瑞意行销 | 创刊号01期

2023年11月刊 第01期

瑞意行销

山东分公司市场企划处|创刊号

       人寿保险是一种保障，可以缓解家庭的经济负担，让家人安心。

       人寿保险是一种社会责任，可以减轻社会福利的负担，让社会舒心。

       人寿保险是一种资产管理工具，可以为客户提供投资收益，让经济宽心。

       人寿保险是一种社会稳定工具，可以提高社会的稳定性和可持续发展，为国家的长远发展做贡献，让国家放心。

       英国作家萧伯纳说，“如果你有一个苹果，我有一个苹果，彼此交换，那么，每个人还是只有一个苹果；如果你有一个思想，我有一个思想，彼此交换，我们每个人就有了两个思想，甚至多于两个思想。”他山之石，可以攻玉。希冀此刊的点滴经验，可以让我们为更多的客户家庭抵御财务损失风险，帮助客户创造美好生活！

       世界在变，风险不变。寿险行销，需要你我的共同坚守！                                                                                                                                                                                                                                                            ——沈祥

刊首语

沈 祥

分公司总经理室

李晓琳

薛梦哲

分公司各渠道

投稿邮箱

 

目  录

CONTENTS

总经理说

十六字方针

活动策划五合

活动组织五化

728未来客户经营方向

01

活动致胜

营销：专长共享，分工有道

利派会落地之旅

战略：“众”说365

02

互动沟通

银保：鲁川共赢

03

调查研究

银保：知己知彼 合作共赢

数金：调研轮训 共促发展

04

假日经营

银保：把握假日 数字说话

战略：专销竞赛 夯实会销

05

04

04

04

05

06

08

09

10

11

11

12

12

寿险真谛

巧克力的故事

06

13

总经理说

十六字方针

系统思维

体系建立

项目助力

平台赋能

活动策划五合

蓄客和促成相结合

瑞意行销 | 总经理说

世界上最慢的脚步不是跬步，而是徘徊

世界上最快的脚步不是冲刺而是坚持

活动组织五化

客户经营闭环管理

瑞意行销 | 总经理说

728未来客户经营方向

7—70%时间服务老客户

2—经营好20%的客户

8—产生80%业绩

“728”客户经营体系是以老客户为服务重点，树立企业家精神，结合平台赋能，建立一套高效的客户经营模式

活动致胜

专长共享 分工有道

瑞意行销 | 活动致胜

营销渠道针对嘉年华高峰会的复盘总结会非常成功。营销同仁不但总结了工作，提炼了经验，深刻剖析了全流程的细节，更重要的是，他们总结了一套“专长共享，分工有道”的高效工作方式。

分享如下——

点击观看营销GOK嘉年华高峰会活动视频

——营销渠道GOK嘉年华高峰会复盘心得

10月29日-30日

营销渠道GOK嘉年华高峰会

在泰安隆重召开

11月1日下午3-5点

营销渠道召开针对高峰会的复盘总结会

11月3日凌晨1点

形成

《2023年营销渠道高峰会嘉年华复盘总结》

11月5日

分享至全辖学习

在工作过程中，不能过于机械和死板，要善于变通和创新。参与者既要专注于做好本职工作，力求做到完美和卓越，同时也要尽可能多地参与到其他项目中。通过与团队成员的合作和学习，拓宽自己的视野和技能，提升自己的多元化能力。要敞开心扉，向他人学习，相互借鉴，取长补短。即使不是全盘负责某个项目，也可以通过观察和学习，快速提升自己的能力和经验。

在工作中，要善于发挥自己的长处和优势，将自己的专长和特长展现出来。同时，也要尽量避免暴露自己的短板和不足之处，避免影响团队的协作和效率。要与团队成员建立良好的合作关系，互相鼓励、互相帮助。只有通过团队协作和互相学习，才能取得最好的工作成果。

这种工作方式不仅适用于高峰会这样的大型集体活动，也适用于日常工作和交际各种场合。通过有效分工、集体智慧、灵活性和多元化以及发挥长处与团队协作，我们可以更好地应对各种挑战和任务，取得长足进步和突破发展。

在任何一项工作中，单靠一个人或几个人的力量有时是不够的。主负责人要进行有效的分工，让每个人都能够发挥自己的专长和优势，同时也要鼓励所有人员提出自己的意见和建议，不断丰富和细化工作内容。同时主负责人需要制定一个大致的框架，然后让团队成员参与进来，共同讨论和决策。通过集思广益，可以确保工作的高效和质量。在完成工作后，要进行总结和复盘，找出可以改进的地方，以便在下次工作中做得更好。

瑞意行销 | 活动致胜

利派会落地之旅

山东分公司营销训练处在沈总提出的“系统思考，体系建立，项目创新，平台赋能”的十六字方针核心战略指引下，快速推动利派会的学习与安装。截至11月中旬，各渠道已累计开展70余场利派会。

01.四川学习，领会精髓

9月26日上午，山东分公司90余位内外勤精英在沈总和张总的带领下来到四川分公司进行活动平台经营交流学习。

川分训练处谢平英经理对四川分公司利派会平台的进行了详细的介绍，同时对利派会平台原则进行了分享，表示项目成功的操作核心是客户管理、人员管理、会务管理，通过精准化、精细化、标准化的平台促成实现共赢。

02.烟台试点 打响首爆

10月4日，山东分公司营销训练处全体入驻烟台中支进行利派会的试点推动，本次利派会安装特邀四川巩维伊老师讲解授课。分公司营销训练处、烟台中支及全省6家中支内外勤管理干部员工85人，参与本次启动学习。

本次安装推动严格按照1+3+2的运作节奏，全员启动，全员预热，并做好基础管理动作，早会训练，全员通关，同时进行每天的活动量管控和追踪，拜访贺报铺天盖地，做好群内的氛围炒作，会前进行严格的客情分析，明确重点客户。会前严格的基础动作管理是利派会成功的前提。会中严格流程，环环相扣，各环节相互配合，闭环运作，保证签单率，烟台利派会首爆成果：客户到场率96%，现场认购率54%，现场双录率60%。

瑞意行销 | 活动致胜

9.26·赴川学习

10.4·试点安装

10.14·传承通关

11.18·全面铺开

03.传承培训 演练通关

10月14日，全省来自营销条线、银保及数金条线190余位伙伴齐聚济南，共同开启三天两夜的利派会传承培训。

培训邀请四川分公司营销训练处谢平英经理带来《项目创新 平台赋能》，谢经理从活动平台的重要性、利派会项目介绍、利派会运作、重点活动平台原则四个部分进行了分享。同时，本次培训针对利派会八大金刚功能组进行反复的演练通关，确保全员熟悉流程，明确职责，回到机构做好复制和传承。

04.机构启动 全面开打

根据首销节奏安排，11月18号后将全面进入利派会促成类推动开展。为确保活动效果，助力开门红，利派会的准备和预热需要前置规划和安排。分公司下发了全省利派会行事历，各机构结合机构实际，深入思考，进行利派会项目运作节奏规划，同时各机构八大金刚传承、讲师通课、利派会操作模式、物料、演练、训练、氛围营造等利派会推动落地举措不断推进，要求机构要做到每一个问题不苟且、每一个时点不松懈、每一个目标不放弃。匠心运作，平台必成！

“众”说365

为激发全渠道销售热情，增强销售渠道互动，战略渠道在11月5日发起了【“众”说365】活动，采访一线队伍所想、所感、所悟，烟台、淄博等机构纷纷组织开展活动，营造轻松欢快的销售氛围。精彩下期待续。

瑞意行销 | 活动致胜

为做好机构间经验交流，取长补短，共同进步，10月30日，四川分公司银保分管总王宏同志携川分银保管理处经理黄清华同志、9家机构银保负责人及川分银保骨干员工一行16人莅临山东分公司交流学习。山东分公司总经理沈祥同志、副总经理孙亮同志、银保管理处经理刘健同志、银保训练处经理赵蒙同志、部分机构银保负责人及银保管理处骨干员工参与交流座谈。

互动沟通

纸上得来终觉浅。高效的面对面沟通，可以快速促进工作落地执行，同时解决实际问题，增强交际关系。

银保：鲁川共赢

山东分公司总经理沈祥同志表示，山东、四川各有所长，兄弟间交流很有必要、可以相互促进、共同进步。学习是第一生产力，希望山东、四川能够倾囊相授，相互传经送宝，瑞意进取，川鲁共赢。川鲁各机构围绕基础管理、队伍管理、渠道深耕等方面进行了深入交流，各室主任围绕日常科室工作分工，机构考核管理，渠道经营模式，组织发展推动，追踪督导体系，培训体系等方面进行了细致研讨。双方坦诚布公，知无不言，言无不尽，相互传经送宝，携手共进齐谋发展。

瑞意行销 | 互动沟通

调查研究

帮助渠道更好地了解合作伙伴，指导渠道推进与行方深入实践，同时不断推动实践,让调研更好指导实践，推动银保、数金工作稳健开展。

银保：知己知彼 合作共赢

为及时了解同业及渠道动态，掌握报行合一下市场产品及费率相关信息，沟通四季度工作及开局之战工作准备，推动银保业务稳定发展，2023年10月，山东分公司银保分管总孙亮同志在分公司接待了省农行、广发银行济南分行、莱商银行总行相关人员；并前往部分地市机构一同拜访了淄博工行、农行、齐商总行；泰安中行、泰安工行、泰安银行总行；潍坊邮政、工行、农行渠道。

孙亮同志及时传达了瑞众总部会议精神和工作要求，与各行方就渠道合作、业务发展等事项进行沟通交流，表示我司一定严格执行报行合一的各项规定，在合规经营的前提下，与各合作行有序推进业务发展，实现双方共赢；各行方对我司在产品培训、活动组织、队伍敬业、专业、服务等方面高度认可，愿意继续同我司深度合作，发挥各自优势，相互支持互利共赢。

数金：调研轮训 共促发展

为探索邮务类网点开展转介项目的可行性，10月数金全体外勤开展邮务类网点调研考察.截至目前，已调研轮训纯邮务网点253个，各团队根据实际调研情况形成可行性报告，有效推动了邮务网点开展转介项目的发展进程。

瑞意行销 | 调查研究

假日营销

多维度推动业务增长，用记录营造氛围。全面拉动队伍组织参与各类活动的积极性，提升销售技能，增强发展意愿。

为做好假日经营，保持良好的业务氛围，推动10月业务达成，10月1日-10月6日，分公司全力追踪各机构经营动态，各层级管理干部咬定目标，全力推动队伍拜访及活动组织，假日期间全省经营动态1303篇，其中网点拜访类319篇，增员面谈类96篇，活动推动类48篇，促成及其他类840篇；全省累计拜访网点482个，直营客户拜访961人，增员面谈145人，直营累计达成标保430万，位列系统第一。

银保：把握假日 数字说话

战略：转销竞赛 夯实会销

为助力一线团队客户积累和储备，10月1日至10月5日战略渠道举行了“双节同庆”365专销赛活动。活动期间全省共承保1027件“365”卡单产品，荣列系统内假日经营活动成果榜首。济南、淄博、潍坊达成专销赛目标，其中济南件数王单人承保128件，领跑全省。本次活动营造了良好的活动氛围，为搭建“365会销”周平台奠定了强有力的基础。

瑞意行销 | 假日营销

瑞意行销 | 寿险真谛

寿险真谛

英国大诗人和评论家塞缪尔·泰勒·柯勒律治曾说过：“当我们进入故事世界的时候，一切都变得不一样了，我们会自愿放弃怀疑。”那么，试试通过故事来了解保险吧，你会对保险有不一样的认识。

       有个客户很有钱，一直不认可保险。他说：“不要跟我讲保险，我不需要保险。而且我们公司给每个人都买过保险了。” 其实我认为他是不了解保险到底是什么，能帮他解决什么问题，他才会这样说。

       于是，我不再谈保险，转而问他：“ 我有一个问题想请教您。假如您现在手上有颗巧克力，刚剥开包装纸正要放进嘴里，不小心掉到泥沙地上了，马上捡起来还能吃吗？”

       客户：“不能。”

       又问：“如果没有剥开就掉了，捡起来还能吃吗？”

       客户：“能。”

       问：“为什么呢？因为没剥开就掉了，那巧克力有包装纸包着，并没有弄脏。你并不会损失掉那块巧克力。 那巧克力有包装纸保护，你有吗？ ——其实包装纸就是巧克力的保险，而保险就是我们每个人的包装纸！ 您刚才说公司给每个人都买过保险了。您的公司确实非常人性化，福利也很好。如果您现在有一块鸡蛋大小的巧克力，但包装纸有手掌这么大，它当然能保护您。但是，现在您有一块比拳头还大的巧克力，而您的“包装纸”只有鸡蛋大小，它还能保护得了您吗？

      所以，我们必须要像给自己量身定制衣服一样，根据我们不同的人生阶段，为不同的家庭成员，配置不同类型、不同额度的保险产品，从而可以更好地保护好我们这颗甜美的巧克力，您说是吗？”

       客户听了哈哈大笑，说：“我终于知道保险是干嘛用的了，那你帮我订制一套适合我的‘包装纸’吧！我家有很多块‘巧克力’！”

巧克力的故事

假日营销

多维度推动业务增长，用记录营造氛围。全面拉动队伍组织参与各类活动的积极性，提升销售技能，增强发展意愿。

为做好假日经营，保持良好的业务氛围，推动10月业务达成，10月1日-10月6日，分公司全力追踪各机构经营动态，各层级管理干部咬定目标，全力推动队伍拜访及活动组织，假日期间全省经营动态1303篇，其中网点拜访类319篇，增员面谈类96篇，活动推动类48篇，促成及其他类840篇；全省累计拜访网点482个，直营客户拜访961人，增员面谈145人，直营累计达成标保430万，位列系统第一。

银保：把握假日 数字说话

战略：转销竞赛 夯实会销

为助力一线团队客户积累和储备，10月1日至10月5日战略渠道举行了“双节同庆”365专销赛活动。活动期间全省共承保1027件“365”卡单产品，荣列系统内假日经营活动成果榜首。济南、淄博、潍坊达成专销赛目标，其中济南件数王单人承保128件，领跑全省。本次活动营造了良好的活动氛围，为搭建“365会销”周平台奠定了强有力的基础。

瑞意行销 | 假日营销

瑞意行销 | 寿险真谛

寿险真谛

英国大诗人和评论家塞缪尔·泰勒·柯勒律治曾说过：“当我们进入故事世界的时候，一切都变得不一样了，我们会自愿放弃怀疑。”那么，试试通过故事来了解保险吧，你会对保险有不一样的认识。

       有个客户很有钱，一直不认可保险。他说：“不要跟我讲保险，我不需要保险。而且我们公司给每个人都买过保险了。” 其实我认为他是不了解保险到底是什么，能帮他解决什么问题，他才会这样说。

       于是，我不再谈保险，转而问他：“ 我有一个问题想请教您。假如您现在手上有颗巧克力，刚剥开包装纸正要放进嘴里，不小心掉到泥沙地上了，马上捡起来还能吃吗？”

       客户：“不能。”

       又问：“如果没有剥开就掉了，捡起来还能吃吗？”

       客户：“能。”

       问：“为什么呢？因为没剥开就掉了，那巧克力有包装纸包着，并没有弄脏。你并不会损失掉那块巧克力。 那巧克力有包装纸保护，你有吗？ ——其实包装纸就是巧克力的保险，而保险就是我们每个人的包装纸！ 您刚才说公司给每个人都买过保险了。您的公司确实非常人性化，福利也很好。如果您现在有一块鸡蛋大小的巧克力，但包装纸有手掌这么大，它当然能保护您。但是，现在您有一块比拳头还大的巧克力，而您的“包装纸”只有鸡蛋大小，它还能保护得了您吗？

      所以，我们必须要像给自己量身定制衣服一样，根据我们不同的人生阶段，为不同的家庭成员，配置不同类型、不同额度的保险产品，从而可以更好地保护好我们这颗甜美的巧克力，您说是吗？”

       客户听了哈哈大笑，说：“我终于知道保险是干嘛用的了，那你帮我订制一套适合我的‘包装纸’吧！我家有很多块‘巧克力’！”

巧克力的故事

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