九华华源企业月度期刊
企业大事件报告——
07
第07期
2022年10-11月
目录
CONTENTS
01
02
03
04
05
旺季奋战创佳绩
，快速举绩拔头筹
如何分析目标客户的社交风格？
拜访诊所客户的频率及销售技巧
【行业热点】全国中成药联盟集采，
与以往相比有7点不同
冲刺不停歇——销售PK通报
企业月度期刊
第07期
企业大事件报告
旺季奋战创佳绩
快速举绩拔头筹
1、深耕市场，去现场解决现实问题，人人都要躬身入局。
2、将行动计划列入季度绩效工作项，塑“高标准，高绩效”文化，炼“强协作，打胜战”团队。3、事中坦诚交流，过程执行到位，方能确保结果水到渠成。
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第07期
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如何分析目标客户的社交风格？
1、行为指示法
观察客户的行为和外部的特征，从而判断他的个性风格类型。
观察脸部表情、眼神接触、姿势、身体活动、说话速度、声音、音调、说话重点。(察颜观相，听话听音)
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第07期
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如何分析目标客户的社交风格？
2、办公室环境观察法
通过观察客户的办公室的环境，从而判断出客户社交风格的特征，因为不同风格的客户，尤其是主任、专家，其办公室的环境特点是能看出这个人的性格特点的。3、提问法
多问开放式和想象式问题，问日常生活上的问题，少问工作上的问题，才能了解到对方真实的一面。
多问支配力和自制力相关的问题，用各种风格的指示剂来细分副型。
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第07期
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拜访诊所客户的频率及销售技巧
1、拜访诊所的客户频率怎样才合适?
拜访诊所评估的因素:①诊所的营业额;②客户对销售员的认可度;③客户对产品的认可度;④S级客户，建议天天拜访，好处是可以在客户面前刷脸，让客户记住你，还可以防止竞争对手拜访客户;⑤中等客户，一周1-2次拜访频率即可，维护好基本客情以及诊所医生的开方频率。
2、诊所药师开的药品的价格高，患者不接受怎么办?
①诊所药师可以物色招聘懂宣传自己，以及懂得给患者做思想工作的优秀业务员;
②将药品销售的术语告诉销售人员，将用药情况以及疗效情况知会患者，使患者信服，进而购买药品
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第07期
企业大事件报告
【行业热点】全国中成药联盟集采，
与以往相比有7点不同
导读：全国中成药联盟集采解读。
2022年9月全国中成药联盟集中采购启动。至此，包括化学药仿制药、生物制品等所有类别都已经启动了全国集采。
从数据来看，全国中成药联盟集采纳入的产品，普遍都是市场规模过亿元的产品。从竞争厂家来看，本次集采预计竞争最激烈的是香丹注射液，超过50家企业在竞争过亿的市场。
独家产品暂未被列入本次集采范围。 中成药全国集采缺了2个省，为湖南和福建。福建因为三明试点，中成药集采会不会也成为改革的亮点尚待时间证明。湖南因为近期湘雅医院的不合规事件，很有可能也要面临大改革，会不会成为新的三明拭目以待。
全国中成药联盟采购由全国中成药联合采购办公室组织药品集中采购和使用，而不是国家组织。联合采购办公室代表医疗机构，开展中成药及相
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【行业热点】全国中成药联盟集采，
与以往相比有7点不同
关药品集中带量采购，由湖北省医疗保障局承担联合采购办公室日常工作并负责具体实施，而不是由上海市医药集中招标采购事务管理所。 化学仿制药集采4+7的中标产品目录和其后启动的联盟集采的产品目录完全一致，第二批全国集采的产品是其它省份尚未启动集采的产品。湖北中成药省际联盟集采的产品目录和之后启动的广东区域联盟、山东和北京的产品目录不完全一样。全国中成药联盟采购目录没有收录湖北中成药省际联盟集采的产品，但是收录了广东区域联盟集采和山东集采的个别产品。
中成药全国集采还有化学药批文，例如银杏达莫注射液和银杏叶提取物注射液都是化学药批文。
化学仿制药4+7、联盟集采、第二批国采的招标规则，都是在前者的基础上一步步改进的。
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第07期
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【行业热点】全国中成药联盟集采，
与以往相比有7点不同
湖北中成药省际联盟集采、广东区域联盟集采、山东集采和北京集采的规则各不相同，全国中成药联盟集采的规则大概率是在湖北中成药省际联盟集采规则上做改良。鉴于全国中成药联盟集采的产品存在重叠，规则存在不一样，很有可能会存在医疗机构执行采购量存在并行选择的情况。 化学仿制药第七批集采竞争厂家4家才触动集采条件，中成药集采2家就可以触动集采条件，例如银杏达莫注射液，竞争厂家3家。银杏叶提取物注射液竞争厂家2家。
中成药集采并没有根据市场规模排名从高到低，选择前列的且生产厂家大于等于4家的产品纳入目录。例如，同是口服药，安宫牛黄丸虽然多家生产，市场超过30亿元，但是没有被纳入集采。
编辑部/ The Editorial
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