嘉论销管中心主办
01
期
2022年10月
（创刊号）
刊首寄语
JAVELIN NEWS MONTHLY
文化
内刊
直播达人专访
开播啦！
成长月纪实
嘉论营销有道
“嘉论无弱兵”
甄选好房
黄婷
销售知识干货
成交案例分享
新嘉人风采展示
风雨兼程 自拓瞬间
嘉论全民学习营 大咖推荐
——会飞的夏不飞先生
九月的风，吹走炽热的夏，秋的情意渐浓。远处翻滚的金色麦浪饱含着春种秋收的喜悦，在深深浅浅的田间沟壑中向人们昭示：春华秋实，周而复始，这是天道轮回，亦是生命因果。
可，仿若一夜之间，地产行业的天，骤然间变得晦暗了。像一顶无边的穹庐，笼盖着四海八荒，全球经济也犹如海啸般的汹涌、震荡。浩瀚星海中，我们身在何处？立足当下，我们又将行往何方？不约而同的，我们需要一种力量，它可能是一个能劈开穹庐见天日的战斧，也可能是一把能冲开浓雾见曙光的利剑，更有可能是我们不畏前路满地荆棘而笃定前行的执着精神……
于是，在这个秋意浓浓的九月，《嘉论团企业文化内刊》应运而生。它踩着漫长星辰的光而来，照亮你我，给予我们力量。“嘉论团”的精彩，将在这里绽放；“嘉论团”的精神，将在这里续写篇章；无往不胜的“嘉论精神”，将踏平坎坷成大道，抚平沧桑再前行。
愿这束光能照亮浩瀚星海中的我们，每一个都熠熠生辉。
于是，当晦暗散尽，终星河长明。
——徐小棠【寄】
坚持，是生命的一种毅力；
执行，是努力的一种坚持！
Persistence is a kind of perseverance of life;
Execution is a kind of persistence of effort!
目录
CONTENTS
05
悦读 ESTATE-ESSAY
好书推荐
01
文化专题FOCUSING
“嘉论无弱兵”成长月纪实
02
营销有道 CONSTRUCTION NEWS
“嘉论甄选好房”开播啦！
造东风 他们推动全民营销 （全民转介）
成交案例分享
03
人物专访 INTERVIEW
直播达人专访：黄婷
新嘉人：西港锦天城—孙“小仙”
04
甄选好房 RECOMMEND
紫薇西棠—三环沿线最后上车机会
龙翔奥城珑樾府—奥体板块最具竞争力楼盘
“嘉论团队无弱兵”成长月纪实
图/文：祁祎萌
房地产市场转冷，为从容迎接行业挑战，我们需要打造一支有实力、有冲劲，敢打敢拼的销售团队。由销管部牵头，制定2022年9月、10月作为销售“成长月”，其中9月份为培训月，10月份为考核月。
自9月13日起，公司各项目全面展开销售内训。培训内容主要来源于《销售部白皮书》，分多阶段进行培训。
第一阶段强化基础，内容包含房地产基础知识、来电接听技巧、标准作业流程、客户追踪，目的在于夯实置业顾问基本功，进一步规范置业顾问标准作业流程。
第二阶段提升技巧，内容包含销控技巧、SP技巧、逼定技巧、守价议价技巧等等，目的在于强化置业顾问销售技巧，灵活应对多种销售状况，提升转化率。
第三阶段难点突破，针对不同项目的不同问题，沈总亲下案场逐个分析，制定相应的说辞、销售动作，将问题逐个击破。
各项目积极响应“嘉论团队无弱兵”精神，培训工作如火如荼地目展开，由销售经理牵头，制定培训日历并认真执行。希望销售部的小伙伴们经过一系列培训，能够学有所得、学有所悟、学有所用。把所学真正运用到每一组接待上，提升自我，不惧市场挑战。打造一支既有敢拼的亮剑精神，又有深厚的专业素养的团队！
嘉论文化专题
热点聚焦
4
内训实况
风起于青萍之末
浪成于微澜之间
龙翔开盘纪实：
风起于青萍之末， 浪成于微澜之间。
文：徐小棠
嘉论
纪实
风起于青萍之末，
浪成于微澜之间。
本月14日，位处奥体版块【龙翔奥城珑樾府】营销中心开放，20日盛大开盘，历经过前两年摇号选房的开盘模式，如今的线下开盘更考验团队协同作战的能力，开盘前，董事长张总、营销总经理沈总，秉持躬身入局的态度，亲临阵地参与开盘前、中、后的各项工作。营销团队及公司其它各部门也都纷纷给予人员的最大支持。营销团队在开盘前起动大规模call客，全力支持此次开盘。
沈总在历经本次开盘后，在总监会上，对近期工作作了如下总结与要求：
风起于青萍之末，浪成于微澜之间。一切结果都不是凭空出现的，业务就要抓细节，抓对产品的研究、对竞品的研究、对说辞的研究。所有的业务技能以及技巧，都要不断的反复历练，这些也都在于平时的点滴积累，绝非一日之功。管理者更要从业务本身出发，给团队力量。
热点追踪
热点追踪
龙翔开盘现场目击
2022.9.2 紫薇西棠
2022.9.2 紫薇云峰里
2022.9.9 龙翔奥城珑樾府
购物进行中……
2022.9.28 西港锦天城（榆林）
2022.9.16 天地源和樾溪谷
嘉“油”，完“橙”目标！
嘉论甄选好房，开播啦！
销管中心
文 / 宣瑞瑞
”
随着新媒体行业的高速发展，人们获取信息的渠道已经从传统的纸媒、线下广告转为线上媒体，尤其是抖音平台，日活用户高达5亿的情况下，俨然已经成为了各行各业营销破圈的突破口；对房地产行业而言，年轻人已经成为主力购房群体，也就是房企的核心客户，而抖音的主要受众人群正好与之高度重合，所以，抖音可以说是地产营销的黄金流量阵地。
导读
2022年9月9日，“嘉论甄选好房”开启了首场直播。我们邀请到了紫薇云峰里的销售主管-王飞和高新云熙港的高级置业顾问-黄婷，以“畅谈高新三期”为主题，为各位同行和有购房需求的小伙伴带来了一次深度且专业的市场分析和购房建议，此次直播是我们在行业内一次新的突破和尝试，同时也收获了不错的反馈！
之后，我们也会努力运营好“甄选好房”，为各位“嘉人”提供更好的直播平台，为各位同行和购房人带来更专业的地产资讯，请拭目以待！
甄选好房
自拓
瞬间
风雨兼程 自拓有道：
全面战时重起，全员行动起来，夜拓，早拓，扫楼，插车，嘉论人一直在行动，动起来，在未知的情况下，坚持就是最大的努力。
秉乘初心，保持努力，付出终有回报，
足够的底气给予他们饱满的信心，
笃定应对接下来的任何挑战。
造东风 是他们推动全民营销
9月，全民营销如火如荼，紫薇生态城、紫薇云峰里、紫薇西棠、长安首府、西港兰池郡等项目纷纷邀请片区同行，公司各项目同事，举行不同形式的联谊活动。积极推动全民营销。
全民营销现场直击
2022
有些人累积金钱换取财富,
智者累积快乐,
与人分享仍取之不竭。
快乐在于行动,
不只是拥有。
向成交分享者学习
1、分享项目：紫薇云峰里
2、分享嘉宾：郑刚
3、成交周期：13天
4、成交过程：该客户获客渠道是：前台进线，人在富平住户口西安的，有购房资格，男方是事业单位，女方是开小孩舞蹈班的，她父母在陕西宾馆附近住的回迁安置房，想着在西安投资一套房顺便让父母过来住。
加到男方客户微信后，根据我们项目143平小高层专梯专户的稀缺性吸引邀约客户尽快到访售楼部，两天后男方一人到访，给他详细讲解了我们项目情况，由于客户常年在富平对于西安的发展高新的规划以及开发商都不了解，所以全程讲解的比较详细，最后带着客户在工地附近转了一圈，又详细讲了一下周边的配套规划，同时把周边签约落地的企业单位也和管委会已签约规划的产业在网上找了出来给客户看，给客户树立高新三期的信心。
一礼拜后男方带着他爱人和岳父一起来看房，男方是彻底喜欢上这里了，但是女方意向并不是特别高，老人开始觉得这个位置离他现在住的地方有点远，后面抗性也解决了。男方当时悄悄告诉我让我着重给他媳妇说，买房子是他媳妇最终拍板的。但是女方一直表现出非常平静，没有兴趣。当天没有下定。
八月十五，了解到这个客户要来西安陪岳父过节，所以就赶紧打电话邀约他再来趟售楼部。利用节假日优惠力度大和房源楼层越来越少的情况下，把他们再次约过来了，这次客户来是来砍价的，
一家三口，轮番上阵给我砍价要优惠，但是他们第二次来的时候为了逼定他们就把优惠释放完了，所以女方表示没有优惠不下定。
当天下午跟男方微信沟通的时候，男方说他们要出发上高速回富平，我就赶紧再次打电话，让客户再过来一趟，过来当面在谈谈，毕竟房子看上了，不能因为最后一点小事没谈成错失这套房，也挺可惜的，男方说他再把他爱人劝一劝，给带过来，下午五点左右男方把他爱人岳父都带过来了，于是我SP去找领导申请，楼上楼下跑了三四趟，告诉客户确实没有其他优惠了，因为这个事情领导已经把我训了一顿，我告诉客户价格到底了，但是我尽最大努力给咱申请好一点的礼品.最终同意刷卡定房的。
5、经验总结：
① 介绍产品要卖点要详尽，及时抓住客户感兴趣的点和抗性调整说辞。
② 抓住主要决策人，动员身边人为基做工作。
③ 优惠释放要把握时机。
当亲情牌是最后的底牌，让客户觉得自己是占在客户的一面。
9月成交案例分享
1、分享项目：高新云熙港
2、分享嘉宾：刘文凤
3、成交周期：60天
4、成交过程：客户吕先生，7月10号第一次到访展厅（当时售楼部未开放），三口之家，男的在三星上班，女的是家庭主妇，孩子半岁，目前在锦业路住的是170平的房子，想要再次改善，空间尺度的改善、居住环境的改善需求，资金实力没有任何问题。看过新希望锦麟天玺，主要关注教育，对新希望周边大的环境不认可，缺少配套，不是未来之瞳的核心，未来发展前景不好，而看了云熙港，客户觉得北侧就有规划的教育用地，而且双公园环绕，对位置和配套绝对认可，但对云熙港的大面积房子182㎡户型不认可，没有阳台是最大抗性，开盘没有登记。期间一直梳理客户邀约复访，询问有没有意向的对比的楼盘，8月底紫薇云上项目售楼部开放，客户第一时间去看，因为区域位置一样，都有同样的配套，看完紫薇云上再次复访我们项目，还是对户型不认可。
这期间一直没有放弃对客户的追踪，梳理客户的需求，弱化户型抗性，对比竞品，我们的性价比占绝对优势，而且开盘之后我们项目一直卖的很好，用销控房源的技巧不断逼定客户。
9月12日客户带一家人再次复访，再次给家人详细介绍了品牌，区域，沙盘，样板间，客户家人非常认同，对比紫薇云上，我们的性价比优势明显，期间找经理帮谈，抓住客户不差钱只要最好楼层的心理，房源SP（只剩下8层、14层、顶层），客户还是纠结户型，最后申请带看工地实体房，看完客户说云熙港的工地是他看过最干净最工整的，而且户型要比想象的好。最后逼定环节，用了优惠点位的SP成功逼定，客户选择8层182㎡下定。
5、经验总结
① 不能放弃每一个客户的追踪，只要客户一天不买房，就都是我的可跟进客户。
② 让客户眼见为实，利用好所有的销售道具。
③ SP、销控等销售技巧的运用要恰到好处。
不忘初心 继续前进
销售干货知识分享
1、分享项目：中天峯悦
2、分享嘉宾：周君
3、成交周期：当天
4、成交过程：杨女士是陕北人，当天成交已现杀的方式，这位女士在西安有过投资的经验，曾经也享受过房地产增值的红利，简单的浅聊了之后，发现他是一个对投资投机很感兴趣的一位女士，于是就从 西安的发展包括他曾买过公寓产品的发展和开发目，区域对各类产品的规划，并且聊到了他的家乡从能源市场到了房地产开发市场，才到了现在各类的投机市场，总之把客户聊的很开心，在介绍产品的时候避重就轻介绍了这个项目，他为什么成为整个区域乃至整个现实发展最为缓慢的区域，从政府经营，城市规划的角度来让她接受这里发展的慢，是因为其货可居的道理，之后再把产品的周边配套以及产品的特性和稀缺性一向她做了阐述，客户当天就对这个产品非常的感兴趣，觉得很对自己的胃口，最后再用了价格的逐步放点的方式将客户收了进来。
5、经验总结：
一，不卑不亢，摆正双方的位置，从专业的分析家角度来建立与客户的信任！
二，应用发展及相关的数据让客户，回想房地产红利所带来的种种好处和身处地的感受，让客户相信投资，这里绝对就是投资未来！
三，刚柔并肩将手中所有的价格杠杆全部利用到位，让客户感觉他在这里曝光可以投资，而且他所享受到的东西都是以其他客户不一样的优待
四，快刀斩乱麻，当客户表现出意向和两眼放光的时候，立马要求客户订房，不要错过机会，将客户迅速拿下。
9月成交案例分享
9月成交案例分享
1、分享项目：天地源和樾溪谷
2、分享嘉宾：王丽
3、成交周期：2天
4、成交过程：国庆期间我接待过一组客户，客户先是在安居客上面加的微信，一直在都约不过来。在此期间虽然客户没有太多的语言交流，问的问题也不愿多回答，我还是没有放弃。通过微信做到日常关系维护，我与他渐渐熟悉了起来，也有了很多的共同话题。最终我成功的把客户约到售楼部了。
来了才知道客户在周边的企业上班，由于第一次购房，较为谨慎。对购房情况并不是很了解，由于刚工作没多久，收入证明难以达到，怕影响购房。于是我打电话问各家银行信贷员，了解到父母可以做共借人。确定可以购房后，客户很惊喜，就跟父母联系商量。经过商量客户却感觉价格不是很优惠，就以打征信报告为说辞说第二天确认征信没问题再确定。
第二天带父母过来一直说贵，周边都是厂区偏远。我拿出了控规图，详细讲了周边已经实现的包括规划中的学校，商业，梳理项目的价值点。以及父母最最关心的教育问题，最后才确定买我们项目。
5、经验总结：
1.了解楼盘：作为置业顾问，你必须了解你要销售的房子，而且能满足你客户基本的需求，甚至还会带来超值，作为销售人员你必须要热爱你的产品，与客户达成共鸣。
2.推销自己：作为一名置业顾问给客户的第一印象至关重要，讲事实，列证据，做对比，树立自己的专业性，吸引客户听下去，让客户感觉你非常真诚，而不是夸夸其谈，让客户更加相信自己，从而促成成交，能做到这一点就是成功的一半，所以说作为销售人员一定要成功的推销自己。
3.带给客户高的附加值：客户买房不仅仅是满足居住的需求，还需要客户看到除此以外的附加值，在讲解区位沙盘时就应该告诉客户项目超值点在什么地方。
4.制造紧迫感：想让客户决定买我们的房子，就必须熟练的运用销售技巧，营造购买欲望及气氛，逼客户尽快下定。
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新嘉人风采
ABOUT US
和樾溪谷
袁明
一直保持着专业，热情，耐心的服务，不忽悠不玩套路，欢迎咨询
紫薇越秀馨樾府
黄波
我永远相信只要永不放弃，我们就还有机会的
天地源蘭樾坊
阎晶晶
一个人的成功不取决他的智慧，而是毅力
紫薇云峰里
李琼
及时当勉励
岁月不待人
滔谷悦熙府
马铭宇
日益努力 而后风生水起
湖城印象
孟恒博
不要等待机会 而要创造机会
9月成交案例分享
首期新人专访，我们给大家介绍一位优秀的新同事，来自陕西榆林——西港锦天城项目组的孙庆莲，大家都喜欢叫她孙小仙。
说到为什么加入嘉论，她说：“当时是朋友介绍的，说公司稳定，项目也很不错，再一个新房市场在榆林发展前景也很好，所以就和朋友一起去面试，在今年9月份顺利入职。”
孙小仙是2021年从事房地产销售，入行时间只有一年，在进入房地产行业之前，一直从事幼教工作，刚入行时，她也有过短暂的迷茫，跨入一个完全没有接触过的行业，什么是绿地率？什么是绿化率？容积率又是什么概念？这满大街的人，谁是我的第一个客户呢？她的内心充满了困惑。
“公司领导和同事非常照顾我，遇到不懂的问题，都会很耐心的指点，跑盘什么的，也都会带上我，让我尽快熟悉项目和市场。”
现在，孙小仙已经成长为一名优秀的置业顾问，“她的执行力很强，交代的工作，都能高质量的完成，在客户维系方面做的也很不错，工作很积极，和同事相处也很融洽。”锦天城项目销售经理晁东东评价道。
说到入行这一年的感受，小仙说
新嘉人：西港锦天城—孙“小仙”
图/文：宣瑞瑞
“房地产行业真的很辛苦，加班是常态，穿工装是常态，没有太多时间和家里人出去旅游也是常态；很多时候，只有上班，下班遥遥无期；周末、节假日，也都是冲业绩的时候。但，却是一个很锻炼人的行业，和以前相比，我变得更加自信、从容、乐观，而房产销售也是一份非常有挑战性且很有成就感的工作，看着每个客户，通过自己的专业讲解和推荐，都能拥有心仪的小家，感觉很棒！等到发工资的时候再看看卡里的余额，很开心，哈哈哈，觉得一切努力和付出都是值得的！”
新嘉人风采
ABOUT US
王秦栋 李昌
水激石则鸣 人激志则宏
时代奥城珑悦府
黄天逸 张理智 郭娟
万般皆苦
别人都在对抗
你也不能服输
中天峯悦
南亚飞 方卓 张轲
李龙 闫凡 赵明月
努力尽今夕 少年犹可夸
高新天谷雅舍
米强 李晓娟 孙庆莲 武庆芳
有梦就别怕痛 想赢就别喊停
西港锦天城
翟江妮 宗静 胡明月
人生有些时候是需要奔跑的，
逃离身后或者奔向前方
西港兰池郡
中天曦园
李芝 王茹
不走心的努力都是在敷衍自己
周妍
我可以接受失败
但绝对不能接受未奋斗过的自己
紫薇西棠
新嘉人风采
ABOUT US
从2022年3月份开始，公司陆续开展了以各项目为单位的抖音直播，在每个月二十多场直播中，我们发现了一位直播新星——高新云熙港美女主播黄婷，她的直播技巧很成熟，粉丝基数相对较高，垂直视频也都很用心的在拍，内容也很新颖，紧跟行业动态。所以，这期的直播达人专访，我们邀请到黄婷，让她为我们讲讲房地产行业直播变现的可能性。
黄婷认为：“当下社会是网络时代，线上营销势不可挡，就拿我们平时接触到最多的抖音平台来说，数据统计截至目前抖音用户已达7亿，如此庞大的市场，有的人迅速看到营销市场，抓住时机通过线上找到了属于自己的人生，短期内就有了不少收获，而其中有不少我们的同行人士，之前就有传出某房产大V一场直播卖出30多套房子，佣金高达60万！实属可观，我个人从前年开始做抖音，刚开始学习摸索发作品，那时候市场还没有现在饱和，短期内引流不少客户留电加微咨询，也有不少成交，后来身边不少人甚至获客渠道，只有抖音却客户不断，实实在在能感受到最小的投入，最大的回报，从我进咱们公司的港务区招商主场项目再到后来的招商秦汉项目，以及到我目前所在的高新云熙港项目，很多的客户都是来自于抖音平台，当我们还在用传统的动作苦苦寻找客户的时候，殊不知别人已经用新的模式搭建起与客户沟通的平台，所以我们在工作之余可以尝试去接触一些新事物”
“
关于地产直播，相信很多人都有一些疑问，所以，我们针对大家比较关心的几点问题，采访一下我们的美女主播
Q：你认为房地产直播变现，会是纸上谈兵吗？
A：地产直播变现是已经发生的事实。我个人认为，抖音只是给我们提供了一个更大几率被客户了解的平台，而且像房子这种大宗类产品，不同于其他生活类商品，我们要做的是提升自己专业度，丰富自己的知识储备，让客户相信你，了解项目，看到项目的价值，愿意线下到访，有到访，才有成交的可能。
Q：在什么时间段直播，人流量最多呢？
A:一般在中午或者下午直播会有人气
Q：有没有什么直播小技巧可以分享给我们的小伙伴呢？
A：直播要带动气氛，首先第一步要做好一个主播，然后再去推销产品，丰富的知识储备和有趣的谈吐才是大家喜欢的房产主播，要有自己的特色风格，让更多的人记住你。
Q：有人说，我的直播，每次围观人数只有十几个人，甚至几个人，没有信心播下去了。
A：做什么事情都不是一簇而成，要想做好直播同样不是容易的，刚开始的困难往往会打退很多人，但你只要坚持下去，不断学习不断找问题，刚开始没有人看怕什么，就当练习呀！练习好了讲的好了你的观众自然就来了，坚持下去，必有收获！
”
“
”
Q&A
直播达人专访：黄婷
文：宣瑞瑞
没有一朵花从一开始就是花——
人物专访
人物专访
本月星嘉人
紫薇西棠
龙翔奥城珑樾府
位置：雁塔区未来产业城，鱼跃路中段，
🎖开发商：国企紫薇地产
交通：双地铁，3号、5号线，高新云巴
商业：西咸吾悦广场、世纪金花、大都荟
🏚 学校：自带幼儿园、高新十九小、高新十二初
医疗：西安高新医院，西安启迪儿童医院
🏞公园：亲水公园（一站路），红光公园
面积：120㎡、140㎡、150㎡
文旅超体：奥体中心、西安文化交流中心、西安城市展示中心、西北冰雪世界、华夏文旅园等
商业超体：砂之船奥特莱斯、水晶·汇溪广场、等
生态公园：奥体中央公园、浐灞生态湿地公园等
名校环伺：陕师大陆港中学及小学、铁一中中学及小学、西安市第64中学（市重点中学）等
优质医疗：西安交通大学第一附属医院国际陆港医院
在售面积：122㎡、143㎡
好房甄选
Company profile
好房甄选
Hao fangzhenxuan
”
嘉论全民学习营 大咖推荐
——会飞的夏不飞先生
本期推荐：会飞的夏不飞先生
关注夏不飞脑先生的公众号两年之久，偶尔会看到他推送的文章，在榆林出差的当晚，被大Boos在群里喊着去听夏不飞的直播，大咖就是大咖，卖课卖的是真直接、讲干货知识也是真的能打能扛的干。当时的我，正吃完晚饭从榆阳中路步行回酒店，行至榆兴桥上之时，他正分享在上海时的一个关于自然的案例，桥下就是河滨公园，就有种时空穿越的错觉，对其提到的理念及观点深深蛰伏，他的课都是知识付费课程，能在直播的时候白嫖到这么硬的干货知识，这羊毛，必须薅到底，于是果断预约直播，置项公众号，期待以后的白嫖时刻。
这么大咖位的夏不飞先生，怎么能不推荐给你？知识付费的时代，欢迎白嫖，更欢迎为知识买单。
全民学习营
全民学习营
夏不飞直播间的知识白嫖
好书推荐
推荐人：祁祎萌
也许你认为领导力是天生的，依靠天赋，但是本书告诉你，领导力是可以复制的！
普通人完全可以通过学习获得领导力。
管理者的使命是培养员工，打造有战斗力的团队，而不是把员工的工作全都加在自己身上。衡量一个管理者能力的高低，就是看他能培养多少能干的人才。
团队如同一支球队，大家聚在一起是为了进步，为了赢得最终的胜利。唯有如此，才能将团队打造成不惧挑战、无坚不摧的铁军。
目标是一切管理的基础和开始。对于个人来说，目标是内心坚不可摧的精神支柱；对于团队来说，目标是推动团队前进的最大驱动力。
如何明确角色定位？如何打造团队一致性？怎样用目标管人而不是人管人？
领导力是什么？怎么培养领导力？好领导坏领导的区别在哪儿？
翻开《可复制的领导力》，现在让樊老师亲口告诉你！
免责声明：
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