轻态度。保险行业的竞争越来越激烈，市场需求也在不断变化。为了更好地应对挑战，公司始终在拼搏，不断开拓新的业务领域。对于我个人而言，作为富德人，也是创造价值的重要资源，今年是全面推进高质量发展的突破之年。

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 公司坚持以人为本，完善人才规划、提升价值创造，锻造富德铁军。在公司发展的同时，我也在不断思考自己的职业规划。三年的拼搏让我看到了自己的成长，也让我意识到，未来的路依然充满挑战。我希望在未来的工作中，能够继续保持拼搏的精神，积极参与公司的各类项目，提升自己的专业能力。同时，我也会保持年轻的心态，勇于尝试新的领域，不断学习和进步，为公司和自己的未来贡献更多力量。

     我们都在努力奔跑，我们都是追梦人。我想感谢公司各位领导和同事给予我成长的机会，在我仍待努力提升的工作中给予我包容鼓舞以及在日常生活中给足我情绪价值和动力。学习是为了更好的开展工作，学会做到学思用贯通、知信行合一。通过学习提升想问题、办事情的能力水平，力争做高质量水平的工作。在未来的日子里，我将继续秉持拼搏精神和年轻心态这两种精神，与公司一起拼搏前行，为实现更大的目标而努力奋斗。希望在公司的未来发展中，我们每一位员工都能继续拼搏，保持年轻的心态，迎接更大的辉煌。（文/财务部黄尹霖）

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小强哥我又来喽

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15楼职场早餐味道很刺鼻，建议不要带味道强烈的食物在职场就餐。

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43楼职场茶水间目前只开放一个，每天早上上班洗杯子和中午洗碗排队拥挤。建议党建室茶水间中午开放方便洗碗。

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xin      shen      fen       ren

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不做熟悉的陌生人 

--Not being a familiar stanger

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【深分理赔故事--保险也许是您最后一颗救命稻草】                ——记深分首例现金理赔现场

    故事还得从20天前说起，9月20日深分柜面迎来了一位特殊的老年客户，老奶奶说她是来理赔的，多年前她为其老伴投保了一份老年防癌险，现在老伴确诊“肺癌”，需要申请理赔。

时间：2024年10月9日

地点：鼎和大厦15楼深分柜面

事迹：10万元癌症保险金现金领取

果实累累的九月

是大地母亲慷慨的赠礼

是岁月长河中金色的篇章

是心灵收获的时刻

在这个充满收获气息的季节

诚挚邀请您以文字为种子

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