攻玉行动

2024

（友商篇）

第二期课题报告汇总

运筹帷幄   步步为营

contents

目录

客户运营三部曲：找差距、再认识、补短板 

联通云盘行业对标情况 

线上宽带对比 

私域新媒体调研报告 

中国LT的对标分析与提升举措 

针对三家手机终端政策调研报告 

针对三家运营商存量单移转融的调研报告 

如何提升大数据运营效率的思考 

对三家运营商控流失的调研报告 

联通王卡线上引流与交付策略优化研究 

针对三家APP关于移网、宽带、流量包的调研报告 

线上信息流“攻玉行动”汇报 

针对三家运营商关于线上引流移网产品的调研报告 

针对三家运营商关于高星级客户服务的调研报告 

针对四家私域平台账号的调研报告 

校园K12市场“攻玉行动” 

论三大运营商如何占领高校市场 

结尾

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序言

运营研习社，顾名思义，乃是一个专注于研习与交流的学习团体。建社初期，客户运营中心10岗及以上员工自动成为正式社员。本社采用积分制管理，定期对积分排名靠后的社员进行清退。10岗以下的员工可以实习社员的身份加入，实习期合格后，可转为正式社员。

本社鼓励社员们保持开放的心态，积极探索未知，勇于挑战权威。在这里，我们不分年龄、不分性别、不分岗位，定期分享和学习各类有利于专业能力、管理能力、沟通能力，促使大家共同进步，共同构筑一个自由、平等、和谐的学术氛围。

欢迎其他各部门、各市县同事加入运营研习社，与志同道合之士共同探索学术的奥秘，共创知识的辉煌未来！有意者请扫描以下二维码申请加入我们

指导老师：李辉、邓明健

本期社长：林凡琨

常务副社长：范鹏飞

副社长：钟璐米、阚霆、              高燕飞、王姣

本期编辑：钟学艳

（一）量变质变：耐心与积累

客户运营之路，无捷径可走，唯有脚踏实地，积累点滴经验，掌握有效方法，构建坚实能力。正如春种一粒粟，秋收万颗子，耐心耕耘，静待花开，方能在客户运营的田野上收获累累硕果。

（二）否定之否定：螺旋上升的认知

事物发展，如江河行地，非直线前行，而是螺旋式上升。在客户运营的探索中，我们需从多维度审视问题，通过反复实践与修正，不断提升认知与操作水平，以期精准把握事物本质，驾驭运营之舟，破浪前行。

（三）对立统一：在矛盾中求索真知

矛盾，乃事物发展的动力。客户运营之道，玄妙莫测，变化无穷，犹如兵法无常，水流无形。要在把握规律与方法的前提下，在具体场景创造性地解决具体问题，方能在瞬息万变的市场环境中，寻找到破解难题的钥匙，实现运营目标的升华。

——自身认知与实践水平有限，观点难免片面，抛砖引玉，请大家批评指正，共同进步。

客户运营三部曲：找差距、再认识、补短板

作者：Lumi钟璐米

案例1、定向流量包

案例2、话费充值

案例3、线上运营

2、从自身找问题

与友商差距的形成，除资源禀赋、历史遗留问题之外，还存在自身客户运营水平的问题。从数据、平台、触点、客户行为研究、产品策略精细化、营销组织这六个方面探索影响公司客户运营水平的主要问题。

小结：与友商的差异与差距

1、通过以下3类业务的对比，审视公司与友商在客户消费心理研究、策略制定、运营组织上的差距。

在集团战略部署下，高度重视智慧运营相关能力建设，相关能力迅速提升并持续推进；尽管如此，与业界领先者相比，我们在业务理解的深度与广度上仍显不足，核心挑战源自实战经验的匮乏，以及对业务运行精髓认知的局限。

运用辩证思维，深刻洞察“公司·客户·市场”三者互动的微妙平衡，在瞬息万变且竞争激烈的市场中，面对客户日益提升的期望，我们需精准定位三边关系的黄金交汇点。这不仅考验我们的全局把控力，更需系统分析与长期规划的智慧，以确保每一次决策都能引领公司稳健前行，实现与客户、市场共生共荣的美好愿景。

四、补短板

关于客户运营，我们应致力于系统性地提升对客户行为的深度洞察，不断迭代优化运营策略，同时强化线上线下融合的一体化运营能力，以构建全方位、多层次的客户连接，从而在瞬息万变的市场中，精准捕捉客户需求，提升客户体验，实现业务的持续增长与创新。

1、客户行为研究的角度

客户行为研究应聚焦于评估各类产品及营销活动在不同触点上的营销转化效率，探索客户后续业务退订的比例及其潜在规律，深入分析客户业务使用行为的特征，并持续监测客户使用产品的满意度，以此构建全面、立体的客户认知体系，指导精细化运营策略的制定与执行。

2、客户行为研究的方法

运用团队的力量和合理的工作流程，对运营的每一个步骤都用数据说话，形成一个发现问题、找出问题、解决问题的循环。这就像是体检，定期检查身体，看看哪里不舒服，然后对症下药。在工作的时候，多问几个为什么，彻底搞清楚产品和客户的真实需求，确保我们的运营策略靠谱。公司内部要多聊多分享，打破部门之间的隔阂，让大家都明白客户运营的重要性，这样才能拧成一股绳，做得更好。

指导老师评语：

客户运营是细水长流，是体系化生态化工程，做好客户运营从时空维度分为三类研学。

面向过去：学好《统计学》精准挖掘规律。

面向当下：学好《消费心理学》，找出客户需求，客户场景，客户冲动。

面向未来：学好《社会发展学》，理解客户在社会变革发展中的变化趋势，顺势而为。

文章很好地认识到客户运营的定位和定义，深刻剖析了目前运营体系的不完善之处。如存在组织资源调度不匹配等问题，应着重针对矛盾提供解决路径。特别是对客户行为需求的挖掘和分析，需要进一步提升深度，来匹配增存产品政策，进一步提升认知转型到能力转型，全面且深刻，是一篇不可多得的佳作。

客户运营价值全，分析精准数据先。

个性推送到眼前，千人千面口碑传。

积分回馈心意连，消费心理认真研。

市场调研勤三转，需求把握更领先。

（二）安全存，安全服务保障

1、11个9的数据可靠性

2、多因子认证

3、双重加密

4、DX级运维保障

5、客服实时解答

（三）内部存，融合联通多场景

1、融合联通助理、联通彩铃、沃视频、沃邮箱等

2、账单转存，一键管理，满足不同场景的数据存储需求

（四）外部存，外部生态融通

1、微信、QQ、WPS、全能扫描王、番茄小说、喜马拉雅等

2、文件、相册、视频等，内容资源地址及源文件转存至云盘

（五）高效管，智能化新体验通

1、视频倍速播放

2、图片智能识别文字、智能分类

3、试卷智能去手写

4、AI轻写真、AI头像

（六）有资源，畅享影视热剧

1、“云端”大片高清放映！

2、私人影院随身携带

3、免费畅享热播影片，解锁云上观影之旅

五、云盘行业对标

（一）产品优势：上传下载不限速、 链接内外部生态、DX背书

（二）产品速率对标差距

上传速率：已与天翼、YD、百度相当。（行业标杆：20MB/s，联通云盘： 20MB/s ）

下载速率：已高于天翼，略逊于YD，与百度仍有差距。（行业标杆：80MB/s，联通云盘： 55MB/s ）

联通云盘行业对标情况

一、市场现状

目前，中国个人云盘和企业云盘产品市场主要有四类网盘厂家，即互联网公司、DX运营商、手机终端厂商以及创新企业。不同类型云盘玩家有着差异化的服务背景，例如，大部分互联网企业拥有得天独厚的云资源，从IaaS而衍生出个人云盘和企业云盘等SaaS服务，还有可以为其他生态业务引流；其次手机等终端厂商，直接通过终端绑定云服务，为用户提供个人云盘服务，包括小米云服务、华为云空间以及苹果的iCloud等。

二、发展历程

联通云盘是由智家运营中心（原家互中心）于2020年5月研发，基于5G网络为满足用户海量数据的存储需求，面向个人及家庭用户推出的一款云存储服务产品。

2022年6月，交由云邮事业部产品重构，打造“云邮一体化”融合集成产品。

2024年开始由联通智慧家庭产品部运营，旨在为用户带来更优质，更安全，更智慧的全场景融合云存储体验。

四、联通云盘产品现状与卖点

截止2024年5月，注册用户数1.73亿，同比增长21.7%，环比增长1.0%；活跃用户数4043万，同比增长251%，环比增长6.5% ；存储用户2521.9万户，同比增长10.5%，环比增长0.7%。

（一）快速存，满足个人及家庭

1、通讯录及微信备份

2、个人相册自动备份

3、最新动态实时更新

4、全家人的云存空间

5、物理区分多个家庭

（三）产品安全对标差距

百度网盘：3项安全功能，包括隐藏空间、指纹识别、人脸识别；

YD云盘：4项安全功能，包括保险箱、指纹识别、人脸识别、家庭安防

天翼云盘：6项安全功能，包括私密空间、指纹识别、人脸识别、手势识别、天翼看家、云扫毒；

联通云盘：4项安全功能，包括私密空间、指纹识别、人脸识别、联通看家；

作者：TingKen阚霆

（四）产品功能对标差距

核心功能已与竞品基本补齐，但在增值功能、AI功能方面仍存在较大差距

百度网盘：38项增值功能；11项AI功能

YD云盘：25项增值功能；10项AI功能

天翼云盘：30项增值功能；5项AI功能

联通云盘：9项增值功能；2项AI功能

六、2024年云盘产品功能迭代情况

2024年云盘产品对标友商，围绕智能服务、增值服务、社交服务多维度发力，完成产品体验从好用向智能高效升级。

1、账户、存储、传输、管理、订购等核心功能层面，已实现与友商产品的比齐，但体验仍需优化。

2、AI功能将在智能搜索、相册故事、语音转写等方面加快研发。

友商功能比对标图标示例：✓已有此功能，×暂无此功能，NEW预计上线功能。

截止2024年5月，新上功能如下：

1、云文档：支持在线预览，在线协同处理主流文档格式类型，包括有文字、表格、PDF。

2、云卡包：用户可以在云卡包内查看每月从中国LTAPP转存到云盘的通信账单。

3、试卷去手写：自动去除手试卷上写痕迹，还原空白试卷，提高中小学生学习效率，方便复习错题。

4、AI轻写真：支持图片一键生成赛博朋克、莫奈花园等多种风格写真。

5、AI头像：新增智能相册可编辑头像，优化分类展示页面

6、UI更新：更新了首页的视觉风格，较比之前增加了首页层次感和图标的灵动性，风格更年轻化。

6月即将上线功能：

1、智能搜索：支持根据图片内容描述搜索图片。

2、职业形象照：支持用户生成职业形象照片，定制专业形象。

3、格式转换：支持pdf转word等十余种格式转换。

4、AI助手：支持公文、邮件、简历、问答等内容生成。

指导老师评语：

文章对运营商云盘功能来源历史做了详尽地分析与介绍，但对整体客户云盘市场份额分析欠缺，对本网客户群体使用剖析不够。互联网上主流云盘：百度网盘，阿里网盘，夸克网盘对标分析还不够。（在市场角度来全面看待云盘市场）

一是在客户角度来分析其需求：云盘的使用人群分类（重度、中度、轻度），针对不同客户应采取切片的策略应对，在不同场景突出其需求卖点。

二是在一线角度来分析产品及推广场景，在推广场景上应该细分几类场景：厅内面销、入户面销、线上APP推广、组合产品短信等等，线上线下场景来触达。在产品策略上，结合联通组合包，应该更注重教一线如何包装如何开展话术，如何临门一脚，如何文章传播，触动用户需求。

综上所述，还需要贴近市场、贴近客户、贴近一线。

云盘市场竞争烈，运营商奋楫入局；

存储空间大比拼，传输速度抢先机。

安全保障为首要，用户体验更精细；

价格策略各有招，长尾业务大贡献。

线上宽带对比

作者：Hui高燕飞

站在当下着眼信息化浪潮的推动，通信行业正在经历前所未有的发展变革。随着技术的不断创新和应用领域的拓展，通信行业不仅为人们的日常生活带来了极大的便利，也在促进经济社会发展中发挥着日益重要的作用。作为海南联通人必将以海南为出发点，进行细分化、深耕话、模式化、互联网化的多元多矩阵式业务发展。

一、大处着眼，立于大潮

从数据上看1—4月份，全国通信行业整体运行平稳。DX业务量收平稳增长；5G、千兆光网等新型基础设施建设持续推进，网络连接用户规模不断扩大，移动互联网接入流量较快增长。固定互联网宽带业务收入平稳增长。1—4月份，三家基础DX企业完成互联网宽带业务收入891.8亿元，同比增长5.6%，占DX业务收入的15.1%，占比较一季度提升0.2个百分点，拉动DX业务收入增长0.8个百分点。千兆用户规模持续扩大。截至4月末，三家基础DX企业的固定互联网宽带接入用户总数达6.49亿户，比上年末净增1288万户。其中，100Mbps及以上接入速率的固定互联网宽带接入用户达6.14亿户，占总用户数的94.6%；1000Mbps及以上接入速率的固定互联网宽带接入用户达1.8亿户，比上年末净增1657万户，占总用户数的27.7%，占比较上年末提升2个百分点。在高速率用户持续增长拉动下，家庭户均接入带宽达476.4Mbps/户，同比增长19.9%。

二、小处着手，扎根本土

海南本省运营商线上宽带业务发展较为薄弱，以海南YD、海南DX为例，其存在几点问题对海南联通发展线上宽带业务有所借鉴：1.线上营销矩阵不全，属于零散经营且日活度不高；2.泛互联网产品未出现本地线上爆款，大多数与线下宽带产品一致，并且各有不同。  

海南YD主推为宽融产品，账号运营为第三方托管，产品类型多为高价值、一次性12月合约宽融产品（具体内容见：资料2.多触点海南YD、DX线上宽带）。

海南DX主推为单宽产品，账号运营为第三方托管，产品类型多为1000M、500M、200M单宽产品（具体内容见：资料2.多触点海南YD、DX线上宽带）。

综上所述，在当下大环境向好且本地市场并未出现一边倒的情况下，我们有机会也有信心做好2I2H产品的营销运营工作！

指导老师评语：

可以进一步调研数据，通过线上触点的来源分析宽带业务，了解和剖析宽带的电商化进程和趋势，从宽带的引流来源进一步细化客户在线上触点下单的动力和需求，来匹配线上各细分场景策略。

第二建议对标友商的具体宽带产品进行产品优势分析，用产品思维来研判，补齐差距，发挥长板。

第三融合化业务，如何将存量用户融合成新宽带用户或二宽用户，需要重点思考。

总体来说，调研的深度和思考还有待进一步提升，结合本地自身的宽带资源覆盖、宽带转化、宽带交付人员效率、宽带中台调度等方面还需要全流程贯穿，全触点深耕。

诗曰：

线上宽带意向单，电商化路谋新篇；

线上线下齐发力，客户优选更欢颜；

价格差异吸用户，快速流程留客源；

技术创新促引流，转化为先勇向前。

人为什么总在仰望

私域新媒体调研报告

一、私域新媒体方面

现状对比：传统三家在主流新媒体方面均已开设账号，海南广电未启动。从运营情况看，我司在抖音运营上面，粉丝量、抖店相关由于YD和DX。视频号、快手、B站、小红书御三家均为有效运营。微博作为较为传统的新媒体，三家均用作例文发放渠道，未有效运营。电商平台三家均未接入运营。

存在问题：首先，虽然我司抖音启动较早，但内容运营方面与YD和DX存在较大的差距，特别是在短视频方面。三家均开展了抖音直播，但从实际观察看，DX的主播更漂亮，内容也比较颠覆，例如直播梳妆打扮，不介绍产品。而我司的直播内容较为固定，单纯介绍同质化的通信产品，缺少场景和吸引用户驻留转化的特色点。其次，在私域特色更浓的视频号方面，未开展面向存量用户的强融和提值的直播运营。第三，未有效建立多媒体运营矩阵，用户覆盖面不足。第四，电商平台未介入运营，丢失传统电商流量池。

下步思路：第一，加快直播团队的流动性筛选，树立以主播为中心的直播特色，提升直播强度，逐步向7×12小时靠拢；第二，尽快打通视频号私域直播带货能力，进一步加强企微+视频号直播的从引流到营销的一体化能力；第三，在传统电商平台建立店铺，攫取电商平台流量。

二、高价值用户运营

现状对比：在用户星级评定方面，我司与DX采用1-7星级评定，YD采用1-5星级评定。星级用户提供的特色服务大体相同，但YD与DX提供积分倍增权益，我司没有。

DX星级用户权益

YD星级用户权益

我司星级用户权益

存在问题：第一，星级用户运营没有差异化优势；第二，缺乏有效的星级用户服务营销一体化举措。

下步思路：第一，组织开展健康体检、同好会等形式的线上线下一体化、营销服务一体化活动；第二，增加基于企微+视频号的私域直播活动；第三，强化单转融、终端融合内购会等专项工作攻坚。

指导老师评语：

在公域新媒体矩阵上有着详细的数据对比分析，缺少私域运营变现的分析，需要躬身入局到YD、DX的私域群中去体验，思考在同等水平下如何差异化发展和服务，现有私域运营机制的不足和规划。

其次在星级VIP客户运营上分析较浅，只是简单对比，在客户的感知、客户的保有提值上认知不够，虽然在下一步举措中有较贴近的活动组织，但体系化推进和规划仍稍显不足。

最后在外部企业的私域新媒体矩阵打造的成功案例没有借鉴他山之石，没有做出样板房，更不能推广为商品房，整体作为新质新模式，坚持很重要，成长成型之路任重道远！

私域运营起风云，通讯巨头齐备齐；

流量变现寻新路，用户留存靠客群；

精准服务个性化，高频沟通暖人心；

称兄道弟友情传，活动服务共欢颜。

作者：Pener范鹏飞

中国联通的对标分析与提升举措

作者：Yuner王康云

一、引言

随着数字经济的快速发展，通信行业的竞争日益激烈。在这个背景下，中国LT需要不断提升自身的竞争力，以适应市场的变化。站在中国LT的角度，对自身及友商的当前情况进行调研分析，包括行业概况、对标分析和对标提升举措等，以期为中国LT的发展提供参考。

二、行业概况

（一）市场规模

通信行业是我国国民经济的重要组成部分，近年来保持着稳定增长的态势。随着 5G 技术的普及和应用，通信行业将迎来新的发展机遇。

（二）竞争格局

目前，我国通信市场主要由中国YD、中国LT和中国DX三家运营商主导。其中，中国YD在市场份额和用户规模方面占据领先地位，中国LT和中国DX则在不断提升自身的竞争力。

三、对标分析

（一）移动业务

1. 存量用户价值深耕

从早期三家运营商的充值优惠活动来看，YD经常有对老用户的优惠活动，而DX和LT对老用户营销活动较少，YD更重视存量经营，LT和DX更关注新用户拓展。但随着随着移动用户市场日趋饱，移动用户增量市场的空间不断减少，增速日益放缓，运营商对存量市场的依赖程度将不断增加，DX和LT也开始从“重新增，轻存量”向更加注重存量经营转变。中国DX利用宽带融合发展带动手机用户增长，其宽带市场早已进入深度运营阶段，对用户的经营需要导向价值经营。而中国YD仍在大力拓展自身宽带市场，当前策略仍以低价扩张为主，但当用户量积累到一定程度，经营重点必将由规模至上向价值获取转变。中国LT面对激烈的市场也积极采取应对措施，如加强科技创新、优化业务结构、提升服务质量等，以期在激励的市场竞争中保持和提升市场份额。

（二）固网业务

1. 千兆网络与智慧家庭双驱动

在固网业务方面，中国LT与友商相比，在千兆网络与智慧家庭双驱动方面还有一定的差距。友商通过不断提升千兆网络覆盖范围、推出智慧家庭产品和服务等方式，提升家庭用户的满意度和忠诚度，而中国LT在这方面存在投资精准度不高、业务发展质态不高，增量不增收等问题。

2. 用户 ARPU 提升

通信行业政策导向和发展重心已经有了明显调整，聚焦点从提速降费转向高质量发展，三大运营商的战略核心也由争夺市场份额转变为推动用户价值提升。2023年，在消费级5G应用尚未实现突破性创新的情况下，运营商坚持利用内容合约、会员权益等手段，不断探索提升个人用户价值的途径。价值经营的成效体现在用户ARPU拉升上。

2. 宽带综合 ARPU 提升

2023年中国千兆网络升级进入加速期。工信部数据显示，截至10月，我国千兆以上固网用户规模已达1.5亿户，同比增幅84.1%，占总用户数23.7%。同时，在高速率用户持续增长拉动下，家庭户均接入带宽达440.3M，同比增长24.6%。这些亮眼数据背后，运营商的千兆光改策略功不可没。2022年下半年起，三大运营商将宽带主推策略切换为千兆融合，同时不断推动存量用户升级迁移，使得千兆宽带得以快速普及。运营商本身也从千兆升级中受益匪浅:依托千兆网络基础，通过提供组网、安防、云应用等智慧家庭服务，不断拓展家庭市场的业务边界，实现收入增长。

2023年首三季度，三家运营商的平均用户ARPU回到47元水平，超过2019年的45.1元水平，为近五年最高。在移动业务ARPU的提升带动下，三大运营商的移动业务营收实现了拐点并保持了向好的态势。中国LT的用户 ARPU 与友商相比还有一定的差距。

中国联通的对标分析与提升举措

作者：Yuner王康云

五、结论

通过对中国LT与友商的对标分析，中国LT在移动业务、固网业务方面与友商相比还有一定的差距。为了提升自身的竞争力，中国LT需要加强存量用户价值深耕、提升用户 ARPU、加快千兆网络与智慧家庭双驱动、提升宽带综合 ARPU等方面的工作。同时，中国LT还需要积极探索存量运营转型、不断加强创新能力，推出更多符合市场需求的产品和服务，以满足用户的多样化需求。

整体文章涉及范围较大，面面俱到，但是专业研究深度还有待加强，停留在较浅的层面，参考价值不大。

研究和分析到角度，既要全面，又要聚焦；既要有数据佐证，又要有生动案例，既要有理论高度，又要有一线实践价值。所以作为专业的经营分析岗位应该更加注重自身的能力培育，其中就包括思考问题的能力。更深层次的是实践能力，从思考到实践的距离，就是从头到脚的距离，也是世界上最远的距离。

坚持知行合一，前提是知道、知晓、知悉。知识很重要，再结合体系化，点、线、面、体的维度来加工组合创新，才会有深刻的独特见解和卓越的价值贡献。

指导老师评语：

（二）固网业务

1. 加快千兆网络与智慧家庭双驱动

中国LT可以通过加快千兆网络覆盖范围、推出智慧家庭产品和服务等方式，提升家庭用户的满意度和忠诚度。

2. 提升宽带综合 ARPU

中国LT可以通过提升宽带网络质量、推出个性化套餐和增值服务等方式，提升宽带综合 ARPU。

四、对标提升举措

（一）移动业务

1. 加强存量用户价值深耕

中国LT可以通过加强与内容提供商的合作、推出个性化套餐和会员权益等方式，提升个人用户价值。

2023年首三季度，三家运营商的平均用户ARPU回到47元水平，超过2019年的45.1元水平，为近五年最高。在移动业务ARPU的提升带动下，三大运营商的移动业务营收实现了拐点并保持了向好的态势。中国LT的用户 ARPU 与友商相比还有一定的差距。

诗曰：

三足鼎立有其一，通信市场竞争酷；

技术创新领风骚，服务优化赢客户；

深入思考各有招，运营策略真功夫。

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针对三家手机终端政策调研报告

作者：Lily李梅芬

一、背景和目的

前段时间集团公司召开2024年终端卡位工作要求，各单位要凝聚思想共识，深刻认识终端卡位工作的重要性和紧迫性，要锚定目标任务，以务实作风和扎实举措推动终端卡位工作。用户终端消费与运营商业务发展强相关，特别是对高价值用户拉新，存量用户维系有着重大作用；本次调研旨在对三家运营商的手机终端政策进行调研，希望能够为后期的存量用户终端运营提供参考与改进意见。

（二）DX橙分期

DX以承诺低消分期购机模式为主，由橙分期资方（主要资方为花呗、招联、自有资方）对终端款进行垫资：

新用户：承诺低消授信享受终端分期直降，补贴比例约为套餐月租50%-60%

存量用户：提档授信享受终端直降，直降金额为提档金额全额返还。

（三）LT U享合约

LT以承诺低消U享合约分期购机模式为主，由花呗、招联、云链对终端款进行垫资：

新用户：承诺低消授信享受终端分期直降，补贴比例约为套餐月租30%/50%

存量用户：提档承诺低消授信享受终端直降，补贴比例约为低消套餐月租30%/50%。

二、对比分析

（一）YD金币

YD以金币模式为主。金币模式为一次性补贴终端成本，用于购机直降：

新用户：新入网为预存话费购机送费享金币模式（预存800得800金币），增加预存门槛

存量用户：①存量提档享金币，②开通29元副卡享金币，月租全额补贴，③存量约消主推299以上套餐，预存享金币

携转方面：主推79-299元套餐，以套餐5折+免费领手机或领取1000-1900元现金进行携转拉新。

指导老师评语：

文章很接地气，详尽地将三家运营商目前市面上主要终端政策和补贴额度等做了对比分析，提供了很好的参考。但是深刻分析的内容不足，没有具体的结论和应对举措。

缺少客户层面对终端政策的感知分析，缺少对终端运营融合和场景的分析。存量用户友商有着非常成功的经验，更重要的是如何将经验提炼出来为我们所用。

特别是终端卡位的定义和意义，终端产业链的建议，终端渠道一体化，终端业务一体化在存量客户群中更有效地渗透；对卡槽运营的分析和应对策略等等，是一个非常复杂和重要的终端运营体系，需要投入更多精力来成为终端运营领域的专家。

终端市场竞争酣，运营商战多变幻；

客户需求在指尖，卡槽运营不等闲。

Reminder

针对三家运营商存量单移转融的调研报告

作者：Emerson陈斌

一、背景和目的

融合是维系老用户有效手段，为了更好地了解三家的转融、营销情况，本次调研旨在对三家运营商对老用户维系、转融、价值营销等进行对比分析，为后续存量单移转融的营销提供参考与改进意见。

二、对比分析

1.政策

LT政策：高价值存量用户单移用户安装宽带调测费减免。

DX政策：调测费单独申请减免，路由器免费赠送。

YD政策：新老用户59元加宽带，调测费100元，需要路由器预存188元，约定在网两年；IPTV15元/月。

区别：我司政策较为优惠，需要加强一线转融合意识，执行标准动作及营销话术反复培训，强化产品自信。

2.营销动作

LT：回访用户、赠送宽带限时吸引，营销队伍进社区摆摊、扫楼，营业厅推荐。

YD：集约外呼。

DX：无

区别：

3.装机

LT：30分钟内联系用户，24小时内完成装机。

YD：48小时上门装机。

DX：24小时，48小时，一线下单时自行选择。

区别：LT装机要求严格，YD最为宽松，DX一线自行选择，没有强制要求，我们需要保持该要求，及时上门装机。

3.装机

LT：30分钟内联系用户，24小时内完成装机。

YD：48小时上门装机。

DX：24小时，48小时，一线下单时自行选择。

区别：LT装机要求严格，YD最为宽松，DX一线自行选择，没有强制要求，我们需要保持该要求，及时上门装机。

4.激励

LT：单移转融价值提升奖励100积分。

YD：暂无了解。

DX：奖励100元，但师傅会自己垫付光猫费用。

三、总结

从政策、营销动作、装机、激励等四方面对比，三家区别不大，我们还是要通过服务促营销、抓一线执行，强化基础能力建设，拓展宽带端口，抢占宽带市场。强化认识，单移转融是降低用户流失率的有效手段，是高质量发展的必经之路。

指导老师评语：

从四个维度对比三家运营商的转融的区别，有效地展现出三家对移转融的基础现状。

但分析的层次仅停留在表面现状，没有进一步将融合的意义，数据，效果做出例证。融合发展是我们核心的经营举措，需要从增存角度来分析融合发展，从客户健康度来验证融合发展的必要性，特别是三家运营商在融合客户的进度，渗透率进行结果方面的对比。

同时要总结出关键问题和关键举措，将友商做得好的机制，好的做法，好的包装，好的话术给罗列出来，供我们借鉴参考。才能更好地借鉴他山之石，才能真正攻玉行动！

诗曰：

融合战略展宏图，客户结构焕新颜；

全业务融合通四海，一体化运营连九天。

一、背景

数字化转型是从信息化到数字化再到智能化的演变过程，中国LT系统集约化在行业已经形成标杆，在大数据能力优于中国YD，作为海南联通客户运营大数据团队的一员，职责是结合公司重点业务场景使用数字化能力的为提升客户运营提质增效提供提供解决方案。2024年计划在安全、平台优化、引入数字化工具方面提升大数据运营能力，赋能客运中心一体化运营体系。

如何提升大数据运营效率的思考

作者：Derrick虞斌

二、2024年重点工作方向

（一）合作方统一上云，加强网络、数据安全管理能力，为客户运营提供提供安全保障

一是强化合作方数据治理，将能力落地联通：统一要求合作方使用联通云上平台进行数据加工和能力输出，增强对合作方的管理，打破合作方黑匣子，将合作能力切实转化为联通能力；二是全面提升网络、数据安全等级，重点围绕电话营销、全客平台、合作方建立信息安全管理机制，为数据运营提供安全保障。

（二）引入数字化工具全面提升运营效率

在以全客平台、数字沙盘、三大看板现有系统平台基础上，引入云上可视化投产工具、报表推送工具、自助脑图工具、集团大模型工具，同时客运中心大数据团队迎来两名核心人员回归，将充分利用客运大数据团队+北京资采+数字化部形成合力，提升客户运营数字化能力，大幅提升运营效率。

全客平台方面，一是重构产品政策，提升产品信息准确性和完整性。梳理全客平台当前产品政策，剔除垃圾数据，补全产品信息，使个触点展现产品信息精准、完整，同时提升全客平台产品办理成功率；二是调整策略配置分工并加强策略配置操作培训。随着触点和业务的增加，一人负责全客平台策略配置已无法满足工作要求，策略配置按触点分配专人配置可全面提升支撑效率，同时出台策略配置操作规范和操作培训文档，定期开展部门培训，及时同步新功能发布和系统调整信息，提升全客平台管理和支撑能力。触点范围：（电话营

云上可视化投产工具，无缝衔接资采上云，数据运营无感知平滑过渡。随着数据库和系统全面上云，本地数据库投产流程将逐渐被淘汰，为了避免因数据上云对数据运营的影响，2024年3月与数字化部讨论需求方案，4月底完成开发，5月正式投入使用，与北京资采上云保持同步，无缝衔接策略清单投产流程，下半年将完善投产审批和监控告警功能，进一步提升数据运营后台支撑能力。

报表推送工具，随着营销的精细化管理，日通报、周调度、月复盘已形成常态，不仅对结果指标，同时对过程指标的通报需求逐步增多，目前基本有人工实现数据通报，工序繁琐，耗费人力。随着集团经分系统推出报表

智慧脑图，当前处理专题数据分析和数据投产基本是由专人通过数据库完成数据加工并输出结果，数据处理门槛较高，且数据加工过程不可视，智慧脑图工具是以数据中台为底层，通过界面拖拉拽即可完成制定客户群或指标统计，结果以思维导图瀑布式展示，且底层已经与全客平台打通，可降低数据处理门槛，提升业务人员数据分析、活动投产提供工具抓手，提升工作效率。

销、工单驱动、联通APP、互联网、弹窗）

推送工具，浙江、山东已有优秀案例分享，今年5月与数字化部完成工具的部署，计划6月投入正式使用，工具支持短信、钉钉、邮件并支持文字、图片、文件的展示，计划以单移转融为试点场景，逐步面向其他业务。

大模型方面：由海南网络部牵头，与中国LT研究院、海南客运中心、海南数字化部项目合作，计划在今年完成移网用户流失根因分析模型和基于大模型平台自动生成话术、自动生成公文的能力落地，为流失维系和电话营销提供有效赋能。

全篇的思考非常全面，在专业性上也非常有力度，在前沿科技大数据应用上有自己独特的见解。对应用在公司内部一线上有着规划和具体举措。分析目前几个核心平台的应用运营现状，同时可以打开思维，将大数据运营不仅应用在存量运营当中，更在价值运营、触点、内容运营和细分特征市场的校园运营上，可以发挥更多更重要的作用，输出能力和标签，助力业务发展和客户感知提升。

最后，文章总结性不足，没有围绕背景与主题来点睛，让文章价值大打折扣。这是方法的问题，不是内容的问题，期待多思考多总结多应用到实际工作当中去，做出更大贡献。

指导老师评语

数据海洋深无边，分析运营勇扬帆；

切片调查展宏图，智能决策谱新篇；

精准营销成效显，客户体验更优先；

创新驱动发展路，存量价值梦飞天。···

诗曰

对三家运营商控流失的调研报告

一、背景和目的

维系挽留是客户运营的重点工作之一，减少用户流失才能保证收入完成，所以需要通过对友商的调研中发现我司在产品或者流程方面的不足。

二、对比分析

维系方面：

（一）LT：对流失用户可以提供语音、语音+流量、权益、话费多种产品。维系过程中，维系人员容易按部就搬根据策略进行维系，大部分都希望机械式直接输出结果，缺少主动查询用户资料为用户提供更多选择。同时产品各类产品互斥关系复杂，伴有维系成功后无法为用户办理引起的情况。

（二）YD：对与流失用户，主动询问用户使用问题，会提供语音、流量、权益、话费多种产品给用户选择，而且都能办理。

（三）DX:主要是就送语音，送流量，送宽带的方式进行维系，再无法挽留的情况下会对老用户以换号不方便推荐5元的保号套餐。

总结：LT维系产品组合多，用户可选性不强；YD流失用户对维系产品自选性高；DX有兜底产品。

近期大流量卡已经全国大面积宣传，对比其他外省政策和友商：

（一）LT（海南）：产品39元月租、无语音、235G通用流量、无充值要求即可使用优惠所有资源，首充50送50政策，即入网前5个月月租29元，5个月之后恢复成39元。

（二）LT（外省）：

产品59元，5G通用流量，首充100元享受含235G通用流量、100分钟国内通话、入网0-6每月月租29元、7-24个月每月月租39元。

（三）YD:产品59元、含5G通用流量、无分钟，有存50送120后第一年在网再减少20每月。

（四）DX:产品39元、5G通用流量，要求首充100元才可享受优惠，1-3月免月租，在网第一年月租29元。

总结：LT（海南）对比其他月租收费无优势，充送政策没有友商力度大，不首充或者少充值仍能使用大流量；YD政策用户在网粘性大，充值100可以使用5个月，DX分钟数多，用户选择性强。

产品39元、5G通用流量，要求首充100元才可享受优惠，1-3月免月租，在网第一年月租29元。

总结：LT（海南）对比其他月租收费无优势，充送政策没有友商力度大，不首充或者少充值仍能使用大流量；YD政策用户在网粘性大，充值100可以使用5个月，DX分钟数多，用户选择性强。

指导老师评语：

文章主要聚焦三家的维系改革分析对比，同时将线上产品的大流量维系策略差异化进行详细对比。信息能有效地指导我们进一步优化各场景下客户的维系和保有措施。

同时总结过于简单，没有系统性总结和提炼，显得虎头蛇尾，与掌握的信息不全面。场景理解不深透有关系，说明再深入市场，贴近客户方面还需要进一步提升。

客户要能持续在网，肯定是我们的措施为客户创造了他需要的价值，至于提供了什么价值，是需要我们换位于客户角度去思考的，为客户省钱，省心还是省力了？给客户一个继续留在联通的理由。

诗曰

客户维系策略妙，情感纽带紧紧绕；

定期关怀如春雨，需求满足似骄阳；

贴心服务口碑传，价值提升赞誉高；

互动触达常联系，方能保有不动摇。

作者：Double Du杜鹏辉

联通王卡线上引流与交付策略优化研究

作者：Jpzen郑家鹏

随着互联网时代的深入发展，线上获客已成为DX、YD、LT三大运营商重要的市场拓展路径。为更好地适应市场变化，提升线上引流移网产品的转化效率，本次“攻玉行动”以联通王卡为例，针对现有订单交付情况与竞争对手的线上产品进行对标分析，重点从产品信息和线下交付两方面进行深入探讨，以期为后续的订单转化提升提供有力支持。

一、线上29元产品对比分析

在激烈的市场竞争中，DX、YD、LT三大运营商均推出了各具特色的29元档位产品。DX星尘卡提供105G通用流量和30G定向流量，通话费率为0.1元/分钟；YD飞扬卡则拥有135G通用流量和30G定向流量，同样提供0.1元/分钟的通话费率；而LT优游卡29元套餐则提供了高达143G的通用流量和200分钟的通话时长，套餐外流量费用为5元/G，短信费率为0.1元/条。相比之下，LT传统订单交付的29元联通王卡，在流量和通话时长上已无明显优势。

二、订单交付方式差异及优化建议

在订单交付方面，DX和YD主要依赖于京东上门和物流配送两种方式，而联通则提供了更为多样化的选择，包括自有人员上门配送、京东上门和物流配送。这种差异化交付方式的优势在于，联通的自有人员可以根据用户需求提供更加个性化的服务，且通常经过专业培训，能够提供更加专业的服务。然而，自有人员上门配送也面临着成本较高的挑战。

针对以上情况，LT在“攻玉行动”中应进一步强化专业团队的建设，提升自有人员的服务质量和效率。同时，应充分利用京东上门和物流配送的广泛覆盖和高效配送能力，为用户提供更加便捷、快速的交付体验。此外，联通还应关注最后一公里的交付与市场，确保用户能够顺利、满意地接收到产品，从而提升用户的满意度和忠

诚度。

综上所述，“攻玉行动”旨在通过优化联通王卡的线上引流与交付策略，提升产品的市场竞争力，实现订单转化的有效提升。在未来的发展中，联通应持续关注市场动态和用户需求变化，不断创新和完善产品与服务，为用户带来更加优质、便捷的通信体验。

指导老师评语

课题总结得很好，但内容更多体现在产品上，没有将我们的交付差异化深刻分析出来。我们是唯一一个有自有交付队伍的运营商，是独特的能力，有点类似于京东和阿里的电商之战，目前只有京东坚持走自有交付队伍之路，并收获目前“多、快、好、省”的口碑。

对我们交付队伍目前转型缓慢的问题分析不够，从内部来看，承接全产品系统迫在眉睫，移网意向单、宽带意向单、终端意向单，队伍的作风、能力、意识还停留在初级的交付阶段，而不是意向单阶段。从外部来看，我们交付人员是自有控制队伍，专业业务能力熟悉，政策调整敏捷，人员队伍特定持续，对地域周边场景熟悉，一体化面销能力远高于物流上门人员。如何将差异化优势体现出来是一门学问，更是该岗位的职责。革命尚未成功，同志还需努力。

曰

学习新技不畏惧，提升自我志如钢；

叠包改套心无怨，融合省钱美誉扬；

2C2H展风采，转型成功再归来。 

作者：Jolin林凡琨

一、背景和目的

手机营业厅作为运营商的重要销售渠道之一，一直扮演着连接用户和运营商的重要角色。为了更好地了解手机营业厅的营销情况，本次调研旨在对三家手机营业厅的移网号卡、宽带新装流程以及流量包订购界面进行对比分析，为后续手机营业厅的营销提供参考与改进意见。

二、对比分析

1.移网号卡

①LT号码下单流程：

简易下单流程：选择号码-填写基本信息（身份证、配送地址等）-选择套餐资费（可不选）-生成订单-交付配送

普通下单流程：

②YD号码下单流程：

下单流程：选择套餐-选择号码-填写基本信息（身份证、配送地址等）-生成订单

②DX号码下单流程：

下单流程：选择套餐-选择号码-填写基本信息（身份证、配送地址等）-生成订单

区别：LT比其他两家多了简易下单流程，区别在于套餐选择后置营销，针对移网业务新发展用户先选号场景，用户完成选号后，形成选号但未选

商品的订单，由交付人员生产交付环节做意向单营销转化，满足部分用户对号码有要求却不知道如何选择套餐的，提高用户下单量。DX在所有套餐展示页面以统一排版的形式展示，较清晰易懂，包括套餐详情，重要提示，订购流程的描述等，方便用户理解。

2.宽带新装

在宽带新装方面，三家均采用宽带预约意向单的模式进行受理。由用户在页面填写装机信息（地址、电话、身份证号等），生成宽带意向单，由客服经理电话或上门受理。

区别：

LT在新装宽带预约单以权益为卖点，用户下单可得XX权益引导用户意向单，由客服经理进行回访销售，对一线营销能力要求较高；DX和YD宽带页面无其他权益卖点展示，仅将所有宽带资费内容展示在页面中，一线无需做过多的营销。

三家做法各有优势和劣势，前端页面不过多让用户选择资费，优势是可以获取更多的意向用户，但是对交付要求较高，需要对订单加入适当的营销能力；前端让用户明确资费后下单的优势是，交付仅做受理动作即可，无需过多的营销，劣势是在用户对固网知识不了解时，无法确定自己想要的资费，容易造成客户流失。

3.流量包

在流量展示方面，三家APP均可通过首页的流量专区中购买补充流量。

联通APP-流量专区

DXAPP-流量超市

移动APP-流量专区

在产品方面，LT共58款产品售卖，YD和DX分别为20款和24款产品。在产品丰富程度上，LT高于其他两家。产品对比详情如下。

指导老师评语：

作为社长该篇文字是合格而详尽的，但遗憾的是漏了广电APP。我对广电APP做了体验和试用，虽然广电APP停留在我们5年前的水平，但还是能满足基础需求的。

文章在三类产品的对比上较流畅，但在APP的功能上、UI设计上、产品包装上没有全面的对比。运营APP的主要关键问题在哪？哪些核心举措是工作的重中之重？可以去从《人人都是产品经理》中去搜索关于APP运营的文章，更能从互联网客户行为地图的方式找出客户在APP的运营方式。分析分析某个类似活动的参与度、活跃度、转化率，对比几家运营商同类活动的效果，一定要成长为该领域的运营专家。

诗曰

功能体验皆优化，客户地图战火燃；

流量语音各有招，充值抽奖力度全；

创新运营求精细，谁是王者待时间。

作者：Sunny钟学艳

一、项目背景

当前，移动互联网规模急速攀升，信息流投放已成主流。经大数据预测，未来每年将新增1,500万入网用户，随着我国消费者收入水平的提高，对生活品质需求也在不断提升，对通信商品需求也在不断增加，加之互联网、大数据、人工智能等技术的不断发展，为行业提供了更多的发展机遇和可能性。信息流投放主要与字节、快手、腾讯、B站等头部平台深度合作，覆盖范围广，曝光转化率高，各渠道结合人工智能算法优势，在投放前完成人群定位，相较于传统投放而言用户更精准，成本更低，转化率更高，更利于营销拓展。

二、推广模式

1、三家运营商主要通过代理的形式，基于互联网高流量平台，开展搜索引擎广告&信息流广告等形式，积极面对公域付费流量开展营销推广。

①信息流投放运营能力

【素材创意-抢曝光流量】：将素材投放至抖音，火山，腾讯广告，快手等不同的媒体获取流量曝光；

【提升点击率和转化】：通过卖点的提炼和落地页的优化，获得最大点击和转化

【多账户投放】：不断进行增量计划的新增，保证计划的周期平稳，挤占头部流量。

②数据反馈优化提升

【优化投放区域】：根据激活率以及用户质态数据，及时优化投放区域调整，优化订单结构和成本

【人群精准定位】：根据用户的部分特征值，以及第三方大数据能力，匹配出更多的同类人群包。

③私域优化订单质态

通过【客服能力】以及【私域流量的承接】，来提升用户的转化率、激活率，以及充值率等关键指标；

客服能力减少投诉风险，加强订单的风控管理；做到全链路的业务流程管理。

2、通过人工智能算法，精准地定位目标用户，在各大主流渠道进行推广，并对运营数据、投诉建议、售后服务进行监控，完成服务闭环，确保服务质量。

3.三家运营商推广模式差异性

我司主要通过信息流投放+其他流量体系进行推广；

其他友商除了信息流投放+其他流量体系，还通过线上分销+电商运营模式运营推广。

三、当前代理商上线情况

截至6月，海南分公司共上线8家线上合作渠道，各渠道均与其他运营商有合作案例。

四、三大运营商信息流主要资源位

其他友商除了在头条系、微信朋友圈等资源位推广，一些主流APP例如美团、支付宝也是其主要资源位。

五、三大运营商上线产品调研分析

六、小结

1.推广模式差异性

友商：信息流推广模式外，还通过线上分销体系及电商运营模式推广存量产品；产品覆盖面较广；

我司：推广模式及形式较为单一

优化思路：引入权益类合作代理商，打造本省的权益运营体系，提升属地权益服务能力。

2.广告资源位差异性

友商：主流资源位推广，涵盖今日头条系、微信朋友圈等及一些主流APP例如美团、支付宝；

我司：资源位优势不明显

优化思路：拓展微信充值、京东、支付宝灯支付类APP资源，加大存量业务推广触点。

3.招募方式差异性

友商：主要通过招募、评审等方式；代理商需提供核心且非市面上已推广的本地化权益产品；

我司：通过部门评审引入，目前尚未有差异化权益产品的渠道商开展权益类产品推广

优化思路：增加代理商积分制，对代理商的产能、投诉管控、配合度等进行评分，以积分结果做为续签的依据；引入权益类合作代理商。

4.推广产品差异性

友商：同档产品具有流量优势

我司：同档产品国内通用流量相对较少；缺乏生活类权益及本地化权益产品

优化思路：上线本地联通APP权益专区运营，让权益消费体验更优质。

七、下一步工作思路

加速权益类合作，快速提升规模。

1、头部渠道

与头部权益合作伙伴开展泛渠道合作，精准推送优惠信息、

领取提醒，激活沉默客户，拉新潜在客户。

2、垂类市场

借助泛渠道商户海报、单页、展架等广告位触点推广权益产品，赠送短期体验资格（培养用户习惯），引导用户订购权益。

3、互联网渠道投流

①微信：荐剧产品软文、营销活动、节日粉丝互动。

②抖音号：根据网络热点，定期打造创意视频、直播活动。

③微博：输出节日、网络、本地热点内容，紧跟话题。

④视频号：结合权益热点内容，创造具有故事性，情感型的视频内容。

诗曰：

网络世界无边际，存量融达竞争忙；

产品服务皆优化，组合包装引目光；

数据分析精准投，客户体验心中装；

留存活跃双提升，慢工细活保增长。

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该篇文章的结构非常清晰，从引题、点题、剖析、结论非常连贯，且有下一步具体的计划举措安排，是逻辑结构上最全面、最系统化的一篇。

在内容分析上也非常具体和对标，能够很好地让读者拓展开思维，放宽眼界，引导更多创新组合，更重要的是结合了本身的实际情况和现阶段问题，具备研读的价值，有解决问题的指导意义。

同时存量业务信息流业务还有更多的创新模式，结合目前抖音大数据，AI智能能力对本网用户在信息流触点时能更精准、更千人千面地价值提升。基于友商来分析，又基于友商来思考，快于友商来执行，相信存量业务的线上运营工作一定会做出更大的贡献。

『指导老师评语』

针对三家运营商关于线上引流移网产品的调研报告

作者：Sonija王淑颖

一、背景和目的

互联网线上获客已是三家运营商重要的发展路径和手段，为更好地了解线上引流移网产品的销售情况及产品情况，本次调研以三家运营商的线上引流移网产品为研究对象，就产品信息、上架平台、下单流程等三方面进行对比分析，为后续线上引流移网产品提供参考数据。

二、对比分析

1.DX移网产品

DX在拼多多、淘宝、抖音等平台均有不同的电话卡套餐售卖，以其在抖音平台售卖2000+的DX星卡为例。

（1）产品信息

DX星卡首充50元，首月免月租，2-6月以充值50返170元的形式返还部分话费，优惠月租19元，6个月以后月租39元。全国通用流量105G，定向流量30G，国内通话100分钟。（如右图）

（2）上架平台

抖音

（3）下单流程

抖音短视频左下方下单-快递员配送-认证激活

2.YD移网产品

YD在拼多多、淘宝、抖音等平台均有不同的电话卡套餐售卖，以其在抖音平台售卖3000+的YD花卡为例。

（1）产品信息

YD花卡首充50元，首月免月租，2-12月以月底赠送话费的形式返还10元，优惠月租29元，12个月以后月租59元。全国通用流量105G，定向流量30G。

（2）上架平台

抖音

（3）下单流程

通过短视频左下方链接下单-快递员配送-用户认证激活

3.联通移网产品

联通在拼多多、淘宝、抖音等平台均有不同的电话卡套餐售卖，以其在淘宝平台售卖情况较佳的元卿卡为例。

（1）产品信息

联通的元卿卡首充100元，2-7月以月底赠送话费的形式返还10元，优惠月租19元，7个月以后月租29元。全国通用流量135G，国内通话100分钟。（1）上架平台

淘宝

（2）下单方式

店铺首页下单-快递员配送并帮助激活

三、总结

除上文提及的产品外，表格中增加了三大运营商在淘宝或抖音售卖的卡号套餐。通过以上对比，可以得出，三大运营商目前主推19元产品，其次为29元产品，9元产品较少。通过减免月租、赠送话费等方式吸引消费者，并引导用户进行首充。大部分产品的优惠时间在半年左右，且通过月底赠送话费的形式返还部分话费达到优惠月租的承诺。YD和DX的产品月内流量由105G全国通用和30G定向流量构成。而联通的两种产品均为135G全国通用流量。

从消费者角度看，若有长期使用流量的需求，YD的福气卡2年内月租19元，每月有185G流量，性价比在本文所列的六中产品中性价比最高。若同时有使用流量和通话需求，联通的元卿卡全国通用流量135G，通话100分钟，月租19元，性价比最高。

从上架平台看，目前淘宝和拼多多仍然是卡号最主要的销售渠道，最高店铺销售量达到100万+。但抖音作为日活量最大的线上平台，通过短视频引流售卖卡号也是不容小觑的销售方式，且抖音直播作为目前人流量最大的销售方式，也成为线上引流移网产品的主要销售渠道，应加大对于短视频与直播的投入，以吸引更多潜在客户。

文章做了线上移网产品的详尽分析，产品对比平台比较，下了一定的功夫去收集信息，但是文章的高度不足，探索性欠缺，思考得不够全面。

线上移网产品应对不同档次的套餐内容进行对标分析，对不同的投放平台进行对标，店铺、直播账号、信息流、短视频合作的产品曝光和转化分析比较，同时全面地分析平台触点的效能和效益。

从结构上，文章重点不突出，总结提炼问题能力还有待加强。格物需要对事情有更深层的理解，对发展趋势有判断，对规律有深刻的把握，将工作思考的乐趣与生活思考的乐趣融为一体，能更好地助推工作与生活的高质量发展。

诗曰：

线上引流联通先，营销奇招各显端；

流量为王谁争锋，客户至上方为安。

针对三家运营商关于高星级客户服务的调研报告

作者：Jinse 郭晶

一、背景和目的

客户满意度是衡量公司高质量发展的重要标准，是体现未来竞争力的前置性指标。随着通信行业个人市场、家庭市场的逐步饱和，如何在数智化时代提供高品质服务，大幅提升服务精细化、智慧化水平，为客户提供优质、便捷、高效服务，以卓越服务品质赢得客户信任，是摆在我们面前的重要的战略议题。深入了解竞争对手在高星客户服务方面的现状和优势，发现存在的问题和不足，提出改进建议和优化措施。

二、对比分析

7星为最高星级，星级服务项目包括积分倍增、10000号优先接入、宽带紧急复机、星级客服经理、宽带上门服务等9项，并不定期推出积分礼包/网龄红包、流量赠送、优惠/优先购机等项目。星级越高，客户享有的服务项目数量越多。

（二）YD公司

指导老师评语

很认真地分析对标了三家运营商的高星级客户服务内容，非常详细，但思考的架构和深度不够。

一是对标以后对自身积分应用没有深入研究，积分的管理和应用是在私域新媒体中心，何时能启动积分的推动作用。

二是对客户感知层面没有去思索，作为一名高价值客户需要的是什么？尊重、高频问候、差异化政策可能更是客户需要的感知。没有比较出现实情况中的差距，比如移动的机场停车位。三是可联合客户服务部来整体提升高价值用户的服务，开展服务营销一体化的活动，整合各部门资源，小资源，大感知，坚持线上线下一体化将差异化活动放大、传播、沉淀来提升客户感知度和满意度。

高星客户真宝藏，

差异服务喜气扬；

高端品质声誉长，

暖心细心感知强。

指导老师评语

诗曰

打扰服务、生日问候、宽带限时修障和宽带限时移机等9项服务内容。

针对四家私域平台账号的调研报告

作者：Gigi吉思陪

文章主要集中在新媒体账号矩阵化对比，内容非常详细，着重对内容特色、发布频率等做了对标，有良好的判断基础。

但是对私域做的运营没有做内容分析，对小程序应用没有进一步的规划和剖析，特别是与业务发展的关联融合，没有比较内容运营的目的和结果。是客户满足喜好和价值提升，触达了多少客户？触达后客户有什么改变？是满意度提升了，保有维系了，还是应用度提升了，价值提升了，还是就是仅仅触达了客户而已？

进一步提升运营的结果导向和问题导向，找准问题，找准差异化运营点，才能精准发力，有效发力，成为新质生产力！

诗曰：

新媒体中矩阵成，

私域流量各显能；

运营有方成效显，

品牌传播力无边。

一、背景和目的

本调研报告旨在深入剖析海南运营商在新媒体领域的账号运营策略与成效，通过学习和对比友商的运营情况，提升和完善账号的运营能力。

二、对比分析

（一）数据情况

（二）微信公众号

1.LT微信公众号：

类型为服务号，一个月发布次数为4次，每一次发布内容5-7条。发布内容以业务宣传为主，文案主要为“引导语+业务宣传”，结合热门节点推广。排版方式以设计长图。每篇公众号内容头尾处均做业务、新媒体矩阵账号引导。

菜单分类为：

我的服务-权益领取专区、订单查询、我要投诉、企业专区。

我要办理-领70元现金红包、业务查询、联通小椰、号码套餐、联通王卡

粉丝福利-积分查询、新人百元礼包、特权中心、老用户礼包、满意度调查

菜单链接页面以总部页面+本地开发为主，其中服务类主要以总部的网页为主，订购类主要链接到本地“企微商城”、“LT小椰”小程序。

（3）总结：因各部门宣传需求，公众号每期发布内容较多，内容排版以设计长图为主，较为美观。服务类菜单放置总部已有的链接，本地未做

过多的开发。

2.DX微信公众号：

（1）发布内容：类型为服务号，一个月发布次数为4次，每一次发布内容3-5条。发布内容以业务宣传为主，文案主要为“简短引导语+业务宣传或直接业务宣传”，结合热门节点推广。排版方式以“模板+文字+图片”。每篇公众号内容头尾处均做公众号关注、套餐、流量引导。

（2）菜单分类为：

我的服务-自助服务、缴费/续约、星际服务、在线客服、度假宽带专区

我要办理-小合约专区、套餐专区、宽带专区、流量超市、DX电视

粉丝福利-0.01元权益、暖心福利、靓号精选、权益中心、中国LTAPP下载

①点击菜单通过链接方式引导至hi.189.cn网站，页面显示海南DX,本地可能做了些服务、订购等网站页面开发。

hi.189.cn网站页面涵盖功能丰富：

②菜单“权益中心”链接到小程序“海南DX权益中心”（左一）

③菜单“DX电视”链接到小程序“海南DX电视”（右一）

（3）总结：公众号发布内容简单直入介绍业务，排版以模板排版为主，不进行过多的长图设计。但公众号菜单能力很强大，并做了相应的网站、小程序开发，且界面简洁，功能涵盖服务、查询、办理。

2.YD微信公众号：

（1）发布内容：类型为订阅号，每日可以发布1次，每一次发布内容1-5条。发布内容以业务宣传为主，文案主要为“海报+文字或直接业务宣传”，推广较为频繁。每篇公众号内容头尾处无引导。

（2）菜单分类为：

自助服务-套餐余量、话费账单、充值特惠、海岛随声听、我的网盘

业务办理-权益专区、积分商城、号卡专区、服务密码重置、营业厅取号

福利专区

菜单链接主要引导到YD APP

总结：公众号为订阅号，内容推送较为频繁，对内容的排版美化要求也不是很高。菜单主要是引导到APP，没有做过多的能力开发。

海南YX

（1）发布内容：类型为服务号，每日可以发布1次，每一次发布内容3-5条。发布内容以电视、频道宣传为主，文案主要为“海报+文字或直接业务宣传”，月推广4-5次。每篇公众号内容头尾处均做业务、新媒体矩阵账号引导。

（2）菜单分类为：

缴费服务-自助缴费、复通、用户信息、我的订单、5G号卡服务（服务类菜单引导到本地开发的wap页面，需绑定账号后进行线上服务）

有线购物-椰子购（快消品）、YX商城（YX业务订购）

客户服务-网点查询、资费专区、节目列表、长辈服务（引导到历史发布的公众号内容）

（3）总结：公众号为订阅号，内容推送频率一般，对内容的排版美化要求也不是很高，以总部内容为主。菜单引导到本地开发的wap页面，能实现基础的线上服务功能。

4.区别：4家微信公众号对比，内容上均已业务宣传为主，其中LT长图设计排版，较为美观，其余以文字+模板排版。菜单上DX依托开发能力，在业务办理、服务上功能齐全，通过菜单功能可满足用户服务和业务办理需求。活动上LT通过推文文末开展话题有礼活动，活跃公众号粉丝，其余3家未开展公众号粉丝活跃活动。

（三）微博

1.海南LT微博：昵称为“海南LT”，内容为转发总部“中国LT客户”微博、业务微博、“LT科技创新”公众号内容转发，微博评论、点赞较少。

2.海南DX微博：昵称为“中国DX海南客服”，内容主要为转发中国DX的内容，微博评论、点赞较少。

3.海南YD微博：昵称为“海南YD10086官方微博”，内容为转发“中国YD”微博、业务微博，微博评论、点赞较少。

4.海南YX微博：昵称为“中国YX海南分公司”，微博内容仅1条，为2023年4月7日发布，且账号未年审。

5.总结：四家公司的微博内容以总部转发为主，且评论、点赞较少，对微博账号重视程度一般，其中海南YX已不再更新运营。

（四）小红书

1.海南LT小红书：昵称为“小椰攻略记”，内容以海南吃喝玩乐为主发育账号。

2.海南DX小红书：昵称为“海南DX营业厅”，内容以手机宣传为主。

3.海南YD微博：昵称为“海南YD校园生活”，内容以校园宣传为主。

4.海南YX微博：未开通。

5.总结：三家公司开通了小红书账号，但账号均为认证，DX和YD以业务宣传为主，点赞和评论较低，LT以海南生活内容，点赞和评论略高于其他2家。

作者：Scarlet王运丹

一、背景和目的

海南K12学校约4539所，在校生182.6万人：其中1862所中小学，学生人数142.7万人；2677所幼儿园，学生人数39.8万人。全省已经开展电子学生证人数约2万户学生，海南联通占比约3000户，剩下基本为海南YD市场份额，海南DX目前亦处于起步阶段。

海南省教育厅公布的海南省智慧校园试点学校共计69所， 目前已遴选培育111所中小学教育信息化应用示范校。示范亮点分为五大类：智慧课堂类、同步课堂类、校园管理与治理类、特色校本资源类、创客类，完成其中一项目建设并达成考核指标，可被授予"海南省中小学教育信息化应用示范校”。目前海南联通现已具备在“校园管理与治理”类目中进行批量复制推广条件，为了更好拓展市场，特开展三家运营商在K12学校领域市场调研分析。

二、对比分析

（一）活动组织

1、2022年，海南YD联合海南锐华科技有限公司，在临高教育局举办的疫情防控暨校园安全工作会议上，助力临高教育局打造校园安全进行了宣讲。

（锐华科技在全国范围内已开通电子学生证二百余万台）

2、2022年，海南YD数字人民币智慧学生证正式走进海南鲁迅中学校园，成为全国首个落地应用的校园场景。数字人民币智慧学生证内置NFC模块，基于中国YD超级SIM硬钱包，可为校方、家长和学生提供更加便捷、安全的支付体验。

3、2023年，海南YD联合海南广电国际传播融媒体中心开展“护苗”宣讲进校园活动。首场活动在白沙启动，出席单位有省公安厅、省委政法委、综治督导和基层社会治理室、省博物馆、县委等相关领导。

4、2023年，海南YD充分发挥自有技术、数据和平台优势，打好“网络+”组合拳，以数智化、信息化助力乡村治理。通过开展数智乡村建设，打造平安乡村管理平台，搭建千里眼视频监控点60个、云喇叭广播13套，为村内综治、安防、防疫等工作提供有力保障；推行智慧电子学生证，为村内123名中小学生配置电子学生证，依托安全定位预警等便捷功能，为孩子的安全保驾护航；并给与教育奖学金推广品牌。

（二）产品策略

海南YD“智慧学生证”服务分为19元/月和29元/月，含智慧学生证终端1台、100分钟国内通话+1G流量，19元套餐约定在网36个月，29元套餐约定在网24个月，合约期内不能变更套餐，合约到期后客户自行变更套餐。

(三)海南DX

海南DX目前更多是在公域市场加强宣传、海南落地案例效果不佳。

三、小结建议

海南联通在2024年5个月的推广过程中，已开展两场全省线上培训、及完成9个分公司的现场交流培训，累计对接3家教育局，已累计拜访学校23所，已成功签约4所学校。

策略1:在现有三个合作平台：云启自研产品、创朴科技、八斗数科的基础上，继续引入新厂家新产品，例：科大讯飞云E听说、珠海鼎力集团、广州和气聚力集团、海南一百云公司等省电教馆推荐合作厂家。

策略2：积极加入与海南政法委、海南广电国际传播融媒体中心的护苗行动，提供海南联通护苗行动方案。

策略3：积极谋划与共青团海南省委、海南联通智慧大厦创新体验中心、海南铭投青少年夏令营等活动整合，面向学校及学校关键人提供智慧校园平台推广福利政策，促进签约。

策略4：产品优化、我司现有智慧校园产品配置符合首年不倒挂需求，但与友商政策对比，同样的价格分钟数少40分钟/月，建议考虑市场环境，优化产品配置。

2、2022年，海南YD数字人民币智慧学生证正式走进海南鲁迅中学校园，成为全国首个落地应用的校园场景。数字人民币智慧学生证内置NFC模块，基于中国YD超级SIM硬钱包，可为校方、家长和学生提供更加便捷、安全的支付体验。

4、2023年，海南YD充分发挥自有技术、数据和平台优势，打好“网络+”组合拳，以数智化、

3、2023年，海南YD联合海南广电国际传播融媒体中心开展“护苗”宣讲进校园活动。首场活动在白沙启动，出席单位有省公安厅、省委政法委、综治督导和基层社会治理室、省博物馆、县委等相关领导。

海南YD“智慧学生证”服务分为19元/月和29元/月，含智慧学生证终端1台、100分钟国内通话+1G流量，19元套餐约定在网36个月，29元套餐约定在网24个月，合约期内不能变更套餐，合约到期后客户自行变更套餐。

(三)海南DX

海南DX目前更多是在公域市场加强宣传、海南落地案例效果不佳。

（二）产品策略

信息化助力乡村治理。通过开展数智乡村建设，打造平安乡村管理平台，搭建千里眼视频监控点60个、云喇叭广播13套，为村内综治、安防、防疫等工作提供有力保障；推行智慧电子学生证，为村内123名中小学生配置电子学生证，依托安全定位预警等便捷功能，为孩子的安全保驾护航；并给与教育奖学金推广品牌。

三、小结建议

策略3：积极谋划与共青团海南省委、海南联通智慧大厦创新体验中心、海南铭投青少年夏令营等活动整合，面向学校及学校关键人提供智慧校园平台推广福利政策，促进签约。

策略4：产品优化、我司现有智慧校园产品配置符合首年不倒挂需求，但与友商政策对比，同样的价格分钟数少40分钟/月，建议考虑市场环境，优化产品配置。

文章对本省K12友商情况做了非常详细的对比，并且对近几年的发展事件及里程碑数据进行标准分析，值得肯定。但对标以后更要从其中找到可以借鉴的信息点，包括合作方信息、资费产品信息，活动联合政府，配合媒体等能力，来为我们K12发展所用。

另外应对K12市场进一步细分场景和类别，从层级上为幼儿园、小学、初中和高中，从所有制上分为公办、私立、省管、名校、农村职立中专技校等，分阶段、分重点地规划K12市场进阶，先做哪个再做哪个。同时剖析三家运营商竞争力和优劣势，有的放矢，合理分配资源和精力，按计划完成全年K12的发展目标和收入目标。

指导老师评语

诗

智慧校园风云起，免费助力教学优；

平台数字谁争锋，安全管理全方位；

个性教学见真功，家校互动联通情。

如今，三大运营商业务增速较为缓慢，如何寻找新的增量市场成为三家首要解决问题。通过细分市场发现，中小企业市场、校园市场、乡村市场、楼园市场等都成为如今必争之地，其中校园用户由于年龄限制的原因还未被友商渗透，校园市场优势为投资少，回报高，粘性较强，为了实现增长，抢占校园市场成为三家必争之地。此报告分析了三家对于抢占用户的基本营销策略。

策略：从数据流量经营入手，推出“定向大流量包”业务和针对00后的终端合约促销活动，如5GB数据流量免费得，以吸引对上网需求较大的00后学生群体。

特点：中国LT在校园市场上的策略侧重于5G数据业务，通过“沃派”等青少年业务板块和定向流量计费模式，满足学生群体对数据业务的需求，同时培养青少年使用联通5G业务的习惯。同时提供会员权益吸引学生，通过学生的上网行为绑定客户。

策略：侧重于在校园市场上的业务融合发展，以“清凉翼夏”为主题，推出集终端、宽带、资费套餐于一体的暑期促销活动，旨在冲击暑期校园市场。

特点：中国DX通过社交网络等业务打开校园市场突破口，如天翼LIVE、爱音乐、189邮箱、手机影视等，意图通过这些业务吸引学生群体。

中国YD

策略：一方面推出传统的“充费送费”优惠活动，另一方面，通过“购机价直降+话费赠送+流量赠送”的优惠形式，向学生用户推销TD终端。

特点：YD的优势是有钱，通过大量存费送费的活动吸引客户。

总结，三大运营商通过不同的套餐、优惠活动和业务重点来吸引和占领高校市场，并且认识到高校学生客户具有较高的“潜在价值”，未来成为高端客户的可能性较大。因此，如何制定相应的市场营销策略，将其纳入自家客户范围，并逐步培养其高通信消费的习惯，将是我们商值得思考的重点。

论三大运营商如何占领高校市场

作者：Monika周蕾

文章概述了三家运商的基本情况，但没有触及到真正的校园营销组合要素。还需要进一步深入贴近校园高校市场营销策略与运营。

海南高校市场不大，仅30多万高校生、28所名单制高校，分布在8个市县。高校学生客户的特征非常明显：年轻、时尚、线上化、宽带网速要求快、流量要求大、资费要求低，这些典型的客户特征，在匹配移宽产品的基础上，最重要的营销要素包括：①宽带是否校园入校，融合发展是价值根本；②青创社是否足够多，直销与团队长是前置营销和秋开备战的核心；③校园厅渠道是否有，是校园堡垒，更是合作资源的充分放大；④是否精准一校一策组织，是否全员发动，并进行有效的团队分工，是否责任到院，责任到栋，责任到人。以上4个要素是基础要素。

高校营销要素还包括:

①智慧校园平台的建设，“平台+网+x”以5G专网，校园专网，智慧校园作为校方的官方认可融入重点。

②高首充牵引入网，高粘性保持在网，高质量校园发展客户，将权益、赠费长周期与客户捆绑。

③新媒体私域高效转化，增存一体化，品牌传播，分区分校触点青少年用户群体。

4大校园营销基础要素+3大校园营销高效要素，是整个校园营销运营组织成功与否的关键。每个省市的环境不一样，总体来讲，校园营销是一场既透明又残酷的刺刀战，狭路相逢勇者胜！

诗曰：

学府繁华地，校园战火燃；

竞争处处在，秋开定江山。

    随着本次研习社课题研究活动的圆满结束，我们共同走过了一段充实而富有成效的学习之旅。回顾本期研习社课题研究活动，我们从各个方向共同探讨了我司及友商的对比及差距，所谓他山之石可以攻玉，这些都将成为我们今后的工作中的宝贵财富。同时，我们也意识到，学习是一个永无止境的过程，只有不断求知、不断实践，才能不断提高自己的认知。

    最后，感谢两位指导老师及所有参与本次研习社活动的社员！正是有了你们的积极参与和热情支持，本次活动才能取 得圆满的成功。让我们携手共进，在未来的学习和工作中不断追求卓越、超越自我！