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一、公司简介6
二、公司使命、愿景、价值观1
三、信仰建设的愿景、定位1
四、公司变革发展的四个阶段1
五、奋斗者文化标准1
六、以客户为中心标准1
七、员工行为准则1
八、信仰人物故事集1
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2018
公司简介
      新疆天山,160万平方公里土地的脊梁.不仅孕育了璀璨的西域文明,衍生的河流更浇灌着400万顷良田,滋养着2000多万勤劳、务实的华夏儿女。
    坐落于天山脚下新疆首府乌鲁木齐市的天信集团是一家农业机械销售服务、大型物流仓储基地、专业汽配市场运营管理、订制式商业地产开发经营及对外投资的多元化投资控股集团公司。目前已拥有11家全资子公司、6家参股公司的集团公司。其中天信集团的全资子公司---新疆天农农机股份有限公司在五十四年的发展过程中历经了改制重组、二次创业、高速发展等重要阶段,已成为全疆唯一集农机生产研发、鉴定推广、展示交易、金融支持、物流配送、售后服务、技术培训、电子商务等多功能服务为一体的农机综合服务平台。目前,公司代理了所有国际及国内中高端农机品牌,包括约翰迪尔、凯斯、纽荷兰、爱科、久保田、克拉斯、东方红、雷沃等,并建立专业的农机品牌旗舰店,通过自营销售、总代模式、投资控股、新零售的创新营销模式,已为数万名客户提供了专业化的服务。


    公司的销售网点及服务维修网点遍及全疆14个地州,30多个县,200多个乡镇,为客户提供主机销售、配件供应、维修服务、信息反馈、技术培训“五位一体”的农机营销服务,每年自营收入超过十亿元。公司在行业内率先做到“接到用户电话立即动身,用户不满意不得离开现场”,保证“12小时内服务到位,24小时排除故障”,确保用户买的放心,用的安心。公司为所有购机用户提供三包服务、技术指导、跨区信息和配件服务,打造了全天候、全方位的营销服务管理体系,确保了服务与产品同在。公司拥有一支专业的售后服务团队,为客户提供及时的售前、售中、售后的服务,包括现场维修、技术指导、技术支持、技术培训,各网点均设有配件分库,配件供应充足,配件库存量可达2000多万。天农股份还为用户提供二手机置换业务,为购机多年的农机用户全面解决二手机的置换、评估、鉴定、收购、寄售、代销代购、租赁、拍卖、检测维修、配件供应、售后服务等问题,为百余名农机用户免去了后顾之忧。

      公司于2010年在乌鲁木齐市经济技术开发区自建170亩地的仓储物流中心,作为物流供应、货物分拨的综合服务平台。仓储物流中心地处全疆核心发展区域,交通便利,地域开阔,西靠乌奎、乌昌两条高速公路,北依国际机场、铁路北站,是乌鲁木齐乃至全疆最大和最重要的农机产业化工业园区。
      近年来,公司先后与中国农业机械流通协会、新疆农业科学院、金蝶软件(中国)有限公司、新疆银丰现代农业装备股份有限公司开展了广泛的合作,与新疆农业大学、塔里木农业大学等高校签署了校企合作协议,并常年为新疆维吾尔自治区畜牧厅、全疆600多家大型农机合作社、1000多家农业合作社及农业公司等机构提供农机采购、租赁、配件供应、技术服务业务。公司本着立足新疆,面向全国的战略目标,2018年,公司已成功与甘肃、宁夏等西北地区大型农机流通企业签署全面战略合作协议,象征着公司已经向全国市场迈出了重要的一步。

      天农股份公司多年来被评为全国农机流通行业百强企业,全国农业机械流通协会AAA信用企业、中国农机流通协会副会长单位、新疆农机流通协会会长单位。天农股份及下属公司连续多年被约翰迪尔(中国)投资有限公司评为十优十佳经销商企业、客户服务标杆企业、全国服务标杆奖;被凯斯纽荷兰(中国)管理有限公司评为优秀经销商、凯斯全球精英俱乐部、最佳配件奖;被中国一拖股份公司评为优秀经销商、被科乐收农业机械贸易(北京)有限责任公司评为最佳销售奖。
      天农股份公司作为鼎立于新疆农机流通领域的行业领导者,秉承“以市场为导向,以客户为中心”的经营理念,致力于打造从土地流转到机械采收全产业链的农机现代化综合体。公司奉行专业、用心、协同、高效的核心价值观,依靠专业化的营销体系,系统化的管控体系,以农机销售+现代农业双业务核心的产品经营模式,以互联网+金融服务模式为百万客户提供成套机械化解决方案,所打造农机销售、互联网+、人工智能为一体的新零售商业模式,已为百万客户创造价值。

      未来公司将以“农机销售+互联网智能化“为核心业务形成农业新零售,立足新疆,以乡村振兴和一带一路为契机,向农机全产业链发展模式,集土地流转、开发、种植、采收、机械销售、维修、展示于一体的全产业链生态园区。以冲刺百亿销售额和成为全国农机行业的龙头企业为目标,进一步细化覆盖全疆市场的农机销售及服务网络体系,下沉渠道信息网点建设。利用信息通信技术以及互联网平台,让传统农机行业与互联网进行深度融合,充分发挥互联网在社会资源配置中的优化和集成作用,用新技术、新思维来改造传统产业,实现信息收入、分析归纳、决策执行的高效闭环及农场、农机专业户、家庭农场、农业合作社的核心客户动态管理网络,助力自治区的农业现代化进程和农业经济发展,为推动中国农业现代化添砖加瓦。
      54年历史沉淀、数万用户的依托,天农股份,将扬帆远航,我们将成为中国农业现代化提供更多的服务,做出更大的贡献,我们期待与您携手,共创未来!

        公司使命、愿景、价值观


愿景:成为中国最大的
农业服务平台


使命:为客户创造价值,
为员工提供平台, 为企业创造效益,推动现代农业进步。


价值观:客户为本、业绩为王、开拓进取、诚实守信
      公司变革发展的四个阶段

1、狼性文化建立(2017.10-2018.4):
      以回款为主导,将V6管理逻辑全面应用,建立全员营销、全源渠道、提升区域市场占有率达、发展新项目,解决各经营主体的持续发展、收入形成多元化业务,实现各经营主体稳定发展。

2、干部梯队搭建(2018.4-2018.8):
正式拉开变革升级。建立指数级增长,战略规划和战略分析整体解决方向、使命、行动;
统一排名:通过排序分出干与不干的员工,围绕听话照做、项目落地、变革驱动、变革管理四个维度评估干部。
赋能导入:解决团队不会干的问题,训战结合,
核心能力:确定关键战役,解决有战不胜的问题。
体系复制:解决独特的经营体系或经营打法

3、业务体系建设(2018年9月 ):通过总结打法形成最佳实践的项目手册,初步建立核心竞争力。

4、企业文化形成:通过总结打法形成最佳实践的项目手册,初步建立核心竞争力

奋斗者等级: 18级干部

1、业绩连续三年达标

2、南疆艰苦地区驻扎

3、核心价值观过关

4、达成16级以上

5、CS集训营+天信学院的录取、及考核通过

6、团队建设:人数、能力、氛围、业绩、干部数量、考核动作、辅导动作等

                                                    奋斗者工作标准

1、拓思路:树立与标杆、竞争对手交流学习的机制,学以致用,取长补短,转变观念,拓展思路,紧紧围绕公司总目标和为客户创造价值开展工作。

2、敢创新:当市场环境发生变化时,公司固有的管理思维,经营模式不适应公司持续发展时,应进行管理创新,打破原有思维模式的束缚,不断提供具有经济价值、社会价值的新理论、新方法、新工具,主动应对挑战。

3、盯目标 :任何工作的开展首先要设定战略总目标,并能将战略总目标分解成若干小目标。按日、周、月的进度分层级推进和迭代,各部门协同作战,确保阶段性目标和总目标的达成。

4、领任务:敢于主动领任务争做“头狼” ;主动挑战目标,并具备总目标量化分解能力、制定策略能力、任务落实执行的能力



                                                    奋斗者工作标准

5、树团队:年龄不分长幼;成长,只靠拼搏说话:我们要优先从愿意艰苦奋斗的优秀员工中选拔出有贡献的人进行培养。在奋斗这个问题上我们不容妥协,不奋斗的人,明哲保身的人,该淘汰就坚决淘汰,否则无法保证公司的持续发展。

6、勇担当:以身作则,身先士卒,吃苦在前,享受在后:团队领导须以身作则,真抓实干,身体力行,凝聚人心,不断赋能,激发员工的工作动能,起到以上率下的带头示范作用。

7、持之以恒:把每一件简单的事做好就是不简单;把每一件平凡的事做好就是不平凡,我们对任何事情,要有持之以恒的投入和坚韧不拔的精神,努力为现代化农业的进步做出积极的贡献。

8、永不放弃:在个人和公司发展的不同阶段,会遇到各种各样的问题和困难,我们在面对问题和困难时,要积极解决,敢于面对,永不放弃,才能实现我们的战略目标。

                                         以客户为中心工作标准

1、以客户需求为导向加快服务的响应速度:构建股份公司到各级区域、各部门层层的追踪、自我纠偏、持续改进的管理链条,建立服务工作响应速度的时间要求、问题解决方案的处理及响应流程。

2、以客户需求为导向制定产品发展的路标:改变以往“做产品”的思路转变成“以客户需求”的思路,确定引进产品的方向。

3、客户满意是衡量一切工作的准绳 :倾听客户诉求,解决客户痛点,端对端为客户提供及时、准确、优质、低成本的服务,强化客户服务,以提高客户满意度为目标,建立以责任结果为导向的价值评价体系。

4、为客户服务,解决客户痛点,使客户利益最大化: 以客户为中心,要从流程制度,服务方式,工作技巧上围绕这个目标充分理解,琢磨客户想要什么,落实到行动上,获得客户的支持和信任,提供合理有效的服务。

5、建立新型客户关系,推动公司可持续发展:公司持续有效增长, 不仅要看短期利益,而且要着眼于长期利益,建立新型的客户关系,打造公司的核心竞争力,推动公司的可持续发展

7、以客户为中心,不以老板为中心:面向客户是基础,要以客户需求为出发点,满足、尊重与引领客户需求,为客户制定成套综合解决方案,让以客户为中心成为一种工作习惯

           员工行为准则

1、专业 :全体员工要坚定信念和追求,不论岗位大小,责任大小、事件大小,要事事、时时能做到专注和执着。

2、协同:市场环境给我们提出了更高的要求,我们的思维模式始终要与公司核心价值理念和目标保持一致,力出一孔,避免内耗,齐心协力,高效创造价值,实现合作共赢。

3、高效:高效工作,不一定要拥有高学历或高能力,更重要的是要接受新思想、使用新工具,使工作流程化,标准化,职业化,提升运营效率。

4、节约:厉行节约、杜绝浪费、爱护公司的公共财物。

5、爱护环境:营造舒适、整洁的工作环境是每位员工的义务和不容推卸的责任。

6、诚实守信:处理所有公司业务活动时,要诚实、守信、合法合规。

7、敢于承担:主动承担责任,讲主观不讲客观,把解决问题作为首要任务。

8、敢讲真话:敢于暴露工作中存在的问题,敢于讲真话







员工行为准则

9、开展自我批评 :出现问题,先从自身分析原因,纠正存在的问题和不足,找到解决的办法和可以改进的措施,勇于开展自我批评,持续改进和提升。

10、正确心态,面对变革 :变革,就是利益的重新分配,大家在利益面前不能斤斤计较,一定要用宽广的胸怀来对待公司现在推行的改革,大家要相互理解和配合,促使企业核心竞争力的提升与人均效益的增长。只有公司的核心竞争力提升了,才会有全体员工的价值实现的机会。

11、做事认真, 用心工作:一个人用心的工作与尽力工作是不同的,公司倡导员工用心工作,在思想上具有奋斗者的精神,在实际行动中有用心工作的态度。

12、文明用餐,杜绝浪费,不挑食,不厌食:就餐时,文明排队,不将饭菜散乱落在餐桌,不剩饭,不挑食,爱护餐具,轻拿轻放,用完微波炉,及时关闭电源,保证用餐安全。

13、保守商业秘密、遵守保密义务,人人有责:在公司未经授权或批准,不得对外有意或无意提供任何涉及到公司的商业秘密,技术秘密,培训资料;在任何情况下,对
内对外都不泄露,不打听,不议论本人及公司的薪酬福利待遇的具体细节。
企业信仰故事集
2018
信仰人物故事集--五月
                                                   【信仰建设】陈强:艰苦奋斗,拼搏创新,与公司共同成长
                                                                                                          ——记陈强企业核心价值观践行分享
        有梦想、有信仰的人全身都是光芒的,点亮自己的同时也照亮别人,为了公司的现在和未来,为了我们共同的梦想和事业,我们已向专业、用心、协同、高效的立志、奋斗之路迈进。
        今天与大家共同分享陈强同志带领团队艰苦创业,努力奋斗,与公司共同成长的故事。
故事一:迪尔新疆政府补贴项目全疆的竞标和执行
        2005年,是新疆农业机械购置补贴实施的第一年,当时政府主管部门确定8个县作为农机购置补贴的试点推广县。经农机公司陈强总与迪尔厂方的多次沟通,确定新疆农机公司作为迪尔新疆政府补贴项目的代理商,负责全疆的竞标和执行。
        2005年,为提升销售,改善经营业绩,解决公司业务拓展资金。在自治区农机局获取农机补贴信息政策后,便与宋红军2人前往地州走访农机局、客户,参与项目招标工作。通过竞标,我公司以第一名的成绩中标。接下来,2人分工协作,陈强总负责白天与政府、客户做集中的沟通谈判,明确补贴手续、补贴机型,与客户了解需求机型。然后再与厂方沟通,争取客户需求的804、724,654机型项目团购政策,通过谈判及自己的努力和坚持,在没有资金的情况下获得了公司在迪尔的信誉额度。
        由于补贴试点推广项目的各县间隔都在500公里以上,温差也存在较大差异。因项目只有2人南北疆来回跑,他们基本是睡在夜班车,吃在马路边,手拿矿泉水,肩扛行李包,中间还要受当地政府主管部门的冷眼和不理解,每次的沟通,不是去了就可以直接见面和沟通,有时为见上一面,少则在主管单位办公室门前等1-2小时,多则一等就是4-5个小时,直到最后能约见和沟通。宋红军则负责根据每天的谈判结果进行车辆采购时间的确定、车辆的交付、培训及回款工作。当时农户交钱全是现金,少数民族同志全部将钱放在自己身体的各个部位,宋红军负责一张张清点,当天也无法存到银行,就装在化肥塑料袋放宾馆,晚上也不敢睡觉。
        经过40天的日夜奋战,竞标成功,取得了4个县(即轮台、库车、拜城、岳普湖县)的迪尔农机拖拉机补贴,实现了63台车销售,收入达600多万,顺利完成从销售到交机的全过程,及时结算了补贴资金。

【感悟】激情是营销的灵魂,公司为打开市场,为提升销售,激情营销,誓将补贴落地,累并快乐地工作。

信仰人物故事集--五月
故事二:成为迪尔拖拉机农机补贴结算总经销商

        2006-2012年,为解决公司的资金周转,陈强总奔波于农机局及迪尔厂方之间,代表公司向政府招标议价,争取产品补贴,与厂方沟通补贴结算流程方案,于2006年成功成为迪尔拖拉机农机补贴结算总经销商,为全疆13家迪尔一级经销商进行农机补贴结算工作。
        众所周知,从农机局结算回来国家补贴资金并不是一件轻松的事情,首先需从全疆一级迪尔经销商处接收13家的补贴资料,安排人员密集性的进行第一关的审验把关工作,13家经销商,每审核一次,资料都可以堆成小山,每周审核后就立即装订成册。为了让农机主管部门领导重视我公司的结算工作,分批次结算时,每次均由陈强总亲自将资料送往农机局接受审核,审核期间陈强总亲力亲为,听取农机局补贴办工作人员的修改意见,及时安排现场工作人员进行修正,一次不行就两次,两次不行就三次更改,直到农机局补贴结算办审核通过为止。我们的业务人员也从中学习到了许多,熟能生巧,学习能力和专业能力不断提升,在农机局补贴工作量大幅增长的情况下,在其工作人员不足的情况,我公司派专人在农机局协助办理补贴事宜,得到了农机局的认可和称赞,同时也及时了解和掌握了结算资金的准确信息,通过此事,增加了政府与公司之间的协同效应。
        陈强总在负责补贴总结算商的这几年,带领工作人员年均结算补贴额达9000余万元,解决了公司短期的资金流动问题,同时及时结算及发放,获得了一级经销商及迪尔厂方的一致好评。

【感悟】 “向上争取资源,向下专业服务”,经营工作向上突破,管理工作向下夯实。满意只有起点,细节铸就成功,服务永无止境,没有最好,只有更好。

信仰人物故事集--五月
故事三:降本增效,为公司节约吊装费用

        2010年7月,正是骄阳似火的日子,农机公司引进了30台三轮打药机。本着节省费用,要将每一分钱花到刀刃上的想法。面对30台已经到场的散装打药机,农机公司的团队选择了人工装卸,节约吊装费用,公司董事长陈强以身作则,与员工们一齐上阵,每个人中午就吃3个拷包子,经过2天迎着烈日实干,员工的手皮蹭破,但干劲没有减少,直至将货物安全卸车,并将一个个车厢、发动机、机架等全部组装成一个完整的打药机,调试后才算一个打药机完成,为公司节约了3000元的费用支出。在这期间,没有听到员工的一声抱怨,公司收获的不仅仅是降本增效,更主要是通过高中基层员工的共同参与,员工看到了领导的表率,激发了员工的工作热情、工作干劲,增进了同事间彼此的信任感。
        2012年元月10日左右、正值隆冬严寒三九四九天气!公司为开拓奇台二级市场,要进一步将一批迪尔中拖设备发到奇台经销商处,但当时没有空租地,在零下20摄氏度的情况,经销商找到空地后,陈强总亲自带着团队把20台拖拉机从平板上卸下来。
【感悟】通过团队领导以身作则、苦干实干,节能高效的工作作风,凝聚了人心,激发了员工的工作动能,起到了以上率下的带头示范作用。

信仰人物故事集--五月
故事四:从动力机械向收获机械突破,支撑公司持续发展

        2012年,农机公司第一年从动力机械向收获机械拓展,确定了业务发展方向,在没有团队的情况下先确定了采棉机的采购业务。采棉机业务对于农机公司来说是个空白,没有人员懂,也没有现成的模式可以去套用。引进专业的采棉机新团队和找到客户解决销售变成了采棉机业务的首要任务。陈强总带着总经理明东、迪尔厂方销售代表侍泉山连续60天走访玛石河子、玛纳斯、沙湾的客户。每天见4-5位客户,每天500-600公里,早上7:00出门,晚上1:00回到宾馆,当时老百姓对采棉机还是持观望和质疑的态度,陈强总就耐心的给老百姓讲采棉机政策、采棉机采摘的优点,一台采棉机可以抵1000个人一天的采摘量等等信息,晚上还要跟老百姓们进行餐桌沟通。当时在走访石河子142团时,遇到了上海的投资客,陈强总耐心的给投资客讲解采棉机投资的好处、采棉机的功效以及公司可以提供的服务等内容,在石河子连续陪同该客户3天,吃饭聊天,每天都陪同到晚上1:00,酒味已经浓烈到让人无法忍受,但陈强总还是坚持住,他唯一的信念是已经付出了,就一定要有结果,坚决不能放弃,然后邀请该客户到公司来参观资料,连续多日的奔波,投资客答应采购2辆采棉机,完成了第一单的采棉机销售,从此打开了采棉机销售之路。紧接着,陈强总又拜访二级经销商、大客户,通过面对面沟通,迪尔年会、经销商座谈会等形式进行不间断的沟通,不仅与奔路、正源、科盛迪等二级经销商联合建立了进口机械集中采购的代理模式,而且向厂方争取了信用额度。
信仰人物故事集--五月
        陈强总在找采棉机需求客户的同时,也不忘趁此机会猎挖采棉机团队。当与万达公司想购买采棉机的客户刘海军结识后,在沟通交流中,了解了他的想法和经历,便安排公司满足刘海军的一切要求和想法,但前提条件是必须带2-3人的团队过来。经过三轮的沟通,成功的以团队引入的方式猎挖了3-4名的专业人员,组建了采棉机新团队。
        从找客户、与经销商确定采购模式,向厂方争取政策、引进专业的团队、安装、调试仅仅只有两个多月时间,在时间紧、任务重的情况下,陈强总调集伊犁、喀什、乌市各经营部的业务人员,分四个小组全面投入采棉机的安装、调试工作,面对专业人员紧缺的情况下,4个小组共同讨论现场中存在的问题,并形成《农机公司采棉机100问安装调试手册》,归集了采棉机日常安装、调试、作业期间常用问题,顺利完成秋季作业的服务工作。
        在秋季作业期间,董事长陈强亲自带着职能部门人员赴各个服务站点进行慰问和现场资源协调,并为在一线安装的员工带去了西瓜等解暑的生活用品,使员工感受到公司的关怀,那时候员工虽然苦、累、加班加点,但看到公司的业绩在不断攀升,感到非常的开心和快乐。每当现在想起那时的工作场景,大家还是非常的兴奋,也为自己和团队不停的点赞叫好。
        在秋季作业结束后的连续两年当中(2012-2013年),陈强总亲自带领销售团队对采棉机客户做满意度回访,每到一站,都要与客户共同站在机械面前,从采棉机作业中的使用状况、故障产生的症状问题,配件的供给、服务的及时性,面对面和点对点的沟通,真实的了解每台机械的使用现状,客户感受到了关怀和对客户的支持。通过客户回访工作,加强公司与采棉机客户的粘性。这一举动为2014年-2015迪尔采棉机的顺利采购、销售230台采棉机的业务奠定了坚实的基础。
【感悟】敢于担当、攻坚克难、合理利用资源,突破固有思维,开拓思维边界,敢于突破及挑战自我,凝心聚力、协同开拓,赢得各方信赖,获取资源和机会。

信仰人物故事集--五月
故事五:220项目推进进,贵在执行

        2017年9月,公司整体推进项目管理,陈强总负责公司整体的销售管理工作,220项目是与公司年度销售任务目标密切相关的一个项目,因此也被列为集团一级项目推进。
截止到2018年4月,220项目共完成169台车的销售工作,较去年全年143台车增长了20%。增长比较明显的区域是伊犁和库阿两个区域。
在推进220项目时,陈强总面临着大家思想不统一,客户关系管理缺乏方法和成熟的体系,以及同行业价格竞争压力大等困难,分别采取了四项措施进行了改善和提升。
        首先,第一项措施是进行了团队思想和行为的统一及规范。要求各项目组成员清楚220项目的目标,关键行为动作、项目所要形成的结果。所以一开始推进复盘时,侧重于关键行为动作是否执行以及执行结果的复盘。让大家清楚做与不做结果是完全不一样的,用活生生的案例让大家去感受,逐步达到先动起来,先做到再说结果,而不是只谈数据不说动作是否做到位。
         第二项措施,要求各区域公司聚焦客户群体,将现有客户按重要性、客户对公司的贡献度分为A类、B类、C类客户,对不同类别的客户在沟通方案的制定、客户走访方面都进行了细分和明确。同时将以往所有客户举行一场客户座谈会的形式调整为根据不同类别的客户群体,召开相对定位准确的小型座谈会、大客户沟通会、合作社洽谈会、迷你座谈会等。目标更聚焦,效果更显著。
信仰人物故事集--五月
        第三项措施,针对市场同行恶意的价格竞争,先确保利润高的产品成交率,同时与厂方沟通形成销售、融资、服务的组合营销方案,提升对客户的增值服务,避免一味地打价格战而影响公司的收益。
        第四项措施,针对伊犁区域较其他区域同步增长较慢的情况下,陈强总亲自去伊犁调研市场并确定下一步的经营方向,同时组织乌奎、库阿、喀和克三个大区出具2个改善伊犁区域业绩增长的办法,进行全面复制,截止到4月底,伊犁区域已完成去年全年拖拉机销售台数。

【感悟】无限细分、穷尽可能、全员营销、全源渠道、发现盲区、突破瓶颈。不为困难找借口,只为落实想办法,项目的成败在于执行。
企业文化是需要全员的认同和信仰的,因为企业文化只有被信仰才能使公司和员工的生命变得更加顽强、更加高效、更加精彩、更加自信、更加成功;企业文化只有被信仰才能使公司为社会和客户提供最优质、最高尚、精益求精、无微不至的服务。

信仰人物故事集--五月
【信仰建设】艰苦可敬的“地坑岁月”
               
        乌市北站东路毗邻机场高速的公路边尘土飞扬、车笛嘈杂,有一处不足半个足球场大的低洼场地停满了运输车辆。相比现代大气、窗明几亮的农机产业园,这里一“LOW”到底,但它却是2000-2013年集团农机事业迅猛发展的“根据地”,是一代“老农机人”心灵深处最怀念的地方——“地坑子”。
     虽然公司已搬迁五年,长年看守“地坑子”的张大爷至今还能想起很多当年的“老熟人”,他不禁感慨:你们过去在这里生意多好,一个个的忙,多有生气啊!
     是啊,从二十几人的“土八路”忙到部门健全的“正规军”,从单品牌专营忙到“多品牌、多业态管理”,从1000万销售额忙到“破”了亿……这里留下了太多忘我拼搏的青春芳华,承载了太多“以苦为乐、爱司为家、客户至上”的精神信仰。不信?那就让我们循着“当事者”的记忆,穿越那段艰苦而可敬的“地坑岁月”。
“吃喝拉撒行”加办公没一个舒坦的
        “地坑子”是公司当年租赁乌市客运统管办的办公场所,上下两层建筑物的上层被其他单位租赁使用,楼下陷入地坑的一排六间房才是我们农机的办公室。铁皮包裹的破门总是走风漏气,办公室里清一色老国企留下的破旧家当,集团淘汰的大块头电脑堪称这里的“贵重物品”。
 ——记老一代农机人的艰苦奋斗
信仰人物故事集--五月
        当时,还没有开展蓝天工程,家家户户冬天都烧煤,一院子的拖拉机每天都落满一层厚煤灰;开春化雪,污水又顺势流淌涌集地坑,数月泥泞难行;排污地渠就在办公室地下穿越,到了夏季总是异味弥漫。
        方园两三公里仅有两个餐馆可选,还都在楼上,一家抓饭拌面,另一家经营小炒,那是请用户吃饭才去的。每每忙到饭点,拨个电话,楼上饭店就会摇摇晃晃垂下一个盛满盒饭的“吊篮”,再托着饭钱缓缓升起。大家把盒饭摆满一桌,谁有空谁先吃,吃饭的时间全凭自己挤出来。当年乌市经营部经理李旭,团队三人要干三块业务,有一次他忙完卸货忙发货、领用户去财务交完钱又指导用户填“三包单”,从早忙到了下午5点钟。饿过了站,他直奔张大爷的小卖铺,狼吞虎咽一口气吃掉十几个茶鸡蛋。
        再难不比“如厕”难。地坑没有卫生间,一个曾经简陋的不能再简陋的旱厕,也因为卫生检查不合格被强制拆除了。想方便就要跑去三五百米远的华南市场或客运统管办。女士们无奈结伴远行,小伙子们时常就地“灌溉”,不仅滋养了马路对面的小树林,还“开光起运”了一台台威武代售的拖拉机,甚有“淹的多,卖的快”的吉利话不胫而走,广为流传。
        “ 地坑那些年,多数领导的收入还很有限,都买不起车。地坑偏远公交少,冬天,一趟车就要等20-30分钟,很多员工宁可从“统管办”步行一站路到“地窝堡”再转车回家。节约的是1元车票,而省下的却是多打几个电话、多填几张单子的宝贵时间。”

信仰人物故事集--五月
轻伤重伤不下火线  眼里心里全都是活

       当年人少活多,一个萝卜一个坑儿,还得一岗多职啥都能干,往往从头到尾要兼顾全部环节。比如销售服务基本都一个人管,不像现在分工那么明确。尤其交车、接车是高强度的体力活,也有一定的危险系数,受伤挂彩偶有发生,但因此耽误工作的几乎没有。
        那时的拖拉机排气管还没有“防烫伤护罩”,锋利的边棱暴露在外非常危险。售后服务的老谭交车时不慎被边棱割伤,四个指头血流如注都见了骨头。他到医院简单做了包扎,第二天因为还要带徒弟发车依然坚持上班。
        有一次,销售经理宋红军开拖拉机交车时踩滑扭伤脚腕,因为缺人手,他硬是强忍剧痛先把工作干完。直到疼得动不了才被大家抬去医院检查,诊断骨折,立即打石膏。大伙来医院看他,他却拖着石膏腿,在大伙的搀扶下一起下馆子庆祝顺利发车。本来第二天要休息,他知道公司缺人手,就又让服务车拉他上班,他乐呵呵拄着拐杖在办公室里晃来晃去,看守大本营。
        “ 地坑那些年,活多活重人是快乐的,有伤有痛谁都能坚持。大家眼里都是活,心里都是工作,也不知哪里来的力气和责任感,条件越差人心越齐,越是不计较个人得失,越是要把工作干好。”
信仰人物故事集--五月
撸袖一起干 像“给自己过日子”一样为公司

      乌市连锁店店长张鹏珍藏着一张老照片,当年刚入职的他摆出蹲扛东方红LX2204轮毂的雄健“pose”,一脸年轻的自信。而那“消失的”一人高的轮胎去哪了?原来那是条需要补袋的轮胎,他和伙伴宋亮一起拆卸一起推滚,从“友好利通物流”到北站补胎店往返将近2公里补胎、安装。春天化雪,他俩虽然滚了一身泥,但为公司节省开支,就是他们最大的“胜利”心愿。
      为节省运费,宋红军用真诚的笑脸打动无奈的交警,成功自驾“上海纽荷兰50”拖拉机,从南郊客运站以40码的“时速”、耗时2小时开回北站。他算过一笔账,租一台130货车运拖拉机要300元,自驾只要加50元汽油。这趟自驾“值”!他最远记录是空车(上海纽荷兰504拖拉机)开去米泉,拖上拖斗开回来,再交车到石油地调处。
      除此之外,大家还通过统一谈吊车费,以市场最低价全包给对方。比如吊一台链轨车市场价是100-150元,大家控制在60元。为进一步节省开支,李旭经理从财务查出一年吊装费要花近30万,又打听焊一个卸车台只要1万多,轮式和履带式拖拉机都可以卸车,便立即申请费用大伙动手焊一个出来。后来,领导牵头统一购买角钢、木板等材料,不够的就在院子和废品站找烂铁皮、钢筋废料,十几个小伙子会敲的敲,能打的打,半个月就“研制”成功,派上了大用场。
      “ 地坑那些年,只要能为公司节省开支的事都是光荣的,都是自豪的,都是自觉自愿的。用所有苦累汗水换来的“节支增利”,大家都觉得“值”,也更加珍惜。”
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客户就是衣食父母  最大程度满足客户需求

      最令宋红军经理引以为豪的,是他曾经“三天跑3000公里,交60台车”的记录。为让用户早一天拿到拖拉机,他日夜兼程争分夺秒,怀揣干馕和矿泉水只身穿越南北疆,风餐露宿、一路坐长途车途径阿勒泰、库尔勒、喀什,硬是提前完成交车任务。
      所有客户都向他竖起大拇指,但他却有点“后怕”。维族老乡像变魔术一样从衣服里面、裤腰带里掏出大把小额钞票,他仔细清点好“80万”零散钞票银行却下班了,为了不招人注意,他就把好几公斤的 “巨款”装进老乡给的尿素袋里,扛进了夜班车。他一路上小心翼翼把尿素袋踩在脚下,或压上行囊,心惊肉跳地挨到喀什才一分不少地存进银行。
      2012年宋经理买了一辆吉利帝豪,有了“坐骑”,他的交车速度直追高铁。几年间他开了17万公里,轮胎换了几茬子,几乎新疆所有县市都跑完了。问他为啥不换车,他说客户全认得他这辆帝豪,车子也没有出过什么大毛病,有感情了舍不得换!
宋红军的“坐骑”
      记得当时在北站租了货场,停着二十多台链轨车。冬季为客户交车必须提前发动,否则会影响客户验车的时间。为此,李旭经理总会带领大伙提前大半天赶去积雪深可及膝的北站货场,先清出人走的道,再端着钢锅架着木炭一台台烘热变速箱底壳,大伙在刺骨寒风中一干就是两三个小时。
宋红军、李旭两位经理只是“缩影”,那时为满足用户随时看车的需求,地坑全年的节假日和周末都有人留守值班。不仅没人抱怨,大家都怕错过了客户心里不踏实。2012年大年三十的值班人员登记了一位奎屯客户,最后成为购买凯斯采棉机的第一位新疆客户,第一台迪尔彩棉机也是在地坑顺利成交的。2011年,农机销售收入破亿!2012年,迪尔拖拉机在全疆的销售记录首次达到1000台,全国销量第一!
      
      地坑那些年,客户比天大,最大程度满足客户需求是一切工作的核心。大伙都明白:只有不断和时间赛跑、不断和自己较劲,才能换来客户的认可与市场的接受。
      简陋不堪的地坑,曾经载满老农机人的梦想,她被一颗颗无私奉献的心紧拥,被一双双踏实肯干的手撑起。
     她是家,“众人划桨好行船”,大家都像主人一样积极工作、不分你我,为家人做出牺牲从不觉得吃亏;
     她是家,“省的就是赚的”,大家都想方设法提高效率、节约成本,一门心思只想为公司的发展添砖加瓦;
     她是家,“锅里有了碗里才会有”,大家都在服务上不断找差距、做提升,为客户创造增值价值,提升利润增长点。
      如今的地坑依旧简陋不堪,张大爷的“茶蛋生意”已大不如前,离开地坑的农机人却悄然经历翻天覆地的巨变。不论办公环境、人员架构、管理方式、薪资水平,还是品牌机型、企业规模、行业竞争力,我们都已驶入高速发展的“快车道”,而所有辉煌都来自“地坑岁月”的磨砺奋进、艰辛积累,和“奋斗精神”的不断传承。
      我们自豪欣慰的同时,越发感到“地坑”文化的珍贵与无价。新农机人已远离地坑的艰苦环境,但我们永远不能丢的是艰苦奋斗、不计个人得失、全心为农民服务的信念,只要“地坑”文化薪火相传,我们必将走向更辽远、更美好的未来!
      听完“地坑”的故事,你还有什么值得抱怨?你还有什么理由不迎难而上?
      “无奋斗,不青春”!朴素的真理永远不会过时。

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信仰人物故事集--六月
                                     【信仰建设】奋斗者之歌:邹成龙升职背后的故事
                                                                                     ——邹成龙升职背后的故事

      《杜拉拉升职记》里的主人公苦经八年磨砺,从“职场小白”华丽转身为外企HR总监,成为很多年轻人的励志楷模。在你我身边,也有一位“小白”从售后服务干到销售、经理助理,一路“打怪升级”狂攒经验值,一跃成为农机事业部最年轻的品牌经理。
       这场蜕变仅仅历时两年,他刚迎来人生中的第二个本命年。
       他叫邹成龙,大家都爱叫这个稚气未脱的小伙子“龙龙”。
       虽然“拉拉”与“龙龙”一女一男、一文一武、一外企一民企,似乎没有太多可比性,但所有公司选拔骨干的标准是相同的,一切成功背后的艰辛与汗水是一样的,“奋斗者”的执着和韧劲的是不变的。
       龙龙升职背后有哪些故事耐人寻味?他的故事对新入职的年轻人有
哪些借鉴和启示?
      在众多被访者的讲述和一致赞许之中,我们找见了答案,更看见这位
最年轻的“奋斗者”身上,那些闪闪发光的东西。

信仰人物故事集--六月
 坚定目标留下来

       对龙龙而言,毅然投身农机事业的初衷有二:一是专业对口,他在新农大学习“机械设计制造及其自动化” 专业,能学以致用;二是他家那台单缸、一万多元的“小四轮”拖拉机。
       当他和同学来天农实习第一次观摩价值三四百万的巨无霸“采棉机”时,他被深深震撼了。从“小四轮”到“巨无霸”,新疆农业振兴之路是多么广阔,公司现代化园区建设背后的实力是多么雄厚,他坚信在这里能大有所为,长远发展。
      然而,他的坚信却成为同学们的“笑柄”。班里很多人选择了“**科技”,底薪4000外加各种福利补助,每月小八千。而他的薪酬还不到3000,一同来实习的18个同伴也陆续走了16个,但他却是第一个也是唯一现场签订“三方协议”的,还特意“挑选”2016年1月1日这个“新年起始日”,毫不迟疑地走进了公司。
       年轻人谁不要面子?很长一段时间里,他刻意躲避所有同学聚会,不敢聊微信群,被同学问急了就佯装“牛气”地说:我底薪虽低,但提成高啊!
       做售后何来“提成”?虽是一句自我解嘲,但他心底是知足的,他对所谓的“提成”有另一番注解。在初来乍到做售后学徒半年多的时光里,他住宿舍,自己做饭,每月都能省很多钱。他更看重和感慰的是能与伙伴愉快相处,能被大家真心当成“小兄弟”,能得到很多师傅、前辈的无私帮助与言传身教。
      他常豪称自己工资“4500”,2500现金,还有交给公司的2000学费。
“ 他很坚定自己是来学本事的,没做出业绩就没资本高谈待遇。工作带给他的磨练成长远比工资带给他的多。既然来了,就要有自断后路、不达目的绝不罢休的必胜信心,要把全部精力都放在学习和积累经验上。”

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日常工作能看出来

      最早将龙龙招致麾下的田勇(乌奎区域总经理),至今还对他的“勤快”记忆犹新:“小伙子来自农村特别有韧劲,从不落后服输,每天总是第一个来克拉斯4S店打扫卫生。不仅很注重自己的穿着整洁,总能把被大家忽略的“卫生死角”打扫彻底,一来就默不作声地干活。克拉斯第一次参加农机展,因为龙龙新入职就没让他去。他主动请缨,跟大伙一口气干到凌晨4:30,没叫过一声苦。第二天最早从酒店爬起来赶去现场干活的,还是他。”
       龙龙曾经的直属领导张伟(伊犁区域总经理)不无感慨地回忆道:“有一次我俩临危受命赶去博乐投标,驱车6个小时,龙龙捧着笔记本电脑,全程在颠簸摇晃的车厢里埋头做标书。他很有悟性,考虑周全,还能不时提出好想法。到博乐匆匆吃过晚饭,又一口气赶做到了凌晨4点钟,连个哈欠都没有打。”
       除了勤奋刻苦,迪尔品牌经理宋民对龙龙“勤学好问”的精神也高举起了大拇指。“做雷沃项目拿代理时,我们要给厂方做PPT和大合同。龙龙每天都要加班到夜里两三点,反复修改后再给领导审批,这样反复修改了十几稿,厂方和公司领导都满意,最后成功签订大合同拿下代理。他经常晚上一两点给我打电话,问我项目如何操作,问我有关销售、服务、配件、融资、店面等很多细节问题。东方红项目比雷沃项目早,他专门向马智超(东方红品牌经理)讨教经验,要来东方红大合同参考钻研,制定雷沃相关政策。为了这个项目,他还私下问遍了所有品牌经理。
       “不管任务多重,时间多紧迫,他没说过不,总能按时交活,这首先体现的是态度问题。况且工作质量都在不断进步,谁都看得出他走心、用心了!”崔总短短两句评价,也许就是对这个“人前踏实肯干、好学上进,人后独对青灯、狂敲键盘”的小伙子最高的认可。
“ 他的“走心,用心”体现在从小事、从眼下做起。干工作就要穷尽可能,不惜代价按要求、按时间拿出结果。委屈苦楚都是磨练,日积月累总会修炼成能够胜任新高度的资本。”

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  关键时刻能站出来

      初学售后服务的龙龙,也曾是只“菜鸟”,师傅不在场根本无法独撑场面。
      记得第一次在奇台维修,师傅因上家的维修没收尾,赶不过来,他彻底“抓瞎”了。车坏一天对用户来说就是好几万的损失,最终都会影响公司的声誉。用户骂骂叨叨把气全撒龙龙身上,指指点点让他卸这搬那一整天,天黑了连饭都没请他吃上一口。他没抱怨,更没撂挑子,在电话确定师傅第二天9点赶到后,专门向用户保证自己第二天6点就先赶来。用户翻了他一眼:“你来不来都无所谓,反正你也修不好。”龙龙强忍委屈,挺身坚毅地答道:我必须来,哪怕给你们递个扳手我也准时来!虽然被折腾得浑身酸疼,但他还是定好5点的闹钟,第二天早6点准时站在了用户休息的蒙古包外,只听帐内还呼噜震天。他默默做好维修前一切准备工作,师傅一来指导他很快就修好了设备,他这才像《喜剧之王》里的周星驰,终于吃上了象征“尊严”的“便当”(拌面)。用户对他的态度也发生了变化,竖起大拇指:“小伙子,真不错!”
      这件事对他影响极大。他知道只有本事“硬”,关键时刻才能挺身而出!在并不漫长的售后工作中他苦学技术,不断精进。去年库尔勒卖了三台雷沃车,出现漏油故障。当时库尔勒雷沃店刚刚成立,服务人员不足,龙龙连夜赶到库尔勒,苦战两天,解决了所有故障问题。这一次,他用满手油污和不断成熟的专业能力,为自己“一雪前耻”。
       在客户服务方面,他也真正做到了“以客户为中心,急客户所急”。去年天农进了几台雷沃中拖,厂方拉来货后,“后悬挂牵引头”没有货,惹恼了很多用户。龙龙立即找到一家代理雷沃的配件库,又托人找厂家自费买回五个配件,第一时间送到客户手中,一场矛盾顿时化为无形。而自己掏的钱,要不是领导问起,他都忙得忘记了报销。
       “ 关键时刻要经得起考验。无论能力大小,他总以“主人翁”的身份全力担责,维护公司声誉。他明白:只有力挺住公司,才能挺起自己的胸膛。”

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紧要关头能豁出来

      在引进雷沃品牌时,龙龙全程参与,还随同公司领导专赴厂家调研学习。凭着前期经验积累和项目熟悉度,他迎来新的挑战:库尔勒建店。
      一切从零开始。他好不容易在当地招了一个店长,对方嫌人少、活重、太辛苦,很快走了。怎么办?自己一个人上!租店面、装修、扩展渠道、卸货、销售,就连装修“刮腻子”的活他都一肩挑。驻店的一个月,他经历了常人难以想象的压力,人瘦了一圈,却多快好省地完成任务,顺利交接给连锁店。他特别铭刻这次挑战,他磨练出单打独斗的意志,面对困难不等、不靠、不要,逼自己想办法解决。
      面对雷沃经销商普遍“赊销”问题,龙龙再一次“豁出来”:我做就是不赊销!他整体负责库尔勒时,年底果真没有赊销款。他把着所有用户,能欠补贴款就欠补贴款,补贴款下来后,他特别担心用户把钱挪作他用不及时还款,就每天跑去农机局拉出用户中欠补贴款的名单,一个个落实补贴款是否发放,只要是“已结算状态”,他立马跑去收钱。后来他虽然不直接负责了,还告知库尔勒的伙伴哪些人已发放,还建议收款时带些小礼品送给用户。
      采访中,龙龙谈到了他的两个目标:一、2018年把雷沃做成比肩凯斯、迪尔、东方红的一线品牌;二、建立雷沃行业市场知名度和地位,有朝一日提起雷沃就能想起邹成龙。
问他有信心吗?他考虑片刻:我能豁出来!
      “ 面对挑战,他依然不给自己留后路!他不推诿叫苦,却选择最艰苦、最扎实的方式,最大限度发挥自己的能量,一步步靠近胜利。”

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利益面前能让出来
      因为提拔的快,基于岗位匹配度的考虑,领导层并没有立即给龙龙涨薪资,他经历了很长一段调岗不调薪的“考验期”。如果单从“钱”的角度而言,龙龙的这个品牌经理多少有些“有名无实”。
      按时保质地多干了这么多活,还拿着3000的工资,不少人私下为龙龙抱不平。面对利益,不争,就是放弃。我们在张伟、宋民和崔总的反馈中得知,他从没向领导提过一次涨工资的要求。他对工作依然自动自发,无怨无悔,拼尽全力。
       龙龙的心态始终很平和。他说:所有的品牌经理几乎都是70后、80后,我一个90后,以现在对行业了解和专业熟悉程度,有什么资格说我是品牌经理?他们给了我那么多提携帮助,还向客户夸赞我是最年轻的“品牌经理”,我真的很刺心、很惭愧。我知道我还没有达到他们的水平,他们是我的榜样,我应该继续交“学费”。
       功到自然成。今年三月,农机事业部正式任命龙龙为雷沃品牌经理,享受相应工资、激励政策。
“ 他从不抱怨,没有人会因为抱怨而获得赏识。相反,积极进取、勤恳踏实、响当当拿出成绩的人最受欢迎。不经历风雨怎么见彩虹,不交“学费”又何谈“出师”?”
      龙龙特别想和人力部一起去“校招”,他想给学弟学妹分享他择业晋升之路。他还专门总结了三句话:想凭一时努力马上拿钱的,是“钟点工”;按月拿工资的,是“打工仔”;唯有把工作当成事业坚持奋斗的,才是人生的赢家。
       回首天信集团的发展历程,无论哪个阶段,都不缺少年轻人的“传奇”。有很多现任领导干部在年轻时,都曾走过和邹成龙一样的道路。他们同样“面对选择能定下来,日常工作能看出来,关键时刻能站出来,紧要关头能豁出来,利益面前能让出来”,不留后路,忘我拼搏,在成就公司辉煌的同时,也一点点码高事业的大厦,成为人生赢家。在天信的征程中,永远高奏着“奋斗者之歌”!所有为了事业、为了未来无私奉献的天信人,都是我们的英雄,都是这支交响乐里雄浑的音符!
      没有奋斗的青春是平庸的,不挥洒艰辛的汗水,不吞下委屈的眼泪,哪能换来丰硕的回报?年轻的你,敢付出才智,放手拼搏,天信就敢为你搭起坚实的舞台,让你绽放更加绚烂的青春!
       听完邹成龙的故事,你还有什么值得抱怨?你还有什么理由不迎难而上?
       “无奋斗,不青春”!朴素的真理永远不会过时。

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             【信仰建设】张伟:在为客户创造价值的过程中实现自我价值 
                                                                    —记张伟实现自我价值的故事分享
      人与组织融为一体,为客户创造价值,才能实现自己的价值。实践是思想的真理,行动是成功的开始。
      今天与大家共同分享张伟不畏艰难,带领团队创价值、拼业绩,不忘初心的自我价值实现的故事。
故事一:舍与得
      2014年7月,因业务发展壮大,公司经过市场调研,引进了新品牌——以畜牧机械为主的克拉斯品牌。在没有专业团队的情况下,公司先从内部抽调3人(李树奇、张锋、孙权)组成项目组开展工作。10月底,为拿下项目,公司先行采购了14个小方捆机;11月,采购产品到货;12月,与克拉斯厂方正式签订了《经销商合作协议》。
      然而,因公司在畜牧机械方面没有专业的人员,前期项目组拜访客户,虽然有1个客户交订金,但由于我们缺乏产品知识,在专业度方面无法吸引客户,客户在付完订金的两个月后决定退车。
      截止到2015年3月,14个方捆机没有卖出一台,已形成了库存积压,严重影响库存管理。公司领导崔波总面对此情此景十分焦急,试图从多方寻找专业人员,包括向竞争对手进行猎聘。当时,张伟负责元农公司南疆大区的业务,元农公司仅经营克拉斯的产品,产品品种单一,并且南疆区域的业务量非常小,无人竞争,因而对于张伟来说,工作强度很小,舒适度极高。

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      正在这时,崔总就亲自找人来约谈,在约谈的过程中,崔总谈吐有度,真诚善言又不乏幽默风趣,而天信的企业文化——业绩论英雄、充分授权、成果共享,也都在崔总的身上淋漓尽致地体现出来,公司给予了个人充分的发展空间,这样的企业文化深深地吸引了处于发展平缓期的张伟及其同事。然而,在约谈中,崔总与张伟他们交流了克拉斯产品2015年2000万的任务目标、进公司后开展工作的思路及具体的做法,这着实让他们十分有压力,毕竟即将面对的是新领域——产品采购领域,而他们更擅长的是销售领域,这意味着他们将完全脱离目前的“舒适”状态,去迎接新的挑战,这份工作既有动力也有压力。
      在沟通中,张伟他们表达了自己的顾虑,崔总当即表示“没有问题,不用担心”——公司将全力配合开展采购工作,崔总简单明了的话语却给了张伟一行人无限的动力,最终双方快速达成一致意见。崔总秉承“充分放权”的企业经营理念,宣布克拉斯团队由田勇和张伟来搭建和管理,所有加入这个团队的人员,从入选标准、岗位设置,到岗位的薪酬福利标准均由田勇和张伟自行商议就可以。
      这一授权,不仅增强了彼此的信任,也让张伟他们感受到了自身价值和责任的重大——虽然只是负责公司一个品牌的业务,但充当的角色已然是一个管理者、决策者,更加坚定了他们的信心,增强了职业经理人的荣誉感。
【感悟】每个人在成长的路上总会面对太多的选择和取舍,只有不断改变自我,不断探索自我,才会学会取舍、学会成长。

故事二:革与博(革新与拼搏)

      2015年3月,张伟办理正式的入职手续后,首先在公司学习了3天的企业文化、相关的制度流程,并与原项目组3人进行充分沟通和融入,与李树奇熟悉采购流程及厂方对接事宜,田勇根据每个人的特点进行了团队的具体分工。
      张伟确认任务目标后,就直接切身深入市场。为了提高自己谈业务的效率,张伟当即决定将自己开了多年的中华骏捷小车换成柯兰多越野车,沿北疆一线如:玛纳斯、石河子、沙湾、博乐、塔城、伊犁及南疆的喀什等地区走访市场,拜访客户,每天行程在550公里以上,常常是油箱油量耗尽才暂且休息。就这样高强度地连续工作了一个星期,张伟将前期项目组签订并退车的客户成功挽回,实现签约。
      当时,张伟心里很清楚——已经3月份了,6、7月份机子就要开始下地干活了,要消化库存,必须抓紧时间,经不起一丝一毫地浪费和折腾了,于是他决定带上公司的忠实客户,跟客户一起跑市场,客户与客户交流,可以缩短沟通时间,增强信任感,快速确定成交。所以张伟每周花1-2天回来进行团队简单沟通后就又直接深入市场了。下市场七个月,他开车跑了近四万多公里路程。经过持续深入的市场调研、客户拜访,张伟分析克拉斯产品的市场容量还是可以挖掘的,于是,在当年7月,他在出差回来开半年会的时候,便主动与田勇商量,跟公司领导崔总沟通——上半年完成2000万销售额的任务没有问题,我们全年可以达到3000万。崔波当即在半年调整时将克拉斯品牌的销售任务调整到3000万,并与团队共同测算了年底的激励,使他们真切的感受到——业绩是靠团队共同创造的,团队任务完成好,业绩贡献大,年底激励就会越多。

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      2015年末,克拉斯团队交出了满意的答卷,超额完成当时定下的销售任务,实际达到了3200万的销售额,开启了新高业绩记录,毫无疑问,团队取得了公司最高的激励额度,而团队成员也从5人发展到了11人。
      2016年,公司调整组织架构,决定将品牌和连锁业务分开推进,克拉斯连锁店就由张伟主要负责推进。这一次调整,重点做了几方面的转变——在品牌和连锁分开后,团队力量分散,一个团队分成两个团队运营,店内不仅负责销售,还要同时负责全疆的服务工作,人手不够。在这个情况下,张伟立即启动了建立销售、服务、配件小分队的工作,充分利用自己在元农公司的人脉资源,以完成共同目标作为吸引之处,引进了服务和配件专项人才。
      张伟分析,之所以能够成功引进新人,在于三点:第一,张伟为他们提供了清晰的业绩导向总目标,有了总目标,新人可以根据自己的实力确定个人目标且能得到公司认可,有目标就有动力,并且对新人来说公开公平地竞争也是最优选择。第二,职位快速的晋升吸引了新人,张伟来公司短短两年时间,凭借自身努力和公司认可,职位已经晋升了两次,单凭这一点,新人便足以受到最直观、最深刻的激励,他们更能够相信——天信公司是“业绩论英雄”。第三,是张伟的个人魅力,新人对张伟既有旧相识之情又有对其顽强奋斗的敬佩之情。
      团队建立后,张伟看重市场的潜力,侧重于深挖新疆区域收割机客户。但伊犁、塔城、博乐市场为最激烈的区域,竞争格局难以改变的情况下,张伟开展全方位的市场竞争,坚持综合营销,做精、做优市场,掌握高端客户群体,分层次营销区域业务,推进收割机业务拓展。在市场跑动中以综合营销、了解客户需求,用真诚之情拉近与客户的距离,随时服务在客户家,与客户结成商业交往之上的友情甚至亲情,因为张伟清楚公对公的营销,客户只会选择价格低的产品,光拼价格损失的是公司的利益,于是,张伟决定拼真情实感,让客户对其产生最强的信赖——给客户提供免费的售后服务,给客户测算当年的收益,并给客户联系农活来源,在这种情况下,成功策反竞争对手客户,预收4台克拉斯4088订金,销售3台570收割机,实现700万元销售额,全年售出12台570收割机、2台850青贮机、4台850拖拉机,3台斯诺金搅拌机,2016年累计销售金额达4100万。

信仰人物故事集--六月
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      分析2016年销售任务,张伟认为,光靠现有产品的销售,任务完成难度大,所以他开始考虑新产品引进的事情。对于新产品的引进,提倡“多思而行”,既要考虑到新产品的潜力如何,还要考虑新产品的客户群体具体在何处,带着这两个问题点,张伟带领团队分析——克拉斯产品为牧草机械,客户群体主要来自于大型养殖企业公司,那就从养殖产业链畜牧产品入手,最终,他们选择了十分符合客户需求的饲料搅拌机。紧接着,他们开始寻找目标厂方,通过市场调研和客户反馈,他们向公司引荐了德国斯诺金品牌,并积极了解目标厂方的公司情况、市场销售推广情况、合作政策信息等,邀约厂方到公司参观、洽谈,最终形成合作方案。他们还将新产品信息推荐给目标客户,以便确定销售政策,客户认可后,立即下订单采购。引进新品后,当年实现了100万元的项目销售业绩。
      张伟团队的付出,得到了公司内外部的充分认可,在2016年获得科乐收农业机械贸易(北京)有限责任公司最佳销售奖;获得新疆天信(企业集团)
农机事业部克拉斯品牌最佳团队销售奖。并取得科乐收农业机械
贸易(北京)有限责任公司指定新疆区培训中心的业务。

【感悟】认定目标,付出努力即使过程艰辛只要坚持,终会取得成功,
在实现客户、公司价值的同时,实现了自我价值。

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故事三:争与破(担当与破局)

       2017年6月,公司为搭建以“客户为中心”的服务平台,提升市场占有率,进行市场整合,向连锁性、整体性品牌效应转变,稳步增长,成立大区制管理机制,公司组织了大区经理竞聘上岗。
      伊犁大区2017年全年销售额3619万,只完成了总任务的40%左右。农机行业必须保证上半年完成全年任务的60%左右才可以,因此,在2017年,伊犁大区在销售市场上处于低迷状态,也承受着各个厂家的压力。在竞聘报名前,张伟清晰的认识到了这些问题,经过冷静分析、仔细考虑,他不但没有把这些问题当做自己止步不前的借口,相反,他将它们看作了十分珍贵的机会,看作了他实现更高层次自我价值的一个突破口。他总是说:“在经营中谁都会遇到各种各样的困难。如果在困难和苦难面前,我选择了放弃,那相当于我放弃了来公司的初心——无论何时,我都要选择迎难而上,选择挑战自我、挑战困难,这会让我自己变得越战越勇,变得更加成熟,使自己各方面能力都能得到锤炼,最终实现自我价值。”
      就在这种强大的信念驱动下,张伟于2017年7月成功竞聘上岗,任职伊犁区域公司总经理。伊犁区域2017年的市场销售状况已成定局,想要改变现状,一切的工作都要重新开始。为了能更好地完成2018年的任务,张伟“舍小家顾大家”,决定常驻伊犁,为此他将不能时刻陪伴在爱人和可爱的儿子身边。有一次,张伟儿子生病,爱人给张伟打电话看能不能回来一趟,张伟说我没有办法,回不去。他爱人就自己带着儿子去医院看病,医生要求打麻药,孩子睡着且要有人抱着,张伟爱人腿部做过手术不久,力量还未完全恢复,不能抱孩子,只有60多岁的爷爷抱着20多公斤的儿子,儿童医院离家挺远的,只有打车,但那时候车不好打,爷爷在马路上抱着孩子站了近30分钟,最后还是一个好心人看爷爷抱着孙子打不上车,主动把老人家和孩子送回了家。这样的场景不止一次,当张伟爱人回忆起这些事情时,说话的声音都哽咽了,为了不让张伟分心,爱人勇敢的撑起了这个家。

信仰人物故事集--六月
      信心比能力更重要。张伟到达伊犁后,从提高员工自信心抓起,做到让人人有目标,人人扛指标,责任到人。让员工清楚完成自己的目标需要哪些资源,问谁要资源,公司有什么相关的销售政策和激励政策,政策及激励对所有员工全面公开。员工每天要干些什么工作,什么样的行为和想法是公司认可的,什么样的是无效和徒劳的,这些问题都是张伟努力为员工理清的重点。全体员工要真正地将V6工具应用起来,活学活用,强化基础管理,向管理要效益,不管是连锁店还是员工个人的目标均进行阶段性的分解,树立阶段性里程碑目标,使团队及员工个人每前进一步都能带来惊喜,逐步增强团队成员的自信心和成就感,为建立和打造狼性团队奠定员工的自信心的基础。
      狠抓经营,首先调整优化组织架构,区域内服务统一管理,销售执行网格扁平化管  理,将伊犁区域从分散店的管理,变成一个整体来管理,充分利用现有的人力资源,将区域内的人员全部按2人一个区域进行市场划分,对市场的方方面面都做到心里有数。其次在现有的店面引入内部竞争机制,区域内各店都要进行分级,分出1、2、3级,面对5个店店长,1级店长非常好分,业绩最高的就是一级,但谁都不愿意把自己放成3级,张伟就果断提出,拿业绩数据说话,3个月考核期,3个月后全部店长竞聘2级店长,从4月份启动后,这一举措得到了区域内的全员认同。最后,将产品结构进行调整,在现有产品作为区域整体产品推广的同时,结合市场及客户需求,积极引进雷沃阿波斯、迪尔导航、落实定金、销售回款、欠款清收等资金回笼的动作。

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      张伟本人对伊犁市场相对比较熟悉,所以在跑市场的过程中,能抓住市场重点,将资源和政策及时调整落地。第一季度是动力机械的销售旺季,张伟看到业绩还是没有明显的改变,综合对市场需求、客户走访以及对伊犁区域竞品的调研结果获取了详细的数据,通过数据发现了市场问题和市场机会空间,找到了公司目前的问题所在。张伟对于所发现的问题,没有等、靠、要,而是把问题与解决方案主动与公司领导沟通,争取厂方资源的支持和公司政策支持。经过3天的沟通,厂方和公司领导现场拍板,在政策上给予了大力支持。张伟获取政策后,统一目标,定任务定分工、销售政策在全员及二级经销商进行全方位宣传,利用多方位资源贯彻执行,使得伊犁大区第一季度完成了3000万的销售任务,同时赢得迪尔厂家的高度认可,取得伊犁区域迪尔全系列产品代理权。
      面对市场变化,张伟的及时发现、主动沟通、强大的执行力使得伊犁大区恢复活力。他不忘初心,矢志不渝,无论是逆境还是顺境,都强力担当,从提升伊犁团队员工的自信心和工作斗志着手,从跑市场、看问题、找资源、拓渠道等方面重点展开,满足客户需求的同时提升了区域的经营业绩,改变厂方对伊犁区域的看法和认识。
【感悟】 转变经营思路, 创新工作方法,寻找市场机会,有效调整资源,促进业绩提升。

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                                               【信仰建设】追逐客户的满意,是我奋斗的目标
                                                                                         —记田刚服务客户的故事分享
      世界杯如火如荼的进行,球迷们也享受到了足球带来的无穷魅力。在我们身边也有这样一位“球星”,他不论是在对待客户还是对待员工都是全身心投入,没有任何保留。无论是跑业务还是为人处事,他始终将最真实的一面展现给大家。他就是公司最具人气的一支“潜力股”——田刚。
      2014年2月,他离开自己熟悉的建筑行业,选择涉足农机,就是源于一则新闻联播,看到国家对农业、农机行业的政策导向,感觉到了农业、农机行业的发展前景,经朋友介绍认识了新疆最大的农机公司来应聘,从此开始了他的精彩人生。
故事一:涉足农机定目标
      2014年2月28日,他入司后便由部门负责人亲自帮带,部门领导成了他入门农机的师傅。入职3天,便跟着师傅出差北疆一带走访客户。
      初涉农机行业,他满脑子的问号。师傅和客户交流的每字每句,连同什么“种植模式”、“摘锭”“马克隆值”这些专业名词,他出差三天就记满了整整一本,在返程途中一一讨教师傅,直到弄懂为止。
      因人手紧,他刚回来就被安排单独出差。首站:库尔勒尉犁县,目标:走访三位客户。怀揣珍贵的笔记,他少言多听,在第一位客户身上积累学习;仗着刚攒着的这点经验,他大胆应对第二个客户;经验像“雪球”又滚大了一圈,他已经能与第三个客户交换意见。 3轮下来,经验和专业知识增多,心里有了底气,感觉到谈客户并没有想象的那么困难,销售首先突破的是“自我设限”这一关。
      紧接着,开始申请出差。起初领导不太同意,但听田刚说明理由:“出差选择在自己的家乡,亲朋好友可以提供信息;出差给自己定下了“一定会带订金回来的目标”时,领导还是欣然同意。出差容易扛指标难呀,当时还是挺有压力的,但吹了“牛皮”是要兑现的。他锁定奎屯的兵团企业,让同学邀约客户一起认识,面对面的坐聊,当时的自信和底气来自于他是新疆最大的农机公司出去的,卖的产品都是纯进口的,服务配件可以一条龙服务,用户买的产品好用还能赚钱。

信仰人物故事集--七月
       因熟人介绍,客户戒备心理快速被打消,客户提出的需求桌面上先说没问题,过后逐一电话落实。客户觉得他靠谱,有1个意向客户,在同学的力荐下交了订金,此时他感受到以前从未有过的喜悦,因为在以往的工作经历中,一次性销售几百万的产品还是第一次,这种感受很刺激很兴奋,持续了有一年之久。
      2014年3月到2015年3月一年期间,部门人手紧张,他就主动“补位”,前一年的采棉机 巡检、车辆PIP改进、采棉机安装、客户座谈、老客户回访、融资家访、驻点服务、次年产品销售等所有环节工作“连锅端”干了个遍,不仅“经验值”大增,每个环节他都认真、仔细、谦虚、全力以赴。这一年下来,跟客户交流已无大碍,最困扰他的是自己“没客户”!可以持续交流的客户信息量极少,不尽快突破,成交将是空谈。他决定立即跑市场,建自己的中高端客户网络群。
【感悟】不懂不可悲,只有学习才能进步,不耻下问是每个
成功人士必备的品格,向师傅学习、向客户学习、向实践学
习,坚守自己的志向,自定目标,持之以恒,终有所成。

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故事二:百折不挠跑市场

      当现有客户信息量远不够支撑自己发展时,他定了第一次客户目标,每天拜访3个客户,客户电话数量至少达到500个。
      那时他刚好负责收集融资客户资料、做融资家访,这对于他来说是千载难逢的好机会。他把融资客户和合伙人都定为了自己的“潜在”客户信息,500个电话很快就完成了。客户信息量达到了,但客户的变数太大,谁是自己的准客户呢?他又给自己定了第二个客户目标,在每个地方,找到并维系一个准客户,可以让自己更清楚、及时、持续的了解当地的农业种植、农机使用及农机市场需求状况。
      准客户的选择关键在于面谈时的感受。若一个地方有10个客户,除要考虑规模、资产状况、经营状况外,还要考虑到客户是否交流真诚和认可你。
      俗话说得好“最好的客户不一定就是做得最大的客户,最适宜的才是最好的”。本着这个原则,田刚开始逐一拜访排查,出差的目的性更强了。每到一个地方不是点对点的见一个客户,而是提前联系3-5个客户,电话沟通至少2-3次,把客户想了解的内容提前做好功课,从沟通中了解客户关注的点,资料准备齐全,把出差路线定好,每个地方见谁,要聊什么话题,去之前都很明确,每到一站,就提前1小时电话预约,到了就把前面做的功课,想要告诉客户的信息排山倒海的提供给客户,信息交流的度把握的恰到好处,话不能太满,也不能太亏。记得印象最深的一次,客户与田刚交流后,客户在自己的手机里记录信息为“田刚大公司经理品牌很多”。客户对田刚是充满信任和依赖的。

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      记得2017年的时候,有11台采棉机的销售和服务工作,但11台采棉机不足以支撑整个部门的业绩目标,怎么办?田刚给自己定了第三个客户目标,寻找并储备一定量的大马力客户资源。
      在最困难的时候他没有放弃自己,而是利用“十一国庆节”大假期间,在明东经理的带队下,走访乌苏市场,7天时间把乌苏所有的乡镇挨着跑了个遍。不仅寻找大客户,而且要从中找到优质客户资源。
当时见了一个客户既有规模,又有资源,判断是优质客户。人虽然比较谦虚但第一次拜访就遭到排斥和拒绝。田刚没有气馁,而是抓紧做功课,先与当地准客户了解该客户的信息,比如他的资产状况、经营状况、兴趣爱好等信息。
      当了解到客户是有“一定的底子,会经营车,但比较谨慎”的信息后,田刚确定了第二次面谈的核心是让客户打破心理戒备,找到共同话题,共同的客户群体,增加信任感。通过第二次一步步话题的交流,引起客户对我们的关注,客户排除了陌生感,戒备心理逐步消除。第三次面谈,重点谈双赢的概念,客户有需求,刚好我专业,并邀请客户到产业园看车,定制优惠政策,帮助客户做谨慎的决策。次次面谈,次次成果不一,最终使客户从陌生人变成了“种子客户”,每年实现重复消费和转介绍客户,合作逐年加深。
【感悟】在竞争激烈的市场中,客户开发是企业成败的关键,通过有效的方法获取客户资源,跑市场“扫街式”的普查了解市场和客户情况,对有实力和有意向的客户重点沟通达成合作是实现战略目标的路径之一。

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故事三:快人一步抓机会
      跑市场,贵在分析市场,获取市场机会。
      2016年,田刚第一次跑沙雅市场,首先拜访了沙雅县农机部门,获取一家农机合作社的信息,初次与客户电话沟通,便确定了第一次现场拜访的时间,第一次拜访与社长聊的很愉快,便每月拜访一次,每星期与客户电话1次,一直持续。2017年3月,田刚与客户电话沟通过程中,获知客户本月将得到当地一笔贷款主要用于采棉机和大马力的采购信息,感受到了客户情况发生了转机,便决定再次现场拜访。
      现场拜访客户当天,为获取机子的预定,以个人名义付了50万订金。在交付订金连续三个月(即3月、4月、5月)后,再次亲自拜访,给客户讲解机子的优势、销售政策,公司的发展。为确认客户的资金实力,在拜访过程中落实客户的偿还能力,得知客户有一定的经济实力的情况下,确定了全款销售的策略、二次付款的时间策略,识别采购的决策者,罗列与决策者的沟通计划。
      该客户也与库尔勒的一家公司正在商谈此事。田刚获得这个信息和商机后,感到竞争相当激烈,想在激烈的市场竞争下脱颖而出靠的就是速度和决策的准确性。田刚毫不犹豫的确定此事商谈时间紧,沟通对象一定是对方的决策者。
      鉴于前期的沟通准确识别了决策者。第一时间与对方的决策者沟通,了解决策者的需求,谈判共进行了三轮,每一轮达成一个意向才能结束谈判,三轮下来,共达成了三项合作意向,一是当客户交付全款后,下地之前,我们组织做演示会;二是在服务季安排4人全程的采季服务;三是针对服务期间机械的问题与厂方联动共同解决索赔问题。
      三项举措的达成不仅赢得了客户的信赖,也突破了空白区域的市场空间。
【感悟】选定方向、寻找契机合作、找对方法、强化行动力、借力借势发挥优势,为客户创造价值的同时,为自己赢得成功。

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故事四:任重道远承重压

      2018年采棉机客户需求量增多,采棉机波峰来临,恰值很多老客户前一台车已经全部还清,重复购机投资的好时机到了,这可谓“天时地利人和”。2017采季还没结束,田刚就做好2018年夺取胜利的准备,这也是实现“财富自由”的绝佳时机。从2017年10月到2018年2月铆足了劲收客户订金,但事与愿违,采棉机供不应求。
      面对此情此景,田刚一夜之间被内外重压逼到崩溃的边缘。当时他哭过也闹过,但最终还是决定留下来圆满解决了问题。
      当时他想,客户订金是我收的,很多客户就是奔着我来的,就我最了解客户,最熟悉客户,我不能不管,我要勇敢的承担起这份责任,给公司一个交代。对工商部门,主动拿着公司的政策去解释。对客户,心平气和,动之以情,晓之以理的去沟通;对公司,他根据每个客户的现状,给公司领导提供满足客户的解决的建议。
      这时的田刚心里只有一个念头,我不能倒下,不能让公司领导失望,更不能让客户对公司失望。公司上上下下的领导都在为客户想办法,挽回客户损失。田刚强忍着压力,鼓足了劲,集中2个月时间将此事处理完成。
      采棉机供不应求风波过后,田刚不断思索2019年怎么办?他开始用“一切归零再奋斗”的心态,积极落实2019年的采棉机客户:首先,与品牌沟通2019车辆采购的事宜;其次,跑市场重点放在全力做好2018年采棉机的服务工作,关注客户,解决客户需求和困惑,为所有购机客户交一付满意的答卷。
【感悟】 困难只是暂时的,当我们遇到困难时,携手并肩作战,就一定可以渡过难关,赢得美好的未来。

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                              【信仰建设】张恒的“真功夫”

       在天农股份售后服务团队中有一张“王牌”屡获奇功,他是公司七位“中级技术工程师”里年龄最小(26岁)的张恒。在这个纯粹“拿技术说话”的行当,能修大型农机动辄几十万发动机的“大拿”凤毛麟角,堪比学识渊博医术超群的“心脏手术专家”,入行仅三年的张恒已修了5台,从未失手。
      作为员工,如何能做到专业精深,不断提升自身岗位价值?
     作为奋战在抢修一线最年轻的“技术达人”,他对“以客户为中心”的服务宗旨又有哪些切身理解和感悟?
       满怀好奇和疑问,我们走近“后服务中心”——
这个默默为农机销售提供强力保障和坚实后盾的“幕
后英雄”团队,走近同样技高言寡的张恒,一探他的
“真功夫”是怎样炼成的。

信仰人物故事集--七月
要练惊人技 须下刻苦功

       电影《一代宗师》里有句话:功夫是什么?功夫就是时间。
        2015年,从塔里木大学农业机械及其自动化专业毕业入司的张恒,从一开始就深谙此道。书本理论和维修实战之间永远隔着一道鸿沟,不重启学习、加紧实践根本无法快速提高。
        跟师傅前辈学是首要。师傅带徒弟会看你用不用心,基础扎实、刻苦好学的“有心人”自然会得到师傅的青睐。在每一次内部培训讲解电路图、液压图之前,张恒早已提前做好功课,而师傅上节课无意间的提问,他也暗自苦战夜阑直至弄懂,轮到他分析时总能说到症结要点。单凭这一点,他就在20多名同期学徒中脱颖而出,争取到不少和师傅外出维修的实践机会。即使当助手,他也常常主动请教厂方专家和技术好的同事,力求精进。
        功夫全在日常,成长藏于私下。张恒当初的宿舍虽然简陋,但影响不了他求知的欲望,他和志同道合的同门师兄弟在上下铺搭板支起小书桌,不知共度了多少个探讨知识、争论技艺的愉快夜晚。那时他还没结婚,女友最“怕”和他聊天,除了“我今天维修碰见哪些问题,是如何解决的”之类,从他嘴里听不见半句风花雪月,山盟海誓。最可气的是,为了彻底钻透采棉机机灯的局部电路图,张恒伏案整整画了4天。他一项一项剔除与照明无关的干扰项,竟把女友一并当成了“干扰项”,宁是没顾得上和她说几句话。

信仰人物故事集--七月
       采季过后的工作节奏慢了下来,而张恒办公桌的资料却厚了起来。要成为技术熟手,势必做到“知其然,知其所以然”。他视碎片时间为珍宝,默不出声地低头翻查各类操作、保养手册,不厌其烦地利用转译工具细查英文专业名词,不觉那本刚来时凯斯厂家发的培训笔记本已写满了心得要领。
        暑来寒往一年多苦修,专学凯斯维修的张恒已打好扎实功底,悄然具备了从电路、液压到发动机维修的全面能力。他只欠一个独立施展才能的机会来证明自己。
 “ 工欲善其事,必先其利器。从学徒到熟手,中间隔着“千条知识、万条电路”,他老老实实先蹲好每一个“马步”,暗下功夫善学勤钻,处处做“有心人”聚沙成塔,为日后独当一面打好最坚实的基底。”

首战告捷不胜喜 小试锋芒赢豪赌
       机会终于来了,但这机会却让他心里“没数”。
        一台脱保十几年的凯斯195老拖拉机坏在尉犁县,公司一没卖过该机型,二无任何资料,老师傅都嫌远、怕没资料修不好“丢份”不愿去。张恒受命维修,忐忑上车。他习惯事前钻研电路图做足功课,但此遭竟无据可查;在售机型与其相差甚远,即便网上查到的电路图也与所学大相径庭,全得靠功底基础和现场发挥打这场硬仗。
        接站的机主一瞅下来个毛头小子,笑容和客套立减一半。张恒沉住气细查故障,第二天不仅修好主要故障,还附带修好了PTO(动力输出),着实让用户惊掉了下巴。在返乌的火车里,张恒揣着1000元维修费迎面窗外初升的朝阳,这一路学技的汗水艰辛,那一刻已化作自信的微笑。
        因为年轻,张恒总躲不过用户“嘴上没毛,办事不牢”的偏见和轻视。

信仰人物故事集--七月
       一位老机主的凯斯纽荷兰拖拉机不转向了,凭多年使用维护经验,他自行从公司买了个四千多的转向机泵直接装上去。本以为可以“手到病除”,这下可好,车立马不动了。他自称“半个专家”,一见赶来的张恒打心眼里不待见,开口就来“下马威”:“四千多的泵,你小子修坏了得赔!”
        “好,修坏我赔!”张恒之所以敢硬气陪赌,全凭他在途中的大半天里仔细拿捏液压图,准确预判到了故障点。他断定是一个单向阀受阻,导致通过率小引发故障。拆开一看,果然因老泵磨损过多,铁屑堵满单向阀,经疏通清理后打着车一转就好了。一听见发动机的轰响,原本躲在树荫下看笑话的老机主立马凑身过来,兴奋地打电话预定烤肉抓饭。张恒还没来得及下车,老机主180度大变脸,大手一下伸过来握紧张恒满是油污的双手:“小伙子太棒了,给我省了四千多!”
 “ 他不仅胆大心细,还非常理解用户的偏见和担心。每一台农机都是用户安身立命的生存根本,都是他们的“命根子”。他必须不断提高维修技能,更好更快地替用户解决故障,赢得并对得起用户的信任!”

细致观察破困局 远程协助显真功
       随着经验能力的快速提升,张恒对各大区的维修支持工作得到普遍认可,很多大区领导甚至用户都点名找他维修。他犹如一位招之即来、战之能胜的“维修少侠”,不断奔南闯北,攻坚克难,不辱使命。
        今年,喀什一台价值不菲的凯斯3154拖拉机发动机故障,四组输油管有两组不工作了。当地维修人员折腾了一天半也没修好,原来能用的两组也不工作了,客户急得直跳蹦子。张恒火速支援,原以为是软件匹配问题,当重新匹配恢复到初始状态时,他发现一个被大家全然忽略的极小“细节”, 20分钟就解决了问题。原来数控界面左下角显示了一个“小锁”图标,这是农机手误操作把阀块关掉了,解锁后设备立刻恢复正常。客户激动得又是请吃饭,又是定宾馆,日后还不远千里给张恒寄来干果。


信仰人物故事集--七月
千万别以为这仅凭“运气”,若非对机型软硬件了如指掌、烂熟于心,没有哪个专家熟手能在第一时间精准诊断出故障原因并锁定范围。同样“一针见血”的高水准专业诊断还展现在他的一次“远程协助”。
        喀什有位凯斯3154机主以“机子存在小毛病”为由一直没还清欠款。他的机子出现故障,如果修不好,公司就落人口实,为清欠工作增添难度。经老师傅初步诊断是电脑板故障,公司需要支出一两万修好电脑板才能继续清欠。当时,张恒外地抢修不能抽身,他在电话里详细了解故障外在表象,坚持否定“电脑板故障”,预判是发动机上有一个线束插头松动,并精准定位“并合捆扎”的线束中那个松动插头的具体位置。
        结果丝毫不差,线头重新拔插后,拖拉机立即恢复如初。他一通电话不仅化解用户燃眉之急,也为公司避免误判购件的高昂花销。用户心生佩服,也自觉理亏,不久后便还清了欠款。
“ 他深知自己要为客户负责,更要为结果负责。技术是否过硬体就现在分毫之间,只有精于细节、不容丝毫马虎,才能体现自己的专业价值、兑现公司的服务承诺,才能感动客户。”

让客户满意 才是“真功夫”
       “吃饭时要接客户电话,睡觉时常接到任务连夜出发;一出差就是十天半个月,每年总有四五天要熬夜到天亮;棉花地里白天大汗淋漓,晚上冷得钻棉垛;不是蹲着就是跪着,弓腰搭背一整天;比客户都关心机子,总提示客户别忘做好检查;哪个地方拧不动就得硬来,刮破手是家常便饭;不小心受了伤,先看车子后顾自己;卖的是技术和服务,只收辛苦和良心钱。”

信仰人物故事集--七月
     这是张恒,也是售后服务团队的真实写照。为了服务好客户,他出差抢修都没能修满婚假,连装修房子也总是干干停停。今年10月,他的小宝宝即将诞生,而那时他应在外地抢修,注定无法陪伴照料。同学兼同事的妻子王瑞雪笑答我们:“没关系,我支持他!”
        吃不了苦,就做不了农机人;心里没有客户,就做不好服务。张恒只是一个缩影,公司各大区每天都在上演着我们“急客户之所急”,争分夺秒为客户服务的场景。
        后服务中心副经理薛建彬说:拿采棉机举例,它作业季节性特别强,折算下来一秒钟产值就是1.5元,坏一天就损失四五万!兄弟们不怕苦、累、脏,图个啥?就是为给客户抢时间、谋利益!客户的需求就是命令,只有确保客户的利益,才能体现我们的价值。
“ 如果说张恒的“真功夫”,是用高超技能和扳手钳子征服一切故障,那么,让客户满意、一切以客户利益为重就是天农人孜孜追求、奋斗不已的 “真功夫”!”
售后服务关乎抢收抢种和用户生计,它至关重要、刻不容缓,是并驾销售的“第二战场”和决定公司持续稳健发展的“生命线”。而我们的衣食父母农民兄弟“讲实在、图实用”,只有赤诚相待,报以真情真意“真功夫”,才能真正赢得客户;也只有帮客户实现利益,我们才能找见存在的价值和使命,和客户共同发展壮大。
        作为员工,我们同样要找见自己在公司的位置,站稳脚跟。岗位是安身立命之本,不要轻视你的岗位和工作,在天信集团没有工作岗位的高低好坏之分,只有是否用心竭力之别。只要你的岗位能力修炼到足以独当一面的程度,无论你是前端销售还是后援支持,无论你是人力行政还是客服售后,一样能够成为“专家里手”,迈上不断跃升的台阶。但你必须要像张恒一样战胜“千条知识、万条电路”的艰苦考验!
        稻盛和夫说:要付出不亚于任何人的努力。只有甘愿为工作付出所有时间精力,才能得到更多的成长机会,练好自己不畏竞争、敢于挑战的“真功夫”。
        向张恒学习,练“真功夫”,做“有心人”。
       听完张恒的故事,你还有什么值得抱怨?你还有什么理由不迎难而上?
        “练真功夫,做有心人”,奋斗的脚步永不停息!


信仰人物故事集--八月
                                 【信仰建设】李树奇:我卖农机靠“三招”

       如果将天农销售一线的精英们笑称“武林”,那你不难发现凌厉刚勇的“萧峰”、灵活变通的“黄蓉”、率性豪迈的“令狐冲”……大家在农机市场各显神通,以迥然的风格招式应变大千客户,齐心协力为公司打天下、扬美名。
       说李树奇(乌市克拉斯店长)好比“郭靖”,也许并不妥帖,但你定能从他身上感受到“言出必践、坚守底线、有始有终、稳扎稳打”的品质。他投身克拉斯品牌引进与发展,对克拉斯饱含感情,纵使经历市场低潮,他仍广拓客源、真诚维系新老客户,与团队紧抓机会有效提升克拉斯市场占有率,提前超额完成2018全年销售目标。他还在“多品牌导入”中表现神勇,成功销售一台迪尔采棉机、一台迪尔拖拉机和一台凯斯收割机,销售额超过400万。更难能可贵的是,这些战绩70%都来自老客户的重复购买与转介绍。
      你肯定想探究他的“降龙十八掌”有多神奇,其实,大道至简,他卖农机
靠“三招”。
第一招     真心全力维护客户利益

       销售人员和客户之间常常存在一个悖论:前者关心产品能否卖个好价钱,
后者关心产品性价比和最大程度确保自身利益的服务。所以,只有将焦点“换
位”放在保障客户利益上的销售,才能真正赢得客户。这一点,李树奇深有感悟。
      


信仰人物故事集--八月
      李先生在他长期跟进下,全款购买了一台克拉斯850。不料刚刚作业一周,发动机就出现故障,罢工了。李树奇第一时间反馈售后和厂家人员,全力抢修了40多天,最终更换发动机才恢复正常。虽是产品出现的问题,李树奇及时协调方方面面,售后人员夜以继日全力抢修,客户都看在眼里。
       客户的损失让李树奇心里不是滋味。恰逢一台克拉斯920到店,他知道客户还有扩大生产、增加农机之需,便想最大可能为客户争取权益,就提出“折价二次购机”的办法。客户很相信他,便欣然接受。他本着“为客户争取最大利益弥补损失”的出发点为客户谋利,和客户站在一起。客户最终以非常满意的价格购得新机,还争取到对第一台850“多加一年质保”的权益。客户由衷感激李树奇为维护自己的利益考虑的这么周全,他后来凡有所需所问必找李树奇。
       去年克拉斯拖拉机缺货,李树奇成功说服一位客户转买迪尔2204。可是客户接到车就发现掉漆等瑕疵,很不乐意发相片给他,责问为什么车辆有问题。他认真落实问题后,请客户不要着急,放好车辆,许诺立即换车。经领导协调,新车火速发至客户并在价格方面给予优惠。客户非常满意,专门来电感谢:你说话算数,信得过!今年3月,这位客户又主动找李树奇购买彩棉机,他告诉客户机型紧张要先交定金,客户让他来库尔勒收钱,毫无顾虑地将10万定金交到他手中。
      他认为销售不是简单寻找买主,而是“换位思考”深切理解客户所急所需,帮客户“多快好省”解决问题,全力保障客户利益。利他,最终是利己,人人都有互利心理,当客户能感到你设身处地为他着想,自然也会反过来替你着想。这样建立的客户关系才更为稳定牢靠。”

信仰人物故事集--八月
第二招    用优质服务与对手拉开差距
       乔.吉拉德有句名言:销售活动真正开始于成交之后,而不是之前。做农机销售也是一样。在竞争激烈的农机市场,没有一种产品会远超竞争对手,但优质的服务却能把不同公司、不同销售人员分出高下。
       今年因市场反弹,克拉斯市场占有率提升,但竞争态势更加激烈。面对竞争对手的恶意降价,他坚守“底线”不打价格战,转以我们在售后和配件上的优势给客户仔细“算一笔账”,明明白白告诉客户“贵在哪里、值在何处”。同时,他加强老客户回访和服务力度,完善服务档案,哪怕过了三包期也主动沟通,在服务新机时免费为旧机检测,进一步扩大口碑效应,赢得多位老客户的成功转介绍。结果,李树奇没有降价,却以超越对手的销量,堂堂正正打赢了这场市场“保卫战”。
       为客户提供更好的服务,代表着自我竞争力的增强,也意味着付出和压力的倍增。为尽快完成网上交机工作,他曾连续一周凌晨六点在空无一人的办公室加班苦干;为给客户紧急更换完全配套的液压油管,他曾一天派送三趟,直到凌晨四点;为不耽误客户交机干活,他和同事刘俊放弃去年十一大假,千里奔赴库尔勒给水稻收割机做下地前调试;就连展会营销中果盘准备等细节流程,他都和伙伴反复斟酌,做到极致,让客户无可挑剔。
       面对各种不可控的问题和麻烦,他积极应对、有始有终地处理好“扯皮”与矛盾,这同样是对服务能力的一种考验。今年一台青贮机发生严重故障,虽在质保期内,但一直无法界定责任。用户在这里买的车,不会理性考虑各种因素,出了问题就找你。如果不能妥善处理问题,必然会失去这位客户。李树奇像个“救火队员”,不停处理融资、保险、赔款等一些列复杂问题,他抱定决心:我必须给客户一个交代。经他全力推动,目前已从保险获赔部分损失,后续思路也基本梳理清晰,正加速协调解决之中。
      “ 服务不好,客户全跑。流失一个老客户,即使成倍找来新客户也未必能弥补,而附带丧失的还有对销售人员来说最重要的“口碑”。他知道要想持续拥有和扩大稳定客户群,必须在点滴服务中比对手做得更出色,要用真诚与担当,牢牢留住客户的心。”

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第三招    把客户变成朋友    找“买”点变线传球
       从情感而言,“朋友”比“客户”更牢靠可信,会尽心尽力帮你;而在销售技巧上,挖掘客户“买”点比强调产品“卖”点更能促进销售。这一要感情投入,二要倾听引导,对此,李树奇总能积极转化,准确把握。
       李树奇的销售从“零客户”做起。起初他一边注册“农机通”留号待询,一边从进园进店的选机客户中着手积累。他常瞅瞅窗外,一见有客户站收割机旁就冲下去介绍,哪怕人家只是随便看看,他也要热情聊上几句。“本想买其他品牌,顺便看看克拉斯”的客户蒋先生,就是经由李树奇讲解介绍,三年间购机三台、转介绍一台,成为克拉斯的“铁粉”。
       随着业务开展,他勤跑市场,通过上门拜访、检修、收定金的机会一步步拓宽客源,在交往中只要能给客户帮上点忙,他就像“朋友”一样伸手相助,一点点增进客户感情和信任。库尔勒客户的亲戚从内地过来,他帮忙接机;奇台客户的孩子在乌市上学,他每次从奇台出差回来总会帮着稍带东西;阜康客户签合同需要第二天才从内地赶回的妻子按手印,他让客户放心忙自己的事,接送、签约、吃饭事宜他一一办妥……
       投之桃李,报之琼瑶。他每一笔“再次购机”和“转介绍”,都是老客户的“信任”结出的硕果。即使没有选择克拉斯的客户,他也因“需”利导,全力推介其他品牌,最大程度把客户留在产业园里。
       一位网上咨询的客户要从伊犁赶来挑选小型收割机,李树奇在晚上接站招待中,详探客户需求,发觉客户对其他品牌并不感冒,唯独青睐凯斯。他便顺势结合客户实际情况着力分析凯斯4088的性能优势,进一步增强客户购机意愿。次日上午,他接上客户直奔凯斯4S店,和凯斯店长打好配合,客户选购成功现场交定。

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      沟通中能捕捉客户“买”点需求,推介中会灵活“变线”传球,这让李树奇抓住了很多稍纵即逝的“机会”。“花落谁家”并不重要,关键是成交!
“ 他珍惜每一个能拓展客户的渠道,倾力于每一点能增进客户感情的付出;当然,他更不会放弃任何一个成交机会。哪怕是一线生机,他必全力以赴。”
       农机销售是一门技术,更是一门艺术:它让销售人员不分寒暑走遍田间地头,时而磨破口舌、身心疲惫,时而赢得客户、收获喜悦。每一位销售达人都在无数挫折失败中历练成长;每一条经验技巧都来自艰苦卓绝的实战实践;而每一台农机成功销售的背后,更凝聚着售后服务及所有支持部门的心血努力!
       李树奇的“三招”并不稀奇,如今却赢得令人羡慕的成绩。这不仅仅是他真诚服务客户的成果,更是他对农机行业和克拉斯品牌的一种坚持,一种情怀,一份信仰。回顾克拉斯来到产业园的几年,有过辉煌,也经历过寒冬。面对销售萎缩和收入下滑,难免有人动摇,有人怀疑。李树奇坚信克拉斯很快就能好起来,他说:市场波动是暂时的,只要我们坚持练好内功、做精服务,等机会来了我们就能“赢回来”!
       “面对远大目标,相信别人无法相信的,坚持别人不能坚持的”,这是我们每个人都应该具有的一份信仰。李树奇赢在坚持,更胜在这份难能可贵的信仰。

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                     【信仰建设】新模式、新团队、新作为、新气象
                                                            —记张付军转型变革的故事分享
      “变革创新,开拓奋进”这8个字,相信大家并不陌生,这是公司2018年全员共同奋斗的年度主题。在新的主题、思路和要求下,定准方向,聚焦目标,找差距,寻方法、谋突破、攻坚点、补短固优,全员向转型的发展之路迈进。
      在这转型变革中有一位能“紧紧围绕战略定位和发展目标,高起点、高标准,高品位的规划建设区域的转型,适应新形式发展的要求,不断增强责任感和使命意识,加快转型升级、努力引领、带动区域转型、业绩增长的”排头兵—他就是“库阿区域公司的张付军”,他在转型变革中起到了率先垂范的作用。

故事一:补短固优、走进会销新模式
      2015年6月,张付军是公司第二批以“自定目标,自引品牌,自建团队”的模式加盟公司。
      入司时至半年,依然给自己定了很高的目标,但受新产品和区域限制,市场未完全打开,完成结果不理想。2016年能及时总结经验,补短固优,获得
阿勒泰、库尔勒、博乐等空白区域竞争销售的权限,100%机具配
套销售的模式、大方捆等新产品的引进,完成了全年目标,获得“全
疆爱科经销商排名第二”的称号。
      2017年上半年业绩也是突飞猛进的增长。虽然业绩在逐年增长,
但张付军的内心却感到非常的郁闷,对于品牌管理和产品终端营销,
他更倾向于做终端营销。恰逢此时,公司成立区域公司进行竞聘上
岗。在四大区域公司中,他选择了库阿区域公司总经理岗位的竞聘,
大家对他的选择还是充满好奇的。

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      他竞聘库阿的理由是什么呢?一是库阿区域对自己来说是非常有感情的,曾在那里工作过5年,熟悉当地的人为环境、客户的消费习惯、客户的需求,老客户多容易出业绩。二是库阿区域2017年上半年业绩虽然偏差大、市场占有率低,但在竞聘前,自己对当地市场动态进行了了解,感到市场提升空间还是很大,在困难与机会并存的情况下,毅然决定竞聘库阿区域公司总经理,并成功获聘。
      刚到库阿区域的前两个月,自己只跑市场、观察和看,其他什么也不管。到了第三个月,他果断确定要完成剩余60%的任务目标。当时团队人员质疑,说不要给自己“挖坑”噢。团队的质疑没错,按原有的营销模式确实完不成60%,但此时,他大胆尝试新模式,引入了“会销”模式,从库存消化薄弱环节入手,先后在库尔勒、阿克苏两地召开两场大型新老客户推介会,两场演示会,解决库阿区域只卖供不应求的产品、机具配套差、没有新品等的问题。推介会的模式客户认为是在同一个平台下买东西,觉得公平,信得过,同时张付军为吸引客户和提升客户满意度,增加了客户到场的入场券、交付订金客户经店长签字即可获得配件赠送、现场红包抽奖等环节的设置,让已交订金的客户享受双重大礼的赠送,客户满意度不断提升,会销的影响力逐步扩大。
      有了2017年会销基础 ,在制定2018年度经营计划目标时,任务翻一番,团队成员觉得这个跨度有点太大,担心任务完不成。但从他的行业经验、市场调研及预测结果可以看出2018年的业绩应该有所增长,加之,他对自己团队的营销能力充满自信,对会销的新模式充满期望。2018年一季度,他补短固优,扩大营销品牌,成功引进东方红、阿波斯等产品,在当地市场形成产销两旺的一个农机大超市,并针对广大客户和意向客户开展了3场大型推介活动,3场演示会,营销场面火爆,交钱购买的客户在财务办公室门前排起了长长的队伍,上半年超额完成年度任务目标,交出了一份漂亮的答卷。
【感悟】公司在转型变革下,不论是个人还是团队,都须主动学习并尝试新的方法,不能让思想停留在“过去时”,思想和行动要同步,主动突破,补短固优是公司高质量转型的发展之路。

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故事二:激发斗志,打造奋斗者新团队
      张付军最值得骄傲的事情就是他有一支能吃苦敢打硬仗的团队。
就在2017年末,他和公司总经理聊天过程中谈了自己的想法,2018年任务重,想激发兄弟们的干劲,让兄弟们拿更多的钱,建议可以执行低底薪高激励,做一些薪酬改革,让能干的人多拿钱,干的好的人多拿钱。总经理听到这,就说了公司推进万元提成的想法,当即提出就以库阿区域公司作试点单位推行的建议,张付军听到这个消息后欣然接受。
      当万元提成政策一出台,张付军亲自解读政策,销售人员倾听政策时,表情各不相同,有仔细听着咽唾液的,有在心里默默盘算激励的,明显可以看到大家期待的目光和强势的劲头就要爆发了。果然不出所料,员工自觉自愿加班加点到晚上21:00以后才下班,周天不休息都是家常便饭。
      政策出来后服务人员或多或少也是产生了一些想法,我们做服务的,没有那么高的提成,怎么办?但张付军直率的说,我们是全员营销,任何人都可以销售,服务人员也可以自领任务,协同销售,同样可以拿激励,激励分配你们自己核算,自己说了算。当服务人员听到这番话后,才舒展了眉头。万元提成政策导入后,每月销售达标的人员层出不穷,销售状元就更不用说了,一个月下来,工资和提成收入相当于一名管理人员一年的工资。销售状元不仅业绩好,而且他的技能和口碑在同事和客户当中也是赞不绝口。这一切成绩的取得与他的努力和付出是完全分不开的。张付军经常对自己的团队说的一句话“一份努力一份收获,付出总会有回报,努力就是旺季,不努力就是淡季”。销售状元的业绩带动了兄弟们更大的干劲,整个团队的士气空前大增,倍感欣慰,虽然外界的压力依然强劲,但阻挡不住团队前进的脚步。

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       张付军在管理团队时,能快速导入公司的管理工具,每月集中店长进行V6任务纠偏,坚持进度不落后,同时引入“人的纬度”的管理工具,对每个人设定任务目标,小到客户拜访量,大到客户成交数量。建立“能者上、庸者下”的滚动式用人理念,在上半年任务超额完成的情况下,马不停蹄再攀登,跟团队确定了下半年的冲刺目标,统一了营销策略和经营思路,滚动式的进行团队建设,每个县设置负责人,利用麦凯66找到自己的客户群体,实时跟踪。训练和打造具有共同目标、共同信念的奋斗者团队。
【感悟】公司通过会销、培训及工具的应用,赋予每个员工能量、技能、平台和机会,领导要集合集体的智慧,传递能量,激发斗志,建立能打硬仗的奋斗者团队,实现公司的可持续发展。
故事三:新客关系,展现研修班新作为
      说起研修班,张付军是深有感触,第一次在库尔勒开研修班,自己也不知道研修班到底要怎么做,属于摸索阶段,真的是“换汤不换药”,实际还是以客户座谈会的形式召开,讨论的还是当期反映出的配件、服务的问题或需求,能提供的也仅仅是解决问题的办法和服务工作。
      开完第一场研修班后,张付军觉得这跟之前没有什么实质性的变化,目标并没有突破,怎么办?决定再做一次,积累经验,随后又在阿克苏组织了第二场研修会,调整了沟通方向,与用户谈今后的发展方向,以及对当地经济的促进作用,第二场有了改观,但沟通的结果落不了地。正在郁闷之时,张付军借力总公司,在总公司分管领导的协助下,在阿克苏组织了第三场研修会,这次研修会确定了“一定、二邀、三讲、四谈、五建”的总体任务目标来组织开展。

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       一定,即清晰确定研修班的目的和目标;二邀,即邀请当地可持续发展,有影响力的目标客户;三讲,即讲师解读国内外农机、农业政策息、引导探讨农机行业的热点、区域的痛点问题,提供解决建议及方案。四谈,即研修人员分组共同研讨近期和远期发展中的问题,获取并统一客户期望,谋求共同发展思路。五建,即通过研修班平台,建立新型的客户关系,改变简单的买卖关系,搭建学术与市场交流的高端平台,为智慧农业、现代农机行业的健康持续发展,提供有力的支持和保障。张付军对此次研修班满意之余,还提出了新的想法,在后期的研修班中要根据不同的客户群体,开设初、中、高级不同的研修班,划小区域,以县为单位来开展,并从每次研修的成果和客户的需求中延伸出众多学员的期望,更新和完善课程,同时建立内部和外部讲师授课机制,满足众多学员的需求,使研修班越办越受欢迎,越办越有价值。
【感悟】研修班经历了“感受、思考、收获”的过程。研修学员可以从多方位、多角度、多途径思考、研讨问题,达成共识,为建立新型客户关系奠定了平台基础,为行业的可持续发展贡献力量。
故事四:线上平台,打造快乐工作新气象
       今年5月农机展过后,张付军就一直思考一个问题,有些工作推进还是比较缓慢,而且很多员工有自己的想法,除了会议也没有一个平台可以把资源整合起来,让员工能快速的达成共识,全身心的投入到工作当中去。
这些问题在张付军与董事长的聊天中得到了开悟,在大区建立一个“工作讨论微信群”,这个群可以畅所欲言,没有什么“领导”之分,有什么问题都可以拿到群里来讨论,解决问题比较直观,基于这一点,讨论群建立起来了。


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       起初,大家到群里一看,真的有“领导”,都不敢说话,张付军看到这一情景,在群设立的第一个月,每次都会抛砖引玉,引导大家开口说话,比如本周有什么情况,有没有要解决的问题,只要群内有问题,立马就有人回复,久而久之,这个平台就活跃起来了,把许多线下的工作全部搬到线上进行及时的回应及解决。待群的活跃度提升后,张付军就开始讨论一些经营思路,群内成员发表意见,比开会的氛围要好很多,大家可以自由发言。这个平台内都是店长一级的人员在内,所以张付军利用这个平台,每周六将网格化管理工作的推进进度进行公示,相当于张付军给各位店长“汇报”工作。
       汇报不要紧,但要紧的是各位店长看到自己店网格化客户的面见率、拜访量的排名,谁也不甘落后,公司内部形成了“你追我赶、积极协同”的氛围。这样不仅促进了客户的面见率,而且销售量也逐步攀升,问题解决的快了,员工的满意度也比较高。
【感悟】搭建线上工作平台,实时掌握需求,快速反应和决策。抛砖引玉,引导团队学习、思考、交流,以最短的时间做到了有效的精华输出,降本增效,便捷高效,值得我们所有团队学习和借鉴。

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【信仰建设】逆境中的自我突破
                                                 —记韩亚琴自我突破的故事分享
      为什么韩亚琴在公司一步步成长起来的故事很平淡,却很感人、很励志?因为很少有人像她这样,37岁从自己熟悉的出纳岗位转型做销售,5年间作为普通女性,她扛起超乎寻常的生活压力,赢得了家庭和事业的双丰收。
提起韩亚琴,客户是这样形容她的,她虽然是个女同志,但她对我们实心实意,能够站在我们的利益角度进行分析和提供购买建议,对我们很热心,有什么需要都能够随时提供便利;阿克苏的员工是这样评价自己身边这位大姐,韩姐对待我们非常真诚、热情、做事认真、有好事都愿意与同事分享,时刻维护公司的利益。
      就这么一个女子,虽然36岁前的她,人生平平淡淡,但36岁后的她,虽然没有什么高深的办法,也没有什么神秘的绝招,但她有对困难的不放弃,逆境中求生存的毅力和自我突破的决心。

一、遇到困难永不放弃
      韩亚琴出生在石河子146团的一个农民家庭,高中毕业后因
家庭条件不允许继续求学的愿望,于是投奔远亲来到了南疆阿
克苏。这一来就扎根南疆,不仅在这里成家立业,而且也一直
服务于农机公司至今。她现在已成为库阿区域的一名高级销售
经理。


信仰人物故事集--九月
      就在接手业务的第一个月,公司觉得她对客户比较熟悉,安排其一人前往乌什县面见客户。面见客户后,才发现“说业务”和“做业务”完全是两码事,自己虽然熟悉客户,但对地方不熟悉,面见客户缺乏谈判经验和技巧,信心在面见客户后快速被打击了一半。在返程途中,自己又是开车新手,车灯不好,就30-40码的速度往前移动,当时开车的时候有一种快要坚持不住的感觉,精神高度紧张,平时1小时可以到的路程,整整跑了3个小时才到家,到家时已是凌晨2:00点,面见一个客户后信心完全被击垮了。
      回来后给席经理便提出放弃做业务,但席经理说开弓没有回头箭,既然选择了转型,就必须面对转型带来的痛苦和喜悦,不能让出现的困难把你打跨,相信我们的团队会帮你找回自信,面见客户我可以帮带你。
      韩亚琴虽然有些为难情绪,但听话照做了,自己花了一个月的时间深刻反思“销售为何物”?开始利用客户咨询和电话回访用心体会销售,她得到了当时的答案:销售首先是以诚信为本,言出必行,答应客户的事情要坚决做到,踏踏实实做好客户需求的每一件事情。
      2015年年初,在回访收集的客户信息中了解到16团有一个客户有意向购买3154拖拉机,获取信息后,拜访客户对自己来说是一个很大的坎儿,就和席经理一起上门拜访,从中学习并了解客户的具体想法以及购机计划。当了解到客户因为资金问题犹豫,利用自己对政策熟悉的特长,为客户介绍适合的融资政策、补贴信息,客户看到自己困惑的问题立马就化解了,信任度增加,客户随即交了订金。这一单的成功有一半是通过自身努力落地的,这一单不仅恢复了自信心,感受到了成就感,更重要的是对困难不再惧怕,也不再有遇到困难就放弃的想法,对销售产生了兴趣。
【感悟】说和做的差异,现实的复杂性和不可预测性,都需要亲身实践,在实践中发现问题、解决问题。转型很痛苦,但如果拥有坚强的韧性、恒心、耐心,在内心深处才会形成一种驱动力,才会越努力越有效。

信仰人物故事集--九月
二、逆境中实现自我突破
      2016年,正值自己逐步熟悉业务往前冲刺的时候,突遇家庭变故,面对丈夫的骤然离世和年幼的孩子,自己的天仿佛瞬间塌了下来。重大的打击一度让她消沉了2-3个月之久。每当看到自己年幼的孩子,就痛苦的抹眼泪。公司领导同事开导她,让她接受现实坚强起来。
      韩亚琴在痛苦之余思考以后的出路。饱尝了艰辛生活的女人最终选择了坚强。在最艰难的日子,咬牙挺住、站起来就成功了一半,要是爬不起来,也就彻底地倒下了。她想明白了,生活无情人有情,在众多同事的帮助下,她重新回到工作状态。
      接下来的日子她拼命找活干,把以前年度的客户信息找出来,挨个打电话寻找客户线索,了解客户情况,根据客户不同的状况,对客户进行了简单的分类管理,收集整理意向客户信息时也是先识别客户再归类,然后认真对待每个客户,不断从客户的沟通中获得具体的解决办法,有针对性的面见客户,当天出差当天返回,家庭和工作两不耽误。另外只要部门领导获取的信息,要求销售人员跟进的,总是第一个抢着联系客户,什么苦活儿、累活儿都争着干。
      做业务的信心从此变成了做业务的决心,她不断学习新产品的知识、不断与客户沟通,学会如何从不同的客户中挖掘出同类客户真实的想法和潜在的需求,从客户需求点着手,为客户做计划,推荐适合客户需求的产品。

信仰人物故事集--九月
      从熟知政策、持续沟通、持续关注客户深挖需求、制定客户购买计划、赢得客户信任中实现自我突破,陆续也有了老客户的重复消费,连续两年的时间,在实现客户和公司价值的同时使自己的销售能力不断得到提升,虽然有不足之处,但结果验证了一切努力和付出终有回报的。韩亚琴经过两年的业务铺垫,在2018年上半年荣获公司“销售业绩排名第一名”的称号。
【感悟】逆境中出人才,在最艰难的日子里,选择了坦然接受痛苦,在逆境中求生存,在磨砺中走向坚强,勤奋追求,努力奋斗,成功就不会遥远。
三、从转变观念到转变行为
      欠款销售是农机行业历年普遍存在的现象,但在新的要求下,如何转变销售思路是摆在销售者面前的挑战。韩亚琴说,刚开始不欠款销售真的挺难,今年上半年她自己销售中也产生了2笔欠款销售。欠款是要经过领导审批的,她每次提交欠款销售都觉得不好意思,因为她说这是公司的规定,自己还要把难题交给领导。有了这种想法后,她开始思考如何才能做到不欠款销售,让大家眼中的“不欠款销售不现实的问题”如何能逐步得到缓解。
      庆幸的是,她在逆境中时得到了很多领导及同事的帮助,所以她更多的学会了换位思考。在欠款方面,她  站在客户角度,分析出客户和我们销售人员更多的是长期以来形成的一种消费和销售的习惯。


      如何打破这个习惯,她的做法很简单,就是先改变观念,首先从合作的二级经销商做起,对于不足额支付的不发货。其次改变客户习惯性欠款的想法,先分析客户欠款原因,是因为资金问题还是还款能力问题,客户的想法是什么?了解清楚后,对于小额欠款的,就给客户现场讲全款的好处、欠款的坏处、融资贷款的利率及业务手续、不同购买方式对办理补贴的优劣势,让客户自己核算哪种更有利于自己的投资方向,这样一来。多数客户都会选择自己想办法从周边的亲朋好友处解决资金问题。客户对韩亚琴的办事风格服气、放心。
      对于后来居上的她来说,每天睡5-6个钟头都是很奢侈,每天有个什么想法,就会成夜睡不着觉,把想法记录在小本子上。第二天一到单位就向领导请教,她的这种不怕辛苦的奋斗精神,许多销售点子就会诞生。韩亚琴从不欠款的观念到不欠款的行为转变取得了阶段性的成果。
      她认为公司只有这样,才能持续发展。只有公司持续发展了才会有自己的未来。
【感悟】观念的改变,可导致行为的改变,行为的改变才会带来习惯的改变,只有不断的改变和适应环境,才能适应新形势下的生存方式。
韩亚琴平淡的人生,却赢得了人生出彩的机会。
韩亚琴平凡的故事,却谱写出了不平凡的人生。

信仰人物故事集--九月
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【信仰建设】宋正伟:有志者奋斗无悔
        人生的际遇总是阴差阳错,但有志者的抉择却誓不回头。
       谁能猜到三度蝉联天农股份“优秀店经理”的宋正伟当初是个“IT男”?六年前邓总(邓先震)慧眼识珠的一句“机会只有一次”,竟让他转行从“库管”干起,毅然走上这条“农机路”。一如他骄人战绩和鲜红的“喜报”,这条“路”载满阳光、梦想和沉甸甸的收获;但若这条“路”也会让你尝尽酸楚、流血拼命,甚至要长期坚忍妻儿分离之苦,谁还能不改初心,无怨无悔?
       请别说这个问题太过沉重,那些把“事业”刻在心头、把“客户”放在眼里、让“双脚”跑在路上的“奋斗者”,会给你铿锵而坚定的答案。

不负客户: 挺过艰辛,才能换得口碑
       如果将时光拨回2012年喀什的寒春,你会看见喀什经营部“一机
难求”的火爆场面:在农机补贴利好政策鼓舞下,老乡们带上被子挤
在经营部院里排队购机,货没按时到,他们动辄开来几辆皮卡车堵
住院门,生怕被人抢了货;拖拉机刚一卸下来,就会被排前的老乡
“砸碎车窗玻璃”占为己有。经营部满共七名员工一年就卖了1个亿,
可想而知分摊到每个人身上的活有多重多累。

信仰人物故事集--九月
      初做“库管”的“85后”宋正伟整天推着独轮车拆运十几台车的配件,满手都是冻裂的口子。到了晚上,他既要维持购车秩序,还要学着给老乡讲解保险和“三包”;只要拖拉机一到,大伙卸车、发机子、收钱带办手续一口气就得把活干完。交车往往都到了深夜,最后一步就是给新车加柴油,要驮上15公斤重的铁油壶骑电瓶车去3公里外的加油站装油。为让老乡尽快开走新车,他不管多累都要跑完这“天黑路滑”的最后一程。然而,他“火一般”的工作热情,却没能躲过一个骑电瓶车急速逆行的“醉汉”……事故导致两车报废,猛烈撞击让他面部大面积红肿淤血,万幸身体并无大碍。
       医院诊断:轻微脑震荡、面部骨折。但他觉得除了“头有点晕、脸特别疼”没多大事,竟不顾大家的担忧后怕和苦劝,打了半天消炎针就“肿着脸”来上班,开口就问:那台车交了没有?
       2013年3月,表现出色的宋正伟被委以“副经理”职务,奔赴新成立的和田分公司开展工作。春耕期“机器检修”频繁,只有疑难重症才能从喀什公司搬救兵,当地根本招不来技术人员。他和杨志勇就先招来个维族小伙(艾则孜)比比划划当“翻译”,只要接到维修电话,“哥仨”就硬着头皮一起上,一边现场打电话、发相片“远程求助”,一边按指示钻进爬出,摸索着拆装调试。起初闹过很多诸如“不‘对齿’就硬装油泵”的笑话,常被客户吐槽责骂,但他们还是随叫随到,“加倍”用真诚做弥补,哪怕打破电话、反复拆装十几遍,修到大半夜也要最快速度最大限度排除故障。

信仰人物故事集--九月
      “三个臭皮匠顶个诸葛亮”,他们硬是解决了17台车的常见故障!随着迪尔品牌逐步在这个新市场树起“口碑”,他们一身油污和满头大汗换来很多“不打不相识”的客户的认可支持,其中就有不少像阿卜杜.海拜尔一样越做越大的“铁粉”客户。
       海拜尔2013年买了迪尔904,随后两年又买了1204和1404。迪尔让他发家致富,他拉着乡亲们成立策勒县兄弟合作社,每次购新机,他总给宋正伟捎来新鲜瓜果,热情地拍他肩膀开玩笑:“你那时候把我的904修了三遍,我买机子忘不掉你啊!”
“ 服务客户,他有始有终。他宁愿自己受伤、受苦、受辱也不能对不起客户。正是他这份执着留住了客户,赢得了口碑。”

不辱使命: 知重肯负重,实干出实效
       和田地区对手林立,新公司从零开始步步维艰,必须快速复制喀什公司“广泛发展二级”模式,才能打开局面。邓总带他把当地的关系和渠道资源统统走了一遍,他攥紧“接力棒”狠下功夫,刻苦扎实干好方方面面的工作:
       建立合作关系,他不遗余力跑遍各县农机主管单位,细致分析详谈发展前景,敢承诺愿担责,积极争取相关支持。发展二级经销商,他开诚布公提供最大支持,不仅想方设法为经销商解决库房难题,还曾带领全员看望经销商重病家属。他拿真情换真心、换忠心,他常说:你小事都做到位了,大事上经销商就会尽力帮你。维护团队稳定,他处处先人后己、以身作则。他把公司二楼的房间主动让同事住,自己窝在院里10平米的小平房兼带“看车护院”;困难职工买吐地的生活困难他看在眼里,记在心上,能帮就帮;但凡节假日,他让本地员工回家休息,自己留在公司值班加班;哪怕头天忙到多晚,第二天他都准时上班,从不迟到。和田当地招人极难,他的团队紧密团结,常年稳定。

信仰人物故事集--九月
      开拓客户是重中之重,他不惜代价。公司当时没车,走乡串镇全靠走路或坐班车。第一次下47团,他没搞清楚班车是“头天去,次日回”,一天就发一趟。结果他打着冷颤在漆黑的树林里坐到大半夜。寒困交加实在撑不住了,他就用手机的暗光打照着泥巴地,摸黑寻见一家打烊的小饭馆,央求老板并起长凳让他凑合睡到天亮。
       有一次,几个豪爽的维族大客户和他拼酒,本不会喝酒的他毫不输阵,为真诚结交这些客户朋友,他强忍烈酒在胃里翻江倒海,豁出去像喝水般杯杯豪饮,结果“酒精中毒”不省人事,被同事急送医院抢救……
       个人的奋勇担当、团队的团结拼搏,再加上后续皮山县、墨玉县等多渠道成功建立,和田分公司迅速把市场做了起来。公司最初“一年销40台车”的年度目标被翻倍超越:“140台、1800万”的完美答卷让团队斩获年底“2013年先进集体”的殊荣,而“硬邦邦”的业绩更令迪尔厂家大为震惊!
“ 责任重如山,他全力以赴。不管客观条件多么艰苦、迈出第一步多么艰难,只要坚定目标、立志成事,就不再有什么“不敢”、“不能”和“做不到”。
舍家为业: 安安,爸爸欠你太多太多
       佛家云“人生七苦”,其一就是“爱别离”,即与至亲分离。
       重任在肩,岂能“工作家庭两不误”?天农股份所有长期外派的管理人员都深知其苦。说起对家人的愧欠,电话一端的宋正伟像被戳中了伤口,他接连语塞,不时愧叹。
       


信仰人物故事集--九月
      安安没出月子就因感冒引发重度肺炎,发热、猛咳、呛奶、呼吸困难,直到大夫下了病危通知,他才匆匆赶到。眼前是头扎针管、身背心电图的可怜的“小不点”安安;身边是撕心裂肺、泪眼模糊,不敢签字的妻子......那一刻,他觉得自己是个“罪人”,猛然垂头枯坐,泪水夺眶。老天保佑,安安很快转危为安,但有一块头皮至今不长头发,那是婴儿打抗生素的后果,也是宋正伟心底擦拭不掉的痛点。
       母子二人不久返回喀什,但一家人的聚少离多根本没有改变。即使领导特批全额报销路费,他也因往返时间太长无法成行。安安打针时哭闹不止,小王让他抽空回家陪同打疫苗,他满口答应,正准备回家却碰到重要任务,工作第一,计划立刻泡汤。小王“母兼父责”,一边工作一边拉扯孩子,独自面对所有艰辛困苦,根本指望不上宋正伟。
       他对客户的“诚信担当”丝毫给不到家人,他一直缺席“父亲”和“丈夫”的责任,夫妻间争吵不断加剧;而在渐渐长大的安安心里,他是个“最熟悉的陌生人”。好不容易回趟家,安安怯生生躲在妈妈背后,总是不让他抱、不跟他睡,他只能在短暂的相聚后,独自承受焚心噬骨的孤独和思念。
       “还记得那时《爸爸去哪儿》这个节目对安安刺激最大,老婆说,安安每次看着看着就会轻轻搂住她的脖子问,‘爸爸是不是不要我们了?’”说到这里,他哽咽了......
      和田分公司新任接班人已培养成熟,去年6月,宋正伟被公司领导调回喀什。四年多的“别离苦”画上句号,他再无牵挂。为创造更好的生活条件弥补对家人的愧欠,他更加奋勇直前:他率先摸底搜罗喀什地区采棉机客户群体,去年就收了11台定金,今年又接了大批保外服务,为2019年新机销售积极蓄客。

信仰人物故事集--九月
      为此,“拼命三郎”再度因应酬喝酒“胃穿孔”住院三天......截至目前,他已完成6000多万销量,接近年度目标。
“ 事业与家庭之间,他选择了事业。为了事业,他忘了自己是一个丈夫,还是一个父亲。他的肩膀能扛得动“大家”,却扛不起“小家”,而对亲人的遗憾他可能永远无从弥补,就像安安额顶,那一撮再也长不出来的头发。”
       罗大佑有首歌唱到:“我将生命付给了你,将孤独留给我自己;我将春天付给了你,将冬天留给我自己。”
       创业维艰,奋斗以成。奔跑在天信奋起之路的“追梦人”,都是孤独的,都是具备自我牺牲精神的强者!他们愿做“炼钢石”,困难面前不退缩,问题面前不逃避,在不断的挑战中积累才干、磨炼意志;他们敢当“开山斧”,逢山开路、遇河架桥,将目标牢牢锁定在“干成事”上苦干实干,敢于碰硬、全力攻克。最为可贵的是,他们甘为“孺子牛”,舍家为业、无私奉献:
       为了肩上的重任,多少人推迟了结婚、晚生了孩子;为了团队的荣誉,多少人可能说不清家庭生活的细枝末节,却对项目计划、工作进度和回款指标烂熟于胸;为了心中的梦想,多少人找不出一个完整假日陪家人逛街游园,却对长年累月的加班加点不以为苦。天信集团的发展史,就是他们一本本的“奋斗日记”,每一页都浸着汗渍、藏着泪痕,更写着成长、载满辉煌!
       人生奋斗的好时光,不能简单满足于按时上下班、完成领导交办的任务,而必须时时处处积极主动、多承担一些责任,多争取自我提升的机会。勇做一个理想信念的“坚定者”、一个全心付出的“奉献者”,因为长远的幸福必须靠双手创造,这全在乎此时 —— 你的坚定选择和无悔奋斗。
        听完宋正伟的故事,你还有什么值得抱怨?你还有什么理由不迎难而上?
        “无奋斗,不青春”!唯有奋斗,令青春更加绚丽,令生命更有价值。

信仰人物故事集--十月
【信仰建设】谁是最可爱的人
       脚踏实地,方得始终。这几乎是一句我们所有人在成长过程中都听过的“老话”。在漫漫田地里,就有这么一群人坚守着这份信仰—他们就是天农股份的维修服务团队。
       9月初,进入采季服务工作,公司一线服务人员夜以继日,非常辛苦。接到总经理指示,行政部代表公司对其进行慰问。负责企业文化建设工作的我购买了生活用品作为慰问物资,便匆匆与后服务中心薛副总出发前往一线。
       对于一个从小生长在城市的我来说,对乡村田地是如此的陌生
而又好奇,脑海里对农村地头的印象仅限于从电视里看到的整洁,
干净,错落有致,到处是绿油油或者金灿灿的美丽景象。然而在这
四天三晚的行程中,看到的是服务人员在满身油污钻进设备下检修
;在满是黄土的地上吃着冰冷的一餐;在寒冷的凌晨撑着精神赶往
下一个现场;在客户的抱怨中耐心的回复解答着…… 我行走或驻
足的每一瞬间,一直被这些场景感动着。我的思想感情的潮水,
在放纵奔流着,于是,想把这久违的震撼和真实的洗礼用粗浅的
文字记录下来......

信仰人物故事集--十月
争分夺秒与时间赛跑

       时间对于每个人来说都是平等的,但是对于我们的服务团队来说,在采季期间他们就是与时间赛跑的战士。
       收获的作物是农民这一年的希望,机器已经代替了人工作业,所以机器的每一次转动,都寄托着农民的希望,出现故障农民都非常的着急,服务人员争锋多秒的抢夺时间,累了就在车里轮流休息,都是希望能早日帮用户解决问题,他们一直在路上……
       一部手机不够用。10月9号和后服务中心薛副总前往目的地的途中,坐着车里的我,望着窗外一辆辆奔驰而过的车辆,幻想着电视剧中在田间奔跑的愉悦,我开始期待到达那一片田野..... 正当我沉浸在自己的憧憬中时,打断我的是一遍遍的电话铃声,我转头望着这个开着车还正在不停接电话的薛副总,在这高速路上,我开始不淡定了,此刻哪里还敢幻想,只能紧张的盯着前方的路,恨不得副驾下也有刹车。5个半小时的路程他的电话从未中断过,粗略计算竟然接打了130多个电话,其中通过电话远程为用户解决小故障20余次。微信回复用户问题18次,查看微信配件图片及现场维修图片9次。家里有个事给他电话要打十几次才能打通,这时候觉得一部手机不够用。特殊时期他不敢错过任何一个电话,可以电话远程解决的小故障他反而更安心,因为节省了前往现场路上花费的时间并且为客户快速解决问题不至于耽误机子作业。经常开车出差的他已经练就了一心多用的新技能。
       

信仰人物故事集--十月
      服务区域战线长但车轮勤。由于新疆地域广,种植区域分散,服务人员有限,虽然各小组配备了临时服务车辆,但采季高峰期,往往是这台车的维修工具还没放下,相距100公里的地的另一个用户就打来电话报故障。10月11月下午6点多以孙要武为组长的服务小组刚处理完柳毛湾棉箱门不能正常打开的故障,突然接到新湖二场的紧急电话,在新湖二场八连一台采棉机的棉箱掉落!电话那头用户很焦急不停的催促。接到电话,没来得及喝一口水服务小组便立刻动身前往,从柳毛湾到新湖二场八连马不停蹄的跑高速近两个小时路程到现场天色已摸黑了。我问他们吃完饭了吗?他们说一忙起来就没时间吃,一会儿棉花地地主带点啥吃的随便凑合两口。这一干就干到了凌晨两点。回到团场休息的地方已是凌晨4点了。
       “ 服务工作成了一场与时间的赛跑。在艰苦、寒冷的环境下、在狭小的车底下,他们坚守岗位,朴实的服务人员用肩膀承载着这片田野的希望和梦想。”

真正的巨人 一定是俯身做事
       若想登山,那么只有从平地起,用自己的双脚一步一步向上攀登直至山顶,除此之外,别无他法。就是这一步步的不停付出、一步接一步的不停地积累,才建立起客户对我们的信任。
       以客户为中心的服务理念,已经深深的植入了服务人员的脑海,从而渗透到他们的“潜意识“,这种潜意识是不自觉的,引领者服务人员的行动。


信仰人物故事集--十月
      重视每一位客户。“唐老板,你别着急,我们下午就赶到131,一定给你解决问题,保证你11号准时拆机返回南疆”,薛副总挂了电话,立刻又拨通了电话,协调在129团以邓开勇为组长的服务小组,修检完129的机子就即刻动身与我们在131汇合。原来在131作业的采棉机因2号前滚筒堵塞而无法作业,而该用户在10月11号要拆机返回南疆继续干活。客户显然已经急躁不安,不停的打电话催促。我们加快了车速,在10月9号当晚7点左右赶到了奎屯131团。开往地里的路上我幻想的美丽景象就此破灭,犹如搓板的石子路、坑坑洼洼的黄土路,一路颠颠簸簸终于到了现场,一下车就被扬起的漫天黄土扑了一身,而尘土还未散尽,薛总早就已赶到采棉机前确认故障安抚用户。一小时由后服务总经理明总、配件经理李昕及技术总监聂勇组成的寻访小组和邓开勇带领的服务小组先后到达了现场。
       三方汇合共解难题用户面露喜色。晚上九点天色已黑透,地里温度骤降,密密麻麻的蚊子扑面而来,我一边冻的瑟瑟发抖,一边驱打蚊虫。虽天冷蚊子多,但明总一行人还是下车与用户交谈,做回访,询问用户需求和作业情况。告知用户在采季期间公司的服务及配件团队会全力以赴保障机子作业,出现任何问题我们都会第一时间想办法解决。为了尽快让机子运行作业,需要更换的配件一到,明总、薛总,以及服务小组齐上阵,动手更换配件。用户在旁直说你们服务太到位了,老总都亲自上手了!而此时的我才顾得上仔细看了看赶到现场的三名服务同事,工作服都已被油污浸透而分不清颜色,各个蓬头垢面,睡眠不足,都是拖着疲惫不堪的身体,强打足着精神干着,我心里莫名的酸楚。机子开动已是11点了,用户的脸上露出喜色说着,这下我放心了后天可以拆机回南疆干活了。明总、薛总,聂总监长吁一口气我们才安心的离开,回到市区已是凌晨。而服务小组又紧接着赶往128团,因为第二天一早还有另一台车等着他们……

信仰人物故事集--十月
      “ 服务工作无法到达100%的满意,但我们的服务团队却做到超过100%的付出,人与人之间最大的吸引力正是传递给对方的信赖、踏实、真诚。每一次的俯身查看,每一次的巡检机械,每一次的回访客户,这许多的每一次,让我们赢得了客户信任与支持。”

故事三
初出茅庐 拜师学艺 成就自我
       初生牛犊不怕虎,嘴勤手勤学技能,服务团队中有几名应届生,脸上身上的油污遮不住未褪去的稚嫩,不怕脏不怕累不怕苦跟着师傅学技能。
       由于农机维修没有场地,只能在露天维修,饱受风霜雨雪、高温酷暑的侵袭,在这种恶劣的环境下,对维修工作极其不利,服务人员常常是一身油渍、汗流浃背、忍受寒冷,弯腰屈背爬在“铁疙瘩”上,仅维修前清除农机里的泥土、农作物残留,腐烂物和其他附着物等就十分辛苦。现在年轻人大都接受不了维修的脏苦累,可让我没想到的是在我们服务团队里的这群年轻人竟如此不惧苦累。
       一条道走到底。慰问小组走访了4个服务小组,每个服务小组里都配备一名应届生毕业生。看着都略显青涩的面庞还不到20岁,我说这活你们干的了吗?小伙子们说别人能做到的他们也能做,虽然现在技术不如师傅,但是很努力在学习。说到当师傅带着他修好一辆辆故障车时,内心充满喜悦,听到农户夸他们,就觉得跟着师傅学更多的维修技能有成就感。知道农机维修这个工作苦、脏、累,但是要抱着“活到老,学到老”的心态,在这条路上一走到底。

信仰人物故事集--十月
      学到了东西感谢师傅。我们常听师傅们说开农机的农户都不容易,我们修车就要给人家修好,别让人家车坏在地里干不成活,打了自己的脸丢了公司名声。所以这三个多月跟着师傅我们学到了很多,比如车的保养、采棉机的首保、车辆每天的巡检项目、调试采头的行距及脱棉盘、采头校正、棉箱如何排气。跟着师傅踏实可以学到东西,很感谢师傅。所以经常干到半夜3、4点也不觉得困,虽然有时候一整天干到晚上吃个泡面,但是学习了采棉机的电路图和液压图就觉得很值。听到这帮毛头小伙子说出这些话我感到震惊。作为公司最年轻,最基层的服务人员,有这样积极向上的心态,值得鼓励。
       老带新,传帮带,天农股份的强大服务团队传承着对农机维修行业的这份执着与热爱,更好的致力于服务农户。
“ 天农股份以客户为中心的服务理念,已经深深的植入了服务人员的脑海,只有付出不亚于任何人的努力,才能做出更优质的服务。天农股份的服务团队,我们,一直在路上………”

信仰人物故事集--十月
【信仰建设】马智超:力争上游 使命必达
      相声界有位“非著名”相声演员郭德纲,咱天农股份也出了位“非著名”主持人马智超。
      人如其名。手握话筒,他机“智”风趣、挥洒自如;做项目拼业绩,他迎头赶“超”、从不服输。他近来表现突出,连名字都跟集团的热词“使命必达”连在了一块。
       什么是“使命必达”?学究点讲:招之能来,来之能战,战之能胜。通俗说:能成事。
       成事虽难,必有章可循。马智超的故事一定能带给你启示。
力争上游 使命必达

甘做砖头:干啥都要干好,我不能掉链子
       一支足球队,教练最喜欢能踢多个位置的球员;一名优秀干部的成长,必经不同岗位的磨砺考验。
       从工程机械部内勤起步,到品牌发展部运营主管、迪尔中拖项目负责人,再跃升为东方红品牌经理,六年光阴让马智超这块“革命的砖头”不断搬挪承压,愈加坚实稳固。
       2013年,迪尔工程机械首次进军新疆市场,厂家计划在乌市举办一次大型推广会,中国区销售总监杰森.戴利将携多位重量级嘉宾出席现场。初涉工程机械,公司高度重视全力筹办,不容有失。身为内勤,马智超一个月之前就细致着手一切后勤准备:他一面整理熟悉资料、加班加点电话邀约客户,一面不停与厂家对接流程细节、下载相关展会视频自学摸索。而会前领导的一个临时决定,让他从幕后登上前台,凭借对业务的全面了解和优秀的主持天赋,他胸有成竹脱稿发挥,完全把控全场,漂亮地达成会议预期效果,赢得嘉宾领导一致首肯。由此,他的“主持生涯”一发不可收拾,小到同事的婚礼司仪,大到亚欧农机展、克拉斯旗舰店开业庆典、凯斯团购会等重要会议主持,马智超不断闪耀在舞台之上。他尤能准确拿捏客户心理、灵活调动现场气氛,现场促单屡破新高,多次赢得厂家称赞!

信仰人物故事集--十月
      初露锋芒,源自台下的勤奋用心,而“干啥都要干好,不能掉链子”的信念,正是一切成功的前提。2015年底做“五年规划”之际,要完成六个品牌规划的品牌发展部人手不够,宋民总看好他那股“钻劲”便借他来帮忙,结果“一借不还”,半年后他因业务出色晋升为运营主管。
       新的挑战接踵而来,“生态体系流程复制”在集团上下全面开展,而品牌部第一次的汇报材料只评为第四名。他对成绩极不满意,就对宋总说:这个月我要把方案做透,非拿第一不可!他每天在公司熬到深夜,暗自收集钻研了所有部门的流程,不断借鉴优化,结果稳拿第一,辅导老师还把他的PPT当做其他部门的学习案例。后来公司拿到迪尔中拖全疆总代,陈强总认可他过硬的流程运作功底,任命他为项目组长,他不负众望如期完成全年任务。
      “ 他很庆幸那次临时主持让他施展特长,受人关注;他更感激不同岗位历练带给他业务、分析、应变、沟通等综合能力的提升,还有全局意识、战略思考的逐步培养。他深知:只有把业务吃透,视野才能更开阔;只有扎扎实实做好当下,才能迎来进步的阶梯。”

宁为钢刀:   困难就是机会,我只选择突破 
       2017年上半年,东方红品牌销量下滑,品牌经理辞了职。7月,领导推举马智超捧起“接力棒”,但两大难题摆在眼前:一、上半年销售进度落后20%,下半年必须狂追猛赶;二、新品东方红LX2204D终端销售都不敢卖,亟待打开市场。他全面考量,毅然定了5台LX2204D 作为“突破口”,力图以此拉动整体销售进度。

信仰人物故事集--十月
       敢第一个“吃螃蟹”,就得拿出过人的胆识和魄力。他背熟新车的技术参数就直奔奎屯经销商赵总,眼见对方一脸顾虑,他拍胸脯说:“我自担运费把车拉来探探市场,你明天只要把2204的老客户招呼过来,我来介绍,卖出去利润归你,卖不掉我拉车走人。”第二天来了三个客户,他当场谈成一位并收了定金,其他二位都感觉新款比老款2204性价比高,都表示要买。赵总大喜,立即付他三台车的全款。他掉头就去找时任天农东方红乌市店经理赵光明,同样叫来2204的老客户,很快出售了剩余两台。正如他所料,打开突破口带来的是成批定购。新款车品质提升,质量稳定,客户和经销商都买账,他顺势又进了24台,快速追上销售进度,连续4个月完成回款任务。他为公司赢得“全国大拖优秀经销商”荣誉称号,厂家还特别给他“个人突出贡献奖”,他却把“海南游”的奖励名额让给了同事。
       市场就是战场,做农机争的就是“市场份额”。公司东方红品牌只占据北疆区域,如能填补南疆市场空白,势必壮大销售规模、形成新的利润增长点。对此,马智超一直“吃着碗里瞧着锅里”。他从东方红新疆大区负责人刘总口中探出厂家将在库车新建一级经销商,战机稍纵即逝,他立报崔总并邀刘总赴司商谈。当得知刘总将出差库尔勒一天,他抓住机会,紧急求助库阿大区总经理张付军接待推进,那一晚长谈更加深了双方合作共识。不料,后期刘总因为门店面积不达标而纠结,马智超立即联手张付军长途奔赴现场,再度诚恳商洽,一波三折终敲定合作。
       10月10日,库阿大区东方红库车店开业迎客,公司东方红品牌的南疆市场布局终于实现战略突破!
       “ 困难让别人止步,却是他脱颖而出的机会。当实在没有答案的时候,他把“突破”当做唯一的答案。他坚信:只有像钢刀一般直击困难,才能在放手一搏中提高能力、磨练心智。”

信仰人物故事集--十月
力争头狼:没有尽力而为,只有全力以赴
       厂商联动:与库阿大区张付军沟通,共同到库车约访东方红大区经理刘伟,做商务沟通,稳定了厂家,明确了库车店规划,确定了厂家人员支持,感谢库阿大区经理,兄弟同心,其利断金!
       上游圆桌有目的,下游圆桌有目标!厂家陪同走访一级经销商,实现提前收取货款50万;下游圆桌对应个人,业务再次实现突破,收取阿勒泰经销商业务员转介绍2万定金,对应一年期库存清理一台1804!
       节前的努力,早晨八点半洛阳上班时间沟通落实货源,追踪客户要货时间,协调对接,提前预收货款65万,达成本周天天有回款目标!
       ……
       你看到的不仅是马智超内容详实的工作日报,还是他每天坚持兑现韩总的“千金一诺”:9月第一周,他在“变革项目个人排名前九名”中垫了底,心里不快,就在汇报群里写了段“长长的”体会,还发了句抱歉:写得比较多,你们别嫌啰嗦。不料,韩总马上回应:既然你愿意写,今后你每天干了什么都发在群里,哪怕写一句都行,我想看。
       看似一句玩笑,却激发起他无限斗志:第一、第一、我要争第一!他尝试把韩总对他的要求“复制”给部门员工,大伙每天早上开“晨会”,按月度分工,自己定目标、定动作;下班后再开“快乐会议”,总结进度,分享经验,及时纠偏。几天下来,他发现大伙都把以前的“要我干”变成“我要干”,不仅提升了日常工作的“质”和“量”,还预先做好次日工作计划。这样一来,他给韩总汇报时总能“工作内容具体、计划进度有序”。更难能可贵的是,大家也都开始和他一样,在日常工作之外自发找活干、找创新点,工作热情空前高涨。他“晨夕会模式” 的分享得到快速复制,他也因此力夺9月第二周“个人第一”!他越拼越勇,再下两城,出色完成 “分层对接下游”、“天天有回款”两项自定的高难度任务,一举蝉联9月最后两周的“个人第一”,而这样的佳绩还在不断延续。


信仰人物故事集--十月
      马智超一直很推崇《士兵突击》中许三多那句 “你现在混日子,小心将来日子混你”,这正是他一直不甘落后的动力所在。
       要成事,就得有积极向上的“动力源”,更要有为了荣誉敢打敢拼的“精神头”。 你的思想意志如何,直接关系到工作的优劣。是不惧风险、敢为人先、全力以赴、力争上游,还是畏难苟安、习故安常、因循守旧、甘居下游?动力不同,结果一定不同。
       当下,集团各级项目“百舸争流千帆竞”,正是大家大显身手的好时机。不管是经营型项目还是变革型项目,项目组成员不是在后方迭代创新、不断精益求精,就是在一线艰苦拼搏、不折不扣高效执行。每一条可喜增长的数据,都看得见大家“争取做得更多,承担更多责任”的工作热情;每一笔满载汗水的回款,都看见大家“负责尽职,把自己的力量发挥到最大”的进取心。在集团奋发变革的洪流中,马智超的精神尤显可贵。
       如果你是一名基层员工,就做好一块接受磨炼的“砖头”;如果你是一名干部,就做好一柄直击困难的“钢刀”、当好一匹全力以赴的“头狼”。 无论你的角色如何,“力争上游,使命必达”都是你最棒的本色!
        听完马智超的故事,你还有什么值得抱怨?你还有什么理由不迎难而上?
        “ 没有尽力而为,只有全力以赴 ”!成功的道理仅此而已。

信仰人物故事集--十月
【信仰建设】弘扬前辈的奋斗精神 争做新时代的奋斗者
                                                                         —记入司3-9个月大学生奋斗足迹
      2018年年初,公司搭建平台,广聚人才,吸引了一批有激情,有梦想的大学生加盟公司。
      公司以教促学,主动赋能;新伙伴以学促干,追赶梦想。短短三个月,他们焕发出高涨的工作热情,有干劲、有闯劲、有钻劲,很好地继承和弘扬了前辈们“敢定目标、吃苦耐劳、狠下苦功、要求进步、坚定思与行同步”的奋斗者精神。
奋斗,不分年龄长幼;成长,只靠拼搏说话!让我们一起为 “农机新力军”的优秀表现加油、喝彩!
一、干劲,使他萌生了想法和目标
      赛买提·木塔里甫是2018年毕业于新疆铁路学校的一名学生。跟同龄孩子不同的是,毕业后他毅然选择返乡工作。当谈到这个问题时,他一字一句用汉语表达了自己的想法:“我爱我的家乡,我愿意为家乡做一些自己力所能及的事情”。在质朴的语言背后,是他自强实干的意志和决心。
       赛买提·木塔里甫虽然来自农村,但未真正接触过农机,最初接解农机还是入司在后服务中心学习锻炼期间。后服务中心3个月学习期满后,因个人意愿被分配到了自己的家乡—库阿区域久保田连锁店,由白泉经理新自帮带。


信仰人物故事集--十月
二、闯劲,使他获得了成长的机会
      朱晨豪是2018年7月毕业于新疆农业职业技术学校的一名学生,入司3天后便分配到了伊犁区域公司从事销售工作。问他为啥选择伊犁?他很坦诚的说:“因为我是一名大专生,没有本科生的优越感,只有服从分配,努力工作,才会有选择的权力”。
      刚到伊犁公司,就感受到团队的热情,也受到了团队特别的照顾,区域总经理派了有实力的杨海伟经理帮带他。从起初的不会谈客户到短暂1个月内,凭借他得天独厚的沟通能力及年轻人永不服输的闯劲,业绩持续走高,他的喜悦感油然而生。
      成功自有王道,刚入职,师傅就带他下地州面见客户,短短的20天,周围的人都感觉他已经很“老练”。这是因为他有先天的优势,不仅出生于农民家庭,而且自家就有凯斯纽荷兰的拖拉机,对拖拉机及配套机具的认知略懂一些,再次接触不同品牌的机械,一说立马就熟悉,只是把时间更多的花在产品性能、政策及竞品信息的比对上面,所以他每天主动查看公司的OA系统,关注公司下发的销售政策、优惠政策,做到心中有数,上手较同伴要快。
      师傅领进门,修行在个人。在师傅1个月的带领下,第2个月已经可以独立跑市场了。因为自家本身就是农机的忠实客户,他最懂客户,在与客户的沟通中,自己琢磨,所以每次与客户交流,首先问客户需要啥,目前有啥困惑?能站在客户角度为他出谋划策。跟客户交流也不是机械的回访,对待客户用心,真诚,且每隔几天就给客户打电话,把客户当自己的长辈和朋友一样看待,能较好的融入客户群体中。来司3个月,基本上2个月就在跑乡镇,就在短短的一个月内销售了一辆2204产品。

信仰人物故事集--十月
      他的热情就更不用说,门店到访客户,他总是第一个紧跟客户,耐心介绍,客户提出问题,虚心听取。特克斯的客户来访,因购机心切,认准品牌,价格合适,立马提机。他懂客户的想法和需求,在师傅的全力配合下,第二单顺利成交。
      两次的成功销售中,客户提到车联网,他对车联网的产品从不熟悉到再次面见客户时,主动给客户介绍产品功能。客户对车联网可以监控驾驶作业、准确统计作业亩数等功能非常感兴趣。他便主动与公司新产品部取得联系,搞清楚了产品的销售政策、优惠期限等。
     当新产品部经理到达伊犁后,就迫不急待带着样机一同前往客户家里,3天时间,安装了10台车联网。看到这个商机后,他下了第二批5台的采购订单。10天内,通过老客户转介绍,紧接着又下了第三批15台的采购订单。通过自己的努力,业绩突出,现已全面负担起了伊犁区域新产品的销售推广工作。
      业绩持续走高后,他又给自己定了更大的目标,主动承担起了2019年收割机客户信息的普查及预收工作目标。从离公司最近的霍城、察县的老客户拜访做起,再逐步拓展到新源县,努力做好2019年的市场准备是他目前最大的愿望。
【感悟】敢拼才会赢,闯劲是一种探索者和勇敢者的品质。用心服务,真诚待客,敢于尝试,使他赢得了成长的机会。
三、钻劲,使他们练就了好“功夫”
陈华和彭新龙是2018年毕业于五家渠职业技术学校的学生,他们同时分配到了后服务中心。后服务中心正值采棉机安装、调试、跟车服务的产季,各种辛苦与幸运并存。
信仰人物故事集--十月
      他们俩的学习精神让人佩服,一有空闲两个人就看服务手册、机械图、电路图、液压图,遇到有歧义的问题时,讨论激烈,有人反问他们,你们争论的时间不如玩会“吃鸡”,他们很认真且坚定的说“理论不学习,原理不知道,实践就无从下手”。只要有服务任务,就立马行动抢着做。
他们格外珍惜跟师傅出去搞服务的机会,尤其在采棉机安装调试期间,任务重,时间紧,起早贪黑,总是           第一个起床,最晚一个收工,他们始终保持着对专业学习的热忱和一丝不苟的求学态度,一路领跑。在安装期间,总能遇到比较难操作的部位,他们就利用自己苗条的身材主动钻到采棉机狭窄部位操作,手脚不方便也忍着。
      安装分两个小组,师傅们只能轮流安装和指导,第一辆车成功安装后,在没有师傅的指导下自行成功安装了第二辆630采棉机的风机、采头、毛刷、管线、行距调整等大部分配件,师傅们验收没有任何问题。这是他们至今感到最自豪的事情,学会了安装还得到了师傅的充分认可。
      中秋节期间,熬夜独立给三包期内的用户维修采棉机风机皮带、拆配件等工作,虽然初出茅庐,经验不足,但是他们对待工作的认真态度,赢得了客户的好评。
      在采棉机跟车服务期间,首先做好了吃苦的思想准备,每天熬夜到2-3点都非常正常,也不觉得有那么辛苦了。遇到故障大概4成自己可以解决,有6成仍需要靠师傅指导才能完成,但加深了对采棉机更多问题的理解。小伙子们始终将抢时间、抢进度、保质量的工作理念贯彻于工作的之中。虽然过程艰辛,但他们是快乐的,因为他们知道自己在成长。
      他们目前的任务是做好采棉机服务,但也给自己设定了2-3年的目标就是跟师傅们一样练就真功夫,能准确判断故障,解决故障,拿得起,放得下,做一名真正的服务能手。
【感悟】刻苦钻研、勇于吃苦、重在实践、舍得付出、学习标杆,练就百折不挠的真功夫,坚定信念,为梦想筑航。

信仰人物故事集--十一月
【信仰建设 . 路呈祥】老骥不偷闲 一马当先献余热
      2018年6月6日,天农股份公司甘肃区域公司正式注册成立,在公司里有这样一位老师傅,他不仅风趣幽默,还“不服老”。在工作上他起带头作用,无论是销售还是售后都是一把好手。他和公司的年轻人打的火热,“偷学”电脑操作技能,提升自己。我们亲切称呼“路叔”,一名兢兢业业的老农机人-路呈祥。
 一、自行车蹬出来的市场  
      路师傅从2006年进入镇原农机销售公司从事农业销售工作,
在2010年6月份就职于甘肃三农公司农机销售公司,当时公司
只有三人,市场萧条,农户对约翰迪尔拖拉机不认识、不了解、
不接受。但是他并没有灰心,因当时条件有限,他和同事每日
骑着自行车跑市场、访客户,不怕辛苦,不畏艰难,从西峰区
到宁县80公里路,一骑就要4个小时,骑车一天,去了就在农
户家要么维修车辆、要么给农户讲解使用约翰迪尔车辆的优势,
就是这样一点一滴的积累,从最初2010年销量两台到2013年
销量每年达到50多台,都是骑着自行车跑出来的业绩。
       2015年的时候,公司销售了小麦收割机在车底安装零件中不
幸受伤,左手三处骨折,右胳膊划伤严重,打了石膏,出院后
伤势未痊愈就继续工作。重活不能干,路叔就在门店上接待用
户,就这样2015年和团队出色的完成了公司目标。


信仰人物故事集--十一月
   
三、积累客户只有“用心”
      在路师傅从事农机行业以来,他和客户建立了如同家人的亲密关系,很多客户一进店内就在问,路师傅在不在?“诀窍”就在于他把客户的事情当自己的事情,总是在车辆故障的第一时间到达抢修,不耽误客户车辆工作。
      在2018.8月份客户想换大马力拖拉机,路师傅就介绍了5E-954,客户当天就交定金1万,只说了一句话“我相信你”,但路师傅仍然不厌其烦详细讲解车辆性能及作用,使用技巧;在为客户配套农具,装犁的过程中不慎踩空,导致腿部受伤,当时工作人员都说到医院检查,剩下的工作交接给其他同事接手,但路师傅说要装完最后一颗螺丝,不能失信于用户,要亲手做每一件事情,路师傅就这样不断以身作则,用自己的行动告诉用户你选择相信我,我就不会让你失望,不忘初心的去服务客户是每个农机人应牢记的使命。
四、老骥伏枥、志在千里!
      学习,不分年龄长幼,成功,努力获取, 2018年7月份公司要进行合并,路师傅带头要求进入新公司。在这个年龄很多人在60岁都回家抱孙子,“享清福”。公司合并时,很多人都怕他年纪大了,干不动了,他说“我还有精力学更多的知识,跑出更大的市场”为公司创造效益,为农业创造价值。就这样他一再坚持自己“能行!”新公司决定让老“廉颇”继续在这个大家庭里发光发热。路师傅在新公司里有了新的认识,但也有了新的难题。因工作需要,天农公司流程管理精细化,手机和电脑操作较多,为了能够适应公司发展,60多岁的他就向公司其他90后同事请教学习如何使用手机、电脑操作流程,一遍不会,学两遍,两遍不会学三遍,自己不断的摸索学习,凭借着自己的勤奋用心,他攻克了这道难题并在10月份获得甘肃区域销售状元的荣誉称号。在加入天农股份的5个月以来,共计销售车辆33台,销售回款247万。
      路师傅在工作中与人友善,紧跟团队,协同工作,榜样为先,相互学习,始终有一句话“热爱农机,热爱用户”他坚信只要付出就会有收获,也在不断的改变自己,学习新的工作方法,不服输,面对困难,从不退缩。是我们学习的榜样!

信仰人物故事集--十一月

【信仰建设 . 宋民】感谢“折腾”
有一个画面,让宋民铭刻心间:15年前他从新湖农场走进公司那天,兜里只剩下100块钱。
      这么多年摸爬滚打、辛劳耕耘,他从籍籍无名的售后历练为贡献突出的品牌运营总监,当年很多“不敢做的梦”都被一一实现。有本书他印象深刻:《骨干是折腾出来的》,他说他必须感谢“折腾”,他更愿意“折腾”,因为没有折腾,就不会有自己的今天。
      所谓“奋斗史”,说白了都是“折腾戏”。而怎么“面对折腾、超越自己”却是弥足珍贵的教科书。此刻,就让我们一起翻开他的“折腾岁月”……
一、怀抱热忱 一念执着
      几乎所有成功者,都是曾经的“苦行僧”。
      宋民至今难忘“地坑年代”里那挂在墙上的《客户故障登记本》。那时,
不管维修地点多么偏远、条件多么艰苦,大伙都主动联系用户争着出
差。他最初的“售后路”正如一条漫长的苦旅囧途,让他在艰辛跋涉中
不断增长技艺、锤炼意志。
      伊犁73团,六车急修。两个大油箱、三个分配器、一个液压泵,这一
大堆沉重的“铁行李”让他一路狼狈,恨不得长出三头六臂。一个有车的
用户开车拉他,修好自家农机就把他撂在半道上。旧件必须回收给厂家,
他的“铁行李”一件没少,距离下一家用户却还有两公里,团场路上根本
没车,咋办?走!他抱起一个油箱走一小截,放下;回头抱来另一个油
箱,再转身去扛装着分配器的尿素袋......几遭折返缓慢前进,他咬着牙
汗流浃背,分外“滑稽”又令人心酸地一步一步走到用户家中。


信仰人物故事集--十一月
      始终热忱忘我的服务态度,让他不断收获用户的信任。很多用户有问题马上联系他,甚至动辄上万元的配件,也直接打款托他购买。在他眼里,这份信赖与托付千金难换,因为这正是用户对他一念执着、勤勉尽业的“最高嘉许”。
—— 潮湿的火柴无法点燃,没有激情和热忱,只会把工作当成苦役。即使在基层岗位,他也把对工作的热爱,化作积极向上的驱动力,不计得失做好本职,用“满格”的敬业心直面每一个任务,每一次挑战。
二、自找苦吃 全力突破
      2005年,宋民“服务转销售”,调任库尔勒经营部当经理。面对销量差、濒临关门的危急局面,他立改“坐销”为“行销”,四面突围不断扩大销售半径,硬生生杀出一条路来。
      他负责销售,拉木萨尔“三包兼翻译”,他俩坐着班车跑若羌、闯且末、下团场,一度在塔河开荒的私人老板里寻找用户。因路途艰险遥远,他们时常饥一顿饱一顿地游击突破,有时两三天才能跑一个客户。每个客户都来之不易,他们格外珍惜、全力争取。有一次,好不容易谈妥客户,却因发货慢险些“跑单”。他一面猛催厂家甚至急得摔了手机,一面采用“拖延战术”,自掏腰包连吃带玩地陪客户,这才保住订单;还有一次,因为没有现成配件客户决意退车,他们连夜在库存新车上拆卸配件,为客户及时更换。他俩一宿苦战都直不起腰来,客户大为感动,“退车风波”化为无形。
      由于业绩出色,他屡被提拔。即便身处管理岗位,他也坚定一个信念:只有不断“自找苦吃”,不断“自我加码”,才能赢来新突破、新出路,才能“变不可能为可能”。


信仰人物故事集--十一月
      2012年,迪尔产品破纪录销售3600万,而“每年50%递增”的规划一下把2013年销量推向5400万的“高峰”。他迎难而上,利用农机补贴高峰期与厂方沟通新产品“阿波罗系列”采购,并广泛建立二级经销商(二级销售占比达70%),终以5800万销售额超额完成目标。他因此晋升为迪尔品牌经理,并在2014年按需适时开展地州联动采购、加强内部货源调拨、提高库存周转率、开拓二级经销商网络、加强品牌运营管理,为当年1.8亿的销量飞跃做出巨大贡献。
—— 要突破“瓶颈”,必须敢于“自找苦吃”,不惜让付出“升级加倍”,把自己的责任和目标扩展到预期之外。为此,他穷追不舍、不留后路,他知道“苦”的背后是甜,是超越提升,是不断强大的自己。
三、 率先垂范 真情真性
      人无完人,领导也有缺点,“火暴脾气”就是宋民身上另一个醒目标签。
      从“地坑”走出来的他,心里只装着工作,眼里从不容沙子。在过去,下属谁拖延工作进度,他拍桌子训到你害臊;谁偷懒少跑一个客户,就得回访三个客户给他“补回来”。随着公司发展和管理日趋完善,现在他脾气宽和多了。但无论过去现在,他的严厉都“对事不对人”,挨“K”的下属也心“服”口“服”。服在哪里?服在他将心比心、以身作则,服在他“儿子娃娃”的真性情!
      拉木萨尔说,他对兄弟没的说,外出维修宰一个西瓜人多不够分,他自己不吃,也要让其他同事先解渴;兰徐东说,2009年夏天他带队全疆开展迪尔产品改进项目,为让大家吃好有劲干活,他决定省出一间房费当餐费,4个人挤住一间房,他抢着睡地上给大家让床铺;郭双建说,在柳毛湾装采棉机的时候,他顶着烈日爬到车顶带头苦干,直到“中暑”倒下。他一忙起来就吃饭没点,长期胃病,低压比别人的高压都高,脚经常肿得吓人......

信仰人物故事集--十一月
      与他“一桌之隔”的女同事赵爱景,更对他敬佩有加:今年5月亚欧博览会备展,他带头擦车、贴标牌加班到深夜,第二天凌晨6点又早早带队赶去红光山布展;8月为迎接厂家评估经营场地,他第一个挽袖清理,事必躬亲,就像给自家整理家务一样麻利用心。他的率先垂范就是无形的号召,团队干劲十足,两次活动都赢得迪尔厂家好评。在工作对接中,赵爱景也深有感触:迪尔经营部上报的三包索赔单据一贯质量高,不需任何修改就能直接返给厂家;所有基础工作相当扎实,从每一条规范填写、符合标准的故障描述之中,都可以看出他对下属的严格要求,和自己“把关”的精益求精。
      一提这事,他总严肃地说:每一张《维修服务报表》都关乎厂家结算、反映我们的工作态度,决不容半点马虎!我要求下属写得清清楚楚,我更要一丝不苟审核上报。千万别小看这张表,我们不仅用它相互学习提升,更用它传承维修技艺、打造团队严谨踏实的作风!
—— 示人真性情,事事自当先。他来自基层,吃过大家都吃过的苦,最懂得用普通员工的心态和大家打成一片。他心里明白:领导就是榜样,自己做到了,员工就会由衷信服、自动跟随。
      韩非子说:“猛将必发于卒伍”,领导要来自基层磨练和实践锻炼,这正是天信集团提拔业务干部的基本要求。而“不断折腾、坚持奋斗”的精神信仰,也如“生命线”一般贯穿在集团发展壮大的各个历史阶段。
“事虽难,做则必成;路虽远,行则必至”。在条件艰苦的年代,是“闭上抱怨的嘴,迈出实干的腿”的拼搏精神引领我们勇往直前、闯出新天地;在不断变革超越、迭代升级的当下,更需要“勇于折腾、锐意进取”的气魄和决心把事业推向高峰。作为天信的一份子,我们必须承担压力,必须情愿折腾。如果每一天都过得轻松安逸,才华和能力如何增长?如果只拿“及格线”要求自己,何时才能独当一面、力堪重任?
先苦后甜,人没有挑战是不会走上坡路的。越是折腾,能力越是突飞猛进,离成功也更进一步,最终收益的一定是自己。
      像宋民一样“感谢折腾”,未来的你我,也一定会感谢现在“折腾”的自己!

信仰人物故事集--十二月
                                【信仰建设·薛建彬】践行服务,升维思考,拥抱变革

       毕业后依毅然选择从事农机行业的薛建彬,始终相信“农机行业是一个可以
相信永远有未来的行业”。这一选择,一干就是十年,十年如一日的坚持、执着、
挑战、奉献与奋斗,改变了今天的自己,成就了未来的自己。
       薛建彬从一个只靠“经验说话,体力管人”的阶段,通过主动赋能,自我变革,
已逐步向“升维思考,降维行动,拥抱变革的”阶段努力奋斗。

故事一 勇于挑战、敢于担责,能扛事
       薛建彬从基层的加油员起步,经过2年的实战,可以独立承担项目,成为一
名优秀的项目经理。2014年2月薛建彬作为一名专业技术骨干引入天农公司,入
职第一个月,便接到部门经理安排跑一个片区的“销售”,对于只会带团队搞技术
的他一筹莫展,完全不懂销售怎么去做?销售无疑是对自己的一个重大挑战。
       当时身份是新员工,不敢也不能给领导说我不会,我不能,所以他勇敢的接
下了这个任务,他深知这是公司对他的第一个考验,内心的痛苦和困难只有他
自己最清楚。
       
信仰人物故事集--十二月
        有了目标,没有方法,怎么办?他第一个想到的是尝试干,与他同组的是一个比自己小好多的徐家伟,虽然他看上去年轻,但销售经验丰富,就虚心求教,拜师学艺,从陌拜开始直至遇到第一个客户,实现零的突破,使他清楚认识到,销售关键的一点是要给用户讲实话,办实事,同时利用自己对产品性能熟知度的优势,给客户测算年度收益,满足客户的需求。在与客户沟通时,薛建彬总结了“贴心服务的三讲”,一是讲机械的阶段性保养知识给客户做重点提示。二是给客户推荐优秀的农机手为客户紧张而有限的作业季提供专业的服务,避免发生着火等意外事故。第三是给客户讲作业期间,我公司的服务保障工作,使客户感受到我们卖的用心,他买的放心。第一个客户当年作业面积就达到12000亩,客户获得了预期收益,感受到了我们的服务保障,通过薛建彬的用心、专业的客户一条龙的贴心服务,最终使客户成为了公司的种子客户,常年在公司采购机械。
       第一次扛销售的目标,薛建彬不仅突破了自己,而且引领了公司所销售品牌在当地的影响力,他因此在农机行业以“真诚和专业”著称。
        公司的可持续发展,归根结底是满足客户需求,为客户服务,解决客户痛点,能站在客户利益角度为客户着想,保障客户利益,赢得客户信赖。
故事二 践行服务,执着追求,升维思考
       薛建彬是一个专业技术骨干,入司后,看到公司解决服务问题主要还是依靠厂方的大力支持,公司的售后服务团队技能缺,服务力量集于一身的较多。所以入司后的3个月,便从专业的服务角度提出搭建服务团队,并尝试建立天农公司自己的服务体系。
    
信仰人物故事集--十二月
        根据服务人员不同的技术能力,进行专项定位培养,打破出现故障无工可派,定向机型无人可修的局面。当时,公司销售处于井喷期,服务人员有限,但服务任务重,机子坏了没有人修,一次性故障解决率不高。
       为了搭建体系完成服务任务,他引进了5名专业技术骨干加入天农服务团队的同时,又引进了一批农机专业的大学生,以老带新,以新促老,新老互促,形成了比学赶帮超的氛围,逐步将服务人员向多品牌综合性服务人才转变。
       在服务紧缺下,他和服务人员战斗在一线,还记得今年机械技改,故障较多,他带队下基层,每到一处,出现故障,就直接自己上前解决,以身作则的行为感染了服务团队,给服务人员做榜样,得到服务人员及用户的认可。他通过两年的时间,与服务团队建立了信任,团队服务状态整体得到了提升和改变。他的小兄弟都亲切的喊他“薛哥”,兄弟们从他身上学习到的是一种工匠的精神,一种认真的态度和执着的追求。
       在服务采季开通24小时手机热线,不论是在开车还是在办公室,1小时内能接20多通求助电话,有时晚上处理机械故障,白天参加公司的经营会议,24小时连轴转,一天一夜不睡觉都是家常便饭,是一个靠“经验说话,靠体力管理”的好手。
       近3年以来,他每天都接到用户抱怨和服务人员求助电话,每天的电话都充斥着满满的抱怨和负能量。在这种状态下,他面对的全是问题和困难,感到了客户服务的瓶颈,像是被一团乱麻包围了,有点透不过气来。
信仰人物故事集--十二月
        今年下半年,经过公司赋能,他换位思考,花时间把一个事情想清楚,站在一个更高层或更高维,即全公司服务管理者的角度看问题,进行升维思考,站在高维,脑子里不再出现点的事情,而是考虑面的问题,执行的时候比任何人都有狼性,进行降维打击。他回忆说:“遇到困难时,一定要跳出自己现在这个职位的圈子,向更高职位的阶层把问题想清楚。我们要什么?客户要什么?将大困难,分解成若干小困难去解决,这样定位和目标更清晰,解决的效果更明显,客户的接受度更强。
        当我们想要去改变时,一定先改变思维模式,向更高一级或更高一维度思考问题,不只考虑“点“,而是考虑“面”甚至“体”。我们变革不仅要有变革不息的思维模式,还要有对工作的执着、热情、激情和动力。

故事三 使命承诺、拥抱变革
       薛建彬从选择服务到最后喜欢、热爱上服务,就立志要成为农机行业服务体系内最”牛”的服务领导者。这既是对自己的承诺,更是一种使命的驱动。这5年来,薛建彬从一名技术骨干到部门经理再到后服务的经理,不论是在一线、在实际业务,还是在项目管理当中,他都是积极的推动者。从公司启动变革的那一刻及每月的复盘总结,他都能做到积极的适应。
信仰人物故事集--十二月
        刚开始推进后服务体系搭建项目,自己比较迷茫,复盘时也因定位和目标不十分清晰,多次受挫。但他为了跟上公司变革的脚步,加强了与项目发起人的沟通,经多次反复的沟通及专家顾问的辅导,对项目的定位、目标逐步清晰,而且找到了差距和不足。针对不同的问题,制定出不同的方案,全员参与到改善方案中来,用他们百折不挠的精神,把问题彻底想清楚,让所有人员知道之前工作中出现的问题,发现问题要改善问题,更重要的是让团队全员学会了协手共进,共同合作的完成每一项工作是非常重要。项目在推进中逐步从“能说”的角度转变成现实的“行动”。
       2018年是公司变革的第一年,秋季繁忙的季节也是赋能学习的高潮,因为两者不能兼得进行了取舍。为此,他错过了5期学习的机会。
       本月曹老师的战略辅导,使他重拾初心,不辱使命,坚持从天信集训营的赋能开始,积极参与变革,拥抱变革,成为一名优秀的干部,使自己向更好、更快、更高的未来而努力奋斗。
        使命是一种责任,是一种状态,更是一个承诺,谁拥有变革,谁就能赢得主动,始于足下,志行千里;持之于恒,使命必达。
信仰人物故事集--十二月
                                                   【信仰建设·田勇】:我的“三重”角色

        是看到了才相信,还是相信了才有机会看到?是要信心,还是要决心?
        田勇早有答案。经猎挖,转而在天农舞台大显身手、快速成长晋升,他已然用“相信与决心”实现了目标。他坚信更壮美的人生蓝图,一定孕藏在集团的变革大潮之中。对此,他振奋不已,马力十足。
“继往”才能“开来”。身为团队头狼,他是果敢的“行动派”,也是严苛的“铁教练”;而作为践行变革的排头兵,还要做个孜孜不倦的“中学生”。他说,只有做好这“三重”角色,他才能更好地拥抱变革,超越自我。
果敢执行:敢想敢闯的“行动派”
        兵贵神速,行动是一切成功的保证。考虑好了,就义无反顾“Jest do it”,拖泥带水只会延误战机!
初到天农,田勇和张伟主动领缨3000万年销售目标,比领导预期整整高了1000万。目标明确,马上行动!过去的老客户沈先生是个农机大户,田勇率先攻破,还获知他有下地州找合作联盟之意。田勇立邀他同行,食宿车全包,我们宣传产品,你调研合作,顺便担当产品“活广告”和“编外销售顾问”!这趟“双赢之旅”,增强了沈先生对公司的信赖,他先后介绍了6位客户,助力达成1800万销售额!田勇团队势如破竹,在第一年缺兵少将的困境中完胜对手,抢占55%市场份额,以3600万佳绩成功“逆袭”。
第二年,对手加紧抢夺市场,双方竞争惨烈。田勇洞悉对手打法保守,主推的是老机型克拉斯470;而新机型570的性价比更深一筹,只欠推广,暂未形成市场口碑。他下功夫摸清客户准确诉求,心里有底便冒险一搏!他说服领导买断570现货全面推广,结果市场反应良好,不仅为公司斩获570全疆经销权、夯实了市场竞争力,更为年轻的团队提振士气,增强信心!
        —— 信不信,需要远见;而敢不敢、做不做,要靠勇气魄力。他知道机会产生在行动之中,只有以扎实的市场调研和知识经验做后盾,当机立断决策实施,才能快人一步,抢占市场先机。

信仰人物故事集--十二月
铁面柔肠:刚柔相济的“铁教练”
        田勇“霸道”是出了名的,乌奎区域所有店长都领教过他的苛刻和“霹雳手段”。
        研修会邀约客户是“死命令”,到客量不达标,俯卧撑或“乐捐”店长二选一;清欠工作必须“排名”公示,纠偏会上倒数第一的店长罚站一小时,要不就当众说明“是执行力度不够还是态度问题”。他认为“听话照做”就是指哪打哪,在逐层传导过程中只有“霸道”才能保证结果;只有严格,才能确保团队处于激活奋进状态。作为店长,就要带着大家赚钱,必须无条件做好带头作用,对店长严厉苛刻,才能“以点带面”提升团队战斗力。
另一方面,他很注重给员工“及时纠错”,为让他们少走弯路,他宁可“装着好心扮黑脸”。因为处理售后问题不及时,田勇狠批过邹成龙,他从此不再拖沓,干起工作利索高效;为建立李树奇销售自信心,田勇“逼”李树奇当他面给客户打电话,还暗自把自己谈好的客户给他“开张”,有了这“第一单”,李树奇的销售能力突飞猛进。
        他的“霸道”,确保了团队80%以上的任务达标率;他的“黑脸”,让过去的“兵”都成了今天的“将”。他霸道出了业绩,严厉出了威信,而更让下属敬佩的,却是他对大家温暖无声的爱护和体恤。他要求维修人员不开夜车,尽量坐客户车确保安全;新员工想买二手车跑服务,他马上出手相助;有员工出国公干,他先垫钱兑换美金;2017年克拉斯销售佣金不高,他深知服务人员赚的都是辛苦钱,决不能让他们“吃亏”,就和张伟自掏腰包5万元,一一分给了售后兄弟们……
—— 工作上的懈怠放松、不达指标,他一概不留情面;私下里的困难问题,他留心观察、真诚相助。他心里刻着“业绩”准绳,更扛着团队拼搏成长的责任。一手紧握原则,一手刚柔相济,他不做任何解释,一路引队向前。

信仰人物故事集--十二月
价值保鲜:渴求赋能的“中学生”
        田勇笑称自己是“拼刺刀的”,一坐下来听课、做表格就“头皮发麻”。来到天农,他才明白这里领导“难”当,能武还得能“文”,能打仗还必须像个“中学生”玩命学习,稍有松懈就会落后一大截。
        V6、V8、BLM模型,都曾让他暗自叫苦抓狂,还没理解透彻就要下去给店长一一传达,只能反复琢磨、坚决宣贯。就在边学、边讲、边干当中,他发觉一系列惊人变化:自己的管理技能悄然提升、团队的思维打法愈加统一、沟通更为同频高效、业绩数据不断提升、即便市场低迷,公司市场份额也稳中有增!这一切都是赋能培训、统一思想、升级思维带来的,而知识技能快速提升的直接“受益者”,就是团队的每个人!
的确,“相信了才有机会看到” !田勇越发意识到学习的重要性,主动参加了“天信集训营”全部课程:《打造革命队伍》、《集成价值体系》、《个人事业成功体系》、《客户服务体系》。他每期都踊跃发言、积极互动,在激烈研讨中汲取养分、不断提升。不仅如此,这位勤奋的“中学生”还担当宣传员,三位“干将”都被他拉入营中,一同进步。
 “欲穷千里目,更上一层楼”,他又率先报名“核心干部方法论集训营”,力争在不断升级的赋能之中,打造更强大的自己。
        —— 成为“复合型人才”必须主动储备技能、自我增值,让价值保鲜。从排斥、接受、吸纳到渴求,他已把“赋能充电”视为加速成长的助推器,他一点点更新知识结构,一步步迈向新的成功。

信仰人物故事集--十二月
        变革,需要立竿见影的执行力。很多挑战,往往是因为不敢做才显得困难。变革是开创性的系统工程,注定艰难,要的就是敢为人先、冲锋陷阵、说干就干;怯懦于风险、止步于挑战绝不是变革者的选择。变革,需要真抓实干的领导力。严格是大爱,不怕做“坏人”,执行决不能“打折扣”;要用雷厉风行去攻坚克难,拿共同目标来鼓励干劲,更要真心适时地关怀团队。变革,需要自发主动的学习力。补短板、增能力、马上用,把赋能培训当做提升
团队战斗力的重要一环,努力让自己成为公司的资本,在变革中与
公司一同成长。
        相信,才能看见;全心投入,才能让自己精彩。作为天信
集团的一份子,我们都是变革的齿轮,都是活跃的细胞;只要
赋予自己更多、更积极的“角色”,勇于迎接更大挑战,你也会
像田勇一样惊喜地发现:我的潜力,远大于当下!

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