富滇银行国防支行零售百宝箱第八期

零售百宝箱

富滇银行昆明国防支行

·中收类产品销售篇·

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第08期

目录

CONTENTS

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一、营销成果

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保险销售

保险销售案例分享

圆通支行贵宾理财经理何丽琴2022年08月24日（星期三）成功营销鑫相伴保险年缴35万元。

经验分享人：圆通支行 贵宾理财经理 何丽琴

二、营销过程

徐女士有一笔20万到期的理财产品本是打算来转化成我们的定期产品的，但几天后过来办理时就说不存了要用钱，在理财经理的不断打探下得知客户是要转到其它行去买理财保险产品。恰逢此刻我行正在开始推售太平洋保险公司的鑫相伴3.5%复利递增的保险产品，理财经理立即给客户做了介绍和推荐，发现和徐女士将要去它行购买的保险产品是同一种。徐女士表示要回去考虑下对比产品看看。理财经理为了确保业务促成，也怕徐女士回去后还是选择转去其它行购买此款产品，于是邀约徐女士第二天早上带着其它行的产品介绍到我行来，由保险公司的专业老师跟她做个具体的讲解和对比。第二天一早徐女士如约而至，通过保险公司的老师

详细对比发现我行这款鑫相伴产品的现金价值每年都略高于它行产品，徐女士开始对我行的这款品有了一定的认可，并透露她是三年前就了解过该产品的。而且发现徐女士还有它行转进资金来加大投资金额的想法，但她却并没有表示出成交意向，仍然说回去考虑下。然而两天后也未接到徐女士的回复电话。理财经理再次电话跟进后徐女士才表示有意向购买此产品，但是要为她儿子购买，需要等他儿子有时间才能办理。一连几天过去了，依然没有接到徐女士的确定办理的电话。于是在理财经理的再次跟进下得知儿子工作非常繁忙，几乎无法抽出时间来办理。理财经理提议是否能上门去办理，或者晚上、周末也都可以上门去办理。徐女士表示回去后再问问儿子。这一问又是几天没有回复，在理财经理持续跟进下得知，徐女士孩子非常忙，每天都是晚上9点以后才回家，而且回家后也是视频会议和电话不断，根本确定不了办理时间。为了稳妥起见，确保该业务的达成，锁定客户购买资金。理财经理向徐女士推荐了我行的周周赢理财产品，让她把行外资金转进来，先购买我行理财产品，来避免收益资金损失，实现客户收益最大化。于是徐女士又从行外转入了15万资金，总共35万的首期保险资金先购买了我行

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保险销售

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的周周赢理财产品。又过了半个多月，徐女士仍然没有确定办理保险的时间。理财经理也并未步步紧逼连续追问，而是过个三五天后时不时的做个小慰问，或者是邀约客户来参加我行的活动，目的也是暗示她不要忘了有这么一回事，不至于直接、频繁追问，让对方产生反感的情绪而适得其反。终于在一个多月后的一天早上接到了徐女士的电话说中午可以到保险公司就近网点办理，于是理财经理利用中午的休息时间邀约保险公司的老师一起去徐女士儿子工作单位附近的保险公司网点完成了双录合同。由于理财资金赎回到账不能实时，理财经理及时督促资金到账后直接转入了保险公司账户，避免了因到扣款期而未扣款的情况发生。

保险销售

三、营销心得

1、巧营销。在发现客户有购买意向的情况下，可以邀约更加专业的保险公司老师来协助为客户进行详细讲解，让客户加强对该产品的了解，进一步激发客户的购买需求。

2、持续跟进。在客户考虑期间，持续跟进客户，并且要有技巧的联络，不要给客户很大的紧迫感和压力，让她产生反感情绪，要用以退为进的策略促使目标达成。

3、做好资产配置。在做好服务的同时要为客户考虑收益最大化，从而提升客户粘性，提前锁定购买资金。在客户资金闲置时，可以利用理财产品收益吸引他行资金，充分保障客户收益最大化，锁定他行资金，最终达成销售目标的促成。

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保险销售

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贵金属销售

贵金属销售案例分享

经验分享人：万华支行 贵宾理财经理 赵金

万华支行大堂经理于慷与贵宾理财经理赵金联动营销投资金条9384克。

该客户是我行高净值对公客户的法人，对公日均存款1000万以上，在我行办理代发工资、贷款，但是个人资金一直仅限于差率费存入和发工资，留存率和粘性不足。我支行客户经理按月、季上门拜访客户，不断加强对客户的了解，挖掘客户需求，匹配产品，但一直未有零售指标落地。2022年9月初，公司财务来我行办理大额对公取现，大堂经理和理财经理第一时间向客户询问用款方向，财务人员透露道公司老板有特定投资用处。知道这个消息后，大堂经理立刻与公司法人联系，了解投资方向，并分析当前经济形势，在得知法人客户说该笔资金要转他行购买黄金后，大堂经理将我行每周五金价每克优惠2元活动告知客户，客户听后果断选择在我行购买黄金。该法人客户于2022年9月16日购买投资金条3384克，当日金价为

一、营销成果

二、营销过程

400元/克，优惠价398元/克。之后金价持续上涨，我支行理财经理也持续将每日金价都转发给客户。10月中旬大堂经理与客户做售后交流，再次得知客户还有购买黄金意愿，2022年10月26日客户再次购买投资金条6000克，金价410元/克，优惠价408元/克。

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1、高净值对公客户法人戒备心强，营销这类客户就像为一杯牛奶养一头奶牛，必须抱着真诚的心与客户交流，为客户着想，若有合适的产品及活动正好戳中客户，客户一定会优先考虑。

2、做好岗位联动，发挥各岗位优势，匹配客户需求。

3、需随时关注市场动向及客户资金变动情况。

4、营销不是做一锤子买卖，后续也要做好售后服务，在为客户解决售后问题的同时，也要持续关注客户意向、挖掘客户需求。

三、营销心得

贵金属销售

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贵金属销售

贵金属销售案例分享

经验分享人：老年支行 贵宾理财经理 李萌萌

老年支行贵宾理财经理李萌萌营销投资金条98克。

阶段一：

康阿姨是我行的老客户，一直局限于购买理财，看重高收益。每次理财到期我都会进行存款转化营销，但是效果一般。直到今年年初开始执行资管新规，并且其他银行出现理财亏损情况，我及时把这个消息告知康阿姨，并以身边其他客户理财亏损的案例来举例，充分做了风险提示，成功转化了3笔定期存款，金额共计30万。

阶段二：

10月26日，康阿姨来到网点咨询近期的理财情况，我跟康阿姨介绍了近期的理财和存款，但是并没有达成营销，闲聊之间我了解到康阿姨在他行购买过金条，我借机立马推荐了我行的金条，并告知我行的金条是可以回购的，详细介绍了回购流程，康阿姨感

一、营销成果

二、营销过程

受到了我的热情服务和专业，表示下月初会有他行资金到期，到时候转过来购买金条。10月31日我主动联系了康阿姨，跟她介绍了最近的金条价格变动情况，康阿姨表示满意，并和我约好了11月2日过来购买金条。康阿姨如约而至，并成功购买了98克的金条，金额共计40131元。

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1、营销是一个持续的过程，只有持续做好日常维护工作，才能获取客户的信任。

2、日常办理业务的过程中要善于与客户交流，获取他行资产情况，可以更深入的了解客户理财需求，有助于制定更符合客户的资产配置方案。

3、在进行资产配置的过程中要勇于给客户推荐产品，不断试探客户的接受度，同时让客户知晓我行产品的丰富度，客户有需求的时候才会优先考虑。

4、杜绝产品单一化，要通过资产配置来不断增加客户粘性，防流失。

三、营销心得

贵金属销售