THE FUTURE BELONGS TO YOU
Winning
the Future
2021
不负韶华 • 未来可期
零售动态
赢得未来
Retail Banking Trends
总0001期
本期第01版
2021年10月30日
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你的选择
是做或不做
但不做
就永远不会有机会
Your choice
Do it or not
But don't do it
There will never be a chance
PRESISTENCE
坚持是雄壮的，因为坚持是由于百般地敲打而磨练出来的；坚持是甘甜的， 因为无畏的与不倒的毅力早已在心中播下了胜利的种子。
坚持
零售发展靠服务
敏捷创新抢市场
廉洁从业守纪律
实干敬业能担当
家园文化把心安
关怀客户有情谊
群策群力比赶超
勇于再创新成绩
山西银行零售文化
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山银零售• 不负韶华 • 未来可期
行业动态
万万没想到的特色网点
银行“代发”业务内卷 多家股份行开启Fintech路径改造
业绩展示
9月存款业绩展示
9月贷款业绩展示---二手房贷款规模
政策法规
中国银行业协会发布《城市商业银行
发展报告（2021）》
目录
Contents
业务推动
零售风采
财富业务本月重点工作
消费金融业务本月重点工作
晋城分行举办重阳节主题系列活动
晋中分行开展喜迎国庆系列宣传营销活动
它山之石
让开门红持续红
话术：如何留住客户的卖房资金？
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近日，中国银行业协会城商行工作委员会发布《城市商业银行发展报告（2021）》（以下简称“《报告》”）。
2020年，面对新冠肺炎疫情的冲击和国内外复杂的经济形势，城商行、民营银行展现了持续发展的韧性，各项业务稳健经营，管理水平持续提升，党的领导与公司治理有机融合，金融抗疫取得决定性胜利，不良资产得到大力处置，经营特色更加鲜明。为全面客观反映城商行、民营银行年度发展情况，总结先进经验，中国银行业协会城商行工作委员会组织编写了《报告》。全国政协常委、经济委员会主任，原银行业监督管理委员会主席尚福林为《报告》作序。
《报告》共分三大部分，合计约20万字。第一部分为主报告，包括整体发展、业务经营、业务管理、基础管理、金融抗疫、发展展望6章。第二部分为调研报告，包括民营银行、城商行发展战略规划、消费金融、不良资产处置、供应链金融5个专题，有针对性地展现与探讨城商行、民营银行在发展
中的热点与难点问题。第三部分为创新案例，共有16个案例，覆盖普惠金融、绿色金融、乡村振兴、公司治理、金融抗疫、风险防控、数字化转型、数据资产管理、养老金融、供应链金融10个专题。《报告》结构合理、逻辑严谨、内容详实、案例丰富、数据准确，是广大城商行干部职工学习了解行业发展情况的好教材，为金融管理部门提供了决策参考，也为专家学者研究城商行、民营银行提供了难得的专业样本。
《报告》是在中国银保监会城
政策法规
中国银行业协会发布《城市商业银行发展
报告（2021）》
THE FUTURE BELONGS TO YOU
市银行部指导下，在中国银行业协会城商行工作委员会组织下，由郑州银行牵头，江苏银行、上海银行、大连银行、青岛银行、齐鲁银行、苏州银行、杭州银行、中原银行、贵阳银行、兰州银行、江苏苏宁银行、山东城商行联盟、安永华明会计师事务所共同参与撰写。
发展能力稳步提升
《报告》认为，城商行在过去一年规模稳健增长，发展能力稳步提升，主要效益指标处于合理区间，风险抵御能力增强。截至2020年末，城商行总资产41.1万亿元，同比增长10.2%，较20191年末上升1.7个百分点；总负债38.2万亿元，同比增长10.6%，较2019末上升2.2个百分点。其中，存款余额26.7万亿元，同比增长13%，存款余额占总负债的比重为69.9%，较2019年末提升1.4个百分点，负债结构不断优化。紧紧围绕“金融支持实体经济发展”中心任务，积极落实并细化减费让利政策，通过降低利率、减少收费，贷款延期还本付息，普惠小微信用贷款支持等措施，为市场主体减负。2020年城商行实现营业收入8856亿元，同比增长3.2%，增速较2019年末下降10.2个百分点；其中，利息净收入达到7573亿元，同比增长6.3%，较2019年末下降6个百分点。利息净收入占
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政策法规
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营业收入的比重达到85.5%，较2019年末上升2.5个百分点，手续费及佣金净收入占营业收入的比重达到7.9%，较2019年末提升0.2个百分点，盈利结构持续优化。2020年末不良贷款余额3660亿元，较2019年末减少414亿元；不良贷款率1.81%，较2019年末下降0.51个百分点，实现不良双降。
经营管理水平持续提高
《报告》提出，城商行充分发挥地方法人金融机构反应速度快、决策链条短、地缘人缘熟的优势，聚集主责主业，提升管理水平。公司业务稳健发展，聚焦区域战略重点领域，围绕区域禀赋推动特色化发展，精准服务民营小微企业，积极推动地方绿色发展。零售业务全面提升，业务占比和贡献度逐年提高，消费金融、财富管理、信用卡等业务取得新发展。金融市场业务合规发展，同业资产占比、同业理财投资规模、表内非标资产占比等均持续下降，地方债资产投放规模大幅度提高。授信与风险管理能力显著提升，落实全面风险管理措施，通过科技赋能创新授信作业模式和风控管理机制，强化统一授信管理机制建设和授信全流程风控体系建设。数字化转型取得进一步发展，数字化转型上升为重要发展战略，优化配套体制机制，夯实科技与数据基础。计财与资产负债管理进一步优化，通过推进全面预算管理、完善绩效考核机制和强化计财政策传导促进形成计划财务管理闭环，通过加强日常监测、细化配置方案、强化数据系统模型支撑夯实资产负债管理基础，通过积极落实LPR转换要求促进精细化资产负债管理。运营管理提效增质，构建集约化、标准化运营管理体系，强化运营风险管控。
党的领导与公司治理有机融合
《报告》提到，城商行切实加强党的领导，推进实现党的领导与公司治理有机融合。全面推进党建进章程工作，完善“双向进入，交叉任职”领导体制，把党的领导融入公司治理各环节，全面贯彻落实党中央各项决策部署，坚持党管干部、党管人才原则，管好“关键少数”，确保党引领发展方向。推动党建管理的规范化、标准化，强化党员队伍素质能力提升，深入实施“党建+”工程，有效促进党工团一体化，实现党建工作与业务发展相互融合、相互促进。不断强化作风建设，深入推动党员教育走深走实，切实提高纪委监督执纪问责能力，积极营造清廉文化氛围，推动合规稳健发展。规范股东行为，在股东穿透管理、股权质押转让和股东关联交易等方
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政策法规
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面出实招、用实劲、求实效，遏制股东违规。进一步明确“三会一层”职能，加强董事会建设，做实监事会监督功能，改进经营层经营管理效率。增强信息披露的主动性，提高信息披露的质量，进一步重视舆论引导及与投资者的沟通。
金融抗疫取得显著成效
《报告》指出，城商行坚决贯彻落实党中央、国务院、地方各级党委的防疫抗疫部署，坚决做好疫情防控和金融服务工作，努力践行城商行“服务城乡居民、服务小微企业、服务地方经济”宗旨。疫情期间，城商行主动发力金融服务，通过强化各级党组织在疫情防控工作中的引领作用，创建金融服务“绿色通道”，积极推进“零接触”金融服务模式，主动为疫情期间各项金融服务工作提供保障。主动加大对疫情防控企业的金融支持力度，积极主动做好企业复工复产工作，不断加大对小微企业、“三农”支持力度，全力保障实现 “六稳”“六保”。重点支持企业复工复产，积极发挥自身优势，多措并举支持重点领域、重点行业和企业复工复产，全年复工复产贷款余额达2.87万亿元。积极履行疫情期间社会责任，做好疫情期间消费者权益保护，踊跃参加公益慈善募捐活动，下沉到社区网点展开疫情联防联控，树立城商行良好的社会形象。稳妥做好疫情期间运营服务，部署落实各项抗疫政策，完善疫情应对工作机制，协调高效实施，确保运营服务安全稳健
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政策法规
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运行。
民营银行服务普惠小微能力持续增强
《报告》进一步提出，民营银行聚焦自身优势，坚守发展定位，以服务民营小微为己任，用金融科技解决普惠金融难题，持续完善公司治理，积极探索和推进差异化发展，与传统银行形成有效互补，服务实体经济“毛细血管”的作用显著提升。截至2020年末，民营银行总资产规模突破万亿元，达到12783.1亿元，较2019年末增长3645.5亿元，增速39.9%。负债总额11898.2亿元，较2019年末增长3486.3亿元，增速41.4%。各项贷款余额6221亿元，较2019年末增长2058.2亿元，增速49.4%。各项存款余额8441.1亿元，较2019年末增长2017.8亿元，增速31.4%。实现净利润92.1亿元，较2019年末增长10.6亿元。不良贷款额87.2亿元，不良贷款率1.27%，资产质量保持较好水平。拨备覆盖率为295.44%，资本充足率为13.53%，风险抵补能力保持在较高水平。2020年，民营银行持续服务小微、双创、“三农”和社区等薄弱环节，在普惠小微金融领域持续发力，年末小微企业贷款余额1919.9亿元，较年初增长127%。
经营特色更加鲜明
《报告》列举了城商行、民营银行在创新发展过程中涌现出的优秀案例。普惠金融方面，江苏银行推出“随e融”产品服务小微融资，齐鲁银行上线普惠微平台为小微企业提供金融服务。绿色金融方面，杭州银行践行两山理念深耕绿色金融，助力实现“3060”碳达峰碳中和目标。乡村振兴方面，中原银行推出“乡村在线”平台创新项目服务乡村治理、村民生活和农村产业发展，桂林银行构建“市-县-乡-村”四级服务网络提升服务乡村振兴实效。公司治理方面，苏州银行在全国首推金融伦理工作顶层设计，青岛银行严选股东、优化结构夯实公司治理基础。金融抗疫方面，汉口银行坚守抗疫主战场勇担金融抗疫使命。风险防控方面，宁波银行实施统一独立的授信审批体系，北京银行打造大数据“风险滤镜”关键技术加强线上风险防控。数字化转型方面，微众银行将鲲鹏芯片应用于分布式银行系统架构，西安银行应用流程机器人技术(RPA) 实现业务流高效自动化处理。数据资产管理方面，南京银行构建数据资产管理新模式。养老金融方面，上海银行推出“金融服务市民课堂”聚力养老金融新模式。供应链金融方面，郑州银行推出供应链金融数字化解决方案，兰州银行着力打造数字化供应链金融。
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政策法规
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城商行整体呈现持续发展韧性
近日，中国银行业协会城商行工作委员会发布《城商行发展报告（2021）》（以下简称《报告》）。 《报告》指出，面对2020年新冠肺炎疫情冲击和复杂国内外经济金融形势带来的不确定性经营环境，城商行展现了持续发展的韧性，规模保持稳定增长，经营结构持续优化，发展能力稳步提升，主要经营指标处于合理区间。
发展能力稳步提升。《报告》指出，2020年，城商行资产负债规模增长合理适度，结构稳步改善，发展能力进一步提升。一是资产增长合理适度。截至2020年末，城商行总资产规模达41.1万亿元，同比增长10.2%，较2019年末上升1.7个百分点；总资产占银行业金融机构的比重为12.8%，较2019年下降0.1个百分点。二是服务实体经济质效进一步提升。资产结构持续优化，各项贷款余额占总资产的比重为44.4%，较2019年末提高1.4个百分点。积极支持地方经济发展，支持国家和地方重大战略项目建设等。加大小微企业信贷投放力度，普惠型小微企业贷款余额占全部贷款余额达到11%，高于国有大型银行和全国性股份制银行。满足城乡居民多维度金融需求，深耕汽车金融服务领域，加大信用卡分期业务的拓展力度。三是
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政策法规
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负债增速上升且结构改善。负债增速持续上升，截至2020年末，城商行总负债同比增长10.6%，较2019末上升2.2个百分点。负债结构趋于改善，存款余额占总负债的比重为69.9%，较2019年末提升1.4个百分点。
主要效益指标处于合理区间。《报告》指出，2020年，受净息差收窄、拨备计提力度加大、减费让利政策实施等多方面因素的综合影响，城商行盈利水平有所下降，但主要效益指标仍然处于合理区间。一是盈利指标符合预期。为响应国家号召、落实减费让利政策，城商行主动减少企业利息、减免服务费，同时，为应对潜在信用风险上升趋势，城商行主动加大拨备计提力度，这导致2020年城商行净利润略有收缩，较2019年减少195亿元，同比下降8.3%。二是营业收入增长有所回落。由于减费让利、净息差收窄等原因，2020年城商行营业收入增速回落，同比增速3.2%，较2019年下降10.2个百分点。三是管理费用增长平稳。城商行通过建立费用标准、严格执行费用管控、加强费用列支情况等措施，不断精细化成本管理、降低经营成本，管理费用增长总体平稳，2020年业务及管理费增速较2019年下降4.3个百分点。
风险形势总体可控。《报告》指出，2020年，城商行严格防控各类风险，稳住风险防控形势。一是实现不良双降。截至2020年末，城商行不良贷款余额为3660亿元，较2019年末减少414亿元；不良贷款率为1.81%，较2019年末下降0.51个百分点。二是加强信用风险管控。加大对信用风险源头的识别与管控力度、执行严格认定标准，加强对关注类贷款占比、逾期90天以上贷款占比等前瞻性信用风险指标的监测，加强对大额预警客户、重组贷款客户的风险监测和分析，提前做好风险化解方案。三是提升流动性比例。通过加强市场研判和对流动性缺口的动态监测、畅通市场融资渠道等方式，加强流动性管理；2020年末，城商行流动性比例为67.6%，高于国有大型银行、全国性股份制银行及农村商业银行。四是提高资本充足率。城商行积极争取地方政府专项债资金用于补充资本，通过在资本市场发行股票、二级资本债、永续债等方式补充资本；截至2020年末，城商行资本充足率、一级资本充足率、核心一级资本充足率的提升幅度均大于商业银行平均水平。
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城商行聚焦主责主业
推动业务经营稳健合规发展
近日，中国银行业协会城商行工作委员会发布《城商行发展报告（2021）》（以下简称《报告》）。《报告》指出，2020年，面对疫情冲击和复杂经济形势，城商行主动担当，充分发挥地方法人金融机构反应速度快、决策链条短、地缘人缘熟的优势，聚焦主责主业，将自身发展融入到地方经济社会发展大局，整体经营保持良好，公司业务稳健发展，零售业务能力全面提升，金融市场业务创新合规发展，为疫情防控和经济发展提供坚强的金融保障。
稳健夯实发展公司业务。《报告》指出，2020年，城商行聚焦区域战略重点领域，守正创新，优化公司业务发展模式，围绕区域禀赋推动特色化发展，加强综合管理，推动大公司业务创新改革，以改革稳发展、以改革促发展。城商行公司业务规模稳步增长、公司贷款质量保持稳定、营业收入小幅增长、客群基础稳健夯实，公司业务板块整体保持良好发展态势。
全面提升零售业务能力。《报告》指出，2020年，城商行加快发展零售业务，立足区位优势，推动零售业务转型，完善和优化零售业务管理体系，加大科技赋能，坚持打造消费金融、财富管理、信用卡等三大支柱业务，全面提高零售业务能力。有力推动了零售业务规模稳步增长，零售存贷款结构持续优化、零售贷款质量持续向优、财务贡献度明显提升。
合规发展金融市场业务。《报告》指出，2020年，城商行坚持提升与输出核心交易能力，转型发展资产管理，提升自营交易能力，专营发展同业业务，综合化开展投资银行，积极申请业务资质，有序推进金融市场业务创新，进一步回归支持实体经济的本源，推动金融市场业务合规发展。
《报告》认为，2020年，城商行扎根本土特色服务，稳健发展公司业务，全面提升零售业务、在合规前提下加大金融市场业务创新力度。未来，随着科技水平的逐渐提高、市场环境的逐步优化，城商行将紧紧依托国家发展战略，结合自身“下沉”优势，借助先进金融科技，创新业务管理和经营模式、创新产品和服务，坚持差异化布局、特色化发展，将金融活水精准滴灌至实体经济。
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城商行积极助力金融抗疫
近日，中国银行业协会城商行工作委员会发布《城商行发展报告（2021）》（以下简称“《报告》”）显示，面对2020年新冠肺炎疫情暴发对我国人民生产生活秩序造成的冲击和对国内外经济金融形势造成的影响，城商行在党中央的坚强领导下，以主动负责的态度，高度重视，积极组织，持续强化党对疫情防控工作的领导，助力企业复工复产，主动践行社会责任，夯实运营安全基础，圆满完成疫情期间各项金融服务工作，为金融抗疫贡献了城商行力量。
《报告》认为，2020年，城商行全力做好疫情期间金融服务工作，并取得了良好成效。一是通过强化党对疫情防控工作的引领，依靠基层党组织、各级党员干部，将大家凝聚起来、组织起来，共同抗击疫情；二是切实加大对金融抗疫支持力度，做到及时审批抗疫资金、畅通抗疫资金结算渠道，为企业境内外账户汇兑提供便捷通道；三是积极推进“零接触”线上金融服务，通过新增多种“零接触”线上服务金融产品，持续提升“零接触”金融服务模式质效，同时不断拓展“零接触”金融服务渠道，积极解决疫情期间广大人民群众的金融服务需求。
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《报告》指出，城商行积极发挥自身优势，多措并举支持抗击疫情的重点领域、重点行业和小微企业的复工复产工作，全年复工复产贷款审批额度达3.26万亿元，贷款余额达2.87万亿元。疫情初期，城商行积极保障医卫企业生产经营，同步支持行业产业链的协同复工复产；疫情中期，城商行积极助力小微企业渡过难关，积极运用帮扶政策、参与专项帮扶活动，确保满足小微企业贷款需求；疫情后期，稳妥做好运营服务，通过科学部署防疫措施，保障网点运营安全，并对老年客户提供了贴心服务。
《报告》指出，城商行积极履行疫情期间的社会责任，踊跃参与公益捐赠活动，积极向疫情重灾区献爱心，向属地疫情防控一线的医护单位和人员开展定向捐赠；主动做好消费者权益保护，对因受新冠疫情影响严重的客户群体，在信贷政策上予以适当调整，灵活调整住房按揭、信用卡等个人信贷还款安排，合理延后还款期限，积极守护客户征信权益；积极参与支持社区抗疫，以所辖机构为依托协同社区、街道办等基层单位开展疫情联防联控工作，做好行内外抗疫人员的后勤保障工作，积极为社区防疫贡献力量。
民营银行服务普惠小微能力持续增强
近日，中国银行业协会城商行工作委员会发布《城商行发展报告（2021）》（以下简称“《报告》”）显示，六年来，民营银行聚焦自身优势，坚守发展定位，以服务民营小微为己任，致力于用金融科技解决普惠金融难题。2020年，民营银行积极探索和推进差异化发展，与传统银行形成有效互补，服务实体经济“毛细血管”的作用显著提升。
《报告》显示，2020年，民营银行整体经营稳中向好，资产和负债规模、经营效益持续提升，服务实体经济和普惠金融能力有效增强。截至2020年末，监管部门批准筹建并开业的民营银行共计19家。民营银行资产总额突破万亿元，达到12783.1亿元，较2019年末增长39.9%；负债总额为11898.2亿元，较2019年末增长41.4%。各项贷款余额6221亿元，较2019年末增长49.4%；各项存款余额8441.1亿元，较2019年末增长31.4%。净利润为92.1亿元，较2019年末增长13%。
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2020年，民营银行在普惠小微金融领域持续发力，创新探索产融结合模式，努力通过产品创新、渠道创新和服务创新来更好地践行普惠金融、服务中小微企业、高新科技企业，提高服务规模和深度，让金融服务能够充分惠及我国提升发展质量过程中的薄弱环节。《报告》显示，2020年末，民营银行普惠小微企业贷款余额1919.9亿元，较2019年末增长127%；占贷款总额的比例超过30%，占比较2019年大幅提升10个百分点。
《报告》建议，民营银行下一步需要继续坚守服务民营小微企业的初心，充分发挥在经营管理方面灵活性和创新性等机制优势，坚持本地化经营导向，将单一网点打造成“旗舰店”，改变传统银行线下网点连锁店经营模式，以当地中小微企业与民营企业为主要目标客户，针对性地灵活开展金融服务，从与传统金融机构错位竞争中获得更大的发展机遇，塑造民营银行独特的品牌价值和社会美誉度。
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• 万万没想到的特色网点•
业内人士和普通百姓都十分认可银行网点的不可替代性，但客户金融需求偏好和行为模式的变化、互联网的发展、终端设备的进步、电商跨界和同业竞争加剧等现实都迫使我们必须重视和加快网点转型的步伐。这种转型不是银行一直以来在网点原有基础上的修补和提升，而是为了生存必须在危机之下，做出根本性的转型和创新，让客户真正融入银行的日常运营模式之中，充分发掘和发挥“人”的作用，让物理网点变得更加有“温度”。
张家港农商银行联合张家港市图书馆共同打造“书香银行”，在传统银行网点的基础上增加了200多平方米的阅读空间。在一楼营业厅，除服务窗口、填单台和各类智能超级柜台外，还布置了图书墙、阅览桌椅等，市民可以边阅读边等待办理业务。二楼则以阅读空间为主，放置各类图书近5000册，且已实现与张家港市45家“图书驿站”联借联还。网点不定期开展观影、讲座、读书沙龙、亲子阅读等活动。
书香银行
全国首家健康运动产业主题银行网点是南宁市区农村信用合作联社桃源分社网点。该网点融入了更多的体育元素，布设了跑步机、动感单车、椭圆机等健身器材给客户体验。更值得一提的是，网点还配备高尔夫球体验室，能让客户在室内就体验到高尔夫球运动的乐趣。网点还为体育产业企业提供特色金融服务，为体育从业人员提满足消费、住房按揭等需求的金融产品，全力支持体育产业高质量发展。
运动银行
要不是门口摆了艺术展的宣传，一般客户大概猜不到富邦华银行陆家嘴旗舰网点里面竟然还藏着免费画展!网点进门基本上看不到银行柜台，有的就是展品和清新淡雅的陈设。展架上还放置着全球各地搜罗来的物件，很有艺术特色，给客户人耳目一新之感。这家“艺廊银行”网点
艺廊银行
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行业动态
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尧都农商银行鼓楼东支行针对网点所处位置商圈发达、住宅区林立的特点，与某面粉司合作，打造接地气的“鲜面银行”。客户只需支付“1元钱”，即可购买由该面粉公司出品，山泉配水、绿色无添加、现加工的鲜面一份，品类多达10余种。客户可在网点自行购买，也可拔打支行服务热线、在支行金融服务微信群内线上购买，由工作人员送“面”到家。
鲜面银行
1996年招商银行就曾在营业厅里提供免费的咖啡和牛奶;2014年招行与“咖啡陪你”合作在北京开了第一家咖啡银行网点，随后各行均有“咖啡主题”设特色网点推出，比如北农商银行郑州营业部网点将“星巴克”咖啡店“搬进”了大堂。客户可以一边喝着咖啡，一边等候办理业务，享受体闲、舒适、小资的环境。
咖啡银行
江南银行的兰陵支行网点利用混业经营模式与常州知名蛋糕品牌合作，推出“蛋糕银行”特色网点。客户踏入银行，入眼琳琅满目的蛋糕，闻着诱人香味，感受是香甜和温馨。同时网点利用智能设备优化客户金融体验，高速存款机可以提供5-20万元一次性快速存款业务。VTM机可远程办理新卡，完成理财产品、手机银行、网上银行和短信通知等签约业务。
蛋糕银行
还会不定期举办各种讲座，内容涵盖艺术、设计、金融。
奶业银行
工行邢台新华支行通过“目标客群需求、第三方产品、网点产品与服务”的三方融合，利用市民喝奶、爱奶、购奶的特色生活场景，推出“奶业银行”特色网点。网点和某奶业品牌商联合，设定每周五是网点“*品牌购奶”日，客户可通过线上渠道支付，也可通过微信、支付宝扫该行e支付收款码支付，客户可同步享受该行的消费立减政策。
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行业动态
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银行“代发”业务内卷 多家股份行开启Fintech路径改造
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行业动态
作为商业银行最大客户来源的“代发工资”，正在迎来越来越激烈的竞争。
近日，招行在深圳举办薪福通3.0发布会，以数字化薪资代发为原点，聚焦人事、财务、协同办公等重点场景。几乎同时，中信银行的代发产品“开薪易”完成了3.0版本升级。
新冠疫情爆发之后，企业微信、飞书、钉钉等互联网公司企业协作平台崛起，受疫情之后企业数字化转型影响，商业银行代发工资业主逐渐与人力管理、税务、福利、报销等进一步集纳。
招行相关人士表示，今年他们只用了不到十个月的时间就完成了全年的目标。尤其是，薪福通超35万注册用户里，大概有3万多实际上是之前和招行从来没有发生过任何联系的客户。
客户第一大来源
虽然商业银行皆在大力度投入金融科技业务，但随着网点流量逐步走低，“代发工资”已成为商业银行第一大零售获客来源，超过线上获客、信用卡获客等渠道。
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行业动态
以各大银行今年中报观察，工商银行称，发挥G端、B端源头客户合作优势，辐射带动下游资金留存及C端代发业务。上半年内C端重点场景获客活客约1800万人。建设银行称，企业手机银行深耕企业客户，创新推出“托管移动运营平台”等专业服务平台，持续优化转账、代发业务跨客户服务流程。邮储银行称，上半年深入开展代发工资业务公私联动营销工作，新增代发工资单位1.78万户，新增单位共发放工资262.68亿元。
在“代发业务”领域更积极的是股份制银行。今年半年度报告中，中信银行称，深入推进公私联动，战略性推动代发业务发展。具体为，针对企业客户，打造发薪业务生态闭环，优化升级“开薪易”开放代发平台，推出智能人事、智慧办公领域的六大生态服务，涵盖智能工资条、智慧党建、员工健康管理和防疫等服务，提供一站式薪酬服务解决方案，“开薪易”发薪服务平台服务客户数实现大幅增长。截至6月末，本行通过公私联动实现有效代发工资个人客户数1001.04万户，较去年同期增长88.13%。
民生银行称，公私联动协作机制推进零售客群开发向网链式转型，批量获客数量明显提升，报告期内新增9857家代发企业客户、
67.69万户代发个人客户，代发规模1079.50亿元，首批重点代发客户实现重要突破。
平安银行称，到6月末，平安银行代发及批量业务客户带来的AUM余额4636.93亿元，较上年末增长25.7%，带来的存款余额1257.66亿元，较上年末增长22.0%。
对银行来说，代发工资业务是一项中间业务，由银行接受代发工资单位委托，代理代发工资单位向其员工账户发放薪资，包括工资、奖金、津补贴、养老金等款项。
代发工资业务既是银行第一大获客来源，也为银行负债端、开展财富管理等业务提供了源源不断的低成本存款来源。成为商业银行寸土必争之地。
不过，随着商业银行向金融科技转型加速，代发业务逐渐与缴税等中小企业业务绑定。2019年，招行薪福通1.0面世，覆盖多场景代发和一键式个税管理，以减轻企业HR在算薪、发薪、算税、报税等方面的工作负担。
更大的影响来自新冠疫情爆发之后，互联网公司企业协作平台崛起，如腾讯所属企业微信，字节跳动所属飞书、阿里巴巴旗下的钉钉。受疫情之后企业数字化转型影响，商业银行代发工资业主逐渐与
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行业动态
人力管理、税务、福利、报销等进一步集纳。
中国目前有约4700万企业客户，且每年仍以数百万计增长，数字化转型的“刚需”强烈且庞大，但这绝非坦途。
招行对千余家企业客户的调研发现，不同企业在数字化转型中面临不同的“窘境”：中小企业受困于缺人、缺钱，不敢转、转不起；大企业对个性化、时效性的要求则导致它们进展缓慢。而当前市场中，企业数字化供给的SaaS模式落地并不理想——普通订阅费不足以支撑企业发展，标准化产品难以满足客户的多样需求。
“代发”金融科技化
商业银行将代发业务等进行金融科技改造，实现路径是什么？
招行今年半年报显示，推进薪福通产品迭代优化及运用推广，为企业提供薪酬代发、人事服务、财务服务、办公协同等一站式数字化服务，截至6月末，当年新增注册且认证企业15.08万户。
平安银行称，代发业务拓展方面，为满足后疫情时代企业数字化转型需求，升级打造平安薪2.0平台，平安银行称，新增企业及员工管理、智能算薪、个税管理等模块，为企业客户提供一站式的数字金融服务；同时升级“安薪管家”产品，基于客户生命周期旅程，建立全渠道、可视化的用户陪伴体系。民生银行称，开发集薪资代发、人力管理、税务、福利、报销等功能于一体的代发企业综合服务平台。
特别是，商业银行的代发更新迭代极快。
10月20日，招商银行正式对外发布“薪福通3.0”，为企业解决日常经营的人事线、财务线、协同办公线等三条工作线痛点，打造一站式企业数字化服务通用平台。这个在招行内部被称作企业“云端科技部”的产品，自2019年推出以来到今年10月，两年的时间里，注册企业超过35万。
几乎同时，中信银行的代发产品“开薪易”完成了3.0版本升级，推出了涉及发卡、支付、理财、信贷和保险等业务的六大产品。
将代发业务进行金融科技化改造，即从最基础的支付结算服务开始，沿着企业内部管理的脉络，延伸到算薪、算税、薪酬代发、财务费控、甚至是人事管理、团体福利、协同办公等一系列似乎远离金融的场景。
此外，薪福通提供开放API与模组化设计。企业客户既可以直接使用薪福通平台的所有功能，也可以在某些支持定制的功能方面，通过低代码快速实现个性化模组搭建，比如在OA审批中定制表单、在管理驾驶舱中定制
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行业动态
报表等。同时，还可以通过API接口与其当前使用的系统相连接，充分满足企业的个性化需求。
招行相关负责人介绍，2020年起，招行便在行内成立了横跨科技、零售、批发条线的薪福通融合型项目团队，并建立了“B2C联席经营”机制，集结三大条线、万余名一线市场经理和公司客户经理、总分行近千名IT开发人员。
“薪福通其实是整个统一的对公服务体系中非常重要的一环。”招行相关人士表示，招行要打造大财富管理价值循环链，薪福通是很重要的一环。“这个链只要缺少一环，它就断掉了；一旦断掉，客户资金就走了。我们就是要把客户的场景、触点做得尽量丰富，让客户在招行整个金融价值循环链中去运作，在资金每一次发生性质转变的时候，我们都可能有机会介入并提供服务。”
代发业务金融科技改造的效果如何？“客户经理和市场经理去拜访企业、开拓新客的时候，薪福通让他们的工具箱里多了一个重要工具，从以前关系型营销逐步转变为赋能型营销。”招行相关人士坦言。他表示，今年他们只用了不到十个月的时间就完成了全年的目标。尤其是，薪福通35万注册用户里，大概有3万多实际上是之前和招行从来没有发生过任何联系的客户。
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• 9月存款业绩展示•
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业绩展示
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• 贷款业绩展示•
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业绩展示
二手房按揭项目：信贷工厂模式+专营团队
自10月8日到10月29日，
太原分行营业部、太原康兴路支行两家专营团队
共受理36笔业务，金额2041万元。
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• 财富管理业务 •
代销实物贵金属业务于2021年10月21日首发启动，我部充分借助合作机构产品资源及培训资源，联动分行开展贵金属专项营销活动，各区域积极推动，利用微信朋友圈等媒体发布贵金属宣传文案及海报，加强业务宣传，扩大业务声势，有效提升了产品的认知度和成功销售率。截至2021年10月28日，已有十家分行实现贵金属销售破零，全行共销售贵金属321笔，销售产品5123套，销售金额128万元。
本次活动要抓住“金九银十”营销佳季，并充分发挥全行员工的主观能动性，继续做好营销工作，争创中收佳绩！
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业务推动
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二手房一站式惠民银行是零售业务中“信贷工厂”模式的初步探索，旨在通过标准化产品、流水化作业在全行推动个贷业务持续上量，快速形成山西银行零售信贷品牌影响力。为打造二手房试点支行，零售银行总部牵头太原分行营业部、太原康兴路支行各自组建专营团队，并全程进行技术赋能，严格要求标准化、流水线作业。通过初期业务的落地，实现了二手房业务“T+1审批”、“T+1放款”，得到二手房合作平台的一致好评。在提升业务效率的同时，零售银行总部勇于尝试新的放款模式，实现山西银行行内资金监管，让售房人资金实现了行内沉淀，为二手房一站式惠民服务交易场景迁移至专营支行网点打下了基础。
• 消费金融与信用卡业务 •
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业务推动
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• 消费金融与信用卡业务•
“制度+”业务规范初见成效
为推动房屋按揭项目准入，提高贷款业务规范及办理效率，消费金融与信用卡部建立“制度指导业务+业务推动制度完善”的工作机制，在《山西银行房屋按揭贷款管理办法》下发后持续跟进分行业务进展情况，及时根据业务运行下发补充规范。补充规范下发后新增准入按揭项目额度晋中分行良硕房地产4亿元、运城分行恋家房地产1.5亿元、高新街直属支行当代北辰置业0.35亿元；切实解决了按揭贷款业务的推进问题，有效推动了按揭项目的准入。
“商转公”拓宽业务边界
为提升山西银行品牌服务，维护公积金缴存客户利益，解决公积金缴存客户的“商转公”业务需求，消费金融与信用卡部践行以客户为中心的服务理念，积极与太原市住房公积金管理中心对接签署《个人商业性住房贷款
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业务推动
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转换住房公积金贷款合作协议》及《个人商业性住房贷款部分转换住房公积金贷款合作协议》，进一步拓宽了消费金融的业务边界，提升了个人客户的综合服务能力。
“优惠利率”彰显社会担当
为进一步推进我行按揭业务发展，秉承为公、恒信、义利、共融的核心价值观，履行我行社会责任，体现社会担当，同时做好当前防汛救灾金融服务工作，消费金融与信用卡部快速响应政府号召，对教师、医护人员、现役军人及武警、消防官兵、受灾群众等特定人群实行按揭业务优惠利率，充分彰显山西银行敢为人先的社会担当。
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业务推动
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• 晋城分行举办重阳节主题系列活动•
重阳节前后，晋城分行组织开展了“今朝又重阳，美好伴情长”主题活动，围绕进社区公益拍摄、办理指定业务领取专属拍摄卡、拍抖音·瓜分千元红包、关爱老人等一系列重阳节活动。
晋城分行举办“定格最美夕阳红”公益进社区 敬老摄影活动，覆盖了兰煜花园、凤鸣社区、凤翔南区、下辇等多个社区。抖音添加话题 “今朝又重阳 美好伴情长”，拍摄关于“重阳节”主题或有“山西银行”元素的短视频，视频内容健康积极向上，并充满了正能量，一时间在晋城分行掀起一股热潮，各支行都利用班后时间积极创新制作，将日常的点滴工作汇集成了一个个有爱的视频。
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零售风采
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重阳节当天，各支行积极对接老年客户群体，为他们送去满满的爱与问候。其中陵川县支行联合当地电视台走进“陵川县光荣院”开展慰问活动，不但赠送了米、面等慰问品，还陪同老人门聊天，帮助老人们整理房间......体现山银满满的爱。高平寺庄支行邀约附近社区老年朋友们到支行一起过重阳，通过观看山西银行宣传短片、介绍暖气费缴费服务、普及金融知识、现场趣味活动等内容，让老年朋友们深度认识山西银行，纷纷表示赞赏。阳城县支行走进想“西关村，邀请老年客户参加座谈会并现场发放摄影卡，免费为370名老年客户拍摄肖像照。
活动将山西银行品牌更加深化社区居民心中，打响了山西银行晋城分行金融服务进社区口碑，受到广大居民的赞赏与认可，未进一步转化营销奠定基础。
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零售风采
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• 晋中分行开展喜迎国庆系列宣传营销活动•
在祖国72华诞到来之际，为激发员工营销热情，回馈广大新老客户，晋中分行零售业务部及辖内30余家支行以“喜迎国庆”为主题，开展了主题突出、精彩纷呈的系列宣传营销活动。
建好“移动堡垒”。晋中分行充分利用黄金周客流量大的契机，在户外广场、社区等场地设置舞台，组织社区文艺团体、中小学生等群体开展文艺汇演、朗诵比赛，周边社区居民纷纷到场观看，现场气氛热烈温馨。活动期间，还通过现场快问快答、发放宣传折页的方式推广我行业务产品，进一步拓展客户资源，提升品牌宣传影响力。
当好“攻坚尖兵”。不少支行借助国庆返乡人员多、社区人流量大的优势，组织员工利用假期时间，深入周边商户、社区、村镇，挨户走访，与
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零售风采
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客户“一对一”“面对面”地交流，了解客户金融需求，结合支行存款积分回馈活动，宣传我行产品优势及服务品牌，提高客户对我行的产品服务认知度，持续提升客户资产质量。
此次系列营销活动的开展，累计吸引3800余名当地居民的广泛参与，受到一致好评。下一步，晋中分行将持续深入百姓生活，拉进与周边群众的关系，提升我行的社会知名度和美誉度，促进各项零售经营目标的高质量完成。
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零售风采
网点自建私域流量四步法
说到底，私域流量的搭建是为了服务数字化运营人オ，而加强数字化运营人才的能力，又是让开门红持续红的关键。既然流量营销有这么深远的影响，那么银行网点应该如何从0开始自建私域流量?
根据长期以来的实践经验，现得出如下结论:银行网点要从0开始自建私域流量，需要经历四个步骤:
(一)定位
主要包括网点定位、人设定位、内容定位和目标客群的定位。
传统的木桶理论在数字化时代已经不再适用，长板理论才是流量时代下核心竞争力的体现。
也就是说，银行网点要不断加强自己的长板，形成自己的核心争力，オ能在当下市场中赢得一席之地。为此，银行要根据自己的特点，通过SWOT分析，给支行明确定位，再根据定位聚焦目标客群，同时根据目标客群的特点，明确主推业务，进而明确内容主题。
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它山之石
• 让开门红持续红•
1.网点定位
如今，零售网点想要“大而全”越来越难，因此倒不如转型为“小而美”。为此，网点需要结合所在地理位置和当地政策来明确自己的定位。一般来说，可以分为住宅区、商业区、工业园区三个大类。
例如，坐落在住宅区的网点，可以分析辖内人员结构:是常住居多还是租住居多?是老年客户居多，还是青年客户居多?
接下来再根据客群特点，明确主推产品和营销活动。如果中青年客户居多，则可以公募基金做为主推业务，将网点定位为基金专业支行，持续输出基金主题内容，并通过塑造网点专、精、尖的形象，吸引、留住客户，再以基金为突破口，为客户进行综合化的资产配置。
2.人设定位
前文提到，长板理论才是流量时代核心竞争力的体现。每个员工都有自己的特长，无论是金融、还是非金融领域的特长。重点是要知道自己的特长，并突出自己的优势，从而形成自己的独特定位。
以金融领域为例:银行员工可从以下三个方面梳理自己的定位。
一是执业资格，员工具有哪些金融领域资格证书，能做什么业务。
二是工作经历，员工过往工作经历，曾经做过什么业业务。
三是业务专长，员工有哪些业务优势，擅长做什么业务。
(二)内容
在内容输出上，凡是存在信息不对称的金融业务，都可以成为备选主题。比如，银行存款、货款、外汇结算理财、保险、基金、贵金属、信用卡和银行权益，都是客户想要了解、需要了解的内容。
但在这一方面，银行需要注意，一定要把广告式的输出方式变更为种草式的输出方式，再通过专业的内容逐渐嬴得更高的客户信任度和粘性，这种信任和粘性则是销售转化的关键。
在内容方面，银行和其他行业相比，最大的差异是内容的合规性。在做金融内容输出的时候，符合监管规定是底线、也是红线，银行必须严格守广告法以及商业银行理财业务、理财产品销售和金融营销宣传的相关规定。
(三)矩阵
酒香也怕巷子深。好的内容要通过流量平台，持续对外输出，才能给客户和银行带来价值。很多银行一提到互联网营销，首先想到的或者唯一想到的平台就是抖音，但是抖音对于银行业来说，特别是对于银行的复杂产品营销来说，并不
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它山之石
是理想的平台。首先，抖音对金融行业有很大的限制，事实上，金融行业即传统金融(包括但不限于信托、私募等)处于抖音禁入行业名单中。其次，根据《商业银行理财产品销售管理办法》第三十九条规定，抖音、快手等其他第三方互联网平台不得对具体的理财产品进行宣传。这意味着，银行想要像卖口红一样在公域流量平台直播带货金融复杂产品，也是行不通的，只有储蓄卡和信用卡之类的简单产品才可通过相关审核。
所以，银行想要通过流量平台进行内容输出，就要参考平台规则，根据用户年龄、性别、地域等特点，选择适合自己网点的平台，建立流量矩阵持续输出专业内容。
举个例子，银行想要高成长性、有消费能力、有风险承受能力、有App自助操作能力的客群，而这类客群的画像通常是20-50岁、中高等消费能力、有股票基金投资经历、能够熟练操作各类App。
基于客群画像，我们可以去分析流量平台的特性，找到与用户画像一致或类似的平台，作为自己的内容输出平台。根据上述的客户画像，笔者在图文方面，选择了小红书、知乎等平台;在视频方面，主要聚焦微信视频号。
微信视频号具有私域+公域的双重流量特点，是最适合金融机构的短视频平台。能够为金融网点P塑造、老客运营、商圈运和新客获取等多个方面帯来持续价值。
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它山之石
综上所述，在客户越来越不依赖网点、疫情仍有可能持续的背景下，银行网点只有充分运用线上线下的流量资源，建立以流量营销为中心的展业模式，结合网点和目标客群的定位，通过垂直、持续的内容输出，在各大流量平台获取新客户，再通过私域流量平台与新客、老客持续交互，进行纯线上的金融产品配置服务，才能降低持续的疫情对银行的不利影响，实现2022年开门红。
(四)社群
虽然金融业务是低频的业务，但完全可以通过社群化的方式实现批量运营，提高客户服务的效率，提高客户交互的覆盖率。
据了解，已经有很多网点意识到社群运营的重要性，并且开始实践。但结果往往是“建一个死一个”，要么客户不愿进来，要么进来之后一直潜水，平时群里也主要是银行员工在发言，客户之间几乎没有互动。
究其原因，一是客户经理与客户的交互不够，双方的了解不够，建立的社群没有触达客户的需求;二是客户经理没有在客户心目中建立专业的形象，客户没能成为客户经理的粉丝;三是社群没有一个垂直的主题，进群的客户相互不认识，也没有共同的话题;四是建立的社群不能解決客户的需求，不能给客户带来价值，客户自然没有了入群的意愿。所以，想要让社群成为一个有价值的社群，前三步的定位、内容、矩阵必不可少。
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它山之石
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它山之石
话术：如何留住客户的卖房资金？
看似最后而并非最后，营销是需要不断调整与控制的
营销落地仅是成功的一半，另一半的秘诀在于控制（不断调整的过程），营销永无止境，故事未完待续...
场景描述：客户要置换房产，将原来的房产卖掉后，手上留有大笔资金，新房暂时还没有着落，但不排除随时摇到号为新房交钱的可能。
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它山之石
Tips：与客户确定资金到账的准确时间，保持联系是维护关系的关键。
Tips：解决客户基本问题（资金闲置利益最大化）是对客户的认同，给出适当建议，观察客户对你的“想客户所想”所做出的第一反应是后期调整配置的基础。
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行业动态
Tips：切合实际的建议引起客户思考和认同，1到N的趋势。
Tips：认同客户，强化配置理念，落地。
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