鲸刊号之8月线上版

contents

目录

01

Jimoo有约

02

历史上的鲸天

03

鲸鲸有味

04

鲸榜题名

05

最赞鲸灵er

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JIMOO有约

A Date With JIMOO

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14年电商经验，21年加入鲸灵，主攻货品和用户运营，不仅是一位热爱爆款打造的私域零售专家，同时还是一位精力旺盛的三娃宝妈，带货达人。

霏琳，你好，你眼中的用户第一是什么呢？

用户第一这四个字我们并不陌生，当我认真去思考什么是“用户第一”的时候？有了诸多的定义。我从层层递进的4点展开和大家的分享。

· 能够明确并深刻了解自己的目标用户及需求；

· 心怀用户、尊重用户，及时、有效解决用户需求和问题；

· 始终把「为用户创造价值」作为工作的目标和评判标准；

· 主动洞察用户需求，探索新机会和创造突破性的新价值。

这个问题放在一个竞争的环境中，我们将更易理解为什么需要用户第一。以b类店主/掌柜为例，在哪里赚钱效率高决定他从哪里拿货，朋友圈/买家群被谁占领。因为他们的推广行为，我们的货品得以售出，并从商家端获得对应的收入，进而保持公司良性运转；如果有一天，新老用户不再选择我们而转向别处，达到一定程度，我们经营的根基将不复存在。坚持用户第一，持续为用户创造价值，我们才能穿越一个个周期持续经营。

说用户第一绝对是政治正确，做到却并非易事。

首先要明确谁是我们的目标用户。在我们的业务模式中，用户是C端消费者？还是具备卖货和动员能力的B？是终端价格优先还是佣金优先？B是我们的目标用户，佣金优先原则，这个已在内部有所共识；那如何定义谁是我们的用户，推荐一个方法。放在竞争环境中，我们和对手在竞争的关键对象是谁，谁就是我们的用户。同理，我们的新B从哪里来？我们流失的B去了哪里？哪里就是我们的竞对。

比如我们发现某平台的店主/掌柜在我们销售某些关键品牌时，会转移到我们卖货。偶尔我们的部分店主/掌柜也会去别的地方带货，档我们希望将这些人吸引过来，留存下来，这些B就是我们的目标用户。

其次要懂得区分用户和客户。B是我们的用户，商家是我们的用户吗？

通常我们定义用户是服务的买单者，客户是我们业务中的其他相关角色。比如商家为我们提供货品/物流等服务，是我们业务模式的关键一环，但首先决定我们生死的根本是我们有没有服务好足够的B，是他们让商家的货品卖出去，进而服务好终端的消费者，带动了业务飞轮。

我们需要要对用户进行细分。比如我们的店主和掌柜就分为不同类型。除了品类/品牌层次/价格带的差异，卖货型的B和团队型的B&组织动员的B，微商转型聚焦高佣爆款的B和多品牌日常精细卖货的b也不尽相同，用户的偏好/销售的习惯/甚至来源都可能是我们区分差异化用户的维度。基于细分人群，配以人员分工和指标考核，我们就有了发现和解决问题的基本框架；

在细分用户后，识别真问题和确定优先级也至关重要。用户群体是由不同个体组成，个体需求有差异，哪些问题是多数人的问题？哪些问题是由另外一些问题导致？

当资源有限时，先解决哪些问题？从务实的角度上，先解决多数人面临的问题，先解决底层问题。我们常用的紧急&重要的四象限方法，也是一个优先级判断的思路。

解决问题的方式方法，首先要摁住一种冲动，遇到问题不要马上给出自己直觉的解决方案。而是尝试思考和输入一些有价值的信息。比如：我们如何衡量这个问题被解决了？过往这类问题，我们有哪些成功案例？竞争对手是怎么做的？哪些方法是无效的方法? 这样的前置思考和信息输入能够放大我们的思维视角，减少“我想“、”我认为”等带来的弯路。

其次是要在核心指标之外明确关键路径，或者我们内部常说的O和to do。我们要避免这类误区：因为要解决问题，所以有了指标，但只盯住指标，偶尔也会南辕北辙。比如对于BD来说，交易额是一个衡量我们是否解决用户问题的一个指标，但如果脱离了流量源的货品需求，脱离了货品对于用户拉新和留存的作用，交易额的含金量会被重新评估；社群在关注拉新时，会关注新B交易额，是存量新B卖货ARPU提升带来的新B交易额，还是拉来了更多新B带来新B交易额的提升，其所解决的问题也不一样。这个时候，不妨放下“数字指标”，想一下我们现在做的事情，正在解决谁的什么问题？因为解决了这个问题，哪些用户会选择我们？

最后，我想和大家分享工作中要始终把「为用户创造价值」作为工作的目标和评判标准；做到这一点并不容易，需要刻意的自我要求和反思习惯。如果你是一个管理者，不妨尝试在周会/月会/review时，和团队同学聊聊，我们在做的事情，有没有真正解决用户的问题，有无持续「为用户创造的价值」。做到这一点并不容易，偶尔甚至会让下属觉得苛刻。但当大家处于一种稳定的「为用户创造的价值」的工作标准下，用户第一的氛围将会自然而然形成，我们的业务会起飞更快，员工也会成长更快。希望在用户第一的道路上，我们一起知行合一，一起修炼！

Today in history

历史上的鲸天

与商家结算由全线下结算转为线上结算，快速决策，协调资源，推动结算体系改变，结算时间由不确定缩短至按照签署的合同条款（20个工作日）内完成，大幅提升结算准确度。为后续达芬奇计划上线打了基础。

2018/8

好衣库鲸灵机器人播货工具开创了私域电商行业智能机器人选货、播货的先河，消费者可以自主下单，店主可以在云店铺自主上架喜欢的品牌商品，大大提高了店主播货效率。

2021/8

此次战略合作双方将在私域险种多样化、私域场景化保险等方向进行深度合作，让消费者可以在私域中安心、放心、安全、健康消费。

2022/8

为了提升平台的投入产出比，减少商家的重复性工作，鲸灵供应链进行中台化升级。在供应链中台化后，商家的对接更加高效，提升了团队效率，提升鲸灵平台在商家端影响力和公司的品牌心智，形成合力达到1+1>2的效果。

2020/8

Growing Together

鲸鲸有味

鲸灵十八式

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供应链中心-黑桃

供应链中心-芃溶

溯源避坑篇

供应链中心-芃溶

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问：你有什么溯源避坑的心得，扫码分享，有机会获得惊喜礼物哦~

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Benchmarking case

鲸榜题名

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蜂享家全员

关键词：追求第一  持续迭代  

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供应链二部-川谷

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8月开始，浮生深入到机器人自动发圈场景中针对蜂享家进行数据分析发现是否配置自动发圈素材会影响GMV，对比之下单条素材平均价值在5000左右。通过这个数据分析的结果与业务进行多次沟通，最终得到业务对自动发圈素材配置价值的认可；同时浮生主动协调资源将自动发圈从原来的每日3条增加到每日15条；并且主动分析当前机器人发圈配置流程，协调素材组、前端同学一起优化，支持了中台素材一键分发至机器人自动发圈以及运营当日可基于社群情况及时进行发圈加推，节省了配置朋友圈素材同学每人3小时的人效。经过整体优化，机器人自动发圈8月份环比7月份数据增长了259%。

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产研中心-浮生

当前商家入驻后需要经过培训并通过考试才能解排参加活动。但由于培训一周组织一场，新商家入驻后需要等待培训开班，才能加入培训，最快需要8天，平均需要11天，若遇到商家临时有事，需要等待下周培训。面对这种情况，拥兵通过优化当前新商家培训流程，提升新商家培训效率，降低入驻到解排的最小时长；特殊case保障安全的前提下，灵活变通。新培训流程上线后，入驻至解排平均时效由原本11天提升至平均8天；新商家培训是商家入驻平台中很小的一个点，但也是商家初入平台后对平台的第一感官，作为商管的小二，拥兵不但制定了更高效的规则规范商家，同时也积极替商家思考，给于了商家更好的体验。

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商家管理中心-拥兵

随着淮海战役的持续， 急需更新所有线上线下的“好衣库PRO” 拉新资料，万团也不断有拉新素材的产出需求且希望能够进行沉淀。时间紧，要求高，罐头不但迅速响应，在短时间内协调设计资源，组织更新工作，快速完成好衣库从实力到服务再到战报标杆模版等系列海报上线，且品质较之前有大幅度的提升。同时在制作万团的拉新素材过程中，因为沉淀到小程序上的需求产品排期可能还需要很久，所以主动提出创建微商相册，大大方便了用户反复浏览。罐头在工作中不断进行迭代，很好的满足用户的需求，解决用户的问题。

关键词：追求第一  迎难而上  坚持热爱

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好衣库-罐头

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供应链一部-芦苇

关键词：用户第一 勇于担当 

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平台运营中心

忘忧&言淼&洛苏

用户基本盘为服装起家，在好衣库在食品大类上始终存在缺口，淮海战役中需要一个”超级爆款“，易传播易开单，能够打痛竞对！棒冰第一时间响应三个业务不同画像的需求，同时承接新流量并制定针对竞对的方案，紧密联合协同部门，带领好衣库多条业务用户的溯源。最终达成好衣库本次圣牧销售额环比历史峰值增长114%，新C下单人数增长31.9%，淮海新流量首日销售超230%，创好衣库新高，整体数据都突破了乳制品销售峰值。

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好衣库-棒冰

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关键词：用户第一 勇于担当 

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用户体验中心

鱼行&可可&澜渊

蜂享家在月初的时候明确了要拆分画像做推品的运营动作，但存在目标无法确定，重点品牌拆分画像没有数据追踪的情况。结合蜂享家的需求，蕾洛积极收集各画像名单，将用户拆分画像，在底层用户表上打上画像标签，根据画像-TL-品牌近4个月的数据，将品牌划分为S-A等几个分层，在拆解目标的过程中，发现了很多问题，牵头解决的同时沉淀了第一版目标拆解的规则。让小PM后续拆目标的时候有参考；有了数据推送后，策划运营、社群运营可一小时就看到一次数据，快速追踪达成情况，在群里进行动作追踪，蕾洛在过程中不断发现问题解决问题，在不懈努力下，改变了KA-TL打品认知，重点品牌是为了留住用户。

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战略发展中心-蕾洛

扫码观看师妹Tan Tan Tan对他们的专题报道

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洛苏在8月多个品牌打造过程中，节奏明晰，注重细节，能提前预判很多货品以及社群的问题并提前准备好push物料。对接活动认真、细心，提出中肯的建议跟需求，并主动协助对接安利商品，随时都在线支持，不管是什么时候找她，都能立马回复。每次缺业绩第一个会想到找她，活动玩法和对接中都体现了她的专业，相互高效协作非常值得点赞！  

The best employees

最赞鲸灵er

来公司快五个月，参与了多次溯源，在小组紧急重要的时刻，能够站出来承担更大的责任！在商品活动对接中，总是第一时间响应需求，高效解决问题，在大活动前积极准备，遇到不懂的问题会问的很细致。为了促成8月1号的杞里香这场溯源活动，新橙从5月初开始就和品牌方持续沟通并推动溯源活动。该品牌在竞平台的销量是我们的十倍，但最终我们拿到了比对方溯源活动更优势的货盘，并协调商家顶住压力支持我们。在整个溯源活动现场，协调品牌方总经理和总裁全程帮助讲解商品卖点、品牌历史、工厂车间、活动机制等多个环节，确保溯源活动成功举办。

从5月开始川谷就开始重点关注学习教育硬件类目，学而思一直是其中热度最高但是也是最难啃的一个品牌，从严控价搞得一度被品牌暂停活动、被社群吐槽控价严格。面对种种困难，川谷一方面协调品牌恢复活动放开售卖，一方面协调品牌和内部社群、客服配合做好控价，也为平台其他品牌控价打了标杆。同时，在卖货模式上通过和社群希芒、海汐、阳澄等同事的交流中，引导掌柜从薅羊毛的卖货模式逐渐转变为立教育人设的卖货模式，不仅能减少掌柜乱价的风险，也能够帮助掌柜持续拉新卖货。最终，争取到7月份的学而思溯源活动，通过前期的经验积累及需求积累，不断迭代不断优化，最终达成首日300w+的战绩，迎来了阶段性的胜利！

再8月多个品牌溯源、沟通利益点的会上，能够作为总策划带队蜂享家，整体节奏把控很强，不仅能够稳定掌柜情绪，还能跟商家沟通解决方案，确保问题得到解决和落地。另外对如何做好一场活动有自己独到的看法和清晰的推广节奏，产品知识很专业，能够及时补位供应链对产品知识进行补充，不仅讲的通俗易懂、融会贯通，多处产品卖点解释非常专业全面。结合往期活动和其他同类目品牌活动经验沉淀不断思考如何达到活动产出更大化，共同推动活动目标达成。

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给身边有担当，高效协同的伙伴点赞，让优秀被持续看见。

共同打造透明、真诚的组织。来鲸灵树洞给鲸灵提建议，倾诉你的心声。

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最后要说的话