关于将工厂打造成为先进产能基地的
思考与探索实践
打造行业先进产能平台
明年指标怎么定
“活力28”带给我们的启示
国有公司人员失职罪解读
国货“出圈”的关键
西南销售大区：客户数量如何
从“36”上升到“78”？
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第12期
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P04 / 卷首语
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P05 / “活力28”带给我们的启示
P11 / 关于将工厂打造成为先进产能 基地的思考与探索实践
P05 / “活力28”带给我们的启示
P22 / 打造行业先进产能平台
P26 / 国货“出圈”的关键
P30 / 明年指标怎么定？
P17 / 国有公司人员失职罪解读
P35 / 西南销售大区：客户数量如何
从“36”上升到“78”？
时逢小雪，凛风乍起，吹来对雪的期待，空气中时而散发着和煦的阳光气味，时而弥漫着动人的清冷气质，欲落还休的雪在起伏的寒意间酝酿，待到一个恰好的时机，便会如同花一般绽放在冬的枝头，然后，在风的缠绵中，随着时光的流逝渐渐落下、消散。
潜意识中，只要和冬有关，就会联想到萧条和寒冷。其实不然，寒冷的意义，也许是为了更深切的体会温暖。冬天的温暖是纯粹干净的，如同白居易的“绿蚁新醅酒，红泥小火炉”，似乎更适合在这样的时节给人以无限惬意。毕竟你若感悟，生活处处可温暖；你若有心，生活处处有感动；你若向暖，冬天的严寒也是一种浪漫。就像当前我们的企业，砥砺前行中，也总有一些“小确幸”——
环境优美的总部大院，井然有序的停车位，干净整洁的办公环境，健全完备的文体设施，以及美味可口的工作餐和人性化服务的午休床位，点点滴滴的变化，看在每一位职工的眼里，暖在所有盐化人的心间。
当然，还有努力保障职工薪酬的发放，就这点，不用说，每个人都知道当前经历着什么，又面临着什么，每个人心里都憋着一股劲，为企业的发展而不断努力着。
与此同时，集团公司酝酿来年的种种举措，更是火热着每个人的心扉：日化板块从办事处开始，自下而上的核算明年指标；化工板块积极收集行业动态、平衡产销关系；BIP系统的上线，推进经营的数字化进程……种种一切，无不透露着一个信号：盐化这艘行驶了70多年的大船依旧在破浪前行！
树叶欲残看愈好，梅花未动意先香。请不要因为寒冷而裹足不前，因为冬天的每一个脚印都清晰可见，冬天的每一个脚印都是在走向春天。
透过十一月的足迹，我似乎看到十二月的大雪，那雪的尽头便是迎新。
卷首语
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卷首语
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“活力28”带给我们的启示
“活力28”带给我们
的启示
◎ 作者 于璠
如果巅峰留不住，那就重走来时路——
一鲸落，万物生。
随着李佳琦的一夜塌房，一众老牌国货纷纷搭上直播带货的快车，在线上平台“重出江湖”。这其中，与我们“奇强”有着相同产品属性、相似发展历程的当属“活力28”的成绩最为亮眼。
“活力28”是70年代的湖北日化老品牌，其发展历程经历过辉煌巅峰，又遭遇合资、雪藏、破产、投资失利等经营困局后，于今年6月份被爆出欠薪、拖欠货款等新闻，一时间陷入了破产清算的危机中。
就是这样一个摇摇欲坠的品牌，在李佳琦间接带来的国货潮中、在三个老头意外闯进直播江湖后，命运的齿轮开始转动。
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“活力28”带给我们的启示
据《每日经济新闻》报道，近期，法院已裁定受理湖北活力集团有限公司破产重整一案。值得注意的是，此次破产重整申请人为厦门钰出股权投资合伙企业（有限合伙），其实际控制人为元气森林创始人唐彬森。经过最近一次重启后，活力集团有限公司股东名单中出现了红杉资本、元气森林等方面的身影。
面对此次破产重整，11月24日，湖北活力集团董事长李健飞公开表示：“会越来越好的”。并强调此次破产重整是“伙伴们每天辛苦工作的成果”。
我们可以看到，在“活力28”的直播间内，背景是工厂的水泥墙，戴着老花眼镜的、三个平均年龄超过了50岁的老头，在对平台规则完全不熟悉的情况下硬着头皮主持带货，还要靠粉丝教学如何操作优惠券……就这样，在他们笨拙且认真的操作下，其抖音账号“活力28衣物清洁旗舰店”7天内涨粉476W，直播带货14场，场均观看达到851W，累计销售额1000W~2500W，斩获了颇丰的流量与关注，重新为活力28注入“活力”。
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“活力28”带给我们的启示
我们不由提出疑问，“老国货+老头”凭什么能俘获广大网友的心，并且愿意真金白银给予支持呢？
经过梳理，大致总结了两个层面的原因。
首先
必须认可营销力量的强大
从这次国货热潮中，不难看出，跟风“捡粉丝”“蹭热度”的品牌或多或少都有所收获。“79元眉笔”话题意外引爆“国货浪潮”，大批消费者涌进老牌国货直播间，“活力28”成都驻厂代表及代工厂的管理人员这三个老头草草地搭起了直播场景，接住了这“泼天的富贵”，也开启了自救模式，老头们的真诚和实诚，让直播间迅速圈粉，粉丝们化身“云股东”和“粉丝宝宝”手牵手将这个摇摇欲坠的国货品牌从坍塌的边缘拉了回来。
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“活力28”带给我们的启示
其实早在“活力28”出现破产危机之前的2020年，在李健飞的带领下，活力28就开始着手布局线上市场，并先后与李佳琦、罗永浩、疯狂小杨哥等头部主播团队合作，取得了不菲的销售成绩。对比来看，奇强今年的发力重点集中于线下流通渠道，目的在于保住“基本盘”，留下“生存火种”，而未来，奇强的腾飞势必是在线上渠道，这也已成为集团决策层的统一认知，需要全体盐化人一同谋划。
二是
要抓准消费者对品牌的认知
一个恰到好处的形象和宣传手法能够引起大家的共鸣。
从用户角度来看，受日本排放核污水的影响，大批网友此时更愿意支持国货。而在众多国货中，与近几年成立的新品牌相比，老品牌更吃香。
“活力28”用中老年主播带货，带给消费者一种企业成立时间足够久、且愿意给年纪大的人工作机会，加上老年人不会营销，所以年轻人愿意相信他们是“真的不通网”，愿意认可他们的真诚。那么，这些进不起大主播直播间的“弱势”民族品牌、被遗忘却仍在默默努力的国货品牌，才是真的需要广大网友帮助的品牌。
从品牌角度来说，基因和故事决定了其受众基础和大众情感倾向。
活力28曾经辉煌、现在失落、老员工仍在坚守的老牌国货品牌形象已然建立，不需要大力营销，这个事实已经成为很多消费者愿意支持的重要基础。当用户对品牌的感观从单纯好奇变成了怜爱，并认为对方需要被自己扶持一把时，其所产生的“使命感、责任感”
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“活力28”带给我们的启示
同时，“活力28”对网络热点的反应速度之快，加之懂得放低姿态，真诚沟通，袒露弱点和困境。在粉丝互动意愿猛增后，算法推荐机制又助推品牌放大了弱势形象，并逐渐深入人心。这样下来，“活力28”生产和运营团队正好握紧了这波国货商战的流量，并通过做好售后服务，进一步拉高好感度。
对此，我们看到国货潮期间，南风电商直播间内“奇强董事长”带货登上微博热榜；
贵州南风打造生产基地直播后经理王平亲自上阵带货；纪委第三纪检组组长王启彬也以安徽省五一劳动奖章获得者的身份参与走进直播间......国货品牌们都在积极发力，通过数字化手段重新焕发品牌生命力，来拓展销售渠道和消费群体，这是顺应时代的必然趋势。面对汪洋般的市场，消费者有太多的选择，而愿意为老牌国货埋单的正是处于那份正规的记忆和被触动的情怀。
贵州南风经理王平
集团纪委第三纪检组组长王启彬
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“活力28”带给我们的启示
我们还看到，“活力28”卖货期间，因为业务不熟练，标错产品价格，主动联系消费者，依次进行退款的举动，也加速了圈粉的速度。说明无论时代如何变化，诚信经营都是企业的流量密码，时代的机遇可能早就红极一时，但若想长红下去，最终还得靠产品本身加上服务等各方面的综合实力来出圈。毕竟，为情怀埋单终究难以长久，任何的营销措施及拉近消费者的举措都必须以产品品质为依托。产品品质不过硬再花哨的手段也是包不住的，热点一直在变，热度过了之后，如何持续是老牌国货们面对的更加艰巨的课题。
“如果巅峰留不住，那就重走来时路。”
这是“活力28”抖音官方账号上的一句话，也许这也是“活力28”带给我们的启示。
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会瞬间爆发，使目标品牌迅速登上搜索热榜。
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关于将工厂打造成为先进产能基地的思考与探索实践
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关于将工厂打造成为先进产能基地的思考与探索实践
关于将工厂打造成为
先进产能基地的
思考与探索实践
◎ 作者 同庆洗涤
同庆洗涤组建于2000年，地处四川天府新区的长寿故里——彭山区位，占地面积60亩，北距成都50公里，毗邻成昆铁路、成乐高速，产业链高度聚集，地理位置十分优越。曾经以建厂历时4个半月，一次试车投产，被誉为“南风速度”而录入彭山县志。然而，历经二十余年激烈而残酷的市场搏击，往日的风光已经不在，与行业先进对比差距被明显拉大，现有产能与市场供需之间的矛盾日益凸显。打造先进产能基地，已经成为迫在眉睫的唯一出路，也只有这样才能求得生存、实现发展。
同庆洗涤现在的主要矛盾是现有产能不能完全满足现有市场供需。在这个主要矛盾背后存在着诸如：设备自动化程度落后与人员不匹配之间的矛盾制约着连续生产的问题；自动化和柔性化设备缺乏严重影响液洗产品生产效率的问题；工作属性和薪资水平与行业水平的明显差距制约着人才引得来、留得住的问题；人员年龄老化与招人难之间的矛盾制约着岗位用工需求的问题；资金短缺与采供成本居高不下之间的矛盾严重影响造血功能的问题等等。主要矛盾背后的种种问题造成的直接后果就是企业核心竞争力日渐衰退，盈利能力严重不足，生存面临危机，发展缺乏动力。
刘立新董事长在调研中强调：同庆洗涤要统一思想、上下一心，在工作中重新找寻各自定位，全面提振士气；要以建成行业先进产能为目标，以企业经营为根本，在OEM的过程中，要充分了解行业趋势，找准自身定位，不断发挥长处、补齐短板，实现独立生存；要树立大局观，完善人员能进能出、能上能下机制，全面激发干部职工的工作积极性，提升人员能力素质。
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关于将工厂打造成为先进产能基地的思考与探索实践
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关于将工厂打造成为先进产能基地的思考与探索实践
一是打通生产车间与仓储、装卸的一体自动（智能）化。
近几年来，围绕打造先进产能基地，同庆洗涤领导班子率领全厂上下一直在不停地探索并实践着……
拥有1644个货位的液洗立体库建成，同步使用标准托盘和堆高车，基本解决了液洗产品的规范化储存和机械化装车；巧固架在洗衣粉成品库中的应用，部分解决了洗衣粉产品机械化入库和规范化储存；自主研发的气动打盖装置在液洗自动灌装线上的应用，基本解决了液洗瓶体内塞的自动化安装；液洗生产线自动推箱机、封箱机的应用，解决了液洗生产线最后一道工序的自动化；积极与银行开展合作，科学运用资金杠杆，大宗原料和主要包装物采购成本大幅下降，实现了大宗原料利润率的增长。这些显有成效的探索实践，在一定程度上推进了公司的进步，但纵观行业发展速度，我们与行业先进的差距仍然在被不断快速拉大。相比之下，我们的功课成绩显然不及格。
进步的慢就是退步，已然成为不争的事实。数字化、自动化、智能化的应用是解决我们主要矛盾的主要抓手。我们必须依托集团优势和地理优势、运用好后发优势，一方面充分利用“日化生产管理群”平台和行业媒介，广泛收集信息；一方面审慎利用外脑，有计划、有节奏地加快数字化、智能化建设进程。统筹推进人才培养和管理、创新研发和市场拓展、质量控制和持续改进、合作伙伴关系和供应链管理。
对同庆洗涤未来几年打造成先进产能基地，主要进行以下四个方面的思考与探索：
生产车间推进蜘蛛手缝包、自动输送线、AI自动拣捡系统、码垛机器人、自动给料和智能叉车倒料的应用，考察应用可调性快速切换自动柔性化包装设备，逐步推进自动化配料和质量在线实时监测，实现生产车间质量本质安全和效率提升；仓库推进智能立体库改造升级（对现有巧固架和液洗立体库进行芯片改造），实现高效率生产、智能储存和快速装车的一体联动。
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关于将工厂打造成为先进产能基地的思考与探索实践
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关于将工厂打造成为先进产能基地的思考与探索实践
二是建立固体原料风送系统。
实现固体原料的自动化输送，加快生产速度，减少人工搬运时间和成本，提高生产效率，同时改善现场环境。
三是资金运作与供应链管理协调提升。
进一步加强与银行合作，与大宗原料、主要包装物供应商加强信息共享，建立战略合作伙伴关系，进一步提升全供应链价值。
四是增强创新研发能力。
依托集团技术优势，整合合作客户技术资源，密切关注行业发展趋势和技术进展，积极探索新技术、新材料和新工艺等在新产品上的应用，增强创新能力。
通过以上四个方面的探索与实践，用3-5年时间逐步缩小与行业先进的差距直至看齐。在过程中可以分别达到7个效果：一是随着自动化、智能化水平的逐步提高，可以有效解决未来三年约40名退休工人的返聘问题，用工数量进一步减少；二是随着自动化、智能化水平的逐步提高，很大一部分操作岗位的工作性质会由纯体力劳动转变为自动和智能设备的技术操作岗位，为市场化招人创造良好条件；三是现场环境的进一步改善提升和由用工人数大幅减少带来的人均薪资
收入提升，为人才队伍建设更新提供了一片沃土；四是随着人力资源的不断丰富，各类技术创新力量会不断得到强化提升；五是产品综合成本更加具有竞争力，进而助力川渝大区市场占有率进一步提升；六是职工福祉明显提升促进职工队伍凝聚力更强、士气更加高涨，战斗力明显增强；七是公司管理能力和管理水平大幅提升，核心竞争力和盈利能力恢复性提升，实现良性发展。
市场经济唯一不变的定律就是——一直在快速不停地发展变化，丛林法则就是市场法则。所以，我们要具有大视野和大胸怀，须时刻保持清醒的头脑、敏锐的眼光、科学的预判和果敢的行动，时刻以“如履薄冰、如临深渊”的危机意识进步、进步、不停地进步！！！
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刑法条文
原文：
第一百六十八条 国有公司、企业的工作人员，由于严重不负责任或者滥用职权，造成国有公司、企业破产或者严重损失，致使国家利益遭受重大损失的，处三年以下有期徒刑或者拘役;致使国家利益遭受特别重大损失的，处三年以上七年以下有期徒刑。
国有事业单位的工作人员有前款行为，致使国家利益遭受重大损失的，依照前款的规定处罚。
国有公司、企业、事业单位的工作人员，徇私舞弊，犯前两款罪的，依照第一款的规定从重处罚。
国有公司人员失职罪解读
◎ 作者 韩晓俊
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国有公司人员失职罪解读
一、罪名、管辖
“最高人民法院、最高人民检察院关于执行《中华人民共和国刑法》确定罪名的补充规定”（最高人民法院审判委员会第１１９３次会议、最高人民检察院第九届检察委员会第１００次会议通过 ２００２年３月１５日最高人民法院法释〔２００２〕７号公布 自２００２年３月２６日起施行）。刑法第168条涉及两个罪名，一是“国有公司、企业、事业单位人员失职罪”；二是“国有公司、企业、事业单位人员滥用职权罪”。
“国家监察委员会管辖规定（试行）”（2018年4月16日中国共产党中央纪律检查委员会、国家监察委员会 国监发〔2018〕1号公布）第四章 职务犯罪案件管辖范围。第十四条 玩忽职守犯罪案件，包括玩忽职守罪；国有公司、企业、事业单位人员失职罪；签订、履行合同失职被骗罪：国家机关工作人员签订、履行合同失职被骗罪；环境监管失职罪；传染病防治失职罪；商检失职罪；动植物检疫失职罪；不解救被拐卖、绑架妇女、儿童罪；失职造成珍贵文物损毁、流失罪；过失泄露国家秘密罪。据此该罪由监委管辖。
二、构成国有公司人员失职罪的
四个要素
任何犯罪必须由四个要件构成，即犯罪主体、犯罪的主观方面、犯罪的客观方面、犯罪客体。
（一）
犯罪主体
是指实施犯罪行为的人。在本罪中，犯罪人必须是国有公司工作人员，不是国有公司工作人员不构成本罪。
（二）
犯罪的主观方面
是指犯罪主体对其实施的犯罪行为及其结果所具有的心理状态。犯罪主观方面的心理状态有两种，故意和过失。本罪的主观方面是过失，过失有两种表现形式，过于自信的过失、疏忽大意的过失。过于自
信的过失，又叫“有认识的过失”，是指行为人已经预见自己的行为可能发生危害社会的结果，但轻信能够避免以致发生这种结果的心理态度。疏忽大意的过失，行为人应当预见自己的行为可能发生危害社会的结果，因为疏忽大意而没有预见，以致发生了这种危害结果的心理态度，又称“无认识过失”，“不意误犯谓之失”。
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（三）
犯罪的客观方面
是指犯罪行为的具体表现以及结果。本罪客观上表现为行为人“严重不负责任”，致使国家利益遭受重大损失。本罪是结果犯，损失五十万元即可成罪。
“最高人民检察院、公安部关于公安机关管辖的刑事案件立案追诉标准的规定（二）”第十五条 国有公司、企业、事业单位的工作人员，严重不负责任，涉嫌下列情形之一的，应予立案追诉：（一）造成国家直接经济损失数额在五十万元以上的。
本罪客观方面表现为严重不负责任。严重不负责任主要是指行为人不履行或不正确履行职责的行为。因此，界定是否属于“严重不负责任”非常关键。
引用一篇文章解读“严重不负责任”——
“国有公司、企业人员失职案件中“严重不负责任”的认定 ”来源：中国纪检监察报 发布时间：2018-11-15 09:30。（二）对“严重不负责任”的把握 。“严重不负责任”，主要是指行为人不履行或不正确履行职责的行为。因此，界定是否属于“严重不负责任”，应从以下三个方面把握：首先，行为人是否负有职责，这是不负责任的前提条件。其次，行为人在履职过程中是否不履行或不正确履行，这是不负责任的实质表现。
不履行职责，即行为人能够履行职责但却不履行，通常表现为放弃职守。不正确履行职责，即行为人虽然履行了一定职责，但是不遵照法律法规、上级单位或者本单位内部的规章制度对其职责的要求去做，草率行事、敷衍应付等。需要强调的是，如果行为人认真履行职责义务，严格遵守职责要求和程序，即使出现了严重后果，也不能认定其是不负责任，可以理解为工作失误。第三，行为人不履行或不正确履行职责的行为是否达到了“严重”程度。目前，法律没有明确规定“严重”程度的具体行为表现，只是由司法部门在实践中根据具体情况加以认定，因此是否达到“严重”是产生争议的焦点，也是准确认定失职罪的关键。通过对司法实践中最为常见的失职行为进行归纳总结，行为人放弃履行职责或不正确履行职责，导致重
（四）
犯罪客体
是指刑法所保护而被犯罪行为所侵害的社会关系。本罪侵害的是国有资产的所有权。
大隐患未被及时发现，或发现隐患未予纠正、未采取有效措施；对应当预见的情况未能预见，或者虽已预见但轻信能够避免而未采取有效措施，引发了重大损害结果的发生等，应认定为“严重不负责任”。
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打造行业先进产能平台
打造行业先进产能平台
◎ 作者 樊婷婷
“明年日化板块各生产单位，要在产销分离的大背景下，积极打造行业先进产能平台，甩开销售，自己独立活下来。”11月20日，集团公司党委书记、董事长刘立新，在日化板块经营工作分析会上，对各生产单位下一步如何发力，提出了明确要求。
一方面
那么，何为“行业先进产能”？简单来讲，就是积极打造“成本低，效率高，质量有保证”，能适应和满足市场需求，竞争力强的“产能”。结合日化板块当前实际，集团公司提出了两个方面的具体要求。
要谋定而后动，认真制定明年的工作计划，认真规划未来的发力重点。
2024年是日化板块实现产销分离、两级经营和业务科流程重塑“三项改革”后的第一个完整年度，在这样的大背景下，各生产单位要明确自身定位，积极转变思维，以“打造先进产能平台”为目标，认真思考明年的工作计划，细化到“吨生产费用是多少”“包装费用是多少”“原材料费用是多少”，通过“任务目标”激发干事动力，通过控制生产、采购、人工成本，实现开源节流，加速朝着建设行业先进产能目标不断努力。
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打造行业先进产能平台
另一方面
进一步加快OEM代加工的步伐。
9月份，集团公司下大力气成立了OEM工作组，不仅仅是为了加快推进“产销分离”的步伐，更深一层的含义是瞄准日化行业代加工市场这块“蛋糕”，从集团的角度开始布局，为日后各生产单位代加工业务发展提供有力的保障和支持。
当前，昌吉南风、同庆洗涤、安庆南风的OEM代加工量已经在总产量中占有一定的比例，这是一个向好的发展趋势，各生产单位要不断拓展对外业务，扩大自身产能，在“量”和“利润”的提升上下大功夫，提高自身竞争力，各自发展，逐步强大，最终在集团公司的统一领导下，逐步实现“1+1＞2”的目标，实现集团效益最大化。
根据近年来《中国日化市场现状调查与未来发展趋势报告》统计，日化类产品的销量呈现逐年递增趋势，消费者的需求量很大，日化行业仍旧是一条发展空间大的“好赛道”，值得研究深耕。
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对于奇强各生产单位而言，要想在日化这条赛道上实现突破，关键在于紧跟时代步伐，进一步聚焦市场所需，紧紧围绕消费者喜爱的、销量高的产品开发生产线，在保证质量的前提下降低生产成本，把打造“行业先进生产平台”当做一项重要且长久的工作去做，持续在创新驱动、绿色制造、数字赋能，建设科技洗涤、功能洗涤、绿色洗涤、安
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全洗涤上发力，加快推动行业高质量发展。
君志所向，一往无前。既然有市场需求和潜力，各生产单位就该朝这个方面努力，凝聚起“打造行业先进产能平台”的信心与力量，推动奇强品牌向好发展，逐步实现“再铸雄风”的发展目标。
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国货“出圈”的关键
◎ 作者 于璠
2023还剩不到30天，相信很多人还没准备好回顾和总结这一年。但在消费市场，已经可以明显感知到，众多国货品牌已然成为了今年“出圈”的焦点。
有数据显示，今年“双十一”，243个国货品牌进入线上销售“亿元俱乐部”；在线下，对标“星爸爸”的瑞幸咖啡，与茅台联名推出的“酱香拿铁”一经上市，霸屏“三微一抖”平台，以单品首日销量542万杯、单品销售额突破1亿元的亮眼数据，刷新纪录......种种迹象显示，当前消费者正在转变消费理念，国货品牌的爆发风口正在逐渐形成。
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那么，当前需要思考的是，在国货潮这一大环境下，“奇强”要怎样才能跻身消费者对国货的认知圈中，并实现长线发展？
对此，集团公司主要领导明确要求，作为老牌国企，“奇强”的品牌塑造要回归到产品品质上来。毕竟，品牌不是虚无的，品牌是基于产品或服务在使用价值基础上的无形资产。沉寂许久的一众国货品
牌之所以会重新回到大众眼前，除了新一代消费观念和认知观念的更迭，更重要的是因为国货品牌的“酒香不怕巷子深”——消费者对国货品牌的青睐，或许始于民族情怀、或许得益于品牌营销，但归根结底，还是国货的质量过硬，产品力有保证，才能在海量的同质化商品供给中，成为消费者的“心头好”。可以说，“酒香”背后的产品品质是因，毕竟“国货之光”常有，持续屹立不倒却一直很难，长期来看，消费品品牌还是要靠产品说话。
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当然，在产品力的保证下，不可忽视的是深挖品牌文化内涵，讲好品牌故事，并为之注入灵魂，这也是另一个纬度的重要举措。须知，产品可能是大同小异，但宣传营销与机遇是手段，会持续为品牌锦上添花，只有独具匠心的文化方能使品牌呈现独一无二的特色。
当下，国货品牌在消费市场、甚至于国际消费市场的份量越来越重，如何及时抓住时代契机和消费者物质、心理需求，是实现品牌飞跃式发展的关键。我们看到，越来越多的国货品牌也正在通过持续的提高品质、不断创新、贴近市场等举措，逐渐从国际大牌的追赶者到并行者，甚至有可能成为未来的超越者。
这对于我们“奇强”而言，是机遇，更是挑战！
就“奇强”而言，要想在国货浪潮中“出圈”并持续走红，就必须先强自身，要以品质担当，打造核心竞争力，找准并强化品牌精神内核，不断迭代更新产品与服务，讲好品牌故事；同时，积极洞察消费者的情感和诉求，努力找寻品牌与消费者相处的切合点，让消费者产生更强烈的归属感，才能使其忠于品牌，形成好的口碑和高复购率，最终在国货浪潮中得以“出圈”并达到突破激烈竞争、超越周期规律、实现长久发展的目的。
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◎ 作者 樊婷婷
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在11月份召开的日化销售经营分析会上，集团公司围绕明年指标“怎么定”明确指出，“要自下而上的制定任务指标，做好明年的工作计划。”
与以往不同的是，集团公司从最小单位“办事处”出发，在“自下而上定指标”的同时，又提出了“谈条件”“提要求”的推进方法，指出各办事处可以结合各自实际，表明“需要哪些产品？需要怎么调整人员？需要哪些政策？”由集团讨论确定后达成共识，形成2024年的经营目标。
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应当清楚，2024年是日化板块实现产销分离、两级经营和业务科流程重塑“三项改革”后的第一个完整年度，也可以称为日化板块的“改革元年”。随着日化板块“三项改革”的稳步推进，各办事处的经营模式必将发生深刻变化——作为一级经营主体，要结合区域市场实际，以奇强品牌运营商的身份，以“和集团公司合伙做生意”的姿态，对品牌运营、渠道开发、销量增长以及人员配置、费用支出等等，进行重新梳理规划，并在此基础上，对2024年经营指标做出一个科学的预测和精准的判断。
改革
元年
那么，这次“自下而上定指标”暗藏哪些玄机？对提升销售系统的主动性和积极性又会产生哪些助推作用呢？
“自下而上定指标”，明确了办事处作为一级经营主体的身份，强调了办事处在对区域市场经营规划方面的主动权。办事处以一个“经营主体”的身份主动考量市场，精准预测未来，既能使集团公司“产销分离”的策略落到实处，又能通过办事处与集团公司“合伙做生意”，推进“两级经营”，激发各层级的活力。与此同时，切合实际的任务指标也避免了上级“拍脑袋”、下级“拍屁股”的情况发生。
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明年指标怎么定？
这就要求各办事处在拟定指标的时候，既要结合实际，审时度势，尊重市场，守住根本，又要站在经营主体的角度，敢于打破常规，在渠道增长和销量提升方面大胆寻求突破，并把预期目标和政策支持结合起来，通过向集团公司“谈条件”“提要求”，从而破旧立新，重振市场雄风。
日化市场的竞争压力一直在持续加码。按照当前的市场节奏，奇强的销售环节要想在稳定中求得生存，面对的问题和困难一定还有很多。但是，不管从集团层面来讲，还是从奇强销售将士自身来讲，大家都不希望国货品牌倒在自己的手里。那就必须打破常规，以重塑品牌的战略眼光和重振雄风的英勇气概，顺应趋势，大胆创新，陪伴奇强品牌回归日化第一阵营。
上下同欲者胜，同舟共济者赢。“产销分离”和“两级经营”，可以说不仅从体制上为销售系统松了绑，而且从机制上也为销售系统赋了能——“产销分离”之后，销售系统将一改过去“有什么卖什么”的限制，转而形成以“满足消费者的需求”为切入点，加快新品开发和市场反应的速度，使各办事处成为当地区域市场的经营主角，增强主动参与市场竞争的信心和力量。在这个过程中，集团公司和销售系统还会以“合伙经营”的关系，在体制机制上、激励措施上、政策制度上不断推出合规合法、合理合适的办法，为一线销售提供应有的支持。
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我们有理由相信，集团公司针对日化系统推出“自下而上定指标”这一办法，绝不仅仅是让各办事处按照2023年的任务完成情况，或者在此基础上简单粗暴地增加10%或20%，作为2024年的经营指标。如果真这样的话，“三项制度”改革的意义可就不大了！
◎ 作者 薛杰斌
客户数量如何从“36”上升到“78”？
西南销售大区
“今年西南销售大区的销量、利润、指标实现了同比和环比正向增长，19个办事处实现人均开发空白市场2个以上，销售业绩基本上达到了预期效果。”12月4日召开的日化销售周例会上，集团公司党委副书记、副董事长、总经理张国红在听取了7个销售大区的工作汇报后说。截至11月底，西南销售大区已开发空白店面2516个，入店率达到39.58%。
2022年12月9日，日化板块契约化管理总经理陈斌在贵州南风干部大会上，宣布张冰为西南销售大区经理，并指出，西南销售大区必须牢牢保住遵义市场等基本盘，严格按照“聚焦、突破、开拓”三步走的发展思路，制定策略，明确方向和目标提销量。
空白市场开发作为2023年日化板块的重点工作，按照集团公司的部署安排，张冰深入推进空白市场的开发。凭着多年的销售经验，张冰敏锐发现当时西南大区月均销售额5万元以上的客户只有36名。
面临高质量客户不足的局面，张冰第一时间向各办事处了解开发空白市场客户和店面的情况，得到的回复是“面对激烈的市场竞争，我们品牌和产品优势有待加强，经销商客户对我们产品的认可度不高，对公司的产品信心不足。”这是西南销售大区各办事处开发空白市场面临的难题。
经过前期的充分调研和深思熟虑，西南销售大区决定将空白市场的客户和店面开发作为“一把手”工程来抓，结合当前的局势，造势不如借势。他们决定在遵义市区继续借助遵义市区粮油店海天酱油客户的分销渠道和网络，深入挖掘店面和网络优势，进行空白市场的开发和拓展。
70后靳学坤担任遵义办事处主任，已经在西南销售大区销售岗位工作12年。据他介绍，当时遵义市区日化销售处于弱势地位，要充分解决灯下黑问题。按照张冰的安排，他带领业务员跑到海天酱油客户店面，通过多次沟通协调，成功将奇强产品进店上架。
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“我们将产品送到客户的仓库，只是销售工作开始的第一步。”采访中，靳学坤回忆年初的工作思路。按照西南销售大区的销售策略安排，要维护客户的客情，帮助客户提升产品的流通速度，提升客户对产品的信心和满意度，才能保证客户长期做店不流失。
实现产品进店后，靳学坤继续在店面帮经销商实行轮训展售，摆陈列，增加产品的曝光率，实现产品的动销和分销，形成发展店面的标准化模式，并进行复制推广。
截至11月底，靳学坤所在的遵义办事处已在遵义和绥阳发展两名客户，月均销售额已经从去年的月均1万元提升到8万元，销售总额从去年的236万元提升到今年的600万元。
与此同时，他们按照客户的销售资源进行分类归档，对于有销售团队的经销商，他们出台了定销售任务、定门店开发数量和展售场次、定进店条码和陈列标准、定目标店面开发进度的“四定”工作方案，有针对性的支持进店陈列费用和人员激励。对于没有销售团队的经销商，他们出台了定门店开发数量、定条码和陈列标准、定目标店面进度“三定”工作方案。
期间，西南销售大区紧盯开发空白市场工作，一级带着一级做，一级做给一级看，深入当地市场店面，进行蹲点洞察，充分观察同为快消品的调味品和洗剂用品之间的关联，最后，他们发现了海天酱油的保质期只有三个月，大量的临期产品将面临被扔的尴尬局面。
经过与经销商客户的充分沟通后，双方形成共识，将临期调味品作为奇强洗洁精的促销奖品，赠送给消费者，既能增加消费者的购物体验，又能增加产品的附加值，赢得市场的一片好评。
在开发空白市场的过程中，他们发动办事处业务员，对经销商客户加大轮训帮扶力度，定期深入到经销商的终端店面，从终端店面了解市场，洞察同行业适销对路的产品，制定科学合理的销售策略，让经销商尝到销售奇强洗涤产品的甜头，慢慢打开客户的心结，排除客户的顾虑，逐步增加产品流通速度，提升客户的盈利率。
谈起发展优质客户的经历，担任广西省区经理的王庭栋说：“我们首先会根据各自区域客户的销售网络、资金实力、销售团队配备、市场意识等情况进行摸排筛选，明确优质客户的发展对象。”
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随后，王庭栋根据市场和竞品现状，提前找出适合市场的爆款引流产品，从产品规格、价位出发制定分销方案。
做好准备工作后，他会亲自拜访客户，了解客户的渠道及网络分布情况，重点了解核心分销区域和终端门店的位置，并根据客户的合作意愿，进行5-7次的跟踪拜访。
“目前最大的难题是提振客户对产品的信心，让客户了解办事处的轮训帮扶方案，让客户看到合作的前景，排除客户的后顾之忧。”王庭栋结合发展客户的经验介绍。
在赋能客户、规划市场、规范流程环节，西南销售大区会为客户定区域，树样板，主动造势，打造样板市场，提振客户信心，在定总量任务目标时，他们会给客户导入陪跑计划，进行赋能培训，针对客户对市场和产品的不熟悉，他们会与客户进行为期2-3天的走访调研，让客户明白分销方案的背景、目标和意义，并随后明确人员责任分工，提升产品的分销和动销。
11月份，王庭栋所在的办事处已经成功开发4名优质客户，发货额度已达40万。
西南销售大区的管理区域包括贵州、云南、广西、湖南四个省区，下设办事处共有19个。遵义和广西两个办事处的空白市场客户和店面的开发只是西南销售大区打造样板市场的一个缩影。通过打造样板市场、提炼客户开发模式、在19个办事处进行蹲点打造，将相关的经验做法上升为空白市场的标准化打造流程，并对相关操作过程进行规范，使之在各办事处甚至各大销售片区都可以推广、复制和学习，以达到以点带面的效果。
1-11月，西南销售大区19个办事处共增加空白市场开发客户42个，使空白市场客户数量从年初的36名发展到78名，翻了一番，为全面提升销售业绩奠定了坚实的基础，在集团公司日化板块起到示范引领作用。
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