上海闵行区域月刊

星语星动

上海闵行区域

月刊  第02期

目录

contents

星之航海者

航海日记  

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星之守护者

上期复盘 

排单之星 

追星的人 

08

09

09

星之追逐者

上期复盘

06

06

08

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04

跑动之星

学习领导讲话精神

追星的人

家有干将

家有喜事

经验分享

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花会沿路盛开  未来的路也是

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05

助力攻坚—业务协同分析

学习领导讲话精神

学习了领导开年会议上的讲话精神，让我明白作为一名销售人员，要认真履行好自己的职责，敢于解放自己思想，以清醒的头脑，创新业务开拓。“下现场，走出去”不再是口号，而要落实到具体行动上。

我们要有1、良好的心理素质，包括承受压力、承受挫折、同时还要拥有耐力、虚心和宽容，我们要以不变应万变，应对市场的瞬息万变，应对客户的万般挑剔。2、要博学多才，用数据分析市场，精准营销，例如季总的大数据分析报告细致程度让我记忆深刻。所以这就要求我们的知识面一定要广，专注成就专业，这样才能与客户能达成一种共鸣，销售才会更加如鱼得水。

那怎么样去和客户找到共同的话题呢？1、提前了解培养共同兴趣，客户提到哪儿，你都能有切入点；2、要有亲和力，交流拜访，至少让客户对你不讨厌，愿意和你交流；3、给对方以足够的尊重，倾听并关注对方，时而做出会意的动作（表示他的话，你认同，你一直在听，一直在专注的听），那么，就成功了一半。

当然，具备较强的市场专业素质必不可少。当与客户进行沟通时，首先要对客户所在的行业了解清楚（包括行业的特点、现状、发展趋势、困惑、前景等），其次要熟悉我们自己销售的产品优势（产品的功能和应用、客户的反馈……），你能给客户带来意想不到的东西，再加上可信的服务保障，让客户认同你专家的身份，你就是它们的顾问。

销售人员的辛苦，大家有目共睹，我们要具备吃苦耐劳、持之以恒的精神，懂得脚踏实地，埋头苦干，那么胜利就在眼前。同时不乏十足的干劲、激昂的热情、不达目的不罢休的冲劲！

我们要对客户真心，对公司诚信，对外真心实意，精诚协作，这是对事业，对人生的一种态度，真正的用心做事，用信做人，保持一颗感恩的心，销售，我们将所向无敌！

千帆竞发百舸流，事业路上竞风流。不怕吃苦不怕累，一年到头不停留。硕果累累人称赞，掌声之中泪花流。汗水铺就成功路，拼搏才能数风流。愿你再接再厉不骄傲，工作努力创辉煌！

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助力攻坚

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上期复盘

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星之追逐者

      回顾第一季度，部门订单下滑严重。仔细观察孟籍员工和中国驻点员工的工作状态，每天在办公室里忙碌，但在外跑客户的频率却很少。

      2月份通过为期2周的市场调研，客户下滑原因分析如下：1、俄乌战争，去年一季度的一百多万件服装停止销往俄乌，库存压力转给西欧；今年一季度对比去年一季度接单，少了俄罗斯单，又多了一百多万件库存，销售额差距明显。关于库存，预计在今年6月份能处理完。2、整个欧洲大环境不好，当地人把钱花在生活必需的开销上，对于衣物的购买欲大幅度下降。

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2

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星之守护者

     本月客户仍保持新季AW23打样并大量开始SS24打样，且打样客户有所增加。如客户2月反馈，3月确定新季选样，打样逐渐开始转化成大货。本组两家大客户和另外十几家客户陆续开始下新季大货，每票订单量不大，但是具有持续性。其他客户订单还处于SS23季。经过统计，AW23打样累积三十多个款，有一半尚未转成大货。正按

排单之星

      3月，忙季已悄悄来临，今年虽然接单下降，但是订单份数却没有减少，客户的订单比以往更散、分款更多，工作量也因此更大。平时工作中，我们要分配好时间、调整好心态，事情分轻重缓急处理。遇到困难多跟同事交流取经，学习好的工作模式。

      客户对收货资料的集中性要求越来越高，而我们工厂却很难满足客户的需求，业务员需要自己做好装箱明细发货，这样前期花费的时间较多，但客户的满意度大大提升。作为业务维护人员，是维系工厂和客户的桥梁，工作中与各方多沟通多交流，会大幅度提高我们的工作效率。

      3月，工作有所调整，东南亚一些维护业务交接给了另一位同事，现以H品牌源头开发、香港协同Benedict对接新客户开发以及协助Justin韩国区域的开发维护为主，导致排单份数减少。

      市场分析：H品牌开始要求孟加拉工厂生产；韩国区域交期要求较高，打样3天，大货基本每周分批出运，价格匹配的同时需不断跟进落实交期，才能更好保证服务与大货订单的落地。

      从这4个月的接单情况来看，我们部门特别是国内团队面临的压力远远大于之前对市场的判断。现在全球都充斥着不安，动荡以及战乱。尤其是D品牌，做为欧洲运动型商超的代表性企业，在这一次俄乌战争中受到了较大的冲击。

      首先，俄乌开战导致法国和俄罗斯的政治对立，D品牌只能全面从俄罗斯那边退出。其次，由于我们中国跟俄罗斯的战略合作关系，导致以美国为首的西方阵营提出了去中国化的战略方针，我们国内订单不断转向越南以及孟加拉等东南亚地区。另外，D品牌之前从中国生产的成衣大都是通过俄罗斯的铁路通向欧洲，双方开战后很多货物积压在路上，等沟通完后抵达欧洲已经严重误期，这就导致了许多反季节服装的积压。

    但我们仍要满怀信心，2023年终将是我们充满挑战的一年，终将是充满坎坷的一年，也终将会是我们完成破局的一年！

照客户打样款号和产品询问客户大货预测，了解打样的转化情况。目前获得三家大客户的预测，后期继续跟进，使预测更准确具体。

      开发板块。按照三家成衣加工厂非迪卡侬订单的开发需求，给客户安排报价打样，涉及辅料种类较多，打样转化率较高的主要为吊钟和金属标牌两款。

航海日记

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3

星之航海者

3月份航海者

      从2月19日开始跟着陈经理一起出差，这一个多月奔赴目标客户的时间里，我们先后到了孟加拉达卡、纳拉扬甘杰、库米拉以及越南胡志明、河内、清化、海防共2个国家7个城市。 执行“三三三”战略，我们这阶段拜访了B/P/L等5家品牌办事处、C/G/E等11家重点成衣商以及H/ T/ M等7家

大型成衣厂。 孟加拉跑动感受总结下来，有以下三点： 1、欧洲品牌今年受俄乌战争、加息以及疫情影响，都出现不同程度下滑，从15%到40%不等； 2、受“去中国化”影响，中国加工份额往孟加拉转移明显，比如P品牌孟加拉外套供应商C预计今年接单量在去年翻一番的基础上，今年能继续翻一番； 3、中国疫情放开后，来孟加拉“挖矿”的竞争对手明显多了起来，飞孟加拉航班都爆满。

      越南跑动感受总结下来，有以下三点： 1、在越南加工的品牌，90%以上都主张原材料本土化供应，我们越南工业园开业后，将会有很长的一段红利期； 2、市场萎缩的大环境下，越南大型服装厂，原本加工高端C、N品牌的，现在自降身价跟孟加拉成衣商抢夺L/ W等商超订单，生存为王，即便这样，有些工厂仍需裁员30-40%自保； 3、越南80%成衣厂加工美国品牌，10%欧洲，10%韩国、日本以及其他国家，其中美国品牌都有自己严格的原材料指定体系，未来要拿到越南订单，去美国拿品牌指定是必经之路。当然，我们有了越南生产基地，拿指定相对来说更加有优势。 通过对这些区域的拜访，让我们对今年的关键战役有了更加明确的认识： 1、份额提升战：P品牌核心成衣商C，专人跟进，多个维度深挖，争取跟随客户一起翻一番，；H品牌核心成衣商A，通过这次客情立体攻关，增强了我们对于未来的预期，今年目标上调。 2、品牌指定战：通过孟加拉以及越南搜集的市场信息，向上追溯到品牌源头，目前已经接触到S/ G/ V等7个品牌，接下来多方联动，快速打下山头； 3、新品倍增战：出来跑动，可以实地感受到更多的市场机会，织带类订单的市场容量，通过对越南大型内衣厂W的拜访得知每个月多达2000万元的织带采购容量，极大打开了我的视野。

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4月份航海者就位

下期预告

      2023.3.2-3.17日出差孟加拉，历时16天，先后拜访了K客户BD office和主力加工厂23家。通过拜访，加强了客情关系，明确了23年的攻坚目标：第一,围绕指定的金属拉链和金属产品，打好份额提升战；第二，Recycle产品立项攻坚，寻找新的机会点；3、裤拉通过快速交付和服务提升，争抢YKK份额。

4

家有喜事

追风赶月莫停留

平芜尽处是春山

所有看得见的荣耀

都是厚积薄发、全力以赴

      非常荣幸能够参与集团本次组织的入职引擎。正如黄总所说，年轻人要敢于冒尖，展现自我，得益于校园中培养的管理和演讲能力，培训第一天，我积极竞选成为我们小组的组长。在之后每一次课堂中和分享感悟时也能做到积极参与，表达清晰。团队活动中多承担工作，主动接触组内成员，引导沟通，增强了解。好的团队在一起是加法，每个人都能对自己地部分负责，更好的团队在一起是乘法，不仅能展示彼此，还能互相激发。

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     参加本次入职引擎，经验分享如下：1、要有敢打敢拼的精神，虽然这次培训的学员来自各个产业，队伍庞大力量强大，但往往对手越强大就越要有敢打敢拼的精神与气势，这样才能越挫越勇越来越强。2、要有挺身而上的勇气，作为伟星新青年一定要有关键时刻冲得上，必要时刻顶的上的勇气，在本次众多学员中要想脱颖而出，就必须要有冲出去顶上去的勇气与决心，我们的领导和前辈都在市场上驰骋疆场，甚至出征海外开疆扩土为事业而奋斗着，他们都是优秀的榜样。3、要有热血昂扬的激情，我们现在正值青年，正是需要拼搏的年纪，若是在这风华正茂的时期，没有了激情，没有了精神气，我觉得很难成大事。我们伟星人也是一直保持着这一种激情，才慢慢的做大做强，所以，要干就尽己所能干到最好！

      紧盯重点成衣加工厂的基本服装款，深耕现场，与客户车间师傅讨论本批订单的缝制细节，与同行现场pk 缝制解决方案。SAB现场给到拉链改动方案，产能与时间。同行稍逊一筹。我司拿下本批订单。

     客户往往会通过发现需求、评估、立项、预算等步骤确立需求相关的采购。1、如果我们能抓住机遇，在这几个阶段参与到其中，乘势而上，帮助客户出谋划策，自然能或多或少引导客户。2、灵活沟通，在处理生产与交期的问题时学会找工厂关键人。3、及时进行备库，快速反应，时时了解订单生产情况，保障客户交期稳定。总之，作为销售方的我们，及时回复客户，满足客户需求，让客户对你产生一定的依赖性。

5

家有干将

孟加拉拜访合照

上海专服   杨玲玲 

关键词：组长级成员、双职工

【花会沿路盛开 未来的路也是】

      我的步伐很小，但我从不轻易放弃，我走的每一步都有意义，在这风华正茂的年纪，我们一定要成为玫瑰吗？不，我们也可以是岁岁枯荣，生生不息的野草，定好目标给自己一点时间沉淀，努力成为更好的人。      

      时光荏苒，我已工作整整十三年。 有人问我，在一家公司待十多年，你是怎么坚持下来的？我想，用坚持这个词并不恰当，可以这样讲：是公司的进步推动着我不断成长。初入伟星陌生且新奇，作为新进员工，一切从头开始学习、适应新角色与岗位。作为伟星员工，我是幸运的，因为有着重视、关心我综合素质提高的企业；有着传我经验、助我成长的领导；有着彼此相携、同舟共济的同事；有着彼此理解，互相关心的家人。

      所以我信奉的工作观念是： 第一，“工作最好的奖励就是工作”。这是索尼的创始人井深大曾说过的一句话。

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他说，如果你做得足够好，那么你将会获得做更好工作的机会，所以当你能够做公司最重要的工作，那你一定是公司最重要的人。

      每个人都想有所成就，却不知信手拈来的从容都是厚积薄发的沉淀。每天花一点时间总结出有指导意义的知识，而不是年复一年看似辛苦地机械重复。设定一个目标去深耕，培养自己的不可替代性，并在过程中精雕细琢。让时间慢慢沉淀经验，经验多了技巧就多了，人生大道就变得宽阔了。在公司的十三年里，从最开始的被动接受指令到独立服务一个小品牌客户最后到市场的开发，从办公室接单到走出国门，有幸能在越南、俄罗斯、土耳其、孟加拉等地方留下足迹，我想这都是公司对我工作的认可，也是对我工作的鼓励，更是我一路向前的动力。 其次，不要总是计较所谓的工作性价比。实际上，你的能力有多少，你的价值就有多少，我相信努力总有回报。

一线掠影

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顾问：侯宏智

责编：章燕玲

编辑：戴亚雪