《禾·贸金》2019年第一期

工作室动态

◆  第二期成员成功招募

◆  成员动态分享

交易银行专题

◆ 刘建军——对交易银行的初步认识

企业风采

政策热点

产品速递

员工来稿

主任级产品经理：唐立新

贸金部副主任：   戴丽红

    1月14日唐立新携同贸易金融部戴丽红走访嘉兴良友进出口集团有限公司，了解客户需求，交流出口汇利达、网银开证和转口贸易合作方案。

立新贸易金融工作室第二期成员成功招募

       立新贸易金融工作室以唐立新同志个人命名，旨在充分发挥唐立新同志多年的贸金业务经验及资源优势，建立嘉兴中行贸易金融专业化团队。自2018年6月成立以来，立新贸易金融工作室通过培训、讲座、沙龙等多种形式圆满开展了一系列活动，充分发挥了名、优秀贸金业务骨干人才的示范、引领作用，一定程度上提高了我行贸易金融服务水平。为了进一步推动“立新”贸易金融工作室队伍建设，推动我行贸易金融业务发展，工作室于1月初向全辖公开招募成员，现将第二期成员公布如下：

        冯领驾、丁颖君、徐烨、陈奕岚、吴霞、金娟、徐凡喻、陈婷、刘颖、戴丽红、胡婷、周永芳、沈昕、刘建军、刘青岚、金杰、陆佳、曹家彦、俞佳琴、徐淼、崔静静、卜伟峰、王一帆,、张洁晴、杨婕 、胡小洁、徐超、施建新

贸易金融部融资团队主管：徐烨

     联系省行出口团队，学习TSU业务管理办法，分析企业采用BPO银行付款责任付款方式的利弊，以及讨论现有阶段向客户大力推广的可行性

     联系省行贸金各条线和市行风险部，讨论贸易融资项下无贷户使用备用信用证或保函作为风险缓释品的可行性以及是否能作为合格缓释品的管理要求。

      指导世源科技完成首笔无贷户的出口汇利达业务。

       一说起交易就容易让人想到买卖。确实，交易（Transaction）一词，英语解释为买卖（buy & sell）或者业务(business)。在汉语中， 交易被解释为以物易物，后泛指买卖商品和服务。可见，不论是哪种文化体系下，交易都可以看作是伴随工商业发展，从人们以物易物发展到以货币等中间媒介进行的价值交换，以及其它衍生价值的交换过程。

       银行是为客户提供服务的，可想而知，交易银行肯定是围绕着客户的买卖行为而提供一系列或者说一揽子服务的机构。客户做买卖为了结算方便，一般都得事先到银行开个账户，方便资金进出，当账上资金多的时候就需要有人替他管理，当缺资金的时候就需要有人给他融资。做买卖总有上下游吧，就产生了供应链，最好有人为这整个供应链提供服务。由此可以推出，交易银行的业务肯定少不了支付结算、现金管理、贸易融资、供应链金融等业务。再加上互联网金融的兴起，交易银行自然也少不了为客户提供线上的交易服务。

       交易银行起源于欧美发达国家，是国际化大型银行的重要战略业务模式和主要利润来源。在国内，作为交易银行业务的主要内容，供应链金融、贸易融资和现金管理业务已经普遍在大中型商业银行开展，但分散在不同的部门。如今，已有多家国内银行挂牌成立交易银行部，成了银行业的“网红”模式，如中信银行、民生银行、招商银行、兴业银行、广发银行、浦发银行、平安银行等，但每家银行都有自己对交易银行业务的独特定位和业务范围划定。比如中信银行，将客户、产品、渠道有机整合，为客户提供一站式综合化交易银行服务；民生银行大力推动交易银行业务场景升级，着力丰富国际业务、结算与现金管理、国内贸易融资及保理业务和公司网络融资等四大系列产品；招商银行的交易银行与离岸业务包括现金管理、供应链金融、贸易金融、跨境金融、离岸金融；广发银行的交易银行业务主要包括现金管理、供应链金融、跨境金融、单证业务；平安银行的交易银行业务整合了供应链金融、贸易金融和离岸业务。

        交易银行业务被称为“农夫之活”，即波动较小，交易量大，赚的却是小钱。与之对应的投资银行业务，则被称为“猎手之活”，打到一只大猎物，就可以养活半年，但打不着则可能挨饿，甚至有被猛兽吃掉的风险。想想也是，自己每天操作的单证业务，特别是审单，即便是从早忙到晚，做了十几笔，也赚不了几千块，不用说和投行比，即便是和贸易融资比，别人一天可能只做一笔，赚的钱却是你的n倍。

        交易银行业务相对于公司信贷业务来说，更加深入客户的日常经营活动，与客户的日常交易结合紧密。因此，交易银行产品的易用性、解决方案的整体性及客户操作的流畅程度对交易银行业务来说至关重要，产品好有助于增加客户的黏性。

       交易银行业务的实质是“交易”，即围绕各类“交易”行为，以客户为中心，通过不同形式的产品或产品组合提供匹配性的服务，并借助金融科技手段提升产品和服务的质量以及客户体验度。

       如此说来交易银行如何经营客户，提高银企合作黏性就很重要了。过去银行对客户的了解程度一般局限于基本资料、财务报表等按照规定需要了解的内容。然而，由于业务发展的需要，交易银行对客户了解的程度应该远不止于这些，多与客户沟通，认真倾听、观察和思考，更加深入了解客户经营发生哪些重大变革，面临什么挑战，甚至要做到比客户还要了解客户。可见客户经营对于开展交易银行的商业银行是多么得重要。

        2018年年底，中国银行也挂牌成立了交易银行部，是在原贸易金融部基础上整合成立的。在整合过程中，交易银行部还融合了原公司部的现金管理职能、网络金融部中的企业网络金融职能，另外存款等业务也被整合入其中。而中银香港早在2016年就率先尝试设立了交易银行部，探索发展具有中银特色的区域性交易银行业务模式，为集团整体业务转型积累经验。中银香港交易银行产品线每年可带来20%到30%的营业收入增长，这让我们看到了交易银行诱人的发展前景。

       

        首先，我们得精准定位目标客户。除了要考虑目标客户群的所属行业、规模、性质等方面，可能会更多地考虑到客户所属的供应链/产业链，甚至是政府改革创新相关的业务场景，但最终还是应该会从成本收益角度，从客户的综合贡献度来筛选客户。

    既然交易银行业务的核心是“交易”, 我们就应该针对交易中出现的各类主体, 了解他们在交易链条中的行为, 以信息流、物流以及带来的资金流为基础, 为他们设计产品, 提供相匹配的服务。　由此可见, 交易银行的首要目标客户是核心企业, 以这些核心企业为节点辐射出来的交易网络, 包括供应链的上下游企业和终端消费者, 都成为了交易银行的研究对象。

       其次，交易银行得有自己的特色产品，要有创新的服务。目前，国内的各家交易银行基本上都是以现金管理类、支付结算类、贸易金融类、电子渠道类或者说网银类、供应链金融类作为切入客户的重点产品，同质化现象比较严重。交易银行的特色产品类别相近、特色产品相对集中，这种现象无疑对商业银行产品及服务水平提出了更高的要求。因此，商业银行要想打造出自己的核心优势，首先需要形成一套交易银行的差异化服务体系，必须彻底改变银行过去以产品为主导的经营战略，真正贯彻交易银行以客户为中心的服务理念，契合企业的需求变化来创新服务并明确银行的核心竞争力。 

        在银行产品同质化的今天，交易银行的创新之处更多地是体现在金融科技的创新。 随着互联网技术的快速发展, 个人金融的全线上服务已经十分普及,客户体验已接近极致， 而对企业的线上服务似乎远不及个人业务，这在我们的日常业务操作中也可以体会到。早期的银企对接服务是银行向企业推送账户信息, 企业向银行推送支付信息, 随后发展为企业的订单驱动银行支付, 银行的账户信息驱动企业发货, 现在几乎所有的金融服务都可以通过技术与客户系统对接。

       交易银行在充分发挥企业金融服务能力的同时, 也输出了风险控制能力, 使得客户交易可以自动驱动金融服务, 金融服务反过来也会驱动交易流程, 将所有烦琐、重复出现的服务系统化, 将风险控制措施系统化, 既能够充分发挥银行风控优势, 又将公司财务人员从烦琐操作中解脱出来。现在哪家银行的企业网银佳，客户体验好，就极大地增加了客户的黏性。

       交易银行另一个重要的创新点是思维的改变, 即要整合全行资源、产品, 进行整体营销, 而不是每个部门单打独斗的碎片式营销。企业的信息化进程将企业内部的采供销、资金管理等各个板块都融合了, 因此对银行也提出了同等的诉求, 要求提供整体的服务方案, 而不希望割裂式的服务。对于银行而言, 整体的服务也更有利于深度绑定企业, 提升企业忠诚度与贡献度。因此, 这也是银行业发展的必然趋势。 

       最后，交易银行得有高质量的服务团队。交易银行的竞争归根结底是人才的竞争，良好的团队是交易银行发展的内生力。国以才立，业以才兴。银行发展到一定水平就是人才的竞争。商业银行要想开展交易银行业务，团队很关键。与传统公司金融业务相比较，交易银行服务有三大显著特征：整合银行资源，提供一站式服务；从产品导向转向以客户为中心，注重用户体验，从改善用户体验为切入点，推动服务创新；嵌入企业日常经营，具有强连接性。可见，无论是从资源整合、服务理念，还是嵌入企业经营来看，商业银行对交易银行团队都有着更高的专业性、创新性等要求。因此，对于交易银行而言，打造高质量的服务团队至关重要。

    目前，商业银行开展交易银行的一大软肋是专业人才的缺乏，其实最缺的应该是金融科技人才。随着未来交易银行与金融科技的深度融合，只有紧抓科技创新，才能在激烈的竞争中立于不败之地。为此，交易银行首先必须有足够的科技人才储备，其次是具有现金管理、贸易融资等综合思维的产品经理，这需要银行一方面从内部大力培养，另一方面可从外部引进专业人才来充实专业团队的力量。

    交易银行是对银行管理与服务理念新的诠释, 是从产品为中心向以客户为中心转型, 整合全行资源, 根据客户日常经营的交易行为而嵌入的收付款、流动性、投融资、风险管理等一揽子综合服务, 通过系统对接增强金融服务的紧密度, 同时通过企业生态圈建设, 不断扩散金融服务辐射范围, 在通过交易驱动金融服务的同时, 也通过金融服务进一步扩大交易, 实现银企双赢。

       交易银行在20世纪70年代欧美国际化大银行中已具备雏形，在2008年国际金融危机之后，战略地位迅速上升，已经成为国际一流银行企业金融服务的基础平台。目前各大银行都在转变思路，从原来简单的存贷关系、“局外资金提供者”到深入客户的结算、供应链等，将金融服务融入到客户的每一天的业务、每一笔的交易中去。

    一、交易银行的定义

    狭义上的交易银行服务是商业银行面向企业客户并对企业日常生产经营过程中发生的采购销售等交易行为而提供的银行服务，具体包括，采购销售过程中的收付款服务和针对贸易过程中的融资服务。其主要的业务范围包括：支付结算、现金管理、贸易融资、供应链金融等。

    广义的交易银行服务不仅仅包括现金管理、贸易融资、供应链金融，还包括资产托管，证券和基金等业务。在这几大重点产品中，现金管理、贸易融资以及供应链金融是最重要的组成部分。现金管理是交易银行最底层的基础性业务，是针对账户管理、流动性管理、收付款管理、现金风险控制提供的支付结算工具以及企业资金管理综合服务。贸易融资是交易银行的主要业务之一，如信用证、保理、押汇等常见的短期信用业务。供应链金融是银行将核心企业和上下游企业联系在一起提供灵活运用的金融产品和服务的一种融资模式。

    以目前嘉兴的市场环境以及存量客户情况来看，我行目前可提供服务较多仍是狭义上的交易银行，资产托管、证券和基金等业务接触机会较少。

    二、目前其他银行交易银行的发展情况

    荷兰银行(ABN AMRO1)最早于2005年推出了它的交易银行业务，其核心产品线包括现金管理、贸易融资和银行卡业务。

    JP 摩根大通是全球最大的GTB（Global Transaction Banking），其GTB 板块以“财务与证券服务”命名，主要服务于大型跨国公司及金融机构，涵盖贸易融资、现金管理、投资者及证券服务三条业务线。因此国内较多跨国公司子公司均可以实现享受大通的金融服务，即使较多地区并没有大通的分行。

       国内银行来看，2012年5月广发银行成立了环球交易服务部。同年中信银行筹划交易银行业务，根据《中信银行交易银行产品手册》，其交易银行主要围绕企业的采购销售等外部交易行为和企业交易行为并为其提供一揽子金融服务，业务范围包括国内支付结算、现金管理、国际贸易融资和结算、供应链金融、托管业务等。2014年7月，浦发银行提出从“跨境联动金融服务方案”、“全球供应链金融服务方案”、“集团资金管理服务方案”和“企业集中收付款服务方案”四个方面全面打造浦发银行交易银行。2015年2月，招商银行把握对公业务发展趋势，合并原现金管理部与贸易金融部，成立总行一级部门——交易银行部，旨在利用交易银行部成立的组织改革红利，以客户为中心整合原有现金管理、跨境金融与供应链金融等优势业务，全面打造集境内外、线上下、本外币、内外贸、离在岸为一体的全球交易银行平台及产品体系。

       国内股份制银行将交易银行走在先对国有银行的业务产生了较大的冲击，因此我行也在2018年提出交易银行概念，并于18年年底在总行率先成立交易银行部。主要是因为第一，随着商业银行的激烈竞争，银行资产端面临着有效信贷需求疲软、存贷利差持续缩窄的困境。传统的息差业务模式已很难成为商业银行稳定的运营模式，也逼迫着商业银行放弃原先粗放式的经营，更加深入的维护客户关系，有效的将“客户”转化为“用户”，提高客户粘性。第二，互联网的快速发展，互联网时代客户需求不断升级，移动互联网、云计算和大数据技术不断趋于成熟，帮助企业实现了互联网时代下商业模式的转型，对供应链上采购、生产、加工、物流、仓储、分销等交易流程进行了再造，通过交易银行，客户可以升级交易平台，改善企业交易生态，对商品、订单、价格、汇率波动等交易风险进行系统性管理，及时对结算、融资、汇率锁定等作出判断，银行也可以根据企业的生产经营作出综合性的服务。第三，有效降低银行风险，交易银行产品覆盖了企业交易结算、贸易融资甚至集团内部的财务管理，并紧密嵌入了企业供应链的各个环节，使银行可以有效、全面的了解企业日常经营，提高对企业的风险把控，降低授信风险。第四，降低银行运营成本，随着互联网的发展，企业对所有的经营基本都可以用线上操作，交易银行嵌入后更是减少了对传统网点的依赖，可以有效减少银行网点运营和人力成本，降低风险机率。

       综上所述，我行的交易银行发展为大势所趋，也将是我行成为“新时代全球一流银行”的主推动力。

     

      三、 嘉兴市分行在交易银行发展中的机遇和挑战

   （一）我行在交易银行发展中的机遇

    1、全面的贸易金融产品，尤其是供应链融资。中国银行作为专业的外汇服务银行有强大的外汇结算产品支持，无论是国际结算类，如国际信用证、保函等，国际贸易融资类，如进口押汇、出口押汇、福费廷、出口商业发票贴现、协议融资等，国内贸易类，如融易达、销易达、国内信用证等，现金管理类，如跨境资金池、SWIFT直联、薄计账户等，金融市场更是亮点业务。以上业务能够满足各类企业不同的结算和融资需求，相较于其他同业产品更为齐全、业务水平更为专业。2、嘉兴企业较为稳定，前期业务模式相对较为简单，可挖掘潜力较大。嘉兴企业对互联网线上操作认可度较高，但是较为稳定的商业环境使得嘉兴本地企业一直以来业务模式较为简单。这导致企业行为较为保守，但也是机遇，说明市场上其余银行也尚未通过交易银行对企业进行介入，我行尚有较大的空间在嘉兴市场上大力推进交易银行。

   （二）我行在交易银行发展中的挑战

    1、考核体制的影响。第一，我行对业务考核实行各条线独立考核，同时每个部门的策略和绩效管理体系不同，但是交易银行需要整合所有条线的服务，考虑的是整盘的收益，业务营销有时候需要“拆东墙补西墙”，目前的考核体制很难有竞争力的对客户进行营销；第二，考核的短期性，对客户往往会出现“杀鸡取卵”的现象，只注重近期利益，不考虑长期战略性客户的培养，而交易银行的主旨是银企关系的长久性和粘性。

    2、人才的缺失。交易银行对工作人员的素质要求很高，对客户的管理要求做到更加精细化，需要了解企业的生产经营过程，同时又要整合我行产品对企业进行定制化设计，为企业提供创新性的建议，并且在企业的不断发展过程中更是需要根据企业的情况不断更新金融服务产品，但是在实际工作中，很少有这样综合性的优秀人才，如果服务没有有效跟进，可能银企关系会适得其反。

   

 3、信息技术和创新产品的保障。交易银行对于互联网的依赖不言而喻，目前嘉兴市分行的信息技术能否支持交易银行的推广也是值得商榷的，一旦交易银行嵌入客户系统，客户对于我行的系统依赖性是极高，这个时候系统维护人员需要较高的专业水平；产品的同质化极易导致我行被其他同业通过价格、服务超越，在交易银行长期的服务中，不断的产品创新，根据各类客户的模式设计特殊化、差异化的金融产品才能立于不败之地。

    以上是我对交易银行的粗浅的看法，交易银行是当前商业银行，特别是我行这种国际化程度较高的大型商业银行顺应经济金融“新常态”、实现业务转型升级的战略举措之一。相信我们嘉兴市分行一定会在今后的交易银行道路上开拓一片新天地。

参考文献:

安东伟 罗磊，转型发展的本源回归——交易银行业务探析，农村金融研究，2017（4）；39-43

仲昕，理性看待交易银行业务，CHINA FOREX,JUN 15.2015

陆晓明，全球交易银行业务（GTB）的发展趋势，国际金融，2012-10:14-22

王婷婷，构建我国交易银行商业模式路径的思考，南都学坛，2016（5）：114-118

摘要：近年来，交易银行业务这一概念在商业银行转型中屡被提及，同时，也有很多商业银行早就在结合自身业务，设立交易银行部门，探索交易银行业务。本文从交易银行的概念、现有模式下交易银行的业务组成、交易银行发展的必然性及必要性、展望交易银行发展以及交易银行业务发展要求五大板块论述新时代背景下交易银行业务的本质以及今后的发展方向。

关键词：一揽子 整合 转型 展望 能力

        一、交易银行的概念

       随着科技的进步和企业经营模式的调整，银行对公金融业务急需转型，各金融机构均在积极探索未来发展。中国银行于2018年年底在国有大型商业银行中率先成立交易银行部，全方位整合渠道、产品及服务，提供面向对公客户的综合金融解决方案。

       那么究竟什么是交易银行？

       其实交易银行并不是一个全新的概念，早在上世纪六十年代德意志银行就已经提出了全球交易银行业务的概念，随着市场环境和商业模式的转变，交易银行的内涵也正在不断发生变化。简单来说，所谓交易银行，是指商业银行面向企业客户并针对其日常生产经营过程中发生的各类交易行为而提供的银行服务，具体包括支付结算服务、现金管理业务和贸易融资服务等各类银行企业金融服务，是银行针对企业自身经营特点而提供的一揽子金融服务。

       交易银行本身是为了服务客户的交易活动而形成，而客户交易活动的核心是支付结算活动，支付结算活动又依托于账户。在“以客户为中心，以交易为导向”的理念指导下，交易银行以开立账户为起点，以企业采购、销售、生产研发、库存、物流等金融服务为重点，为企业采购、销售环节融资提供不同的解决方案。对社会而言，支付是经济活动中伴随交易的资金转移，是社会经济可持续发展的基础支撑。

       二、现有模式下交易银行的业务组成

       伴随着市场环境的变化以及国内各个商业银行结合自身业务范围对交易银行业务的整合，交易银行涵盖面在形式上也越来越广泛。特别是近几年来，交易银行这项业务一直是比较热门的话题，国内很多股份制商业银行在此项业务上也有所创新。但是整体来说，现有的交易银行模式，很大程度上仍然是对银行原有各管理部门的整合，对原有业务类型的整合，特别是以下这些银行业务，即支付结算、现金管理、贸易金融、托管业务等，大体上形成了交易银行的基础。

    

       IV. 新型客户评定方式推进融资产品创新。现有银行业务模式下，无法仅凭客户业务办理情况来精准反映企业资金情况、经营情况、内外部风险情况。通过交易银行来整合客户业务，并以全角度的评价体系对客户进行综合评定，能适当降低客户评价的失误率，因此，通过这种全新的业务模式与评价体系，能进一步防范业务风险，并进一步针对企业需求创新融资产品。

       V. 境内外资源整合探索跨境业务新型服务。交易银行进一步将银行贸易金融业务范围扩大化，以跨境资金池、跨境电商等为基础，探索跨境支付领域的业务创新，提升企业国际收支能力，扩大银行业务服务范围。

       4. 交易银行业务发展要求

       I. 资源整合能力。商业银行的资源整合能力既针对其自身又针对其客户。从自身的角度，要求商业银行在发展交易银行时，能够迅速有效的整合内部资源，完成内部的组织构架。从客户的角度，交易银行业务要求商业银行能够迅速的满足客户的需求，并对不同类型的客户进行分类与整合，针对不同客户制定不同的方案。

       II. 产品创新能力。市场环境不断发生变化，也就要求客户自身不断变化以应对市场环境的变化，从而，原有的产品体系就不能满足客户的需求，商业银行应该不断结合经济发展形式和客户需求来创新产品，迎合市场变化。

       III. 信息技术能力。一方面，随着金融科技的不断发展，商业银行应该借助金融科技的力量推动自身的信息化建设，提高自身的反馈效率，更好服务客户；另一方面，也要求商业银行技术服务部门的技术支撑能力足以跟上产品创新需求。

       IV. 风险控制能力。要求商业银行在设计产品、制定产品方案时，能充分结合外部市场环境，降低银行业务风险。

       V. 外部融合能力。在这方面，商业银行在需要的时候能和各类外部合作伙伴进行产品和服务的融合，通过不同渠道的体验来吸引客户，充分发挥“1+1>2”的效果。

六、结束语

总的来说，交易银行的发展方向仍然是国内银行需要在摸索中不断进行探讨与实践的。交易银行业务也正因为其不确定性，其未来将会有很大的空间。当前时间节点是交易银行发展的关键期，谁能迅速发展交易银行业务，谁就拥有了主动权。交易银行业务的发展将成为银行转型的关键要素之一。

参考文献：

李伟民．金融大辞典：黑龙江人民出版社，2002-11

耿明. 又一家银行加入交易银行，交易银行为什么这么火：交易金融，2018-09

王鹏虎等. 交易银行的业务发展能力：银行家，2018-01

       伴随中国经济的高速发展，中国银行业取得了巨大的发展成就。但是，受全球金融危机的深刻影响，在未来相当长一段时间，中国经济将长期面临增长速度换档、经济结构调整、经济刺激政策消化三期叠加的复杂环境。商业银行依靠资产拉动规模、利用存贷利差获得盈利的模式将不可持续。传统业务模式下商业银行生存和盈利能力受到越来越大的挑战。

       交易银行是指商业银行面向企业客户并针对企业日常生产经营过程中发生的采购、销售等交易行为而提供的银行服务，具体包括采购销售过程中的收付款服务和针对贸易过程的融资服务。交易银行的业务主要包括支付结算、现金管理、贸易融资、供应链金融以及托管等。

       交易银行作为服务于客户交易的金融服务模式，具有“轻资本、高流转、弱周期”等显著特点，通过以客户的财资管理愿景为服务目标，将客户及其经营生态看作一个整体，以全产品线嵌入到客户的经营和财资管理活动中，实现其资金运作效益和效率提升，进而为银行带来可持续经营效益贡献，实现持久稳健发展。

       相对企业而言：相比传统单一、单向的金融服务，交易银行服务能够有效捕捉企业各种碎片化交易行为特征，更加全面、及时、深入地了解、归纳、总结企业需求全貌，理解企业经营管理与金融服务契合点，同时结合信息系统为企业提供集支付结算、现金管理、流动资本管理、供应链金融等综合金融服务，并从客户角度出发，协助其整合供应链上下游资源，让金融服务嵌入实体的交易行为，改善企业交易生态，最终实现资金运作效益和效率提升。

       对银行而言：既是大势所趋，更是发展所需。交易银行实现了“以产品为中心”到“以客户为中心”的转变：一方面以交易为基础，通过跟踪企业各类交易行为和环节，以支付能力提升、便捷结算网络搭建实现闭环资金运作，回归到服务客户的经营发展本质；另一方面以信息掌握为核心，通过汇聚海量、可持续积累的真实交易和行为数据，全面掌握客户信息流、资金流、物流，进而构建高效的价值创造体系。

      中国银行在国有大型商业银行中率先成立交易银行部，全方位整合渠道、产品及服务，提供面向对公客户的综合金融解决方案，为企业成长助力，为中国经济的持续发展贡献中行力量。

     

      

      中国银行的交易银行服务覆盖存款、融资、收付、汇兑四大功能，打通境内境外、本币外币、线上线下，全面满足企业从内部资金营运到外部资金收付的业务需求，真正从客户视角出发，提供综合化、一体化的服务支持，以银行内部多领域、多层面的融合实现对客服务的一点对接。中国银行的交易银行服务还将以实际行动践行“普惠金融”发展理念，发挥专业能力，运用科技手段进行服务创新，为民营企业、小微企业提供便捷化、数字化、定制化服务；依托数字化手段嵌入场景、建构场景，为企业经营搭建跨渠道、跨场景的业务平台，支持企业扩大经营范围，增强企业经营活力，努力突破金融服务“最后一公里”、“最后一道岗”，让金融服务“普惠于民”。

       各银行应秉承开放分享、协作创新的互联网思维，积极探索接入不同类型线上/线下金融服务生态圈。

      一、加快推进全局战略资源整合

      重塑组织架构是打造交易银行的第一环和关键步骤，如何跳出“部门银行”思维定势，对原有分散的业务资源进行整理并形成合力，构建有效运作的客户服务体系、核算体系、考核激励机制是交易银行实践首要面对的挑战。

    二、打造全链条嵌入式服务体系

    按照客户视角和交易流程，围绕产供销不同环节进行产品融合，打造线上、移动、智能化交易银行产品服务体系，通过建立用户思维、产品思维、大数据思维，进而打造“明星级”应用，更好满足客户需求和市场需要。

    三、构建综合交易银行服务平台

    通过对现有渠道、产品、服务进行逻辑整合，打通系统之间的数据壁垒和流程牵制，实现面向最终客户的综合金融服务解决方案及快速产品交付。

    四、创新融合特色客群服务模式

    交易银行客群定位呈现多维化趋势，坚持需求驱动、重塑银企关系是交易银行转型实质，“批量获客、流量活客、智能黏客”则是实现客户价值提升必经“三部曲”，而基于客户选择偏好制订解决方案，并以行业及规模视角打造标准化与特色化兼具的服务是交易银行服务核心竞争力所在。

    五、重塑极具市场攻击营销渠道

    充分运用互联网思维模式重构线下客户营销体系，并运用大数据平台实现对客户行为画像分析，打造线上服务新优势，从满足客户需求到主动为客户创造价值，从简单资金服务供给到成为客户“合作顾问”，不断提升市场攻击力与竞争力。

    交易银行服务将继续发挥全球化、综合化优势，进一步整合资源，有效运用遍布全球的服务网络和安全高效的业务系统，为客户在全球各地的需求提供统一入口、同质服务、统筹信息等支持，帮助客户实现跨币种、跨时区、跨语言经营，助力跨国企业融入全球产业链，推动全球经济繁荣发展。

起源

       伴随着数字化、互联网化的冲击，新需求、新变革、新技术层出不穷，驱动了商业发展模式、企业管理模式和金融供给模式的颠覆式创新。大数据、云计算、人工智能、区块链和深度学习等金融客户的运用和渗透，使银行金融服务无缝嵌入到企业的日常生产经营场景，助力银行基于交易流程深化场景化金融的转型和创新。交易银行，曾被业内人士视为能够主导未来中国银行业经营思维和业务模式变革的新方向，是商业银行向资产交易型银行转型的必由之路。经过近几年的精心谋划和布局，中国银行业已置身于交易银行业务发展的大浪潮中：大型国有银行加快步伐组建交易银行，全国股份制商业银行经历了初期的磨合后实现交易银行业务的平稳发展，领先城商行集聚全行优势发展交易银行业务并已获得初步成效。随着“互联网+”的兴起，大数据、云计算、人工智能和区块链等技术的驱动，基于交易和数据在金融服务模式、风控手段和定价机制上的创新，我国商业银行向交易银行业务的转型和发展已拉开大幕。

        2018年底，中国银行已在国有大型商业银行中率先成立了交易银行部。2019年第一季度，一级分行，二级分行也将陆续实现交易银行部的转型和挂牌。中国银行的交易银行服务覆盖存款、融资、收付、汇兑四大功能，打通境内境外、本币外币、线上线下，全面满足企业内部资金营运到外部资金收付的业务需求，真正从客户角度出发，提供综合化、一体化的服务支持，以银行内部多领域、多层面的融合实现对客服务的一点对接。

       中国银行的交易银行服务集中业务优势助力全球服务效能。

       贸易金融业务：中国银行充分发挥贸易金融业务传统优势，抓紧国家战略机遇，加快业务模式创新，有效防控业务风险，推动业务高质量增长，市场领先优势持续巩固。同时，中国银行助力人民币国际化，保持人民币在全球货币体系中的稳定地位，担当人民币跨境流通的主渠道，担当人民币产品和服务创新的引领者。推进业务模式创新，提供供应链服务，围绕核心企业为上下游企业提供贸易融资解决方案。持续加大结算产品创新力度。

        现金管理业务：中国银行充分发挥全球化经营优势，积极践行“一带一路“倡议。把握全面深化改革机遇，为客户定制标准、灵活、高效的配套服务，支持客户管理制度转型。加大现金管理产品创新，构建全球现金管理平台。

       中小企业金融业务：中国银行全面贯彻国家支持中小企业发展的政策措施，践行普惠金融。持续完善中小企业产品服务体系，升级信贷工厂服务模式，并强化风险管控和合规经营，健全资产质量管控预警机制，持续提升信用风险甄别和化解能力，中小企业贷款质量稳定可控。深入推广中小企业跨境撮合服务，在服务实体经济、服务国家战略、配合国家外交和助力多边合作等方面成果显著、亮点纷呈，逐步实现服务理念、服务内容和服务模式的转型升级。

交易银行展望——贸金部    徐  烨

        嘉兴良友进出口集团股份有限公司是一家以进出口贸易为主营的综合性集团股份公司,注册资本11000万人民币。公司自1997年改制以来，一直以良好的信誉、优质的服务、优秀的团队和积极的开拓精神发展对外贸易，2018年进出口总额37559万美元，其中出口总额33784万美元。 

嘉兴良友进出口集团股份有限公司

        公司主要经营的商品有：纺织服装、面料、箱包皮具、体育户外休闲用品、家用电子产品、五金机械产品等近千种商品，客户遍布全世界150多个国家和地区；主要出口国家和地区以欧洲、东南亚、日本、韩国、香港等为主，近几年南亚、南美洲和非洲地区在逐步增涨，已连续多年外贸出口名列嘉兴第一，持续入围浙江省服务业百强企业，是浙江省国际商会副理事长单位。

        在企业内部管理方面公司注重内部质量管理体系和企业诚信建设,已通过ISO9001的验证，持续多年获得中国纺织商务的AAA级企业和商务部信用评价AAA级企业,中国工商联合会AAA级企业,浙江省工商局重合同守信用AA企业，嘉兴海关的A类企业。 

        近年来，嘉兴良友注重国际市场的开拓，并且取得了较好的成绩；在此过程中，良友更加深入地了解全球贸易的发展状况，充分了解行业内竞争对手的情况，以转型升级、创新发展作为公司求新求变求发展的主旋律，通过自主研发等方式，增强了出口产品的国际市场竞争力。

        为进一步优化贸易方式，在现有传统贸易的基础上，积极通过参加阿里巴巴、环球资源等第三方电子商务平台，利用电子商务等现代贸易方式用较少的成本获取订单开拓国际市场。重视企业信息化建设，已建立起了快捷、方便的网络通讯系统和电脑服务系统，拥有电脑程序开发团队，能够安全、准确地服务于集团公司，相继上线企业ERP、样品系统，邮件管理系统，企业云盘等软件，实现业务流程全方面控制，防范业务风险，实现移动办公，提高业务效率，增强企业竞争力。

    出口信贷是出口国为了支持本国机电产品、成套设备、对外工程承包等资本性货物和服务的出口，由出口国银行给进口商或进口商银行的中长期融资便利。

主要特点：

1. 出口国政府的支持是出口买方信贷的核心特点和本质要求；

2. 中国银行总行专项资金安排的支持，融资成本低。

主要优势：

1. 对出口商：提高出口商的竞标和议价能力；变出口商负债为进口商负债，优化出口商资产负债表；有利于出口商安全收汇，出口商发货后即可收到现汇，资金周转速度加快；

2. 对进口商：更多的融资渠道；优惠的融资条件；盘活其自有资金

融资比例限制：

对支持成套设备及机电产品出口的买方信贷，融资比例原则上不得高于商务合同金额的85%；对支持船舶出口的买方信贷项目的融资比例，原则上不得超过商务合同金额的80% 

融资金额起点限制：

商务合同的总金额一般不低于400万美元（如果采用总协议形式，单笔商务合同金额可低于100万美元）

中国成分比例限制：

商务合同中，工程承包出口商务合同中国成份比例一般应占35％以上，成套设备合同中国成份比例一般应50％以上；船舶、飞机产品一般应占50％以上 

贷款期限限制：

出口买方信贷期限最多15年 （不含提款期）

其他：

出口贸易合同及出口买方信贷融资协议必须符合贸易双方政府的有关法律规定

出口商应根据中国银行的要求，在中国信保办理出口买方信贷保险 

为贯彻落实党的十九大精神，实行积极主动的开放政策，推动形成全方位、多层次、宽领域的全面开放新格局，不断深化“放管服”改革，日前，国家外汇管理局决定在粤港澳大湾区、上海市和浙江省开展货物贸易外汇收支便利化试点，支持审慎合规的银行在为信用优良企业办理贸易收支时，实施更加便利的措施。

    试点主要内容包括：一是优化贸易外汇收支单证审核。银行按照“了解客户”、“了解业务”、“尽职审查”的展业三原则为企业办理货物贸易外汇业务。二是贸易外汇收入无需经过待核查账户。试点企业真实、合法的货物贸易项下外汇收入，可直接进入经常项目外汇结算账户或结汇。三是取消特殊退汇业务登记手续。超期限退汇及非原路退汇可直接在银行办理。四是简化进口报关核验。银行能确认贸易付汇业务真实合法的，可不办理进口报关电子信息核验手续。

    国家外汇管理局将根据试点情况，继续推进贸易投资自由化便利化，营造良好营商环境，促进经济平稳健康发展。（转自“外汇管理局”）

起源

       一提到“内控风险”，不禁令我们联想到雷曼兄弟公司破产《十分钟的悲剧》的故事，知道这个故事的人都会觉得心情异常沉重，尤其是作为银行从业人员的我们，但不知道大家有没有设身处地的想过，如果我们是其中一员，可以阻止悲剧的发生吗？假如我们工作生活中都是由类似该类十分钟的机会组成，我们又能把握住多少？试想如果某团队中的一个人通过努力阻止了该类悲剧的发生，也许大家不会太在意，也不会去仔细分析自己的工作按照常规步骤进行有何不妥。但既然现在有了摆在我们眼前的血的教训，我们不得不引以为戒，有些教训不一定要经历了才吸取，要知道有些悲剧是无法挽回的，也不见得会有吸取教训、下次重来的机会。

       面对日益丰富的贸易金融产品种类、功能和服务模式，以及日趋严峻的国际制裁与反洗钱形势，银行对贸易背景真实性的审核难度在不断加大，对银行的真实性审核提出了挑战。

       贸易金融是为实体经济商品和服务的交换提供资金或信用支持，以弥补企业在采购、生产、销售等环节可能出现的资金缺口，支持其贸易活动顺利完成。当前，国际贸易风险类型逐渐增多，且风险产生的原因错综复杂、不可预知。银行为客户办理贸易融资时，应坚持以实体经济需求为基础。要在了解客户对贸易融资规模、融资期限、融资品种、融资币种等的实际需求的基础上，实现贸易融资各项要素与实体经济需求的合理匹配。在面对贸易战的直接和间接冲击及其带来的负面影响，银行要做好基础合规风险的防控，对存量的贸易融资也应进行风险排查。银行经营管理面很广，环节多，需要各级管理层、具体操作人员及其其他参与人都来重视和参与风险管理，要打造风险管理文化，做到风险管理人人有责，但我们在强调责任的同时，更要提高人员的风险素质，我们既要注重风险管理机制的建立，也要重视每个个体作用的发挥，因为机制发挥作用时，要最终落实到每个个体身上，如果个体素质不高，那机制就无法充分发挥作用。

立新贸易金融工作室人员名单（二期）如下：

牵头人：唐立新

成员：冯领驾、丁颖君、徐烨、陈奕岚、吴霞、金娟、徐凡喻、陈婷、刘颖、戴丽红、胡婷、周永芳、沈昕、刘建军、刘青岚、金杰、陆佳、曹家彦、俞佳琴、徐淼、崔静静、卜伟峰、王一帆,、张洁晴、杨婕 、胡小洁、徐超、施建新

 

       欢迎各成员踊跃向工作室月刊《禾·贸金》投稿反映各位成员的工作风采和成果，也欢迎广大读者提出宝贵的意见及建议。立新贸易金融工作室将根据成员动态和投稿情况调整成员名单。

抄报：省行贸易金融部

行内发送：市行行领导、各支行、市行各部门

投稿邮箱：冯领驾/贸易金融部/嘉兴/浙江/BOC

编辑：冯领驾 审核：唐立新

立新贸易金融工作室编                                            2019年1月25日