登·科（2022总第二期）

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登·科

02期

Departmental journal

总第02期

2022年05月

不够优秀，努力来凑

序言

在现实生活中，我们总是会给自己做不好事找许多理由，但实际上，不够优秀的人还可以通过努力，弥补先天的不足，冲破客观条件的束缚，打开另外一条出路。

会做生意的人，不一定要有多么聪明的头脑，多么特别的秘方，如果能找准顾客的需求，努力做好产品、提升服务，也可能拥有稳定的客源。

受到重用的员工，不一定是多么拔尖的人才，如果能认真对待所做的每一件事，也能赢得领导的信任。

一位作者，不一定精通所有文体，但如果能找到自己的特点和长处，就可能另辟蹊径，成为某个写作领域的佼佼者。

其实，真正特别有能力、有才华、有天资的人并不多。如果你愿意努力，同样可以给自己带来好运。

不要为自己的懒散和懈怠找任何理由。许多时候，你过得好不好，跟你是否优秀没太大关系，但跟你是否努力密不可分。

自产业务中心

自产业务中心属于科华公司的营销系统，根据产品和终端类别分别由生化免疫产品线、生命医学产品线、分子临床产品线这三条产线，以及支持部门销售运营部组成，目标是使科华成为领先的IVD行业头部企业。

登·科

总第02期

主编：孙威

编辑：人力资源部 彭宏 蒋伟平

文稿专用邮箱：wei.sun@skhb.com

自产业务中心Q1季度会

案例分享

热点聚焦

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科华“重磅“产品获证

药监局2022年第18号文

竞品信息

行业聚焦

新员工介绍

部门招新

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优秀心得分享

推荐课程

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热点聚焦

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盈科后进 踵事增华

                                           --自产业务中心2022年Q1季度会 

4月25日-4月29日，自产业务中心三条产品线2022年Q1季度销售会议在线上召开。

壬寅虎年的早春，注定将成为历史长河中的一个闪亮记忆。

艰难抗疫的时光，仍历历在目。

生化免疫产品线（4月25日-27日）：本次会议由省区经理及以上销售管理者参会，并由省区经理单独进行了Q1工作总结以及Q2的工作计划汇报，区域总监及孙剑峰总对每个省区的Q1销售工作分别作出了点评，并对Q2的工作计划作出了相应的指导，客户服务中心，市场部、供应链、财务部、人力资源部列席本次会议。

生命医学产品线（4月28日）：本次会议全体销售人员参会，每位销售人员单独进行了Q1工作总结以及Q2的工作计划汇报，李超作出了点评与指导，客户服务中心，市场部、供应链、财务部、人力资源部列席本次会议。同时还进行了视频rolepay，线上考核了每位销售人员对血筛流水线的现场拜访能力。

分子临床产品线（4月29日）：本次会议全体销售人员参会，每位销售人员单独进行了Q1工作总结以及Q2的工作计划汇报，魏世道及汪旭总作出了点评与指导，客户服务中心，市场部、供应链、财务部、人力资源部列席本次会议。同时还进行了新产品培训以及成功案例分享。

销售规则：

装机贡献奖（生化免疫）：销售一部广东省区Q1北极星生化装机3台，发光仪器装机3台，以生化免疫装机排名第一的业绩，获得此奖项。

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装机达成奖（生化免疫）：销售一部湖南省区Q1装机达成125%，同时试剂达成超100%，以生化免疫装机达成第一的业绩获得此奖项。

全产线达成奖（生化免疫）：销售一部新疆省区Q1全产线达成127%，装机达成100%，以生化免疫全产线达成第一的业绩，获得此奖项。

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销售冠军奖（生命医学）：北区大区经理秦强平，个人Q1指标达成率254%，以生命医学产线个人指标达成率排名第一的业绩，获得此奖项。

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销售增长奖（生命医学）：北区大客户经理申少鹏，个人Q1同比增长175%，以生命医学产线个人同比增长排名第一的业绩，获得此奖项。

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销售冠军奖（分子临床）：广西业务经理姚宁宁，个人Q1指标达成率222%，以分子临床产线个人同比达成率排名第一的业绩，获得此奖项。

销售突破奖（分子临床）：东北业务经理赵鑫，个人Q1同比增长227%，以分子临床产线个人同比增长排名第一的业绩，获得此奖项。

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新产品开拓奖（分子临床）：山东大客户经理张学义，个人Q1销售了24台分杯机，以分子临床产线个人新产品销售量第一的业绩，获得此奖项。

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◎ 来源：人力资源部 彭宏

生化免疫产品线

装机分享 全员学习

为了帮助所有销售共同提升，5月13日下午生化免疫产品线举办了2022年第一期装机案例分享线上大会，特别邀请了河南省区经理李帅、湖南省区经理何银波、安徽省区经理赵林峰和江苏省区经理裘文凯这四位嘉宾，分享了经典的装机案例，给大家带来了很多启示，也为大家总结了很多可复制、可操作的方法。调研结果显示，大家都希望这样的案例分享能够多举办，帮助大家拓展思维，学到不同客户的跟进方法。响应各位销售的培训需求，今后自产业务中心将会不定期的邀请销售来进行成功案例分享，促进销售，共同进步！

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行业聚焦

行业聚焦

来源： 创新中心免疫组 霍建羊 江生

作为国内为数不多有着40年历史的老牌体外诊断企业，除了在生化免疫产品上广受好评，科华生物在POCT胶体金检测领域有超过20年的研发生产经验。早在2021年5月，科华生物就已通过在意大利的控股子公司TGS（TechnoGenetics）完成新冠抗原胶体金产品的欧盟CE认证，并进入中国医保商会采购白名单，产品可以在全球多数地区实现广泛应用，为当地政府的疫情防控和管理发挥重要作用。

一、新冠抗原获国内注册证

寒随一夜去，春逐五更来。2022年4月29日，科华生物研制的新型冠状病毒（2019-nCoV）抗原检测试剂盒获得国家药监局颁发的医疗器械注册证。抗原试剂盒的顺利审批发证，离不开公司各位同仁共同努力，是你们的执着，才取得了今天令人瞩目的成果。在此向各位坚守在工作岗位、默默付出的同事表示崇高谢意。

    千川汇海阔，风好正扬帆。此次科华生物新冠抗原检测试剂盒的获批，可作为核酸检测的有益补充，同时可以助力“抗原筛查、核酸诊断”监测模式的推广。抗原检测可作为基层医疗机构快速分诊的有力抓手，伴有呼吸道、发热等症状且出现症状5天以内的人员都可以到基层机构做抗原检测快速分诊。抗原检测的应用还可以优化中高风险社区的管理效率，将重点场所及人群的新冠筛查关口前移。为进一步实现“应检尽检”、“早发现”提供了有力支持。科华生物将持续全力以赴为疫情防控提供技术支撑，以科技支撑抗疫，不让生命等候！

    百转千回，百炼成钢，四十年风华正茂，千山万水创佳绩。新冠抗原注册证不是终点，是下一篇章奋进的开始。未来，科华生物将继续秉承“关爱生命、追求卓越”企业使命，加强科研攻关，保持以创新为基础的竞争优势，持续向防疫一线提供更多安全可靠的产品。

二、两项免疫产品获国内注册证

上海科华生物工程股份有限公司于2022年03月31日取得两个化学发光产品医疗器械注册证：

胃泌素释放肽前体（ProGRP）测定试剂盒（化学发光法），注册证号：沪械注准20222400051；

抗缪勒氏管激素（AMH）测定试剂盒（化学发光法），注册证号：沪械注准20222400052。

    ProGRP

    小细胞肺癌（SCLC）是一种快速生长且易转移的恶性肿瘤，早期诊断能够提高患者的存活率。目前临床常见的与肺癌相关的肿瘤标志物有：癌胚抗原（CEA）、细胞角蛋白19的可溶性片段（CYFRA21-1）、鳞状细胞癌抗原（SCCA）、神经元特异性烯醇化酶（NSE）等，其中，CEA对腺癌检测的敏感性高于其他类型肺癌，SCCA、CYFRA21-1对鳞癌检测的敏感性高于其他类型肺癌，NSE是目前应用较多的SCLC的肿瘤标志物，但他们对早期肺癌诊断敏感性和特异性都不高，不适合作为早期肺癌筛查，因此，ProGRP作为一种早期小细胞肺癌诊断的肿瘤标志物，使其成为近年来肺癌领域研究的一大热点。有研究报道，ProGRP检测SCLC的敏感度和特异性明显高于NSE，局限期小细胞肺癌患者检测SCLC的敏感度也高于NSE。

    在临床评价疗效中，SCLC治疗过程定期进行血清中ProGRP浓度的测定，有助于临床治疗效果的判断和复发的早期发现。虽然已有研究证明NSE对SCLC治疗监测有用，但因化疗后完全或部分缓解时血NSE均下降，因此不能明确区分病情缓解程度。NSE是逸脱性酶，化疗后细胞崩解可一过性升高，但ProGRP是分泌型肽，在肺癌患者和健康人血中浓度差异很大是其特征，可敏锐地反映疗效。

    在临床预后监测方面，ProGRP可作为早期复发和预后的独立指标。由于ProGRP对于复发癌症的检出灵敏度高达74%，高于NSE（32%）及CEA（56%）的监测表现，成为小细胞肺癌病变进展最明确的指标。同时，ProGRP的变化与影像学看到的肿瘤缩小具有良好的相关性，但缓解后再发时，ProGRP的升高多比影像学结果提早出现，所以也可用于肺癌复发的预测。

     AMH

    在男性中，AMH由睾丸的支持细胞分泌：在胚胎发育中，AMH的分泌从胚胎开始，一直持续终生，其AMH的分泌能诱导缪勒氏管的退化，在男性的性腺发育过程中起着重要的作用；女性中的AMH是由卵巢颗粒细胞产生的，能准确地反映卵巢的储备能力，且不受月经周期的影响，对卵巢卵泡的发育发挥着重要作用。女性血清中的AMH含量与年龄有着密切的关系：刚出生时是检测不到的，在青春期后含量最高，然后随着年龄的增长而逐渐降低，到停经后几乎检测不出。由于血清的AMH含量不会随着性腺激素的变化而变化，在整个月经周期过程相对稳定，所以更有利于个体化的治疗；有研究表明，AMH水平在周期内和周期间的波动变化比基值FSH更低，可以更好的反映卵巢功能。AMH的检测可用于多种指征的预示，如卵巢相关疾病的诊断以及辅助生殖技术（ART）的应用等。

行业聚焦

5月新法浏览

     国家药监局器审中心关于发布新型冠状病毒（2019-nCoV）核酸检测试剂

等3项注册审查指导原则的通告（2022年第18号）

        发布时间：2022-04-27

　　为进一步规范新型冠状病毒相关检测试剂的管理，国家药监局器审中心组织制定了《新型冠状病毒（2019-nCoV）核酸检测试剂注册审查指导原则》《新型冠状病毒（2019-nCoV）抗体检测试剂注册审查指导原则》和《新型冠状病毒（2019-nCoV）抗原检测试剂注册审查指导原则》现予发布。

　　特此通告。

　　

　　 附件：1.新型冠状病毒（2019-nCoV）核酸检测试剂注册审查指导原则

　　　　 　2.新型冠状病毒（2019-nCoV）抗体检测试剂注册审查指导原则

　　　　 　3.新型冠状病毒（2019-nCoV）抗原检测试剂注册审查指导原则

                                                                                                             国家药品监督管理局

                                                                                                           医疗器械技术审评中心

                                                                                                                  2022年4月27日

为提升各地核酸采样能力，满足常态化疫情防控下市民核酸检测需求，根据国家卫生健康委《区域新型冠状病毒核酸检测组织实施指南(第三版)》，结合实际推进各地核酸检测常态化工作而设置核酸采样点位。在大城市建立步行15分钟核酸检测“采样圈”，有利于公众就近就便接受核酸检测的服务，同时更有利于感染者的早期发现，来提高检测预警的灵敏度，早期发现疫情。大部分点位采用专业化核酸采样亭，可实现“无接触式核酸检测”采样，全程快捷、安全。

为支持一线抗疫工作，助力企业更快复工复产，让人民群众尽快恢复到正常的工作与生活中，作为有着四十年历史的老牌体外诊断企业，科华生物迅速响应政府号召，第一时间成功研发出两款高质量人性化核酸采样亭，并快速投入市场，帮助大城市构建“15分钟核酸检测服务圈”，践行IVD企业社会责任担当。

行业聚焦

来源： 市场部 王重阳 张小洋

 科华生物全自动核酸提取工作站Aurora Flexi96可以做到从任意型号样本管（单检、5混1、10混1、20混1）的原始管上机，扫码录入，开盖转移，自动加盖，样本提取，PCR体系构建及封膜全程自动无需人工干预，并且可同时串联3台pcr仪器。

以10混1检测为例，只需要1名操作人员，8小时就可以完成1.4万个检测！24小时可完成5万个检测！并且全程自动，只需要将样本上机，轻轻松松完成“一人一天一万管”并且不流一滴汗！

Aurora Flexi96全自动核酸检测处理系统

一机多用

来源： 市场部 王重阳 张小洋

科华Polaris LAS实验室自动化解决方案

◎ 来源：市场部 秦伟

KHB Polaris LAS 通过样本前处理单元和生化检测、化学发光免疫检测平台以及智能化控制系统的联接，实现真正自由的模块化组合，为医学实验室提供更加高效、灵活、智能、可靠的检验仪器，打造国产自动化与智慧实验室新生态。

搭载Polaris c2000全自动生化分析仪和Polaris i2400全自动化学发光分析仪，组合灵活，扩展性强，满足实验室持续发展需求。

科华生物在生化及免疫诊断领域有着成熟的产品技术及丰富的生产经验，北极星家族系列自面世以来有着良好的口碑与广泛的覆盖，此次全新推出的KHB Polaris LAS实验室自动化解决方案具有以下显著优势：

 高效：最小化空间内提升运营效率，最简约布局小宇8㎡，最大处理量1000管/小时

 可靠：稳定可靠的系统和结果，优良的故障耐受能力完整的仪器、试剂检测体系和溯源系统

 灵活：灵活应对实验室变化，兼顾线上线下样本多种空间布局方式

 智能：优化实验室管理，智能化系统实现了全流程可控AI技术助力样本可视化管理

为实验室量身定制的KHB Polaris LAS 实验室自动化解决方案，通过整合精准可靠的检测技术与灵活多样的布局方案，最大程度地优化工作流程、在确保检测质量的同时，持续优化运营成本，有效解决了实验室在标准化、检测效率及运营管理等方面的各项难题。同时，科华生物为用户提供更加个性化的灵活选择：

 智慧型，集中检测

 紧凑型，集约管理

 简约型，配置齐全

行业聚焦

罗氏CCM实验室自动化2.0时代

◎ 来源：市场部秦伟

罗氏诊断于2013年在中国推出第一代CCM实验室自动化系统， 2017年推出自动化2.0升级版，全新一代CCM（cobas® connection modules）实验室自动化整体解决方案（以下简称“全新一代CCM”）正式在中国上市。截至目前，全国已有近600+家医疗机构引进了罗氏诊断实验室自动化系统。

CCM轨道可以将独立式样本前处理系统cobas p612和罗氏模块化组合分析系统连接起来，目前可以连接的设备包括：cobas 8000、cobas 6000，和Modular生化免疫组合分析系统，以及cobas p501/701后处理系统。cobas p701是一款专为大型实验室设计的样本后处理单元，可以一次性容纳27000个样本。

轨道中是以五管架的模式进行传输， 其优势是：架式的传输模式提高了轨道运输效率；避免了由于条码扫描节点多，造成单个样本的条形码不识别而影响整条线的运输速度，甚至停机的情况发生。增加了轨道运输后免去实验室人员手工搬运样本的麻烦，不仅提高了工作效率、缩短样本周转时间，更降低了生物污染风险。

为从长远发展的角度出发，进一步优化实验室全流程自动化管理，满足未来临床及患者对检验的更高要求，为患者提供更优质的医疗服务，罗氏诊断全新一代CCM在原有基础上实现了全程样本自动化升级，从样本签收到归档整个流程都无需手工干预，同时可自由配置单向、双向轨道，轨道速度提升了2倍，离心速度提升1.3倍，后处理速度提升2.3倍，每小时可整线综合处理样本2800个，整体处理能力及效率大幅提高，进一步打破了实验室建设与发展中的瓶颈，预示着实验室自动化2.0时代的来临。

作为检测的第一个重要环节，全新一代CCM强大的前处理系统可对样本进行试管类型识别、血清量探测、离心状态监测、血清质量监测、样本图像采集等综合检查，第一时间提高了整体检测流程的工作效能，减少工作量与试剂浪费，让可靠与高效的检测始于“第一步”。其中，离心状态监测功能可透过3 层条形码标签激光检测出样本的离心状态，避免未离心样本接受检测。全新一代CCM还可定位样本存储位置，检验人员对科室所有样本可以做到时时掌握，再无需担心样本报告时间不可控、样本查找困难、手工操作错误等问题，最大程度减少操作错误和风险，全面提升检测质量。

全新一代CCM兼容多元化平台，升级更灵活，可无缝连接生化和免疫、血球、血凝、尿液分析、分子诊断等不同领域分析仪。同时，结合智能化信息管理系统cobas IT 解决方案，实现设备远程管理、TAT实时监控、危机值提醒、样本状态监测、仪器负载平衡、质控管理和报警处理等功能，保证样本质量控制和周转时间的可预测性，让实验室样本管理更为直观有效。

此外，罗氏诊断所提供的流程咨询服务可全面助力自动化改造，通过数据分析，发现瓶颈并精简工作流程，以进一步改善TAT时间；通过对流程及仪器的西格玛（Sigma）水平评估减少潜在错误；通过5S实验室管理理念进一步提升工作效率，满足实验室对于质量、速度、成本等方面持续改善的需求。

RS600自动化流水线将加卸载单元一体化，节省实验室空间布局，并利用双向四轨设计优化样本周转路径。凭借搭载无线射频识别技术（RFID）和高速“链板”技术，RS600能够快速准确识别样本，轨道速度高达3,600管/小时。RS600适配罗氏诊断cobas系列分析仪，包括生化、免疫、血凝等模块，保障检测结果准确性。此外，罗氏诊断还将提供原厂售后服务，包括专业流水线服务团队、实验室整体解决方案、全实验室设计等“一站式”服务。

行业聚焦

安图Autolas X-1 Series流水线

◎ 来源：市场部秦伟

2017年，安图生物推出了中国首条医学实验室磁悬浮全自动流水线Autolas A-1系列产品，2022年5月21日，安图生物正式推出自主研发、制造的流水线Autolas X-1 Series，该产品实现了流水线线体的完全国产化，提升了线体多项关键性能指标，同时大幅降低了成本。

Autolas X-1 Series流水线具有以下特点：

 灵活自由：产品采用立体可循环的三轨设计，自由转向，优化实验室标本周转时间；支持急诊优先检测；功能模块及分析仪器均可双侧布局，灵活布局，提高实验室空间利用率，自由扩展，满足不同实验室的发展需求。

 性能卓越：产品采用纯电机驱动，无需气泵；RFID无线射频技术，实时高效追踪标本信息；配备低温离心机，单模块离心速度可达450管/小时，支持多模块扩展；封闭轨道、旋转去盖等技术为实验室生物安全保驾护航；低温冷藏冰箱，单模块可存储超过15000管标本，并支持多模块扩展，满足不同实验室标本储存的需求。

 AI赋能：产品运用了人工智能技术，通过AI技术实现对标本的智能识别与控制，可以实现标本信息识别，标本状态评估，血清质量检测，血清质量评估等功能。

 精益慧选：安图生物拥有一支专业、成熟的流水线服务团队，可为客户提供全方位的服务。此外，搭配全新升级的AutoLean®精益管理整体解决方案，可为客户提供全流程的精益管理服务，为客户提供持续改善的内驱力，打造精益化实验室，助力医学实验室高质量发展。

据业内人士爆料 ，继1元中标罗氏流水线后，又现1分钱中标日立全自动生化分析仪。5分钟后，弃标，第二顺位罗氏生化仪999元中标（现文章已删除）

迈瑞，主动召回！

深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司生产的肿瘤相关抗原125校准品，生产批号为2021100100，在内部监测时发现该批次CA125校准品可能存在稳定性风险，可能导致出现“准确度”超出产品技术要求的可接受范围，深圳迈瑞决定发起主动召回。 

深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司对其生产的肿瘤相关抗原125校准品（注册证号：粤械注准20212401032）生产批号为2021100100主动召回。召回级别为三级 。 

行业资讯：

来源： 市场部 沈钰皓

行业聚焦

美国当地时间5月6日，特拉华州法院对华大智造美国子公司诉Illumina专利侵权案，及Illumina对CG US、华大智造和美洲智造的反诉讼案，进行了为期十天的庭审，陪审团做出如下判决：

     1. 因美纳（Illumina）故意对华大智造的“双色测序技术（Two-color sequencing technology）”专利侵权。

     2. 因美纳（Illumina）反诉中提到的专利全部被判无效。

     3. 华大智造（MGI）获得3.338亿美元赔偿。

    华大智造在随后的声明中表示：“保护知识产权对全球生命科技企业都非常重要，也是华大智造一直所坚持的价值观，我们愿和同道一起，致力于通过技术创新来推动行业发展，给世界更多选择的权利。我们将继续坚持开放包容，践行基因科技造福人类。”

来源： （摘自《基因谷》）

    华大智造在随后的声明中表示：“保护知识产权对全球生命科技企业都非常重要，也是华大智造一直所坚持的价值观，我们愿和同道一起，致力于通过技术创新来推动行业发展，给世界更多选择的权利。我们将继续坚持开放包容，践行基因科技造福人类。”

    该起诉讼案始于2019年5月，华大智造美国子公司Complete Genomics（简称“CG”）向美国特拉华州地区法院提起诉讼，起诉国际基因测序巨头Illumina侵犯了Complete Genomics的two-color测序专利。

    其中，该涉案专利的美国专利号是9,222,132- Methods and compositions for efficient base calling in sequencing reactions（简称“132专利”）。这项专利是华大智造专有的two-color测序专利，是实现高通量、高质量测序的核心技术之一，也是华大智造DNBSEQTM测序技术中的关键技术。华大智造称Illumina公司包括NovaSeq 6000、NextSeq 系列、MiniSeq在内的多款基因测序仪及相关试剂均涉嫌侵犯该专利。华大智造在诉求中要求Illumina停止侵权，同时申请了永久禁令，要求后者立即停止销售上述侵权的产品，并且赔偿损失。

    随后，Illumina, Inc.和Illumina Cambridge Ltd.于2019年7月25日提起反诉，主张CG US、华大智造和美洲智造侵犯其三项专利权：US9217178B2- Method of nucleotide detection、US9303290B2- Method of nucleotide detection和US9970055B2- Method of nucleotide detection。此举被外界解读为Illumina对华大智造的反击，而这也是Illumina的惯用手段。

    自2019年以来，Illumina在美国、欧洲、中国香港等近20个国家/地区起诉华大智造专利或商标侵权，双方互有胜负。

    今年3月27日，美国加州北部地区法院宣布：Illumina名为“修饰核苷酸”的美国专利号7，541，444专利被裁定无效；另一个名为“改良核苷酸”的美国专利号7，771，973，将于2022年8月到期。这也意味着，华大智造测序仪产品最快可以在今年8月份进入美国市场。

    在基因测序仪领域，Illumina拥有绝对的霸主地位，前瞻产业研究院整理数据显示，目前Illumina占据基因测序仪全球市场份额高达83.9%。为了维持自己的地位，长期以来Illumina频繁向全球各地的竞争对手发起专利诉讼，被业内不少人称为“专利诉讼专业户”，华大智造只是Illumina全球众多诉讼对象中的一个。

    作为生命科学的前沿领域，基因测序技术的重要性不言而喻。华大智造在这一领域实现了国产基因测序设备“零的突破”，打破该领域的“卡脖子”问题，对知识产权保护更是高度重视。随着自主创新能力的提高，越来越多的中国企业必将获得国际市场的认可。

行业聚焦

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部门招新

毕业学校：南京金肯职业技术学院

从业经历：从事医疗行业3年，担任公司销售部经理一职。

兴趣爱好：喜欢旅游、美食，爱好运动。 

座右铭：生活中处处充满挑战！

毕业学校：新乡医学院三全学院

从业经历：两年医疗器械销售

兴趣爱好：篮球 足球 

座右铭：Practice makes perfect！

黄千翁--浙江特区业务经理

陈宇航--生化免疫河南业务经理

毕业院校：贵州电子信息职业技术学院

从业经历：在贵州安健从事科华生化维修维护外包8年

  兴趣爱好：喜欢旅游 爬山 看书 

座右铭：加油，过好每一天！

吴刚--生化免疫贵州业务经理

毕业于广东食品药品职业学院，药学专业，一直从事在医药、医疗体系行业工作，具有良好的专业素养和不断学习进取的自我要求，懂得感恩，努力创造价值服务于医疗器械工作岗位，持之以恒、奋斗、追求成功。

爱好：健身、金融理财。

工作和生活的座右铭：less is more，大道至简，丰富人生！

陈作超--生化免疫广东业务经理

部门招新

毕业学校：重庆邮电大学

从业经历：重庆国药医疗器械有限公司

兴趣爱好：篮球、健身、读书。 

座右铭：不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。

毕业院校：成都医学院

从业经历：曾就职于四川莱伯医疗器械有限公司，10年医疗器械销售。

兴趣爱好：服务客户，做好业绩！ 

座右铭：灵魂要有趣，不走寻常路！

胡月秋--川渝特区业务经理

石磊--川渝特区业务经理

2003年毕业于新疆医科大学，曾就职于美国贝克曼全套检验设备及试剂新疆区域的销售和市场维护；

兴趣爱好：体育运动，饲养宠物。

座右铭：过好每一天！

董宁--生化免疫新疆省区副经理

毕业院校：新疆医学院大学医学检验本科/中国医科大学药学本科

工作经历：新疆浩通医疗器械主做雅培的应用工程师和试剂推广；广州万孚主做西北片区销售；长春迪瑞医疗负责新疆省区销售、应用工程师；新疆圣亚鑫正医疗器械负责采购办公室内勤管理。

座右铭：机会不是的等来的，是争取来的！

马莉--生化免疫新疆业务经理

毕业学校：安徽大学

从业经历：合肥阳光医疗／巨星生物科技（江苏）有限公司

兴趣爱好：羽毛球 台球 

座右铭：知命不惧，日日自新

毕业学校：郑州交通学院

从业经历：曾就职于郑州三叶医疗器械有限公司、北京博晖创新生物技术集团股份有限公司，4年IVD工作经验。

兴趣爱好：旅游、电影、电子竞技类游戏。 

座右铭：三人行，必有我师！

夏明顶--生化免疫安徽业务经理

安红刚--生化免疫河南业务经理

毕业于陕西国际商贸学院，之前在陕西益之源医疗设备有限公司负责超声影像。

兴趣爱好：打篮球 跑步 

座右铭：精诚所至，金石为开！

王一--生化免疫陕西业务经理

毕业学校：萍乡市蓝翔职业学校

从业经历：南昌市贝雅特科技有限公司

兴趣爱好：羽毛球，篮球

座右铭：虽然过去不能改变，未来可以！

彭厅华--生化免疫江西业务经理

部门招新

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    本文在我看来不能称之为演讲课，而应该称为职场口才沟通入门课程，称之为演讲课太大了。对于职场沟通来说，书中每一种情景、每一个事件都提供的是一二三点，确实在职场入门时很有用，但对工作多年的老销售们来说，还是充满着一定的套路的感觉。 不过文中很多观点和思路还是对我们的销售工作很有启发，也跟已经学习的《大客户销售谋攻之道》和孙峻涛老师的课程殊途同归。比如说文中其中一讲：面对客户-如何搞定你的客户。书中分为三部曲：第一步，探索冲动，也就是要知道客户最核心的述求时什么，探索客户的真是需求。第二步，描绘愿景，想象客户解决了这个问题之后，会是怎样的一个画面，让客户为之心动。第三步，我们要考虑的时对方的做事方式，书中提到要用最舒服的方式来推动客户做出决定。在听完朱老师和孙老师的课程之后，这个搞定客户的讲解只能算是入门级了。不过本讲最后提到的：不管是我们的客户还是我们的合作伙伴，做出决定的核心是找到能给双方带来共赢的机会点，这样才会在合作中获得良好的口碑和信誉。这个观点很正确，任何销售行为都是与客户的合作，只有做到共赢甚至是多赢才是一个成功的合作。我们在销售行业内的合作伙伴和客户才会越来越多，路才会越走越宽。 书中还有一讲：职场沟通…如何怼完同事，还让同事喜欢你。对我们平时与同事之间、下属之间的交流提供的思路的借鉴，甚至对我们平时跟客户甚至是陌生人沟通也提供了很好的方向。书中把所谓的“怼”分为了四步：第一步准备糖衣，也就是首先要肯定对方对这件事上面的付出和投入；第二步聚集目标，跟对方确认这件事情的目标到底是什么；第三步才是提出意见，抛出自己的锦囊，这样对方才会觉得我们真是为他考虑；文中还有第四步——灌鸡汤，也就是跟对方一起描述美好愿景。这个确实有点灌鸡汤的味道，我个人觉得要看对方是什么样的人，根据对方性格再确认要不要给他画饼吧，并不是多多益善。 听完《大客户销售谋攻之道》和孙峻涛老师的课程，再来听这个课程真是可以快进着听，不过书中每一讲的总结倒是可以用来教给新入职的同事和没有经过系统培训的员工。我觉得是我听课程的顺序弄反了，应该首先听这个课程再听销售进阶课程的。

◎ 来源于生化免疫产线安徽省区赵林峰   人力资源部彭宏  

沈亦周：职场必修演讲课

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◎ 来源于生化免疫产线辽宁省区曹剑钰   人力资源部彭宏  

大客户销售谋攻之道

在我开始做这个作业的时候，我想先阐述一下我在听完朱文轩老师的课之前我对大客户销售的理解。在我原先的理解中，大客户销售的精髓就是搞定关键人。 如何搞定关键人，离不开几点： 1、关键人是谁？ 2、关键人的需求是什么？ 3、能够影响关键人决策的都有谁？ 4、我们的行动方案如何展开？ 销售的学问很深，是量的积累，是质的改变。当然，最重要的一点，还是你得去琢磨，琢磨人的喜好，琢磨人的需求。讲到底，还是对人，对事的分析能力。我记得有个行业前辈给我讲过一个九字格言：找对人，说对话，做对事。我细琢磨，这九字格言博大精深，说出来很容易，但要做好，不容易。 在这，借用李觉伟老师的话，销售分三类人：一类销售卖产品，二类销售卖方案，三类销售卖概念。我思来想去，拿自己笔画了一下，我好像现在是介于二类销售和三类销售之间。东北话开玩笑讲，就是看你的忽悠能力了。 在这些年的销售工作中，走了不少弯路。现在想来，还是缺少师傅，缺少专业的老师，形成系统化的销售逻辑思维。当然，最主要的还是自己本身的惰性，不愿意不想去深入学习有关。 好了，言归正传。讲一讲，我在听完朱文轩老师的《大客户销售谋攻之道》后，结合自己这些年的销售体会。发现许多点不谋而合，朱文轩老师用专业的知识把原先我实践中的碎片串连成片。原先许多理解肤浅的知识点得到了深入的了解，用归纳总结的方法让我获得了更多的销售体会。 我总结出几点心得体会： 一、信息：先发制人，早起的鸟儿有虫吃。信息的发掘，早一步在整个赛道上就相当抢跑，跑的快跑的慢是后面的事，但是我提前跑了就是先人一步； 二、九格宫、五维导图：系统化、逻辑化思维，能够清晰的在整个单子中让我有更清晰化、明确化的对症下药，看菜吃饭。比对原来的攻单思路，就是从游击队到正规军的区别； 三、采对点、搞定人、做对事：对应行业前辈的九字格言：找对人、说对话、做对事。更清晰化的思路，在以后的工作中还需要继续深入落实，深入体会，细细琢磨； 四、做规则的制定者：在我们ivd行业中，规则的制定也就是招标技术参数的制定，既然招标参数是我们的，那也预示着有更大机会的赢面。再结合后面张坚老师的课程，把竞争对手排挤出局。最终达到锁定赢单。 朱文轩老师的整个课程理论知识点非常多，后面还会继续反复学习，尤其遇到具体单子的时候更需要理论与实践结合。我相信一定会取得更多的突破。

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