THERE IS NO END
TO LEARNING
秦皇岛分公司
学习周分享-客户说
从我们说 到《客户说》
管理层大力倡导 全员认真阅读分享
当今时代，在很多行业，新的供应商会不断涌现，供大于求会成为常态；随着互联网的普及，过去买卖双方信息不对称的问题，已经完全成为历史。为此，客户会不遗余力地利用供大于求的市场格局，以及充分透明的市场信息，不断要求供应商降价。在这样的市场态势下，光靠产品好、关系铁，销售仍有可能拿不到订单。有时即便能拿到订单，也没利润，甚至做得越多亏得越多。
现有销售模式，难以为继。 这样的困境，应如何破解？方法只有一个个不把自己企业的成功作为首要目标，而是把关注点放在如何尽自己的一切努力，帮助客户成功。企业要充分利用自己能掌握的全部资源，帮助客户完成重点工作、达成业绩目标，真正为客户创造价值。只有真正帮助客户成功，企业才能从激烈的市场竞争中脱颖而出，才能获得应有的利润和回报。
客户说这本书能够帮助我们在数字化时代更好的挖掘客户需求，帮助客户创造价值，创造可持续发展的销售盈利模式。希望全员认真学习并结合工作思考精进，每天学习一点点，每天进步一点点，每天分享一点点，每天变化一点点，
积土成山，积水成渊， ——秦皇岛分公司马玥总
心得与分享 重点解读
手抄记录展示
10日中旬开始，秦皇岛分公司全员自发分享客户说读书感想，结合自身工作分析与心得，形成一股线上分享的学习浪潮。
手抄备注，重点解读，大家以非常虔诚与认真的
状态打开了这本书。
全员通过客户说阅读，对于销售模式的转型探索，培养业务思维，以客户价值为导向的生意模式等方面引发了深刻的思考与讨论，学习氛围更加浓厚。
张飞翔
豆棕棉产线
客户说第一章改造现有销售模式读后感:“销售不应该把自己企业成功作为首要目标，而应该把多大程度上帮助客户成功作为开展业务的出发点不要只关注于销售某个具体产品及服务，而应该把关注点放在如何尽自己一切努力帮助客户取得成功。
作为销售体系内的新人，更多时候容易犯以自我为出发的错误，例如月底了，大哥帮忙理点货吧，有任务啊。经过反思，觉得自己必须时刻牢记以下几点。
1.立场原则:作为一个合格的销售业务，必须时刻保持对的立场。心里装着市场成长增量目标，然而却要以客户的盈利和成长的路径来实现，才能真正做到两手都拖起。
2投入时间和精力，深入了解客户充分了解客户的经营优势与短板客户的经营目标等，才能更好的帮助客户谋划生意。
3.协调资源，帮助客户提高。了解客户需求后，通过自己有的产品资源优势等来与客户需求相切合找到能够帮助客户的点。
杨乐
稻米油产线
客户说第一章感悟：随着市场的变化和客户的变化，我们要想赢得未来，就必须要改变现有的销售模式，改变自己的思维模式，要更好的站在以客户为角度来思考客户的需求，真正能够帮助客户成功，自己才能够成功。为客户创造更多的增值价值。这里面提到怎样与客户建立互相沟通、互相信任，从服务客户到延展服务客户的客户，同时也有对销售人员提出的转变和创新，要从个人单打独斗转变到团队作战，打破部门墙，协调多部门为客户服务。 延展到自身工作，从销售的本身出发，不要保留原来的老旧思维模式，要真正考虑客户的需求和客户的客户需求，如何能帮助客户解决问题，帮助客户量身定制解决方案，只有为客户不断创造价值，保持持续沟通建立互相信任，才能长期合作。
带入书籍知识结合自身工作引发深刻思考
学以致用
刘阳
大米项目组
要知道客户关心什么？客户关心利润，关心成本，关心发展，客户也有老板，客户的公司也有目标，有要求，了解这些很重要。大米毛利低，主要以毛利额为主，针对客户要有更深入的沟通，讲清楚产品策略，用途，利润率与利润额的产品区分，产品推广及产品阶段性给客户带来的效益。同时销售不是一味的降价（节约成本），销售最重要的是带来业绩的增长，增加收入，增加订单，如何实现产品与经销商利润持续增长，借助卓越运营工具，梳理产品曲线属性，利润规划，产品发展，对应制定执行指标进行管理与跟进，服务于客户实现目标
赵彧
面粉项目组
客户说第一章感受，聚焦客户成功，就要为客户创造价值，深入了解客户，通过五看三定关注核心客户的财务数据、运营数据、组织数据，挖掘生意机会点，作为面粉负责人，更多了解客户经营面粉的痛点，如果自己解决不了，就要跨部门联动协调资源，今天在霸州工厂借助工厂融合模式复制，将在25年帮助几个客户实现工厂充分融合，按客户的经营渠道分析产品操作，共同抢占市场份额，只有了解客户的客户需求是否满足，才能找出客户提升机会点，在未来实现客户生意体盘扩充及盈利水平提升。
周林林
特殊渠道
1、要了解客户的几个方面
经营的所有品牌
业务范围
各品牌的盈利情况
5年的财务数据
2、不要浮于表面，深度和客户分析数据，例如
费用：最近三年的费用投入
政策：今年大项目拿到公司直营
费用和政策可作为谈判筹码，快速转化
周林林读书笔记
张健
传统渠道
拜读拉姆查兰≤客户说≥如何真正为客户创造价值这本书以后，对自己有很深的触动和启发，其中感受最深的有以下几点：
１. 认知思维的改变：在这个内卷的社会，从过去分蛋糕到现在抢蛋糕的时代，我们如何生存？如何才能活得更好，也就是书中的第一章节“现有模式难以为继，这样的困境，如何破解”?书中也给予我们破解方法就是企业必须推动销售模式转型，采用为客户创造价值的新模式，要把关注点如何尽自己努力帮助客户成功,通过客户的成功,才能实现企业在竞争中脱颖而出,其实也就是老子≤道德经≥中讲的”反者道之动,弱者道之用”的观点,一切事物都是向相反规律运行,要想获得就必须先付出的道理,它是符合客观规律,大家也都知道日本经营之圣稻盛和夫一生中创立。2家世界500强企业,它也是凭借”利他精神”成功的,与我们本书观点不尽相同；其实在现实中,我们集团也是这样做的,比如我们与商超合作伙伴关系由过去博弈关系到现在战略合作关系，帮助客户求发展。以及我们目前做的卓越运营项目也是帮助我们经销商伙伴改善生意指标、提升客户发展，也就是我们常说的客户增值！
２. 如何才能客户增值，就是我们要知道客户真正的需求？是利润？还是市场占有率？这个需要搞清楚！还要结合目前客户面临着问题，比如书本上讲的几点：销售只与采购互动、沟通只围绕着价格、目的不明等等。
徐晓龙
花生油产线
客户说第一章感悟
1，现有销售模式改变。同质化产品越来越多，传统单一从供给端 (价格支持，产品技术等)不能再给销售提供主要增长动力。需要在需求端投入大量时间研究，理解熟悉客户的战略发展目标及行为动作
2，学习利用公司各部门的现有分析工具及专业能力，去从客户角度来帮助不同客户的实现其所确定的战略目标。熟悉客户的业务流程，找到客户业务环节问题点，调动资源协助客户解决痛点，建立信任。
董金玉
玉葵产线
客户说学习，第一章感悟本章主要是提出了传统的一些销售模式，在当前市场大环境下，已经出现了一些提升瓶颈，与客户达成订单不能仅仅靠着人情关系或者是利益交换，我们要转换思维，要多思考每一笔订单，能给客户带了哪些价值。
结合到实际工作中，我认为可以给客户带来的价值有以下几点。
1.了解客户目前该品类所处的行业和市场趋势，这样能提前预判产品定位，利用数据分析，为客户提供专业的判断，例如我们本次沟通产品订单，是解决利润问题，还是解决市场份额提升，还是要点对点打击竞品，是要做战略性的推广，还是要快速突围。
2.再比如，本次投入的资源活动对现状及未来的品牌发展是否真正的助力作用。
3.再次，还可以给客户提供定制化产品或服务。根据客户需求提供个性化解决方案，比如产品配方、规格、甚至外观、名称，让我们的产品适用于任何场景。
带入书籍知识结合自身工作引发深刻思考
学以致用
王刚
唐山营业所
思路决定出路。企业必须推动销售模式转型，采用为客户创造价值的新模式。不把自己企业的成功作为首要目标，而是把关注点放在如何尽自己的一切努力，帮助客户成功。企业要充分利用自己所能掌握的全部资源，帮助客户完成重点工作、达成业绩目标，真正为客户创造价值。只有真正帮助客户成功，企业才能从激烈的市场竞争中脱颖而出，才能获得应有的利润和回报。
客户说：商业思考-新型销售模式中，最难的就是按照商业思维，分析思考客户的整体业务及具体流程。今天对我们而言：首先我们自己要有生意思维，具备市场洞察分析能力，通过我们专业引导提高经销商老板生意意识。对于我们的销售工作不仅仅只是看销售数据，我们要帮助客户做财务分析，帮助客户分析整体生意运营状况，哪些产品能带来高利润、哪些产品需要做大份额，如何优化经销商管理流程，激发团队销售动能，在终端市场，对标竞品我们如何去竞争，只有帮助我们客户打通从产品发运-铺市-服务通道，提高盈利能力，才能增加客户与我们的粘性。
张子扬
秦皇岛营业所
《客户说》第一章中协调资源，帮助客户提高中讲到: 销售工作将不再只是销售部门的单打独斗，你需要充分调动公司内很多其他部门的帮助和支持，让来自不同部门的同事包括法务、财务、研发、营销和生产等部门的同事，熟悉客户的方方面面。
我认为这就是产线促动，在深入了解客户经营模式后，通过分内各岗位各渠道高效协同找到能够帮助客户改善的方式方法。一方面提高营业所团队跨部门的沟通协调能力，另外促进营业所销售业绩的达成，与经销商也能更好的建立互信，实现共赢。
杜广越
承德营业所
客户说读书感想：1、现有模式价格更透明，只通过客情和价格吸引已经无法满足客户的需求，我们需要深挖客户的目标和发展方向，结合我们的现有资源进行匹配或者开发新资源完成客户目标，才能实现长久的合作，而不是一锤子买卖。对于我而言，就福满家客户一方面客户发展要求增加毛利和提升销售，我们通过高低产品搭配，通过葵仁和熟榨葵两个产品的切单，一方面提高销售毛利，一方面提高销售额，合作更加密切。
还有了解福满家超市这几年线上推广比较好，我们针对此类活动引进一些电商产品满足客户销售产品。再有针对福满家的便利店覆盖面广且店内分销品相不一，通过了解门店因为配送点位增加，造成便利店的销售价格高于卖场价格，顾客体会不到实惠，结合公司云店活动，每个门店发放一个展示牌，顾客通过扫码就能享受优惠，同步提升云店销售。
董林旭
张家口营业所
书中查理和格雷戈的关系，我感觉是做为销售人员的一个影子。看到此处的时候，我感觉我像是在照镜子。
1、原来的销售模式，只要关系好，价格低，中间利润大，甚至只要关系到位，一顿酒就可以搞(过去模式）
2、现在的模式，客户在接品牌的时候，一些当地的数一数二客户，会考虑这个品牌的影响力。会考虑承接这个品牌以后，对整体商贸公司整体生意的影响。若一线品牌的任务压力在客户能力承受范围之内，客户多半会去承接。因为一线品牌，自带流量。（现在式）
3、未来的模式我感觉随着渠道的扁平化，获取信息越来越便捷化。原来产品从价格竞争，会逐步转化成“我代理了你的品牌，除了品牌本生的价值以外，公司还会给我提供哪些可以支撑我商贸公司快速的、精准的、长期的、有效的模式”，来让我的商贸公司竞争日益激烈的大环境下杀出重围。
而提供价值这些附加价值最直观的体现，就体现在业务人员的基本素养，以及水平上。分公司里，卓越运营就是很好的例子体现。作为一个业务人员，除了可以上传下达，完成公司下发的任务。我觉得更重要的是平时要给自己充电。学会整合信息，学会利用客户的，公司的，自己的优点。结合客户的市场实际情况进行方案的制定。在解决客户当下的痛点。提前规避未来渠道，市场可能存在的风险。要从喝喝酒，打打高尔夫，因为喝酒打高尔夫谁都会。改变成我可以帮你挣钱，省钱，扩大在当地的影响力。销售人员，要做到不可替代。向拉姆查兰学习，向分公司卓越代表学习
董林旭读书笔记
张犇
锦州营业所
改造现有销售模式，使之升级为新型销售模式。这种新型销售模式区别于传统销售模式的五点:
1、大力投入、深入了解客户;.要了解客户的发展目标、最关心的财务指标、和竞争对手的差异性。
2、协调资源，帮助客户提高;调动分公司各部门的支持，确保跨部门、跨组织的频繁顺畅沟通，最终确认最佳方案。
3、追本溯源，研究客户的客户;从最终消费者出发，到推出我的客户需求。
4、耐心坚持，建立信任与口碑;持之以恒，建立客户信任度。
5、调整激励，有效落实新模式。调整激励，引导员工配合。
陶国庆
朝阳营业所
今日分享客户说读后感:当下营业所针对所有客户而言最有效的销售，就是那种具备业务思维和生意思维的人，只有这样才不会纠结为客户多推出几种产品或者产线，帮助经销商把成本降低几个点，而是以客户的价值为出发点，把自己的生意思维和客户的整个价值链结合起来，让自己的产品和服务为客户增值，在10年前所有的销售是靠品牌，靠产品力，靠人脉关系，就可以拿到大的订单，但在当下有这些也不一定拿到订单，即使拿到订单，利润基本也都卡扣没有多少，中间人较多，生意做的越多可能也就亏得越多，所以现在的客户也不好做.
面对竞争对手的同时，还要不断发展业务，持续提升业绩，我们才是客户的臂膀，助他们一臂之力的长期合作伙伴，我们要帮助客户转变思路，提出破解之道，推出新型的销售模式，比如电商，直播带货，社团群和新接触的送货到家的小时达等一些新兴渠道，为客户创造价值和新的模式。
匡志强
呼市营业所
《客户说》第一章、第二章 读后感一、转变新型销售模式的核心是能聚焦客户成功，从如何帮助客户成功作为开展业务的出发点，充分利用我们能掌握的资源帮助客户完成重点工作和核心目标，这样才是真正为客户创造价值实现厂商持续合作。面对当前复杂多变的竞争环境，经销商首先要生存其次才是发展，当他的企业发展目标与我们的要求渐行渐远时，就需要快速了解和理解客户的业务，通过组织内部外部的协同沟通制定出最佳解决方案，同时与经销商及客户建立起高度互信和口碑，进行双向有效沟通。二、在新的销售模式下，个人需要快速提升分析、决策、领导和把握全局的能力，以匹配新形势企业销售发展的需求。三、聚焦有效时间和客户，提高工作效率；要采取有效的具体行动，有效的帮客户让他们的客户满意。四、简化内部沟通成本和时间，把精力用于与客户见面和市场生意机会的挖掘上。五、制定目标及计划，针对目前经销商、渠道、客户的发展调整列出具体举措和时间轴。六、要想实现为客户创造价值仅依靠销售是不够的，必须与各职能部门通力合作。
马总推荐我们阅读《客户说》，我的理解是面对当前复杂多变的外部竞争环境，以及内部需要优化升级的板块，销售模式的转型是必然的，也定当是一剂良药，它虽然苦口，但坚持下去必然能解决很多切实的问题。虽然这会是一条很漫长的路，也需要我们销售人员对过去的工作理念及工作方式进行彻底的改造，但这是与公司发展的核心价值观无缝衔接、相辅相成的。因此，即便是一场持久战，我们也要活学活用，在企业发展的洪流中越战越勇，不断突破和进步。
结合书籍内容引发的思考与重点解读
思考启发
张宏
包头营业所
读过客户说得第一章，结合目前得市场环境，结合当下工作得情况，感触良多，“现行模式，难以为继”，消费品行业得增量时代已经过去，存量竞争的时代来临，为此，我们必须更加关注客户需求，谁才是真正得客户，也值得我们思考，在厂商供应链条里，我们真正的最终的客户，是用脚投票得消费者，我们的经销商伙伴，是打通这一环节的重要链路，解决经销商的诉求，满足消费者的需求，是当下我工作中，急需解决的问题。
大力投入，深入了解客户，投入的不止是公司的资源，也是需要自己的辛劳、提炼、总结，从工作状态来说，扎根市场，市场是一切问题的解法，了解最小单元的合作商需求，总结影响消费者最终购买决定的因素，踏实投入辛苦，投入总结的智慧，以身作则，带动客户，了解购买决策在当前环境的影响。
安铭
赤峰营业所
仅靠销售部门单打独斗是肯定不够的，要为客户创造价值还需其他各个职能部门的通力合作这句话今日对我启发比较大，一场胜利的战斗永远不是依靠一个人就能完成的。在现在的工作中，是依靠营业所团队与经销商团队进行配合，还有营业所团队与项目，营运财务等多团队相互配合的结果，!如IDP 内对我的能力画像所言，团队协作能力的精耕也是我需要一直去提升的，这样的话也能更好的给团队赋能，也能带领经销商团队更加高效的战斗。
孙文斌
赤峰营业所
当前客户想要的不是只做一锤子买卖的经销商,而是能够助力他们一臂之力的长期 的合作伙伴同时客户也在面临着业绩压力，他们也想在各自的市场上能够成功
,而这类客户对于我们来说也是绝佳的成长机会，充分利用公司资源，帮助客户完成重点工作，达成业绩目标，这样才是真正的为客户创造价值，而对于我们来说，拿到订单不是重点，销售是需要转型的。
孙文斌读书笔记
赵鹏飞
锦州营业所
客户真正在乎的需求: 1.加速收入增长2.提高现金流
客户面临的机遇及挑战(客户的战略定位!
)客户的客户,竞争对手.(客户的客户是下游.关系到客户的发展)
客户的竞争对手是客户的关注点)
客户的组织架构一定要清晰
客户企业文化及价值观(企业文化反映出该企业诚信度)
客户目标及工作重点(客户愿景,战略方向)
赵鹏飞读书笔记
张鹏(新星未来大学生）
集宁营业所
对于销售而言，在现今的背景下，不止要求我们对人货场有独特的见解
看完书以后，我觉得我的职责有经销商辅助型操盘手、
经销商模式转变的领路人、公司合格的执行者、管理者和带教人
读这本书，我觉得至少我在这几个方面还有很大的提升空间，比如如何帮助经销商扩展、经营的产线，如何把握经销商进销存的周期，如何使用经销商的资金，未来按照客户说的指引，以客户为中心，不断努力。
张鹏读书笔记
结合书籍内容引发的思考与重点解读
思考启发
张万垚
锦州营业所
1.客情:不要局限于单一的客情关系,业态无常,一旦发生变化，陷入被动的局面.维护关键人客情的同时也要兼顾周边的人
.2.市场格局:供大于求,"分蛋糕’的人越来越多,信息获取便捷,价格透明,供货商无利可图.传统销售模式需转型.新的市场机会不断增多.对变化做出正确的判断,找到适合的策略帮助。
客户成功:投入大量的时间和精力,深入了解客户,做出针对性的规划，发现客户需求以及客户存在的问题,协调可调动资源自己无法解决问题协调各部门解决,帮助客户解决问题并在终端质量与数量、销售渠道上做提升.通过了解客户的客户的方成追本溯源,深入了解客户的需求,并耐心坚持.建立相互的信化匀口碑,在此拼服务的赛道上的励前行.团队积极性的调动也极为重要,结果指标固然重要.但过程指标可是不可成缺的一部分,要使团队人员充分周动积极起来认真在平时,积极在平时,随时前进的方向,一往无前.
张万垚读书笔记
闫姝媛
面粉产线
读客户说第一天两感～
1、真正了解客户需求，不要只关注于销售某个具体产品及服务，以面粉销售为例：不能只关注金巴盟单一产品销售，而是要结合客户需求、市场及竞品情况，为客户量身制定市场解决方案，比如黑山客户目前对面粉产线的需求是找到一款能够破局且价格稳定的产品，先打开金龙鱼品牌，在带入其他结构型产品，我们就要结合黑山的市场实际情况进行研判，一地一策，做短期、中期及长期规划，帮助客户建立品牌信任，达成长期合作共赢。
2、坚定不移的与客户创建高度信任，从每一件小事做起，答应的每一件事情都及时做到，小到发运约点、客诉处理，大到产品规划、资源支持，一点一滴中建立信任与口碑，打造靠谱人设，才能在销售中发挥积极作用，从量变累积到质变。
传统渠道
今天读了客户说的译者序部分，通过序的描述，大致对本书的知识脉络有了初步认识，结合序中提到的推动销售模式转型，采用为客户创造价值的新模式，让我想到，无论是在跟门店主管沟通还是跟社区拼团采购沟通之前，我们都必须要先了解他们的对我们的需求是什么，他们的考核指标是什么，对于这些我们能提供什么，满足他们的需求，同时，了解竞品的优势及劣势，针对我们的目的，有的放矢的跟他们沟通，在谈判之前，必须做好充分的准备，做到人无我有，人有我优，既满足客户自身利益，对客户的客户负责，又能实现自己的目的，做到共赢。
只有这样才能做到生意长久化，得到客户的信任，才算维护好客情，客情的维护绝不是送礼吃饭的狭窄空间内，而是切身为客户做好服务，让他们从内心真正的认可我们，想到我们，想到这个品牌就放心，我们才算真正维护好了客情
王红娟
现代渠道
企业作为盈利组织，其利润来源只能是客户，因此企业的日常工作都必须以市场为导向，以客户价值创造为核心来开展;而企业一旦偏离了客户价值创造的发展定位，不管之前曾取得多么辉煌的成就，接下来等待他们的，只能是被客户抛弃、被市场遗忘。客户是唯一能够解雇我们所有人的人，他只需要不给我们下订单就行了。事实上深入思考就会明白，我们在企业内所从事的一切活动，最终都需要客户来埋单。产品设计研发费用、生产制造费用，管理费用及人工工资甚至日常办公费、水电费等等，这些费用最终都要通过产品和服务价格摊销到客户头上。
客户不是傻瓜，他心甘情愿为产品和服务付费的原则始终只能是是否能给自身带来价值(及价值增值)、是否能够解决自己的问题。企业只有真正把以客户为中心的理念落到实处，凝聚起全公司贡献者的不懈激情与智慧，不断通过优质创新产品、系统性解决方案及良好服务来为客户创造价值及价值增值，才能在与客户的共同成长中实现企业的长远可持续发展。
王立芹
特殊渠道
《读客户说》第四章感悟应用到实际工作中以提高客户满意度的方法:
1.深入倾听客户声音，当与客户交谈的时候首先要先学会倾听，多听，才能反馈知道客户的需求，多提问、多确认，确保准确把握客户的意图。
2.挖掘潜在需求，利用我们有效工具挖掘客户历史消费记录，发现需求和喜好，根据需求提供个性化的产品推荐和服务。
3.建立良好关系，首先要有优质的服务同时也要多保持和客户的紧密沟通，平时的问候，节假日的关怀，增加客户的粘性，再通过各种活动，线上或者线下参与，让客户感受到尊重和重视，定期做客户回访，了解服务客户的感受，表达对客户的感谢和关怀。
以上是我阅读《读客户说》第四章的感悟，同时也将所想切实应用到实际工作中不断提高自我专业能力。
司苗
结合书籍内容引发的思考与重点解读
思考启发
结合书籍内容引发的思考与重点解读
思考启发
石家驹
唐山营业所
我们的工作，就是帮我们的经销商客户成功第一步，真正了解客户需求。要想真正帮助客户成功，信息是基础。只有越了解经销商客户，才越可能发现他们面临的关键问题，才越可能满足他们的真正需求，才越可能赢得他们的信任，才越可能成为其长期合作伙伴。第二步，改变销售工作方法。要从客户需求入手，从真正为客户创造价值的角度出发，制定客户规划、完成销售提案，继而获取订单，锁定客户。
以往的销售模式，往往只关注价格及优惠政策等。但是其实很多客户更为关注的是你的产品及服务是否能够帮助其提升以及未来第三步，培养新型销售队伍。销售模式的转型，首先是人的转型。这需要我们自身和经销商业务团队不断地学习新的技能，改变过去的思维方式及行为习惯。要从新型销售必备的素质出发，自上而下地开展培训。以上这些需要我们和经销商一起亲力亲为，一起成长一起成功。
刘忠海
特殊渠道
如何能全面把握客户业务的发展方向、业绩目标以及达成目标的工作重点。要想真正理解，必须具备商业思维。
所谓商业思维，是指把握经营本质的能力，其核心包括利润率、现金流、投资回报率、周转率和增长率。对这五个指标，你就能对客户的盈利模式、业绩目标及工作重点有所认知。这样，你才能真正从客户的角度想问题，找到真正能满足客户需求的解决方案。
靳宝鹏
秦皇岛营业所
一个触动我的观点是，真正的价值创造不仅仅是单次交易的成功，更重要的是建立长期、稳定的客户关系。这需要企业展现出诚信、透明度以及对客户长期福祉的关怀。通过持续提供价值、解决客户问题，企业能够赢得客户的信任与忠诚，从而构建起坚不可摧的市场壁垒。
自我反思与持续改进：最后，文章鼓励企业不断进行自我反思，将每一次与客户的互动视为学习和改进的机会。无论是正面的反馈还是批评，都是推动企业成长的重要资源。这让我认识到，价值创造是一个动态的过程，它要求我们保持敏锐的市场洞察力，不断适应变化，勇于自我革新。
裴昭坤
秦皇岛营业所
客户说阅读心得(第一章)
1.改造现有销售模式。销售更大程度上把客户的成功作为业务出发点。价格并不是催动销售的唯一发动机。通过日常工作中的心得，a通过对客户库存的把控，降低客户的资金压力。(资金压力)b提供符合市场的促销策略。(市场占有)c跟进业务的日常作业，给予标准化作业的指导。(人效提升)都可以增加客户对业务人员的信任。
2.深入了解客户。不同的客户的发展目标不同。例如，a秦皇岛专业客户永茂，进入粮油圈有限供应商及客户资源有限。该客户的目前的发展目标就是代理品牌产品，增加销售额。所以密山/盘锦的大米，香满园的挂面都激励操作。对于这种客户需要价格支持，培养体量。b红福商贸为操盘手模式经营，发展目标是市场占有率及利润的达成。需要通过对业务员的指导，网点开发维护为主。通过现有的网点产品升级，提升利润。
扬连永
锦州营业所
通过客户说第一章的学习，告诉我们随着市场环境和格局的变化，我们需要改变原有销售模式，原来资源短缺供不应求，靠产品和关系就能形成成交。现在供大于求而且市场营销环境出现多渠道多维度，现在需要我们改变销售模式:聚焦客户成功。
利用掌握的全部资源，帮助客户完成重点工作，达成业绩目标为客户创造价值。就像我们的卓越运营一样，公司与经销商共创，发现问题，分析问题，解决问题，从而实现共赢。
结合书籍内容引发的思考与重点解读
思考启发
李志华
承德营业所
客户说第二章 阅读分享:存在问题如何破解。
存在以下几点说明销售模式已经过时，第一销售只与采购互动，第二沟通基本围绕价格，第三培训主要聚焦讲价，第四激励政策不断调整，第五目的不明浪费时间，第六销售没有参与设计，第七无暇顾及客户的客户，第八销售忙于内部工作，第九销售管理貌似良好。
以上问题出现就需要解决，第一要参与到经销商生意中去，通过实地的走访了解真实的终端情况与经销商与业务达成共识，产品是经销商业务在销售，在得到经销商认可的前提下，解决他们的顾虑和问题，才能达到最终的效果。第二点价格驱动是最低端的销售，在损失公司利润的同时，还会为下次谈判提高更大的难度，不会得到经销商的信任与认可，如果行情发生变化给不价格的时候，情况会更糟,没有解决市场问题。第三要有生意思维，从长期的可持续的角度分析经销商的生意，不是单纯的把货卖给经销商，而是参与经销商的生意整合项目及渠道的资源，与客户建立更广泛的沟通。
许向军
朝阳营业所
1.审时度势，分析当下市场环境不破不立，建立新的销售模式。
2.深入了解客户，根据客户需求的短期，中期，长期的规划，与客户并肩作战:协调各方面资源帮助客户提高，在细节中服务，同时也是在细节中建立更好的信任，研究客户的客户，解决了解客户的根本问题所在，做好培训，保证新模式顺利开展3.销售角色转变，个人感悟: 根据我公司画像，认真学习，提升自己的能力，强化个人职业素养。
李丹
朝阳营业所
1、产品需求及价格定位，了解我司产品和竞品间差距，匹配终端市场需求，找到适合产品分析销售渠道
2、利润分配，合理的经销商利润和预期销量都要有规划，分配好各渠道终端利润，找到服务市场的销售方法，如何为经销商和终端客户带来合理利润。
3、制定销售方法和政策，变量管理业务团队，刺激团队提高销售和服务质量，为经销商带来销售信心。
孙宝卫
呼市营业所
客户说第一章感悟:如果我们有好的产品及服务，而不能赢得好的销售业绩时，应该思考改造现有销售模式。现有销售模式的改造:通过读客户说，改变现有销售模式的核心就是聚焦客户成功，我们如何站在客户维度去分析、解读、帮扶，尽自己的一切努力帮助客户取得成功，实现共赢。首先，在管理客户的同时要真正的了解客户的业务需求和客户的经营状况，同时也要下市场了解市场情况，发现问题，及时和客户沟通制定出合理的解决方案，通过与上级领导，各职能部门沟通协调，取得帮助;要真正的帮助经销商找到生意机会点，要和经销商并肩战斗，取得经销商的信任及口碑，沟通变得顺畅，才能达成长期合作。在目前市场环境下，要想为客户创造价值，一定要改变现有模式，从以往的单人作战，转变为团队合作;在平时的工作中，和客户沟通拿到订单绝对不是工作的结束，市场机会点很多，一定是之后和客户的持续性沟通，抓住机会点，为经销商的未来运营提升毛利率，创造价值，达成良性的长期合作!
张磊
集宁营业所
客户说，第一章，1-10页读书感想我也曾像查理一样，像我的爱人承诺过，在我转正以后一起买个蛋糕庆祝，唯一不同于查理的是，我通过努力做到了，我没有像查理一样，从始至终只接触了同一个采购，我会像马克一样接触所有跟我生意相关的人员从采购到主管再到促销员。因为我知道当下市场，不是吃吃饭，喝喝酒就能百分之百拿下一个订单了。
改造现有销售模式与我实际相结合1.大力投入，深入了解客户与都乐玛共同制定短期及中长期规划，短期规划及每月通过类似档期以及更多的产品促销方式，甚至是促销员培训（通过培训稻米油一项一致得到都乐玛的认可，从一个月销售一两桶到每两天都能销售一两桶）来达成她的同期目标，中长期规划及除了目前的几个产线，后期植入更多相关产线的产品。2.协调资源协调公司同事，最高效率的为都乐玛解决了三个问题，1，调和油拉环损坏，2.面粉包材破洞，3.面粉被污染。
这三个问题从客户提出到解决，每一个问题都未超过一周时间，极大的提高了我在客户心中的地位，让客户对我的新人有了质的提升。3.耐心坚持，建立信任与口碑从一周见一次采购，到一周见三次采购，从跟采购约见面时间地点到采购去哪我去哪，在哪见面就在哪发现问题解决问题，并且持之以恒。
全员参与 学赶比帮
学无止境
永不止步
秦分学习周-客户说
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