“践行新金融 落实新打法”解放思想大讨论--每周一读（第二期）

重构新生态 开启新曲线

     大数据、云计算、人工智能和物联网等新兴技术的发展，对传统金融模式带来了巨大冲击。总行党委深刻洞察内外部变化，主动应对数字化浪潮和跨界竞争，前瞻性提出以“三大战略”为主体的新金融战略，助力实现人民对美好生活的向往。新金融既是一种战略，也是一种理念、一种思维、一种哲学。唯有在深刻领会、深入践行的基础上，重塑金融生态、重构金融逻辑、重配金融资源，才能实现自我破茧，开辟新蓝海，开启“第二发展曲线”。

    蚂蚁集团已成为全球最大的小微经营者信贷服务平台。其IPO招募书显示，超过7.3亿人使用蚂蚁的数字金融服务，超过5亿人成为花呗借呗用户，其中70%的用户没有银行信用卡。传统银行个人客户资源被不断挖空，传统对公信贷优势也被打破。传统银行服务的场所已经变成场景化，金融服务的唯 一性已经变成易得性。与此同时，微众银行2019年末小微企业信贷余额和贷款企业数量分别是当年年初的2.5倍和3.4倍。银行已经陷入跨界竞争的困局。跨界竞争者们正在打破传统银行的边界，不仅抢占了支付结算和存款理财，更在信贷资产上蚕食市场份额，冲击着传统银行获客渠道。只有主动探索新边界，重塑外部生态，才能重建生产力，开启新的发展曲线。

    一是依托智慧政务等G端突破，构建外部生态。帮助政府搭建智慧政务平台，推进社会治理体系和治理能力现代化，既是建设银行贯彻落实十九届四中全会精神的重要举措，也是构建外部生态的关键突破点。智慧政务是各地政府面向社会的最核心平台，帮助政府搭建智慧政务平台，实质上也是在借助政府资源构建外部生态，打造场景化获客方式。基于这一认识，建设银行在云南、山西、辽宁等地进行了积极探索和实践。河北省分行积极落实总行部署，与河北省人民政府合作建设智慧政务平台，得到了省委省政府的高度肯定；与省住建厅共同建设“数字住建”平台，实现对房字头企业和买房卖房、出租与租房客群的深度经营；与省发改委合建普惠金融服务平台，为全省中小微企业提供线上融资服务，广纳19家银行共建共享普惠新生态；建设智慧烟草平台，构建全省24万烟草结算户参与的烟草生态圈；与省工商联合作建设“智慧工商联平台”，实现建行与工商联、商会、企业互联互通，引千企入建行；延伸劳动者港湾功能，打造“老兵驿站”，通过解决退役军人就业痛点，密

切了与政府和部队的关系。G端系列突破和金融科技平台建设，为构建外部生态奠定了坚实基础。

     二是聚合生态场景，构建外部生态。大众接触频次最高的吃、穿、住、用、行等生活场景，已被互联网巨头分割占据，其中淘宝、京东占据线上购物最大份额，美团与饿了么主导饮食外卖，滴滴成为最大的线上出行服务商。各家银行亡羊补牢，加快探索打造场景化获客平台。河北省分行与省体育局以及其他厅局合作，围绕“吃、住、行、游、购、娱、医、养、教、专”十大生态圈，正在积极构建覆盖全省的综合生活服务平台“G（冀）生活”，着力打造融入场景的稳定持久的自生长式获客模式。推而广之，可积极借鉴互联网思维，整合各省市的场景化平台，聚合一个个生态圈，构建全国性的企业级生态平台，全力实现对外部生态的重塑，形成对互联网巨头跨界竞争的反冲击。

    三是助力乡村振兴，构建乡村生态。长期以来，乡村是我国金融服务供给能力薄弱的区域，信息和融资获取的能力严重匮乏。目前，我行市场竞争的短板在农村，而最宝贵的I类账户资源却集中在县域，进军乡村市场正当其时。现代科技和金融的结合，赋予了我们精准引流金融资源、建设金融基础设施、培育乡村信用环境、搭建城乡对接平台、帮助农民获取金融资源的技术能力。河北省分行在这方面进行了积极探索，与省农业农村厅合作开发的“裕农通”乡村振兴综合科技服务平台，涵盖8个子系统，提供标准统一、数据统一、监管统一的精准治理赋能。其中，土地经营融资系统，帮助政府建立农村土地流转系统，依托土地确权、经营权抵押,提供“地押云贷”等融资产品。云企贷系统用大数据实现精准画像、在线测额，为各类农业产业化企业以及农户、家庭农场、合作社等提供“线上+线下”融资服务。“裕农通”服务系统依托村委会、供销便民服务站等助农服务点，为农民提供生活

 一、重塑金融生态

便利，提高金融服务覆盖率、可得性和满意度。供销服务子系统帮助各类涉农主体解决销售和交易撮合需求。品质农业服务系统为农资和特色优质农产品提供质量追溯和品牌管理。阳光乡村服务系统为各类涉农资金、村集体各种财产以及农村资源，提供统一监管和服务，打造阳光村务。休闲农业与旅游乡村服务系统依托农村农家乐和特色旅游，提供一站式旅游服务，打造农村特色旅游产业。职业培养服务系统提供网上培训、农技培训、职业教育、资格认证等，助力提升农民综合素质和创业能力。“裕农通”平台的功能设计基本涵盖“三农”主要生产生活场景，为助力乡村振兴、抢占县域蓝海搭建了比较完整的外部生态。从当前初步成效和各级政府的高度认同可以看出，用新金融理念、科技赋能重塑乡村生态不仅必要，而且可行。

G端，在助力政府中获得最大的社会资源和商业机会。也只有在G端实现突破，才更容易为B端赋能。以智慧政务为例，它不仅是G端平台，同时也是为B端、C端服务的平台，“我要办企业”“我要开公司”“我要缴税”等为B端服务的功能，成了我们优先介入的通道和场景，在让企业体验办事高效性的同时，我们自然嵌入开户、贷款等服务，实现无感获客、金融服务。河北省分行为政府开发的普惠金融服务平台一期刚上线后，就吸引企业注册770户，授信金额超过1.3亿元。同样，G端突破能更好地带动C端突围，云南智慧政务平台注册用户已突破1100万人。这些成功实践充分说明，G端突破是新金融最基础、最有效的打法。一方面，我们要坚持G端突破打法，上移营销层级和重心，这对各级领导干部提出了更高要求，必须用新金融理念武装头脑，提升跨界竞争、跨界思维、善于G端突破的本领和能力。另一方面，要进一步提升为基层减负赋能的能力，让网点重心回归改善服务体验，通过做好客户服务、改善客户体验，分享和承接G端突破成果，提升网点竞争力。

    三是重构营销模式。基于利他的理念去思考问题，很容易就会发现新蓝海坐标。践行新金融，要求建设银行的营销方式必须由传统模式的关系战、价格战、资源战，转向痛点思维、换位思考、共享互利，在解决痛点过程中获得商业机会，实现自身更快更好发展。以往银行传统做法是向客户要存款、要账户，导致各家金融机构服务同质化，只能靠拼价格、拉关系、讲人情来恶性竞争，同时有损基层一线员工的尊严。新金融则是依托金融科技，站在政府和民生角度换位思考，通过金融“温柔的手术刀”，帮助政府解决社会深层次问题，以最小切口发挥最大效用，在解决痛点过程中获得资源和商业机会，实现源头营销、批量营销，打造银行与GBC三端共享资源、共同发展的商业模式。 

   四是重构盈利模式。新金融是在解决客户痛点的过程中，实现批量获客和客户价值最大化。只有利他才能利己，共赢才是长久

二、重构金融逻辑

    面对数字化和跨界竞争对传统金融格局和生态的解构和颠覆，我们必须相应地对金融服务的底层逻辑和基本范式进行重构。

    一是重构价值观。拿破仑说：“世界上有两种东西最有力量，一种是刀剑，一种是思想。从长远看，思想的力量胜于刀剑。”新金融的价值观，从传统金融过度放大资本逐利、过度追求利润，转变为以实现人民对美好生活的向往为目标，主动承担社会责任，体现大行担当，把社会期望价值作为企业追求的价值。价值观的升华，体现出建设银行为社会计、为国家计、为民生计，向善利他的家国情怀。重构价值观也要求我们的企业文化经营理念随之改变。

    二是重构打法。新金融的基本打法是G端突破，带动B端赋能、C端突围。中国特色社会主义制度决定了中国各级政府在市场资源配置中不可替代的作用。我国新冠肺炎疫情防控取得决定性胜利，进一步彰显了中国政府强大的组织协调能力和资源调配能力。新金融的基本打法和基本逻辑就是要首先突破

之道。在重构生态、嵌入场景过程中，事实上再造了服务流程，改变了获客方式，也重构了新的盈利模式。在重构外部生态过程中，我们把服务触角从传统的物理网点延伸到客户高频触达的各个生活场景，为大众提供触手可及、无处不在的泛在式服务，恰恰适应了客户需求的场景化和碎片化，使得金融服务像糖块融入水中一样，虽然看不到，但又无处不在。例如，客户在智慧政务平台办理营业执照时，同步在我行开户，进而又可自主接触贷款、信用卡等各种产品。新金融还通过解决客户痛点、批量化获客、场景化服务，达到获客活客、增加客户黏性的商业目标。在产生业务直接收益的同时，客户综合贡献进一步提升，溢出效应更加明显，形成可持续的盈利模式。

     五是重构经营管理模式。长期以来传统的经营管理模式，往往是总行向一级分行，到二级分行，再到支行网点层层分解任务，主要依靠行政化手段逐层推动。新金融的经营管理模式则是以数字化经营为主导，通过科技赋能实现平台化营销，更多地体现在一级分行、二级分行直营直打，开展战略营销、源头营销、批量营销。一线网点则回归服务本源，着力围绕改善客户服务体验进行终端服务。

     存量时代，只有依托数字化才能实现营销的精准化、经营的精细化。从河北省分行实践来看，我们为网点打造智慧系统，通过智能客户识别（挂号）、智能客户分配（分诊）、客户智能分析（问诊）、智能产品配置方案（处方），促进网点从过去“药店卖药型”的销售导向，向“医院诊疗型”经营客户导向转变，从辛苦型、汗水型向智慧型、价值创造型转变；通过资金监测平台，为基层提供各类资金流转信息和针对性产品配置建议；通过“天眼”平台和党风廉政平台，强化内控案防和党风廉政建设；通过服务监测平台，进一步规范和提升内部服务水平。一系列平台的打造，提升了数字化经营能力和精细化管理水平。

 

     六是适配体制机制。为适应打法、营销模式、盈利模式、经营管理模式的变化，必须建立适配的体制机制。首先，建立敏捷反应、快速响应的管理机制，为基层减负赋能。要求打破部门边界，打造扁平化敏捷组织，实现对客户的快捷响应。其次，适配数字化管理机制。数字化的管理机制能带来更加精细化的管理。建立强大的企业数字中台，打破数据竖井和部门壁垒，为基层提供更强有力的支撑。

三、重配金融资源

     中国社会的主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾，社会、政府、民生中存在的所有痛点和难点也是金融资源配置不平衡不充分的表现。我们必须将解决一切痛点难点作为“分内之事”，用金融人的专业能力通过搭建平台、创新产品、整合资源、互联共享、科技赋能，精准地将“金融活水”引向不平衡不充分的发展领域和环节，更好地支持现代化经济体系建设。

     一是搭建平台，不断引“金融活水”助力提升政府治理能力，促进营商环境改善和高质量发展。以智慧政务为代表的一系列平台建设，是我们助力提升政府治理能力的成功实践，我们从中也实现了源头获客、批量获客和综合收益。总行与河北省政府签署智慧政务合作协议后，河北省分行连续奋战，实现“冀时办”2.0手机APP上线试运行，做到了“六个领先”，即顶层设计领先、上线事项领先、办事功能领先、渠道布放领先、使用体验领先、科技应用领先，以金融力量实实在在地帮助政府实现了治理能力的提升和营商环境的改善。“数字住建”平台，集行业监管、公共服务、内部管理、数据共享于一体，促进住建领域治理能力提升。智慧烟草平台，聚焦全省烟草零售商户、2400万个人客户和普惠金融客户，构建了烟草行业全生命周期生态体系，实现了烟草系统资金流在我行的闭环运行。下一步，应不断将金融资源向智慧城市、数字经济等领域倾斜，在促进提升治理能力、改善营商环境方面发挥更大作用。

      二是创新产品，不断引“金融活水”到普惠金融，进一步解决融资难融资贵问题。传统金融模式下，由于科技手段不足，或出于风控和成本考虑，小微企业、双创、涉农等群体较难获得银行信贷支持。近年来，建设银行适时推出普惠金融战略，运用数字模型和数字化打法，推出“惠懂你”“云税贷”“云电贷”“云义贷”等系列融资产品，逐步打破过去以抵押担保为核心的审贷思维，有效提升了小微企业的获贷率和满足率，小微企业贷款客户实现几何级增长。河北省分行围绕河北省351个亿元以上专业市场（产业集群）、190个省级以上工业园区、835个龙头企业、267家核心供应链企业，把总行大数据风控模型与上述四类资源禀赋紧密结合，积极发展大数据普惠“四个加”，努力打造普惠金融特色发展路径。上半年，河北省分行大数据普惠“四个加”贷款新增118亿元，在普惠金融贷款新增占比65%，普惠型小微企业获贷率比年初提升16.82%，小微企业融资需求满足率提升38%。下一步，我们将持续借鉴互联网思维，找准最能反映企业核心经营能力的关键要素，丰富模型，创新产品，真正实现小微企业融资无抵押无担保、少抵押少担保，进一步解决融资难融资贵的痛点。

      三是整合资源，持续引“金融活水”到住房租赁，解决住房难住房贵问题。基于对现实的深刻认识和洞察，建设银行住房租赁战略一经推出，在较短时间内就形成了很大社会反响，住房租赁服务平台已覆盖94%的地级以上城市。在此基础上，应发挥好住房租赁“一手托两家”功能，将撮合重点放在盘活存量闲置房产和满足承租方特色化房源需求的痛点上，促进提高租房占比。今年以来，河北省分行积极探索特色模式，实现了社会效益和经济效益双呈现：1.建融公租通模式。针对政府自建公租房数量较少，不能充分满足公租房人群需求这一痛点，分行积极整合社会闲散房源，将其引入政府公租房的供给池，促进解决了建设公租房投入不足的痛点；2.衡中石家庄分校模式。分行一次性向石家庄信息技术学院支付8年租金，

支撑其去郊外建学校扩大办学规模，把其旧校区租给准备在石家庄市区办分校的衡水中学，按年给付租金，既让信息技术学院盘活闲置资产、拿到了所需建设资金，也解决了衡水中学无法一次性大额支付租金的痛点；3.河北省二院“天使公寓”模式。河北省第二人民医院有400余名女性规培生，长期在周边小区分散租住，既不利于医院统一管理，也存在安全隐患。二院周边有一家改制企业闲置厂房改造的酒店，房间大量闲置，经营困难。分行与该企业签订6年存房协议，为二院量身打造101间“天使公寓”，提供给规培生居住；4.张家口“冰雪奥运”特色存房模式。冬奥效应给张家口带来大量季节性租住需求，但受疫情影响，滑雪小镇很多房源空置，资金压力巨大。分行一次性收租滑雪小镇600多间房源，按租住期限长短设计多款产品，既缓解了业主方资金压力，也满足了游客需求。通过住房租赁实践，我们深深地体会到，商机无处不在，处处都是蓝海，红海中都隐藏着蓝海，“第二曲线”就在身边，只要我们善用新金融理念，把“金融活水”源源不断引入实体经济缺血和发展不充分不平衡领域，就会发现身边的很多商机，就能开辟新蓝海，描绘新曲线。

     四是互联共享，引“金融活水”到普罗大众，不断提升金融便利性和获得感。衡量一个社会的文明程度，很大程度上取决于其发展成果是否共享于民，看其对待弱势群体的态度。建设银行推出的“劳动者港湾”“民工惠”，无一不是在贯彻共享思想。河北省分行主动延伸“劳动者港湾”功能，打造“老兵驿站”，配备互动触摸屏，与省退役军人事务厅联合开发上线退役军人就业科技撮合平台，线上线下多渠道提供“帮您就业”“帮您创业”“帮您省钱”“帮您咨询”“帮您培训”和“互联互动”六大板块服务，在建行优质信贷客户的招聘供给和退役军人就业需求之间搭建了有效就业供需撮合平台，惠及了退役军人群体。目前已建成

100家“劳动者港湾+老兵驿站”，推荐885家招聘企业共计1.2万个就业岗位；针对教育资源配置不平衡问题，分行依托建行大学进行产教融合，举办省、市、县、乡、村各类培训班，让各级市场主体“知金融、懂金融、善用金融”，增强金融素养。在广大乡村地区，河北省分行依托遍布全省的5万个“裕农通”普惠金融服务点，村村打造“裕农学堂”，以金融智慧赋能“三农”事业，同时有效防范了非法集资等侵害大众利益的行为。诸如这样的痛点和难点，还有很多，上学难上学贵、就医难就医贵、大学生就业难等。我们要继续坚持痛点思维和共享思维，坚持向善、利他，在解决痛点中将金融活水引入普罗大众，提供触手可及、无处不在、精准直达的温暖服务。

    五是科技赋能，引“金融活水”到乡村振兴，解决农村金融的缺血、匮乏问题。脱贫攻坚战取得决定性进展后，面临的一个重大课题就是如何巩固脱贫成果、实现乡村振兴、解决城乡二元结构问题。总行党委前瞻性地提出助力乡村振兴战略，是对“三大战略”的进一步丰富和拓展，是对新金融体系的重大深化。今年以来，河北省分行积极推进乡村振兴战略，依托“裕农通”平台，尝到了甜头，取得了明显成效。依托科技手段，而不是过去铺点增人的方法，实现了智慧政务、农资服务、农户信贷、金融服务、技术培训、政策宣传等六大服务进乡村，有效降低了“三农”群体获取金融资源的门槛。通过“裕农通”平台加载政务事项办理功能，实现了村民足不出村办政务；通过加载在线问诊功能，实现了小病就近看，大病预约看；通过加载金融服务功能，实现了金融业务身边办；专门创新推出针对土地经营流转、确权农户、集体经济组织的专属信贷产品，提升了贷款获得便利性。今年上半年，分行涉农贷款投放同比增长57.42%，农业产业化龙头企业贷款余额比年初增长210%。7月末，农户信贷余额位居系统第三。“地押云贷”试点覆盖所有地市。实现

系统首笔“裕农快贷”（个人版）投放，目前授信客户和授信金额均居系统第一。下一步，应在做好“裕农通”平台推广应用基础上，以金融的视角深入研究“三农”问题，积极探索从金融信用、公共信用等维度发现乡村信用，建立乡村信用体系，将乡村信用转化为乡村融资获取能力，通过引更多金融活水进乡村，以产业振兴带动乡村振兴，以农村经济的现代化促进实现中国经济的现代化。

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麻雅宁