修文馆53期

目录

contents

管理篇

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曹德旺生平：早年经历

曹德旺生平：创业经历

曹德旺员工管理不外聘，以德服人

曹德旺管理好企业的三种手段

中国首善曹德旺，怎么培养孩子的？

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07

销售与市场篇

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稻盛和夫生平

稻盛和夫的六项精进

        实践案例一：日航的哲学渗透

        实践案例二：全员参与的经营

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销售目标管理

阿里“强暴门” 双汇废“太子”  百年企业梦不好做

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经济篇

看透人的行为，作出理性决策

海淀黄庄变形记

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财税篇

一个优秀的财务总监具备的能力

财务思维

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稻盛和夫，被尊称为日本“经营之圣”。他27岁创办京瓷，52岁创办第二电电，两家企业都是世界五百强，他是唯一创办两家世界500强的企业家。2010年2月以78岁高龄出任因金融危机中破产重建的日航董事长，仅用了一年时间，日航做到了三个第一：利润世界第一，准点率世界第一，服务水平世界第一。

稻盛和夫生平

稻盛和夫从小就有结核病，然而，日本那时候隔三差五就是轰炸，就在四处逃亡的日子里，稻盛和夫却治好了病，看样子，多运动身体好，这是不变的真理。

虽然病好了，但是由于轰炸，家里的房子，工厂，一切赖以生存的都荡然无存，而稻盛和夫的父亲只能靠着自制盐，去黑市销售，然后换取大米粮食，妈妈则是制作和服去销售，一家人日子很艰难地维持着。服去销售，一家人日子很艰难地维持着。由于没了房子，稻盛和夫一家不得搬到郊区，而稻盛和夫每天要往返于学校和郊区，这就需要搭乘免费的货车，由于是免费的，所以司机开车凶猛的很，有时候一个急转弯，就有几个不幸的人甩在庄稼地里，稻盛和夫如今回忆这一段往事，还有点后怕。从小就有思考的能力，书籍、生活、战争、读书，所有过程都有思考和启发，是我们很多人现在都没有的，很不错。

还有稻盛和夫功成名就之后，选择皈依佛门，这个其实和他从小信仰佛教离不开的，记得那时候，佛教在日本是不允许的，父亲带着稻盛和夫去山里一个隐秘的房子里，里面一个和尚打扮的人，后面坐着5个孩子，和尚对父亲说：“这个孩子没问题，但是以后不要来了”，又对稻盛和夫说：“孩子，记住，今生今世，你只要活着，无论你在哪，你都要心中记住，阿弥陀佛，谢谢。”又接着对父亲说：“这孩子如果按照我的去做，他的人生很顺利”。果然，稻盛和夫一生力缆狂澜3家上市公司，成功真的不是偶然，稻盛和夫心中有坚定的信念和无畏的奋斗精神，不经历风雨，怎么能见彩虹。

       稻盛和夫经过太多的大风大浪，如今80多岁的人，他在暮年写了一本《稻盛和夫给年轻人的忠告》。把他一生的成功经验和经营理念，是毫不保留地告诉我们，真正的让我们少走弯路，其实平时公司运营中， 就是一个小小的细节，就能改变整个公司的命运前景，这些忠告肺腑这本书里。

1

1、付出不亚于任何人的努力；

2、要谦虚，不要骄傲；

3、要每天反省；

4、活着，就要感谢；

5、积善行，思利他；

6、忘却感性的烦恼。

①付出不亚于任何人的努力。努力钻研，比谁都刻苦。锲而不舍，持续不断，精益求精。有闲工夫发牢骚，不如前进一步，哪怕只是一寸，努力向上提升；

②谦虚戒骄。“谦受益”是中国的古话，意思是谦虚之心唤来幸福，还能净化灵魂；

③天天反省。每天检点自己的思想和行为，是不是自私自利，有没有卑怯的举止，自我反省，有错即改；

④活着就要感谢。活着就已经是幸福，培育感恩之心，滴水之恩也不忘相报；

⑤积善行、思利他。“积善之家，必有余庆”。行善利他，言行之间留意关爱别人。行善积德有好报；

⑥不要有感性的烦恼。不要老是忿忿不平，不要让忧愁支配自己的情绪，不要烦恼焦躁。为此，要全力以赴、全神贯注投入工作，以免事后懊悔。

改变

人生

才能改变人生的高度

态度

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阿米巴经营：

阿米巴，企业经营管理模式中使用这一词，称作“阿米巴经营模式”。阿米巴经营就是以各个阿米巴的领导为核心，让其自行制定各自的计划，并依靠全体成员的智慧和努力来完成目标。

实践案例一：日航的哲学渗透

哲学渗透能够给员工的意识带来怎样的改变？关于这个问题，我们来看一下日航的案例吧。

日航在2010年编了“日航哲学”，第二年制作成手册发行。这本手册马上就被翻译成英文和中文，分发给世界各地的日航集团的员工。随后，以手册为教材，开展了哲学教育。集团全体员工都定期参加学习。此外，还有如何理解哲学、实践哲学的“日航哲学发表大会”、员工自主发起的学习会以及每月在公司内部刊物上发表特集等，促进哲学渗透活动的持续开展。

这些措施逐步生效，营造了日常工作中学哲学的环境，对哲学内容产生共鸣的员工们的人格得以成长，他们有了更高的人生目标。在这里，介绍一下日航在海外的某位客舱乘务员的事例，看看哲学给日航员工的意识带来了怎样的变化。

这位乘务员感觉用日语介绍商品太难，责任太重，所以常常拒绝机内销售工作。但是，接触了日航哲学中“脚踏实地，坚持不懈”、“始终保持乐观开朗的态度”等条目后，她的心境发生了变化，积极主动地接受了这项业务。她说：“自己缺乏经验，有时

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就想，我不做总会有人替我做，所以不做也行，依赖别人成了习惯。但是，学了日航哲学后，我意识到这样下是不行的。对任何事情都要持积极开朗的态度，全力以赴地去做，哪怕小小的进步也行，要尽量扩展工作的范围。”实际上，主动接受了新工作后，就会碰到不懂的事情，但她把这种困难当作学习的机会，一一提出来向上司和前辈请教，逐步加深了理解。她有机会还帮别人做事，借此积累经验。

行动变了，周围人看她的目光也变了。上司信任她，就将更多的工作委托她做。她对每一项新的工作都抱着挑战精神，积极去干，这样又积累了新的经验，进入了不断成长的良性循环。

通过学习哲学，她的人格成长了，工作能力大大提高了。她对此有切身的感受：我当时读了稻盛名誉会长的《活法》和《干法》等书籍，从内心真正相信了“敬天爱人’的理念。对于我而言，日航哲学不只是停留在“觉得挺好'或'值得赞同'的层面上，日航哲学不仅是引导我做好工作的指针，而且也是做人的正确的思维方式，正确的人生态度。”

就像这样，通过学习哲学，反省自身的人生和工作态度，促进了自我成长。制定日航哲学，进行哲学教育，员工们的内心逐步发生了变化，行动也随之发生了变化。这样的变化扩展到全公司，就促使企业的风气发生了根本性的变化。

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       介绍一家从事餐饮行业的大型企业F公司的案例。该公司以哲学为基础，使用单位时间核算表，发挥分部门核算管理功能，带来了企业销售额和利润的持续增长。该公司约有750家店铺，500名正式员工和约10,000名钟点工和临时工，在导入阿米巴经营的同时制定了自己的企业哲学。

       该公司持续开店，一帆风顺，但到了2012年，销售额和利润双双下滑，发展遇到了障碍。虽然也有经营环境恶化的原因，但经营层意识到，其主要原因是作为现场主力军的钟点工、临时工的意识和行动出了问题。例如，同样的商品在不同的店铺中，口味却不一样。不执行总部规定的操作规程，导致口味不纯正，客人不满意，保证不了产品的品质。还有，一部分店铺在总部推进“5S”等经营改善措施时，没能有效贯彻，没能保证店面的整洁，效率也没提高。

       这也可以说是因为员工和店铺数量急速增长，导致员工教育和对店铺运营的指导跟不上而产生的问题。为了在企业快速成长的同时提高收益，并对员工们的意识进行改革，F公司决定导入了阿米巴经营。

       阿米巴经营最早是在会议制度的改革上发挥效力。在此之前，现场员工参加的是区域经理和店长召开的月度报告会。导入阿米巴经营后，这个会议被改为以单位时间核算表为基础资料的业绩讨论会，而钟点工、临时工中的负责人也同时参加会议。

在会议中向大家征求意见，讨论如何实现“销售最大化，费用最小化”时，钟点工、临时工也提出了很多点子和想法。区域经理和店长间的交流方式也发生了变化。为了达成预定，应该采取怎样的行动等，大家都直抒己见，认真展开讨论。

       对于区域经理来说，当明确各个店铺的行动计划以后，也能够掌握各个店长会以怎样的想法去推进计划了。在此基础之上，根据各个店长每天的实绩报告，就能对各个店铺进行比较，给出具体的指导。

       不仅如此，店长和区域经理也提出了自己的方案，店铺独家提供的套餐等新产品开发成功的案例也增加了。

       现场的钟点工、临时工也通过参加会议，了解了公司整体的课题和自己店铺的课题，提高了店铺运营的责任感。而且，他们开始有了月度预定的意识，他们将月度预定的目标值和行动计划张贴在店铺后台，每天确认实绩，投入工作。

       企业哲学的导入也带来了成效，分发了哲学手册，通过在晨会上轮读和各种哲学教育方式，逐步在员工中渗透哲学。对面临的各种课题，包括钟点工和临时工在内的全体员工都能相互交流自己的想法和愿望，用积极正面的方法去解决。

实践案例二：包含钟点工和临时工在内的全员参与的经营

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曹 德 旺生平

早 年 经 历

      9岁才上学、14岁就被迫辍学的曹德旺，在街头卖过烟丝、贩过水果、拉过板车、修过自行车，经年累月一日两餐食不果腹，在歧视者的白眼下艰难谋生，尝遍了常人难以想象的艰辛。那是精神和肉体蒙受的双重苦难，但他并未逆来顺受，而是不断地与命运抗争。

     

       我的父亲曾经是上海著名的永安百货的股东之一。因时局动荡，父母亲决定举家迁回老家——福建福清。离开上海时，父亲带全家坐油轮，财产全部放在另一条运输船上。等人到家之后，全部家当却没有回来，只得到一句答复，说是那条船沉了！兵荒马乱的年月中，一家人叫天天不应叫地地不灵，眼睁睁地看着家中顿时变得一贫如洗。”在他的记忆中，有很长一段时间，家里一天只能吃两餐，两餐里也只是些汤汤水水，难以顶饥耐寒。那时他们就常常觉得饿，做母亲的变不出吃的，但却总是柔声鼓励着孩子们：“要抬起头来微笑，不要说肚子饿，要有骨气、有志气！”“饭可少吃，衣可简穿，书还是要读。”受过教育的父母想尽办法要让他们读点书。9岁时他走进了学堂，念到14岁，因为家境太艰难不得不辍学回家放牛。但是当时，一有空他就爱捡起哥哥的旧课本，边放牛边津津有味地读上几页。

       到了16岁的时候，年少的他开始被扣上“投机倒把”的危险帮着父亲倒烟丝。到了1966年左右，烟丝生意难以为继，于是改做水果生意。每天凌晨3点多就出发，从高山公社骑自行车赶到福清县城时天刚放亮，等果农来了就开始与他们讨价还价，谈定价格装好水果后差不多已到中午，就地自己煮饭，吃完后是中午十一、二点，一般温度是40度左右，驮上300斤水果，那时候感觉就像是在火里穿行，回到高山大约是4点到，等把一车的水果全都批发给商贩后一般要到6点。就这样，他每天残酷地向体能极限挑战。

       母亲心疼孩子，却又无力疼惜，每天早上叫他起床时她都心疼得直掉泪，以至于每天都要坐在他的床边先哭上一阵子才能狠狠心叫醒他。

       母亲的泪水，人生的艰难，让那时的曹德旺就早早尝识了人世间的冷暖炎凉。他能感受到那些背着书包的同龄人不屑的眼神，他在意，但他并不自卑，他深信自己的肩膀有着他们难以企及的坚强；昼夜的奔忙，巨大的付出与微薄的回报，他无奈，但他并不屈服，他坚信勤劳的双手有改变命运的力量。为了谋生，他种过白木耳，当过水库工地炊事员、修理员、知青连农技员，还倒过果树苗。奋斗到30岁，一切可能的生意都做过的曹德旺，成了谁也算计不过的“人精”。1975年的时候，他已为自己积累了5万余元的“巨资”，那时感觉在经济上解放了自己。

       他所想的只是一个再朴素不过的道理：就是把日子过好一点没有罪。“我所有的动力都来源于‘过好日子’的美好愿望。”

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创 业 经 历

      1976年，曹德旺开始在福清市高山镇异形玻璃厂当采购员，他的工作是为这家乡镇企业推销人称“大陆货”的水表玻璃。

      1983年，曹德旺承包了这家年年亏损的乡镇小厂。

      1985年，将主业迅速转向汽车玻璃，彻底改变了中国汽车玻璃市场100%依赖进口的历史。

      1987年，成立福耀玻璃有限公司。

      1993年，福耀玻璃登陆国内A股。是中国第一家引入独立董事的公司。是中国股市唯一一家现金分红是募集资金高达7倍的上市公司

       2001年——2005年，曹德旺带领福耀团队艰苦奋战，历时数年，花费一亿多元，相继打赢了加拿大、美国两个反倾销案，震惊世界。福耀玻璃也成为中国第一家状告美国商务部并赢得胜利的中国企业。2006年美国商务部部长访问中国时，点名约见曹德旺。

       福耀公司生产的汽车玻璃占中国汽车玻璃70%市场份额的同时，还成功挺进国际汽车玻璃配套市场，在竞争激烈的国际市场占据了一席之地。成为——宾利、奔驰、宝马、路虎、奥迪等豪华品牌重要的全球配套供应商，同步研发设计，是世界第二大汽车玻璃厂商。在美国、德国、俄罗斯设有工厂。在俄新工厂建成投产时，俄罗斯总理梅德韦杰夫发来贺信。

       多年来，福耀坚持每年投入巨额研发费用。福耀玻璃的部份高新技术产品代表当今世界上最高的制造水平，并拥有独立的知识产权。

        2009年5月30日，曹德旺获得“安永全球企业家大奖”。显示评委非常欣赏他的杰出成就。这也是该奖项设立以来，首位华人企业家获此殊荣。有着企业界奥斯卡之称的“安永企业家奖”于1986年在美国首次举办。历年来全球最成功及最富创新精神的杰出企业家获此殊荣。作为一项享誉全球的企业家奖项，此前的安永企业家奖获得者包括：Actelion生物技术公司创始人Jean-Paul Clozel，戴尔计算机创始人迈克尔·戴尔，星巴克董事长霍华德·舒尔茨，eBay创始人彼埃尔·奥米迪亚。

       作为一名杰出企业家的同时，曹德旺也用自己的方式回报社会。

       据胡润慈善榜统计，从1983年第一次捐款至今，曹德旺累计个人捐款已达50亿元。

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商业规划曹德旺，管理不外聘，自己培养，

以德服人，员工不离不弃

       曹德旺应聘了一个大学生，大学生拒绝了外国公司的高薪，转而去曹德旺公司的工厂里干又苦又累的活，替别人背锅，也不去申辩，曹德旺看中了他的品质，提升 为副总裁，却不知，这个大学生就是因为他的德行，才愿意一直跟着他干。1998年的时候，曹德旺请教当时的台塑董事长王永庆，怎样才能留住人才？如何培养人才？

       王永庆告诉曹德旺，管理层不能外聘，要自己培养，王永庆自己专门开办了一家台塑工业学校，只发中专文凭，他认为做厂有这所学校的毕业生就足够了。

       曹德旺在与王永庆谈完后，深有感触，福耀虽然没有办学校，但是可以把工厂当作学校来办，发展培养人才。于是，曹德旺在集团开设了培训中心，负责对操作人员进行基本岗位技能培训，以及举办各类专业技能提高培训。另外，曹德旺与厦门大学管理学院合作成立福耀管理学院，利用厦门大学的师资培训管理人员，所以中层以上的企业干部都接受过MBA课程教育。而且，每年都拨专款支持培训工作，还聘请世界知名的咨询公司作专题培训在培训方面，曹德旺始终都十分的重视。

       福耀成立初期，就有一大批的技术人员和生产管理人员培训，这使得福耀与世界高水平的差距越来越小。后来，这些人还被分派到意大利、美国培训，他们博采众长，

  

让企业的技术一直保持世界高水平。曹德旺对于员工的培养，要求十分的严格，只要是公司新进的员工，不管是大学生，研究生还是留学生，只要到了公司，就得去工厂的车间锻炼。他认为一个人能不能吃苦，能不能经得起折磨，才可以判断出这个人是不是人才，因为这是成材所需的基本素质。

       1990年毕业于北京航天大学管理信息专业的陈居里，他现在是福耀的副总裁，当年他受到了国际许多大公司的邀约，但他还是想福 建工作，有一颗爱国的心。陈居里来到了人事部，人事经理带着他见了曹德旺，曹德旺在了解了他的情况后，就对留下来干吧，陈居里也同意了。陈居里到了工厂，被安排在垂直炉上三班倒，每天得用一辆平板平把废弃的玻璃从车间拉到玻璃堆去倒掉，一车玻璃有一二吨重，大多的时候也就安排两个人去推。别人以为陈居里干不长，但表面上长得文文弱弱的陈居里，他一样按工厂的规定，完成了这艰难的磨炼期。

    

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       这三个词该怎么理解呢?曹德旺也给出了他的解释，他说:导向就是你想做什么，怎么做，做好会有什么好处，做不好会有什么处罚，这个要跟他讲清楚，清清楚楚导向问题，考核就是通过什么手段去考核他们，奖励是考核完之后通过什么手段去奖励他们。

       有一次，曹德旺问陈居里：你受了那么多的气，为什么没有选择离开？陈居里说：只要福耀还有一张我的办公桌，我就不会离开。曹德旺问：为什么？陈居里说：因为您。您是一个正直的人，有几个公司能像我们福耀这样，公司的利益和老板的利益完全一致？这么好的公司并不容易碰到，我有幸进来了，怎么会轻易离开？曹德旺又问：那你为什么不申辨？陈居里说：申辩会让您觉得我在推卸责任，很难细究，所以索性就不申辩了。

       陈居里说：我记得我们毕业那天，老师说过一句话，一个人如果现在不打杂，以后永远要打杂。如果一个人现在打杂，以后永远不打杂。这句话对我影响很大。找工作就好比卖东西，只有先展示性能、展示你的本事，才有可能得到一个好价钱，但本事是看不见，摸不着的，人家怎么知道，所以自己得做。曹德旺认可了陈居里这个人才，他的英文底子很好，后来从香港进出口业务，一直干到了总经理，1999年12月，陈居里被曹德旺提升为集团副总裁，主管海外维修市场销售系统工作，一直到现在。曹德旺先生用人之道，就是先考验这个人能不能吃苦，这点相当的重要。如果，经不住这份考因为曹德旺先生就是从底层的工作干起来的，他吃过太多的苦，所以，他深知能吃苦的人，都是将来有潜力的人。从上述的中，可以从侧面看出来，曹德旺先生个人人格的魅

       从曹德旺先生身上可以看出许多做人的道理，他能成功，那是理所应当的事情。所以，他能成为是一名成功的企业家，更是一名受人喜欢的慈善家。

        如果你想成为一名企业家，或者让自己的事业有所增进，《心若菩提》这本书中，可以看到曹德旺先生的投资手段以及商业思维，建议看看这本书，一定可以带给你启发。

曹德旺管理好企业只有三种手段

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       他就是曹德旺。曹德旺是谁？他是一个把汽车玻璃做到中国第一、世界第二的中国玻璃大王；他是一名登顶企业界奥斯卡之称“安永全球企业家大奖”的非常卓越的企业家；他参演的《美国工厂》获得了奥斯卡最佳纪录长片；他还是一名为国家和社会默默捐款上亿元却说自己只是行小善的中国首善。

       福耀集团相关负责人曾透露，“从1983年到2019年，曹德旺已捐出个人资产超过120亿元。”奥巴马曾经在一份声明里说：“身为两个女儿的父亲，我知道，作为一名父亲是任何一个男人最重要的工作之一。”

       作为一个企业家，我想曹德旺他最成功的投资莫过于教育好子女。舍得让孩子吃苦，他才有能力触摸幸福。说到王健林，大家立马就想到他那活跃在微博上的儿子王思聪，还有王思聪的那条网红狗。每当王思聪晒狗子奢华的生活时，广大网友都会纷纷感慨：人生轻松松在曹德旺的公司里做个领导，然后做到公司一把手。然而，曹德旺竟然让曹晖从福耀玻璃车间最脏、最累、最基层的岗位干起，曹晖也没有反对父亲曹德旺的安排，从进车间开始就与工人同吃同睡，还三班倒。曹德旺不疼孩子吗，不是。因为曹德旺自己吃过很多苦，他深知疼孩子更重要的是要让孩子学会吃苦、在苦中磨练意志，在吃苦中锻炼人品。

捐出120亿，却让儿子做工人：

中国首善曹德旺，怎么培养孩子的？

       有不少企业家事业很成功，却倒在了教育孩子的路上。而疫情期间有这样一位企业家，好善乐施，为抗击疫情默默捐了1.4亿，更令人称赞的是，他用他的神仙教育法教育出3个吃苦耐劳、踏实肯干、勇于奋斗的好孩子。

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曹德旺到底有多低调呢？身家百亿的他，座驾是老款奔驰，平时习惯自己开车，经常去工厂对面的小餐馆吃猪脚。他的低调还体现在对孩子的言传身教中。在他管教下成长起来子女确实和一般的富二代不同：明明可以像其他富二代一样开豪车、逛夜店、伸手问爹要点钱，但曹家的子女却朴素的如同邻家的孩。

       曹晖在福耀公司工作的8年里，长期穿着已洗掉色的工作制服，住在职工宿舍，开着曹德旺的二手车，出差只坐经济舱，比路人甲还路人甲。小儿子曹代腾在美国第一次买车时，买了一部1600美元的二手车。1600美元也就是一万人民币左右，以曹德旺的实力，他的小儿子完全可以买一辆价值上百万的跑车，却买了一辆仅值一万元的二手代步车。

真是地主家的“傻儿子”啊！是他们有钱舍不得消费吗？那肯定不是。一个人有钱没什么了不起，了不起的是在这么有钱的情况下还能如此低调朴素的生活，这就是格局。民主而不失威仪，是教育孩子的最佳方式。

       前段时间“别人家的孩子”又上了知乎热搜，网友们纷纷吐槽，自己就是在爸妈“别人家的孩子多么多么优秀”的唠叨下成长起来的。据中国青年报一项调查报告显示：83.4%的受访家长有过拿自己的孩子跟别人家孩子作比较的行为。很多父母觉得，表达对别人家孩子的赞赏，对自己家娃有激励作用。但是对孩子来说，每听到一句这样的话，心里的压力就会增添几分，也会不自觉的和父母疏远关系。比较式的教育，是养不出来自信的孩子的。

     

      

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        曹德旺就是那16%的不爱拿自己孩子和别人孩子比较的家长。提及两个儿子，曹德旺总有满满的认同感和自豪感，言语间经常流露出对儿子们的欣赏：我的儿子们和其他的富二代不同，他们都是能吃耐劳的好孩子。曹德旺眼中的孩子，是独立的个人，每个孩子的价值都是独一无二的。当别人质疑长子曹晖的能力时，他很霸气地回应：曹晖可能没有其他管理者的才华，不管怎样他是我的儿子。你看，有眼界、有魅力的父母从来不会说：别人家的孩子比你优秀多了，而是会觉得我的孩子就是那颗最亮的星。俗话说打是疼骂是爱，但曹德旺说自己小时候经常被父亲打得半死，所以自己有了孩子，在孩子犯错时，从不打骂他们。孩子和大人一样，都是值得尊重的。曹德旺虽然从未用武力管教过孩子，但在孩子们面前仍有很高的威望，甚至于他说话的时候是没有人敢插嘴的。

       董卿曾在节目中谈及父亲打骂式的教育方式时泪流满面。就像那句话说的：幸运的人，一生都在被童年治愈；不幸的人，一生都在治愈童年。父亲是恐惧时的一块踏脚石，黑暗时的一盏照明灯，枯竭时的一湾生命之水，一个好父亲胜过100个好老师，因为爸爸的素质有多高，孩子就能飞多高！著名心理学家格尔迪说：“父亲是一种独特的存在，对培养孩子有一种特别的力量。”

       曹德旺的育儿方式，让我看到父爱最好的模样，这样的父亲是孩子翻到的最好的牌。

企业家的责任

有三条

社会因为有你而进步

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       哈佛大学曾对一群智力、学历、环境等客观条件都差不多的年轻人，做过一个长达25年的跟踪调查，调查内容为“目标感对人生的影响”。25年后，又对这些调查对象跟踪调查，他们的职业和生活状况发生了很大的变化："第一类人：27%的人没有目标，几乎都生活在社会的底层，经常处于失业状态。第二类人：60%的人目标模糊，能安稳地工作与生活，但没有什么特别的成绩。第三类人：10%的人有清晰但比较短期的目标。他们的短期规划不断得以实现，成为不可或缺的专业人士。第四类人：3%的人有清晰而长远的目标。这帮人意志力坚定，并且为实现目标做着不懈的努力，几乎都实现了财务自由，成为各个行业的佼佼者。

       其实，他们之间的差别仅仅在于，一些人早就知道自己想要什么，确定了目标，并且付诸行动，而另一些人，则被动地让生活推动自己前进。

      各个行业皆是如此，对于销售而言，想要做到销售冠军，目标一定要清晰，有高目标才能有高成就，那么，如何才能制定清晰的目标并且做好目标管理呢？

      

      

     

       什么叫做销售目标？就是给销售人员定的销售任务。销售目标具有两大特点：方向性和刻度性。

       乍一看这个目标符合我们说的SARMT原则，但是细一想这个目标还真不一定能够达成。因为这20万的销售目标是个滞后性的目标，也就是说只有到了考核周期的截止日期你才能看到真正的结果。 提到滞后性指标，我们就不能不提到关键的引领性指标。要想真的让销售目标达成落地，我们应该更多地关注引领性指标。引领性指标有两个特点，一个是具有可控性，一个是具有可预见性，也就是说引领性指标做的好，对于达成最终的销售目标是有巨大的推动作用的。作为销售管理者需要把更多的关注点放在引领性指标上面，光给员工压力不够，最重要的是给到他们方法，这个引领性指标就是达成滞后性指标的方法。

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目标的设置与分解：

       目标的设置与分解有没有科学依据，根据什么来给你的员工制定销售任务？很多店长都说我们店里最大的问题，就是店员觉得任务分配的不合理，不管能力强还是弱，都觉得公司给他们定的任务太高了。其实，定多少任务还不是最重要的，最重要的是如何让员工接受你定的任务。目标管理的定义里说了，是管理者和被管理者共同参与目标的设置和实施，所以说，在制定销售任务的时候，一定要跟员工沟通，让他觉得你定的任务是合情合理，经过努力可以达成的。

目标管理的实施与追踪：

       前面讲到了滞后性指标和引领性指标的概念，销售管理者应该更多地追踪引领性指标。我们拿1000张DM单页为例子，你要求员工发1000张DM单页，这里就有问题了，你的员工能在规定的时间内发出去吗？发不发的出去又有两个影响因素，一个是员工的能力问题，一个是员工的态度问题。发1000张DM单页只是一个量的考核，这里还有一个质的问题，怎样保证员工完成的质呢？这就涉及到员工的责 任心问题了，也就是他

结果的评估与反馈：

       销售有没有运气的成分，答案是肯定的，不管员工的业绩完成的好还是坏，作为销售管理者，都需要跟员工进行绩效面谈。

       凡事预则立，不预则废，想要达成预期的销售目标，首先就需要拿出精准可行的销售计划。著名的管理大师戴明提出了PDCA的管理工具，用来指导我们的目标管理落地特别适用。P是计划，D是执行,C是检查，A是改善。

       计划很好理解，就是把我们的销售目标落地为要做哪些具体的事儿，从而能够确保预期目标的达成；执行就是在做的过程中，我们是怎么干的，我们的态度、工具、能力等等；C是检查，我们做得好不好，好的地方是否还有再提升的空间，不好的地方我们将会如何改进;A是改善，有了前面三个步骤，那么我们第四步就是做改善了，第二次一定要比第一次做的好，这才是好的。管理，好的管理是让事情越做越简单，效率越来越高。

       目标管理是管理者和被管理者共同参与目标的设置、实施和评估的一套管理系统，是面向结果的一套管理系统。它分成了三个系统，首先是目标的设置与分解，然后是目标的实施与追踪，最后是目标的达成与评估。

愿不愿意把这件事情干好，有没有把这件事情当成自己的事情来干，这就是员工的激励与考核的问题了。

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       8月7日晚，一位阿里巴巴女员工自爆惨遭领导性侵。一纸近8000字的控诉长文将阿里巴巴送上了头条。而事件的起因是，该员工在7月27日应领导要求去KTV陪客户，结果被客户灌酒并惨遭猥亵。

       该员工被灌醉后，其领导四次进出该员工房间，并对其实施了强暴。值得一提的是，该员工表示：“在事情发生后的11天里，阿里巴巴并没有给出解决方案。与HR及P10反馈无果后，这位员工最终选择在内网发帖曝光此事。”

       有句话是这么说的，当你在厨房看到一只蟑螂的时候，说明已经有100只蟑螂了。这种知情不报的现象，如果不是个例，那就说明阿里的管理问题存在巨大的漏洞。

       论猪肉制品，在中国没有人能超过双汇；论电商，在中国没人能超过阿里巴巴。但是，这些行业巨头要想实现百年企业梦，还有很长的路需要走。

       8月9日凌晨，阿里巴巴董事会主席兼CEO张勇在阿里内网公布了“女员工被侵犯”的阶段性内部调查结果和处理决定：同城零售事业群总裁李永和HRG徐昆引咎辞职，阿里巴巴首席人力资源官童文红记过处分，涉嫌男员工被辞退，永不录用，其是否存在违法行为，警方正在调查取证。而就在近日，千亿猪肉巨头也发生了企业内部管理问题。一边是父亲主导的公司直接发布罢免公告称，万洪建近期对公司的财物作出不当的攻击行为，免去其公司职务。一边是儿子在朋友圈自述，因谈到公司CEO人选问题时意见相左，他以拳头砸向靠墙的房门，用头撞击玻璃墙柜，宣泄心中愤懑。

       从阿里巴巴到双汇，我们看到了一家企业要想实现长远发展，对于企业的内部管理不容忽视。

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       对于公司来说，这比某个员工性侵要严重得多。2016年9月，在一次集团内部抢月饼的活动中，阿里安全部门的4名程序员利用“外挂”，多刷了124盒。得知此事后，行政部门以维护阿里价值观为由，迅速将其开除。如果阿里能用当年处理“月饼”的效率处理这起事件，想必也不会到这个地步。这不禁令人发问：阿里的价值观是不是不管用了？

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       阿里这次经历的是公司存亡的劫难，如果是业务问题、金钱问题、发展方向问题，都没这么急迫，企业价值观出现问题，如果不解决彻底，后患无穷，也对阿里敲响了一个警钟，对于阿里阶段性调查处理结果，大家满意吗？“一家企业对女性员工权益的漠视，最终还是回归到企业价值观与商业文明。” 一名行业观察者表示：“商业文明往往体现在细节里，体现在对社会的点滴贡献中，更体现在对个体的尊重和法则的敬畏上。”阿里巴巴现在所要做的，一方面是承担起企业的责任，不姑息任何一个涉事员工，给公众一个交代；另一方面，是整顿自身的管理体系，重塑阿里巴巴价值观。只有修补了最底层的漏洞，阿里巴巴才能在商业的大海上顺利航行。

       8月7日晚，一位阿里巴巴女员工自爆惨遭领导性侵。一纸近8000字的控诉长文将阿里巴巴送上了头条。而事件的起因是，该员工在7月27日应领导要求去KTV陪客户，结果被客户灌酒并惨遭猥亵。

       该员工被灌醉后，其领导四次进出该员工房间，并对其实施了强暴。值得一提的是，该员工表示：“在事情发生后的11天里，阿里巴巴并没有给出解决方案。与HR及P10反馈无果后，这位员工最终选择在内网发帖曝光此事。”

       有句话是这么说的，当你在厨房看到一只蟑螂的时候，说明已经有100只蟑螂了。这种知情不报的现象，如果不是个例，那就说明阿里的管理问题存在巨大的漏洞。对于公司来说，这比某个员工性侵要严重得多。2016年9月，在一次集团内部抢月饼的活动中，阿里安全部门的4名程序员利用“外挂”，多刷了124盒。得知此事后，行政部门以维护阿里价值观为由，迅速将其开除。如果阿里能用当年处理“月饼”的效率处理这起事件，想必也不会到这个地步。这不禁令人发问：阿里的价值观是不是不管用了？

       阿里这次经历的是公司存亡的劫难，如果是业务问题、金钱问题、发展方向问题，都没这么急迫，企业价值观出现问题，如果不解决彻底，后患无穷，也对阿里敲响了一个警钟，对于阿里阶段性调查处理结果，大家满意吗？“一家企业对女性员工权益的漠视，最终还是回归到企业价值观与商业文明。” 一名行业观察者表示：“商业文明往往体现在细节里，体现在对社会的点滴贡献中，更体现在对个体的尊重和法则的敬畏上。”阿里巴巴现在所要做的，一方面是承担起企业的责任，不姑息任何一个涉事员工，给公众一个交代；另一方面，是整顿自身的管理体系，重塑阿里巴巴价值观。只有修补了最底层的漏洞，阿里巴巴才能在商业的大海上顺利航行。

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       在互联网巨头们的权力“边界”不断扩张，引发舆论不满和监管关注的敏感时刻下，这则丑引发了对阿巴巴价值观和组织能力能力质疑。

       自媒体作者谢璞在评论文章中指出，阿里巴巴曾经的HR政委体系，随着组织变大，随着文化价值观稀释，随着组织官僚化，已经开始失效了。现在的阿里巴巴，可能开始变得不像原来那个阿里巴巴了。

阿里巴巴女员工事件曝发于互联网线下化的浪潮中，巨头们动辄“改变传统”“颠覆过去”“赋能行业”，却连酒局应酬也无法抵御，实在有些难以自圆其说。像阿里巴巴、美团、字节等销售型公司，在不断灌输“八股文”之时，恐怕还得补一补人间烟火之课。

       对此，人民日报旗下“踏浪青年”锐评：不仅要把权力关进笼子里，更要把资本关进笼子里。不要妄想大而不倒，更不要妄想像韩国财阀一样操控一切，这里是中国。

       

        这时候万洪建完全崩溃，大声狂呼“滚”，然后以拳头砸向房门，又以头抢柜。玻璃墙柜瞬间崩裂，碎渣飞溅，却远不够宣泄万洪建心中愤懑。52岁的儿子情绪失控，满头血迹。不知有没有震撼到身为父亲的万隆。但作为董事长的那一面清醒理性，命令保镖把万洪建摁倒在地，先控制住这位副董事长，再令人拍照存证。

     

       

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       万洪建愤怒到选择在一个月后自曝家丑，以一副父子彻底决裂的姿态，在朋友圈公开指责父亲不孝顺百岁长辈、不顾股东利益举债收购美国企业、低价收割战友和友人股份。

       

 和极强的控制欲不仅体现在处理与儿子的关系，也渗透在企业管理和为人处事当中。早在万洪建被罢免时，双汇总部就有管理人员表示，这不会影响公司发展，因为万隆在集团内部有百分之百的掌控力。事实上，这事情说大也大，

     说小也小，往小了说就是一家人置气，好的家庭总是最后会有和事佬出来帮忙协调的；往大了说，则是大企业治理结构的问题，想做家族企业，却没有顺利地完成家族企业的传承，想做现代化治理的企业，到现在还没培养出合适的继任，这是双汇的问题，也是众多中国企业的问题，可能单纯的父子和解并不能完全很好地解决根本原因。

       对于中国的许多家族企业来说，第一代财富缔造者大都年事已高。任正非77岁了，宗庆后76岁，刘永好70岁，王健林67岁……

       这意味着这些大集团即将进入或者正在过渡到“第二代执政期”，但对于许多家族企业来说，最窘迫的是无人可以接班，因为传承远远不是财富交接那么简单，传承是个系统工程，包括价值观的传承、组织体系的革新等。

        在双汇的极端案例中，万洪建52岁了，在双汇也服役了30年。父子冲突的起因，仅仅是在CEO人选上的意见不一致，儿子提了反对意见就激怒了老子。这意味着，30年，父子之间都没有建立起良好的沟通机制。

       按理说，创始人已81岁的企业，早在20年前就已经该考虑接班或者为接班做铺垫了，而接班的前提就是放权，最终创始人对业务完全的放手。从冲突中可以想象，整个公司的战略、管理等都紧紧攥在万隆的手里，即便是副董事长，在高管用人权上，以及许多决策上是没有话语权的。

       父子之间的交接都难以为继，一个体系的传承就更加困难。

       对于许多家族企业来说，双汇的案例和这种家长制模式更加普遍和典型。双汇是中国肉制品行业的标杆，而越是成功的老板越偏执，他成功的过程就是不断强化自我的过程，不断地印证我这么做是对的，以至于他想做某件事属下配合才行，你上去建言无异于找死。

       而成功的传承则取决于第一代创建者是不是乐于放弃自己过去成功而依赖的东西，打开边界，开放自己。这是一种思维方式的改变，也是一种心性的改变。

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       双汇以《满城尽带黄金甲》里的激烈方式废掉了“太子”。但更大的问题显现出来，传承怎么办？父与子，董事长和副董事长，本是互相扶持，又何至于此呢？

对于未来，不管是阿里巴巴还是双汇，百年企业梦要想实现，并没有那么容易。

        

        行为经济学是实用的经济学，“行为”在先，“经济学”在后，这是心理学与经济学有机结合的学科。这种结合本身，在刚开始并不为大众所接受，往往成为所谓的正统经济学研究者嘲讽的对象。然而，这种研究却是让经济学从枯燥的理论向实践迈进的最重要的一步。 经济学是研究人类经济活动的规律即价值的创造、转化、实现的规律的，如果脱离了对人的行为的研究，岂不是南辕北辙？

        2002年，是行为经济学研究的一个里程碑。这一年，本书作者、著名心理学家丹尼尔 ·卡尼曼（Daniel Kahneman）凭借着与阿莫斯·特沃斯基（AmosTversky）一起对决策制定的开先河之研究，荣获诺贝尔经济学奖。这是诺贝尔经济学奖第一次颁给心理学家（本书另一作者阿莫斯·特沃斯基未获该奖的唯一原因是由于他已于1996年6月去世）。

       自此以后，行为经济学不仅得到了主流经济学的认可，也成为世界上诸多著名

大学（如哈佛大学经济学系等）博士研究的基础课程之一。

       由此，可见这本书的分量。《选择 、价值与决策：行为经济学选择与决策理论精选集》是行为经济学研究的精华合集，是一部行为经济学研究者必须学习的经典著作。

       行为经济学的研究目的，是为了帮助我们更好的做选择，更科学的做决策。这是一门与每个人的行为都息息相关的研究科学，了解这门学科，可以让我们更透彻地理解人的行为背后的驱动力量，进而，做出更理性的选择和决策。 

       一个例子。假如一个人不得不在下面两者之间做出一个选择：一个是有85%概率损失1000美元（15%概率不会损失），另一个是肯定损失800美元。当面临这种选择时，绝大多数人愿意赌一把而不接受必然的损失，因为赌局的期望值比肯定损失800美元的期望值小——绝大多数人希望自己成为“不会损失”的那15%中的一员，进而，选择参与“赌局”。这就是风险寻求现象。

       为什么那么多人在做投资的时候，尤其是做高杠杆投资的时候损失惨重，甚至爆仓？根源之一，就是他们不愿意接受肯定的损失，不愿意通过止损的方式避免亏损无限放大，而更愿意赌一把来回避眼前

    

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的肯定的损失，最终导致了灾难性的后果。

       再看一个选择。如果让人们在下面两者之间作出选择：

       一个是肯定得到240美元。另一个是有25%的机会得到1000美元，75%的机会什么也得不到。结果，绝大多数人选择了前者，也即选择风险规避，来获得一笔确定的收益。如果理解了这一点，也就能理解了，为什么大多数人在做投资的时候，更容易对持有的刚开始获利的单子进行不恰当止盈的原因。换句话说，绝大多数人对盈利单的持有时间远远小于亏损单。

        这也是大多数人做投资更容易赚小钱亏大钱的根本原因——尤其是在零和游戏的市场中。按照丹尼尔·卡尼曼与阿莫斯·特沃斯基的说法，就是“在风险和不确定性条件下做选择，一个基本现象是：损失的影响要比收益大”所以，人们在止损的时候往往要比止盈的时候，更难付诸于行动。当经济学与心理学结合起来的时候，经济学对人的研究，才有了一个更贴近现实的重大飞跃。

       比如，传统经济学理论认为，撇开交易成本和财富效应不论，买卖价格应该相等。但是，在行为经济学研究者看来，人们由于不愿意放弃本属于他们的物品，当放弃这件物品的痛苦要比获得该物品的快乐更大时，买方的出价将明显低于对方愿意出售的价格。也就是说，一个人愿意为得到一件物品支付的最高价格将会小于对方为放弃该物品所要求的最低补偿金额。这就是“禀赋效应”。

      《选择 、价值与决策：行为经济学选择与决策理论精选集》是一本行为经济学研究的集大成者，丹尼尔·卡尼曼与阿莫斯·特沃斯基以其渊博的知识和严谨的研究态度，做了许多开创性的研究，诸如创建更为科学和严谨的“前景理论”替代传统上被称为“规范性模型”的“期望效用理论”等等，让行为经济学渐渐成为当代的一门系统而完整的显学。

      《选择 、价值与决策：行为经济学选择与决策理论精选集》是一本伟大的著作，经济学与心理学各自都不能解决的问题（比如在关于人们如何评估事物的价值方面，经济学与心理学给出了相互矛盾的看法等等），在它们相结合以后，却成了一把看透人的行为的金钥匙。阅读这本书的时候，我常常忍不住感叹，心理学与经济学的结合，真的是一种“天作之合”，是“绝配”，而这一切，都是在丹尼尔·卡尼曼与阿莫斯·特沃斯基珠联璧合的协作中完成的。

       自此以后，经济学不再是空洞的高高在上的理论，而变得更具实用性，尤其是在要作出更理性的决策时，如果读了丹尼尔·卡尼曼与阿莫斯·特沃斯基有关行为经济学的研究，会让我们的决策从盲目的错误的歧途中，拉回到理性的科学的道路上来。尤其是，当我们在理解了大多数人做出错误选择的根源时，就能因为避开这些弯路而走在市场的前面，走在大众的前面，从而，能够更果断更早地规避风险，并获取更多宝贵的机会。

海淀黄庄变形记：

一个被冠以“宇宙补课中心”的地方

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消失”的商圈

        

       海淀黄庄，狭义的范围包括海淀黄庄地铁站东北口的海淀文化艺术大厦、银网中心和理想大厦三座写字楼，因为这三座楼中的培训机构最为密集，占据黄庄补习机构总数的近半。广义上，一条知春路之隔的和盛大厦和泛亚大厦也属于海淀黄庄板块。

       位于银网大厦三楼的不是普通校区，而是豆神大语文的总部。这家以大语文为主业的上市公司，崛起于2018年。其时，名校“点招”开始青睐作文写得好的孩子，多校规定总分相同情况下，优先参考语文成绩。大语文行业随之兴起。 豆神总部除了承担日常的培训任务，还接待各地分校的教师以及公立学校的参观者。实际上，豆神此番出租是为了收缩地盘，而非整体撤退。总部大门口，豆神大语文的招牌已被替换成“豆神美育”——7月24日“双减”政策落地，7月30日，教育部发

 从2018年教培监管风暴开始，监管与疫情交错席卷这座补习地标。

       最先离开的是作坊式的培训机构。2018年底，北京市教委下发通知，明

校外培训机构办学场所应大于300平方米，作坊式机构难以合规。

       那一次，语文老师唐虞就是被通知击中的人。

文明确学科类和非学科类培训的范围，不少机构的转型第一步，是从招牌开始。一些人收缩，一些人撤离。

       2017年，她从培训机构离职创业，在银网中心租下一处170平方米的物业，与英语老师张燕合办补习班。二人结识于2015年，当年都是大学毕业后同期入职新东方，唐虞原本也教英语，后来业务调整，她变为语文老师。

       两人的补习班提供小学语文和英语的双料补习，鼎盛时招了5个老师，服务近三百个学员，月流水近二十万。

       2019年春天，面对合规难题，她们在合同到期后退了租，退租的办公室被另一家中型培训机构接手，如今已变为一家近视治疗中心。

     

  

有趣的是，到了2021年，“六小强”之一的人大附中，在招收改革实验项目时提醒：“（学生介绍中）不能有校外培训成绩、培训竞赛成绩等内容，否则取消录取资格。”

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       闭店后，唐虞回到了机构，就是位于银网中心的豆神大语文，张燕仍坚持个体创业，先是一对一补习，又在疫情后试水线上小班课。除了是生意上的合伙人，二人也是合租室友。自创业起，她们就租住在银网中心几百米外的中科院家属院，站在办公室能看到家里的阳台，原因是，“补习这行工作时间长，强度大，不想再耗在通勤上”。家属院建于1980年代，一套不到70平方米的两居室，月租金12000元，尽管教培行业普遍高薪，但高昂的租金还是让她们选择合租。关店后，张燕已无需租住在银网中心附近，但她说只有在这个环境里，“才能坚持一天上十个小时课，才有这种氛 围”。分道扬镳两年来，两人的生活节奏却差别不大，都得线上录课，只是在疫情平稳的时期，唐虞需要去银网大厦上网课。

        “从疫情开始到现在，海淀黄庄的学科类培训机构只开张过九十多天。”2021年7月下旬，唐虞掰着指头计算起开张的日子——集中在2020年的秋天和初冬，夹杂在北京的两次疫情之间。2021年1月23日，受大兴疫情影响，北京市教委暂停了全市所有线下培训机构，如今黄庄教培机构的大门上，大多还贴着落款为这一天的黄色提醒条——意味着这条封印历时已过半年。事实上，自2021年3月起，北京就陆续开始审批校外培训机构复课的申请，截至发稿前，各区教委已公布311个线下学科类培训校区获批复课，其中包括14家新东方校区和12家学而思校区。

       一组可以作对照的数据是，2018年北京市共排查出校外培训机构12681所，并将其中474所纳入首批白名单。上万所机构并非都是学科类培训，而白名单中逾半数为学科和语言类培训机构。

       在海淀区公布的七批名单中，最接近黄庄的即为位于和盛大厦6层的学而思和泛亚大厦4层的未名天，它们分别出现在第五批和第七批复课的名单中。如今，在大众点评的学科辅导栏目中，已经找不到“海淀黄庄”商圈，南边的写字楼被划入“双榆树”商圈，西北边的写字楼则被划入中关村商圈，而在东北边，狭义海淀黄庄的三栋写字楼内，尚无一家学科类培训机构复课。“第七批公布未名天的时候，银网中心里不少人还挺激动，就一路之隔，应该快轮到咱们了。”唐虞回忆道。然而在6月29日第七批名单之后，她们没等到第八批名单。

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补课中心崛起之秘

       海淀黄庄紧邻著名的人大附中和北大附中，清华附中与101中学也近在咫尺，“朝圣者”会模糊地意识到密集的名校与众多的培训机构有着天然的地缘联系，但很难说清其中的奥秘——为什么有学生要跨越大半个北京城来黄庄补习？

        以人大附中为代表的六所海淀名校被戏称为“六小强”，其最大的共同点，在于其在“小升初”过程中拥有自主招生资格——相当长时期内，“六小强”不参与划片就近入学，并面向全市选拔生源，被民间称为“点招”。

        没有人能确切说清“六小强”为何能与众不同。一种常见的解释是，“六小强”中有4所是高等院校的附中，体制上不隶属于地方教育部门，又要解决大学教职工子女入学，因而在招生环节自主权较大。

       此外，海淀区的教育资源相对不均衡，例如中关村三小这类优质小学的对口初中并不理想，这意味着大部分海淀本区的小学生会放弃对口登记入学，加入名校自主招生的竞争。

       于是，名校的招生规则在校园周边塑造出独特的景观——黄庄的写字楼里生长出各式各样的辅导班，其中不少是全京城独一份的所在——众多顶尖奥数机构的集训队和高端班聚集于此，这些机构内部举办的比赛名次，会被写进一份份小升初简历。

       黄庄方圆1公里的范围内，就诞生了新东方、好未来和豆神教育三家教育类上市公司。它们分别在2006年、2010年和2020年上市或借壳，分别标志着海淀黄庄教培史上不同的历史节点。

        在所有录取规则中，人大附中早培班是最具号召力的招生项目。

2010年，经北京市教委批准，人大附中开始招收超常儿童早期培养实验项目，该项目不限区县，所有北京学籍的10岁左右的小学生均可报名。

        目前，人大早培的招生规模在180人左右，但每年都有近两万名学生报考，相当于每一届北京小学生，约六个中就有一人参加早培初试。

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       早培成立初期，选拔的标准主要是“奥数”。彼时，为了得到学校的注意，学生会到人大附中旗下的仁华学校学习，这也成为小升初“坑班”的雏形。所谓“坑班”，就是校外机构基于对学生学习的考察，有资格向名校推荐好苗子。2012年，仁华学校因奥数风波被取缔，早培项目后一度选择与中科院联合开展神经元测试，也就是智商测试，被家长简称为“神测”。

       起初，一些家长认为智商不可能靠培训来提高，但入营结果出来后，家长们发现，受训学生通过率确实较高。

如今，当初那所被家长们取笑的机构，仍是黄庄知名的数学思维机构，此次“双减”政策落地之前，不少奥数培训机构寄希望于借道思维训练，摘掉奥数的帽子，规避学科类培训监管。

       2014年起，早培初试在“神测”之外，也导入了数学、英语、语文、科学等学科内容，考试的丰富激发了培训机构的多元化发展，大语文、思维训练、科学实验等培训应运而生，但“奥数”仍是各类“点招”的核心。

       尽管最终未获早培班录取，但胡女士告诉南方周末记者，参与早培竞争的目标并非只是被录取，而是获得一个被广泛认可的成绩。

由于教育部门近年禁绝了大量竞赛和考试，名校在筛选学生时缺少参考依据，人大附中举办的早培初试，时间早，又合规，早培取得的成绩就成了申请其他名校的敲门砖。

       早培主要面向五年级学生，人大附中相当于提早接触到了即将毕业的优秀小学生，外界普遍认为，参加过早培营的学生在次年的小升初“点招”中具有优势。

       2018年的教育整顿中，北京市取缔了号称与名校对口的“坑班”，取消了大量奥数类的竞赛，但仍有机构在小范围内组织所谓“研学项目”，而部分项目的成绩又确实受名校认可，如同“影子学校”。

“影子学校”末路

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之外，教育主管部门也在推行更多治本之策。

       首先是改革名校的自主招生。2020年起，十一学校综合素质改革项目修改了招生范围，将“全市招生”改为“全区招生”。2021年，人大附中改革实验项目也改为面向全区招生。

       此外，六校陆续参与派位并拿出部分学位参与登记入学，且数量逐年增加。派位和登记入学都是免试入学途径，前者是划分学区派位，后者则是面向全区摇号。

       各校公布的招生简章显示，2018年，六校共计提供280个学位用于登记入学，到了2021年，学位增长至576个学位。

       此外，2021年海淀区有46%的小学毕业生通过一次派位升学，35%通过最终的大派位升学，免试入学逐渐成为海淀主流。对于随名校“点招”兴起的海淀黄庄，原有业务模式也将走到尽头。

       2021年5月，北京市教委通报称，优才教育面向小学生举办线上学科类选拔考试，海淀区教委核实后立即叫停。

       优才教育是黄庄知名的奥数培训机构，被认为是“牛娃”比例最高的机构，当天被叫停的也正是奥数考试，学员和家长们都相信，机构会根据考试成绩向名校推荐学生。

       处于灰色地带的“点招”一直带着神秘色彩，南方周末记者查阅六校招生简章发现，除了人大附中的“改革实验项目”和十一中学的“综合素质改革”两个项目外，其他四校并未明确公开自主招生项目。

       多位从业人员告诉南方周末记者，名校的招生何时举行，如何举行，都需要家长多渠道打听，很多是申请制和邀请制，学校先筛学生简历，然后组织考察活动。

       “简历内容包括奥数获奖情况、英语考级水平、作文比赛获奖、计算机编程等科技特长和校内荣誉。”一名从业人员透露，近年艺术特长已不太管用。

        名校和“点招”，造就了海淀黄庄成为“宇宙补习中心”，规范校外培训机构

      

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       此前最后一次是在7月19日，昌平区发布了第八批复课名单。次日，中办国办的“双减”文件印发至县团级。

        7月24日，教育部相关负责人就“双减”文件答记者问，学科类机构统一登记为非营利性机构，严禁资本化运作，严控培训开班时间等举措浮出水面。

       8月7日，北京市教委发布消息，要求即日起学科类培训机构暑期不再开课。一位业内人士告诉南方周末记者，8月7日是针对新开课程的时间线，监管要求已开课程应在8月中旬前结束。这一决定来自此前4天的北京市委教育工作领导小组会议，据经济观察网报道，会后即有机构将8月中旬的课程提前到8月7日开班，并赶在8月15日之前结课。

        8月8日，北京市教委通报近期检查校外培训机构发现的问题，豆神美育国际旅行社有限公司等六家机构因无办学许可证、违规开展学科类培训而被处罚。人们注意到，此外还有一名个人因擅自组织学科培训被处罚，通报显示，该人士是在一家咖啡店内开展培训。咖啡厅补习是在疫情下兴起的培训形态。

        

素质教育浮上潮头

       7月初，南方周末记者在黄庄咨询了6家一对一机构其中有两家表示，如确需线下培训，可以在机构附近的咖啡店进行。彼时，“双减”尚未落地，咖啡店补习主要是为了应对机构线下无法复课的难题。8日这则处罚公告令张燕有些担忧。前几天，她还向南方周末记者畅想了个体补课的未来规划，“风水轮流转，这回大机构倒了，个体补习又能重出江湖”。

         如今，张燕仍维持着线上的补习班，准备再观望观望。

       过去二十年，海淀黄庄见证了太多潮起潮落，艺术教育等素质教育机构原本只是教培大潮中随波逐流的配角，如今却似乎要改变潮水的方向。“我们的苦日子过了很多年了。”张涛在中关村一小附近经营一家琴行，店铺是自家亲戚的，租金便宜，因此得以支撑多年。

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       海淀小学生们最重要的艺术类比赛，是区中小学艺术节。往年，区级一等奖可能成为名校的敲门砖，艺术特长生取消后，2019年的艺术节开始显得冷清，尤其是个人类项目，报名人数陡降。2020年秋天，北京疫情尚平稳，主办方还是取消了当年的比赛。“主要也是参与积极性不高。”张涛说。实际上，疫情时期，黄庄最先招架不住的租户就是留学机构和素质教育机构。“最先离场的多是早教、捞偏门的素质教育……”一位教培观察者在2020年初写道。彼时，他认为奥数门槛高、刚需，有良好的现金流，是黄庄最稳固的业务板块。张涛回忆，2018年初，整个黄庄商圈有十一二家钢琴学校，如今不足一半，他自己的琴行也送走了三分之二的老师。

       B座一家打击乐教室占据着一个狭小的门脸，近期迎接了不少媒体的探访，一位记者写下“一边关门闭市，一边门庭若市”，来形容银网中心内学科教育的冷落和素质教育的火热。但打击乐店的老师觉得并不贴切。“学科机构关门是真的，但我们的生意也并不好，只是能开业，谈不上门庭若市。”

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       1、账务清楚；

       2、财务核算真实、准确、完整、及时反应业务实质；

       3、能胜任面向资本市场的基本信息披露。

       1、进行有效财务分析，从财务口实现公司的数据化管理；

       2、从财务分析中发现问题，解决问题；

       3、系统性统筹优化财务流程，对业务形成支持。

       1、系统性实现企业的内控，进行财务风险管理；

       2、进行有效的成本、费用管理；

       3、在业务流程层面，对公司可能存在的业务风险进行控制。

       1、进行很好的税务筹划；

       2、完善的预算、结算控制；

       3、完善的资金规划和调度。

       1、丰富的融资手段和良好的融资技巧：银行融资、债券、信托、可转债、股权融资；

       2、丰富的投资手段和良好的投资水平：理财：用包括货币市场金融工具在内的各种工具进行理财；对于股权投资和并购的重大事项进行把握；

       3、关系管理：面向包括银行、政府等相关者进行有效的关系管理。

      1、精通企业估值；

       2、深刻理解资本市场，对于融资、投资、企业财务信息披露会给一级、二级市场传递什么样的信号有清醒的认识，对于公司市值管理的来龙去脉和实施路径有准确的见解和完善的规划；

       3、对资本市场的法律框架有较为全面的了解，能够应用多种法律主体搭建资本运作的操作架构，在符合外部约束条件之下进行运筹。

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       一段：高级财务会计

       二段：初级管理会计

       三段：中级管理会计

       四段：高级管理会计+税务会计

       五段：中级财务管理

       六段：高级财务管理

       以上每个模块，拎出来单独都是经理的名衔，比如财务经理、内控经理、税务经理、资金经理……，但并非其中任何一个经理通过轮岗或者自学成材以上各模块知识后，就能顺理成章的成为公司的财务总监的。

       下面就按照上市企业财务总监的标准，总结了财务总监的“4+1”的能力框架，也就是说想要进修至六段财务总监，这五项能力缺一不可。

        统筹会计核算及账务处理：指导会计团队把会计核算搞清楚是一切的基础（包括收入、成本、费用、资产、负债等等)；

        财务管控（现金流管理）：领导对内的应收应付、库存、现金出纳等的管理和对外的税务合规；

        财务分析为企业增加利润（利润表管理）：在实现全面预算管理的基础上，主持财务和业务团队合作，为企业价值链进行分析，从而通过定价策略调整、成本优化、供应链规划等手段为企业增加利润；

       投/融资分析为企业增加市值（资产负债表管理）：主持企业对内的资产项目、投资决策和对外的融资项目（债务、股权、融资租赁）。投融资往往联系在一起，如何打通就是这项能力的关键所在（每个项目都可以看作是孵化一个小公司）；

战略及财务规划，为企业可持续发展提供目标和路线：主持中长期产品、渠道、市场战略的财务及投融资规划。

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沟通能力：这是企业领导层必备的对内（战略部署、指导执行、跨部门合作）及对外（客户、政府税务部门、投资人、供应商）发挥影响力的基础；

组织建设能力：培养人才和领导团队的基础；

流程/制度建设能力：建设高效流程，至少包括：以财务决策分析为目标的PDCA流程（计划、执行、检测、调整）和以内控为目标的财务管控流程。

        风险管理：为企业构建风险保护机制（战略、制度）和对抗不确定性（包括下面投资新机会的不确定性）；

        发现商业规律/机会的能力：通过宏观环境、产品、市场、渠道、竞争对手的数据分析找到生意机会。有人会说这个交给行政总裁、首席运营官、首席营销官等就可以了，其实不然。在正规上市企业，如果行政总裁要投资一个新的生意机会、进入一个新市场是需要董事会表决的，表决就需要财务数据（中长期的商业计划书，盈利率，情景分析等）。

        所以虽然其他各种总监也能找到机会，但是只有靠财总认可的财务分析模型（通常也是财务部的人做的）才能够把各种机会转化成量化的财务指标。

        学习上述能力的能力：上述各种能力的积累九成靠个人，一成靠机遇。个人能否制造和抓住机会快速把经验转化为能力，这本身就是一种能力；

        学习企业/生意各个细节的能力：财务总监最基本的要求就是把企业整盘生意用财务报表的形式表达出来的，并深刻了解内在逻辑的人。没有对企业各处里里外外（市场规模、生产、营销、渠道等等）的理解，数字也就只是数字。

        尤其是在压力之下能做正确的事情。

        前面答案好像都没谈到这一点，可能大家觉得太基础了，不值一提。而我恰恰觉得这是最基本的能力也是最终极的能力（好像很玄，相信有经验的人能懂），没有这个，前面的四种能力的发挥无从谈起。至于什么是正确的事情，见仁见智，这个是价值观问题。

        财务主管升级财务总监的必备核心竞争力有哪些？

最重要的还是实战、实战，知识≠能力。只有亲自演练，才能在解决问题的过程中，打通散点知识，获取能力提升，最终一定会得到自己的一片天地的！

财务思维是一套完整的体系框架，要全面、联系、整体的运用。

 财务思维| 没有目标思维，何谈财务思维？

       财务思维是一套体系，一套模式，而不是某一个、某一点思维技巧。当脑子里建立了财务思维体系框架后，很多事情就可以纳入到这个框架里来思考、判断和选择了，这就是为什么我们说财务思维的本质是趋利避害、优化决策的方法论的原因。

       掌握财务思维的关键一点就是避免只见树木不见森林，要摒弃财务思维树木观，建立财务思维森林观。

        森林观下的财务思维有这样几个特征：

        财务思维是通用的、普适的，可以称之为通用财务思维。

        财务思维来源于财务学，又高于财务学，主要用处是指导实践。

        财务思维体系的首要思维是目标思维。

        财务思维体系包括通用语言思维、风险管理思维、时间价值思维这三项环境性    思维和财务核算思维、会计要素思维、财务报告思维、财务分析思维、财务原则思维、财务估价思维、财务预测思维、现实交易思维、其他思维等一般性思维。

       如上面所说，财务思维体系的首要思维是目标思维。

       当我们面对一个问题的时候，首先要确定的一件事就是我们的诉求是什么，目标是什么，没有目标就没法决策，因为你不知道为什么而决策。

       想一下我们平时是怎么用导航系统的：当计划去某个地方的时候，是不是首先要输入起点、输入终点？起点是你的现状，终点是你的目标，你能够想象不输入终点的一次导航吗？

       路径导航一个最常见、最简单的决策模型，其他决策可能比导航这件事复杂的多，但确定“终点”是必不可少的。作为一套优化决策的方法论体系，财务思维的首要思维就是目标思维。

       目标思维说起来简单，但在实践活动中却经常忘记，所以就要求我们时刻“不忘初心、牢记使命”，要求我们以终为始。

02 财务思维要求以终为始

 01 财务思维的森林观

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       近几年中美之间的贸易战和各种争端日益激烈，全球瞩目。在两者相对立的各类事件中，处处体现着双方目标的不同。

       中国的目标是“构建人类命运共同体”、实现“中国梦”，美国的目标是“保持永远的全球霸权”、“美国优先”。

       中国外交部发言人华春莹曾说过，“中国的目标从来不是超越美国，而是不断超越自我成为更好的中国”。

        复旦大学张维为教授讲，在中美关系问题上，最好的办法是进行双赢合作，用“相互保证繁荣”来取代所谓的“相互保证毁灭”。双赢、“相互保证繁荣”、“相互保证毁灭”，都是对国家目标的具体描述。

        中美之间不管争端涉及多少领域，表现形式多么多样，其背后都隐隐指向了两者目标的巨大差异。

       商学院财务学教材第一章，一般都会讲企业的目标，通常的说法是，企业的目的是盈利，虽然有改善职工待遇、改善劳动条件、扩大市场份额、提高产品质量、减少环境污染等多种目标，但是，盈利是最基本、最一般、最重要的目标。盈利不但体现了企业的出发点和归宿，而且可以概括其他目标的实现程度，并有助于其他目标的实现。

       这个说法表面上看起来没有什么问题，但是有适用条件，不是所有企业都这样。

       看一个企业的目标，首先要明白一点：企业是谁？企业能思考、能说话、能有追求吗？不能，表面上是企业展示目标，实际上体现的是人的意志。

如果企业的老板在操盘企业，这个企业的目标大概率是追求盈利的，这个时候企业的目标跟老板的目标合二为一了，企业的意志跟老板的意志是统一的。

       如果企业的老板躲在幕后，如国有企业、股份制企业、大中型企业等，而由聘用的国家公务人员、职业经理人或者大舅子小姨子在操盘，这个时候企业的目标跟老板的目标就有差异了。企业意志与老板意志的统一程度取决于老板与企业操盘手博弈的结果，这就是企业管理里面常讲的公司治理问题。

 03 目标思维带来现实世界的纷繁多样

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如果老板在与操盘手的博弈中处于下风，那么企业就在一定程度上为操盘手的目标服务，而不是简单的为了盈利。比如，国有企业的老板是人民，而人民在一般情况下很分散，无法集中力量与操盘手博弈，所以操盘手的目标对企业的影响就很大；上市公司的老板是全体股东，而中小股东力量分散，无法与操盘手博弈，所以上市公司经常体现为控股股东的目标，这个目标有时候是盈利，有时候又是其他目标，有句话叫做“大股东掏空上市公司”，这显然不是为了上市公司盈利！

       家庭是由亲缘关系构成的组织，虽然包含有经济关系，但比单纯的经济关系更为紧密，是一个命运共同体。

       经营家庭同样遵循财务思维，首先是目标思维。

       与企业类似，一个家庭的目标理论上应该是繁荣发展，兴旺发达；同样与企业类似，很多家庭并不能圆满的实现目标，甚至走向破裂，其中一个重要原因就是家庭成员的目标思维存在差异。

       比如，仅仅就金钱这个维度来说，每个家庭成员的想法就可能有很大不同，有的成员的目标是挣很多钱，让物质财富充沛，给家庭的全面发展储备更多动力；有的成员目标是，不用挣太多钱，日子过得轻松一些，免得压力太大，以后的事情让后人解决吧；有的成员目标是，有人挣钱就行了，我不用操那么多心，享受自己的岁月静好就行......

       从生活中的其他维度来看，家庭成员之间的目标思维同样存在的很大差异。

目标影响决策，决策引领行动。目标的不同带来行为的差异，在家庭生活中，这些行为就是柴米油盐、日常琐碎，事情看着都是芝麻小事，但处处体现着每个家庭成员内心设定的目标。

       和睦、矛盾、幸福、不幸，都孕育在其中。

       最后提醒一下：财务思维是通用的，目标思维同样是通用的，除了适用于国家、企业、家庭外，也适用于其他需要做出决策的主体。

        目标是奋斗的方向...

        朝着一定的目标走去是志，

        一鼓作气中途绝不停止是气。

        两者合起来就是志气。

        一切事业的成败取决于此。

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吃亏是福  退让是礼 节约为美 忠義为本

企业家培养计划

编辑：曹可蒙  刘永刚