第65期《聚光人》

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卷首语 

PROLOGUE

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风雨无阻，责任如山

深秋的西南大地总是被绵绵细雨笼罩着。我司中标的国家地表水项目，位于山多林密的滇川藏区域，这里山路崎岖、连绵万里，泥泞的山间道路和阴冷潮湿的环境对于每一位环保人来说都记忆犹新。尽管面临诸多困难，而我们依然选择迎难而上。

2024年11月7日，环科事业部水环境服务中心的运维服务工程师周西明和鲁卫海从德宏州芒市出发，开始一天的采测任务。当天上午，他们前往桥头村桥头断面，并顺利完成了采测任务。然而，计划中的行程很快就遇到了突发状况。当他们前往芒康桥断面的途中，由于持续降雨，道路发生了塌方，原定路线无法通行。面对这突如其来的困难，他们没有丝毫犹豫，迅速调整计划，寻找可行路线，继续向目标断面进发。

随着雨势不断加大，他们的行程遭遇了更多阻碍。当他们抵达芒康桥断面时，已是晚上七点多，且仍然下着毛毛细雨。西南的深秋，天气潮湿阴冷，条件艰难、时间紧迫，为了确保任务能按时完成并满足时效性要求，他们毫不犹豫地在风雨中完成了采测工作。

由于接驳地点位于另一个地市，采测任务完成时已是深夜十一

点。为了确保在规定时间内将样品送达，负责送样的同事毅然决定连夜驱车，前往指定的测站地点。经过三个半小时的长途跋涉，终于在11月8日凌晨两点顺利到达了测站所在的城市，并在第二天一早就完成了样品交接工作。

通宵达旦、风雨无阻，已成为这些环境监测运维人员的常态。无论是潮湿阴冷的深秋清晨，还是阴雨连绵的夜晚，他们总是无怨无悔地坚守在一线，用实际行动诠释着责任与担当，确保国家地表水环境监测设备及数据能够高质量、稳定地运行。

正是因为有了他们不畏风雨、坚守岗位的精神，环境监测工作才能顺利进行，才能

为环境保护和资源管理提供坚实的数据支持。他们每一次不眠不休的奋战，都是为了更好地了解和改善环境状况，保障生态环境的可持续发展。让我们向一线环保卫士致敬！

聚光逐梦：成长、奋斗与感恩

 

在全球环保意识不断高涨的时代浪潮下，环保监测行业宛如一艘破浪前行的巨轮，既迎来了前所未有的发展机遇，也面临着诸多复杂多变的挑战。聚光作为这艘巨轮上的领航者，在环境与科学仪器领域持续深耕细作，而我，有幸置身于陕西省区大客户办的销售岗位，在公司度过了意义深远的四个春秋，这四年也成为了我职业生涯中成长最为迅猛的璀璨时光。

过去四年，我的销售足迹遍布各类环保监测产品领域，每一段

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销售经历都如同一场刻骨铭心的征程，将我从一个懵懂无知的行业新人，逐步锤炼为环保监测系统领域中专业素养深厚且视野全面的销售精英。如今，我时常接到客户的咨询，其中不乏行业内的资深专家，他们对我们提供的监测方案和行业

解决方案表达认可，成为了我成长道路上的闪耀勋章。

年初，市场风云突变，紧缩的阴霾笼罩了整个行业，面对沉甸甸的任务目标，我们每个人都深切感受到了沉重的业务压力。同时，公司开始实行的季度考核制度，如同一把高悬的达摩克利斯之剑，时刻督促着我们奋进。第一季度，我凭借不懈的努力和精准的策略顺利过关。但第二季度，招标进程仿若陷入泥沼般缓慢，大项目更是如复杂难解的谜题，诸多难题交织在一起，致使我成为了低绩效人员，压力如影随形，如芒在背。

七月，我置身于高压之下，全身心投入到项目推进工作之中。其中，石化分析小屋项目需求错综复杂，宛如一团乱麻。我协同客户以及公司烟气售前同事，反复对方案进行优化调整，以契合客户的需求。我们秉持着高度认真负责的态度，积极向客户传达关键理念：“市场环境恶化之际，客户的选择会愈发趋于理性；经济形势愈发艰难之时，客户更倾向于选择具备综合优势的企业作为合作伙伴，而非仅仅着眼于产品本身。” 这一理念如同一把钥匙，深深触动了客户的内心，赢得了他们的深度认同。最终，客户坚定地选择与我们携手合作，放弃了报价比我们低 10% 的竞争对手。在客户同意签约后，我们又马不停蹄地耗费了近一个月的时间，精心与客户对接合同的各项细节，确保每一个条款都清晰明确、无懈可击，为

项目的顺利推进提供了坚实保障。

七月底，“鞍马犹未歇，战鼓又催征” 的年中总结会盛大召开。领导的激励话语仿若冲锋号角，振奋人心。会后，我迅速投身于两个政府采购项目的洽谈之中。凭借着扎实的专业知识和灵活的应变能力，成功在七月再斩获了300 多万销售额，为三季度任务的完成奠定了坚实基础，在逆境中绽放出耀眼光芒。

步入四季度冲刺的关键阶段，一个已跟踪一年有余的政府采购项目进入攻坚时刻。彼时，竞争对手如群狼环伺，局势颇为严峻，我第一时间向大区总详尽汇报情况。大区总迅速反应，如同经验丰富的领航者，对项目进行全面疏导。在深度分析决策线后，他敏锐洞察到我们仍蕴藏诸多机会。旋即，果断组织项目攻克小组，开启绝地反击之战。

我全力以赴，持续深入走访客户基层，倾听他们的真实诉求。领导凭借卓越的商务谈判能力，与客户高层紧密对接，精准把握合作契机；售前人员全情投入，在客户会议室闭关奋战整整一星期，精心准备每一份投标资料；产品线同事紧密协作，实时提供数十版优质方案供客户挑选，力求每一个细节都臻于完美。

投标当日，紧张气氛如绷紧的弓弦。领导和我们一起一直忙碌到凌晨两点，以他的专业、专注和敬业精神，确保投标工作滴水不漏。最终，皇天不负有心人，我们成功中标！这一刻，所有的付出与努力凝聚成胜利的荣耀，照亮了我们前行的道路，也再次证明了团队协作与拼搏精神的无穷力量。

2024年，是我人生中意义非凡、铭刻成长印记的一年。展望未来，我将以更加坚定的信念、更加饱满的热情、更加专业的素养，在前行道路上披荆斩棘，奋勇拼搏。我坚信，只要我们众志成城、不懈努力，定能开创更加辉煌的业绩，共同铸就聚光科技更加璀璨的明天！

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砥砺前行创佳绩,凝心聚力谱新章

在隆冬的怀抱里，西北大地宛如一幅壮阔的冰雪画卷，处处是“千里冰封，万里雪飘”的严寒景象。但甘青宁销售团队，却以无畏的姿态，毅然冲破这冬日的桎梏，在业务拓展的道路上稳步迈进。

2024 年，经济形势波谲云诡，市场环境复杂且严峻，诸多不利因素交织在一起，宛如重重迷雾笼罩在企业前行的道路上。但甘青宁销售团队却在这般困境中，如破雾之舟，勇毅前行。他们在探索新销售模式、带动多业态协同发展以及提升团队综合素质等诸多方面积极创新、逆势而上，为业务发展注入了强大动力，更是超前完成了年初既定的任务指标，向公司呈上了一份亮眼且令人满意的答卷。

甘肃、青海、宁夏这三个地处我国西北的省份，在我国经济版图中相对处于劣势地区，面对艰难的市场格局，甘青宁团队迅速反应，积极探寻契合当下形势的销售新模式，开启了多维度的破局之路。在争取政策与资金支持方面，团队成员时刻保持着高度的政策敏感度，严谨、精准地解读各项申报要求，用心准备每一份申报材料，确保高质量输出，积极向中央及省级层面争取政策与资金扶

持，同时，还建立起一套常态化的机制，对重点政策资金项目进行储备，为业务发展筑牢根基。

另外，该团队主动联合行业主管部门，针对当地环境现状，协同售前、研发部门展开深入且细致的调研工作，旨在全面摸清那些需求紧迫却又缺乏资金支持的项目情况。依据详实的调研成果，团队充分发挥桥梁纽带作用，协助当地政府吸引各类企业与资本参与到项目建设中来，巧妙构建起多元化的资金来源渠道。这一举措一改往日以政府为主导的资金建设模式，代之以服务运营模式，为地区发展增添了新活力。

在企业端业务思路调整上，团队依据当前经济形势以及政策走向，深入分析、灵活应变，立足自身资源优势以及行业业务特性，精心筛选出一批与自身契合度高的大型、特大型企业作为重点拓展目标。随后，通过多种途径，如查阅海量公开资料、实地深入考察以及与目标企业相关部门人员进行深度沟通交流等，全方位剖析目标企业的生产运营流程、环保现状以及过往所采取的环保举措，精准挖掘出各企业在环保领域存在的尚未解决的痛点问题。就拿能源

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行业来说，大型石油炼化企业往往在大气污染和废水处理方面面临较大挑战，是重点关注对象；而制造业中的大型钢铁企业，节能减排改造则是其亟待解决的关键需求所在。经过这般系统且细致的梳理，团队不仅明确锁定了目标企业群体，还清晰洞察了不同企业在环保方面的具体潜在需求。

同时，在加强政府采购市场思路转变的过程中，该团队依据当下经济形势以及政策导向，及时且灵活地调整了企业端业务思路。他们充分考量了团队自身的资源优势以及所处行业的业务特点，精心筛选出与自身匹配度高的大型、特大型企业，并将其列为重点目标对象。而后，团队充分发挥协同作战的优势，联合售前、研发等各部门的专业同事，开启了一场场深入且细致的目标企业探究之旅。他们通过查阅海量公开资料，如同在知识的海洋中打捞珍贵的信息珍珠，力求对目标企业有一个全面且宏观的认识；又不辞辛劳地深入实地调研，亲自走进企业的生产一线，近距离观察企业的实际运营状况，让所获取的信息更加真实可靠；同时，还积极与企业相关部门人员进行深度交流，以真诚的态度和专业的素养，打开对方的话匣子，挖掘出那些藏在日常运营背后的关键细节。

展望未来的工作，甘青宁团队将坚定不移地围绕环境二区负责人张良库所提出的“营销如打仗，市场就是战场，而我们不能打无准备之仗”这一理念，凝聚团队力量，保持高度的向心力。同时，团队将秉持大区负责人李强所倡导的“韧

通过多种方式相结合，如同用一把把精细的梳子，全方位梳理了目标企业的生产运营流程，不放过任何一个环节；仔细审视了其环保现状，明晰优势与不足；深度复盘过往所采取的环保举措，探寻其中的成效与遗留问题。如此这般全面且细致入微的梳理过程，让团队不仅精准锁定目标企业群体，还像拥有了一把神奇的放大镜，清晰明确了不同企业在环保方面的具

体潜在需求。

针对各个企业不同的痛点和需求，甘青宁团队充分发挥了公司产品覆盖面广的优势，匠心独运地为每家企业设计个性化的综合解决方案，实现了从单一的产品项目合作向涵盖整个企业生产运营全链条的环保服务合作的拓展。

凝心聚力铸精品，攻坚克难保交付

 

冲刺是负重加压的自我挑战，更是雷厉风行的相互比拼。国庆之后，北京吉天全体部门召开工作动员大会，吹响了年度工作目标冲刺的总号角。市场、销售一马当先，充分争取销售机会；研发、供应链、售后齐心协力，保障产品、服务的圆满交付；人力、行政、财务提供悉心服务，为所有员工解除后顾之忧。争朝夕，敢为先，勇向前，公司各个部门都在全力冲刺目标，公司各条产品线都在冲刺交付。这其中，尤以全自动游离二氧化硅前处理仪FSI-12让

性、狼性”团队精神，在营销实践中不断积累经验、提升能力，在持续学习中奋勇向前，时刻准备在未来更广阔的市场战场上，为公司披荆斩棘，铸就新的辉煌。

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人印象深刻。

10月12日，研发中心游离二氧化硅产品线全体研发人员、供应链中心生产部和质量技术部的大部分核心技术骨干、售后服务部负责游离二氧化硅前处理仪产品的工程代表，大家齐聚在公司一号会议室。所有人都面色凝重，所有人都踊跃发言，所有人都充满期待。这是一场再稀松平常不过的工作讨论会议，但也是一场非常重要的产品质量性能保卫战役……

时间回到2024年初，基于公司营销部门的深度调研，公司领导对于FSI-12这款产品的销售业绩有很高的预期，公司各相关部门也都非常重视FSI-12这款产品的交付交期、以及在客户现场的质量性能。对于研发中心而言，压力非常大，但他们不畏艰难，在2024年1月底就完成了前几台的样机组装调试，这比之前预期的结项时间提前了整整大半年之久。研发中心样机试制成功之后，迅速指导供应链中心完成FSI-12产品的批量试产，营销中心的一线销售也非常给力，在全国范围内争取到了很多的试用甚至是销售机会。从3月份到8月份期间，在全国范围内，几乎每周都能听到在全国许多省市，都有我司的游离二氧化硅分析仪在安装或试用PK，一线售后也经常反馈与竞品PK的好消息，我们的全自动游离二氧化硅前处理仪质量性能表现优异，深受客户喜爱。朋友圈也净是销售、市场、售后做的安装验收宣传，公司里大家也都在讨论游离二氧化硅前处理仪的表现，大家都是信心满满。

然而，事情并不总是那么一帆风顺。9月底，在某一个省份，接连安装的2台FSI-12都出现了水浴锅漏水的问题，这才有了上文所说的，研发、供应链、售后人员齐聚讨论产品质量性能的一幕。年底是销售和售后冲刺业绩的黄金期，由此，一场跨部门的产品质量性能保卫战打响了。

在会议讨论阶段，大家积极讨论如何快速收敛并关闭问题，最后大家找到了水浴锅漏水的原因，是由于在水浴锅集成上，有一些细节没有考虑到位导致的。本次会议之后，快速形成决议：售后端需要更加详尽地反馈问题的情况，图片视频材料要一应俱全；供应链端对库存水浴锅进行升级，与供应商沟通清楚未来供货时品质注意要点；研发端升级软件，并对供应链和售后人员做技术培训。

从10月12日召开质量性能讨论大会，后续几乎每隔一两周，研发、供应链和售后同事都进行例行讨论，跟进会议所要求的改进措施是否落实，改进措施落实之后市场端客户实际使用效果如何，是否有新的问题发生。12月初，我们再也没有收到售后端反馈水浴锅的问题。通过对售后的调研，大家反馈即便出了类似的问题，他们也有信心游刃有余地解决相关问题。

铸造精品仪器，是我们一直以来孜孜不倦的追求。关于FSI-12游离二氧化硅前处理仪，研发、供应链、售后的精诚协作，一直都保持冲刺状态，仅仅一个月的时间，就完成了问题的分析和解决，这只是公司众多产品线的一个缩影。2024年最后一个月，我们坚信，厉兵秣马攻坚战，全员冲刺必凯旋！

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机遇大于挑战，协作共破难关

 

随着全球对环境保护日益重视，巴基斯坦旁遮普省积极响应，致力于提升自身的大气环境监测与治理能力，争取早日与国际标准接轨。由于当地工业发展、能源消耗以及地理气候等多种因素的综合影响，大气污染问题逐渐凸显，对民众健康和生态平衡构成了潜在威胁。为了精准掌握大气状况，推动科学有效的环境治理举措，旁遮普省启动了这一意义重大的大气站项目。聚光科技海外工程团队凭借其在环境监测领域的卓越技术与丰富经验，承担起构建21个大气站的重任，其中涵盖5个移动监测车和16个固定站的安装工作。

项目推进之路布满荆棘。巴基斯坦的安全形势复杂多变，地区局势时有波动。这使得我方工程师在当地的出行受到诸多限制，每次外出都需要精心规划路线，尽可能避开人员混杂和不安全地区，并协调防弹车辆和配备安保人员，这无疑给项目进度带来了不小的挑战。在设备运输与安装过程中，因部分地区交通管制或安全风险评估不达标，导致安装车辆无法按时抵达施工现场，工程人员也难以迅速到达指定地点开展工作，一些关键节点的任务经常被迫延期。此外，在技术层面，不同站点的环境差异大，需要因地制宜地制定安装方案，每一个环节都充满了不确定性。

拍摄于10月31日 拉合尔SPU持枪拦截，禁止中国人跨省进行设备安装

困境之下，海外事业部各团队并没有因此退缩，销售团队积极与巴基斯坦当地政府部门及相关机构沟通协调，保障项目的顺利推进；制造团队严格把控产品质量，按时完成设备制造并运往项目地；工程团队与巴方员工昼夜赶工，并肩作战，在复杂的施工环境中坚守；在5个大气站的联调联试环节，环科事业部的软件工程师李学和硬件工程师陶旭东等均给予项目大力支持，确保项目的高质量交付。

拍摄于7月12日 设备清关入库

当项目建设稳步进行时，旁遮普省首席部长一行人来到大气站站房进行参观。首席部长怀着对地区环境治理的高度重视与殷切期望，仔细查看了站房内的各项设施布局以及聚光科技所提供的先进监测设备。她认真聆听了我方徐晓铎工程师（后文均简称“徐工”）对于设备功能、技术优势以及在大气监测中发挥的巨大作用进行的详细介绍。在深入了解之后，首席部长对FPI 设备的高精度监测能力、稳定性以及其与当地环境监测需求的适配性表示出了由衷的满意与赞赏。这不仅是对聚光科技设备品质的认可，更是对整个项目团队前期努力与付出的高度肯定，极大地鼓舞了团队士气，也为项目在当地进一步顺利开展赢得了更广泛的关注与支持。

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拍摄于10月9日 旁遮普省首席部长一行人参观了FPI大气站房

与此同时，世界银行在项目执行期间也组织了相关人员进行考察。考察团队深入项目现场，全面了解各个大气站的建设进度、施工质量以及设备安装调试情况。他们对照项目规划与时间表，对项目能够在复杂的环境与诸多挑战下依然保持高效推进表示满意。此外，世界银行的专业人员还与我方工程师徐工进行深度交流。就设备运维方面，双方探讨了在巴基斯坦特殊环境下如何确保设备长期稳定运行、降低故障率以及快速响应可能出现的技术问题等关键要点。在数据上传环节，围绕数据的准确性、完整性、及时性以及数据传输的安全性与稳定性等展开了细致的研讨。世界银行的此次考察与交流，一方面体现了国际组织对这一跨国环保项目的重视与监督，另一方面也侧面印证了聚光科技在项目执行中的专业能力与国际水准，为项目后续获得更多国际资源与合作机会奠定了良好基础。

历经重重考验，目前5个移动大气站已成功完成联调测试，并顺利交付投入使用。这一里程碑式的成果，凝聚着全体项目人员的心血与智慧。每一辆移动监测车都像是一座移动的环境监测堡垒，配备了先进的监测设备和精密的传感技术，能够在巴基斯坦旁遮普省的广袤土地上灵活穿梭，实时采集大气数据，为当地的环境治理提供及时且准确的信息支持。

拍摄于11月19日 世界银行相关人员参观考察

拍摄于11月23日 5台移动监测车联调联试

尽管前方充满挑战，但我们聚光人毫不退缩，将继续坚守在第一线，秉持着聚光专业、敬业与坚韧不拔的精神，以更加饱满的热情和昂扬的斗志投入到后续工作中。凭借高质量的生产能力、高度的责任心和默契的团队协作，我们有信心在保证自身安全的前提下，如期完成整个项目的安装调试工作，在巴基斯坦的环保画卷上留下浓墨重彩的一笔，为增进中巴两国在环保领域的深度合作与交流贡献一份力量，让聚光科技的卓越品质与坚韧精神在异国他乡闪耀出最为璀璨的光芒。

奋勇争先，全力以赴

 

转眼间，我们又一次站在了岁末的关键节点。此刻，公司上下弥漫着一股炽热且坚定的氛围，年终冲刺的号角已然吹响。我和大家一样，也是蓄势待发，目标明确，向着年度目标全力进发。

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年终岁尾，仪器安装项目也多了起来，为了保证工作效率，我将自己负责的区域内的工作按照“重要且紧急”、“重要不紧急”、“紧急不重要” 和 “不重要不紧急” 的原则进行排序，并且尽量将同一城市的工作安排在一起完成，从而节约路途上的时间，提高工作效率，保证工作质量。

然而，仅仅专注于自身工作是远远不够的。在一个团队中，同事之间的相互支持和帮助也至关重要。我在妥善安排好自己工作的基础上，还主动帮助他人，积极支援其他区域的工作。例如，我支援了北京和河北的仪器安装。周五在北京安装完仪器后，为了周六能尽早到达客户现场开展工作，我连夜乘车赶往唐山。周六早上7点，就从县里和客户一起去镇上，每天往返近百公里。在安装仪器的过程中，我们争分夺秒，在保证质量不打折扣的前提下，提前完成了安装工作。

不仅是安装仪器的工作紧急，维修工作也同样刻不容缓。有一台傅里叶红外仪安装在了18层楼的房顶上，由于故障需要更换主板。因楼房尚未完全建好，没有电梯可用，我只能背着书包，拎着工具，再抱着备件，一步一步走到楼顶。吉林的冬天，室外的寒冷如尖锐的冰针，无孔不入地刺激着每一寸暴露的皮肤。前一天还下了雪，道路结冰，地面湿滑，房顶上大风呼啸，我从楼顶到仪器平台还需要爬上一个平台，向下望去令人眩晕，双腿发软。我一次次战胜内心的恐惧，慢慢登上仪器安装平台。维修工作也是一项精密的工作，不方便带着厚厚的手套操作，我只能脱下手套进行维修，短短十几分钟，就冻得双手麻木，手指僵硬。尽管环境恶劣，我还是凭借着顽强的意志完成了维修工作。

这些只是日常工作的缩影，在这年终冲刺的关键时刻，我将以更加严谨的态度、更加高效的工作方式，把握每分每秒，不遗余力地向着既定目标冲刺。当年终的钟声敲响时，我有信心，也有决心完成既定的工作计划，交上一份满意的答卷。

事在人为，无愧于心

 

2024年，市场大环境艰难，江苏省区的薛路经理本着“事在人为、无愧于心”的态度，与其他同事一同冲锋在“盈”钱保卫之路的前线，努力总会有回报，截至目前，他的回款其中有70%为历史项目回款，甚至包括2018年的项目欠款，在他的不懈努力下，今年终于得以兑付。接下来，让我们通过两个案例去一同见证他的“盈”钱保卫之路。

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安环一体化项目收款挑战

在某县安环一体化项目收款中，薛路面临着诸多不利形势。主要有以下四个方面：①项目所在的经济开发区化工园区定位被取消，给项目带来了极大的不确定性；②疫情的影响使得项目实施受阻，项目经理更换频繁；③城投公司改制合并，导致负责的领导有所变更，让收款变得更加复杂；④与公司签约的建工集团不愿垫付资金，形势极其严峻。

然而，薛路并没有被这些困难吓倒。他积极向领导赵红请教，理清思路，分析突破点，通过以下四个方面去逐一攻克难关：①针对业主提出的项目实施情况差等问题，立即协同工程部门兄弟逐一进行解决。在此过程中，接手的项目经理郑经理发挥了关键作用，获得了使用部门的认可，他充分协调公司内部售前、售后、销售管理部等部门，调动一切可以利用的资源，推动项目验收。②牵头的城投公司领导改制不负责此项目，但是其还在合并后的城投公司任职，薛路持续维护与其的关系，借助他们的力量来推动项目。同时，他也紧跟业主方原领导和新领导，与他们保持良好的关系，争取他们的支持。③针对建工集团作为项目的总包方不愿垫付资金的问题，借助业主方的关系，明确告知总包方该款项必须支付给公司。④合理利用法律手段，在已经尽力做好所有工作的前提下，回款情况仍不理想，薛路在与客户主要领导沟通好之后，果断提起诉讼。最终，业主愿意出面为公司站台，通过给总包方施压，明确了款项支付给我司，完成了回款任务。

网格化项目回款挑战

此项网格化项目是2018年签的项目，时隔6年之久，可见回款的阻力会有多大。然而，在这个项目的回款上，薛路和他的团队仍充分展现了智慧和行动力。

在接手老的历史项目时，最重要的是要理清项目情况。在领导赵红的指导下，薛路把当地各个区的情况进行逐一分析，包括目前项目情况、关键人态度等，并对每一次的跟进情况都做了详细记录，分析风险点，进行复盘，然后制定下一步的行动计划，在了解清楚项目情况之后，他再根据每个区的实际特点去分析突破点，去针对性地开展工作。

找准关键人很重要，例如某个区的回款，他通过项目的详细跟进和分析，发现市局领导可以提供帮助。于是，他及时向赵总汇报项目情况，必要时让赵总协调上层资源找到市局的分管局长，沟通说明情况，让市局领导进一步重视此事。在事前沟通和关系维系良好的基础上，通过给区政府发函和长时间的跟进对接，共同协调解决问题，此区的网格化款项最终全部收回，为其他地区的回款工作树立了榜样。

在另一个区，项目回款过程也有一定的代表性。前期与区领导联系时，就感受到了领导的热情与支持，同时也了解到推动项目回款的一些关键因素。通过协调公司内外部的一切资源，不懈努力，最终成功回款160万。

当薛路被问及心得技巧时，他提到三个关键词：“先干了再说”、“相信事在人为”、“做到无愧于心”。他强调：“再差的大环境也有做得好的人，我们要做的不是拿客观原因当理由，而是要反思自己，要有主人翁意识，把这个事情真正当成自己的事情，遇到问题就解决问题，付出一切可能的努力，做到无愧于心。”

在“盈”钱保卫之路上，薛路展现出的无畏艰难、奋勇争先的工作作风，不仅是他成功拿下一个个项目的基础，更是聚光人奋斗精神的生动写照。有这样一群聚光人，相信聚光未来一定可期。

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冲刺交付路上的技术支持

 

年底了，公司再度步入了紧张而充满挑战的冲刺阶段。随着交付量的节节攀升，烟气产品线项目的交付工作更是开展得如火如荼。关键时刻，我们作为污染源CEMS产品线的工程代表，必须紧密配合公司的节奏，确保将各个烟气CEMS产品的技术支持工作做到位，同时为一线工程团队提供坚实的技术援助。我们的目标明确而坚定——确保每一个项目都能够顺利交付。

风雪之中保交付

“又印证了我常说的那句话，越是诡异的问题，原因往往越简单。”一大早，在总部上班的同事刚刚踏入公司，部门群里丁智锋就发来一条消息。

“在这个现场遇到了这样的问题，你们可以分析下可能会是什么原因。现场是防爆紫外CEMS，只要机柜内控制加热盒气动阀的二位五通阀一得电，压力开关就会瞬间接通，从而导致有个瞬间的缺仪表风报警，同时电脑显示屏有一定概率会黑屏一下。只要试过把压力开关的线拆开，或者把二位五通电磁阀拆开，都不会有上述问题。”

在这个寒风凛冽的清晨，丁智锋已然在现场忙碌着处理各种问题，部门的同事们早已习惯亲切地称他为丁老师。

此时的银川，大雪已纷飞数次，丁老师依然坚守在某石化项目的现场，解决着一系列棘手的难题。西北某石化项目，装备了我司的11套防爆紫外CEMS设备。在现场实施过程中，遇到了诸多问题。

齐心协作解难题

“杨工，你看这次全流程SO2又无法满足漂移要求。”丁老师和研发气研究工程师杨子健说道。SO2是0-70-200mg/m3双量程，在11

月21日校准过的情况下，11月25日通氮气测试，SO2测量值为-3.3mg/m3左右，零点漂移超出量程的±2.5%FS的指标要求。

除此之外，11月10日第一套CEMS安装完毕上电时，在将市电漏电保护器与UPS漏电保护器合上的情况下，只要合采样探头或伴热管的漏电保护器，市电漏电保护器与采样探头或伴热管的漏电保护器就会同时跳闸。

在项目交付的关键时刻，研发团队前来支援。工程与研发团队紧密配合，犹如齿轮般精准咬合，共同谱写了一曲高效协作的交响乐。每一位聚光人都深知，他们肩负的不仅仅是项目的成功，更是每个客户的信任与期待。

从研发的角度看，技术难题如高山峻岭，横亘在交付的道路上，他们凭借其深厚的行业知识和技术积累，不断探索、试验，直至找到最优解。而工程团队则像是一支精密运作的军队，当遇到突发问题时，迅速反应，与研发人员并肩作战，共同寻找解决方案。两支队伍通过高效的沟通机制，及时调整策略，保证了项目进度不受影响。

22点34分项目交付团队下班的背影

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风雪兼程解客诉

自冬季来临之际，杜世阳和技术研发团队肩负着重大使命，踏上了一段既充满挑战又蕴含机遇的跨地域技术支持之旅。

他们首先前往天津市，实地考察了多家外厂家分析仪器生产企业，通过深入细致的观察、学习和借鉴，将各家的技术优势与自身的产品或服务进行了对比分析，力求在吸收精华的基础上进行自我革新和优化。

随后，他们投入了长达一个多月的艰苦工作，在严寒的气候条件下，从安徽蚌埠福莱特开始，一路北行，跨越千山万水，历经辽宁鞍山、吉林长春，直至冰天

雪地的黑龙江。在这期间，他们逐一排查了超过百套的超低粉尘排放监测系统，严谨地处理了各种数据差异悬殊、设备故障导致无法正常测量等问题。

而在黑龙江项目上，他们遭遇了量程突变、数据严重超标的严峻问题。客户对此十分关注，这类事故处理不及时将会给公司带来重大损失。面对巨大的压力和挑战，杜世阳和技术团队成员争分夺秒地投入到问题的解决之中，运用自身的专业知识和技能，在最短的时间内找到了问题根源并加以修复。

寒风刺骨的烟气在线监测平台

一线实战传经验

2024年11月，赵哲宇作为新产品EXPEC 2000 D的工程代表，踏上了新疆之旅，去支援重大项目的交付。这一项目对于公司在新疆

地区的战略布局具有举足轻重的意义，同时也是一次至关重要的挑战。鉴于该区域现场交付工程师缺乏稀释法产品的使用经验，赵哲宇还肩负起了培训的重任。

他精心准备了一场全面而深入的培训，向现场工程师们详细剖析了稀释法系统的各个组成部分，阐述了其运行原理，并着重强调了安装过程中的关键注意事项。通过他的悉心指导，现场工程师们对系统有了全面而深刻的认识，为后续的交付工作奠定了坚实的基础。

紧接着，赵哲宇奔赴交付现场，将自己从讲师角色转变为交付工程师，投身于现场安装调试的繁忙工作中，在多个地点与一线交付工程师们并肩作战，共同面对安装调试过程中的种种挑战。无论是质量问题还是生产问题，赵哲宇都冷静应对，凭借丰富的经验和专业知识，迅速指导并处理了各种问题。

他始终坚守“客户至上”的原则，与团队成员们共同奋斗，夜以继日地加班加点，经过不懈的努力和坚定的决心，最终成功地解决了所有问题，圆满完成了安装调试任务。

一线实战教学与指导

2024年度“信念与拼搏”征文大赛获奖作品

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聚光人

2024.12

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我们部门中，有在新疆伊犁为机动车尾气在线监测辛勤安装调试的战士宣立雪，有在疫情严峻时期挺身前往印尼，为汞在线安装调试拼搏的勇士熊伟，有在数采仪工程领域的佼佼者刘伟庆，有在超低粉尘平台方面的权威专家暴长岳，还有傅里叶团队的裴剑宇、陈真、李文杰、印宇航，他们迎难而上，勇攀科技高峰。还有新加入的方万银，我们都叫他小方，在导师的悉心指导下，正逐步崭露头角，茁壮成长。而你问及我，我正是他们口中亲切称呼的“浩哥”。

部门内培及技术交流

故事告一段落，但污染源服务中心应用技术一部的工作征程仍在继续……

深耕客户,赢得未来

 

在淮河之畔的安徽（淮南）现代煤化工产业园区,有一家我司长期的合作伙伴，甚至可以说是聚光的老朋友。

在2023年9月之前，双方的合作仅限于过程仪表以及常规CEMS（烟气在线监测系统）的运维服务。合作范围相对狭窄，合作深度也有待挖掘。为了改变这一局面，我们持续跟主管部门沟通交流，发现对方技术组人员的技术水平遇到了提升瓶颈，管理团队人员对现场情况和CEMS相关的法律法规不甚了解。为此，我们紧急从公司的CEMS专业运维团队处借调高手，请其到现场为对方“把脉开方”，并开展了多场关于过程仪表及CEMS运维规范的技术交流学习会。通过一系列活动和公司领导的支持，我们不仅协助对方提升了技术人员的水平，还加深了他们对聚光的认识和了解，最后他们对聚光表达了由衷的肯定——聚光确实很专业。

随着日常交流与学习的深入，我们在服务过程中思想碰撞的次数越来越多，遇到的问题也千奇百怪。例如，对方的锅炉装置2#脱硫塔出口CEMS系统原先使用的是某进口品牌，相对稳定，但直至今

2024年度“信念与拼搏”征文大赛获奖作品

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2024.12

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年7月份，数据异常偏高且不稳定，持续了近四天都无法查找出原因。不得已我们只能向杭州总部呼叫“炮火”支持，经过总部技术人员三天的不懈努力，终于找到了问题所在并予以解决，得到了客户的高度认可。出于信任，同时为了彻底解决热电脱硫#2塔出口CEMS不稳定的情况，并响应国家国产化替代的号召，对方于8月份将脱硫出口的全套设备更换成了聚光的CEMS-2000。经过一周紧张有序的安装和调试，首套国产CEMS仪表在锅炉装置2#脱硫塔正式投用。

鉴于当前的市场环境，在未来很长的一段时间内，我们的业务板块可能会更多地向企业端倾斜。届时，企业端将会成为我们的主战场。谁能抓住客户的心，谁能给客户提供更优质的服务和技术支持，谁就会赢得客户的青睐。

聚光科技党工企业文化部 编