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                                     保有之星——龙园分校:王丽艳 科目:英语

      入职至今一年多的时间,总经历4次保有: 2次寒假保有, 2次暑假保有。每一次都有新体验,也都有新收获!重要的是保有做起来觉得:


第一次保有: 解读资料,备话术, 因为是第一次,初生牛犊不怕虎,想着——试下吧!
第二次保有:解读学生家长,备服务,因为是第二次,一回生二回熟,想着——赌下吧!
第三次保有:解读教材,备教学,因为是第三次,都做过两次了——拼吧!
本次保有: 解读心态,都老员工了——冲吧!
也特别感谢保有这项附有阶段性地检测和挑战,使得自己在不断地反思中变得更加豁然开朗。“以终为始”的思维确实让我受益匪浅,就像学生若重视学习结果,自然也就可以在引导中迅速提升成绩,无论是课堂听课,课下打卡,还是与家长老师的配合,都可以一步到位;作为老师抑是如此,


无论是从沟通,还是到教学,或者是到管理都可以尽其善;某种程度上所带学生的整体状态就是作为老师对自己的要求状态,我们常常要求学生要做到什么样的结果达到什么样的指标,作为老师更需要以身作则,先规范自己再要求学生,才能更好以理服人。

过程的重要性——

只关注结果,忽略过程,其结果往往适得其反。 就像我们不能要求成绩差的学生不注重平常的行为习惯只重视成绩分数一样,就像





我们对该生与之相关的教学,沟通,管理各个方面就已经涉及到保有了。教学方面我们是否准备好了对该生最有效的学习方法?通方面我们是否把学生课上课下,好的,不好的,改善提高的及时与家长反馈呈现?管理方面我们是否采用ABC法则与家长学生一起监督执行?当我们所做的每个细节学生与家长都能看之于眼晓之于心,他们又怎可能不动之于情?当都能相互配合,成绩提升是自然的事,家长信赖是轻松的事,保有结果是顺理成章的事。

一年比一年更轻松!
若是重视自己想要的结果目标,自然就会通过各种办法去完善自己的结果,
作为老师平常没有带给家长惊喜感动却希望家长续班缴费一样,都是极为困难的。保有从来不是等到“保有通知出来”几次简单的话术学习,机械性的课程体系记忆,匆忙的几次电话沟通,就能轻易搞定的,它是从接触学生的那刻起,
目标提升?在这次保有中,我会想:即使同样保有23个学生,在沟通这块对于那些刁钻蛮横的家长,立场和态度是否做到一步到位?在教学这块,今年保有的23个学生与去年或者与其他分部的同级学生有哪些优势?在管理这块,这批学生对我之后的教学模式和口碑外化有哪些优化?若是这些都有所体现和提升,即使未完全达到保有率数据的目标。我也不会有所遗憾,因为我知道自己最终想要的结果一定在接下来努力的日子不会太远!

案例分析: C类转为A类

      三年级陈劲帆家长:要求多,配合少,唯结果论,人前人后两面性,专横独断型
早在五月份慢城某机构做暑期活动宣传时,专横要求自己的亲弟弟给正在这边学习的两个学生一起报了那边机构的两科目,果断讲暑期不报这里!打算秋季继续放在我这里学!(我的心态——不放弃,即使骨头也要啃一口,留不住你家孩子也要保住你弟弟家的孩子曾意涵;目标——对于这种过于精明人前人后两面性的家长,沟通这块不卑不亢,坚定自己立场实事求是地沟通分析现状与预期后果,教学这块理直气壮地安排适合学生层次的学习段,管理这块,不愿配合拒收)
因为该妈妈做安利产品,看中我在这边家长之间的信誉,以学习沟通之名找我交流,但意向让我加入她所谓的“事业”,知晓她的目的后,直接性果断拒绝,但依然与她分析孩子学习情况:重要性与必要性分析后,
该家长问:暑期不学不可以吗?原本打算暑期就想让他好好放松放松,学了也不见得有太大的变化?
我答:不学当然可以啊,想要让孩子一般或者变得更优秀取决于妈妈对待自己孩子的要求嘛,这个问题就像我经常在课堂上给这帮孩子讲“你们选择做无知的人还是知识渊博的人取决于自己,不在别人,想要无知不学习就可以了嘛、想知识渊博,努力学习更多就可以了啊”,妈妈可以让他暑期好好放松,可以理解的,不过暑期未学导致开学脱节的话,让他去提高班由另外一个英语老师教也可以的。
该家长:啊?跟不上的话,秋季开学就不能由你带了啊?
我答:是啊,要么怎么会分班分层次呢?我只带培优和精英班,优中更优,精益求精嘛
原本家长想要以“威胁性”的方式先与她合作才会报秋季班的,结果坚定自己的立场后,不仅拒绝了自己不想做的,也欣喜地让她觉得不学不行继续报了暑假班,再者就是也成功地让他亲弟弟的女儿曾意涵暑期继续留在了这里学习。

心态的重要性——

      心态作用于保有结果的好坏,保有结果也会反作用于我们后续做事的心态。积极的态度去做保有,努力之后结果自然不会太差,好的结果也会给予自己更多的动力支持,能够让自己在坚定的自信心中完善的更好。抑如学生,那些成绩提高最快的一般都是那些保持良好态度的学习者。无论学生还是老师,足够重视当下这件事时,才会足够去投入,去专注,去用心实现预期的目标。做保有,当我们足够对之重视,那些曾所谓的困难总会在我们尝试的过程中慢慢迎刃而解。通常老师们总会对于因成绩差逃避困难的学生进行劝导——你都还未尝试,怎么知道学会不会?考不考?努力尝试了才知道。换做老师保有时,更需要调整好自己的心态——还未挑战,怎么知道自己做不好?方法总比困难多,做保有脸皮得厚,敢说,敢做,敢面对失败,每当自己做最坏的打算,最充分的准备时,往往收获更多惊喜。
专业的重要性——
      从最开始的服务性过渡到专业性的转变后,保有也开始从我从低头求着家长学生来这里学习转变为家长学生主动找我补习的最关键因素。做了4次保有,从未像今年暑期做保有如此轻松,当还未和家长沟通续班保有的情况下,家长不仅主动过来交学费还特地带来昂贵的礼品探望自己时,那一刻我深刻感受到,
在最短的时间内把学生与家长眼中的不可能转化为可能,离不开我们对专业知识的深入探索追寻,找方法,找技巧,找规律......也就是在保有中发现,学习和危机感是永远不能停的一件事,因为那些你曾不知道的却以来临的同行价格之争,品牌之争,专业性之争将会带给自己多少未知的变故。服务固然是基本,当专业的需求无法满足学生与家长的胃口之时,很有可能曾经的A类学生就转为C类学生。当足够努力趋向成为“专家”时,才会有更多的底气去坚定自己的立场,从最初的学生、家长择选老师过渡到老师择选家长与学生。就像我们会根据学生的优秀程度分班分层次,而家长也会根据老师的专业优秀程度选择精益求精,所以在危机感中不断去学习去完善自己,相信过程总会不负结果。

目标坚持的重要性——

      有了目标才会使我们在“以终为始”的原则中去更加优化我们的策略。我们最怕学生消耗时间与精力漫无目的去做无用功,所以会给他们制定每个阶段的目标,有方向目的性的去学习。那我们在保有的路上,除了制定保有率数据的目标之外,是否在我们的沟通技能?教学技能?管理技能方面做

没有什么比你足够专业,是“医生”是“专家”更有说服力了。

                        课程规划之星——花城分校:许达军  科目:数学
     以前当自己还是个学生的时候经常会感慨一学期转眼就过去了,初中、高中三年,大学四年好像每一个阶段都历历在目,时间轴在春、夏、秋、冬的不断交替中前行,现在成为了一名老师,这种感觉依然在继续。
从17年10月份进入公司,到现在也马上要度过整整一学年了。从开始的行业菜鸟,慢慢有了一些自己的经验,带了一些自己熟悉的学生,送走了第一批小学毕业生,就像以前我们的老师送走我们一样。
我觉得在这个行业中,不仅仅要有强烈的职业感,也要有神圣的荣誉感。我们要为我们的生活,我们的家庭、事业努力奋斗工作,也一定不要忘记了我们的教师身份,不忘初心。当你为这份事业真心付出了努力,它也会给你相应的回报。
     今年的春续暑是我经历的第二次保有,跟第一次保有相比会收获更大,明白的东西也更多。我的第一次保有是在寒假,我总结了一下我第一次保有虽然很懵但能做得比较好的原因:
❶  好的团队,好的决策;作为一个新人其实经验是非常不足的,内心也非常害怕忐忑,但我们的部长给我们工作安排是非常细致的,跟着部长的指令走那就对了。
❷  初生牛犊不怕虎;其实保有不用害怕那么多,把该说的准备好,尽自己最大努力去做就好了,最后报不报名就听天命吧。
这次是第二次保有,我觉得比第一次保有收获会大很多,虽然还是会有一些害怕、紧张,但心里会更有底,不会那么懵逼了。这次保有我的总结就是:
❶  功在平时;不管什么时候做保有,平时的努力是功不可没的,平时的教学、服务做好了,保有就成功了一大半;
❷  一针见血的跟家长沟通,教材熟悉度和事例累积是跟家长沟通的重要谈资;不管是新老师还是有经验的老师,都一定要对教材有足够的熟悉度,熟悉到什么程度呢,至少是每个年级每个学期需要学习的几个重点单元要知道,顺序不能乱,跟家长沟通时直击要害,直接告诉他下学期会学习到的最重要内容,这个知识的关键程度就是:如新四年级运算律学不好,期中考试上80分一个字难,而且直接影响四、五、六三年的简便运算,四年级学不好,每年都逃不开;又如新五年级因数、倍数,质数、合数以及几何图形版块,两个重点内容,学不好不是掉到80分的事情,而是不及格;累积平时遇到的学生事例讲给家长听,如:告诉四年级的家长我这边很多五年级的学生期中考试考了六七十分甚至不及格,然后跑过来给学生报名补课,不是说不让他们补,而是太晚了,想要在五年级成绩下坡这么厉害的情况下给他再补起来,不仅老师很费劲,关键也必须要学生不怕苦非常努力才能补上来,让家长有危机感,别的家长犯的错,你是不是也继续犯下去。

❸  在跟家长的电话沟通中谈课程价值不谈价格,我一向是这样认为的,部长也是要求我们这样去做的;首先要让家长认可你的课程,并意识到这个课程的重要性,让家长感觉到是他要报,不报名就会错过很多,而不是我们逼着他报,用优惠去引诱他报。等到家长已经动心了问起价格来,我们再把价格战推到部长那去,这样部长跟家长沟通就已经掌握主动权了,有直接理由去跟家长谈收费的事情,并把优惠作为最后成单的筹码。
❹  不要放弃,没到最后一切皆有可能;对第一次已经拒绝你的家长不要放弃,什么事没到最后都还有转机,举两个这次保有非常有意思的例子:

(1)五年级学生:王明灿。在第一次跟家长沟通后,家长说课排得比较满,七月份排满了,八月份就让她休息准备回老家,但我们五年级的课刚好排在八月份,跟家长沟通两次之后依然是说撑死了都只能上后十天的课,上不完,但上十天课价格对家长来说是很不划算的,而且从中间上学生也跟不上,结果最后转机就是,周末上课在班里提了谁谁谁都已经报名了,11个学生只有几个人没报咯,结果这不经意的一提,学生回去就跟妈妈说别的同学都报了,她也要报,不然怕跟不上,然后她妈妈就打电话多来,很简单就解决了之前苦口婆心说了那么多都解决不了的问题。

(2)五年级学生:张家琪。其实她妈妈很想报,但出国夏令营的机票都已经安排好了,跟她妈妈电话沟通之后也是,机票不好改签,上课只能上七天的课,跟她妈妈说了课程重要性,妈妈很纠结也很无奈,然后给她出主意,让夏令营公司调时间,但她妈妈觉得机会不大,决心也不是太强烈,但依然跟王明灿的情况非常相像,班里学生是几乎都已经报名,对孩子和家长的心里压力其实是非常大的,于是,某一个清晨他妈妈就发消息给我说,机票已经改成功了,暑假要报名,于是这暑假优惠保有的最后一个报名学生就这样成了。
每一次保有都像是一次战斗,会累积非常多的战斗经验,让你成为一名战斗经验丰富的战士。


                         保有达人——花城分校:邹红涛  科目:英语
前言(两个工作信念)
①  在每次保有之后,我都会想:如果时光能倒流几个月,一切都重头再来一次(包括教学、沟通、管理),这次保有的数据是否可以做的更高。如果可以,那么,接下来的时间又是一轮保有,就要按照自己所预想的计划去执行,争取做到下次数据更高。
②  当我们看到学生的成绩没有提高,家长的态度不冷不热,家长和学生有反映到我们的一些问题时。这个时候,就应该警觉了,因为我要思考的是:这些小细节是否能影响到时候续费时的保有率。如果能影响,那就要马上去解决这些问题,不让这些问题再次发生,要不然到续费了就真的影响保有率了。
老师保有成功的关键性因素:
1. 功在平时(保有成功的核心原因)
吾日三省吾身:
① 备课、上课是否全力以赴、充满激情、问心无愧?
     作为老师,我们的本职工作和重心就是教学。如果当我们发现我们偏离了重心,那么这个时候就要开始作出计划去改变现状,否则就会偏离的越来越远。
曾经有一段时间,因为各种工作比较繁忙,教学、沟通、外招、分部活动等等事情,导致我的备课、上课质量不高,我可以明显感觉到孩子们的听课状态也是渐渐变差。责任心的驱使,我每天会七点钟就起床,专心备课,并且研究怎么把课打磨得更完美。不为别的,仅仅是为我那群可爱的学生负责,仅此而已。
② 晚辅导是否做到:把作业当考试,考点逐一过关,习惯逐渐养成?
     晚辅导在整个教学过程中起到了关键性作业,这个我们可以参考我们的晚辅导的价值:把作业当考试,考点逐一过关,习惯逐渐养成。所以每次晚辅导都会以这三项标准来要求学生,当然有老师会说:这么高的要求,怎么可能每个人都达到。我们虽然无法达到100分,但是我们要向100分靠近。当然,晚辅导期间,我们的老师为了学生付出了这么多,每天晚上忙里忙外,家长知道吗?有的家长还以为学生在这来是打酱油的,因此对我们产生了不信任。之前我们也有个别家长投诉作业完成不满意,觉得来米博士是浪费时间还没有效果。所以,我们要把我们所做的东西展示给家长看,这样即使学生成绩没有进步,也要让家长知道:我们米博士的老师已经很负责了,可能确实是孩子的问题比较大。那么如何展示呢?
每天做的加餐,可以拍照分析发给家长,你会发现发完了这个后,你每次都会收到家长的感谢,这就是对我们工作的肯定,我们也是更加有自信去投入教学中。
③ 家长沟通是否每个家长都能维持感情,深得家长信任?
     家长沟通是我们必不可少的一项工作,这项工作会间接影响我们的保有率。举个例子:相信每个分部都会有一批忠实的家长粉丝,每次续费,只要一通电话,3分钟,告知上课具体时间,他们就会直接缴费。那么是不是这些家长本来就性格豪爽不在乎钱呢?肯定不是,这都是我们平时老师和部长一起努力的结果,平时对孩子的教学做到位,然后隔三差五就会跟家长保持沟通,说一说孩子的情况,甚至每到节日在微信上寒暄几句关心一下孩子。这样家长肯定是会对我们更加信任。因为,联络,才会产生感情

2. 话术学习是否有心得?能否找到每个学生跟你学的充分理由?
     本科目的课程体系是否能够熟练运用?这些都是我们值得深思的问题,如果没做到,那我们就要去执行。因为总部提供给我们的东西是比较充足的,我们要做的就是利用这些方法去解答保有这道考试题。 

3. 节奏很重要。(最新得出经验)
     古话说:一鼓作气,再而衰,三而竭。
所以提前分类学生及家长,把保有成功率高的放在前面按照计划一鼓作气,这样才能加强自我的信心,后面才会更有信心去完成。就跟一个高考试卷一样,从第一题开始做,和从最后一题开始做,最终的结果是有区别的。就拿今年的保有来说:第一周我们的目标是50%,挑选了10个人(报名可能性大),每天定好目标两个,一到下班就直接打电话,当第一天成功2个学生的时候,我们的信心是会大增。因此,我们更加敢于去面对明天的2个目标,果不其然,明天2个,也是成功。就这样,整个分部的保有氛围变得浓厚起来,都比拼着谁搞定得更多。当第2周的时候,我们已经成功了50%,这个时候那肯定也不会再去畏惧剩下的电话,全力以赴去做就好;那如果我们反过来思考,没有计划,没有目标,如果第一天碰到没有续费意愿的家长,攻不下来,信心就会受挫,你接下来的发挥也会失常。因此也会渐渐影响后面的状态,这样就会形成一个恶心循环,导致保有数据不高。

                                     保有达人——南湾分校:余韵仪  科目:数学
      每次保有,都是对自己这学期工作的一个总结和下学期工作的过渡。虽然都是做保有工作,但每次都会有不同的感想。
对于正价课保有成功的经验有以下几点:
1.   对保有对象的分类。有的家庭是尊重孩子学习意愿的,只要孩子说想报,家长第二天就会来给他报的那种。这类情况的只要从学生入手,做好学生的思想工作就行了,这类情况相对来说是比较容易的。比如我有个学生刘培安,本来说不报的,但他是我们五年级提高班的班长,我叫他赶紧带头报名啊,你是班长,你报了同学就跟着报的了,如果班上就你一个你这班长管谁啊?他听后心里开始没那么坚定说不报了,后来看上了我们搞活动的“金蛋”,我就趁着让他先报先砸金蛋,然后第二天她妈妈就过来交费了。还有蔡康浩一直喜欢争强好胜,一提到暑假报名,老师还没说完就第一个说不报的那种,我问他那暑假两个月干什么?他说:“玩啊!”我说那好啊,别人学习两个月,你玩两个月,到时你回来上六年级的时候别人都超过你了。孩子心里接受并认可了这个对比,然后再用奖品进一步攻陷,到周末上课的时候孩子就领着妈妈来报数学了。还有个学生叫简嘉华,看上了我桌面上的一瓶饮料,我说你报暑假班就给你,×××暑假报了三科我都没给,你只要报我就给你了,只有你可以哦,别人都没有的。完成当天晚自习学习任务后,孩子就打电话给家长说要报暑假奥数了。虽然孩子们的想法有时比较奇怪,但总是有迹可循的。
      另一种学生则是基本上什么都是由家长做主,学生本身没什么主见,随意摇摆的。这类情况就主要从家长处入手,平时自己的工作要做好,然后可以寻求部长的帮助,李怡铭就是在我久攻不下的情况下,部长出马帮忙,最后孩子暑假报了三科的。所以,你不是一个人在努力,要向领导或同事多讨教,或许能知道一些你不知道的家长或学生间的内在关系,也能认识到一些自己没有考虑过的问 题。
2.   利用好公司每年提供的各种优惠政策。本次活动课,我四年级的9个学生全部都报了。首先孩子在我们这里学习家长觉得满意的,那么公司搞活动就是一个催化剂,使家长和学生有更强烈的报班欲望,同时这也是一个招新生和拓科的好机会,毕竟我们不能过了春季就只考虑接下来的暑假,暑假两个月过去后的秋季难道要吃土吗?当然不能。所以就好好把握时间和机遇,争取做得最好。
3.   功在平时,学生的学习有效果才是硬道理。对家长来说,为什么要让孩子来补习?差生是想提高成绩,优生是想变得更优秀,所以不同的学生都有不同的层次需求,但都是为了有进步,所以要特别重视孩子的成绩提升和各方面的进步展示。暑假竞争大,好几个家长都报了附近其他机构的免费班,但是也报了我们的秋季班。也就是说,只要你做好了本职工作,家长能够看得


到或感受得到孩子的进步,并支持你对他孩子的培养计划的,那么就不会造成真正意义上的流失。我有个学生谢秀莹,她的数学成绩取得较大进步,由原来的六七十分到现在基本都能保持在九十多分,由于家庭原因暑假不在深圳,但是听说秋季可以报名了,毫不犹豫地就报了。另一个学生康宁哲,学习成绩进步不大,但家长也了解孩子本身的特性,看到和知道我们平时对她孩子的付出,所以在报了暑假其它的免费班的同时,选择报我们的秋季班。
我的保有工作有成功的经验也有很多目前来说失败的经验:1.保有工作越早开始越好,机会是留给有准备的人的。当我六月份做保有的时候才发现郑思琪在五月初就去考试并报了其他机构的暑假班了。因为她在那里报了语文,不想两边跑。所以要注意自己的学生有没有在外面报其他文化培训班的,因为对方是我们的竞争对手,如果你不能提前意识到这个危机,那么对手把你学生完全挖走的时 候是绝对不会跟你打招呼的。
2.  平时的课堂要让孩子们有竞争的感觉。有个学生乔治澎,在同步班学习,他的接受能力等比其他同学快很多,在家肯定会炫耀,所以家长觉得我们学生人少,且其他孩子成绩比不上他家孩子,孩子没有人可以和他形成良好的竞争关系,所以报了学而思的秋季班了。优秀生教起来不吃力,流失了确是个损失。所以怎么样提高孩子成绩,孩子成绩提高后又怎么去留住他,这是我们平时需要去思考和去做的。可以让孩子在班上找一个同学作为自己的超越目标,每次达到目标有积分加或小礼物,如果前几名总是固定的学生,那么他们的目标就是不要被超越等等。
3.  要了解学生和家长。有两个家长,暑假报了别的免费班,我跟她们说秋季报名的事时她们没有说不报也没有说报,就说考虑一下,跟孩子爸爸商量之类的,反正就是拖着。通过晚自习跟学生聊天我很自然地就说到了报名的事。“对了,你妈妈怎么还没给你报名啊”?我装作很诧异的样子。学生脱口而出:“我妈说等我考完试看看有没有进步再决定”。然后,原来是这样啊,那我就等成绩出来后再去跟进。通常情况下家长们跟我们聊天多多少少是比较客气且有保留的,那么很多事情我们就可以通过孩子来得到反馈,从而得到家长最真实的评价或想法。
     以上是我个人本次保有的小小心得。我觉得保有其实就是留住客户,招生转介绍就是扩大客源,拓科是拓宽客户需求。保有只要自己尽力了,那么即使结果不是那么满意,也要心态积极,因为你还可以保暑假,还可以外招啊。相信只要坚持努力,在工作中不断吸取更多的经验,那么最后的结果一定不会让自己失望的。



                        保有达人——桂芳园分校:黄梅芬 科目:英语

      春保暑的工作已经结束有一段时间了,回想前期的保有工作还真是又积累了一次保有经验。
数据:应保有人数12,已保有9人,保有率是75%。剩下3人已交秋季定金。
     保有前期: 保有前期都是一些坏消息,12人中有8人是智民小学的,他们学校每个寒暑假都有名曰:“夏令营的校内老师补习班”。还没有开始保有的时候已经有好几个家长跟我说过“已经报了学校的课程了,暑假不想孩子那么累,等到秋季再来报名吧”哎,家长也会打预防针了,那时候还真的没有什么心思保有的。。。但是我想想反正也要做的而且我认为我平时对家长的服务都比较好,该打电话打电话,平时也经常发微信刷存在感的。而且孩子的成绩基本上都是有提高的。我还怕什么?
     保有学习准备:开始打电话前,
第一步:我先了解孩子的意向,沟通中要强调暑假学习的重要性(平时老师也一定要关心学生的生活多沟通)引导学生你必须跟着我学,不然成绩会掉下去的。结果:12个学生是愿意跟老师学。
第二步:我按公司要求看了一些比较有帮助的视频,学习沟通中的一些专业术语。至少能让家长感觉你是专业的。打印了课程简介、各年级孩子的性格特点描述的话术、一些保有心得的成功经验、孩子的成绩单、价格表、对家长讲述每个孩子的学习规划等。
第三步: 
     分第一轮:肖家琦、黄隆锦、容梓瑶、张华清、詹丽雯、黄睿希 蒋志浩7人
     第二轮:浩冉 钟怡 楚风 3人
     第三轮:王鹏 雅思 2人
保有中:先打第一轮的,结果有4人马上微信转账过来的。期中黄隆锦同学的爸爸就在不久前还打电话过来骂过我,“就说学了半个学期还是考50多分,是不是我孩子的智商有问题?是不是要考虑给孩子换一个补习班之类的?” 但是后来考试每次的成绩要进步10分左右。家长交钱还是挺爽快的。其他的家长倒是好沟通。第一二轮的基本上没有什么问题。
     保有的时候,有6位同学是很顺利地保有下来的。(平时对学生还是挺严格的,可能家长比较满意吧,跟学生的相处也是收放自如,恩威并施。所以孩子们都很喜欢和我玩也很听话。在保有阶段,只要耐心地跟学生沟通都能得到学生的支持,然后就回家跟父母讲要上课。)

失败经验: 四年级的一个同学虽然在我们这里学习了1年多了,但是从来都不会报寒暑假的。这位同学我选择的方式是: 先沟通二轮,没有办法就只能慢慢地转战秋季了,不强求。
还有一位同学(浩冉): 虽然这位同学我没有保到暑假,因为确实是要在8月份回家,没有办法。虽然没有保有到暑假,但是我一打电话给家长保秋季就马上过来交了定金了。

因为也比较认可米博士,还把在学而思学了好几年的数学退了,交了英语和数学的定金。
成功的案例: (我认为没有特别出彩的成功案例): 将志浩/ 丽雯: 保有前,家长就明确说过,不报暑假。但是我把重心放在孩子们的身上,让孩子去跟家长沟通。家长看在孩子自己真的愿意学的份上,最后也是报名缴费的。
楚峰: 是刚上课没多久的学生,无论是孩子还家长都对我们这边不熟悉。跟家长说暑假的时候。家长老是说考虑考虑,,,
再打一轮电话就说: “身边的朋友有在推荐其他地方,看看情况|”
我就经常发一些孩子晚自习做的题情况给家长看,要求家长配合我。
(效果外化)后来家长也表示说暑假英语还是让孩子跟着我们上。
此次的保有体会使我受益良多,不能因为前期家长说了报了什么班、不打算让孩子学这样、想让孩子放松一下等的理由而放弃保有,加上桂芳园这边的其他教育机构也比较多,列如 思考乐 1-3年级免费,广优4-6免费,这些机构在4/5月的时候就差不多招生结束了,我们到6月份才开始。刚开始的时候我真的一定把握都没有的,但是真的没有想到家长还是蛮认可我们的。只有电话沟通的时候跟家长表现:
要坚信学生跟着我学肯定受益多多。也要重在平时和家长的沟通,没事就发发微信,刷刷存在感也挺好的。跟学生相处一定要上课的时候严,确保孩子是可以消化得了我教的知识点的,课下的时候没事就跟学生玩玩,开开玩笑。

                            保有新锐——阳光分校:肖锐 科目:数学

     我是来自阳光分部的数学肖老师,已经入职四个月,带过了春季的课程,最近经历了一次保有。
一开始我是紧张又兴奋的,然后我开始制定计划,按照部长所说的将学生分为A、B、C三类(A指学生有意愿并且自己可以做主,B指要询问父母的,C指没兴趣不报名的)。我的18个学生大部分都是B类的,但我首先要搞定的是A类,有两个学生我是跟孩子说了以后,直接跟父母电话沟通了一下,就搞定了,比较轻松,然后以为我的保有会做的很顺利,可没想到的是剩下的16个,真的很难搞,那天,给其中一个三年级的孩子妈妈打电话,孩子妈妈貌似猜透了我的心思,当我准备开口问暑假什么安排的时候,她直接开口说,肖老师,感谢你这几个月对我家孩子的认真负责,但是暑假我们要去思考乐学习,还有一个月要让他回老家。当时我真的很懵逼,因为家长直接用委婉的方式拒绝了我,说实话,有点打击我,但是我没有放弃,开始与下一位家长沟通,不能吊死在一棵树上。有个孩子父母离异,跟妈妈打电话沟通时,首先对她期中考试以后的学习态度表扬了一番,然后对她还有一个月的学习计划进行了规划,以及暑假的课程内容进行了略讲,她妈妈也是很肯定我这边对她孩子的一个付出,直到最后说到缴费的时候,她妈妈先说暑假想带孩子去旅游,开阔一下视野,秋季是一定跟着我学的,后来我跟她又开始讲高斯24级,春暑秋冬的连贯性,暑假是一个桥梁,不能不学,后来她妈妈又说让我去找孩子爸爸商量学费的问题,这次不归她缴费,于是晚上的时候我立刻跟她爸爸打了电话,她爸爸一直说信号不好,下次信号好再聊,就挂了电话,但我依旧没有放弃,第二天晚上孩子上晚自习的时候,我跟孩子又做了沟通,孩子说春季是妈妈缴费的,这次确实该爸爸了,当天晚上我立刻又跟孩子爸爸打了个电话,这次孩子爸爸没有以信号不好的原因挂我电话,很顺利,孩子爸爸这边微信立马给我转账,我当时很开心,因为又搞定了一个续保,接下来的日子,也是在备课和跟家长沟通关于暑假续班的事情。
     这当中遇到了各种各样的家长,还有的家长电话不接微信不回,我真的很难办,还有的就是觉得学习没习惯重要,暑假送到亲戚家先改变习惯,还有的就是父母双方互相踢皮球,这些都是让人头疼的问题。这次保有,做的并不满意,因为除去活动课,连50%都没有,这与我刚开始定的80%目标,还差很多。
最后总结几点:

1: 效果外化方面,要继续做,每周上完课群里反馈,家长邀约也要做好,我们作为一个优秀的公司中的老师,我们要把我们的服务给家长看,不然家长觉得交了钱什么效果也没有,比如学生坐姿、学习态度、书写得到了提高,要及时反馈给家长,家长会觉得他们的孩子在老师的心中有一个位置。

2: 学生方面,看到孩子不舒服或者情绪有波动要及时询问,若孩子不说,可以跟家长沟通,                                             不是说辅导一个晚自习,上个课,领份工资就完了,要努力完善自己,发挥出自己最大的潜能,对孩子不仅仅是提高成绩,还要让他们有一个健康快乐的童年。

3: 自身方面,教学方式以及管理学生方面也要完善,比如依旧要在每次大考,把学生错题类型用表格统计下来,哪个版块全对,或者哪个板块有错误都要统计,要让孩子知道,每个版块所占分值,努力在下一次考试中更多板块拿到满分,慢慢进步。改善的就是错题要一个个过关,平时晚自习让学生一个个讲给我听,也不好,会影响其余学生自习,可以让他们周末讲给我听,看下空了几天后,脑海里还记不记了住错题,现在孩子都是对的还是对,错的还是错,这就是为什么成绩原地不停的原因,因为学生觉得简单,所以喜欢,愿意去做,而难的话就不喜欢,产生抵触。
这次春保暑也是一次宝贵的经验,接下来,我要做的就是把春保秋以及暑保秋做好,只有保有做好了,秋季学生基数才能稳定,否则只有汤喝没肉吃。自己会慢慢改进,做的越来越好!

我们做教育的不仅仅是教书还有育人,

                      保有新锐——康城分校:焦卜兰一  科目:英语 

      第一次参加保有的工作,从下发通知、培训演练、和家长的沟通保有,再到总结的各个过程。我在工作中体会到了公司的民主和科学。
一、收获。
1.  针对家长。
(1)针对不同的学生采取不同的沟通方式。
     针对学习问题比较大的学生,主要是从学习的状态来和家长沟通,作业认真情况、晚练完成的是不是积极、自习专不专注、每次课的笔记是否认真去记。还要和家长沟通学生的生活状态,是否对老师同学们有礼貌、是否随便拿别人的东西。
针对学习成绩中上等、培优的学生,主要分析不能突破拿高分的原因,明确告诉家长,对学生在学校学不透的知识的进行了哪些补充,将学生的基础巩固的更加扎实。同时也要给家长压力,阐述孩子所要面对的分班压力,让家长有紧迫感。
针对基础比较弱,学习成绩提升不是很明显的学生,要强调学生的基础弱,但是有进步,需要更多的时间夯实基础。再一个,一定要强调打好基础的重要性,否则难点越来越多,到了高年级跟不上,费心费力,孩子也会面临更大的压力。
(2)电话保有的流程:
     详细的分析学生最近的学习情况,有针对性的告诉家长孩子学习和习惯上的好的变化,主动再讲出能够做的更好的地方。进而询问家长给孩子假期的安排,强调劳逸结合的重要性,分析我们课程的重要性,对孩子的帮助,给家长期望,转变后会有怎样的提升,也要说明学习连续性的价值,给每一个学生做好规划,将规划详细告诉家长。也可以约家长面谈,最后讲价格的优惠,从家长的角度说明课程的价值与对孩子帮助是非常大的。
(3)活动吸引的多样性和价值:
     要注意帮助家长端正孩子的学习态度,是为了学习和提升,不仅仅是为了获得礼物。
多样性的活动,促进交流,也加强学生和家长对我们的认可。
2.  针对学生
(1)要让学生意识到学习的重要性:
     通过取得进步,获取自信,更好的去学习。学习的目的是让自己有好的未来,不是给父母学习,端正不正确的想法和误会。



(2)和学生相处要讲究艺术:
     学会多鼓励学生,及时对学生的行为反馈;如果学生表现的不好,在责备学生之后也要关心学生的心里想法,不能放任不管,找到学生聊一聊想法,改正缺点而不是记恨老师和同学。更要学会欣赏学生,因为人们不一定会喜欢自己欣赏的人,但人们一定会喜欢欣赏自己的人。
要用学生喜欢的方式吸引学生,喜欢的话题、零食、讲课方式,以丰富多样的活动吸引学生报名。
真正用心、负责任的帮助学生提升成绩,学生可以知识吸收的比较难,但是老师不可以没有耐心,要控制好情绪,不能随意责骂孩子,更多的是要鼓励。时常告诉学生Where there is a will there is a way.相信自己,努力在学习中去寻找擅长的地方。
合理的给学生安排任务,不能因为知识点掌握的不好,就给学生大量的题去做,学生是不会接受的,即便完成也没有质量,老师自身的提升,积累经验,了解透彻知识点和学生的心理、行为,采取最合理的措施,以科学的方式完成老师的任务。
作为老师不仅要教授知识,更要潜移默化的帮助学生树立正确的三观,拥有传播爱的能力和思维。

二、保有案例。

     分部有一个五年级的女孩子,补三科,课堂注意力很集中,回答问题很积极,笔记也是一流的工整认真,但是成绩却是在70-80分,本学期的进步不明显,原因在于不愿意去记去背单词,笔记上的知识点也比较抵抗去进行记忆。
她的家离分部比较远,也比较逃避记忆单词,所以晚练有时会缺席,学习英语单词记得少是很难脱离70-80分这个分数段的。平时晚练和周末上课之后,她的妈妈会开车来分部接她回家,我们三科的老师都是在这个时间段来和她的妈妈进行交流,平时的沟通很密切,她的妈妈对部长和三科老师都非常信任。当部长和三科老师给她的妈妈提起暑假课程,并详细讲解了对她学习上的好处,以及对她三科暑假的学习的具体规划的时候,她的妈妈是非常愿意报名的。
但是补三科对于她来说,玩的时间少了,压力也会大一点,就会很抵触,我们三科的老师就会和她讲暑假班对她自身的好处:首先,暑假2个月的时间,如果每天都没有学习,开学会落下同学多么大的一段距离啊?毕竟不怕同桌是学霸,就怕学霸放暑假,差距越拉越大。第二,现在学习的比较吃力

一点,如果不趁着暑假的时间补习好,开学六年级,学习的知识更多更复杂,下学期的学习就会有更大的压力,像滚雪球一样,更会压的自己喘不过气来。第三,学生们既然来补习,肯定是想要成绩提升,在班级里排名更好,如果参加暑假班,我们会提前讲一些下学期会用到的重要知识点,下学期开学就会领先于其他的同学,这个优势一定是要把握住的。讲完之后,她不再那么抵触参加暑假班,但是也会有一些不情愿,三科老师这个时候考虑到孩子们平常就喜欢吃零食,喜欢玩,我们就承诺如果参加了暑假班,就可以参加暑假的美食大会,她马上就很开心,吸引力还是很大的,当即就说愿意报暑假班。
这次保有更加让我认识到了平时和家长沟通的重要性,同时,也认识到了和孩子的沟通离不开技巧和对孩子的了解,也希望在老师、家长和她自己的努力下,在暑假班可以取得理想的进步,使成绩更进一步!
三、自身需要提升的地方。
     整个保有过程中,从不知道要做些什么,到慢慢了解保有过程的细节,再到自己去尝试,缺乏主动性,学习的知识,要亲自实践才能掌握。作为团队成员,更应该主动提升自己,分担团体的压力。
部分学生最后流失,是因为自己的工作不到位,和家长的沟通不够,对学生不够严格,导致学生成绩提升的不明显,要敲响警钟。
四、本学期工作总结。
感谢部长的悉心教导和帮助,在工作能力和为人处世能力上得到提升,更加找到了提升自我的方向。也感谢朝夕相处的同事们一起面对困难,解决困难,共同成长。人心齐,泰山移,这就是团队的力量!学生成绩提升是根本,不能指望所有学生都主动学习,主动学习毕竟只是少部分的,对学生的要求不够严格,和学生相处的方式缺乏技巧,对学生学习任务的布置不够合理,都导致了个别学生成绩提升不明显和成绩没有提升的原因。这是后期工作的重点,也是我要用心去改善的地方。

3、在保有时                          在平时要培养自己的“铁杆家长”,这类家长会在保有工作的关键时刻帮大忙。我这边有一个家长,她带两个小孩,一个是自己的女儿,一个是闺蜜托她照顾的小孩。这个家长平时会陪孩子过来上课,我也邀请她听过几次课,彼此之间的沟通一直保持着良好的状态,是一个“铁杆家长”。这次暑假保有她在解决了时间冲突的问题后,很快就帮自己的女儿报了暑假班,另外还帮她闺蜜的小孩报了名,要知道往年闺蜜的小孩都是直接去她妈妈那里过暑假,因此这次报暑假是破天荒。不仅如此,这个家长还帮两个小孩子预交了秋季课程的费用。另外,她在楼下等孩子下课的时候还会向其他家长表扬老师,某种程度上也帮助了暑假保有工作。
这次暑假保有成绩并没有达到自己的预期目标,特别是对于几个明明可以争取却因为自己工作上沟通不及时和不到位,而没有报名的学生还是耿耿于怀的,我希望把这份介怀记住,不断鞭策自己把教学和服务做得更好,在下次保有时争取更好的成绩。最后要谢谢龙园分部的各位同事,给我这次保有提供了很多帮助和建议,重点要感谢王丽艳老师、瞿江华老师、王超老师,给我传授了很多经验。相信米博士会越来越好!相信龙园分部会越来越好!相信自己可以越做越好!

发挥“铁杆家长”影响力。

                                    保有新锐——龙园分校:胡增杰  科目:语文 

       作为一个入职不满一学期的新老师,这一次的暑假保有既是一次挑战和机会,某种程度上说又是对我的教学成果的检验。在保有的过程中,自己平时的教学和服务的好与坏一览无余,让我深刻意识到原来最佳的保有时间就是在平时,就在每一次家校沟通之中,就在与学生相处的点点滴滴之中,所以每天都在保有,保有不会结束。在这里分享一些这次的保有案例和心得。
1、 要根据学生和家长的情况,寻找一个                                传达暑假报班信息。刚开始做保有时,对于如何跟家长传达暑假班信息,如何开口让家长给孩子报暑假班存在困惑。后面发现有时候找到合适的时机和方式能得到意想不到的效果。我有一个五年级的学生,他妈妈给他报了7月份的夏令营,由于孩子怕适应不了不愿意去,于是他妈妈拜托我劝一下他。在我做完学生的工作之后他表示愿意参加,于是我在向他妈妈反馈的时候加了这样一句话“如果他要报米博士暑假班的话,我准备让他到时候在作文课上上台跟同学们分享一下自己参加夏令营的所见所闻,他自己听完后挺开心的。”家长听完之后也表示感谢和肯定,没过两天就向前台了解价格,后面很快就交了费。在这个过程中我没有再去催过这位家长,虽然这位家长是A类家长,但也同样可以说明有时候一句话可以顶好多句。因此在与每个学生和家长沟通的过程中必须明确知道采取哪种方式、在哪个时机是最有效的。
2、 要让家长觉得你                                                       家长作为消费者肯定是希望物有所值甚至物超所值,他们把孩子送到米博士来肯定希望能改变孩子身上的问题,能在学习上有进步,这时候如果你能对学生的学习进行规划,让家长相信只要跟着你的计划一步步走下去孩子一定能变得更好,家长就不会轻易中断报班。我这边有一个朝鲜族的学生,由于他们家里是用韩语进行交流的,一定程度上导致该学生汉语功底差,对语文没自信没兴趣,字迹十分潦草,成绩很差,而家长也没有很好的办法。后面得知他的妈妈被朋友拉去组团,报了其他机构的暑假试课班,没有报米博士暑假班的打算。我找到机会跟他妈妈面谈了一次,跟她



家长听完之后当场就决定报名缴费。这件事也让我意识到对一些看似已经没有机会争取了的学生,抱着“死马当活马医”的心态,勇敢地去尝试,也许能有意想不到的收获。



最恰当的时机和方式
对孩子学习的培养是有计划、系统的。
分析了前期对孩子制定的字词、字迹提高计划所带来的成效,再告诉家长下一步准备对孩子制定阅读能力增强计划和暑假班对作文的训练强度,同时分析了未来的语文改革形势。

                                      保有新锐——水径分校:苏宇洁 科目:英语
 
      在部长给我们开保有前期会议时,我的内心是复杂的,是忐忑的。因为我意识到,保有战即将拉开序幕。然而,对于我来讲,是生手。                                                                                                               
会议上,部长用她的经验教我们将学生归类。依稀记得,高年级段的学生中,由于学生较少,我把三个学生归为B类,七个是A类。
在打第一通电话前,我总会把家长会问到的可能性问题列出来来思考怎么去预防应对。打完电话后,又再一次总结家长为什么会如此果断报名,能否用同样的这一方法进行下一个家长的电话沟通;或再一次总结家长为什么不想报,是家庭,孩子,还是老师的问题,那么下一通电话怎么去进行呢?针对这些问题,我会                        因为是第一次做保有经验的不足,促使我积极向其他老师请教,很开心他们能够提供我的一些建议,特别是陈老师。
     保有期间,会察觉,有些家长很爽快地说报名,电话中,家长带着肯定。这也是跟平时的家长电话沟通这一块有关联。在今后,我也会继续下去,把家校沟通这一块做好,把孩子进步的展示做好做到位。
依稀记得,在保有一个名叫“王彻”的学生时,第一通电话里,他妈妈跟我讲,自己失业两个月,经济不太好,不想让孩子暑假继续学习,秋季会给他报两科。那时的我,电话里还是跟他讲:



     那一天,就剩我跟陈老师在办公室里。于是,我向陈老师述说我心里的梗,陈老师的话语点通了我。"你是教育者,你是为了学生好,是为了他孩子好。小学生的基础打好了,对他以后也是有帮助的。再者想想,人家都有房子,有深户,像他这种家庭,会没有存储吗?"是呢!                         而不是在害他。顿时压抑的心得以放松。虽然到最后,我这个学生没保成功,但我尽心了,我就没遗憾。
记得做一个五年级的学生刘鑫涛的保有工作。第一通电话过去,我的心怦怦跳。因为这一个孩子是期中考过后的几个星期才转过来由我教的。我对他的了解算不上百分之六七十。事出有料,电话那头,他的妈妈态度很坚硬,直接跟我讲,说一切看孩子的表现。言语带着对孩子的抱怨,似乎只看到孩子的缺点,看不到孩子的优点。
      



内心的负能量在质疑着我能否做好,可否做到问心无愧。
罗列出来去思考
教育是一种投资的话述。电话过后,我心里很不舒服,好像我是个坏人,没有一点同情心,因为人家本来就经济不好,失业,还逼人家缴费。
我是为了孩子好,
打完第一通电话后,晚修时,我跟孩子聊了一下,让孩子坚定要报名的心,回家自己好好表现,并让孩子自己跟他的妈妈讲,方便我进行第二通电话。没料,第二通电话中,鑫涛妈妈跟我玩起踢足球——把决定权推到鑫涛爸爸身上。
整一个保有,鑫涛爸爸跟我的通话是最让我感到扎心的。整个过程聊不久。言语中带着不看好这个孩子,最后还不给我跟他分析一下,讲一下他所抛出问题的所在原因以及解决方法的时间,而是直接挂断了。
     霎那间,好想哭出来,长这么大,还没有一个人敢挂我电话,还这么不礼貌地……思考了片刻,心里安慰着自己,翻篇了,不用太在意。不管孩子报不报,在接下来的时间里,把孩子的习惯态度以及学习成绩抓好,是我们作为一个老师,对孩子应该做的;也是作为一个机构老师,对家长的一个反馈。
     就在保有的最后一天,我再次鼓起勇气,打给鑫涛妈妈,电话那边,家长对我这几天给孩子的教育工作给予肯定,二话不说,让我给他孩子留个名额。那一瞬间,感觉我是个幸福的人儿,也因为他的报名,我的保有率上升到百分之八十。到了后期,鑫涛妈妈还主动跟我说想暑假给他报个奥数班……
     整一个保有,陈老师给我的指点是促使我进步的一大动力。从内心的胆怯到大胆跟家长进行电话交流,我成长了许多。在今后,平时的电话沟通中我会继续保持沟通到位,进步展示也要跟家长去交流。我也会坚信,做一件事情,你要相信,你是有能力去做的,同时,要明白,你是为了学生好,你的出发点是善良的。再者,坚定保有是王道!   

                                           保有新锐——康城分校:许娟  科目:语文
 
       结束了近一个月的保有工作,我是第一次接触培训机构的续班保有,记得在总部培训时王安晋老师问我保有是什么?我没有回答上来,最后能取得75%的保有率我还是很开心的,这也是对我一学期工作的总结。在此非常感谢我的部长黄老师和我的同事在保有工作上给予我的指导和帮助。
通过这次保有我深知培训机构招生的一个重要渠道就是老生的续班。已经报名的学生,对我们的机构有一定了解,也正是因为信任与认可才会报名,应该说这部分人群的意向是最强的,


在本次保有中我总结了以下策略:

策略一:让学生喜欢
      在教学中,我们的对象是学生,如何让学生喜欢成了我们决定成败的因素。对于学生而言,特别是对于小学生而言,决定他继续学习的原因很简单,就是他喜欢任课老师,喜欢课堂,喜欢教学氛围,这样学生基本就会继续学下去。即便学生的成绩提高不大,如果孩子说我觉得挺好的,我愿意继续学,那么家长也会继续给孩子缴费的。
如何让学生喜欢你和你的教学呢?首先我们来谈谈怎样才能让学生喜欢你?让学生喜欢你首先你要喜欢学生,人都是感情动物,感情是维系人与人之间的基本纽带。你对学生上心,学生是能感觉出来的,让学生喜欢你,你就得用百分之百的真心去喜欢百分之百的学生。作为老师,我们要用一视同仁的爱,鼓励的爱,打破常规的爱去爱学生,
      让学生喜欢你重要的一点就是让学生喜欢你的课,在课堂上我们要你做到在课堂上投注百分之百的热情,感染百分之百的学生。在教学中我们要能正确的引导学生,随时给予必要的帮助、扶持,尊重、理解、支持、赏识学生,让他们在一个宽松、愉悦、和谐的环境中成长。如何做到让学生喜欢自己的课,我们可以在课堂上设计活动环节、互动环节和交流环节,努力让学生喜欢老师,喜欢老师的课堂。
 
策略二:让家长放心
      让家长放心,你首先要做到的是让百分之百的家长感受到你百分之百的责任心。让百分之百的家长看到,你有百分之百的自信和能力教育好他们的孩子。




如果这样的人都搞不定,让他们继续报你的课程,那么去外面招那些对你毫无印象的新生又有多少胜算?这是成本最低,效果最明显的招生渠道了。
因为有爱就有市场。
家长看重孩子的成绩,他们更看重的是你的态度,你对他们孩子的态度,你对他们本人的态度。你要做的就是,让家长看到孩子的进步,最重要的是,你要让家长知道,孩子的进步有家长的一份功劳。
做到让家长放心还有一点就是积极与家长沟通,而且每次沟通必须根据学生的实际情况提出问题和具有针对性的建议。我们在沟通时不能说空话,比如您家孩子很粗心之类的话,因为孩子粗心,家长往往比我们更清楚,如何解决孩子粗心问题才是家长们想听到的。因此,我们要做的不止要提出问题,还要解决问题。

策略三:展示教学成果

      我们不要吝啬展示自己的教学成果,要敢于展示自己的教学成果。对于有进步的学生,我们可以在家长面前夸奖学生,让家长知道自己的孩子进步了,同时也让家长更加了解老师对孩子的用心。在这里要声明一点,教学成果并不只是学习成绩上的进步,也有学生习惯上的进步。
这里有一个例子,我有一个三年级的学生,他的学习习惯很不好,他老妈是属于比较难搞的家长,不太好说话,刚来写作业时完全坐不住,自己的作业都不想在米博士完成,更不用说给他写晚练了。在米博士辅导了一个学期,他的学习习惯发生了很大的改变,首先他愿意在米博士写作业了,其次他开始写晚练了,我觉得这是习惯上很大的进步。在打电话与他老妈沟通时,和她说了他孩子在米博士学习习惯的改变,对孩子进行了夸奖,他老妈的语气完全变了,对米博士的认可度也提高了许多。
总之,要想有高的保有率,我觉得在平时的工作上对学生、对家长的用心不可少,毕竟我们教育机构是属于服务行业,做好服务是做好保有的保证。
本次的保有流程:
首先,我们要做好心理准备。保有是一个具有挑战的工作,我们要做好迎接困难的准备,做好迎难而上的心理准备。
     其次,全面了解学生。



      再次,遇到困难要学会自己心理疏导,保有的路上总会有荆棘,但是荆棘路上也会有小花。我们要砍掉荆棘,让荆棘路上开出美丽的花。遇到自己不能解决的困难可以找部长和同事谈谈,不要憋在心里。
最后,不要放弃任何一个学生。在保有路上,我们心里一直要走这样一个信念,那就是不要放弃任何一个学生,不到最后一刻,谁也不能决定,所以,相信自己,相信自己的能力,用自己去影响每一个学生。


把学生的晚练情况和上课情况写在笔记本上,对接下来要报的科目安排以及报名后对学生的帮助一一写在本子上,这样与家长沟通时也更有话聊,也能让家长感觉到你的用心。

                                     保有新锐——龙园分校:陈洁莹  科目:英语
 
      在这学期保有还未开始之前就听同事说过,保有是一场大战,战的是心态,是沟通话术,更是家长对于服务的满意程度。作为一位入职还不到半年的新老师,第一次参加保有工作,很多工作环节对我来说都是新鲜的,从一开始,我们进行了多次对话模拟,进行了话术学习......进行到现在发现,果不其然,这是一场需要全力以赴但结果不一定能十全十美的战争,而好的心态是这一切的根基和后盾,让我在落空时不至于放弃,有了收获又不至于掉以轻心。在此,我想分享我在保有中学习及反思到的几点心得:
一、                                                                                可能有些老师在准备保有工作时会深吸一口气、颇有一种要“开战”的气势。我一开始也是这样的,养精蓄力,认为保有的结果取决于这个阶段的沟通技巧与话术处理,甚至认为,那些能够顺利保下来的学生不能体现我的努力和能力,因为他们家长或学生原本就有了报班的意愿。但保有结束后我改变了这个想法,因为在保有过程中我逐渐意识到,那些能够顺利保下来的学生,无非有两个原因,其一,他们的家长之所以愿意继续选择报我的班,是因为他们愿意信任我,信任我的教学工作,而这一份信任,来源于平时我对学生的重视和关怀,来源于学生成绩的进步以及行为习惯的改变,来源于每一次进步展示和每一通电话沟通反馈;其二,学生之所以在暑假愿意来上我的课,不谦虚地说,是学生对我的喜爱,而这一份喜爱,与我平时的授课方式、教学成果、以及我与他们的相处方式息息相关。在课堂上将知识点与趣味性相结合,在课余时间当他们的大姐姐一起分享生活,在晚自习让他们在题海中体会到成就感,在考试中让他们验证学习的成果,一直是我作为老师的目标和日常工作的准则。因此,保有不是突然的,不是一周两周就能成功的,它关乎我们的日常工作,关乎我们与学生的粘性、与家长的粘性,“养兵千日用兵一时”, 保有结果是我们教学工作是否成功的重要检验方式,也贯穿于整个教学工作的始终。

案例分享:
     四年级的学生Mike,从这学期刚来时的80分,在第一次月考进步到93分,之后的几次考试都保持在94分或以上,平时经常与家长沟通反馈,多次邀请家长来旁听课程,家长也积极配合,对这边的满意度很高,因此属于A类学生,在一开始与家长谈及暑期课程时家长欣然答应,第二天就过来缴费了,整个工作一气呵成。
平时教学工作完成度高、家长学生满意度高、粘性强,保有水到渠成。




保有不是短期的,保有的实现贯穿于我们教学与沟通工作的始终。
二、                                                             寻找突破口。当然,保有不可能总是一帆风顺的,相信这一点我们在保有开始之前就已经做好心理准备。而家长没有立马续班、心存疑虑的理由无非有三个:一、认为这边的教学体现不了效果,那就跟我们平时的沟通反馈和进步展示息息相关了,相信把这一环节做好便没有多大问题。二、认为暑期没有报班的必要,换句话说,家长没有认识到不学的危害,很多时候,消费的紧迫性不在于能得到什么,而在于不消费会失去什么,因此,我们只要把暑期不学习、不过来我们这边学的危害告诉家长即可。三、有些家长会在时间、价钱等方面纠结,其实这些理由无非一个原因——孩子的学习不够重要,这种情况下,我们一定要让家长对教育以及教育的重要性和连续性有正确且清晰的认识,让他们重视起来。认识了这三大疑虑点之后,我们可以通过最近几次的沟通了解家长的需求在哪里,从而寻找突破口,对症下药,切忌不要为了说体系而说体系,就存在的问题提出解决办法,然后努力呈现效果,从而达到目标。
案例分享:
     五年级的学生Jack,成绩中等,学习态度消极被动,家长配合度不高,在谈及报班时家长再三犹豫,表明要看期末成绩而定。在了解疑虑点后向家长罗列出本学期接下来对Jack的学习计划,提出需要家长积极配合,也表明自己有让学生在期末达到目标分的信心。
在保有陷入僵局时,不要气馁,了解需求点,寻找突破口,对症下药。
三、当保有面临绝境的时候,在心态上保持胜利。保有的情况总是多种多样的,有一帆风顺的,有跌宕起伏的,也有陷入绝境的。当我们在处于僵局的保有中突破不了家长的疑虑点时,我们倒不如放松心态,放慢急匆匆的脚步,避免“用力过猛”,将重点放在我们本学期的教学工作上;反之,如果还要将已经陷入僵局的保有情况继续拉扯,不仅作为教师的我们会处于尴尬境地,而且学生家长也会更加反感和排斥,甚至学生的学习效果也可能会恶化,就更别提保有能否成功了。因此,这种时候我们应该调整自己的心态,继续把重心放在学生的学习上面,同时按照平常一样给学生家长进行沟通和反馈。换句话说,我们要回归自己的初衷,我们让学生续班的初衷其实也是基于学习的连续性和重要性,想让学生有更大的进步和成绩,那现在,即使学生暑假没有办法过来学习了,我们也要趁这学期剩下的时间提高学生的学习成绩;再者,努力让学生在期末进步,能让家长感受到我们的用心和重视,也有可能因此改变家长的决定,促成保有;最后,尽管这次保有没有成功,我们的认真和专业也会给家长留下深刻印象,从而为后期的报班甚至转介绍留下契机。因此,在陷入绝境的保有面前千万不要沮丧,保持乐观的心态非常重要,同时,回归我们的初衷,重视学生,力求进步!


当保有处于僵局时,弄清楚家长的疑虑点和需求点,
案例分享:

    五年级的学生Nancy,成绩中等,学习积极度不高,家长美其名曰不给孩子太大压力而拒绝续班,找学生谈话之后发现学生有想学习的心,但家长不仅不接受,反而跟我说“不要给孩子说无关学习的事情”,一度陷入尴尬家长态度也变得很冷淡。发现沟通未果后我不再谈及保有,但该做的沟通反馈继续做,临近期末多次让家长配合我的复习工作,经过努力学生明显有了进步,家长的态度也发生了转变,经常道谢,甚至重新考虑是否要报班。
陷入绝境时调整心态,保持初心,重视学生,力求达到进步!
    如果说把保有工作当作一场战争,那么,心态是根基,话术是武器,真诚是态度,教育情怀是核心,家长的满意度是平日所练就的功底,还有一群并肩作战的战友——我的同事们,在我找不到切入点时为我出主意,在我迷茫时给我“鸡汤”为我打气,真的非常感恩!这次的保有经历将会是以后工作的根基,让我在今后的工作中更加有针对性,去创造更多价值!

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