《新盐道》电子期刊第08期文字版-FLBOOK

借势营销，如何靠“蹭热点”实现突破？

少一点“锦上添花”，多一些“雪中送炭”

风来了，你的翅膀长出来了吗？

一线声音：奇强新品开发的思考

内部资料请勿外传

P23-P28

少一点“锦上添花”，多一些

“雪中送炭”

P04

卷首语

目录|

contents

P05-P08

风来了，你的翅膀长出来了吗？

P15-P22

一线声音：奇强新品开发的思考

P09-P14

借势营销，如何靠“蹭热点”

实现突破？

点击标题可跳转文章页面

9月25日-27日，运城市税务局主办了连续三天的“盬税杯”迎国庆篮球联谊活动，9月27日，在集团公司总部篮球场圆满闭幕。

此次篮球联谊赛上，由运城市税务局、运城广播电视台、山西焦煤运城盐化集团、山西盈康一生总医院等四家单位组成的代表队进行了3天6场循环比赛。通过活动，增强了广大干部职工健身意识，增进了政企之间的相互交流、了解，提振了广大干部职工干事创业的精气神。

《新盐道》电子期刊

第08期

新闻中心

出品

【封面图片】

一叶落平分秋色，太阳直射黄经180°后，分前分后都是秋，然而秋分之后，秋色渐美，秋味渐浓。

秋分后的盐化，也收获着上半年的耕耘成果：一方面，各单位严格按照年初以“市场倒逼”制定的 “生存”任务指标，想方设法克服困难、追赶进度；另一方面，日化系列调研后，关于体制机制改革变革方案已全部明确，“产销分离”、“两级经营”、“业务科重组”以及寻找客户的“四条建议”，也在快速推进。

当然，前行的路依旧荆棘遍布。我们要看到，部分单位与指标任务还存在不小的差距、深化改革变革的步伐还略显缓慢。处于爬坡过坎的关键时期，我们必须坚定不移、毫不犹豫、快马加鞭地按照集团公司的总体部署，紧盯目标不放松、争分夺秒赶进度、雷厉风行抓落实，务必作好“下半年”、“后半篇”的改革发展大文章。

这两天，随着头部带货主播李佳琦直播“翻车”后，一波滔天流量降临在众多国货品牌身上，各家纷纷使出浑身解数，努力承接这“泼天的富贵”，对于我们奇强品牌而言，如何“乘此东风”，借势开启线上新局面，需要从集团层面快速布局。

值得注意的是，利用热点营销吸引关注或许只是昙花一现，如何以稳定持续的发展策略留住用户流量，如何从多个方面来提升国货品牌参与全球竞争的能力，更值得深入思考。

山山难越山山越、关关难过关关过，但请坚信，前路漫漫亦灿灿，秋分之际，是以为记。

卷首语

新盐道｜XIN YAN DAO

风来了

你的翅膀长出来了吗？

新盐道｜XIN YAN DAO

◎ 作者于璠

这段时间，线上消费市场风起云涌——李佳琦直播翻车，花西子价格遭到质疑，众多国货借此抱团营销，人气大涨，销量翻倍，正应了雷军那句“站在风口上，猪都可以飞起来。”

梳理后发现，蜂花、郁美净、活力28等一众国货品牌，从到花西子直播间“捡粉丝”、“79元套餐”走红各大直播间，甚至在蜂花为快递箱哭穷、郁美净董事长自称天津跳水“掰掰”亲自上阵带货、

活力28三个老头直播间针对性营销等人为策划的各个热点中，我们感知到各大品牌都使出浑身解数，拼命提升品牌线上热度。

要知道，世界是变化的，只要变化存在，风口也就会不断地出现。当然，风口也会分很多种，大风口小风口，区域性风口，概念性风口，政策导向的风口等等，这些跟市场发展、消费者需求息息有关，跟国家政策有关。当前消费市场

变化层出不穷，大家都在试图找到能“让猪飞上天”的风口，勤奋、努力、坚持也只是成功的必要条件，重要的是当“风来了”，你得先在那里！

其实，雷军这句话的后面，还有一句话更值得所有企业经营者深思——

在风口稍微长一个小的翅膀就能

飞得更高

我们看到，踩在风口上的企业不在少数，然而，最终能够抓住风口，实现就地起飞的却屈指可数。归根结底，站在风口上固然非常重要，但是能否靠主动适应风向，长出一双小翅膀，才是能否取得成功的关键。

5月16日下午，中共中央总书记、国家主席、中央军委主席习近平在在山西运城盐湖考察

今年以来，我们企业发展过程中遇到大大小小的风口并不少。从习近平总书记视察运城盐湖，依托盐湖的发展将有无限可能；到东方甄选线上带货奇强，为我们打开线上销售的新思路；再到这次国货品牌收割这样一波“泼天的富贵”，奇强线上直播间相关话题一度登上微博热搜榜首。每个风口，集团公司都进行了强调，要求相关单位部门迅速跟进，快速落实，而真正落实了什么，哪些是我们抓住的？哪些错失了？

就以这波“国货抱团营销”来说，话题登上热搜当晚刘立新董事长就在微信工作群中提出“努力蹭热度”的工作要求，各单位部门就具体落实“蹭热度”做了哪些工作？取得什么结果？形成什么经验？引起什么反响？集团公司“934+5职能管理体系”中关于各部门该做什么、要做什么早已明确，为何风来时，我们却一再反应后知后觉？

新盐道｜XIN YAN DAO

盐湖|段雪平摄

必须承认的是，努力追风，不一定有好的结果，也许最终还会落个出力不讨好，但如果怕不落好、怕担责任，连努力尝试都放弃了，爬坡过坎中空谈企业发展不免太过苍白无力。

世界的变化、趋势的变化、行业的变化从不以个体意志为转移，你的看不见、看不懂、看不起，并不会让世界停止变化来等你，最后的结果只能是错过了这个风口，然后被趋势所裹挟前进，甚至抛弃！

风能够让猪飞起来，但想飞的高、飞得远、飞得久还需要顺势而为、长出适应风的翅膀；因为那些长不出翅膀的猪，就算在风口双脚离地，也只能看着别人渐渐飞走、消失在远方。

新盐道｜XIN YAN DAO

借势营销，如何靠

“蹭热点”实现突破？

◎ 作者樊婷婷

近段时间，“国货抱团”营销的案例被大家广为关注，众多国货品牌靠“蹭热点”再次走进消费者的视野，登上了各大平台热搜，而“奇强”也蹭到了这波流量，成功“上位”再一次焕发了青春。

“蹭热点”简单来讲，就是借势营销，将热点的势能快速转移到自身品牌上，让消费者增加对品牌的印象，进而起到刺激消费的作用。应当明确，蹭热点是门技术活，蹭的好可能一下就火了，能起到四两拨千斤的效果，要是蹭不好就面临着翻车，甚至赔上自己品牌的口碑。

那么，如何正确“蹭热点”，起到正面的宣传引导作用？畅销书《引爆点》一书中提出过一个知名的引爆流行三原则：威力环境、个别人物法则、附着力因素。

以此次“国货抱团”营销为例，结合“引爆流行三原则”，浅析一下“国货抱团”蹭热点成功的原因。

第一步

洞察新媒体威力环境

新媒体为王的时代下，要想成为热点，就要理解新媒体受众群的心理需求，明确营销的方式只有符合社会主流文化心理，才能有形成“热点”的可能。“国货抱团”营销之所以成为“热点”，是“国货品牌”借“79元眉笔到底贵不贵”的事件持续发力，紧扣消费者对产品“物美价廉”的本质心理需求，以“79元实惠套餐”为引子，获得了消费者的好感，激发了广大网友对国货品牌的认同和强烈共鸣，成功掀起了一波国货热潮。

新盐道｜XIN YAN DAO

第二步

寻找关键“人物”

在本次“国货抱团”事件中，各大国货品牌的“主播”成为了产品推广的关键人物，比如蜂花、鸿星尔克、白象品牌的“梦幻三联动”，凭借年轻主播敢想敢干的特性，在直播间“挤上蜂花洗发水用鸿星尔克鞋洗头再同步吃泡面”，其新奇的方式吸引了消费者关注。除此之外，奇强品牌、活力28从“反向思维”发力，找到年龄较大的主播，以“亲民、实在、真诚”为卖点，一度引发了“奇强‘董事长’在直播间哭了”“活力28小老头谈爆红落泪”等热点话题。

第三步

挖掘具备高附着力的话题点

本次“国货抱团”营销具有一个高附着力的话题就是——“支持国货”。各大国货品牌紧紧抓住了消费者“爱国”的特性，将爱国与购买国货融合推广，并在直播间卖自家产品的同时，积极推销其它国货品牌，“互帮互助”的行为方式进一步引起了网友的好感，使“支持国货”一时间成为了一个“流行事件”，对国货品牌的持续火爆起到了重要的支撑作用。

新盐道｜XIN YAN DAO

以上就是国货抱团营销“蹭热点”成功的关键步骤，其实细细分析，淄博烧烤爆火、电视剧《狂飙》引发《孙子兵法》一度告罄、李荣浩的一首《乌梅子酱》带动乌梅子酱热销的一系列成功营销的案例，均是遵循了“引爆流行三原则”，只要把握好这三点要素，就有可能在产品营销的过程中成功“蹭热点”甚至直接创造“热点”。

结合奇强现状，要想“重塑品牌，再铸辉煌”，实现品牌“年轻化”的目标，一方面要把握好“引爆流行三原则”，站在消费者的角度，为他们发声，将需求、情感、品牌三者无缝连接，深挖热点事件内核，创造强烈的反差效果，恰当、正向的“蹭热点”，进一步提高消费者对奇强的“熟悉感”，让消费者“记住”奇强，在购物时第一时间想到“奇强”，并在此过程中，不断创新营销方法，逐步将奇强品牌变成社会热议的一部分，与消费者建立信任感。

另一方面，必须明白最长久的走红是“红”在产品和服务本身，要清楚流量是“果”不是“因”，通过蹭热点收获一波流量和销量自然是好事，但是更关键的是要在产品包装、技术和服务上深耕，靠产品自身维护消费者持续的消费欲望，确保在引流后留住消费者，形成一个完整闭环式营销，进一步提高产品回购率。

应当明确，“蹭热点”在一定程度上对企业发展有着助推作用，对于热点，奇强要蹭，而且要蹭好，但是一定要在这个过程中把握好度，能够玩好、用对“热点”，让其成为企业发展的“助推器”，帮助奇强再次回到消费者的视野中，加快实现年轻化的发展目标。

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一线声音

奇强新品开发的思考

◎ 作者日化销售西北大区兰州办事处李红东

在营销发展中，最初产品是能提供某种用途的物质实体，指产品的实际效用。

随着市场变革，现代的市场已经从卖方市场转变到买方市场，企业意识到传统意义上的产品概念不完整，现代的产品概念应该有3个层次组成：第一层次的产品是核心产品，是指产品能给顾客提供的基本效用；第二层次的产品是形式产品，是核心产品所展示的外部特征，主要包括款式、质量、品牌、包装等；第三层次的产品是延伸产品，是指顾客因购买产品所得到的全部附加服务与利益，如送货、咨询等。

当下，随着科技升级，产品花色品种日新月异，同时提出了以满足顾客需求为导向生产产品的营销理论。那么企业就必须做到从生产一种产品，或者做一项服务，演变成一个对大家都有利的平台的认知转变。产品是这个平台的核心。这个产品第一要满足目标顾客对产品价值需求，也要满足目标顾客的支付能力；第二要满足环节服务商能动销、能盈利的需求；第三要满足生产销售的可持续发展。

今年集团公司提出回归流通市场，由推销思维转向市场导向思维，由以客户为中心转向以消费者为中心的营销策略。“适销对路”是以消费者需求为导向，“推主品”是以适合流通市场客户能动销、能盈利为宗旨，调整老品，推出新品。我们销售的基本盘目前是我们流通市场，在资源有限、时间有限的条件下，我们集中资源推动流通市场适合销售的奇强产品上下功夫，有效的帮助流通市场客户实现恢复性的销量增长，我们就做到了“抱稳西瓜”。从而达到一切聚焦于各项销售指标的完成。

一

适销对路推主品

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二

战略意识造爆品

升能力，提升价值输出。

奇强不论在哪个层级市场有了具备流量、具备差异、具备生命力的爆品，那么哪个层级市场就具备了和市场互动的能力，有效规避了“上门生意难做”的空白市场开发困境。

推陈出新是提升品牌价值和美誉度，提升品牌活力和新鲜感，提升市场认可和销售量的有效手段。“跨界嫁接”推出新品，可以将跨行业的、已经培养成熟的高端概念引入我们的产品。例如我们可以将舒肤佳香皂的“红石榴高端排浊”概念引入我们的洗衣粉设计，推出奇强红石榴系列排浊洗衣粉。将阿道夫洗发水的情绪香氛系列的“初醒之悦”“空灵之境”香型引入洗衣液的设计。“出新品”的核心是“田忌赛马”策略，将跨行业的高端概念设计推出适合我们基本盘市场流通渠道销售的新产品，达到高端概念与平民消费完美结合，实现奇强在流通市场销售与竞品的弯道超车（“跨界”的概念有两层，一个是跨行业，一个是跨价格）。通过这些新鲜感十足、动销力强劲的新品不断推出，达到一切聚焦改变作风，凝聚士气。

三

跨界嫁接出新品

“爆品”是在细分品类里具备流量、具备差异化、具备生命力的单一产品。例如雪豹品牌的“手榴弹”1+1油污净，虽然雪豹品牌在市场整体销售一般，但通过这单一产品稳定了雪豹品牌在市场的持续性发展。“战略意识”是我们要从战略的层面出发自上而下主动创造奇强爆品的意识。“造爆品”是在主动创造爆品的思想引领下，在日化板块管理部的指导下分阶层创造奇强爆品——全国市场层级的奇强明星爆品、销售大区层级的奇强区域爆品、省区层级的奇强特色爆品、办事处层级的奇强主推爆品。当然奇强爆品不是一蹴而就的，但有了战略层面的主动打造奇强爆品意识，最少可以自上而下地成为销售运作市场的一个抓手。通过成功案例的推广和复制，达到一切聚焦提

新盐道｜XIN YAN DAO

以消费者为中心，以消费者需求为导向的营销理念下，我们设计产品在满足了消费者需求的同时，要兼顾消费者的支付能力和环节服务商的利润需求。只有这样才能形成一个有效价值传递的闭合平台。

西北区域消费者饮食习惯造就消费者注重产品香型，可否设计企标的去污质量，高配的留香效果；湖南湖北的消费者关注产品的去污效果,市场洗衣粉50%以上销量为浓缩粉，可否设计高于国标的活性物去污配方，低配的留香效果，甚至专业去污无留香（突出专业去污概念，以专而精吸引消费）。

四

定向满足加利润

在设计产品上要有取有舍，依据目标消费者的需求得到满足，做“减法”设计差异化产品，使得产品的价格设置达到消费者的支付能力，更要考虑到环节服务商的运营利润。

促销是阶段性、区域性引流提量的有效手段，赠品是满足消费者消费心理预期达成销售的武器。

把赠品送出去不是目的，让赠品发挥价值才是目的。让赠品发挥价值，第一是我们自身在设计产品时有目的、有意识设计我们奇强产品当赠品，配合产品组合设计，配套进行市场销售。第二是我们有组织、有系统的外采统一logo的产品当赠品（规模采购可以保证价格低、品质好）。从侧面展示品牌的附加值和品牌文化，有效强化消费者对品牌的印象和好感度。

五

赠品先行做促销

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以上是我以一个奇强销售员的身份，从市场一线角度，浅略分析了目前市场发展对奇强产品的一些想法，必有不足之处，请大家批评指正。

但我相信——“办法是干出来的”，我们销售只要想干、会干、敢干、巧干，立足于“干”，我们山西焦煤运城盐化必将实现突破和飞跃。

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少一点“锦上添花”

多一些“雪中送炭”

◎ 作者樊婷婷

职能部门要在聚焦“下半年、后半篇”服务赋能上下大功夫

今年以来，“赋能”这个词频频出现。近段时间，集团公司更是多次强调，职能部门要转变观念，强化赋能，服务一线，实现价值最大化，助力各子分公司完成下半年任务指标，做好改革的“下半篇”文章。

何为“赋能”？

简单来说，就是聚焦企业发展所需，解决“困扰”各基层单位的发展难点，在经营分析、产品研发、质量管理等生产经营全过程中持续助益，帮助企业在推进改革、提质增效的过程中攻坚克难。

当前，各职能部门已经开始了“服务赋能”。四个板块管理部对“经营分析”工作进行了完善，财务部推出了“解剖麻雀”式成本分析法，组织人事部和人力资源中心对各基层单位的组织人事工作进行了摸底汇总，技术中心深入一线市场收集客户、消费者需求，费用板块积极开展干部培训等等。

可喜的是，职能部门已经在行动上发生了转变，开始从“管理型总部”向“赋能型总部”迈进，为各子分公司的发展带来了具体的帮助。但同时，我们也必须清醒的认识到，当前的“价值输出”距完全意义上的“赋能型总部”还有着一定的距离。

集团公司举办2023年度会计技术比武

组织人事部、人力资源中心到昌吉南风进行调研

费用板块干部培训

技术中心与经销商一起进行市场调研

职能部门必须放弃那些价值不大或没有聚焦经营的事情，不做或少做“无用功”。四个板块管理部要在“经营分析”过程中，强化“信息共享”，在开源节流上下功夫。要通过科学、有效的方式，对市场和内部信息进行整合，为子分公司在生产、采购、销售、物流等方面提供有效的参考依据，找到经营难题的“最优解”。同时，要善用自身的专业素养，探索未来市场发展趋势，提出举措和方案，为企业战略的制定提供参考，甚至指引板块发展方向。

新盐道｜XIN YAN DAO

如何打造“赋能型总部”？

我们将结合部分职能部门的职责进行分析，阐述实现“价值最大化”的路径与方式，仅为提供参考借鉴。

首先

总部价值输出要围绕“经营”来展开

企业发展的核心是“产品”，技术研发管理部、产品研发管理部以及技术中心，要围绕“以消费者为中心”的核心理念，聚焦消费者需求，充分发挥“四支队伍”的作用，引进合适、专业的人员，形成具体的管理办法和制度，实现“粗放型”管理向“精益化”管理的方向转变，源源不断的为产品研发提供“能量”，研发设计出“能够满足消费者需求，满足渠道各环节利润，与竞品争奇斗艳”的产品。同时，要在产品主要原材料研究上下功夫，在保证产品质量的前提下，找到功能相同的1—2个“平替”产品，进一步减少企业发展受“原材料”掣肘的影响程度。

其次

要强化在产品研发方面的赋能

新盐道｜XIN YAN DAO

职能部门在各自专业领域有着较为丰富的知识和管理经验，要充分发挥自身优势，深入基层，把脉问诊，按照“发现问题、提出方案、后期回访”的方式，形成不断循环、递进的管理赋能，做到既部署“过河”的任务，又指导解决“桥和船”的问题，帮助基层各单位规范流程、提高效率，进一步加快主要业务指标的完成速度。同时，要在内部培训基础上，适当通过“走出去、请进来”等方式，学习行业先进的管理理念和方法，提高干部职工综合素质水平。

最后

要在“特色化”赋能上下功夫

应当清楚，“赋能”是一篇大文章。各职能部门要把“赋能”工作摆到重要位置，并在服务赋能中“因时而变、因势而变”，根据各子分公司发展中遇到的难点、痛点问题，同步调整赋能方向。当前的重点，就是要集中力量，助力各基层单位实现“坚定不移地完成全年生产经营指标，坚定不移地落实各项改革举措”的阶段目标，并以此助力企业写好“重塑品牌，再铸辉煌”的后半篇文章。

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