蓝田家事

双月刊

企业内部刊物

2022

第一期

善建者行  成其久远

主办：蓝田县支行

2022年第1期

总第1期

 文/韩建潮

    两周前，团支部书记分派我个任务，为即将创刊的《蓝田家事》写个卷首语，说真的，内心实在是诚惶诚恐，虽是一年最热三伏天，也“战战栗栗，汗不敢出”。缘何？自觉既无文不加点，援笔立成的才气，更乏不畏浮云遮望眼的站位高度与厚积薄发的思想积淀深度，然盛意难拂，只好勉为其难，硬着头皮絮叨几句。那么，我们到底要办成一个什么样的刊物呢。

   我一直在想，我们仅有3个网点、人员不足50人，在一个经济不发达的县域，如何取得9行同业新增第一的骄人业绩？好的业绩，不好的业绩，都是靠人来完成的，我们也经历了前几年业务发展低迷，不良贷款集中暴露，员工收入大幅度下滑的困境，可为何全行战斗力不降、员工的凝聚力不散、建行好的口碑不倒？

    我觉得有“三好”。全行员工好，好在业务发展处于低谷的时候，从未放弃对支行党支部的信任，执行力到位；党员干部好，好在能够在疑难

（业务营销）险重（疫情防控）的关键时刻模范带头作用发挥的好；党支部好，好在能够凝聚人心、发现问题并积极应对。其实，越是在特殊时期，困难越是检验党支部战斗力、检验党员党性的试金石，党员、党员干部、党支部在关键时刻的作用能不能很好的发挥，就成为决定性的因素。

   这或许就是曾经的郊管部老领导说过的蓝田现象。现在，我们更愿意塑造蓝田精神，让这样一种精神，能够迸发出攻坚克难的洪荒之力，发挥出凝聚人心、汇聚正能量的支柱用，焕发出面对困难不低头，面对挫折不气馁，面对业绩不骄傲，敢于超越强大同业，更敢于超越曾经的自己的巨大勇气，使这样的一个刊物成为塑造蓝田精神的平台。

   因为，精神的力量是巨大的，它赋能业务发展，推动业务发展，凝聚战斗力、传递政策导向，让全行员工能够明白，只有通过拼搏，才会让落寞遁形，只有通过努力，方能使杂音匿迹，辛勤的汗水必将换来的是丰收的喜悦和宝贵的精神财富。

   忆往昔，蓝田行由小到大，由弱变强，经过数任领导班子及员工的不懈努力，期间经历过辉煌，也经历了低谷，但充盈于蓝田建行人骨髓里的坚忍不拔、迎难而上的奋斗精神，流淌在蓝田建行人血液中的敢为人先的、勇争第一的首创精

卷首语/

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卷首语/

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神，流淌在蓝田建行人血液中的敢为人先的、勇争第一的首创精神，根植在蓝田建行人身上合规守矩、风清气正的文化氛围，是一脉相传的，我们应当继承、坚守并发扬光大，使新入职员工了解蓝田建行的奋斗史、创业史，并以此为骄傲与自豪，以期他们够迅速融入到这个大家庭来，我们一起续辉煌。

   曾经，蓝田支行创造了多项荣誉，有总行级的合规先进个人、总行级的百佳信用卡先进网点、省行级县域综合排名第一，以及多人次荣获省行级金牌员工称号。我深知，荣誉的背后是每一根根脱落的头发，是增加的每一条条皱纹、是一次次湿透衣背的汗水,是孩子对妈妈承诺落空的失望眼神，是加班忘记家人生日的愧疚之心。因为《蓝田家事》，所有的过往的艰辛与骄傲、我们必将铭刻于心，记录于兹；所有即将到来的艰难与困苦，我们更会直面挑战，续写传奇。 

   这样一个刊物能够成为全行员工张扬个性，一吐为快的交流（吐槽）的场所。

   在酷暑渐远，爽秋来临之际，办这样一个电子刊物，既不要简单的做成文摘、书摘，盛满海碗鸡汤飨员工，也不要做成流水般编年体的史书，而要多采撷我们员工自己工作、生活中的感悟与体会，吐槽对现状的不满与嘲笑，贡献灵光一闪的金点子，用员工充满个性的真实声音，大胆坦露自己的心智，记录工作生活中瞬间的偶得，让年轻员工了解建行、让老同志依恋建行。组稿宁可少而精，不可大而糙，虽是内部刊物，可也毕竟是我

们自己的孩子，先天的不足我们无法改变，然随着时间的推移，我相信，黄毛丫头一定会成长为腹有诗书气自华的气质少女。

     在这样一个自媒体时代，以50余人的一个县级支行，要办成一份刊物殊为不易，要办好，诚难上加难。对于团支部的年轻人来说，是一个挑战，能否组织到稿子，组到质量比较高的稿子，关系到刊物能否长久的持续办下去，这需要全行员工的支持的，《蓝田家事》犹如一颗嫩芽，在大家的期待中破土而出，需要大家的关心与呵护，他才能落地生根，茁壮成长，枝繁叶茂。

     希望大家尽情挥毫泼墨，踊跃投稿、练笔（弄不好练出来个卡夫卡或者也未可知）。行领导要带头投稿，行领导全年每人至少两篇。让我们共同努力，一起见证他的成长之路。

   我相信团支部的年轻人一定能够办好《蓝田家事》！

                                    蓝田县支行行长  韩建潮

                                              2022年08月10日

精神田地

省分行召开2023年零售业务旺季营销动员会

郊管部召开2022年夏季工作会议

风采明星

封面人物

           ----讲述蓝田县支行行长韩建潮的故事

业务园地

员工天地

                                    -----蓝田县支行卢研

你们才是真真正正的好

                                    -----蓝田县支行冯岑

《蓝田家事》编委会

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总编

副主编

责任编辑

版式设计

素材收集

韩建潮

卢研

卢研     

李鹏勃

冯梁朵朵

蓝田县支行团支部

contents

人文蓝田

《吕氏乡约》：中国历史上最早成文乡约

全家福

封面人物

06 │蓝田家事│

讲述蓝田县支行行长韩建潮的故事

立马“蓝”关   一“季”绝尘

田县支行以3个网点的资源，超过了蓝田信合37个网点的个人存款新增，其中，蓝田县支行营业室日均新增1.8亿元，蓝田县蓝新中路支行日均新增1.6亿元，蓝田县县门街支行日均新增1亿元，蓝田县支行三个网点个人存款新增工作呈现齐头并进的良好发展态势。

     他是一名指挥员，也是一名战士。率先垂范，始终战斗在营销的第一线。他轻伤不下火线，拄着拐杖，跛着受伤的脚，上门营销客户，解决客户的痛点。

     他是党支部书记，也是普通党员。他组织党员突击队，发挥党支部战斗堡垒的作用，带领全行员工，众志成城，奋勇向前。

     他是优秀行长，优秀带头人。面对激烈的市场竞争，他有着“马踏连营三千里”的自信，也有面对挫折，“咬定青山不放松”的韧劲。，旺季营销期间，实现了对公、个人存款市场占比重返同业第一，支行多人次荣获郊管部荣誉的优异成绩。

    时间来到2022年初，蓝田县支行在郊管部党委的正确领导下，积极践行省分行“三个经营”理念，落实“四化方针”，在同业竞争激烈，疫情形势严峻的情况下，他带领蓝田县支行攻坚克难，勇毅前行，旺季营销势头强劲，取得了优异成绩。截止2022年3月13日，蓝田县支行个人存款时点余额39.65亿元，个人存款日均较年初新增4.47亿元，存款时点新增3.37亿元，个人存款日均新增完成郊管部下发3亿元任务的149.28%，存款日均新增任务完成率位居郊管部首位，个人存款新增在当地各家金融机构中排名第一。新增国有四行占比99%，同业8行占比45%，蓝

     2021年蓝田县国民生产总值151.7亿元，人均收入3万元，财政收入不足4.5亿元，受县域经济影响，长期以来，优质客户群体不足，账户资金沉淀较少，20万元以上优质客户占比只有0.1%，金融资产5万元以下低端客户占比达到95%，加之同其他金融机构相比，我行网点设置较少（全县建行只有三家机构），缺少强大的新生客户注入，营销一度陷入困局，各项业务指标推动缓慢。同时面临新冠肺炎疫情持续蔓延、百年变局加速演进的外部环境，我国经济发展承受需求收缩、供给冲击、预期转弱三重压力，困难和挑战明显增多。要改变经营困境，必须创新工作思路，寻找新的优质客源。支行领导班子提高认识，明确目标，将拓客作为个金业务的中心工作工作来抓，力求破局。

     他靠前指挥，积极部署，精准分析县域市场，一致认为要独辟蹊径，将代发工资业务作为拓展客户群体、抢占存款源头的重要载体，以财政供养人员为目标，紧紧围绕“代发工资”这一重点业务，为支行后续业务发展打下一片蓝海。 在其他金融机构还在观望时，

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蓝田家事

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    支行领导班子已经开始介入多次与政府职能部门对接，最终确定了以“部门+网点”的营销模式，深入蓝田县各部局、各乡镇，锁定各行政事业单位的工资发放业务。在稳定原有代发工资业务单位的同时，对我行开户的对公账户进行逐户筛选、甄别，确定目标客户后，制定营销方案，拓展储蓄来源。

发放业务，合计约8600万元，占总清退金额的77%。为最大限度提升服务质效，做到代发工资业务随到随发，蓝田县支行成立了由网点负责人牵头、专人负责的代发项目小组，制定了完备的工作方案。2021年12月下旬发放3300万元。疫情防控期间，支行迅速反应制定代发预案，安排人员在网点值守，接收代发单位工资表。2022年1月1日，接待单位31家、98份工资表，当日发放金额5300万元。

     2022年1月29日，韩建潮得知蓝田县政府年前集中预发2021年财政供养人员部分基础绩效工资时，他积极对接县财局和县属部局、下属单位及财政所财务人员，抢先承接资金发放业务。由于时间紧急，派驻两人到教育局和其他部局办对接业务，协助财务人员收集发放信息。最终全行的努力下成功发放4200万元基础绩效。

     以上业务的成功营销，极大的推动蓝田支行个人存款业务的快速发展，鼓舞了全行员工的士气，为2022年旺季营销个人存款增长奠定良好的基础。

    世上从来没有无缘无故的成功和感动，面对严峻的同业竞争形势，他能够运筹帷幄、成竹在胸，这是作为一个建行县域支行行长的特有品质，无论市场和客户如何变化，他始终以大道至简的态度和大行姿态向同业声明：蓝田建行就是毫无疑问的同业引领者。

    志不求易者成，事不避难者进。他以实际行动焕发了建行员工业精于勤的巨大精神力量，他坚信：拼搏，才会让落寞遁形，努力，方能使杂音匿迹。他带头贯彻落实三个经营理念，推动四化经营方针，带领全行员工，拼市场、争份额，辛勤的汗水必将换来的是丰收的喜悦和无限的精神财富。

      在蓝田县2021年“8.19”抗洪救灾中，他第一时间带领支行党员行动起来，一方面做好金融服务支持抗洪救灾款项划拨支付，另一方面发动全行党员员工踊跃捐款6600元，先后三次向灾区捐赠生活物资5.5万元，危难时刻送去了蓝田建行人的真情。

       2021年12月新冠疫情期间，在他的倡议下，支行党员全员自觉在岗，主动率先下沉社区，战斗在一线，组建了防控临时社区党支部，做到疫情防控出色、业务发展出彩，党员的模范带头及党支部的战斗堡垒作用得到了充分体现，也为全行党员上了一堂生动的党课。

      支行青年员工小党说：“韩行长以身作则，带头营销，我们要做好服务和落地，疫情期间，每日电话问候客户是规定动作，一定要做好代工单位营销，做好客户资产的组合和配置”，蓝田县支行在疫情期间个人理财承接率达80%以上。

    2021年12月中旬，韩建潮获悉蓝田县人社局准备清退全县财政供养人员2014年以前个人缴纳养老保险资金这一信息（资金合计1.12亿、334家预算单位），立即安排支行客户部、蓝新中路支行网点负责人积极联系各单位财务人员和财政局社保科、人社局基金管理中心领导协商发放清退资金事项。经过各部门精心筹划、连日奔走、通力合作，蓝田建行获得260余家预算单位的资金清退

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      10月20日上午，省分行召开“从零起步拼旺季 接续奋斗胜为常”2023年零售业务旺季营销动员会。会上，个人金融部宣讲了旺季营销活动方案，对旺季迎战目标、评比政策、费用激励、营销支持等进行了全面部署；财务会计部宣讲了2023年存款增长挂钩绩效工资政策，对存款超额激励进行了重点安排；21家分支行依次点亮旺季存款“自我精进”目标，6家网点分享客群经营经验，全行以决胜姿态吹响旺季号角。

       陈勇副行长作动员讲话，要求全行：一是强化三项资金，抓年末红利、理财转化、来年新增，确保打赢旺季；二是强化客户拓展与客群经营，力拓四类客户，深耕八大客群，确保执行有效；三是强化重点产品增收，巩固基础类、提升营销类、严控支出类，确保中收第一；四是强化网点经营管理成效，持续扩大存款中收等核心业务竞争优势，确保网均高产；五是强化个贷业务稳定，控风险、保增量、稳价格，确保优势地位；六是强化队伍管理，加强消保、反洗钱管理和合规经营，确保稳健发展。

       李军行长出席会议并作重要讲话，肯定了2022年零售队伍面对存款新增压力、同业竞争胶着的态势，以顽强的拼搏精神和强大的执行力，牢牢守住了应有的市场位次，并以经营的力量实现了量质双升。同时对2023年旺季营销提出了几点要求：

       第一，旺季营销工作既是对全行整风行动成效的阶段性检验，又是零售业务领先市场的确定性要求。要深刻汲取教训，切实做高做实年末时点日均差，积攒稳定日均红利，只有四季度坚实的积累，才可能掌握全面竞争的主动权。2023年零售业务要早预热、早提速、快提速、稳积累，用早起步换取市场空间，跨周期积累起足够的日均红利，提前确立压倒性的领先优势。要紧扣预热期、蓄势期、爆发期、稳定期、收官期等5个阶段，把握好节奏，充分发扬三抓三提精神，做好每一笔业务，经营好每一个客户。

       第二，既要具备优势心态的归零，又要确保以胜为常的底气。零售业务旺季营销主题是“从零起步拼旺季，接续奋斗胜为常”，我们要把这种优势传承下去，要把接续奋斗视为我们骨子里对工作的要求和对业绩的追求。旺季营销的胜利是21家分支行的叠加，是400多个网点的总和，身处这个竞争洪流中，我们任何一家机

       

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构，任何一个网点都不能置身事外，都要做出自己应有的贡献。只要每个行每个网点做出自己的贡献，陕西分行就会有大发展。所以这既是检验领导干部守土尽责、提升份额的重要标准，也是实现员工收入持续增长的途径。

       第三，既要锚定目标全力以赴，又要审时应对外界环境的巨大变化。我们要全力以赴不留遗憾，要跟市场比，跟过去的自己比；要审时度势，创新打法；要强化统筹，协同营销，各个业务条线协同推进。零售业务始终是陕西分行的一面旗帜，这面旗帜只能高高飘扬。没有最好，只有更好，全行要始终把胜利当成一种习惯，并且要当成一种不必炫耀的常态。命运总是把畏首畏尾的人拒之门外，命运只愿意用热烈的双臂把勇敢者高高举起，送上成功者的殿堂。

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郊管部召开2022年夏季工作会议

   9月13日，郊管部召开2022年夏季工作会议，传达省行夏季工作会议精神，学习李军行长讲话内容。部领导，专业技术四级，派驻纪检组，区县支行、长安营业部、长安区域各支行主要负责人，机关各部门副科级以上管理人员参加会议。辖属15个支行盘点经营管理存在的问题和落实举措，部领导逐一点评，部门出具诊断书。党委书记、总经理张建强结合李军行长讲话，对下一阶段各项工作进行安排部署。

   一是自我革命，整风提能、从零起步，以接续奋斗的责任和激情锻造持续提升的市场竞争力。以李军行长讲话为纲，反复研读，入心入脑，反思全行在业务推动、经营管理、精神状态和执行力等方面存在的不足，以三区两县市场竞争力作为第一标杆，结合整风行动和全面审计整改，自我革命，守土尽责，破除畏难情绪和自我迁就的鸵鸟心态，不甘于现状，背水一战，全力提升市场竞争力。

   二是坚定目标，全面复盘、真抓实干，全面完成年度经营目标，为来年赢得最大主动权。坚定发展目标，对标省行行领导对郊管部的点评、《郊管部诊断书》、兄弟行好的做法，从全行层面全面复盘各项工作，扬长避短、改进提升；各支行按照郊管部部门诊断书指出的问题，扎实整改、主动作为，狠抓对公存款和个人中收，赢得发展主动权。

   三是聚焦区县，系统谋划、因地制宜，深入探索区县支行业务拓展的新模式和新路径。放大格局，以从零起步的姿态，深入调查研究三区两县社会经济发展状况，积极应对同业新打法，以总省行县域业务拓展指导意见为引领，以机构业务、资产引领、乡村振兴为重点，加大对区县支行的资源倾斜，进行系统性谋划，主动摆脱路径依赖，与时俱进、不等不靠、尽快行动。

   四是强化组织推动，以领导干部以身作则、令行禁止、高效务实的头雁效应，带动全行员工形成群雁活力，汇聚起全行强大的执行力和顽强的拼搏力。各级领导干部要坚决贯彻落实总省行战略部署和重点工作推动落地，克服官僚主义、形式主义、经验主义，抓住重点、扭住关键，以身作则、令行禁止、高效务实，从工作作风、业务能力、群众口碑等方面严格管理，以组织力推动执行力，攻坚克难，把上级的命令和要求变成行动，赢得结果。

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全家福

支行领导班子

综合部

全家福

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客户部

蓝田县支行营业室

蓝田县蓝新中路支行

蓝田县县门街支行

风采明星

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代发先锋-----蓝新中路支行黄文涛

     尽职尽责，以身作则是他作为领头羊的不变追求。他既是网点负责人，又是大堂经理、客户经理。在日常工作中，每天加班时有他，每次早到的是他，经常不休假的还是他。网点大大小小的事情，他都会放在心里，落实在行动上。在一个只有七个人的网点，无法满足专职大堂经理和客户经理的需求，而他承担起这些，无论是大堂引导还是客户维护，他多年来一直从事这项看似简单，却又繁琐的工作。上班时大堂分流客户、指导客户业务办理、帮客户解决处理疑难问题，同时每天还要接待一些重点客户，尤其是代发工资单位财务人员，常常几个小时都顾不上喝一口水。下班后还要加班集中处理各单位代发工资、分期拍照、外出营销等其他事情，每天都相当的充实。

业务园地

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信用卡新增客户活跃

  概念：   新增客户：当年首次办理我行信用卡的客户；

               新增活跃客户：当年新办理我行信用卡且交易6笔及以上（含消费、还款、取现、分期首笔）；

               新客户活跃率：新增活跃客户/新增客户；

               新客户绑卡率：绑定第三方支付的新客户/全量新客户，（主要绑定常用第三方支付，约束条件：微信、支付宝至少绑定一个）。

  提升效果：信用卡客户活跃就更能保证客户黏性提升，给网点带来工资性费用和中收。

  营销技巧：在上级行“三抓三提”劳动竞赛各项指标公布后，支行牢牢把握上级行政策导向，将信用卡作为综合经营的重要抓手，结合网点自身情况对信用卡发卡工作进行统筹规划。利用好政策资源倾斜，紧抓预审批，促进活跃率，全员发力，强化内外联动制定推动方案，充分利用网点资源进行营销促活工作。

    一、严格执行省分行《关于下发信用卡预审批弹屏（到店）客户网点全渠道、全流程闭环一体化经营流程的通知》，形成五个闭环：一是网点全渠道覆盖闭环：高柜、低柜、 STM 闭环；二是业务全流程闭环：发卡、激活；三是客户业 务全时段闭环：办理前、等待期、办理中、办理后、离店后； 四是到店客户全量营销闭环：成功+未成功。

    二、全量打印推荐单并标注营销结果后全量移交；发卡与激活环节之间要做到专人陪同，无缝衔接；离店后及时跟踪， 抓住 90 天黄金期，百分百跟踪发卡、激活。

  三、预审批客户应百分百开口营销，紧盯高低柜、STM 等全 触点覆盖，按照一体化营销“五步法”要求。即虚实同申、 第三方绑卡、公众号绑卡、现场促活、现场促消费五个步骤 一体化实施。

     第一步：虚实同申，把握建行生活卡、全球支付卡、 Bilibili 卡、瑰 me 卡、绿色低碳卡等数字信用卡上市契机， 利用数字信用卡即申、即办、即用以及额度与实体卡一致的 特点，对新客户开展数字卡与实体卡同步营销。

    第二步：第三方绑卡，当前微信、支付宝已成为主流支 付方式，首绑卡的支付入口之争日趋白热化。新客户在虚实 同申时，要积极引导客户在 STM 机申请信用卡时同步勾选自 动激活。充分利用现有静默式绑卡、手机银行一键绑卡、扫 码绑卡、微信免输卡号绑卡等绑卡工具，提升同步绑卡率。 绑卡后，引导客户领取第三方绑卡首绑礼，完成首刷。

    第三步：公众号绑卡，我行信用卡客户的后续集中促活 等数字化经营，将积极尝试通过微信平台开展。以微信立减 金作为客户回馈形式，依托“中国建设银行”微信公众号作 为发券渠道和活动基地开展促销活动。信用卡绑号后，便于 后续开展客户微信提醒，包括激活、邮寄、到期邮寄前的信 息维护等。

   第四步：现场促活，省行为新客户促活部署了微信立减 金 1 分购活动，活动后台具备完善的统计功能。各行应做好 网点参与情况的督导，用好微信立减金工具，促进客户微信 绑卡和现场活跃，并为后续客户持续活跃奠定基础，力争实 现新客户现场百分百促活。

   第五步：现场促消费，省行统一制作了活动宣传折页、 DM 单和活动集锦 H5，营销人员应将“龙卡信用卡”微信公众 号、手机银行信用卡频道活动专区、建行生活 APP 信用卡楼 层等主要的活动了解渠道充分告知客户，便于客户了解、参 与促销活动，培养客户用卡习惯。对于虚实同申的客户，引 导客户现场参与线上活动促成首笔消费。

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蓝新中路支行信用卡及分期业务经验分享

        我们银行大堂空间广阔，客户众多，每天接待来来往往的客户，也就是每天都面临众多的资源，如何利用好这些资源，是我们必须要考虑的事情。我深知大堂致胜的理念，在信用卡营销这一块我会抓住每一位到店客户，从客户进门抽号发现商机，或者客户在智慧柜员机办完业务后的商机，还有就是高柜上的一句话营销再推荐给我，我都会抓住每一次营销机会，开口营销。并不是每一次营销都会成功，但是多开口肯定会有更多的机会。很多客户就会问信用卡收不收年费?信用卡的特别功能是什么?信用卡是否安全?我手中已经有好几家银行的卡了，没有办的必要了。你们银行的网点太少了，还款不方便。我根本不需要办，我平时都是用现金。所以在交谈之前，一定对这问题有所准备。回答时要充满自信，产品好坏全在我们的嘴上。在所有的这些问题当中，我们会把限制条件当成客户的拒绝理由。所以营销的时候我就说这张卡只是一张应急的卡，当资金周转不灵的时候，你可以用这张卡来救急。这样一说，相当一部分人会认同，他们认同了，就有机会了。营销到了这种程度，那些问什么是信用卡，信用卡有哪些功能的人，反而倒很容易成为卡的用户。我会根据不同的客户群体推荐相应的信用卡卡种，想方设法的很自然的让客户感受到信用卡的特别之处。还有就是在与客户交流的过程中，一定要有一个良好的心态，自己是在做双赢的事情，并不是难为客户，如果客户实在为难，赶紧把目标移到下一家。始终站在客户角度考虑问题，让客户意识到我们是为了他的方便快捷才会加强办理意愿。

      分期营销经验：只有熟悉我们的产品，才能更好的介绍给客户。利用晨会、夕会时间，大家集思广益，相互交流讨论并且充分学习培训分期通基本知识，办理步骤，注意事项等，为营销客户做好充分的准备。

      1.安排专人集中外呼。通过一段时间的专人集中和多人分散外呼两种方式成效对比，我们发现集中外呼比分散外呼成功率更高，专人外呼可以更了解客户需求，现在分期通商机因限容问题新一代商机数量很少，通过沙盒下发的数据是全量商机，没有经过筛选，每个月都有大量的重复数据，专人外呼可以做到对客户情况掌握，剔除之前外呼无办理意愿的客户对新客进行外呼，而分散外呼因每个员工对情况不掌握，造成不停重复外呼，引起客户反感。

   2.客户选择及电话营销时间安排。沙盒下发的商机数量较多，首选客户响应等级较高的客户进行营销，根据前期掌握的情况将无意愿的客户剔除，对其余的开展外呼。电话营销时间选择早上10：00点后，下午3：00点后外呼。月末前一周对已审批未支用的客户跟进，促营销成果转化。

   3.明确目标。确保集中外呼的阶段每日外呼一定目标的分期通，每月分期通支用目标200万元。坚持不懈，持续跟踪，建立外呼营销台账，对外呼意向客户预约办理时间，对邀约办理客户积极跟踪，月末前对本月已预约但未办理的客户再次跟进外呼。

   4.进门客户营销。从客户进门取号开始，紧盯到店客户资源，充分挖掘每一位潜在客户。大堂经理关注进门客户的提示商机开展营销，高柜、低柜本着不错过每一个客户的原则，查询临柜每一位客户是否有分期通额度，做到有客必查，有商机必营销。

   5.外呼时早亮卖点。无论营销任何商品，都要在第一时间亮出它的“卖点”或者说是亮点，若迟了则客户可能已不耐烦。因此，在电话营销时要第一时间亮出“分期通”产品的亮点：期限长（最长可贷五年）；办理快捷（本人持身份证来网点即可办理）；无抵押且免担保（免除客户寻找抵押物或担保人的麻烦）；还款灵活，自主掌握（可提前偿还）。通过早早亮出这些卖点争取迅速抓住客户的兴趣，客户每进一步询问该产品的细节，就意味着我们离成功又近了一步。

业务园地

16 │蓝田县支行│

6.电话营销要注意方式方法。电话营销不仅需要勇气，更重要的是注意与客户交流的方式与措词，一种好的表达方式或许就可以得到更多客户的认可，而表达不当可能就会失去一位潜在的客户资源。所以我们的言谈必须恰当礼貌，更需要卓越的口才。通过经验积累，总结了一套客户比较容易接受的表达方式：

      “您好，请问是XXX先生/女士吗？”

       “XXX先生/女士您好，打扰您一下，我是建行XXX支行客户经理XXX”；

        “XXX，您好，系统提示您是我行优质客户，只用身份证就可办理我行分期贷款业务，耽误您两分钟时间我给您简短的介绍一下”；

       “是这样的，您的预授信额度是XXX，月底额度将会清零…”；

       “您本次办理是可以享受手续费8折优惠，折后费率只有0.40%”。

       分行有时会安排统一推送短信的方式告知客户，大多数目标客户都会收到分期通的短信，当电话接通时就会引起客户的兴趣，从而有机会进一步介绍我行分期通产品的具体性质，手续费，办理方式等等。有推送短信时可以这样表达：

 

     “请问您最近有没有收到客户建行客服95533给您发的一条您可以办理建行分期通业务的短信……”。

       我们也可以不断摸索、总结各自的经验以及所遇到的问题，找到一套适合本网点客户比较容易接受的表达方式。

     分期通的营销绝不是一意孤行，各自为战，而是需要大家的共同配合，形成一种良好的营销氛围。对到店的有分期通额度的客户取号后会提示商机，到店客户需要全员开口营销分期通。蓝新中路支行分期业务的飞速发展，是全体员工努力的结果，离不开每一位员工的付出，我们团结一致，只要前来咨询的客户，坚决把握住每一次机会；我们互相帮助，创造联动营销模式，秉持集体利益优先的原则，每个人都为古峡支行取得更好的业绩而尽自己的一份努力。

对公有效户提升

│ 2022年第1期 │总第1期

蓝田家事

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    概念:对公有效户指在我行开立结算帐户后，该账户一年内管会交易笔数达到20笔以上，日均存款达1万以上，结算产品签约3个以上即为对公有效户，缺一不可。

    提升效果:对公有效户的提升能增强客户粘性，达到增存增收的效果。

    经验做法:1.用好一键维。各行应增加使用一键维的频率，利用指标的多种组合筛选目标客户，及时联系客户，营销目标产品。

               2.做好开户签约。各行应利用客户开户时机，及时宣导政策，做好开户同步签约套餐产品，提示客户及时进行交易。

               3.提高认识，做好培训。各行应利用晨会、夕会做好相关培训，提升员工技能，加强对该指标的重视。

员工天地

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读诗词，学党史，聚力量

□ 蓝田县支行  卢研

    毛泽东同志是党的第一代中央领导集体的核心，是带领中国人民改变自己命运、使中国大地发生翻天覆地变化的一代伟人。在那战火连天的激荡岁月中，毛泽东同志留下了许多脍炙人口的诗词，“孩儿立志出乡关，学不成名誓不还”、“书生意气，挥斥方遒。指点江山，激扬文字”、“翻天覆地慨而慷”，从一个志在四方的好男儿成长为一个想救国救民于水火之中的共产党人，不仅充分展示出了自己的成长路程和信仰，同时也展示了自己的精神与情怀。在如今，同样具有深刻的教育启迪意义。

    毛泽东诗词思想深刻、博大精深，蕴含着深刻的爱国情怀、深沉的忧患意识、勇敢的责任担当、执着的理想信念、顽强的奋斗精神以及舍我其谁的天下情怀。恰建党100周年的伟大际遇，毛泽东诗词所蕴含的思想作为一笔宝贵的精神财富，为我们在当下竞争愈发激烈、世界环境更多不确定性、事物发展愈发多样化的挑战与机遇中，点亮了明灯。

    作为青年党员，要坚定理想信念，不忘初心，牢记使命。心中有信仰，行动有力量。坚定理想信念应用丰富的理论知识武装自己、丰富自己、发展自己。积极联系时代，灵敏捕捉时代发展的讯息和变化，深刻理解马克思主义。在真学真信中坚定理想信念，在学思践悟中牢记初心使命，不断学习。同时，学史明理，学史增信，学史崇德，学史力行。党的历史，是中国共产党的精神财富，学史能让我们从历史中获得启迪，让我们凝练出克敌制胜的法宝，保持昂扬的斗志不断前进。

    作为青年党员，奋斗始终为最亮丽的底色。毛泽东在八届二中全会中讲到“艰苦奋斗是我党的政治本色”，要有“红军不怕远征难，万水千山只等闲”不畏艰难困苦的决心，也要有“独有英雄驱虎豹，更无豪杰怕熊罢，梅花欢喜漫天雪，冻死苍蝇未足奇”的坚强意志，更要有“与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷”的斗争精神。

   作为一名奋斗在基层的青年党员，应深刻学习党史，在党史中汲取精神养分，提炼总结，形成方法指导，不断提升自己，充分掌握科学决策能力、应急处突能力、群众工作能力以及抓落实能力，不断在实践中锻炼自己，在培训中提升自己。同时应将“三牛精神”贯彻落实到日常工作中 ，做好为民服务的孺子牛、开拓创新的拓荒牛、艰苦奋斗的老黄牛。在新的时代背景和新的金融环境中，不仅要与客户保持密切联系，以客户的需求和利益为中心和出发点，为其提供基本的便利，谋取应得的福利；也要发挥创新意识，提高创新能力，保持开放的心态，坚持发展的观点；同时要与困难和问题做斗争，不断艰苦奋斗，持续做好本职工作，紧跟总行、省行战略部署，落实“三大战略”，做好“四化”，贡献自己的力量。

    毛泽东同志的诗词是一笔宝贵的精神财富，蕴含着深刻的哲理，永不过时。要将其根植于时代，根植于社会实际，发挥最大的效用。要将毛泽东同志诗词中包含的历史片段完整的映射在百年大党的党史之中，在获取过去经验的同时，也为百年党史注入新的活力，使其在饱含沉稳的同时也保持热血。

蓝田家事

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你们才是真真正正的好

————蓝田县支行  冯岑

     7月很寻常的一个工作日，上午11点左右，网点客户激增，我在大堂分流客户，一个七十多岁的老人拿着社保卡让我帮他查看一下养老金明细，他耳朵不好，眼睛也不好，反映也迟钝，沟通起来比较费劲，每一句话都要大声重复几遍才能听清楚。这样的老人在网点我们经常遇见，特别是早上刚开门的时候，等候椅都是白发苍苍的老人。给他查完明细，解释清楚以后，他颤颤巍巍的对我说：“你们建行是真真正正的好！”一连说了好几遍，我听到后挺开心的，一再表示：“感谢您的认可，这是应该的，客户多，照顾不周，还请您多包涵。”老人还告诉我，他搬家后，距离县门街建行挺远的，但是他就是喜欢舍近求远，坐公交车来这边办理业务，因为他觉得县门街建行在他心目中就是真真正正的好！

    再次感谢后，我搀扶老人离开网点，内心觉得特别充实和荣耀。在网点这么多年，我们一直在思考怎样才能服务好客户，怎样才能让客户提升满意度，怎样才能让客户理解和认可我们。当客户对我们的制度和要求不认可的时候，我们不会再和客户争辩，不会再去推脱责任，而是会耐心的解释相关政策原因，再竭尽全力帮助客户去解决问题；当客户因为我们的疏忽或者服务不周产生矛盾时，我们不会再包庇员工，不会再强词夺理，而是会主动承认错误，积极整改，承担责任。这样的客户最终都特别忠诚于我们，是建行的铁杆粉丝，免费推广员。譬如，有一次，一个客户因为排队过号，大堂经理让他在窗口等候直接办理，大堂经理因为忙碌和疏忽没有及时和柜员沟通，导致客户一直没有办理业务，客户最终因为着急和不耐烦情绪激动，大吵大闹，我在接待其他客户，听闻此事赶紧上前了解情况，把客户引导至理财室耐心倾听他的满腹委屈，向他诚恳道歉，表示我们工作确实不细致，导致客户浪费了宝贵的时间，并且立即安排客户办理了业务，并且感谢客户提出的宝贵意见，最终客户添加了我的企业微信，成了我的忠实客户，我每次发朋友圈宣传建行产品的时候，他都很积极的响应，只要我推荐的产品他都会咨询和尝试，并且也帮我介绍了一些优质的客户，他说，自己经常去各大银行办理业务，但是只有我成了他唯一的建行朋友和专属客服，因为他感受到了真诚和用心，表示会鼎立支持我的工作。

    还有几个客户，到了季末等关键时候还会主动到网点问我存款任务完成了吗？我可以帮助你。那个时刻，我特别开心，感觉客户已经把我当成了朋友，我服务好他，他也就主动思考如何能回馈和帮助我。

   这些年在网点工作，很辛苦，但是支撑自己一直保持努力向上的精神支柱就是我们这些可爱的客户朋友们，偶尔他们的一句发自肺腑的表扬和称赞足以让我开心幸福！这就是基层网点工作的魅力和乐趣！

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《吕氏乡约》:

中国历史上最早成文乡约

    距今约1000年前，河南汲郡(今河南省卫辉市)有位饱学博士吕通，赴长安(今陕西西安)为官时，途经蓝田，因爱其山水，索性举家迁往蓝田桥村定居。

   而此次搬家，也使得终南山北这片诗礼故土上，养育出了闻名于世的“蓝田四吕”，成就了一段流传至 今的史话。

   公元1057年，宋仁宗嘉佑二年。新春伊始，天下才俊毕集，争考状元。一位三十七岁的关中籍男子，正在汴梁(今河南开封)城中开席讲《易》;而另一位来自关中的二十八岁青年，很快将拜他为师。

   他们所属的那科进士，在宋代的118榜进士，乃至千年科举史中，都绝无仅有。那一榜，被称为“龙虎榜”。

   千古文章最妙，公推“唐宋八大家”。唐占两人(韩愈、柳宗元)，其余六位都在北宋。苏轼、苏辙、曾巩、苏洵、欧阳修，宋“六大家”中五人，都在嘉佑二年这一榜留名:三人上榜，一人落榜，一人主考。那一年的榜单上，还有程颢程颐兄弟、吕惠卿、蒋之奇、朱光庭……这些登科者，日后大多在政治、文化、教育、经济等不同领域成为翘楚，单是成为朝廷宰执的就有9人。因为史上罕见，所以被称为“千古龙虎榜”。

   那时北宋建国刚过百年，诸多才华横溢的文人贤士登上历史舞台。他们既留下了不可多得的精神财富，又将中国文化的精髓，引入乡间，带进普通百姓的生活。

   无问家境年龄，文人之间相互学习切磋的风气一时达到了鼎盛。“龙虎榜”上那两位同籍关中的同年进士，就是这么做的。二十八岁的蓝田人吕大均，因为折服于对方的学问，拜了三十七岁的长安人(生于长安，15岁迁居郿县)张载为师。

   张载是创立“关学”，写下“为天地立心，为生民立命，为往圣继绝学，为万世开太平”的不世之师，被列为“北宋理学五子”之一。

   当年吕通留在蓝田的后代，孙辈以“大”列行，有四人留名青史，被称为“蓝田四吕”，媲美“峨眉三苏”，其中包括跻身“龙虎榜”的吕大均。从皇佑元年至嘉佑六年，期间12年中，吕大防、吕大忠、吕大均、吕大临，弟兄四人，先后考中进士，入朝为官。

虽然此后际遇有所不同，但“蓝田四吕”均各放其彩。

人文蓝田

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    长兄吕大忠，受三弟、四弟影响，投在同龄的张载门下求学。张载殁后，吕大忠为精进学问，东赴洛阳，投在更年轻的“二程”门下，终生勤学不辍。元佑二年任陕西运转副使期间，他还将《石台孝经》《开成石经》《十三经》等碑石移至城墙内南侧，统一保管，为此后天下闻名的西安碑林肇始雏形。

    二弟吕大防，宦名更著。做御史，纲纪严明;做边臣，临战不惧;做宰辅，正直无私。史载他身高七尺、声如洪钟。从小端肃稳重，过街市而目不斜视，闲居时也像待宾客般守礼。每次朝会，威容仪表敬肃，人人起敬。

    四弟吕大临，气质刚强，遵张载教诲，一生追求学术研究。因其学识文采出众，得娶张载之弟张戬的女儿为妻。张戬妻称，“吾得颜回为婿矣”。他一生治学，晚年从事金石之学，是最早将青铜器铭文作为一门学问进行系统研究的学者之一。

    而三弟吕大均，所为最具社会意义。他改变了以往“礼不下庶人”的传统，传授张载学说，以“教化人才，变化风俗”为己任，在同胞兄弟的支持帮助下，率先在关中创建《吕氏乡约》，推行礼仪，建立起中国最早的成文的乡村自治制度。

   这兄弟四人，互相切磋论道考礼，又从自身做起，弱冠、婚姻、丧祭，全部本于礼法。他们创制出的《吕氏乡约》，如同一道泉眼，将千年文华精粹化作涓涓清流，流入田间地头。 

   文人学成，或是应考出仕，或是隐逸山林;有人经济社稷，有人笔传珠玑。但“蓝田四吕”所为，似乎超越了这些。

  

      吕氏一门贤昆仲，将先贤文明的结晶化作三千多字的细则，内容涉及当时社会形态下人们生产生活、学习处世的方方面面，引导和教化民众尊德行善，对地方治安治理、邻里和睦、促进社会稳定等产生了积极影响。乡约由村民邻里自愿加入，推举德高望重的人主事，定期开会议事，评断是非，赏罚有则，使乡人间和睦相处，形成敦厚民风。

     移风易俗，功德千秋。这是“蓝田四吕”被历代推崇的缘故。

     “德业相劝，过失相规，礼俗相交，患难相恤”，这十六个字，是《吕氏乡约》的精华。

    

蓝田家事

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人文蓝田

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    “德业相劝”， 规定族人行为处事须遵行道德操守，多行善事义举，知礼知节，劝勉共励，是为“以德立本”。

   “过失相规”，规范了六种犯义之过，四种犯约之过，五种不修之过，并有处置细则说明，是为“矩则劝过”。

   “礼俗相交”，“一曰尊幼辈行，二曰造请拜揖，三曰请召送迎，四曰庆吊赠遗”。以详细条款规范日常生活中待人接物处事的礼节习俗，是为“以礼勒行”。

   “患难相恤”则是民间自发的互相救助的一种形式，是为“守望互助”。

  《吕氏乡约》还有一个特点，那就是结合日常礼仪问题，提出有针对性的建议、规范。当时，民间操办婚丧嫁娶往往花费极大，《吕氏乡约》提出了一个“各量其力”的原则，规定凡是入约的民众都根据自己的家庭情况相互赠礼，如嫁娶与庆贺所赠羊、鸡、兔、酒、水果、蜡烛与布帛等物，总值多不过三千文，少则一二百文。

   这一部《吕氏乡约》，成了中国历史上最早成文的规范性乡规民约。“蓝田四吕”集纳儒家礼教精华，以自己的体悟、实践，诠释“关学”，从礼仪道德标准入手，对民众进行约束和教育，扬善抑恶，规正民风。

《吕氏乡约》颁行后，不仅在当地受到推广践行，更是以关中为源，径流天下。南宋大儒朱熹编写《增损吕氏乡约》，以之为教材，教化天下。明代哲学家王阳明，据《吕氏乡约》在江西推行《南赣乡约》，此后传行南北。即便到了近代，教育家梁漱溟在山东推广“乡村教育”时，仍以《吕氏乡约》为范本。

   “祠堂里每到晚上，就传出庄稼汉们粗浑的背读《吕氏乡约》的声音。”这是已故文学家陈忠实笔下《白鹿原》里所写到的场景。

    这乡约便是《吕氏乡约》。陈忠实曾说:“我创作的《白鹿原》，里面有一个完整的道德体系。”他不惜篇幅，把乡约的前几条照抄到《白鹿原》里。这一切源自一次不期的邂逅。1986年，陈忠实到陕西蓝田查阅当地县志时发现了《吕氏乡约》。仔细研读资料后，他发现，《吕氏乡约》之所以能在白鹿原上经久流传，正是因为乡约将传统文化和道德准则凝练为条理化、通俗化的“金科玉律”，成了祖祖辈辈教化子孙的人生教材，成了人们心理结构的柱梁框架。

    “有教无类”这一古训，在时代变迁的验证下颠扑不破。而乡风野俗在高度文化自信和深度思想转化的善意引导下，也可焕然一新。

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      “蓝田四吕”和他们的《吕氏乡约》有什么目标?吕大钧曾写下《天下一家中国一人论》，文中描绘了“外无异人，旁无四邻，无寇贼可御，无闾里可亲”的大同理想。

       时光流转，如驹驰过。“蓝田四吕”和他们的《吕氏乡约》，携着那个流光溢彩年代的厚重蕴藏，绵延浸润了三秦大地，甚至影响到东南亚汉文化圈。乡约于十五世纪开始传入越南、朝鲜等地，为有识之士所推崇。

     又是一个千年。如今的《吕氏乡约》，在新的文化盛景中，依旧薪火相传。蓝田这座千年古县，正将乡约中的精髓要义，融入社会管理、培育乡风文明，形成良好社会风尚。吕氏故里的桥村小学，将“德业相劝，过失相规，礼俗相交，患难相恤”十六字作为校训，每日诵读。

     世易时移，然文华思辩不衰。曾经千年一结的硕果，仍然滋润、激励着新时代的人们。

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