【华北大区】独立团&鹰雄汇专题研讨手册（一）

专题研讨手册（一）

THE PREFACE

在过去的三个月中，独立团十支营队认真研讨，多次讨论，通过阶段性成果汇报梳理研讨思路，结合评委意见改进研讨方向，最终形成各营队的集体智慧结晶，输出各专题最终研讨方案，有高度有创新可落地可执行。

为实现专题研讨产出收益最大化，保障独立团成员深入吸收，帮助解决痛点问题，产出落地，大区组织专题研讨三周谈沙龙研讨活动，并整理成册，以期各战友能够互助分享，共同提升。

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前言

THE PREFACE

本书为记录独立团&鹰雄汇专题研讨主题沙龙而诞生，五个主题，共计五册，根据沙龙活动定期更新，记载研讨成员见解，整理头脑风暴成果，以便长久留存，互助分享，帮助团队解决业务痛点，实现业绩达成。

用一本书，记录团队智慧，展示营销风采！

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        房地产行业从粗放式管理向精细化管理转变，未来的地产红利也一定是来自于品牌和精细管理的提升。这次沙龙研讨，希望大家能够结合实际工作情境，深入思考交流，项目口碑、团队信心的问题上升到雇主品牌、企业文化和团队管理问题，希望大家能够不拘泥于过往经验，畅所欲言，有碰撞有收获。

大区营销总经理言

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目录

第一章：如何重塑项目口碑，提升团队信心？

第二章：如何更好的做好物业、项目、营销的全面融合？

第三章：项目处于尾盘，且投资无进展的情况下，如何稳定项目团队，提升团队信心？

第一章

如何重塑项目口碑，提升团队信心？

——营队研讨分享

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金杯银杯不如老百姓的口碑，口碑分为市场口碑、媒体口碑、业主口碑、雇主口碑。我们要思考口碑差的原因，对症下药，具体问题具体分析。

1、我们要整合和利用好企业的各种资源，制定好企业的品牌战略。预测市场的发展方向、协调沟通各个部门的品牌战略实施情况、搜集资料寻找消费者的最新需求、客服服务、维持品牌形象等等，只有这样才能够把品牌的战略指导思想深入到各个部门的工作中去，实现协调运作，打造出本企业的鲜明的品牌形象。深刻领悟政府思想，发展公益，精准扶贫，提高社会认知度及市场认可度。

2、我们要建立并完善房地产企业的文化理念，为企业品牌理念的建立奠定坚实的基础。大力宣传企业文化，其传播效果越好，企业品牌在社会群体中的影响范围也就越大，就会出现企业文化与公司品牌相融合的局面，从而在消费者心目中形成了良好的品牌形象，从而在花费最低的企业品牌建设成本的同时实现了提高企业品牌价值的目标，获取了更大的利润空间。

1、针对我司项目其实共性的价值点是在强调好品牌、好产品、好配套、好景观、好物业；但因项目所处区域不同，人文及客户关注点不同，需要去用心挖掘。紧抓市场最具影响力的1-2个价值点，对市场重复释放，引起客户共鸣。

2、项目做好全周期提升，把客户全周期满意度作为重要目标，自客户首访泊车开始布局，步步为营，吸引客户。过程中尤为注意现场氛围营造以及项目介绍严谨性，避免后期客诉；交付前重视联合验收，把好质量关；交付   

【独立团一营·尖刀营研讨分享】

如何重塑项目口碑，提升团队信心？

3、企业在员工层面要注重人才培养机制、员工个人职业发展及未来，企业多做人文关怀，特色活动及节假日激励，使员工产生归属感，亦可对离职员工进行调查及问询，了解员工痛点及需求，打造人性化企业，树立雇主口碑。

所谓团队信心，是团队成员共同精神，是团队成员共同认可的一种集体意识，是显现团队所有成员的工作心理价值观和理想信念的体现，是凝聚团队，推动团队发展的精神力量。如何提升团队信心分为以下几点：

1、负责人的信心建立是团队的关键：与团队分享领导者的信心，传达众志成城的信念，只有自己对团队富有信心，团队成员才对项目有信心；

2、为失败做好准备，避免团队因为偶然失败而倍感沮丧：我们要从失败中吸取经验，正确看待失败，与其追究责任，不如检讨工作方法，寻求成功之道；

3、下沉聚焦，精细管理：项目营销负责人亲自带领销售人员进行目标分解、工作铺排，带领销售针对意向客户进行分析梳理，加强对于意向客户的把握程度，通过细致管控提升销售单兵作战力。强管理：细化兑现时间，加强管控频次；授方法：手把手解决工作问题；定目标：量化目标管理，强化任务考核机制；

4、打造梯队，多元奖惩：利用阶梯的管理模式，以及多元化奖惩制度，进行资源聚焦，建立内部竞争意识；树立榜样，正向引导团队，针对业绩、    

如何重塑项目口碑，提升团队信心？

1. 项目价值重塑：针对项目区位、品牌营销力、产品力等方面进行全面剖析重塑，针对之前项目存在的口碑问题进行梳理解决，把项目最好的价值优势重新包装，快速传递，提升项目口碑，助长团队对项目口碑信心。

2. 项目客户认知重塑：针对老业主及准业主客户开展一对一式维护，以夜宴、发布会、老带新礼品、社群活动等形式进行客户认知重塑，扭转客户对项目认知的不良传播，增加客户信心的基础上提升团队信心。

1. 定制节日维护形式，更暖心：根据各节日、节点等时间，进行客户一对一维护，发送短信祝福，或者定制伴手礼物上门配送等关怀形式，给与业主更多关心与互动，提升客户对项目及物业的满意度，实现交付项目口碑传播。通过交付项目口碑，带动在当地品牌提升及在售项目口碑传播，提升团队信心。

2. 高效融洽沟通，多贴心：与业主之间实现高效沟通，一遍即有答复，杜绝业主同一问题多次沟通，保证沟通有效性、及时性，加强沟通方式、语言等行为动作培训，确保沟通方式融洽，实现物业及项目的口碑传播，带动在售项目口碑重塑。

3. 社区节日氛围营造，更舒心：节日期间与业主进行联动，营造温馨社区氛围，同时可联动业主共同打造，不仅是社区园林内，楼栋、电梯厅都要   

如何重塑项目口碑，提升团队信心？

【独立团二营·骑士营研讨分享】

针对此次话题独立团3营营长王善朋总结合自身所接触的《聊城碧桂园国岳府》项目情况提出以下问题：

1. 在一城多碧、业主收楼、在售项目品牌受影响，如何重新塑造项目口碑，增加团队信心？

2. 首开未开好，客户对该项目产品价格不认可，团队认购率低，导致团队信心不足，应如何处理？

3. 现阶段市场下行，产品滞销，如何塑造项目口碑 ，提升团队信心？

吕敬龙组长在“一城多碧，业主收楼，在售项目品牌受影响，如何重新塑造项目口碑，增加团队信心？”问题上，提出以下解决方案：

 认购前规范输出：销售物料、销讲说辞、销售大厅展示、合同及其附件、不利因素、差异提醒、沙盘按户公示户型差异、不利因素；样板间重点提示改造部分、非交付标准；户型图、合同附图整层展示，明确公区空间结构。

如何重塑项目口碑，提升团队信心？

【独立团三营·亮剑独立营研讨分享】

如何重塑项目口碑，提升团队信心？

 建立成交客户档案：签约当天完成客户信息建档，按月进行信息汇总，助力销售拓客执行，提供收楼分析。

 建立企微服务群：签约一周内建立，根据问题分类由对应责任人当日完成解答。

 项目营销撤场后服务告知：撤场前一周/三天在以固定形式告知撤场信息及后续服务方式。

 客户反应产品维修问题，4 小时内到现实查看问题并给出解决方案，小问题72 小时解决，大问题尽快解决，3 天一跟进反馈解决进度。

 组成项目、物业、营销联动工作组，固定人员负责，有必要三方一起约见业主解决业主问题及诉求。

如何重塑项目口碑，提升团队信心？

 增设运动场地：物业用房改造为小区活动中心，增设室内乒乓球室。

 路面美化升级：通过纹理及宽度明显区分，强化归家仪式感；沥青跑道升级，营造绿色健康氛围。

 绿化景观优化：归家动线设置绿化组团，大树列植，营造绿荫夹道效果，弱化高层压迫感。

 配套优化升级：聚焦客户敏感点，主入口设置门楼，次入口景观大门，强化出入口标识性；针对非机动车棚问题，制定区域标准分档执行，靠墙设置减少景观影响。

制定物业服务考核制度，规范一线服务人员服务标准及工作流程，将营销负责人与项目总作为考核责任主体，对销售案场及交付后常规服务进行评估，并在区域设立奖金池，对片区物业负责人进行奖励，促进区域整体物业服务水平提升。

① 联动房产各条线专业人员对案场销售进行工程知识细分培训，提升员工对产品、技能、工艺工法专业知识提升；

② 分别对顾问的基本专业、销售技巧、综合能力做 3S 考核标准：针对房产专业知识制定考题库，定期考核；对于销售讲解进行说辞大比拼，动线全讲解每周考核；销售技巧场景演练考核；

如何重塑项目口碑，提升团队信心？

③ 定期在微信群发布活动，组织业主线下交流及线下氛围活动等；

④ 微信群充分发挥业主作用，找几个核心业主做为群管理，进行群运营；

⑤ .启动业主帮扶计划，业主遇到问题可以在群内发布，形成业主互助群；

5. 团队可采用积分上岗制度分别考核顾问的数字认购指标，做好团队激励措施，增加团队趣味关怀

① 通过销售动作积分化，每天进行积分排名，排名靠前的可在案场接访，靠后的不允许接访；

② 结合线上凤凰分，可制定双向考核机制，激活销售动力；

③ 每天早会可做一些趣味小游戏活跃团队；

④ 根据不同时期节气，做一些员工关怀活动，比如生日会、消暑纳凉、健康跑等趣味活动；

王卓越组长在“首开未开好，客户对该项目产品价格不认可，团队认购率低，团队信心不足？”问题中提出：

① 案场管理：内外场配合、内外场销售客户操作配合、内外场逼定客户配合、逼定及活动说辞统一、多鼓励，给赋能，要支持。

② 经纪人渠道：1v多获取经纪人联系方式：加微信、留电话；经纪人粘 

如何重塑项目口碑，提升团队信心？

性建立：经验分享，客户分析，逼定口径统一、经纪人调动：暖心、帮助。

③ 分销商联盟：集中讲盘：主讲、分讲、聚焦引导及渠道说辞、课件培训及成功案例分享、针对性答疑、解惑、抗性问题疏导；问题总结反思，逐一解答。

④ 项目卖点及核心价值点梳理挖潜：项目内部提升，《为什么要现在买房》、《有效沟通》等命题的培训；项目核心价值点，说辞口径培训，每周至少组织 3 场项目内部培训，提升销售顾问谈客能力，内功实现提升；小桌精讲人人是老师、人人是学生。

⑤ 能力辅助提升：案场实行无明源保护，提升个人专业能力，逼定能力、同时建立二、三级谈客制度，经理、主观洽谈帮助杀客同时了解客户真实情况。

⑥ 案场体验升级：案场活动和案场体验持续升级吸引客户到访。案场持续举办避暑活动，保证每晚案场至少举办1场解暑纳凉性质的夜间营销活动，案场前广场利用起来做亲子类活动例如做碧属水世界活动，嫁接幼儿园、培训资源，吸引儿童游玩，促进家长到访，烘托案场的热闹氛围。同时升级案场服务，在现场配备绿豆汤，解暑药品等解暑纳凉物品，引进冷饮机，每日不限量提供免费冷饮服务，提升现场服务体验的同时提升客户到访量。

① 产品层面：有效供货、积极与大运营和项目总沟通里程碑计划，可依据后续营销排期进行相应的产品引导及有效供货；产品力诠释，细分化产品类别、户型、剖析项目价值点、细化产品特点，舒心、安心、放心、或设计规划方面、人性化、科学化、优势化等方面着手。

② 客户层面：提升口碑，树立品牌：专项价格释放说辞，通过品牌、物业、装标、价值点等多方面引导，降低客户抗性，加速产品清货；同时了解   

如何重塑项目口碑，提升团队信心？

区域板块共性与痛点，针对拓客性及痛点直击。例如：区域板块发展腹地、价格洼地、价值可期。绝版地块、无可复制、稀缺住宅、匠心巨作产品打造、居住空间体验、环境宜人、私密性好。

③ 展示/包装层面：示范区二楼看房通道及示范区各项细节整改，结合情景化、故事化；历史背景等、温馨提示、提升服务，提升客户体验感的同时彰显品牌及物业服务力度；包装方面：进行清凉夏日主题包装，项目围档从光明大道到售楼处全部更换仿草皮围档，持撑市场价格高位形象。案场增加夏日饮品及清凉服务等，进行专属包装，增加现场销售氛围。

④ 量价层面：后续价格在保证去化的情况下以溢价为主。优惠政策：低首付签约草签、无忧购房、老带新等优惠、车储优惠 1000 元认购，其余银行按揭。降低客户购买门槛。老客户持续维温，增加老业主粘性，为后期加推及老带新准铺垫准备，新客户储备利用电销及线上网媒增添潜在客户；争取恢复正常营业后到访量攀升。

⑤ 市场/ / 政策层面：敬畏市场 针对区域市场及周边竞品进行实时政策监控以及营销分析，时刻关注市场竞品动态，与竞品间打开优势差异化，劣势提升。以区域为单位形成整体策略推广统一，局部以城市为单位，统一动作、统一发声、项目与项目联动，区域共同联动。市场声音持续，品牌基础运用。

⑥ 品牌层面：项目积极转载集团和区域关于品牌的正面宣传，形式品牌效应，宣扬品牌实力以及有保障，突出品牌的社会责任感、区域板块发展空间、项目升值潜力。定期稿件宣传、集团或区域或片区正能量宣传，给予社会及客群关注度，提升在本地政府、企业的美誉度。

① 品牌篇：中国地产三强：中国地产 TOP1，中国新型城镇化的身体力   

如何重塑项目口碑，提升团队信心？

行者；29 年地产开发经验、连续 3 年入选国家品牌计划企业。

② 服务篇：上市物管:香港上市物业、英国 BSI 三大权威认证、完善和精细化的物业管理和服务体系 2020 年中国社区服务商 3 强、服务标准:“123”业主服务法则，”5H“服务理念，铂金凤凰管家服务。

③ 智能化配套篇：

智能安防：巡更系统 周界电子围栏 全方位监控系统小区门禁系统；

户型方正：人性化设计，户型方正通透，高赠送面积，打造高得房率；

奢装空间：项目采用精装交付、省时、省力、省心、完美呈现。

④ 产品篇：产品价值点重新梳理、总结归纳。每个人参与在、结合客户关注点与不认同点，对症下药进行分析整改。精装修、交付标准、动线说辞、增减配置等均可重新梳理调整。让顾问内心认同接受才能更好转化为说辞，客户认同才能持续有效的销售。

⑤ 周边配套：

便捷生活：紧邻商圈、坐拥繁华中心、生活需求满足 1-5 公里均可介绍；

教育优享：项目配套幼儿园、重点中小学、学区房等尽在周边；

生态雅境：全龄段休闲广场为老人 、儿童 打造全龄化休闲娱乐场地、成熟城市片区，紧邻主干道，交通便利，通达无忧。

① 针对竞品进行客户拦截，派单增效；针对异业商家、企事业进行产品推介项目宣传；

如何重塑项目口碑，提升团队信心？

③ 成立专项企业团资拓展队，与内场进行联动、推介，成为项目拓展奇兵，带来专属客流突破；

④ 全民营销：打造“全民营销”，将凤凰通、老带新、活动、拓展、公益等工作进行互动联盟，不定期进行全员宣贯，提高全民皆兵的意识；区域联动积极推荐。

④ 团队洗脑，思想意识提高，工作节奏感恢复，管理机制与考核监督日常工作；全项目人员动起来，跑起来。加强一线人员管理，重客户质量考核及转化。

⑥ 打造“周二不加班”、员工生日宴、团建、游玩、拓展游戏等增加员工归属感及凝聚力重激励、晋升名额、比学赶超、优胜劣汰。

刘帅组长就“现阶段市场下行，产品滞销，如何塑造项目口碑 ，提升团队信心？”进行发言：

① 盘竞品：快速了解市场同质化的产品，研究其推广模式以及客户信息接收渠道:分析其产品特点、研究其客群特征、找出同质化产品的有效传播渠道、借鉴竞品有效的客户触点，迎合市场，快速反应。

② 盘客户：摸查客户的逻辑，通过量化手段：计算主力户型客户接受的总价空间，排查客户支付形式推导意向客户家庭财富水准，锁定客户来源渠   

如何重塑项目口碑，提升团队信心？

 2. 重新梳理核心价值点，审视、调整以及挖掘核心竞争力：

 ① 通过对客户核心需求价值对接以及竞品项目比较优势，重新挖掘项目核心卖点，重构项目核心价值，点对点 PK，引导客户关注项目与产品的绝对优势价值。

② 整合价值递进关系，通过细节化、数据化、类比化、图片化、差异化、故事化等 6 大价值阐释方法，凸显项目核心理念以及品牌主张，实现价值由物质价值到精神价值的递进。

3. 重新进行价格策略梳理，做好淡市定价策略调整：

① 市场是客观的，定价需要“随行就市”，最终价格的确定是买卖双方互相试探和博弈的过程，价格好比渔网，价格越高，网孔越大；价格越低，网孔越小。

② 结合项目目前去化情况，把项目中的不同户型看做超市货架上不同类商品，通过不同户型的往期售价以及去化时间、库存量以及下批供货时间，在保证价格合理走向的情况下，配合阶段优惠政策均衡定价：将整个项目的货量分为几个档次（A 类 B 类 C 类），做合理价差，量价平衡，C 类货优惠搭配小幅度降价促销，增加去化量、B 类货维持价格稳定保证去化速度、促进 A 类货稳重有升实现稳步溢价。

② 保证货版一致，有效减少客户后期投诉风险，做到眼见即实，呈现即交付，区隔本地小开发商，提高客户购房信心以及品牌忠诚度，形成品牌溢价。

如何重塑项目口碑，提升团队信心？

5. 加强团队文化建设，发挥绩效考核作用，从现有费率基础上对团队进行积分制把控：

① 加强团队建设，打通营销人员晋升发展的横向和纵向通道，定期开展员工访谈计划，组织文化娱乐生活，提升团队凝聚力。

② 增加销售能力，加强专业基础知识、销售技能培训与考核，剖析销售案例，开展情景互动对练。

③ 提升服务水平，结合案场管理视频、案场服务手册等工具，规范服务流程、服务礼仪，树立星级服务意识，争当服务之星。

⑤ 发挥绩效考核作用，采取以结果为导向的绩效考核模式，利用精神和物质激励法，做好奖惩 PK 制度，造就狼性销售团队。

① 万店联盟：回归生意人的本质，不做分销，阶段开展万店联盟，设定指标，全方位利用万店渠道以及优势进行客户收取。

② 凤凰合伙人：充分利用老业主资源，充分利用凤凰云进行引流，老客户带新客户，促进销售。

③ 全民营销：淡市下，首选全员营销，公司上下树立营销导向意识，全员开通一人一店，整合内外部资源形成合力，促进销售。

7. 制定 7 7 天周期进单机制： ：跟进客户满意度高的顾问增加周排轮接待客户次数，以此间接促进客户满意的提升和顾问收入提升，做到双赢。

8. 明确货量产品梳理： ：冲刺产品-溢价产品-走量产品，做好不同积存去化激励，对滞销、难销货量，采取加佣措施，对各客户推介渠道做好阶梯奖励，全面提升顾问积极性，做好顾问匹配进单。

如何重塑项目口碑，提升团队信心？

在良好口碑的基础上，拥有一个有充满信心的团队，相互激荡、相互学习，形成强而有力的自律力量，勇于面对现实挑战，最终达成业绩需求。

【独立团四营·战狼营研讨分享】

其次，重新梳理项目核心价值点，做全新发声，重塑客户对于项目固有的记忆点，调整说辞口径，调整包装推广，调整销售策略，团队进行优化调   

如何重塑项目口碑，提升团队信心？

最后，多维度考虑问题，提升客户的体验感，比如提高物业服务品质、提高工地开放业主的参与互动性、提高业主活动的举办频率等。

【独立团五营·战之必胜营研讨分享】

1. 首先了解公司品牌的具体含义，以及品牌给我们带来什么，包括产品的溢价、与客户建立品牌偏好，降低成本，保持项目的稳定；当然如果品牌口碑下滑，也会有一些负面的影响，包括对企业的认可度和信任度、负面的社会效应，危及员工的企业信仰，影响团队的稳定，最直接影响到企业的业绩。

2. 知道品牌的意义后，了解更具体的引起口碑差的原因，包括工程质量问题、施工安全管理、物业管理混乱、货板不一致、销售说辞不严谨等等。因此重塑口碑着力从三力出发：

不断深入优化产品设计，加强客户体验管理，自身品质提升。从一切以客户满意为出发点，力求追求公司效益平衡点，潜入市场一线，重点从前期科学定位，中期监管把质量，后期已入住业主居住体验调研各环节下手，促进良性循环。

从案场服务到销售服务再到交楼服务以及后期的入住后日常服务都要进

如何重塑项目口碑，提升团队信心？

①维系好媒体，做好自媒体，同时借助政府活动、助学行动、扶贫资金、爱心活动等进行品牌证明宣传，通过产品发布会、工地开放日等活动正面展示项目品质，形成过程监督。②制定人才培养机制，引导员工明晰自身对未来及职业的发展规划。日常注重对员工的人文关怀， 通过特色团建活动及节假日激励，使员工对企业产生归属感。对离职员工要进行及时问询及心理疏导，避免因不良情绪对企业品牌造成影响，注重雇主口碑的打造。

以上三力发挥 需要横向多部门保持持续有效地沟通，相互辅助，相互监督，形成有效整体，共同推进工作落实。比如，建立以高层领导为首的专项小组委员会，各部分协同沟通群，分工销项考核等。

【独立团六营·唯有奋斗营研讨分享】

品牌维护的根本是形象优化与口碑优化，反观近年各舆情项目情况，不难看出，项目形象与口碑急转直下的问题点在于，交付质量问题导致业主满意度降低，从而诱发工程舆情、媒体舆论以及竞品的针对性打击等多方负面爆发并发酵，此时品牌维护尤为迫切。品牌维护从业主、媒体、市场、雇主四个角度切入，重视业主维护、塑造口碑，联合工程提升装修品质标准，提高销售专业素养，联合物业增强案场服务体验，打造高端、专业的项目形象，做好日常媒体维护，针对影响力较大的媒体及时常发布负面信息的媒体做好公关，及时消除负面影响。

如何重塑项目口碑，提升团队信心？

针对尾盘项目的考核，更应做到奖惩分明、制度说话，打造言必行行必果的销售铁军，树立榜样，通过榜样力量，刺激销售积极行动，逐步建立信心。针对未成交客户，负责人总结销售日常问题点，进行针对性培训，主动沟通协助销售解决面临的客户问题，帮助销售提升专业能力，促进杀客成交。对于成交业绩，进行及时反馈、正向激励，在提高销售自信心的同时驱动销售追求更高业绩。

【独立团七营·金刚营研讨分享】

从实际操盘角度客观讲，关于项目口碑与团队信心，两者息息相关，甚至互相影响并相辅相成！项目口碑属于市场及客户对项目的品质及品牌认可认同，团队信心是因为项目经营表现出的市场影响力、竞争力展示出来的顾问内心认同。更直观的表现出来的是项目业绩规模，市场占有额，可以理解为二者都是实现业绩的前提！

我们从营销策略角度出发，本着可落地的原则，不考虑货量组织、价格管理情况下，认为需要从以下方面去部署：

1. 首先确保市场声音，且声音正面、市场高度关注。

① 项目定位重塑：项目团队需针对项目属性，所属客户群进行清晰定位，进而衍生全新的推广出街形象，客户听得懂的广告，客户认同并采纳产生购买意向；

②  拓客渠道重塑：根据项目定位重新梳理目标客户群所在地及活跃范围及路径；梳理出媒体投放渠道及量化聚焦、拓客策略、拓客方式、拓客范围；

③  已有资源认同：

□ 老业主满意度：通过可落地实施的相关措施，实现老业主价值认同或    

如何重塑项目口碑，提升团队信心？

□ 合作单位认同：针对可给与项目帮助的非业主活跃人群：银行系统、建造相关的政府服务系统、供应商组织等等，这些均是这个城市的意见领袖，需要通过各种方式实现口碑重塑，例如银行端可以结合合作额度及行长站台、政府系统必要负责人出面多频次饭局文化、供应商系统的结算速度及遗留账务处理、媒体的有效合作或宣传部介入加深情感等。

2. 确保项目措施，团队有效落地，直白的说就是团队竞争力、执行力，实现客户转化率。

① 销售力：针对全新价值体系（定位、说辞、对客信心），顾问认同并有效运用；

② 竞争力：针对项目与竞品的对标，差异化挖掘，把握客户敏感点，实现项目优于或差异化竞品，确保客户认同；

③ 团队配合：并非一群销冠可成就，案场杀客更多是团队多级SP配合，谈一成一，可通过模拟演练，案场多级管理定位、优惠多级噱头定位实现客户转化；

④ 案场制度：案场制度并非为了限制人而存在，也并非指标压身强制执行，需要合理匹配指标并结合有效工作而制定，一切围绕产生销售为原则；

⑤ 销售激励：针对项目积存货量制宜，差异化制定激励方案，确保团队有干劲，有目标；

⑥ 员工关怀及凝聚力专项措施。

以上简单从两方面阐述，总而言之好口碑、好团队成就好项目！

1. 工程质量问题，导致客户不满意或者群诉。

2. 物业服务业主不满意，进行负面传播。

3. 前期销售承诺未达成，交房时集体爆发群诉事件。

4. 不当活动或者言行，被媒体进行负面传播，影响了口碑。

1. 转变思想：清醒认知，态度积极，不推诿，不逃避。

2. 处事积极：完善问题处理机制，针对特殊节点（交房前后）和日常都有很好的接待和及时的反馈速度。

3. 重塑品牌价值：政府联动，公益事件，正面宣传等。

4. 重塑项目价值：问题处理，园区品质升级，服务升级，配套完善等。

5. 打造忠实业主：通过服务提升和配套提升打造忠实业主粉丝团，人人传播才能有效的打完口碑传播。

6. 项目利好展示参与：利用工地开放，交楼等节点，完美展示，获得认可，提升信心。

7. 热销口碑传播：热销也是很好的口碑传播的点，对于在售项目，做好热销的宣传。

1. 好的口碑营造是团队信心的基础。

2. 负责人是核心，要有自我信心建立的能力。

3. 统一思想，目标一致。

4. 强化培训和日常管控机制，提升战斗力。

5. 区域内协同作战，信息交圈，经验共享。

【独立团八营·特战营研讨分享】

如何重塑项目口碑，提升团队信心？

1、根据项目定位，打造极具辨识度的展示示范区，利用客户第一眼的强烈记忆，增强品牌高端形象。

2、营销团队统一销售说辞、样板间说辞，制定接电、接访标准化流程，严格要求个人仪容仪表，在细节处体现品牌专业度，提升客户对品牌好感度。

3、物业团队根据客户满意度标准进行阶段性考核，提升客户满意度。标准化现场物业服务内容，让客户进入销售中心既能体验碧桂园的贴心服务。

4、提升物业服务标准，制定碧桂园特色物业服务，市场上更有辨识度。

5、已交付园区物业整改，强调维修及时、服务到位。

6、做好媒体维护，举办社会公益活动增强品牌形象；通过产品发布、工地开放日活动展现项目品质。

7、营销端口做好客户的终身置业顾问，在售项目活动多以业主为核心，做好离职顾问的客户交接工作，完善企业微信的各项功能。

8、期望包装，寄于大品牌开发商之下定会有所发展，未来可期。

1、做好佣金调整，确保加快去化，维稳团队。

2、团队内部培训和分享，做到每个人都是“培训讲师”。

3、做好市场监控和数据调研，掌握地区各板块的销售情况，确保市场分析有理可据，团队工作方向明确。

4、制定人才培养机制，明晰员工对自身职业发展规划，使员工对企业产生使命感、归属感。

5、项目营销负责人强化团队信心，团队有信心，成员有力量。

【独立团九营·乘风破浪营研讨分享】

如何重塑项目口碑，提升团队信心？

① 利用当下网络热门话题或视频，拍摄短视频，用项目官方抖音和快手账号发布，同时安排项目全员转发评论，增加项目热度和曝光量，重新唤醒市场关注度，同步挖掘项目卖点优势，让销售本身对产品有信心；

② 对项目进行重新包装，如案名、VI、说辞等进行重新梳理，逐渐消除外界对项目前期的负面感受。

① 工程进度或质量问题：积极参加或赞助政府组织的公益类活动，政府背书，重塑项目品牌口碑。联动项目开展工地开放活动，邀约业主到场，现场直播，直观展示现场情况，打消业主顾虑；

② 交付满意度问题：开展客户满意度调查，进一步了解客户需求；提升营销服务意识，避免出现业主购房前后两套服务标准的情况；对于业主诉求及时的应答处理并责任到人，并制定相关奖罚措施，提高业主满意度；

③ 品牌影响力问题：做好示范区包装工作，增加案场氛围包装，打造完美示范区。营造热销氛围，线上以品牌优势进行主动发声，让客户真正的亲身享受到品牌房企的产品力和服务给自己带来的居住舒适度和尊贵感，最大限度的得到业主的认可及肯定，从而提升项目的整体口碑。

① 加强案场管理，修炼内功，提升案场 AA 服务礼仪；

② 重视客户的参观体验感，提升整个销售流程中各个环节和项目各部门（营销、物业、房产）的服务的满意度；

③ 定期开展客户回访活动，进一步了解客户需求、提高服务质量、提升项目口碑；

【独立团十营·碧须营研讨分享】

如何重塑项目口碑，提升团队信心？

如何重塑项目口碑，提升团队信心？

④ 做好老业主维温工作，短期内不以老带新成交作为评判标准，而是以客户满意度提升作为评判标准，采用登门拜访赠送礼品、业主生日会、采摘活动、到访有礼等活动挽回业主口碑；对项目现阶段的各项工程进度、示范区现状等定期进行播报，用以增加老业主的认同感，进而提高客户复访率、转介率；项目参与当地政府各部门组织的各类公益活动时邀约业主一起参加，让业主有归属感，口碑相传提升项目在当地的品牌形象，重塑品牌口碑。

① 团队内部重新进行选用提拔，调整对本项目负能量较多的“老员工”，制定团队阶段性目标，分解到人，结合一定的激励措施，用以提升人员的工作激情，及目标达成的积极性；

② 对团队重奖轻罚，树立业绩标杆定期进行分享总结，案场视情况每一周或每两周组织一次“全员头脑风暴”，可从优秀员工分享、竞品分析、抗性说辞、谈客和逼定技巧等方面出发，让每个销售顾问都有参与感与获得感，劳逸结合，寓教于乐的同时提升团队战斗力，增强团队自信心。

如何重塑项目口碑，提升团队信心？

第一章 小结

2、带领团队充分做好与竞品的分析对标，通过客户分析梳理好项目核心价值点，联动媒体、政府、客户进行发声，传递正向声音，加深市场对项目的认知与认同；

3、提升案场服务体验，包括物业服务和销售服务，可以搭建案场的服务评价机制，邀请到访客户对物业和销售人员的服务进行评价，从客户的评价中找出核心问题，针对性解决和提升，组织“服务标兵评选”活动，通过树立标杆，建立案场服务标准化体系，把标杆变标准，真正实现以客户为中心。

通过以上三点动作，彰显碧桂园作为一线品牌开发商的工作标准和实力，提升市场口碑，从而提高团队信心。

第二章

如何更好的做好物业、项目、营销的全面融合？

——成员自主研讨

独立团&鹰雄汇

项目成立前充分了解市场，明确供求关系，将项目精准定位后，对标主力竞品，做好项目配置，根据主力客群敏感点适当增配减配，抓准我司产品亮点，在市场立足；同时，每周组织交圈会议，针对项目各阶段重大决策展开讨论，各部门以不同视角叙述观点，找到平衡避免误判，提升工作效率，避免后期产生产品滞销、各项指标难达成等问题；其次，建立专项沟通群，所有核心管理人员做各板块专项工作对接，指派一人任职群内项目秘书，各项重要工作充分展开讨论后做会议纪要，将最后决策形成文字发送各部门对接人进行宣贯，发现问题或舆情，快速做出应对策略。

1. 让物业、项目、营销在工作中相互嵌入，做一些需要一起完成的工作，促进三方快速协调融合；

2. 在解决客户问题时，要形成铁三角，可以对于非单方问题，一起对客解决，都听听业主或客户声音；

3. 全责明晰，制定推诿惩罚制度，群策群力，制定总体工作流程；

4. 组成融合小组，专人负责三方对接及自己部门内部协调工作；

5. 以客户满意度为标准，进行具体工作事项指引。

首先，联合品牌维护需要各横向部门负责人重视、宣贯，统一思想。其次，要建立品牌维护联动群，各部门要有专属责任人，由区域品牌负责人不定期发布集团品牌信息，特殊事项通报、风险预判等。最后，建立品牌维护管理制度，每周或月提报风险点及品牌维护工作计划。总言之各部门品牌维护全面融合，重点还是在于“重视”“不忽视”任何一个能够影响品牌的小隐患。

如何更好的做好物业、项目、营销的全面融合？

1. 意识形态承认：一个项目，仅靠一个部门是无法做到尽善尽美的，需要多部门协同配合，一个好汉三个帮就是这个道理。

2. 多部门协同交圈：意识形态承认融合事实后，多部门针对项目痛点提出其他部门改进意见，上会充分交圈，各部门领走各自改进意见进行自查自纠。

3. 多部门联合巡检：针对过渡期的整改情况各部门负责人联合进行巡检，在巡检中充分理解各部门针对项目发展所付出的努力并充分理解，巡检中发现的问题极速改进，日趋完善。

4. 日常保鲜要做好：改进、完善后，根据现行情况做好经验整理及分享，保住来之不易的胜利果实，争取好上加好。

5. 客户关系要搞好：品牌美誉度的重要一环就是业主满意度和业主口碑，客户口碑需要各个部门在销售的全流程包括售后方面做好，满足客户合理要求，提高客户满意度。

物业、项目、营销严格意义上来说是相辅相成的关系，最终的结果是保证去化完成。从拿地、施工、设计等阶段，项目要结合营销对市场及客户情况做科定，以期产品对位销售，进入销售期后，项目部合理有节奏的均匀供货，营销根据市场情况，客户需求制定推售策略，保证最大化营销，这都少不了项目与营销的充分沟通与节点铺排，物业做好案场服务，对客户提供细致入微的服务，也有助力营销的去化，在项目供货，案场销售，物业服务等方面紧密结合，只有充分融合，才能保证项目均衡快速去化。

总结：

①充分了解市场及客户情况，制定应对措施。

如何更好的做好物业、项目、营销的全面融合？

②三方充分沟通，做好工作衔接。

③及时互通需求，紧密配合。

①日常宣推上注意品牌内容输出，均符合集团统一规定，且匀速而稳定的增强并维护品牌美誉度。

②每个员工对外输出公司的内容均要符合品牌要求，每个员工都要高标准要求自己，不可随意输出不符合规定的内容，发现负面新闻及时上报品牌部处理，做好危机公关及预案。

③抓住品牌维护的底层逻辑，站在各方的利益共同体角度去系统维护，以点成面，输出品牌。

物业是品牌最好的代言，是营销最有效的广告。碧桂园项目遍布全国各地，而好的物业口碑非常重要，有助于提升老带新。前置物业是给客户的第一印象，从礼宾、到询岗、再到水吧， 一定要给客户尊贵贴心的服务，让客户有非常棒的看房体验，好多客户不知道实际交付后物业服务是什么样子，对各项目置业顾问对物业服务的介绍半信半疑，所以各售楼处的前置物业的较量也成了各项目品质展示较量的重要部分。好的物业可以助力营销，相反，不好的物业展示会拉低客户对项目整体的认可度。

将物业管理作为一个销售亮点展示在客户面前，服务是最好的营销，从而更好地配合和促进楼盘销售。在此阶段，由于没有真实的物管服务体验，只能通过售楼处的服务展示，让客户提前体验和感受物管服务的水准销售中心在车场、咨客台、洽谈区等销售区域配备了客服员、礼宾员、保洁员，通过提供客户指引、客户接待、车辆指挥、保洁、茶水、餐点等一系列服务，营造销售区域整洁有序的环境和气氛，展示高水平的物业服务水平和员工风采，让客户从物业角度加大对项目的信心，从而增加购买欲望。

如何更好的做好物业、项目、营销的全面融合？

针对品牌维护是各个部门需要联合行动做的，物业的暖心服务，工程的精湛技术，营销的大力推广等等均是品牌维护的一些维度，做好各个部门的一些联动是大家需要共同去营造，可以从时间维度去进行联动；

1. 前期品牌落地蓄客发声：从项目的立项成功摘牌，投资与房产可以联动去宣传推广推动项目落地，品牌落地发声，前期客户筹备阶段利用营销品牌发布会、工程利用工程奠基仪式、物业巡游等之类活动联动促进品牌；

2. 客户转化阶段时期，项目营销可以利用案场暖场及其他营销推广活动，物业打造自己的物业服务优势，营销售楼处增强与客户的粘合度，利用示范区开放，工程品质完美展现，售楼处开放，认筹，开盘等大型节点去互相融合提升品牌美誉；

3. 客户维温期间：在业主成功认购之后可以利用老业主维系活动、老带新营销促新活动进行夯实宣传，工程定期公示工程进度及时间节点，让客户有的可看，关心客户之所关心，在后期交楼方面，物业积极做好后期的物业服务工作；

以上为粗略时间简算，具体可根据具体的营销时间轴去分析形成一个项目的品牌宣传闭环，达到品牌强势立足之势。

1. 项目和营销，营销在拿地可研阶段介入，通过市场分析、产品分析和客户分析进行项目规划，确保可研方案符合市场发展趋势。

2. 物业、营销参与项目前期设计和定案，每个板块清晰了解项目的细节和职责，避免信息不对称造成营销前段释放于后期交付无法兑现等问题，减少交付后客诉风险。

如何更好的做好物业、项目、营销的全面融合？

企业品牌维护需要长时间的准备，是一定的时间累计以及市场口碑的发酵，所以需要各个线条共同做好维护，我觉主要有以下几个关键点：

产品力是第一生产力，所以我们要洞察消费者， 如今市场上产品众多，同质化现象严重，大小企业的做法都是相同的，尤其是小企业垂直话管理，复制快，这就要求我们洞察市场，分析目标客户群体职业以及家庭结构以及生活习惯等一系列信息，定制符合目标市场客户高度认可的产品，不断优化，不断突破，营销提前介入产品配比，才能在市场上占据优势，凸显大企业大品牌严谨打造产品的态度，获得客户的认可。

如今已经不是酒香不怕巷子深的年代，再好的产品，也得靠叫卖。品牌营销是产品溢价的重要手段：品牌营销我们可以建立“八爪鱼”式传播体系，多层次向客户传递产品核心价值：

1. 联动传播：同样一句话，销售说是营销，客户本能质疑，但权威说就会产生影响力，充分利用客户的安全心理以及赞许心理，联动政府、联动工信力机构以及媒体，联动KOL、联动品牌，传播造势，凸显品牌实力。

2. IP营销：①个人IP打造—打造相关技术专家IP，如李佳琪，实现品牌化、标签化，打造最懂当地客户的品牌职业经理人，有利于城市深耕；②产品IP打造—形成独特而有温度的产品符号，体现强大的产品力，将好房子战略形成独特的产品符号，注入温度，推向市场；③借力本地IP—挖掘当地历史文化以及本地习俗特征结合项目品牌进行传播，使品牌形象更接近城市，体现品牌温度。

3. 节点策划：打造品牌节点进行传播，如：碧桂园业第1届主文化节等，跨越时间纵度，层层递进，保持市场关注度，提高品牌活跃度，保证市    

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4. 故事策划：故事是比广告更高明的传播形式，打造传奇、生动有趣的匠心故事，让产品/品牌自己说话。如：地漏的故事—6厘米水封的需求、隔墙的故事—做好每一寸空间的执着等。

品牌管理是企业以品牌的核心，是实施品牌战略的一个重要环节。它不只是推销产品，更注重的是用户的体验。物业是后期品牌宣传的重要环节，也是品牌在城市可持续深耕的最重要一环，好房子一定是质量第一，服务第一！好的物业不仅是房子升值的极大保障，更是业主温馨、舒适、安全、便利生活的重要保证。

1. 严格做好落实社区服务天天满意度调查，第一时间落实整改，提升业主信誉度。

2. 物业服务主动新旧升级，高品质服务加深业主好感度，形成口碑传播

3. 严格执行“5H”服务理念，全面提升家园的精神面貌：从“身、心、神”三个方面，为业主提供更优越的升级服务，我们服务既要营造身心健康的社区环境，又要构建邻里沟通的心灵互动，在满足基础服务的同时，也在致力于为全面提升社区的精神面貌。

各部门联动互相配合是一个项目健康稳健发展的标准，工程前端要把控建筑施工工艺及施工质量，保质保量推进工程进度；营销部门做好销售日常工作及客户各类问题解答，维护好业主及客户，保持项目口碑；物业做好案场服务展示及收楼后的服务工作，服务好每一位业主及客户，提高客户体验感及项目口碑。各个部门积极高效配合，真正的做到高品质产品对外展示。

如何更好的做好物业、项目、营销的全面融合？

场影响力。

1. 专属人员对接沟通：各部门各选出专属人员，对接日常工作，及时反馈问题及时推进解决，由营销牵头完成工作闭合，积极有效推进工作。

2. 群沟通机制：建立日常沟通群，案场出现的问题及时反馈沟通，营销牵头带领各个部门共同完成，高效推动工作进展。

3. 周度总结：每周开展部门交圈会，总结上周期问题及解决方案，制定下阶段目标，横向部门积极配合，互相支持，积极高效推动工作进展。

4. 案场巡检：每周进行部门联合巡检，及时反馈案场问题，及时处理，保证案场展示及热销氛围。

5. 项目总见面会：每月举办项目总见面会，各部门负责人与业主面对面探讨，及时发现问题，聆听业主建议，及时整改，提高客户满意度及项目口碑。

1. 项目定向宣传：正面报道碧桂园品质服务，跟紧集团脚步及时更新品牌说辞，夯实品牌力量。

2. 媒体报道：利用地方官媒，在重大节点进行维系推广，使其对碧桂园品牌认可提升，从报道角度来说，更大化的对碧桂园正面报道。

3. 正向舆论传播：日常自媒体发声，传播集团正能量（例如扶贫、救灾等），时时关注网络自媒体，规避负面消息，日常维护工作跟进，保证客户认可度高度提升。

4. 联合开展活动：案场组织部门联合举办各类活动，多组织公益性活动，积极引导客户客户正面关注，做到口碑相传。

5. 定制礼品：定制专属业主礼品，节日节点、业主生日进行登门拜访，业主维护。

如何更好的做好物业、项目、营销的全面融合？

1、营销主动牵引物业，项目周度/月度例会召集物业参加汇报，案场动作充分交圈，营销通过费用管理牵引物业优化服务品质。

2、营销公司化的背景下，牵引项目的形式将发生变化；公司化后，营销要着眼于业绩完成及经营思维牵引项目配合，与项目总保持密切沟通，常汇报多请示。

3、有条件时，可定期组织营销、物业、项目召开融合会议。

1、强调品牌形象非仅品牌部门职责，公司各个组成部门、员工个人，均为品牌形象的输出主体。

2、首先清晰明确品牌危机的责任划分，对导致品牌危机的原因准确界定，只有明确责任归属，合理划分责任，才能影响责任主体，牵引其注意品牌维护；清晰合理的责任归属，是牵引各部门系统配合品牌维护的基础。

3、品牌危机发生时建立处理小组，联合各部门，步调一致，发声一致。

做好物业、项目、营销的全面融合，需要有牵头部门，营销是最终反映到客户端、反映到销售回款的部门，项目和物业的各项工作直接影响到营销，因此营销部门要意识到这一点，并积极主动承担起牵头人的责任。一方面向项目总争取到全面的认同以及权力的支持，一方面推动项目总积极宣贯没有销售一切等于零，各部门上下同欲，利用制度进行联动会议、巡检、沟通，制定奖惩措施，督促做好自身的本职工作，共同维护品牌。

1. 加强宣传资料的使用以及销售口径输出，联动横向部门不定期开展货 

如何更好的做好物业、项目、营销的全面融合？

2. 加强横向部门之间的沟通，日常与物业加强沟通，做好案场保鲜工作，提升案场服务水平；项目交付前联动项目工程、客关进行楼栋的验收工作，及时发现问题并整改，实现完美交付；后期房屋出现质量问题，第一时间沟通客户明确商品房买卖合同房屋质量保证书保修时间，联动客关、工程尽快维修。

项目口碑提升，需各部门协同合作，各尽其责，共同推进。

1. 工程质量：一线营销工作的强心剂，通过开展项目、营销工作会议，提高营销人员对建筑工程知识的认知，在知己知彼的环境下，从项目根本出发，让销售人员了解产品的全周期，认识我司的先进工法工艺，使得销售在面客时更专业，更从容，更自信。

2. 自身实力：严格的人才录用机制，案场高标准销售服务；打铁还需自身硬，提高销售人员的基本能力，通过外貌与内在两点；首次见面55%的印象来自于外貌，端庄得体会给客户一种信任感，也会给销售自身带来强大的自信心；内在便是销售的基本能力，说辞、专业知识、市场环境等等，不自信的缘由，很大部分来自对自身实力的不认可，通过对销售自身实力的提升，间接提升销售的自信心。

3. 项目价值：项目差异化价值点发掘，深刻团队内部，透彻认识自身项目的优势，了解项目与竞品之间的差异，通过优势对标，增强团队对项目的自豪感，由内而外提升团队信心。

4. 物业服务：服务力是永恒话题，物业服务作为项目与品牌力并驾齐驱

如何更好的做好物业、项目、营销的全面融合？

板问题、输出资料以及口径的风险检查，针对检查结果落实整改情况；定期召开项目以及营销碰头会，对交付产品做出明确沟通，同时对销售口径做好更新检查。

在市场与客户认知日益成熟的发展下，房地产比拼与口碑建立，逐渐从单纯的硬性的产品力转向与软性的服务力并举的时期。关注客户产品需求，做好全周期服务是非常有价值和必然的。同时部门间的不断拉通与融合就更加的重要。

1. 上下同欲：自项目建立初期即建立多部门沟通机制，权责明确的同时鼓励多方建议提升；上下同欲不仅是对项目节点、销售经营的目标感一致，也是项目口碑、品牌维护的荣誉感一致。

2. 多线交圈：营销、物业、设计、项目等多部门对目标市场竞品、客户需求、产品配套、城市发展等多个维度进行深入挖掘与理解；从设计角度讲产品，从市场角度做项目，从经营角度做运营。

3. 联动帮扶：一城多碧各项目常销期的掩护供货势在必行；同时一城多碧下发掘品牌力量，联动政府公益宣传，新项目、难项目重点帮扶，积存货量分类管理，价格遵从市场，提高流速，缩短经营周期。同区域内展开多项目联动，资源共享，协同造势。

4. 真诚换位：客户角度出发，做到实处。在项目前期结合营销摸底客户敏感点与市场需求反馈，进行户配及产品力打造，做市场所需、客户所需的产品，如项目设计阶段考虑业主出行动线，四五线城市电车停放充电等民生敏感点，做懂生活的房企，提升客户入住便利度与满意度。

5. 诚信经营：联合项目物业等对客输出真诚守信、合法销售，公约、不利因素等公示材料严格规范；特殊户型、不利变动排查明确后，重点说明；   

如何更好的做好物业、项目、营销的全面融合？

的价值点，是销售最常用的杀客价值点，尤其作为四、五线城市，品牌开发商入驻较少，大部分客户对物业服务的认知还是停留在看门老大爷的水平，通过年轻活力的物业服务团队，带给客户安全感，带给销售自信心。

6. 内部响应：畅通沟通机制，联动项目、营销、客关、物业等部门，对客户关心、地块因素等特殊方面，绘制销项表，积极回应、及时处理。

7. 周期服务：联合项目、营销、物业、客关对客户进行全周期服务，定期联动交圈、建立客户描摹档案（职业、年龄、买房动机、生日等）；全周期客户触点标准化动作，主要如签约首周回访、签约周年庆、生日祝福、设计师见面会、工地开放日、答谢宴等；营销、客关、物业、项目形成服务合力，建立投诉的首问责任制及投诉预警机制。

8. 对客维温：用好线上沟通机制，按节点及时搭建企业微信沟通三方群，日常贴士、节日问候、问题回复解决，让客户第一时间享受到跨空间而来的服务力。线下社群与售楼处活动积极联动、设计师工程师见面会等，购房不是终点、服务一直都在。

9. 跟踪服务：销售更迭易发客户维护不及时情况，严格企业微信使用与转接，专项考核后期服务；建立详实客户资料交接机制，避免客户情况与诉求“半路丢失”。维温联动已离职销售顾问，他们对原任职项目与客户情况了解，从而促进客户维系与口碑打造

10. 物业升级：物业在后期运营中可尝试改革采用多种机械设备，如保洁、安保等，提升服务效率与服务频次。垃圾每日一清与实时清洁，对客服务感受是完全不同的。

11. 服务保鲜：不仅是展示区的保鲜，交付社区更不能脱手不管了，前期入住阶段业主感受与品质保持至关重要。可设置项目、营销、物业联合巡检机制，对已交付苑区定期巡检，即时发现，即时整改。

1. 找准口碑下滑的关键点及产生原因，对症下药，项目总营销总牵头，

如何更好的做好物业、项目、营销的全面融合？

排除因货板不一导致的客户问题与后期入住可能存在的使用问题。

2. 市场多渠道发声，包含政府中介媒体当地大v等，占据市场主导，传递积极声音。

3. 对于团队首先必须认可自身及项目，就事论事，积极解决避免互相甩锅，给员工坚实可靠后盾，从企业文化及品牌实力及员工人文关怀多方面提升信心。

1. 经常沟通，为各条线树立明确的统一目标，目标感一致，才容易步调一致，共通共融。对于项目总而言，最重要的是销售业绩和回款，只要营销在这个大原则上和项目总保持一致，很多想法和工作就会容易推进。对于物业而言，最重要的是在有限的成本控制下，想办法提高服务水平。在这个角度上，和物业团队做好充分沟通，就容易推进工作。

2. 明确底限。项目部的底限是保证顺利交付，不要产生客诉。物业的底限是费用可控，不能亏钱。了解不同条线的底限在哪里，更有用助于我们知道工作沟通的边界范围，更容易达成一致。

3. 发挥好营销的牵引作用。在物业、营销和项目的关系中，营销团队发挥着非常微妙的连接作用，对整个项目的发展起着重要的穿插作用。我们要善于发挥好营销的牵引作用，利用这种关系，去推进团队各条线的共同融合，建立整个项目的团队意识。

总之，上下同欲才能目标一致，明确底限才能知道推进的方向，有牵引力，工作才更容易做的圆满。

1. 借助节点：借助工地开放、交付等重大节点，前置规划活动内容、排查活动中可能出现的问题及风险、细节处提升客户体验感、线上线下结合，    

如何更好的做好物业、项目、营销的全面融合？

组织多部门定期会议讨论如何从产品自身，销售物业服务等方面改变提升。

2. 常态化动作：站在客户角度思考问题，提升客户参与度，比如每个月工程进度播报、一封家书、总经理意见箱等，常态化举办工程师、设计师见会，以外还可举办业主打卡项目、实地探访项目等活动，倾听业主声音。

1. 对待影响口碑因素的态度:俗话，坏事传千里，快速积极响应。针对问题所在，要积极回应，处理事情的态度要负责，高效。

2. 润物有声，细节感动:各个部门，全周期衔接，针对细节抓手，深入一一落实好，展示好，传播好。

3. 没有绝对的短板，扬长避短:深入调研周边市场，分析项目优劣势，提高项目优势自我认知，企业文化熏陶，丰富团队生活福利，提前员工归属感，企业荣誉感。

4. 离职员工维温:重视离职员工的口碑宣传，加强离职员工交流，利用网络平台，发送关怀信息。

项目、物业、营销，三方融合、共同进步，助力发展。

营销在项目中期应结合项目和物业，三方共同进步，日常三方定期开展碰头会，把问题前置、提前探讨解决方案，制定合理办法并高效执行到位，三方融合共同推进才能更好的赢得群众口碑、扎根深耕。

前期物业做好案场水吧服务、案场卫生服务、外围迎宾服务、示范区维护、园林维护，更好的展示碧桂园物业品牌影响力，未项目做好物业品牌形象的展示，未项目价值添砖加瓦；后期物业：交付后的物业是与业主接触最为广泛的，同时在业主遇到问题时沟通项目、营销共同解决，为业主提供更舒心的居住环境，享受碧桂园的居住生活。

如何更好的做好物业、项目、营销的全面融合？

通过眼见为实提升项目口碑。

项目充分了解市场情况，做到以销定产，产品助力营销；打造高端物业案场，给客户一个五星服务体验，已交付项目打造高端物业服务。每周每月项目、营销、物业针对客户研讨专项服务，打造公司品牌。

1. 联动区域品牌部与项目建立一个具有较高专业素质和较高领导职位的人士所组成的品牌危机管理小组，制定和审核品牌危机处理方案，清理品牌危机险情。

2. 建立高度灵敏、准确的信息监测系统，及时收集相关信息并加以分析、研究和处理，查漏补缺，全面清晰地预测各种品牌危机情况，及早发现和捕捉品牌危机征兆，为处理潜在品牌危机制定对策方案。

3. 建立品牌自我诊断制度，从不同层面、不同角度进行检查、剖析和评价，找出薄弱环节，及时采取必要措施予以纠正，从根本上减少乃至消除发生品牌危机的诱因。

4. 开展员工品牌危机管理教育和培训，增强全体员工品牌危机管理的意识和技能，一旦品牌危机发生，员工应具备较强的心理承受能力和应变能力。

1. 目标一致：满意度、品牌口碑不分主次，各个部门都有责任维护；

2. 物业提高服务意识，做好案场服务，做好交付园区保洁、管家日常工作，交付小区就是我们品牌最有说服力的兑现；

3. 项目做好质量监控、交付及时维修、助力营销，有利品牌深耕；

4. 销售口径输出真实，没有夸大虚假宣传，案场接待保持AA礼仪，给客户最好的接待感受；

如何更好的做好物业、项目、营销的全面融合？

5. 项目与营销一起研究展示区，成本有限的前提下，集中打造主题展示，有故事讲、有话题说。

1. 融合：营销物业工程首先要建立好一致的目标感，那就是共同把项目做好、做强、做大，其次要对互相的工作有认知，有认知才会有共情，才会知道工作中需要彼此配合的点，最后，做好融合又不是真的融合，更多的是把三大部分扭成一股绳，共同法力，要建立清晰的权责利。

2. 品牌维护：品牌维护是品牌战略实施中的一项重要的工作。在市场经济的环境下，一个良好的品牌形象是一个企业在激烈竞争中强有力的资本。竞争是残酷的，俗话说“打天下难，守天下更难！”品牌也需要保养，需要经营，需要维护！不得当的品牌维护后果就是“千里之堤，溃于蚁穴”！

要让员工有深刻的品牌认可度，做好员工维护与培训。需要员工系统的掌握品牌价值并充分的掌握品牌建设。

1. 口碑来自谁，就要关注谁：

①外部（媒体、政府、合作伙伴、离职同事、未购买客户）

②内部（各部在岗同事、购买业主、其他项目或区域）

2. 口碑来自谁，就要做好与谁有关的事，解决相关的问题：支持、合作、关怀。

3. 口碑质量升级管理：保留意见、表达意见、没有意见、反馈向好

4. 像做企业一样去做项目，从解决每一个小事开始，让每一个小事都得到高质量的处理，赢得部分人的认可，一件一件积累赢得大家同频的认可，产生蝴蝶效应，共振出好口碑的效果。

如何更好的做好物业、项目、营销的全面融合？

作为操盘手要有清醒认知，政策在变，市场也在变，并不是所有项目都可以顺风顺水，一气呵成，也并不是很多操盘手直接可以接到称心如意的项目，很多时候，往往临危受命接盘，接手的项目也有这样那样的问题，其实很多问题，并不是换人可以去解决根本问题，作为职业经理人，一个优秀的操盘手既然接手了，那就应该放平心态，心安接受，即使改变不了大结果，但也可以让团队重拾信心，一小步一小步的扭转现有局面，形成叠加效应，如同1.01的365次方一样。小步积累，会有质的飞跃。

重塑项目口碑，项目存在很多物理属性与精神属性，建筑是死板的，操盘手思路是灵活的，在集团天府星云产品系下，演绎不同产品故事，同时问心自问，我们客户在哪？他们都是谁？他们为什么卖我们的产品？我们产品能给客户带来什么样的生活？通过什么样的方式可以吸引客户过来？

1、重塑项目品牌价值（你对碧桂园集团品牌有多了解，更新的品牌说辞你是否有仔细读过）作为操盘手你是否热爱的自己的品牌；你有多热爱，你就对品牌有多自信；

2、重塑项目价值，每个项目都有独特的价值属性，每个项目都有自己的灵魂标签，作为操盘手你对项目有多了解，有没有带团队梳理过价值体系，针对价值体系是否做出了节点性的说辞调整，销售策划所编写说辞是否能让销售团队理解记忆；

3、联合品牌，客关与物业重塑项目服务体系，做好业主维系与满意度

4、联合政府，进行公益品牌联动提升品牌价值

5、联合品牌维系政商合作及媒体关系

6、园圈服务体系，建立业主兴趣俱乐部促进口碑再次传递；

7、城市间进行一城多碧品牌联动，提升品牌美誉度，扩大影响力；

8、品牌是灵魂，产品才是硬实力，做好工地开放日及业主家书，做好产

如何更好的做好物业、项目、营销的全面融合？

提升团队信心方面，作为负责人要时刻保持清醒与理性，因为作为操盘手的你，代表了项目营销的魂，代表了项目营销的精神，你是什么样的人，会带出什么样子的兵，即使项目再难，作为操盘手的你也要乐观，从容，不抱怨，哪怕苦只有自己知道。面对团队：

1. 目标一致，增加团队每个人的使命感及责任感： 每个人都是团队的一员，指标的完成与每个人都息息相关，一荣俱荣；

2. 拥有积极的心态：面对每天市场环境，操盘手更要调整心态，鼓舞团队，顾问对待每一个客户都要用心接待，做好服务；

3、上下齐心，聚力凝心：

作为操盘手，你是否了解销售的履历吧、生日、家庭情况，谈判风格，坚持一周与他们交流，针对客户谈判时，与案场经理，顾问人员做好配合，针对客户一对一谈判，确保不浪费一组意向客户；只有合作协调，才能患难与共；

4、团队工作有弹性，张弛有度：团队管理，给予销售施压，并不是一味强压指标，也不是因为职级强压迫，作为团队大家长，操盘手更要注重得失，守分寸，更应该注重1+1大于2的结果，适当的团队建设，吐槽分享，更能让团队凝聚，让团队拥有从挫折中恢复的能力。

5、 君子协定，制度透明，奖罚分明，如期兑现承诺，更会使团队有规矩，有制度，相互监督，提升团队能动性。

如何更好的做好物业、项目、营销的全面融合？

品体验服务，产品透明化更让业主放心，更好提升口碑；

如何更好的做好物业、项目、营销的全面融合？

第二章 小结

项目有好的产品力、服务力，就会大大助力提升营销力。所以，三者的真正融合是需要营销方面的牵引，同时操盘手要有全面的操盘意识，做好全竞提升。还要加强过程管理，最大程度地发挥项目及物业方面的优势，促进销售。

【营销牵引】营销要充分了解市场及客户需求，要对项目定位、规划方案、产品细节等不断提出符合市场的要求，牵头组会讨论，把好品质关口，做好产品迭代。牵头做好业主满意度，将业主需求做为标准，牵引物业，不断提升服务力。

【全竞提升】要做好相关人员的培养，从单一只会销售的操盘手，提升为有全面经营意识的管理者。要具备有前期市场预判、科学定位、产品规划的能力和后期服务重要性的意识，从而更好地全面将项目和物业融合到一起。

【过程管理】将项目及物业等方面的思路融入到营销管理当中。管理过程中不断挖掘工程、户型、服务等亮点，经常举办培训，再将其形成销售说辞，销售物料、宣传资料等传播到客户中去，转化成融合后的业绩成果。

如何更好的做好物业、项目、营销的全面融合？

第二章 小结

品牌是企业的生命线、软实力，是市场竞争的“通行证”。随着信息传播的手段和途径增多，时时都可能发生品牌危机，处处都会存面品牌风险，做好品牌维护需要系统性，完整性，需要全员上下同欲、共同参与。

【多方面风险防范】房产、营销、物业等部门各司其职的同时，也要对当下工作所产生的风险提高警惕，如成本优化时是否会带来后期的货不对板，对客的不当输出是否会引发虚假宣传的舆论诘问等。将防范潜在风险纳入到前期工作决策中，有效减少危机发生频次。

【各部门舆情处置】危机发生后，相关单位严禁迟报瞒报，第一时间上报有关情况的同时，需要要各部门组建应急处置小组，共同商议应对处置措施、统一输出口径等，争取在最短时间内化解危机，严控舆情扩散。

【全员品牌意识】一是需要加强品牌日常维护意识，全员提高风险认知，并注意自身言行；二是需要提升媒体风险防范意识，一线人员如遇媒体采访及时上报至区域品牌部的同时，要按照规范流程礼貌接待记者，但不得随意接受采访。全员严格遵守新闻发言人制度，除指定的发言人外，其他人不得以任何形式对外回应。

第三章

项目处于尾盘，且投资无进展的情况下，如何稳定项目团队，提升团队信心？

——成员自主研讨

独立团&鹰雄汇

华北大区

1. 进行尾盘货量梳理，积存难去化货量进行适当销售加佣，刺激销售动力；

2. 调整销售节奏，对于销售工作进行调整，趁此机会可以对市场进行实地调研了解，并制定相应的一些培训计划，让销售每天有所进步；

3. 案场销售状态调整，组织团队活动，不限于室外运动，趣味小游戏等等；

4. 人员调整分流，如果近期投资无进展，需对案场人员进行调整，可安排去其他项目支援或轮岗学习；

5. 做一些课题研究，可以带领团队尝试一些新的拓客形式，营销形式等；

6. 成交业主拜访，建立长期资源维护。

自身角度，明确自身角色的重要性，梳理工作重点，提升整体士气；团队角度，鼓舞团队，让项目团队知悉我司在所属城市深耕的信心，同时让团队每一个成员感受到自身的意义重大，缺一不可，要靠大家拧成一股绳才能完美的完成销售工作。

首先要给团队信心，对于拿地，扩张新项目要从公司层面表态，一定会有新项目。其次，项目接近尾声，大家不忙了，仍然有货源，有房可卖，有钱可拿，时间还相对弹性；再讲下市场上其他项目，做开盘项目前期要守盘期，累不说还需花时间精力去接触新项目新客户，开盘还不一定有好结果；如果说真有新开项目，也可以等到快开盘得时候再去，做到“无缝对接”，可以在现在的项目先呆着挣钱；最后，要给团队打鸡血，释放晋升的路劲和建设团队文化。

项目处于尾盘，如何稳定项目团队，提升团队信心？

思想意识认知：员工来到项目，既需要物质上的保障，亦希望得到精神上的满足；单纯的利益关系是脆弱的，且不长久，一旦有风吹草动，可能草木皆兵，分崩离析；在一定物质基础上的精神和情感上的认可才能更长远，精神上的认可有时候甚至可以舍弃部分的短期物质利益。当然，我们也必须认识到，爱情的长久保鲜也必须有牛奶和面包，至少要能看见未来有。

尾盘也是盘，不应该有悲观情绪，成为发酵的瘟疫。尾盘产品基本都是难销，滞销产品，作为一名操盘手，以公司经营的角度看问题，如何进行资产盘活，回收现金流是根本，所以不能因为尾盘而停滞营销策略思考，货量组织，价格策略，推广策略，活动策略，包装策略更应该积极主动，让项目保持展现活力，保持市场发生，才能进而带动项目团队保持积极心态，保持乐观而不悲观，激发团队成员的积极性。

激发员工的创收积极性。尾盘产品基本是残缺不全，零散碎落，各种业态的大杂烩，那么在销售激励，佣金制定上，需要差异化对待，甚至是个性化定制，以利益驱动激发团队的创收积极性，重赏之下必有勇夫，这句话在某些特定阶段还是很有道理的；

让团队觉得自己还在学习成长。尾盘阶段的项目不像首开或者常销有那么多客户需要接待，需要谈判，相对来说时间更宽松一些，也就是不那么忙，那么我们就有足够的时间来进行一些学习培训，让自己沉淀总结，多用方法来代替制度考核，让团队成员感受到我们其实是在利用这好不容易的闲暇时间来充实自己，锤炼自己，是一种在成长和在进步的心历路程，夯实自己，以备再战！

1. 提升团队凝聚力，站在团队成员角度为他们梳理未来规划，虽处于尾 

项目处于尾盘，如何稳定项目团队，提升团队信心？

2. 制定奖励机制，完成既定任务后大奖激励，刺激团队积极性。

3. 申请较高的政策，比如高佣金、高成交奖。

4. 充分挖掘团队成员特性，保持团队新鲜血液的进入，形成鲶鱼效应，使团队始终保持狼性竞争。即使尾盘，也要制定严格的考核机制，淘汰机制。

5. 定期与团队内成员谈心，做好心里建设。

6. 不断提升自销力，通过小组pk对练，辩论赛，直播，小视频拍摄等内容始终保持团队专业力稳步提升。

营销负责人精细化管理以身作则牵头，让销售对尾盘项目仍旧保持积极向上的态度，遏制消极情绪的传播蔓延，给销售们一个充分的理由相信产品是优秀的，改变销售人员观念，梳理价值点，认清剩余房源是“保留”的好房子而不是“剩下烂”的房源，团队有信心才会有凝聚力；团队树立目标，制定措施，团结奋斗，补缺补漏，主动作为，同时要互信，相信一定行。

让团队成员感受到每个人对于团队的意义重大~缺一不可~要靠大家，牢牢的拧成一股绳完美地完成整个项目的销售工作。

1. 通过市场解读，政策学习，了解行业周期性变化及未来发展趋势，不被当下困局动摇坚持工作的信心；

2. 对集团下半年重点工作及时内化深解读，以正确方式传达到一线员工，上下同欲；

3. 针对尾盘结构单一沉淀资产，结合市场及时纠偏，通过案场激励佣金调整，保证项目活跃度和员工收入；

4. 强化项目内部培训，通过跨项目、部门轮岗，拓展学习提升渠道，打

盘阶段，但依然要漂亮的收尾，稳定军心。

项目处于尾盘，如何稳定项目团队，提升团队信心？

5、定期组织员工裸心会，提供发泄窗口，倾听一线团队声音，及时解决负面问题，引导正确价值观；

6、加强绩效考核和评优，让优秀的人才能够得到匹配的岗位和薪资，树立学习榜样。

1. 提升团队人员专业性，提升团队人员技能

2. 组织定期的团建活动，增加团队凝聚力

3. 经常性组织技能培训，为团队人员赋能

4. 团队运动联谊赛，早会小游戏等，提升团队人员默契度

5. 团队情暖关怀，生日宴、节假日小礼品等，促进团队亲和力

6. 合理定制任务奖惩激励政策，以奖励为主

7. 尾盘项目人员还是以稳定为主要原则，人员可根据实际情况进行淘汰更换

1. 福利机制：项目处于尾盘多数是因为收入与支出失去平衡，会导致大量人员流失，加大人员工资及佣金收入，提升销售人员激励可有效留住员工，并根据案场日常表现给与评比，使其对项目对公司有认可，认为自己的工作受到了关注。提升员工幸福感。

2. 员工关怀：日常员工生日、健康关注等需要及时发现，遇到有问题的员工第一时间协助，使其度过困难时期，通过扶持使员工对公司体会有“温度”。

造行业更强竞争力，同时让员工认识到好的平台提供的发展机会和成长空间；

项目处于尾盘，如何稳定项目团队，提升团队信心？

项目尾盘，针对销售岗位可做好技能提升，品质提升，业主维护提升。

1. 销售人员服务标准化，加强销售人员管理，确保售前合理管理客户预期，杜绝超范围承诺；

2. 销售案场服务标准化，加强案场公示规范化管理，按公司要求展示，案场的保鲜和日常客户服务工作；

3. 签约后客户互动标准化，做好签约后的日常客户联动互动，定期维护，保持关怀；

4. 规范离职、调岗置业顾问客户交接制度，规避人员变动导致客户联系不上，产生客户投诉等；

5. 客户触点准化，根据集团、区域触点要求定期组织客户维护活动，持续客户口碑，直至交付。

项目处于尾盘，如何稳定项目团队，提升团队信心？

② 消除一切负能量，每天如此不知不觉中形成对公司对团队的认同感。

通过以上做法，提高团队合作能力，增强信心和集体荣誉感，让团队更有执行力和向心力。

针对团队稳定与信心提振——快速聚拢心力是先决基点。

1. 明确目标，树立信心：设定本阶段的清晰目标，是尾盘冲刺还是守盘服务，以过往泊头、黄骅、盐山等成功经历分享洗脑、兄弟项目氛围感受等，振起团队向心力。

2. 协作助力，投拓进取：发挥销售本地资源与人脉关系，鼓励与投资部门协作推荐地块投资、合作开发等，发挥品牌优势努力促成地域深耕。

3. 团队重组，士气锻造：针对团队人员情况，可跨项目调整销售分组、人员职责与主管设置；实行竞聘上岗，控制新老员工比例，根据人员比重合理的组建团队；实施老带新模式，加速新员工融入团队并匹配自身岗位；跨盘销售发挥精英作用，调整岗位保留骨干力量，利用空窗期组织培训，渗透团队文化与销售专业服务能力。关键岗位，定期考核及评估，优胜劣汰，优化人才配置，确保团队效能最大化。

4. 指定任务，树立规矩：针对目标进行任务分解，且设置正负激励（现金/佣金奖励；情感关怀等并行）。必要的项目与节点，由负责人牵头认领任务，一并奖惩，发起带头作用。

5. 情利兼顾，员工关怀：合理安排销售支援，保证收入，从上而下深入员工关怀，注重细节体验，团队后方亲属重视感恩动作，无后顾之忧，断档前铺排、断档中练兵。重视文化留人，针对回款、重大节点设置多角度激励常在，保证团队活性和狼性。设定专项、节点奖励，包括销售团队、后台支持、持续推荐员工等，刺激营销力积极性，对奖励看得见摸得着。

项目处于尾盘，如何稳定项目团队，提升团队信心？

6. 给予支持，解决问题：对团队中遇到的难点卡点，充分予以支持；包含但不限于每日任务监控、客情梳理反馈、说辞口径调整、物料礼品支持、个人生活关怀等。

7. 一城多碧，异同却法：对于“一城多碧”项目要做好多盘联动和新项目帮扶，根据客户自身需求实现最大转化与业绩达成，掩护供货、联合发声、互相反哺。更全面的给到市场，让市场对公司的竞争优势有深刻的理解、让客户对碧桂园品牌实力有全方位的探知

8. 既有态度，又有温度；团队初期允许不触发负激励机制，以聚会谈心等形式，引导设立阶段完成后个人诉求；不管是放假休息、陪护孩子等还是外出旅行、开单红包等，待任务完成后兑现。树威以信。

1. 强调平台的重要性，好的平台成就人生，就算是尾盘，我们也还是公司的一份子，公司有很好的晋升机制和上升空间，跨区域项目还有很多，我们有很多提升和发展的机会，那么首要的是要做好自己的本职工作，充实提升自己，向更高的平台努力。

2. 注重企业文化氛围的培养，归属感和成就感都很重要。

3. 及时培训宣贯集团、区域以及项目的发展发现，增强团队信心。

1. 创造良好的工作氛围，做好员工关怀、情感维系：以“1441”原则关怀员工，以月为单位，1次员工生日会；4次午间读书会；4天不加班（周二不加班）；1次团建，组织一些户外拓展或是一些集体活动（形式不限，可以是吃饭、运动、户外等），促进团队凝聚力，形成一个有温度、有归属感的大家庭；

2. 关心员工身心健康，传递更多正能量，举办一些有意义的互动，比如 

项目处于尾盘，如何稳定项目团队，提升团队信心？

3. 摒弃一切负能量：团队中最忌讳的就是负能量，尤其是传播负能量的人，给机会、给方向、教方法，但是仍然无法同心同行，必须优化淘汰，宁缺毋滥，确保让团队正能量的好风气；

4. 团队信心也需要卖压：制定激励的标语，像案场卖压氛围一样，制造办公室激励氛围，标语在晨晚会时一起喊出来，或是在办公室等目光所及之处，贴上激励标语，例如“销售业绩代表你在团队中的地位”“最怕一生碌碌无为，还说自己平凡可贵”等痛点激励，无时无刻的暗示团队，增强信心。

梳理日常工作，制定目标及针对性货量激励政策，提升团队积极性及信心，促成剩余房源去化，维温老业主，促成老带新。

1. 尾盘货量梳理，积存难去化货量进行适当销售加佣，刺激销售动力；

2. 要给团队信心，对于拿地，扩张新项目要从公司层面表态，一定会有新项目；

3.团队情暖关怀，生日宴、节假日小礼品等，促进团队凝集力。

4、一城多碧的情况下，合理安排销售支援，保证收入。

现状痛点：积存有难度、清盘无节点 ；价格无优势，缺政策提信心；客量不足，竞品及分销分流严重。

1. 高调清盘、自造节点、做足促销发声、重塑卖压感强烈的案场；

2. 让利——优惠巧包装（申请、包装、福利）；造势——炒热话题线上引爆（推文、直播）、案场集中热度；

读书会、下午茶形式的说辞演练、换一个放松开心的环境，让大家更好的成长，相互欣赏，相互信任，相互成长；

项目处于尾盘，如何稳定项目团队，提升团队信心？

3. 上客——多渠道并举，加佣、激励带客（员工、凤凰通等全面带动）

4. 赋能——修内功、价值强化、调休、跨盘支援，激励政策稳定团队（提高自访佣）、心态引导建设。

1. 销售深入掌握项目信息以及周边竞品情况，熟悉项目价值增强信心，并提升自身谈判能力，可进行结对帮扶。

2. 提升销售案场形象，塑造高端时尚的售楼处氛围，让销售自身带有品牌感。

3. 销售做好业主服务，案场活动定期邀约，节假日问候维护，增加老业主粘性，产生老带新增加业绩。

4. 团队定期组织培训，团建等活动，增加团队内的粘性以及凝聚力，创造良好的工作氛围。

5. 提高销售佣金，增加销售工作动力，可阶段性给予成交奖励 。

6. 阶段性制定目标，可细化分为组至个人，每个人以实现自己阶段性目标为动力，增强信心以及动力。

1. 思想统一、提升凝聚力：注重团队思想建设，加强培训及团建，增强团队荣誉感及主人翁意识；做好团队人文关怀，换位思考，把团队成员当做客户，体会其痛点及关注点，依个人情况做出点对点人文关怀，提升团队整体温度及凝聚力。

2. 加强培训、提升专业力：完善培训机制、考核机制，奖惩并施，刺激成果产出；带领团队做好国家政策、市场政策、当地市场走向的解读。

3. 交叉轮岗、全面发展：项目尾盘阶段，针对不同岗位进行轮岗培训，相互分享，提升团队成员全线条的专业素养。

项目处于尾盘，如何稳定项目团队，提升团队信心？

分析项目状态及团队状态，项目处于尾盘，即货量不多，项目团队人员可能比较少，那么我们要做的就是打造小而精的团队。

首先针对现有员工进行培训打造提升内力，提升团队内部的综合能力，打造人人为师，人人授课，人人学有所得的内部状态；

其次针对营销线条，随着大家的生活压力增大，现有尾盘的营销线条底薪较为薄弱，且货量不多，可能随之会产生的就是佣金减少，建议根据库存货量结构做佣金点位调整，提高佣金点数，包括营销所有线条，让员工在尾盘项目同样也可以赚到钱；

同时，在公司有条件的情况下，为员工争取到一定的福利补贴，进行人文关怀，建议可以也多进行开展团建、素拓等活动，提升团队积极性，稳定军心；

作为团队管理者，也应该提升自我认知，积极主动去和员工沟通，解决员工工作疑惑，疏导员工心理建设，了解员工心理之所想；处于尾盘，应避免不必要的高压工作，营造情感氛围，避免人才流失。

现今社会生活压力倍增，薪资待遇往往是员工去留的重要因素，特别是营销线条，底薪微薄，就靠佣金支撑，首先，在尾盘阶段根据库存货量结构做佣金点位调整，让员工在尾盘项目同样也可以赚到钱，在公司有条件的情况下，为员工争取到一定的福利补贴，稳定军心，传递公司人文关怀，其次，强调平台的重要性，管理者要及时作出做角色转变，给员工一个明确的目标规划，管理者需要在资源和技术上支持员工完成这个目标，让员工对公司增加归属感，最后，要提升团队气氛，目前就业者多为90后和00后，性格鲜明具有特色，枯燥乏味且高强度的工作环境很容易导致员工离职，项目处   

项目处于尾盘，如何稳定项目团队，提升团队信心？

尾盘阶段，由于个人预期时间投入与收入的关系下降、预期成就感数量上的减少而导致系列问题：这就要求我们工作方面上需要引导，需要其他方面的愿望满足，达到付出与收获对等交易，实现团队的激情与团队的相互渗透，为团队成员营造一个快乐的工作氛围，同时注重个人成长目标的培养，积极塑造一个健康的企业文化，让每一个成员都得到自己需要的那份收获，产生团队依赖性。具体体现有以下3点：

1. 人文关怀：生日月庆生蛋糕发放；节日发放节日礼品；家人关怀，工作满1年，重大节日，给员工家人邮寄礼品。

2. 奖励机制：设置较高的目标承诺，以较高的工作目标引领着团队前进的方向，使团队成员对工作目标形成统一和强烈的共识，激发团队成员对所在团队的荣誉感。同时，引导团队成员个人目标与工作目标的统一，增大团队成员对团队的向心力，使团队走向高效。进行团队建设活动，促使团队加深目标感，

3. 团队树立信心：遏止消极情绪在售楼部内部的传播，重点整治一些负面典型，树立团队信息，是需要解决的核心问题。但是，要让销售人员对于尾盘仍旧保持积极向上的态度，首先需要给他们一个充分的理由相信产品是优秀的。改变销售人员的观念，剩余房源是“保留的房源”，而不是“还剩下的房子”；是“别人买不起的房子”，而不是“不想买的房子”，对这些保留房源充满自信。建立企业深耕的自信心，积极组织参盘以及交流学习活动，营造企业扩大发展的氛围，稳定军心。

于尾盘，应避免不必要的高压工作，多组织一些积极向上的趣味拓展或团建，营造情感氛围，让员工不舍得离开团队，为下一个新盘储备人员，避免人才流失。

项目处于尾盘，如何稳定项目团队，提升团队信心？

结合自身操盘尾盘经验分享！尾盘项目整体营销策略——“不走寻常路，极致资源整合”。

(一) 推广方面：【花样玩转媒体时代】

1. 打破常规，联合区域内各行业金牌商家肄业联盟，员工亲上阵，真实体验，有颜有趣有流量；

2. 大树底下好乘凉，追热点，蹭热度，利用线上活动，维系客户粘性；

3. 利用后疫情时代人们对健康生活的追求，开启“美好生活陪伴官”计划，组建社群；

4. 保持推广调性，做产品定制海报，线上持续高品质发声。

(二) 拓展方面：【资源整合，培养客户池】

1.  建立业主档案：区域全盘业主资源再利用，重构98折

2. 发起万店同盟：整合周边中介，签署万店同盟，积极带客

3. 走进企业：寻找关键人，撬动企事业单位资源重点拓展

4. 横向部门利用：充分挖掘横向部门资源，全员发力。

(三) 销售方面：【一房一策，严控转化率】

1. 优惠拆分：拆分清盘折扣，进行优惠包装，利用客户心理刺激购买

2. 前置布局问题单位：针对无法解决的客户，提前布控，灵活处理

3. 严控转化率：一房一策针对性拟定说辞，珍惜任何一组客户，3天内成交率可达46%

4. 凤凰云赠送：利用凤凰云金豆，作为特殊促销手段，促进成交

(四) 激励刺激：重金之下必有勇夫，重视激励通过提升佣金，或阶段性奖励刺激销售

(五) 团队管理：多维培训，提升销售技巧，焕发士气，严控服务标准化

项目处于尾盘，如何稳定项目团队，提升团队信心？

第三章 小结

1. 剩余产品往往是难销产品，去化速度慢，置业顾问收入较低；

2. 投资无进展，后续项目跟不上，置业顾问看不到希望，职业规划出现断档；

从满足员工需求、解决项目问题为出发点的解决措施：

1. 【统一目标——立势】

首先做好公司战略规划的传递，持续深耕，做大做强，投资无进展只是短暂的。深入分析整盘情况，清晰盘点当前存量及难点。针对难点给出破局思路及指导方向，将正向信息及破难节奏及时梳理给团队成员，明确目标，树立团队信心，调整团队士气。如：各面积段积存住宅、各面积段积存商业，积存车位及所处位置等，分析项目货量情况与所在市场的供需关系，合理预估去化周期及难度，铺排清盘计划，以7-10天为一个周期考核，细化目标。不论是项目管理人员还是一线销售，只有做到心中有数，才可行之有方、信心不断。

2. 【政策支持——落地】

考量量价平衡的原则，前置风险把控。主要以员工购房、团购等口径输出，降低风险；区域内多项目联动宣传造势，保障落地执行；区域设立“清盘行动组”，由区域营销总牵头，做为组长，优秀营销负责人为组内成员，梳理并解决重难点项目问题；整合区域资源，针对尾盘项目的积存货量采取不同的去化思路，如：车位打包销售、低首付、加佣等灵活政策支持。

3. 【有效激励——财权】

项目处于尾盘，如何稳定项目团队，提升团队信心？

第三章 小结

了解需求，遵循人性，根据不同岗位、职级设置多维激励。小步快走，杜绝一政到底，对于一线销售人员尽量实现多奖励少扣罚的政策，随时转变项目激励策略，增加团队归属感。

财：让大家可以赚到钱。如剩余的难销产品，提升佣金激励，一方面通过激励提升促进剩余货量的去化；另一方面，销售员通过特殊激励可以真正赚到钱，相比之下并不一定比常销阶段赚钱少，通过收入的稳定来稳定团队。

权：关注个体，抓住关键核心人才，针对性设置个人发展规划，给予阶段性权利赋予，带入员工进入老板意识，构建合作模式，增强主人翁意识，从而稳固团队。

4. 【团队建设——进退有度】

① 规划发展，持续赋能。做职业发展长远规划，强调提升，细分短板，针对提升。持续做外延知识赋能，为未来发展储备能量，附加增值培养，增加黏性。

② 分类管理。对销售团队的人员做好分类，针对老销售做好心态沟通稳定军心，不要做动摇团队的行为影响他人；针对新人销售，做好职业规划沟通，不要受他人影响。另，及时劝退在尾盘状态下带头影响团队的人员。

③ 人员调配。打破壁垒，实施跨盘联动，一城多碧已然成为发展的大方向，未来可期，对于一城多碧项目，所有销售开通其他项目销售权限，政策第一时间宣达，人随货走，立足项目专家的同时打造片区专家，弘扬品牌及区域发展，给予无限发展平台，保障销售收入。

项目处于尾盘，如何稳定项目团队，提升团队信心？

第三章 小结

④ 员工关怀。关注员工诉求，营造关怀的氛围，管理扁平深入，了解员工个人及家庭情况，定期开展员工关怀，组织家属见面会稳定后方等。只有树立共同的价值观，即使身处尾盘，也会增强每位成员的使命感和责任感，足够团结，足够有凝聚力，遇到问题与困难就可以迎刃而解。

项目处于尾盘，如何稳定项目团队，提升团队信心？

针对今天研讨会的主题“如何重塑项目口碑，提升团队信心“，提出一些我个人的见解，其实房地产项目营销就可以理解为口碑营销，最高级的营销不是建立庞大的营销网络，而是利用项目符号，把无形的营销网络铺建到社会公众心里，做到项目品牌人格化，有口皆碑。

项目口碑可以分为几个模块，针对市场口碑，一方面项目可以举办发布会：通过爆点事件活动增强项目发声，重新制造市场热度，另一方面可以通过组织城市大型慈善公益系列活动，提升项目的品牌认可度；针对客户口碑，一方面项目可以牵引项目组织全天候工地开放，提升项目品牌形象；另一方面要持续去做业主维温动作，同时要建立起区域的大客户体系，售前、售中、售后全维度服务，将客服、物业、工程、营销进行全方位拉通深度联动；针对媒体口碑，可以邀请项目当地媒体去本司其他高端项目进行考察采风，利用媒体的公信度去进行项目的美誉度传播。

当下的地产营销越来越趋向成熟与透明化，营销要战胜对手，很多时候能拼的只有团队以及内功。很多营销人在扩张期被“硬提拔“，能力和职位错位，市场退潮，光环也就消失了，所以我们大家一定要奉行长期主义的耕耘，长期的员工关怀以及培训练兵是必修课，关怀可以提升员工的忠诚度，贴近实战的培训是保持团队战斗力提升的重要方法，奖优罚劣，优胜劣汰，将管理网格打精打细，提升整个团队的抗风险性。

独立团团长言

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目前地产行业正在进入从规模导向转向高质量增长、可持续发展的新通道，要求我们每个人要具备可持续发展思维模式，回归产品力、服务力，提升项目的品牌与客户满意度，站在客户思维看项目的产品与服务，要把产品服务力和项目口碑形象结合起来，同时要有对应的持续深度行

不管当下的你是黑马还是千里马，我们都要努力向上，突破困局，扎硬寨打胜战。同时也希望在后期的共同学习中，大家都能变成更闪亮的炬火！

独立团团长言

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撰稿人

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2营--张丽鑫--河北区域

2营--刘树杰--鲁南区域

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特别鸣谢

大区营销总经理——施乐平总

大区营销管理平台负责人——蒋宇恒总

大区前策板块负责人——王展平总

大区人力板块负责人——周文君总

鲁南区域营销总经理——吴文海总

山东区域营销总经理——刘志伟总

河北区域营销总经理——贾璐总

品牌营销中心人力资源部——姜文博总

专题研讨手册（一）

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